Развитие «своего дела» нередко предполагает привлечение дополнительных усилий, поэтому рано или поздно перед большинством предпринимателей встаёт вопрос поиска партнёра по бизнесу, инвестора или расширения клиентской базы. Привлечение инвестиций влечёт за собой повышение ответственности и увеличение обязательств, что в конечном счёте может оказаться слишком рискованно для предпринимателя, если бизнес пока не имеет достаточных объёмов прибыли и нестабилен. Найти партнёра по бизнесу или бизнес-клиента — задачи не из простых, хотя с развитием интернет-коммуникаций способов их выполнить стало гораздо больше.
Но где найти партнёра по бизнесу? Даже имея под рукой доступ в интернет не всегда знаешь, куда зайти и чему доверять. Конечно, можно «наудачу» размещать объявления на всех доступных ресурсах, но будет ли это эффективно? Обычно попытка найти компаньона для бизнеса или новых клиентов для компании через социальные сети увенчается провалом: на предложения откликаются мошенники, спамеры и сетевики. В итоге время потрачено, но результата нет.
Сотрудничество в B2B: поиск новых клиентов и бизнес-партнёров
«Сарафанное радио», бесспорно, нередко приносит хороший результат и сводит заинтересованных людей. Но здесь, как говорится, важно попасть «в нужное время и место», что сложно назвать серьёзным деловым подходом. Другой способ — размещение объявления «ищу бизнес-партнёра» в газетах вроде «Из рук в руки», — ушёл в прошлое, а точнее перешёл в интернет, поэтому доски объявлений и бизнес-площадки для поиска партнёров стоит рассмотреть отдельно.
Поиск корпоративных клиентов, помимо вышеописанного варианта, также известен методом «холодного» прозвона. Базы данных и справочники компаний — хороший способ получить контактную информацию по интересующим специализациям, но сам метод с каждым годом имеет всё меньший процент конверсии, поэтому тратить усилия на «непрогретого» клиента вряд ли стоит. С этой точки зрения размещение объявлений на бизнес-площадках — это шанс привлечь уже заинтересованного потенциального клиента.
Наиболее эффективным способом в офлайне остаются тематические конференции, бизнес-форумы и иные мероприятия для предпринимателей: пусть они проходят не так часто, но благодаря подобным встречам легко найти компаньона или постоянного клиента даже в самом узком сегменте бизнеса. К сожалению, не все мероприятия проводятся в нужном регионе, поэтому из иных недостатков этого способа можно выделить необходимость отслеживания мероприятий формата B2B и физическое присутствие представителя компании, что для предприятий с малым штатом не всегда возможно.
Интернет-площадки для поиска партнёров по бизнесу
В сеть ушли не только газеты с объявлениями, но и множество бизнес-мероприятий. Особенно выросла деловая интернет-активность во время локдауна, когда проведение личных встреч было невозможно. Конечно, с возвращением к нормальной жизни число онлайн-конференций и форумов снизилось, но интернет успел доказать свою состоятельность для системы B2B. Самые популярные способы поиска партнёров для бизнеса онлайн — это бизнес-площадки и доски объявлений. Мы выбрали 5 из них и посмотрели, какие возможности, плюсы и минусы содержит каждая из них.
1) Avito — самая популярная площадка в рунете для размещения объявлений как частными лицами, так и компаниями. Прежде всего, Авито ориентируется на продажу товаров и услуг, поэтому рассматривать Авито как B2B-площадку по поиску партнёров нельзя. При этом, среди очевидных преимуществ площадки — рубрика «Готовый бизнес и оборудование», позволяющая акцентироваться на сегменте B2B. Минусы очевидны: большое количество пользователей и товаров, рассчитанных на B2C и C2C сегменты, утопят ваше объявление среди прочих. Не всегда спасает и функция платного размещения: с одной стороны, она помогает держать объявление среди первых, но при этом релевантность падает.
2) TIU — одна из крупнейших торговых площадок для интернет-предпринимателей. Рубрика «Товары для бизнеса» содержит огромное количество подрубрик по видам деятельности, а удобный фильтр позволяет максимально точно находить нужный товар. Tiu, как и Авито, не стоит рассматривать как площадку для поиска бизнес-партнёра, но она вполне подойдёт для увеличения продаж в сегменте B2B. Также площадка имеет возможность организации оптовых закупок, а компания может размещать всю необходимую контактную информацию — при желании, карточка компании вполне способна заменить сайт.
3) Business Sharing Platform (BSP) — удобная платформа для бизнес-сотрудничества на основе экономики шеринга. Она рассчитана на B2B, поэтому ваше объявление не затеряется среди обычных розничных предложений. Также платформа следует философии шеринга, что подразумевает использование имеющихся мощностей — этот формат подойдёт для начинающих предпринимателей, кому дорогостоящее оборудование не по карману. Сервис следит за репутацией пользователей и предлагает бизнесменам выступать как заказчикам, так и исполнителям — поэтому можно как искать партнёров по бизнесу, так и находить клиентов. Среди минусов — сравнительно небольшое количество пользователей в силу новизны. Фильтр по поиску позволяет выбрать объявления в нужном регионе и по нужной сфере деятельности.
4) Partner Search — сервис, направленный на развитие бизнес-сотрудничества. Сервис работает в формате форума, имеет доступ к базе тендеров, рассчитан на поиск партнёров и инвесторов. Сервис распологает большой базой договоров по видам деятельности. Также на сервисе можно приобрести маркетинговые исследования или бизнес-план. Из недостатков — моральное устаревание «форумного формата», поиск по федеральным округам.
5) Start2Up (https://start2up.ru/) — площадка для развития партнёрских отношений. Площадка поможет найти или предложить инвестирование, продать активы, найти партнёра для бизнеса. Продавать свои товары и услуги не получится, но можно продать/купить франшизу или уже готовый бизнес. Основное преимущество сервиса — возможность платно разместить объявление с открытыми контактными данными, что позволит потенциальному инвестору или партнёру связаться с вами без регистрации на сайте.
Подытожим. Для поиска потенциальных клиентов в сфере B2B хорошо подойдут Avito и Tiu — эти сервисы помогут как продать свои товары и услуги, так и найти поставщиков или исполнителей для своего бизнеса. Отметим, что возможности Tiu позволяют заменить сайт, что достаточно выгодно на первых этапах. Partner Search, Start2Up и Business Sharing Platform помогут найти партнёра для бизнеса: при этом Business Sharing Platform, по сути, гибридная площадка — её можно использовать как для поиска партнёров, так и для реализации простаивающих мощностей и оборудования.
Помните: чем больше предложений вы разместите, тем выше вероятность, что искомое сотрудничество будет достигнуто. Не стоит ориентироваться только на крупные площадки: в них ваше предложение может затеряться, но и пренебрегать ими не следует. Не забывайте смотреть на задачу с двух сторон — и как исполнитель, и как заказчик. Прежде чем размещать объявление проверьте: вдруг вас уже ищут?
Приглядитесь к коллегам, посещайте конференции и зарегистрируйтесь на специальных форумах.
Чтобы создать успешный бизнес, его основатели должны быть совместимы и согласны друг с другом по многим вопросам. Начнём с короткого чек-листа необходимых критериев, по которым стоит подбирать будущего партнёра.
- Страсть и общая идея. Ищите того, кто хочет много и честно работать, готов пожертвовать временем и сделать бизнес своим главным приоритетом на ближайшие несколько лет.
- То же видение и ценности. Работайте с тем, кто разделяет ваш образ идеальной компании и те убеждения, на которых будет основан бизнес. Если один планирует организовать производство, а второй — перепродавать товары из Китая, скорее всего, ничего хорошо из такого партнёрства не получится.
- Опыт и навыки работы. Не стоит выбирать в партнёры первого попавшегося коллегу или родственника, который ничего не знает и не умеет. Берите сильного и уверенного в себе специалиста, который будет полезен в бизнесе.
- Равенство. Выбирайте человека, с которым сможете разделить обязанности и ответственность.
Если вы познакомились недавно, выясните, чем кандидат в партнёры увлекается и занимается, вёл ли он бизнес раньше и насколько успешно. Не помешает поинтересоваться его именем в интернете: вдруг выяснится, что он связан с какой-то мутной историей или уже провалил несколько проектов.
А теперь о том, где же всё-таки его искать.
1. Среди коллег
Попробуйте найти единомышленника на работе — того, кто тоже горит собственным делом и с которым можно было бы объединить знания и навыки.
Основное преимущество такого способа в том, что вы хорошо знаете человека: каковы его достижения и реальный опыт работы, в чём он силён, насколько инициативен, несёт ли ответственность и держит ли слово.
Недостаток партнёрства с коллегой может быть в том, что однажды ваши взгляды на развитие бизнеса могут разойтись. Например, один захочет масштабировать проект, а другого будет устраивать текущее положение дел.
Коллега подойдёт для создания практически любой компании: и в той же сфере, в которой вы работаете, и в какой-то ещё. Например, банк для предпринимателей «Модульбанк» создали три менеджера «Сбербанка»: Андрей Петров, Олег Лагута и Яков Новиков.
Разработчики могут создать новый продукт, как, например, это сделали основатели «Яндекса» — Аркадий Волож и Аркадий Борковский. Они писали специальные программы для поиска информации в одном документе. Потом объединили силы с Ильёй Сегаловичем и вместе сделали новую программу для поиска в интернете.
Вот ещё мировой пример: компанию Intel основали коллеги: Роберт Нойс (физик, изобретатель интегральной схемы) и Гордон Мур (физик, химик). Они вместе работали в Fairchild Semiconductor — компании по производству кремниевых полупроводников.
2. Среди родственников и друзей
Преимущества такого способа те же, что и в первом случае: вы уже знакомы с человеком, доверяете ему, знаете его сильные и слабые стороны и как в вашем случае можно разделить обязанности и ответственность.
Недостаток в том, что если вы ведёте бизнес с мужем или женой, то все рабочие вопросы забираете с собой и решаете их дома, вместо того чтобы отдыхать и разговаривать на отвлечённые темы. Это касается и других родственников, которые живут вместе и решили открыть своё дело.
В случае бизнеса с другом возможные серьёзные разногласия могут разрушить отношения, даже если вы общаетесь с детского сада. Если с родственником или знакомым вы не очень близки, может возникнуть недоверие и претензии к работе друг друга, если окажется, что один трудится больше другого. Даже если это просто догадки.
В истории есть успешные примеры совместного бизнеса друзей или родственников. Компанию Procter and Gamble основали два шурина: Уильям Проктер и Джеймс Гэмбл. Проктер владел заводом по производству свечей, а Гэмбл занимался изготовлением мыла. Через некоторое время общий тесть предложил им объединить компании и развивать бизнес вместе.
Сеть магазинов настольных игр «Мосигра» создали два приятеля: Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов. Сети уже 10 лет, и она представлена в 32 городах России.
3. В специальных городских сообществах
В городе может найтись деловое сообщество или бизнес-клуб. Такие организации бывают государственными или частными, и в них тоже можно искать единомышленника.
В Москве есть сообщество ГБУ «Малый бизнес Москвы». В Санкт-Петербурге — Центр развития и поддержки предпринимательства при Центре занятости и Фонд поддержки предпринимательства «Мой бизнес».
Частное сообщество можно найти в интернете: забить в поисковике что-то вроде «бизнес-клуб название города».
Преимущество такого способа поиска партнёра в том, что в подобные сообщества целенаправленно идут люди, которые хотят заниматься бизнесом.
Недостаток у этого и следующих трёх вариантов один и тот же: человек по сути чужой, доверять ему как минимум страшно. В первое время вы будете притираться и каждый раз узнавать о новых качествах друг друга. Как и в остальных случаях, с партнёром лучше заключить специальный договор или соглашение и прописать все условия совместного ведения бизнеса.
4. На мероприятиях
С потенциальными партнёрами можно познакомиться на конференциях, форумах и тематических выставках, мастер-классах и семинарах. Они могут быть посвящены определённой отрасли или предпринимательству в целом.
Посмотреть афишу деловых мероприятий можно на сайтах Atawaka, All-events, ExpoTrade, KudaGo и подобных.
Преимущество этого способа знакомства с будущим партнёром — общий интерес и страсть к одному делу.
5. На специальных форумах и в социальных сетях
В интернете есть форумы, где начинающие и опытные предприниматели публикуют объявления о том, кого и зачем ищут, делятся идеями и планами. Вот примеры:
- Biznet.ru;
- PartnerSearch.ru;
- Businesspartner.ru;
- Rubiz.cc;
- Findbestpartner.ru.
Искать партнёра можно и в соцсетях — например, в специальных группах для предпринимателей. Одно из популярных сообществ — «Вебсарафан» в Facebook*.
Преимущество такого способа — большая площадка для поиска. Вы можете выбирать по определённым критериям: со стартовым капиталом, идеей или уже готовым проектом, в который нужен партнёр.
6. На курсах предпринимательства или управления
Найти потенциального партнёра можно на специальных курсах. Как правило, они платные, но позволяют познакомиться с единомышленниками, которые пришли за основами предпринимательства или чтобы прокачаться в управлении и финансах.
Преимущество такого способа в том, что на первом этапе ваши интересы с будущим партнёром совпадают. Плюс вы знаете, что он тоже готов учиться и развиваться, а это хороший знак.
7. На сайтах поиска работы
Можно искать не партнёра, а наёмного сотрудника под определённые задачи. Если в таком работнике всё устроит, позже есть шанс предложить ему партнёрство.
В вакансии опишите обязанности, нужные навыки и компетенции. Наняв сотрудника, посмотрите, как он справляется с задачами, насколько инициативный и ответственный, какие результаты приносит его работа.
Плюсы такого способа в том, что у вас есть время присмотреться к человеку получше: оценить его профессиональные и человеческие качества, понять, хотели бы вы отвечать за бизнес вместе или нет.
Недостатком может быть то, что партнёр так и будет чувствовать себя подчинённым и не до конца уверенным в своих полномочиях.
В заключение
Где бы вы ни нашли бизнес-партнёра, придерживайтесь двух несложных правил:
- Обсудите на берегу, как распределите обязанности и ответственность, как будете делить прибыль и бизнес в случае, если когда-нибудь решите расстаться.
- Пропишите все моменты, к которым пришли во время обсуждения, в специальном договоре.
Когда будете готовы оформить отношения официально, сможете сделать это двумя способами:
- Зарегистрировать ООО и заключить договор об осуществлении прав участников общества.
- Зарегистрироваться каждому как ИП и подписать договор товарищества.
*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.
Привлечение инвестиций влечёт за собой повышение ответственности и увеличение обязательств, что в конечном счёте может оказаться слишком рискованно для предпринимателя, если бизнес пока не имеет достаточных объёмов прибыли и нестабилен. Найти партнёра по бизнесу или бизнес-клиента — задачи не из простых, хотя с развитием интернет-коммуникаций способов их выполнить стало гораздо больше.
Но где найти партнёра по бизнесу? Даже имея под рукой доступ в интернет не всегда знаешь, куда зайти и чему доверять. Конечно, можно «наудачу» размещать объявления на всех доступных ресурсах, но будет ли это эффективно? Обычно попытка найти компаньона для бизнеса или новых клиентов для компании через социальные сети увенчается провалом: на предложения откликаются мошенники, спамеры и сетевики. В итоге время потрачено, но результата нет.
Сотрудничество в B2B: поиск новых клиентов и бизнес-партнёров
«Сарафанное радио», бесспорно, нередко приносит хороший результат и сводит заинтересованных людей. Но здесь, как говорится, важно попасть «в нужное время и место», что сложно назвать серьёзным деловым подходом. Другой способ — размещение объявления «ищу бизнес-партнёра» в газетах вроде «Из рук в руки», — ушёл в прошлое, а точнее перешёл в интернет, поэтому доски объявлений и бизнес-площадки для поиска партнёров стоит рассмотреть отдельно.
Поиск корпоративных клиентов, помимо вышеописанного варианта, также известен методом «холодного» прозвона. Базы данных и справочники компаний — хороший способ получить контактную информацию по интересующим специализациям, но сам метод с каждым годом имеет всё меньший процент конверсии, поэтому тратить усилия на «непрогретого» клиента вряд ли стоит. С этой точки зрения размещение объявлений на бизнес-площадках — это шанс привлечь уже заинтересованного потенциального клиента.
Наиболее эффективным способом в офлайне остаются тематические конференции, бизнес-форумы и иные мероприятия для предпринимателей: пусть они проходят не так часто, но благодаря подобным встречам легко найти компаньона или постоянного клиента даже в самом узком сегменте бизнеса. К сожалению, не все мероприятия проводятся в нужном регионе, поэтому из иных недостатков этого способа можно выделить необходимость отслеживания мероприятий формата B2B и физическое присутствие представителя компании, что для предприятий с малым штатом не всегда возможно.
Интернет-площадки для поиска партнёров по бизнесу
В сеть ушли не только газеты с объявлениями, но и множество бизнес-мероприятий. Особенно выросла деловая интернет-активность во время локдауна, когда проведение личных встреч было невозможно. Конечно, с возвращением к нормальной жизни число онлайн-конференций и форумов снизилось, но интернет успел доказать свою состоятельность для системы B2B. Самые популярные способы поиска партнёров для бизнеса онлайн — это бизнес-площадки и доски объявлений. Мы выбрали 5 из них и посмотрели, какие возможности, плюсы и минусы содержит каждая из них.
1) Avito — самая популярная площадка в рунете для размещения объявлений как частными лицами, так и компаниями. Прежде всего, Авито ориентируется на продажу товаров и услуг, поэтому рассматривать Авито как B2B-площадку по поиску партнёров нельзя. При этом, среди очевидных преимуществ площадки — рубрика «Готовый бизнес и оборудование», позволяющая акцентироваться на сегменте B2B. Минусы очевидны: большое количество пользователей и товаров, рассчитанных на B2C и C2C сегменты, утопят ваше объявление среди прочих. Не всегда спасает и функция платного размещения: с одной стороны, она помогает держать объявление среди первых, но при этом релевантность падает.
2) TIU — одна из крупнейших торговых площадок для интернет-предпринимателей. Рубрика «Товары для бизнеса» содержит огромное количество подрубрик по видам деятельности, а удобный фильтр позволяет максимально точно находить нужный товар. Tiu, как и Авито, не стоит рассматривать как площадку для поиска бизнес-партнёра, но она вполне подойдёт для увеличения продаж в сегменте B2B. Также площадка имеет возможность организации оптовых закупок, а компания может размещать всю необходимую контактную информацию — при желании, карточка компании вполне способна заменить сайт.
3) Business Sharing Platform (BSP) — удобная платформа для бизнес-сотрудничества на основе экономики шеринга. Она рассчитана на B2B, поэтому ваше объявление не затеряется среди обычных розничных предложений. Также платформа следует философии шеринга, что подразумевает использование имеющихся мощностей — этот формат подойдёт для начинающих предпринимателей, кому дорогостоящее оборудование не по карману. Сервис следит за репутацией пользователей и предлагает бизнесменам выступать как заказчикам, так и исполнителям — поэтому можно как искать партнёров по бизнесу, так и находить клиентов. Среди минусов — сравнительно небольшое количество пользователей в силу новизны. Фильтр по поиску позволяет выбрать объявления в нужном регионе и по нужной сфере деятельности.
4) Partner Search — сервис, направленный на развитие бизнес-сотрудничества. Сервис работает в формате форума, имеет доступ к базе тендеров, рассчитан на поиск партнёров и инвесторов. Сервис распологает большой базой договоров по видам деятельности. Также на сервисе можно приобрести маркетинговые исследования или бизнес-план. Из недостатков — моральное устаревание «форумного формата», поиск по федеральным округам.
5) Start2Up — площадка для развития партнёрских отношений. Площадка поможет найти или предложить инвестирование, продать активы, найти партнёра для бизнеса. Продавать свои товары и услуги не получится, но можно продать/купить франшизу или уже готовый бизнес. Основное преимущество сервиса — возможность платно разместить объявление с открытыми контактными данными, что позволит потенциальному инвестору или партнёру связаться с вами без регистрации на сайте.
Подытожим. Для поиска потенциальных клиентов в сфере B2B хорошо подойдут Avito и Tiu — эти сервисы помогут как продать свои товары и услуги, так и найти поставщиков или исполнителей для своего бизнеса. Отметим, что возможности Tiu позволяют заменить сайт, что достаточно выгодно на первых этапах. Partner Search, Start2Up и Business Sharing Platform помогут найти партнёра для бизнеса: при этом Business Sharing Platform, по сути, гибридная площадка — её можно использовать как для поиска партнёров, так и для реализации простаивающих мощностей и оборудования.
Помните: чем больше предложений вы разместите, тем выше вероятность, что искомое сотрудничество будет достигнуто. Не стоит ориентироваться только на крупные площадки: в них ваше предложение может затеряться, но и пренебрегать ими не следует. Не забывайте смотреть на задачу с двух сторон — и как исполнитель, и как заказчик. Прежде чем размещать объявление проверьте: вдруг вас уже ищут?
Одному трудно. Это факт. Рано или поздно любой бизнесмен задумывается, где найти партнера, с которым можно разделить тяготы бизнеса, которому можно доверять как себе. Увы, поиски часто заканчиваются плачевно: неправильно выбранный партнер тянет ваше детище на дно. Как этого избежать? Читайте наши вредные советы и мотайте на ус.
Мы уже рассказывали о типах токсичных сотрудников, которые отравляют ядом весь коллектив, отпугивают клиентов и мешают нормально вести бизнес. Но думаете, среди деловых людей таких не бывает? Сколько угодно. Сегодня опишем реальные истории бизнесменов, которые выбрали не тех партнеров, и дадим несколько советов по выбору идеального партнера.
5 реальных историй о неудачном выборе партнера
История 1. О неблагодарном родственнике
Что может быть проще, чем искать партнера среди самого близкого окружения? Откроем секрет: так поступает больше половины предпринимателей. А что — ходить далеко не надо, заводить новые знакомства — тоже, бери условного Васю, делай его своим заместителем и рассказывай все тонкости дела. Все бы так, только васи часто оказываются неблагодарными.
У одного такого знакомого Вася был вызван аж из Иркутска. Он был племянником жены и горел желанием помочь дяде (ну и переехать в столицу, само собой). Дядя посадил его на должность маркетолога в интернет-магазине и начал потирать руки: ну, теперь заживем! В итоге после двух лет работы магазин не только не раскрутился, но и порядком захирел: маркетологом Вася оказался никакущим. Рекламные бюджеты разбазаривались — не свое же, не жалко. Рекламные каналы выбирались не по принципу целесообразности и с учетом целевой аудитории, а как придется. В результате интернет-магазин молодежной одежды почему-то рекламировался на “Одноклассниках” (куда ЦА в принципе не заходит) и у стареющих блогеров “Живого журнала” (хотя можно было бы найти популярных у молодежи видеоблогеров).
Короче, Вася улетел обратно в Иркутск. Его дядя нашел нового маркетолога — и не партнера, как задумывалось, а просто сотрудника на окладе. И все были счастливы.
История 2. Об амбициозном молодом человеке
Литература знает немало примеров, когда молодой человек с большими амбициями быстро карабкался вверх по карьерной лестнице, отпиннывая всех, кто попадался на его пути, подсиживая лучших друзей и нещадно карая врагов. Классическая история — “Милый друг” Ги де Мопассана. Подобная история произошла в Москве в 2017 году.
Хозяин небольшого интернет-магазинчика Александр познакомился с Олегом на бизнес-форуме, где представлял свою продукцию. Молодые люди разговорились, потом подружились и приняли решение работать вместе. Александр не учел, что у Олега были большие амбиции и наполеоновские планы. Через полгода он с удивлением обнаружил, что уже практически ничего не решает: всеми делами рулит Олег, он же встречается с крупными клиентами, он же принимает стратегические решения… От Александра осталось только имя в уставе ООО. Да, они рулили магазином вместе, у Олега была своя доля.
Теперь бывшие партнеры выясняют отношения в суде, и никто не знает, чем кончится дело. Амбиции Олега стали еще больше: не удивлюсь, если суд окажется на его стороне.
История 3. Об идеальном исполнителе
Здесь хотя бы обошлось без суда, но история все равно показательная. Владимир П. пять лет назад взял на должность менеджера девушку, умницу и красавицу. Голова у нее оказалась светлая, в руках все горело, клиенты от нее балдели, а коллеги любили. Не сотрудник, а просто мечта! Вскоре Владимир повысил своего лучшего работника, а еще через пару лет она стала его правой рукой. Что ни поручишь — все сделает!
Естественно, когда наш герой решил обзавестись партнером, на ум сразу пришла Ольга. А что — знает всю изнанку дела, всю внутреннюю кухню, всю клиентскую базу — идеальный партнер! Вот только Владимир не учел, что девушка была отличным исполнителем — и не более. Когда нужно было принимать собственные решения — она терялась и тушевалась. А дело требовало уверенности и напора.
Конечно, милая девушка Оля не утопила бизнес Владимира, но заставила его порядком побуксовать. Он-то думал, что сможет спокойно оставить бизнес на Ольгу, но стоило ему уехать, та звонила и бесконечно советовалась. В общем, не потянула Ольга руководящую должность.
История 4. О партнере-спекулянте
Ну как спекулянте — не знаем, как назвать того, кто норовил не работать самостоятельно, а делать все чужими руками. С таким столкнулся Сергей К. Он развивал небольшой интернет-магазин мебели и совершенно не мог заниматься продвижением. Знал, что нужно заказывать контекстную рекламу, создавать группу в соцсетях, писать крутые статьи для блога, но не умел этого делать и вполне логично начал искать партнера. Очень быстро нашелся предприимчивый молодой человек с обширным портфолио, в котором нашлись успешные кейсы, убедительные цифры, графики и диаграммы как свидетельство того, что конверсия его клиентов ракетой взлетела вверх.
Окей, подумал Сергей. Попробуем. Создатель контента взялся за работу, и через месяц Сергей получил первые результаты. Увы, он совсем не разбирался во всем этом продвижении и не смог оценить качество работы своего нового партнера. А оно было ужасным.
В общем, не будем вас томить: молодой человек оказался обыкновенным спекулянтом, который нашел за копейки новичков-фрилансеров — копирайтера, директолога, SMM-щика. Именно они и занимались контентом — партнер Сергея лишь координировал работу да забирал деньги себе. А поскольку фрилансеры оказались новичками, качество работы было соответствующее. Эффективности — ноль.
История 5. О приглашенной “звезде”
Тут вообще получилось смешно. Один предприниматель повелся на самопрезентацию 25-летнего “гуру”, который обещал небо в алмазах и миллионы в кармане. “Гуру” говорил, что в 25 лет он заработал целое состояние и обещал поделиться своими знаниями с другими. Конкретно — прокачать личный бренд и бренд компании. “Вот отличный партнер — молодой, современный!” — подумал предприниматель и предложил юнцу поработать вместе — помочь позиционировать бренд компании, прославить ее на весь мир.
Затем начался цирк. “Гуру” начал активную деятельность: договаривался об интервью с известными изданиями, привлекал медийных лиц — словом, работал на репутацию. Все это, конечно, за отличную зарплату. Но все мимо: ни одно интервью так нигде и не появилось, количество упоминаний бренда не увеличилось. В команде магазина произошел раскол: постоянные сотрудники начали прозревать и указывать “звезде” на недостатки, тот истерил и отказывался работать с “чернью”. Понтов стало неизмеримо больше, зато в презентации появился новый кейс.
Знакомый подключил сарафанное радио и выяснил, что миллионы “гуру” существуют только в его воображении, все кейсы скомбинированы, а тексты презентации — всего лишь рерайт давно гуляющих по сети советов. Мыльным пузырем оказался “гуру”! А всего-то надо было заранее проверить отзывы о человеке и сделать выводы.
Как же выбрать партнера и не ошибиться?
Понятно, что эти ситуации хоть и реальные, но могут и не случиться. Сколько случаев, когда владелец бизнеса делит его с ближайшими родственниками и создает крепкую семейную династию! А случайный знакомый на бизнес-форуме оказывается тем самым человеком, с которым можно и в огонь, и в воду, и в медные трубы! Никто не даст вам гарантии, как все сложится. Но на всякий случай приведем основные характеристики идеального партнера.
Какими качествами должен обладать идеальный партнер?
- Компетентность. Если условный Вася всю жизнь работал на заводе, ему трудно будет сразу научиться всем тонкостям ведения интернет-магазина. Выбирайте партнеров из профессиональной среды, в крайнем случае — проводите обучение, если хочется взять в долю родственника или друга.
- Коммуникабельность. Партнер должен влиться в команду, а не быть отдельно от нее, принять корпоративную культуру, миссию и ценности вашего дела. Не выбирайте звезд, которые перетянут одеяло на себя и могут спровоцировать конфликты в коллективе. В идеале конфликтов быть вообще не должно: вы с партнером — единое целое, люди, которые мыслят одинаково и идут к одной цели.
- Креативность. В то же время партнер должен дополнять вас, ваши идеи, разбавлять их своими предложениями. Здесь очень тонкий момент: стратегия ведения бизнеса должна быть единой, но чем больше идей генерируете вы оба — тем больше вариантов развития бизнеса и продвижения интернет-магазина будет в запасе.
- Эффективность. Уж сколько написано о личной эффективности, но многие по-прежнему выбирают в качестве партнера человека, который не работает на результат, а преследует собственные цели. Они могут быть разные: наработать опыт, обзавестись полезными знакомствами, прокачать личные качества. Все это неплохо, но основным критерием работы все же является эффективность бизнеса и работа на общее дело, на достижение результата. Если будущий партнер продавливает условия, выгодные только ему, это нехороший знак.
- Ответственность. Идеальный партнер болеет за ваше дело, как за собственное, и отвечает головой за все свои решения и идеи. Его не надо контролировать — он сам стремится к тому, чтобы улучшить работу интернет-магазина.
- Надежность. Пожалуй, самое главное качество партнера. Если вы не можете положиться на него как на себя, не очень-то доверяете, опасаетесь, что он может узнать все секреты фирмы и переметнуться к конкурентам — зачем вам вообще нужен такой партнер?
Несколько советов по выбору партнера
- Проговаривайте все условия сразу, до заключения договора. Разделяйте функции и обязанности: например, вы занимаетесь стратегическими решениями, партнер ищет инвесторов, крупных клиентов, занимается продвижением. Когда обязанности размыты — то никто толком не знает, чем занимается, и спихивает ответственность на другого.
- Обсудите основные механизмы принятия решения. У вас наверняка есть четкие планы выхода из конфликтных ситуаций, стратегии принятия важных решений и так далее. Не отступайте от этих правил — в конце концов, если вы их выработали и придерживаетесь долгие годы — значит, они работают. Не позволяйте партнеру лезть со своим уставом в чужой монастырь — во всяком случае сразу. Пусть освоится, поработает, а потом уж предлагает свои идеи.
- Поработайте вместе, а потом уже давайте партнеру власть. Прежде чем люди становятся друзьями, им нужно вместе пуд соли съесть — то есть узнать друг друга как следует. То же самое правило действует и в бизнесе. Поработайте вместе хотя бы год, преодолейте парочку кризисов, выйдите из стрессовой ситуации, решите текущие проблемы — тогда и станет понятно, достоин ли этот человек заменять вас, можно ли на него положиться.
- Обговорите планы выхода из партнерства. В жизни бывает всякое: партнер может устать от бизнеса, увлечься другим делом, у него могут возникнуть непредвиденные обстоятельства. Прежде чем включать его в долю и отдавать часть бизнеса, обговорите все возможные ситуации. Если этого не сделать, почти стопроцентно вы получите конфликты и проблемы на свою голову — вплоть до судебного раздела бизнеса и банкротства.
Итак, как следует все взвесьте, вспомните наши истории, поработайте с человеком некоторое время, а уж потом делайте его полноправным партнером. Удачи в продвижении!
Возможно вам также будет интересно:
Реклама не всегда окупается. Например, я вложил 10 000 рублей в контекстную рекламу, на сайт пришли посетители, но ничего не купили. Деньги улетели в никуда. Партнерский маркетинг окупается всегда: сначала я зарабатываю сам, а потом делюсь частью доходов с партнерами. В статье я расскажу о трех видах партнерского маркетинга, поиске партнеров и разработке партнерского предложения.
Виды партнерского маркетинга
Я сталкивался с тремя видами партнерского маркетинга. Первый — когда компания создает реферальную программу и вовлекает в нее партнеров. Второй — когда предприниматель прицельно ищет партнеров, с которыми хочет работать. Третий — когда предприниматели кооперируются, чтобы предложить клиенту бОльшую ценность и больше зарабатывать.
Важные новости для бизнеса — в нашем Телеграме.
Подпишитесь, чтобы узнавать о мерах поддержки и получать новые решения для вашего дела!
Реферальная программа
Когда знакомая протягивает вам каталог Oriflame — это пример реферальной программы. Ваша знакомая приняла условия реферальной программы Oriflame и стала рефералом. Компании создают реферальные программы, чтобы через партнеров-рефералов продавать продукты или услуги. Понятно, что мелкому предпринимателю сложно создать масштабную реферальную программу по типу Oriflame, зато по силам запустит партнерку в интернете.
В интернете партнерские схемы чаще всего работают с помощью реферальных ссылок. Вы даете партнерам специальные ссылку. Партнеры делают так, чтобы по ссылкам к вам на сайт переходили потенциальные клиенты. Если кто-то из перешедших по ссылке клиентов что-нибудь купит, партнер получит комиссию.
Иногда вместо ссылок используют коды:
Реферальная программа интернет-магазина ozon.ru
Если вы разбираетесь в IT-технологиях, то можете сделать партнерскую программу сами. Если не разбираетесь, помогут онлайн-сервисы. Техническую часть они берут на себя, на вас — маркетинг и финансы.
Реферальные программы больше всего подходят интернет-магазинам, информационным продуктам и онлайн-сервисам. Эти бизнесы легко масштабируются и автоматизируются. Интернет-магазин без труда обработает 100 покупок за час по реферальным ссылкам. Покупатели получат товары, партнеры — комиссию. Другое дело, если у вас бизнес с низкой пропускной способностью, например, юридическая фирма, которая физически не может обработать больше 20 клиентов в месяц. Таким бизнесам больше подойдут точечные партнерства.
Точечные партнерские программы
Точечные программы — когда предприниматель предлагает партнерство конкретной компании или сегменту компаний. Однажды я помогал производителю террасной доски разработать точечное партнерское предложение. Это предложение было ориентировано на узкий сегмент компаний — на дизайнеров и архитекторов, работающих в Санкт-Петербурге. Именно такие компании, по мнению производителя, работали с нужной целевой аудиторией.
Еще пример точечной программы. Кредитный кооператив из Томска наладил партнерство с местными агентствами недвижимости. Кооператив выдавал займы под материнский капитал, чтобы молодые родители могли купить жилье. Агентства недвижимости рекомендовали кредитный кооператив и получали с каждого обратившегося клиента до 45 000 р.
Участвовать в точечной партнерской программе могут и ваши клиенты, особенно если вы работаете в сегменте B2B. Приведу пример. Я работаю в фирме, которая пользуется IP-телефонией «Манго». Однажды менеджер «Манго» предложил провести партнерскую акцию: сделать email-рассылку по нашей клиентской базе. В рассылке мы рекламировали телефонию «Манго» и приглашали клиентов перейти по ссылке на специальную партнерскую страницу. Если наш клиент регистрировался на этой странице и покупал услуги «Манго», мы получали комиссию 10%.
Персональные партнерские предложения особенно хороши в B2B, где целевая аудитория ограничена узким кругом компаний. Такие бизнесы сложно рекламировать из-за маленького спроса, поэтому выручают партнеры с доступом к целевой аудитории.
Кооперация
Кооперация — когда несколько предпринимателей объединяются для разработки продукта или оказания услуги. Кооперация помогает микробизнесам обходиться без сотрудников, привлекать больше клиентов и увеличивать средний чек. Приведу пример на своем бизнесе.
Я копирайтер. Пишу на заказ коммерческие предложения. Однажды я уперся в ценовой потолок — 10 000 р. за текст для коммерческого предложения. Больше клиенты платить отказывались. Тогда я решил увеличить ценность своего продукта. Я скооперировался с другим микробизнесом — с дизайнером. Эта кооперация позволила продавать коммерческие предложения с дизайном за 15 000 р. Из 5000 р. дополнительной прибыли дизайнер получает 3000 р., остаток я забираю себе. Затем я скооперировался с HTML-верстальщиком. Это позволило мне увеличить стоимость коммерческого до 20 000 р., а чистую прибыль до 14 000 р. При этом мой объем работы остался прежним — просто написать текст.
Иногда ко мне для кооперации обращаются веб-студии. Им невыгодно нанимать штатного копирайтера, зато выгодно отдавать партнеру часть прибыли с заказа.
Предпринимателю необязательно ограничиваться одним видом партнерского маркетинга. Можно работать по всем направлениям, если позволяет структура бизнеса: запустить реферальную программу, найти отдельных партнеров и кооперироваться.
Как искать партнеров
Американский маркетолог Джей Абрахам советует начинать поиск партнеров с вопроса: «Кто уже сформировал взаимоотношения с людьми, которым я могу продать не конкурирующие, но сопутствующие товары и услуги?».
Если продавец мерседесов предложит партнерство продавцу лексусов, скорее всего, они не договорятся, потому что продают конкурирующие товары. Если продавец мерседесов предложит партнерство студия аэрографии, сотрудничество более вероятно. Аэрография — сопутствующая услуга.
Ваша партнерская программа может встроиться в предыдущий, параллельный или последующий шаг относительно товаров и услуг вашего партнера. Разберем на примерах.
Свадебный фотограф ищет партнеров в рамках предыдущего шага до оказания услуги. То есть партнеры делают что-то, что логически предваряет услуги свадебного фотографа. Чтобы провести свадьбу, молодожены покупают свадебные костюмы и обручальные кольца. Свадебные салоны и ювелирные магазины — потенциальные партнеры. После продажи платья или украшений продавец вручает клиенту скидочный сертификат ну услуги фотографа. Клиент обращается по сертификату к фотографу, фотограф платит комиссию рекомендателю.
Параллельный шаг. Теперь фотограф ищет партнеров, где его услуги нужны в момент оказания других услуг. Например, он договаривается с туркомпаниями, которые проводят экскурсии. Фотограф сопровождает экскурсию, делает фотографии, а затем продает их туристам. Частью прибыли делится с туркомпанией.
Последующий шаг. Допустим, фотограф умеет не только фотографировать: он еще красиво обрабатывает фото и делает фотокниги. На основе этих услуг он предлагает партнерство с туркомпаниями, которые продают турпутевкам. Клиенты возвращаются из отпусков с гигабайтами фотографий, а фотограф через посредничество турагентства предлагает обработать фото и сделать из них фотокнигу. С каждого заказа фотограф делится комиссией с турагентством или размещает лого агентства на фотокниге.
Вам необязательно привязываться к перечисленным шагам. Партнерства могут заводиться по любому сценарию. Главное — целевая аудитория. Если у кого-то есть доступ к вашей целевой аудитории, это ваш потенциальный партнер.
Как предложить партнерство
Прежде чем предлагать партнерство, продумайте условия. Партнер не будет работать с вами за идею. Ему нужна выгода. Выгода может быть денежная, репутационная или рекламная. По моему мнению, самый выигрышный вариант — деньги.
Чтобы предложить партнеру финансовое вознаграждение, неплохо бы знать текущую стоимость привлечения клиента. Формула расчета:
САС — customer acquisition cost, переводится как стоимость привлечения клиента
САС поможет определить комфортный размер комиссии. Допустим, привлечение одного клиента вам обходится в 1000 р. Эту сумму вы берете за точку отсчета. Если у вас бесконечный поток клиентов по 1000 р., то с помощью партнеров вы можете попробовать снизить стоимость привлечения. Например, предложить партнерам комиссию 800 р. с клиента. Если с рекламы не хватает клиентов, партнеры могут восполнить недостаток. В таком случае размер комиссии зависит от маржинальности продуктов и вашей щедрости.
Когда определитесь с размером комиссии, можно переходить к разработке партнерского предложения. За время работы копирайтером я разработал несколько партнерских предложений. Покажу один пример и поделюсь универсальным алгоритмом разработки партнерских предложений.
Начнем с примера. Ко мне обратился владелец компании «Мир Австралии» Максим. Компания помогает гражданам России получить визу в Австралию. Максим хотел наладить партнерские отношения с экзаменационным центром LT-PRO. Я узнал у Максима условия партнерства и оформил их в предложение:
Пример партнерского предложения
Теперь разберем схему, по которой я писал партнерское предложение для «Мира Австралии». Схема универсальная. Вы можете взять ее за основу вашего предложения.
- Выносим в заголовок ключевую выгоду сотрудничества. В примере выгода получилась двойной: партнер получает финансовую выгоду, его клиенты — ценную услугу. Выгода в заголовке — обязательное требование к партнерскому предложению. Если партнер с первых секунд не поймет, зачем ему читать текст, то предложение улетит в корзину.
- Краткая самопрезентация: кто мы такие и чего хотим от адресата. Если предложение больше одной страницы, хорошо в двух словах обозначить содержание документа.
- Развернутое описание выгод сотрудничества. В заголовок мы вынесли только самые жирные куски выгод, дальше мы их конкретизируем, дополняем и поясняем. Во многом этот блок определяет вероятность партнерства, поэтому не скупитесь на бонусы для партнеров. Максим, помимо финансовой выгоды, предлагает партнеру рекламу. Для его компании это бесплатно, а для партнера — дополнительный стимул к сотрудничеству.
- Объясняем партнерскую схему: каким образом партнер получит обещанные выгоды. Чем проще, понятнее и короче схема, тем лучше. Можно разбить схему на несколько шагов.
- Краткий рассказ о вашей компании. Этот блок идет в конце, потому что для вашего партнера он не так важен, как его выгоды. Но тем не менее важен. Рассказывая о компании, вы должны убедить, что не разочаруете клиентов вашего партнера. Тут можно сослаться на опыт работы, награды и сертификаты, отзывы клиентов и прочие аргументы, подтверждающие вашу надежность.
- Призыв к действию. Что должен сделать потенциальный партнер после прочтения партнерского предложения?
Приведенная схема универсальная. Подойдет любому бизнесу.
Инструкция по созданию партнерского маркетинга
Определите, какой вид партнерского маркетинга наиболее выгоден для вашего бизнеса. Если у вас высокоавтоматизированный бизнес, например интернет-магазин или онлайн-сервис, подойдет реферальная программа. Для бизнесов с низкой пропускной способностью (который может «захлебнуться» от клиентов) и B2B подойдет партнерство и кооперации с отдельными компаниями.
Чтобы найти партнеров, подумайте, какие бизнесы уже работают с вашими потенциальными клиентами и при этом не конкурируют с вами. Ваш бизнес может встроиться в предыдущий, параллельный и последующий шаг относительно товаров и услуг вашего партнера.
Когда отберете кандидатов в партнеры, подготовьте для них партнерское предложение. Главное, что должно быть в предложении, — выгоды для потенциального партнера и понятная схема получения этих выгод.