Как найти нужную целевую аудиторию

Если вы запускаете новый продукт и думаете, что он подходит абсолютно для всех, вы совершаете фатальную маркетинговую ошибку — неверно определяете целевую аудиторию.

Целевой аудиторией маркетологи называют группу людей с общими признаками и качествами, на которых рассчитан конкретный товар или услуга. По сути, этот термин важен не только в маркетинге — он имеет отношение к любой ситуации, в которой кто-либо собирается предложить окружающим какой-то продукт. Это может быть кто угодно: писатель, который работает над романом про зомби, стартапер, занятый поиском инвестора, или HR, нанимающий новых сотрудников.

С процессом поиска целевой аудитории в том или ином виде сталкивался каждый из нас. Посмотрите на детей: ребенок не станет рисковать и просить денег на кино у строгого отца, а сразу пойдёт к маме или бабушке, которые привыкли его баловать. В маркетинге всё работает так же.

Чтобы лучше понимать клиента, маркетологи составляют его портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims: в начале у вас есть цифровой человек с нулевым бэкграундом, но постепенно у него появляется дом, работа, увлечения и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.

Вот что нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет целевой аудитории:

• какого пола ваш потенциальный клиент;
• сколько ему лет;
• где он живёт;
• какое образование он получил;
• кем он работает;
• сколько зарабатывает;
• чем увлекается;
• что он хочет получить от вашего продукта;
• чего он боится.

Для наглядности можно найти в интернете фотографии подходящих людей и даже придумать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем проще будет настроиться на потребителя и оказаться с ним на одной волне.

Допустим, вам нужно создать группу во «ВКонтакте», чтобы продвигать витамины и пищевые добавки. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта — женщины 25–30 лет. Девушка, которая покупает ваши витамины, живёт в большом городе, работает в офисе с утра до позднего вечера, изредка выделяет немного времени на спорт или прогулки. Она старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает готовить. Наша героиня боится, что недосып и сидячая работа отразятся на фигуре и лице, ей хочется оставаться в форме и иметь больше сил и времени, чтобы заниматься собой и своей семьей.

Таких данных достаточно, чтобы определиться с контентом. Наверняка потенциальной покупательнице будет интересно читать простые рецепты и советы по экспресс-тренировкам. В описании продукта стоит делать акцент на то, что приём витаминов — самый быстрый способ укрепить здоровье, ведь из портрета мы знаем, что свободного времени у неё не так много.

Чтобы составить похожий портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого можно обратиться в агентство, которое занимается исследованиями рынка, или собрать данные самостоятельно. Например, можно предложить покупателям пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.

Попробуйте задать клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и спрашивайте только о том, что сможете использовать в дальнейшем:

• Кто вы? В сегменте В2С важны демографические данные, а в B2B — информация об отрасли и должности респондента: так вы узнаете, кто в компании принимает решение.
• Для чего вы используете наш продукт?
• Как изменилась ваша жизнь или работа благодаря нашему продукту?
• Что вам больше всего нравится в нашем продукте?
• Рассматривали ли вы какие-либо альтернативы нашему продукту? (Если да, то какие?)
• Почему вы выбрали именно нас?
•  Были ли какие-то сложности при покупке и использовании нашего продукта?
• Что ещё вы хотели бы купить у нас?

Ещё полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети. В них легко отследить, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, каким постам они ставят лайки и в каких обсуждениях участвуют.

Как сегментировать целевую аудиторию

Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов. Каждый из потенциальных покупателей имеет собственную проблему, которую должен решить ваш продукт. Один идет в фитнес-клуб, чтобы подкачаться и понравиться девочкам, а другой — чтобы укрепить мышцы и унять боль в спине.

В этом случае нужно разделить клиентов на группы и формировать предложения, ориентируясь на каждый целевой сегмент. Несколько кампаний с разными посылами или оформлением будут более эффективны, чем одна реклама, рассчитанная на всех.

Самый известный способ сегментации аудитории — метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.

Иногда к пяти вопросам добавляют шестой: «Почему клиенты не покупают?» (Why don’t they buy?). Таким образом, методика превращается в 6W. Можно встретить и другие её модификации.

Начертите таблицу и запишите ответы на вопросы для каждого сегмента. После этого можно работать с отдельными группами.

С портретом целевой аудитории и формированием предложений мы разобрались. Теперь нужно выяснить, где именно искать потенциальных клиентов. Здесь у интернет-маркетолога есть несколько вариантов.

Если у вас есть прямые конкуренты, то логично будет искать целевую аудиторию среди их подписчиков в социальных сетях. Еще для поиска подойдут тематические сообщества.

Выделите группы, в которых могут быть представители вашей целевой аудитории, отфильтруйте их подписчиков по нужным признакам (город, возраст, пол, семейное положение и так далее) и начинайте работать. Можно добавлять потенциальных клиентов в друзья и приглашать их в свою группу, писать им личные сообщения или настраивать на них таргетированную рекламу.

Обычно целевую аудиторию ищут при помощи специальных сервисов — например, Pepper.Ninja, «Церебро Таргет» или сервиса для сбора баз от Ильи Баркова. Последний сервис бесплатный.

В умелых руках email-рассылка становится эффективным инструментом привлечения целевой аудитории. В ней может содержаться полезный контент, информация об акциях, конкурсах и новинках, анонсы мероприятий или новости.

Рассылка должна быть добровольной, поэтому не стоит наугад покупать чьи-то базы данных. Используйте для сбора адресов специальные формы на сайте, в блогах или соцсетях, просите партнеров анонсировать вашу рассылку или пробуйте собрать базу в офлайне.

В Skillbox Media есть подборка сервисов для email-рассылки: подробно разбираем пять популярных платформ.

Поисковые системы тоже могут помочь в работе с целевой аудиторией. Если оптимизировать контент сайта под поисковые запросы, клиент сам найдет ваш ресурс. Чтобы определить популярные запросы, воспользуйтесь сервисом WordStat от «Яндекса» или AdWords от Google.

Для поиска своей целевой аудитории можно использовать тематические форумы и блоги. Главное — не воспринимать их как бесплатные площадки для раскрутки. Чтобы вашей компанией или продуктом заинтересовались, нужны живые и содержательные комментарии, а не рекламные сообщения, которые напоминают спам.

Интернет-маркетологу и предпринимателю важно хорошо понимать свою аудиторию и применять эти знания на практике. Заинтересованный клиент должен прийти на ваш сайт и найти там именно тот продукт, который соответствует его ожиданиям.

Помимо рекламных инструментов, на курсе «Интернет-маркетолог с нуля 2023» вы научитесь анализировать юзабилити сайта и создавать интересный контент, который поможет повысить продажи и получить лояльную целевую аудиторию.

Содержание:

• Как найти аудиторию для бизнеса
• Как сегментировать целевую аудиторию
• Как удержать клиента на странице сообщества
• Куда вести ЦА с рекламного объявления

Работу с рекламой нужно начинать с определения целевой аудитории (ЦА) – эта информация отложена на подкорке мозга у всех, кто больше двух раз сталкивался с вопросом. Вне зависимости от вашего багажа, предлагаем изучить советы из этой статьи – они одинаково работают для поиска целевой аудитории в Инстаграме*, ВК, Фейсбуке* и других соцсетях и площадках.

Как найти целевую аудиторию для бизнеса

Чтобы составить портрет целевой аудитории, таргетологу необходимо ответить на 3-4 основных вопроса. Их вполне достаточно, чтобы сузить ЦА и разработать сообщение, которое найдет отклик. Не стоит зарываться в списки опросников к потенциальному покупателю – все вопросы, на которые нужно ответить, исходят из элементарной логики.

Если продаем детские товары – нам нужна молодая мама, 25–35 лет с ребенком определенного возраста, проживающая в конкретном городе, замужем. То же самое с другими товарами.

Не стоит опираться только на свои представления об идеальном клиенте. Лучше воспользоваться функцией «Кто мой клиент 3.0» в сервисе поиска целевой аудитории Pepper.Ninja. Она собирает нужных людей по ключевым словам или ищет похожих по ссылкам на группы. Горячая аудитория, скорее всего, будет очень мала, но сервис дополнительно выдает еще и список «теплых» потенциальных клиентов.

Кроме того, стоит присмотреться к уже существующей аудитории – тем, кто подписан и уже делает покупки. Цель состоит в том, чтобы определить людей, которые хотят общаться с вами в соцсетях, и лучше их понять.

Вот несколько простых вопросов, которые помогут на этом этапе:

• Кто ваша нынешняя аудитория? Изучите тех, кто подписан на ваши соцсети и взаимодействует с сообществом. Тех, кто ставит лайки, делает репосты, комментирует. Затем сузьте круг ключевых общих характеристик – возраст, местоположение, интересы, уровень дохода и так далее.
• Какую информацию они ищут и почему? Это поможет лучше понять аудиторию – выяснить потребности и адаптировать контент-стратегию. Люди следят за вашей страницей по разным причинам: узнают о новых продуктах и услугах, хотят быть в курсе новостей компании, следят за акциями и скидками, развлекаются.
• О чем они говорят? Это один из самых важных вопросов, который поможет лучше понять ЦА, заранее отработать теоретические возражения и сделать точное предложение. Мониторьте упоминания бренда в интернете – вы будете точно знать, что пользователи говорят о компании, что нравится и не нравится вашей аудитории, какие есть проблемы и какие решения ищут, что говорят о продуктах. Это поможет сузить круг болевых точек и желаний потребителя.
• Кому они доверяют? Подумайте о собственных привычках в соцсетях – доверяете ли вы какому-нибудь бренду в интернете? Помогают ли отзывы других клиентов принимать решение о покупке? А теперь подумайте, как ваш бизнес поддерживает репутацию. Отвечаете на все входящие сообщения или упоминания в соцсетях? Взаимодействие бренда и аудитории важно для создания доверия и привлечения новых потенциальных клиентов.

Подробнее о подборе целевой аудитории мы говорили в статье «Как составить портрет целевой аудитории – гайд». Когда закончите с составлением портрета, можно переходить к сегментации.

Как сегментировать целевую аудиторию

Сегментация ЦА происходит по разным признакам и нужно для того, чтобы составить наиболее точные рекламные объявления. Полученную аудиторию можно разделить по географическому положению, семейному статусу, количеству детей и т. д. Сотни вариантов, которые придут в голову, если вы посмотрите на свою услугу или товар.

Если продаете коляски для двойняшек, у вас 3 сегмента: мамы девочек, мамы мальчиков и мамы разнополых детей одинакового возраста. Для 3-х сегментов делаем 3 разных объявления или вообще ведем работу в 3-х разных направлениях.

Из одной целевой аудитории можно выделить множество сегментов, потому что разные группы людей, объединенные интересом к вашему товару, могут иметь разную мотивацию к действию. Делим общую массу потребителей на мелкие группы и работаем с каждой. Так эффективнее. Подробнее об этом можно узнать из статьи «Как увеличить поток клиентов из соцсетей».

Параллельно со сбором аудитории нужно заниматься подготовкой сообщества.

Как удержать клиента на странице сообщества

Вашему сообществу нужны качественный дизайн и много полезного контента. О том, как создавать контент, мы говорили в статье «10 советов для создания лучшей контент-стратегии: гайд от SMMplanner». Не будем в очередной раз говорить, что в сообществе должны быть фотографии товаров, контакты для связи, информация о стоимости и правилах доставки, отзывы.

В каждой соцсети свои нюансы – старайтесь выжимать максимум из оформления и возможностей. В ВК, например, огромное количество настроек страницы. Чем дольше вы просидите над ними, чтобы заполнить все поля, тем комфортнее будет и вам и клиентам. Подключайте все, что возможно, если это поможет задержать клиента на странице или показать ваш товар в лучшем свете.

О том, как сделать привлекательным сообщество ВК, читайте в статье «Оформление сообществ во ВКонтакте: самые важные правила». А о работе со страницей компании – в материале «Продвижение бренда во ВКонтакте».

Определите ключевые преимущества вашего продукта или услуги. Рассказывайте, как вы можете решить проблему клиента, какую ценность предлагает ваш бизнес. Определив болевые точки аудитории и свои сильные стороны, вы получите более четкое представление, как позиционировать свой бизнес, чтобы это находило отклик у ЦА. Это поможет развивать ваши уникальные достоинства.

Когда сделали все для удобства клиента, можно переходить к созданию объявления.

Куда вести ЦА с рекламного объявления

Куда направить поток трафика? При создании объявления в любом рекламном кабинете система спросит вас о том, на что настраивается трафик – на сайт или на само сообщество.

В каких случаях трафик ведется на сообщество:

• Если товар стоит достаточно дорого или не относится к тем, которые человек способен купить спонтанно: шубы, телефоны, машины, не срочные, но полезные услуги. Человек попадает в сообщество, лайкает, смотрит, отмечает, что все это интересно, и уходит. Но если он подписался – он почти ваш, остается только «догнать» его через некоторое время. Если вы приведете его на сайт, он посмотрит, оценит и уйдет, а у вас не будет возможности «догнать» его, даже если он заинтересовался.
• Если товар необычный/новый/странный. В этом случае, попав не на лендинг, а в сообщество, человек сможет задать вопросы и разобраться с вашим товаром в интерактивном пространстве, а не просто оценить интересный динамичный лендинг и уйти, так ничего и не поняв.
• Если вы работаете с бизнесом, который построен на лояльности аудитории. Рестораны, салоны красоты – все то, что живет за счет возвращающихся клиентов. Или хочет так жить. Для таких вариантов нужно создать сообщество верных последователей. Исключение – предоставление первой услуги бесплатно, но об этом ниже.
• Вы продаете одежду. При этом сообщество должно быть заполнено фотографиями людей в вашей одежде, чтобы потенциальный клиент лучше разобрался, как все это сидит на человеке, а не на манекене.

Когда лить трафик на сайт:

• У товара или услуги есть пробник / тестовый период. В этом случае неважно, сколько стоит итоговый продукт. Направляя на заказ пробник или предлагая тестовый период через сайт, вы получаете данные человека и включаете его в рассылку или «догоняете ретаргетингом».
• При продаже товаров стоимостью до 1000 рублей. Такие товары человек может купить сразу, особенно если скоро какой-нибудь праздник и срочно нужно найти подарок.
• Товар прост, понятен и известен. Вам нужно просто сбыть партию, вы не транслируете никакой глубокой философии бренда, товар не обновляется сам по себе, поэтому сказать через контент сообщества вам, в сущности, нечего.
• Инфопродукт. В этом случае речь о том, чтобы вести трафик в сообщество, почти никогда не идет. Это специфика бизнеса.
• Для установки приложений. Тут комментарии излишни, направление на сообщество только создаст трудности и лишние клики для тех, кто хочет установить приложение.

Это общие правила разделения потоков трафика, но все нужно тестировать.

Чтобы ЦА не «остывала», важно периодически напоминать о себе не только рекламой, но и регулярным полезно-интересным контентом. Сервис отложенного постинга SMMplanner как раз для таких дел. Он поможет запланировать, отредактировать и проверить на ошибки публикации в разные соцсети, добавить участников для командной работы над проектом, подскажет идеи для постов и многое другое. В общем, сэкономит кучу времени для других дел SMM-щика.

Ну что? Аудитория собрана, разложена по полочкам. Все еще теплая, не остывшая. Пора идти в рекламный кабинет и начинать составлять объявления.

*Соцсеть признана экстремистской и запрещена в России.

Статья обновлена. Первая публикация: 15 июня 2021 года

Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг, мы задаем простой и логичный вопрос: “Кто ваша целевая аудитория?”.

И чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория — все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.

Возможно сейчас я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все Ваши действия на уровне маркетинга.

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей штуке в бизнесе, как определение целевой аудитории сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM. Как и всегда, все будет четко, лаконично и без воды, как Вы любите

Зачем определять ца

Сейчас будет “баян” или минутка занудства, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), то нужно упомянуть, что это такое. Особенно для тех, кто в первый раз столкнулся с таким понятием.

Целевая группа (целевая аудитория) —  люди, объединённые общими признаками или ради общей цели или задачи.

Общими признаками могут быть любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки.

Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.

Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга — аватар клиента. Продвинутый вариант целевой аудитории.

Разница заключается в том, что Вы определяете уже не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека.

Поэтому и продвинутый уровень. Ведь многие и группу то выделить не могут, а мы тут про конкретных персонажей говорим.

Наверное, у Вас может возникнуть вопрос “А зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории, это же теория?”. Разрешаю на меня сейчас обидеться, но, в большинстве случаев, даже после прочтения этой статьи, Вы всё равно не поймёте, насколько всё это ценно.

Вы также можете не понять и то, что подбор ЦА — это чуть ли не самая главная часть маркетинга, его отправная точка.

Важно. “Если Вы не знаете, кому Вы продаёте, значит Вы не знаете, где, когда и что”.

Это моё фирменное высказывание, и в нём, мне кажется, кроется всё. Если Вы не знаете, кто Ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то Вы не знаете, что для него важно, какие у него боли, и что он любит.

Пример 1. Пустяковый пример, но лёгкий для усвоения. Сейчас мы делаем правила мерчандайзинга для оптовой компании.

И если бы мы не проанализировали клиентов, мы бы не узнали, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне 1,6 метра.

А всё потому, что клиенты этой компании взрослые люди с небольшим ростом. А значит классическая высота выкладки уже не подходит.

Пример 2. Более сложный, но не менее жизненный пример. Мы разрабатываем рекламу, по формуле AIDA.

Наша задача на первом этапе — привлечь внимание целевой аудитории. И сделать мы это хотим через боль. А у всех же болит разное. Даже у “Мамочек” разные боли.

Да и проблемы у всех разные. У кого-то на посиделки с друзьями времени нет, у кого-то денег вечно не хватает, а у кого-то вообще проблема, что мало стильной одежды. Логичный вопрос “Что будем писать?”. Уверен, своим вопросом я уже дал и ответ.

С чего начать

Существуют разные методы, способы и методики определения целевой аудитории. Как правило, они отличаются количеством и направленностью вопросов, необходимых для создания общей картины.

В основу примеров этой статьи мы положили методику, которую выбрали для себя. Да, периодически мы её усложняем, но только в случае сложных проектов. При этом “основы”, написанные ниже, остаются неизменными.

                                     

Задайте себе вопросы

Все зависит от Вашей цели при определении ЦА, отсюда и выбор действий. Поэтому для выбора вектора дальнейшего движения, необходимо учитывать несколько моментов:

Под что подбирается ЦА?

1. Под существующий продукт;
2. Продукт подбирается под “выгодную” ЦА.

К какому сегменту рынка Вы относитесь?

1. Сегмент B2B;
2. Сегмент B2C.

Какую из задач нужно решить?

1. ГДЕ продавать;
2. КОГДА продавать;
3. ЧТО продавать.

Не волнуйтесь, сейчас мы поговорим обо всем по порядку. А то с первого взгляда уже все кажется непонятным, сложным и хочется закрыть статью. Но это не так, сейчас убедитесь сами.

1. Под что подбирается ца?

ЦА под существующий продукт. Классическая схема. У Вас есть действующий бизнес, сформированная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как большое количество клиентов их покупают.

Например, Вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть.

И в идеале рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше (или Вы хотите, чтобы она покупала).

Продукт под “выгодную” ЦА. В этом случае всё интереснее. У Вас нет бизнеса, и Вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления.

Вот пример из нашей практики. К нам пришел клиент , который занимается продажей кофе оптом и в розницу.

И пришёл он с задачей повысить продажи, но какое направление развивать не знал, не знал что лучше — розница, опт или вообще аренда кофемашин.

Поэтому мы пошли от обратного — выявили все целевые группы в разных направлениях и далее отобрали из них самые “выгодные” по критериям:

1. Большой чек;
2. Короткий цикл сделки;
3. Высокая частота транзакций;
4. Низкая стоимость привлечения лида (относительно чека).

В результате, как Вы уже догадались, мы выбрали опт в сегменте HoReCa. И уже под эту целевую группу начали создавать продукт. А именно, завозить специальную смесь кофе и давать дополнительные услуги в виде профилактики кофе-машины.

2. К какому сегменту рынка Вы относитесь?

B2B сегмент (business to business — бизнес для бизнеса). Если Ваши конечные потребители — сегмент B2B, считайте, что Вам немного повезло.

Дело в том, что сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов.

К тому же, продукт, как правило, приобретается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц, принимающих решений  в других компаниях.

А это значит, что целевых групп будет не много. Определение ЦА в таком случае можно произвести один раз и смело работать с ними в ближайшие несколько лет, без каких-либо корректировок.

B2C сегмент (business to customer — потребительский бизнес).Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями. Спрос и поведение покупателей могут меняться в зависимости, например, от:

• Политической и экономической ситуации;
• Появления новых товаров/услуг;
• Веяний моды и трендов;
• Сезонных колебаний спроса.

Из этого следует, что две самые распространенные ошибки в секторе B2C это:

• Слишком широкая целевая аудитория;
• Единоразовый подбор целевой аудитории на всю жизнь.

Этой ошибки можно избежать, нужно только взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы. Делать это можно с промежутком раз в 1-2 года (в зависимости от сферы).

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

3. Какую из задач нужно решить?

Чаще всего вам нужно решить сразу все три вопроса, но если вы уже не “первый раз замужем”, возможно на часть из них вы уже знаете ответ.

ГДЕ продавать. Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент.

Где его искать, а точнее, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель — определение каналов рекламы.

КОГДА продавать. Немаловажен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время.

Например, радио-реклама. Цель — определение наилучшего времени/дня подачи рекламы.

ЧТО продавать? Вы знаете, где и когда Ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос —  что нужно донести до них.

То есть какое предложение зацепит именно их, ведь все мы разные. Цель — определить максимально эффективное предложение и call to action.

Перейдем к практике

Сейчас, когда Вы ответили на вопросы выше (ну или просто пролистали их, подумав, что это неважно), можно переходить к самой процедуре инициализации, которую можно разделить на три этапа:

Этап 1. Кто они

Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком Вы будете описывать их, тем лучше.

Это я говорю про такие описания как “Эльф 90-го уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.

Здесь задача не высмеять человека, а ёмко описать его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть, о чём была речь. Ловите пример:

После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить, кто для нас интереснее всего, основываясь на своих требований из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д..

Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для Вас ЦА. На примере мы сделали это зелёным цветом.

Этап 2. Где искать

Идем дальше. После того, как Вы выбрали свою основную категорию/тип людей, Вы переходите к этапу ГДЕ ИСКАТЬ. Для этого Вам нужно просто взять и расписать то, что я расскажу ниже.

Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА.  Распишите отдельно будний, выходной и праздничный день, если потребуется.

Так Вы увидите, где человек передвигается в обычной жизни, и где нам его ловить.

В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса (подарки для второй половинки, билеты на концерт аксессуары), то нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени.

А все для того, чтобы увидеть рекламу и приобрести товар в момент передвижения по своему заготовленному плану.

Как действует клиент, если возникла необходимость. Если Вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента.

Нам важно поймать его в тот момент, когда у него появилась потребность в нашем продукте. Вот пример, при необходимости купить 30 компьютеров в компанию.

Действия клиента

Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости. Уровень профи. Я бы даже назвал его Нострадамус. Для его реализации нужно очень хорошо понимать своих покупателей.

Ведь Вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.

Например, продаете Вы натяжные потолки, а так как их берут в самом конце ремонта, Вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Этап 3. Какой посыл

Так, ну вот Вы определились, кто Ваш желаемый персонаж, и где и когда он обитает в момент покупки, теперь переходим к этапу 3.  

Этот этап мой самый любимый. Я транслирую эти знания на многих семинарах. Поэтому хочу, чтобы Вы вникли в суть дела и оценили важность этих действий.

Основываясь на этом этапе, Вы сможете сделать самостоятельно продающий landing page, создать эффективное коммерческое предложение.

Впрочем, создать любой рекламный носитель, который попадет прямо в сердце. Для составления посыла нужно определить следующие элементы:

1. Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее уникальное торговое предложение).

2. Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать.

3. Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.

4. Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным (на скриншоте ниже этого нет). 

5. Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.

Например, на критерий “Сдача объекта в срок”, мы пишем “За каждый просроченный день 2 000 рублей” (на скриншоте ниже этого нет).

Коротко о главном

Перед тем как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию. 

Это все для того, чтобы спасти сотни, а то и миллионы рублей, которые, я уверена, Вы знаете куда можно более разумно инвестировать.

Как только Вы узнаете — КТО, Вы будете знать — ГДЕ, КОГДА и ЧТО. И не путайте определение целевой аудитории и аватара клиента.

Благодаря горе маркетологам все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета с десятком вопросов. А на самом деле, чтобы знать, как определить ЦА компании, достаточно сделать все, что я написала для Вас выше

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

У вас может быть очень крутой продукт, продуманная до мелочей упаковка, подробно расписанная стратегия продвижения и качественный контент. Но, если у вас нет понимания, кто ваши покупатели, все это бессмысленно. Напугаем вас ещё больше — неверное определение ЦА может полностью загубить отличный проект. В этом гайде мы объясним, как определить целевую аудиторию и не допустить ошибок.

Что такое ЦА?

Это люди, заинтересованные в ваших товарах или услугах. Обычно у них есть общие характеристики — пол, возраст, место жительства, интересы и покупательские привычки. Именно на них нацелены все рекламные кампании, офферы и контент.

Она всегда одна?

Совсем не обязательно, их может быть несколько. Очень важно выделить и изучить их, чтобы узнать интересы и боли целевой аудитории и понять, какая рекламная кампания принесет наилучший результат. Например, если вы продаёте спортивный инвентарь, то среди вашей ЦА могут быть:

• Профессиональные спортсмены, которые готовятся к соревнованиям.
• Новички, решившие начать заниматься фитнесом дома.
• Родители детей, которые ходят в спортивную секцию.

У каждой категории клиентов свои боли, потребности и желания и их важно учитывать. Если у вас бизнес, который предоставляет сразу несколько услуг, вполне вероятно, что среди ваших покупателей есть несколько сегментов.

Зачем определять и анализировать целевую аудиторию?

Начать продавать свой продукт всем подряд — определенно не лучшая идея. Вам придётся изрядно потратиться на рекламу, чтобы охватить как можно больше людей. При этом вероятность, что кто-то из них сделает покупку, остаётся очень низкой. Знание ЦА позволит вам точечно работать с заинтересованными людьми, оптимизировать бюджет на продвижение и получать больше конверсий. А еще поможет выбрать эффективные каналы продвижения. Это важно, ведь нет никакого смысла запускать таргетированную рекламу в Instagram, если ваши потенциальные покупатели там не сидят.

С чего начать

Запуск любого проекта всегда начинается с анализа клиентов. Мы рекомендуем отнестись к этому вопросу вдумчиво и максимально ответственно. Отложите другие задачи и попробуйте детально ответить на эти вопросы:

Под что подбирается ЦА?

Есть два пути. Первый — подбирать аудиторию под уже существующий продукт. В этом случае нужно понять, кому он может быть интересен. Если у вас кейтеринговая компания, то можно предположить, что услуга будет полезна:

• Корпоративным клиентам.
• Event-агентствам.
• Частным лицам, которые хотят организовать праздник.

Второй путь — найти выгодную категорию покупателей и создать товар под неё. Например, вы знаете, что одна из самых удачных ЦА — это мамы, мечтающие занять своих детей каким-то полезным делом. А вы всегда хотели обучать айтишников. В таком случае вы можете организовать детские курсы по разработке.

К какому сегменту рынка вы относитесь?

Если у вас B2C бизнес портрет аудитории придётся время от времени корректировать, так как мы живём в мире, где всё меняется со скоростью звука. Обостряется экономическая ситуация, в вашей нише появляются новые тренды, спрос меняется — будьте готовы к тому, что каждый год потребуется проводить анализ снова. Но и есть и хорошие новости. Покупателей в B2C компаниях можно подробно исследовать, например проводить интервью и опросы.

В B2B определить клиентов будет еще сложнее. На первый взгляд здесь может быть меньше целевых групп. К примеру, если мы возьмем IT-компанию, которая разрабатывает web-сервисы, то клиентов можно поделить на директоров по маркетингу, маркетологов и лиц, принимающих решения (ЛПР). Вся сложность в том, что боли и потребности не всегда лежат на поверхности, а изучить их может быть непросто. ЛПР, как правило, очень закрытые и договориться с ними на интервью может быть трудно.

Какую из задач нужно решить?

Помимо портрета покупателей, который вам предстоит составить, важно проанализировать свой продукт и конкурентов. Провести исследование рынка и понять что на нём творится на данный момент. А также определиться, где вы будете продавать свой товар и когда вы будете это делать. Составьте план заданий, которые вам необходимо выполнить, и расставьте приоритеты. 

Как составить портрет целевой аудитории

Лучший способ понять своих покупателей –– составить их портрет. Важно знать об этих людях как можно больше, начиная с возраста и заканчивая пабликами, которые они читают в соцсетях. Мы собрали вопросы, которые помогут лучше узнать ваших клиентов:

• Какой у них пол и возраст?
• Какой у них доход?
• Где они живут?
• Какое у них образование?
• Какие у этих людей ценности? Что для них важно — семья, карьера, статус, дети, комфорт, стабильность или приключения и впечатления?
• Чем увлекаются?
• Какими социальными сетями они пользуются?
• Какой формат контента им нравится?
• Как они принимают решение о покупке?

Примерный портрет аудитории студии йоги может выглядеть так.

Женщины от 30 до 50 лет с уровнем дохода выше среднего. Живут в мегаполисе или крупных городах. Замужем, есть дети от 0 до 15 лет. Заботятся о своём здоровье и стараются постоянно повышать качество своей жизни. Предпочитают правильное питание или вегетарианство. Увлекаются спортом (чаще всего йогой и танцами), любят путешествовать, ездят в йога-туры. Состоят в тематических сообществах в Instagram и Telegram. При выборе школы  осмотрительны — обращают пристальное внимание на личность учителя и историю его практики.

Как выявить и сегментировать целевую аудиторию

В маркетинге есть несколько методик определения ЦА. Расскажем о самых популярных и действенных. 

Методика 5W Марка Шеррингтона

Шеррингтон основал крупную консалтинговую компанию Added Value и получил просто тонну опыта по разработке стратегий. За годы работы он понял — чтобы продать свой продукт, нужно разделить покупателей на сегменты и сделать для каждой категории актуальный оффер. Методика получила название «5W», так как вам придётся ответить на 5 вопросов: 

1. What? Что вы собираетесь продавать. 
2. Who? Кто ваши потенциальные клиенты (пол, возраст, место жительства, интересы)?
3. Why? Почему они будут покупать именно у вас? Что их мотивирует?
4. When? В какой ситуации люди делают заказ?  Есть ли сезонность?
5. Where? Где люди совершают покупку? На сайте, в соцсетях или в физическом магазине?

Чтобы понять, как правильно сегментировать целевую аудиторию по методу 5W, разберём пример. Представим, что вы продаёте кольцевые лампы для съёмок роликов и фотографий. 

1. Что? Кольцевая лампа.
2. Кто? Блогеры, которые хотят создавать качественный контент для соцсетей, родители детей и подростков, которые снимают ролики в TikTok.
3. Почему? Блогеры хотят выкладывать качественный контент, подтверждать свой статус эксперта. Детям важно быть в тренде и не отставать от сверстников.
4. Когда? После того, как создали блог или канал в соцсети.
5. Где? Онлайн, в интернет-магазине.

Метод «от обратного»

Здесь всё немного проще. Сначала вам нужно определить, что именно получит человек после покупки. 

Затем описать подробный путь клиента, в котором отражена мотивация покупателя.

А теперь необходимо выделить сегменты ЦА, у которых есть потребность в вашем продукте.

Это подход поможет вам выделить сразу несколько категорий пользователей.

Разберём эту методику на примере. Допустим, вы разработали сервис  онлайн-консультаций ветеринара. 

• Для начала стоит рассчитать, сколько будет стоить работа специалиста.
• Затем определить, кто чаще всего пользуется этой услугой (пол, возраст, место проживания, должность, сфера деятельности и уровень дохода клиента).
• Затем выяснить, какие у этих людей питомцы и с какими проблемами они сталкиваются.

Теперь нужно понять, как описать целевую аудиторию. Приведём пример:

Чтобы проверить гипотезу, запускаем рекламную кампанию в социальных сетях на нужный сегмент и оцениваем реакцию. 

Метод определения возможной ЦА от продукта 

В этом случае весь анализ начинается с подробного изучения того, что вы продаёте:

• Сравните товар или услугу и определите, чем он отличается от конкурентов.
• Проведите опрос среди людей, которые уже делали у вас покупки. Спросите у них, где они про вас узнали, почему решили сделать заказ и какие у них основные требования. 
• Теперь можно приступить к анализу. Важно определить его сильные и слабые стороны, возможности продвижения и сложности, которые могут возникнуть в процессе. 
• Последний этап — выделить сегменты рынка. Опишите существующих и потенциальных клиентов, а также людей, которые точно ничего у вас покупать не станут. Разработайте рекламные кампании конкретно под них. 

Эта методика поможет разобраться, как определить и понять целевую аудиторию продукта и собрать максимум информации.

Метод определения ЦА от рынка 

Если вы используете этот способ, нужно отталкиваться от ситуации на рынке и действий ваших прямых конкурентов. Для начала вам необходимо:

• Исследовать рынок. Главная задача — понять, кто продаёт аналогичные товары и кто их покупает. Вы можете заказать исследование в маркетинговом агентстве или провести мониторинг в открытых источниках («Яндекс.Исследования», Thinkwithgoogle.com)
• Провести анализ конкурирующих с вами компаний. Обращайте внимание на всё: УТП, позиционирование бренда, каналы продвижения.
• Опросить потенциальных клиентов. Вы можете спросить, что для них важно при покупке продукта, как им удобно общаться с брендом.
• Составить описание ЦА. Теперь нужно ещё раз проанализировать полученную информацию и предположить, кто может быть вашей целевой аудиторией.
• Протестировать гипотезу. Сделайте рекламное предложение группе потенциальных покупателей и оцените результаты.

Пример:

Представим, что у вас онлайн-магазин растительных суперфудов.

1. Сначала сравним похожие предложения и проанализируем конкурентов.
   В ходе анализа делаем вывод, что ваше главное преимущество — удобный формат упаковок по 125 грамм, которые удобно брать с собой. А также широкий ассортимент ягодных и фруктовых вкусов.
2. Затем анализируем действующих клиентов. Для этого выбираем 5-10 человек и проводим с ними глубинные интервью.
3. Систематизируем полученные данные. Мы выяснили, что:

• Основная группа покупателей — это женщины от 25 до 40 лет с доходом выше среднего. Сферы деятельности: маркетинг, средний b2c-бизнес, индустрия красоты (косметология, визаж) и спортивная индустрия. 
• Потребность в суперфудах возникает после начала занятий спортом в фитнес-зале с тренером. Или посещения нутрициолога или косметолога из-за проблем с кожей.
• Главные требования клиентов — натуральные компоненты, чтобы можно было употреблять продукт при кето-диете, различные вкусы, к которым не будет привыкания и удобный формат упаковки.
• Эти люди хотят повысить уровень своей жизни — улучшить здоровье, найти дополнительный источник энергии. 
• О компании клиент узнает от блогеров в Instagram, благодаря рекомендациям своего тренера по йоге/нутрициолога. Или из таргетированной рекламы в Instagram и на Facebook. 

4. Проводим сегментацию аудитории по следующим признакам: 

• Текущие покупатели: женщины 30 лет, живут в Москве, доход выше среднего, работают нутрициологами и йога тренерами. Используют продукт, чтобы поддерживать здоровый образ жизни и улучшить пищеварение. 
• Потенциальные клиенты: женщины от 25 до 30 лет из Москвы с высоким доходом. Работают руководителями по маркетингу. Продукт должен решить проблему быстрых и не полезных перекусов, наладить пищеварение и привести организм в норму (повысить энергию).  
• Нецелевые клиенты с уровнем дохода ниже среднего, так как суперфуды стоят довольно дорого. 

5. Разрабатываем рекламные креативы под гипотезу. Тестируем и оцениваем результаты. 

Как определить ЦА в зависимости от цели 

Выяснить, кто ваши клиенты — это глобальная цель. Но в этом нелегком деле могут появится дополнительные задачи: например понять, как определить сегмент целевой аудитории, чтобы отправить письмо заинтересованным пользователям и точно знать, что его не проигнорируют в ленте. Если у вас есть интернет-магазин, важно понять, какие люди его посещают, на какие товары чаще всего обращают внимание и что кладут в корзину. Для эффективного продвижения в соцсетях без исследований тоже не обойтись. Вам нужно поближе познакомиться с подписчиками, выяснить, какой контент им интересен и как с ними общаться. Это поможет повысить вовлечённость пользователей и укрепить их лояльность.

Как исследовать целевую аудиторию сайта 

Есть много отличных программ, которые помогут собрать как можно больше информации о посетителях. Одна из них — Яндекс.Метрика. Это сервис, который умеет собирать информацию о пользователях и выдавать ответы в виде удобных отчетов. Чтобы работать с сервисом, вам нужно установить на сайт специальный счётчик и систематически проверять результаты. С помощью Яндекс.Метрики можно узнать:

• Язык, страну и город пользователей.
• Активность на сайте. Вы можете узнать, какие действия выполняют пользователи на сайте, сколько проводят времени на страницах, какие вкладки открывают.
• Источники трафика.
• Интересы.

Если вы хотите узнать, как обстоят дела у конкурентов, используйте программу Similar web. Она подскажет, кто посещает их сайт и укажет на источники трафика.

Как определить целевую аудиторию для email-рассылки

Отправлять одинаковую информацию всем пользователям — неэффективно. Если у вас магазин товаров для животных, логично, что письмо со скидкой на корм для кошек вряд ли будет полезно для владельцев собак. Чтобы не наломать дров и отправить eмейл только заинтересованным людям, нужно разделить подписчиков на группы. 

Чтобы это сделать, необходимо собрать о них как можно больше данных. Для этого можно воспользоваться платформой для автоматизации маркетинга. Например, наш сервис enKod позволяет следить за активностью людей на сайте, собирать о них информацию, а затем создать нужные сегменты. 

Как определить целевую аудиторию в соцсетях 

С этой задачей помогут парсеры. Это специальные сервисы, позволяющие собирать данные о подписчиках и анализировать пользователей из ваших групп и сообществ. Вот топ самых популярных программ:

1. Pepper.Ninja. 
2. TargetHunter.
3. «Церебро».
4. Livedune.
5. Popsters.

Сервисы помогут вам узнать пол, возраст, геоположение и семейный статус подписчиков. Также вы можете воспользоваться встроенными инструментами аналитики в Instagram, Facebook и в Вконтакте.

Как определить целевую аудиторию продукта 

Нужно провести черту между людьми, которые будут использовать ваш товар и теми, кто принимает решение о покупке и оплачивает заказ. Например, если вы продаёте детскую одежду, то ЦА станут родители. Ребёнок может сказать, что хочет розовый свитер с единорогом, а мама решит купить практичный синий. 

Другой пример. Вы продаёте очень дорогую керамическую плитку для каминов ручной работы. Выбирать декор облицовки и продумывать интерьер может один член семьи, например женщина, а оплачивать заказ будет её муж. 

Зная разницу между людьми, которые инициируют покупку и делают её, вы сможете создавать актуальную рекламу для конкретной категории людей.

Как определить и проанализировать ЦА для бизнеса

Компании также важно знать разницу между потребителями и покупателями. Так вы поймёте, как именно выстраивать рекламную кампанию и на кого её нацеливать. Для бизнеса можно выделить две категории:

• Основная. Это люди, которые принимают решение и делают покупки. Очень важно выделить и изучить их, чтобы узнать интересы и боли целевой аудитории и понять, какая рекламная кампания принесёт наилучший результат. 
• Косвенная. Пользователи, которые не инициируют покупку и не оплачивают её. 

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

Давайте рассмотрим типичные ошибки на примере. Представим, что у вас небольшой цветочный салон, где флористы создают красивые минималистичные букеты в коробках. Минимальная стоимость букета — 7000 рублей. После доставки цветы можно достать из упаковки и поставить в вазу.

Неудачно подобранная ЦА:

Мужчины и женщины 20-55 лет, которые хотят порадовать своих близких или поздравить их с праздником.

Что не так: 

Слишком широкий охват и минимум конкретики. Не учтены интересы, потребности и желания клиентов. Без дополнительных деталей будет трудно вычислить нужных людей. 

Давайте исправим ошибки:

Судя по описанию, у такого цветочного салона может быть несколько сегментов аудитории:

• Мужчины 30-45 лет, достаток выше среднего, хороший вкус. Любят дарить цветы своим любимым, делают это часто и предпочитают заказывать букеты в одном месте. Ценят, когда флористы понимают, какие цветы подойдут в подарок маме, а какие — любимой женщине. Предпочитают не тратить время и заказывают курьерскую доставку. 
• Девушки 25-35 лет. Увлекаются декором, любят создавать уют и периодически заказывают цветы, чтобы украсить дом. Им важно, чтобы флористы могли составить нужную композицию, учитывая их предпочтения.
• Офис-менеджеры 23-35 лет, работающие в средних и крупных компаниях. Заказывают цветы для сотрудников, чтобы поздравить их с днём рождения. Для них важно, чтобы букеты собрали оперативно и доставили на место вовремя.

Видите разницу? Целое море людей покупают цветы, поэтому так важно найти категории людей, которые придут за букетом именно к вам.

15 вопросов для определения ЦА

Чтобы узнать человека получше, его о многом нужно спросить. Сложность в том, что многое вам придётся выяснить самостоятельно. Мы собрали основные вопросы, которые помогут понять, как правильно определить и создать портрет целевой аудитории. Отвечая на них можно мысленно представить конкретного человека:

1. Какой у него пол?
2. Сколько ему лет?
3. В какой стране/городе/районе он живёт?
4. Есть ли у него жена/муж и дети?
5. Какое у него образование?
6. Где работает?
7. Какой у него уровень дохода?
8. Чем он увлекается?
9. Что делает в свободное время, как отдыхает?
10.  В каких соцсетях он сидит?
11.  Почему он хочет купить ваш продукт/услугу?
12.  Какие у него ожидания?
13.  Какие возражения возникают на этапе выбора?
14.  Как ваш товар поможет ему решить проблему?
15.  Как изменится его жизнь после покупки?

Описываем клиентов: примеры целевой аудитории 

Посмотрим, как могут выглядеть покупатели в разных сферах бизнеса. Для этого составим их персонализированные портреты.

Пример №1: Онлайн-школа иностранных языков

Катя, 27 лет, живёт в Санкт-петербурге, не замужем, детей нет. Имеет высшее образование в сфере рекламы, работает SMM-специалистом на фрилансе. Уровень дохода средний. В свободное время любит ходить с друзьями на концерты, путешествовать и получать новые впечатления. Ведёт блог в Instagram, общается с друзьями на Facebook и смотрит видео в TikTok. Хочет подтянуть английский, чтобы свободно путешествовать и смотреть фильмы на языке оригинала. В перспективе мечтает начать работать с англоязычными клиентами. Боится, что курсы по английскому будут скучными, придётся зубрить много правил, а эффекта не будет. Хочет заниматься с преподавателем индивидуально онлайн, чтобы не тратить время на дорогу и учиться в игровой форме. Знание английского сделает жизнь Кати намного полнее и даст ей возможность познакомиться с новыми людьми.

Пример №2: Магазин спортивных товаров

Дмитрий, 35 лет, живёт в Краснодаре, жена, есть двое детей (3 года и 8 лет). Образование высшее, работает в финансовой компании. Уровень дохода выше среднего. Любит активный отдых, увлекается ездой на велосипеде, летом ходит с семьей в походы. Из социальных сетей предпочитает Facebook. Мечтает проехать свой первый веломарафон и хочет купить надежный велосипед для тренировок с хорошей комплектацией. Дмитрий боится ошибиться с выбором модели, поэтому внимательно читает отзывы на сайте и изучает обзоры на Youtube. Хочет купить велосипед в магазине, чтобы получить консультацию продавца и не тратить время на сборку.

Сервисы для изучения ЦА

Как  найти и выявить боли целевой аудитории? Провести подробный и глубокий анализ ваших покупателей. Для этого вам придётся проводить интервью и опросы, изучать тенденции рынка и разрабатывать карту пути клиента. Чтобы упростить задачу, можно использовать специальные программы.

Для онлайн-опросов:

• Google Forms.
• Survey Monkey.
• Встроенные формы опросов в email-рассылках.
• «Яндекс Взгляд» 
• Опросы в попапах на сайте. Например, в enKod можно создать всплывающие окна и настроить условия показа так, чтобы они никого не раздражали.

Для анализа пользовательского интереса можно использовать:

• Wordstat Yandex.
• Google Trends

Для создания портретов клиентов отлично подойдут майнд-карты. Они помогут не запутаться в море информации и визуально структурировать её. Самые удобные программы для mind-maps это:

• Miro.
• MindMeister.
• XMind.

Чек-лист: определяем целевую аудиторию за 30 минут

Теперь вы знаете, что анализ ЦА — очень масштабная задача, которая потребует немало времени. Но для первичного исследования вполне хватит 30 минут. Поделимся с вами инструкцией, которая поможет ответить на основные вопросы. 

1. Проведите небольшой аудит товара/услуги и сравните его с предложением конкурентов. Найдите слабые стороны и преимущества. 
2. Опишите существующих клиентов и подумайте над тем, каким категориям людей будет полезен ваш продукт. Укажите их основные черты (пол, возраст, гео, уровень дохода, семейное положение, интересы, потребности, возражения)
3. Выделите все возможные сегменты потенциальных покупателей. Сделайте небольшое описание для каждого.
4. Составьте to do лист. Теперь нужно определить, как вы будете взаимодействовать с каждой категорией ЦА, выбрать площадки для продвижения, сформулировать своё УТП и придумать актуальные офферы.

На этом у нас всё. Теперь вы в курсе всех возможных методик и подходов к определению ЦА и сможете провести анализ целевой аудитории. Уверены, что вы сможете лучше узнавать своих клиентов и создать максимально эффективные рекламные кампании. 

А если у вас остались какие-то вопросы, напишите нам на почту: [email protected]

Поиск целевой аудитории — важная часть продвижения бизнеса в социальных сетях. Чем лучше в компании знают ЦА, тем успешнее привлекают внимание к своим продуктам, а значит, лучше их продают

* Instagram и Facebook запрещены в РФ; принадлежат корпорации Meta, которая признана в РФ экстремистской.

Содержание

Что такое целевая аудитория
Для чего бизнесу нужно знать свою ЦА
Как анализировать целевую аудиторию
Где искать ЦА в соцсетях
Способы поиска целевой аудитории

Telegram Деловой среды

Еще больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

Подписаться на Telegram

Что такое целевая аудитория

Целевой аудиторией маркетологи называют группу покупателей, которые проявляют наибольший интерес к товарам или услугам компании. Этих людей объединяют какие-либо общие признаки. Так, целевая аудитория онлайн-курсов английского для детей — школьники и их родители, а услуги клининга актуальны для много работающих женщин и мужчин, для молодых мам, владельцев офисов.

Для чего бизнесу нужно знать свою ЦА

Понимание целевой аудитории повышает вероятность того, что продукт заинтересует людей и они будут его покупать. Знание потребностей клиентов, в том числе потенциальных, помогает бизнесу отвечать на следующие вопросы:

1. С чего начать и как развивать бизнес? Нужно понимать потребности целевой аудитории, чтобы правильно выбрать направление работы или начать новое. Если предприниматель хочет открыть, например, компанию по бухгалтерскому сопровождению бизнеса, пытаться сразу удовлетворить все запросы потенциальных клиентов — не лучшая идея. Есть смысл выбрать один сегмент ЦА, например ИП на специальных режимах налогообложения. Это позволит быстрее запустить бизнес.

2. Есть ли спрос или нужно его создать? Если есть понимание того, кому компания продает продукт, проясняется задача — удовлетворить спрос на понятный товар или услугу или сначала объяснить клиенту, чем продукт будет ему полезен.

3. Какой контент и как часто публиковать в соцсетях? «Знакомство» с целевой аудиторией поможет правильно подобрать рекламные креативы, определить частоту коммуникаций и даже предпочтительный стиль текстов.

4. Какие каналы продвижения и рекламные площадки нужно тестировать в первую очередь? Ресурсы и бюджет ограничены, поэтому важно понимать, в какой последовательности тестировать рекламные площадки. Зная целевую аудиторию, проще определить, где ее искать. Например, прогрессивные молодые родители подписаны на блогеров, которые ведут каналы на YouTube о современных методах воспитания и осознанном родительстве.

5. Сколько должен стоить товар или услуга? Понимание особенностей аудитории позволит сформировать такую цену, которая не отпугнет покупателей и не уведет бизнес в минус.

Кредиты для бизнеса онлайн

Получите кредит для бизнеса от Сбербанка на любые цели — с возможностью подать заявку онлайн

Подать заявку

Как анализировать целевую аудиторию

Чтобы подробно изучить и правильно понять клиента, нужно собрать такие характеристики:

• географические;

• социально-демографические — пол, возраст, уровень дохода;

• психографические — качества характера, ценности, интересы;

• поведенческие — в течение какого времени клиент принимает решение о покупке, склонность к демонстративному поведению и другие.

Покупать один и тот же товар могут разные люди. Поэтому, собрав информацию о целевой аудитории, нужно разделить ее на сегменты.

💼 Пример
На онлайн-курсах иностранного языка могут заниматься и специалисты, которые хотят устроиться в зарубежные компании, и пожилые люди, которым скучно. Работать с этими клиентами нужно по-разному.

Портрет целевой аудитории — подробное описание одного из сегментов. Кроме анкетных данных, в характеристику включают ответы на такие вопросы:

1. Зачем продукт нужен аудитории?

2. Где и как клиент узнает о продукте?

3. Какие факторы имеют значение для клиента при выборе компании?

4. С какими проблемами сталкивается потребитель?

Где искать ЦА в соцсетях

В социальных сетях, несмотря на миллиарды активных пользователей, быстро найти целевую аудиторию сложно. Есть разные способы искать клиентов: на страницах конкурентов, по хештегам, геолокации.

Поиск целевой аудитории вручную займет много времени. Упростить задачу помогают специальные сервисы:

1. Zengram.

2. Pamagram.

3. InstaPlus.

4. TargetHunter.

5. Popsters.

6. «Церебро Таргет».

📌 Совет
Лучше отдать предпочтение платным сервисам, потому что они привлекают «живую» аудиторию, а не ботов и неактивных пользователей.

Определив целевую аудиторию, работают над продвижением аккаунта, привлекают новых подписчиков. Это можно делать бесплатными и платными способами.

Эффективнее платная таргетированная реклама, коллаборации с блогерами, промоакции. Из бесплатных способов можно использовать:

• хештеги;

• флешмобы;

• конкурсы;

• взаимный постинг.

Способы поиска целевой аудитории

Анализ конкурентов

Пользователи, которые уже подписаны на соцсети конкурентов компании, подходят под описание ее целевой аудитории. Поэтому стоит определить аккаунты конкурентов — их можно найти через поисковые системы и в социальной сети по коммерческим хештегам — и проанализировать.

На что следует обратить внимание:

1. Контент. О чем пишут на странице, есть ли постоянные рубрики и какие, что показывают в вечных сторис. Важно отследить, на какие публикации аудитория реагирует лучше. Сделать выводы можно по количеству лайков, комментариев, активности обсуждения. После этого проанализировать найденные удачные публикации, чтобы понять, что нравится ЦА.

2. Аудитория. Провести анализ целевой аудитории конкурентов вручную сложно. Можно получить общее представление о подписчиках, если посмотреть комментарии и профили активных участников сообщества. Для такой работы лучше использовать автоматизированные сервисы аналитики.

3. Реклама. В библиотеке рекламы Facebook* есть поиск по ключевой фразе или названию бизнес-страницы конкурента. Можно посмотреть, сколько объявлений одновременно продвигают конкуренты, какие тексты, хештеги и изображения используют, на какую аудиторию ориентируются.

Полезные сервисы для сбора статистики по аккаунтам во «ВКонтакте» и других социальных сетях:

1. Socialbakers. Платная программа с широким набором инструментов для SMM, в том числе для анализа конкурентов. Интерфейс только английский.

2. TargetHunter. Онлайн-платформа для поиска аудитории таргетированной рекламы, анализа конкурентов.

3. YouScan. Платный сервис с широкими возможностями мониторинга.

4. Socialblade. Бесплатная статистика аккаунтов в нескольких социальных сетях.

5. «Церебро Таргет». Приложение для поиска лояльной аудитории «ВКонтакте».

6. Brand Analytics. Основная функция — отслеживание упоминаний. Есть только платные тарифы.

7. Popsters. Один из самых популярных сервисов для аналитики социальных сетей.

Хештеги и геолокация

Пользователи Instagram* часто добавляют хештеги к фотографиям. Это можно использовать при определении целевой аудитории. Например, для аккаунта компании, которая работает в сфере бизнес-сувениров, брендирования продукции, можно подобрать такие теги:

• брендирование;

• корпоратив;

• корпоративный;

• подарок_на_корпоратив;

• брендирование_ручек;

• бизнес_сувениры;

• юбилей_компании;

• брендированные_сувениры.

Хештеги удобно подбирать в автоматическом режиме. Популярные парсеры, или сборщики, тегов для Инстаграма*:

1. Toptag.

2. SocialKit.

3. Clarifai.

4. SMMflow.

5. Instaplus.pro.

Для поиска хештегов в других социальных сетях («ВКонтакте», «Одноклассники», Facebook*) можно использовать Pepper.Ninja, Segmento Target.

📌 Совет
Чтобы увидеть все публикации, отмеченные хештегом, нужно воспользоваться поиском. Можно подписаться на найденных пользователей, поставить лайки на несколько фотографий, оставить комментарии со страницы бренда. Заинтересованный пользователь, скорее всего, подпишется в ответ.

По каким тегам можно искать целевую аудиторию в Инстаграме*:

1. Низкочастотные, среднечастотные, высокочастотные. Теги нужно внести в таблицу, в один из трех столбцов, в соответствии с количеством упоминаний.

2. Геотеги. Поиск по геотегам подходит, если нужно привлечь аудиторию из одного региона или города. Чтобы найти подходящие метки, достаточно добавить геолокацию к хештегам, подобранным на предыдущем этапе. Примеры геотегов: брендирование_Москва, корпоратив_Москва.

3. Персональные теги. Такие хештеги включают название аккаунта (личное имя или бренд). Их удобно использовать для рубрик, проведения конкурсов среди подписчиков.

Таргет

После сбора социально-демографических данных о своей целевой аудитории можно найти ее с помощью таргетированной рекламы. Это простой, но в то же время самый дорогой способ привлечения подписчиков.

Подобрать аудиторию можно как в самом приложении Instagram*, так и через Facebook* Ads Manager. Базовые характеристики: возраст, пол, язык, геолокация. Кроме базовых характеристик, стоит определить параметры детального таргетинга. Например, можно добавить интересы, поведенческие факторы или данные о работе целевой аудитории.

📌 Совет
Запускать рекламу на широкую аудиторию затратно и малоэффективно. В условиях ограниченного рекламного бюджета лучше использовать до четырех параметров детального таргетинга.

Промоакции

Промоакции позволяют быстро и относительно дешево привлечь целевую аудиторию. Достаточно опубликовать пост и нажать «Продвигать». С помощью инструмента можно продвигать одну запись или сториз, опубликованную в профиле. Такая реклама запускается в приложении Instagram* и имеет минимум настроек.

Промоакции подходят, если нужно повысить показатели статистики: охват, реакции на контент, — привлечь новых подписчиков и зрителей в сториз. Тем, кто ищет конкретную аудиторию, например недавно переехавшие в новый город семьи со средним доходом и детьми до 5 лет, или готов платить только за показ рекламы аудитории, которая откликается, лучше использовать таргетинг.

Откройте свой бизнес

Здесь вы можете зарегистрировать ИП или ООО бесплатно и без визита в налоговую

Подать заявку