Как найти организатора концерта

Многим кажется, что концертный бизнес — это просто: достаточно найти хорошего артиста и люди сами повалят. На самом деле, чтобы организовать концерт группы или исполнителя, нужно потратиться по-крупному: оплатить площадку, работу команды и подрядчиков, взять в аренду оборудование и т. д. Гарантии, что вложения окупятся, нет — даже опытные организаторы время от времени отрабатывают мероприятия «в ноль» или уходят в минус, потому что чего-то не учли или по независящим от них причинам.

Прежде чем начинать, важно проанализировать все плюсы и минусы, а также узнать, как подстраховаться, чтобы не нести убытки. О том, как подготовиться к организации концерта, на что придется тратиться и как заработать — наша статья. В ее основу лег бесценный опыт клиентов Qtickets, которые занимаются организацией музыкальных мероприятий. Вы узнаете:

• Как подготовиться к старту в концертном бизнесе
• Как выбрать исполнителя, концерт которого будет иметь успех
• Сколько стоит организовать концерт группы
• Как определить цену билета и на чем еще можно заработать
• Как организовать продажу билетов на концерт артиста
• Какие нестандартные ситуации случаются в концертном бизнесе, как их предотвратить и что делать, если не вышло

Старт в концертном бизнесе: как подготовиться

Прежде чем начать, важно создать базу для дальнейшей работы:

1. Выбрать нишу. Подумайте, какие мероприятия хотите организовывать: концерты поп-исполнителей, рэп-баттлы, выступления рокеров, рейв-вечеринки и так далее. На старте лучше нишеваться, завоевать региональный рынок, а потом расширять географию или добавлять параллельные сегменты.
2. Изучить аудиторию. Для этого можно найти сообщества артистов, работающих в выбранном жанре, и спарсить их аудиторию (собрать информацию о пользователях по заданному алгоритму) с помощью сервисов вроде Церебро Таргет или TargetHunter. А потом посмотреть группы, в которых состоят участники из вашего города или региона. Соберите контакты менеджеров и администраторов сообществ — пригодится, когда соберетесь рекламировать свои мероприятия в соцсетях.
3. Наладить контакты. Важно постепенно знакомиться с директорами музыкальных групп, владельцами клубов и других площадок, прокатчиками оборудования. Если есть знакомые в этом кругу — просите представить вас людям из индустрии. Если нет — ходите по мероприятиям, изучайте сообщества в соцсетях, добавляйтесь в друзья, комментируйте посты. Важно быть на виду, запомниться, чтобы в определенный момент выглядеть «своим». С конкретными предложениями пишите на мейл или звоните по указанным на сайтах и в соцсетях номерам.
4. Подыскать место для переговоров. Первое время можно проводить встречи в ресторане или коворкинге, особенно если работаете в одиночку. Решите обзавестись постоянной базой — готовьте от 25 000 рублей за закрепленное место в коворкинге или от 60 000 рублей за аренду офиса площадью около 30 м² (в Москве). Цена зависит от района, ремонта, площади и ряда других факторов.
5. Нанять помощника. Заниматься концертным бизнесом в одиночку достаточно сложно. Придется одновременно вести переговоры с клиентом, площадкой, спонсорами, заниматься продвижением артиста и работать на концерте. Желательно уже на старте найти ответственного ассистента, который станет вашей «правой рукой». В Москве зарплата такого человека — от 60 000 рублей. Чем больше обязанностей, тем выше оплата.
6. Позаботиться об оборудовании. Скорее всего оно будет на площадке, которую вы арендуете, или у артистов. На всякий случай стоит заранее найти пункты проката и держать контакты под рукой, чтобы оперативно заменить технику в случае поломки и спасти выступление. Обычно нужны: звук (акустические системы, DJ-оборудование, коммутация), свет (статичная и динамичная архитектурная подсветка), проекторы и экраны.

Отдельно стоит упомянуть оборудование для сканирования билетов. Если на площадке его нет, придется арендовать, а это — деньги и необходимость следить за сохранностью. Есть альтернативный вариант — бесплатное приложение Qtickets, используя которое, сможете на входе ограничиться смартфонами. Если продаете не через нас, нужно будет зарегистрироваться, создать мероприятие и загрузить штрих-коды билетов. Переживать о том, что интернет «упадет» или батарея сядет раньше времени, не стоит — приложение экономно потребляет заряд и может работать офлайн. Оно фиксирует, кто, кого и во сколько пустил в зал, что позволяет аргументированно решить вопрос с посетителем, который требует вернуть деньги, т. к. не был на концерте.

Теперь вы знаете, что нужно сделать прежде, чем начать концертный бизнес. Можно переходить к поиску исполнителей.

Как выбрать исполнителя, чтобы организовать его концерт

От артиста зависит успех концерта. На старте кажется, что лучшая стратегия — найти популярного исполнителя. У него большая фанбаза, поэтому не придется переживать, удастся ли собрать полный зал.

Организовывая концерт известного исполнителя, вы, и правда, меньше рискуете — есть статистика по предыдущим выступлениям, реакция на клипы, фан-сообщества в интернете. Можно понять, насколько активно люди идут на его творчество, и спрогнозировать успех мероприятия.

Но часто известный артист = высокие запросы, которые нужно удовлетворять. Если где-то не дотянете до нужного уровня, концерт, конечно, не отменят, но и сотрудничать в дальнейшем не захотят.

Давайте разберемся, как выбрать подходящего исполнителя.

1. Посмотреть, кто в тренде.

Изучите чарты iTunes, ВКонтакте, Яндекс.Музыки, Genius, Shazam, посмотрите, какие треки популярны в YouTube. Так вы сможете понять, какие артисты и композиции сейчас востребованы. На тех, кто в ТОПе, со старта замахиваться рискованно — можете не потянуть и поставить крест на своей карьере организатора. Начинайте с малоизвестных артистов, а по мере того, как наберетесь опыта, переходите к более крутым.

1. Проанализировать активность артиста.

Не стоит слепо доверять чартам. Важно проанализировать и другие параметры, например, сколько концертов в год дает исполнитель. Если их много, скорее всего, музыкант окупается.

По графику на сайте «Яндекс.Афиша» видно, что артисты выступают регулярно и в разных городах. Скорее всего, дуэт генерирует прибыль.

Наш клиент Александр Иващенко, основатель концертного агентства
«Abrikos Concert»
, советует также отталкиваться от того, в каком городе будет выступать исполнитель.

«Нужно изучить “спрос на артиста” в конкретном городе (например, через Wordstat Yandex). Далее сделать парсинг по аудио: посмотреть, сколько людей и где именно покупают билеты на конкретного артиста. Если в вашем городе артист не востребован, не стоит рисковать. Также не стоит рассматривать города с населением меньше 500 000 человек — в них риск того, что концерт провалится, гораздо выше».

Еще один совет от Александра — провести два тестовых концерта и посмотреть на статистику мероприятий. При этом важно помнить, что даже два успешных концерта — не гарантия того, что и третий «выстрелит».

Когда вы выбрали того, с кем хотите работать, предстоит:

1. Договориться о гонораре. Здесь есть два варианта: фиксированная оплата и процент от прибыли. Условия зависят от конкретного артиста. Обычно за фиксированную оплату работают начинающие исполнители. «Звезды» предпочитают работать за процент, поскольку уверены в том, что соберут полный зал. Так выступают, например, Григорий Лепс и Стас Михайлов. Они забирают себе 95% прибыли, а организатору платят 5%.
2. Изучить райдер. Это — перечень требований артиста. Он бывает двух типов:
   • технический, в котором содержится список необходимого оборудования, требования к свету, звуку и т. п.;
   • бытовой — пожелания по еде, классу гостиницы и номера, количеству бутылок воды в гримерке и т. д. Иногда в райдере могут написать что-то «из ряда вон». Например, потребовать несколько тысяч бутылок воды. Чаще всего это проверка: если организатор не задает вопросов и не возражает, скорее всего, райдер он читал недостаточно внимательно.

Самая известная история такого плана — требование убрать все коричневые M&M’s из тарелки в гримерке, содержавшееся в райдере хард-рок группы Van Halen. Шоу коллектива были сложными, с множеством спецэффектов, поэтому соблюдение технических требований играло ключевую роль в том, как пройдет концерт. Если простую просьбу организатор проигнорировал, есть риск, что и к остальным он отнесся так же, что ставило мероприятие под угрозу.

Определившись с артистом и согласовав с ним условия, можно подписывать договор и переходить к подсчету бюджета.

Как организовать концерт артиста: подсчитываем затраты

Расходы на организацию музыкального мероприятия можно разделить на две группы: основные и накладные.

Основные напрямую связаны с проведением мероприятия. К ним относятся:

• гонорар артиста — может составлять до 50% общего бюджета;
• гостиница;
• выполнение условий райдера;
• аренда помещения и его оформление;
• аренда звукового и прочего оборудования, если его не предоставляет площадка;
• транспортные расходы и услуги грузчиков;
• оплата работы команды и приглашенных специалистов (например, фотографа);
• призы и подарки для гостей.

Везде заключайте договоры, только в редких случаях можно этим пренебречь.

Кроме очевидных расходов есть те, которые организаторы часто забывают включить в смету. Например:

• налоги;
• страховые и пенсионные взносы за себя и сотрудников;
• комиссия банка за переводы и снятие денег — от 1,5 до 5% и более;
• комиссия билетного сервиса;
• комиссия промоутеров или касс, которые помогают продавать билеты;
• документооборот — оплата услуг бухгалтера, юриста, расходы на почту или курьеров.

На основные расходы обычно уходит львиная доля выделенного бюджета. Сурен Багдасарян, основатель проекта Dudukist, уверен, что их можно и нужно сокращать. Например, разными способами экономить на оплате фотографа и видеографа.

«Мы платим приглашенным специалистам сдельно. Ставка фотографа — 3000 рублей за съемку, но если мы предлагаем сотрудничать на протяжении трех месяцев, он делает скидку. Еще некоторые фотографы соглашаются поработать за пиар или за билеты — они снимают концерт, а мы их отмечаем в своих соцсетях или бесплатно даем билет на мероприятие».

Накладные расходы — это, например, замена вышедшего из строя оборудования, заказ такси или питание для членов команды. Не факт, что на каждом вашем мероприятии они будут, но отложить деньги нужно обязательно (15-20% от бюджета).

В среднем на то, чтобы организовать концерт малоизвестного исполнителя, нужно не менее 500 000 рублей. Если гонорар артиста больше миллиона, у вас должно быть минимум 5 миллионов свободных средств.

Важно продумать все возможные способы экономии. Например, договориться с клубом о скидке на аренду в обмен на возможность предлагать вашим гостям алкоголь из бара. Вы потратите меньше, заведение заработает — в конечном итоге все в выигрыше.

Также есть шанс компенсировать часть расходов за счет спонсоров. Например, отель может разместить и кормить артистов и их команду бесплатно в обмен на рекламу на площадке.

Еще один способ — не тратиться там, где можно сэкономить. Например, отказаться от посредников и автоматизировать продажу билетов.

У нас в Qtickets нет обязательного сервисного сбора, но вы можете установить его и покрывать комиссию сервиса за счет покупателей. Если сбор будет превышать комиссию, сможете зарабатывать больше, не поднимая стоимость билетов (как правило, покупатели относятся к этому более лояльно).

Также не обязательно брать в аренду оборудование для сканирования билетов, если его нет на площадке, — можно воспользоваться нашим бесплатным приложением.

Как организовать концерт артиста и заработать на этом по максимуму

Доход с билетов — основной заработок организатора. Поэтому так важно правильно рассчитать их цену: не занизить, чтобы не уйти в минус, но и не «переборщить», чтобы не остаться без зрителей.

Можно использовать такую формулу:

Обычно стоимость билета распределяется следующим образом:

• 10-15% организатору;
• 70% артисту;
• 5% на аренду помещения;
• 10-15% на рекламу.

Также необходимо иметь неприкосновенный запас в размере 15–20% от общего бюджета. Этого хватит, чтобы «закрыть» небольшие непредвиденные траты.

Стоит продумать пути дополнительного заработка. Вариантов несколько:

1. Продажа мерча. Лучше всего продаются одежда и аксессуары с символикой артиста или группы: футболки, толстовки, кепки, рюкзаки. В Qtickets товары и услуги (например, фото с артистом) можно предлагать вместе с билетами: так вы заранее поймете, сколько чего печатать, и увеличите продажи.

   

2. Продажа рекламы. Можете предлагать места для размещения рекламы товаров и услуг компаниям, с которыми у вас общая целевая аудитория.
3. Разогрев. Если у вас известный исполнитель, найдутся новички, готовые заплатить за возможность выступить перед его аудиторией.

   

   Примерно так могут распределяться доходы организатора.
   
   Источник

Можно использовать все варианты или сосредоточиться на одном.

Как организовать продажи билетов на концерт

Раньше организаторы активно работали с билетными кассами, чтобы продать как можно больше билетов. У этого способа есть два критичных недостатка:

• Деньги отдают только после мероприятия, поэтому нужно иметь финансовую «подушку», чтобы не пришлось брать в долг.
• Нет доступа к базе покупателей, которая помогла бы делать повторные продажи без вложений в рекламу.

Продавая самостоятельно, вы с этим не столкнетесь, если правильно выберете билетный сервис. В Qtickets база клиентов в вашем распоряжении, а деньги можно выводить когда угодно: на карту они поступают мгновенно (для физлиц с оборотом до 500 000 в месяц), на счет — максимум через четыре часа в банковский день (для ИП и юрлиц).

Сейчас набирает популярность модель D2C, при которой всё в ваших руках: маркетинг, реклама, продажа, доставка билетов покупателю. Вы располагаете базой контактов, что позволяет полноценно управлять бизнесом и ни с кем не делить прибыль.

Чтобы успешно продавать билеты на концерт без посредников, нужно:

1. Понять, кто ваша аудитория. Это не всегда очевидно. Например, Сурен Багдасарян из проекта Dudukist рассказал, что на старте они с партнером Мариной ориентировались на армян, живущих в России. Но оказалось, что на концерты приходят в основном россияне, для которых такая музыка — экзотика.
2. Продавать эмоции. Важно, чтобы ваши мероприятия были больше, чем просто выступлениями артистов, — создавайте шоу. Вот еще одна история из практики Сурена:

«Чтобы продажа билетов на концерты шла бойко, нужно было создать “космическое шоу”, за которое захочется платить. Например, мы во время подготовки концерта решили сделать атмосферное видео, которое будет сопровождать звуки дудука. Для этого поехали в Армению. Там наняли гида, он провел нас по красивым местам. В итоге у нас получилось 9 часов материала, которые мы превратили в небольшой ролик. Зрители оценили задумку — и это главное».

1. Развивать собственные каналы дистрибуции. Люди не хотят делать лишних движений, поэтому важно продавать там, где удобно им: в соцсетях, мессенджерах. Используя виджет Qtickets, можно выстроить процесс продажи билетов в сообществе во ВКонтакте так, чтобы не пришлось покидать соцсеть. Всё, от выбора мест до оплаты, происходит без перехода на другой сайт.
2. Пиариться в СМИ. Рассылайте анонсы, договаривайтесь об интервью. Чем больше охват, тем выше шансы, что люди узнают о концерте и захотят прийти.
3. Закладывать достаточно времени на продажи. Просчитайте, сколько нужно зрителей, чтобы покрыть расходы, и откройте продажу первой партии билетов за пару месяцев до концерта. Так вы увидите реальный спрос и сможете вовремя скорректировать стратегию продаж.
4. Формировать собственную фанбазу. Переведите покупателей в новый канал коммуникации: чат в Telegram, WhatsApp, закрытую группу в Facebook. Это место для самых преданных фанатов. Чем больше вы будете их выделять из толпы зрителей, тем лучше они к вам будут относиться. Эти люди станут «адвокатами бренда» и будут помогать продвигать ваши концерты.
   
5. Выработать бизнес-подход у себя и вызвать привыкание у посетителей. Регулярно общайтесь с клиентами, делайте что-то для них, напоминайте о себе. Не обязательно организовывать всё более масштабные события. Как показывает опыт клиентов Qtickets, между большими концертами хорошо «заходят» камерные мероприятия для определенной части аудитории. Вспомните сервисы, использующие подписную модель, — люди любят регулярность, особенно, когда эта регулярность доставляет удовольствие.

И главное — анализируйте продажи, чтобы оставить только эффективные каналы и не сливать деньги на то, что не приносит продаж.

Как организовать концерт группы: нестандартные ситуации и способы их решения

Даже при тщательном планировании бывает так, что всё идет не по плану:

• Концерт уже скоро, а билетов продано мало.
• Возникли неполадки на площадке — вышло из строя оборудование, нет охраны, мало места.
• Пришлось дополнительно оплачивать работу курьеров, грузчиков, уборку помещений и т. д.

Иногда накладки происходят по вине артистов, которые на ходу меняют договоренности.

Пример такой ситуации. Прочтите статью в Т-Ж, там интересная история парня, ставшего организатором в 16 лет.

Источник

Любая такая ситуация бьет по вашей репутации и карману — прибыль уменьшается, а иногда и исчезает совсем. Предусмотреть все возможные сбои не получится. Но ваша задача — перестраховаться там, где это возможно.

Что важно сделать до начала концерта:

1. Побывать на площадке и тщательно всё проверить. Не стоит рассчитывать на 100% искренность владельца — ему нужно сдать как можно выгоднее, поэтому может пообещать то, чего нет. Например, уверять, что в помещение, рассчитанное на 1 000 человек, поместится больше. Если уже промахнулись с выбором и понимаете, что зал маленький, переносите мероприятие в другой либо повышайте стоимость билетов и ограничивайте количество мест.
2. Проверить сметы. Обязательно уточните у всех подрядчиков и площадки, за что придется платить дополнительно. Может выясниться, скажем, что стоимость аренды клуба не включает уборку после мероприятия.
3. Отрепетируйте программу на площадке. Проверьте звук, вид из зала, отработайте нестандартные ситуации — например, попросите членов команды найти аптечку или рассказать, что будут делать, если гость пьян и рвется на сцену. Так вы минимизируете риск провала мероприятия.

Если всё же что-то пошло не по плану, постарайтесь действовать уверенно, не паниковать и не устраивать «разбор полетов» перед гостями — на кону ваша репутация и имидж артиста.

В 16 лет Стас Смольянинов из Воронежа занял у мамы 3,5 тысячи рублей, чтобы арендовать Дворец культуры для концерта любимой группы.

Сейчас ему 30, он работает концертным директором восьми групп, организует туры по пятидесяти городам и пятый год проводит музыкальный фестиваль «Чернозем» в Тамбове.

Оборот компании Стаса доходит до 1,5 миллиона рублей в месяц. Вот его история.

Школьник и концерт на 50 тысяч человек

Стас любил слушать музыку. Еще он любил группу «Томас», но они не планировали приезжать в его город — Воронеж. Тогда 16-летний парень решил организовать их выступление. До этого Стас нашел на сайте группы электронный адрес, на который просто написал «Парни, вы крутые», после чего завязалось общение.

Когда Стас узнал, что девятого мая на городской площади пройдет праздничный концерт, он рассказал о мероприятии музыкантам, получил телефон их концертного директора и уточнил гонорар группы. Они согласились выступить, потому что были свободны и хотели заработать. К тому же праздничный концерт — это в разы больше зрителей, чем обычно. Группам всегда интересно выступить перед многотысячной публикой.

После этого Стас узнал, что за городское мероприятие отвечает радио «Максимум», нашел организаторов и сказал, что может устроить выступление «Томаса». Те удивились, но согласились оплатить гонорар музыкантов в 300 $. Деньги переводили напрямую группе, поэтому организаторы не боялись, что подросток сбежит с деньгами.

Стас запросил у концертного директора райдеры — требования группы к проживанию, трансферу, питанию и техническому оснащению сцены. В бытовом райдере указывают звездность гостиницы, особенности питания, суточные, класс в самолете, необходимость вип-прохода через аэропорт и всякие мелочи. В техническом — требования к свету, звуку и другой аппаратуре на сцене вплоть до марки и количества батареек для микрофонов.

На мероприятие пришли 50 тысяч человек. Концерт был бесплатным, поэтому предприниматель ничего не заработал, но зато получил входной билет в профессию. Музыкантов впечатлило, что такое организовал школьник, и они предложили ему провести еще два их концерта в городе. Так началось погружение Стаса в музыкальную индустрию.

Чтобы организовать второй концерт, парень занял у мамы 3,5 тысячи рублей на аренду Дворца культуры. Это было в 2005 году — он был без ремонта и стоял пустым, поэтому хватило такой суммы. У Дворца не было сайта, поэтому на директора пришлось выходить через охранника.

От концерта в Воронеже до тура по стране

В 2006 году Стас привез в Воронеж группу «Ляпис Трубецкой». Группа нравилась девушке парня, и концерт был для нее. На организацию ушло два месяца, и было продано 400 билетов. Стас нашел рекламное агентство, с которым разработал афиши, и разместил их по городу, договорился с площадкой, арендовал для нее нужное оборудование, снял транспорт и забронировал гостиницу. Этот концерт не принес прибыли, но привел к дальнейшему сотрудничеству.

После группа предложила Стасу организовать их выступления в соседних городах — Брянске, Липецке и Белгороде. После выступлений в Черноземье были туры на десять и пятьдесят городов. Стас стал концертным директором группы на три года и ездил в туры, выполняя обязанности турменеджера. За работу он получал процент от билетов, который спускал на тусовки.

Стас узнал, что в Екатеринбурге есть хорошие площадки разной вместимости, с приличным звуком, удобными гримерками и большими гардеробными, а в соседних Тюмени и Нижнем Тагиле — нет. Почти в каждом городе были залы на несколько тысяч человек для музыкантов уровня Егора Крида или Ваенги, но не было площадок для 300—400 людей, которые смогли бы собрать начинающие группы.

В родном городе Стаса Воронеже есть площадка на 100 человек. Дальше — провал, потом плохие залы на 1000 и 2000 человек, опять провал и сразу крутая площадка на 5000. В результате некуда привезти группу, которая выросла из дворцов культуры и крошечных клубов и еще не собирает 5000 человек.

Кроме площадок Стас узнал детали логистики. Одна из неожиданных особенностей — самолеты с посадками-остановками, на которых можно выйти, как из поезда. Так, самолет из Владивостока в Новосибирск делает остановки в Благовещенске, Чите и Иркутске. Если об этом не знать, можно выйти не в своем городе или пролететь нужный. Стас предупреждает об этом группы, поэтому ничего такого не случалось.

Первая прибыль

До 18 лет Стас периодически организовывал концерты разных групп. Это было хобби, которое не приносило денег. На коллективы он выходил через знакомства с другими музыкантами. Так и спрашивал: «Я хочу организовать концерт хороших ребят, у вас есть кто-то на примете с контактами?»

Параллельно наш герой учился на психолога в педагогическом университете и работал актером в Воронежском камерном театре.

В 2009 году он открыл ИП и стал заниматься организацией концертов официально. Из-за напряженного графика Стаса отчислили из университета перед защитой. Через два года, в 2011, он восстановился и получил диплом. На работу в театре также не хватало времени и пришлось ее бросить.

Расходы с концерта группы «Эпидемия», 2007 год — 112 000 Р

Гонорар музыкантам	50 000 Р
Аренда клуба	15 000 Р
Оборудование	15 000 Р
Гримерка и еда	15 000 Р
Гостиница	10 000 Р
Транспорт группы	7000 Р

Прибыль с этого же концерта — 48 000 Р

Поступления с продажи билетов	160 000 Р
Расходы	112 000 Р

Как организовать концерт

Найти контакты. Чтобы организовать концерт, Стас искал контакты директоров музыкальных групп и предлагал выступить. Группы открыты к предложениям, поэтому электронный адрес или телефон всегда есть на сайте и в сообществе группы в соцсетях.

Договориться о гонораре. Стас делит музыкантов на две категории: те, кто на волне, и о ком подзабыли. Когда он начинал, о работе с музыкантами из первой категории оставалось только мечтать. А вот те, кто из второй категории, заинтересованы в предложениях, поэтому организатору-новичку получалось их пригласить. Но непопулярные группы — это риск, потому что музыканты работают за фиксированный гонорар: он не зависит от количества зрителей. При этом, если мало зрителей, Стас терпит убытки.

В практике Стаса большинство групп работают за фиксированный гонорар, который не зависит от количества проданных билетов. Так музыканты перекладывают потенциальные убытки на организатора. Организация концерта группы «Ленинград» обходилась Стасу в 6—10 миллионов рублей, а группы «Порнофильмы» — в 70 тысяч рублей.

Поиск площадки. Когда налаженных связей не было, Стас находил телефоны на сайтах, рассказывал о желании организовать концерт и спрашивал, с кем можно обсудить детали. Сейчас у него контакты с клубами по всей стране. Если в городе появляется новая площадка, о ней рассказывает кто-то из местных организаторов. Стас находит несколько вариантов, которые подходят по вместимости, и согласовывает их с концертным директором группы.

Первое время предприниматель договаривался о работе с постоплатой, потому что стартового капитала у него не было. Сегодня Стас не понимает, почему ему верили. Он уверен, что в 2019 году невозможно найти площадку и музыканта без предоплаты, но в 2007 в индустрии было больше рок-н-ролла и разгильдяйства.

Например, Стасу удалось расположить к себе владельцев легендарного воронежского клуба «Сто ручьев». Несмотря на возраст нашего героя, они доверяли ему и помогали договориться с группами и прокатчиками оборудования. Большинство концертов он проводил именно в этом месте. После мероприятия Стас забирал деньги от продажи билетов и выплачивал их тем, кому должен.

Для концерта с группой «Эпидемия» Стасу были нужны 30 000 рублей на предоплату музыкантам и 8000 — владельцам клуба. Он обещал заплатить группе через две недели, а с владельцами договорился рассчитаться через неделю, когда запустят продажу билетов.

Стас выработал правило: сразу договариваться с директором группы на альтернативу, если не получается выполнить несколько пунктов. Обычно музыкантов все устраивает, но бывают принципиальные вещи, без чего группа отказывается выходить на сцену.

Для концерта Элджея в Южно-Сахалинске были нужны конфетти-пушки и криоэффекты. У прокатных компаний острова не оказалось такого оборудования, а технический директор не шел на компромисс. Чтобы решить ситуацию, пришлось везти пушки на пароме с материка за три дня до выступления. Такая роскошь обошлась в 200 тысяч рублей.

Однажды на концерт в Уральске Стас заказывал оборудование из Саратова. Между городами 450 километров, но ближе не было ничего подходящего. Все приехало за два часа до запуска зрителей. Пришлось понервничать.

Для «Ленинграда» нужен номер, где можно курить, но в России это запрещено с 2014 года. Приходится объяснять ситуацию администрации и соглашаться заплатить штраф в 5 тысяч рублей. Когда гостиница не шла навстречу, Стас заматывал дымовые сигнализации в номере полиэтиленовыми пакетами, а когда музыканты выезжали, снимал.

Федук просит запас спелых авокадо, а для выступления «Ленинграда» Стас заказывал текилу из Москвы за 5 тысяч рублей и кейтеринг из Воронежа за 230 тысяч. Если каких-то мелочей не сделать, никто этого не отметит, но от них зависит настрой музыкантов и их дальнейшее отношение.

Опыт Стаса говорит, что, если за неделю до концерта на руках нет билетов на самолет, концерт под угрозой. К этому моменту чаще всего не остается свободных мест на рейсы «Аэрофлота», а на другие авиакомпании или неудобные стыковки музыканты не соглашаются.

Оформление документов. Чтобы после концерта не потерять деньги из-за недобросовестных партнеров, Стас оформляет каждый шаг. Для этого заключает договоры с группой, отелем, перевозчиком, охраной, площадкой, прокатчиками звука и света, Российским авторским обществом (РАО) и рекламными агентствами. В РАО Стас переводит 5% от проданных билетов, еще от 2 до 15% забирают билетные операторы.

Расходы на концерт «Луны» в Воронеже, 2019 год — 931 550 Р

Гонорар	440 000 Р
Технический райдер	170 850 Р
Налоги и взносы	90 000 Р
Аренда площадки	81 500 Р
Реклама	50 000 Р
Питание	36 500 Р
Гримерка, охрана, стилист	30 000 Р
Проживание	22 700 Р
Транспорт по городу	10 000 Р

Запрет концертов и забытый телефон

Организация концертов — нервный бизнес. Самая неприятная ситуация возникает, когда концерт оказывается под угрозой срыва. Это происходит, например, если местные власти запрещают определенные группы — по политическим мотивам или из-за писем родителей в администрацию. Обычно такое происходит, если администрации кажется, что текст и музыка слишком взрослые, аморальные и продвигают какие-то неправильные ценности и идеи.

Однажды в Красноярске отменили выступление группы «Ляпис Трубецкой» за три дня до мероприятия. Прямого запрета на концерт не было, но администрация звонила в клуб и рекомендовала не проводить мероприятие. По опыту предыдущих городов тура Стас знал, что, если перенести концерт в новое место заранее, история повторится. Поэтому предприниматель нашел новую площадку, но нигде не сообщал о смене места до последнего.

В день концерта объявления о новом клубе опубликовали в сообществе группы во Вконтакте. Для тех, кто не прочитал сообщение и пришел по старому адресу, организовали бесплатные автобусы до нового клуба. Местные власти не успели среагировать и запретить концерт.

Ночью Стас убедил водителя автобуса поехать в гараж за телефоном и нашел дальнобойщика в сервисе попуток «Блаблакар». С ним он передал телефон до Мкада, где его забрал незнакомец с сервиса заданий «Юду». Утром телефон передали музыкантам на вокзале в Москве.

Как потерять 10 миллионов на туре

Прибыль Стаса зависит от количества проданных билетов, их цены, расходов на рекламу, организацию и гонорар музыкантов.

Зарплата музыкантов — 50% расходов. В Москве самые большие гонорары, но организаторам все равно проще заработать, потому что расходы компенсирует большее количество проданных билетов — люди приходят почти на любые концерты.

В Санкт-Петербурге гонорары групп в два-три раза меньше московских, но все равно выше, чем в регионах. На концерте Найка Борзова в Москве Стас зарабатывал 1 млн рублей, в Питере — 200 тысяч, а в Воронеже — 50 тысяч.

Когда Стас привозил «Сплин» в Тамбов, их гонорар был 1,5 миллиона рублей. На концерт пришло всего 1100 человек, и предприниматель потерял миллион. Воронежский концерт через месяц собрал 2000 человек и принес прибыль в 600 тысяч.

В 2015 году Стас ушел в минус на 1,7 млн рублей, привезя «Лимп Бизкит» в Воронеж. Продажи шли слабо, но благодаря рекламе билеты все-таки реализовали. В день концерта Фред Дерст вышел на сцену и попросил убрать фан-зону: «Вчера в Самаре она была полупустой и смотрелась тупо».

Стасу не нравится, что многие музыканты неадекватно оценивают свою популярность и завышают гонорар. Чтобы отбить расходы, приходится завышать цену билетов, а дорогой вход не дает собирать на концерты много людей. Сложно сделать шоу на концерте «Литл Биг», когда цена за билет начинается от 1500 рублей, а люди не готовы платить за танцпартер больше тысячи.

В 2017 году Стас заработал на концерте Элджея в Тамбове 600 тысяч. Через полгода он повез его в тур на 50 городов. К этому моменту исполнитель стал популярней и запросил гонорар в три раза больше. Казалось, все равно получится выйти в плюс, но это была ошибка. На этом туре Стас потерял 10 миллионов рублей.

Провальные выступления случаются время от времени. Чтобы не погрязнуть в долгах, у Стаса есть финансовая подушка. Деньги из нее он вкладывает в предоплату группе и аренду клуба в начале подготовки к концерту. Остальные расходы компенсируют продажи билетов. При такой схеме есть риск не вернуть вложения, но не остаться должным. Финансовую подушку пополняет прибыль от успешных проектов.

Учет бюджета Стас ведет в экселевской таблице, плюс по каждому концерту помощница Настя готовит отчет в Гугл-документах.

Иногда система дает сбой. Так, перед убыточным туром Элджея предприниматель вложил в концерты 2 миллиона рублей. После убыточных концертов в 50 городах он остался должен музыканту еще 8 миллионов. Половину суммы Стас постепенно вывел из оборотных денег. С остатком было два варианта: взять кредит или договориться с директором Элджея о рассрочке. В этом случае получилось договориться.

Зарубежные концерты и визы за 20 000 $

Особенность концертов. Кроме России Стас проводит концерты за границей. Это проще, потому что меньше форс-мажоров. В России концерты отменялись из-за полиции или из-за несоответствия помещения регламенту, а за рубежом такого не было.

В Европе проще организовать фестиваль, потому что всегда есть спонсоры, которые поддержат. Они нужны, чтобы привезти известные группы и занять гостей, когда они не слушают музыкантов — для этого партнеры организуют интерактивные развлечения и зоны отдыха.

В России сложно найти спонсоров. Готовые к такому сотрудничеству крупные компании уже работают с известными фестивалями, а остальные предпочитают вложить рекламный бюджет в билборды и интернет-продвижение. Из-за этого закрывается много молодых фестивалей.

Налоги. В Европе половину прибыли организатора съедают налоги. Из-за этого музыканты на Западе работают за меньшие гонорары, чем в России. Иностранные группы, понимая, что в России многие не платят налоги, часто завышают цену. Например, Группа «Найтвиш» во время популярности в России получала за выступление в 10 раз больше, чем в Финляндии и Польше.

Клубы. В Берлине мелкие клубы и крупные площадки хорошо спроектированы для зрителей, но со стороны музыкантов они похожи на сараи. Там их ждут исписанные стены, грязные гримерки и минимум комфорта.

Зато в Европе следят за безопасностью. В клубы одинакового размера в России набивают в два раза больше людей.

Визы. Чтобы организовать концерт российской группы за границей, Стас заключает договор с клубом, покупает билеты для музыкантов и собирает документы для виз. Если тур идет по Евросоюзу, достаточно одной визы. Когда концерты во Франции, Англии, США и Канаде, приходится делать по четыре.

Иногда визовые центры ошибаются. Барабанщику группы «Валентин Стрыкало» в чешскую визу вставили чужую фотографию. Ошибку заметили только в аэропорту, но, к счастью, новую визу выдали за полдня, и он прилетел следующим рейсом. Похожая история была у группы «Сплин». Барабанщик заметил чужую фотографию в визе. Группа улетела, а он поехал в посольство США в Москве, где ему поставили правильную визу. Остальных «сплинов» барабанщик догнал через 12 часов следующим рейсом.

Поиск концертного директора. Когда Стас организует концерт в Европе, он заключает договор с концертным организатором в нужном городе. Чтобы найти такого человека, он смотрит в Фейсбуке или спрашивает у знакомых, кто чей концерт уже проводил.

Деньги. Все расходы и прибыль от билетов проходят через юрлицо местного организатора. Он же платит налоги в стране, где проводится концерт, получает вознаграждение и переводит оставшуюся прибыль на валютный счет Стаса. Такая ситуацию устраивает налоговые европейских стран и не вызывает вопросов у наших служб.

Удаленная команда

До 2012 года Стас работал один с меняющимися помощниками. Это были друзья, которым по фану работать с любимыми исполнителями. Серьезного отбора Стас не проводил.

Сейчас в штате семь человек, которые получают от 35 до 65 тысяч рублей в месяц, зарплата фиксированная. После концертов, которые прошли успешно, Стас забирает себе 50% от прибыли. Остальное — премия команды, которая делится в процентном соотношении. Премию получают три человека, которые отвечают за коммерческий успех выступления. Билетный менеджер получает 10% от прибыли, а помощница Стаса и рекламщик забирают по 20%.

Петя работает турменеджером. Он встречает и провожает группу, заселяет в отель, организует вход зрителей на концерт. Когда после концерта толпа ломится в гардероб, Петя ее останавливает и распределяет по группам, чтобы избежать давки. Когда в клуб приходят сотрудники полиции, с ними тоже разговаривает Петя. Наконец, он выручает, когда нужно задержать самолет в аэропорту. Результат зависит от случая. Иногда помогает человеческий фактор: сотрудница горячей линии может помочь любимому артисту за 10 минут. Но больше шансов, если послать человека к стойке регистрации с истерикой умолять задержать рейс.

Давид занимается билетами. Он решает, какого исполнителя за сколько продавать, чтобы и зал собрать, и заработать. Чем ближе к концерту, тем дороже становятся билеты. Эти изменения цены также планирует Давид. Если он ошибается, вся команда работает в убыток, потому что покупают мало билетов или они приносят мало прибыли.

С билетами, кстати, случались разные истории. Однажды однокурсник Стаса, который снимал квартиру с турменеджером Петей, напечатал дополнительные билеты с его компьютера, продал их дешевле и положил деньги в карман. Из-за этого Стас потерял часть прибыли и расхлебывал конфликты с владельцами клубов, которые подозревали его в сокрытии доходов. К счастью, их удалось убедить, что это был форс-мажор.

Настя отвечает за рекламу. Вместе с дизайнером Димой она занимается афишами, общается с типографиями, рекламными агентствами и администраторами сообществ во Вконтакте. Однажды за день до фестиваля «Чернозем» поменяли конструкцию сцены. Старые баннеры и растяжки не подходили, и девушка за день нашла типографию в незнакомом городе и отпечатала новые.

Вторая Настя работает помощницей Стаса. Она контролирует работу других сотрудников и делает все, что не успевает сам предприниматель. Самые сложные ситуации тоже на ней. Как-то в ночь перед концертом музыканты погуляли так, что разгромили номер гостиницы и не выходили из него. Поэтому Насте пришлось выламывать дверь, приводить группу в чувство, а потом решать финансовые вопросы с гостиницей.

Еще есть бухгалтер Марина. За 10 тысяч рублей в месяц она занимается всем финансовым документооборотом. Ее нашли через «Хедхантер», а остальные пришли в команду по знакомству или совету друзей.

Для организации работы команда ведет гугл-документы с задачами по проектам и созванивается много раз за день. За коммуникацию отвечает Настя: она общается со Стасом и распределяет задачи между остальными. Для нее у Стаса есть отдельный документ, в который он добавляет личные задания.

Турменеджер может позвонить Стасу в три часа ночи, потому что музыканты опоздали на самолет, а на следующий день намечен концерт в другом городе. В этой ситуации предприниматель ищет места на другой рейс или подбирает подходящий по времени поезд. Если свободных мест нет, группа все равно едет в аэропорт с турменеджером, который предлагает пассажирам сдать билеты за деньги.

Однажды мест не хватило группе «Брейншторм». На регистрацию никто из пассажиров не опоздал, и шанс попасть на рейс был минимальным. По словам Стаса, люди часто передумывают лететь в последний момент или теряются среди соблазнов дьюти-фри. В этот раз тоже повезло — нужное число людей не дошли до посадки.

Когда Стас был в США, а музыканты ездили с турами по России, приходилось работать круглосуточно. Ночью он контролировал работу турменеджеров и решал проблемы во время выступлений в разных часовых поясах, а днем готовился к новым концертам.

Результаты и планы

За год предприниматель организовывает 700 концертов. Концертный бизнес сезонный.

С 25 сентября по 25 декабря билеты продаются отлично: группы выпускают альбомы и презентуют их в турах. С конца года до середины февраля наступает мертвый сезон: после новогодних праздников у людей заканчиваются деньги. В середине февраля ситуация выправляется — весна приносит 80% осенних сборов. Потом — снова провал: с мая и до конца сентября концерты лучше не проводить. Все в отпусках или предпочитают активный отдых на воздухе концерту в клубе. Заходят только некоторые музыканты на открытых площадках и фестивали.

Сейчас Стас работает концертным директором восьми групп, покупает у таких же директоров выступления групп и организует для них туры, а еще продюсирует молодых исполнителей.

В 2017 работа концертным директором разных групп принесла 1,3 млн рублей, а организация концертов — еще 2 миллиона.

В 2018 сложилась похожая картина: например, за осень прибыль Стаса составила около 500 тысяч рублей. В 2019 предприниматель начал обучать команду работать без его участия: он хочет автоматизировать процессы и сделать направление пассивным доходом. Стас учился на своих ошибках, а сейчас то же самое делает команда, организовывая концерты самостоятельно. Пока ребята настраивают работу, поэтому в этом году прибыль просела. Стас уверен, что это временно.

Предприниматель планирует развивать направление корпоративов. В отличие от концертов это заработок без риска. Они проще в организации, потому что меньше зал, не надо заниматься продажей билетов, а если группа уже в городе с концертом, не надо думать над трансфером.

Операционные расходы за осень 2018 года — 20 278 000 Р

Чистая прибыль за осень 2018 года — 494 000 Р

Концертные агентства в Москве