Как найти покупателей на новостройки риэлтору

Что продает риелтор и кто ваш клиент

Прежде чем начинать поиск клиентов, Наталья Кивокурцева советует понять, что вы можете предложить рынку. Это важно, чтобы понимать, кто ваш клиент, кого вы больше привлекаете — продавцов или покупателей. Наталья Кивокурцева уверена, что риелтор не продает недвижимость, это делает собственник. Риелтор на вторичном рынке недвижимости предоставляет услугу, то есть продает свое время. 

Запомните! Продавать можно только то, что с чем вы расстаетесь. Продавец продает недвижимость, вы — время. Клиенты покупают у вас результат. 

Профессия риелтора находится на стыке между рынками товаров и услуг, так как клиент продает товар высокой стоимости, а вы продаете дорогие услуги. Таким образом, найти реального клиента не так просто, как потенциального. Из потенциального он станет реальным только тогда, когда поймет, насколько ему выгодна ваша услуга, насколько вы гарантируете ему результат. 

Пока вы не понимаете, для чего существуете на рынке и нужны клиенту, ваша работа будет нерезультативной. Сейчас рынок недвижимости настолько конкурентный, что не иметь упаковки собственных услуг и возможности их реализовать очень опасно. Упаковка — это ваш профессиональный опыт, который будет полезен для клиента. Она нужна для того, чтобы дать клиенту гарантии, что вы продадите его объект за то время, которое прописано у вас в договоре. 

Поиск клиентов — не самый сложный этап в работе риелтора. Намного сложнее успешно провести презентацию на подписание эксклюзива. 

Как устроен «магазин» недвижимости

Риелтор на рынке недвижимости не является производителем товара. Он выполняет роль специалиста, который работает с товаром от поставщика. Этот товар вы берете на «полку магазина», подписывая эксклюзивный договор на реализацию. 

Как только вы получаете товар, вы начинаете его рекламу. Результативная реклама приносит звонки, показы, переговоры и формирует сделку. При успешной сделке, хороших отзывах вы получаете рекомендацию этого клиента. Таким образом, каждый новый клиент может быть другом предыдущего. Эта схема может помочь планировать результаты вашей работы. 

Задачи риелтора на рынке недвижимости Наталья Кивокурцева формулирует так:

1. Найти собственника, который продает объект недвижимости.
2. Заключить с ним договор, имея навык продающей презентации.
3. Скорректировать цену клиента до рыночной в процессе переговоров и до начала рекламы объекта.
4. Создать и запустить продающий маркетинг.
5. Назначить максимальное количество просмотров объекта и конвертировать их в переговоры или в просмотр другого объекта недвижимости из вашей базы. 

Как работает «магазин» недвижимости

При работе с покупателем, а не с продавцом, схема будет такой же. Только товаром выступает не объект недвижимости, а предложение, которые вы вместе с покупателем составите заранее. Покупатель может обратиться к вам по разным причинам — например, рынок недвижимости кажется ему сложным и он не готов вникать во все его нюансы. 

Чтобы реализовать это на практике, вашей целью должно быть не освоение площадки и получение с нее холодных звонков, а создание такой системы работы, при которой входящий поток заявок от потенциальных клиентов позволяет закрывать необходимое количество сделок ежемесячно.  

Площадки для поиска и привлечения клиентов: 

Все площадки для поиска и привлечения клиентов можно разделить на пять больших категорий:

• Интернет (социальные сети, холодные звонки с профессиональных площадок и другие). Работа в интернете должна вестись системно, а люди должны видеть, что вы предлагаете услугу. Информация о других участниках рынка (банках, государственных компаниях) им не нужна. Потенциальные клиенты должны вместе с вами принимать решение о продаже или покупке недвижимости, в том числе и с помощью интернета.
• Район действия. Прежде чем заниматься расклейкой или рассылкой объявлений, размещением наружной рекламы, убедитесь, что этот район лоялен к услугам риелтора. Познакомьте его с вашими услугами — например, разместив свою фотографию на расклейке или рассылке. Занимаясь районным маркетингом, вы на время становитесь «своим» в определенном месте, поэтому важно, чтобы местные жители знали вас в лицо.
• Клиентская база: продавцы, покупатели, рекомендатели. Ваша главная цель при сборе базы данных — не сиюминутный поиск клиентов на конкретный объект недвижимости, а работа на долгосрочную перспективу, поиск потенциальных клиентов на новые объекты. 

Для того чтобы продать свою услугу, нужно сначала найти того, кто будет в ней заинтересован. Поэтому первым этапом в
работе риэлтора всегда будет поиск клиента. Людей, предоставляющих услуги по сделкам с недвижимостью, достаточно
много, что говорит о высоком уровне конкуренции среди риэлторов. Однако каждый сможет найти своего клиента, если
будет профессионально подходить к данному вопросу.

Поиск клиентов для риэлтора

Условно методы поиска клиентов можно разделить на две категории: онлайн и оффлайн.

К онлайн методам можно отнести:

• Блог в социальных сетях;
• Сайты, направленные на продажу или аренду недвижимости;
• Реклама через онлайн доски объявлений;
• Персональный сайт.

К оффлайн методам относятся:

• Метод «сарафанного радио»;
• Размещение рекламных объявлений в СМИ;
• Создание и распространение визиток, флаеров и другой типографической продукции, информирующей о ваших услугах.

Перечисленные методы действенны в случаях с куплей-продажей недвижимости. Отдельно стоит рассмотреть места поиска
клиента для риэлтора по аренде.

• К вопросам аренды квартиры люди подходят легче, чем к ее
  покупке, поэтому маловероятно, что в данном случае будут актуальны сайты, визитки и объявления в прессе.

Так где найти клиентов риэлтору по аренде? Через социальные сети, объявления в интернете и с помощью «сарафанного
радио», о которых говорилось выше. Однако можно воспользоваться нестандартными способами, например, донести
информацию до поступающих в ВУЗы студентов, они часто находятся в поисках, если меняют город проживания. При этом у
той же категории часто нет людей, готовых посоветовать риэлтора.

А пути взаимодействия с ними могут быть самыми
разными, начиная от работы с преподавателями, которые могут оказать помощь риэлтору в поиске клиентов, заканчивая
молодежными «тусовками», на которых можно ненавязчиво затронуть сферу вашей деятельности.

Раскрывая тему того, где риэлторы находят клиентов, заинтересованных в аренде, стоит затронуть места поиска клиентов
в целом. Они могут быть самыми нестандартными. Но для начала, стоит изучить основные из них.

Где найти риэлтору клиентов:

• Базы и сайты для риэлторов. Наличие узконаправленных платформ значительно облегчают
  воссоединение ищущих друг друга сторон. Этот способ можно считать наиболее простым и удобным.
• С помощью социальных сетей. Поиск клиентов по меткам #снимуквартирумосква (или другие),
  отслеживание обновлений в группах, посвященных поиску недвижимости, реклама своего блога – это все современные и
  действенные инструменты, которые позволяют не только найти клиента, но и изучить его взгляды, образ жизни и
  интересы, основываясь на информации из его социальных сетей.
• Форумы. Это не самый популярный метод, но за счет этого можно сыграть на их низкой конкуренции.
  Если Вы не совсем понимаете, как риэлтору найти клиентов через форум, давайте разберемся. Многие не могут
  принять решение без совета другого человека, если среди близких никто не может дать консультацию по какому-либо
  вопросу, эти люди отправляются на различные форумы, где интересуются, например, тем, в каком районе лучше
  приобрести квартиру или на что обратить внимание при ее покупке. Вы можете вступить в диалог, продемонстрировать
  свои знания и предложить риэлторские услуги.

• Подобные способы поиска имеют место быть, когда у вас
  есть хотя бы небольшой опыт работы.

Если вы только начинаете знакомство с профессией, потенциальные клиенты могут скептически отнестись к вашим
профессиональным навыкам и сделать выбор в пользу другого кандидата. Поэтому данную ситуацию стоит рассмотреть
отдельно.

Как найти клиента начинающему риэлтору

Для начинающего риэлтора наилучшим вариантом станет работа в агентстве. Агентства предоставляют своим работникам
доступ к клиентской базе, к тому же вы сможете получить поддержку, новые знания и опыт от работодателей и коллег.
Также, клиенты относятся с большим доверием к риэлтору из агентства, чем к новичку, работающему самостоятельно. Если
же для вас работа на агентство не является подходящим вариантом, и вы все еще думаете где искать клиентов риэлтору
новичку, давайте рассмотрим другие варианты.

Нужно понимать, что без агентства способы поиска будут идентичными с описанными выше. Однако, как найти первого
клиента риэлтору?

Возможно, кому-то из ваших знакомых нужны риэлторские услуги, предложите им свою помощь за символическую
плату, если сделка пройдет успешно, вы сможете получить новых клиентов. Также звоните по
объявлениям схожей тематики, представляйтесь и предлагайте свои услуги. Даже если клиент не найдется сразу, есть
вероятность, что кто-то сохранит ваш номер и обратится в другое время.

Разобравшись с тем, как начинающему риэлтору найти первых клиентов, стоит перейти к вопросу привлечения клиентов.

Как привлечь клиентов риэлтору новичку

• Скидки и акции. Эти инструменты практически всегда располагают людей. Предложите приятную
  скидку своему клиенту, которая распространяется на людей, которых он приведет к вам. Предложите бесплатную
  юридическую консультацию.
• Проявите заботу о клиенте. Будьте дружелюбны при общении, предложите свою помощь касательно
  вашей профессиональной деятельности, например, окажите помощь в переезде. Это будет приятный жест, немного
  выходящий за рамки обязанностей, который явно будет оценен клиентом.
• Преподнесите свою неопытность с выгодной стороны. Можете показать себя как нового специалиста,
  который ориентируется на современные подходы в работе. Тщательно изучите рынок недвижимости и при общении дайте
  понять, что вам это интересно. Ведь для кого-то ближе холодный опытный взгляд, а другому будет гораздо приятнее
  поработать с молодым специалистом, обладающим не только профессиональными знаниями, но и говорящем взглядом,
  говорящим о вашей заинтересованности.

Если вы уже опытный риэлтор, количество доступных способов привлечения клиентов расширяется.

Как опытному риэлтору привлечь клиентов

• Профессиональный имидж. Новички с «горящими глазами» интересуют далеко не всех. В большинстве
  случаев репутация знатока, постоянно расширяющего объем профессиональных знаний, является главным критерием при
  выборе риэлтора. Не забывайте ненавязчиво донести до потенциального клиента информацию о вашем опыте работы.
• Работайте с партнерами. Партнеры в смежной области (юристы, оценщики, строители, застройщики)
  могут быть заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Бартер или процент за рекомендацию позволит не
  только привлечь клиентов, но и улучшить свою репутацию как риэлтора.
• Напоминайте о себе. Подпишитесь на клиентов в социальных сетях, поздравляйте их с главными
  праздниками. Так вы сможете оставаться в легком доступе на случай, если прошлому клиенту вновь потребуется
  помощь риэлтора.

Способов найти клиента существует очень много, и? если вы все еще задаетесь вопросом «где искать клиентов риэлтору
новичку?», перечитайте статью, выделите для себя несколько методов и осуществляйте их реализацию параллельно.

Как найти клиента риэлтору стажеру, новичку или без агентства недвижимости, первого клиента, вы узнаете способы в Интернете и оффлайн, работу по поиску, методы ее организации.

Ответ на вопрос вы найдете здесь, а точнее инструкцию для новичка-агента, которая подскажет, как очевидные, так и не очевидные пути.

Трудно или нет и плюсах профессии читайте в статье — Каково работать риэлтором

Поиск первого клиента в условиях жесткого игнорирования маклерской услуги — это та еще задача! Как найти того, кто согласится купить у вас услуги по продаже или покупке объекта, сопровождение сделки или хотя бы консультацию?

Сейчас вы узнаете, как это сделать и запомните накрепко эти азы продажи риэлторской услуги. Запомните еще и потому, что кто-то до вас уже узнал, как найти клиентов начинающему риэлтору, оторвался от старта немного быстрее вас и пока вы продолжаете сомневаться и использовать то, что уже не работает, он получает первых клиентов и продает услугу. Поэтому не откладывая, прочтите предлагаемый материал.

Первое, что дает вам фору — низкое качество оказания посреднической услуги. Это же, однако, может сыграть и в минус, если вы успеете в будущем заработать подобную репутацию.

Чтобы этого не произошло хорошенько подумайте над тем, кто может быть вашим клиентом. А чтобы вы особо не напрягались — я дам вам ответ, который поможет найти клиента в первые дни работы риелтором.

Вам еще пригодится статья: как наработать клиентскую базу риэлтору — эффективные способы

Запомните: вашими клиентами будут становиться далеко не все люди, с которыми вам придется так или иначе сталкиваться. Статистика показывает, что только один из трех может купить у вас услугу. Это понимание должно прочно засесть у вас в голове, чтобы вы не расстраивались попусту.

Чтобы клиентов было больше надо:

• увеличивать количество путей их поступления;
• расширять найденные пути, увеличивая потоки потенциальных клиентов.

Рассмотрим основные пути получения клиентов агента по недвижимости на первоначальном этапе работы.

Инструкция: как быстро продать дом (советы риэлтору)

Как найти клиента риэлтору: оффлайн

Как начинающему риелтору найти первых клиентов, способы, этапы и советы, которые помогут агенту-новичку решить сложный вопрос по поиску заказчиков услуги.

Источники клиентов:

1. Родственники и друзья
2. Буклеты и визитки
3. Нетворкинг
4. Расклейка на районе, где проживаете и работаете
5. Рассылка писем по почтовым ящикам
6. Обход квартир

Из практики: как привлечь клиентов в агентство недвижимости

Как с ними работать:

1. Родственники и друзья
Пожалуй самая сложная группа потенциальных клиентов, с которой риэлтору-новичку приходится работать. Почему так? Потому что мы не привыкли что-то продавать родным, а здесь надо будет продать себя, как новоиспеченного специалиста.

Помочь в этом случае может хорошая легенда. Нет, не о том, что вам от нечего делать или из-за нужды пришлось работать риелтором. Вы должны сочинить рассказ о том, как выбрали этот пусть непопулярный нынче, но интересный путь.

Чем убедительнее и кратко будет звучать ваш рассказ, тем проще и лучше вы создадите нужное впечатление у своих друзей и знакомых, о том, что вы отличаетесь от все остальных, вам можно доверять и вы не подведете.

В идеале они должны быть обрадованы, что в их кругу знакомств появился человек, к которому можно со спокойным сердцем обратиться за услугой.

Подробнее об этом методе читайте в статье, как найти клиента риэлтору среди родственников, друзей и знакомых.

2. Буклеты и визитки
Визитки, обычно делает агентство для каждого специалиста самостоятельно, если нет, то делайте сами и практикуйте их раздачу или распространение везде, где только это возможно.

Ставьте перед собой мини-план на день, пока вы ходите по объектам, едете или идете в офис или домой, заходите в магазины, кафе и организации — распространяйте о себе информацию. Тоже самое касается буклетов.

Здесь помогут, как платные, так и бесплатные способы распространения. Подробнее об этом в следующих статьях.

3. Нетворкинг
Умение общаться и заводить новые знакомства, в профессии маклера, необходимость №1. Для продажи риэлторской услуги это особенно важно. есть даже книга «Никогда не ешьте один», рекомендую к прочтению и практической отработке.

Если вы интроверт, то вам придется либо поискать себе новую работу, либо изменить себя, иного не дано. Почему в профессии риелтора так много женщин? Просто они более коммуникабельны — вот и львиная доля успеха.

Узнайте, где искать клиентов для агентства недвижимости

4. Расклейка на районе
Вам не надо далеко ходить. Места, где расклеивать объявления:

1. дома в районе, где вы проживаете;
2. дома в районе, где вы работаете;
3. дома, которые вы будете посещать, если ваше агентство практикует работу с «холодными» клиентами

Содержание объявлений может быть различным, от покупки-продажи домов, до завлекающих заголовков о проведении консультаций (как очных, так и по телефону).

Этот способ найти клиента используется многими, начинающими продавать объекты, специалистами. И вы не должны быть исключением! Здесь важно понимать, для чего вы это делаете. Если в предыдущем способе все понятно — это голый PR (пиар), то здесь несколько иначе.

Вы провоцируете звонки на ваш телефон.

Причем вам надо заранее продумать сегментирование ваших потенциальных клиентов, т. е. разделить их на группы.

Подробную инструкцию читайте в статье: Расклейка объявлений риэлтором

5. Рассылка писем по почтовым ящикам

Один из эффективных способов нахождения первых клиентов. Для этого не надо иметь даже своих объектов недвижимости в продаже, подойдут объекты коллег по агентству или даже с других агентств (вы просто договоритесь поделить комиссию). Итак, что надо:

• правильная структура и содержание листовки, которую кладете в письмо;
• адреса домов на вашем районе;
• мобильный телефон и электронный почтовый ящик, для приемки заявок и вопросов клиентов.

Подробно рассказываю в отдельной статье, как  правильно делать рассылку писем по почтовым ящикам на районе риэлтору или маклерской компанией, с примерами из практики.

Какой результат от этого способа найти риелтору клиента? Достаточно неплохой. Особенно, если у вас нет объектов — подойдет в самый раз!

Из практики: обход квартир риэлтором для поиска клиентов

6. Обход квартир

агент может найти клиента на срочный выкуп или продажу делая целевые обходы квартир в заданном районе или домах.
когда применяется: вашему клиенту нужно купить жилье в конкретном доме или домах.

Довольно эффективный способ и не такой пугающий, как вам кажется на первый взгляд.

Подробнее, как им пользоваться читайте в статье обход квартир риэлтором.

Как найти клиента риэлтору новичку: в Интернет

Источники клиентов:

1. Интернет-форумы и порталы
2. Соцсети
3. Интернет-доски объявлений
4. Сайт (блог) специалиста

В тему: как риэлторы находят квартиры

Как с ними работать

1. Форумы
Форумы бывают как тематические, связанные со строительством и ремонтом, так и общетематические, где говорят обо всем на свете, но имеющие ветки обсуждений так или иначе, касающиеся недвижимости.

Порядок действий:

1. ищите форум вашего города с высокой посещаемостью;
2. через поиск на форуме, по запросам, типа «недвижимость», «квартира», «продам квартиру», «риэлтор» и т.д. находите интересующие вас ветки обсуждения;
3. выбираете несколько свежих тем, в которых есть недавние опубликованные сообщения;
4. читаете ветки за несколько десятков сообщений до окончания ветки, чтобы вникнуть в суть и понять аудиторию;
5. выясняете проблематику общающихся, обычно кто-то у кого-то просит совета или спрашивает по вашей теме, остальные отвечают;
6. даете квалифицированный ответ, не светя, кто вы.

Вообще на форумах не стоит светиться, что вы посредник. Так получилось, что профессия востребована, но непопулярна. Поэтому, если что-то предлагаете на форуме — делайте это через личные сообщения.

Не забывайте, что вам придется регулярно писать сообщения и в других ветках, пусть даже самые пустяшные, чтобы набрать «авторитет». Форумы вообще плохо относятся к новичкам. Было бы хорошо заручится поддержкой старожилов форума, если вы таковых знаете. Если нет — строчите сообщения и работайте с потенциальными клиентами.

Сейчас на форумах практикуют постоянные ветки, где можно консультировать по направлениям. Вы можете попросить администрацию назначить вас консультантом. Да, придется заходить почаще, отвечать на вопросы, но в тоже время вы сможете оттачивать свое мастерство по продаже риелторской услуги.

Из практики: встреча риэлтора с клиентом на квартире

2. Соцсети
Соцсети живут по своим правилам и большая часть их не принимает резких выпадов с предложениями типа «помогу купить-продать-сдать».

Если вы создаете в них страничку, то большая часть контента должна быть развлекательной и лишь 20-30% касающейся вашей темы, но не с прямыми предложениями, а интересными фактами, новыми законами, правилами в недвижимости, сопровождающиеся цепляющими заголовками, провоцирующими написать комментарии вашими измышлениями и картинками.

Не забывайте поздравлять друзей с френдленты с праздниками или днем рождения — это нелишний способ воспитать доверие и лояльность к себе.

3. Интернет-доски объявлений
Здесь попроще. Необходимо давать объявления, например о проведении бесплатных консультаций по конкретному вопросу. Именно конкретному, а не в общем. Вам надо знать проблемы ваших клиентов.

Если вы еще не знаете — спросите у своего коллеги-наставника.
Один из примеров: «Консультация по формированию пакета документов для продажи квартиры. Бесплатно.»

Найдите примеры объявлений коллег или конкурентов. Посмотрите на них с т.з. потенциального клиента. В объявлении должно быть предложение решить какую-то проблему клиента — тогда звонки вам обеспечены.

Как работать со звонками по объявлениям:
Вы можете проводить консультацию по телефону — она должна быть бесплатной. Рассмотрим пример, объявления, который я привел выше. Вам позвонили, рассказали свою ситуацию, какие документы у них имеются, вы посоветовали, что надо еще собрать.

Но вы же не справочное бюро — вам надо продать себя, как специалиста и риэлторскую услугу.

Продать себя, как специалиста, здесь не сложно — рассказывая про формирование пакета документов для продажи квартиры, вы и так зарекомендуете себя, как грамотный риэлтор. С продажей услуги маклера сложнее.

Все зависит от ситуации, но главные принципы, которыми необходимо руководствоваться это:

1. вам надо дать понять, что со специалистом клиенту будет быстрее и экономнее;
2. убедить человека, что работать можно не с каждым, а лучше с компетентным. Здесь важно — не унижать и не обливать других риелторов грязью и не предлагать работать с собой напрямую, надо уметь намекать;
3. рассказать о том, какие выгоды при работе с вами получают ваши клиенты.

Тему телефонных разговоров с клиентами необходимо рассматривать отдельно. В последующих статьях я постараюсь дать готовые скрипты (т.е. фразы), которые помогут в разговоре с потенциальным клиентом и поспособствуют его конвертации.

4. Сайт (блог) специалиста
У каждого агентства недвижимости есть сайт и он корпоративный, что подразумевает официальность и ориентированность на общую работу с потенциальными клиентами. Не забывайте о том, что работа риэлтора индивидуальна и агентство здесь лишь официальный представитель.

В Интернет услуга риелтора продается лучше, при тесном контакте, при индивидуальном общении и человеческом отношении к людям. Именно поэтому блог или сайт — это тот источник, который может поставлять вам довольно «теплых» клиентов.

Сайт риелтора — это настраиваемая маркетинговая машина, которая без устали 24 часа в сутки работает только на вас.

Большинство ваших потенциальных клиентов живут именно в Интернет — так ловите их там! Грамотно созданный сайт и правильно изложенная информация может привлечь достаточно большое количество посетителей на ваш блог.

При этом не забывайте главный принцип — помогайте людям, пусть на первых этапах это будут консультации и статьи, освещающие проблемные стороны сделки. Практика показывает, что довольно много людей лояльно относятся к блогам специалистов и продать посредническую услугу становится в разы проще.

Как самому сделать сайт и как его вести, чтобы создать необходимую ауру и без труда конвертировать посетителей в клиентов — вы узнаете из следующих статей. Просто подпишитесь на рассылку блога и получайте оповещения на свой email.

Где найти клиентов риэлтору: эффективные способы

Рассмотрим способы найти клиентов риелтору по степени их эффективности: от малоэффективным, к более эффективным.

Способ №1 Холодные звонки

Если вы только что пришли работать в риэлторский бизнес, то так называемых «холодных» звонков вам не избежать. В разных агентствах делают по -разному, но суть подхода остается одной.

Объявления из прессы фильтруются через базу номеров агентства и в результате высвечиваются номера, которые не принадлежат своим агентам и маклерам других агентств недвижимости города.

Далее объявления распределяются между агентами и начинается т. н. «прозвон», цель которого выяснить ситуацию по продаже и договориться на просмотр. Но вы должны понимать, что 95% таких звонков и «походов» по квартирам — это пальцем в небо.

Клиента здесь на договор получится взять очень редко, т. к. вы еще не владеете техниками продажи себя, как специалиста и своей услуги, плюс большую роль играет то, сколько еще посетило собственника таких же агентов-новичков или профессионалов.

Здесь вас лучше обучит ваше агентство. Почаще прислушиваетесь к разговорам ваших более опытных коллег, перенимайте у них стиль разговора, вопросы, которые они задают. Поверьте, что нет резона изобретать самокат, если он уже есть и летает, как ракета.

Лучше всего записывайте, не надейтесь на свою память. Первое время я звонил по листочку, в котором прописывал вопросы по каждой квартире, которую мне давали для прозвона.

Далее рассмотрим, как агенту по недвижимости искать клиентов, еще не особо популярными способами, которые мало практикуются, а зря! Вы можете занять свою нишу, если начнете делать это первыми. Итак, читайте далее..

Способ №2 Рассылка по почтовым ящикам

Следующий способ, более приятный и творческий и с большей вероятностью может решить вопрос, как найти клиентов риелтору-новичку. Суть его состоит в следующем: продающий текст о вас и ваших услугах печатается на лист бумаги и разносится по почтовым ящикам. Вероятность срабатывания этого способа уже намного выше, чем у предыдущего.

Порядок действий:

1. составляете продающий текст о себе и своих услугах
2. подбираете свое фото в электронном варианте хорошего качества на белом (прозрачном) фоне
3. размещаете текст в Word так, чтобы он поместился на листе бумаги А5 распечатываете на принтере
4. размещаете по почтовым ящикам в районе своего проживания

Теперь немного расскажу подробнее, из опыта, чтобы вопрос как найти клиента риэлтору не стоял для вас в будущем еще острее:))

1. Продающий текст
Не надо ляпистых призывных слов, какие обычно вы видите в объявлениях. Напишите кратко свою биографию. Например, «Я бывший спившийся юрист, решил на пенсии начать помогать людям» (шутка, конечно).

Укажите хотя бы одно ваше качество — профессиональное и чисто человеческое, которое определить вас как полезного и внушит доверие, как к человеку.

Затем напишите в чем ваши услуги состоят. Простым разговорным языком, не надо шаблонов! Причем указываете только то, в чем люди испытывают потребность. Хотят купить дешевле — говорите, что поможете, продать дороже — вы можете им помочь.

Но сразу предупрежу, не надо лозунгов типа: «Если я не продам вашу квартиру за месяц, вырвите мне гланды».

Поверьте, не вариант!

Пусть другие это кричат. Вообще всегда думайте по 7 раз прежде чем, что-то пообещать клиенту, т. к. он запомнит это и чаще навсегда.

Никогда, вообще НИКОГДА, не упоминайте в своих листовках чужие услуги. Это чревато. Поверьте по опыту. Вы не отвечаете за чужие услуги и нечего их указывать — это раз. Второе — это отвлекает клиентов от вашей личности.

2. Ваше фото
Фото в электронном виде (формат PNG) обязательно на белом фоне, но не с паспорта. Найдите знакомого с «зеркалкой», приведите себя в порядок, оденьте лучший костюм или деловое платье и проведите фотосессию при хорошем освещении.

Затем, если сами не умеете, найдите человека, который вам обработает фотографии (подретуширует, сделает прозрачный фон).

Если сами не найдете такого человека — я вам готов подсказать, где искать.

Эти фотографии вам еще пригодятся — не убирайте их далеко. С ними вы будете продвигаться в сети Интернет, но это уже тема другой статьи. В листовке фото не надо делать большим, пусть занимает менее ¼ листа.

3. Текст в Word
В тексте используйте слова-приказы: позвоните, обращайтесь, звоните, напишите. Про себя пишите в настоящем времени: успешно продаю, помогаю, решаю вопросы. Разбейте текст на абзацы по 4-5 строк с интервалом в одну строку между абзацами. Это облегчит восприятие текста. Номер телефона, имя отчество, email можете выделить «жирным», но не более.

Не превращайте ваш рекламный листок в пестрящее нечто. Возможно, только если абзац о вас еще выделить курсивом или абзац о решаемых проблемах вашего потенциального клиента. Кстати, вам должно хватить формата А5, т.к. опыт показал, что формат А4 более громоздкий и малоэффективный.

Можете попробовать не просто белую бумагу, а взять цветную, но не яркую, пастельных тонов, с нейтральным цветом. В общем, экспериментируйте, но не увлекайтесь. Ваш конек — это эффективность, скорость и бюджет!

Распечатка на принтере
Распечатываем сами, а вы думаете типографию нанять?!)) Нет, это для брошюрки, но мы сейчас ни о ней говорим. Я как-то делал 13 тыс листов за раз. Для этого хорошо подойдет принтер Brather HL-2132R черно-белой печати.

Это реально рабочая лошадка и стоит она не дорого:)) Одного заряда картриджа должно хватить. Заправка 300-500 рублей, бюджетно и эффективно.

Рассылка по почтовым ящикам
На самом деле, вы можете потратить свой выходной на то, чтобы обежать весь район и раскидать свои листочки по почтовым ящикам домов. Но учтите, что надо иметь «ключ от всех дверей», иначе есть вариант куковать у каждого подъезда.

Я тоже так делал первое время, потом нанял помощника на 50% объема, потом вовсе отдал на аутсорс (обратился в фирму). Отдал небольшие деньги и сэкономил время.

Если вам нужны контакты уже проверенной фирмы, можете обратиться ко мне — я поделюсь.

Какая отдача от этого способа? Скажу честно, результат не предсказуем! Потенциальные клиенты могут выкинуть вашу бумаженцию, могут завернуть в нее рыбку, почитать и забыть, могут и воспользоваться по назначению, а однажды мне позвонили по такому листочку через 1 год! Очень приятно)

Но самая главная фишка этого способа, которая выгодно отличает его от предыдущего — люди обращаются к вам сами, а это дорогого стоит в посредническом бизнесе и тем более для новичка-риэлтора.

Обязательно внесите статью или сайт в закладки браузера, потому что статья будет дополняться, а на сайте полезных и интересных статей будет больше!

После того, как вы нашли клиента

Допустим вы нашли клиента, выудили его из моря потенциальных. Вам повезло, он купил у вас услугу, не важно какую, будь то консультация, сопровождение сделки или купля-продажа объекта.

Не забывайте о нем! Что бы не случилось. У вас остаются его контакты. Лучше, если это будет email или вы занесете его в друзья в соцсетях, номер сотового у вас будет в любом случае.

Для чего это?

Для ненавязчивых поздравлений с крупными праздниками (День рождения, Новый год, Рождество, 23 февраля или 8 марта) — этого достаточно, чтобы напоминать о себе и не надоесть. Профит от этого будет хорошим, а именно, клиенты по рекомендации, которые конвертируются не 1:3, а почти всегда 1:1.

Вы узнали основные пути получения клиентов в первые дни работы риэлтором. Перед вами задача проработать эти каналы и увеличить их количество. Самое главное — это никогда не останавливаться.

Теребите своих наставников, смотрите за успешными коллегами, выясняйте, как они находят клиентов, заходите почаще на этот сайт или просто подпишитесь на рассылку.

Вы узнаете, работающие способы, с помощью которых риэлторы находят клиентов. Особенно полезно новичкам. Какие-то из них вам покажутся уже знакомыми, а о каких-то узнаете впервые, но все окажутся одинаково полезными.

Поделитесь ею с коллегами, может они вам подскажут что-то еще или для себя возьмут полезную инфу.

Успехов вам!

Как риэлтору стать магнитом для клиентов?

09 августа, 2019 Для агента

Здравствуйте, коллеги и друзья!

Сегодня успешнее, чем вчера! Делаем еще один шаг к успеху!

В этой статье я хочу ответить на важные вопросы, которые волнуют многих из вас. Давайте поговорим о том, где искать и как найти клиентов риэлтору? Ведь вас беспокоит именно это?

Я уверен на 100%, что пока пишу эти строки, ваши потенциальные клиенты ждут вас! Их не два и не три, и не 33, и даже не 999…Их тысячи! Они ждут вас, а уходят к другим так и не дождавшись!!!

Друзья, а вы в это верите? Тогда почему вам приходится  постоянно заниматься поиском заказчиков, в то время как ваши конкуренты  проводят сделку за сделкой?

Каким образом организовать и улучшить свой бизнес, чтобы заказчики сами вас находили?

И потом, как они вас найдут, если даже не знают о вашем существовании? Итак, перед вами две задачи:

• Во-первых, нужно увеличить круг ваших потенциальных клиентов

Какие способы оповещения будущих клиентов о себе, как об агенте по недвижимости вы уже используете?

Сколько человек в день узнают о том, что вы можете помочь решить их жилищный вопрос, качественнее, чем ваши коллеги? Ведь вы умеете работать лучше, чем сегодня?

• Во-вторых, нужно научиться привлекать к себе заказчиков, успешнее, чем это делают ваши конкуренты

В результате увеличить количество заключаемых вами договоров в несколько раз.

А как этого достичь? Что нужно изменить в себе, в своих действиях, чтобы люди стремились заплатить за услуги именно вам? И готовы ли вы к этим изменениям?

Давайте, сначала, вспомним про основные способы поиска заказчиков, и поймем что нужно сделать, чтобы поиск увеличивал вашу потенциальную клиентскую базу.

А уж затем разберемся, как же стать тем «магнитом», который притягивает к себе потоки клиентов и имеет постоянный высокий доход. Это вам интересно?

Тогда поехали!

Основные способы поиска клиентов

Список ваших контактов

Способ, с которого рекомендую начинать свой поиск стажёрам.

Составьте себе список всех знакомых (список контактов в мобильном телефоне, в социальных сетях, визитные карточки и т.п.).

И приступайте к действиям!

Например, каждый день звоните или пишите 3-5 людям из списка. Ваша цель — просто напомнить о себе и поделиться новостями со своими друзьями, знакомыми, родственниками, бывшими коллегами и т.д.

Расскажите свою главную позитивную новость — вы риэлтор! Не стоит предлагать своих услуг и навязываться, кратко проинформируйте собеседника о том, чем вы занимаетесь.

Когда у человека возникнет потребность в вашей помощи, он сам вам об этом сообщит.

Визитная карточка

Нужна ли современному риэлтору визитная карточка?

Визитная карточка — это ваш рекламный инструмент, который всегда нужно иметь при себе деловому человеку. Ничего не изменилось, она по-прежнему актуальна. Опытный риэлтор всегда имеет при себе запас визиток.

Друзья, вы меня простите, но без визитки к клиенту — это как на охоту без ружья.

Как только вы с кем-то познакомились — вручите свою визитку!

Вручайте всем, с кем вы общаетесь: продавцу в салоне цветов, вашему новому парикмахеру, стоматологу, уборщице, дворнику, сантехнику, консьержке…

Совсем не факт, что именно эти люди станут вашими клиентами. Важно, что у них есть информация о вашей профессии, они могут рекомендовать вас своим знакомым.

Сейчас пишу об этом, и думаю — а как иначе, как можно не пользоваться таким простым и эффективным инструментом? Ведь это же реальный шанс получить нового клиента!

Кто стесняется своей профессии

Тем не менее, некоторые стажёры стесняются раздавать новым знакомым свои визитные карточки. По какой причине они так поступают?

«Ну а зачем я буду навязываться? Он же у меня не спрашивал визитку?» — такие вопросы задают обычно новички, которые до этого никогда не работали в продажах.

Навязывать свои услуги — вот что не нужно делать ни в коем случае. А кто-то об этом постоянно забывает и настойчиво предлагает свои услуги по нескольку раз! А вот визитку протянуть — стесняется. Вот такой парадокс!

Друзья мои, кто из вас ещё до сих пор стесняется раздавать визитки?

Если вы стесняетесь раздавать визитки — значит вы стесняетесь своей профессии, значит ещё для себя не купили риэлторский труд.

Ничего страшного, пару месяцев активном поиске клиентов — и этот комплекс исчезнет бесследно. Действуйте!

Активно расширяйте круг людей, которые узнают, что вы риэлтор:

• раздавайте визитки всем, с кем общаетесь
• знакомьтесь с новыми людьми, с целью раздать свои визитки
• составьте план сколько визиток вы раздадите за неделю/месяц/квартал/год
• выполняйте свой план и получайте результат в виде новых сделок

Как сделать успешный бизнес и создавать очереди из клиентов, я обучаю на своей программе-игре «Шкала успеха»! Это ваша возможность на практике получить желаемый результат с моей помощью и поддержкой! 

Подключайтесь прямо сейчас!

Да, кстати, в статье «Как стать риэлтором? 8 навыков успешного агента по недвижимости», я рассказываю про свою коллегу, которая только раздавая визитки обеспечила себе сумасшедший взлёт в этой профессии.

Расклейка объявлений

Старый проверенный способ найти клиентов.

Как это работает?

Создаётся объявление, например, о продаже квартиры, в количестве не менее 400-500 экземпляров и расклеивается в тех местах, где может максимально привлечь внимание большого количества людей — например, рядом с подъездом (только в тех местах, где это разрешено).

Как правило, в спальных районах такой вид поиска дает конверсию примерно 10-15%.

Многие опытные риэлторы до сих пор с удовольствием используют расклейку в своей практике, особенно, когда занимаются поиском покупателя на продаваемую квартиру.

Часто у них и покупатель находится и заодно несколько новых клиентов. Как говорится — пошёл за ягодой, заодно и грибов насобирал.

Для новичков  этот способ часто бывает одним из самых результативных, потому, что они не только находят первых клиентов, но и хорошо изучают район и начинают ориентироваться в ценообразовании.

Подробно о том, как правильно и эффективно находить клиентов по расклейке читайте в статье «Расклейка объявлений — 5 основных правил».

Вы хотите развиваться как риэлтор и всегда получать свежую, полезную информацию?

Подписывайтесь на мой телеграм-канал

Прозвон объявлений собственников и покупателей

Прозвон объявлений  — самый  простой и доступный способ поиска клиентов для тех, кто умеет делать первичные звонки и назначать встречи.

На практике, опытный риэлтор (который умеет правильно звонить!), прозвонив 10 объявлений назначает в среднем 4-5 встреч с собственниками объектов.

Когда знаешь и умеешь — пРОСТо, а когда не знаешь и не умеешь — сЛОЖно

Проблема в том, что даже многие бывалые агенты боятся этих звонков как огня!

Тем самым они просто отказываются от мощного источника новых клиентов.

О том, как избавиться от страха и сделать свой звонок эффективным, читайте в статье «Разрушение мифа о скриптах и холодных звонках риэлтора».

Когда вы научитесь управлять беседой и назначать встречи с теми, с кем на самом деле нужно встретиться, и минимизируете отказы, вы поймёте, какой это кайф!

Безусловно, этот новый навык позволит более успешно использовать любой из перечисленных здесь методов поиска клиентов.

У вас остались вопросы? Пишите мне на whatsapp +7 (925) 701-14-32, обязательно отвечу лично!

Баннеры на объектах

Многие успешные риэлторы вывешивают баннеры на окнах и балконах объектов, расположенных в проходных местах, где можно привлечь внимание потенциальных клиентов.

На баннере указывается только номер вашего телефона, не стоит писать «продаю квартиру», люди и так это понимают.

Вы имеете возможность получить постоянный поток звонков от людей, которых интересует покупка квартиры в этом доме. Вам останется только правильно принимать звонки и назначать встречи.

Многие опытные риэлторы упускают тёплых, лояльных клиентов только по причине отсутствия навыка эффективного назначения встреч по телефону.

Очень часто можно услышать: «А зачем с ним встречаться, ведь он сказал сам продаёт…»

Как эффективно узнавать истинные мотивы и намерения клиентов по телефону и назначать  деловые встречи с теми, кто готов обсуждать вопросы сотрудничества я обучаю на практике. Подключайтесь!

Группы в социальных сетях

Общение в разного рода группах (желательно профильных, но совсем не обязательно), позволяет знакомиться с новыми людьми, более активно расширять круг своих потенциальных клиентов.

Заметьте, этот метод достаточно прост и мобилен.

При этом не надо куда то бежать и кого то искать!  Достаточно просто пообщаться по общим интересам и темам, помочь людям советом, решить вопрос или проблему, завязать новые знакомства. И продвигать свои услуги!

Своя страница/сайт в интернет

Риэлтор, у которого есть этот ресурс, как правило, всегда обеспечивает себя клиентами, расширяя диапазон поиска, взаимодействуя с большей аудиторией, чем конкуренты.

Вы знаете, что часто люди пытаются решить вопрос с недвижимостью самостоятельно, ещё не понимая, какие риски и проблемы могут их ожидать.  Многие из них начинают узнавать о подводных камнях этого мероприятия уже на просторах интернета.

Убедившись, в том, что на риэлторской услуге лучше не экономить, заказчики находят себе риэлтора, в том числе, через поисковые системы интернета.

«Сарафанное радио»

Делая свою работу качественнее и лучше, чем конкуренты, вы имеете возможность очень быстро получить эффект так называемого «сарафанного радио».

Когда клиент доволен оказанной вами услугой, он обязательно об этом расскажет своему близкому окружению, друзьям и коллегам.

Большинство людей, перед тем как принять решение, спрашивают совета, интересуются опытом своих знакомых. Этот метод хорош тем, что новые клиенты к вам идут уже по доверию.

Нетворкинг

Расширяйте свои связи, приобретайте новых знакомых на мероприятиях, которые вам интересны: на выставках, тренингах, собраниях, турнирах, музеях, театрах и т.д. и т.п.

Конечно, не стоит на прямую сразу никому предлагать свои риэлторские услуги, просто знакомьтесь и общайтесь!

Услышьте собеседника! Часто люди в разговоре рассказывают про свои проблемы. Помогите собеседнику решить проблему, посоветуйте к кому ему обратиться из списка ваших друзей и знакомых.

Не стесняйтесь при знакомстве отдавать визитную карточку!

Поддерживайте контакт с новым знакомым, ведь имея общие интересы это делать не сложно, а приятно! Очень вероятно, что по вопросу недвижимости он впоследствии обратится именно к вам, и будет рекомендовать своим знакомым.

Рекомендации

Оказав ценную услугу человеку, успешно проведя сделку, не стесняйтесь напомнить клиенту о том, что для вас лучшая благодарность — это его рекомендации.

По статистике, лучшие эксперты заключают около 70-80% договоров по рекомендациям своих знакомых и бывших клиентов.

Контакты с бывшими клиентами

Если вы хотите получать рекомендации от своих бывших клиентов, проявите внимание и уважение к ним, напоминайте о себе после сделки общением по интересам, поздравлениями с днём рождения и праздниками.

Тем самым вы будете усиливать поток клиентов по рекомендациям и эффект «сарафанного радио». Люди любят вновь обращаться туда, где их уважают и ценят.

Состояние потока

Как я продавая компьютерный стол заработал 350 000 рублей

Сейчас вспомнил случай, как при переезде в новую квартиру, я продавал старые вещи на Авито. Один из покупателей заинтересовался компьютерным столом и приехал за ним. Познакомились, он мне и говорит:

— Вы переезжаете, а я только мечтаю об этом! Хотел бы кстати, переехать в такой же дом как ваш, мне нравятся высокие этажи и просторные лоджии.

Я отвечаю:

— А что мечтать-то? Действуйте! Я помогу, Вы обратились по адресу, — и протягиваю ему свою визитку.

Мы поговорили буквально несколько минут, и я увидел в глазах своего собеседника внутреннюю готовность к покупке новой квартиры с моей помощью.

Как он потом признался, для него наша встреча была как знак свыше, и они всей семьёй после удачной покупки стола приступили к активным действиям!

В течение месяца они собрали первоначальный взнос на ипотеку (помогали все близкие родственники), мой сотрудник помог им получить одобрение в банке по самой выгодной ставке и подобрать квартиру мечты.

Вскоре мы успешно провели сделку и довольная семья получила ключи от новой квартиры.

Вот так бывает. Продажа старого компьютерного стола принесла мне в итоге в сотни раз больше дохода, чем предполагалось, а моим клиентам досталась квартира, о которой они прежде лишь мечтали…

Почему одни ищут и не находят, а к другим клиенты приходят сами?

Что это было? Стечение обстоятельств или просто повезло?

А почему тогда подобных историй очень много, и мои успешные коллеги постоянно делятся ими со мной?

Наверняка, и вы сами были участниками таких историй или слышали от коллег, не так ли?

В чём же причина таких событий? А может нет никакой причины, просто случайность?

Кто-то стирает три пары ботинок в поиске заказчика — и с трудом находит…А другой вроде и не ищет — а клиенты сами к нему притягиваются. А почему так происходит?

Давайте вернёмся к этому вопросу в конце статьи, а сейчас предлагаю затронуть самую больную тему, когда клиентов ищешь, но по каким-то причинам не находишь.

«Трудно найти в тёмной комнате чёрную кошку, особенно если её там нет»

                                                                                                                                                      Конфуций

Есть поиск, нет результатов

На рынке недвижимости каждый день проходят сделки.

Например, в Москве и других крупных городах более 90% сделок проходит с участием агентов по недвижимости.

Какой из этого можно сделать вывод? Риэлторская услуга востребована!

Тогда почему же у многих агентов полно отказов от собственников и покупателей? Почему для них существует проблема в заключении договоров с новыми клиентами?

Я сейчас не говорю про тех, кто ничего не делает, и сам саботирует контакт с клиентами.

Я говорю как раз о тех тружениках, которые занимаются поиском клиентов ежедневно, но не получает желаемый результат.

Вспоминается старый анекдот про человека, который потерял ключи от квартиры и искал их ночью под фонарём.

— Что вы потеряли, — спросил его прохожий.

— Ключи от квартиры

— Вы их здесь потеряли?

— Нет, в парке

— А почему здесь ищите? 

— Здесь светлее…

Заметьте, ключевое слово — результат. А когда мы говорим про поиск клиентов, то какой может быть результат? Ведь это процесс.

А как же тогда получить результат? Давайте, разбираться!

Какая цель — такой и результат. Случай из моей практики

Кто ищет, тот не всегда найдёт

Работал у нас в агентстве очень трудолюбивый и активный риэлтор-стажёр Дмитрий.

Для поиска клиентов он использовал старый проверенный метод — расклейку объявлений.

Он жил недалеко от офиса, и весь район вокруг этого места был буквально усыпан его объявлениями. Каждый день, без выходных, Дима трудился не покладая ни рук, ни ног.

Однажды зимним утром, я шёл в агентство — от станции метро офис находится в 500 метрах, и увидел интересную картину: на ветках деревьев висят…  объявления о продаже квартиры. Расклейка в виде снежинок.

Сорвав одно из них, я увидел номер телефона нашего Дмитрия!

Меня переполняли позитивные эмоции!

«Какой креативный человек, — подумал я, — жаль работает не со мной в команде!»

Я был уверен, что у него всё получается, и он находит себе достаточное количество клиентов, проводит сделки.

Через какое-то время, мой руководитель отдела сообщил, что Дима уходит из профессии, потому, что ничего у него не получается.

— Как? — удивился я, — ведь он такой активный и трудолюбивый! Наверное, я впервые вижу такого активного агента, — в чём проблема?

— Дима говорит, что ему не хватает жесткого наставника. Может, ты возьмешь его к себе? — предложил мне шеф.

— Я поговорю с ним, — ответил я, — если он подтвердит свою готовность работать на результат, то почему бы нет.

После этого состоялся мой разговор с Дмитрием.

Бойся своих желаний. Они всегда сбываются

— Дима, скажи, пожалуйста, как давно ты работаешь в агентстве, и сколько договоров ты заключил за это время? — поинтересовался я.

— За 6 месяцев я не заключил ни одного договора. Каждый день я занимаюсь поиском клиентов, но у меня ничего не получается…

— Понятно. А когда ты принимал решение стать риэлтором, какова была реакция твоей супруги, близких людей?

— Жена сказала — «попробуй», а я подготовил её к тому, что полгода не будет денег, нужно сократить расходы… И вот эти полгода прошли…

— Теперь ты осознаешь, что ты поставил себе цель и достиг её? Твоей целью было отсутствие денег на полгода!

— Да, теперь я это вижу.

— Ты готов теперь поставить себе правильную цель на ближайшее время?

— Готов. Я хочу зарабатывать, как правильно мне поставить цель?

— Сколько сделок ты хочешь проводить в месяц?

— Хотя бы с одной в месяц начать, было бы здорово!

— Отлично. Три сделки в течении ближайших 3 месяцев. Идёт?

— А если не получится?

— Если не получится — я тебя уволю.

Правильная цель — правильный результат

Хотите верьте, хотите нет, но факт остаётся фактом. Дима заключил за один месяц 3 договора. В последующие два месяца мы с ним провели 3 сделки.

Он научился не только искать клиентов. Самое главное — он наконец научился их находить, используя Формулу успеха риэлтора, которую я ему предложил.

А также получил опыт использования технологии телефонного общения, о которой подробно пишу в статье «Разрушение мифа о скриптах и холодных звонках риэлтора»

После этого, мой герой сконцентрировал своё внимание на людях, у которых было желание получить новую, важную для них информацию, решить свой жилищный вопрос.

Он шёл на встречу к людям, желающим воспользоваться теми ресурсами для поиска нужного объекта или покупателя на свою недвижимость, которых у них нет.

В итоге, все цели были достигнуты!

И таких примеров много, поэтому рекомендую вам использовать проверенные мной на практике успешные технологии! Подключайтесь к программе-игре «Шкала успеха»! 

Выводы

Теперь, друзья, давайте посмотрим какие действия необходимо предпринять именно вам, чтобы становиться успешнее.

Если у вас нет клиентов

Кто-то сейчас читает и думает: я ищу клиентов постоянно, но у меня их нет! Что делать?

Как найти первого клиента риэлтору новичку?

Прочитайте эту статью заново, поставьте себе цель — найти определенное количество клиентов (не одного, а три, например) и примените все способы поиска. Будете искать троих — одного точно найдёте.

Не замыкайтесь на одном или двух способах, попробуйте все!

Вы не можете знать, какой из этих методов даст вам больший результат.

Применяя каждый из перечисленных способов, и имея цель помочь потенциальному клиенту вы сами не заметите, как станете заключать договор за договором, а в последствии будете выбирать себе клиентов и назначать высокие комиссии.

Нужно встречаться с людьми и выяснять их мотивы и потребности, связанные с продажей или покупкой недвижимости.

С опытом вы будете видеть:

1. кто из собственников на самом деле «горит» желанием совершить операции купли-продажи
2. кто никуда не спешит и пребывая в иллюзии может «продавать» свой объект годами

Концентрируйте внимание на тех, кто в первом списке и получайте результат! Иначе вы потеряете зря энергию и время в вечном поиске, общаясь с теми, кто просто собирает информацию и созревает к действиям.

Подробно об этом читайте здесь: «Как стать успешным? Формула для риэлтора»

Если у вас недостаточно клиентов

Если у вас уже есть клиенты, то найти новых проще простого.

Используя вышеупомянутую технологию звонка, займитесь продвижением объектов своих клиентов более активно. Именно продвижением, а не поиском клиентов, я не оговорился!

Вы найдёте новых клиентов, продвигая недвижимость своих заказчиков лучше, чем вы делали это вчера следующими способами:

• расклейка объявлений
• баннеры на объектах
• прозвон объявлений покупателей недвижимости
• группы в соц.сетях
• собственный сайт

Какой результат вы можете от этого получить?

Да, правильно. Ваши потенциальные клиенты увидят вас в работе! Не в поиске клиентов, а в том, как вы успешно и активно работаете для своих заказчиков!

И поэтому, принимая решение о выборе агента по недвижимости из десятков претендентов, выберут  риэлтором именно вас.

Если у вас достаточно клиентов

Многие опытные риэлторы, у которых вроде и клиентов достаточно (в основном по рекомендациям), может тревожить два обстоятельства:

• то густо, то пусто ( сегодня клиентов много, идут рекомендации, а завтра — нет)
• низкая комиссия (я говорю о тех, кто не умеет назначать высокую)

С первой проблемой работать очень просто:

• необходимо усилить те способы поиска, которые вам нравятся
• внедрять те способы, которые вы сейчас не используете

Бизнес не стоит на месте, и если вы его не улучшите сегодня, то завтра это сделают ваши конкуренты.

О том, как увеличить свою комиссию и зарабатывать в 3-5 раз больше читайте в статье «Сколько зарабатывает риэлтор и как увеличить доход?».

Закон притяжения. 

Станьте магнитом для своих клиентов

Друзья, я ответил вам на вопрос: как риэлтору найти клиентов, используя различные варианты поиска? Теперь о главном!

Я же обещал вам сказать самый важный секрет, благодаря которому у вас всегда будут потоки клиентов.

Именно благодаря этому секрету, я встречал своих клиентов даже продавая компьютерный стол. Всё в жизни происходит прежде всего благодаря состоянию нашего мышления. И это не философские размышления, это законы квантовой физики.

«Всё в мире является энергией. Энергия лежит в основе всего. Если вы настроитесь на энергетическую частоту той реальности, которую хотите создать для себя, то вы получите именно то, на что настроена ваша частота. Это — не философия. Это — физика»

                                                                                                                                Альберт Энштейн

Именно благодаря нашему образу мышлению возникают те или иные мысли, которые потом переходят в действия и результат!

Вот в чём причина различия результата у людей, которые делают одну и ту же работу.

Наверняка вы замечали это в своей жизни. Многое зависит от нашего настроя. С каким настроением хозяйка готовит обед, зависит вкусным ли он получится, не правда ли?

С нами происходит только то, во что мы верим и о чем мы думаем. Подобное притягивает подобное.

Поэтому, как вы понимаете, риэлтор который намерен найти клиентов, верит в свои силы, всегда встречает заказчиков на своём пути.

Разрешите себе иметь то, о чём вчера боялись даже мечтать. Только тогда вы получите то, что недоступно для многих

Законы Вселенной никто не может изменить, но если их осознать и руководствоваться ими, то ваши результаты в бизнесе увеличатся в несколько раз.

Ваш образ мышления

Какой образ мышления у вас, друзья?

Во что вы верите?

О чём мечтаете?

Какие ставите перед собой цели?

А в чём сомневаетесь?

Чего вы боитесь?

Не бегайте бесцельно за клиентами. Остановитесь. Не делайте работу ради работы или только ради денег, чтобы было на что жить.

• составьте список из 30 новых мечт (пишите все мечты, даже самые фантастические и недоступные сегодня)
• выберете из списка мечт 10 целей, которые сможете достичь за 1-5-10 лет
• поставьте сроки достижения своих целей
• выберите из списка целей одну, за которую готовы взяться прямо сейчас
• погрузитесь в состояние потока, чтобы идти к цели осознанно
• идите к выбранной цели и достигайте её

И тогда вы станете магнитом, который притягивает к себе клиентов!

Если у вас есть цель находить клиентов — они сами будут находить вас везде!

Как перестать бояться и включить богатое успешное мышление? Как правильно выбирать свои цели и достигать их? 

Как разрешить себе иметь столько клиентов, сколько вам будет достаточно для исполнения всех целей и мечт? Этому и многому другому я обучаю в программе-игре «Шкала успеха»! Станьте магнитом для клиентов!

Желаю позитивного настроя и новых побед!

Свежие новости, друзья! Для тех кому интересна работа в моей команде, жмите сюда, скоро стартуем!

Желаю удачи! Сегодня успешнее, чем вчера!

С уважением, Юрий Галлямов

Хотите получать первыми новый полезный материал, который поможет вашему делу?

Подписывайтесь на мой  телеграм-канал и узнайте про 8 ошибок риэлтора

P.S. Ваш успех уже чётко спланирован?

Ваша мотивация и самодисциплина на максимуме всегда?

Это не сон, это реальность!!!👇

Вы бы хотели получить систему, которая будет помогать Вам зарабатывать деньги? 

Я её создал, вам осталось только применить её в своём бизнесе! Переходите по ссылке ниже, пока цена ооооочень доступная!👇

Мультиинструмент «Шкала успеха» уже доступен! Спешите! Подробности здесь!

P.S. Друзья, возможно кому-то из вас будет интересно подключиться к бесплатным тренажёрам для развития и тренировки мозга Викиум? Я ежедневно нахожу время для разминки, подключайтесь, кто ещё не пробовал, рекомендую!

На рынке недвижимости кризисы наступают раз в два года: в 2015 риэлторов массово сокращали, в 2017 закрылось более 4000 агентств, и на 2019 снова эксперты прогнозируют падение спроса. Что делать оставшимся игрокам рынка, чтобы не потерять работу?

Содержание:

[1. Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров](#Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров)
[2. Выбирайте правильные рекламные каналы](#Выбирайте правильные рекламные каналы)
[3. Обновляйте штат](#Обновляйте штат)
[4. Освойте кэшбэк в недвижимости](#Освойте кэшбэк в недвижимости)
[5. Используйте CRM-системы](#Используйте CRM-системы)

Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров

Как увеличить продажи в агентстве недвижимости, если обращается мало клиентов? Предложите им дополнительные услуги: их вы избавите от забот, а сами получите дополнительный доход.

Например, вы можете:

• Находить арендаторов для инвесторов, которые приобретают под офисы коммерческую недвижимость у вашего агентства, и брать за это дополнительную плату.
• Внедрить услугу доверительного управления. Она будет интересна собственникам, которые живут за границей; тем, кто сдает несколько квартир; инвесторам, сдающим несколько объектов или целые офисные здания. Все они физически не могут работать со своими объектами. Риэлторы вместо них заключают договоры с арендаторами, решают спорные вопросы вплоть до присутствия в суде, следят за оплатой коммунальных услуг, получают оплату (раз в месяц/ полгода/год) и переводят ее собственнику, удерживая свои 10-20%.
• Выводить недвижимость из жилого фонда. Например, владелец квартиры на первом этаже хочет переоборудовать ее в парикмахерскую. По закону это нельзя сделать в жилом помещении, а чтобы присвоить ему статус нежилого, надо собрать огромный пакет документов, походить по инстанциям и не раз заполнить разные заявления. Это долго и сложно. Поэтому если агентство возьмет на себя весь процесс, то клиенты охотно придут. Доход с одной такой сделки составит от 80 000 до 200 000 рублей.

Есть и другие методы — напрямую на вашу прибыль со сделки они не влияют, но помогают заполучить лояльного клиента.

Например, вы можете помогать клиентам с оформлением электронной регистраци и права собственности. Вы просто заключаете партнерство с Росреестром, и через вас ваши клиенты смогут оформить регистрацию в 2 раза дешевле, чем напрямую.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
— Мы подсоединились к серверу электронной регистрации Росреестра. Это можно сделать бесплатно через компании-посредников. Названия говорить не буду — их легко найти в Интернете. За каждую регистрацию вместе с изготовлением электронной подписи участников сделки они берут 2200 рублей. Клиенты, которые приобретают через нас жилье, доплачивают к этой сумме только госпошлину (2000 рублей). Мы ничего в данном случае не имеем — только лояльных клиентов, которые вместо 10 000 (столько стоит услуга в банке) отдали за электронную регистрацию всего 4200 рублей и рассказали об этом своим знакомым. Некоторые обращаются к нам только за электронной регистрацией, не покупая жилье. В этом случае услуга стоит 8000 рублей — то есть с них мы уже берем свою комиссию. Но она все равно меньше, чем в банке.

Читать по теме
А как оповестить потенциальных клиентов о ваших замечательных бонусах? Сарафанное радио никто не отменял, но есть и более современные способы. О них читайте в блоге.

Еще один способ повысить свой доход — партнерские соглашения с организациями, которые участвуют в сделках с недвижимостью. Риэлторы отправляют к ним своих клиентов и получают от партнеров за это определенную сумму. А клиентам эти партнеры предоставляют скидки на свои услуги. Благодаря такому сервису клиенты становятся лояльными и обращаются в агентство снова, а главное — рекомендуют его знакомым.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
– Хорошо работают партнерские программы. Например, мы заключили договор с кадастровой палатой и строительной фирмой. Когда клиент приобретает у нас земельный участок под возведение дома, мы предлагаем услуги партнеров: замеры для получения разрешения на строительство и скидку на услуги строительной компании. Если требуется — рекомендуем и «своего» оценщика. Также заключили соглашения с банками: нашим клиентам они предоставляют выгодные условия по ипотеке. Были случаи, когда люди сами обращались в банк, и им насчитывали ежемесячный платеж в 20 000 рублей, а через нас — 16 000! Иногда связываемся с банком-партнером для получения консультации по телефону или онлайн. И клиенту не надо никуда идти. Люди охотно приходят к нам, так как знают, что получат услуги в «одном окне» и не будут бегать по инстанциям.

По словам нашего эксперта, в его агентстве после введения дополнительных услуг и партнерских программ поток клиентов увеличился примерно на 15-20%.

С кем еще могут сотрудничать агентства недвижимости:

• Страховые компании. АН предлагает страхование недвижимости своему клиенту прямо в офисе, либо советует обратиться в партнерскую компанию. Клиент получает скидки на страховку, а агентство — бонусы от партнера за каждый страховой полис.

• Застройщики. АН рекламирует строящиеся объекты и ищет покупателей, рассказывая им о скидках от разных застройщиков. Покупатели получают это сравнение от агентов и выбирают более выгодный вариант. Получается, что агентство помогает клиентам купить жилье дешевле, а застройщикам — привести заинтересованных покупателей. При этом комиссию риэлтору платит застройщик. Для клиента услуги риэлтора бесплатны.

• Дизайнерские компании. Такая же схема, как со строительной бригадой: агентство рекомендует услуги дизайнера со скидкой и получает комиссию от дизайнеров за каждого приведенного клиента.

Назад к содержанию

Выбирайте правильные рекламные каналы

По словам маркетолога агентства «РСВ-реклама» Дмитрия Шлёнкина, который специализируется на недвижимости, для продвижения квартир, домов или офисов маркетологи используют около 90 рекламных каналов. Чтобы выбрать самые эффективные, сначала надо определить характеристики объекта:

• тип недвижимости (жилая, коммерческая и т.д.),
• сегмент (эконом-класс, бизнес-класс, элитная, лакшери и т.д.),
• локация (место, где находится объект).

Билборды и реклама на транспорте подходят для продвижения элитных объектов или крупных застроек — например, новых жилищных комплексов. Располагаются они недалеко от самих объектов или вблизи работы/ мест отдыха потенциальных клиентов, иначе они ее не увидят, а вы зря потратите деньги.

По статистике, запоминаемость рекламы на билбордахсоставляет 29%

Для квартир эконом-класса более эффективна реклама в городских газетах, на остановках и возле подъездов. Если объект покупается, то клейте объявления в том районе, где хотите его приобрести. Если продаете, то старайтесь охватить как можно больше мест, ведь люди, живущие в центре, могут искать жилье в спальном районе и наоборот.

По статистике, эффективность рекламы на подъездах доходит до 95%!

Онлайн-маркетинг подходит для любого типа недвижимости. По статистике за 2018 год, наиболее эффективно работают контекстная реклама, соцсети и сайты-агрегаторы.

Дмитрий Шлёнкин, маркетолог компании «РСВ-реклама»:
— Чтобы увеличить продажи недвижимости за счет онлайн-маркетинга, нужно просчитать выгоду от каналов рекламы. Например, если реклама в Facebook за 20 тысяч рублей дает 20 звонков, а на сайтах недвижимости за ту же сумму — 30, то вкладывайтесь во второй вариант — он выгоднее. При настройке рекламы в Яндекс. Директ надо учитывать локацию объекта, чтобы не ошибиться в расчетах. Допустим, вы просчитали, что за 20 тысяч эта площадка принесет 40 звонков, но не учли, что объект расположен в новом ЖК. Это значит, что по количеству объявлений придется конкурировать с застройщиком, который вкладывает в рекламу огромные деньги, и его объявлений в Директе будет гораздо больше. Парочку ваших могут просто не увидеть.

А вы уверены, что ваша реклама эффективна? Лучше не прикидывать, а проанализировать соотношение затрат и прибыли от ваших объявлений. Закажите профессиональный аудит у бизнес-аналитиков: они проверят ваши бизнес-процессы и подскажут, как эффективно распределять рекламный бюджет и как исправить имеющиеся ошибки. Просто заполните форму и дождитесь обратного звонка.

По словам нашего эксперта, для рекламы объектов эконом-класса хорошо подходят доски объявлений. Из соцсетей лучше всего работают Инстаграм и Facebook, ВК – гораздо хуже. Размещая объявление на досках, сделайте всё, чтобы клиент пришел именно к вам. Например, поставьте вместо фотографий видеоролик.

Читать по теме
Как правильно запустить рекламу объектов и не тратить время на размещение объявлений на сайтах недвижимости, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Обновляйте штат

Риэлторы должны чувствовать дух соревнования. Это мотивирует их на поиск клиентов и приводит к увеличению продаж недвижимости. Поэтому не бойтесь нанять больше агентов, чтобы все вместе они стали заключать больше сделок. При этом не бойтесь и увольнять ленивых сотрудников, которые тянут продажи вниз.

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
— Жалеть неэффективных агентов и одинаково относиться ко всем — гиблое дело. Тогда «звезды» уйдут сами, потому что они чувствуют себя успешными на фоне двоечника. Обязательно ведите публичный рейтинг агентов, чтобы им хотелось соревноваться друг с другом по количеству и сумме сделок.

Освойте кэшбэк в недвижимости

До недавнего времени программы с кэшбэком в недвижимости были доступны только застройщикам. Например, покупатели квартир в московском ЖК «Парк Рублево» после оформления сделки получали возврат до 3 млн рублей и могли на них купить место на парковке или кладовую на территории жилищного комплекса. А компания «Группа ЛСР» делала скидку до 1,5 млн рублей, если вместе с квартирой клиенты приобретали место в паркинге.

Недавно появился новый сервис по продаже недвижимости Enjoy Home, с помощью которого продавцам и покупателям возвращается часть денег с каждой сделки. На платформе продаются и новостройки, и вторичное жилье, и она подходит риэлторам.

Как это работает. Риэлтор покупает на платформе личный кабинет, размещает объекты и сам назначает сумму, которую готов отдать продавцу или покупателю со сделки. Эта сумма берется из его собственной комиссии. После проведения сделки клиент получает бонусную карту с начисленными деньгами. Картой можно оплачивать покупки в магазинах-партнерах сервиса. Как только он начнет это делать, агент будет получать от магазинов свои проценты в деньгах.

В чем выгода агентства.

• Покупатель, получивший кэшбэк через АН, становится лояльным и продолжает дальше с ним работать
• Заключается больше эксклюзивных договоров
• Легко контролировать агентов. Если объект зарегистрирован на платформе, то они не смогут продать его в тайне от агентства и забрать всю комиссию себе, как это иногда бывает
• Уменьшаются затраты на рекламу. Все объекты агентства рекламируется на платформе, которую посещают более 100 тысяч человек в месяц

Если агентство или частный риэлтор обладает более-менее крупным капиталом, то можно использовать сервис с умом и превратить его в источник пассивного дохода.

Олег Свиридов, партнер Enjoy Home:
— Крупному АН выгодно приобретать франшизу Enjoy Home. Тогда у него появится 50 личных кабинетов. Это своего рода аккаунты, в которых совершаются сделки. Их можно распродать маленьким агентствам или частным риэлторам. Тогда с каждой сделки, совершенной ими через сервис, этому крупному АН, как владельцу франшизы, будут автоматически поступать бонусы.

Назад к содержанию

Используйте CRM-системы

В сфере недвижимости становятся все популярнее CRM-системы. Агентства их внедряют, чтобы автоматизировать процессы и повысить прибыль.

Ильдар Хусаинов, руководитель АН «Этажи» для издания «РБК. Тюмень»:
– Те агентства, которые не пользуются CRM-системами, как правило, не соблюдают сроков в общении с клиентами. У них слабые методики продаж, не прописаны стандарты и регламенты поведения агентов. Из-за слабой автоматизации бизнес-процессов такие агентства теряют клиентов и проигрывают конкурентам.

Что такого в этих системах, раз их внедряют самые крупные участники рынка? Расскажем об этом на примере отраслевой системы SalesapCRM.

• Все клиенты, объекты, заявки и сделки собираются на одной платформе. Больше не надо открывать кучу программ и подсматривать в блокнот.

• Она делает за вас почти всю работу: выкладывает объявления, оформляет презентации объектов, ищет нужные квартиры на внешних сайтах. А вот так CRM подбирает квартиры по заявке из внутренней базы объектов:

Подбор объектов из базы агентства в SalesapCRM

Увеличить продажи недвижимости несложно, если завести партнеров, пересмотреть эффективность рекламы и освоить новые сервисы. Автоматизация работы поможет не терять клиентов и экономить время. Не бойтесь потратить деньги на технологии — поработайте в SalesapCRM бесплатно в течение 7 дней. Для этого всего лишь зарегистрируйтесь в системе. Это и есть один из главных секретов успеха: пока конкуренты думают, вы уже делаете.

Назад к содержанию

Автор: Елена Зайцева

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

В S2 есть:

• _check_единая база объектов недвижимости;
• _check_парсинг объектов с 14 сайтов;
• _check_автоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
• _check_автоподбор объекта по заявке клиента;
• _check_PDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
• _check_управление клиентами, задачами и сделками,
• _check_бесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать бесплатно