Как найти обьем продаж

Важнейшим показателем эффективности работы предприятия является объем продаж (валовый доход), отражающий величину финансовых средств, полученных за фактически отгруженные покупателям товары. Анализ показателя в динамике позволяет оценить степень развития предприятия и необходимость наращивания производственных мощностей.

Показатели объема продаж

1. Валовый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет (без учета поправок);
2. Чистый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет, за вычетом скидок и льгот, а также стоимости возвратных единиц продукции;
3. Целевой объем продаж – планируемый показатель, направленный на достижение уровня целевой прибыли;
4. Критический объем продаж – минимально допустимая величина реализации, позволяющая покрыть все затраты предприятия;
5. Объем продаж на одного рабочего – частное от деления годового объема реализации и среднего количества рабочих за период.

Учет объема продаж в бухгалтерском учете ведется по статье 90 «Продажи» с учетом НДС.

Алгоритм анализа объема продаж

1. Оценка всего объема продаж предприятием и по отдельным группам товаров, оценка структуры реализации:

• темп роста выручки

N=N1N0N=frac{N_1}{N_0},

где N0N_0 – выручка текущего периода,

N1N_1 – выручка предыдущего периода,

• доля кредитной реализации

N=NкрN0,N=frac{N_text{кр}}{N_0},

где NкрN_text{кр} – сумма, полученная от продажи в кредит.

1. Оценка равномерности реализованной продукции и обобщение причин вызывающих отклонения.
2. Определение критического уровня реализации и запаса прочности организации^

• критический объем продаж
  Q=ZпостMQ=frac{Z_text{пост}}{M},

где ZпостZ_text{пост} – постоянные издержки фирмы,

MM – величина маржинального дохода.

1. Определение рентабельности реализации

• доходность продаж

D=SND=frac{S}{N},

где SS – прибыль от реализации,

NN – выручка от продажи товаров.

Причины снижения объема продаж:

• этап жизненного цикла товара «спад»;
• снижение конкурентоспособности;
• перенасыщение рынка.

Примеры решения задач

Пример 1

Определить объем продаж, если планируется прибыль в размере 450000 руб. при переменных издержках в размере 470 руб. (на единицу выпуска), постоянных 300000 руб., а цена за единицу продукции 870 руб.

Решение.

Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Z_text{пер}})

Q=(300000+450000)(870−470)=1875Q=frac{(300000+450000)}{(870-470)}=1875 шт.

Ответ: объем продаж должен составить 1875 шт.

Пример 2

Определить критический объем продаж, если цена за товар 200 руб., переменные издержки 140 руб., постоянные издержки 180000 руб. в месяц.

Решение.

Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Z_text{пер}})

Q=(180000+0)(200−140)=3000Q=frac{(180000+0)}{(200-140)}=3000 шт.

Ответ: критический объем продаж составляет 3000 шт.

В результате проведенного анализа руководство предприятия должно выработать оптимальную стратегию улучшения собственных позиций. Наиболее рациональными будут: привлечение новых клиентов, разработка системы скидок для постоянных клиентов, поиск новых поставщиков.

Тест по теме “Объем продаж – формула объема продаж”

Величина объема продаж – ключевой показатель успешности бизнеса, поскольку изменение его значения определяет доход предприятия от реализации товаров и услуг и позволяет оценить эффективность выбранной бизнес- и маркетинговой стратегии, изменение спроса на конкретный товар или услугу, а также качество работы сотрудников коммерческого отдела.

Что показывает и включает в себя объем продаж

Простыми словами объем продаж аналогичен выручке предприятия, поскольку отражает количественную реализацию продуктов компании, выраженную в актуальных денежных единицах или величине исчисления реализованного продукта (штуки, килограммы, часы и т. п.). При этом вариант расчета выбирают в зависимости от сферы деятельности предприятия, специфики ведения бизнеса и необходимости для утвержденной управляющим составом отчетности. Сведения об объемах продаж получают из финансовых отчетных документов – первичной документации и данных управленческого учета. Причем выбор эквивалента зависит от специфики проведения промежуточного или планового анализа деятельности компании, которая может определяться в зависимости от целей и задач конкретного исследования:

• финансовая – подразумевает учет всех денежных поступлений на счет организации и становится стартовой точкой для расчета прибыли бизнеса, его маржинальности и других показателей;
• количественная – выражается в актуальных единицах реализации товара или услуги и помогает определить рост или снижение спроса на продукцию компании в целом или на отдельную товарную категорию, а также позволяет оценить результаты работы коммерческого отдела в расчете плановых показателей.

Величина объема продаж определяет качество выбранной стратегии развития бизнеса на рынке товаров и услуг, а своевременное отслеживание ее изменения позволяет скорректировать существующую концепцию и предотвратить убыточный период в деятельности компании. Кроме того, расчет планового и фактического объема выручки необходим для разработки и изменения ценовой политики компании, эффективности запущенных маркетинговых акций, коммуникационной стратегии и взаимодействия сотрудников с клиентами компании. Кроме того, анализ изменения объема продаж во многих случаях оценивает работу структурных подразделений предприятия – маркетингового, коммерческого, планово-экономического и т. д.

При расчете объема продаж важно иметь в виду, что он равен общей выручке предприятия: то есть включает в себя все денежные поступления на счет компании, учитывая и товары и услуги, предоставленные в кредит. Оценка показателя необходима не только для анализа долгосрочных результатов и определения стоимости бизнеса, но также и для решения краткосрочных задач: например, эффективность запуска новой товарной категории, работа отдельной точки продаж, изменение товарооборота в зависимости от сезонности, внутренних и внешних экономических и других факторов и т. п. Такой анализ дает возможность корректировки не только позиционирования бренда на рынке, но и внутренних перестановок в компании – изменение ассортимента реализуемой продукции, сокращение или расширение штата сотрудников, обновление внутренней коммуникации для ускорения совершения сделки и др.

Виды объемов продаж

В зависимости от задач отдельного экономического анализа выбирают расчет нужного показателя объема продаж, который определяется исходя из общей выручки компании в течение выбранного временного промежутка. При этом для оценки важно учитывать тот период времени, который соответствует основной деятельности компании и наиболее полно отражает изменение выручки с учетом специфики бизнеса:

• валовый – включает в себя весь доход от реализации товаров и услуг предприятия, при этом финансовый показатель не учитывает предоставленные скидки, возвраты товаров, налоги, дебиторскую задолженность и другие расходы компании;
• чистый – выручка предприятия, полученная за отчетный период, с учетом вычета скидок, возвратов и других расходов на реализацию товара или услуги;
• целевой – показатель, который рассчитывается в рамках планирования соответствующим подразделением организации результатов при экономическом анализе компании;
• критический – аналогичен точке безубыточности и определяет тот минимальный объем выручки предприятия, при котором оно может работать без убытков и свести разницу доходов и расходов в ноль.

Каждый из показателей должен быть рассчитан для отдельного предприятия в соответствии с краткосрочными и глобальными целями развития и особенностями товарооборота, чтобы наиболее полно отразить текущее положение компании на рынке и спрогнозировать количественные и качественные изменения в схеме ведения бизнеса. Так, например, валовый объем учитывают при необходимости отслеживания изменения спроса на продукт или отдельную группу товаров или услуг. Чистый объем продаж при этом может указывать на эффективность применения отдельных маркетинговых акций и специальных предложений, процент отбраковки товара, зависимость спроса от внешних факторов и т. д.

Формулы расчета объема продаж

Начинающие предприниматели часто стремятся узнать уровень выручки компаний-конкурентов, однако в рамках оценки объемов продаж с целью анализа собственного бизнеса этот критерий неинформативен. При расчете показателя объема продаж следует иметь в виду, что эта величина не имеет какого-либо фиксированного или критического значения и уровень нормы определяется только финансовым подразделением конкретной организации с учетом текущих начальных условий. Так, например, плановый объем продаж производственного предприятия будет зависеть не только от ассортимента продукции, сезонности спроса, внедренных маркетинговых выбранных инструментов, но также необходимо учитывать производственные расходы, амортизацию здания, налоги, реализацию продукции с отсрочкой платежа и прочие факторы.

Обычно валовую выручку компании указывают в открытых финансовых отчетах, доступ к которым может получить любой человек, даже не будучи сотрудником данной организации. Однако знание этого показателя само по себе не может давать информацию об эффективности товарооборота и прибыльности предприятия. Для полноценного анализа необходимо рассчитывать чистый объем продаж по формуле, данные для которой берут из бухгалтерской отчетности:

Объем продаж = (П + УПЗ) / (Цед — Пред),

где П – прибыль,

УПЗ – условно-постоянные затраты,

Цед – стоимость единицы товара,

Пред – переменные расходы на единицу товара.

Здесь в качестве условно-постоянных затрат понимают налоги, расходы на производство и реализацию товара или услуги, амортизацию здания, арендную плату и прочие отчисления. Эти расходы считаются фиксированными в первую очередь по отношению к переменным расходам на единицу товара. Последние могут меняться с корректировкой объема выпускаемой продукции, стоимости расходных материалов и т. д.

В некоторых случаях требуется конкретизация формулы с учетом показаний из отчета о прибылях и убытках:

Объем продаж = (EBIT + УПЗ) / (Цед — Пред),

где EBIT означает прибыль предприятия до уплаты налогов и прочих вычетов.

Пример расчета

На примере производства керамики можно рассмотреть расчет объема продаж:

Таким образом, объем выручки будет рассчитан по формуле:

ОП = (П + УПЗ) / (Цед — Пред) = (12 000 000 + 700 000) / (500 — 100) = 31 750 (единиц продукции).

Часто используемый показатель в экономическом анализе – целевой объем продаж, его рассчитывают по формуле, которая учитывает маржинальную прибыль компании (МП). Она соответствует разнице выручки от реализации товаров или услуг и затрат на их реализацию. В этом случае:

ОП = (EBIT + УПЗ) / МП.

Эффективность товарооборота определяется благодаря расчету чистого объема продаж – выручки предприятия за минусом выплат:

Чистый объем продаж = (ЧП * 100 %) / (ОП — отчисления),

где ЧП – чистая прибыль, ОП – валовый объем продаж, а под отчислениями понимают все возвраты товаров, предоставленные скидки и прочие расходы.

Работа планово-экономического отдела и утверждение долгосрочных финансовых целей предприятия подразумевают также расчет среднего объема продаж, на который ориентируются сотрудники финансового, маркетингового и коммерческого подразделения при выстраивании стратегии развития бизнеса.

Анализ показателя

Расчет объема продаж сам по себе не может принести компании достаточно пользы – необходимо оценивать его изменения в соответствии со сменой внешних или внутренних условий. Поскольку величина выручки не характеризует действия компаний-конкурентов, анализировать объем продаж необходимо относительно собственных учетных периодов, утвержденных руководством компании. При этом за основу могут быть взяты ежемесячные, квартальные или годовые финансовые отчеты – расчет показателя зависит от текущих потребностей экономического анализа предприятия при постановке целей или задач или корректировке стратегии развития.

Оценка объемов продаж должна выполняться в соответствии с четкой последовательностью:

• сбор необходимых данных из бухгалтерской и экономической отчетности;
• выявление критериев, относительно которых будет произведен анализ (критерии выбираются в зависимости от первоначальных целей анализа эффективности товарооборота);
• выбор методики анализа и оценка полученных данных;
• выявление критических значений и влияющих на них факторов.

Анализ показателя объема выручки обычно объединяет несколько структурных подразделений и может быть как заранее запланированным (например, при завершении отчетного периода), так и спонтанным (при резком снижении выручки предприятия). Конкретная методика оценки на третьем этапе выбирается в соответствии с причинами проводимого анализа – контроль достижения плановых значений, необходимость пересмотра ценовой политики, снижение актуальности отдельной группы товаров или услуг, потребность выделения ключевых позиций среди ассортимента продукции, сомнения в квалификации менеджеров по продажам и т. д.

Виды анализа

Как правило, методы анализа объема продаж применяются комплексно, но для ряда ситуаций возможно также индивидуальное использование отдельных методик:

• плановый – вид анализа, при котором определяется подходящий для индивидуальных условий временной промежуток и рассчитывается плановый объем продаж. Изначальное планирование и дальнейшее отслеживание достижения плановых показателей определяют прибыльность бизнеса;
• контрольный – необходим для сравнения плановых и фактических показателей выручки и корректировки на их основе выбранной стратегии продвижения продукта и коммуникации с потребителем;
• критический – позволяет рассчитать точку безубыточности ведения торговой деятельности и спрогнозировать действия по развитию продаж;
• структурный – применяется при необходимости выявления отдельных продуктов или категорий товаров и услуг, показатели выручки по которым являются слабой позицией. Такой вид анализа нужен для своевременного выявления критических значений и обновления ассортимента продукции, а также для утверждения ключевых товаров в соответствии с маржинальностью;
• анализ динамики – обязательный вид анализа для определения развития бизнеса и вектора движения компании. В этом случае происходит сравнение текущего объема продаж с показателями за предыдущие отчетные периоды. При выявлении отрицательной динамики производят пересмотр выбранных стратегий ведения бизнеса;
• факторный – представляет собой выявление факторов, влияющих на изменение объема реализации с целью усиления или изменения текущей тактики.

Методы анализа

В рамках выбранного вида анализа выбирают конкретную методику оценки результатов, опираясь на полученные данные о выручке, прибыли и расходах компании:

• АВС-метод – основывается на принципе Парето (20 % усилий дают 80 % эффективности) и выявляет тот товар, который приносит наибольший доход предприятию. Таким образом можно определить влияние отдельной категории на общий показатель реализации и выявить те позиции, которые отличаются низким спросом, с целью их выведения из производства или участия в последующем маркетинговом продвижении;
• KPI – методика анализа, основанная на определении ключевых параметров эффективности, которые определяются с учетом специфики отдельного бизнеса. Обычно такой метод применяют при исследовании динамики продаж в привязке к работе персонала компании. При этом в качестве критериев могут быть взяты величина среднего чека, конверсия, процент возврата товара и прочие моменты, которые позволяют оценить коммуникацию и предоставление услуги клиенту;
• SWOT-анализ – помогает в оценке сильных и слабых сторон продукции и предоставляемой услуги, а следовательно, и выявить возможные точки роста, в соответствии с которыми будет произведен пересмотр стратегии развития компании.

Дополнительно к перечисленным методикам руководители компаний выбирают и другие методы анализа, направленные на подробную оценку полученных результатов и выявление критических параметров. Например, анализ утвержденной коммуникационной стратегии, распределения обязанностей внутри коммерческого отдела, внедренных маркетинговых инструментов, актуальности информации для целевой аудитории, позиционирования бренда на рынке и т. д. Таким образом, анализ ассортимента, квалификации сотрудников и актуальности маркетинговых акций не являются достаточными сами по себе и должны выполняться в комплексе для разработки стратегии положительной динамики продаж. Однако в некоторых случаях увеличение количества сделок и реализации продукции не ведет к росту объема продаж за счет снижения цены единицы товара. Еще один нюанс анализа объема продаж предприятия заключается в том, что, несмотря на неактуальность оценки конкурентов в расчете выручки, эти показатели учитываются при рассмотрении вопроса о доли рынка.

Причины снижения объемов продаж

Снижение объема продаж является значимым критерием планового функционирования бизнеса и требует выявления ошибок и пересмотра выбранной стратегии в части критических значений.

• Ошибки при планировании

Неверное определение плановых показателей искажает полученные результаты и дает неточные данные при оценке текущей деятельности.

• Ошибки в маркетинговой стратегии

Неверно разработанная маркетинговая стратегия, неправильно выбранный сегмент целевой аудитории и способы позиционирования бренда и отдельных продуктов на рынке часто ведут к снижению спроса на товар или услугу, а значит, и понижению показателя объема выручки. Отрицательная динамика продаж может наблюдаться также при выборе недостаточного количества маркетинговых инструментов и минимальном информировании потребителей. Кроме того, даже при корректном выборе маркетинговой стратегии и запуске актуальных рекламных акций отсутствие детальной проработки отдельных специальных предложений может привести к снижению объема реализации за счет установления критического уровня скидок на товар или услугу.

• Ошибки коммерческого отдела

Отсутствие мотивации в заключении сделки, нарушение коммуникационной стратегии, недостаточная квалификация менеджеров по работе с клиентами могут стать причиной снижения объема продаж за счет увеличения времени обработки единичного заказа или отсутствия вовлеченности в диалог с клиентом, что ведет к уменьшению процента прохождения по воронке продаж.

• Ошибки ценовой политики

Выбор неверной ценовой политики или некорректное позиционирование отдельных ценовых категорий товара не меняют спрос потребителя на данную товарную группу, но снижают процент покупок в конкретной компании и увеличивают долю рынка конкурентов. В связи с этим важно проводить мониторинг рынка и устанавливать конкурентоспособные цены на продукцию. Причем неоправданно низкая цена также может способствовать снижению объема реализации за счет появления недоверия к компании.

• Негативное влияние внешних факторов

На динамику продаж также влияют и внешние факторы, которые никак не зависят от внутренней деятельности компании. Например, снижение трафика вблизи торговой точки, мировые экономические и политические кризисы, введение санкций и т. д.

Расчет и своевременный анализ объема продаж важен как на начальном этапе развития бизнеса, так и для крупных предприятий с фундаментальной долей рынка. Его изменение помогает выбрать нужную тактику продвижения, определить сильные и слабые стороны компании и реализуемой продукции и скорректировать существующую стратегию для достижения положительной динамики продаж. Кроме того, оценка показателя и приведших к такому значению внешних и внутренних факторов выявляет потенциальные точки роста и дает возможность продвижения компании на рынке. Для достижения эффективных результатов рекомендуется проводить промежуточную оценку объема продаж раз в месяц и сверять полученные данные с плановыми значениями показателя, рассчитанные с учетом специфики, сезонности и сферы бизнеса.

Объем продаж — это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.

Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу своего дела контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.

Облачная CRM cистема для роста продаж!
Попробуйте бесплатно CRM систему для торговли. Анализируйте продажи, объем продаж, продажи по менеджерам и многое другое. Встроенная IP-телефония, SMS и Email рассылки.
Попробовать бесплатно >>

Простая арифметика

Следует обратить внимание на то, что существует общепризнанная формула определения целевого объема продаж:

S = (FC+EBIT)/MPед

Расшифровывается она следующим образом:
FC – это условно-постоянные расходы, которые имеют производственный характер;
EBIT – представляет собой прибыль до того момента, пока из нее не вычли проценты;
MPед – это маржинальная прибыль, которая исчисляется на единицу продукции, что в свою очередь исчисляется как увеличение продажной цены за единицу товара (р) над переменными расходами на единицу товара (v): MPед = р — v

Так, благодаря этой формуле можно с легкостью решить все свои вопросы, и рассчитывать и анализировать все необходимые нюансы с непередаваемой легкостью.

В данном вопросе немаловажен и такой вопрос, как умение рассчитывать валовой объем продаж. Следует сказать о том, что расчет валового дохода происходит в определенный промежуток времени, а также базируется на структуре товарооборота, который действует в определенных нормах торговых надбавок, включая и те, которые регулируются государством.

Расчет валового дохода на планируемый период базируется на прогнозируемой структуре товарооборота и действующих нормах торговых надбавок, в том числе регулируемых государством по социально значимым товарам. Валовой доход рассчитывается по формуле ТН.

Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее:

ROS = (Чистая прибыль х 100%) / Чистый объем продаж

После того, как вопросы с формулами решены, необходимо перейти к следующему вопросу, а именно к тому, каковой является точка безубыточности. Стоит сказать о том, что точка безубыточности, которую нередко именуют и как порог рентабельности (подробнее о рентабельности продаж), подразумевает под собой то, что это экономический показатель, который характеризует определенный объем продаж, где выручка от реализации товаров равняется затратам на производство этих товаров.

Что касается анализа безубыточности, то он крайне необходим для того, чтобы можно было сделать анализ успешности предприятия, а также оценить его уровень. Потому, анализ безубыточности решает следующие задачи:

• производит анализ коммерческих предприятий, в частности анализирует тенденции и решения, согласно такой системе, как “затраты – объем продукции – прибыль”;
• занимается государственными предприятиями, где представляет финансовые показатели и анализирует вышестоящие структуры;
• анализирует работу потенциальных контрагентов и акционеров предприятия, с целью финансовой устойчивости предприятия.

Точка безубыточности

Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.

Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с целью контроля над финансовыми оборотами предприятия. Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:

Точка безубыточности = (Постоянным затратам / (Выручку от реализации – Переменные затраты)) х Выручку от реализации.

Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему кризис и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом выпуска и объемом выпуска, присутствующем в точке безубыточности.

Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.

Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:

Пд = (B -Тбд )/B * 100%

Так, ЗПд — это тот самый запас финансовой прочности
В — представляет собой выручку от продаж.
Тбд — это точка безубыточности, проявленная в денежном выражении.

Стоит обратить внимание на то, что сегодня вовсе не обязательно думать над тем, каким образом можно быстро произвести расчет и контролировать все рабочие процессы в режиме реального времени, при этом не нанимая руководителей отделов, аналитиков и вообще не раздувая штат.

На сегодняшний день настоящей находкой для многих предпринимателей станет автоматизированная система управления продажами Класс365, которая способна не только избавить работников от утомительных и запутанных формул, но и с легкостью совершать необходимый анализ и формировать отчеты по всем направлениям работы компании.

Онлайн-программа Класс365 позволит контролировать все показатели торгового предприятия, а также получать аналитические отчеты без утомительной работы с формулами всего лишь в один клик. 

Внедрение системы пройдет максимально комфортно для руководителя и сотрудников, так как им не придется тратить время на утомительное обучение, а руководству нести тяжкое бремя затрат на покупку лицензии. Всего лишь после нескольких минут регистрации и освоения в онлайн-программе Класс365 вы сможете автоматизировать все процессы вашего бизнеса: торговый и финансовый учет, работу склада, взаимоотношения с контрагентами, обработку заказов в интернет-магазине, выписку учетной документации.

Только комплексная автоматизация позволит организации не только анализировать объемы продаж по каждому периоду, но и опираясь на достоверные отчетные увеличить доходность предприятия на 30% минимум.

Автоматизируйте свой бизнес без затрат и периода внедрения вместе с Класс365!

Видеообзор возможностей системы Класс365 для торгового учета

Насколько компания развита и прибыльна, можно узнать по объемам продаж и получаемой прибыли. Ее значение может быть в количестве проданного товара или денежном эквиваленте, который поступает на счет компании после совершенной сделки. Существует несколько видов прибыли, эти показатели используют при формировании различных отчетов.

Определение объема продаж

Объем продаж – это результат работы компании, который состоит из полученной выручки за определенный период времени продажи товаров, услуг или проделанных работ.

Объем продаж определяет, успешна ли деятельность компании, и считает, насколько безубыточный был период. Этот показатель учитывают в бухгалтерском учете при формировании анализа прибыли.

Также показатель можно назвать валовым доходом. В него входят продажи в кредит. Это выручка, полученная за товары или предоставленные услуги.

Определять объем продаж необходимо для корректировки цен, количества товара или разнообразия услуг, чтобы определить уровень затраченных средств.

Влияние показателя на бизнес

Для обеспечения высокого уровня дохода, процветания компании и безубыточности производства нужно следить за данным показателем.

Руководитель компании сможет решить проблему с критическими продажами. Например, запустить рекламу, устроить акции и скидки. Главное предотвратить банкротство компании.

Анализ ОП поможет руководству определить динамику состояния дел в компании, а также:

• Принимать правильные решения.
• Выявлять топовые позиции и с наименьшим спросом.
• Анализировать эффективность работу нескольких офисов или конкретных людей.
• Налаживать сбыт продукции.
• Учитывать сегменты рынка.
• Увеличивать товарооборот.

Виды

Для безубыточности производства существует критическая точка ОП. Это минимальный показатель, который дает гарантию на избежание убытка. Все, что ниже показателя, будет уходить в минус.

Пользуются несколькими видами ОП:

• Целевой.
• Чистый.
• Валовый.

На увеличение и уменьшение ОП влияет стоимость за 1 единицу товара или оказанной услуги и рост или сокращение проданных товаров.

Правильно вычисленный ОП поможет определить:

• Необходимую цену.
• Физический ОП.
• Анализ затрат и реализации.

Чистый объем реализации

Данный показатель находят путем вычитания из валовой прибыли всех затрат и налогов, в том числе и НДС. Это чистая прибыль предприятия. На ее уменьшение может влиять бракованный товар, неплановые затраты, спрос, скидки, сезонный товар, конкуренция.

Валовой объем продаж

Валовый ОП – это вся выручка за определенный период, сюда включаются товары, купленные в кредит. Издержки, скидки и возвраты в этот показатель не входят.

Данный показатель очень важен для крупных сетевых магазинов. Он помогает планировать будущие поставки с учетом предпочтения населения.

Формула для расчета объема продаж за период

Для расчета необходимо пользоваться специальными формулами для адекватных результатов.

Формула объема продаж:

1. Сумму чисел постоянных затрат и прибыли разделить на разность чисел цены за 1 единицу товара и переменных расходов.
2. Сумму чисел постоянных затрат и прибыли с процентами разделить на маржинальную прибыль. Чтобы найти последнюю, следует отнять от увеличенной продажной цены расходы на ее содержание и транспортировку.

Объем реализации продукции в балансе строку имеет отдельную. Это случается, когда товары или услуги не оплачены в заданном периоде. Она находится в дебиторке и стоит под строкой 1230. Эта сумма до оплаты долго будет находиться в просроченных платежах. После оплаты клиентом положенной суммы эти средства отразятся в отчете о финансовых результатах. Объем произведенной продукции в балансе значится под строкой 12105.

Объем реализации, формула: Валовый продукт + Остатки на начало года – Остатки на конец года.

Пример расчета реализации продукции

Для данного вида расчета необходимо проанализировать работу компании на начало года и спрогнозировать реализацию на конец года. Информацию для расчета можно взять в бухгалтерском отчете.

Расчет лучше всего производить до конца года, когда остатки еще не перешли на новый период.

Пример инструкции по нахождению расчета объема РП:

1. Спрогнозировать вероятность, основываясь на планируемый годовой выпуск или закупку товаров и остатков.
2. Из полученного числа необходимо вычесть предполагаемый брак и используемый товар для переработки. Если предприятие не использует свою продукцию, то это упрощает задачу.

Способы анализа

Задачи анализа объемов продаж:

• Контроль плановых и фактических показателей.
• Оценка деятельности.
• Обобщение информации об экономике предприятия.
• Выполнить поиск перспективных идей.
• Рассчитать предполагаемые издержки.
• Найти интересные предложения для рынка сбыта.

АВС-анализ

АВС позволяет определиться со значимостью каждого товара в доле прибыли. Он позволяет посмотреть объемы реализации для каждого товара. Основной закон – 20% товара дает 80 % прибыли. Цель анализа – найти эти товары.

Этапы анализа:

1. Выписать общий список товаров с ОП.
2. Пересортировать товары в порядке убывания прибыли.
3. Дать определение каждому товару в прибыли.
4. Рассчитать доли в процентах.
5. Сортировать товары по значимым группам.

Анализ динамики продаж

Для проведения анализа необходимо сравнить показатели данного периода с предыдущим. Если выражение больше 1, то динамика положительная.

Определение минимально допустимого объема продаж

Показатель необходимо искать, когда хочется вывести на рынок новый товар. В этом поможет точка безубыточности. Она дает знать, какой необходим объем товара. Это пересечение линий затрат с объемом товара. Если количество товара будет меньше точки, то товар не окупится.

Факторный анализ

Для проведения анализа нужно измерить натуральные и плановые ОП. Посчитать можно с помощью формулы: разница между периодами прибавленная к разности чисел остатков на начало и конец года.

Прогноз ОП, определенный этим методом, показывает:

1. Информацию о спросе, предложении и продажах.
2. Причины, побуждающие покупать товар.
3. Прогнозирование.

Стандарт оформления анализа

После аналитической работы должны остаться документы:

• Отчет о проделанной работе. В нем должны быть графики для наглядности.
• Список возможных неполадок в работе, способы улучшения качества работы.
• Методы устранения угроз предприятию с возможностями на сегодняшний день.
• Список клиентов, в котором указаны количество отгрузок и товара, который им продаёт компания.

Методы увеличения

Если продажи начали падать, необходимо обратить внимание на следующие факторы:

• Новые клиенты. Привлечь рекламой или приятными акциями.
• Старые клиенты. Сделать бонусную программу.
• Определить равный минимальному значению заказ.
• Предлагать бонусы за последующие покупки.

Комплексный подход к проблеме поможет ее устранить. Эффективность производства сможет значительно повыситься, если обратить внимание на все пункты.

Контроль за выполнением плана

Руководитель должен проконтролировать продажи:

• Посчитать планы товарооборота на следующий период.
• Проверить правильность решений для устранения проблем.
• Сравнивать планы с настоящими показателями.
• Оценивать, реальны ли выдвинутые требования для реализации поставленных задач.

После контроля необходимо принять решение, оставить все, как есть, поменять методы или изменить планы.

Руководитель должен знать ОП компании, чтобы обеспечить положительную динамику ее роста и быть лидером своей сферы. Анализ продаж позволит продавать товары, которые пользуются спросом и являются более рентабельными.