Советы
Где искать клиентов: соцсети, блоги, агрегаторы и не только
11 источников для привлечения заказчиков
У тех, кто работает на себя, нередко возникают проблемы с поиском заказчиков. Кажется, что для этого обязательно нужно настраивать рекламу, делать рассылки, создавать сайт. Но это не так.
В статье расскажу, где и как найти клиентов почти без вложений. Для этих способов не нужны специальные навыки и огромные бюджеты: только время и желание.
Тематические группы в соцсетях и мессенджерах
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Группы с вакансиями обычно публикуют на стене пару предложений в час. Некоторые ведут на сайты работодателей или на агрегаторы вакансий вроде HH.ru — уже там можно узнать все подробности и откликнуться. В других сообществах вакансии публикуют сами работодатели. В этом случае можно написать автору вакансии в личку.
Предложения в соцсетях размещают самые разные: работа в офисе и удалёнка, полная или частичная занятость, разовая задача или долгосрочный проект. Есть группы с вакансиями в определённом городе и для конкретных специалистов. Например, только для репетиторов или маркетологов.
Нюансы. Если вы работаете с клиентом напрямую через соцсети, не забывайте о юридической безопасности и заключайте договор до старта сотрудничества. А то работу вы сделаете, а «заказчик» после этого отправит вас в бан.
Примеры. «Вакансии для хороших людей», «Ищу дизайнера».
ВКонтакте по запросу «вакансии» выдаёт 23 000 групп — кажется, что найти клиента получится за пару дней
Деловые соцсети
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам, бизнесу.
Как работает. В таких соцсетях регистрируются не ради развлечения, а чтобы устанавливать деловые связи: находить клиентов, работодателей, партнёров. Внутри соцсети выглядят привычно, разве что в ленте вряд ли попадутся мемы с котиками. Здесь публикуют посты на бизнесовую тематику: от маркетинга до e-commerce, от банковской сферы до тяжёлой промышленности.
В деловые соцсети приходят, чтобы развивать личный бренд и привлекать внимание к своим услугам. То, что и как вы тут пишете, может повлиять на решение потенциального заказчика — нанимать вас или нет.
Нюансы. В деловых соцсетях мало просто зарегистрироваться и ждать у моря погоды. Нужно создавать качественный экспертный контент. Так нужные люди увидят вас в своей ленте и придут знакомиться поближе.
Примеры. TenChat, LinkedIn.
TenChat предлагает связи с помощью умного алгоритма. Соцсеть рекомендует интересных экспертов, исполнителей и заказчиков на основе информации, указанной в профиле
Биржи фриланса
Кому подходит. Фрилансерам.
Как работает. Биржа — это посредник между заказчиком и исполнителем. Биржи бывают двух видов:
- Работают по принципу «заказчик публикует задание — исполнитель откликается — заказчик выбирает подходящего исполнителя». Обычно сюда приходят с разовыми задачами, когда результат нужен быстро и за небольшой бюджет. Многие специалисты начинают карьеру фрилансера именно с таких бирж.
- Работают по принципу «исполнитель создаёт профиль — заказчик отсматривает профили и пишет интересным специалистам». На таких биржах главное — грамотно написать о себе: рассказать про опыт и компетенции, показать результаты работы.
Нюансы. Опасность бирж в очень низких ценах — сюда целенаправленно приходят за дешёвой рабочей силой. Когда пишешь статью за 100 рублей, психологически сложно работать на качество. А назначаешь цену выше — тебя никто не выбирает. Не задерживайтесь на биржах надолго. Поработайте пару месяцев, соберите портфолио и отзывы, а затем переходите к другим источникам поиска.
Примеры. FL.ru, YouDo, Tablo, биржа Главреда.
Типичный заказ на бирже: срок и бюджет маленькие, работы много. Если работать по 8–10 часов в день, на бирже можно зарабатывать 30–40 тысяч рублей в месяц
На биржах второго типа часто нет возможности повлиять на своё место в выдаче — заказчики ищут исполнителей по фильтрам
Агрегаторы вакансий
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Это самый популярный инструмент по поиску работы. На агрегаторах собраны сотни тысяч вакансий во всех возможных сферах. В основном сюда приходят искать работу на полный день. Например, по ключевому слову «разработчик» HH.ru выдаёт 16 605 открытых вакансий в Москве, из них на полную занятость рассчитаны 16 123.
Для более быстрого и удобного поиска можно настраивать фильтры: искать только удалённые вакансии, назначать минимальную зарплату, указывать опыт, искать предложения для несовершеннолетних или для людей с инвалидностью.
Нюансы. На агрегаторах всегда большая конкуренция. Так, на HH.ru размещено 59 млн резюме и всего 866 тысяч вакансий. Получается, что на одно место в среднем претендуют 68 человек. Чтобы выделиться в общей массе, можно воспользоваться дополнительными инструментами от площадок. Например, получить карьерную консультацию или помощь в составлении резюме.
Примеры. HH.ru, SuperJob, Работа.ру.
На странице с конкретной вакансией можно увидеть требования к соискателю, рейтинг работодателя и похожие предложения
Доски объявлений
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Поиск клиентов на досках объявлений работает так же, как поиск на агрегаторах: заходите на сайт или в приложение, вводите нужную должность, настраиваете фильтры, откликаетесь на интересные предложения.
Общение с потенциальными работодателями проходит во встроенном чате. К сообщениям можно прикреплять вложения. Например, на «Авито» это фото, видео и резюме в виде объявления о поиске работы.
Нюансы. Вакансии на досках объявлений часто выглядят подозрительно. Если мойщику поездов платят 180 000 рублей, берут без опыта, бесплатно кормят, предоставляют жильё — это сказка, а не работа. О компании, которая разместила это объявление, я не нашла в интернете никакой информации. Перед откликом перепроверяйте потенциального работодателя, чтобы не нарваться на мошенников.
Примеры. «Авито», «Юла».
На «Авито» размещено 600 000 вакансий: от кладовщиков и продавцов до фотографов и аниматоров
Тендерные площадки
Кому подходит. Бизнесу.
Как работает. Электронные торговые площадки позволяют бизнесу заключать сделки по реализации товаров и оказанию услуг. Тендерные площадки бывают государственными и коммерческими, работу на них регулируют разные законы. Тендеры бывают нескольких типов:
- Аукцион — подрядчики откликаются на интересный заказ и делают ставки. Побеждает компания, которая согласится работать за наименьшую сумму.
- Конкурс — подрядчики подают заявки на выполнение заказа. Клиент отсматривает заявки и выбирает подходящего исполнителя.
В основном на тендерных площадках размещают крупные заказы: поставить в сеть ресторанов 10 тонн картофеля, разработать сайт и приложение для банка, провести в двадцати магазинах по всей стране обучающие тренинги.
Нюансы. Участие в тендерах требует серьёзной подготовки. Чтобы подать заявку, нужно подготовить пакет документов: уставные документы, лицензии и декларации, коммерческое предложение. В некоторых случаях также понадобится финансовое обеспечение будущего контракта. Например, если вы берёте заказ на 5 млн рублей, банк заморозит 1 млн в качестве гарантии.
Примеры. «Сбербанк-АСТ», «Единая электронная торговая площадка», Workspace.
Workspace — это тендерная площадка digital-услуг. Здесь можно найти подрядчика на проект по маркетингу, дизайну, настройке CRM и похожим сферам
Еще можно поучаствовать в конкурсе digital-кейсов Workspace Digital Awards. Так можно показать свои работы широкой аудитории, найти среди них новых клиентов, и использовать призовое место в конкурсе как аргумент в свою пользу при выборе между вами и другими подрядчиками.
Бизнес-блоги
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. В рунете есть множество площадок про бизнес, стартапы, маркетинг, технологии. На таких площадках тусуются предприниматели, разработчики и digital-специалисты: комментируют отраслевые новости, делятся кейсами из практики.
Аудитория достигает нескольких миллионов человек в месяц, фрилансеры и бизнес могут этим воспользоваться. Есть два способа привлекать клиентов через бизнес-блоги:
- Вести собственный блог и показывать через статьи и кейсы свою экспертизу. Потенциальный клиент увидит, что вы круто настраиваете рекламу, и постучится к вам с заказом.
- По делу комментировать статьи других компаний: давать рекомендации, делиться опытом. Вас могут запомнить и в случае необходимости обратиться за вашими услугами.
Нюансы. Размещая контент на открытых площадках, приготовьтесь к волне негатива. Другие специалисты будут активно доказывать в комментариях, что вы ничего не понимаете. Не пытайтесь их переубедить и не принимайте хейт на свой счёт, продолжайте доказывать свою экспертность классным контентом.
Примеры. VC.ru, Cossa, «Хабр».
Павел Молянов — руководитель агентства «Сделаем». В своем блоге на VC.ru он рассказывает про создание контента и делится кейсами компании. Так он привлекает внимание к агентству и его услугам
Профильные выставки
Кому подходит. Бизнесу.
Как работает. Бизнес-выставки — это мероприятия, которые помогают компаниям презентовать свои продукты и услуги. Например, на выставке интерьерного дизайна собираются дизайнерские студии, производители мебели и строительных материалов. А на книжной выставке — издательства, писатели, переводчики.
Искать заказчиков на профильных выставках можно двумя способами:
- Стать участником выставки — поставить стенд, общаться с посетителями, предлагать им свои услуги.
- Посещать выставки, в которых участвуют потенциальные клиенты. Например, если вы настраиваете комплексный маркетинг для ресторанов и отелей — идите на выставку HoReCa.
Нюансы. Профильные выставки — мероприятие не дешёвое: и по деньгам, и по времени. Если вы хотите стать участником, придётся заплатить организатору за аренду места, а также подготовить много промоматериалов и пробных продуктов. Если планируете просто посещать выставки — уйдёт много времени на общение.
Примеры. World Food, Job and the City, Moscow Flower Show.
«Экспоцентр» в Москве — самая известная в России площадка для проведения выставок. Здесь проходят выставки для кондитеров, металлургов, энергетиков, девелоперов, представителей модной индустрии и пр.
Конференции
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. Конференции похожи на выставки, только здесь не стоят со стендами, а выступают со сцены. Например, рассказывают о маркетинге или дизайне, делятся кейсами по продажам. Выступают на таких конференциях профи в своем деле: представители крупных компаний, известные медийные личности.
Если вы крутой и раскрученный специалист, организаторы конференций будут вставать в очередь за вашими лекциями и семинарами. Если вы пока не очень известны, но хорошо разбираетесь в теме — напишите организаторам сами, предложите выступить с докладом.
Нюансы. Те, кто ещё не дорос до уровня спикера, могут посещать конференции в качестве участников. Например, на конференции по маркетингу приходят не только маркетологи, но и представители бизнеса. Общайтесь с ними, продвигайте себя.
Примеры. «Белая конфа», Yet another Conference, «Амоконф».
Yet another Conference — это онлайн-конференция «Яндекса». На мероприятии можно не только послушать спикеров, но и пообщаться с другими участниками, завязать новые контакты
Партнёрство со смежными специалистами или компаниями
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. Партнерство — это отличный способ расширить сферу своих компетенций и увеличить средний чек. Например, копирайтер пишет текст для лендинга за 10 000 рублей, а дизайнер создаёт макет за 20 000. Заказчику нужно найти двух исполнителей, заплатить им 30 000 рублей и получить результат. А если копирайтер и дизайнер работают в паре, они могут создавать лендинги под ключ и брать за это 50 000. Клиенту это тоже выгодно, поскольку не нужно искать двух исполнителей.
Если работать в команде вам не хочется, можно взаимно рекомендовать друг друга и обмениваться клиентами. Для компаний это тоже работает: производитель стройматериалов может рекомендовать заказчикам знакомую студию ландшафтного дизайна — и наоборот. Так обе компании оказываются в выигрыше.
Нюансы. Партнёрство — это ответственность двух людей. Представьте, что копирайтер с дизайнером создают сайт. До дедлайна всего неделя, текст готов — и тут дизайнер пропадает. Решать проблему и оправдываться перед заказчиком придётся копирайтеру. Чтобы минимизировать риски, закрепите партнёрство в договоре: пропишите условия работы, права и обязанности каждого участника.
Знакомые
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам, бизнесу.
Как работает. Вспомните теорию шести рукопожатий. Согласно этой теории, любые два человека разделены не более чем пятью уровнями общих знакомых. Например, я знаю одного директора московской школы, он знаком с мэром Москвы, а тот — с президентом. Вот так через двух людей я могу в любой момент выйти на Путина.
Это, конечно, фантазии, но в бизнесе эта теория работает очень хорошо: все мы слышали, что кто-то «здесь по знакомству». Пользуйтесь этим. Наверняка среди ваших знакомых и среди знакомых знакомых есть предприниматели или представители крупных компаний, которым нужны ваши услуги.
Нюансы. При работе с такими заказчиками можно впасть в две крайности:
- Знакомого человека не захочется подводить — вы будете работать максимально хорошо, а заказчик этим воспользуется. Например, заплатит меньше, чем заплатил бы стороннему специалисту.
- И наоборот — при работе со знакомым легко расслабиться. Мол, это же брат моей лучшей подруги, что он мне сделает? Таким подходом к работе можно испортить приятельские или дружеские отношения.
Шпаргалка: выбираем подходящий канал поиска
| Ситуация | Где искать работу |
| Разовая подработка | Группы в соцсетях, биржи фриланса, доски объявлений, знакомые |
| Полная занятость или долгосрочный проект | Агрегаторы вакансий, доски объявлений, тендерные площадки, бизнес-блоги, выставки, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Для фрилансеров | Группы в соцсетях, биржи фриланса, агрегаторы вакансий, доски объявлений, бизнес-блоги, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Для наёмных работников | Группы в соцсетях, агрегаторы вакансий, доски объявлений, знакомые, деловые соцсети |
| Для бизнеса | Тендерные площадки, бизнес-блоги, выставки, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Ищем клиентов онлайн | Группы в соцсетях, биржи фриланса, агрегаторы вакансий, доски объявлений, тендерные площадки, бизнес-блоги, деловые соцсети |
| Ищем клиентов офлайн | Выставки, конференции, партнёрство, знакомые |
ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.
Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.
Активные и пассивные методы поиска новых клиентов
Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.
Активный поиск
Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:
1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.
2. Формирование коммерческого предложения.
3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).
Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.
Пассивный поиск
Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.
Смешанный поиск
Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.
Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники
Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.
Как быстро найти корпоративных клиентов
Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.
Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам:
1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.
2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации.
3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.
Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.
Методы поиска новых клиентов через СМИ
Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:
- Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
- Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
- Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой.
Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.
Как искать клиентов в интернете
На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.
Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.
Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.
Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.
Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.
Дополнительные методы и принципы поиска клиентов
Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:
- Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
- Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
- Развитие дилерской и партнерской сети.
- Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и продвижении бизнеса).
- Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
- Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
- Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы.
Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.
Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция
Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.
Шаг 1. Анализ целевой аудитории
На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.
У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.
Шаг 2. Составление плана
Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:
- Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
- Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
- Минимальный и максимальный размер выручки компании.
Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?
Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:
- Общее количество постоянных покупателей.
- Минимальное количество покупателей за период.
- Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
- Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании.
Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.
Популярные ошибки при поиске новых клиентов
Ошибка №1: Компания не собирает статистику
Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.
Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы
Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.
Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта
SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.
Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам
Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.
Как получить максимум
- Максимальное развитие продаж в онлайн
Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера.
- Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках
Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.
- Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле
С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.
- Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги
Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.
- Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.
Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.
Заключение
На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.
Источники:
- https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
- https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
- https://kontur.ru/articles/868
В данный момент многие желают уйти с офисной работы и начать зарабатывать на продаже своих товаров и услуг. Первое, с чем сталкиваются начинающие предприниматели – это как найти клиентов в интернете. Ведь в современном мире не достаточно придумать самую лучшую мышеловку – а нужно, чтобы люди об этом узнали. Как это сделать онлайн — будет рассказано в этой статье.
Я не буду писать о банальностях – формата: расскажите друзьям и сарафанное радио сделает вас известным. А покажу конкретную методологию создания и привлечения потока новых клиентов. За пример возьму такое предложение как «Услуги фотографа».
Бесплатные быстрые способы чтобы найти клиентов в интернете
Они запускаются в первую очередь, так как позволяют максимально быстро получать первые заказы и тестировать ваши навыки продавца. Особенность – для начала работы вам не нужен свой сайт. Поэтому начинайте их пробовать хоть сейчас.
1. Персональный профайл в социальных сетях
Укажите в статусе свой род занятий и услуги. Многие пользуются встроенным поиском социальных сетей и ваша задача – быть найденным. Вы занимаетесь фотографией? Тогда напишите в статусе –фотограф + Город.
Публикации со своими работами на своей странице– оптимизируйте соответствующими хештегами. По ним тоже происходит поиск.
2. Доски объявлений
Посмотрите, как оформляют свои объявления конкуренты – ваша задача выделиться, вызвать желание позвонить вам. Решайте сами как: креативное описание, примеры ваших работ, отзывы, скидка или бесплатная консультация при первом обращении.
Обычно посетитель открывает 4-5 объявлений и смотрит, где лучше и интереснее предоставлена информация. Поэтому выделите достаточно времени на оформление своих объявлений.
Важно! Перед публикацией, зайдите в YandexWordstat или GoogleAdwords и посмотрите — какие словосочетания люди больше всего ищут в интернете, так как многие из них будут вбиваться в Строку поиска Доски объявлений и вам нужно оказаться по ним в выдаче. Используйте эти слова для описания своего объявления.
Также сами воспользуйтесь встроенным поиском Доски объявлений –посмотрите какие подсказки предлагаются, это позволит значительно лучше подготовить ваше объявление.
Сейчас самые популярные доски это avito.ru, olx.ua, irr.ru. Список можете расширить сами по мере желания.
3. Регистрация в специализированных биржах и сайтах
По сути – это уже готовый маркетплейс, где есть заинтересованная аудитория. Минус – вам нужно будет соревноваться с другими исполнителями. Поэтому если у вас нет портфолио работ и отзывов, придется или понижать стоимость своих услуг – чтобы на вас обратили внимание, давать гарантии. Или агрессивно участвовать в тендерах на получение заказа.
Важно! Перед размещением ознакомьтесь с правилами работы на бирже (сайте) в особенности правилам поведения, вывода денег и комиссии, решения споров. Возможно, некоторые биржи вам изначально не будут подходить.
Так для фотографов можно выбрать такие биржи как:
- weddywood.ru
- fl.ru
- фотовидеозаявка.рф
- virtuzor.ru
Если у вас другая специальность, то можете выбрать себе нужную биржу из этой статьи.
4. Регистрация в тематических каталогах
Для этого просто вбейте в поисковую строку Яндекс или Google:
Ваша услуга (профессия) + Каталог.
Правила размещения информации тут очень похожи с досками объявлений. Одно различие, что каталоги более адаптированы для презентации ваших услуг. Поэтому, вы можете более подробно рассказать о себе и показать свое портфолио.
Примеры тематических каталогов для фотографов:
- www.wedlife.ru
- fotopoisk.com.ua
Пример каталога:
5. Сайты по трудоустройству и по заказам
Этот вид продвижения в первую очередь актуален для специалистов, чьими услугами пользуются компании. Поместите свое резюме на сайте – укажите, что рассматриваете только удаленную работу, опишите условия сотрудничества и ваши расценки.
При регистрации на сайтах по выполнению услуг (заказах) – вам необходимо будет заполнить профиль аналогично как на бирже фриланса. Так же на этих сайтах важным является – скорость вашей реакции на предложение. Пример такого сайта kabanchik.com.ua
6. Форумы, сообщества, сервис вопросов и ответов
Вы должны быть там – где ваши клиенты, делаете свадебную фотографию? — посещайте форумы посвященные свадьбам. Репетитор английского? –посещайте форумы посвященные изучению языка. Необходимые требования – для того, чтобы эта стратегия была успешной – вам нужно периодически участвовать в жизни сообщества: советовать, отвечать на вопросы, помогать участникам. Так вы заработаете репутацию, доверие и как следствие – ваше предложение о съемке или реклама: 1) будет пропущено модераторами и опубликовано 2) вызовет больше доверия среди участников.
Есть еще такой вариант для ленивых, как поиск форумов по ключевому запросу ТОП выдачи, регистрация на этих форумах, публикация своей рекламы или предложения. Недостаток: чаще всего такие сообщения модераторы сразу удаляют, поэтому – может дать эффект только на большом количестве комментариев.
7. Сервис вопросов-ответов
Также можно искать заказчиков, отдача не большая – но есть вероятность, что этот вопрос поднимется в выдаче поисковых систем, и как следствие, на него будут переходить уже с Яндекс и Google, что значительно увеличит эффективность.
8. Реферальная программа
Сообщите своим знакомым, напишите у себя в социальной сети условие, что каждый новый клиент, обратившийся к вам по рекомендации — получает 10% скидки. Аналогично человек, который посоветовал – также получает 20% от суммы потраченных средств. Таким образом, вы получаете клиентов и платите за их привлечение уже после продажи своих услуг.
9. Покупоны. Скидочные сервисы. Подарочные сервисы (формата Badoo)
Может быть также большим каналом привлечения клиентов. Особенность – это потоковый бизнес, то есть нужно зарабатывать не на качестве, а количестве. Поэтому продумайте сразу – какую услугу вы можете продавать через такой сервис. Например это мастер класс –который можно организовать сразу для целой группы.
10. Подписка на тематические группы в социальных сетях
Как ни странно, многие группы очень даже активны и вы можете найти подходящее предложение именно для вас. Для этого введите в строку поиска: Работа+ Ваша профессия.
Как видим есть очень интересные группы — попробуйте для себя.
И теперь маленький бонус -по этой теме у меня недавно было выступление -по которой подготовлена замечательная презентация с бонусами в конце.
Образовательная презентация+Бонусы
На этом я заканчиваю обзор бесплатных методов привлечения клиентов, которые предусматривают, что у вас не будет собственного сайта и вся коммуникация будет проходить через социальные сети или сторонние сервисы. В следующих публикациях будет обзор способов привлечения — при наличии у вас своего сайта, что будет значительно интереснее.
Оставайтесь на связи подписывайтесь на обновления блога.
Статьи по схожей тематике:
Лидогенерация -или как привлекать клиентов из интернета
Как раскрутить группу Вконтакте бесплатно
Основы digital маркетинга для начинающих. Только самое важное
- Подготовительный этап: портрет клиента и кому нужен продукт
- Почему способы поиска клиентов нужно продумывать заранее
- Поиск клиентов в интернете
- Контекстная реклама
- Таргет
- Ретаргетинг
- SEO-оптимизация сайта
- Чат-бот
- Поп-ап на сайте
- Email-рассылка
- Доски объявлений
- Маркетплейсы
- SERM
- Сотрудничество с агрегаторами
- Блогеры
- Как еще можно найти клиентов
Но прежде чем заняться поиском клиентов, нужно четко понимать, кому и в каких случаях товар или услуга будут нужны. Ответив на эти вопросы, станет понятно, каким образом доносить до потребителей ценность продукта. И лишь после этого расставлять «сети» для ловли клиентов.
Эти шаги нужно проделать до запуска бизнеса, иначе есть риск начать работу и сидеть без заказов. Давайте разбираться со всеми премудростями.
В бизнесе часто случается, что деньги нужны очень срочно, а взять их негде. Для непредвиденных ситуаций у Совкомбанка есть программы кредита для бизнеса. Выбирайте подходящую и оставляйте заявку на сайте.
Если ваш бизнес нуждается в дополнительном финансировании, возьмите кредит. Совкомбанк предлагает «Легкий кредит», «Программы с господдержкой», «Банковские гарантии», «Кредитная линия» и «Овердрафт». Выберите удобный вариант и оставьте заявку на сайте.
Подготовительный этап: портрет клиента и кому нужен продукт
Чтобы знать, кто ваш клиент, нужно составить его портрет и подумать, в каких случаях продукт ему будет нужен.
Не бывает такого, чтобы товар пользовался спросом абсолютно у всех. Если, конечно, это не продукция повседневного спроса, но и тут будут исключения.
Та же туалетная бумага или зубная паста могут быть премиального класса. То есть высокая цена отсечет некоторую часть аудитории, которой переплата за бренд или «навороты» не нужны или не по карману.
Предположим, вы собираетесь продавать одноразовые впитывающие пеленки. Кто их купит? Самое очевидное, что приходит в голову, — молодые родители. Верно, но не только они. Если копнуть глубже, образуется довольно приличный список:
- бабушки/дедушки — для внуков;
- друзья семьи — в подарок новоиспеченным родителям;
- учреждения, в которых есть маленькие дети, — роддома, ясли, детские сады, поликлиники, детские дома;
- семьи, в которых есть лежачие больные (независимо от возраста);
- больницы, дома престарелых и т. д.
Думаете, это все? А как же заводчики собак, владельцы больных питомцев, ветклиники и приюты для животных? При желании перечень клиентов можно расписывать и дальше.
Для составления портрета целевой аудитории нужно знать пол, возраст клиентуры, увлечения, местоположение, род деятельности, уровень дохода и т. д. Также важно понимать, в каких ситуациях ваш продукт будет востребован. На примере с одноразовыми пеленками видно, что они нужны людям в разных случаях.
Как определить целевую аудиторию компании и нарастить объемы продаж
Исходя из портрета ЦА становится понятнее, как формулировать ценность продукта и объяснять клиенту, почему товар (услугу) нужно приобрести. С одним и тем же посылом не получится «подкатить» к разным представителям ЦА.
К примеру, предлагая тинейджерам горнолыжные куртки, в рекламе часто используют молодежный сленг, чтобы быть с ними на одной волне. Но это же рекламное предложение не найдет отклик у людей постарше, занимающихся бизнесом (у предпринимателей другой стиль общения и другие интересы).
Все гипотезы о ЦА, их интересах, сценариях использования продукта вы будете тестировать. И нащупывать верное направление, корректируя имеющуюся у вас информацию.
Почему способы поиска клиентов нужно продумывать заранее
Это необходимо по двум причинам:
- Чтобы не метаться, не зная, кому бы еще предложить товар. Нет ничего хуже, когда владелец бизнеса не понимает, кто его клиентура, и раз за разом откровенно промахивается: людям с низким уровнем дохода предлагает квартиры в элитном районе или устраивает веерную рассылку по всем, надеясь хоть кого-то зацепить. Блокировка спамных звонков или сообщений точно не принесет пользы компании.
- Чтобы заранее рассчитать бюджет, который нужно заложить на раскрутку. Даже если вы решите продвигать товар и искать клиентов бесплатными способами, все равно необходимо заложить некую сумму на форс-мажорные обстоятельства.
Искать клиентов можно платными или бесплатными способами, в интернете или офлайн. Рассмотрим эти способы и расскажем о каждом.
Поиск клиентов в интернете
Чтобы получить заявки из интернета, важно обеспечить трафик и подготовить площадку, куда его будут вести.
Трафиком называют то количество посетителей, которые перешли на подготовленную страницу. Чем больше трафик, тем выше вероятность получить заявку, а вместе с ней и продажу. Вести людей можно в разные точки:
- сайт или лендинг;
- соцсети;
- Telegram-канал;
- лид-форма;
- карточка на маркетплейсах;
- чат-бот;
- регистрация на вебинар;
- профиль компании в Яндекс Бизнесе и т. д.
Соотношение тех людей, которые выполнили какие-то целевые действия на нужной странице (покупка, заявка, регистрация и т. д.), к общему количеству посетителей называют конверсией. Чем выше этот показатель, тем эффективнее сработал способ привлечения клиентов. Аналитика и тестирование помогут добиться лучших результатов.
Что значит «подготовить площадку к приему трафика»? Если вести людей в соцсети, то группа, например, во «ВКонтакте» должна быть наполнена релевантным контентом, который выходит с определенной периодичностью.
Сайт (лендинг) должен быть адаптирован к мобильной версии, иметь понятный способ заказа и оплаты продукта, а также возможность связаться с консультантом или службой поддержки.
Тонкостей довольно много. Если заранее не подготовить почву, то пришедшие пользователи буквально через несколько секунд будут «отваливаться». Это называется слив бюджета: в итоге ни заказчиков, ни охватов, ни денег.
Контекстная реклама
Сразу предупредим, что этот способ поиска клиентов довольно дорогой и требует уверенных знаний. Иначе можно понести колоссальные убытки, если, к примеру, неправильно настроить рекламную кампанию и слить весь бюджет. Но результат можно получить довольно быстро (как и в случае с рекламой в соцсетях).
Рекламные объявления создают и запускают в «Яндекс.Директ» или Google Ads. Сообщения готовят для каждого сегмента ЦА и под них делают креативы.
Пользователь в поисковике Яндекса или Гугла вбивает свой запрос, и ему показывают ваше объявление, в котором будет ссылка на сайт, соцсети и т. д. Человек, посмотревший рекламу, должен увидеть решение своей проблемы.
Рекламодатель может выбрать разные модели оплаты за рекламу: за клики, показы или определенное целевое действие. Стоимость перехода или целевого действия в контекстной рекламе в несколько раз выше, чем в таргетированной.
Особенно дорогими выходят предпраздничные и праздничные дни, когда аукцион перегрет. Под аукционом подразумевают конкуренцию большого количества рекламодателей за внимание определенной ЦА.
Поэтому стоит заранее составлять медиаплан — предполагаемые затраты и отдачу с них. Небольшому бизнесу лучше несколько раз взвесить свое желание попробовать контекст.
Таргет
Таргет настраивают в рекламных кабинетах соцсетей. Цели рекламных кампаний могут быть разными: поиск подписчиков, регистрация на мероприятия, увеличение узнаваемости бренда и т. д.
Таргет настраивают на конкретную ЦА (пригодится собранная о ней информация), выбирая пол, возраст, интересы клиента, его географическое положение и т. д. Рекламодатель оплачивает объявления за клики или показы.
Таргетом можно зацепить и непрогретую аудиторию: например, человек подписан на дачные группы, но не планировал покупать мини-пруд. Если настроить рекламу на его интересы и показать ему объявление, возможно, он приобретет этот товар.
При кажущейся простоте и облегченной версии рекламного кабинета в мобильном приложении лучше все же доверить ведение кампании специалисту. Не разбираясь до конца, можно привести «мусорный трафик». Эти люди ничего не будут покупать, но деньги при переходе на объявление сольют.
Что бывает, когда таргетированную рекламу настраивает новичок
Неопытному тергетологу доверили набрать клиентов в открывшийся частный детский сад. Нужно было предложить людям зарегистрироваться на бесплатный вебинар. На нем руководство планировало рассказать о новом учреждении, его преимуществах, титулованных воспитателях, о питании детей, обучении и распорядке дня.
В качестве бонуса хотели дать родителям скидку на оплату и электронные методички авторской разработки по обучению детей чтению, письму и счету.
Неопытный таргетолог особо не заморачивался над настройкой рекламной кампании. Выставил примитивные параметры: мужчины и женщины от 20 до 45 лет, имеющие маленьких детей, интересующиеся их воспитанием и развитием, а также товарами для малышей.
В объявлении указали тему вебинара и сообщили о полагающихся «плюшках». Народ на эту рекламу пошел косяками. За пару дней зарегистрировалось в несколько раз больше, чем планировали. Довольное руководство уже подсчитывало прибыль. Каково же было их удивление, когда подключившиеся к вебинару люди и не думали записывать своих чад в элитный детсад. Но методички получили. Несколько позже выяснилось, что горе-таргетолог привел конкурентов, которые завладели ценной информацией.
Кстати, для сбора базы ЦА во ВКонтакте можно использовать парсеры. Например, TargetHunter или «Церебро Таргет». С их помощью можно быстро собрать аудиторию, до которой таргетолог просто не «дотянется». Рекламный кабинет соцсети не рассчитан на ту ювелирную настройку, которую может дать парсер.
Ретаргетинг
Возможность показать рекламное объявление людям, которые уже кликали по нему, перешли на сайт или в соцсети, посмотрели товары, но ничего не купили.
Ретаргетинговым объявлением можно их «догнать», напомнить о себе и предложить некий бонус.
SEO-оптимизация сайта
Способ хороший, но ожидаемый результат принесет спустя длительное время. Сео-оптимизация означает вывод сайта в топ при поисковой выдаче. То есть человек вводит определенный запрос, а система услужливо подсовывает ему странички (статьи) с вашего сайта.
Напичкать текст всевозможными ключевиками — вовсе не значит, что работа хорошо сделана. Материал должен быть интересным, полезным, отвечающим на запросы пользователя и при этом написан человеческим языком. Кривые ключи «Купить квартира Москва» алгоритмы поисковых систем не оценят, вдобавок сайт может попасть под пессимизацию, то есть пользователи перестанут его видеть.
Параметров для вывода сайта на первые места в поисковой выдаче очень много (кроме подбора нужных ключевых слов). Поэтому это дело тоже лучше доверить профессионалу.
Чат-бот
Это виртуальный помощник, которого настраивают в соцсетях и мессенджерах или прикручивают к сайту. Он выручит во внерабочее время или когда невозможно дозвониться до компании (в службу поддержки или в отдел продаж).
Современный чат-бот можно запросто собрать в любом конструкторе и задать ему определенный сценарий:
- ответить на вопросы клиента;
- сообщить о графике работы организации;
- посодействовать в поиске нужного товара и информации о нем;
- помочь в оформлении заказа;
- предложить оставить номер телефона, чтобы оператор мог связаться с клиентом, и т. д.
Поп-ап на сайте
Это всплывающее окошко с предложением поделиться контактами в обмен на что-то привлекательное для клиента: лид-магнит, скидка, полезная рассылка и т. д.
Предложение должно быть действительно заманчивым, потому что большинство людей не любят оставлять электронную почту.
Пожалуй, главный недостаток всплывашек в том, что некоторые пользователи негативно к ним относятся. Поэтому стоит делать их ненавязчивыми и не выскакивающими каждую минуту на экран.
Email-рассылка
Вот как раз тут мы и применим ту электронную почту, которую нам оставил клиент через поп-ап.
С помощью email-писем можно не только слать покупателям полезную информацию, но и просить оставить свой номер телефона для консультации менеджера. В рассылку можно вставлять иконки соцсетей и приглашать клиентов подписаться на вас. Ну и, конечно, присылать покупателям акционные предложения и новинки.
Как выстроить персональный подход к клиенту и что это даст бизнесу
Доски объявлений
Объявление можно разместить разместить, к примеру, на «Авито» или «Юле». Если потенциального клиента заинтересует ваше предложение, он сможет связаться по вашему или внутреннему мессенджеру.
Организации могут создавать на платформе свой интернет-магазин или карточку компании. Конкуренция на этих ресурсах довольно высокая, поэтому придется озадачиться качественным текстом объявления и фотографиями к нему. Необходимо будет и вложиться в периодическое поднятие объявлений.
Маркетплейсы
Для новичков этот способ не совсем подходит из-за специфики ведения бизнеса. Чтобы занимать лидирующие позиции в определенной категории, нужно уметь оптимизировать карточки товара и заниматься самовыкупом продукции с написанием лестных отзывов о себе любимом. Самовыкуп — это весомые расходы, которые тоже нужно закладывать в бюджет.
На маркетплейсах хорошо пойдут дела у компаний, выпускающих уникальный продукт, у которого маленькая конкуренция.
Предпринимателям, которые принимают онлайн-платежи, Совкомбанк предлагает подключить интернет-эквайринг. Получайте безналичный расчет без каких-либо сложностей.
SERM
Суть этого метода в управлении репутацией компании на просторах интернета. Человеку нужно, к примеру, найти близлежащее кафе, где вкусно накормят и хорошо обслужат. Он заходит в «2ГИС», «Яндекс Карты» или Google Maps и там сравнивает рейтинг и отзывы посетителей.
Если должным образом уделять внимание карточке компании в этих сервисах, то за несколько месяцев можно взобраться на верхушку среди других карточек. Важную роль играет и диалог с клиентами. Часто они переходят из карточки компании в соцсеть, которая там указана. Поэтому необходимо развивать аккаунты и следить за актуальностью информации в них.
Кстати, не удивляйтесь, что некоторые владельцы бизнеса сами пишут первые отзывы о своей компании от лица потребителей. Это делают для раскачивания аудитории. Дальше клиенты справятся сами.
Сотрудничество с агрегаторами
Для компаний, оказывающих услуги, подойдут сервисы «Профи.ру», «Яндекс Услуги».
Работа с товарными агрегаторами (например, «Яндекс Маркет») будет выгодной для интернет-магазинов. Ежедневно через эти сервисы проходит огромное количество покупателей. Хороший выбор категорий позволит разместить весь ассортимент.
Удобство еще и в том, что можно настроить фильтры по ценам, категориям товара, размерам, расцветкам и прочему.
Блогеры
Раньше были популярны блогеры-миллионники: подписчики с жадностью внимали каждому их слову. Но со временем доверие к крупным лидерам мнений упало. Подвела, наверное, их жадность — они брались рекламировать практически любой товар. Порой доходило до комичных ситуаций, когда бьюти-блогер вдруг начинал с восторгом рассказывать, например, о строительных фенах.
Сейчас больше ценятся блогеры с небольшим количеством подписчиков. Желательно подобрать среди них лидера мнений с тематикой, близкой вашему бизнесу. Также необходимо проверить инфлюенсера на накрутки аудитории и активность в профиле.
Как еще можно найти клиентов
Необязательно вкладывать деньги, чтобы найти покупателей на товар. Есть вполне неплохие бесплатные способы:
- Сарафанное радио. Станьте первым в этой эстафете: попросите друзей и родственников при случае рассказывать о вашей компании. Рассчитывать на какой-то вау-эффект в этом случае не приходится, потому что поток клиентов при всем желании невозможно увеличить. В какие-то периоды он и вовсе будет затухать. Сарафанное радио лучше использовать как вспомогательный способ привлечения клиентуры.
Дешево и эффективно: что такое сарафанное радио в маркетинге
- Отзывы клиентов в их соцсетях. Благодаря им о вас узнают друзья клиента, а это дополнительный органический охват в соцсетях. Но психология людей такова, что с бо́льшим рвением они делятся негативным опытом, а хорошее обслуживание и качественный товар (услуга) — вроде как само собой разумеющееся. Поэтому не стесняйтесь предлагать человеку что-то взамен отзыва. Например, баллы на скидку при следующем заказе, бесплатную диагностику или консультацию и т. д.
Но важно не забывать и о негативе. Его обязательно нужно отработать, выйдя на контакт с человеком. А не очень приятную обратную связь важно брать на заметку, чтобы совершенствовать свой продукт.
Кроме того, можно устраивать дегустации или мастер-классы. Здесь, конечно, владелец помещения может и попросить с вас некую плату. С организацией мероприятия все просто: если вы производите съестные товары, то предоставьте их посетителям магазина на пробу. Производите украшения ручной работы? Тогда демонстрируйте людям свою виртуозность.
Раньше были очень популярны холодные звонки. Этот способ пополнения клиентской базы есть и сейчас, но в современных условиях людей раздражают такие звонки. Поэтому увлекаться ими не стоит. Лучше уделить внимание digital-маркетингу — таргет, контекстная реклама, ведение соцсетей принесут гораздо больше пользы, чем звонки незнакомым людям или установка рекламных щитов в метрополитене.
Не забывайте, что любая гипотеза требует проверки. Если какой-то канал по привлечению покупателей не сработал, подбирайте новый, комбинируйте разные способы. Это поможет найти среди них самый эффективный.
И, кстати, не возбраняется следить за конкурентами. Это нужно не для того, чтобы слепо копировать их приемы, а чтобы понять, чем ваш продукт отличается и за счет чего вы можете отстроиться от соперника. То есть предложить клиентам что-то более интересное и выгодное.
Как и где найти новых клиентов в интернете?
Поиск заказчиков – одна из основных задач любого бизнеса, независимо от масштаба. В статье расскажем, как и где искать клиентов в интернете и не только. Рассмотрим, какие есть бесплатные способы для этого. Советы пригодятся фрилансерам, самозанятым, менеджерам по продажам, собственникам бизнеса.
Содержание статьи:
- Готовимся к продажам: определяем ЦА и преимущества
- Как найти клиентов в интернете?
- Где еще можно искать, помимо сети?
- Бесплатные способы поиска заказчиков
- Секреты продаж: как убедить купить у вас?
-
Как сделать базу постоянных клиентов и работать с ней?
Первый шаг. Определяем ЦА, позиционирование, преимущества
Начать поиск клиентов лучше с определения целевой аудитории. Нужно понять, кто и почему может купить ваши товары или услуги.
Ошибкой будет попытка продавать всем без разбора. Ведь люди разные. Одному важна цена, другому – высокий уровень сервиса, третьему – наличие гарантии. Когда вы знаете, с кем хотите работать, то сможете проще искать новых клиентов в интернете.
Как определить целевую аудиторию? Таблица ниже поможет это сделать:
|
Кто ваша целевая аудитория? |
Люди, которым нужно удовлетворить свои потребности при помощи вашего продукта. |
|
Какой бывает ЦА? |
|
|
Что нужно сделать при составлении описания потребителя? |
Определите типичного представителя целевой аудитории. Найдите общие черты, которые выделяют его среди других. |
|
В какой период нужно выбирать ЦА? |
В начале разработки стратегии позиционирования. После анализа и сегментации рынка. |
|
Как определить и описать целевую аудиторию без маркетинговой стратегии? |
|
Одновременно с определением целевой аудитории нужно понять свое позиционирование. Каковы сильные и слабые стороны продукта. На что вы хотите сделать акцент (скорость выполнения работы, цена и т.д.)
Разберем теорию на примере услуг копирайтера (автора рекламных текстов):
Целевая аудитория:
- Текущие клиенты – заказчики на биржах контента. Просят писать статьи, тексты для сайтов, описания товаров для интернет-магазинов. Обычно хотят получить работу быстро и недорого. Бывают заказы с высокими ставками, но таких мало.
-
Возможные клиенты – прямые заказчики (не на бирже). Владельцы сайтов, интернет-магазинов.
Позиционирование:
- Сильные стороны. Хорошо получается готовить много однотипных текстов (описание для карточек товаров, отелей, курортов, курсов).
-
Слабые стороны. Трудно даются аналитические статьи.
Итого – копирайтер может позиционироваться как автор контента для интернет-магазинов.
Как найти клиентов в интернете?
Привлекать потребителей можно из разных источников. Ниже описаны основные типы площадок и их особенности.
|
Источник |
Рекомендации по его использованию |
|
Социальные сети |
Например, копирайтер из примера выше понял, что ему интересно сотрудничать с владельцами интернет-магазинов. На своей странице он стал выкладывать посты про контент именно для них. Есть несколько «не», о которых нужно помнить, чтобы правильно искать клиентов через соцсети:
|
|
Тематические сообщества |
Часто их участники просят советов в решении вопросов. Здесь вы можете помочь и предложить услуги. Примеры сообществ: Яндекс.Кью, Хабр, VC.ru, E-xecutive.ru. |
|
Сайты агентств, веб-студий, компаний |
|
|
Биржи фриланса |
|
|
Крупные доски объявлений |
|
|
Тендерные площадки |
|
|
Каталоги исполнителей и рейтинги |
|
Где еще искать клиентов?
Чтобы найти клиентов на услуги вне интернета, обратите внимание на такие мероприятия, как форумы, курсы, конференции. В таблице описаны варианты поиска заказов офлайн.
|
Источник |
Рекомендации по его использованию |
|
Сарафанное радио |
Поговорите со знакомыми, друзьями, родственниками. Наверняка кому-то из них нужна помощь в написании текста, монтаже видео, ведении социальных сетей и т.д. Если ваша работа нравится – вас рекомендуют как исполнителя. |
|
Профессиональные мероприятия |
Поищите объявления о проведении различных конференций, форумов и т.д. Запишитесь или купите билет. Стоимость билета может с лихвой возвратиться полезными знакомствами. |
|
Участие в тренингах в качестве коуча |
Сейчас есть множество образовательных центров, в том числе для предпринимателей. Став преподавателем, вы сможете найти клиентов среди учеников. |
Бесплатные способы поиска заказчиков
В интернете много площадок, где можно искать заказы без затрат на рекламу. Главное, постоянно отслеживайте сообщения. Мы собрали типы сайтов, где можно искать клиентов в интернете, и описали их особенности.
|
Источник |
Комментарий |
|
Бесплатные доски объявлений |
|
|
Публикации в социальных сетях |
|
|
Комментарии к постам в тематических группах |
|
|
Тематические форумы |
|
|
Каталоги компаний |
Подойдут менеджерам, которым нужно искать в интернете клиентов для повышения продаж. Обычно в каталогах имеются рубрики и есть возможность отобрать компании по своему профилю. |
Секреты продаж: как убедить человека купить у вас?
- Не конфликтуйте. Лучше отказаться от работы с человеком, но предупредить скандал.
- Соблюдайте правила этикета: не обманывайте, сразу сообщайте важную информацию, не перебивайте, не грубите.
- Дайте человеку ощущение выбора. Предложите несколько вариантов услуги.
- В разговоре с покупателем выстраивайте аргументы в пользу вашей услуги в следующем порядке: сначала самый главный аргумент, затем в порядке убывания. Последними аргументами вы «полируете до блеска» ваше предложение.
-
Для каждого человека важны разные аргументы. Выстраивайте цепочку по важности, используя следующую мотивацию: возможность заработать, возможность сэкономить, получить признание, престиж и улучшение здоровья.
Улучшить продажи может такая техника как квалификация клиента. Это оценка его платежеспособности и готовности к сделке.
Критерии для выявления человека с высокой квалификацией (готового к сделке):
- Он нуждается в товаре здесь и сейчас. У него нет серьезных сомнений и времени на поиски другого исполнителя.
- Ему нужно быстро оформить заказ.
-
У него есть бюджет на оплату товара (услуги).
Если вы ответили «да» на все три вопроса, значит, этому заказчику стоит уделить максимум внимания, так как он готов купить товар или заказать к услугу.
Для улучшения продаж полезно заранее продумать ответы на возражения:
|
Типичная фраза |
Как ее обработать |
|
«Это дорого / почему так дорого?» |
Рассказать об особенностях вашего продукта. |
|
«Я подумаю / еще посмотрю» |
Выяснить, что именно останавливает человека от покупки. Рассказать об акции, если она есть. |
|
«Меня не устраивает качество» |
Разобраться, что именно не устраивает контрагента. |
Тем клиентам, которые что-либо у вас покупали или заказывали, стоит время от времени напоминать о себе. Сделать это можно разными способами:
- написать e-mail о новых товарах, услугах, условиях доставки,
- поблагодарить за заказ или покупку,
- отправить полезную информацию (статью, новость),
- прислать подарок (например, чек-лист в Excel, бесплатную электронную книгу, презентацию),
-
поздравить с праздником.
Как сформировать базу постоянных заказчиков?
- Заведите CRM-систему для хранения информации обо всех покупателях. Периодически напоминайте о себе людям, которые давно не делали заказы. Например, рассылайте им информацию об акциях, если они дали согласие на получение писем. Настроить соответствующую рассылку также можно через CRM.
- Старайтесь разового клиента превратить в постоянного. Например, копирайтер может предложить заказчикам информационное сопровождение сайта и услуги контент-менеджера. Разработчик – техническую поддержку.
- Предлагайте скидки и бонусы за рекомендации, а также повторные заказы. Это можно сделать в рамках программы лояльности.
- Ведите социальные сети, на которые смогут подписаться ваши покупатели. Так они будут постоянно видеть информацию о вас.
-
Обеспечивайте высокий уровень сервиса. Быстро отвечайте на звонки и письма, оперативно решайте проблемы. Таких исполнителей ценят, и к ним обращаются снова.
Рекомендуем
Кейс (от англ. case – случай, ситуация, дело) – это описание конкретной проблемной ситуации из жизни. Также кейс может содержать описание решение …
Секрет успешного специалиста известен всем – сначала вы работаете на имя, потом – оно на вас.
Как это сделать в условиях, когда ресурсы для …