Как найти платежеспособных клиентов

Ваши клиенты — не только люди среднего класса. Иногда на сайт интернет-магазина заглядывает крупная рыбка: обеспеченные люди. Как работать с такой целевой аудиторией, как ее заинтересовать и чем привлечь? Университет InSales подскажет!

Зачем вам премиум-клиенты?

Работаете себе по старинке и работаете, получаете прибыль от обычных клиентов, в числе которых и малообеспеченные, и люди среднего класса, и совсем бедные, ведь им тоже нужно одеваться и покупать вещи. Однако работать с богатыми покупателями более выгодно. Объясним почему:

• у них есть деньги. Если грамотно спланировать рекламную кампанию, они принесут их в ваш интернет-магазин;
• у них нет времени. Сделав одну удачную покупку, они с большой вероятностью придут к вам снова. Это проще, чем тратить время на поиски нового магазина;
• им не страшны кризисы, политические санкции и колебания доллара: они готовы покупать в любое время;
• они понимают вас — потому что сами варятся в мире бизнеса. А значит, найти общий язык будет легче, чем с другими покупателями.

Как ввести в ассортимент люксовые товары?

Сначала определимся, что у вас за бизнес — интернет-магазин, специализирующийся на товарах класса люкс, или обычная онлайн-точка с товарами для целевой аудитории разной платежеспособности.

В первом случае у вас просто нет выбора — все товары позиционированы как люксовые, вы имеете прямой выход на брендов-производителей, лучших дилеров и поставщиков, ваш сайт оформлен в соответствующем дизайне, персонал вышколен и учтив. Все покупки привозятся домой курьером, примеряются и если что — отправляются обратно. Ни о какой “Почте России” и самовывозе, сами понимаете, речи не идет.

Но что делать, если у вас обычный интернет-магазин, и вы решили разбавить ассортимент брендовыми товарами?

1. В первую очередь нужно позаботиться о репутации и, возможно, провести ребрендинг. Представьте, что у вас много лет шла реклама под эгидой “Самые дешевые цены”, вы ориентировались на мало- и среднеобеспеченных людей — и вдруг такой поворот. Понятно, что ваш бренд знают как недорогой — обеспеченным людям отовариваться в нем некомильфо. Значит, нужно пересматривать ценовую политику, привлекать известных лиц, блогеров, всячески подчеркивать, что вы расширяете круг клиентов.
2. Потом нужно наладить каналы поставок. Люксовые вещи у оптовых поставщиков не купишь — а если и купишь, то они могут оказаться подделками, и тогда прощай репутация. Ищите выход на профессиональных закупщиков-байеров, связывайтесь с отделом продаж в фирмах-производителях и налаживайте контакты. Имейте в виду, что сразу переходить на товары высокой стоимости не нужно: потеряете постоянных клиентов, привыкших к низким ценам, и не факт, что приобретете новых. Заменяйте или расширяйте ассортимент постепенно: сначала процентов на 10-15, а там сами посмотрите, как пойдет.

Кто они, богатые люди?

Обеспеченных людей в России немало. Это и так называемые випы: чиновники, крупные бизнесмены, владельцы холдингов, и молодые миллионеры, выбившиеся в люди. Конечно, Роман Абрамович и Олег Тиньков на ваш сайт не придут (хотя кто знает) — даже боимся представить, где делают покупки олигархи. А вот предприниматели, достигшие успеха, — вполне.

Давайте разделим всю целевую аудиторию на три условных класса.

Старая гвардия

Это те, кто начал свой славный путь еще в советское время. Да, мы знаем, что бизнеса как такового не было, все ресурсы принадлежали государству, а подпольных миллионеров Корейко тщательно изничтожали. Но многие из сегодняшних обеспеченных людей начинали свою карьеру в активе партии, производственных цехах, или после перестройки начинали свое дело.

Какие они? Девяностые все помнят: выжить в эти непростые времена мог далеко не каждый. Они смогли — и это многое говорит об их характере. Это тертые калачи, стреляные воробьи, которые четко знают, чего хотят. Да у них, собственно говоря, все есть. Их невозможно обмануть: любую фальшь чуют за версту. Они не привыкли отдыхать: если всю жизнь пахал — потом делаешь это по привычке. И, что нам особенно важно, — они умеют считать деньги, иначе бы просто не достигли таких высот. Вещи и покупки для них — средство для достижения цели, они находят им практическое применение.

Как они покупают? Тщательно выбирают, не выбрасывают деньги на ветер. В то же время много времени на сайтах не проводят — просто не могут позволить себе такую роскошь. Не подвержены эмоциональным покупкам, нечувствительны к хитрым уловкам типа “Вы достойны лучшего!” (они и так это знают). Требуют качества и гарантий, проговаривают все условия.

Молодые да ранние

Это те, кто дорвался до больших денег не так давно. Как правило, лет им немного — 25-35. Они могут трудиться в совершенно разных сферах. Особое внимание обратим на людей инфобизнеса. Вы, наверное, заметили, сколько появилось гуру, коучей, бизнесменов, которые продают курсы, записывают видео и учат народ зарабатывать миллионы, сидя на диване. Те, у кого это получается, — живут в шоколаде.

Какие они? Эти ребята тоже умеют считать деньги, но привыкли делать это с удовольствием. Не забываем, что они родились уже после распада СССР или незадолго до него и с молоком матери впитали ценности своего времени. А именно: живи в кайф, балуй себя, путешествуй по миру, он весь у твоих ног. Это идеальные потребители: они любят пробовать новое и знают цену вещам. Вещи для них — источник удовольствия, средство для достижения комфорта.

Как они покупают? Быстро и яростно. Времени гулять по сайту у них тоже немного — поэтому все важные предложения лучше давать сразу, в лоб. Знают все маркетинговые уловки — потому что сами этим занимаются. Активно сидят в соцсетях, на “Ютубе”, могут почерпнуть информацию оттуда. Кстати, с ними можно организовать кросс-маркетинг, или взаимный пиар — эти ребята мобильны и открыты для новых предложений.

Мыльные пузыри

Это те, которые не являются, а кажутся богатыми. Их бизнес может не приносить особой прибыли, но упакованы они всегда по высшему разряду. Айфон последней модели, норковая шуба, престижные часы и украшения, дорогая обувь, джип премиум-класса — все, чтобы пустить пыль в глаза партнерам и конкурентам. Но если проверить их счета — выяснится, что дела идут так себе (а в особо тяжелых случаях имеются неоплаченные кредиты, долги, если вообще не ситуация банкротства).

Значит ли это, что вам вообще нужно отказаться от работы с этой ЦА? Нет, конечно! Даже если вы поняли, что “король-то голый”, это не повод не работать с ним. Ему под силу сделать покупку даже в люксовом интернет-магазине и купить брендовую вещь. Да, потом он останется без денег или залезет в долги — в конце концов, это только его выбор, насильно вы никого не заставляете.

Какие они? В принципе понятно: им важно не быть, а казаться. Они делают покупки в дорогих магазинах, но тратят деньги не разумно и даже не для удовольствия — а просто потому, что положение обязывает. Тут мы скромно промолчим про создателя “Икеи”, который ездит на работу на велосипеде — они все равно не поймут.

Как они покупают? Очень падки на рекламные хитрости. Грамотный пиарщик сможет нажать на нужные кнопочки и вызвать необходимые эмоции: страх, гордость или жадность, причастность к избранному кругу.

Как работать с богатыми людьми?

Вы спросите, как же разграничивать эту аудиторию, если молодые да ранние раскусят ваши уловки, а голые короли проглотят, как карась наживку? Ответ прост: нужно понять, на какую ЦА вы рассчитываете больше всего. Это можно понять с помощью опросов, А/В тестирования, постоянных экспериментов. А сейчас рассмотрим основные моменты, которые можно применить к каждой группе ЦА.

Идеальный сервис

Если ваши продавцы и менеджеры не перезванивают покупателю, грубо общаются или просто забывают про покупателя — гоните их в шею или переучивайте. Безукоризненная вежливость и абсолютный комфорт для клиента — вот ваши главные заповеди.

Удобный сайт

Тщательно проработайте структуру интернет-магазина, чтобы клиент не тратил свое время, разбираясь в разделах меню. Да он и не будет этого делать — статус не тот. Также не допускайте, чтобы товаров не оказалось в наличии. Особенно если на сайте товар заявлен как имеющийся на складе, а в реальности продавец говорит, что его нет и нужно подождать.

Быстрая доставка на дом

Что бы вы ни продавали — одежду, мебель, корм для любимой собачки клиента — будьте готовы привезти эти товары с доставкой на дом. Еще отличный вариант — организовать шоурум, где почетный гость может в любое удобное время и не спеша посмотреть товары, выпить чашечку кофе, почитать каталоги. Ну и сделать заказ, конечно.

Модные тренды

В бизнес-среде популярны статусные вещи вроде дорогих часов или одежды известных марок. Бренды минимум раз в год выпускают новые коллекции: будьте в тренде и закупайте их, ведь вашим клиентам нужно все самое модное и лучшее. Услуг это тоже касается: например, если у вас турагентство, будьте в курсе, куда летит этой осенью весь бомонд, и предлагайте эти направления.

Омниканальность

Будьте везде, не только на своем уютненьком сайте. Интернет велик: заведите группы в соцсетях, канал на “Ютубе”, давайте рекламу в бизнес-сообществах, рекламируйтесь на сайтах популярных брендов, заключайте договора с популярными СМИ. Если ваша ЦА — в основном старая гвардия, делайте упор на проверенные респектабельные издания и каналы, если молодежь — осваивайте соцсети, мессенджеры и “Ютуб”. Где-нибудь да точно выстрелит.

Социальная ответственность

Благотворительность всегда была в моде в определенных кругах. Возьмите шефство над детским домом, помогайте приюту для животных, дарите пенсионерам продуктовые наборы и вещи просто так, а не только к праздникам. И конечно, не забудьте сообщать об этом в соцсетях, СМИ, на собственном сайте в разделе новостей. Это укрепит вашу репутацию и отзовется в сердцах потенциальных клиентов.

Экологичность, полезность

Ваши товары должны быть не просто качественными (это понятно по умолчанию), но еще и экологичными. Клиенты премиум-класса никогда не купят себе, ребенку, другу вещь непонятного происхождения. Подчеркивайте, что ваши товары изготовлены из натуральных материалов, полезны для здоровья и не наносят вреда для окружающей среды.

Креативность

Ваши клиенты — опытные бизнесмены, они сами варятся в бизнесе и довольно скептически относятся к попыткам впарить им что-то. А вот если применить смекалку, пригласить хорошего рекламщика, суметь достучаться — у вас могут купить просто так, бонусом за креативное смелое решение.

Быстрота

Длинные унылые тексты о том, какие вы замечательные, отсутствие внятных торговых предложений приведет к тому, что вкладку вашего сайта закроют. Мы уже писали выше, что времени у обеспеченных людей нет — а значит, у вас буквально полминуты, чтобы привлечь их внимание. Яркие визуальные образы, короткие емкие слоганы, немного эмоциональности, мгновенная обратная связь — то, что нужно.

Скидки и акции

Думали, богатые люди не падки на скидки? Совсем наоборот: они-то как раз умеют считать деньги и никогда не откажутся от приятной скидки. Многие предприниматели совершают ошибку, думая, что раз у клиента куры не клюют — можно заламывать высокие цены. Вернее, цены и будут высокими — иначе вы просто разоритесь. Проанализируйте ценовую политику конкурентов, сделайте среднюю по рынку наценку, но при этом делайте скидки, хотя бы 10%, — вот и весь секрет.

Дело осталось за малым: найти этих самых богатых клиентов. В этом вам помогут полезные контакты, адресные рассылки, таргетированная реклама, базы данных и самое главное — сарафанное радио. Не забывайте про бизнес-центры, конференции, форумы, где можно завязать полезные контакты и раздать визитки. Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Платежеспособная аудитория – билет туда, где вы будете богаты. Конечно, это правда, но только отчасти. Действительно, мало определить портрет потребителя вашего товара или услуги, нужно еще понять, есть ли у него деньги, чтобы элементарно совершить покупку именно вашего продукта. А если и есть, где именно такого потенциального клиента стоит искать?

Как перестать «стучаться» к неплатежеспособным клиентам? Можно ли напрямую выходить на состоятельных покупателей, чтобы быть уверенным в своем коммерческом успехе? Эту тему мы детально осветили ниже. В статье вы найдете рейтинг соцсетей, в которых сможете отыскать наиболее платежеспособных клиентов, а также инструкцию и советы, которые помогут вам в этом процессе.

Расшифровка платежеспособной аудитории

Первая новость, которую мы должны сообщить: нет, не было и никогда не возникнет такая «волшебная кнопка», при нажатии на которую вашу рекламу увидят клиенты, которые сидят на мешке с деньгами и думают, куда бы их потратить.

Сегодня не существует ниши, где нет жесткой конкуренции между компаниями, и каждый рекламодатель ищет ответ на вопрос «Где находится платежеспособная аудитория?». И здесь все зависит от профессионализма, ну и… удачи.

Главной целью рекламодателя является поиск контингента, заинтересованного в предлагаемом товаре, и настройка рекламных объявлений. Сразу надо отметить, что, если вы не смогли составить уникальное торговое предложение (УТП) или предлагаете низкокачественную продукцию, да еще по завышенным ценам, искать клиентов будет проблематично.

Как найти платежеспособную аудиторию? Во-первых, если для вас не важно, где проживают будущие клиенты, то выбирайте страны с высоким уровнем дохода. Но имейте в виду, что и стоимость размещения рекламы возрастет, так что заранее посчитайте, окупятся ли вложения.

Если вы планируете настраивать рекламу на города, то ориентиром может служить цена товара/услуги. Если речь идет о продаже эксклюзивной продукции, то целесообразно делать упор на крупные города, а для обычного товара, который стоит 5-10 долларов, таких ограничений нет – он может продаваться по всему миру. Задача – определить и найти подход к своей целевой и платежеспособной аудитории.

Важным элементом настройки рекламы считается точное попадание в интересы покупателей.

Рейтинг соцсетей с самой платежеспособной аудиторией

1. Instagram

   Согласно внутренней статистике Instagram, количество активных страниц в этой соцсети превышает миллиард в месяц.

   Россияне составляют примерно 15,5 млн, чуть меньше 60-ти процентов из которых женская аудитория возрастной группы 25-34 года.

   Данные самого популярного онлайн-ресурса свидетельствуют о том, что больше 50 % посетителей заходят в приложение с целью поиска товаров или услуг, а каждую третью из наиболее популярных Stories создала какая-либо компания.

   Чем чаще всего интересуются пользователи? Как правило, платежеспособная аудитория Instagram посещает аккаунты интернет-магазинов по продаже:

   • одежды и обуви;

   • детских товаров и аксессуаров;

   • средств по уходу за телом и лицом;

   • книг;

   • спортивных товаров;

   • товаров, имеющих вау-эффект;

   • товаров/услуг, связанных с продвижением личного бренда.

2. «ВКонтакте»

   Аналитики считают эту соцсеть самой перспективной и быстроразвивающейся в РФ.

   Данные по аудитории:

   • 77 процентов тех, кто заходит в соцсети, используя мобильные телефоны, проводит время во ВКонтакте.

   • Сеть насчитывает до 97 млн активных пользователей в месяц.

   • В России ВК посещает больше всего людей − данные говорят о 15-ти днях, когда посетители заходят с мобильного устройства и 12-ти днях − с персонального компьютера ежемесячно.

   Количество времени, в среднем проведенное посетителями в соцсети ВК, увеличилось на 12,5 процентов и достигло 36-ти минут в день, а для мобильных устройств – на 16 процентов. Самая активная часть аудитории − это молодежь от 12 до 24 лет, которая «сидит» в ВК до 68 минут в день.

   ВК отдают предпочтение и пользователи в возрасте 25-34 года, большую часть составляет женская аудитория.

   Чем здесь люди больше всего интересуются?

   Популярностью у аудитории ВК пользуется все, что связано с обучением, психологией, личностным ростом, юмором, а также с косметикой, средствами по уходу, доставкой подарков и цветов.

   Внимание пользователей к рекламному объявлению можно привлечь с помощью грамотно подобранного цепляющего заголовка.

3. Одноклассники

   Соцсеть «OK.ru» объединяет 74 млн пользователей.

   В основном этим приложением пользуется женская аудитория (где-то 61 процент). Наиболее активны представители возрастной категории 35-64 года. Меньше всего молодых людей в возрасте 12-24 года.

   Какие товары/услуги продаются лучше?

   В «Одноклассниках» обычно продвигают:

   • лекарственные средства;

   • продукты финансовых компаний;

   • мебельные товары, особенно кухонные гарнитуры;

   • недвижимость.

4. Facebook

   Исследования, проведенные From social to sale, выявили существование объективной зависимости между лайками/репостами в Facebook и сделкой/продажей (независимо, офлайн это или онлайн). Примерно третья часть посетителей совершали покупку после репоста.

   

   Что лучше рекламировать в Facebook?

   Платежеспособная аудитория Facebook схожа с инстаграмной. Здесь популярны темы инфобизнеса, финансов, продажа недорогих товаров, одежды и обуви.

5. TikTok

   Количество людей, каждый месяц пользующихся приложением, превысило в масштабе всего мира 1 миллиард. Россияне составляют 7,4 млн. человек.

   Основная аудитория – пользователи школьного возраста и молодежь, т. е. категория 16-24 года.

   Стоит ли настраивать рекламу товаров?

   Об этом сейчас трудно что-либо точно сказать. Четкие и проверенные данные о том, какие товары там можно продвигать, пока отсутствуют. Можно увидеть информацию об успешном опыте рекламы брендов, получивших миллионы просмотров, но нет данных о последующих продажах.

6. YouTube

   Сегодня YouTube это больше, чем социальная сеть. Предприниматели разного уровня используют возможности этого видеохостинга и для размещения рекламы у блогеров, и для работы через собственные каналы.

   В РФ видео на Ютубе смотрят чаще пользователи в возрасте 18-44 лет. Что характерно, женщины здесь тоже преобладают, однако в возрастной группе от 18 до 24 лет гораздо больше мужчин.

   Судя по опросам, 42 % посетителей обладают доходом, превышающим средний уровень. Больше просмотров получают видео с текстовым контентом от 1000 символов на тему «Сделай сам».

   Можно ли однозначно ответить на вопрос, в какой сети наибольший процент платежеспособной аудитории? Скорее всего, нет. Но на YouTube можно предлагать любой продукт, важен только грамотный подход.

7. Twitter

   Если планируется продвижение личного бренда политического или общественного деятеля, человека, занимающегося журналистикой, или себя как специалиста по рекламе, то стоит пойти в Twitter.

   Данное приложение популярно у 330 млн. пользователей, здесь преобладают люди возраста 35-65 лет. Это взрослая самодостаточная аудитория, причем, около 66 % мужчин.

   Digital Marketing Institue в 2019-м году опубликовал данные опроса, согласно которому примерно 40 % читателей отмечали, что покупка была сделана после показа рекламы товара в Twitter.

Инструкция по поиску платежеспособной аудитории

1. Базовые моменты

   Поговорим подробнее о том, как выйти на платежеспособную аудиторию и настроить рекламу. При подготовке к продвижению проекта возникает много предположений, которые сначала необходимо проверить. Прежде чем увеличивать масштаб рекламной кампании и работать над ее оптимизацией, нужно провести довольно много тестов по определению рабочей связки.

   

   Какие варианты аудиторий можно рассматривать:

   • с одинаковыми интересами;

   • расширенные группы;

   • look-a-like конкурентов;

   • ретаргетинг.

   

   Итак, для тестирования и предварительного анализа остановимся на этих 4-х основных категориях.

2. Классические интересы или детальный таргетинг

   Некоторые известные таргетологи утверждают, что на интересы нельзя ориентироваться. Но опыт показывает обратное – нужна грамотная настройка!

   Чтобы проводить тестирование на основании интересов платежеспособной аудитории, необходимо:

   • показать рекламу примерно 400 тысячам пользователей (когда важна конверсия);

   • подбирать группу с близкими интересами и не смешивать аудитории, которые интересуются разными вещами;

   • оптимально – иметь для тестов десять групп по интересам в одной сфере;

   • выбрать несколько городов с населением 200-500 тысяч человек (в небольших городах больше бедного контингента)

   • выходите на группы с узкими характеристиками, например, если вам нужны предприниматели, то собирайте в кластер тех, кто часто путешествует, владеет дорогими машинами, интересуется антиквариатом, дорогими аксессуарами. Однако аудитория не должна быть маленькой.

3. Широкая аудитория с неопределенными интересами

   К примеру, Facebook отличается настройками, помогающими подобрать нужную группу. Для целей рекламы выбирайте вариант широкой аудитории.

   Однако размер не должен быть больше трех-четырех миллионов человек, это уж слишком широко.

4. Look-a-like конкурентов или парсинг

   Также в Facebook с помощью настроек можно найти похожие аудитории и даже выбрать уровень соответствия.

   Наш главный вопрос − это «как собрать платежеспособную аудиторию, если отсутствует база контактов людей, покупавших раньше?».

   Для сбора look-a-like групп воспользуйтесь приложением Segmento target, которое «вытаскивает» информацию с аккаунтов. Для формирования аудитории необходимы телефонные номера подписчиков выбранных страниц (научиться пользоваться этим ресурсом можно по инструкции, зайдя на ютуб или гугл). Именно по номерам телефонов ФБ лучше всего делает подборку потенциальных клиентов, а дальше делается группа look-a-like 3 % или по-отдельности look-a-like 1,2 и 3 % и запускается рекламная кампания. Для разных целей необходимы разные размеры групп.

5. Ретаргетинг

   Применять ретаргетинг тоже нужно правильно, иначе не будет никакого эффекта.

   Здесь суть в том, чтобы подтолкнуть к покупке с помощью скидок. Поэтому перед запуском ретаргета нужно проверить следующее:

   • Настройка Пикселя выполнена грамотно и по всему сайту.

   • У вас есть не меньше тысячи пользователей, кого можно заинтересовать скидкой.

   • Вы имеете запасные варианты офферов для «дожатия» теплых лидов.

   • Достаточно ли пользователей охвачено кампанией. Так как эти люди уже знакомы с вашим сайтом, нужно угадать размер скидки.

6. Заключения

   В системе каждый пункт имеет значение. Важно понимать, что, какая бы аудитория ни была платежеспособная, одно это не решит проблему. Присмотритесь к вашему офферу, насколько актуально, презентабельно и креативно он выглядит.

   Достижение результата полностью зависит от грамотно выстроенной стратегии.

5 способов заманить платежеспособную аудиторию в Инстаграм

1. Стать ближе к людям

   Потенциальных клиентов можно привлечь не только фотографиями продукции, но и публикацией личных материалов. Можно рассказывать о внутренних процессах компании, например, производстве, организации доставки, участии в выставках, а также знакомить со специалистами и отзывами о работе.

2. Предоставление полезной информации

   Выбирая товар в магазине, вам легко узнать у продавца любую информацию об интересующей продукции. На своих страницах в соцсетях вы тоже можете создавать полезный контент. И это даже удобней для посетителей, чем в обычном магазине, так как они могут самостоятельно в подходящее время открывать разделы, в которых вы собрали все, касающееся ваших товаров и услуг.

3. Аналитическая работа

   Полезно поработать над созданием портрета своего клиента и в целом аудитории, разобраться с тем, что нравится людям, какие акции принесут больше дохода. Собирать данные можно, используя стандартные инструменты аналитических сайтов.

4. Контакт в режиме реального времени

   С помощью разнообразных трансляций можно рассказывать о продукции, о своей компании, устраивать прямые эфиры и стримы с подписчиками, давать интервью, читать лекции и т. д. Качественные видео очень популярны у пользователей Интернета.

5. Тренды

   Многим блогерам слава и деньги пришли за счет грамотного использования хайпа. Тут важно «иметь нюх» на горячие новости, не терять время, действовать умело и быстро. Тогда можно рассчитывать на быстрый успех.

   

   Большая аудитория соцсетей становится все более привлекательной для рекламодателей. Но как выбрать платежеспособную аудиторию, а не просто развлекать толпы подростков? Сегодня хорошие результаты можно получить от рекламы в Instagram. В основном здесь пользователи, имеющие работу или свой бизнес, которые хотят путешествовать, отдыхать за границей, думают о покупке недвижимости за городом. Грамотный таргетолог может найти подходящую по интересам аудиторию.

4 типа людей, не являющихся платежеспособной аудиторией во ВКонтакте

Безусловно, знание того, какая аудитория самая платежеспособная, очень поможет в продвижении товаров. И прекрасно, если вы точно понимаете, кто вам «не друг и не враг, а так», бесперспективный балласт. Список ниже.

1. Мечтатели

   Известный факт – не имеет смысла использовать для размещения рекламы группы с информацией о дорогих автомобилях, брендовой одежде, плюс к этому страницы, которые ведут именитые блогеры, публичные личности, успешные люди.

   А все потому, что в большей степени это тусовка «мечтателей о хорошей жизни», которые готовы только смотреть, облизываться, но не хотят что-то делать для достижения мечты. И покупать что-то дорогое и роскошное им особо не на что.

   Так вот, настройка рекламы на подписчиков интернет-магазина с товарами ручной работы (дорогая обувь, одежда, аксессуары) может дать хороший результат, ведь владельцы не занимаются накруткой аудитории. Никакой выгоды не получишь – это уж точно! А в пабликах-миллионерах кого только нет, хозяева получают деньги за рекламу и «не парятся».

   

2. Любители халявы и призов

   Желательно исключать тех, кто:

   • делает репосты скидок и акций на разную мелочь;

   • вступает в группу/сообщество для участия в розыгрыше денежных призов;

   • ищет компанию для совместных покупок;

   • выпрашивает скидки на заведомо недорогие товары на Авито, Юле и др.

   Сразу понятно, это не ваши покупатели.

3. Люди определенных профессий

   

   К этой группе можно отнести продавцов, технических менеджеров, учителей, воспитателей, врачей, бухгалтеров, специалистов из сферы услуг – рядовых парикмахеров, мастеров по маникюру, фрилансеров-новичков и т. п. Здесь мы говорим о среднестатистическом представителе этих профессий, хотя, безусловно, в этой среде есть вполне обеспеченные люди.

4. Категория людей с определенными интересами

   При настройке рекламного кабинета нужно исключить тех, кто интересуется:

   • поиском работы;

   • потребительскими кредитами;

   • микрозаймами и МФО.

   И дополнительно пользователей, интересы которых абсолютно отличаются от ваших целевых клиентов. К примеру, если вы рекламируете отдых в элитном отеле на побережье Черного моря, то исключайте людей, которые отдыхают в палатках, кемпингах, добираются к морю на автобусах и плацкарте и т. д.

Роковые заблуждения относительно платежеспособной аудитории

1. На красиво оформленном сайте можно продавать дороже. Конечно, это не так. Люди, которые зашли на ваш ресурс, также зайдут на следующий, потом еще на один и будут сравнивать не дизайн интернет-магазинов, а цены и условия покупки определенного товара.

2. Такой товар или услуги только у вас. Как говорил один известный мультяшный герой: «Не смеши мои подковы!» Подобную продукцию наверняка можно найти у конкурентов.

3. Плохая реклама, или люди ничего не понимают. Какой смысл злиться на клиентов, которые не хотят покупать ваш товар, или рекламу, которая не принесла доход? На результат продвижения влияет множество факторов: соответствие цены и качества, грамотный выбор настроек, точность попадания в ЦА.

В качестве итога скажем, что определение платежеспособной аудитории – это одна из основных задач на всех этапах развития интернет-магазина. Непрофессиональный подход к созданию портрета целевого клиента, неверный выбор соцсети для размещения рекламы в конечном счете приведут к потере времени и денег. Не допустите этого благодаря информации, которой мы поделились с вами выше. Успехов вам.

Как технология больших данных помогает найти аудиторию с высоким доходом

МТС Маркетолог работает с Big Data — массивами информации, куда входят геоданные, звонковая активность и онлайн-запросы. Команда Big Data анализирует обезличенные и агрегированные данные абонентов МТС и разрабатывает сегменты для точечной настройки рекламы. Это позволяет находить клиентов по таким фильтрам, как возраст, доход, место проживания и многое другое. Кроме того, в настройках рекламы есть и потребительские интересы, например путешествия, автомобили или недвижимость. Если вашей компании нужны платёжеспособные клиенты, найти их можно с помощью фильтров:

• Доходы — позволяет установить минимальный заработок для таргетинга, например 80 000 рублей. Также можно настроить, чтобы рекламу увидели собственники предприятий или самозанятые.
• Устройства — этот фильтр позволяет выбрать владельцев топовых смартфонов, например последних моделей айфонов.
• Расходы на связь — если абоненты тратят несколько тысяч рублей в месяц на телефонные разговоры, это указывает на их хорошую платёжеспособность.
• Путешествия — фильтр помогает найти клиентов, которые за определённый период часто отправлялись в заграничные поездки. Дополнительная настройка этого фильтра позволит выявить абонентов, которые посещали премиальные курорты и дорогие отели.
• Местоположение — фильтр с точностью от 150 до 500 метров выявит аудиторию, проживающую в элитных ЖК или частных домах премиум-класса.

Нужна более узкая сегментация? Для этого в МТС Маркетологе можно применить таргеты по интересам. Например, вы можете найти владельцев бизнеса, которые интересуются путешествиями и скорее всего планируют покупку автомобиля бизнес-класса. Или можете собрать кастомные сегменты — найти клиентов, которые, например, с большой вероятностью интересуются премиальными брендами ваших потенциальных конкурентов. Собрать такой сегмент можно самостоятельно, либо отправить запрос менеджеру МТС Маркетолога.

После того как нужные вам сегменты определены, останется настроить рекламные каналы для отправки рекламы. Это могут быть:

• рассылки;
• баннеры на сайтах;
• телефонный обзвон;
• объявления в соцсетях;
• медийное размещение через РСЯ.

Приведём несколько реальных примеров, как работает таргетинг на базе Big Data в МТС Маркетологе.

Продажа квартир в элитном ЖК

Платформа МТС Маркетолог обеспечила крупному девелоперу широкий охват аудитории для продвижения элитного ЖК в одном из российских регионов. Для этого эксперты МТС выбрали programmatic-рекламу — автоматизированный показ объявлений на сайтах, который настраивается под заданные сегменты пользователей.

Для закупки рекламы использовали собственную платформу DSP МТС. Она позволяет настраивать показ объявлений по готовым и кастомным сегментам Big Data МТС со значительно более низким показателем отказов, чем на обычных платформах. Благодаря сотрудничеству с владельцами крупнейших сайтов и приложений есть возможность размещать рекламу в нескольких форматах — баннерном, видео и аудио.

Менеджеры МТС Маркетолога собрали для девелопера кастомный сегмент, который комбинировал три ключевых параметра:

• жители выбранного региона;
• с большой вероятностью ищут в интернете премиальное жильё;
• не являются представителями агентств недвижимости.

Определить риелторов среди абонентов МТС помог анализ агрегированных и обезличенных данных. Он показал паттерны пользовательского поведения, которые указывали на деятельность в сфере агентской продажи или покупки недвижимости. Тогда как девелопера интересовали исключительно частные лица. Это позволяло точнее спланировать бюджет и исключить нерелевантные показы рекламы.

После запуска рекламной кампании эксперты МТС Маркетолога проверили, какой формат оказался наиболее эффективным. Выяснилось, что чаще всего аудитория кликает на видеорекламу с описанием преимуществ ЖК. В изначальных метриках запланировали два ключевых показателя:

1. Максимум 40 рублей за клик.
2. От 0,5% в соотношении кликов к показам.

По факту клиенту обеспечили стоимость клика на 24 рубля дешевле. При этом показатель кликабельности вырос более чем в два раза.

Реклама ювелирных украшений

Ещё один заказчик — розничный продавец ювелирных изделий. Для работы с платёжеспособной аудиторией он выбрал инструмент SMS-рассылок. Для него собрали несколько сегментов потенциальных покупателей, чтобы выяснить, какой из них более заинтересован в предложении. Таких сегментов получилось четыре:

1. Ищут в интернете ювелирные украшения в преддверии праздников;
2. Дни рождения в ближайшие две недели;
3. В целом интересуются ювелиркой и посещают соответствующие интернет-порталы;
4. Регулярно находятся рядом с магазинами по продаже ювелирных украшений.

Всего отправили почти 8 000 SMS. Наибольшую отдачу от рекламы продемонстрировал сегмент № 3 — 18 заказов с общей прибылью в 216 000 рублей. При этом удалось почти вдвое снизить стоимость привлечения одного покупателя — с 5 000 запланированных до 2 282 рублей.

Элитные товары для кухни

Третий пример — сеть магазинов с премиальными кухонными товарами. SMS-рассылки были отправлены по кастомному сегменту аудитории. Его собрали по двум параметрам: на основе интересов потенциальных клиентов и по их доходам от 100 000 рублей.

Чтобы сформировать сегменты, эксперты изучили онлайн-активность пользователей на сайтах с аналогичными товарами. Затем определили, кто из абонентов МТС скорее всего интересуется такими порталами. Совместив оба параметра — интересы и доход, ожидания клиента удалось превзойти. По плану SMS-рассылка должна была обеспечить 35 заказов со стоимостью привлечения в 1500 рублей. По факту торговая сеть получила 52 заказа всего за 1057 рублей. Таким образом, плановую стоимость снизили на 30%, при этом кликабельность сообщений составила 7,43% против 3% запланированных.

Фильтры МТС Маркетолога — это эффективный способ выявить платёжеспособную аудиторию. Для этого вы можете использовать готовые сегменты и фильтры или работать с кастомными. Наши менеджеры помогут сформулировать несколько гипотез, протестировать их и определить те, от которых будет наибольшая отдача при наименьших расходах на рекламу.