Как найти оборот организации

Что такое оборот и при чем тут выручка

Выручку часто путают с оборотом, это происходит из-за того, что понятия скорее тождественны, чем различны.

• Выручка — средства, полученные компанией от продажи работ, услуг, товаров, имущества, инвестиционной деятельности и т.п
• Оборот — денежные средства, поступающие на расчетный счет и в кассу предприятия.

Чем оборот отличается от прибыли

Перепутать выручку и оборот не критично, а вот путать оборот и прибыль нельзя. Это может привести к уплате более высокого налога, поскольку компания на общей системе налогообложения рассчитывает сумму к уплате на основе остатка после вычета всех расходов.

Эти финансовые показатели различаются тем, что рассчитывая прибыль, необходимо из выручки вычесть все расходы, в том числе, зарплаты сотрудникам, аренда помещения и т.д. Еще стоит учитывать, что прибыль можно рассчитать как операционную, так и чистую.

Операционная — это результаты работы бизнеса по реализации товаров, работ и услуг. Она составляет разницу между выручкой и постоянными, переменными расходами. Постоянные расходы — это расходы, которые не зависят от размера выручки, в т.ч. платежи за аренду, зарплата сотрудникам и т.п., а переменные — это расходы, величина которых зависит от объема выпуска продукции, например, закупка расходных материалов.

Чистая — это суммарная выручка компании за вычетом всех видов расходов, налогов, обязательных платежей, амортизации, заработной платы, процентов по займам и кредитам на развитие бизнеса за определенный период. Это то, что заработала компания.

Есть еще маржинальная прибыль: выручка минус переменные расходы; и валовая: выручка минус себестоимость реализованного.

Почему важно считать выручку/оборот компани

Понимание финансовых показателей. Компания получает представление об общем доходе и оценивает свою прибыльность.

Оценка эффективности маркетинга. Отслеживая оборот до, во время и после кампании, компания может увидеть, привела ли работа маркетингового агентства к увеличению продаж и доходов.

Постановка целей и задач. Устанавливая реалистичные цели на основе предыдущего оборота, компания может работать над достижением роста и увеличением своих доходов.

Измерение производительности. Сравнивая оборот с количеством сотрудников или количеством ресурсов, используемых для получения дохода, компания может оценить, работает ли она эффективно.

Сокращение расходов. Анализируя оборот, компания может определить области, в которых она может сократить расходы.

Принятие стратегических решений. Зная свой оборот, компания может принимать обоснованные решения о расширении, диверсификации или выходе на новые рынки.

Правила расчета выручки/оборота

Чтобы рассчитать выручку/оборот, нужно просто сложить все продажи.

Несколько рекомендаций по расчету выручки/оборота:

1. Если ваша компания открылась недавно и у вас мало информации, чтобы оценить динамику оборота — сравнивайте свои показатели со статистикой конкурентов.
2. Обязательно учитывайте инфляцию. Например, оборот вырос на 20 %, а инфляция за тот же период составила 15 %. Значит, чистая прибыль не растет, а сокращается.
3. Используйте поправочный коэффициент, если хотите спрогнозировать такой же оборот, как и в другой период.
4. Определяйте не только желаемую величину выручки/оборота, но и инструменты, с помощью которых можно достичь ее.
5. Когда сравниваете оборот с прошлыми периодами, не забывайте учитывать, на каком этапе находился спрос на рынке — рос или падал.

Как спрогнозировать выручку/оборот в Excel

Линейная регрессия — простой способ, чтобы прогнозировать оборот и другие финансовые показатели. На основе этого метода мы создали шаблон, в котором уже прописаны все формулы (шаблон).

Вам нужно, лишь создать копию, ввести свои данные в ячейках “месяц” и “оборот”. Дальше Excel сам посчитает: реалистичный, оптимистичный и пессимистичный прогноз оборота.

Рекомендации по прогнозированию выручки/оборота

Прогнозирование оборота компании — сложный процесс, который включает в себя множество факторов, таких как: тенденции рынка, экономические и политические условия, сезонность, конкуренция, изменения в предпочтениях потребителей и так далее.

Несколько советов, которые могут помочь вам спрогнозировать выручку/оборот компании:

1. Изучите прошлые данные. Ознакомьтесь с прошлыми отчетами компании о ее обороте, попробуйте выделить паттерны и тенденции. Это поможет понять, какие факторы влияли на оборот компании в прошлом, и использовать эту информацию для прогнозирования будущего.
2. Анализируйте текущие тенденции рынка. Изучите текущие тенденции и изменения на рынке, чтобы определить, какие факторы могут повлиять на оборот компании. Например, изменения потребительских предпочтений или появление новой конкуренции.
3. Проанализируйте своих конкурентов. Изучите оборот ваших конкурентов и постарайтесь выявить, какие факторы влияют на их успех. Это может помочь вам понять, какие изменения нужно внести в свой бизнес, чтобы быть более конкурентоспособным.
4. Определите свои цели. Подумайте, какой уровень оборота вы хотите достичь в будущем. Это поможем разработать конкретные стратегии и планы действий, чтобы достичь своих целей.
5. Применяйте статистические методы. Это могут быть: временные ряды, регрессионный анализ, эконометрика.
6. Обновляйте свои прогнозы. Делайте это регулярно в соответствии с изменениями на рынке и внутри компании, чтобы оставаться в курсе событий и принимать своевременные решения для достижения своих целей.

Чек-лист: как увеличить выручку/оборот компании

Оборот компании — это количество продаж. Поэтому, чтобы увеличить оборот, нужно увеличить продажи, вот как это сделать:

1. Проанализируйте рынок. Убедитесь, что ваш продукт или услуга, соответствуют потребностям клиентов и имеют конкурентоспособную цену.
2. Займитесь продвижением. Запустите рекламу (контекстная, нативная, социальные сети),подготовьте воронку продаж.
3. Запустите программу лояльности. Придумайте как можно поощрять клиентов, чтобы их принудить остаться с вами и привлечь новых.
4. Увеличьте среднюю стоимость заказа. Поощряйте клиентов тратить больше, предлагая скидки на оптовые покупки или комбинируя товары и услуги.
5. Оптимизируйте процесс продаж. Упростите процесс покупки для клиентов, внедрите доставку.
6. Улучшайте обслуживание клиентов. Настройте техническую поддержку, которая будет оперативно отвечать на вопросы, жалобы и отзывы клиентов.
7. Инвестируйте в развитие сотрудников. Организовывайте им постоянное обучение и профессиональное развитие, чтобы совершенствовать их навыки.
8. Дополнительные источники дохода. Подумайте над реализации новых продуктов, услуг или возможностью выйти на другие рынки, найти инвестора.
9. Запрашивайте обратную связь. Регулярно узнавайте отзывы о вашем продукте от клиентов, чтобы его улучшить.

Если хотите узнать, как опытные предприниматели используют чат-боты в своем бизнесе— приходите к нам на встречу менторов и менти, на которой вы сможете поделиться своими проблемами и получить совет или предложение от участников клуба.

Виды финансовых докладов компаний

Есть два вида отчетности, которые необходимо публиковать компаниям.

МСФО

Международный стандарт финансовой отчетности – МСФО. Это финансовая отчетность компаний в соответствии с международными стандартами. Сдают ее кредитные и страховые компании, негосударственные пенсионные фонды и управляющие компании инвестиционных фондов, паевых инвестиционных фондов и негосударственных пенсионных фондов, ФГУП, акционерные общества, акции которых находятся в федеральной собственности и перечень которых утверждает Правительство РФ, клиринговые организации.

Из каких отчетов состоит МФСО:

• О финансовом положении на отчетную дату.
• О совокупном доходе за отчетный период.
• Об изменениях в капитале.
• О движении денежных средств.
• Примечания.

Отчетность МСФО обычно интересует инвесторов, при сотрудничестве с иностранными партнерами и контрагентами.

РСБУ

Российский стандарт бухгалтерской отчетности – РСБУ. Применяется к компаниям практически всех направлений деятельности, за исключением организаций банковской системы. Особенности учета и формирования бухгалтерской отчетности в банках устанавливает Центральный банк России.

Особенности РСБУ:

• Отчеты составляются в рублях на русском языке.
• Бухучет ведется в соответствии с единым планом счетов.
• Если компания сотрудничает с иностранными бизнес-партнерами, осуществляется построчный перевод всех форм.
• Расчетный период календарный год.

Какие отчеты входят в РСБУ:

• Бухгалтерский баланс.
• Отчет о финансовом результате деятельности.
• Отчеты о движении капитала и движении денежных средств.
• Унифицированные приложения и пояснительные записки.
• Аудиторское заключение (если оно необходимо).

Крупные отечественные компании, у которых есть развитая филиальная сеть, обязаны составлять консолидированную отчетность по РСБУ. Это отчетность о результатах деятельности не только головной компании, но и в совокупности со всеми филиалами.

Как найти финансовую отчетность компании – пошаговая инструкция

Самым результативным вариантом является получение отчетности компаний в открытом доступе на сайте Федеральной Налоговой Службы через БФО. Это государственный информационный ресурс бухгалтерской отчетности. Здесь можно найти отчетность любой компании кроме:

• религиозных организаций;
• бюджетный организаций;
• Центрального Банка РФ;
• компаний, чья бухгалтерская отчетность относится к государственной тайте;
• отдельных организаций, перечень которых устанавливает Правительство РФ.

Отчетность собрана, начиная с 2019 года в том формате, в котором она поступила в ФНС России. Ресурс сформирован на основании данных, полученных от компаний и организаций.

Инструкция по поиску:

• Открываем сайт bo.nalog.ru.
• Вводим данные. Поиск можно производить по наименованию компании, ее адресу, ИНН или ОГРН.
• Нажимаем на «Поиск».
• В результате система выдаст карточку предприятия, где можно просматривать и скачивать его отчетность.

В ресурс БФО размещены бухгалтерская (финансовая) отчетность организаций, пояснения к ней, аудиторские заключения, в случае если отчетность подлежит обязательному аудиту, отчетность организаций, поднадзорных Банку России. Основная финансовая отчетность предоставляется бесплатно. Для получения полного доступа, возможности скачивать ежемесячно обновляемую бухгалтерскую (финансовую) отчетность, подключают абонентское обслуживание. Его стоимость 200 тыс. руб. в год.

ГИР БО

Сайт ГИР БО предназначен для получения бухгалтерских балансов ООО, ЗАО, ПАО. Получить сведения можно, начиная с 2019 года. В отношении отдельных организаций дополнительно можно получить пояснения к балансу и отчету о финансовых результатах, и аудиторское заключение.

Обратите внимание, данный ресурс производит поиск только по ИНН компании.

Как оценить платежеспособность контрагента

Оценивать контрагентов необходимо до заключения контрактов, особенно, если в перспективе долгосрочное сотрудничество, когда контракт заключается с отсрочкой оплаты или без аванса. В противном случае высока вероятность финансовых потерь, вплоть до банкротства бизнеса.

Анализировать контрагента нужно по следующим параметрам:

• Анализ учредителей. Он позволит выявить мошеннические схемы по регистрации фирм по подставным документам, по ограничениям на крупные сделки в уставных документах.
• Анализ учредительной документации. Необходим для получения расширенных сведений о юридическом лице, соответствие выписки из Единого государственного реестра и изменений в уставных документах.
• Анализ лицензий. Если деятельность лицензируемая, обязательно следует проверить наличие и актуальность разрешений на ее осуществление.
• Информация о случаях нарушения законодательства, причинения ущерба и т. д.

Основным является финансовый анализ. Он включает несколько направлений:

• Отсутствие задолженности по налогам и сборам.
• Наличие/отсутствие задолженности по выплате зарплаты работникам, задолженности по обязательным взносам.
• Ликвидность и платежеспособность компании. Их расчет производится по данным отчетности компании для определения способности фирмы гасить текущую задолженность за счет собственных оборотных активов. Коэффициент платежеспособности определяет степень независимости от кредиторов. Расчет производится на основе данных бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках, как отношение величины акционерного капитала к суммарным активам акционерного общества.

Где можно получить дополнительные сведения о компании:

• На сайте ФНС заказать выписку ЕГРЮЛ/ИП – ресурс по предоставлению сведений из ЕГРЮЛ в электронном виде.
• На сайте ФНС есть Реестр дисквалифицированных лиц, который содержит перечень лиц, в отношении которых имеются вступившие в законную силу постановления о дисквалификации.
• На сайте судебных приставов будет информация о данных исполнительных производств.
• Узнать о судебных решениях и требованиях контрагента, подаче документов на банкротство, можно на сайте Вестника государственной регистрации.
• Картотека арбитражных дел есть на сайте Электронное правосудие.
• Сведения о банкротстве можно получить на сайте АО «Коммерсантъ».
• Проверить, не находится ли компания-контрагент в списке ликвидируемых, можно на сайте Единого федерального реестра сведений о банкротстве.
• Проверка действительности российских паспортов производится на сайте ГУ по вопросам миграции МВД России.

Отчеты в Сбере

Сбербанк предлагает пользователям специальный сервис проверки контрагентов. Функционал сервиса:

• Мониторинг контрагентов.
• Финансовый анализ контрагентов.
• Предоставление выписки ЕГРЮЛ/ЕГРИП с электронной подписью ФНС.
• Сводный отчет по контрагенту: арбитраж, финансовый анализ, связи компании, госконтракты, общие сведения.
• Связи компаний: дочерние и аффалированные лица.
• Арбитражные дела, банкротства и исполнительные производства.
• Проверка массовых регистраций компаний по одному адресу.
• Сведения о среднесписочной численности сотрудников компании, налогах, сборах, платежах, наличие картотеки к расчетному счету.
• Общая информация по контрагенту и индикатор его надежности.
• Данные о проверках Генеральной прокуратуры в карточке контрагента.
• Расширенный поиск партнеров.

Сервис платный, его стоимость 400–720 руб. ежемесячно.

Отчеты на Московской Бирже

Публичные компании (ПАО), акции которых торгуются на бирже, обязаны публиковать отчетность для инвесторов и акционеров.

Для получения сведений на сайте Московской биржи нужно открыть раздел «Листинг» и перейти в «Отчетность эмитентов».

Где еще компании раскрывают информацию

Есть еще несколько вариантов узнать отчетность компании через интернет:

Почему эти данные должны быть в открытом доступе

Сведения должны быть в открытом доступе, т. к. это обеспечивает открытость и доступность информации о компаниях.

Зачем проверять контрагентов:

• Для вычисления вероятности мошеннических действий со стороны партнера.
• Контрагент может оказаться фирмой-однодневкой, которая была создана неделю назад специально для того, чтобы взять с заказчиков авансы и исчезнуть.
• Не работать с компанией, которая находится в стадии банкротства.
• Чтобы к вам не возникли вопросы у проверяющих органов.

FAQ

В какой срок должна быть представлена отчетность?

Отчетность предоставляется в течение 3-х месяцев после отчетного периода. Если отчетность подлежит обязательному аудиту, она должна быть представлена в течение 10 рабочих дней с момента составления аудиторского заключения, крайний срок 31 декабря года текущего года. Также в течение 10 дней должна быть представлена исправленная отчетность, срок действует со дня утверждения исправлений.

Можно ли посмотреть финансовую отчетность ИП?

По закону ИП не обязаны сдавать отчетность, поэтому получить информацию не представляется возможным, но можно заказать выписку из ЕГРНИП или проверить ИП на других сайтах.

Подведем итоги

• Посмотреть финансовую отчетность компаний можно онлайн на специальных сайтах.
• Для получения информации потребуется знать ИНН, ОГРН, или наименование, адрес компании.
• Есть платные и бесплатные сервисы предоставления информации.
• Получить сведения о компании-контрагенте, ее учредителях можно на сайтах МВД, судебных приставов, электронного правосудия и т. д.
• Проверять контрагентов стоит в обязательном порядке, т. к. это снижает риски связаться с мошенниками или банкротами.

Товарооборот – один из ключевых показателей эффективности работы предприятия, который имеет качественную и количественную характеристику. Если в первом случае речь идет о структуре товарооборота и товарном ассортименте, то во втором – об объеме продаж. Именно этот параметр важно регулярно рассчитывать и оценивать в динамике. Такой подход позволяет точно узнавать:

• в какой степени товары удовлетворяют спрос покупателей;
• что нужно предпринять, чтобы увеличить объемы продаж;
• что надо делать для улучшения структуры товарооборота;
• каким образом добиться равномерных по времени продаж.

Расчет товарооборота также даст понять, выполняются ли планы по продажам и на какой процент. Одни из ключевых целей определения количественных показателей оборота товаров – пересмотр товарного ассортимента и корректировка плана по продажам на следующий расчетный период. 

Что такое товарооборот

Простыми словами, товарооборот – сумма денег, которую компания получает от продажи товаров или услуг за определенный временной период, например, за квартал или год. Нередко понятие путают с выручкой, что является серьезной ошибкой. Сразу разберем важные термины: 

• оборотные деньги – средства, которые вкладываются в покупку товаров под реализацию;
• выручка – сумма денег, полученная в результате продаж той или иной продукции;
• объем – количество единиц продукции, проходящей через компанию за отчетный период;
• прибыль – выручка минус оборотные деньги, считается за определенный период времени;
• оборачиваемость – временной промежуток между закупкой и реализацией товара.

Главное различие выручки и товарооборота в том, что первое – это конкретные цифры, а второе – постоянный процесс. Чем быстрее происходит оборот товаров, тем лучше для компании. Высокая скорость товарооборота говорит о том, что продукция не залеживается на складе или на полках магазина, а продается, тем самым приносит выручку и освобождает место для новых товаров. 

Процесс оборота товаров представляет собой цикличную последовательность ряда действий: 

1. Заказ. Продукция закупается у контрагента, начинаются товарно-денежные отношения.
2. Оплата. Расчет за товар по факту его получения либо в рамках предоплаты. 
3. Продажа. Продукция попадает на склад/в магазин и продается конечному потребителю.

Теперь, когда к теории нет вопросов, стоит рассмотреть практическую сторону расчета оборота.

Способы расчета 

Подсчитать товарооборот компании можно одним из трех способов: вручную, с помощью таблиц Excel или похожего инструмента и в специализированной программе. Рассмотрим их. 

Ручной подсчет

Используется индивидуальными предпринимателями и магазинами с маленьким ассортиментом товаров. В качестве источников информации для анализа используются накладные, счета-фактуры, статистические данные онлайн-касс и другие виды документов.

Таблицы Excel

Это автоматизированный метод, для которого уже давно разработаны шаблоны. Найти их можно в Интернете либо в самой программе Excel при создании нового документа. Есть и бесплатная альтернатива – Google Таблицы, доступные в любом месте, где есть Интернет. Независимо от используемого сервиса, метод имеет достоинства:

• бюджетность и даже бесплатность, если у вас уже есть ПК или смартфон;
• возможность настройки совместного доступа к документу по Интернету;
• высокая надежность хранения данных – им угрожает разве что удаление;
• простая и быстрая корректировка – не нужно ничего вручную зачеркивать;
• скорость и точность подсчетов – ошибки исключены благодаря формулам.

Минусы таблиц – скромный функционал, невозможность совместного доступа к офлайн-документу. Более того, пользоваться табличными инструментами могут не все, а сами таблицы не всегда наглядны. Однако даже при базовых навыках работы это становится полезным средством.

Специальное ПО

Самый быстрый, удобный и наглядный расчет товарооборота происходит в специализированных товароучетных программах. В их числе продукты «ЕКАМ», «Мой Склад», «1С: Торговля и Склад» и другие многочисленные аналоги, иностранные и российские. Такой софт создан специально для операций с товарами, подсчета товарооборота и смежных показателей, выполнения аналитики. Большинство расчетов осуществляются автоматически – нужно лишь ввести исходные данные. 

Формулы для расчета

Первый шаг в анализе товарооборота компании – определение количественной величины, то есть подсчет всей полученной от продажи товаров выручки. Индивидуальные предприниматели и небольшие компании с ограниченным товарным ассортиментом могут использовать простейшую формулу: Т = Ц*К. Здесь под Ц подразумевается цена, под К – количество реализованного товара.

Пример: за отчетный период компания реализовала 56 шкафов-купе стоимостью 4 500 рублей каждый, 13 столов по 5900 рублей и 20 стульев по 3000 рублей каждый. Сперва считаем оборот в рамках каждой группы товаров, затем складываем полученные значения: 56*4500 + 13*5900 + 20*3000. В результате получаем суммарный товарооборот компании, равный 388 700 рублям. 

В больших компаниях использование этого метода затруднено – придется складывать показания по многочисленным товарным группам. В качестве альтернативы данные о выручке предоставляет первичная бухгалтерская документация. Также получить информацию о денежных поступлениях за товары можно из банковских выписок, из кассовой и статистической отчетности за нужный период.

Через данные бухгалтерии товарооборот считается по формуле: В = (ДНКД + ДСКД) – (ДННД + ДСНД). Здесь под В понимается выручка компании за определенный период. Значения в скобках таковы:

• ДНКД. Сумма денежных средств в кассе в конце рабочего дня;
• ДСКД. Сумма денежных средств на счетах в конце рабочего дня;
• ДННД. Количество денег в кассе в начале следующего рабочего дня;
• ДСНД. Количество денег на счетах в начале следующего рабочего дня.

Внимание: в процессе подсчета выручки по описанной выше формуле нельзя принимать в учет платежи, которые не являются внесением оплаты за покупку определенного товара. Исключение работает в случае, если товар был продан за кредитные деньги или предоставлен в рассрочку. Все остальные поступления на счета компании при расчете не учитываются. 

Расчет динамики

Расчет динамики изменения товарооборота компании играет большую роль в аналитике работы отдела продаж. Для подсчета этого показателя нужно располагать данными по обороту товаров за предыдущий и текущий отчетные периоды. Формула для расчета была приведена выше. Далее посчитайте динамику изменения товарооборота по формуле: (ТОП*100)/ТПОП. Расшифровка:

• ТОП. Товарооборот, подсчитанный за текущий отчетный период;
• ТПОП. Товарооборот, рассчитанный за прошлый отчетный период. 

Важно понимать, что значение ТОП подставляется в данную формулу в актуальных ценах товара. 

Расчет в ценах

Следующий показатель, который важно просчитать для детальной аналитики продаж – расчет товарооборота в сопоставимых ценах. Это более точная характеристика, так как на ее значение не влияет увеличение стоимости товаров за отчетный период, вызванное инфляционным процессом. 

Расчет в сопоставимых ценах осуществляется по следующей формуле: (ТОП * I) * 100 %. Здесь под I понимается индекс цен, в свою очередь рассчитываемый в рамках формулы Цотч/Цбаз, в которой:

• Цотч. Цена товара в текущем отчетном периоде;
• Цбаз. Цена товара в прошедшем периоде, принимаемая за эталон;

Пример: стоимость дивана, реализуемого компанией за 18 тысяч рублей, за отчетный период увеличилась на 20 %, тем самым составив 22 тысячи рублей. Динамика товарооборота увеличилась на 22 % и составила 122 % от базовой. Согласно указанным выше формулам, рассчитываем, что индекс цен составляет 1,2. Товарооборот в сопоставимых ценах равняется 18 333 рублям. Отсюда следует, что динамика роста составила 101,85 %. Их подсчетов становится понятно, что товарооборот вырос из-за изменения стоимости, а не за счет увеличения объемов продаж. 

Расчет ритмичности

Ритмичность продаж – важный показатель при анализе розничного товарооборота. Посчитать его несложно. Для этого достаточно разделить показатели квартального плана продаж на показатели годового плана. Данные для подсчета берутся в абсолютных суммах. Если полученный в процессе деления планов коэффициент равняется единице, значит, продажи можно назвать равномерными. 

Увеличиваем товарооборот

Товарооборот важно не только отслеживать, но и постоянно увеличивать, если вы заинтересованы в стабильном увеличении прибыли компании. Поднять оборот товаров можно такими способами:

1. Переосмыслите тему поставок. Изучите рынок поставщиков и проанализируйте тех, с кем уже работаете. Не исключено, что некоторые товары можно закупать по меньшим ценам. 
2. Работайте над маркетингом. Привлекайте покупателей акциями, скидками, бонусами. Не секрет, что чем больше покупателей, тем больше товаров продается – выше товарооборот.
3. Автоматизируйте и делегируйте. Подумайте, какие функции компании можно передать на аутсорсинг, какие именно бизнес-процессы можно автоматизировать в первую очередь.

Также увеличить товарооборот поможет оптимизация ценовой политики для стимулирования продаж, а также закупка и продажа большего количества товара, чем в предыдущем периоде. 

Заключение

Проводите подсчет и анализ товарооборота компании регулярно. За отчетный период может приниматься месяц, квартал или год. Минимальная периодичность расчетов – один раз в три месяца. Значительно упростить и ускорить подсчеты можно путем внедрения CRM-системы, которая будет автоматически выгружать статистику продаж и выполнять все необходимые расчеты.