Маркетплейс «Озон» из года в год возглавляет рейтинг самых популярных торговых платформ в России, входя в тройку лидеров. В конце лета 2022 года количество активных продавцов превысило отметку 150 тысяч – платформа обеспечивает стабильный сбыт, но в это же время селлеру придется столкнуться с солидной конкуренцией. В связи с этим до выхода на маркетплейс нужно выбрать правильную нишу: она предопределяет дальнейшую прибыль и успешность работы. Рассказываем, как правильно искать нишу на Ozon и какие инструменты лучше использовать.
С чего начать выбор ниши на маркетплейсе «Озон»
До старта селлер должен определить круг своих интересов и возможностей: если он плохо разбирается в направлении и не знаком со спецификой продукции, то лучше поискать что-то другое. Без опыта тяжело реализовать технически сложные позиции и специфические товары, например, биологически активные добавки или лекарства для животных. Нужно учитывать категории, в которых предложение превышает спрос и есть риск финансовых потерь, сюда входят:
- хрупкие товары, они могут быть повреждены в процессе хранения, доставки или осмотра;
- позиции в разных размерах и цветовых решения. При выходе на маркетплейс сложно определить, какая вещь и в каком размере будет хорошо продаваться;
- продукция с жесткой сезонностью, которую нужно успеть распродать в ограниченные сроки: новогодние украшения, искусственные и декоративные елки, вещи с праздничной атрибутикой, купальники, прочее;
- одежда и обувь, особенно подкатегории, где предложений очень много. Позиции имеют средний процент выкупа (70-75%), в ходе примерки клиенты нередко портят или пачкают изделия, в результате селлер несет убытки и вынужден продавать бракованный товар со скидками;
- крупногабаритные позиции и продукты питания. На первых порах невозможно точно прогнозировать спрос: продвижение карточек и привлечение клиентов занимают не менее 2-3 недель – продукты могут испортиться.
Стоит обращать внимание на высокооборачиваемые товары, позволяющие устанавливать наценку не менее 200%, и ниши, отличающиеся низкой или средней конкуренцией, в которых есть деньги. Еще один момент – процент выкупа, его можно проверить через Ozon Калькулятор (бесплатный инструмент, не требующий регистрации): достаточно указать название или модель, после чего отобразятся необходимые данные. Например, для кроссовок усредненный показатель составляет 85-90%, для платьев – 75-80%, чехлы для смартфонов выкупают 95% клиентов и более.
Процент выкупа женских спортивных штанов, в правом блоке – общие расходы продавца по разным моделям сотрудничества
Дополнительные факторы при выборе ниши
Продавцы, уже ведущие работу на Ozon, рекомендуют выбирать товары в ценовом диапазоне от 1,2-1,5 тысячи рублей, особенно в схемах сотрудничества, где логистикой занимается маркетплейс. В приоритете – компактные и легкие позиции (длиной до 50-60 сантиметров и весом не более 1,5 килограмм): их легко хранить, упаковывать и доставлять клиентам. При организации продаж можно ориентироваться сразу на несколько направлений, закупая товары небольшими партиями и тестируя спрос. От начала поиска до выбора ниши, в которой наблюдается стабильная прибыль, могут уйти месяцы. Важен ряд критериев:
- доступность поставщиков. Закупать товары у производителя из России проще, чем у иностранного контрагента с последующим растаможиванием и прохождением ряда бюрократических процедур;
- потребность в разрешительной документации. Для сбыта доминирующей части аксессуаров или бижутерии не нужны сертификаты соответствия или декларации, а вот для бытовой техники, обуви, детской продукции они потребуются;
- ситуация на рынке. В 2022 году возросла потребность в импортозамещении: рост интереса клиентов к товарам российских производителей превысил отметку 50%. Тенденция коснулась мебели, одежды и обуви, БАДов, бытовой химии – перечень большой, сбыт такой продукции принесет продавцу хороший доход.
Нельзя забывать об организационных нюансах: для хранения партии автомобильной резины или холодильников потребуется большой склад, размещение компактной одежды или печатной продукции обойдется дешевле. При выборе ниши и товаров рекомендуется сразу рассчитывать юнит-экономику – определить прибыль от сбыта одной единицы (за вычетом накладных расходов на закупку, хранение, упаковку, обработку возвратов, продвижение карточки).
Какие данные использовать для поиска перспективной ниши
Селлеры, не знающие, что хотят продавать, могут начать с отслеживания общих рыночных тенденций и клиентских предпочтений. Достаточно проанализировать каталог «Озон», обращая внимание на следующие факторы:
- хиты продаж за последний месяц;
- товары, принимающие участие в акциях;
- лидеры в категориях и подкатегориях, имеющие наибольшее количество отзывов, вопросов и комментариев. Для поиска удобно привлекать внутренний фильтр «Популярное».
В ходе поиска нужно не только анализировать хиты продаж или категории, но и проводить ручное сравнение разных позиций: на платформе может быть представлено много женских туфель, но в популярных размерных сетках. Продавая женские модели не 39, а 35-36 и 43-44 размеров, селлер быстро найдет свою узкую аудиторию. Дополнительно – параллельный мониторинг на других платформах, таких как «Вайлдберриз» и Яндекс.Маркет для получения прозрачной выборки.
Хиты на главной странице Ozon
Рекомендуется обращать внимание на аналитические данные и обзоры: их торговые платформы выпускают раз в квартал и в конце года (итоговые), отмечая клиентский спрос, самые востребованные позиции и дополнительные услуги, например, рассрочку от продавцов. Для выявления восходящих трендов можно исследовать зарубежные маркетплейсы, рекомендации лидеров мнений в социальных сетях и прогнозы e-commerce-экспертов. Собранные данные необходимо систематизировать, что удобно делать в таблице:
- сохраняются идеи и фиксируются товары, определенные как неперспективные;
- выявляются лидеры рынка и целевая аудитория, интересующаяся выбранными позициями;
- составляется примерный бизнес-план, основная статья расходов – бюджет на закупку. Партия чулочно-носочных изделий обойдется дешевле, чем смартфоны, если средств не хватает – придется брать кредит, прогнозировать сроки выхода на окупаемость и риски, связанные с займом;
- оценивается оборот в нише с привлечением сторонних аналитических сервисов.
На финише изучаются отзывы, касающиеся выбранной товарной группы: как часто клиенты заказывают позиции, чем довольны и недовольны, инициируют ли возвраты.
Сервисы для автоматизации поиска
Яндекс.Вордстат
Сервис Яндекс.Вордстат – бесплатный инструмент, подборщик ключевых запросов. С его помощью можно узнать о поисковых фразах, которые используют пользователи, и по частоте запросов определить уровень популярности. Достаточно пройти авторизацию (потребуется аккаунт в Яндекс), потом – выбрать регион или запустить поиск по всей стране. Необходимо вводить ключевые запросы (коммерческие или названия моделей с брендами), после чего отобразятся результаты: доступно исследование как по словам, так и по истории для выявления сезонности.
Слева – наиболее релевантные запросы, справа – похожие/близкие по тематике
Moneyplace
Сервис Moneyplace предназначен для анализа продаж на маркетплейсах, он обеспечивает сбор следующей информации:
- поиск прибыльных ниш и товаров;
- определение денежных категорий;
- эффективные стратегии конкурентов, их можно скопировать или улучшить;
- выявление ниш с умеренной конкуренцией, обеспечивающих быстрый старт;
- трендовые позиции с учетом объема выручки.
В основе работы – нейронная сеть, обеспечивающая точность результата и проведение быстрого анализа. Использование – платное, минимальный тариф стартует от 3990 рублей в месяц (предназначен для новичков).
SellerDen
Еще один платный сервис для автоматизации аналитики, подходит для поиска ниши и трендов, расширения ассортимента, исследования конкурентов и перспектив. SellerDen предоставляет разные виды данных:
- товары-лидеры по объему заказов и выручки, быстрорастущие позиции;
- детализация по конкретным моделям: объем продаж, цена, остатки на складе, схема работы селлера, средний чек;
- сведения о сбыте, касающиеся определенных брендов и продавцов.
Сервис предлагает пробный период сроком 1 час, если селлер выполнит интеграцию по API, то тестировать можно до 24 часов. Тариф на 7 дней стоит 1799 рублей, на месяц – 5499 рублей (с доступом для одного пользователя).
Так выглядят отчеты в SellerDen
Что продавать на Озон?
Наиболее эффективным инструментом для аналитики является внутренний сервис маркетплейса, получивший название «Что продавать на Озон?». Он предоставляет актуальные сведения не только по товарам из наличия, но и по позициям, которых не хватает. Селлер сможет узнать:
- какие товары пользуются спросом (с детализацией по количеству и сумме продаж, продавцам, средней цене и конверсии в корзину). Доступны продукты, не представленные на торговой платформе – на них стоит обратить внимание, чтобы получить возможность удовлетворить имеющийся спрос при отсутствии предложения;
- что ищут покупатели (с сегментацией по всем фразам и без результата);
- список брендов, не представленных на платформе – интересно для продавцов, находящихся в процессе выбора поставщиков.
Реализованы удобные фильтры и сортировка, данные предоставлены в удобочитаемом формате. Сервис бесплатный, часть функций доступна без прохождения обязательной регистрации.
Так выглядит общий рейтинг для всех категорий
В каких нишах на Ozon лучше работать новичку: обзор популярных категорий и товаров
Стоит ориентироваться на позиции, соответствующие вышеперечисленным требованиям, которые аудитория привыкла приобретать в интернете. На Ozon для новичков наиболее ходовыми товарами являются:
- бижутерия для взрослых и детей;
- продукция для автомобилей;
- изделия для мам и детей (с рождения до подросткового возраста);
- мелкая электроника для быта и красоты (фены, электрочайники, электрорасчески, блендеры);
- кухонная утварь, предметы интерьера;
- наборы для творчества, книги;
- продукция для животных: игрушки, лежанки, одежда и обувь;
- наручные часы (среднего ценового сегмента).
Для каких товаров больше подходит Ozon: исследование Data Insight
Каждая категория требует углубленной аналитики: нужно проверять информацию и аккуратно тестировать спрос после запуска продаж, у продавца должны быть несколько запасных вариантов. Сбыт будет зависеть не только от ниши, на него влияют сопутствующие факторы:
- соответствие продукции заявленной цене;
- уровень коммуникации с клиентами;
- наличие отзывов в карточках (на Ozon есть инструмент, стимулирующий потребителей писать отклики на приобретенную продукцию ради получения баллов);
- правильность оформления карточек: информативная ценность описания, наличие не менее 3-4 фото и видеообзора.
После выхода на e-commerce-рынок нужно исследовать не только динамику продаж, но и мнения реальных клиентов: если они жалуются на качество товаров, то лучше сменить поставщика. Негативные отзывы об обслуживании или неправильном оформлении карточек – повод для комплексного пересмотра принципов ведения деятельности.
В заключение
В ходе выбора ниши селлер составляет мини-бизнес-план, в котором фиксирует конкурентов, статистику по продажам, динамику роста цен и собственную юнит-экономику, предупреждающую финансовые потери. Процесс поиска оптимизируют специальные сервисы, собирающие информацию в режиме реального времени. Дополнительные данные легко получить за счет внутренних инструментов маркетплейса и при ручном исследовании каталога. Не существует универсальных ниш, однако есть решения с низким порогом входа и гарантированной высокой оборачиваемостью. Рекомендуется искать сразу несколько направлений, чтобы иметь пространство для тестирования, как спроса, так и объемов чистой выручки.
Возможно вам также будет интересно:
От правильного выбора ниши зависит, насколько будет прибыльным бизнес. В статье — какой товар выгоднее продавать на Ozon, обзор популярных категорий, а также ошибки новичков и советы опытных селлеров.
При этом важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.
- Почему бизнесу выгодно торговать на Ozon
- Обзор самых продаваемых товаров на Ozon в 2022 и 2023
- Одежда
- Обувь и аксессуары
- Продукты питания
- Детские товары
- Канцтовары, хобби и творчество
- Электроника и бытовая техника
- Автотовары
- Дом и дача
- Косметика и парфюмерия
- Ремонт и строительство
- Зоотовары
- Товары повседневного спроса
- Медицинские товары
- Лучшие товарные ниши в 2023
- С чем зайти на Озон: пошаговая инструкция по выбору перспективной ниши и товара
- На что обратить внимание при выборе товара: советы Ozon
- Расчет экономики
- Схема работы покупателя с Ozon
- Как автоматизировать продажи на Ozon
Почему бизнесу выгодно торговать на Ozon
Согласно исследованию Data Insight в 2021-2022 годах основными каналами продаж были маркетплейсы. И в 2023 они продолжат развитие.
В декабре 2022 количество заказов на маркетплейсах выросло на 84% относительно декабря 2021. По оценкам экспертов, в 2023 году рост сохранится.
Плюсы Ozon
Большая аудитория. У Ozon более 46 миллионов уникальных пользователей.
Рекламные инструменты оцифрованы — здесь проще продвигать товары по сравнению с тем же Wildberries. Не нужно делать самовыкупы. Нет необходимости выводить товары в топ — просто включаешь рекламу, и она работает, нужно закладывать на нее 5-15% от стоимости. Но без рекламы товары плохо продаются. Есть несколько инструментов: брендовая полка, трафарет и продвижение в поиске, а также акции.
Удобная инфраструктура — собственная логистическая сеть и склады, что облегчает доставку товаров.
Широкий ассортимент товаров. Здесь можно купить практически все: от продуктов питания до техники и бытовой химии.
Выгодные условия сотрудничества. Если товар потерялся по вине маркетплейса или испортился, Ozon компенсирует все потери.
Минусы Ozon
- Высокая конкуренция
- Товар может приходить поврежденным
- Новые товары не сразу появляются на площадке
- Для работы нужно будет подключить электронную систему документооборота и получить цифровую подпись.
Обзор самых продаваемых товаров на Ozon в 2022
По данным системы аналитики MarketGuru, в 2022 году самым продаваемыми на Ozon стали товары из категории:
- Одежда и обувь
- Продукты питания
- Товары для детей
- Канцтовары и товары для хобби
- Электроника и бытовая техника
- Автомобильные товары
- Товары для дома и дачи
- Косметика и парфюмерия
- Товары для ремонта и строительства
- Товары для животных
- Товары повседневного спроса
- Медицинские товары
Лидеры по объему продаж в денежном выражении:
Лидеры по объему продаж в натуральном выражении:
- носки;
- подгузники;
- футболки;
- питьевая вода;
- нижнее белье.
Ниже отчеты по категориям за один месяц. Данные бесплатного сервиса аналитики Shopstat.ru.
Одежда
Самый ходовой товар на маркетплейсе. Чаще всего покупают:
- носки;
- футболки;
- домашнюю одежду, носки и нижнее белье;
- джинсы и спортивные штаны;
- одежду для спорта;
- купальники, плавки и летнюю одежду (платья, сарафаны, шорты).
Эксперты MarketGuru советуют обратить внимание на спортивную одежду. Есть постоянный интерес к базовым вещам: ветровки и куртки, трикотажные изделия, футболки, нижнее белье, свитшоты и худи.
Одежда — это высокомаржинальная категория, 60-70%. Процент выкупа у одежды уменьшается с каждым годом, сейчас он от 20% до 55%.
Сезонность одежды — важный фактор, про который часто забывают. Даже носки — это сезонный товар. А, например, брюки или юбки имеют 3 типа разной толщины. В августе носят одни брюки, осенью — другие, зимой — с начесом. Всегда есть риск не распродать товар, который остается ждать следующего сезона на складе, а это убытки.
Одно пальто привезти на склад стоит 260 рублей. Вот с вашего склада оно приехало на склад маркетплейса, не продалось — едет обратно, итого с вас 780 рублей.
Обувь и аксессуары
Выгоднее всего продавать на Озоне:
- кроссовки;
- женские и мужские туфли;
- кеды;
- ботинки;
- домашнюю обувь;
- средства по уходу.
Популяризация спорта становится поводом для того, чтобы пополнить ассортимент беговыми кроссовками. В частности, кроссовки стали лидером по частоте добавления в корзину у пользователей Ozon в 2023 году.
Продукты питания
На маркетплейсе чаще всего покупают:
- выпечка и сладости;
- кофе, чай;
- макароны, крупы, мука;
- орехи и снеки.
Детские товары
На Озон ищут:
- предметы для новорожденных — подгузники, средства для кормления и ухода;
- настольные игры,
- развивающие и интерактивные игрушки;
- наборы для творчества;
- транспорт: коляски, велосипеды, самокаты, беговелы, ролики, коньки.
Канцтовары, хобби и творчество
Популярные товары на Озон:
- письменные принадлежности;
- бумага;
- пазлы, раскраски и наборы для создания слепков;
- творческие наборы: картины по номерам, наборы для лепки и создания духов и свечей;
- антистресс-раскраски для взрослых;
- настольные игры.
Электроника и бытовая техника
Пользователи Ozon все еще охотно покупают бытовую технику:
- холодильники;
- телевизоры;
- мультиварки;
- кофемашины;
- фены.
Среди гаджетов популярность сохраняют — фитнес-браслеты, смартфоны, аксессуары и комплектующие для компьютеров.
В 2023 году продолжает расти спрос на гаджеты и устройства для отслеживания состояния здоровья. Тонометры, пульсометры и приборы для измерения уровня сахара — перспективная ниша на Ozon.
Автотовары
Самые продаваемые из этой категории:
- лаки, краски;
- автокосметика;
- запчасти;
- масла и автохимия;
- электронные устройства;
- шины и диски.
Дом и дача
На Ozon продолжает расти популярность инструментов и материалов для ремонта. Пользователи ищут аналоги товаров ушедших брендов: постельное белье, ароматические наборы для дома, органайзеры, коробки для хранения и полки.
Популярные товары:
- текстиль — скатерти, салфетки, полотенца, постельное белье;
- предметы интерьера и декора;
- посуда;
- цветы.
Косметика и парфюмерия
Косметика зарекомендовала себя как беспроигрышная категория на маркетплейсах. Около половины всех продаж на Ozon приходится на долю средств по уходу за волосами, телом и лицом.
Список товаров:
- шампуни, кондиционеры, маски, спреи, масла для волос;
- крема, маски, скрабы для лица и тела;
- антицеллюлитные комплексы и средства для роста волос;
- духи, туалетная вода, ароматические масла;
- уходовые товары — расчески, пилочки, пемзы, ролики для массажа, бритвы.
В тренде корейская уходовая косметика — стоит добавить ее в ассортимент.
Декоративная косметика пользуется большим спросом:
- помады и карандаши для губ;
- тени, тушь для ресниц;
- тональные крема, пудры, консилеры и хайлайтеры.
У этого вида товара нет сезонности.
Ремонт и строительство
Что продается лучше всего:
- отделочные материалы;
- затирки, герметики, клей;
- инструменты — шпатели, отвертки, малярные кисти, шуруповерты, дрели.
Зоотовары
Что чаще всего покупают для животных на Озон:
- сухие и жидкие корма;
- витамины;
- наполнители для туалетов;
- лежанки и когтеточки, подстилки и коврики;
- поводки, ножницы и сумки-переноски.
Товары повседневного спроса
К ним относятся:
- зубная паста, щетки, средства для гигиены полости рта;
- влажные салфетки;
- бытовая химия — стиральные порошки, ополаскиватели, средства для мытья посуды, сантехники, полов и других поверхностей.
Медицинские товары
Эти товары часто покупают на маркетплейсе:
- линзы, очки и аксессуары;
- витамины;
- антисептики и санитайзеры;
- витамины и БАДы.
Что нельзя продавать на Ozon
То, что запрещено законом, и еще некоторые категории товаров, которые запрещает сам маркетплейс:
- алкоголь;
- табак;
- лекарства;
- животных, включая насекомых;
- цифровые книги;
- реплики брендов, контрафакт и фальсификат;
- оружие, наркотики и т.д.
Лучшие товарные ниши в 2023
По мнению экспертов, самыми прибыльными и перспективными нишами на Ozon в 2023 являются товары из категорий:
- Одежда, обувь, аксессуары;
- Товары повседневного спроса;
- Косметика;
- Товары для дома;
- Гаджеты и бытовая техника;
- Товары для хобби и досуга;
- Товары для дачи и сада;
- Товары для детей и игрушки.
В какой нише выгоднее продавать
Если анализировать товарные направления, уровень конкуренции кажется непреодолимым. Но внутри каждой большой есть множество более мелких подкатегорий, и здесь как раз можно найти относительно свободные ниши и товары с растущим спросом.
Например, в «Одежде» есть подкатегория «Уход за одеждой». По данным сервиса Shopstat.ru за месяц в ней продано 216 799 товаров на сумму 82 840 273 рублей, а поставщиков всего 6. Начинающим селлерам стоит присмотреться к этой нише.
Если один товар не пошел, то надо улучшать контент, искать новую продукцию, вкладываться в маркетинг, а главное — пробовать и пробовать. У меня стандартно 4-5% от коллекции одежды не продается, вообще никак. Как бы мы ни анализировали и ни изучали рынок, не продается — и все. Мы эти товары сливаем либо по себестоимости, либо по оптовой цене. Но это не повод для паники.
Лео Шевченко
— действующий селлер
Стартовать на Озоне в категориях с высокой конкуренцией, особенно если в ней доминируют несколько продавцов или брендов довольно сложно. Новичку потребуется немало времени и средств на продвижение, чтобы обойти конкурентов и вывести карточки в топ выдачи.
Если видите, что какие-то товары продаются ежедневно на сотни тысяч, это не значит, что ваша карточка принесет такие же продажи. Начинающим селлерам выгоднее заходить в ниши, где нет монополистов и не так много предложений конкурентов. Здесь легче продвинуться на первую страницу и получить продажи.
Как выбрать нишу
- При выборе товарного направления оценивайте не только количество конкурентов, но и то, как распределяются продажи и выручка. Если видите, что львиную долю забирают себе 2-3 продавца или бренда (не вашего), лучше не рисковать.
- Если нет опыта в товарном бизнесе, постарайтесь не начинать со «сложных» товаров: крупногабаритных, сезонных, с ограниченным сроком годности и подлежащих обязательной маркировке.
- Анализируйте стратегии конкурентов: сколько товаров хранят на остатках, как распределяют запасы по размерам, как работают с ценами.
- Анализируйте содержание карточек товаров конкурентов: качество дизайна и инфографика карточки, по каким поисковым фразам продвигается, отзывы покупателей.
С чем зайти на Озон: пошаговая инструкция по выбору перспективной ниши и товара
Проанализировать нишу и товар можно с помощью статистики в личном кабинете Ozon, сервисов аналитики и вручную.
Шаг 1: изучаем маркетплейс
Проанализировать спрос на товар можно по поиску на Озоне. Обращайте внимание на товары с пометкой «Новинка» — они недавно появились, но уже пользуются спросом.
Шаг 2: статистика в OZON Seller
Здесь есть аналитика по товарам, поисковым запросам и брендам. Каждый блок урезан до 10 позиций в отдельной категории. Больше данных доступно после регистрации.
После регистрации для новичков будут доступны инструменты аналитики.
На старте продаж полезно посмотреть:
- самые популярные товары;
- по каким запросам люди ищут конкретные товары;
- каких товаров еще нет на площадке.
Выглядят эти отчеты так:
Список формируется по данным из открытых источников на основе выручки, обновляется раз в месяц.
Шаг 3: Сервисы аналитики маркетплейсов
Чтобы получить более глубокую аналитику, которая поможет определиться с товаром и нишей, подойдут сторонние сервисы. Например, Marketguru, Moneyplace, LikeStats, Sellmonitor и др. Есть платные и бесплатные.
С помощью таких сервисов можно анализировать рынок: сколько игроков, каковы обороты в разрезе категорий и конкретных товаров, что ищут покупатели.
Анализ конкурентов. Поможет выяснить их среднемесячную выручку, количество продаж, процент выкупа, оборот, доход с каждого товара. Вы поймете, с чем выгодно выходить на рынок и где меньше конкуренции.
Анализ товаров. Показывает товары, которые достигли наибольшего оборота за неделю, две недели или месяц. Анализируйте товары с долгосрочным спросом по данным за месяц, за неделю — трендовые и сезонные товары.
Анализ ниш. Поможет выбрать перспективные продукты — у которых дефицит на складах маркетплейса, но высокий оборот и растущий спрос.
Анализ поисковых запросов. Покажет, какие товары ищут покупатели, то есть поисковые запросы реальных людей. Это поможет расширить товарный ассортимент магазина и скорректировать свои карточки под запросы покупателей.
Шаг 4: анализ спроса вручную
Выяснить, какие продукты наиболее популярны в определенной тематике, поможет Яндекс Вордстат.
Введите название товара или связанные с ним фразы — и увидите, сколько раз и что конкретно по ним смотрели в поиске Яндекса.
Сервис поможет понять, в каких регионах спрос в этой нише повышенный, а в каких наоборот. Значение выше 100 % — хороший знак.
Google Trends. В этом сервисе можно посмотреть динамику спроса. Здесь же — сравнение по разным ключевым запросам и возможность выбрать более популярный.
В Яндексе и Google можно проверять, сезонный ли спрос на товар ищут больше в выходные или будни.
На что обратить внимание при выборе товара: советы Ozon
Цена. Оптимальный ценовой диапазон товаров для старта — от 1 200 рублей (с НДС). Если цена сильно меньше, затраты на логистику съедят всю маржу.
Размер. Начинать лучше с товаров небольшого размера и веса: до 50 см по каждой из сторон и весом не больше 1-1,5 кг — их легко хранить и транспортировать.
Категория. Для старта продаж в интернете подходят категории, которые люди уже привыкли покупать онлайн:
- одежда, обувь и аксессуары;
- хобби и творчество;
- автотовары и аксессуары;
- товары для мам и детей;
- красота и здоровье;
- фото-, видеокамеры и аксессуары;
- мобильные телефоны и аксессуары;
- прочая электроника;
- товары для дома и кухни, для сада и дачи;
- музыкальные инструменты;
- товары для офиса;
- зоотовары и аксессуары для животных;
- товары для занятия спортом;
- товары для туризма;
- ремонт и строительство;
- игры.
С чем не надо заходить на маркетплейс
- Хрупкие товары, с батарейками и сильными магнитами — их сложно хранить и доставлять в целостности.
- Реплики и товары, требующие специальной сертификации: продукты питания, ювелирные изделия и др.
- Широкий ассортимент цветов и размеров — сложно предсказать спрос.
- Сезонные товары. Новичку сложно распродать подчистую, а остатки будут ждать нового сезона на складах маркетплейса — это дорого.
- Товары по индивидуальному заказу. Вы не сможете протестировать гипотезы на большом количестве покупателей.
Сезонные товары могут принести хорошую прибыль, если все правильно рассчитать. Для сезонных и новых товаров я часто использую ресейл. У меня есть налаженные контакты с поставщиками. Например, бантики к 1 сентября закупаю на рынке. Я рассчитал юнит-экономику и вышло, что выгоднее закупать у поставщика в Москве, чем в Китае, потому что объемы не очень большие.
Лео Шевченко
— действующий селлер
Шесть ошибок новичков
Ошибка 1. Без тестирования товара выходить на маркетплейс не стоит. Проверьте сами товар, как он ведет себя в эксплуатации, а одежду несколько раз постирайте.
Ошибка 2. Неправильное ценообразование. Например, вы решили продавать крем для лица, себестоимость которого 2 000 рублей. Необходимо учитывать целевую аудиторию маркетплейсов — люди стараются здесь купить качественный товар, но дешево. Средний чек на маркетплейсе в 2022 году — 2010 рублей. Поэтому продавать люкс или средний товар на онлайн-площадке не стоит.
Ошибка 3. Браться за все товары одновременно — это ненужное давление на ваш бюджет. Чтобы были постоянные продажи, продавцу надо одну партию отгрузить на маркетплейс, а другую закупить. Лучше возьмите один товар и прокачивайте его: расширяйте размерный и цветовой ряд, работайте с карточкой товара.
Ошибка 4. Не заморачиваться с фотоконтентом. Ваша витрина — это фотография. Она должна быть качественной и красивой.
Ошибка 5. Нет товара на складе. Своевременно пополняйте остатки — поставляйте товар мелкими партиями, но часто.
Ошибка 6. Один поставщик. На маркетплейсы критически важно быстро поставлять товар. Если один поставщик не сможет сделать поставку к празднику или сезону, должен быть запасной вариант.
Три совета новичкам
- Узкая ниша до 1000 товаров — хороший выбор для новичков.
- Когда выбираете товар, учитывайте брендовые запросы. Особенно это касается косметики, электроники и зоотоваров.
- В себестоимость закладывайте 10% на брак и потери.
Расчет экономики
Около 15% селлеров зарабатывает на маркетплейсах. 85% — не считают свои цифры, не знают свои расходы и прибыль. Чтобы оказаться в числе успешных предпринимателей, обязательно считайте расходы.
Сюда входит:
- Стоимость товара;
- Упаковка;
- Транспортные расходы;
- Комиссия маркетплейса;
- Эквайринг, если принимаете онлайн-платежи;
- Банковское обслуживание;
- Аренда склада;
- Зарплата персонала, если нанимаете сотрудников
А еще налоги с выручки. Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться.
Можно рассчитывать прибыльность бизнеса и следить за ее динамикой, чтобы понять, стоит ли что-то менять. В этом помогает юнит-экономика. Как ее считать — в видео.
Разбирая карточки учеников, смотрю, что ребята продают патчи по супер низкой цене.
— Не может быть такая цена, — говорю им.
— Нет, все нормально, мы считали.
— Я закупаю по 200 тыс. штук в Китае и знаю, что у нас самая низкая цена.
В итоге сделал им расчет, оказалось, что с каждого проданного патча они зарабатывали минус 10 рублей, потому что не учли ряд факторов. Это большая боль предпринимателей: объем денег идет — и ладно, не видят кассового разрыва. Вот именно поэтому мы учим пользоваться МоимСкладом, сразу автоматизировать процессы и считать комиссии, возвраты, логистику — все учитывать.
Лео Шевченко
— действующий селлер
Торговля на маркетплейсах — тот же бизнес со всеми вытекающими проблемами. Не забывайте о требованиях площадок к остаткам. У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать.
Контролировать товарные остатки поможет МойСклад. Работает это так: вы задаете количество неснижаемого остатка, при достижении которого программа сама сделает заявку поставщику. Риск остаться без товара исключается.
Делайте точные заказы поставщикам. МойСклад прогнозирует на основе статистики продаж, сколько заказать товара и на какой срок его хватит.
Схема работы покупателя с Ozon
Селлеры могут работать с Ozon по нескольким схемам продаж:
FBO — продажа и доставка со склада Ozon. Продавец доставляет товары на склад площадки или пользуется кросс-докингом: отвозит товар в ближайший пункт приема, откуда его на склад транспортируют сотрудники Ozon. Все остальное остается за маркетплейсом: он обрабатывает заявки, собирает и доставляет заказы, принимает оплату.
Селлер в итоге получает деньги за вычетом комиссии с каждого заказа, комиссий за логистику и обработку возвратов, а также расходов на размещение товара на складе.
FBS — продажа со склада продавца, доставка от Ozon (логистической службы Ozon Rocket). В этом случае продавец хранит товар на своем складе. Площадка уведомляет селлера о заказе, тот его собирает, упаковывает и отвозит в сортировочный центр сам или с помощью курьера Ozon.
RealFBS — продажа со склада продавца, доставка любой службой на выбор. При такой схеме селлер сам хранит товары, собирает, упаковывает и доставляет заказы. Службу доставки можно выбрать любую и в карточке товара указать несколько вариантов. Продавец сам их ищет, договаривается и взаимодействует вне маркетплейса.
Можно совмещать разные схемы. Например, отправлять товары с хорошей оборачиваемостью на FBO, а более дорогие — продавать по схема FBS и с ее помощью тестировать новую продукцию.
Как автоматизировать продажи на Ozon
На селлеров падает много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Приходится постоянно «прыгать» между вкладками.
К товароучетной системе МойСклад можно подключить магазин на Ozon и настроить автоматический обмен данными. Из сервиса выгружайте цены и остатки, из маркетплейса — заказы и товары.
С помощью такого обмена вы экономите время на обработку заказов, избавитесь от дублирования данных.
В сервисе учитывается комиссия маркетплейса. Есть двусторонняя синхронизация статусов доставки, а при достижении статуса «Доставлен» автоматически формируются отгрузки и входящие платежи. В МоемСкладе удобно печатать товарные этикетки со штрихкодами по требованиям Ozon.
Ключевые возможности:
- контроль остатков;
- контроль доставок в пути;
- сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
- автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж;
- готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и другими.
Любая продажа на маркетплейсе начинается с поиска подходящей ниши. И вот тут у продавцов может возникнуть серьёзный ступор: какую категорию выбрать, чтобы не оказаться под давлением огромной конкуренции? Для проведения первичного анализа каждый маркетплейс предлагает свои инструменты. В этом материале Sostav решил разобраться, какую пользу может вынести для себя начинающий продавец, не привлекая сторонних экспертов и не тратясь на сервисы аналитики. Первым маркетплейсом мы выбрали Ozon: о возможностях инструментов нам рассказали директор департамента по управлению Ozon Seller Center Андрей Еременко и продакт-менеджер Ozon Александр Суслов.
В личном кабинете продавца есть раздел «Аналитика», который первые 30 дней после регистрации доступен бесплатно. В нём следует обратить внимание на самый крайний блок «Что продавать на Озон», который содержит инструменты:
- «Популярные товары»;
- «Поисковые запросы»;
- «Недостающие товары».
Для начала анализа следует открыть вкладку «Поисковые запросы».
«Поисковые запросы»
Обычно продавцы приходят на маркетплейсы с определёнными идеями. Например, сейчас после закрытия магазинов иностранных брендов многие хотят продавать одежду. По «Поисковым запросам» можно определить, как обстоят дела в этой нише на площадке.
В таблице по умолчанию показаны самые популярные запросы покупателей за последние семь дней. Так, первое место занимает «платье женское» — такое словосочетание пользователи вбивали в поисковую строку 40 тыс. раз. Следующий показатель во втором столбце — количество покупателей, которые перешли по этому запросу и добавили в корзину хотя бы один товар (12 тыс. человек), а в третьем столбце — доля покупателей в процентах (15,9%).
Александр Суслов, продакт-менеджер Ozon:
Главное, какой вывод можно сделать из этих данных — что за последние семь дней 40 тыс. человек искали платье, и только 15,9% из них добавили товар в корзину и, вероятно, купили. Дальше видна средняя стоимость — что женские платья продаются на маркетплейсе по 1600 руб. Новичку это помогает определить политику ценообразования: если установить цену больше и продавать товар по 5 тыс. руб., то вряд ли на него будет большой спрос.
Следующий столбец — количество товаров, которые отображаются по запросу. В среднем за семь дней в выдаче было 279 тыс. женских платьев. А столбец рядом показывает, сколько из этих 279 тыс. предложений покупатели просмотрели — 260 карточек. То есть если на странице в среднем отображается 36 товаров, то пользователь проглядел различные варианты до седьмой страницы. И последний показатель — количество конкурентов — 66 продавцов.
Важно понимать, что указанное число — это не все конкуренты в выбранной нише на маркетплейсе, а только те, чьи товары находили по поисковому запросу «платье женское», рассказывает Владимир Яценко, руководитель группы специалистов по интернет-рекламе E-Promo Group. Эта информация пригодится при подготовке контента — можно изучить карточки их товаров и описания, о чём более подробно расскажем ниже.
Сужаем горизонты
И хотя «женское платье» — самый ходовой товар из одежды, среди 279 тыс. товаров предложение новичка может потеряться. Поэтому следующий шаг, который советуют сделать эксперты, это просмотреть другие категории одежды и сравнить количество поисковых запросов, конверсию в корзину и число отображаемых по запросу товаров.
Так, например, «рубашку женскую» за последние семь дней искали 28 тыс. раз, добавили в корзину 16% покупателей, а в выдаче появляется 41 тыс. товаров. Видно, что хоть запросов и меньше, но при этом конверсия в корзину практически такая же, как у и платьев (15,9%), а число отображаемых товаров ниже. Соответственно, и меньше конкуренция.
Андрей Еременко, директор департамента по управлению Ozon Seller Center:
Продолжаем спускаться по таблице и смотреть похожие товары: «рубашку женскую оверсайз» искали пять тыс. раз, конверсия в корзину оказалась чуть меньше — 15,3%, а количество показов значительно снизилось до 4 тыс. Значит, с этим товаром будет проще зайти на маркетплейс, чем с платьем или обычной рубашкой.
А что у конкурентов?
Следующий этап анализа — открыть эту категорию в выдаче, нажав на три точки рядом со столбцом «конкуренты». Следует внимательно изучить, что появляется на сайте. Из колонки «Просмотры товаров» видно, что приблизительно покупатели просматривают три первые страницы.
Изучаем, что из себя представляют показанные в выдаче рубашки, сколько всего у них отзывов и какие оценки. На отзывы стоит обращать внимания, так как их могут оставлять только купившие товар пользователи, а значит, это минимальное число продаж. Так, на первой странице рядом с товаром, у которого 2 тыс. отзывов, располагается рубашка с 26 отзывами. Следовательно, товар выставлен на площадке недавно, но смог быстро наработать базу покупателей и подняться в топе.
Также если рассматривать менее популярные категории, небольшое количество отзывов у товаров может сказать о маленькой конкуренции в этой нише, отмечает Андрей Еременко. В то же время, если отзывов совсем нет, значит на товар нет спроса.
«Популярные товары»
Настало время обратиться к следующим инструментам раздела «Аналитика«, а именно к «Популярным товарам». Эта метрика показывает, насколько хорошо продаются товары в разных категориях за последние 28 дней, рассказывает Александр Суслов. Вбиваем в окно поиска «рубашка оверсайз» и просматриваем, какие вещи входят в топ.
Во втором столбце «количество сессий за 28 дней» можно увидеть число людей, которые посмотрели карточку товара. Так, рубашку Vintage Стиль видело 12500 человек, а конверсия в корзину — процент купивших людей — составила 21%.
Также среди этих товаров видны вещи без брендов — такая рубашка оказывается на четвёртой позиции. Если спуститься ниже по табличке и проанализировать данные других позиций, то можно приблизительно понять средние показатели товара на маркетплейсе. Мы видим, что в среднем рубашку оверсайз ищут 2 тыс. человек, среднюю конверсию в корзину в 15% и среднюю цену в 1500 руб.
Александр Шароватов, руководитель отдела электронной коммерции и ритейл медиа ГК «Родная речь», рекомендует проверить в поиске Ozon, как много продавцов в выбранной категории используют инструмент «Трафареты» (рекламное продвижение): карточки товаров будут подсвечены серым цветом. Таким образом можно найти довольно популярную категорию, но не очень перегруженную рекламой, и даже с небольшим рекламным бюджетом занять первые позиции и сразу начать продавать товар.
«Недостающие товары»
Эта вкладка показывает список самых продаваемых товаров в России, которых пока нет на маркетплейсе (данные Ozon собирает из открытых источников). В таблице можно найти много продуктов питания и электроники. Этот список скорее подходит для поиска идей: например, среди недостающих товаров указаны машинки для бритья. Можно проверить количество поисковых запросов в этой категории, какие товары пользуются спросом и подобрать аналог.
Александр Суслов рекомендует проверять найденные во вкладке товары в поисковике сайта, так как данные обновляются раз в месяц, и за это время предметы или продукты могли уже появиться в продаже.
Доступно после первой продажи
Получить информацию о выбранной нише можно из блока «Конкурентная позиция», однако этот инструмент становится доступным только после первой продажи. Он позволяет отслеживать, на каком месте находится продавец вместе с другими предпринимателями с той же категорией товара.
Александр Шароватов, руководитель отдела электронной коммерции и ритейл-медиа ГК «Родная речь»
Инструмент сравнивает ваши продажи со средним показателем категории, а также с ближайшим конкурентом и с лучшими продавцами. По цифрам можно отследить вашу позицию среди всех продавцов, ваш оборот за выбранный период и средний оборот в категории. И понять: насколько можно вырасти по продажам и какая в целом конкуренция в категории в данный момент.
Другой инструмент — «Тренды» — тоже не принесёт пользы для новичка без единой продажи: работу инструмента показывают на примере статистики вымышленного товара — корня мандрагоры (волшебного растения из фильма про Гарри Поттера), отмечает Александр Шароватов. Однако после появления первых продаж, по «Трендам» можно понять спрос на товар по месяцам и рост всей категории за выбранный период.
Эти отчёты наглядно демонстрируют, правильные ли решения принимает продавец на фоне продаж остальных предпринимателей, рассказывает Алексей Кремлев, заместитель директора по производствам MGCom. Отчёты дают сигналы, что нужно идти искать причины роста конкурентов или отсутствия роста продаж в сравнении с самой категорией.
Неподходящие товары
Новичкам в качестве первого товара лучше не продавать продукты питания, хрупкие и сезонные вещи, предметы на заказ, поясняет Андрей Еременко. Также в зону риска попадает одежда: в этой категории много размеров и цветов, неподошедшие вещи покупатели будут возвращать. Однако если открыть свой онлайн-бутик всё-таки хочется, Александр Суслов советует для начала сшить товар в двух самых ходовых размерах. Распродав их, полученную прибыть уже можно реинвестировать в расширение размерного ряда.
Александр Шароватов, руководитель отдела электронной коммерции и ритейл-медиа ГК «Родная речь»
Выбор ниши в первую очередь зависит от инвестиций, которые продавец готов вложить в маркетплейс. Как правило, самые конкурентные ниши — самые прибыльные: аксессуары, быстропроходящие тренды, хендмейд и так далее. Чем больше инвестиций, тем в более конкурентную нишу можно заходить. Под инвестициями я подразумеваю не только маркетинговый бюджет, но и работу с отзывами, SEO, контентом.
Препятствия для продавцов
Инструменты аналитики доступны только первые 30 дней после регистрации, затем часть из них можно использовать только Premium-продавцам с подпиской, отмечает Алексей Кремлёв. Для начинающего предпринимателя это может стать барьером.
По мнению Александра Шароватова, инструмент «Поисковые запросы» показывает данные только за последние семь дней, что помогает понять ситуацию в моменте, но не в перспективе. Например, есть категории с ярко выраженной сезонностью, и если продавец смотрит популярность запроса на пике и рассчитывает на такие же показатели в будущем, то может сильно просчитаться. Например, как это было с небезызвестными синими зубастыми игрушками, а теперь с большеухим Чебурашкой.
Также пока недоступны для анализа количество товаров в категории или количество просмотров. Но Ozon активно работает над этими ограничениями.
Грамотный анализ ниши поможет найти перспективные направления без монополистов и высокого уровня конкуренции. Многие начинающие продавцы хотят зайти в три популярные категории — смартфоны, мужская одежда, блокноты. Как обстоят дела в этих нишах на разных маркетплейсах — читайте на Sostav.
Правильный выбор ниши – первый шаг к успеху вашего магазина. К счастью, для этого не нужно обладать интуицией и сакральными знаниями: грамотной аналитики будет вполне достаточно! Рассказываем, как выглядит перспективная ниша и что нужно делать, чтобы её найти.
Какие бывают ниши
Под словом «ниша» обычно подразумевают сегмент рынка. Товары для детей, вечерние платья, средства для отбеливания зубов, украшения для ёлки: всё это – ниши с разным масштабом и характеристиками. Они не делятся на «хорошие» и «плохие» (иначе всё было бы совсем просто), зато их можно классифицировать по другими параметрам.
По ширине
Чем уже, тем меньше конкурентов и специфичней аудитория. «Женская одежда» – очень широкая ниша, сюда входят и платья, и джинсы, и утягивающие велосипедки. А вот «вечерние платья плюс-сайз» – это узкая ниша с конкретной целевой аудиторией.
По сезонности
На маркетплейсах есть товары, спрос на которые плюс-минус одинаковый на протяжении всего года: нижнее бельё, порошки для стирки, подгузники. А есть те, продажи которых растут только в определённый сезон: мангалы, мишура, купальники. Как только сезон заканчивается, спрос падает. Зато в разгар продаж можно неплохо заработать.
По уровню конкуренции
Кажется, чем больше продавцов – тем труднее. Но на деле всё сложнее. Есть ниши, в которых царит монополия, а есть перспективные направления, где хватает места всем. На Moneyplace есть показатель «объем рынка у ТОП-10», который показывает, какой процент продаж приходится на 10 крупнейших игроков в выбранной нише. С его помощью вы можете быстро оценить перспективы.
По популярности
Товары-хиты встречаются нечасто, раскупаются стремительно и так же стремительно становятся никому не нужны. Товары постоянного спроса – более безопасная ниша, но и космические деньги здесь заработать сложнее. Чтобы успешно торговать хитами, нужно пристально следить за рынком и действовать очень быстро.
Теперь, когда вы знаете, какие ниши бывают, давайте перейдём к конкретным шагам.
Чек-лист по выбору ниши
Важный момент: исследования нужно проводить по каждому маркетплейсу отдельно. Покупательское поведение отличается на разных площадках. Это значит, что ниши, популярные на Ozon могут совершенно не зайти на Wildberries – и наоборот.
Определитесь со стратегией
Решите, каким селлером вам хочется быть. Находить хайповые товары и продавать их огромными партиями? Выбирать безопасные и проверенные позиции со стабильными продажами? Или торговать сезонными товарами, меняя ассортимент в течение года? В зависимости от выбранной стратегии будут отличаться и показатели, на которые вам стоит смотреть.
Изучите популярные категории
Зайдите в раздел «категории» и посмотрите, что популярно на маркетплейсе сейчас. Если вы уже выбрали направление, то проанализируйте его подробней.
Возьмём товары для ванной. Как видно на скриншоте, продажи во всех подкатегориях растут. Однако в аксессуарах слишком высокая конкуренция, а сантехнику не слишком активно раскупают: всего 1 продажа на товарную позицию и 20 продаж на продавца. В то же время категория полотенец выглядит привлекательно: они недорогие и хорошо продаются.
Сделайте быстрый анализ ниши
На Moneyplace вы можете проверить любую гипотезу в два клика. Просто введите нужное название в поиск – и система выдаст краткую сводку по любой нише. Давайте проверим, есть ли перспективы в продаже банных полотенец на Wildberries.
Показатели хорошие! Это крупный рынок с хорошо распределёнными продажами: то есть, большинство селлеров не сидят без дела. При этом конкуренция растёт, так что, если хотите занять место – стоит поторопиться.
Изучите динамику показателей
Оцените взаимосвязь среднего чека и продаж – не вызван ли рост распродажами? Посмотрите, нет ли в нише отрицательного тренда. В случае с полотенцами всё довольно стабильно: продажи и оборот растут, несмотря на колебания цены.
Средний оборот на продавца позволит вам оценить возможную прибыль. Если цифры вас устраивают, можно продолжить изучение ниши.
Проанализируйте конкурентов
Обратите внимание на долю рынка у ТОП-10 – об этом показателе мы уже говорили выше. Процент не должен быть слишком высоким, иначе вы не сможете выдержать конкуренцию. Также оцените на показатели SPS и SPP: они показывают процент продаж на селлера и на товар. Чем он выше – тем лучше, очень хорошим считается показатель от 50%. В нише банных полотенец продаётся больше половины товаров у 76,8% продавцов.
Определитесь с шириной ниши
Продавая полотенца для всех подряд вы получите самый широкий охват. Однако сужение ниши может повысить интенсивность продаж. Давайте посмотрим, как выглядит картина для полотенец в разных категориях.
Самый высокий процент селлеров с продажами у комплектов полотенец: их покупают у 71,4% продавцов. Конкурентов там мало, и, судя по всему, каждый продаёт товары своего бренда. Так что, если у вас своё производство, вы вполне можете составить им конкуренцию.
Категория «полотенца банные» – более широкая, в ней намного выше оборот, но и количество конкурентов впечатляет. А вот те же самые банные полотенца, только в категории подарков для мамы получат больше внимания, но и продажи там не такие активные.
Выберите свой ценовой сегмент
Один и тот же товар может по-разному продаваться в зависимости от цены. Люди просто не хотят переплачивать и выбирают что-то подешевле и наоборот: не доверяют слишком низким ценам.
Найти самый оптимальный сегмент можно с помощью всё того же инструмента «Анализ ниш». Нужно нажать на кнопку «Анализ» рядом с категорией. Открываем нишу «Комплекты полотенец» и выясняем, что лучше всего расходятся товары в сегменте 751-786 рублей, а ещё там всего три конкурента – и у всех есть продажи. А вот дорогие комплекты посетителям Wildberries нужны гораздо реже.
Проверьте, ищут ли ваш товар
Изучите, интересуются ли покупатели этим товаром и по каким запросам его ищут. Для этого воспользуйтесь поиском по ключевым словам. Частотность запроса «комплект полотенец» выросла за месяц на 1713,4% – это отлично, значит товар популярен. Заодно узнаём, что ищут махровые полотенца и комплекты из Турции.
Находите выгодные ниши сами – или доверьте это нам
С помощью Moneyplace вы можете исследовать рынок и находить любые ниши: широкие и узкие, хайповые и стабильные, с высоким спросом и низкой конкуренцией, сезонные и нет. Наш сервис позволяет подобрать самый выгодный сегмент для продаж в любой сфере.
Впрочем, если вы не хотите заниматься поиском ниши самостоятельно, вы всегда можете заказать такую услугу у наших специалистов. Мы проведём анализ рынка и предложим вам самые выгодные варианты в любом интересующем вас сегменте.
Ozon – крупнейший российский маркетплейс, уверенно входящий в тройку лидеров интернет-магазинов. Площадку могут использовать как локальные производители, так и представители всех категорий бизнеса – от малого до крупного.
Основные преимущества Ozon:
- алитики по рекламе, поисковым запросам, трафику;
- минимум вложений в рекламу;
- практические рекомендации по увеличению продаж;
- широкая сеть складов;
- присутствие в каждом регионе России, большинстве стран СНГ, а также ряде европейских стран.
Сейчас число постоянных покупателей маркетплейса превысило 29 млн человек.
Если вы уже разобрались как продавать на Озон и как получать от этого максимальную прибыль, то теперь можно переходить к следующему вопросу — подбор ассортимента. В этой статье мы разберем что продавать на Озон и будет ли это выгодно.
Что лучше всего продается на Озон в 2023 году
К плюсам продаж на маркетплейсе относится достаточно простая схема сотрудничества с площадкой: нужно сделать качественные фотографии изделий, заполнить карточки товаров, соблюсти требования к упаковке.
Кроме того, здесь легче пробиться небольшим магазинам со своей продукцией и ограниченным бюджетом. Однако, важно быть зарегистрированным в качестве ИП, юрлица или самозанятого. Разместить товар на площадке можно, отнеся его к одной из 24 категорий (бытовая техника и электроника, товары для дома и сада, спортивные аксессуары, строительные материалы, игрушки и прочее).
Ниже рассмотрим какие товары можно продавать на Озон.
Одежда
Одна из самых крупных категорий товаров. Объем ежемесячных продаж в ней составляет 1 млрд рублей, и продолжает постоянно расти. Большой популярностью пользуются:
- велосипедки;
- топы, футболки (базовые модели);
- детские колготки;
- рубашки, толстовки, брюки;
- пижамы и ночные сорочки;
- шорты;
- куртки для мальчиков;
- повседневные платья для девочек с коротким рукавом.
А вот с женскими платьями – лидером продаж – стоит быть осторожными. Многие продавцы, оценив объем продаж в этом сегменте, закупили продукцию и не могут ее продать: в многообразии выбора позиции просто «теряются».
Если же все-таки есть желание продавать именно женские платья, эксперты рекомендуют остановиться на сарафанах, платье-лапше и классических прямых фасонах.
При выборе товаров селлерам стоит не только внимательно изучить нишу (есть подкатегории с заниженным средним чеком), но и отдать предпочтение тем моделям, которым не требуется примерка.
При размещении на площадке Озон стоит учитывать, что товары этой категории традиционно покупают у главного конкурента – Вайлдберрис. По данным маркетплейса-конкурента, ежемесячный доход от продажи женской одежды составляет 15 млрд рублей. Тем не менее, всё больше и больше покупателей начинают заказывать одежду и на Озон.
Владельцы собственного производства рекомендуют использовать собственные склады: если товар не будет быстро выкуплен, Озон возьмет плату за хранение товаров. Кроме того, могут возникнуть сложности с оперативным вывозом невостребованной партии.
Обувь и аксессуары
В этой высококонкурентной нише не стоит заниматься всеми подкатегориями, лучше остановиться на одной. Эксперты рекомендуют сначала выбрать узкий сегмент, а после роста продаж и покупательского спроса расширить ассортимент. Стоит также учитывать, что женщины покупают обувь в три раза чаще, чем мужчины. Наибольшей популярностью пользуются практичные модели для постоянной носки:
- ботинки и сапоги на плоской подошве;
- балетки;
- лоферы;
- кроссовки;
- детская обувь.
Площадка предлагает сервис для подбора категории товара – «Что продавать на Озон?». Этот инструмент поможет выявить товары, пользующиеся спросом, проанализировать пользовательские запросы, найти и предложить покупателям бренды и модели, не представленные на площадке.
Из аксессуаров большой популярностью пользуются галстуки, ремни, недорогие зонты, сумки, портмоне и бюджетные модели часов.
В качестве минусов можно отметить периодическую порчу возвращенного товара, за состоянием которого площадка не следит и недобросовестным покупателям претензии не предъявляет. Продать такой товар вновь проблематично, из-за чего продавец терпит убытки.
Стоит учитывать, что, заказывая несколько пар обуви на примерку, клиент в лучшем случае выкупит одну. А это значит, что оплатить доставку и возврат четырех пар придется продавцу.
Товары на каждый день
По данным за 2021 год, товары повседневного спроса занимали лидирующие позиции по объемам продаж, опережая товары для дома, аксессуары для животных и бумажную продукцию. Большим спросом пользуются:
- зубная паста, средства ухода за полостью рта;
- туалетная бумага, влажные салфетки;
- принадлежности для бритья (станки, пена, гель);
- подгузники;
- предметы бытовой химии (стиральные порошки, чистящие и моющие средства).
А вот спрос на медицинские маски, которые в течение двух лет возглавляли список повседневных товаров, после их отмены весной 2022 года значительно упал.
К плюсам реализации таких изделий относится их универсальность, всесезонность и длительный срок хранения. Кроме того, на маркетплейсах удобно проводить распродажи и акции, стимулируя таким образом покупки. К минусам можно отнести высокую конкуренцию именно в этой категории товаров. Эксперты советуют не заниматься исключительно дешевыми позициями: расходы на логистику и комиссию «съедят» всю прибыль. Кроме того, селлерам рекомендовано подумать над удобством упаковки, чтобы покупки были не разовыми, а постоянными.
Косметика и средства для ухода
На этот сегмент приходится большой процент продаж, к наиболее востребованным относятся подкатегории:
- средств по уходу за волосами (шампуни, бальзамы-ополаскиватели, маски, масла, активаторы роста);
- продуктов для очищения и увлажнения кожи (скрабы, пилинги, кремы);
- антицеллюлитных комплексов;
- косметики из Кореи;
- сопутствующих товаров (пилки, расчески, щипцы, пинцеты).
Если у селлера есть желание заниматься декоративной косметикой, лучше всего остановиться на пудре, хайлайтере, тенях, туши и губной помаде. Эти позиции пользуются постоянным спросом, причем как на бюджетные, так и на люксовые бренды. Как правило, товары этой группы компактны, а значит, их удобно доставлять не только в пункты выдачи, но и в постаматы Озон. Из минусов – необходимость получения сертификации на продукцию.
Электроника и мелкая бытовая техника
Рост цен выводит в лидеры этой категории товаров не крупную технику, а необходимые аксессуары и комплектующие. Сред них – микрофоны, клавиатуры, наушники, веб-камеры и игровые мыши. Постоянным спросом также пользуются недорогие смартфоны, смарт-часы, фитнес-браслеты, беспроводные колонки. С уходом зарубежных производителей с российского рынка на первый план вышли китайские компании.
Важно! Эксперты предлагают рассмотреть нишу детских гаджетов, которые только набирают популярность (главные требования – надежность, удобство интерфейса и удобство ремешков).
Среди плюсов этой категории можно отметить высокую маржинальность (до 400%), минимум вложений, постоянный спрос и компактность изделий. Последнее означает сниженные затраты на хранение, транспортировку и упаковку товаров. К минусам можно отнести высокую конкуренцию, однако повысить лояльность покупателей можно с помощью брендированной упаковки или недорогих подарочных сувениров.
Игрушки и товары для творчества
Товары этой категории входят в десятку самых востребованных: их приобретают не только к празднику или «по поводу». Самыми активными считаются родители детей в возрасте от 2 до 10 лет. Среди плюсов для начинающего селлера можно также выделить большое количество российских производителей, с которыми можно сотрудничать. К популярным позициям маркетплейса можно отнести:
- настольные и развивающие игры;
- конструкторы;
- интерактивные модели;
- наборы для детского творчества (лепки, рисования, вышивания).
С 2020 года (время карантина и удаленной работы) вырос спрос и на товары для творчества: наборы для вязания, картины, раскраски по номерам и паззлы.
Среди минусов – необходимость постоянной коррекции ассортимента: регулярное масштабирование, отслеживание трендов, включение сезонных позиций (зимой – снежколепы, летом – формочки для песочниц, осенью – канцтовары для школы).
Товары для дачи, огорода и сада
Спрос на дачные товары также возрос в 2020 году, и с ростом цен основные позиции будут только набирать популярность. К ним относятся:
- садовый инвентарь (грабли, лопаты, тяпки и мотыги);
- саженцы декоративных культур;
- садовые фигуры и предметы для создания ландшафтного дизайна;
- дачная уличная мебель (качели, стулья, столы).
К минусам можно отнести габариты изделий, а значит, и дополнительные затраты на упаковку и доставку. Кроме того, товары относятся к сезонным и с конца осени до начала весны не будут востребованы.
Товары для спорта и активного отдыха
Позиции из разряда сезонных: спрос на них возрастает перед Новым годом, периодом отпусков и продолжительных праздников. Однако, закрытие границ внесло свой вклад в развитие внутреннего туризма. Поэтому востребованными стали следующие изделия:
- палатки, спальные мешки, туристические рюкзаки;
- легкая складная мебель (столы и стулья), мангалы;
- одноразовая посуда;
- рыболовные снасти, охотничьи товары;
- походные аксессуары, принадлежности для плавания;
- спортинвентарь.
Среди зимних товаров популярны лыжи, сноуборды, тюбинги, санки, коньки. Предлагать их покупателям можно не только зимой, так как многие ждут скидки, но лучше ближе к началу сезона.
К минусам можно отнести необходимость сертификации при продаже брендовых спорттоваров.
Важно! Если у селлера есть желание заниматься дешевыми изделиями, он должен быть готов к формированию комплектов, а это дополнительные затраты.
Многие позиции этой категории громоздкие и объемные, а значит, могут быть доставлены только в пункт выдачи.
Продукция для животных
К самым покупаемым товарам относятся:
- корм для животных;
- наполнители для кошачьих туалетов;
- зоокосметика (шампуни, лосьоны, спреи от паразитов);
- амуниция и аксессуары (поводки, когтерезы, пуходерки, переноски);
- игрушки.
Для того, чтобы увеличить продажи в этой категории, рекомендуется закупать те позиции, которые трудно найти в массмаркете. Однако стоит помнить о том, что многие крупные производители зоотоваров напрямую сотрудничают с Озон, поэтому разместить известные бренды вряд ли получится. Можно заняться менее раскрученными производителями, но тогда придется основательно вложиться в рекламу.
Новичку проще заняться продажей зоокосметики: опытные хозяева питомцев охотно присматриваются к новым линейкам, особенно, если это расходные материалы (спреи, лосьоны для обработки ушей и глаз).
Что ADAPTER рекомендует продавать на Ozon
Кристина Кокина, Руководитель отдела обучения Adapter
При выборе товаров для продажи на Ozon можно использовать 2 принципа:
- Не стоит заходить в категорию, в которой представлено мало товаров или совсем нет продаж, так как там нельзя оценить спрос из-за отсутствия данных. Также есть большая вероятность, что товары ранее кто-то пытался продавать такие товары, но они не стали популярными, поэтому продавцы вывели их из ассортимента.
- Если выбирать категорию с большой долей продаж, то придется выдерживать конкуренцию, и немалую. Очень важно заранее посчитать цену товара для Ozon, учитывая себестоимость и всевозможные издержки. Если цена оказалась выше цен конкурентов, не стоит продавать такой товар на Ozon — вы просто потеряете время, деньги и нервы.
В последнее время самой популярной категорией на Ozon является FMCG — ассортимент магазина у дома. В нее входят продукты питания, бытовая химия, товары личной гигиены и многое другое. Это все, за чем покупатели ежедневно ходят в магазин и регулярно повторяют покупки. Поэтому при выборе ниши рекомендуется обратить внимание на данную категорию.
Также очень популярны на маркетплейсах, в том числе и на Ozon, электроника и бытовая техника, зоотовары, товары для дома и дачи, косметика и средства для ухода, товары для взрослых. Но нужно иметь в виду, что конкуренция в них очень высока: нужно предлагать покупателям по-настоящему выгодные цены и качественные товары, чтобы завоевать их доверие и лояльность.
Кроме того, на Ozon быстро растет спрос на авто- и мототовары, мебель, товары для творчества. Не нужно забывать и про одежду, обувь и аксессуары — Ozon взял курс на развитие данной категории как одной из основных, поэтому часто предлагает продавцам выгодные варианты размещения этих товаров на площадке.
Если хочется заработать как можно быстрее, обратите внимание на сезонные товары, например, на новогодние украшения и подарки, которые в основном продаются только поздней осенью, в декабре и начале января. Но нужно помнить, что, если не удастся распродать эти товары за текущий сезон, придется ждать следующего сезона. Кроме того, в ассортименте должны быть товары на любой сезон, чтобы не приостанавливать продажи и не терять деньги.
Увеличьте продажи на маркетплейсах!
Эксперты ADAPTER помогут вам эффективно продавать товары на маркетплейсах и повысить темпы роста онлайн-продаж.
Что нельзя продавать на Озон
Площадка не предусматривает продажу таких категорий товаров, как:
- алкоголь и табак;
- кальяны, жидкость для вейпа;
- лекарства;
- ртутные термометры;
- оружие;
- питомцев;
- драгоценные металлы и камни;
- б/у товары.
Их оборот регулируется отдельными правовыми нормами. По правилам маркетплейса, некоторые позиции можно продавать только со своих складов: например, автомобильные аккумуляторы, горючие вещества, стройматериалы, кабины для душа. Для продажи автозапчастей, пищевых продуктов, аксессуаров для животных, косметики и интимных товаров потребуется сертификат соответствия.
-
Как увеличить узнаваемость магазина и занять топовую позицию в категории
Как самостоятельно определить, что выгодно продавать на Озон
Перед тем, как зайти на площадку с товаром или расширить ассортимент, необходимо просчитать, будет ли это выгодно. Аналитика в личном кабинете Озон помогает оценить возможную прибыль и отказаться от убыточной продукции еще до ее закупки. Данные предоставляет как сама площадка, так и сторонние сервисы, что позволяет селлеру составить полную картину о спросе на товар.
Аналитика продаж в личном кабинете продавца на Озон
Инструменты площадки позволяет находить самые популярные товары (тренды), анализировать продажи собственных товаров, а также корректировать рекламные кампании на основании поисковых запросов.
Популярные товары
Площадка автоматически формирует список из 1000 самых востребованных позиций за последние 28 дней. Расчет делается на основе суммы продаж, а также по количеству реализованных единиц товара. Получить данные просто: достаточно выбрать подраздел «Что продавать на Озон» в разделе «Аналитика».
Отчет удобен и тем селлерам, которые продвигают сразу несколько категорий товаров. В том же разделе необходимо включить настройку «Только мои товары». Система покажет, какая продукция пользуется самым большим спросом (на основании оборота). Это также поможет найти новые товары для выгодных продаж.
Недостающие товары
Для того, чтобы запустить на маркетплейсе популярную новинку, необходимо проанализировать, какая продукция лучше всего продавалась за последний месяц на российских рынках и которой еще нет на Ozon. Маркетплейс берет данные из открытых источников и показывает в отчете «Недостающие товары».
Даже если товар уже появился на площадке, есть смысл заниматься новинками за счет низкой конкуренции на этапе раскрутки.
Поисковые запросы
Эффективный инструментарий площадки позволяет сформировать список самых частых пользовательских запросов на Озон. Проанализировав их, селлер сможет найти новые товары, а также настроить рекламу под уже имеющиеся категории. Сервис не просто предлагает статистику, он также обрабатывает пользовательские запросы, выявляя такие показатели, как:
- сколько пользователей добавили товар в корзины после просмотра его карточки;
- среднюю стоимость;
- процент конверсии.
Для того, чтобы получить эти данные, необходимо найти раздел «Поисковые фразы» и выбрать в нем «Поисковые запросы».
Аналитика площадки
Этот набор отчетов позволяет селлеру проанализировать свои продажи на маркетплейсе.
В разделе «Тренды» селлер может отслеживать, какую долю продаж он занимает в выбранной категории и какова динамика продаж в сравнении с общими продажами товаров этой категории на Ozon.
В блоке «Конкурентная позиция» содержатся данные об обороте селлера в категориях, в которых он продает. Здесь же можно сравнить свою позицию с позицией конкурентов.
С помощью инструмента Портрет покупателя можно проанализировать аудиторию и составить портрет покупателя. Эта информация поможет запускать таргетированную рекламу по сегментам покупателей, для которых она будет действительно актуальна, что повысит эффективность рекламы.
За свою карьеру я пропустил более 9000 бросков, проиграл почти 300 игр. 26 раз мне доверяли сделать финальный победный бросок, и я промахивался. Я терпел поражения снова, и снова, и снова. И именно поэтому я добился успеха.
Аналитика через сервисы
С помощью Wordstat
Бесплатный сторонний сервис позволяет не только анализировать пользовательские запросы, но и подбирать похожие по смыслу, расширяя тем самым семантику поиска. Кроме того, система позволяет делать разбивку по территориальным (регион и город), сезонным и техническим (использование телефона, планшета или ноутбука) признакам. Весь этот массив данных позволит настроить контекстную рекламу и составить психологический портрет потенциального потребителя.
Аналитические сервисы
Сейчас существует множество сервисов аналитики, которые позволяют проанализировать продажи конкретных товаров или категорий на маркетплейсах. Эти данные действительно могут помочь определиться с нишей и выбрать товар для продажи, но стоит учитывать, что информация о продажах не всегда отображается корректная из-за особенностей сбора данных таких сервисов. Кроме того, в функционале таких сервисов бывает тяжело разобраться новичку.
По каким параметрам определить выгодный товар для продажи на Озон
Небольшая конкуренция
Конкурентные ниши подходят опытным продавцам на маркетплейсах, но не новичкам. Даже закупив востребованный, но популярный товар, нужно будет либо продавать его по цене ниже, чем у конкурентов, либо продумать систему бонусов. И то, и другое редко выгодно продавцу.
Компактность
В идеале товар должен идеально помещаться в ячейках постамата. Это удобно покупателю, которому не нужно искать пункт выдачи, подстраиваться по его часы работы и стоять в очереди. Кроме того, за логистику такого товара придется платить намного меньше, чем за объемные товары.
Важно! Исключение – дорогие, хрупкие товары, бытовая техника (ноутбуки, посуда, пылесосы или микроволновки) клиент предпочтет забрать в пункте выдачи или закажет курьерскую доставку, заодно проверив их исправность.
Сезонность
Новичку лучше всего остановиться на универсальных позициях, используемых в течение года. Опытному продавцу можно заняться распространением сезонных товаров, однако, чаще всего такой селлер тоже работает по нескольким направлениям.
Небольшая цена
Начинать следует с товаров стоимостью от 1000 до 5000 рублей, то есть с той суммы, с которой покупателю легко расстаться. Особенно это касается стихийных покупок: клиент не планировал брать эту вещь, но, зайдя на площадку, решил приобрести. Это правило не распространяется на гаджеты, слишком низкая цена которых вызывает у потенциальных покупателей подозрение.
Простота
Продажи на Озон предполагают невысокую цену и удобную доставку, поэтому на площадке не стоит продавать эксклюзивный или слишком сложный товар. Такие решения подходят для офлайн-магазинов, где предполагается помощь консультанта, демонстрация инструкций по использованию товара и рекламная кампания для его продвижения. Пользователю Озон должно быть понятно применение предлагаемого продукта без поиска дополнительной информации.
Заключение
Перед тем, как начать продавать на площадке «Озон», рекомендуется тщательно изучить спрос на товар, оценить прибыль и возможную конкуренцию в конкретной нише. Для этого можно использовать как инструментарий самого маркетплейса, так и сторонних сервисов.