Как найти пациентов через интернет

Делаете качественный и разнообразный контент, правильно настраиваете рекламу, быстро и грамотно отвечаете в комментариях и личных сообщениях? Но пациенты не идут, хотя качеством услуг и сервисом все довольны? В чем тогда дело?

Маркетинговое агентство Svipe agency сталкивалось с такой проблемой и нашло ответ: люди, которых мы пытались привлечь, уже получают помощь в других медицинских центрах. Где найти остальных? Руководитель медицинского направления Svipe agency Юлия Коскелайнен раскрыла 5 вариантов, где искать неохваченные и редкие аудитории.

Реклама на другие города, регионы РФ и даже другие страны

Почему пациенты приезжают в Санкт-Петербург? Люди из регионов – потому что у них мало специалистов, недостаточно оборудования. Из других стран, потому что у нас дешевле. К тому же поездка – возможность посмотреть наш красивый город.

Но есть и еще один важный мотив для обеих категорий. Это возможность скрыть от любопытных земляков и само обращение к врачу, и реабилитацию после, например, операции. К нам приезжают лечить зубы, делать ЭКО, пластические операции. Отовсюду едут к флебологам, бариатрическим хирургам и кинезиотерапевтам.

Вот пример таких объявлений. Продвигаемся обычно на Финляндию, Эстонию и Латвию, а также регионы РФ.

Перед этим мы наладили онлайн-консультации, продумали трансфер и подготовили несколько вариантов отелей рядом. Это минимум. В будущем планируем развивать направление: помогать с организацией поездки, рекомендовать досуг и выделять отдельного сотрудника для ответов на вопросы и помощи иногородним пациентам.

«Прогреваем» аудиторию до того, как она стала целевой

Например, если мы хотим рекламировать пластические операции (увеличение груди, абдоминопластика), то по-хорошему мы должны исключить из показа беременных и кормящих матерей. Эти манипуляции противопоказаны мамам в течение полугода после окончания лактации. Однако, по статистике, как раз мамы и обращаются за подобными операциями.

Что делать? Можно «посеять зерно» заранее, потому что когда ребенку исполнится год, на маму уже будут таргетироваться все более-менее сообразительные конкуренты.

Вместе с пластическими хирургами и косметологами мы приезжали в роддом и рассказывали будущим мамочкам, какие изменения тела могут произойти, как снизить вероятность нежелательных последствий беременности и родов, что делать и к кому обращаться, если они все же произойдут.

Лекцию также транслировали в прямом эфире для пациентов Роддома на Фурштатской. Пока отследить результаты не можем, девушкам нужно восстановиться после родов минимум год. Но планируем развивать это направление.

Блогеры на форумах

Про блогеров в соцсетях знают все, а вот о лидерах мнений на других ресурсах не знают или забыли. Например, мы любим сотрудничать с сайтом «питерских родителей» Littleone. Проводим розыгрыши, прямые эфиры врачей и онлайн-консультации.

Кроме того, форум предлагает рекламное размещение у блогеров, популярных на форуме. Как вы понимаете, охват у них ниже, чем у инста-мамочек, но доверие куда больше и коммуникация плотнее.

Читайте статью от Svipe agency о продвижении клиники в Instagram.

Недавно мы проводили конкурс на портале Littleone. К участию пригласили активных пользователей форума. Они общались с другими конкурсантками, принимали активное участие в конкурсе и привлекали других форумчанок.

Мы только недавно подвели итоги конкурса, но уже можем сказать, что довольны результатом:

79 участниц, 4 победителя (одна бесплатная операция, одна со скидкой 50% и две со скидкой 30%). Всем участницам после конкурса мы подарили скидку 10% и семеро из них уже записались на консультацию к доктору.

Кроме того, с каждой победительницей мы будем снимать мини- фильмы (согласие на видеосъемки и публикацию любых материалов было в условиях конкурса) о преображении и их также использовать для привлечения пациентов в дальнейшем.

Корпоративные пациенты

К праздникам мы запускаем рекламу корпоративных подарочных сертификатов для организаций. Понятно, что такая опция есть у многих клиник, но мы сами ищем корпоративных клиентов, а не просто ждем звонка. А еще мы стараемся объяснить, почему подарочные сертификаты нужно купить именно у нас.

Как искали? Таргетировались в VK на людей, занимающих определенные должности: заместитель директора, начальник, руководитель, секретарь, генеральный директор, офис-менеджер, начальник отдела и др. А еще настраивали рекламу по геопозиции на все бизнес- центры города.

В 2019-ом году мы стартовали всего за две недели до Нового года, поэтому удалось привлечь только одного корпоративного клиента – фитнес-центр в БЦ. К следующим праздникам будем готовиться заранее:).

Читайте нашу статью о работе с ДМС и корпоративными клиентами.

Взрослые дети

Люди старше 45 лет часто не сидят в интернете. Но хотят и имеют финансовую возможность позаботиться о здоровье и красоте. Рассказать им о себе можно с помощью их детей. Именно к взрослым детям и нужно обращаться. Услуга у косметолога, эстетическая операция у хирурга или протезирование у стоматолога могут может стать отличным подарком на юбилей или другой праздник для почтенных мам и пап.

Такие объявлениям показываем взрослым людям 30-45 лет и часто в объявлениях предлагаем им сделать такой подарок своим родителям. Как следствие – довольно часто дети записывают своих родителей к стоматологу. А еще приходят сами:)

Скачивайте книги НаПоправку бесплатно:

Как выжимать с агрегаторов максимум пользы

Теперь от вопроса — где взять пациентов, переходим к вопросу, как использовать площадку по-максимуму. Что агрегатор окупался и приводил много клиентов — нужно правильно заполнить профиль вашей клиники. Вот на какие нюансы нужно обратить внимание:

Фото клиники. Почти на всех агрегаторах действуют ограничения на размещение фотографий с пациентами, где-то нельзя добавить фото, на которых есть даже медперсонал — допускаются только изображения интерьера и оборудования. Это логично — пользователь хочет увидеть обстановку в клинике, современность оборудования. Добавьте фотографии ресепшена, зоны ожидания, детского кабинета или детского уголка.

Аналитика медицинского агрегатора 32top показала, что посетители агрегаторов перед совершением звонка практически всегда просматривают фотографии. Поэтому не стоит экономить на качественных фото. Более того, некачественные фотографии также вредны, как и их полное отсутствие.

Рассмотрим на примере: какие мысли у пользователя возникнут, если к описанию клиники прилагаются такие фото?

Скорее всего, что клиника современная, оборудование новое, можно пройти все исследования для качественного лечения в одном месте — здесь не навредят.

А какие эмоции вызывают такие фотографии?

Абсолютно не понятно, как выглядит клиника внутри. Придется гадать. А это может быть не в вашу пользу. Например, скорее всего, и интерьер, и оборудование в клинике устаревшие, а значит, посещение такой клиники не гарантируют качественного лечения.

Текст о клинике. Почти на всех порталах можно разместить собственный текст о клинике. Не спешите там абстрактно нахваливать себя, лучше указать конкретные, фактические преимущества для пациентов, которые вы не можете указать в других блоках на странице. Перечислите главные достоинства и компетенции, которые смогут послужить триггером для обращения к вам. При выборе преимуществ, на которые вы делаете акцент, стоит учитывать особенности вашей целевой аудитории: всё, что вы пишете для них, должно закрывать их опасения и возражения. Пример представлен ниже: 

 Стоматологическая клиника «Дентостом» на улице Теплый стан д.11. Мы можем помочь, если у вас: 

• Отсутствует один или несколько зубов
• Частичное разрушение коронковой части зуба
• Сильное изменение цвета эмали
• Мы восстанавливаем былую эстетику: цвет, форму, искривление зуба относительно других.
• Исправляем функцию: вы сможете как и прежде комфортно принимать пищу.
• Для этого, если необходимо, мы делаем имплантацию, съемное/несъемное протезирование, устанавливаем виниры, коронки и вкладки. Ставим брекеты или прозрачные каппы. Лечим кариес и делаем отбеливание зубов. 

У нас: 

• Фиксированная стоимость услуг, которая прописана в договоре.
• Три вида анестезии для чувствительных пациентов: аппликационная, инъекционная, общий наркоз
• В штате два кандидата медицинских наук, а наш хирург – имплантолог автор научных статей в отраслевом журнале для врачей стоматологов.
• Производитель медицинского оборудования, установками которого мы лечим пациентов, является официальным поставщиком стоматологического кабинета при Белом доме в США. 

До конца недели консультацию по подбору анестезии и составлению плана лечения проводит главный врач Профессор Смирнов И. Ю. Осталось 5 мест. 

Узнать о наличии свободных мест можно по телефону: 8(495)123-45-67

Цены. Структура прайсов и возможности на всех агрегаторах различаются, поэтому действует одно правило — заполняйте как можно больше цен, так вы попадете в большее количество списков по услугам, а значит больше вероятность, что вы получите звонки. 

Где взять пациентов, если все демпингуют? Делайте хитрее. Если ресурс не прописывает строгие правила по добавлению цен и не дает возможность указывать единицы измерения, посмотрите, как разместил цены ваш конкурент: если у него цена за отбеливание за 1 зуб, то вам лучше поступить также. Если у вас будет цена за челюсть, то у посетителя сайта может сложиться впечатление, что у конкурента дешевле, хоть это и не так, и при сортировке по цене вы тоже проиграете.  Кстати, на медицинских агрегаторах прайсы обычно структурированы и более наглядны для пользователя — на сайтах стоматологий, к нашему сожалению, они часто очень перегружены и непонятны.

Фото работ. Возможность размещения портфолио есть не у всех агрегаторов, но если ресурс предлагает такую возможность — не игнорируйте ее.

Например, аналитика портала 32top показала, что у двух клиник с примерно одинаковыми условиями и одной ценовой категорией больше заявок у той, которая разместила портфолио работ. Это неудивительно — примеры работ свидетельствуют об уровне профессионализма ваших специалистов даже больше, чем любые дипломы.

Пользователям больше всего интересны фотографии до и после следующих услуг:

• Отбеливание
• Имплантация и протезирование
• Реставрация зубов
• Выравнивание зубов и исправление прикуса
• Лечение кариеса

Помните, что клиентов интересует результат лечения, поэтому нужно показать им отправную точку лечения и итог. Промежуточные стадии лечения могут даже отпугнуть клиента, поэтому не стоит размещать фотографии с кровью и изображением хирургических манипуляций. В эстетических работах показывайте на фото лицо пациента полностью. Важен общий план. Кроме этого, используйте следующий трюк. Во время фото “до” снимайте пациента без макияжа (если эта девушка), а перед снимком “после” сделайте полноценный мейкап. Это значительно усилит эффект преображения.  

Акции. Где взять пациентов, которые любят акции? Все там же, на агрегаторах. (Кстати, это совсем не означает, что их аудитория только халавщики). Если агрегатор предоставляет возможность размещения акций на бесплатной основе, то это еще одна возможность оказаться в дополнительном разделе. А это дает больший охват. То есть, вас увидят большее число людей.

Акции отлично стимулируют пользователя принять решение о первичном посещении, а также хорошо привлекают клиентов на регулярные процедуры вроде чистки и отбеливания. Посмотрите, какие акции размещают ваши главные конкуренты, уточните у представителей ресурса, акции по каким услугам пользуются наибольшим спросом. Например, на 32top чаще всего оставляют заявки на акции по эстетической стоматологии и исправлению прикуса. (Используйте это знание)

Главные правила при составлении акции:

• Предложение. Оно должно быть действительно выгодным. Отбеливание 5000 рублей вместо 7000 — выгодно. Скидка в 300 рублей на первый прием — вряд ли.
• Дедлайн. Без ограничения акции ничего не работает. Без него пациенты не догадаются, что действовать нужно быстро.
• Призыв к действию. Объясните людям, что нужно делать, чтобы воспользоваться акцией. Без четкого указания — обращений будет меньше.

На примере ниже соблюдены не все правила, но правый баннер имеет более выигрышную позицию за счет конкретного предложения и более явной финансовой выгоды.

Онлайн-запись в реальном времени. Медицинские агрегаторы активно развивают интеграции с различными МИС, что позволяет выводить актуальное расписание врачей. Пациентам это удобно. Не нужно связываться с администратором клиники и испытывать давление, когда тот будет предлагать записаться на прием. Теперь пациенты сами видят свободные даты в клинике и решают, удобно им это время или нет. Многие клиники против того, чтобы агрегаторы видели их расписание и имели доступ в МИС. Но все делается для удобства пациентов. Попробуйте… 

Отзывы. Отзывы о стоматологии на агрегаторах вызывают у посетителей больше доверия, чем на сайте клиники. Потому что их пишут много разных людей в режиме реального времени.

Многие агрегаторы позволяют выводить эти отзывы на сайте клиники (очень рекомендуем использовать!) или предоставляют виджеты, в которых выводится рейтинг клиник и количество отзывов (32top, Prodoctorov, Flamp).

Вкладывать ресурсы в увеличение количества отзывов на агрегаторах выгодно. Вы увеличиваете свой рейтинг, поднимаетесь в списках, отсортированных по рейтингу и количеству отзывов, повышаете доверие к своей клинике. В итоге, вас и видят большее число людей и доверяют больше.

Поэтому просите своих пациентов оставлять отзывы на агрегаторах, но не забывайте, что на них действуют строгие правила модерации отзывов: они должны быть содержательными и полезными, часто необходимо подтверждение телефона, факта оказания услуг или посещения клиники.

Однако, не всегда нужно просить клиентов оставлять отзывы самим. Например, на 32top.ru вы можете разместить видеоотзывы на странице клиники и на страницах врачей. Это добавляет лояльности к клинике. И с увеличением этих числа — лояльности тоже будет больше.

Реакция на отзывы. Помимо того, что отзывы нужно собирать, на них обязательно нужно реагировать, причем как на положительные, так и на негативные.

Администраторы агрегаторов часто сталкиваются с ситуацией, когда клиника гневно требует удалить отрицательный отзыв и отказывается сотрудничать в дальнейшем, аргументируя это тем, что отрицательный отзыв сводит эффективность размещения на нет. Почему-то в таких случаях клиники отказываются рассуждать логически, ведь все знают — не ошибается только тот, кто не работает. И в случае с негативными отзывами гораздо выгоднее будет правильно ответить на него, вежливо и спокойно. Пользователи всё больше перестают верить организациям со 100% хвалебными отзывами, доверие скорее вызовет та компания, которая реагирует на негатив и разбирается в нём. Поэтому так важно отвечать на все отзывы. У большинства агрегаторов есть функционал, позволяющий оперативно их отслеживать: на почту, по смс или через push-уведомление. Существует услуга “управление репутацией”, в рамках которой специалисты берут на себя отслеживание упоминаний о компании в сети и оперативную реакцию на них.

Конкурентная разведка. Максимум информации нужен и для того, чтобы выделяться в списке клиник среди конкурентов, так как именно на них приходится основное количество трафика агрегаторов.

Найдите конкурентов, которые на виду. Посмотрите, какие данные выводятся о них и добавьте у себя эту информацию (которая относится к вам). К примеру, увеличить вашу позицию на агрегаторе и вместе с ней и охват аудитории — может даже фотография. Такие случаи были!

Скорее всего вам уже знакомо понятие клиники, ориентированной на пациента. Это когда общение сотрудников клиники с пациентом теплое и доверительное, время ожидания сокращено до минимума, в клинике комфортно и уровень обслуживания на высоте. Но что на счет вашего медицинского сайта? Сегодня поиск медицинской информации и выбор клиники происходит в Интернете. Поэтому ответьте себе на вопрос: сайт вашей клиники ориентирован на пациентов?

Вот 10 вопросов, которые помогут вам это понять:

1. Дизайн моего сайта оптимизирован для мобильных систем?

Например, мобильный поиск Google отдает предпочтение сайтам, дизайн которых позволяет не испытывать затруднений при воспроизведении их на смартфонах и планшетах. Это не значит, что дизайн непременно должен адаптироваться и меняться в зависимости от размера экрана. Достаточно чтобы он был легким, страницы быстро загружались, кнопки были достаточно большими для управления пальцами, а шрифт крупным для чтения с небольших экранов.

2. Всем ли понятно то, что написано на моем сайте?

Мы знаем из опыта, что есть 2 вида контента, который невозможно читать: текст, написанный для манипулирования поисковыми системами и текст, написанный медиком без учета медицинской подкованности пациента. В последнем случае сделайте скидку на то, что часть посетителей вашего сайта не до конца разбираются в предмете и они не поймут половины описанных вами явлений и терминов.

3. Использую ли я медицинские термины и аббревиатуры?

Скорее всего ваши будущие пациенты не специалисты в области медицины и пытаются разобраться в проблеме впервые. Облегчите им эту задачу, не используйте сложные медицинские термины и попытайтесь объяснить все доступным и простым языком.

4. Обращается ли мой сайт к сердцу и к разуму?

Посетители, находящиеся на сайте вашей клиники, могут быть сильно взволнованы, подвержены стрессу или перегружены противоречивой информацией. Ведь их здоровье или здоровье их близких может быть под угрозой. Задайте себе вопрос: содержание вашего сайта написано с учетом этого? Заботитесь ли вы о своих посетителях со страниц сайта клиники?

5. Ориентирован ли мой сайт на различные стадии пациента в процессе лечения?

Пациенториентированные сайты предназначены для удовлетворения потребностей в информации на совершенно разных этапах лечения: от общей осведомленности, методов диагностики и лечения, помощи в выборе процедур и услуг до информации о реабилитации и профилактике.

6. Предлагает ли мой сайт различные способы взаимодействия с пациентом в его поиске информации?

Каждая страница сайта должна предлагать решения проблемы посетителя. Это может быть правильно составленный текст, указание цен, врачей, онлайн-консультация, телефон горячей линии, подписка на рассылку и другое. Сайты ориентированные на пациентов дают им инструменты, помогающие сделать следующий шаг навстречу клинике.

7. Позволяют ли инструменты моего сайта оперативно реагировать на запросы посетителей?

Быстрая реакция на запросы пациентов ключевой элемент построения долгосрочных отношений. Обладает ли команда вашей клиники быстрой реакцией на заполненные формы и заданные вопросы?

8. Оптимизирован ли мой сайт для поисковых систем?

Поисковая оптимизация это непрерывный процесс работы по улучшению сайта. Когда у пациента возникает потребность в услугах здравоохранения, сайт вашей клиники должен быть под рукой, чтобы предложить помощь и найти решение.

9. Выглядит ли мой сайт как представительство современной, технологичной, успешной клиники?

Многие посетители попадают на ваш сайт в момент принятия решения о выборе поставщика медицинских услуг. Посмотрите на свой медицинский сайт непредвзято, вызывает ли он доверие, помогает ли он вашей аудитории определиться с выбором? Соответствует ли он ожиданиям пациентов?

10. Черпаете ли вы вдохновение для своего проекта за рамками медицинской области?

Ваши посетители оценивают внешний вид вашей площадки не столько по виду сайтов ваших конкурентов, сколько по виду площадок, которые они посещают чаще всего. Это могут быть поисковые системы, новостные ресурсы, социальные сети и интернет-магазины. Подумайте, где проводит время ваша целевая аудитория? И никогда не останавливайтесь в поиске новых тенденций, особенностей навигации, примеров подачи информации и образцов успешного дизайна.