Как найти партнера по бизнесу за рубежом

Решение любой задачи требует определенных жертв. В каких-то случаях нужно платить деньгами, в других — своим временем. Какой ресурс для вас более ценный — решать вам.

О том, как оптимально использовать доступные инструменты поиска клиентов, рассказывает основатель коммуникационного агентства Avela Екатерина Кузнецова.

На российском рынке освободилось много ниш для ведения бизнеса, происходит активная цифровизация отраслей, и для предприимчивого человека открываются безграничные возможности. Но если вы выросли в своей сфере и хотите масштабироваться, то стоит задуматься о завоевании новых рынков.

Выход на международную арену стал одной из тенденций российского бизнеса. Предприниматели устремили свой взгляд на быстро развивающиеся рынки Ближнего Востока и стран СНГ. Здесь присутствует высокий спрос на развитие цифровых продуктов и консалтинговые услуги.

Запуск компании за рубежом не ограничивается одним лишь желанием предпринимателя. Краеугольным камнем становится поиск клиентов на совершенно незнакомом рынке. Как же найти новые проекты, не имея огромных бюджетов на рекламу?

Читайте по теме:

Хочу вырастить продажи — какие показатели в соцсетях помогут это сделать

Как не стать заложником единственного заказа — опыт в B2B

Профессиональный блог на LinkedIn

До сих пор в числе популярных каналов по привлечению органического трафика лидируют соцсети. Согласно исследованию Content Marketing Institute, уже в 2020 году LinkedIn занял первую позицию в рейтинге среди площадок по продвижению B2B-контента.

Почему же LinkedIn настолько популярен?

Целевой аудиторией площадки являются бизнесмены, HR-рекрутеры и специалисты из разных индустрий, что делает ее привлекательной для профессионального нетворкинга. Преимущество LinkedIn в том, что здесь можно найти сотрудников, рассказать о своем продукте в виде занимательного кейса или же заявить о себе как об эксперте.

Чтобы контент в вашем профиле был действительно качественным и захватывающим, стоит привлечь контент-менеджера.

Однако для продвижения аккаунта одних статей недостаточно. Повысить охват страницы поможет ваша активность на ежедневной основе. Необходимо:

• посещать аккаунты других пользователей и компании, добавлять их в друзья;
• ставить лайки и делать репосты;
• оставлять комментарии и вести дискуссии.

Для более эффективной работы можно использовать сопутствующие инструменты, например Linked Helper. Встроенная CRM-система автоматизирует поиск клиентов на LinkedIn, помогает управлять деловыми контактами, да и в целом расширяет базовый функционал соцсети.

Сайты-агрегаторы по поиску клиентов

Наиболее доступный способ найти клиентов — искать их напрямую. Для этого есть специализированные сайты, которые составляют всевозможные списки и рейтинги компаний из разных отраслей. Многим хорошо известен Zoon, который фигурирует на первых страницах поисковой выдачи. Какие есть зарубежные альтернативы? 

На Clutch можно разместить свою карточку, по которой вас смогут найти потенциальные клиенты и партнеры. В ней будет описана ваша сфера услуг, бюджет, количество сотрудников и контакты для связи. Регистрация бесплатная, но есть и продвинутые уровни.

Для коммуникационных агентств подойдет Sortlist. Платформа предоставляет возможности для поиска и реализации маркетинговых услуг. Регистрация также бесплатная, а вот продвижение в поиске обойдется в $149. 

Но в этом способе поиска клиентов стоит отметить огромный минус: есть высокая вероятность, что вас просто не заметят, а письмо с предложением отправят в спам. Поэтому важно устанавливать личные контакты с представителями бизнеса, чтобы вас знали в лицо.

Бесплатные публикации в международных СМИ

Повысить свою узнаваемость и сформировать доверие к компании можно с помощью работы со СМИ. Пишите статьи, колонки, комментарии для отраслевых изданий.

Разберите кейсы, поделитесь лайфхаками, расскажите с какими трудностями столкнулись, будьте открыты. Это положительно скажется на вашей профессиональной репутации, с вами захотят познакомиться. 

В этом помогут специализированные сервисы журналистских запросов, которые есть как в России, так и за рубежом. С их помощью вы будете получать на почту актуальные перечни запросов с фактурой, дедлайном и контактами.

Например, Muck Rack и Agility PR отличаются удобным интерфейсом и широким функционалом. А для тех, кто ищет непосредственно контакты журналистов, есть сформированные базы СМИ.

Достаточно выбрать нужную сферу, издание или статью, и вам будет направлен контакт. Что немаловажно — есть как платные, так и бесплатные подписки. На платные цены варьируются от $19 до $250.

В работе с такими сервисами важна оперативность. Кто первый пришлет качественный материал, тот и «выиграл» публикацию. У предпринимателей часто нет времени сидеть и ждать запросы. В таком случае можно привлечь коммуникационное агентство и делегировать эту задачу специалистам.

Читайте также: Почему технологий недостаточно, чтобы обеспечить лучший клиентский опыт

Напутствие

Если вы все же решились на этот отважный шаг — выйти на международный рынок, то будьте готовы к первоначальным трудностям. Придется изучить местное законодательство, разобраться в бюрократических тонкостях и нюансах продвижения на новом рынке.

Описанный выше порядок работ также подразумевает развитые навыки копирайтинга, знание основ PR и digital-маркетинга, умение оперативно отслеживать и реагировать на внешние вызовы инфопространства. Если вы сомневаетесь в том, что сможете верно раскрыть тему и свой экспертный потенциал — не пренебрегайте консультациями и советами от профильных специалистов.

*признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ

Фото на обложке: Unsplash

Развивая свой бизнес, часто приходится иметь дело с иностранными поставщиками, инвесторами и партнерами, но далеко не все готовы сразу идти на контакт. Руководители успешных российских компаний поделились с «Теориями и практиками» своим опытом — как завязывать полезные знакомства, общаться в соцсетях, налаживать сотрудничество и не останавливаться после первого отказа.

Почти с самого начала целью нашей компании было стать основным оптовым поставщиком дизайнерских подарков, аксессуаров и товаров для дома. Поскольку мы находимся в Лондоне, первыми поставщиками EnjoyMe были только английские компании. В какой-то момент мы начали работать с крупным перевозчиком, разобрались с премудростями таможенного оформления и начали развивать наши оптовые продажи. Поставщиками были небольшие дизайн-студии и несколько довольно крупных местных компаний: Luckies, Black+Blum, Suck UK, Thabto. В следующем году добавилась пара неплохих европейских брендов среднего размера. Договариваться было несложно — в то время мы не заключали эксклюзивных контрактов, а просто занимались любимым делом.

Однажды я увидела миски Nest от Joseph Joseph и влюбилась в бренд с первого взгляда. Тогда я решила, что эта продукция должна появиться в нашем магазине, и написала им письмо. В ответ я получила анкету и немного удивилась — оказалось, сделать обычный заказ не так просто, компания должна быть уверена, что их товар продается в достойном месте. Наш EnjoyMe, к сожалению, для этого не подошел, но мы не сдались. За три месяца мы сделали площадку (www.famouskitchen.ru) специально для кухонных аксессуаров и опять связались с Joseph Joseph. Они удивились, что кто-то создал сайт только для того, чтобы продавать продукцию их бренда, и разрешили нам сделать первый заказ в роли простого оптового покупателя. Их представители приехали в Москву, и нам нужно было показать EnjoyMe в лучшем свете. Для этого у нас было всего 10 дней — мы организовали встречи со всеми потенциально интересными сетевыми магазинами и крупными клиентами, провели серию успешных переговоров. Это помогло в дальнейшем развитии, но Joseph Joseph выбрал другого дистрибьютора — крупную компанию, работающую с посудой больше 10 лет. Это первое маленькое поражение заставило нас сделать мощный рывок вперед.

Мы стали работать с сетевыми магазинами, используя имя бренда, но поставляли им меньше продукции поставщиков, оттачивая навыки работы с крупными клиентами и строя свою компанию с полноценным отделом оптовых продаж. Прошел год, мы окрепли, и вдруг раздался звонок из Joseph Joseph — выбранный ими дистрибьютор не оправдал ожиданий. Тогда нам предложили встретиться еще раз. Компанию впечатлило то, как мы выросли, и мы перешли к переговорам об эксклюзивной дистрибуции на год. За это право боролись еще несколько компаний с рынка посуды, но по какому-то счастливому стечению обстоятельств выбрали именно нас. Этот бренд стал пропускным билетом в большой бизнес. После того, как мы удержали Joseph Joseph год, а затем и второй, к нам стали приходить другие крупные компании. Когда мы доказали, что справляемся с российским рынком, договариваться стало проще.

После продажи бизнеса в России у меня были две противоположные задачи. С одной стороны, я хотел вложить часть своих денег в какой-либо зарубежный проект из реального сектора экономики. С другой, хотел привлечь иностранные инвестиции в свой новый интернет-проект. Совместные инвестиции снижают риск каждого из партнеров, ну и мне просто хотелось привлечь западные деньги — здесь другой подход и стандарты. Пришлось учиться, напрягать голову, улучшать английский, тренировать питч о проекте. Однако, как это часто бывает, инвестор нашелся в кругу друзей. Я просто ходил по своим американским знакомым, которых знал по Facebook, по конференциям и личным контактам, рассказывал об интересном проекте, а приятелей просил помочь найти инвестиции. Вместо этого один из друзей предложил войти в проект. В результате я получил не просто инвестиции, а отличного партнера. Сам я вложил средства в строительный проект в Сан Франциско — тоже по совету друзей. Правда, я нанимал адвоката и проводил мини-расследования. Смотрел, были ли вокруг этих людей конфликты или судебные разбирательства, как они проходили годы кризиса 2008-2009 годов. Поскольку в США вся информация открытая, можно поднять все дела по всем компаниям, с которым связаны потенциальные партнеры, а потом сесть и изучить их.

В какой-то момент мы увидели, что у наших клиентов есть запросы на PR-сопровождение за рубежом. Кроме этого, многие наши сотрудники говорили о желании пройти стажировку в другой стране, как это делается в крупных сетевых агентствах. Поскольку рынок очень конкурентный, нам необходимо было держать планку — мы стали искать партнера за границей. Мы открыли глобальный рейтинг The Holmes Report, где представлены крупнейшие PR-агентства мира — с них мы и начали. Тогда у нас работало всего 25 человек, а оборот составлял чуть меньше $2 млн. Большинство нам вообще не отвечало — мы написали писем сто, а ответов пришло штук 20, в основном с отказом, где говорилось, что у компаний уже есть партнеры в России. Тогда мы стали писать в международные ассоциации PR-агентств. Ситуация была примерно такая же — много отказов, но отклики все-таки были. Мы съездили на встречи с Global Alliance и IPRN. Заполнили анкету, предоставили рекомендации клиентов и сотрудников и финансовую отчетность за последние два года. Когда мы вступили в IPRN, Global Alliance узнал об этом и отказал нам, хотя изначально не было оговорено, что нельзя состоять в двух ассоциациях сразу. Было неприятно, поскольку мы потратили много денег и времени.

В то же время мы понимали, что партнер нам по-прежнему нужен. Тогда мы пошли другим путем — стали писать в блоги руководителей зарубежных агентств. Так мы связались с Андресом Виттерманом, вице-президентом глобального коммуникационного агентства LEWIS PR и попытались наладить диалог. К примеру, он написал пост о том, что рынок растет. Мы отвечали: «Классно, рынок растет, а мы знаем, что LEWIS PR еще не работает в России. Мы хотим предложить вам работать с нами. Что скажете?». В итоге все удалось. Мы передаем им своих клиентов, а они нам своих — теперь идет уже третий год нашей совместной работы. Еще мы отправляем наших сотрудников на стажировки. Они уже были во Франции, Австралии, Германии, Великобритании. Мы рады, что метод с блогом сработал. С тех пор я активно общаюсь с руководителями PR-агентств по всему миру — в основном через соцсети.

Мы уже писали, как работать с китайскими поставщиками. Пора поговорить о партнерах из Европы и США. В этой статье пройдем все этапы заключения сделки и опишем нюансы личных и деловых качеств европейцев и американцев.

Почему Европа и США?

Есть несколько причин, по которым стоит начинать работу с иностранными партнерами:

1. Доверие к брендам. Можно сколько угодно говорить о том, что отечественные товары не уступают по качеству иностранным. Можно продвигать слоган “Выбирай отечественное” и преуспеть в этом. Но россияне по-прежнему доверяют всему “забугорному”: ведь как всем известно, в Европе текут молочные реки с кисельными берегами, а в США вообще все “фирменное”, made in USA. Сарказм, конечно же, но есть в нем доля правды: доверие к зарубежным брендам в разы выше. Воспользуемся этим убеждением.
2. Отличное качество. По сравнению с Китаем западные производители всегда славились отменным качеством товаров. Вспомните настоящие американские джинсы и кроссовки, которые носятся годами! “Западное качество” — синоним надежности и респектабельности.
3. Большой выбор товаров. Мода доходит до России с небольшим опозданием — последний писк товаров появляется на Западе раньше. Да и не все доходит до нас — многие бренды в России просто не продаются. А заказывать напрямую из Европы и США не все умеют.

Почему нет?

1. Сложности с оформлением документов. Заказать товар за границей, перевезти через эту самую границу, оформить растаможку и все сопроводительные документы — все эти организационные и юридические трудности многих отпугивают. Понятно, что намного проще перемещать товары в пределах одной страны.
2. Высокая цена. Не все российские потребители готовы выложить значительную сумму, даже если товары того стоят. Порой цена становится главным критерием, пусть и в ущерб качеству. В то же время те же вещи на Западе стоят дешевле, чем в России. Не зря же модницы катаются за брендами в Европу, а не покупают их в наших бутиках с огромной наценкой. Поэтому та аудитория, которая готова покупать западные и американские бренды, с удовольствием закажет их в интернет-магазине.

Вывод: надо внимательно выбирать нишу и целевую аудиторию. Об этом сейчас и расскажем.

Как работать с европейскими и западными поставщиками? Разбираем пошагово

Шаг 1. Выбор ниши на рынке

Логично, что целесообразно выбирать те товары, которые еще не представлены на российском рынке или представлены мало. Или более дешевые товары, на которые найдется много охотников. Это могут быть женская и мужская одежда малоизвестных дизайнеров (в Америке такие вещи стоят копейки), электроника и гаджеты, детские товары, продукты питания, спортивные товары и так далее. Перед тем как выбирать нишу, поинтересуйтесь спросом на эти товары в России или конкретном регионе. Если спроса нет или он невелик — готовьтесь вложить немалые деньги в раскрутку и продвижение. Если все получится — вы сможете стать лидером рынка.

Шаг 2. Фильтрация целевой аудитории

Как мы уже писали, не все готовы покупать вещи из Европы и США напрямую. Поэтому лучше включать эти товары в ассортимент постепенно и потом, если дело пойдет, расширять поставки. Вашей ЦА могут быть самые разные люди в зависимости от ниши. Выделим несколько групп, которые точно не подходят:

• малообеспеченные люди. Даже если вы и ваши поставщики предложите минимальную цену и наценку, для определенного круга ЦА это все равно будет дорого. Поэтому ваши клиенты скорее всего будут среднего достатка;
• консерваторы. Такие люди недоверчиво относятся ко всему новому, их надо долго убеждать и описывать преимущества покупки. В принципе они могут стать клиентами, но не сразу;
• ура-патриоты. Не смейтесь: пропаганда делает свое дело, слишком много в обществе стало людей, которые не будут покупать европейские и американские товары из-за убеждений. Таких не уговоришь: проще не связываться.

Шаг 3. Поиск поставщика

Самый важный этап, от которого зависит вся дальнейшая работа. Приведем несколько способов поиска:

• через сарафанное радио. Проведите опрос среди партнеров и коллег: быть может, кто-то имеет опыт работы с европейскими и американскими поставщиками;
• через поисковые системы. Понятно, что “Яндекс” тут не помощник: он рассчитан на русскоязычную аудиторию. Google — другое дело. Набирайте запросы на языке той страны, где будете искать партнеров, или воспользуйтесь местным поиском. Например, для Англии подойдет система Google.co.uk;
• через сайты-агрегаторы, где есть базы данных поставщиков. Для США это будет 4wholesaleusa.com, www.ebay.com, Amazon.com/business. Для Европы — Europages и другие. Обратите внимание на рейтинг поставщика, условия его работы и доставки товара, отзывы других пользователей;
• через тематические выставки и бизнес-форумы. Мероприятия и конференции проводятся и в России, и за рубежом — зарегистрируйтесь в качестве участника и отправляйтесь искать партнеров. Так и вас будет возможность пообщаться лично и понять, нужно ли вам это сотрудничество или нет.

Шаг 4. Первые контакты

Итак, поставщик найден — вы пишете ему первое электронное письмо. Чтобы не ударить в грязь лицом, соблюдайте несколько правил:

• безукоризненный английский (или язык партнера). Заручитесь помощью хорошего переводчика — от этого зависит ваша репутация. Вы же сами с недоверием отнесетесь к иностранному партнеру, который напишет вам “Превет рюсский друк”;
• соблюдение делового этикета. Начните с формального общения без смайлов и обращений на “ты” — а дальше посмотрите на тон переписки и реакцию собеседника;
• самоуважение — не заискивайте и не преклоняйтесь. В конце концов, поставщики тоже ищут новых дилеров — а значит, заинтересованы в сотрудничестве. Если вам отказали — напишите через некоторое время еще раз: вдруг письмо не дошло или затерялось. Если опять не ответили — что ж, жизнь продолжается, ищите другие варианты;
• только цифры и факты — обещание отличного сервиса и тысяч заинтересованных клиентов никого не впечатлят, этого партнеры уж наслушались. Оперируйте реальными фактами, приводите показатели, который действительно могут заинтересовать поставщика.

Совет: поищите информацию о поставщике в интернете. Если это известный бренд — наверняка найдутся отзывы других, которые расскажут, на что нужно обратить внимание, о чем говорить в письме, а каких тем лучше не касаться.

Шаг 5. Переговоры

Поставщик ответил, начинается движуха! Теперь нужно как следует изучить то, что он предлагает, оценить возможные выгоды и риски. Советуем обратить внимание на цену, качество товаров, сроки поставки, расходы на упаковку и транспортировку, наличие гарантий, условия возврата, способы платежей.

Также важно проверить добросовестность поставщика и его юридический статус. Обманщики встречаются в любой стране: проверьте, зарегистрирован ли он как юрлицо, имеет ли лицензию на торговлю, может ли продавать вам партии товаров для реализации в РФ. Кто знает, возможно, между нашими странами установлены санкции, которые нельзя нарушать!

Понятно, что в бизнесе бывает всякое, и в полной мере оценить качество работы можно будет лишь спустя длительное время. Часто бывает, что в первые месяцы все идет отлично, а потом поставщик начинает халтурить. Это спрогнозировать нельзя: если все устраивает на начальном этапе, можно переходить к подписанию договора.

Шаг 6. Заключение договора

Пожалуй, это самый сложный этап, в котором не обойтись без поддержки грамотного юриста. Вам с поставщиком нужно будет заключить внешнеторговый контракт, который должен соответствовать торговому законодательству обеих стран. Стоит допустить одну ошибку в документе — и получить на свою голову массу неприятных последствий от расторжения договора до судебного разбирательства.

Также вам придется открыть валютный счет. Это несложно, но некоторые банки внимательно смотрят на вашу финансовую историю. Если вы новичок в бизнесе, придется доказать свою платежеспособность и серьезные намерения.

Шаг 7. Покупка и транспортировка товаров

Ну вот и все: договоры подписаны, контракты заключены, осталось дождаться первой партии товаров и поскорее начать продавать. Будьте очень внимательны при перевозке грузов, растаможке на границе (вам придется узнать код ТН ВЭД каждой страны, с которой намереваетесь сотрудничать, уплатить пошлину, заполнить декларацию), доставке до места хранения — складу или офису. Можно озаботиться всем этим самому, поручить заместителю или воспользоваться услугами специальных фирм.

Крупный или мелкий поставщик?

У больших и малоизвестных брендов есть свои плюсы и минусы.

Крупные бренды

Из очевидных плюсов: вы получаете гарантию качества, можете договориться о скидках. Если нужно будет сделать возврат — крупные поставщики к этому привыкли и легко пойдут на контакт. Также о них легко найти информацию в интернете и не бояться быть обманутыми: они заботятся о своей репутации. Из минусов: монстры торговли могут не обратить внимания на простой российский интернет-магазин. Особенно если вы только начинаете и не являетесь раскрученным брендом. Ну и цены у них могут быть заоблачными: не каждому по карману.

Малоизвестные поставщики

Цена доступная, но вот скидки и акции не так-то просто выбить: они просто не могут себе этого позволить. Вернуть товар тоже бывает непросто. Также есть вероятность нарваться на мошенников.

Особенности характера и деловые качества иностранных партнеров

Немцы

Их пунктуальность и дотошность давно стала притчей во языцех. Если вам назначили встречу — будьте уверены, это будет сделано намного загодя. И не дай Бог опоздать: этого вам не простят никогда. Переносить тоже нежелательно: для немца это будет стрессом и поводом задуматься о продолжении деловых отношений. На самой встрече оперируйте фактами и цифрами: пространные рассуждения и пустые обещания не прокатят.

Также немцы очень экономны — даже если вы наладите хорошие отношения, на скидку можете не рассчитывать. Зато можете получить уважительное уважение, если сумеете показать себя отличным профессионалом.

Англичане

Тоже пунктуальны и законопослушны, при этом сдержанны, вежливы и рассудительны. Англичане более мобильны, чем немцы, и могут отступить от намеченного плана, если того требует дело. Поэтому, если вы сумеете переломить ход переговоров и убедить собеседника в своей правоте — считайте, этот спор вы выиграли.

Английская выдержка порой расценивается как холодность — возможно, в первое время общения так оно и есть. Впоследствии жители Британии могут раскрыться и проявить себя как нормальные ребята. Однако фамильярничать с ними мы бы не советовали: такого они не терпят.

Испанцы

Менталитет этих южан схож с нашим: они эмоциональны, хитры и не отличаются особой пунктуальностью. Они расслаблены и медлительны и не видят ничего зазорного в том, чтобы опоздать на встречу. И вообще у них сиеста — это святое время, когда беспокоить испанца смерти подобно. С 14.00 до 17.30 о встречах и переговорах можно забыть.

В работе испанцы не отступают от своих правил: перетруждаться они не любят и ни за что не выполнят сверх того, что вы обговорили на встрече — а зачем? И, будем честными, с поставками могут затянуть до последнего. Зато они честны: если не хотят с вами работать — так и скажут без фальшивых улыбочек и бесконечных “завтраков”.

Французы — оля-ля!

Галантные и обходительные, в большинстве своем образованные и с живым чувством юмора, они любят принимать решения за бокалом вина, в непринужденной обстановке и кажутся идеальными деловыми партнерами. Но будьте осторожны: в этой стране ценятся личные рекомендации и связи — советуем заручиться поддержкой кого-нибудь из местных.

Американцы

Характер этой нации сформировался под влиянием многих культур. Основные их черты — открытость и дружелюбие, практичность, лидерские качества, независимость, упорство в достижении целей. Иногда эти качества трансформируются в излишнюю напористость и властность. Это вы поймете на переговорах, которые жители США ведут в жестком, порой агрессивном стиле, отстаивая свои интересы. О скидках и прочих ништяках можно забыть: торговаться с вами будут до победного — в свою пользу, конечно же.

Также американцы не упускают из вида ни одной детали: советуем как следует подготовиться к встрече, чтобы не плавать, как нерадивый студент на экзамене. И конечно, не стоит забывать о святой уверенности в том, что Америка лучшая из стран. Это чистая правда! Работая с американцами, лучше соглашаться с их принципами — быстрее сойдете за своего. Без фанатизма, разумеется.

Работать с иностранными поставщиками или нет — дело ваше. Рано или поздно любой развивающийся интернет-магазин начинает задумываться о расширении и масштабировании. Быть может, это именно ваш путь?

Возможно вам также будет интересно:

Искать партнера по бизнесу можно с разными целями. Например, чтобы найти деньги на запуск проекта. Допустим, начинающий предприниматель хочет открыть ресторан. Он десять лет проработал в общепите на позициях от официанта до управляющего, знает всю «внутреннюю кухню», у него есть идеи и команда единомышленников, но не хватает средств. В такой ситуации предпринимателю может помочь инвестор, который за долю в компании и возврат инвестиций в будущем даст денег на запуск бизнеса.

Иногда бывает наоборот: деньги у предпринимателя есть, но знаний или человека с идеей и командой не хватает. На помощь придут партнеры. Они могут взять на себя разные роли на старте проекта: один — управление, поиск связей, продвижение, другой — организацию бизнес-процессов.

В партнерах нуждается и действующий бизнес. Через коллаборации с другими брендами компании запускают новые продукты, привлекая потенциальных клиентов. Например, фитнес-клуб дает клиентам купоны на скидку в партнерский салон красоты, а салон взамен предлагает своим клиентам флаеры на одно бесплатное занятие в спортзале.

Для какой бы цели ни нужен был бизнес-партнер, важно знать, как его найти. В этой статье рассмотрим разные способы и инструменты, которые помогут установить новые деловые связи.

Среди родственников, друзей и знакомых

Деловые партнеры могут быть ближе, чем вы думаете. Исходя из своих задач, подумайте, кто из ближнего круга подошел бы на место бизнес-компаньона. Конечно, навыки, компетенции, опыт партнера важны в первую очередь. Но не последнюю роль играют личные отношения, особенно если речь идет о запуске стартапа. Высокий уровень поддержки, доверие, надежность — все это может стать прочным фундаментом деловых отношений.

Плюс искать партнера среди знакомых в том, что у вас уже есть представление об их личности, способностях, поведении. Но есть и минусы. О близком человеке можно судить предвзято, из-за чего не получится объективно оценить его профессиональные навыки. Не каждый хороший друг окажется способным управленцем или эффективным сотрудником. Если собираетесь взять в партнеры родственника или друга, заранее четко обговорите роли, обязанности, условия сотрудничества. Это поможет избежать серьезных проблем в бизнесе на случай, если личные отношения ухудшатся.

На работе

Еще один вариант найти партнера по бизнесу среди уже знакомых людей — пообщаться с коллегами. В рабочем коллективе есть возможность найти компаньона для запуска совместного бизнеса. Шансы встретить единомышленников в одной среде выше.

На работе можно понаблюдать за коллегой: как он относится к задачам, какая у него мотивация, каковы его реальные знания и навыки. В рамках рабочего процесса реализуйте совместный проект — так станет понятно, чего ожидать от взаимодействия с будущим партнером, а еще получится изучить его личностные качества.

На деловых мероприятиях

Деловых партнеров, поставщиков, клиентов для действующего бизнеса можно найти на тематических выставках, ярмарках, конференциях. На таких мероприятиях высока концентрация компаний, которые изначально заинтересованы в сотрудничестве и сами ищут компаньонов. Часто за участие в таких событиях нужно платить, поэтому шансы встретить на площадке случайных немотивированных предпринимателей низкие.

Темы выставок и конференций бывают самыми разными: промышленность, медицина, туризм, робототехника, IT, проектирование и многое другое. Для поиска нужных мероприятий есть специальные сервисы, агрегирующие бизнес-события: Expomap, Expoclub, All Events. Чтобы найти интересующее мероприятие, поставьте фильтры по территории и тематике. 

Одна из наиболее известных промышленных выставок в России — «Иннопром». Ежегодно в Екатеринбурге собираются сотни компаний и бизнесменов, чтобы обменяться контактами с потенциальными партнерами или же сразу заключить соглашение о сотрудничестве.

В бизнес-клубах и некоммерческих организациях

Бизнес-клуб — это объединение предпринимателей. Такие сообщества позволяют бизнесменам обмениваться опытом и контактами, устанавливать новые деловые связи. Клубы бывают самыми разными: для начинающих и уже состоявшихся предпринимателей, тематические и общие, платные и бесплатные, с требованиями к участникам и без них. Здесь можно найти партнера как для запуска нового бизнеса, так и для расширения уже готового. Вот несколько примеров клубов для действующих бизнесменов:

• Club 500;
• «Деловар»;
• Клуб Первых;
• Entrepreneurs’ Organization Russia;
• Business Family;
• Just Business.

Искать бизнес-партнеров можно в некоммерческих объединениях предпринимателей: союзах, ассоциациях, общественных и саморегулируемых организациях. Они проводят форумы, обучения, конференции, где можно встретить владельца бизнеса и обсудить возможность сотрудничества. Вот некоторые из них:

• Федерация рестораторов и отельеров,
• Общественная организация «Опора России» для малого и среднего бизнеса,
• Ассоциация туроператоров России,
• Общественная организация «Деловая Россия»,
• Ассоциация маркетинговой индустрии «Рекламный совет»,
• Ассоциация компаний интернет-торговли.

На обучениях, мастер-классах, семинарах

Образовательная среда — еще одна возможность встретить компаньона. Люди, которые стремятся получать новые компетенции и постоянно учатся, могут стать надежными бизнес-партнерами. Используйте образовательные мероприятия не только для того, чтобы получить новые навыки, но и чтобы познакомиться с коллегами.

Если среди знакомых нужного человека не оказалось, а посещать мероприятия кажется трудозатратным, попробуйте найти партнера по бизнесу в интернете.

Специальные ресурсы

В поисках бизнес-партнера помогут специальные сайты и сервисы:

• Контур.Компас. Сервис знает все 7 миллионов организаций, зарегистрированных и действующих в РФ, и умеет точно находить компании по нескольким десяткам признаков. Можно выгрузить телефоны, почту и сайт потенциального партнера. У Компаса есть бесплатная версия с полной функциональностью и выгрузкой до 50 компаний.
• Beparther. Сайт позволяет искать инвесторов для стартапа и предложения для вложения средств. Есть возможность выбирать проекты по отрасли, стране или городу.
• BizNet. На сайте доступен поиск не только инвесторов и предложений для инвестиций, но и поиск поставщиков, партнеров и дилеров. Объявления по каждой категории выделены в отдельный раздел. В карточках есть описания компаний или проектов, зачастую и контакты для связи.
• Partnersearch.ru. Сайт представляет собой доску объявлений с предложениями о сотрудничестве. Ищут инвесторов, поставщиков, дилеров в разных отраслях бизнеса. 
• Авито. По запросу «ищу партнера по бизнесу» сервис выдает сотни тысяч результатов. На сайте можно найти инвестора для стартапа, проект для инвестиций, партнера-специалиста для совместной работы или просто единомышленника. Предложений много, но сервис не позволяет фильтровать их под конкретный запрос.

Перед тем, как вступить в деловое партнерство, потенциального контрагента нужно изучить. Не всегда то, что компании пишут о себе в интернете, соответствует действительности. Собирать данные по разным источникам непросто, поэтому Контур.Фокус берет эту задачу на себя.

Начните с простого — посмотрите, что пишет об организациях пресса. Сервис не только соберет в одном месте все публикации из СМИ, но и проанализирует их. Фокус выделит инфоповоды с нейтральной, позитивной и негативной тональностью. Это поможет обратить внимание на громкие негативные события, которые могли испортить репутацию потенциального партнера.

Если планируете заказывать у нового поставщика товары, изучите сертификаты и декларации соответствия. Фокус покажет, какие документы о качестве продукции действуют, а у каких срок уже истек. Такая проверка поможет заранее убедиться в качестве товаров потенциального поставщика.

Не лишним будет изучить и товарные знаки, зарегистрированные на компанию. Особенно если потенциальный партнер утверждает, что они у него есть. Наличие товарных знаков у фирмы может указывать на то, что бизнес ведет реальную деятельность, заботится о своей репутации и узнаваемости.

Социальные сети

Еще один инструмент в поиске потенциального бизнес-партнера — социальные сети и мессенджеры. Поищите тематические паблики, сообщества, каналы о предпринимательстве. Как правило, в них состоят не случайные люди, а кто так или иначе связан с бизнесом. На таких площадках можно свободно общаться с коллегами по бизнесу и обсудить возможность партнерства. 

Еще соцсети позволяют напрямую связаться с интересующими компаниями или бизнесменами. Мгновенного ответа ждать не стоит, но воспользоваться шансом можно. Для коммуникации можно использовать и электронную почту.

Иногда предприниматели в своих соцсетях сами публикуют предложения о сотрудничестве — следите за теми, кто уже добился успеха в бизнесе. Еще один вариант — разместить объявление на своей странице. Опишите концепцию, требования к компаньону и контакты для связи и, возможно, подходящий человек быстро найдется.

Опубликовать предложение о сотрудничестве можно на платформе VC.RU. Это интернет-площадка для предпринимателей, которая дает возможность пользователям размещать не только новости или статьи, но и объявления о поиске потенциальных инвесторов или бизнес-партнеров.

Поиск кофаундера для стартапа

Как и любого другого бизнес-партнера, сооснователя можно найти одним из способов, перечисленных выше. Дополнительно используйте интернет-ресурсы:

• Team Finding. Платформа позволяет найти команду под уже готовую идею или присоединиться к одному из проектов самому. Сервис позиционирует себя как место, где собираются единомышленники. Возможно, среди них найдется компаньон для совместного бизнеса.
• CoFoundersLab. Сервис представляет собой интернет площадку для общения инвесторов, предпринимателей, менторов и экспертов. Он не ограничен конкретной отраслью или территорией — сооснователей можно искать по всему миру. Доступ к платформе бесплатный.
• Stealth. Еще одно глобальное сообщество, которое позволяет предпринимателям общаться и объединяться для реализации стартапов. В том числе сервис поможет начать совместный бизнес с заинтересованным человеком. Регистрация в нем бесплатная.

Поиск инвестора или соинвестора

Инвестор может понадобиться начинающим предпринимателям, когда проект разработан, но денег на его реализацию нет. Или уже действующему бизнесу для развития и выхода на новые рынки. Привлечь инвестора можно следующими способами:

• Презентовать свою идею на питч-сессии. Это мероприятие, где спикеры коротко рассказывают о своих проектах тем, кто готов вложить деньги в их развитие. Инвесторы задают вопросы по презентациям, уточняют детали, и, если идея заинтересовала, предлагают стать партнером. Например, питч-сессии проходят в рамках проекта «Разведка» и Pizza Pitch от бизнес-инкубатора ВШЭ.
• Пройти стартап-акселератор. На таких площадках организаторы дают начинающим проектам финансирование и консультационную поддержку экспертов. Как правило, программа длится несколько месяцев, а в конце участники презентуют свои проекты инвесторам. Акселераторы проводит технопарк «Сколково», для предпринимателей из пищевой отрасли есть акселератор Mabius. Онлайн-школа стартапов Russol дает возможность пройти двухмесячное обучение, а в конце презентовать свой проект инвесторам.
• Обратиться в венчурный фонд. Такие организации профессионально инвестируют в амбициозные проекты, чтобы заработать в будущем. Отправьте презентацию напрямую в фонд или свяжитесь с его сотрудниками в соцсетях. Заявки на инвестиции рассматривают Фонд развития интернет инициатив, ТилТехКапитал, Sistema VC.
• Отправить заявку в клуб инвесторов. Такие сообщества представляют собой объединения частных инвесторов, которые вкладывают средства в развивающиеся компании. Клуб United Investors отбирает самые интересные проекты и презентует их большому сообществу инвесторов. Также заявку на финансирование можно отправить в Angels Band, венчурный клуб «Синдикат», клуб инвесторов Invest People.

Поиск иностранных бизнес-партнеров

Чтобы расширить бизнес, выйти на международный рынок, установить связи с новыми поставщиками российские компании ищут контрагентов за рубежом. В этом помогут уже знакомые инструменты.

Онлайн-ресурсы

• Сайт Enterprise Europe Network помогает найти контрагентов Европе. Чтобы поиск бизнес-партнеров был точным, воспользуйтесь фильтрами: выберите отрасль, размер компании, страну, тип делового партнерства. 
• Сервис B2Beematch позволяет предпринимателям знакомиться между собой и находить партнеров. Для этого нужно создать профиль своей компании и анонсировать идею для сотрудничества. Когда кто-то из пользователей сервиса заинтересуется предложением, можно перейти к общению, обсудить детали и заключить сделку. 
• European cluster collaboration platform — еще один специальный сервис для поиска контрагентов по всему миру. В нем доступен поиск партнера не только в Европе, но и в других странах. На сайте можно отсортировать компании по месту нахождения, сфере деятельности, размеру и другим параметрам. 
• Найти бизнес партнера в Китае помогут торговые онлайн-площадки 1688, Alibaba.com, Taobao.com.

Социальные сети

В России Facebook* — не самое распространенное приложение для общения, а вот за границей оно популярно. Скорее всего, именно этой соцсетью пользуется директор или основатель европейской компании, поэтому для связи стоит искать его там. Также в Facebook* есть сообщества предпринимателей, где размещают предложения о сотрудничестве. Например, «Бизнес в Европе. Поиск партнеров и инвесторов в ЕС».

Международные выставки и ярмарки

Международные бизнес-мероприятия созданы как раз для того, чтобы заводить деловые знакомства и устанавливать связи с новыми партнерами. Ищите бизнес-события за границей на специальных сайтах-агрегаторах мероприятий, например, World Expo, Events Eye. 

Бизнес-партнеров из-за рубежа тоже нужно проверять до заключения сделки. Риски те же, что и при сотрудничестве с российской компанией. Только собирать информацию об иностранных контрагентах сложнее из-за языкового барьера и незнания источников. Контур.Фокус решает эту проблему. Сервис позволяет проверять компании из более чем 160 стран мира.

Больше всего информации находится в бизнес-справках на иностранные компании. Документ включает регистрационные данные, которые позволяют убедиться, что организация зарегистрирована, ведет деятельность и не ликвидируется. Бизнес-справка покажет, есть ли у фирмы необходимые для сотрудничества документы. Например, китайским компаниям нужна специальная лицензия на экспорт товаров в Россию. Индекс платежеспособности, указанный в документе, поможет сформировать мнение о надежности иностранной компании и принять решение о сотрудничестве.

Пример бизнес-справки на компанию из Армении

Поиск партнеров по бизнесу в России

Все способы поиска партнера по бизнесу, перечисленные выше, помогут познакомиться с новыми инвесторами, поставщиками и другими контрагентами из России. Можно пользоваться одним или сразу несколькими инструментами.

За счет новых деловых связей можно решить множество задач: запустить или расширить действующий бизнес, найти каналы для продвижения, выйти на новые рынки. Но помните, что продуктивное деловое сотрудничество возможно только с надежным бизнес-партнером, поэтому он должен пройти проверку до сделки — это обязательный этап выстраивания новых деловых отношений.

*Компания принадлежит экстремистской организации, деятельность которой на территории Российской Федерации запрещена.