Как найти плохо продаваемый товар на вайлдберриз

Плохо продающиеся на маркетплейсах товары – это не только коммерческие показатели, но и сложности, с которыми может столкнуться селлер без опыта. Формирование неправильного или сложного ассортимента влечет за собой убытки: истекшие сроки годности и склады, заполненные невостребованными остатками. Некоторые позиции пользуются невысоким спросом, с другими не рекомендуется выходить на маркетплейсы новым селлерам. Рассказываем, какие товары плохо продаются на Ozon и Wildberries, какие правила и рекомендации нужно учитывать при работе с ними.

1. Книги, но не все

В 2022 году конкуренция между селлерами, реализующими книги, относительно низкая, как и спрос. Клиенты демонстрируют активность при покупке изданий, связанных со следующими тематиками:

• обучающая и художественная литература для детей;
• литература по психологии (хит продаж на февраль 2022 года по данным Retail.ru), саморазвитию и эзотерике;
• книги, касающиеся самообучения взрослых и расширения профессиональных компетенций, особенно в сфере информационных технологий, медицины и других отраслевых направлениях.

Хорошо продаются бестселлеры, выпущенные известными издательствами, плохо – книги от новых авторов и тех, с которыми широкая аудитория незнакома. Данные опроса Яндекс, опубликованного в 2021 году, свидетельствуют о том, что 54% россиян отдают предпочтение бумажным книгам, аудиоформату – 15%, электронному – 30%. При выборе книг важно учитывать читательские интересы, обращать внимание на бестселлеры текущего сезона и подсказки от торговых платформ. Например, Ozon предлагает рейтинг «ТОП-200 книг по мнению читателей», дополнительно – мониторинг электронных библиотек и интернет-магазинов («ЛитРес», «Буквоед», «Читай-город»), помогающих составить представление о вкусах потенциальной аудитории.

Лидеры продаж среди книг на Ozon

2. DVD и CD-диски

В 2022 году, о чем сообщают «Известия», зафиксирован рост спроса на Blu-ray плееры, а также на фильмы и музыку на физических носителях – CD и DVD-дисках. На Ozon рассматриваемые товары в период с января до июня заказывали в 5 раз чаще, если сравнивать с отчетным периодом прошлого года. Всплеск спроса обусловлен киностудиями, которые покинули Россию, и недоступностью некоторых стриминговых сервисов, но по мере выравнивания ситуации он начинает возвращаться к привычным показателям.

Подобная продукция – на любителя, ее предпочитают приобретать коллекционеры, формирующие домашние аудио- и видеотеки. В условиях, когда большинство продуктов можно быстро оплатить и моментально скачать, а некоторый контент доступен бесплатно, основная часть клиентов не будет покупать их на маркетплейсах и в интернет-магазинах. Селлеры, решившие продавать фильмы, музыку, программное обеспечение, игры, распространяющиеся на дисках, должны отслеживать тренды, ориентироваться на текущие хиты и опыт других предпринимателей (количество отзывов и оценок в карточках).

Фильмы на физических носителях имеют мало отзывов

3. Хрупкие товары

Продукция, отличающаяся хрупкостью, демонстрирует хорошие продажи, но является сложной в вопросах обеспечения хранения и доставки. Селлеры сталкиваются с высоким процентом товаров ненадлежащего качества еще на этапе закупки у поставщика. Неправильная упаковка при доставке на склад маркетплейса или к клиенту, а также неаккуратность потребителей при осмотре могут стать причиной финансовых потерь. К хрупким позициям традиционно относят:

• посуду: тарелки, бокалы, стаканы, чашки, салатники;
• предметы быта: вазы, картины, статуэтки;
• комнатные растения, поставляемые не в пластиковых горшках;
• сантехнику – от раковин до сливных бачков;
• новогодние игрушки и украшения из стекла;
• зеркала, особенно настенные, но риску подвержены и настольные, ручные модели;
• телевизоры, мониторы для персональных компьютеров и моноблоки.

При работе с этими товарами нужно соблюдать правила маркетплейсов или транспортных компаний, касающиеся упаковки и маркировки. Дополнительно – аккуратность при складском хранении, иначе постоянно придется списывать брак: стакан с отколотым краем или зеркало не удастся продать даже со скидкой выше 70%.

Рекомендации по упаковке хрупких моделей от Ozon

4. Скоропортящиеся продукты

Маркетплейсы тщательно контролируют сроки годности продукции, которая предлагается клиентам. На склады Ozon позиции с периодом хранения до 6 месяцев принимают только в том случае, если до окончания срока осталось не менее 70%. В эту группу входят молоко, в том числе и растительное, детское питание (фруктовые коктейли, соки, мясные и овощные пюре), десерты (печенье, вафли) и другие, имеющие срок хранения менее 6-12 месяцев. На Ozon список более широкий за счет модели fresh для скоропортящихся позиций.

Рассматриваемые товары несут риски для новичков, которые не имеют сложившейся аудитории, не могут прогнозировать спрос и находятся в процессе наработки рейтинга. Если селлер ориентирован на сбыт продуктов, то сначала лучше выбирать позиции со сроком годности от 12-18 месяцев. Это мясные и рыбные консервы, вяленое мясо, чай и кофе, бакалея (крупы, макароны, сухие завтраки), снеки, джемы, соль и сахар. Они не требуют особых условий хранения, а продавец не понесет убытки в случае низкого спроса при выходе на маркетплейс.

Продукты с длительным сроком хранения на Wildberries

5. Ювелирные изделия

Продажа ювелирных изделий в 2022 году – ненадежное направление для новых продавцов. Клиенты покупают дорогостоящую продукцию у брендов, которым доверяют – SOKOLOV, «Ювелир Трейд», KARATOV, «Агра»: в каталогах Ozon и Wildberries товары этих компаний имеют наибольшее количество отзывов и самый высокий рейтинг. Представителям региональных производств и посредникам будет сложно выбиться в лидеры без комплексного маркетинга и привлечения инструментов для повышения лояльности, узнаваемости. Категория восприимчива к колебаниям рынка: при малейшем изменении уровня платежеспособности клиенты отказываются от покупки украшений, как от вещей не первой необходимости, даже если она была запланирована заранее.

На торговых платформах новички смогут успешно продавать низко- и среднебюджетные модели из керамики, серебра, искусственной и натуральной кожи, бусин и бисера, других востребованных материалов. Высокой оборачиваемостью отличаются доступные изделия на каждый день, особенно для детей, подростков и женщин в возрасте до 35-45 лет.

Активность в карточках ювелирных украшений от известных брендов

6. Продукция для строительства и ремонта

На маркетплейсах представлен широкий ассортимент товаров для строительства и ремонта: материалы для черновой и финишной отделки, сухие смеси, комплектующие, аэрозольные краски и прочее. По данным Data Insight на Wildberries такую продукцию заказывают всего 4% опрошенных, на Ozon – 7%. Материалы для ремонтно-строительных работ клиенты приобретают не каждый день, свыше 55% потребителей хотят увидеть цвет обоев или краски при естественном освещении, поэтому большинство сделок заключаются в наземных гипермаркетах. Потребителю удобнее оформить заказ в ближайшем магазине, особенно если речь идет о большой партии необходимого для косметического или капитального ремонта. Неплохую оборачиваемость имеют штучные позиции, такие как краска для мебели, герметики, эмаль для ванн, удлинители и сетевые разъемы, фурнитура, а также механический и электроинструмент (дрели, перфораторы, рычажные лебедки, тали).

Исследование Data Insight

7. Сезонные товары и тренды

Новым селлерам сложно начинать продажи с ассортиментом, состоящим из сезонных позиций. Их можно использовать для масштабирования в преддверии официальных или неофициальных праздников, но не в качестве основных товаров. Для обеспечения успешного сбыта необходимы:

• опыт работы с продукцией, отличающейся яркими (менее 50%) и жесткими (более 50%) колебаниями спроса;
• работа с аналитическими данными за прошлые годы: что продавалось хорошо и плохо, какие позиции пришлось реализовать с высокими скидками после завершения сезона, сколько закупить товаров в текущем году;
• предварительная подготовка: исследования и закупки у поставщиков проводятся минимум за 2-3 месяца до старта сезона. Позиции запускаются в продажу за 3-4 недели до всплеска покупательской активности, что позволяет прокачать карточки на торговой платформе и подогреть интерес аудитории.

К продукции с ярким спросом относятся зимняя и летняя одежда, ухаживающая косметика для определенного времени года, инвентарь для отдыха и развлечений (палатки, санки, рыбацкие снасти), автомобильная продукция (резина, технические жидкости, скребки для стекол). Жесткий спрос характерен для праздничной атрибутики: сувениры, текстиль и вещи с символами наступающего года, рождественский декор, гирлянды и аналогичные позиции. Отдельный вопрос – тренды: спрос на них возникает стихийно и так же быстро падает, если селлер не сможет его предугадать, то не успеет распродать партию.

8. Женские шубы

Одежда для женщин – высокооборачиваемый товар, пользующийся стабильной популярностью, но с 2018 года российский рынок столкнулся с падением спроса на шубы, особенно натуральные. Причиной изменения потребительских интересов стали пандемия, теплые зимы и мода на экологичность, о чем сообщает РБК. Эксперты не рекомендуют продавцам-новичкам начинать бизнес с реализации изделий из натурального меха, лучше сделать выбор в пользу пуховиков, парок, стеганых пальто и моделей с экомехом – повседневных и доступных. Если селлер делает ставку на товары дороже 10-15 тысяч рублей, то стоит подключить оплату в рассрочку, такая возможность реализована на Ozon.

Пример акции с рассрочкой на верхнюю одежду

9. Нестандартная и специфическая продукция

В категорию входят позиции не на каждый день, представляющие интерес для узкой целевой аудитории. Они связаны с невозможностью прогнозировать спрос, изменением потребительских интересов: для новых продавцов ниша будет достаточно сложной. В группу входят:

• непопулярные музыкальные инструменты, такие как гусли, укулеле, мандолины, а также пособия для обучения игре на них;
• все для эзотерики и астрологии: специальные карты (метафорические и таро), свечи для гадания и прочая атрибутика;
• театральный грим, его заказывают перед праздниками, такими как Хэллоуин, День святого Валентина, Новый год;
• товары для редких хобби: барельефы, витражи, создание парфюмерии в домашних условиях.

Они легко продаются в комбинации с хорошо оборачиваемыми позициями, приносящими основной доход. При сбыте важно правильно определить целевую аудиторию и запускать рекламу по релевантным каналам: форумы, группы в социальных сетях и Telegram-каналы, посвященные музыке, эзотерики и другим направлениям согласно специфике продукции.

10. Бытовая техника

Средне- и крупногабаритная бытовая техника – популярный товар, но он требует инвестиций в хранение, доставку и работу с заказами. Для сбыта нужен опыт – от первичной проверки при приемке у поставщика до обработки возвратов. Продавцу придется работать с гарантийными случаями и сталкиваться с поломками, вызванными неправильной эксплуатацией со стороны клиента. На первых порах лучше сосредоточить усилия на мелкой технике: она быстро продается и имеет солидный процент выкупа – это миксеры, хлебопечи, микроволновые печи, блендеры и схожие позиции, позволяющие устанавливать высокую наценку.

Разбирательства по поводу неисправности стиральной машины

Что делать, если товары на маркетплейсах плохо продаются

До старта продаж предприниматель должен оценить товарную категорию: спрос, широта аудитории, наличие денег в нише, результаты других селлеров. Часть данных собирается вручную при исследовании каталогов Wildberries и Ozon, учитываются динамика изменения стоимости и объем отзывов, вопросов. Более простой путь – сервисы автоматизации аналитики, такие как LK.MARKET от CеллерМАРКЕТ, Маяк, HunterSales, Moneyplace и аналогичные. Если товары продаются плохо, но у других селлеров ситуация стабильная, то проблема может крыться в следующих причинах:

• низкое качество отгружаемой продукции, о котором клиенты обязательно напишут в отзывах;
• отсутствие вариативности ассортимента: селлер предлагает только елочные игрушки или музыкальные инструменты, поэтому сталкивается с жесткими колебаниями спроса и редко поступающими заказами;
• недостаточное раскрытие специфики, характеристик и особенностей товаров в карточках;
• отказ от участия в акциях: продавцы, не снижающие цены, получают меньше заказов и ухудшение позиций в каталоге;
• продукция распределена только по центральным складам, что существенно сужает географию и возможности поиска клиентов в регионах;
• продавец не работает с остатками и закупает минимальное количество позиций, из-за чего потребители получают негативный опыт сотрудничества, а карточка опускается в поиске.

Навредить может неправильный портрет целевой аудитории и дефицит репутации: отсутствие отзывов и оценок настораживает клиентов. На Wildberries быстро наработать репутацию позволяет привлечение потребителей по собственной базе контактов, на Ozon – акция «Баллы за отзывы»: клиенты делятся мнениями о покупках, получая бонусы на следующие заказы.

Глобальная ошибка – работа на одной торговой платформе: показатели сбыта на маркетплейсах существенно различаются, что видно в исследовании Data Insight. Например, позиции из категории «Электроника и техника» на Wildberries купили 12% респондентов, на Ozon – 28%, а на AliExpress – 36%. В связи с этим рекомендуется проверить возможности площадок, чтобы выбрать оптимальную под особенности реализуемой продукции. Дополнительно – реклама по разным каналам, запуск собственных акций внутри платформы и беспрерывная коммуникация с аудиторией.

Сравнение динамики потребительских предпочтений на разных маркетплейсах

В заключение

Не существует универсальных товарных категорий, способных принести массу заказов в первые месяцы работы на маркетплейсе. Низкие продажи фиксируются не только при малом спросе или узкой аудитории, но и по причине отказа от привлечения комплексных маркетинговых инициатив, недостатка опыта у продавца, игнорирования первичной аналитики при выходе на платформы. Некоторые предприниматели на этапе тестирования изменяют категории и ассортимент несколько раз, чтобы выбрать наиболее доходную нишу, не связанную с колебаниями спроса, порчей товаров при хранении и доставке, низким процентом выкупа и иными проблемами. Стоит работать со свежими аналитическими данными и мониторить их после запуска магазина не реже 4-5 раз в год: рыночные тенденции изменяются постоянно, селлер должен держать руку на пульсе событий.

Возможно вам также будет интересно:

Места хватит всем: как искать товары с низкой конкуренцией на Wildberries

Маркетплейсы со стороны могут показаться перегруженным рынком, где выигрывают исключительно удачливые и крупные игроки. Но это совсем не так! Даже на самых обширных площадках можно рассчитывать на низкую конкуренцию, и вы легко можете занять свободные ниши. Для этого нужно только проанализировать спрос и оценить перспективность, и сегодня мы расскажем, как это сделать. 

Конкуренция конкуренции рознь

Прежде, чем приступать к инструментам, давайте разберёмся, на что стоит обратить внимание. Низкая конкуренция подразумевает, что вам никто не будет мешать. Но на маркетплейсах важен такой критерий как востребованность. Важно знать, что товар не просто есть, а его ещё и покупают. Так что ориентироваться стоит на умеренную ценовую и неценовую конкуренцию.

Если в нише у вас совсем нет соперников, то это не повод радоваться, а повод задуматься “почему так”. Отсутствие конкуренции может быть первым тревожным звоночком. Может быть, на выбранный вами товар совсем нет спроса. А может быть, он просто ещё не успел завоевать своих покупателей. Так что, первым делом мы ищем актуальные новинки, товары с растущим рынком и неосвоенные ниши. Далеко не все пользуются аналитикой и попросту не знают что хорошо покупают, например, накидку-зонтик для стрижки в домашних условиях.

Выбирая рыночную нишу, обращайте внимание на спрос, оборот, количество продаж на одного продавца. Не забывайте и про средний чек: если он намного ниже того, за сколько вы планировали продавать свой товар, то не стоит заходить в нишу. Помните, что все показатели нужно оценивать в комплексе. И от продаж на маркетплейсе вы должны выигрывать, а не терять или выходить в ноль.

Итак, давайте разберём несколько подходов и инструментов.

Оценка перспектив в нише

Этот подход – для тех, кто уже представляет, что хочет продавать или хочет проверить гипотезы. Для этого пригодится улучшенная аналитика в нашем новом кабинете, а конкретно – сервис для поиска товаров. Он максимально простой и понятный, система делает всё за вас. Достаточно перейти в раздел «аналитика», затем выбрать «товары» и ввести в поиске тот товар, который планируете продавать. В левой части можно выбрать любой из доступных маркетплейсов. Мы оцениваем Wildberries.

Представим, что вы хотите продавать детские коляски. Вот что говорит нам статистика. 

Это прекрасный растущий рынок с высоким средним чеком и отличным спросом. Перспективность ниши оценивается как «средняя», а конкуренция – растущая: всё больше игроков стремится занять место на рынке. Также у этого рынка большой объем: за последнее время он вырос на 210%. То есть товар уже популярный, и заходить нужно прямо сейчас, если вы ещё хотите успеть занять своё место.

Не будем далеко уходить от детской темы и изучим ассортимент товара в более низкой ценовой категории: ползунков для новорожденных. 

Как видно на скрине, это растущим средним чеком, средней конкуренцией, которая не растёт, а также довольно высоким процентом продавцов с продажами: 74%. Здесь шансов больше, однако средний оборот на продавца не слишком высокий – около 90 000 рублей. Сравните эти цифры со стоимостью своей закупки и оцените, выгодно ли это для вас? Останется ли что-то после продажи или минимальный доход не стоит усилий? Даже небольшой доход может быть актуальным при определённых ценовых стратегиях.

Используя эти инструменты, вы можете проводить оценку уровня конкуренции в любых нишах. Мы советуем брать конкретный, но не слишком узкий запрос, поскольку покупатели часто выбирают между несколькими вариантами, а не ищут конкретный товар строго по наименованию. Впрочем, для уникальных товаров такой подход тоже подходит.

Анализ по категориям товаров

Если вы только присматриваетесь к торговле на маркетплейсах или хотите выйти на новую площадку и ещё не думали, что хотите продавать – начните с анализа категорий.

Здесь не нужно выбирать конкретный продукт, достаточно понимать категорию. Самый интересный показатель для нас, кроме высокого спроса – это количество продаж на одного продавца или TStC, он в последней колонке. Можно отсортировать по этому показателю все категории и выяснить, в какой из них есть шансы заработать. Обращайте внимание на соотношение. Несмотря на то, что в категории «женщинам» много продавцов, количество продаж на каждого всё равно высокое, как и средний чек.

Давайте подробнее изучим категорию “красота”. В ней самый высокий показатель продаж оказался у раздела “волосы” – 753,6 TStC, а если ещё точнее, то средства для роста волос. Особенно пользуются спросом крема: на одного продавца в категории приходится в среднем 959,8 продаж. При этом здесь не монопольный рынок: количество продавцов также высокое.

Выбрав ниши с высоким количеством продаж на продавца, вы можете проанализировать их по-отдельности и выбрать то, что подходит именно вам.

Анализ ниш

И ещё один полезный инструмент для тех, кто исследует рынок сезонных товаров – анализ ниш. Если вы хотите найти товары с высоким процентом продаж, обратите внимание на показатель SPP. Он демонстрирует у какого количества товаров в категории есть продажи, в процентах. Мы отсортировали данные по этому показателю.

Инструмент подходит для ситуативного анализа, поскольку показывает данные за последние 15 дней. Он скорее подходит для корректировки планов и понимания ситуации. Если количество продаж в категории высокое, значит, вы вполне можете на ней заработать. Как мы видим, сейчас товары с высоким спросом – это обувь для мальчиков, специальные бюстгальтеры, джинсы и набор карточек для обучения.

Давайте узнаем побольше про последний товар – он выглядит в этой подборке довольно неожиданно. Чтобы получить детальные данные, нажмём кнопку “анализ” справа, в строке с товаром.

Что мы видим? Самый большой процент продавцов с продажами в самом низком ценовом сегменте. Однако лучше всего показатели в сегменте 210-260 рублей за товар: они выделены зеленым цветом. На этой же вкладке вы можете оценить количество продавцов в каждом сегменте и выбрать то поле, на котором вам будет удобней всего конкурировать.

Три инструмента для анализа

Итак, у нас есть как минимум три способа искать ниши с низкой конкуренцией. Используйте эти инструменты на каждой площадке по-отдельности, чтобы провести полный анализ. На одном маркетплейсе ниша может быть перегрета, а на другом – открыта для новых участников. Чем выше конкуренция, тем больше внимания придется уделять продвижению товара, чтобы найти покупателей.

Вы можете изучить текущую ситуацию на рынке через «анализ ниш» с помощью показателя SPP: чем он выше, тем лучше. Второй способ – исследовать категории и количество продаж на одного продавца. Не забывайте оценивать оборот и средний чек, чтобы оценить для себя актуальность рынка. И, наконец, самый наглядный инструмент: прямой поиск в разделе «товары». Если у вас уже есть гипотеза о том, что будет продаваться, обязательно проверьте её на актуальность.

Эти простые инструменты помогут вам в выборе ниши. Вы сможете в деталях изучить рынок и найти на нём своё место, даже если это кажется нереальным.

Я регулярно пишу о том, как проводить анализ товара, не терять деньги на «хайповых» подборках и торговле на маркетплейсах. Сегодня разберем, какие товары не стоит выбирать для торговли на Wildberries, Amazon, Ozon и других площадках, если вы новичок.

Эта статья нацелена именно на тех, кто только начинает свой путь.

Не продавайте то, что никому не нужно

Банальный и самый очевидный совет, которому, однако, не всегда следуют. Это значит, что перед выбором товара вы должны сначала научиться анализировать продукцию, конкурентов и ниши.

Например, вы закупили товар без предварительного анализа, а потом оказалось, что он не подходит для продаж на маркетплейсах – гораздо выгоднее был бы альтернативный вариант с созданием лендинга и обычным продвижением через рекламу в социальных сетях.

Помните, что при выборе товара для торговли вам нужно отталкиваться не от своих субъективных желаний, а от маркетплейса – смотрим, что продается хорошо, соотносим со своими возможностями, анализируем конкурентов и принимаем решение.

Аналитика и цифры – ваше все.

Не закупайте крупногабаритный, хрупкий, тяжелый товар, электронику, химию

Почему? Вас могут поджидать две неприятности: высокие издержки на логистике и риск порчи при доставке. Первое принесет потерю денег, второе – негатив от клиентов и упущенную прибыль на возвратах битого товара.

Я не рекомендую заходить новичкам и в электронику – в ней нужно разбираться. Партию с электроникой нужно проверять подробнее, с ней могут быть сильные ограничения – как со стороны законодательства, так и от маркетплейса. Например, тот же Amazon очень строго проверяет батареи в устройствах. Все эти нюансы нужно знать и учитывать.

А еще эта ниша очень конкурентная – так что вас будут давить более опытные и сильные конкуренты. Поэтому не стоит верить блогерам, которые советуют закупиться наушниками, накрутить на них сотни процентов маржи и ждать золотых гор, потому что все, что вас будет ждать – только потерянные деньги.

То же самое касается и химических товаров – они могут быть попросту опасны. На Amazon под них есть отдельная категория с кучей нюансов и требований.

Как дело обстоит с химическими товарами на российских маркетплейсах я не знаю, поэтому напишите в комментариях, если вдруг торгуете такими товарами – будет интересно узнать детали.

Не покупайте «хайповый» товар

Чем он хорош? Вы можете заработать больше за короткий период времени благодаря повышенному спросу и трендам.

Чем он плох? Если о таком товаре рассказывают блогеры на YouTube – вы уже опоздали.

Новичок никогда не угадает длительность жизни хайпа на товар попросту в силу неопытности. При этом, чем больше трендовый продукт живет на маркетплейсе, тем более конкурентной будет ниша, а потому со временем и уходом спроса начнется демпинг.

С большой вероятностью неопытный продавец останется с мертвым грузом, который очень сложно вывезти с площадки.

Не закупайте сезонный товар

В общем-то сезонные товары чем-то напоминают хайповые, во многом благодаря тому, что можно заработать много денег за короткий период времени. Подробнее все плюсы и минусы сезонных товаров я разбирал в этой статье.

Неопытный продавец, скорее всего, наступит на все возможные грабли: закупит продукцию поздно и по высокой цене, не сможет рассчитать верно необходимое количество товара, столкнется с задержкой поставки, попадет в конкурентную нишу и останется с мертвым грузом ждать следующего сезона.

Слишком дешевый товар – тоже плохо

Если в процессе поиска продукции вы нашли товар за 50 рублей, который конкуренты на маркетплейсе продают по 200 и выше – не спешите думать о том, как поставите в новом загородном доме золотой унитаз – скорее всего, разницу в цене «съедят» комиссия маркетплейса, налоги, расходы на операционку, выкупы, продвижение и логистику.

А еще у такого товара может быть высокий процент брака или невыкупа – за все это платить будете тоже вы.

В этом нужна очень крутая юнит-экономика и учет каждой копейки вообще во всем, включая даже мелочи по типу закупки наклеек и упаковки.

Не закупайте некачественный товар

То, что не нужно покупать вообще никому. Да, первое время вы можете успешно распродавать партии, но если у товара будет высокий процент брака, то вы столкнетесь с возвратами и негативом от клиентов.

Конечно, вы можете накручивать отзывы и выкупы, но в долгосрочной перспективе вы обречены на убыток.

Не продавайте бандлы

Это очень крутой вариант торговли продукцией, когда она продается сразу наборами.

Есть одно но в России: у всех селлеров, которые торгуют комплектами, из которых легко можно вытащить какую-то комплектующую, ее обязательно вытащат и вернут оставшийся товар, а вы об этом даже не узнаете. Таких бракованных упаковок может накопиться очень много.

Продумайте упаковку товара так, чтобы при возврате администратор ПВЗ мог увидеть, что в наборе чего-то не хватает. Новичку будет сложно продумать все нюансы.

Обратите внимание на общий рейтинг ниши

Существуют товары с очень хорошими продажами и очень низкими оценками от покупателей. Парадокс, но это действительно так. Приведу пример из своего опыта: на Amazon мы торговали игрушками для собак – присоской с шариком для лакомств на другом конце. Играясь в попытках достать вкусняшку, собака одновременно чистит зубы.

Мы столкнулись с тем, что не существует идеальной присоски, которая крепилась бы на все поверхности – покупателям было все равно на инструкции, а мы получали плохие отзывы. Такая тенденция сохранялась у всех продавцов в нише. Новичку будет тяжело бороться с негативными историями.

Если для российских маркетплейсов рейтинг пока что не играет совсем решающей роли в большинстве ниш, то для Amazon критично важно сохранять его на уровне от 4,5 – иначе у вас попросту перестанут покупать товары.

Друзья, сталкивались ли вы с ошибками в выборе товара? Давайте соберем в комментариях интересные кейсы.

Мы рекомендуем всем продавцам разобраться хотя бы в основах товарного анализа для Вайлдберриз, чтобы понимать, как получать больше от этой торговой площадки в условиях жесткой конкуренции.

Содержание статьи:

• Для чего нужно анализировать товары на Wildberries?
• Критерии анализа
• Как правильно анализировать
• Итог

Комплексная аналитика – это то, с чего начинается продвижение товара на Wildberries. Еще до того, как продавец создал товарную карточку, загрузил описание и отправил первую партию на склад, он должен знать, как будет вести себя позиция в разных условиях. Это включает понимание того, какой максимальной прибыли от нее можно ожидать, на какой средний доход стоит реально рассчитывать и как исправить ситуацию, если не удастся выйти даже на ожидаемый минимум по продажам.

Конечно, всегда можно заказать готовый анализ товара на Wildberries.ru для селлеров у специалистов по продвижению на маркетплейсах. Но если вы не понимаете, по каким критериям собиралась информация, сделать из нее правильные выводы будет сложнее, даже если анализ будет включать детальный прогноз с визуализацией.

Для чего нужно анализировать товары на Wildberries?

Даже если ваш товар на голову выше всего, что могут предложить конкуренты, на маркетплейсе он не будет продавать себя сам – без грамотного ведения его «задавят» оптимизированные карточки. Понимание того, как анализировать товар для продажи на Вайлдберриз, и что делать с результатами анализа – это тот необходимый компонент, который позволяет направить усилия по продвижению в конкретное русло.

Для активного продавца аналитика – инструмент повседневный, который используется на всех этапах:

• Выбор ниши и категории для торговли
• Выбор ключевых товаров для продвижения
• Сравнение с конкурентами и выявление преимуществ
• Анализ уровня продаж по позиции
• Поиск ошибок и компенсация недобора прибыли
• Активный поиск сезонных ниш и т.д.

Без анализа любые траты на маркетинг и раскрутку – это «слепые» вложения. Если повезет, они дают заметную отдачу на отдельные позиции, но невозможно добиться стабильного результата, каждый раз тыкая пальцем в небо. Чтобы получать постоянную, прогнозируемую прибыль, заняться аналитикой придется в любом случае, так что лучше начать как можно раньше.

Критерии анализа

Чтобы разобраться, как сделать анализ в интернет-магазине Вайлдберриз, сначала нужно решить, какие аспекты выбрать ключевыми для анализа. Полный список может отличаться в зависимости от категории, но в среднем, когда продавец изучает товар, он хочет узнать:

• Общий объем ниши: то есть, количество предложений на рынке.
• Покупательскую активность: месячная активность, количество и содержательность отзывов.
• Состав конкурентов: есть ли явные монополисты, именитые бренды с репутацией за пределами маркетплейса, большие внутренние бренды.
• Ключевой запрос: как пользователи ищут товар, и на какие слова площадка его активнее показывает.
• Среднюю цену – сколько пользователь ожидает заплатить за товар.
• Сезонность – колебания популярности товара в зависимости от сезона, близости праздников и т.д.
• Преимущества и проблемы («боли») товара.

Если вы только осваиваете площадку и еще не понимаете, как анализировать на ВБ и получать прибыль, то можете воспользоваться платным сервисом или услугами технологического партнера. Профессиональная поддержка Вайлдберриз для поставщиков на SellerMARKET доступна для продавцов любого уровня, в том числе – селлеров, которые только готовятся начать продажи на маркетплейсе.

Выбор технологического партнера имеет преимущество перед аутсорсингом товарного анализа. Как и в случае с аутсорсером, вы получите правильный результат без навыков системного анализа, и сможете разобраться, как продавать на Вайлдберриз, в сжатые сроки. Но если наемному работнику невыгодно делиться с вами секретами ремесла, то партнер мотивирован ввести вас в курс дела и начать делать первые самостоятельные шаги и ежедневно принимать решения по развитию бизнеса.

Как правильно анализировать

Мы напоминаем, что не существует жесткой инструкции по тому, как провести анализ товара на Вайлдберриз для партнеров и получить максимально полезный результат. Конкретные этапы могут отличаться в зависимости от категории товара, его предполагаемой сезонности и других условий. Ниже мы разберем типичный алгоритм эффективного анализа, который позволяет разобраться, где ваш товар находится на маркетплейсе, и как его лучше продавать.

Шаг 1: поиск ключевого запроса

Ключевой запрос на Wildberries определяет нишу, внутри которой товар конкурирует с максимальным количеством позиций аналогичного содержания. На этапе определения запроса нужно найти слово или словосочетание, которое обеспечит максимальный охват, не захватывая лишних значений.

Предположим, что мы владеем магазином спортивного оборудования и хотим продавать на Wildberriesфитболы. Смотрим в поиске, что предлагает маркетплейс по ключевым словам и синонимам:

• Фитбол – 1114 значений
• Гимнастический мяч – 1125 значений
• Спортивный мяч –8 772 значения.

По последнему ключевому запросу результатов больше всего, но достаточно беглого взгляда на выдачу, чтобы понять, что он не подходит. Такой запрос охватывает вообще все спортивные мячи: баскетбольные, футбольные, теннисные. Фитболы даже не присутствуют на первой странице: их покупают реже, чем обычные мячи для игр. Значит, наш ключевой запрос – «гимнастический мяч».

Шаг 2: cбор товарных категорий

Чтобы выгрузить категории и составить таблицу с товарными позициями, большинство селлеров используют сторонние сервисы для анализа. На некоторых сервисах аналитика карточки товара Вайлдберриз бесплатно включает работу с категориями; более популярные продукты, такие как MpStats, держат эту функцию за пэйволлом. Вы можете выбрать тот способ, который считаете более удобным: результатом должна стать таблица с данными о конкурентах.

Допустим, мы используем MpStats. В этом случае для выгрузки информации нужно:

1. Перейти в раздел Wildberries – Категорию.
2. Выбрать основную категорию. Для фитболов это будет категория «Спорт». Выбирать только подкатегорию «Фитнес» или «Инвентарь» было бы неверно, так как позиция подпадает под обе эти категории – поэтому выбирается общая.
3. Ввести выбранный ключевой запрос – здесь это будет «гимнастический мяч».
4. Отметить все подходящие товары в выдаче и добавить их в группу, созданную специально для анализа.

После этого можно проделать то же самое для других ключевых слов, выдававших большое количество результатов. Это полезно, если результаты по ключевым словам не пересекаются, а дополняют друг друга.

Выгрузить полученный результат в MpStats можно через раздел «Группы» – «Скачать CSV». Готовую таблицу можно будет использовать для дальнейших расчетов.

Шаг 3: определение количества продаж

В таблице с данными по товарам и категориям находим столбец, который отвечает за количество продаж за неделю по каждой позиции, подходящей под наш запрос (категория + ключевое слово). Просто выделите весь столбец, чтобы автоматически посчитать значения, затем проведите умножение на 4 – по числу недель в месяце – и получится среднее количество месячных продаж.

Такие данные актуальны только на момент анализа: спрос на маркетплейсах динамичен, и зависит не только от сезонов, но и от моды. Тем не менее, они полезны для краткосрочных расчетов.

Шаг 4: общий анализ конкурентов

Проводится в несколько этапов:

1. Расчет объема ниши – забираем общее количество подходящих товаров из таблицы или поисковой выдачи.
2. Смотрим на средние продажи у самых продаваемых товаров (топ) – это максимальный результат активной раскрутки и продвижения.
3. Смотрим на среднее количество отзывов у самых продаваемых товаров, и сравниваем его с позициями немного пониже. Чем больше разница между ТОП-1 и остальными позициями (иногда ТОП-3, ТОП-5), тем сложнее будет конкурировать за лидерство в нише. Нормальная ситуация – это средний разброс, когда разница не измеряется сотнями и тысячами отзывов.
4. Ищем самых трудных конкурентов – монополистов. Это бренды, которые поставляют абсолютное большинство товаров в категории, а также находим наиболее часто встречающиеся названия производителей. Если среди монополистов затесались бренды, которые узнаются потребителем вне площадки, конкурировать с ними будет труднее. Чтобы проверить узнаваемость, просто вбейте названия брендов во внешние поисковики (Яндекс, Google).

Все результаты заносим в таблицу, чтобы не потерять. На этом этапе вы получаете основную картину по нише – насколько в ней «страшные» конкуренты, имеет ли смысл с ними воевать. Если в лидерах-монополистах нет крупного международного бренда, конкуренция на равных с лидером возможна в подавляющем большинстве случаев.

Шаг 5: определение средней цены по нише

Рассчитайте среднюю цену любым удобным методом:

• Возьмите 10-15 топовых позиций из таблицы, сложите цены и разделите на количество позиций.
• Найдите ключевое слово в поиске Wildberries, выберите верхние позиции и проделайте такую же простую арифметическую операцию.

Убедитесь, что в выдачу не попали лишние результаты, способные исказить общую картину. Например, если в выдаче по фитболам окажется обычный спортивный мяч, он занизит среднюю цену, так как он меньше и стоит дешевле.

Обратите внимание: средняя цена – это исключительно информативный параметр. Он не должен использоваться как единственный ориентир для ценообразования! Если вы не понимаете, как рассчитать цену товара на Вайлдберриз, начните с учета специфических издержек – внутренней комиссии, затрат на транспортировку и складское хранение. Бывает и так, что даже с минимальной наценкой товар оказывается дороже, чем у конкурентов, и это нормально: возможно, вы выделяетесь качеством материалов, конструкцией или другими особыми свойствами. В этом случае нужно торговать от преимуществ: если качественный товар немного дороже, но вызывает доверие, его все равно будут активно брать.

Шаг 6: определение отличий товара

Самый очевидный параметр для проверки – это сезонность. Просто проверьте через Wordstat Yandex или любой другой анализатор пользовательских запросов, в какие месяцы пользователь ищут ваше ключевое слово. Если в определенные месяцы запросы сильно проседают или пропадают, значит, товар – сезонный, и это нужно учитывать при планировании продаж.

Есть и другие моменты, которые нужно отследить:

• «Боли» клиентов – то есть, главные проблемы товаров из отзывов с наиболее низкими оценками. Для анализа болей берутся топовые товары по продажам. В случае с фитболами покупатели недовольны тем, что они неожиданно взрываются, после чего становятся непригодными к эксплуатации. Это очень серьезный недостаток, к которому обязательно нужно обратиться при заполнении собственных товарных карточек. Например, вы можете объяснить, почему ваш фитбол взрываться не будет (повышенная прочность, модель антивзрыв и т.д.).
• Ключевые преимущества – то, что клиенты хвалят в положительных отзывах. Это программа-минимум, которую нужно выполнить для вашей позиции, чтобы она могла конкурировать на равных с топами.

Если нет возможности обеспечить те же преимущества, что у конкурентов, или перекрыть их, подумайте о том, как это скомпенсировать.

Шаг 7: сравнение с другими позициями

Поскольку регистрация на Вайлдберриз для поставщиков не ограничивает продавцов в категориях или количестве продаваемых товаров, большинство селлеров работают сразу с несколькими категориями или микронишами. Проведите анализ всех основных позиций, с которыми вы собираетесь работать, а потом сравните их между собой, чтобы понять, какие товары дадут в перспективе максимальную отдачу от вашего ресурса на продвижение.

Такое сравнение нужно проводить регулярно, так как ситуация на маркетплейсе постоянно меняется. В этом случае сезонные проседания в продажах не захватят вас врасплох, а при появлении мощного конкурента в лице узнаваемого бренда по самой продаваемой позиции у вас заранее будет готов запасной план.

Итог

Итак, вы знаете, как провести анализ карточки товара на Вайлдберриз. В самой процедуре анализа нет ничего сложного, намного труднее – делать долгоиграющие выводы из текущей аналитики и ловить тенденции на подлете только по результатам колебания входных месячных данных. Чем больше вы занимаетесь анализом, тем больше видите закономерностей, а значит – тем эффективнее становятся ваши прогнозы.

Обязательно ознакомьтесь с нашим 2-х месячным авторским курсом «Аккаунт менеджер WIldBerries»