Величина объема продаж – ключевой показатель успешности бизнеса, поскольку изменение его значения определяет доход предприятия от реализации товаров и услуг и позволяет оценить эффективность выбранной бизнес- и маркетинговой стратегии, изменение спроса на конкретный товар или услугу, а также качество работы сотрудников коммерческого отдела.
Что показывает и включает в себя объем продаж
Простыми словами объем продаж аналогичен выручке предприятия, поскольку отражает количественную реализацию продуктов компании, выраженную в актуальных денежных единицах или величине исчисления реализованного продукта (штуки, килограммы, часы и т. п.). При этом вариант расчета выбирают в зависимости от сферы деятельности предприятия, специфики ведения бизнеса и необходимости для утвержденной управляющим составом отчетности. Сведения об объемах продаж получают из финансовых отчетных документов – первичной документации и данных управленческого учета. Причем выбор эквивалента зависит от специфики проведения промежуточного или планового анализа деятельности компании, которая может определяться в зависимости от целей и задач конкретного исследования:
- финансовая – подразумевает учет всех денежных поступлений на счет организации и становится стартовой точкой для расчета прибыли бизнеса, его маржинальности и других показателей;
- количественная – выражается в актуальных единицах реализации товара или услуги и помогает определить рост или снижение спроса на продукцию компании в целом или на отдельную товарную категорию, а также позволяет оценить результаты работы коммерческого отдела в расчете плановых показателей.
Величина объема продаж определяет качество выбранной стратегии развития бизнеса на рынке товаров и услуг, а своевременное отслеживание ее изменения позволяет скорректировать существующую концепцию и предотвратить убыточный период в деятельности компании. Кроме того, расчет планового и фактического объема выручки необходим для разработки и изменения ценовой политики компании, эффективности запущенных маркетинговых акций, коммуникационной стратегии и взаимодействия сотрудников с клиентами компании. Кроме того, анализ изменения объема продаж во многих случаях оценивает работу структурных подразделений предприятия – маркетингового, коммерческого, планово-экономического и т. д.
При расчете объема продаж важно иметь в виду, что он равен общей выручке предприятия: то есть включает в себя все денежные поступления на счет компании, учитывая и товары и услуги, предоставленные в кредит. Оценка показателя необходима не только для анализа долгосрочных результатов и определения стоимости бизнеса, но также и для решения краткосрочных задач: например, эффективность запуска новой товарной категории, работа отдельной точки продаж, изменение товарооборота в зависимости от сезонности, внутренних и внешних экономических и других факторов и т. п. Такой анализ дает возможность корректировки не только позиционирования бренда на рынке, но и внутренних перестановок в компании – изменение ассортимента реализуемой продукции, сокращение или расширение штата сотрудников, обновление внутренней коммуникации для ускорения совершения сделки и др.
Виды объемов продаж
В зависимости от задач отдельного экономического анализа выбирают расчет нужного показателя объема продаж, который определяется исходя из общей выручки компании в течение выбранного временного промежутка. При этом для оценки важно учитывать тот период времени, который соответствует основной деятельности компании и наиболее полно отражает изменение выручки с учетом специфики бизнеса:
- валовый – включает в себя весь доход от реализации товаров и услуг предприятия, при этом финансовый показатель не учитывает предоставленные скидки, возвраты товаров, налоги, дебиторскую задолженность и другие расходы компании;
- чистый – выручка предприятия, полученная за отчетный период, с учетом вычета скидок, возвратов и других расходов на реализацию товара или услуги;
- целевой – показатель, который рассчитывается в рамках планирования соответствующим подразделением организации результатов при экономическом анализе компании;
- критический – аналогичен точке безубыточности и определяет тот минимальный объем выручки предприятия, при котором оно может работать без убытков и свести разницу доходов и расходов в ноль.
Каждый из показателей должен быть рассчитан для отдельного предприятия в соответствии с краткосрочными и глобальными целями развития и особенностями товарооборота, чтобы наиболее полно отразить текущее положение компании на рынке и спрогнозировать количественные и качественные изменения в схеме ведения бизнеса. Так, например, валовый объем учитывают при необходимости отслеживания изменения спроса на продукт или отдельную группу товаров или услуг. Чистый объем продаж при этом может указывать на эффективность применения отдельных маркетинговых акций и специальных предложений, процент отбраковки товара, зависимость спроса от внешних факторов и т. д.
Формулы расчета объема продаж
Начинающие предприниматели часто стремятся узнать уровень выручки компаний-конкурентов, однако в рамках оценки объемов продаж с целью анализа собственного бизнеса этот критерий неинформативен. При расчете показателя объема продаж следует иметь в виду, что эта величина не имеет какого-либо фиксированного или критического значения и уровень нормы определяется только финансовым подразделением конкретной организации с учетом текущих начальных условий. Так, например, плановый объем продаж производственного предприятия будет зависеть не только от ассортимента продукции, сезонности спроса, внедренных маркетинговых выбранных инструментов, но также необходимо учитывать производственные расходы, амортизацию здания, налоги, реализацию продукции с отсрочкой платежа и прочие факторы.
Обычно валовую выручку компании указывают в открытых финансовых отчетах, доступ к которым может получить любой человек, даже не будучи сотрудником данной организации. Однако знание этого показателя само по себе не может давать информацию об эффективности товарооборота и прибыльности предприятия. Для полноценного анализа необходимо рассчитывать чистый объем продаж по формуле, данные для которой берут из бухгалтерской отчетности:
Объем продаж = (П + УПЗ) / (Цед — Пред),
где П – прибыль,
УПЗ – условно-постоянные затраты,
Цед – стоимость единицы товара,
Пред – переменные расходы на единицу товара.
Здесь в качестве условно-постоянных затрат понимают налоги, расходы на производство и реализацию товара или услуги, амортизацию здания, арендную плату и прочие отчисления. Эти расходы считаются фиксированными в первую очередь по отношению к переменным расходам на единицу товара. Последние могут меняться с корректировкой объема выпускаемой продукции, стоимости расходных материалов и т. д.
В некоторых случаях требуется конкретизация формулы с учетом показаний из отчета о прибылях и убытках:
Объем продаж = (EBIT + УПЗ) / (Цед — Пред),
где EBIT означает прибыль предприятия до уплаты налогов и прочих вычетов.
Пример расчета
На примере производства керамики можно рассмотреть расчет объема продаж:
| Показатели | Данные из отчетов (руб.) |
| Прибыль | 12 млн |
| Условно-постоянные затраты | 700 тыс. |
| Цена за единицу продукции | 500 |
| Переменные расходы для единицы продукции | 100 |
Таким образом, объем выручки будет рассчитан по формуле:
ОП = (П + УПЗ) / (Цед — Пред) = (12 000 000 + 700 000) / (500 — 100) = 31 750 (единиц продукции).
Часто используемый показатель в экономическом анализе – целевой объем продаж, его рассчитывают по формуле, которая учитывает маржинальную прибыль компании (МП). Она соответствует разнице выручки от реализации товаров или услуг и затрат на их реализацию. В этом случае:
ОП = (EBIT + УПЗ) / МП.
Эффективность товарооборота определяется благодаря расчету чистого объема продаж – выручки предприятия за минусом выплат:
Чистый объем продаж = (ЧП * 100 %) / (ОП — отчисления),
где ЧП – чистая прибыль, ОП – валовый объем продаж, а под отчислениями понимают все возвраты товаров, предоставленные скидки и прочие расходы.
Работа планово-экономического отдела и утверждение долгосрочных финансовых целей предприятия подразумевают также расчет среднего объема продаж, на который ориентируются сотрудники финансового, маркетингового и коммерческого подразделения при выстраивании стратегии развития бизнеса.
Анализ показателя
Расчет объема продаж сам по себе не может принести компании достаточно пользы – необходимо оценивать его изменения в соответствии со сменой внешних или внутренних условий. Поскольку величина выручки не характеризует действия компаний-конкурентов, анализировать объем продаж необходимо относительно собственных учетных периодов, утвержденных руководством компании. При этом за основу могут быть взяты ежемесячные, квартальные или годовые финансовые отчеты – расчет показателя зависит от текущих потребностей экономического анализа предприятия при постановке целей или задач или корректировке стратегии развития.
Оценка объемов продаж должна выполняться в соответствии с четкой последовательностью:
- сбор необходимых данных из бухгалтерской и экономической отчетности;
- выявление критериев, относительно которых будет произведен анализ (критерии выбираются в зависимости от первоначальных целей анализа эффективности товарооборота);
- выбор методики анализа и оценка полученных данных;
- выявление критических значений и влияющих на них факторов.
Анализ показателя объема выручки обычно объединяет несколько структурных подразделений и может быть как заранее запланированным (например, при завершении отчетного периода), так и спонтанным (при резком снижении выручки предприятия). Конкретная методика оценки на третьем этапе выбирается в соответствии с причинами проводимого анализа – контроль достижения плановых значений, необходимость пересмотра ценовой политики, снижение актуальности отдельной группы товаров или услуг, потребность выделения ключевых позиций среди ассортимента продукции, сомнения в квалификации менеджеров по продажам и т. д.
Виды анализа
Как правило, методы анализа объема продаж применяются комплексно, но для ряда ситуаций возможно также индивидуальное использование отдельных методик:
- плановый – вид анализа, при котором определяется подходящий для индивидуальных условий временной промежуток и рассчитывается плановый объем продаж. Изначальное планирование и дальнейшее отслеживание достижения плановых показателей определяют прибыльность бизнеса;
- контрольный – необходим для сравнения плановых и фактических показателей выручки и корректировки на их основе выбранной стратегии продвижения продукта и коммуникации с потребителем;
- критический – позволяет рассчитать точку безубыточности ведения торговой деятельности и спрогнозировать действия по развитию продаж;
- структурный – применяется при необходимости выявления отдельных продуктов или категорий товаров и услуг, показатели выручки по которым являются слабой позицией. Такой вид анализа нужен для своевременного выявления критических значений и обновления ассортимента продукции, а также для утверждения ключевых товаров в соответствии с маржинальностью;
- анализ динамики – обязательный вид анализа для определения развития бизнеса и вектора движения компании. В этом случае происходит сравнение текущего объема продаж с показателями за предыдущие отчетные периоды. При выявлении отрицательной динамики производят пересмотр выбранных стратегий ведения бизнеса;
- факторный – представляет собой выявление факторов, влияющих на изменение объема реализации с целью усиления или изменения текущей тактики.
Методы анализа
В рамках выбранного вида анализа выбирают конкретную методику оценки результатов, опираясь на полученные данные о выручке, прибыли и расходах компании:
- АВС-метод – основывается на принципе Парето (20 % усилий дают 80 % эффективности) и выявляет тот товар, который приносит наибольший доход предприятию. Таким образом можно определить влияние отдельной категории на общий показатель реализации и выявить те позиции, которые отличаются низким спросом, с целью их выведения из производства или участия в последующем маркетинговом продвижении;
- KPI – методика анализа, основанная на определении ключевых параметров эффективности, которые определяются с учетом специфики отдельного бизнеса. Обычно такой метод применяют при исследовании динамики продаж в привязке к работе персонала компании. При этом в качестве критериев могут быть взяты величина среднего чека, конверсия, процент возврата товара и прочие моменты, которые позволяют оценить коммуникацию и предоставление услуги клиенту;
- SWOT-анализ – помогает в оценке сильных и слабых сторон продукции и предоставляемой услуги, а следовательно, и выявить возможные точки роста, в соответствии с которыми будет произведен пересмотр стратегии развития компании.
Дополнительно к перечисленным методикам руководители компаний выбирают и другие методы анализа, направленные на подробную оценку полученных результатов и выявление критических параметров. Например, анализ утвержденной коммуникационной стратегии, распределения обязанностей внутри коммерческого отдела, внедренных маркетинговых инструментов, актуальности информации для целевой аудитории, позиционирования бренда на рынке и т. д. Таким образом, анализ ассортимента, квалификации сотрудников и актуальности маркетинговых акций не являются достаточными сами по себе и должны выполняться в комплексе для разработки стратегии положительной динамики продаж. Однако в некоторых случаях увеличение количества сделок и реализации продукции не ведет к росту объема продаж за счет снижения цены единицы товара. Еще один нюанс анализа объема продаж предприятия заключается в том, что, несмотря на неактуальность оценки конкурентов в расчете выручки, эти показатели учитываются при рассмотрении вопроса о доли рынка.
Причины снижения объемов продаж
Снижение объема продаж является значимым критерием планового функционирования бизнеса и требует выявления ошибок и пересмотра выбранной стратегии в части критических значений.
- Ошибки при планировании
Неверное определение плановых показателей искажает полученные результаты и дает неточные данные при оценке текущей деятельности.
- Ошибки в маркетинговой стратегии
Неверно разработанная маркетинговая стратегия, неправильно выбранный сегмент целевой аудитории и способы позиционирования бренда и отдельных продуктов на рынке часто ведут к снижению спроса на товар или услугу, а значит, и понижению показателя объема выручки. Отрицательная динамика продаж может наблюдаться также при выборе недостаточного количества маркетинговых инструментов и минимальном информировании потребителей. Кроме того, даже при корректном выборе маркетинговой стратегии и запуске актуальных рекламных акций отсутствие детальной проработки отдельных специальных предложений может привести к снижению объема реализации за счет установления критического уровня скидок на товар или услугу.
- Ошибки коммерческого отдела
Отсутствие мотивации в заключении сделки, нарушение коммуникационной стратегии, недостаточная квалификация менеджеров по работе с клиентами могут стать причиной снижения объема продаж за счет увеличения времени обработки единичного заказа или отсутствия вовлеченности в диалог с клиентом, что ведет к уменьшению процента прохождения по воронке продаж.
- Ошибки ценовой политики
Выбор неверной ценовой политики или некорректное позиционирование отдельных ценовых категорий товара не меняют спрос потребителя на данную товарную группу, но снижают процент покупок в конкретной компании и увеличивают долю рынка конкурентов. В связи с этим важно проводить мониторинг рынка и устанавливать конкурентоспособные цены на продукцию. Причем неоправданно низкая цена также может способствовать снижению объема реализации за счет появления недоверия к компании.
- Негативное влияние внешних факторов
На динамику продаж также влияют и внешние факторы, которые никак не зависят от внутренней деятельности компании. Например, снижение трафика вблизи торговой точки, мировые экономические и политические кризисы, введение санкций и т. д.
Расчет и своевременный анализ объема продаж важен как на начальном этапе развития бизнеса, так и для крупных предприятий с фундаментальной долей рынка. Его изменение помогает выбрать нужную тактику продвижения, определить сильные и слабые стороны компании и реализуемой продукции и скорректировать существующую стратегию для достижения положительной динамики продаж. Кроме того, оценка показателя и приведших к такому значению внешних и внутренних факторов выявляет потенциальные точки роста и дает возможность продвижения компании на рынке. Для достижения эффективных результатов рекомендуется проводить промежуточную оценку объема продаж раз в месяц и сверять полученные данные с плановыми значениями показателя, рассчитанные с учетом специфики, сезонности и сферы бизнеса.
- /
Алгоритм и формулы расчёта заказа поставщику в опте и рознице
Для того, чтобы создать заказ поставщику, нужно рассчитать, как минимум два параметра: точку заказа (МИН) и объём товара к заказу.
Как рассчитывается точка заказа (МИН)?
Синонимы: Мин, точка заказа, re-order point, ROP.
Задача закупщика — заказывать товар так, чтобы максимизировать количество дней, когда товар есть на полке и при этом минимизировать количество вложенных в товар средств.
Точка заказа или МИН позволяет отследить тот момент, когда остатки товара снизились настолько, что пора сделать заказ поставщику.
Этот момент наступает, когда при очередной проверке мы видим, что текущих остатков не хватит до следующего поступления и поэтому включаем их в текущий заказ.
Логику хорошо видно на примере:
- Каждый понедельник я делаю заказ (интервал проверки 7 дней)
- Товар поступает ко мне через 5 дней (срок поставки 5 дней)
- Если я сделаю заказ сегодня (в этот понедельник), то товар поступит в эту пятницу. Следующий заказ я буду делать в следующий понедельник, через 7 дней и заказанный мной товар (следующее поступление) поступит только в следующую пятницу, через 12 дней.
- Согласно определению, я должен включить товар в текущий заказ, когда его остатков не хватит до следующего поступления. В данном случае когда их станет меньше чем на 12 дней.
- Если же у меня остаётся остатков на 10 дней и я не включу этот товар в текущий заказ, то он закончится в следующую среду и 2 дня я буду сидеть с пустыми полками.
- Если у меня остатков на 15 дней, то я легко могу пропустить этот заказ (не делать его в этот понедельник). Тогда к следующему понедельнику у меня будет на остатков на 8 дней, я сделаю заказ и получу пополнение через 5 дней в пятницу.
- В итоге товар нужно заказывать, когда в очередной понедельник мы видим, что его на 12 дней или меньше.
Теперь тоже самое в виде таблицы для наглядности
Ниже отображены варианты развития событий в ближайшие 2 недели.
Во всех ячейках, кроме первой выводятся остатки на конец дня. Каждый день продаётся ровно по 1 штуке, поэтому остатки снижаются.
В первой колонке — стартовый остаток на утро понедельника. В каждой строке стартовый остаток разный. Таким образом мы рассмотрим несколько вариантов того, как поведут себя остатки на складе в зависимости от текущего остатка на момент заказа товара.
Оранжевым цветом выделены ячейки, когда мы делаем проверку остатков и решаем, включить этот товар в текущую заявку поставщику или нет.
Красным отмечены дни с нулевыми остатками на полках. Это та ситуация, которой мы допустить не должны.
Синим — дни, в который пришло поступление от поставщиков. Для простоты от поставщика всегда поступает 10 штук. Ведь сейчас мы изучаем формулу точки заказа, а не объема.
Таблица №1.
Здесь мы решили не делать заказ в первый понедельник. И сейчас увидим, к чему нас это приведёт при разных текущих остатках.
В первой строке мы не сделали заказ, когда на остатках на утро понедельника у нас было 9 штук. Поэтому в следующий понедельник на полке осталась только 1 штука. Здесь мы осознаём, что нужно срочно сделать заказ, но срок поставки 5 дней, и прибыть товар раньше пятницы не сможет. В итоге 3 дня (Вт, Ср, Чт в первой строке выделены красным) товар отсутствует на полке.
Очевидно, что решение не сделать заказ, когда на остатках оставалось 9 штук было ошибочным.
Многие люди считают, что заказ поставщику нужно делать, когда товара на полке остаётся на срок поставки. В этом примере хорошо видно, что это не так. Срок поставки 5 дней, а товара оставалось ещё на 9 дней. Мы не сделали заказ и в результате три дня сидим без остатков.
Анализируя следующие строки мы видим повторение ситуации вплоть до 12 штук: если мы не делаем заказ, то сталкиваемся с дефицитом товаров на следующей неделе.
Таблица №1.
Здесь мы всё сделали правильно: заказали 10 штук в понедельник, которые поступили в пятницу (день с поступлением выделен синим). Никакого дефицита теперь не наблюдается.
Это принцип расчёта точки заказа работает в любой ситуации: как для товаров, продающихся каждый день (типа молочки), так и для товаров с длинным сроком поставки (который возят из Китая контейнерами).
Формула точки заказа (МИН)
Количество дней, за которое нужно заказывать товар вычисляется по формуле:
Точка заказа в днях = СрокПоставки + ИнтервалПроверки
При переходе от точки заказа в днях к точке заказа в штуках, формула принимает следующий вид:
Точка заказа в штуках = Ожидаемый расход за (СрокПоставки + ИнтервалПроверки) + НеснижаемыйОстаток
В классическом формуле показателя НеснижаемыйОстаток нет, но иногда он нужен, чтобы поддерживать наполненность витрины независимо от объёма продаж.
Как рассчитывается ожидаемый расход
(он же прогноз продаж)?
Если товар продаётся часто и по нему собралось достаточно статистических данных, то прогноз делается по классической формуле. Если же товар продаётся редко (например 2-3 штуки в за анализируемый период продаж), используются другие расчеты, о них в другой раз.
Классическая формула ниже рассматривается в упрощённом виде. В реальности она дополнительно включает такие параметры как: СреднийЧек, СезонныйКоэффициент, ПриростПродаж.
Для расчёта прогноза используется средняя продажа за выбранный период и страховой запас.
Прогноз = КоличествоДней * СредняяПродажа + СтраховойЗапас
Страховой запас зависит от равномерности продаж товара.Если в среднем в месяц продаётся 10 штук, то в следующей месяц может быть продано как 15 штук, так и 5. Соответственно, если мы будем для прогноза использовать среднюю продажу, то в половине случаев этих остатков нам не хватит.
Страховой запас — это уровень запаса, который снижает дефицит товаров из-за непредвиденных событий (когда прогнозы не соответствуют спросу, время поставки превышает ожидания). Основная и новая формулы. Какую выбрать, разбираем на примерах.
подробнее >
В самом простом варианте, в качестве страхового запаса можно взять половину от средней продажи.
Если рассчитывать по серъёзному, то он вычисляется в зависимости от неравномерности продаж (стандартного отклонения или сигма) и ABC-класса товара. Об этом тоже в следующий раз.
Как рассчитывается объем заказа?
Важный момент: объем заказа рассчитывается по-разному при длинных и коротких сроках поставки.
Когда мы говорим «короткий» или «длинный» срок поставки, то это не абсолютная длина срока в днях, а отношение срока поставки к интервалу проверки.
Примеры длинных поставок:
- Если срок поставки 6 месяцев, а заказ мы делаем раз в месяц.
- Если срок поставки 1 месяц, а заказ мы делаем раз в неделю.
- Все случаи, где СрокПоставки / ИнтервалПроверки больше 3х. Т.е. в то время, когда мы делаем очередной заказ, в пути у нас может находится 2 и более заказов поставщику
Короткие поставки:
- Срок поставки 1-2 недели, интервал проверки 1 неделя.
- Срок поставки 1 месяц, интервал заказа 1 месяц.
- Все случаи, где СрокПоставки / ИнтервалПроверки меньше 3х. Нескольких заказов в пути у нас не бывает.
Основная особенность методов — использование понятия МАКС. При заказе у поставщика при длинных поставках это понятие не используется. При коротких же сроках поставок гораздо удобней и наглядней оперировать МИН и МАКС.
Расчёт товара к заказу при длинных сроках поставки
При длинных сроках поставки понятие «МАКС» избыточно и не используется.
Лучше всего объяснить принцип заказа на примере. Предположим, срок поставки у нас 90 дней, а интервал проверки 30 дней. Т.е. мы делаем заказы поставщику каждый месяц, но к нам они идут в течение 3х месяцев. В день для простоты будет продаваться ровно 1 штука.
Если товара на складе станет меньше 120 (это МИН, рассчитанный по формуле выше), то нужно сделать заказ. Следующая возможность сделать заказ появится через месяц. Соответственно поступления от поставщика придут тоже с интервалом в месяц: первое поступление придёт через 3 месяца, второе — через 4.
Соответственно, заказ нужно сделать в таком объёме, который будет продан за срок между этой и следующей поставкой. Т.е. 30 штук, который поступят через 90 дней. При этом второй заказ мы сделаем через 30 дней, и он поступит через 120 дней. Таким образом, каждый месяц мы будем заказывать по 30 штук. Также как и при расчёте минимума, при расчёте ожидаемого расхода за срок между поставками (он будет равен интервалу проверки) учитывается страховой запас, закладываемый на колебания спроса.
Диаграмма: сделали заказ, когда на складе было 119 штук и продолжаем делать заказ по 30 штук каждый месяц. Жёлтый график — остатки на складе плюс остатки в пути. Красный — остатки на складе на каждый день. Видно, что остатки не опускаются ниже 30 штук. Но это только потому, что в формуле не учитывается «Остаток на момент поступления», о котором ниже.
Делать заказ одного и того же товара каждый месяц может быть накладно из-за расходов на перевозку, складских операции, хранения и т.п. И поставщик нам спасибо не скажет, если мы будем заказывать помалу, но часто. При этом теория закупок гласит, что мы должны выбрать оптимальный интервал заказа, который вычисляется как раз на основании стоимости логистики и скидок за объём. Если логистика ничего не стоит и скидок нет, то конечно, лучше заказывать часто и помалу. В иных ситуациях приходится лавировать.
Если мы решили, что заказ одного и того же товара будем делать не каждый месяц, а раз в три месяца, то мы заказываем соответственно не на 30 дней вперёд, а на 90. В формулу заказа в этом случае вводится понятие «Дополнительный запас», который составит 60 дней. В итоге, «Дополнительный запас» позволяет нам уменьшить частоту заказов, делая заказы реже.
Тогда на срок между поставками нам понадобится товар в объеме по формуле:
ОбъемЗаказа = РасходЗаИнтервалМеждуПоступлениями + ДополнительныйЗапас + НеснижаемыйОстаток
По этой формуле объем заказа для нашего примера составит 30 штук.
Но не всегда имеет смысл заказывать такое количество. Если в нашем примере выше, текущий остаток составит 115 штук, то при продаже 1 штуки в день к моменту поступления на складе останется 115-90 = 25 штук. Следующее поступления прибудет через 30 дней и чтобы продержаться до него, нам нужно 30 штук. Но если мы закажем поставщику 30 штук, то на момент поступления на складе окажется 25 + 30 = 55 штук.
Многовато. Это количество можно уменьшить, если заказать у поставщика не 30, а только 5 штук. Тогда через 90 дней, в момент поступления на складе окажется 25 + 5 = 30 штук, которых хватит ровно до момента следующего поступления. Чтобы учесть этот момент, в формулу вводится понятие «Остаток к моменту поступления», который рассчитывается по формуле:
ОстатокКМоментуПоступления =
Макс(0, ОстатокНаСкладеСвободный + ЗаказаноПоставщикам – ОжидаемыйРасходЗаСрокПоставки)
Т.е. зная максимальный объём, который нам нужно заказать и учитываем те остатки, которые держим сейчас на руках.
В итоге формула очередного заказа у поставщика принимает вид:
ЗаказатьУПоставщика =
ОбъемЗаказа – ОстатокКМоментуПоступления
Словами формулу можно объяснить так:
Заказ делается на срок между текущей и следующей поставкой (который совпадает с интервалом проверки), плюс дополнительный запас и неснижаемый остаток, минус остаток к моменту поступления.
Расчёт заказа при коротких сроках поставки используя МАКС
Когда сроки поставки небольшие и заказов в пути немного, становится удобнее оперировать понятиями МИН и МАКС, не акцентируясь на объём заказа.
По классическому книжному определению МАКС – это максимальное количество товара на руках и в заказах. В случае небольших сроков поставки МИН и МАКС имеют ясное физическое значение — это максимальный и минимальный запас на полках. Если же сроки поставки удлиняются, то делать заказ, опираясь на МАКС становится сложнее, а когда объем товаров в пути многократно превышает средний остаток на складе, то и вовсе невозможно.
Когда остатки снижаются до МИН или ниже, заказ делается в объёме
ЗаказатьУПоставщика = МАКС – ОстатокКМоментуПоступления
Если мы используем ручные МИН и МАКС, то не строим прогноз продаж и не рассчитываем «Остаток к моменту поступления», и можно использовать формулу попроще:
ЗаказатьУПоставщика = МАКС – ТекущийОстаток
Как рассчитать МАКС?
МАКС рассчитывается по формуле:
где объём заказа рассчитывается по той же формуле, что и при длинных поставках:
ОбъемЗаказа = РасходЗаИнтервалМеждуПоступлениями + ДополнительныйЗапас + НеснижаемыйОстаток
А что, если не учитывать расход до момента поступления?
Попробуем понять, что мы потеряем, если будем пренебрегать расходом до момента поступления и вместо ОстатокКМоментуПоступления использовать ТекущийОстаток.
Т.е. вместо формулы:
ЗаказатьУПоставщика = МАКС – ОстатокКМоментуПоступления
Использовать её упрощённый вид:
ЗаказатьУПоставщика = МАКС – ТекущийОстаток
Для начала, давайте посмотрим, когда эти формулы дают одинаковый результат.
Например, это происходит во всех вариантах ниже. Здесь СрокПоставки = 5, ИнтервалПроверки = 7, СредняяПродажа = 1, МИН = 12
Формулы дают одинаковый результат, если текущий остаток не успевает распродаться к моменту поступления.
Когда же текущий остаток слишком мал и к моменту поступления ничего не остаётся, формулы дают различный результат, правильным из которых является первый. А вторая формула даёт завышенный заказ.
Первая формула предлагает: купи 7 штук, их тебе как раз хватит до следующей пятницы. Всё-равно в ближайший понедельник закупишь ещё.
Вторая формула просто пополняет до максимума.
Эту разницу стоит учитывать только при длинных поставках, которые обычно бывают в оптовой торговле. В условиях обычной розницы, ей можно пренебречь ради простоты процесса.
Автоматический заказ поставщику
Система управления запасами min-max.pro автоматически, основываясь на перечисленные формулы рассчитывает потребность и предлагает сделать заказ у поставщика. Расчеты производятся с учетом сезонности, истории продаж, АВС и XYZ классов, сроков поставки, резервов, текущих остатков и товаров в пути, аналогов, исключая крупные оптовые и тендерные продажи.
Протестировать систему можно бесплатно 30 дней. Поможем установить и проконсультируем по всем вопросам.
Как определить объем закупки
Правильно спланировать объем закупки товара очень важно для бизнеса. Так, любое несоответствие количества товара необходимому спросу может значительно уменьшить прибыль предприятия.
Вам понадобится
- — финансовая документация компании;
- — отчеты по продажам прошлых месяцев.
Инструкция
Чтобы узнать количество необходимого товара, проверьте денежный поток предприятия. Для этого оцените все документы компании, которые наглядно показывают ее финансовое положение и жизнеобеспечение.
Руководствуясь показателями первой закупки, проанализируйте продажи и остатки товара компании на складе. Анализируя первый период работы предприятия, оцените спрос потребителей, ваш ассортимент продукции и цен, запланированные и реальные продажи.
Проанализируйте работу сбыта. Пустые полки в магазине, так же как избыток товара на складе – недопустимая роскошь. Оцените продажи в разных регионах и, исходя из этого, сделайте вывод.
Адаптируйтесь к каждой отдельной ситуации по-разному. Каждая отрасль имеет свою специфику продаж, поэтому перед закупкой, хорошо изучите работу каждого сегмента. Помните, что товар может потерять свою актуальность (к примеру, новые разработки бытовой техники), выходить из моды (одежда) или портится (продукты питания).
Обратите внимание
Планируя объем закупки, помните: избыток товара может привести к тому, что большая часть денежных активов компании будет заморожена на достаточно длительный срок. Недостаток ассортимента в свою очередь может привести к негативному отношению потребителя к вашей организации. Поэтому не забывайте, что максимальная оптимизация действий – залог успеха.
Полезный совет
Если вы допустили ошибку во время планирования объемов закупки, то существует несколько способов решения проблемы. Во-первых, организуйте распродажу или акции на товар (это поможет вернуть хотя бы часть средств). Второй вариант – прибегните к бесплатной раздаче товара. Таким образом, вы сократите затраты на хранение и устроите рекламную кампанию для бизнеса.
Источники:
- как рассчитать объем закупок
Войти на сайт
или
Забыли пароль?
Еще не зарегистрированы?
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
В торговле важен не только объем выручки, но и стабильность спроса — как часто покупают те или иные товары. Это помогает лучше управлять закупками, чтобы не замораживать деньги в продукции, которую никто не покупает. Разобраться поможет XYZ-анализ. Как его провести — в этой статье.
Контролируйте остатки на складе, прогнозируйте товарный запас и следите за прибылью в режиме реального времени в сервисе МойСклад. Он уведомит, когда товар заканчивается, подскажет, на сколько дней хватит запасов и автоматически оформит заказ поставщику на основании статистики продаж. Быстрый старт, поддержка 24/7, есть бесплатный тариф.
- Что такое XYZ-анализ и зачем он нужен
- Плюсы XYZ-анализа
- Минусы XYZ-анализа
- Особенности проведения XYZ-анализа
- Как делать XYZ-анализ
- Пример расчета XYZ-анализа в Excel
- Как использовать результаты XYZ-анализа
- Совмещенный ABC/XYZ-анализ
- ABC/XYZ-анализ: сводная матрица
- ABC/XYZ-анализ: анализ результатов
- Управление товарными запасами и закупками
Что такое XYZ-анализ и зачем он нужен
XYZ (икс игрек зет) анализ — это метод изучения большого объема данных. В торговле позволяет определить, какие товары имеют стабильный спрос, а какие продаются редко. Если ABC-анализ выделяет самые прибыльные товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен на них спрос. Для этого рассчитывается коэффициент вариации: чем он меньше, тем устойчивее спрос, и наоборот.
XYZ-анализ делит весь ассортимент на три группы:
- X — всегда стабильный спрос, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариации 0–10%.
- Y — менее регулярный спрос, не так просто спрогнозировать, есть много различных факторов: сезонность, дни недели. Коэффициент вариации 10–25%.
- Z — товары с самым непредсказуемым спросом. Коэффициент вариации больше 25%.
Чаще всего метод применяют, чтобы найти часто покупаемые товары. Также можно анализировать:
- поставщиков;
- клиентов;
- торговые точки;
- сотрудников.
Плюсы XYZ-анализа
- Точность — сложно ошибиться при исследовании.
- Простота использования — потребуется только Excel таблица и статистические данные.
- Универсальность — можно анализировать все, что угодно.
Минусы XYZ-анализа
- Изучает только спрос и не дает представления о прибыльности.
- В низкий сезон коэффициент вариации может резко вырасти, из-за чего товар попадет в категорию Z.
- Продолжительная статистика. При исследовании короткого периода точность прогнозирования снижается. Выбор временного периода зависит от ниши, но анализируйте минимум раз в полгода. Продукты питания чаще — каждую неделю.
Особенности проведения XYZ‑анализа
Сезонный товар. В XYZ-анализе есть один важный нюанс, который необходимо учитывать. Коэффициент вариации сильно зависит от сезона продаж. Например, спрос на канцелярские предметы падает в начале лета и возрастает в августе-сентябре. Результаты будут кардинально отличаться в зависимости временного периода. Чтобы получить точные данные, можно сделать следующее:
- увеличить период анализа до квартала или года
или
- разбить период на сезоны, высокий и низкий сезон анализировать отдельно.
Дополнительные исследования. XYZ-анализ оценивает спрос на продукцию, но не дает представления о прибыльности. Поэтому совмещайте его с ABC-анализом.
Периодичность проведения. После проведения 3-4 исследований вы сможете выделить наиболее прибыльные позиции и принять взвешенное управленческое решение.
Не спешите с выводами о группе Z. Проанализируйте, почему товар в ней оказался и только потом корректируйте ассортимент.
Как делать XYZ-анализ
Вот порядок действий (ниже покажем на примере):
-
Выбираем ассортимент товаров для анализа. В нашем примере — ассортимент строительного магазина. Чаще всего для анализа выбирают позиции, которые пользуются спросом не реже чем два раза в неделю, но при желании можно изучить и весь ассортимент. Элитную и сезонную продукцию, новинки исследуйте отдельно.
-
Определяем временной интервал для анализа. Интервалом может быть неделя, месяц, квартал и год. Период разбиваем на равные промежутки: неделя — с понедельника по воскресенье; квартал — июнь, июль, август; год делите на 12 месяцев.
-
Рассчитываем коэффициент вариации. Он измеряется в процентах и показывает, как менялся объем продаж. Для этого используем формулу Excel:
=СТАНДОТКЛОНП()/СРЗНАЧ()
В скобках указывается диапазон ячеек.
-
Разбиваем товары на группы по коэффициенту вариации:
X (КВ < 10%) — стабильные продажи;
Y (10% < КВ < 25%) — условно-стабильные продажи;
Z (КВ > 25%) — нестабильные или разовые продажи.
Пример расчета XYZ-анализа в Excel
Исходные данные — магазин строительных материалов.
Ассортимент — строительные товары.
Временной интервал — три месяца.
-
Выгрузите отчет о продажах с детализацией из учетной программы.
Для примера мы взяли отчет «Прибыльность по товарам» с детализацией из сервиса МойСклад. Программа собирает данные по оборотам, остаткам, движению денег, прибыли и убыткам, продажам и рентабельности в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников.
Отчет «Прибыльность по товарам» с детализацией в сервисе МойСклад -
Создайте сводную таблицу через: вставка → сводная таблица и поместите ее на новый лист в Excel.
Необходимые значения для сводной таблицы: наименование товара, количество и дата:
После выбранных значений таблица выглядит так:
-
Рассчитайте коэффициент вариации по формуле:
=СТАНДОТКЛОНП(С3:Е3)/СРЗНАЧ(С3:Е3)
В скобках укажите свой диапазон ячеек. Ваши значения могут отличаться от представленного примера.
После применения формулы получаем такие данные:
Переводим в проценты:
Сортируем по возрастанию, чтобы удобно было классифицировать товары:
-
Делите товары на три группы:
- X — коэффициент вариации 0–10%
- Y — коэффициент вариации 10–25%
- Z — коэффициент вариации больше 25%
Этот пример подробно разобрали в курсе «Управление закупками» в учебном центре МоегоСклада. Научитесь анализировать продажи, формировать закупки точно и в срок, правильно строить работу с поставщиками и определять себестоимость товаров — все это бесплатно, в формате 10-минутных видео с разбором каждого шага.
Как использовать результаты XYZ‑анализа
После анализа видно, на какие товары действует стабильный спрос, какие относятся к категории «середнячков» и «аутсайдеров». Так гораздо проще прогнозировать закупки.
| X | Y | Z |
|
|
|
Для товаров категории X важно, чтобы поставки были точно в срок: для стабильного спроса нужны стабильные поставки. Акцент делайте на работу с поставщиком, а при минимизации запасов заказывайте немного, но часто. Страховой запас нужен, но в небольшой количестве.
Категория Y: важен страховой запас и его оптимальное количество. В эту группу попадают сезонные и акционные товары.
С группой Z прогноз невозможен, но это не значит, что здесь ненужные товары и кандидаты на вывод из ассортимента. Это важная категория товаров и с ней надо научиться работать. Подходящая модель — минимизация товарных запасов, страховой запас не нужен.
Сюда попадают товары премиум-класса: мы никогда не сможем предсказать, когда к нам придет покупатель за самым дорогим кольцом, телевизором или стиральной машиной. Поэтому остатки таких товаров надо минимизировать или работать под заказ. Для примера возьмем перфоратор из категории Z, предсказать на него спрос мы не можем, а значит держать большой запас на складе не стоит. Новинки зачастую попадают в эту категорию.
Лайфхак, как магазину контролировать страховой запас товара. В МоемСкладе можно настроить неснижаемый остаток: по конкретному складу, если у вас их несколько, и количеству. Когда товар будет заканчиваться, сервис пришлет уведомление, автоматически сформирует заказ поставщику с нужным количеством товара. Это особенно важно для категории товаров X.
Совмещенный ABC/XYZ-анализ
Товары, которые часто покупают — не всегда прибыльные. А прибыльные — не всегда ходовые. Совмещенный ABC/XYZ-анализ используют, чтобы найти товары товары-локомотивы.
Вот как провести ABC-анализ. А это сводный результат:
ABC/XYZ-анализ: сводная матрица
В матрице ABC/XYZ-анализа категории совмещаются, в результате получаются 9 групп.
|
AХ
|
AY
|
AZ
|
|
BX
|
BY
|
BZ
|
|
CX
|
CY
|
CZ
|
Совмещенный ABC/XYZ-анализ позволяет:
- эффективно управлять ассортиментом и товарными запасами;
- найти ключевые товары и оценить на них спрос;
- увеличить количество товаров, приносящих высокую прибыль.
У совмещенного ABC/XYZ-анализа широкий спектр применения:
- прибыль: можно рассмотреть факторы, которые на нее влияют. Например, цена, объем продаж, себестоимость;
- спрос на товары и его колебания;
- складские остатки с последующей минимизацией, оптимизацией или максимизацией;
- клиенты и поставщики, чтобы понять, с кем выгоднее работать;
- сотрудники: можно измерить вклад каждого продавца в выполнение плана;
- финансы: найти ответ на вопрос, почему невозможно снизить затраты на запасы и хранение.
ABC/XYZ-анализ: анализ результатов
Как применить на практике полученные результаты, чтобы магазин мог минимизировать свои затраты и больше зарабатывать. Есть два подхода. Один основан на минимизации товарных запасов, другой — наоборот, на максимизации. Каждая модель подходит для определенной товарной группы.
Японский подход
Это минимизация товарных запасов. Идеальный склад — пустой, так как все товары отгружены в нужное время и в нужном количестве. Здесь важно найти надежного поставщика, чтобы товары доставлялись точно в срок, и лучше заказывать понемногу, но часто.
Эта модель идеально подходит для товаров категории X, AX, AY и BX.
Американский подход
Метод основан на максимизации товарных запасов, формализации и настройки всех процессов анализа ассортимента и складских запасов «раз и навсегда».
Посмотрим на нашем примере, какому товару подойдет этот метод. Отвертка аккумуляторная: она находится в группе A, то есть товар важный, но продажи идут нестабильно — попал в группу Z. Поэтому этот товар надо закупать по максимуму.
Управление товарными запасами и закупками
В МойСклад можно загрузить результаты сводного анализа из Excel и добавить соответствующие поля в характеристиках товаров. Это позволяет сортировать данные и строить прогноз по закупкам. Когда и сколько нам необходимо закупить товаров той или иной категории:
Работа с товарными запасами
Работа с товарными запасами происходит в автоматическом режиме. Вы задаете количество неснижаемого остатка, при достижении которого программа сама сделает заявку поставщику. Риск остаться без товара исключается.
Система умеет работать с резервами — особенно актуально для интернет-магазинов. Отложенные заказы до момента оплаты никто другой не купит.
Управление закупками
Делайте точные заказы поставщикам. МойСклад прогнозирует на основе статистики продаж, сколько заказать товара и на какой срок его хватит.
МойСклад — это учет товаров, CRM и рабочее место кассира в комплекте.
- Торгуйте в розницу, оптом, на маркетплейсах, через сайт и в соцсетях
- Все заказы в одном окне, обработка до 90% быстрее, чем вручную
- Автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж
- Массовое обновление цен и товаров
- Реальная прибыль и рентабельность по каждому товару
- Поддержка маркировки
Быстрый старт, обучение, поддержка 24/7. Есть бесплатный тариф.
Важнейшим показателем эффективности работы предприятия является объем продаж (валовый доход), отражающий величину финансовых средств, полученных за фактически отгруженные покупателям товары. Анализ показателя в динамике позволяет оценить степень развития предприятия и необходимость наращивания производственных мощностей.
Это выручка, полученная производителем в результате реализации товаров за учетный период времени.
Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Ztext{пер})},
где ZпосZ_text{пос} – постоянные издержки,
ZперZtext{пер} – переменные издержки,
SS – необходимая прибыль,
PP – цена единицы реализации.
Показатели объема продаж
- Валовый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет (без учета поправок);
- Чистый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет, за вычетом скидок и льгот, а также стоимости возвратных единиц продукции;
- Целевой объем продаж – планируемый показатель, направленный на достижение уровня целевой прибыли;
- Критический объем продаж – минимально допустимая величина реализации, позволяющая покрыть все затраты предприятия;
- Объем продаж на одного рабочего – частное от деления годового объема реализации и среднего количества рабочих за период.
Учет объема продаж в бухгалтерском учете ведется по статье 90 «Продажи» с учетом НДС.
Алгоритм анализа объема продаж
- Оценка всего объема продаж предприятием и по отдельным группам товаров, оценка структуры реализации:
- темп роста выручки
N=N1N0N=frac{N_1}{N_0},
где N0N_0 – выручка текущего периода,
N1N_1 – выручка предыдущего периода,
- доля кредитной реализации
N=NкрN0,N=frac{N_text{кр}}{N_0},
где NкрN_text{кр} – сумма, полученная от продажи в кредит.
- Оценка равномерности реализованной продукции и обобщение причин вызывающих отклонения.
- Определение критического уровня реализации и запаса прочности организации^
- критический объем продаж
Q=ZпостMQ=frac{Z_text{пост}}{M},
где ZпостZ_text{пост} – постоянные издержки фирмы,
MM – величина маржинального дохода.
- Определение рентабельности реализации
- доходность продаж
D=SND=frac{S}{N},
где SS – прибыль от реализации,
NN – выручка от продажи товаров.
Причины снижения объема продаж:
- этап жизненного цикла товара «спад»;
- снижение конкурентоспособности;
- перенасыщение рынка.
Примеры решения задач
Пример 1
Определить объем продаж, если планируется прибыль в размере 450000 руб. при переменных издержках в размере 470 руб. (на единицу выпуска), постоянных 300000 руб., а цена за единицу продукции 870 руб.
Решение.
Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Z_text{пер}})
Q=(300000+450000)(870−470)=1875Q=frac{(300000+450000)}{(870-470)}=1875 шт.
Ответ: объем продаж должен составить 1875 шт.
Пример 2
Определить критический объем продаж, если цена за товар 200 руб., переменные издержки 140 руб., постоянные издержки 180000 руб. в месяц.
Решение.
Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Z_text{пер}})
Q=(180000+0)(200−140)=3000Q=frac{(180000+0)}{(200-140)}=3000 шт.
Ответ: критический объем продаж составляет 3000 шт.
В результате проведенного анализа руководство предприятия должно выработать оптимальную стратегию улучшения собственных позиций. Наиболее рациональными будут: привлечение новых клиентов, разработка системы скидок для постоянных клиентов, поиск новых поставщиков.