Санкции влияют не только на внутренний рынок России, но и на экспорт. Приходится искать новые рынки сбыта, многие сразу же думают про Китай, так как эта страна дружественна России, и наши бизнесмены уже давно там работают. Рассказываем про особенности экспорта товаров в Китай в новых экономических условиях.
Как изменились правила экспорта в 2022 году
Санкции против России затронули инфраструктуру бизнеса, в том числе и экспорт. Новые правила Правительства прописаны в постановлениях № 311, 312, 313. Теперь действуют ограничения для вывоза некоторых товаров:
- дезинфицирующие средства;
- посуда для лабораторных и фармацевтических целей;
- двигатели и силовые установки;
- сырье из перечня и изделия из него;
- медицинские и ортопедические товары.
Это не весь список, полный перечень лучше изучить в документах. Но в новых правилах есть и другой момент. Профильные ведомства могут дать предпринимателям разрешение на вывоз некоторой продукции в страны ЕАЭС (кроме Белоруссии).
Для этого нужно обратиться в Минцифры, Минсельхоз, Минпромторг, Минздрав, Минтранс или другое профильное министерство. Там выдадут разовое разрешение. Например, чтобы вывезти за границу оборудование для ремонта.
Особенности электронных коммуникаций в КНР
Надо сказать, что Китай уже давно живет по правилам коммуникаций, которые появились в России весной 2022 года. Там давно запрещены Facebook, Instagram и даже TilTok с YouTube. Поэтому важно понять, какие ресурсы используют предприниматели и потребители КНР.
- WeChat. Самый популярный мессенджер Китая. Там общаются, покупают, регистрируют браки и оформляют справки. На платформе более 1 миллиарда пользователей. Есть возможность сделать бизнес-аккаунт, а московские власти даже помогают предпринимателям продавать свои товары на этой площадке.
- Weibo. На платформе зарегистрировано менее миллиарда человек, но цифра пользователей все равно впечатляет — более 560 миллионов. Это что-то среднее между Facebook и Twitter.
- Doyin. Аналог всем известного TikTok, где зарегистрировано более 400 миллионов пользователей, которые могут совершать покупки сразу через приложение.
Кроме этого, в Китае есть собственный аналог Google под названием Baidu, где также можно запускать контекстную рекламу. Но для общения с китайскими предпринимателями, в первую очередь, придется освоить WeChat. Именно в этом мессенджере проходят все диалоги и обсуждения.
В целом в Китае очень сильное влияние соцсетей. Рынок знает истории успеха, которые получились благодаря Doyin, но для этого нужны грамотные специалисты. На рынке России таких практически нет, поэтому придется искать местных SMM-щиков или действовать методом проб и ошибок, чтобы продвигать российские марки в соцсетях КНР.
На каких площадках продавать товары в Китае
В Китае сильно развита электронная коммерция, и эксперты считают, что это самый большой рынок в мире. К 2025 году его объем может достичь 3,3 триллиона долларов. Местные маркетплейсы дают возможность выставить свои товары и найти заинтересованных покупателей. Если говорить про площадки, то это TMall, JD, Kaola, Pinduoduo, Little Red Book (Xiao Hong Shu). Причем китайцы делают много покупок через смартфоны, а некоторые маркетплейсы (Pinduoduo) по своей сути — обычные приложения.
CEO компании по управлению продажами на маркетплейсах мира PANGEYA Владимир Елькин считает, что для некоторых товаров подходят и офлайн-сети:
«Здесь зависит от вида продукции и стратегии компании. Маркетплейсы помогают сделать более дешевое тестирование рынка для продукции, но если компании необходимо зайти быстрее, тогда можно подключать офлайн-сети. Обычно на первом этапе это небольшие сети определенной агломерации, например, Шанхая, с количеством магазинов не более 100»
Как продавать и доставлять товары в Китай
Самая удобная схема — cross-border. В этом случае товары привозят на склад маркетплейса за пределами Китая или в бондовой зоне. Пользователь делает заказ, товар проходит растаможку, а затем упаковку. Этот вариант удобен тем, что вопросами таможни занимается сам маркетплейс, и предприниматель избавляет себя от работы с документами. Эта схема позволит быстро доставить заказ, так как в КНР покупатели довольно придирчивы к срокам доставки.
Конечно, можно заниматься доставкой со своего склада, но тогда появляются трудности. Потому что вам придется самостоятельно заниматься вопросами таможни и юридическим присутствием. Если только начинаете работать на экспорт, то не обойтись без местных компаний. Об этом предупреждает руководитель it-компании RuYou Иван Миртов:
«Самому выйти на рынок Китая невозможно. Даже если найти покупателя в Китае, то он с вами будет работать по схеме CIF, то есть вы деньги получаете, когда ваш контейнер доедет до покупателя и пройдет таможню (около 2-3 месяцев), но это при хорошем раскладе. А в реале 99% китайцев, получив ваш товар, не заплатят вам. Для безопасности сделки надо работать по схеме FCA Инкотермс: покупатель из Китая оплачивает товар, после того как вы затаможили контейнер, например, у себя на складе. И если китаец не оплатил, то вы не потеряете товар, только часть издержек на погрузку и затаможку. Есть также варианты работать через аккредитив, но и в этом случае китайцы просят его открытие по схеме CIF, а надо FCA. Найти честного покупателя в Китае трудно, так же как и честного русского поставщика. Поэтому однозначно работать надо через экспертные компании, которые помогут найти надежных покупателей»
При этом не забывайте вникать в процессы, а не просто все отдавайте в чужие руки. В этом уверена основатель компании Evgenia Ermilova school Евгения Ермилова:
«Мы работаем с одним русским логистическим агентом. Работаем давно. Отправляем товар в Китай. Наш китайский дистрибьютор говорит, что у нас дорогая доставка, и дает своих китайских логистов, которые считают доставку на 20% дешевле. Через определенное время мы выясняем, что наш российский логистический партнер пользуется услугами тех же китайских логистов, и мы просто переплачиваем за посредничество. Смысл в том, что всякие экспертные компании (я про сегмент МСП) работают исключительно на факторе лени предпринимателя. Многие не хотят погружаться в процессы самостоятельно. Это не плохо, так как зачастую экономит время (если не попасться на банальное мошенничество), но если уделить немного больше времени на исследование рынка и контрагентов, а еще лучше — съездить в Китай, то все можно сделать самостоятельно»
Кстати, в блоге ПланФакта есть подробная статья, как рассчитываться с иностранными контрагентами в 2022 году.
Можно обращаться в региональные Фонды поддержки предпринимателей. Бывает, что они помогают местным предпринимателям выходить на международные рынки. Или смотреть программы Российского экспортного центра. Например, в апреле стартует программа, которая поможет российской косметике оказаться на китайском маркетплейсе JD.
Если говорить про логистику, то для доставки используют железную дорогу или морские пути. Конечно, весной 2022 года появились проблемы с доставкой. На это влияет общая экономическая ситуация. Многие авиаперевозчики отказываются от сотрудничества с компаниями из России. Например, DHL и Fedex. Кроме того, в Китае продолжается пандемия Covid-19, а это отражается на сроках приема и доставки товаров.
Какие российские товары нужны в Китае
Между Россией и Китаем подписано стратегическое соглашение о партнерстве до 2024 года. К этому времени объем торговли должен вырасти до 200 миллиардов долларов. Уже в течение 2021 года этот показатель достиг цифры в 148 миллиардов, и в данный момент торговля активно развивается. Понятно, что в тройке лидеров товары, которые экспортирует крупный бизнес:
- топливно-энергетические товары;
- цветные металлы;
- лесопереработка.
Владимир Елькин считает, что на рынке Поднебесной также есть место для малого и среднего бизнеса:
«Если мы говорим о конечном китайском пользователе, то есть спрос на Food, БАДы, косметику, товары эко-био. Все остальное продавать сложнее. Надо понимать, что порог входа на этот рынок очень велик: мы говорим как про бюджеты, так и про сроки. Китай очень сильно защищает свой рынок и иногда на согласование нового состава косметики или БАДов тратится по 12–15 месяцев. Всегда необходимо смотреть на продукт, с которым идет компания. У малого бизнеса есть шансы, здесь главное — фокусировка на стратегии выхода и продвижения на рынке»
Иван Миртов согласен, что Китай открыт для небольших предпринимателей, и можно завоевать потребителя ценой:
«Двери открыты для всех. Китаю важна цена, и если вы дадите цену на 0,2% ниже, то все побегут покупать у вас! Конечно первое место это пиломатериалы, далее сельское хозяйство и все что связано с едой: рыба, мясо, зерно, фрукты, мёд , а также металлы, драгоценности. И много закупают пива, мой знакомый не успевает производить тот объем, который требуется»
Журналист-аналитик Роман Тарантул предупреждает, что рынок Китая неоднороден, и перед выходом нужно обязательно провести исследование:
«Российские кондитерские изделия и мороженое — крайне популярный у китайцев товар. Однако не стоит надеяться, что можно просто привезти в Китай свои конфеты и они продадутся сами собой. До запуска продаж надо пройти длинный и сложный путь: от подготовки формата упаковки и, может быть, даже изменения рецептуры, и заканчивая регистрацией авторских прав не только на товарный знак, но и на полезную модель или промышленный образец. Кстати, именно кондитерские изделия наиболее успешно продаются на китайских онлайн-площадках и маркетплейсах.
Из относительно доступных малому и среднему бизнесу направлений экспорта в Китай из России можно выделить и косметику, поскольку в Китае существует мнение об экологической чистоте и эффективности данной категории российских товаров. Отдельным направлением экспорта является российская сельхозпродукция. Пожалуй, здесь можно объединить сою, рис, мед. Китайцы ценят качество российского продовольствия, однако здесь встает вопрос с логистикой и сертификацией в КНР.
Малому и среднему бизнесу работать с Китаем можно, но только при тщательной подготовке всех процессов и не жалея средств на запуск проекта. Помимо анализа конкурентов и стратегии ценообразования, надо изучить и запросы рынка. Бывает так, что невероятно популярные в России кондитерские изделия китайцам кажутся слишком сладкими и не пользуются спросом»
Особенности деловой и культурной этики Китая
Наверное, все понимают, что Китай — сложная страна. Там вроде и социализм, и капитализм, а все это еще сдобрено конфуцианством. Поэтому в общении с китайскими партнерами следует быть аккуратнее. Роман Тарантул дает общий свод правил:
«Конечно, пандемия вносит свои коррективы и все больше уводит бизнес в онлайн-формат, но китайцы очень ценят человеческое общение и неформальные отношения («гуаньси») с партнерами по бизнесу. Они считают, что хорошее дело не может состояться без достойного застолья. В общении с китайцами, несмотря на паритетные отношения, стоит придерживаться азиатских традиций построения коммуникации. В первую очередь, не допускайте сарказма и иронии в отношении их этнокультурных особенностей. Китайцы очень гордая нация, и одна неудачная шутка может испортить весь проект»
Реально ли самостоятельно выйти на китайский рынок
Честно говоря, все опрошенные эксперты рекомендуют на первом этапе обратиться в компании-посредники. Они помогут оформить все необходимые документы. Потому что понадобятся переводы бизнес-лицензий на китайский и английский языки, локализация патентных прав и регистрация прав на товарный знак.
Также большой плюс в том, что такие конторы могут провести маркетинговое исследование, чтобы определить спрос на ваш товар и подыскать каналы для продаж. Иначе появится риск, что вы просто потеряете деньги, так как продукция не найдет покупателя.
Китай — это огромный рынок, и там есть свои качественные производители практически любых товаров. Поэтому не стоит думать, что достаточно просто довезти свои товары до китайцев. Придется разработать и общую стратегию продвижения и продаж. И на первых порах вам понадобятся знающие люди.
Как найти покупателя в Китае
самостоятельно, без посредников
В связи с экономической ситуацией в стране многие российские предприниматели задумываются о продаже своей продукции на китайском рынке. В Китае охотно покупают сельхозпродукцию, полуфабрикаты, сырьё для деревоперерабатывающей, химической, пищевой и легкой промышленности.
Перейдите в раздел «Реализованные проекты», чтобы увидеть список российских товаров, которые пользуются наибольшим спросом у китайских закупщиков.
С чего начать поиск оптового покупателя в Китае
Без знания китайского языка, менталитета и особенностей ведения бизнеса найти партнеров самостоятельно будет достаточно сложно.
Для этого вам придется:
- съездить Китай, чтобы изучить рынок (для определения спроса на вашу продукцию и уровень конкуренции);
- подготовить презентации на китайском языке для будущих переговоров;
- найти несколько оптовиков и попытаться заинтересовать их;
- провести переговоры и отправить небольшую партию товара на реализацию.
Китай очень большой территориально. Центральные офисы компаний расположены преимущественно в больших городах, нередко в разных регионах страны. Сбор информации необходимо осуществлять в том регионе, где на ваш товар есть устойчивый спрос.
По приезду в Китай необходимо найти местного консультанта (это может быть представитель российской посреднической фирмы), который хорошо ориентируется в конкретном регионе. Всю собранную информацию нужно изучить и отобрать компании, с которыми можно наладить сотрудничество.
Главная особенность китайских предпринимателей заключается в том, что они склонны налаживать бизнес не с абстрактной компанией, а с конкретным человеком. Это необходимо учесть при создании презентации и коммерческого предложения.
Правила создания презентации
Коммерческое предложение на бумаге имеет серьезные отличия по сравнению с деловыми переговорами. Вам необходимо изложить в письменном виде преимущества своего предложения таким образом, чтобы информация стимулировала потенциального клиента на заключение сделки.
При создании презентации руководствуйтесь следующими правилами:
- текст должен быть написан на правильном китайском языке;
- информация должна подчеркивать выгоды, которые получит партнер;
- презентация должна сопровождаться фотографиями продукции и сертификатами;
- наличие контактной информации обязательно.
Китайцы ценят лаконичность и скромность. По предоставленным контактным данным должен отвечать человек со знанием китайского языка. Также он должен ориентироваться в вашем бизнесе, иметь представление о вашей продукции.
Ведение переговоров
Личные встречи решают всё. Ни один китайский предпринимать не станет обсуждать условия контракта с человеком, которому он не доверяет.
Чтобы доверие заслужить, необходимо соблюдать правила ведения переговоров, принятые в этой стране:
- дата встречи назначается в письменном виде за 2-3 месяца до переговоров;
- необходимо заранее отправить информацию о вашем предприятии и выпускаемой продукции;
- повестку дня согласовать с принимающей компанией;
- для встречи использовать дипломатические учреждения или дорогие апартаменты;
- прибыть на место встречи заранее;
- на переговоры с потенциальным покупателем лучше ехать главе компании.
Для ведения переговоров понадобится хороший переводчик и консультант, разбирающийся в тонкостях китайского делового этикета. В работе с китайцами огромное значение имеют личные рекомендации, поэтому не лишним будет привлечение к переговорам посредника, который сможет выступить гарантом вашей сделки.
Китайцы склонны затягивать с окончательным ответом, особенно когда он отрицательный. Запаситесь терпением и будьте готовы ответить на все дополнительные вопросы, возникшие после переговоров.
Преимущества и недостатки самостоятельного поиска
Поиск потенциальных покупателей сопряжен с большими рисками и множеством препятствий, которые не все могут преодолеть самостоятельно.
Единственный плюс этого подхода: возможность сэкономить на услугах посреднических фирм.
Такая стратегия оправдана для небольших компаний и индивидуальных предпринимателей: они не могут позволить себе дополнительные расходы, снижающие рентабельность бизнеса.
Но когда речь заходит о крупных производителях, интересующихся экспортом в крупных объемах, подвергать себя дополнительным рискам чревато серьезными последствиями.
В первую очередь, это существенная потеря времени в бесплодных попытках найти покупателя. Поиски могут не увенчаться успехом по многим причинам. Самая распространенная – отсутствие заинтересованности в вашей продукции.
Во-вторых, экспортеру нужно изучить довольно много прикладных вещей: китайский рынок, бизнес-культуру, законодательство чужой страны, таможенное правила и так далее. Уже не говоря о языке, менталитете и подводных камнях, о существовании которых многие даже не подозревают.
Самая большая опасность подстерегает в самом неожиданном месте, когда, казалось бы, основные препоны преодолены, покупатель найден, контракт на поставку подписан. Проблема в том, что покупатель может не оплатить полученный товар (многие китайские закупщики стремятся избегать условий обязательной предоплаты).
Всех этих проблем можно избежать, если привлечь к работе специалистов. Наша компания обладает многолетним опыт работы с российскими предприятиями в разрезе поиска новых рынков сбыта в Китае.
Поиск и переговоры с ключевыми покупателями
Организация экспорта товаров широкого профиля, заключение долгосрочных и краткосрочных контрактов на экспорт продукции из России в Китай.
Узнать об услуге
- Преимущества работы с Китаем
- Способы работы с Китаем
- Продажа известных китайских брендов
- Дистрибуция товаров китайского стартапа
- Свой ОЕМ-бренд
- Шаги для работы с Китаем
- Выбор схемы для бизнеса
- Выбор ниши
- Поиск поставщиков в Китае
- Проверка партнера в Китае
- Как найти покупателя
- Советы начинающим работать с Китаем
Несмотря на то что работать с Китаем с каждым годом становится все популярнее, на рынке увеличивается количество мошенников. Чтобы обмануть предпринимателей и получить деньги, недобросовестные китайцы идут на рискованные хитрости. Получить деньги за товар и пропа́сть – это классика.
Андрей планировал запустить в Китае производство одежды для животных. Он познакомился с представителями фирмы, которая шила необходимые модели. Его привезли на завод, угощали чаем, провели экскурсию по цеху, показали работу в деле. Андрей вел обширную переписку с руководством завода задолго до личного знакомства.
Вернувшись в Россию, Андрей перевел деньги в КНР и через несколько дней узнал, что завода, с которым он заключил договор, не существует. Предприятие и оборудование были арендованы, рабочих наняли ради аферы. В итоге Андрей не смог найти «артистов» и потерял деньги.
Чтобы не попасть в такую ситуацию, убедитесь в наличии стационарного телефона на предприятии и китайской версии сайта. Если в контактах указаны только мобильные номера – это повод насторожиться.
Преимущества работы с Китаем
Современное производство в Китае уже не такое кустарное, как было 15–20 лет назад. В стране выпускают качественную технику, косметику, одежду и многое другое, что попадает в Россию. Торговля между двумя странами постоянно росла, пока не вмешался коронавирус.
В 2019 году, по информации Федеральной таможенной службы РФ, объем взаимной торговли между Китаем и Россией почти приблизился к 111,5 млрд долларов. В 2020 году показатель немного сократился до 104 млрд рублей. Однако в 2021 году продажи снова выросли.
В конце прошлого года эксперты прогнозировали, что по итогам 2021 года товарооборот между КНР и РФ вырастет на 34% и достигнет рекордных 130 млрд долларов.
В чем же преимущество работы с Китаем?
- Доступные цены
У российских производителей наценка будет составлять 10–20%, в редких случаях – 50%. Приобретение китайской продукции позволит накинуть от 50 до 100%. Себестоимость удается снизить из-за дешевой рабочей силы.
- Редкий товар
Рынок Китая огромен, и если в нем разбираться, то можно найти эксклюзивных производителей, слабо представленных в России. Если наладить с ними прямой контакт, можно уйти от посредников и приобретать продукцию прямо от предприятия.
- Безграничный выбор
Китайцы научились производить все. Выбор товаров настолько огромен, что вы можете занять с ним любую нишу без аналогов на отечественном рынке.
- Нацелены на результат
Поскольку в Китае большой демпинг и конкуренция, производители ценят каждого клиента. Они готовы быть на связи 24 часа 7 дней в неделю. Китайские компании готовы работать с минимальной партией товара, у них можно запросить бесплатные образцы и модели, фото, описания и предлагать свои условия доставки.
Если товары в Китае такие дешевые, то почему все покупатели не заказывают их напрямую? Во-первых, не каждый готов тратить время на поиск продукции, разбираться в ассортименте и ждать доставку товара из КНР. Во-вторых, многие производители принципиально не занимаются розницей. Купить у местного поставщика на одном из маркетплейсов будет проще.
Совкомбанк доверяет тем, кто самостоятельно строит свою жизнь. Заполните заявку на кредит для самозанятых, чтобы расширить и развить свое дело.
Способы работы с Китаем
Работать с Китаем можно несколькими способами. Они отличаются рисками, вложениями и другими нюансами.
Продажа известных китайских брендов
В каждой нише есть бренд, который стал узнаваем на российском рынке. Например, это DJI, Xiaomi или Remax. Продажа раскрученных товаров будет не так выгодна, поскольку вам придется получать продукцию от местных агентов по продажам.
Когда у бренда возникнет представитель в России, то поставки станут под запретом и ваша деятельность может попасть в нелегальное поле.
Будучи в декретном отпуске в 2014 году, Надежда решила заняться продажей китайских ювелирных изделий из серебра. Она находила поставщиков на «Алиэкспрессе», заказывала большие партии украшений и продвигала их через Инстаграм (деятельность на территории России запрещена). Подработка стала приносить ощутимый доход, на руку Надежде сыграла популярность датской марки Pandora.
Китайцы наладили производство по выпуску похожих аксессуаров по цене в три раза дешевле, чем у оригинала. В пиковые месяцы прибыль превышала вложения в 2-3 раза. Надежда даже открыла точку в крупном торговом центре.
Постепенно перекуп и продажа украшений стали занимать все время девушки, на семью сил уже не оставалось. Надежда сутками переписывалась с китайскими производителями, которые с трудом изъяснялись на ломаном английском языке, вела Инстаграм (деятельность на территории России запрещена) и управляла точкой в торговом центре. В конце концов она выгорела, продала остатки украшений и страницу в Инстаграме (деятельность на территории России запрещена).
Дистрибуция товаров китайского стартапа
Один из основных рисков – отсутствие эксклюзивных прав на продажу продукции, поскольку китайцы предпочитают работать одновременно с несколькими дистрибьюторами. Они наблюдают за развитием каждого, чтобы понять, кто принесет больше прибыли. К тому же этот способ развития бизнеса потребует от предпринимателя больших инвестиций в маркетинг.
Свой OEM-бренд
ОЕМ – сокращение от original equipment manufacturer – оригинальный производитель оборудования. На практике это выглядит так: компания заказывает изготовление на китайском заводе продукции под собственной маркой, а сама занимается ее продвижением.
Работать по этой схеме сложнее, чем по предыдущим. Она потребует некоторой предоплаты еще до запуска производства, тщательного выбора завода, тестирования на оборудовании, личного и живого общения с владельцем завода.
Подобное сотрудничество труднее окупается на первых порах. Однако в перспективе собственный бренд продвигать безопаснее, чем китайский стартап или раскрученную продукцию из Поднебесной. Вы можете вкладываться в маркетинг и не опасаться, что потеряете свои вложения.
Рамиль из Казани создал OEM-бренд на рынке подгузников. Его продукцию выпускали на китайском заводе, а потом он продвигал ее в России через интернет. Прежде чем открыть компанию, Рамиль задумывался о сотрудничестве с вьетнамскими заводами, но себестоимость продукции там была выше, чем в Китае.
В КНР он посетил 12 фабрик, прежде чем выбрал подходящую для заключения контракта. Предприниматель вложил средства в разработку логотипа, дизайна подгузников, создание сайта и офиса продаж, поиск транспортных компаний и таможенных брокеров. Для выхода на российский рынок продукция получила сертификаты и разрешения на продажу.
Рамиль не сбрасывал со счетов запуск производства в России. Однако анализ рынка показал, что себестоимость отечественных подгузников тогда была бы в 2-3 раза выше.
Шаги для работы с Китаем
Чтобы начать сотрудничать с Китаем, надо пройти несколько шагов.
Выбор схемы для бизнеса
В начале предпринимательской карьеры можно использовать один из способов работы с Китаем:
- дропшиппинг;
- совместные покупки;
- оптовые продажи офлайн;
- работа через интернет-магазин, соцсети, маркетплейсы.
При дропшиппинге предприниматель собирает деньги от покупателей, оформляет заявку на товар поставщику из Китая и после получения товара передает его покупателю. Бизнес построен на посредничестве.
Предпринимателю главное убедительно привлекать клиентов. Таким образом он может заработать от 30 до 100%. Этот метод не требует крупных первоначальных вложений, поскольку посредник оплачивает заказ деньгами клиента.
Совместные закупки позволяют участникам сэкономить на доставке товара. В этом случае несколько человек кооперируются и делают заказ сообща.
Оптовые продажи потребуют больших вложений. Если нет первоначальной суммы, то можно взять кредит в банке. Предприниматель заказывает большую партию продукции и реализует ее сразу в значительных объемах. Деньги он получает за посредническую помощь. Для этого также необходим раскрученный канал продажи.
Для продажи на маркетплейсах потребуется обучение и определенные вложения в покупку товара. Многие предприниматели закупают одновременно несколько видов продукции, чтобы найти свою нишу. Ведение соцсетей для продвижения товара также потребует знания маркетинга.
Сергей Клюкин – владелец компании ChinaOpt. Он закупает небольшие объемы товаров и реализует через маркетплейсы. Сначала Сергей приобрел продукцию на 50 тысяч рублей и не вкладывался в продвижение товара. Он предполагал, что через несколько недель продукцию купят. Однако продажи шли медленно, и Сергей понял, что надо исправлять ситуацию.
Он начал углубленно изучать работу на маркетплейсах, брал платные консультации у продавцов с оборотами от 1,5 миллионов рублей. Полученные навыки позволили поднять продажи и выйти на самоокупаемость.
Компания Сергея находится на этапе тестирования нескольких продуктовых ниш. В них входят товары от носков и кожаных перчаток до электроники и гаджетов. По статистике, при тестировании из 10 ниш только две показывают высокие продажи, 2–4 ниши пользуются средним спросом, а остальные могут даже не окупиться.
Халва знает, как заставить цвести ваше «денежное дерево» в любых условиях: покупать в беспроцентную рассрочку товары в более чем 250 000 магазинах-партнерах на сумму до 500 000 рублей, получать кешбэк до 10% и приумножать сбережения в удобной онлайн-копилке до 8% годовых. Оформите карту и получите «золотой ключик» финансового благополучия!
Выбор ниши
Опытные предприниматели говорят: начать лучше с того, что априори будет востребовано. Спрос на товары можно определить по количеству запросов на товар в сервисе Яндекса Вордстат. Продукция не должна обладать избыточной конкуренцией.
Сразу работайте с качественной продукцией. Это сохранит последующие вложения на построение имиджа. Необходимо разбираться в продукции, быть в курсе новинок в сфере техники.
Незнакомый товар приобретайте маленькими партиями. Если он не будет востребован, то потеряете небольшую сумму.
Поиск поставщиков в Китае
Если вы планируете заниматься оптовыми продажами, то надо искать прямых поставщиков. Если интересует дропшиппинг, то можно ограничиться сайтами посредников. Для ведения бизнеса не обязательно ездить лично в Китай. Все можно найти в интернете.
Сергей Клюкин заказывает продукцию на маркетплейсе 1688. Это внутренняя китайская площадка, прародитель Алиэкспресс. Также Сергей ищет поставщиков на сайте Alibaba. Она уже адаптирована под Россию и под оптовые закупки.
Для того чтобы работать на 1688, нужно открыть счет Alipay и купить сим-карту с китайским номером телефона. Иначе совершить покупку не получится.
Проверка партнера в Китае
В Китае умеют обманывать, поэтому не работайте с первым попавшимся партнером. Необходимо изучать документы поставщика, реальные отзывы о нем, получить рекомендации клиентов. Перед заключением договора настаивайте на получении образцов продукции.
Сергей Клюкин, компания ChinaOpt:
– Внутри маркетплейса есть рейтинг с оценкой магазина в отзывах, объемом продаж и с количеством клиентов, которые совершают покупки в этом магазине. После получения этих данных я проверяю информацию в поисковиках. Это часть инструментов для контроля. Хотя это не сравнить с физическими проверками фабрики, ради вас вряд ли будут сгонять армию рабочих, чтобы показать свою крутость. Хотя Китай всегда может удивить.
Как в примере с Андреем в начале статьи, на китайском рынке часто работают фиктивные компании-однодневки. Они регистрируют домен, организуют активную рекламную кампанию. Фейковые фирмы завлекают низкими ценами и выгодными акциями, а после получения оплаты исчезают.
Также начинающие предприниматели могут встретиться с низкокачественным товаром. В Китае достаточное количество подпольных мини-фабрик, поэтому надо быть осторожным с производителями.
Как найти покупателя
Его легко найти на популярных интернет-площадках. Можно создавать объявления на «Авито», вести страницы в соцсетях. На таких площадках легко продвигать свой бренд, а раскрутиться там есть десятки способов.
Советы начинающим работать с Китаем
- Фиксируйте все в договоре. Оговорите нюансы и пропишите их в контракте. Даже если вы давно работаете с производителем и были на фабрике, обезопасьте себя документально. Вы можете получить первую удачную партию, а остальные окажутся не такими, как вы планировали.
- Работайте с переводчиками из профессиональной компании. Частные переводчики могут упускать тонкости переговоров, быть непорядочными и не владеть техническим китайским языком. Профессиональные компании не станут рисковать своим имиджем, поэтому будут нести ответственность за свой персонал.
- Правильно переводите валюту поставщику. У начинающего предпринимателя это может вызвать трудности. Если он не будет придерживаться некоторых правил, то его могут привлечь к ответственности за вывод денег за границу.
Важно: по закону, если вы переводите в другую страну более 3 тысяч долларов, вы должны открыть паспорт сделки и зарегистрировать валютную транзакцию.
- Будьте внимательны к деталям. Китайцы только производственники. Маркетинг и дизайн для них не важны. Вы можете месяцами согласовывать готовые макеты дизайна продукции, потому что они будут допускать массу недочетов. Например, путать цвета или делать ошибку в словах.
- Контролируйте сроки. Срыв сроков не всегда является виной производителя или перевозчика. Иногда товар задерживается из-за погодных условий, очередей на таможне или непрофессионализма логистов. Чтобы избежать этого, пропишите санкции за срыв сроков в договоре. В этом случае вы сможете решить проблему вместе с юристом.
В последние десятилетия Китай уверенно удерживает пальму первенства по темпам экономического развития. Но если несколько лет назад почти все производство страны было экспортоориентированым, то нынче вектор поменялся. Правительство стремительно развивает внутренний рынок. Уровень жизни населения растёт, рядовые китайцы могут и хотят позволить себе высококачественные товары. Успеть занять свою нишу на этом рынке пытаются все уважающие себя компании.
В этой статье пойдет речь о самостоятельном «набивании шишек» при поиске покупателей, в том числе и оптовых, для своих товаров. Но всегда есть самый легкий путь. И в данном случае, этот путь — обратиться к профессионалам http://экспорто.рф.
Какие барьеры могут возникнуть при продвижении товаров в Китай
Найти своего покупателя в Китае можно. При этом необязательно обрастать внушительными юридическими структурами, создавать свой офис в КНР и выплачивать зарплату солидному штату сотрудников. Для начала нужно всего лишь иметь опыт продаж в интернете в России. Важно знать, как раскрутить сайт и сделать его посещаемым. Однако в случае с Китаем могут возникнуть некоторые проблемы. Перечислим основные:
- Разная культура ведения бизнеса. В Китае по-другому заключают сделки, торгуются и даже знакомятся.
- Менталитет жителей Поднебесной в корне отличается от российского. Это стоит учитывать при создании описаний товаров и составлении лендингов.
- Языковой барьер – главная преграда для поиска покупателей в Китае. Да и для написания продающих текстов знать язык важно.
Все эти барьеры можно обойти, если использовать готовые площадки в интернете.
Как обойти барьеры: способ первый
Для европейских фирм, продвигающих товары на китайский рынок, торговых площадок создано немало. Сотрудники этих ресурсов переводят торговый контент на китайский язык и помогают вести диалог продавец-покупатель. Кроме языковой поддержки, клиенту предлагаются услуги по мониторингу рынка, формированию ценовой политики, юридической поддержке. На торговых площадках есть сервисы по доставке товаров, их таможенном оформлении и даже ведению переговоров с потенциальными клиентами. Как видите, помощь комплексная, есть в этом лишь один минус, но он существенный – все это стоит денег.
Что касается мониторинга рынка, то в случае в Китаем без его предварительного изучения не обойтись. Он сложный, ведь в каждом регионе есть свои особенности. Продавец должен научиться чувствовать свою целевую аудиторию. Иначе досадные промахи с неудачными партиями товаров будут случаться часто.
Путь второй, экономный
Что же делать предпринимателю, который «жадный» в хорошем смысле слова. Если он не хочет делиться прибылью с другими, потому что чувствует в себе силы со всеми проблемами справиться самостоятельно? Вот что можно посоветовать в этом случае:
- Начинайте изучать язык, это крайне увлекательно. А пока пользуйтесь гугл-переводчиком при переписке с потенциальными клиентами и услугами копирайтеров со знанием китайского при написании контента.
- Чтобы успешно продавать товары в Китае, потратьте несколько дней и изучите, как сами китайцы это делают, на что обращают внимание – это своего рода изучение торгового менталитета потенциальных клиентов.
- Чтобы стать экспертом на своем уровне по состоянию китайского рынка, достаточно прочитать несколько заслуживающих внимание аналитических статей на эту тему.
- Правильно подобрать ассортимент можно, изучив предложения на тех же торговых площадках.
- Доставку и оформление товара лучше все-таки поручить экспедиторским компаниям. Так вы избавите себя от проблем, которые на начальном этапе могут возникнуть.
Алгоритм действий выглядит таким образом. Вы определяетесь с ассортиментом товара и ценой на него. Ходите по выставкам или хотя бы шерстите интернет, чтобы понять, насколько ваше предложение будет интересно китайцам. Подсчитываете баланс расходов и предполагаемых доходов, чтобы решить, насколько эта бизнес-затея выгодна для вас. Как видите, все просто. Важно не бояться идти вперёд, ведь только рисковые люди добиваются успеха.
Актуальные курсы 163 валют с графиками их изменений Вы можете увидеть на сайте наших партнёров currency.events.
Все больше предпринимателей закупают товары у китайских поставщиков. В этой статье мы расскажем обо всех этапах работы с китайскими партнерами, о том, как избежать трудностей перевода, научиться уважать чужие культурные традиции и заработать хорошую деловую репутацию.
Зачем вообще работать с китайцами?
Если вы задаете себе этот вопрос — значит, еще не пробовали работать с китайскими поставщиками. А зачем все работают? Не просто так: есть в этом сотрудничестве масса плюсов. Рассмотрим самые важные из них.
Низкая цена товаров
В Китае огромное количество фабрик, заводов и заводиков, где трудолюбивые китайцы работают днями и ночами. Понятно, что без всяческих наценок себестоимость продукции будет очень низкой. Это потом цена увеличится в несколько раз: при растаможке, при поступлении в розничные сети. И только там, в Поднебесной, понимаешь, сколько на самом деле стоят вещи.
Огромный ассортимент
Без сомнения можно сказать, что китайцы не только подхватывают все модные тенденции, но и сами создают их. В стране производится абсолютно все, в том числе и те товары, которые до российского рынка дойдут еще нескоро. Есть все шансы найти в прямом смысле алмаз из кучи.
Качество на уровне
Прошли те времена, когда слова “Сделано в Китае” означало пластмассовую яркую гадость с химическим запахом. Если не жадничать и не покупать партии товара по откровенно бросовой цене — вы получите товары хорошего качества.
Какие они, жители Поднебесной?
Чтобы найти общий язык с китайцами, надо хотя бы немного знать их характер. Это поможет вам лучше узнать психологию ваших партнеров, понять, какие они, какие у них ценности и отношение к работе.
- Китайцы очень любят работать. ОЧЕНЬ. Это настоящие трудоголики, которые реально работают с утра до ночи, поднимая экономику страны. Соответственно, и к деловым партнерам у них же же требования, поэтому будьте добры соответствовать. Если вы любите полениться, необязательны и непунктуальны — это будет поводом поменять отношение к работе.
- Общественное важнее личного. Семья, рабочая община, родное предприятие — все это для китайца не просто слова, а важнейшие понятия в жизни. Он легко задвинет личные интересы в сторону, если того потребует коллектив. Поэтому, проводя переговоры и заключая договора с юридическим лицом в Китае, помните: вы ни в коем случае не должны ущемлять интересы компании в целом.
- Китайцы осторожны, спокойны, не любят крайностей. В случае выбора между рискованным предприятием и стабильностью он в 99 процентах случаев выберет второе. В России люди более импульсивны — как в жизни, как и в бизнесе, порой руководствуются эмоциями. При общении с китайскими поставщиками об этом можно забыть: запаситесь терпением и спокойствием.
- Китайцам трудно сказать “нет”. Поэтому, если ваше предложение китайского партнера не устраивает, он будет придумывать тысячи причин для переноса встречи, предлагать компромиссы, но напрямую отказать вряд ли сможет. Такая тактика приводит к тому, что дела затягиваются и откладываются на неопределенное время.
- Китайцы скромны и не привыкли выражать свои чувства. Если вы рассказали бомбический анекдот, чтобы смягчить атмосферу, а никто не засмеялся — все нормально, китайцы оценили, только не показывают этого.
- Китайцы не привыкли реагировать на похвалу. Не удивляйтесь, если в ответ на ваш комплимент о хорошей работе он смущенно скажет, что можно было сделать и лучше. А если вы решили преподнести иностранному партнеру подарок — предложите его несколько раз, ведь взять презент с первого раза — значит прослыть жадным человеком.
Правила общения с китайскими партнерами
Не называте китайца просто по имени — это будет рассматриваться как неуважение и панибратство. В крайнем случае по фамилии и имени — да-да, именно в таком порядке, но лучше всего — с указанием должности. Например, менеджер Ван, директор Ли и так далее.
Ни в коем случае не жалуйтесь на свою работу, не пытайтесь обсуждать с китайцем его начальника, зарплату, отношения в коллективе. Босс — это святое, его нельзя осуждать и критиковать, а коллеги — настоящая вторая семья для любого честного китайца. То же самое касается и политики: китайцы — большие патриоты и не терпят иронизирования по поводу государственного устройства. Да и потом, не о политике же вы говорить будете, а заниматься делами.
А вот разговор о китайской культуре, традициях, местной кухне понравится вашему партнеру. Искренне интересуйтесь традициями китайского народа, но не переусердствуйте — фальшь и лесть они раскусывают на отлично.
Не спешите радоваться, если китайские партнеры радостно соглашаются над вашими предложениями и согласно кивают. Это еще ничего не значит: китайцу сложно сказать “нет”, ему проще согласиться, а потом подумать, как избежать неудобного соглашения. А уж если вам сказали “Надо это обдумать” — скорее всего, приготовьтесь к отказу.
В свою очередь, сами смягчите формулировки и не рубите сплеча. Подстраивайтесь под чужой менталитет, избегайте резких ответов и, если предложение китайских партнеров вас не устроило, деликатно скажите: “Надо посоветоваться с партнерами”, “Нам нужно время обдумать ваше предложение” и так далее. Поверьте, китайцы прекрасно поймут намеки.
Старайтесь заключать письменные договоры и соглашения. Сказанное на словах часто ничего не значит, а перед письмом и любой деловой бумагой китайцы испытывают глубокое уважение.
Зарегистрируйтесь в китайских соцсетях — QQ и WeChat — и общайтесь с поставщиками напрямую. Так получится быстрее, чем по электронке. Не забывайте про разницу во времени — пять часов с Москвой.
Не скупитесь на похвалы и комплименты. Восток — дело тонкое, там все друг друга хвалят, но поступают чаще всего по-своему. Принимайте правилы игры, позволяйте хвалить себя и не забывайте расточать добрые слова в ответ. Это не будет считаться лестью — совершенно обычное деловое общение.
Не выражайте слишком явно эмоции. Конечно, китайские поставщики привыкли работать с россиянами, читали Достоевского и наслышаны о загадочной русской душе. Но все же не стоит лезть в чужой монастырь со своим уставом и на время усмирить свою натуру.
Не одевайтесь слишком ярко. Да, мы помним, что на сайте AliExpress можно найти одежду, обувь и аксессуары самых безумных расцветок и фасонов, но производятся они на импорт — сами китайцы вряд ли такое наденут, особенно на деловую встречу. Одевайтесь скромно и сдержанно: никаких растянутых футболок, рваных джинсов, рубашка и брюки — вот это идеальный вариант.
Ну что же, образовательная часть закончена, теперь перейдем непосредственно к бизнес-процессам.
Итак, каковы этапы работы с китайскими поставщиками?
Этап 1. Выбор ниши на рынке
Это может быть одежда, электроника, игрушки и детские товары, реплики известных брендов или всего понемножку — а там как пойдет. Обязательно посмотрите спрос на данные товары. А может быть, вас привлечет необычная продукция, которая еще не представлена на российском рынке: в этом случае вы станете первооткрывателем.
Этап 2. Выбор поставщика
Вариантов очень много, соответственно, шанс нарваться на недобросовестного партнера тоже велик. Изучите рынок поставщиков, найдите посредников, задействуйте сарафанное радио, прошерстите китайские агрегаторы товаров и начинайте общение. Как вариант для смелых — поездка в Поднебесную и посещение офлайн-мероприятий: выставок, форумов, конференций. Так можно лично познакомиться с будущими партнерами и оценить товар вживую, а не по картинкам в интернете.
Совет: обратите внимание на масштаб поставщика — ИП это, представитель малого или среднего бизнеса, крупная фабрика или завод. Средний и крупный бизнес надежнее — там вероятность обмана сводится к нулю, есть возможность оптовых закупок, зато и цены на продукцию выше, и по срокам поставки могут затянуться. Мелкие же поставщики часто работают без договора, на честном слове, и торгуют маленькими партиями — для опта их обороты просто недотягивают. Лучше выбирать, как всегда, золотую середину, чтобы учитывать интересы обеих сторон.
Этап 3. Личная встреча
Можно, конечно, сотрудничать с партнерами онлайн, но с наиболее перспективными из них лучше встретиться лично. Китай не так далеко — восемь часов на самолете, и вы уже там. Личная встреча позволит обеим сторонам убедиться в серьезности намерений, лично оценить перспективы интернет-торговли, заключить договоры и обсудить дальнейшее сотрудничество.
Этап 4. Покупка партий товаров, совершение сделки
Обязательно проговорите следующие пункты:
- сроки производства и поставки;
- возможность возврата товара;
- наличие у поставщика лицензии на торговлю.
Будьте осторожны: о схемах работы мошенников мы расскажем в конце статьи.
Этап 5. Транспортировка товаров
Пожалуй, самый муторный этап, без которого, однако, работа невозможна. Вам придется организовать перевозку грузов — оптовыми или розничными партиями, правильно оформить растаможку товаров и, наконец, обеспечить его поставку на ваш склад или в офис. Помните, что если у поставщика или продавца нет лицензии, груз просто не сможет пройти таможенный контроль. Для растаможки товаров вы должны уплатить таможенную пошлину и заполнить декларацию. Ее можно подать самостоятельно или воспользоваться услугами таможенного представителя и не забивать себе голову. Для малого бизнеса это, пожалуй, оптимальный вариант.
Договорились, заказали, получили. А товар плохой!
Что делать в этом случае? Если качество товара вас не устраивает, нужно оформлять возврат. Лучше предварительно прописать этот пункт в договоре во избежание неприятных сюрпризов. Тогда вернуть товар будет намного проще.
В любом случае вам придется подготовить следующие документы:
- акт-претензию к качеству товара, в котором прописаны причины вашего недовольства;
- товарные накладные на перевозку товара;
- акт приема-передачи продукции.
И вот вам еще один плюс работы с крупными и средними компаниями: у них есть представители в России, которые помогут уладить вопрос. С мелкими поставщиками шансы вернуть деньги не так уж велики.
Как распознать мошенника
Увы, в любом бизнесе встречаются недобросовестные партнеры, и китайцы не исключение. Вот основные схемы мошенничества, с которыми сталкиваются владельцы российских интернет-магазинов.
- Фирмы-однодневки, которые просто закрываются после получения от покупателя денег. Выход один: тщательно проверять документацию и заручиться рекомендациями других.
- Повышение цены после предоплаты. Сколько раз так бывало: бизнесмен вносит предоплату, а потом его начинают кормить сочной китайской лапшой: мол, сырье подорожало, соответственно, и цена партии увеличится. Не захотите платить — рискуете получить товар ужасного качества. Согласитесь — почувствуете себя в дураках. Поэтому лучше работать только с проверенными компаниями.
- Повышение цены повторных закупок. Первая сделка прошла отлично: вы продали полученный из Китая товар, получили прибыль и на радостях хотите продолжить работу с этим поставщиком. Он же, чувствуя, что рыбка попала на крючок, берет и увеличивает цену. Часто так бывает, когда изначально цена предлагается очень низкая, и покупатель просто не в силах отказать. Что тут можно сделать — не верить подозрительно низким ценам, мониторить предложения поставщиков и искать оптимальное соотношение цена-качество.
- Прибытие товара низкого качества. Мы уже об этом писали. Чаще всего так бывает, если покупатель сам не видит товар, и общается с поставщиком только по интернету. Стоит вспомнить русскую мудрость “доверяй, но проверяй”, и воплотить ее в жизнь.
- Мухлеж с договорами. Даже если лично приехать в Китай и протестировать товар, возможность обмана остается. Иногда в договоре прописывается совсем другое, нежели было обещано покупателю. Например, поставщик обещал отправить в Россию качественную дорогую одежду, показал образцы, оборудование, но… в Россию приехала дешевая синтетика из серии “ожидание-реальность”. Все дело в том, что на китайской таможне товар был задекларирован как дешевый ширпотреб, а по договору после того, как товар покинул пределы Поднебесной, вся ответственность за него лежала на покупателе. Не проверили, невнимательно смотрели документы перед подписью, не… Много всяких не.
По большому счету, работа с китайскими поставщиками мало чем отличается от сотрудничества с другими иностранными и российскими партнерами. Везде надо тщательно изучать рынок. Везде надо лично проверять качество, а не верить сладким речам. Везде, наконец, найдутся мошенники. Надо лишь учитывать местный менталитет и уважать чужие культурные традиции. 祝你好运 (желаем удачи — китайский)!
Возможно вам также будет интересно: