Как найти покупателя на здание

Как продать коммерческую недвижимость? Пошаговая инструкция

3 года в Whitewill,


5 лет в недвижимости

Ещё 12 статей

Продают торговые помещения по разным причинам: у кого-то бизнес оказался неликвидным, кто-то хочет вложиться в инициативу покрупнее, а кто-то — просто отойти от дел с солидной суммой на руках. В этой статье разбираемся, как быстро и выгодно продать коммерческую недвижимость.

Что такое коммерческая недвижимость?

Коммерческая недвижимость — это нежилые объекты, которые можно использовать для ведения торговли или в иных целях, приносящих прибыль. Обычно в эту категорию входят три типа помещений: стрит-ритейл, офисы и склады. Принципы, о которых мы поговорим в этой статье, одинаково хорошо подойдут для продажи любого из этих объектов.

Способы продажи

Продать недвижимость можно разными способами: какие-то потребуют больше времени и сил. Другие, наоборот, позволят расслабиться — но за опредёленную плату. Посмотрим, какими способами продажи можно воспользоваться.

Продавать самостоятельно

Путь наибольшего сопротивления. Продавец всё делает самостоятельно: сам оценивает помещение, ищет покупателей, организует показы, ведёт переговоры и составляет текст договора. Не советуем лезть в это дело новичкам без опыта манипуляций с недвижимостью — ошибиться можно буквально на каждом шагу, а стоимость ошибки велика. Из очевидных плюсов — не нужно тратиться на посредников, но придётся посвятить этому процессу все силы и время.

Обратиться к частному риэлтору

Компетентный риэлтор сильно облегчит продавцу жизнь. Но есть одна проблема: хорошего частника, которому можно спокойно доверить объект, найти очень тяжело. Гораздо больше шансов напороться на афериста или новичка с миниатюрным портфолио — но если вы нашли профессионала, вам повезло: услуги частных риэлторов обычно стоят на 30% меньше, чем услуги агентств.

Обратиться в агентство недвижимости

Поручить весь процесс хорошему брокеру — самый простой способ быстро и выгодно продать недвижимость. Обязанности продавца в этом случае сводятся к тому, чтобы сначала позвонить в агентство, а через некоторое время прийти на заключение сделки. Всё остальное компания-брокер берёт на себя: её сотрудники проведут оценку стоимости, найдут идеального контрагента среди наработанной клиентской базы, организуют показ и добьются того, чтобы помещение ушло только на ваших условиях. Из минусов — за это придётся заплатить. Стоит ли оно того? Вопрос ресурсов и приоритетов.

Переговорная комната с панорамными окнами

Как продать помещение

Мы подготовили для вас небольшое руководство о том, как самостоятельно продать коммерческую недвижимость за короткий срок.

Подготавливаем объект

Первый ингредиент в рецепте успешной продажи— отсутствие у объекта юридический обременений. Это значит, что помещение не должно находиться в залоге или под арестом и быть предметом судебных разбирательств. Пытаться скрыть эти обстоятельства бессмысленно — покупатель узнает о них за два клика мышкой даже без помощи юриста. Если есть какие-то проблемы, сначала их нужно решить, обязательно это задокументировать и только после этого выставлять объект на продажу.

Очень важно, как выглядит объект. Помещение должно иметь товарный вид — рекомендуем обратиться в клининговую компанию, чтобы для начала привести в порядок интерьеры. Потенциальный покупатель не должен внезапно наткнуться на пыль, грязь, паутину, пятна и разлитую краску — такие вещи негативно влияют на восприятие и только повредят продаже. Если речь идёт про ещё не задействованное помещение без отделки, этим этапом можно пренебречь.

Если незадолго до этого помещение покинул съёмщик, убедитесь, что от его бизнеса не осталось никаких следов: снимите все вывески и уберите лишнее оборудование.

Собираем документы

Покупатели ценят прямоту и прозрачность. Сразу предоставить полный пакет документов — отличный шаг на пути к успешной сделке. Вот какие бумаги нужно подготовить:

• Свидетельство о регистрации права собственности;
• Правоустанавливающие документы — договор купли-продажи, свидетельство о праве на наследство, решение суда, договор дарения и другие свидетельства того, как возникло право собственности; 
• Копия паспорта; 
• Выписка из ЕГРН — документ, в котором содержится вся ключевая информация об объекте; 
• Паспорт БТИ на помещение; 
• Справка о балансовой стоимости помещения;
• Заключение экспертной компании об оценке объекта — если вы обращались к оценщику.

Определяем цену

Стоимость объекта коммерческой недвижимости складывается из огромного количества разных параметров. Их много, и у каждого есть свои нюансы. Ошибочная оценка обычно приводит к двум сценариям: собственник либо сильно дешевит и продаёт хороший объект за копейки, либо заламывает цену — в таком случае помещение вряд ли находит покупателя. Вот некоторые аспекты, на которые в первую очередь обращают внимание оценщики:

Класс здания. Всего их четыре: A, B, C и D, от наиболее к наименее престижному. Помещение в новостройке класса A будет стоить в несколько раз дороже, чем аналогичное помещение в здании класса C.

Этаж. Чем выше помещение, тем ниже цена — лестницы отталкивают клиентов и уменьшают выручку.

Состояние объекта. Коммуникации, наличие или отсутствие отделки, электрические мощности — всё это влияет на итоговую стоимость.

Первая линия. Здесь всё понятно — торговые помещения с прямым доступом к улице стоят ощутимо больше, чем помещения без него.

Полезная площадь. Если общая площадь — это просто периметр застройки, то полезная— это те квадратные метры, которые можно задействовать. Чем больше перегородок, например, тем эта площадь меньше — они занимают пространство внутри помещения и не дают его использовать.

Локация. Здесь оцениваются сразу несколько моментов: объём пешеходного и автомобильного трафика, наличие парковки, а также близость к крупным развязкам, станциям метро, торговым центрам и другим объектам с высокой проходимостью.

Наличие или отсутствие арендатора. Если у помещения уже есть съёмщик, речь идёт о продаже готового арендного бизнеса — а значит, стоимость объекта сильно повышается.

Пример офисного пространства

Размещаем рекламу

Как найти покупателя? Если занимаетесь продажей коммерческой недвижимости самостоятельно, ваши лучшие друзья в этом деле — крупные доски объявлений. Рекомендуем разместить объект сразу на нескольких порталах: выйдет дороже, но охват увеличится в несколько раз. Однако одного охвата недостаточно. Чтобы привлечь больше реальных покупателей, создайте привлекательную и полезную карточку товара. Что мы имеем в виду?

Привлекательная карточка сразу притягивает взгляд качественными и по возможности красивыми фотографиями, которые дают исчерпывающую информацию о внешнем виде объекта. Пусть ваши потенциальные покупатели сразу увидят помещение и внутри, и снаружи — здесь особенно важно показать то, как выглядит входная группа.

Полезная карточка содержит не только красивые фотографии, но и все нужные данные о помещении: планировку, площадь, этаж, цену за один квадратный метр, примерную окупаемость, а также информацию про ближайшее торговое окружение. Отдельно расскажите про транспортную доступность — насколько далеко ближайшая станция метро, есть ли поблизости автобусные остановки и можно ли припарковаться рядом со зданием.

Это не просто забота о покупателе — в первую очередь это верный способ сохранить ваше время. Чем больше ключевой информации вы сразу предоставите контрагенту, тем быстрее будут проходить переговоры. Есть и второй приятный бонус: вы избавите себя от необходимости по десять раз отвечать на одни и те же вопросы, потому что вся информация будет дана чёрным по белому ещё в объявлении.

Когда опубликуете объявления на всех нужных сайтах, задумайтесь о том, как их продвигать. Практически все площадки предлагают встроенные инструменты — это удобно, но такие механизмы действуют только в пределах одного сервиса. Чтобы привлечь аудиторию извне, вложитесь в таргетированную рекламу: если правильно определить целевую аудиторию, ваши объявления увидят те, кто больше всего заинтересован в приобретении объекта — например, инвесторы или предприниматели. В этом вам поможет профильное рекламное агентство.

Выбираем покупателя

Если желающих купить объект несколько, выберите того, кто готов заключить сделку раньше всех остальных. А если поиск затягивается, но получить деньги нужно как можно скорее, есть другой вариант. Можно обратиться к компании, которая занимается выкупом недвижимости — правда, в этом случае придётся уступить 15–40% стоимости. Зато быстро и, скорее всего, без лишних вопросов.

Пример коммерческого помещения в башне Москва-Сити

Заключаем договор

Финишная прямая и самая ответственная часть всего процесса. Чтобы вам было проще, собрали всё, что нужно указать в договоре купли-продажи:

• Предмет продажи; 
• Сумму сделки; 
• Паспортные данные покупателя и продавца, а также их реквизиты;
• Кадастровый номер объекта; 
• Точный адрес объекта; 
• Тип объекта: помещение, пристройка, здание; 
• Площадь объекта, этаж и расположение в здании; 
• Способы и сроки оплаты; 
• Срок передачи объекта.

После этого договор распечатывают и дают на подписание обеим сторонам. Подписанный документ отправляют в ЕГРН, где регистрируют переход права собственности. Вот так выглядит полный список документов, который нужно подать в Реестр:

• Сам договор; 
• Заявление о проведении государственной регистрации сделки;
• Копии паспортов обеих сторон; 
• Правоустанавливающие документы на объект;
• Если продавец состоит в браке — согласие супруга на продажу объекта;
• Квитанция об оплате госпошлины.

Обратите внимание: если предмет сделки — часть нежилого помещения, она заключается в присутствии нотариуса.

Супермаркет – разновидность коммерческой недвижимости

Распространённые ошибки

Разберём главные ошибки, которые совершают продавцы:

Бардак в документах. Не торопитесь выставить объект на продажу — сначала разберитесь со всеми бумагами: соберите документы на помещение и землю, перезаключите договоры с арендаторами, наведите порядок в договорах с поставщиками услуг. Недвижимость должна находиться на витрине с полностью собранным пакетом документов. Если подойти к этому безответственно, переговоры затянутся, покупатель окажется в подвешенном состоянии, а продавцу придётся лихорадочно собирать оставшиеся бумажки.

Плохое состояние. Никто не захочет покупать проблемы. Если в помещении сломалась вентиляция или посыпалась штукатурка, лучше заняться этими вопросами самостоятельно — и только потом пытаться продать объект.

Завышенная цена. Стоимость выше рыночной оттолкнёт потенциальных инвесторов. Чтобы объект не ждал своего нового владельца несколько лет, воспользуйтесь услугами оценщика — либо тщательно проанализируйте характеристики помещения с помощью критериев, о которых мы говорили выше.

Плохая презентация. Предпринимателей интересует не помещение, а доход. Опытные продавцы представляют помещение с точки зрения цифр — они акцентируют внимание на проходимости, доходности с одного метра, средней арендной ставке и других финансовых показателях. Если покупатель не увидит выгоду для себя, сделка не состоится.

Уплачиваем налог

Во всех стандартных случаях государство взимает 13% от суммы сделки — это регулируется статьёй 224 Налогового кодекса РФ. Но есть несколько обстоятельств, которые освобождают продавца от уплаты налога:

• Продавец владеет недвижимостью пять лет и более;
• Продавец получил недвижимость a) по наследству, б) в результате приватизации или в) приобрёл её по договору пожизненного содержания. Если соблюдается одно из этих условий, минимальный срок владения сокращается до трёх лет.

Хотите продать коммерческую недвижимость? Мы поможем найти покупателя. Свяжитесь с нашими специалистами по номеру +7 (499) 681-70-67 — мы подготовим объект к продаже, выставим его на витрину, проведём показы и доведём сделку до конца. Вам останется только подписать договор и получить деньги.

Закажите звонок эксперта

Оставьте заявку, и эксперт проекта свяжется с вами в первую свободную минуту

Александр

эксперт портала

Варианты помещений для вашего бизнеса:

Тургеневская
Чистые пруды
Лот 30
Магазин, кафе

71 000 000 ₽

Сокольники
Лот 2643
Магазин, свободное, клиника, банк, салон красоты, стоматология, фотостудия

164 250 000 ₽

Новокузнецкая
Лот 3610
Магазин, свободное, клиника, салон красоты, стоматология

180 000 000 ₽

Лот 3775
Магазин, свободное, клиника, салон красоты, стоматология

77 671 000 ₽

Савеловская
Лот 1894
Магазин, свободное, кофейня, аптека, маникюрный кабинет, фаст-фуд, цветы

31 573 000 ₽

Тропарево
Лот 3909
Клиника, магазин, спортзал

213 000 000 ₽

Планерная
Лот 3914
Супермаркет, магазин, кафе

260 000 000 ₽

Лот 3937
Магазин, супермаркет, аптека

300 000 000 ₽

Савеловская
Лот 4078
Магазин, свободное, шоурум, аптека, фотостудия, маникюрный кабинет, салон красоты

49 140 000 ₽

Лот 4498
Клиника, салон красоты

37 000 000 ₽

1212

1135

1612

3459

4109

1117

1623

Для того чтобы продать свою услугу, нужно сначала найти того, кто будет в ней заинтересован. Поэтому первым этапом в
работе риэлтора всегда будет поиск клиента. Людей, предоставляющих услуги по сделкам с недвижимостью, достаточно
много, что говорит о высоком уровне конкуренции среди риэлторов. Однако каждый сможет найти своего клиента, если
будет профессионально подходить к данному вопросу.

Поиск клиентов для риэлтора

Условно методы поиска клиентов можно разделить на две категории: онлайн и оффлайн.

К онлайн методам можно отнести:

• Блог в социальных сетях;
• Сайты, направленные на продажу или аренду недвижимости;
• Реклама через онлайн доски объявлений;
• Персональный сайт.

К оффлайн методам относятся:

• Метод «сарафанного радио»;
• Размещение рекламных объявлений в СМИ;
• Создание и распространение визиток, флаеров и другой типографической продукции, информирующей о ваших услугах.

Перечисленные методы действенны в случаях с куплей-продажей недвижимости. Отдельно стоит рассмотреть места поиска
клиента для риэлтора по аренде.

• К вопросам аренды квартиры люди подходят легче, чем к ее
  покупке, поэтому маловероятно, что в данном случае будут актуальны сайты, визитки и объявления в прессе.

Так где найти клиентов риэлтору по аренде? Через социальные сети, объявления в интернете и с помощью «сарафанного
радио», о которых говорилось выше. Однако можно воспользоваться нестандартными способами, например, донести
информацию до поступающих в ВУЗы студентов, они часто находятся в поисках, если меняют город проживания. При этом у
той же категории часто нет людей, готовых посоветовать риэлтора.

А пути взаимодействия с ними могут быть самыми
разными, начиная от работы с преподавателями, которые могут оказать помощь риэлтору в поиске клиентов, заканчивая
молодежными «тусовками», на которых можно ненавязчиво затронуть сферу вашей деятельности.

Раскрывая тему того, где риэлторы находят клиентов, заинтересованных в аренде, стоит затронуть места поиска клиентов
в целом. Они могут быть самыми нестандартными. Но для начала, стоит изучить основные из них.

Где найти риэлтору клиентов:

• Базы и сайты для риэлторов. Наличие узконаправленных платформ значительно облегчают
  воссоединение ищущих друг друга сторон. Этот способ можно считать наиболее простым и удобным.
• С помощью социальных сетей. Поиск клиентов по меткам #снимуквартирумосква (или другие),
  отслеживание обновлений в группах, посвященных поиску недвижимости, реклама своего блога – это все современные и
  действенные инструменты, которые позволяют не только найти клиента, но и изучить его взгляды, образ жизни и
  интересы, основываясь на информации из его социальных сетей.
• Форумы. Это не самый популярный метод, но за счет этого можно сыграть на их низкой конкуренции.
  Если Вы не совсем понимаете, как риэлтору найти клиентов через форум, давайте разберемся. Многие не могут
  принять решение без совета другого человека, если среди близких никто не может дать консультацию по какому-либо
  вопросу, эти люди отправляются на различные форумы, где интересуются, например, тем, в каком районе лучше
  приобрести квартиру или на что обратить внимание при ее покупке. Вы можете вступить в диалог, продемонстрировать
  свои знания и предложить риэлторские услуги.

• Подобные способы поиска имеют место быть, когда у вас
  есть хотя бы небольшой опыт работы.

Если вы только начинаете знакомство с профессией, потенциальные клиенты могут скептически отнестись к вашим
профессиональным навыкам и сделать выбор в пользу другого кандидата. Поэтому данную ситуацию стоит рассмотреть
отдельно.

Как найти клиента начинающему риэлтору

Для начинающего риэлтора наилучшим вариантом станет работа в агентстве. Агентства предоставляют своим работникам
доступ к клиентской базе, к тому же вы сможете получить поддержку, новые знания и опыт от работодателей и коллег.
Также, клиенты относятся с большим доверием к риэлтору из агентства, чем к новичку, работающему самостоятельно. Если
же для вас работа на агентство не является подходящим вариантом, и вы все еще думаете где искать клиентов риэлтору
новичку, давайте рассмотрим другие варианты.

Нужно понимать, что без агентства способы поиска будут идентичными с описанными выше. Однако, как найти первого
клиента риэлтору?

Возможно, кому-то из ваших знакомых нужны риэлторские услуги, предложите им свою помощь за символическую
плату, если сделка пройдет успешно, вы сможете получить новых клиентов. Также звоните по
объявлениям схожей тематики, представляйтесь и предлагайте свои услуги. Даже если клиент не найдется сразу, есть
вероятность, что кто-то сохранит ваш номер и обратится в другое время.

Разобравшись с тем, как начинающему риэлтору найти первых клиентов, стоит перейти к вопросу привлечения клиентов.

Как привлечь клиентов риэлтору новичку

• Скидки и акции. Эти инструменты практически всегда располагают людей. Предложите приятную
  скидку своему клиенту, которая распространяется на людей, которых он приведет к вам. Предложите бесплатную
  юридическую консультацию.
• Проявите заботу о клиенте. Будьте дружелюбны при общении, предложите свою помощь касательно
  вашей профессиональной деятельности, например, окажите помощь в переезде. Это будет приятный жест, немного
  выходящий за рамки обязанностей, который явно будет оценен клиентом.
• Преподнесите свою неопытность с выгодной стороны. Можете показать себя как нового специалиста,
  который ориентируется на современные подходы в работе. Тщательно изучите рынок недвижимости и при общении дайте
  понять, что вам это интересно. Ведь для кого-то ближе холодный опытный взгляд, а другому будет гораздо приятнее
  поработать с молодым специалистом, обладающим не только профессиональными знаниями, но и говорящем взглядом,
  говорящим о вашей заинтересованности.

Если вы уже опытный риэлтор, количество доступных способов привлечения клиентов расширяется.

Как опытному риэлтору привлечь клиентов

• Профессиональный имидж. Новички с «горящими глазами» интересуют далеко не всех. В большинстве
  случаев репутация знатока, постоянно расширяющего объем профессиональных знаний, является главным критерием при
  выборе риэлтора. Не забывайте ненавязчиво донести до потенциального клиента информацию о вашем опыте работы.
• Работайте с партнерами. Партнеры в смежной области (юристы, оценщики, строители, застройщики)
  могут быть заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Бартер или процент за рекомендацию позволит не
  только привлечь клиентов, но и улучшить свою репутацию как риэлтора.
• Напоминайте о себе. Подпишитесь на клиентов в социальных сетях, поздравляйте их с главными
  праздниками. Так вы сможете оставаться в легком доступе на случай, если прошлому клиенту вновь потребуется
  помощь риэлтора.

Способов найти клиента существует очень много, и? если вы все еще задаетесь вопросом «где искать клиентов риэлтору
новичку?», перечитайте статью, выделите для себя несколько методов и осуществляйте их реализацию параллельно.

Что продает риелтор и кто ваш клиент

Прежде чем начинать поиск клиентов, Наталья Кивокурцева советует понять, что вы можете предложить рынку. Это важно, чтобы понимать, кто ваш клиент, кого вы больше привлекаете — продавцов или покупателей. Наталья Кивокурцева уверена, что риелтор не продает недвижимость, это делает собственник. Риелтор на вторичном рынке недвижимости предоставляет услугу, то есть продает свое время. 

Запомните! Продавать можно только то, что с чем вы расстаетесь. Продавец продает недвижимость, вы — время. Клиенты покупают у вас результат. 

Профессия риелтора находится на стыке между рынками товаров и услуг, так как клиент продает товар высокой стоимости, а вы продаете дорогие услуги. Таким образом, найти реального клиента не так просто, как потенциального. Из потенциального он станет реальным только тогда, когда поймет, насколько ему выгодна ваша услуга, насколько вы гарантируете ему результат. 

Пока вы не понимаете, для чего существуете на рынке и нужны клиенту, ваша работа будет нерезультативной. Сейчас рынок недвижимости настолько конкурентный, что не иметь упаковки собственных услуг и возможности их реализовать очень опасно. Упаковка — это ваш профессиональный опыт, который будет полезен для клиента. Она нужна для того, чтобы дать клиенту гарантии, что вы продадите его объект за то время, которое прописано у вас в договоре. 

Поиск клиентов — не самый сложный этап в работе риелтора. Намного сложнее успешно провести презентацию на подписание эксклюзива. 

Как устроен «магазин» недвижимости

Риелтор на рынке недвижимости не является производителем товара. Он выполняет роль специалиста, который работает с товаром от поставщика. Этот товар вы берете на «полку магазина», подписывая эксклюзивный договор на реализацию. 

Как только вы получаете товар, вы начинаете его рекламу. Результативная реклама приносит звонки, показы, переговоры и формирует сделку. При успешной сделке, хороших отзывах вы получаете рекомендацию этого клиента. Таким образом, каждый новый клиент может быть другом предыдущего. Эта схема может помочь планировать результаты вашей работы. 

Задачи риелтора на рынке недвижимости Наталья Кивокурцева формулирует так:

1. Найти собственника, который продает объект недвижимости.
2. Заключить с ним договор, имея навык продающей презентации.
3. Скорректировать цену клиента до рыночной в процессе переговоров и до начала рекламы объекта.
4. Создать и запустить продающий маркетинг.
5. Назначить максимальное количество просмотров объекта и конвертировать их в переговоры или в просмотр другого объекта недвижимости из вашей базы. 

Как работает «магазин» недвижимости

При работе с покупателем, а не с продавцом, схема будет такой же. Только товаром выступает не объект недвижимости, а предложение, которые вы вместе с покупателем составите заранее. Покупатель может обратиться к вам по разным причинам — например, рынок недвижимости кажется ему сложным и он не готов вникать во все его нюансы. 

Чтобы реализовать это на практике, вашей целью должно быть не освоение площадки и получение с нее холодных звонков, а создание такой системы работы, при которой входящий поток заявок от потенциальных клиентов позволяет закрывать необходимое количество сделок ежемесячно.  

Площадки для поиска и привлечения клиентов: 

Все площадки для поиска и привлечения клиентов можно разделить на пять больших категорий:

• Интернет (социальные сети, холодные звонки с профессиональных площадок и другие). Работа в интернете должна вестись системно, а люди должны видеть, что вы предлагаете услугу. Информация о других участниках рынка (банках, государственных компаниях) им не нужна. Потенциальные клиенты должны вместе с вами принимать решение о продаже или покупке недвижимости, в том числе и с помощью интернета.
• Район действия. Прежде чем заниматься расклейкой или рассылкой объявлений, размещением наружной рекламы, убедитесь, что этот район лоялен к услугам риелтора. Познакомьте его с вашими услугами — например, разместив свою фотографию на расклейке или рассылке. Занимаясь районным маркетингом, вы на время становитесь «своим» в определенном месте, поэтому важно, чтобы местные жители знали вас в лицо.
• Клиентская база: продавцы, покупатели, рекомендатели. Ваша главная цель при сборе базы данных — не сиюминутный поиск клиентов на конкретный объект недвижимости, а работа на долгосрочную перспективу, поиск потенциальных клиентов на новые объекты. 

Содержание

1. Собственный Youtube-канал с экспертным контентом по ремонту и стройке

2. Получение заявок из Рекламной сети Яндекса (РСЯ)  и Контентно-медийной сети от Google Adwords (КМС)

3. Сбор заявок при помощи онлайн консультанта Site-Chat.ru

4. Сервис поиска мастеров Profi.ru

5. Покупка готовых лидов

6. Видео инструкция «25 способов привлечь частные заказы на ремонт квартир из Интернета»

           В данной статье мы рассмотрим реальные инструменты, позволяющие найти заявки на ремонт и строительство при помощи современных IT-технологий.

Строительная сфера – одно из самых динамично развивающихся направлений отечественного предпринимательства. Однако вместе со спросом растет и конкуренция, а физические лица, ИП, да и большинство представителей МСП не могут себе позволить роскошь содержания отдела маркетологов.

Выгода поиска клиентов с использованием Интернет-ресурсов очевидна: затраты минимальные, а динамика развития просто несравнима с офлайн-бизнесом.

Итак, список сервисов, которые помогут частным мастерам и компаниям не зависеть от сезонных колебаний спроса на услуги строителей и стабильно принимать заказы на ремонт и строительство.

1. Собственный Youtube-канал с экспертным контентом по ремонту и стройке

Еще лет десять назад основными поставщиками информации в Интернете были поисковики «Яндекс» и Google. Сейчас большинство «юзеров» ищут интересующие их сведения на Youtube и в социальных сетях. Связано это с общим перенесением концентрации внимания с текста на картинку. Способ донесения контента путем графики и видео становится все более актуальным: «лонгриды» с большим количеством букв уступают место эмоциональным видеороликам, где эксперты по строительству и ремонту «простыми словами», сопровождаемыми видеорядом, кратко излагают идеи из различных отраслей. При этом возникает масса удивительных вещей, когда видео с ребёнком, лепящим какую-то поделку, или пляшущий музыку попугаем набирают миллионы просмотров, а канал, соответственно, миллионы подписчиков. Яркий пример, Ким Кардашьян, не имеющая никаких талантов, обычная богатая домохозяйка, чьи гламурные фото обеспечили ей миллионы поклонников во всем мире. Можно сколько угодно заламывать руки по поводу всеобщей деградации, но такова реальность. Те, кто успел первым осознать сей факт, формируют свое имя, бренд и деловую репутацию в сети, выращивая лидов. Ведь подписчик канала по строительству и ремонту даже не станет задумываться, к кому ему обратиться с заказом: естественно, в компанию, на канал которой он подписан.

2. Получение заявок из Рекламной сети Яндекса (РСЯ) и Контентно-медийной сети от Google Adwords (КМС)

Средняя стоимость одного рекламного клика в Европейской части России составляет порядка 20 рублей по запросам, связанным с ремонтом квартиры и от 10 рублей по запросам, связанным с мелким ремонтом (ремонт полов, потолков, ванных комнат и т.д.).

Достоинства этих сервисов:

— оплата только за целевое действие (за клик),

— не взимается комиссия за сделку,

— большое количество целевого трафика на свой сайт в короткий срок.

Недостатки РСЯ и КМС:

— «холодный» трафик,

— необходимость наличия хорошо отлаженного сайта для конверсии посетителей в лиды (заявки);

— необходим навык настройки РСЯ и КМС.

3. Сбор заявок при помощи онлайн консультанта Site-Chat.ru

Site-chat.ru — это сервис, устанавливаемый на сайт партнера (строительный сайт, например, на наш сайт Stroyday.ru), где он автоматически предлагает каждому посетителю сайта услуги по ремонту или строительству.

Например, вы занимаетесь ремонтом домов в г. Краснодаре. Для получения заявок от клиентов вам нужно:

1) договориться с владельцем строительного сайта, либо сайта по ремонту домов об установке Site-chat.ru сроком на 1 месяц на его сайт. После получения согласия отправляем владельцу сайта скрипт установки онлайн консультанта.

2) Посетителям сайта, где размещен Site-Chat.ru будет являться бот-консультант и предлагать услуги по ремонту полов.

3) Если клиент ответит в чат, бот предложит ему оставить контактные данные «для расчета стоимости ремонта», которые будут направлены в ваш личный кабинет на сайте Site-chat.ru.

4) Созваниваемся с клиентом и обговариваем сумму заказа на ремонт.

Эффективный способ поиска клиентов, используемый пока лишь тремя процентами ремонтных компаний.

4. Сервис поиска мастеров Profi.ru

Этот сервис отличается от конкурентов тем, что сам занимается поиском заказов для своих клиентов. Порядок работы такой:

1) проходим регистрацию на profi.ru,

2) администратор сайта ищет подходящие заказы (согласно профилю деятельности) и договаривается с клиентами о стоимости и сроках выполнения работ,

3) приезжаем к клиенту, выполняем оговоренный список работ, получаем оплату.

Сервис работает небескорыстно, а за процент от сделки (в диапазоне от 15 до 40 процентов, в зависимости от типа работ и суммы оплаты), который придется выплатить после расчета с клиентом.

5. Покупка готовых лидов

Нестандартный подход к поискам клиентов, прямая покупка готовых лидов (заявок на строительство и ремонт), — это перспективное направление, быстро набирающее популярность в России.

Алгоритм покупки готовых лидов прост.

1) регистрируемся на сайте, продающем лиды,

2) пополняем баланс в личном кабинете,

3) получаем (по выбору) на телефон или электронную почту контактные данные пользователей, нуждающихся в ремонтных или строительных услугах,

4) связываемся с клиентом и обговариваем условия сделки,

5) выполняем заказ.

Преимущество этой системы перед контекстной рекламой в том, что вы платите не за клик по контекстной рекламе или показ баннера, а за реального клиента.

Преимущества покупки готовых лидов:

— отсутствие расходов на рекламу;

— постоянный приток новых клиентов;

— возможность фильтрации по сфере деятельности, и/или по региону оказываемых услуг.

Недостатки покупки готовых лидов:

— нужен навык общения с клиентами по телефону;

— надо обладать навыком «раскрутки» клиента.

Площадок, продающих лиды, много, наиболее качественной по отзывам считается компанию Интернет Конверсия, которая на этом сегменте рынка уже три года.

Важно: перед началом переговоров с администратором следует выяснить следующие сведения:

— стоимость лида в вашем регионе (средняя цена за готовый лид на ремонт порядка 900 руб.);

— индекс закрываемости лидов у клиентов по системе (хорошим считается показатель выше 30 процентов),

— сколько компаний становятся адресатами лида (идеальный случай, когда лиды отправляются эксклюзивно вам),

— величина периода холда (временной лаг, в течение которого у вас есть возможность отмены лида по причине брака; оптимально — порядка 3 дней),

— индекс брака в системе (хорошо, если порядка 30%),

Потенциальные проблемы данной схемы.

1) телефон клиента не отвечает с момента получения лида;

2) клиент отказался от услуги;

3) клиент живет в другом регионе.

Какой из представленных вам способов привлечения клиентов подойдет именно вам – можете решить только вы сами.

6. Видео инструкция «25 способов привлечь частные заказы на ремонт квартир из Интернета

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Риелторы часто тратят много времени не только на
закрытие сделок, но и на поиск клиентов. Обеспечить их постоянный поток можно, если
совмещать несколько способов продвижения услуг и стремиться, чтобы заказчики
приходили сами. Лучший эффект дает одновременное использование онлайн- и
офлайн-площадок

Содержание

Офлайн-способы поиска клиентов
Способы найти клиентов в интернете
Рекомендации по поиску клиентов
Как удержать клиента
Типы клиентов и правильный подход к ним

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Офлайн-способы поиска клиентов

Найти клиентов риелтору можно следующими
способами:

• через
  агентство недвижимости;

• благодаря
  расклейке объявлений;

• с помощью
  визиток, буклетов;

• через
  знакомых;

• по
  сарафанному радио.

Если речь идет не только о продаже недвижимости,
но и об аренде, лучше сосредоточиться на отдельных сегментах целевой аудитории,
например на студентах. Будет хорошо, если получится попасть на студенческие
мероприятия, а после знакомства с учащимися ненавязчиво рассказать о своей
профессии. Другие благодарные сегменты целевой аудитории — туристы, специалисты
из других городов.

Рассмотрим подробнее, где искать
клиентов.

Агентство недвижимости

Лучший вариант для новичка — это агентство.
Оно само обеспечивает сотрудников работой. Начинающий риелтор также сможет
приобрести опыт, понаблюдать за коллегами, получить доступ к консультациям. Пробуйте
разные методы работы, задавайте вопросы, услышанное записывайте. На большой
заработок здесь рассчитывать не стоит, но агентство может дать полезную базу для
дальнейшего продвижения.

Расклейка объявлений

Несмотря на наличие удобных досок
объявлений в интернете, этот офлайн-способ все еще работает. Например, пожилые
и люди средних лет часто обращают внимание на отрывные объявления у подъездов.

📌 Совет

Клеить листовки нужно как можно ближе к домам и остановкам общественного
транспорта. Главное — не размещать объявления на окнах, дверях, стенах
подъездов многоэтажек: это грозит штрафом. Подойдут общие стенды, доски с
информацией.

Визитки и буклеты

Возьмите за привычку оставлять визитку
всем, кому нужен ваш номер телефона. Это могут быть автомеханик в сервисе,
фотограф или просто человек, решивший познакомиться на улице.

Можно договориться с кем-нибудь о том, что
он будет предлагать ваши визитки или оставлять их на видном месте. Хорошие
варианты — продавцы в магазинах, мастера в салонах красоты, сотрудники кафе.
Можно оставлять буклеты и визитки в почтовых ящиках, но эффективность этого
способа низкая: такую полиграфию выбрасывают почти сразу.

Знакомые

Найти первого клиента риелтору-новичку проще всего через
друзей, родственников, знакомых. Часто они сами обращаются за услугами. Однако
с такими заказчиками вряд ли удастся много заработать. Но пренебрегать
возможностью не стоит: вы получите бесценный опыт, а в дальнейшем друзья будут
советовать вас уже своим знакомым.

Сарафанное радио

Сарафанное радио работает за счет
рекомендаций. Благодарные продавцы и покупатели, арендодатели и съемщики
рекомендуют риелтора
другим людям, которым нужна помощь с недвижимостью.

Это хороший способ для раскрученных
специалистов: через него может приходить большая часть покупателей, продавцов,
особенно если совмещать метод с раздачей визиток. Однако начинающим
он не подходит из-за недостаточного количества сделок.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Способы найти клиентов в интернете

Получить первых платежеспособных клиентов
начинающему риелтору проще всего через интернет. Здесь получится быстрее
найти
целевую аудиторию, привлечь ее внимание. При комплексном подходе не
придется беспокоиться о том, где искать клиентов: они сами будут находить вас через
личные страницы и рекламу.

Легче найти клиентов на уже
раскрученных посещаемых площадках. Риелторам рекомендуется обратить внимание на
следующие сайты:

• ВКонтакте,

• Одноклассники,

• Авито,

• ЦИАН,

• Юла,

• Domofond.

На этих ресурсах можно публиковать и
продвигать объявления по недвижимости, собирать номера потенциальных клиентов,
предлагать свои услуги.

Социальные сети

Соцсети — проверенный источник заказчиков.
Здесь риелторы
находят
клиентов в тематических группах, городских пабликах, сообществах с
вопросами. Иногда люди напрямую интересуются, кто им может помочь с услугами по
покупке или продаже недвижимости. Предложите свою кандидатуру в
комментариях: так вас заметит не только спросивший, но и другие потенциально
заинтересованные лица.

Городские форумы

Это не самый простой и результативный, но
хороший вспомогательный способ, особенно для начинающих риелторов. На форумах
можно найти свою целевую аудиторию: здесь общаются преимущественно те люди,
которые проживают в городе.

Некоторые площадки позволяют заказать
прямую рекламу у администратора или ненавязчиво продвигать услуги при общении.
Конкуренция на форумах низкая, что упрощает поиск клиента риелтору-новичку.

Личный сайт

Сложный в реализации, но эффективный
метод. Чтобы найти реальных клиентов, дайте им возможность самим выйти на вас.
Создайте страницу, публикуйте рекламный, познавательный, экспертный контент,
отзывы о работе, кейсы.

Начинающим риелторам лучше выбрать социальные сети.
Создание сайта обойдется дорого, а без специальных знаний конкурировать с
агентствами, опытными коллегами будет сложно.

Блог или канал

Если у вас уже есть раскрученный канал или
блог, найти клиентов
можно через него. Только учитывайте, что это сработает при условии, что
аудитория блога — ваши потенциальные клиенты. Весь контент нужно публиковать
именно для них, чтобы показать себя как хорошего эксперта. Если вы ведете
детский канал с обзорами мультфильмов, то вряд ли получите заявки на продажу
недвижимости.

Telegram Деловой среды

Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

Подписаться на Telegram

Доски объявлений

На онлайн-досках объявлений можно найти
телефонные номера потенциальных клиентов. Большая часть заявок размещена
агентствами, но попробовать этот способ все равно стоит.

Если человек хочет продать или купить недвижимость,
первым делом он может попытаться найти клиентов через доски. Здесь в игру
вступает риелтор,
который предлагает помощь, оставляет номер на тот случай, если услуги
понадобятся в дальнейшем.

Читать объявления от пользователей нужно
внимательно. Некоторые специально пишут, чтобы риелторы и агентства их не
беспокоили. Звонки по таким объявлениям — риск столкнуться с негативной
реакцией.

Контекстная реклама

Использование контекстной рекламы —
дорогой способ, но вложения могут окупиться заключением всего одной сделки.
Чтобы находить
клиентов этим методом, желательно нанять специалиста: он настроит
кампанию так, что вы получите максимальную выгоду, потенциально сэкономите
бюджет.

Рекомендации по поиску клиентов

Посещайте
те же площадки, что и ваша целевая аудитория, чтобы найти клиентов
в интернете. Активно общайтесь с людьми и косвенно подталкивайте к посещению
своей страницы — сайта или групы в соцсети. На ней публикуйте информацию об
услугах. Лучше избегать кликбейтных заголовков и постов: это раздражает
пользователей, может стать причиной попадания в черный список.

Работайте над личным брендом, рекламой. Создайте
небольшую страничку с портфолио и тематическим контентом. Продвигайте услуги по
продаже, покупке, аренде недвижимости через таргетированную рекламу. С
помощью постов формируйте позитивный образ в глазах читателей. Показывайте, что
понимаете
их: это располагает к сотрудничеству.

Собирайте
личную базу телефонов для холодных звонков
и электронных адресов для рассылок. Их можно купить, но никаких гарантий
продавцы не дают. В такой базе могут оказаться неиспользуемые ящики, номера или
данные тех людей, которые не входят в вашу целевую аудиторию. Кроме того,
многие почтовые операторы блокируют рассылки, на которые получатель не давал
согласия.

Желательно собирать базу вручную, а от людей необходимо получать
одобрение на рассылку.

Ищите
номера потенциальных клиентов в размещенных ими объявлениях.
Заранее подготовьте скрипт для холодных звонков. Сначала вам нужно уточнить
актуальность объявления, выяснить данные об объекте недвижимости,
отсеять посредников и затем предложить сотрудничество.

Установите WhatsApp и Telegram. Некоторые клиенты
предпочитают обращаться к риелторам через мессенджеры.

Как удержать клиента

Удержать клиента, получить хорошие
рекомендации помогут
следующие советы:

1. Не заставляйте перезванивать.
   Многие, не дождавшись ответа, просто позвонят другому риелтору.

2. Оптимизируйте переговоры. Если это
   возможно, организуйте прямое общение продавца и покупателя недвижимости
   с вашим участием. Так вы ускорите переговоры, исключите все недопонимания.

3. С первой беседы задавайте правильные вопросы.
   Нужно сразу продемонстрировать профессиональный настрой и
   заинтересованность, иначе клиент может уйти.

4. Будьте лаконичны, не перебивайте.
   Старайтесь сделать так, чтобы клиент сам все рассказывал вам.

5. Объясняйте каждый свой шаг. Это вызывает
   доверие и уверенность в результате, делает клиента более лояльным.

6. Не тратьте время зря.
   Лучше покажите 2–3 хороших объекта, чем 10 неподходящих. Безрезультатные
   поездки утомляют, а попытки продать или сдать то, что не вписывается в озвученные
   критерии, раздражают. Если нужно смягчить требования, обсудите это
   отдельно.

Главные положительные качества риелтора
— пунктуальность и честность. Если вы что-то пообещали — сделайте это. В
противном случае лучше избегать указаний сроков. Ни в коем случае не
опаздывайте на встречи. Придите раньше, но не заставляйте никого ждать. Даже
если поступили какие-либо плохие новости, сообщите их сразу. Проблема не
исчезнет, зато человек узнает о ней своевременно, будет больше доверять вам.

Типы клиентов и правильный подход к ним

Чтобы повысить результативность и число
повторных обращений, ищите индивидуальный подход к каждому клиенту.
Все люди смотрят на недвижимость по-разному. Кому-то нужны элитные
апартаменты, а другие обращают больше внимания на уровень шума или визуальные
факторы. Некоторые клиенты не до конца уверены в том, что готовы к
переезду. В этом случае важно уметь правильно работать с возражениями и
сомнениями.

Определить тип заказчика просто: следите
за его речью и поведением. Заведите с ним активную беседу еще до того, как
окажетесь на объекте. Отмечайте, о чем человек говорит больше всего. Например,
если он упомянул, что хочет переехать из-за шумных соседей, то, скорее всего,
перед вами аудиал.

Рассмотрим подробнее несколько типов
клиентов. Отметим сразу, что чистые типажи встречаются редко.

Визуал

Клиент-визуал оценивает квартиру по ее внешнему
виду. Обращает внимание на планировку, мебель, ремонт. Визуала привлекает
новизна, он сразу строит планы и обдумывает, где что можно расположить.

🎯 Лайфхак

Присоединитесь к этому процессу. Пофантазируйте вместе с клиентом на тему того,
где организовать зону развлечений, вертикальное озеленение или поставить столик
для чайной церемонии. Цепляйте заказчика через его интересы, но не будьте
слишком настойчивы. Риелтору достаточно просто завести фантазию клиента, а не
навязать свое видение.

Аудиал

Клиенты-аудиалы мало рассказывают и много
слушают. Риелтору придется быть более активным с такими собеседниками, но при
этом подстраиваться под их медленный темп. Большое значение для аудиалов имеют
звуки. Они редко выбирают первые этажи в многоэтажных домах, никогда не купят квартиру,
если она расположена недалеко от железнодорожной станции, даже если им
предложат большую скидку.

Чтобы заказчик остался довольным, риелтор
должен уточнить, что тому нравится больше: звуки природы, шум моря, тишина или
городские «симфонии». На основе этого нужно формировать список предложений.
Большим преимуществом для аудиалов будут тихие соседи и, скорее всего,
отсутствие детских площадок или мест для выгула животных поблизости.
Сосредоточьтесь на словесных описаниях: такие клиенты любят слушать.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Кинестетик

Заказчик-кинестетик сильно привязывается к
вещам. Чаще всего он сомневается, нужно ли ему менять место жительства,
поскольку не хочет перестраивать свои привычки и не уверен в том, что выиграет
от покупки недвижимости.

Таких людей интересует, насколько удобно
им будет добираться до старых знакомых и работы. Они почти всегда заранее
думают, где поставят свои вещи и тот самый старинный буфет, который достался им
еще от бабушки. Если кинестетик не стеснительный, он может с любопытством
ощупывать стены, стоящую в доме мебель.

📌Совет

Пофантазируйте с клиентом на тему зонирования пространства. Заранее выясните,
какие стены несущие, где возможна перепланировка. Изучите маршруты
общественного транспорта. Убедите клиента в том, что его жизнь после покупки
недвижимости улучшится, если это действительно так.

Критик

Критик — проблемный клиент.
Он во всем видит негатив, часто не доходит до сделки, может отказаться от
покупки в последний момент, когда все документы уже оформлены. Критик больше
сосредоточен на возможных проблемах, ожидает подвоха. У такого клиента много
сомнений, он не доверяет риелторам. Критик ищет истории в интернете,
консультируется с друзьями и знакомыми.

Чтобы довести такого клиента до покупки,
успокойте его. Хорошо работают истории из жизни и практики. Убедите человека,
что для вас удачное завершение сделки важно так же, как и для него. Детально
объясняйте каждый этап.

Можно идти от противного: если клиент
озвучил свои страхи, расскажите ему, каковы будут последствия, как их можно
нейтрализовать. Так человек поймет, что бояться ему нечего.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн