Как найти покупателя строительных материалов

Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов.

Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.

Кто клиент?

Всех покупателей стройматериалов можно условно разделить на три группы:

1. Розничные клиенты. Они приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, т. к. для розничных покупателей цена менее важна, и они готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие, транспортную доступность, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал.

2. Оптовые клиенты — строительные организации. Это наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок.

3. Оптовые клиенты — торгующие предприятия (посредники), которые перепродают закупленный у вас товар. Это группа, с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработок, т. к. для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене. Суть их бизнеса — купить дешевле, продать дороже, они могут переплатить только за эксклюзив.

Для увеличения продаж стройматериалов, надо четко понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или и тех, и других.

Подходить к выбору не из личных предпочтений, а учитывая ситуацию и статистику по региону, и другие объективные факторы.

Количество потенциальных клиентов в категории, текущая ситуация в бизнесе, потребности регионального рынка, количество средств, которое вы готовы вложить в развитие и другие.

К содержанию

Пример

Если торгуете в регионе, который хорошо развивается и в котором много застройщиков, есть смысл ориентироваться именно на них. Если у вас уже имеется разветвленная сеть розничных магазинов, расположенных в местах с хорошей проходимостью, разумно продолжить развитие розничного направления.

К содержанию

10 эффективных способов повышения продаж

Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее, чем на 20%.

1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену.

Получив сниженную закупочную стоимость, можно:

• ставить более высокую наценку на розницу и зарабатывать на каждой проданной единице товара еще больше;
• снизить наценку на розницу, сделав цены максимально низкими, и увеличить прибыль за счет увеличения оборота.

2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.

Расширение ассортимента позволяет увеличить прибыль за счет привлечения новых клиентов и продаж товаров «паровозом».

Привлечение новых клиентов. Расширение ассортимента способствует появлению новых клиентов в двух случаях.

Во-первых, когда вы знаете тех, кому можно предложить новинки. Надеяться на призрачных покупателей, которые появятся с обновлением ассортимента наивно. Расширение оправдано, когда есть уверенность, что новый товар будут покупать.

Во-вторых, когда вы знаете о потенциальных клиентах, которые желают приобретать все в одном месте. Например, если у вас появятся новый кровельный материал, они купят у вас и болты, и шурупы, и кровельный материал. На этом материале можно и выйти в ноль, но зарабатывать вы сможете на продаже шурупов, крепления, водостоков.

Продажа товаров «паровозом», т. е. когда клиент приходит к вам ради нового товара, а уходит, купив новый товар и что-нибудь из основного ассортимента. В этом случае, как и в предыдущем варианте, новый товар может не приносить прибыли — прибыль будет идти от «товара-паровоза». Таким образом, на новом товаре вы ничего не заработаете, зато заработаете на всем, что он купит дополнительно.

Обратите внимание, что в данном случае важную роль играет работа менеджера по продажам. Именно он должен предложить клиенту не только новый товар, но и «товар-паровоз». Он должен активно продавать и знать все о кросс-продажах. В реальности часто бывает, что собственник создает такую систему, но менеджер не выполняет требования и компания работает в ноль.

3. Продажи через интернет-сайт. Интернет-продажи – это действенный метод для увеличения продаж в кризис или в периоды сезонного спада, например, зимой. Продавайте строительные материалы через интернет. Если у вас нет собственного сайта, самое время его создать. Если сайт есть, важно грамотно его продвигать, добиваясь релевантных (целевых) посетителей. Сайт позволяет не только расширить круг покупателей, но и сэкономить на расходах (на аренде офиса и заработной плате менеджеров, ведь принимать заказы с сайта может сотрудник, работающий на дому).

4. Реклама. Реклама и по сей день остается двигателем торговли, главное — знать, где и в каком виде ее размещать.

• Визуализация. Для увеличения продаж стоит не просто рекламировать товар на словах, а наглядно показывать клиентам, как его можно применить. Например, если вы торгуете кровельной плиткой, добавьте в рекламу в журнале фото крыши, покрытой этой плиткой. Или поставьте в точках продажи стенды с образцами плитки, уложенными надлежащим образом.
• Поиск инфоповода. Не знаете, чем зацепить клиентов? Придумайте информационный повод. Например, обзвоните постоянных клиентов с сообщением о скидках, о завозе на склад товара, который они брали в прошлый раз, или о скором появлении нового продукта.

5. Выполнение функций комплектовщика. Крупные клиенты готовы переплачивать за возможность приобретения товара в одном месте. Вы можете не только продавать свой товар, но и находить/привозить другие товары для клиентов. В плюсе останутся все: вы продадите свой товар и, возможно, заработаете на посредничестве; клиент получит нужные стройматериалы в одной машине.

6. График работы. Добиться увеличения продаж в магазине стройматериалов можно за счет корректировки рабочего графика.

• Основной клиентопоток. В идеале, стоит отследить дни и время, в которые идет основной поток клиентов и обязательно принимать заказы в этот период. Допустим, если львиная доля заказов идет в субботу и воскресенье, то выходной лучше делать в понедельник, а субботу и воскресенье оставить рабочими.
• Противовес конкурентам. Если ваши конкуренты работают до 18.00, работайте до 20.00. Если они отдыхают по субботам и воскресеньям, пробуйте работать в эти дни. Это увеличит шансы на то, что клиенты придут именно к вам.

7. Возможность рассрочки. Как увеличить оптовые продажи стройматериалов? Если финансовое положение позволяет, реализовывайте товар в рассрочку. Главное, следите за размером и состоянием дебиторской задолженности.

8. Холодный обзвон. Увеличить число продаж можно за счет холодных звонков. Быстрых результатов они не дадут, но если правильно выстраивать диалог, месяца через 2-3 количество клиентов начнет расти.

9. Активная работа с клиентами на входящем потоке. Удержать клиента проще, чем потом звонить ему «вхолодную». Важно, чтобы менеджеры устанавливали контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно, чтобы получить возможность впоследствии совершать «теплые» звонки.

• Если занимаетесь только оптовой торговлей, и клиент заглянул/позвонил, чтобы уточнить наличие определенного материала, особенности или стоимость товара, следует втянуть его в диалог, по возможности выяснив потребности, и непременно взять контактные данные.
• Если занимаетесь и оптом, и розницей, важно грамотно контактировать с клиентами, которые приходят в розничные торговые точки. Учитывайте, что среди них могут быть оптовики и ответственные за крупные закупки лица.

10. Стандарты обслуживания клиентов. На повышении продаж положительно сказывается введение единых стандартов обслуживания во всей торговой сети. Важно контролировать работу менеджеров и обучать их грамотному общению с клиентами.

Ситуации, когда менеджер был не в настроении и послал клиента или поленился полноценно ответить на его вопрос, нужно свести к нулю.

Для этого все телефонные разговоры должны записываться, а в торговых залах должны быть установлены камеры наблюдения. В идеале разработать для каждого менеджера готовый алгоритм разговора с клиентом и составить ответы на любые возражения.

Резюмируя все вышенаписанное, для увеличения продаж стройматериалов в вашей компании необходимо выполнить следующие шаги:

• Анализ потребностей клиентов
• Максимальное удовлетворение потребностей клиентов
• Улучшение работы собственного отдела продаж
• Привлечение новых клиентов
• Мотивация по удержанию существующих

Открываем новый магазин, общей площадью 150кв.м. ориентируемся на продажу строительных материалов, промышленных товаров, товаров для сада и огорода, бани,инструменты, велоинструменты..

Закупает: строительные товары: утеплители, рубероид, строительные смеси, лакокрасочные изделия, скобяные изделия, гвозди, саморезы, болты, клей, обои,панели пвх, осб, гипсокартон…. промышленные товары: ведра, тазы, ковши,…

Балаково (Саратовская область)

Для того чтобы экономить своё время, необходимо заниматься тайм-менеджментом. Каждый звонок, каждая встреча должны быть эффективными и нацеленными на заключение сделки.

Потенциальных клиентов нужно выбирать себе так же, как будущую тёщу. Не надо названивать кому не попадя — это портит впечатление.

Нужно бить строго в цель и на начальном этапе отсеивать максимальное количество ненужных контактов.

Если говорить кратко, то все, конечно, знают, что надо искать объекты, работать с проектировщиками, заказчиками и подрядчиками.

А вот где искать качественные контакты, как выйти на нужных людей и не заниматься ерундой? С какой стороны подойти к вопросу? Нужно проявить смекалку и сообразительность, нужно быть человеком отчасти ленивым и обязательно жадным до денег.

Что я использую для зарабатывания денег в продажах и поиска контактов и клиентов:

— hh.ru;

— биржи мастеров/подрядов;

— profi.ru;

— «ЯндексДирект»;

— EstateLine.ru — база строящихся объектов;

— goszakupki.ru — поиск тендеров на проектирование и ремонт;

— размещение своих объявлений и телефонов на разных площадках B2B;

— поиск дилеров-конкурентов в «Яндекс»;

— поиск подрядчиков и переключение их на себя;

— поиск объектов конкурентов (в рефлистах), выполненных 5–10 лет назад материалами низкого качества;

— физический обход крупных объектов (желательно в платёжеспособной части города);

— осмотр объектов через «Гугл Карты» и поиск большого объёма для ремонта — осмотр в т. ч. позволяет выявить плохое состояние объекта.

1. Объекты

Как сделать так, чтобы объекты сами приплывали к вам в руки? Как сделать так, чтобы в день было по 3–5 звонков по поводу разных объектов, куда люди хотят ваш материал/оборудование?

Это секрет, и в этой книге он не будет описан, к сожалению. Совет платный и стоит 1 000 000 рублей. Шутка. Совет стоит дешевле. Напишите мне на e-mail, и мы договоримся.

В реальности всё гораздо проще. Нужно просто открыть глаза и посмотреть вокруг.

А. Просмотр Google карт

Просмотр Google карт — это моё любимое занятие. Когда я скучаю по дому, по родине, я захожу в Google карты, чтобы посмотреть на свои 20 гектаров земли, на домик, на озеро. И?

В Google картах легко найти любую промзону с кровлями 10–20–30 тысяч квадратных метров. Почему искать крупный объект нужно именно так (и это касается только объектов на ремонт)? Потому что сложно искать по названию предприятия, вы знаете не все промышленные предприятия, а если вы новичок, то вообще ничего не знаете.

Потому что сложно искать по новостям — слишком мало информации.

В картах всё есть, и адрес объекта очевиден. Текущую ситуацию можно выяснить уже на месте, зная, какое именно предприятие вас привлекло.

Также можно попробовать поискать котлован будущей стройки. Но Google карты не всегда оперативно обновляются, и в настоящем времени ваш котлован уже может быть готовым зданием.

Лучше всего такой способ подходит для продвижения каких-либо ремонтных технологий. Это гораздо проще, чем ездить по городу и рассматривать объекты, — Google карты покажут всё.

Но лучше всего этот вариант подходит для поиска чего-то крупного и хорошо видимого.

Это лучший способ найти те промышленные предприятия, про которые вы не слышали и которые вы не знаете. Вероятнее всего, просто так с порога со своим предложением туда не зайти. Поэтому знание о местоположении чего-то крупного — это начало пути.

Б. Ордера ГАТИ (актуально для Санкт-Петербурга)

При производстве работ на улицах города нужно ограждение (синий забор с навесом от падения кирпичей). Соответственно, как только кто-то собирается поставить забор и что-то строить, ремонтировать и т. п., то нужно спрашивать разрешение ГАТИ. Поэтому на сайте ГАТИ есть вся информация о местах ремонта и стройки — оперативно, точно, с наименованием подрядчика и заказчика!

Минусы этого способа в том, что даже если проводится ремонт теплотрассы, канализации и ещё чего-нибудь вам ненужного, то это всё равно появляется в списке. Из-за этого списки очень длинные, и искать там что-то нужное трудоёмко. Однако это проще, чем гулять по улицам.

В. Обследование зданий и сооружений

Есть организации, которые занимаются обследованием зданий и сооружений.

Обычно любая организация, перед тем как затеять масштабный ремонт и реконструкцию, делает обследование. Именно в организациях, которые занимаются обследованием и техническими экспертизами, проще всего узнать информацию о таких объектах.

Как их найти?

Их можно найти в интернете по запросу «техническая экспертиза».

У них есть СРО на «обследование зданий и сооружений».

Налаживать знакомство с такими предприятиями обязательно. Это полезные знакомства.

А что дальше?

По результатам обследования обычно дают отчёт с рекомендациями по ремонту. Хотите вписать туда свои ремонтные материалы?

Есть шанс договориться.

Способ лучше всего подходит тем, кто продаёт различные виды материалов, которые могут быть использованы при ремонте и реконструкции:

— сухие смеси;

— гидроизоляция и штучные кровельные материалы;

— металл;

— кирпичи;

— краски;

— все виды инженерных систем;

— окна и двери.

Объёмы в таких случаях будут меньше, чем при новом строительстве. Но попасть в рекомендации проще, чем при проектировании нового объекта!

Также эти организации иногда берут на себя функции технадзора. А технадзор может вестись на довольно крупных объектах, которые могут быть вам интересны. Поэтому деловое партнёрство с такими организациями полезно для вас.

Г. Новости

Новости могут стать источником информации об объектах. Обычно, конечно, нам рассказывают на всю страну о крупных федеральных, масштабных стройках. Минус новостей — об этом будут знать все.

Если объект крупный — туда побегут все без исключения компании, потому что в «крупняке» хотят участвовать все.

На какие новости стоит обращать внимание и использовать их с пользой для работы?

— Бакланова обвинили в протекании крыши стадиона «Крестовский»;

— ураган в Самарской области повредил кровли и оставил 20 домов без света;

— ЯНАО рассчитывает получить федеральный грант в размере 10 млрд руб. на строительство СШХ;

— в Башкирии построят агрокомплекс за 37 миллиардов.

Ключевые слова: строительство, стихийные бедствия, затопления, ураганы, пожары.

Когда что-то разрушается, нужно строить что-то новое.

Иногда в новостях можно услышать о крупных подрядчиках или заказчиках. Но так как большая часть новостей с негативным оттенком, то обычно это новости о том, что кто-то разорился, прогорел или чего-то не достроил.

Д. Тендеры

Тендерные площадки — кладезь полезной информации. Но чтобы её проработать и найти там полезное, нужно очень много времени. Что можно найти на тендерных площадках?

Найти можно практически всё: объекты, заказчика, подрядчика, проектировщика, проекты. Это вариант для долгосрочной проработки.

Куда смотреть?

Д1. Тендер на проектные работы

Ищем тендеры на проектирование. Естественно, ориентируемся на тендеры с высокой стоимостью. Это гарантирует, что объект будет существенный. Тендер на проектирование даёт нам полезную информацию о:

— заказчике, который заказал проект;

— проектировщике, который выиграет тендер на это проектирование;

— объекте проектирования.

Этапы проработки:

1. Нашли по поиску на любой тендерной площадке завершённый тендер на проектирование чего-либо в вашем регионе.

2. Посмотрели, кто из проектировщиков выиграл этот тендер. И заодно записали всех тех, кто подал заявки, но проиграл.

3. Сходили к проектировщику на презентацию ваших материалов касательно возможности заложить что-нибудь в его проект, по тендеру, который уже выигран.

И когда вы придёте к проектировщику, он не скажет вам: «Ой, проектов нет. Зайдите через год», потому что вы уже знаете, что проекты ЕСТЬ. И это ваше преимущество.

Также по этим тендерам нет срока давности.

Можно просматривать тендеры, которые давно завершены. В них содержится информация об активных проектировщиках, которые выигрывали/или проигрывали, а значит, они активно ведут поиск новых объектов для проектирования. То есть у них всегда будет работа, и с ними у вас могут быть общие проекты.

Д2. Тендер на строительные/ремонтные работы

Тендеров на строительство много. Много линейных объектов (электросети, канализация, водопровод), и мы выбираем только то, что имеет отношение к тематике нашего продукта, желательно крупные объекты строительства. И тендер на производство работ даёт нам полезную информацию о:

— заказчике, которому требуется ремонт/строительство;

— проектировщике, который ранее разработал этот проект;

— подрядчике, который выиграет тендер на эти строительные работы после завершения тендерной процедуры.

Независимо от того, можно ли поработать с подрядчиком прямо сейчас, его нужно включать в базу и развивать, потому что он работает, участвует в тендерах, а значит, не сидит на диване, и у вас могут быть общие интересы.

Также можно взять на заметку заказчика, изучить, какие типы работ он обычно размещает на тендерной площадке, и попробовать внедрить свои материалы и технологии до формирования задания на ремонт и строительство (т. е. попасть в это задание со своими предложениями).

Д3. Тендер на поставку материалов

В тендере на поставку материалов теоретически можно участвовать, но практически проще выяснить у заказчика, у которого есть потребности в том типе материала, который вы производите или продаёте, и взаимодействовать с ним напрямую. При поиске тендеров ориентируемся на серьёзные объемы и самые интересные и маржинальные материалы.

О простых способах находить заказчиков рассказывает директор компании Энергостандарт Денис Юсупов (клиент биржи субподряда Всем Подряд)

Электронные торговые площадки и закупки уже не так пугают, как 10 лет назад. Закупки стали обыденностью, о проведении тендеров говорят в новостях. Сейчас не проблема создать ЭТП под свои потребности и проводить там какие угодно закупки. Но так ли это удобно и выгодно, и есть ли другие способы поиска клиентов – попробуем разобраться.

Торги на электронных торговых площадках

Участие в закупках на сторонних ЭТП требует в первую очередь времени. Как правило, в больших компаниях есть отдельный сотрудник – специалист по закупкам, или даже целый отдел. В компаниях поменьше нет смысла его содержать, особенно если закупки проводятся время от времени. Получается, что тендерную деятельность необходимо совмещать с какой-то другой, а это неудобно.

Закупки – это не бесплатно. За участие в каждом тендере нужно платить. Если от закупаемых товаров зависит производство, получается накладно.

Помимо этого, для участия в закупках понадобится электронная подпись и пакет документов для каждого тендера. И, как в любой деятельности, здесь есть свои риски: можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков или, будучи заказчиком, натолкнуться на такого поставщика, который сорвет вам сроки.

Другие способы находить заказчиков

Можно искать клиентов среди знакомых и знакомых знакомых, можно по старинке использовать сарафанное радио или доски объявлений. И результат будет, но стоит ли он приложенных усилий?

Мы поговорили с директором компании ООО «Энергостандарт» Денисом Юсуповым о том, как он находит заказы для своего бизнеса и почему это удобнее, чем закупки.

— Денис, расскажите о вашем бизнесе: чем вы занимаетесь и в чем основная проблема при поиске заказов?

— Мы поставляем электрооборудование и кабель для электромонтажных, строительных и добывающих компаний, заводов, шахт. Конкуренция в этой сфере огромная. И, как правило, у тех, кто постоянно нуждается в поставках, есть свои проверенные поставщики.

— И как вам удается находить заказы в таких условиях?

— Мы пользуемся Биржей субподряда «Всем подряд», в основном разделом «Победители тендеров». Каждый день мы получаем рассылку с обновленным списком победителей по нашему региону. Я нахожу на сайте тех, кто нам подходит, и связываюсь с ними по телефону или высылаю коммерческое предложение.

— Но ведь эти компании изначально о вас ничего не знают. Насколько сложно договориться о сотрудничестве?

— Тут все зависит от того, насколько вы способны быстро и выгодно себя представить. У многих компаний налажены отношения с поставщиками, поэтому они неохотно вступают в переговоры. Приходится идти на уступки, предлагать более выгодные условия, делать скидки.

— Какой процент компаний соглашается сотрудничать?

— Примерно половина.

— А в закупках сами участвуете?

— В закупках тоже участвуем, но в случае с победителями тендеров удобно то, что я вижу, какие работы должна выполнить компания. Соответственно, я понимаю, что для их выполнения им понадобится такое-то оборудование и материалы, которые есть у нас на складе, и я могу им их предложить. Вообще было бы удобно, если бы на сайте можно было разместить информацию о компании, чтобы те, кто выиграл, например, электромонтажный тендер, увидели нашу компанию и могли сами к нам обратиться.

— На сайте vsem-podryad.ru недавно появились объявления. Вы можете опубликовать информацию о компании, товарах, услугах бесплатно. Так другим пользователям будет проще о вас узнать.

— Действительно, удобно. Спасибо.

— Денис, и напоследок можете поделиться советами с новыми компаниями, которые только начинают искать своих клиентов?

— Регистрируйтесь на сайте «Всем подряд», выбирайте интересующие вас виды работ, услуг, находите своего заказчика, звоните и договаривайтесь! Успехов!

— Спасибо за беседу. Надеюсь, ваш опыт окажется полезным для многих компаний.