Как найти покупателя на молоко

Многие фермеры уверены в качестве своей продукции, однако при ее реализации зачастую сталкиваются с трудностями. О том, как правильно продать молоко и мясо, выстроить отношения с контрагентами и клиентами, эффективно использовать социальные сети и другие информационные каналы специалисты компании Take’N’Go узнали у самих производителей фермерской продукции.

1. Быть максимально открытыми

В 2020 году словосочетание «фермерские продукты» уже не работает так, как раньше. Покупатели хотят знать, что скрывается за этими словами. Молоко с настоящей фермы – свежее, домашнее, натуральное? Или обычное заводское с красивой этикеткой, которая вводит в заблуждение?

Личный опыт фермеров подтверждает: многие потребители думают, что бизнесмены не сами производят продукцию, а лишь перекупают ее. «Под маркой фермерской продукции сейчас очень много перекупщиков. Люди сначала не верят, что мы сами всё производим, считают, что такого давно уже нет, – делится Андрей  Болсуновский, глава красноярского хозяйства «Коза-Дереза». – Ведь сегодня ушлые предприниматели прекрасно научились подделывать фермерскую продукцию».

Но выход есть: если сделать часть бизнес-процессов прозрачными, это поспособствует большему доверию. Хороший способ – превратить ферму в аттракцион для гостей, считает Жанна Каталева, менеджер орловской фермы «Благословение». «К нам можно приехать, все посмотреть. Мы проводим экскурсии, у нас на ферме живут страусы, козы, кролики, ослица. Животных можно кормить, гладить, некоторых брать на руки.  По договоренности можно даже пожить на ферме какое-то время. Правда, сейчас, во время пандемии, есть сложности с приемом гостей».

2. Вести активную жизнь в соцсетях

Познакомиться с питомцами и хозяевами фермы можно и дистанционно. Жизнь на ферме – это бесконечный источник контента для социальных сетей. У любимой овечки родился ягненок, в магазине появился новый вид сыра, да и просто расцвели ромашки на поле – все может стать инфоповодом и заинтересовать читателей.

Еще одна важная функция соцсетей – онлайн-витрина для фермерской продукции. Больше всего для этого подходит Instagram, считает Татьяна Радченко, основательница подмосковной фермы «Золотой ягненок». «Когда нам нужно что-то продать, мы делаем об этом продукте серию постов. Если это мясо, мы можем опубликовать рецепт запеченной говядины или видео о том, как приготовить свиную рульку. Такие анонсы подогревают продажи». Также в аккаунте фермы регулярно появляются посты о новинках ассортимента и анонсы дат, когда покупатели могут сделать заказы.
Андрей Болсуновский и его SMM-менеджер привлекают подписчиков возможностью отдохнуть на ферме и научиться там чему-то новому: публикуют анонсы и фотографии с мастер-классов (живопись, гончарное мастерство). Маркетолог бывает на ферме «Коза-Дереза» минимум два раза в неделю, чтобы быть в курсе всех новостей; он же автор всех фотографий к постам.

Количество подписчиков – это важно, но еще важнее их качество, считает Андрей, чья позиция – не вкладывать огромных бюджетов в продвижение страницы и не стимулировать подписчиков бесполезными конкурсами. «Когда люди отписываются, меня это очень радует.  Значит, мы им неинтересны, и у нас в аккаунте остается целевая аудитория. Меня это абсолютно устраивает. Мы не проводим никаких акций из серии «подпишись и выиграй», я не считаю, что это тот способ продвижения, который мне поможет продавать».

3. Пользоваться силой личного бренда

Опыт фермеров показывает, что покупатели хотят знать в лицо человека, который продает им продукты. Это тоже способствует установлению доверия между бизнесом и клиентами.

«Если нужно привлечь  в соцсетях аудиторию, нужно выложить мое фото или видео. Я не бог весть какая красавица, но живой человек всегда привлекает больше внимания, чем еда, как бы красиво она ни была снята», – делится Татьяна Радченко из «Золотого Ягненка».

Андрей Болсуновский признается, что бизнесу на руку его известность среди красноярцев (чтобы вплотную заняться фермерским хозяйством, ему пришлось оставить успешную карьеру в банке). «В определенной степени сыграла роль моя личная известность, которую я приобрел еще до того, как занялся фермерством.  У меня неплохая репутация, поэтому мне доверяют потребители». В личном фейсбуке предпринимателя 6000 подписчиков – это в 6 раз больше, чем у корпоративной страницы фермы.

Похожий опыт у Святослава Можея – основателя фермы «Благословение». Это не первый бизнес-проект предпринимателя: Можея знают в Орле как главу сувенирного производства, основателя интернет-магазина церковных товаров и многих благотворительных проектов. Его фотографии также часто появляются в аккаунте фермы.

4. Проводить акции и делать скидки

Крайне важно найти точку, в которой пересекаются выгода фермера и интересы клиента – тогда акция будет успешной.

Татьяне Радченко удалось это сделать. Хозяйка фермы делится опытом: «Мы запустили в соцсетях проект, который назвали «Купи себе корову».  Я сняла видео и, стоя прямо возле коровы, рассказала, что мы предлагаем абонемент на молочную продукцию. Мы предложили оплатить ее на год вперед по фиксированной цене – такой аналог абонемента в фитнес-клуб. Честно говоря, мы вообще сначала не верили, что это реально, но у нас сразу нашлось 4 покупателя. Мы пошли и купили двух коров, Звездочку и Мурку. Сейчас они у нас пасутся. Таким образом, я сразу получила деньги, смогла купить хороших породистых животных.  И привязала клиента на год вперед. Цикличность потребления молока очень значительная: его зимой меньше, а летом больше. А спрос, наоборот, больше зимой. И летом у меня бывали периоды, когда я просто раздавала молоко друзьям, бабушкам, многодетным семьям. А сейчас какое-то количество людей у меня гарантированно будет его покупать круглый год. Я довольна, клиенты довольны, пока все хорошо».

Скидки могут быть индивидуальными, в качестве комплимента для постоянных покупателей, считает Жанна Каталева из «Благословения». «У нас бесплатная доставка от 5000 рублей. Я своих клиентов знаю: если у меня человек заказал на 10000 рублей на прошлой неделе, а на этой всего на 2000, то я ему, естественно, сделаю бесплатную доставку. Как бонус. Все постоянные клиенты обычно стараются набрать продуктов на  пять тысяч или делают сразу один заказ на несколько семей. Я это тоже очень поддерживаю, потому что мне тоже проще все продукты отвезти в один район».

5. Делать клиентам приятные сюрпризы

Небольшой комплимент от фермера сделает покупку значительно приятнее. Особенно если этот сюрприз «созвучен» основному наполнению корзины. «Мы на основе молочной пахты печем лепешки, очень вкусные, кладем их в заказы, – рассказывает Татьяна Радченко. – Или когда у нас какие-то новинки появляются. Но бывают и такие дни, когда всю продукцию расхватывают как горячие пирожки, и в подарок положить нечего».

Комплимент от фермера может быть и ситуативным. «Во время пандемии мы всем покупателям клали в заказ защитные пластиковые маски нашего производства, — делится Жанна Каталева. – Клиенты были довольны и приятно удивлены. На Новый год мы им дарим магнитики красивые с рецептами. У нас это направление развито, поскольку мы сами сувенирники, у нас собственное производство. Что касается съедобных сюрпризов – бывает, положу дополнительную пачку яиц или двух перепелочек на пробу, это тоже приятно людям».

Андрей Болсуновский пользуется тем, что социальные сети регулярно сообщают, когда у покупателей дни рождения. Эту хитрость он взял на вооружение и постоянно кладет в заказы небольшие подарки для именинников. Также, зная предпочтения того или иного клиента, он может положить в заказ «на пробу» именно ту новинку, которая могла бы ему больше всего понравиться.

6. Работать с проверенными доставщиками

Доставка – одно из самых важных звеньев в работе магазина. Малейшие просчеты на этом этапе больно бьют по кошельку бизнеса. Поэтому важно выбрать правильного контрагента, который бережно и вовремя доставит заказ покупателю: не заставит его ждать, ничего не прольет и не разобьет по пути.

Содержать собственный штат курьеров бывает накладно, особенно если спрос на продукты постоянно колеблется. В этом случае можно заключить договор с компанией, которая оказывает курьерские услуги. Сотрудники таких компаний профессионально разбираются в вопросах доставки и помогут сэкономить не только ваши деньги, но и время.

Выбирайте компанию, которая работает именно с интернет-магазинами, а не просто с физическими лицами. У таких логистических операторов, как правило, есть автодоставка, удобная система тарификации на все случаи жизни, опыт решения сложных вопросов и форс-мажоров. Например, в Москве и Московской области можно воспользоваться услугами компаний Take’N’Go, On Time и Egorka.Delivery.

На что обратить внимание при работе с контрагентом?

Вы знаете, что такое молоко А2? Именно этот продукт начала выпускать одна российская компания, несмотря на то, что спрос на него пока не сформирован. Вартан Аветов, генеральный директор компании «А2 Молоко», рассказывает, зачем он и его партнеры решили запустить такой проект и дает советы, как продвигать новый продукт на рынке.

Почему мы решили делать этот проект

Компанию «А2 Молоко» создали пять российских предпринимателей. Мы работаем вместе уже 15 лет, а знаем друг друга еще дольше – двое из основателей компании дружат с университета. Говорят, с друзьями нельзя заниматься бизнесом. Наш опыт доказывает, что из этого правила есть исключения.

Мы давно владеем небольшой фермой в Можайском районе – еще с 2003 года. Изначально ей занимались параллельно с другими бизнесами – девелопментом (продавали дачные поселки) и геодезическими изысканиями.

Мы хотели вывести на российский рынок новый продукт – не просто выпускать фермерское молоко, а найти собственную, еще незанятую нишу. Мы искали уникальный продукт – с масштабными перспективами развития на мировом уровне. Стали исследовать мировые рынки и в своих поисках добрались до Новой Зеландии. Там мы впервые узнали о молоке А2.

Что такое молоко А2?

А2 – это натуральное молоко без белка А1. Такое молоко легче усваивается и может избавить от дискомфорта в животе, воспалительных процессов, вздутия, боли и других неприятных последствий обычного молока (не буду описывать все в подробностях). Все дело в том, что причиной перечисленного часто называют именно белок А1. Поэтому молоко А2 и считается полезней – нет такого белка, нет и проблем.

К тому времени, как мы попали в Новую Зеландию, А2 уже успешно продавалось в Австралии, Великобритании, США и Китае. Хотя сначала мы сами не до конца поверили в пользу молока А2 и думали, что его успех больше связан с правильным маркетингом.

Как мы убедились в пользе продукта

Для начала надо было выяснить нюансы производства и, главное, действительно ли А2 работает. Мы связались с консалтинговой организацией в области молочного животноводства – компанией Tranzfutura – и объехали вместе с ними всю Новую Зеландию.

Провели серию консультаций с кооперативом молочного животноводства LIC и компанией PGG Wrightson. Но главное – познакомились с новозеландскими учеными и автором книги «Дьявол в молоке: болезни, здоровье, политика А1 и А2 молока» Китом Вудфордом. Именно эти встречи убедили нас в реальной пользе А2. После них мы твердо решили, что запускаем в России собственное производство молока без белка А1.

Первые тесты

Копанию зарегистрировали не сразу после возвращения – нужно было подготовить базу. В первую очередь выстроить с нуля систему отбора коров, которые дают молоко без белка А1.

Та партия разошлась по друзьям и знакомым – мы выбирали людей, которые испытывали разного уровня дискомфорт от обычного молока. Например, внучка нашего друга перенесла несколько операций из-за синдрома короткой кишки. Из-за обычного молока ее пищеварение расстраивалось на день-два, а после молока А2 никаких проблем не было.

Как мы контролируем качество

После первых тестов стали налаживать отношения со сторонними фермами. В то время большинство фермеров вообще не знало про молоко А2. Мы думали, что будет сложно объяснить, зачем сотрудничать с нами  – производство связано с дополнительными затратами и необходимостью тщательного контроля. Но мы обещали компенсировать все издержки премиями при покупке молока А2, и большинство фермеров согласились сотрудничать.

После этого нужно было разработать быстрый и недорогой контрольный метод тестирования молока на отсутствие примесей белка А1. Контролировать качество на собственной ферме не так сложно.

На разработку метода совместно с российскими химиками ушло полтора года. В мире есть подобные методы проверки – но они занимают около недели, требуют дорогостоящего оборудования и высококвалифицированных специалистов. Проверку по нашему методу может провести обычный лаборант с доступными реактивами и за полтора часа. Сегодня наш метод защищен патентной заявкой.

О финансировании проекта

Как только набралось достаточно протестированных ферм, встал вопрос о дальнейшем инвестировании. Сначала мы развивались за счет собственных средств, но для развития крупного, конкурентоспособного производства этого было мало. Мы провели встречи с десятками инвесторов – все они сказали примерно одно и то же: «Продукт отличный, но инвестиции готовы обсуждать только на следующем раунде, после появления продукта на полках». Они одновременно и верили в пользу продукта, и хотели посмотреть, как он приживется в России. В итоге ко времени первого, пробного запуска молока А2 в магазинах мы все еще были без инвестора.

Летом 2017 году на полках сети супермаркетов «Азбука Вкуса» появилось наше молоко.

Спрос был, но перед нами сразу встала следующая задача – запуск постоянного производства и расширенной линейки продуктов. Для этого нужны были серьезные инвестиции, наших средств уже не хватало. К счастью, после первого запуска в молоко А2 поверили больше – уже следующие встречи увенчалась успехом. Мы привлекли $10 миллионов от пула частных инвесторов.

Как мы делали ребрендинг

Инвестиции дали возможность заключить с фермами постоянные договоры на поставки молока А2. Объемов стало достаточно, чтобы выпускать линейку молочных продуктов. В первую очередь решили сделать ставку на традиционные продукты – молоко, кефир, сметану и творог. Вместо знакомого всем мягкого творога решили выйти на полки с кварком.

Кварк – вкусный и действительно полезный творог. У кварка только один недостаток – в России про него мало знают. Но мы решили, что раз продвигаем новую категорию, то можем захватить в путь и новый продукт. Кажется, чутье нас не подвело – сразу после утверждения нашей линейки вышла передача на «Первом канале» о кварке.

Также встала необходимость полного ребрендинга. К моменту пробного запуска у нас не было узнаваемого стиля. Сайт нам сделали за 15 тысяч рублей, тексты написали сами, первую упаковку тоже разработали практически своими силами.

Потом занялись этикеткой. В нашем случае этикетка – чуть ли не самая важная реклама. Традиционно молоко в России выпускают в светлых бутылках, с нарисованными на них счастливыми коровами и бескрайними зелеными лугами. Продукт у нас хоть и натуральный, но совсем не об этом. Поэтому и этикетку мы решили сделать другую – яркого, фиолетового цвета. Спереди оставили одну фразу – «Узнай секрет А2», чтобы вызвать первый интерес, а на обороте расписать уже подробно про белки А1 и А2, их разницу и почему полезно пить наше молоко.

Мы производим 4 тонны молока в день

В феврале 2018 года запустили в продажу расширенную линейку продукции А2. Только за первые два месяца встали в 75 торговых точек. Кроме того, мы начали сотрудничество с московскими кофейнями. Мы видим большой спрос среди людей, которые отказались от некоторых кофейных напитков из-за непереносимости обычного молока  – А2 отлично подходит для капучино.

Про какие-то итоги говорить рано – мы в самом начале пути и думаем только о будущем. Уверен, что все будет хорошо. Молоко А2 – тренд, который основан на реальной пользе для здоровья. А такие тренды остановить нельзя.

Три совета о продвижении нового продукта

• Живое общение лучше фокус-групп. В фокус-группах велика вероятность необъективности – например, в групповом обсуждении всегда появляется лидер, и остальные участники опроса неосознанно прислушиваются к его мнению. Лучше говорить с людьми лично – участвовать в выставках, следить за комментариями в соцсетях и читать тематические форумы. Выходите в поля и общайтесь – только так можно узнать, что люди думают о вашем продукте.
• Сделайте всех вокруг экспертами по продукту. Мы запустили новый и сложный для российского рынка продукт. В первую очередь стали экспертами сами – и теперь передаем знания всем, кого встретим. Чем больше экспертов будет внутри компании, тем больше людей узнает о продукте от них.
• Дружите с брендами, близкими по духу. Дружба – отличный и бесплатный способ совместного продвижения. Небольшие компании со схожими ценностями с радостью идут на контакт – главное, перестать мыслить только в рамках своей области и посмотреть на вопрос шире. Мы не набиваемся в друзья к другим молочным компаниям – все-таки конкуренты. Но сотрудничаем с теми, кто также занимается продуктами для здорового образа жизни.

Материалы по теме:

E-commerce в трущобы: как запустить бизнес на «диких» рынках, не покидая Москвы

Ошибки, которые вы совершите, если решите выйти на новый рынок: разбор кейсов

«На новом рынке успех редко приходит быстро»: как продавать то, что пока никому не нужно

15 понятных советов по развитию вашего стартапа

Как создать свой бизнес, когда в кармане всего 30 тысяч рублей

Не так давно мы устроили опрос, какая тема прошедшей XII молочной олимпиады интереснее, вы выбрали: «Молочная продукция: как найти «своего» покупателя?». Что ж, давайте рассмотрим основные вопросы!

Из выступлений спикеров стало известно, что интересует потребителя! Подробнее >>>

✅Коротко о текущем положении молочной отрасли:

• Товарное молоко растет;
• Инвестиции в отрасль растут;
• Транснациональные компании теряют объемы переработки в классической молочной продукции;
• Производство современной молочной продукции растет;
• Региональные заводы наращивают переработку, модернизируют мощности производства.

Чтобы стать конкурентоспособной компанией необходимо создать бренд, который будет вызывать доверие у покупателей. Сегодня покупатель покупает не просто продукт, а «что-то особенное». «Что-то особенное» почти невозможно создать в продукте. Его нужно создать в отношении человека к продукту – включить эмоции: любовь, лояльность, уважение — это то, из чего состоят известные бренды.

✅Приоритеты потребителя при выборе продукции

В настоящее время доминирующую часть населения России представляет группа людей в возрасте 35 лет – значит деньги сосредоточены «там». При создании продукта важно нацелиться и учитывать интересы преобладающей группы населения:

• Качество, свежесть, короткие сроки годности;
• Близкое географическое расположение производителя;
• Лояльность покупателей к бренду;
• Акцент на уникальной рецептуре, натуральности и экологичности;
• Вид упаковки.

Отмечается, что потребитель отдает предпочтение местному производителю, который известен и пользуется доверием!

✅Что волнует потребителя сегодня?

1. Экологичность – «Из чего сделано?»;
2. Высокое качество – «Докажите преимущества, за которые стоит платить больше!»
3. Здоровье – «Функциональные напитки»;
4. Альтернатива – «Растительные напитки»;
5. Персонализация – «Индивидуальность во всем»;
6. Локальность – «Свежие ингредиенты местного производства»;
7. Маркетинг – «Решает все!».

🔹Потребительские тренды:

• E—commerce (онлайн-покупки, растущие объемы розничной торговли через онлайн-каналы);
• Экологичность (смена этики, осознанность, разумное потребление);
• Лояльность потребителей к бренду (ввиду особых требований к качеству и безопасности, преимущество имеют бренды, уже заслужившие доверие);
• Снеки и готовая продукция (увеличение занятости населения, быстрые перекусы);
• Эпидемиологическая обстановка (рост заболеваемости, рост сегмента специализированного питания – лечебного и профилактического назначения);
• Здоровый образ жизни (растущая популярность ЗОЖ, внимательное отношение к качеству продукции, спрос на натуральные и свежие продукты);
• Соотношение цены и качества (для людей старшего поколения, характерен выбор продуктов с учетом оптимального соотношения цены и качества);
• Влияние социальных сетей (потребители следят за блогерами, ориентируясь на их рекомендации, в мире около 40%);
• Рост сегмента детского питания (Китай – демографическая политика «Одна семья – два ребенка» ведет к росту потребления в сегменте ДП);
• Всеобщая цифровизация (отказ от бумажных денег, уход в digital);
• Кастомизация и индивидуальный подход (рост доходов потребителей, предложение товаров с учетом предпочтений клиентов).

ВАЖНО: Пандемия ускорила интерес потребителей к вопросу о здоровье с тем и к продукции, влияющей на его поддержание.

🔹Тренды экологичной упаковки:

• Переход на перерабатываемые материалы, повторное их использование;
• Замена пластика на биопластик;
• Использование стекла;
• «Зеленая» современная, мягкая, гибкая упаковка;
• Развитие новых (нестандартных) идей в упаковке.

🔹Подробнее об экологичности — Eco—friendly:

• «Из чего это сделано?»;
• Знание своего целевого потребителя – соответствие его требованиям и ожиданиям;
• Актуальные проблемы в сфере экологии и возможные пути их решения;
• Успешные практики по сокращению использования пластика и выбросов СО2;
• Реализация ответственности производителя в переработке отходов.

🔹Персонализация:

• Потребители готовы платить больше за продукты, изготовленные из высококачественных ингредиентов, которые соответствуют их потребностям;
• Расширение линейки продуктов, новые ароматы, вкусы, эксперименты. Например, Кола выпустила приложение для смартфонов, через которое потребитель сам сможет комбинировать себе напиток!

🔹Какие продукты актуальны в развитых странах?

• Продукты из растительного сырья/веганские продукты;
• Порошкообразные, сухие, сублимированные продукты/сухие смеси для приготовления блюд.

🔹Перспективным направлением считается поиск альтернативных видов сырья и создание на их основе продуктов питания:

• Виды растительного молока;
• Комбинированное молоко различных видов сельскохозяйственных животных для создания специализированных продуктов повышенной биологической ценности;
• Молоко, не содержащее В-казеин А1;
• Козье/овечье/кобылье/верблюжье молоко.

📌ПОДСКАЗКИ ИЗ ОПЫТА МАРКЕТОЛОГОВ:

🔶Запуск продукта. Понимание какие граммаж, вкусы, ценовой сегмент и тип упаковки востребованы на рынке, позволяет успешно запустить продукт с первого раза.

🔶Ассортимент. Избыточность ассортимента приводит к сложности работы с продуктовой матрицей, увеличению складских остатков сырья и материалов, отсутствию фокусировки для контрагентов и потребителя при продвижении. Это обуславливает рост постоянных издержек производства и реализации, а также снижение объема продаж.

🔶Выход на рынки соседних регионов. Успех продукта в домашнем и фокусном регионе не означает успеха этого же продукта на других рынках сбыта. Удивительно, но факт: даже соседние области, федеральные округа могут разительно отличаться по вкусовым предпочтениям потребителей.

🔶Рост компании. Общий объем продаж и доля рынка компании – важные характеристики для оценки успеха. Понимание емкостей всех категорий, их динамики, игроков, долей позволяет сделать полноценные выводы:

• Мы растем в наиболее прибыльных категориях? Или в тех, где нет денег, и монстры рынка сознательно их покидают?
• Мы растем или растет рынок, а мы вместе с ним? Растем быстрее или медленнее рынка?
• Какой и почему продуктовый микс у конкурентов?

🔶Большие скидки. Эластичность спроса по цене в промо на любом продуктовом рынке считают единичные компании. Гораздо проще маркетологам дать скидку, которая однозначно сработает, т. е. глубокую – от 20% и выше. При этом каждый «лишний» (избыточный) процент в акцию – это напрасно упущенная прибыль. Будьте осторожнее.

Статья основана на материалах приглашенных спикеров:

• Елена Симоненко, Начальник отдела прогнозирования технологических исследований и инновационного развития НИИ детского питания.
• Дмитрий Пачин, Директор департамента по категорийному менеджменту Центрального округа компании «Магнит».
• Альбина Искакова, Коммерческий директор ГК Белая Долина.
• Анна Собянина, Учредитель брендингового агентства A.STUDIO.

Ниже мы прикрепили видеозапись с XII молочной олимпиады . Этот прямой эфир способен поменять мышление производителей!