Как найти потребности в своем регионе

Привет, VC! Вообще, мой основной профиль — это поиск товаров с активным спросом. Однако, очень часто ко мне обращались с вопросом: а можно ли сделать что-то подобное в сфере услуг? В общем, в один момент я подумал и, как вариант, предлагаю такое решение!

Спрос — что это и как интерпретировать

По опыту аналитики в товарах, смею предположить, что многие не верно будут понимать слово «спрос».

Спрос — это когда спрашивают. К примеру, вы стоите на рынке, продаете овощи, фрукты, т.к. это у вас самый ходовой товар. Тут к вам подходит покупатель и спрашивает: есть ли Авокадо? Это и есть — спрос!

Спрос не отображает объемы потребления товара или услуги. К примеру, в СССР какие товары пользовались спросом? Правильно, дефицитные, т.е. те, которые люди не знали где найти и купить по доступной цене.

А то, что было, не спрашивали: покупали и потребляли молча )))

Если вы начинаете бизнес с нуля, то советую стартовать с товаров и услуг, пользующихся максимальным активным спросом. Если он есть — значит есть дефицит.

Многие смотрят на аналитику не внимательно. Им кажется, что дефицитом может быть только какая-то новинка.

Однако, в Москве дефиците сейчас Айфоны 11 (если нужна хорошая цена, а не за 130 тыс. в сотовых магазинах), в дефиците зимняя резина. На свой Форд, конечно, может быть что и подберете, но если нужно что-то более редкое по сносной цене, то придется поискать.

В общем, в дефиците все, что пользуется непредсказуемым спросом или поставки чего не отлажены — это как раз рай для малого бизнеса и начинающих предпринимателей.

Если же вы успешно конкурируете на рынке, от клиентов нет отбоя, то рекомендую смотреть уже не на спрос, а на то, что стабильно потребляют на вашем рынке в наибольшем объеме — на таких товарах выстраивается системный бизнес.

Как я собрал имеющиеся услуги

За основу взял раздел Авито — услуги Москвы:

Открыл ContentDownloader, приступил к настройкам парсера и первым попыткам что-то из него вытащить.

Надо сказать, что периодически мне надо вытащить информацию, например, для анализа конкретного ассортимента товаров. Я парсил Лерой, Ашан, Вайлдберис, Озон, но вот Авито оказался крепким орешком!

Мои прокси, которые стоят под сервера для сбора товаров, не подошли — сразу бан.

Пришлось покупать новых специально под Авито. Брал как всегда на ProxySale.

С настройками сильно заморачиваться не стал, более менее вник в структуру ссылок, и попытался собрать нужные с объявлениями на услуги:

Настройки сбора ссылок такие:

Добавлять ссылки только с predlozheniya_uslug и cd=1.

Не добавлять ссылки, содержащие последовательность от 7 до 12 цифр: зафильтровал через регулярное выражение _d{7,12} — это чтобы ссылки на объявления не лезли в очередь на парсинг.

Ссылки результата фильтровал по аналогии:

Границы парсинга границ (заголовки объявлений):

Библиотека — Win

С обходом блокировки заморачиваться не стал, рискнул покупными прокси и выставил от 1 до 5 секунд на запросы.

В 20 потоков на сбор ~ 140 тыс. объявлений ушло 5 дней.

Обработка результатов

Потом начал думать что делать мне теперь с этим делать…

В принципе, можно было забить на нестандартные заголовки, например, «ремонт» (чего — не понятно), перечисление услуг через запятую, вопросы обработки объявлений типа «ремонт квартиры очень качество русские».

Но решил включить максималиста:

1. Удалил все явные повторы. Для этого использовал программу Keywordkeeper.

2. Опять же в AkelPad через регулярные выражения удалил все заголовки, состоящие из одного слова

3. Запятые заменил на пробелы и через регулярное выражение удалил все спец.символы [./()-+-«‘»,«=#”&%№;?]

4. Сгенерировал своей утилитой все вариации заголовков. Например, чтобы получить из фразы «ремонт квартир утюгов» все вариации из этих 4 слов: «ремонт квартир», «ремонт утюгов», «квартир утюгов». Если слов больше, то все варианции из 3-4 слов и т.д. Однако, тоже самое при желание можно сделать и через KeyCollector через функцию «Анализ групп».

5. Прочекал по количеству запросов в кавычках по заданному городу.

Получилось примерно такое:

В общем, подход не идеальный, еще есть мусор. Например, не понятно в запросах по переводчику: имеется ввиду человек или нет. Но, в целом, такой подход может дать представление по услугам, востребованным у вас!

Если интересно сделать такую аналитику для себя, то вот контакты:

Группы для общения по теме поиска ниш и старта с нуля:

Мой личный контакт WhatsApp, Viber, Telegram: +79268508136

Спасибо!

Мысли об открытии собственного бизнеса, вероятно, хотя бы раз приходили в голову каждому. Однако дистанция между возникновением идеи и ее воплощением в жизнь гораздо длиннее и сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Тем более что в современных реалиях для запуска собственного дела нужно детально проработать каждый нюанс, способный повлиять на итоговый успех. Существуют различные аналитические методы и маркетинговые инструменты, облегчающие решение этой задачи. Определившись с тем, что именно вы будете продавать, необходимо провести мониторинг: исследование, изучение потенциального уровня спроса покупателей на продукцию, товары и услуги, оценка предложения и выявление динамики, то есть анализ того, как меняются показатели продаж на фоне влияния определенных факторов, в конечном счете помогают принять верные решения.

Общее представление

Актуальность и востребованность продукта — объективно, один из наиболее важных критериев, которому стоит уделить особое внимание. Это касается как тех, кто еще только собирается начать собственное дело, так и опытных предпринимателей, планирующих расширение или обновление ассортиментной матрицы.

Рассматриваемая величина достаточно изменчива, и чутко реагирует на любые, порой не всегда очевидные изменения. Так, к примеру, анализ спроса на товар предусматривает учет следующих факторов:

• Период. Существуют определенные категории, имеющие выраженную сезонную специфику. Новогодние игрушки и лыжи гораздо менее интересны покупателям в начале июня, тогда как панамки и шлепанцы сложнее продавать в декабре. Конечно, какие-то минимальные цифры по объему реализации для статистики все же найдутся, однако вряд ли они могут представлять значимость с точки зрения бизнеса.
• Стоимость. В последние годы покупательская способность демонстрирует постепенное падение, что обусловливается сложной политической и экономической ситуацией. Из-за этого смещается вектор приоритетов — наибольший интерес представляют позиции, обеспечивающие базовые потребности, тогда как дорогостоящие покупки совершаются реже.
• Сегмент. Перед тем как проверить и оценить спрос на товары и услуги в интернете, стоит найти и изучить данные о целевой аудитории. Стандартной маркетинговой практикой является выделение определенных групп, представители которых потенциально должны быть заинтересованы в покупке конкретного продукта.

Некоторые концепции и постулаты экономической теории имеют общепризнанный статус, и остаются актуальными даже несмотря на глобальные изменения формы и содержания современного рынка. Так, для классификации видов потребности применяются определенные критерии. Исходя из протяженности, выделяют следующие категории спроса:

• Эпизодический — возникает на фоне конкретного повода, будь то ежегодное событие, крупное мероприятие или внеплановая акция. Например, интерес к атрибутике, посвященной релизу очередного фильма известной франшизы, или международному спортивному матчу, носит ограниченный характер.
• Периодический — потребность в товарах, появляющаяся время от времени. Чаще всего речь идет о сезонной продукции, будь то зимние или летние вещи, прохладительные или согревающие напитки и т. д.
• Повседневный — не зависит от временного фактора, и остается стабильным в любое время года. В первую очередь, в эту категорию входят продукты первой необходимости, гигиенические средства, бытовая химия и т. д.

С точки зрения динамики принято различать спрос:

• Чрезмерный — стремление аудитории покупать больше, чем было выпущено производителем.
• Импульсный — покупки, совершаемые спонтанно, на фоне влияния маркетинговых предложений и возникновения эмоциональной реакции.
• Падающий — тренд на снижение заинтересованности.
• Отрицательный — низшая точка, при которой интерес отсутствует.
• Нерегулярный — по сути, аналог сезонного.

В рамках углубленных исследований выделяют гораздо большее количество видов. С точки зрения практического применения информации можно обойтись и приведенным перечнем. Главное при этом — знать, как промониторить рынок и посчитать спрос на товар, и каким образом использовать полученные данные на благо бизнеса.

Сквозная аналитика

Современные программные продукты, предлагаемые поставщиками маркетинговых приложений, позволяют собрать аналитические показатели, представляющие интерес для предпринимателей. При необходимости платформы интегрируются с сервисами CRM-формата, обеспечивая возможность изучения ключевых параметров — начиная с клиентских поисковых запросов и заканчивая конверсией, представленной в наглядном отображении. Оптимизации рабочего процесса способствуют и решения по мобильной автоматизации, разработанные компанией «Клеверенс», благодаря которым организации могут сократить издержки и открыть для себя новые направления деятельности.

Как формируется спрос

Среди внешних факторов, также оказывающих влияние на уровень потребительского интереса, выделяют следующие аспекты:

• Демографическая обстановка — численность населения в регионе, дифференциация по гендерному и возрастному признакам, социальный статус.
• Климатические условия — в первую очередь средняя сезонная температура и уровень осадков, исходя из которых выявляется потребность в товарах соответствующих категорий.
• Политические ограничения — внешняя и внутренняя политика, взаимоотношения с другими странами, законодательные лимиты.
• Экономическое положение — уровень благосостояния целевой аудитории, рыночные цены, фактор инфляции и т. д.

Статистический анализ спроса потребителей на продукцию (товары и услуги предприятия) важен для магазина как в интернете, так и в офлайне, поскольку является определяющим информационным базисом при выборе ассортимента, способного принести прибыль.

В каких случаях нужен мониторинг

Если кратко — во всех. Сегодня конкуренция за клиента стала настолько высокой, что ни в одном сегменте не обойтись без качественного исследования. Потребительские настроения определяют, насколько успешной окажется торговля, а тренды, меняющиеся буквально каждый день, нужно отслеживать с особой тщательностью. Благо, для этого существует немало эффективных инструментов, проверенных на практике.

Способы изучения спроса на рынке товаров и услуг

Методики, предлагаемые ведущими аналитическими платформами, доступны как бесплатно, так и за деньги. Чем больше функциональных возможностей — тем более детализированной и подробной окажется информация. Рассмотрим основные варианты, которыми может воспользоваться каждый предприниматель.

Яндекс.Вордстат

Обширная база данных, сформированная на основе поисковых запросов, позволяет изучить предпочтения потенциальных покупателей в рамках отдельно взятого региона. Ключевым показателем выступает частота показов — чем выше значение по интересующему вас продукту, тем больше ожидаемый спрос. При этом нужно учитывать, что корректность анализа зависит от того, насколько точно были выставлены ключевые вхождения, то есть формулировки, используемые пользователями. С этой точки зрения выделяют как общие словосочетания — «смартфоны на Андроид», «детская одежда» или «бытовая техника для уборки», так и конкретизированные, подразумевающие намерение совершить понимаемое действие — «купить навигатор», «интернет-магазин обуви», или «холодильники в Москве».

Преимущества анализа в Вордстат

Подобное исследование помогает определить спрос покупателей города или региона на услуги и товары в интернете, и узнать, как и в какой последовательности менялись интересы за последнее время. С помощью платформы выявляется популярность брендов и производителей, отдельных товарных категорий в рамках общего сегмента, а также продукции, имеющей сезонную специфику.

Google Trends

Еще один аналитический инструмент, основывающийся на изучении трендов, задаваемых пользователями крупнейшей поисковой системы. Данные представляются в более сжатом виде, чем в предыдущем случае, однако обладают достаточным уровнем репрезентативности. При установке ключевых параметров также можно выделить определенный регион и период времени, что весьма удобно при оценке показателей сезонности. Кроме того, система предлагает опцию сравнения смежных запросов в рамках одной категории, например, количества показов по тематикам мужской, женской и детской одежды.

Яндекс.Маркет

Еще одна онлайн-платформа от Yandex, по сути представляющая собой маркетплейс, на котором реализуются разные виды товаров. Для каждого продукта формируется карточка, содержащая описание и стоимость. Ранжирование в выдаче по поисковым запросам — наглядный показатель популярности того или иного наименования. При этом нужно внимательно проверить параметры регионального фильтра, поскольку площадка охватывает большое количество пользователей из всех регионов, включая зарубежные страны. Критерием оценки также служат отзывы, исходя из которых можно оценить, насколько востребована отдельно взятая позиция.

В нижней части страницы расположен еще один аналитический блок, заслуживающий внимания: «Часто ищут». В нем выводятся наиболее трендовые и актуальные запросы за текущий период, что позволяет понять, в каком направлении двигаться при выборе ассортимента. Однако при этом стоит учитывать, что аудитория платформы относится к «теплым» клиентам, то есть состоит преимущественно из людей с уже сформированной мотивацией к совершению покупки, а также имеющих представление о собственных потребностях.

Пробное размещение контекстной рекламы

Один из рабочих вариантов, рассматриваемых в рамках вопроса о том, как изучить спрос на продукцию, будь то товары или услуги — организация тестовой рекламной кампании. Метод потребует определенных финансовых вложений, однако взамен позволяет:

• Оценить потребительский интерес к формируемому предложению и проанализировать его актуальность с точки зрения рынка.
• Понять показатели трафика, а также бюджет, который потребуется для полноценного продвижения в Сети.
• Рассчитать ROMI (Return on Marketing Investment), то есть окупаемость маркетинговых инвестиций.
• Разобраться в том, насколько целесообразным будет использование контекстной рекламы на начальном этапе — при достаточном количестве клиентов данный инструмент рекомендуется использовать позднее.

Таргетинг запускается в поисковых системах Яндекса и Гугла, в социальных сетях, а также на контекстно-медийных платформах. При отсутствии должного опыта стоит воспользоваться услугами профессионалов, поскольку для глубокого погружения в тему требуется немало времени.

Эффективный маркетинг

Основная цель маркетингового продвижения на предварительной стадии — анализ востребованности предложения среди целевой аудитории. Сегодня настройка параметров и аналитика результатов обеспечиваются готовыми сервисами, предоставляющими детализированную отчетность по каждому аспекту кампании. Оптимальный вариант — интеграция платформы с используемой CRM, благодаря которой уже на ранних этапах вы получите подробное представление о потенциале продукта.

Лендинг

В продолжение темы Интернет-рекламы стоит упомянуть о такой опции, как лендинговое продвижение. Суть методики — в создании отдельной страницы для продаж, на которую выводится трафик, формируемый рекламными каналами, размещенными в социальных сетях. Для реализации подобного проекта предусматривается следующая последовательность действий:

• Регистрация учетной записи на популярных платформах (VK, Facebook, Instagram), соответствующих с точки зрения преобладания выбранной целевой аудитории.
• Заполнение профиля сообщества контентом, представляющим интерес для потенциальных посетителей и участников.
• Запуск рекламы, ведущей на предварительно созданную продающую страницу.
• Анализ статистических показателей, подсчет промежуточных результатов, корректировка и подведение итогов после каждого этапа.

Чтобы повысить охват, также рекомендуется подключить контекстную систему продвижения, благодаря которой большее количество пользователей получит информацию о продукте.

Крупные рекламные площадки

Еще один способ изучения рынка — исследование востребованности по данным, представленным на ведущих торговых платформах, таких как Авито, Юла и т. п. Здесь большую роль играет актуальность запросов пользователей, поскольку для большинства товаров значимым оказывается фактор сезонности.

Грамотное комбинирование ключевых слов и формулировок позволяет исключить нулевую выдачу, которая нередко оказывается ошибочной. Низкая результативность может свидетельствовать об отсутствии фактического спроса, но требует более тщательной проверки. В целом репрезентативность рекламных досок оставляет желать лучшего — их стоит рассматривать в качестве дополнительного инструмента, помогающего составить общее представление о ситуации на рынке.

Ассортимент конкурентов

Конкурентный анализ — один из наиболее достоверных и надежных источников полезной информации. Чем шире охват исследуемых участников — тем больше вероятность выявления пересечений по позициям, которые пользуются наибольшим потребительским спросом.

Алгоритм выглядит достаточно просто: откройте сайт компании, работающей в аналогичном сегменте, выберите интересующую категорию продукции, и приступайте к сортировке и изучению, используя встроенные фильтры. Актуальные показатели — популярность, отзывы, бренды и цены. При этом нужно учесть, что настройки отдельно взятого онлайн магазина могут быть выставлены с целью продвижения конкретных товаров, поэтому для понимания общей картины потребуется проанализировать сразу несколько площадок, пересекающихся по основным критериям отбора.

Информация от поставщиков

Специфический вариант с точки зрения достоверности, который, однако, может дать определенную пользу. Методика реализуется сразу в двух направлениях. Во-первых, уточнить наиболее популярные позиции можно с помощью доверительной коммуникации, установленной с менеджером дистрибьютора. Во-вторых, наглядное отображение востребованности дает продолжительный анализ обновляемых прайсов, из которого становится понятна политика ценообразования, механика предоставления скидок, а также востребованность номенклатурных наименований.

Заключение

Говоря о том, как рассчитать потребительский спрос на продукцию бренда или товары отдельной категории, стоит еще раз отметить, что перечисленные методы обеспечивают наибольший эффект только при комплексном применении. Маркетинговые исследования требуют времени и вложений, но в конечном счете окупаются за счет повышения объемов продаж грамотно выбранного ассортимента.

Количество показов: 26836

Интернет-покупатель в регионах России удобными сервисами не избалован. Достаточно проявить минимум внимания к клиентам, чтобы заслужить их доверие и уважение

Есть ли жизнь за МКАД

Многие российские интернет-магазины работают в пределах одного региона: обычно это крупные города и прилегающие к ним территории. Часто коммерсанты объясняют свою избирательность желанием «начать с малого» — такой подход в e-commerce вряд ли можно считать эффективным.

Особое внимание стоит уделить тем, кто не живет в крупных региональных центрах, — именно эта группа покупателей сейчас обеспечивает рост аудитории интернета (все, кто хотел подключиться к Сети и совершать интернет-покупки в относительно крупных городах, уже давно это сделали). Жители регионов часто не покупают в Сети не потому, что не имеют средств, — им просто невыгодно переплачивать за доставку цену, сопоставимую со стоимостью самого товара.

Большинство потенциальных покупателей в данном случае рассуждают примерно так: имеет смысл заменить товар из интернет-магазина аналогом, который можно купить в офлайне поблизости, или подождать поездки в ближайший населенный пункт, где и выбор будет больше, и цены не такие высокие. Казалось бы, в этом случае выходит, что интернет-магазины, задумавшие проникновение в регионы, неизбежно столкнутся с мощным сопротивлением местного офлайн-ретейла и, возможно, проиграют. Однако на практике оказалось, что конкурировать с местными игроками не так уж и сложно.

Начали с малого

В российском сегменте e-commerce принято сетовать на то, что у нас, мол, не Америка и инфраструктура развита не настолько, чтобы легко налаживать поставки в любую точку страны. С этим, конечно, не поспоришь, однако, как и в любой ситуации, в этой есть свои плюсы и минусы.

Да, построить разветвленную сеть поставки «по щелчку пальцев» у магазина не получится, однако задумайтесь: нужна ли вам доставка в ее идеальном варианте — со своей логистической службой, сервисом «от двери до двери» или сетью аутсорсеров, которые возьмут на себя все хлопоты по налаживанию этой системы от начала до конца?

Очень часто проблема состоит в том, что сами предприниматели хотят «или идеально, или никак»: вам вряд ли удастся предложить клиентам услуги, равноценные сервисам от Amazon, но вы можете сделать для своих покупателей хотя бы что-то. И это «что-то», скорее всего, будет намного больше, чем ничего.

Безусловный плюс текущего положения дел состоит в том, что интернет-покупатель в России (в особенности в регионах) удобными сервисами не избалован. Достаточно проявить минимум внимания к потребностям потенциальных клиентов, чтобы заслужить их доверие и уважение.

Мы в «Аудиомании», например, начали с создания простого и удобного калькулятора доставки — казалось бы, что может быть проще и логичнее, однако этот сервис позволил нам выгодно отличиться от конкурентов в глазах региональных покупателей. Для начала клиентам оказалось достаточно просто понимать, сколько будет стоить доставка в их регион, какие есть варианты доставки, сколько времени проведет товар в пути в зависимости от выбранной транспортной компании, куда можно приехать за товаром, если в конкретный населенный пункт доставка затруднена. Такой калькулятор — относительно несложный в реализации продукт, у нас на создание первой версии ушел примерно месяц.

В условиях, когда большинство российских интернет-магазинов все еще предпочитают ограничиваться текстовым описанием условий доставки, возможность не выискивать свой населенный пункт в «зоне X — Y километров от регионального центра», а быстро просчитать разные варианты (опять же необязательно очень дешевые) может выгодно отличать вас от конкурентов. Это простой и очевидный шаг — наверное, поэтому его так часто игнорируют ретейлеры. Калькулятор принес рост количества заказов из регионов на 300%.

Если говорить об электронной коммерции «в лучших традициях», когда доставка обходится покупателю бесплатно, то и этот формат вполне можно внедрить в России, если подойти к процессу основательно. Мы в «Аудиомании» в свое время решили провести эксперимент и теперь доставляем товары на сумму свыше 10 000 руб. бесплатно по всей России (за исключением труднодоступных регионов), а также в Беларусь и Казахстан.

С одной стороны, так мы теряем некоторые суммы на доставке — пороговое значение в 10 000 руб. исключает возможность «скрытого заработка» на бесплатной доставке. Я имею в виду ситуацию, когда пороговое значение, с которого начинается бесплатная доставка, выше среднего чека, — в итоге компания-продавец создает у клиента стимул тратить больше. В нашем случае средний чек для покупателя из регионов составляет 18 000 руб.

С другой стороны, так мы привлекаем лояльную аудиторию. И поскольку бесплатную доставку в регионы практикует очень небольшое количество интернет-магазинов, этот подход может стать серьезным конкурентным преимуществом — как по сравнению с другими интернет-магазинами, так и по сравнению с офлайном.

Региональные конкуренты

У многих коммерсантов возникает боязнь того, что онлайн не выдержит конкуренции с местными офлайновыми магазинами, привычки покупателей, которые «по умолчанию» привыкли покупать по старинке, не удастся изменить. Но и здесь многое зависит не от внешних условий, а от ваших собственных усилий.

Например, «Аудиомания» продает домашнюю аудиоаппаратуру класса Hi-Fi и High-End. Казалось бы, этот тип товара пользователям крайне трудно приобретать онлайн — покупка недешевая, клиенту перед приобретением товара обязательно надо послушать, как звучит тот или иной комплект оборудовании. На первый взгляд, в таких условиях мы должны неизбежно проигрывать компаниям, имеющим комнаты прослушивания и магазины в регионе. Тем не менее реальность такова, что наши региональные конкуренты зачастую испытывают проблемы с планированием ассортимента. Но при этом готовы привезти под заказ что угодно.

В этой ситуации онлайн-компания может выиграть за счет высокого уровня экспертизы продавцов. Когда вы можете оперативно проконсультировать потенциального покупателя, рассказать ему не только о технических характеристиках товара, но и дать сравнительную оценку с другими моделями на рынке. Продавцы должны иметь огромный опыт прослушивания разной акустики и аппаратуры, общаться с представителями компаний-производителей, посещать их производство. Если вы хотите конкурировать с региональным офлайном, сделайте ставку на свой штат консультантов. Их может быть гораздо меньше, чем требуется для работы офлайн-магазина (и тем более сети магазинов), при этом фактически они будут работать на гораздо большей территории, среди большего числа потенциальных покупателей.

Приедут сами

Как быть с комнатами прослушивания? Ведь покупать товар «по рекомендации» готовы далеко не все.

Но, оказывается, люди из регионов готовы на один день съездить в салоны — в Москву или Петербург, где есть все необходимые условия для подбора и прослушивания. Что такое 3–6 тыс. руб. на билет по сравнению с риском купить что-то не то на 100–200 тыс.? Страховка, гарантирующая, что приобретение не станет разочарованием.

Для регионов, которые находятся за Уралом, такая поездка обойдется дороже, но альтернативы там практически нет. Возможности местных продавцов еще больше ограничены, чем у их коллег из европейской части страны. Конечно, для клиента такой вариант — не самый комфортный. Но если вы сможете себя зарекомендовать как основного эксперта в какой-либо теме, люди преодолеют и такие расстояния.

Кстати, представление о том, что, оплатив товар в офлайновом магазине, покупатель получает его сразу (ну или как минимум в разы быстрее, чем при покупке через интернет), тоже далеко не всегда верно. Дело в том, что в попытке скорректировать ассортиментную политику региональные магазины вынуждены сокращать количество товара, который хранится непосредственно «на витрине».

Поэтому если покупателю нужен продукт, который в теории есть, но на практике прямо сейчас отсутствует, магазин вынужден его закупать. А для этого нужно договориться (с дистрибьютором или оптовиком), оплатить, подождать, пока «с той стороны» его отправят. Кроме издержек на саму доставку, магазин вынужден нести еще и временные затраты, причем не просто сравнимые с доставкой из интернет-магазина, но и превышающие ее. Мы, в отличие от небольших региональных ретейлеров, можем подготовить товар для отправки в регион в течение 5–10 минут с момента заказа, к вечеру он попадает на терминал транспортной компании и ночью отправляется в регион получателя. Доставка за 2–3 дня — это обычное дело сейчас, если клиент находится в крупном городе России или располагается недалеко от города-миллионника к западу от Уральских гор.

Сеть не нужна

Еще один вариант развития: создание сети региональных представительств или магазинов. Этот формат может показаться перспективным, однако мы решили отказаться от него в пользу развития интернет-магазина и доставки. Дело в том, что организовать по всей стране или хотя бы в городах-миллионниках уровень обслуживания, который реально требуется в случае с продажей аппаратуры класса Hi-Fi и High-End, невозможно. Ни одной компании пока это не удалось. И дело здесь вовсе не в очень дорогих товарах, которые требуется тщательно выбирать и подбирать друг к другу.

Покупатель пары колонок нуждается в таком ассортименте оборудования, который позволит выбирать хотя бы из двух-трех вариантов, подходящих клиенту исходя из его помещения, а также музыкальных и звуковых предпочтений. Также важно учесть оборудование, которое у покупателя уже имеется. Это накладывает определенные требования на ассортимент, который должен быть представлен в магазине. Инвестиции в ассортимент в таком случае должны составлять порядка $200–250 тыс.

И здесь начинаются вопросы. Можно ли с выгодой для бизнеса организовать сеть полноценных магазинов с нужным ассортиментом и сервисом? Так, чтобы можно было, не лукавя, рекомендовать клиенту то или иное решение, руководствуясь его индивидуальными условиями, а не просто предлагая то, что имеется в наличии. В текущей ситуации — вряд ли. Огромное количество витринных экземпляров акустики и электроники тоже нужно как-то реализовывать. И, конечно же, это делается с очень большой скидкой. А если так, то где брать прибыль? Текущий уровень спроса в регионах не дает возможности ее получить.

Получается, e-commerce как минимум в нашем сегменте имеет огромное преимущество перед сетью региональных офлайн-магазинов: как с точки зрения покупателя (ассортимент достаточно велик, уровень сервиса не зависит от того, где проживает клиент), так и с позиции продавца (такая бизнес-модель гораздо более устойчива к рискам).

В России бытует мнение, что отечественные покупатели идут в интернет за более дешевым, менее качественным и вообще сомнительным товаром, желая в первую очередь сэкономить. А дорогие покупки совершают исключительно по старинке, в крупных офлайн-магазинах. Мы в «Аудиомании» на собственном опыте опровергаем эти стереотипы.

Потребности целевой аудитории без опроса клиентов можно узнать различными способами, если у вас есть навык сбора и анализа информации. Про методы изучения потребностей пишут мало. Руководство, на которое я наткнулся, показалось удачным и практически применимым. Хотя автор рассказывает о том, как узнать потребности, ориентируясь на малый бизнес, эта статья будет полезна для маркетологов, работающих в компаниях любого уровня.

Практическое руководство по изучению целевой аудитории, когда вы не можете провести опрос людей.

[В сокращении] Автор Достан Мишелов. (Фабрика клиентов).

Способ 1. Сайты отзывов

Зачем?

В интернете есть порталы, на которых любой желающий может разместить отзыв на работу любой компании. Так можно увидеть, чем довольны и недовольны потребители. И эти отзывы могут читать ваши клиенты. Соответственно, такие отзывы могут влиять на их поведение. После изучения отзывов вы поймете, чего боятся ваши клиенты, которые дружат с интернетом.

Как?

1. Вбиваете в поисковике разные варианты того, как могут искать ваши услуги, и добавляете слово «Отзывы». Обращайте внимание на подсказки и выбирайте их.
2. Переходите на сайт и изучаете отзывы. Начинайте с негативных

Особенности

Обращайте внимание на текст и содержание отзыва. На порталах много заказных ненастоящих отзывов, которые компании специально размещают, чтобы поднять свой рейтинг. Обычно их легко заметить по слишком идеальному тексту, либо фотографии и имени, которые не оставит обычный клиент.

Также делайте поправку на регион. Иногда в интернете для небольших городов нет или очень мало региональных отзывов. В таком случае стоит воспринимать информацию как вероятные страхи целевой аудитории.

Ресурсы

Есть ресурсы, где размещаются отзывы компаний из разных сфер:

• otzovik.com
• yell.ru
• flamp.ru

И есть порталы, которые специализируются на узкой теме — найдите их самостоятельно.

Способ 2. Форумы с целевой аудиторией

Зачем?

На форумах можно увидеть реальные вопросы клиентов, их опасения, а также отзывы и советы людей, которые также влияют на ваших потенциальных клиентов.

Также на форумах часто люди делятся опытом, как у них появилась проблема, как они выбирали способы решения, как выбирали подрядчика, и описывают свое покупательское поведение. Такие истории — настоящие жемчужины для изучения целевой аудитории.

Как?

1. Вбиваете в поисковик фразу, по которой ваши услуги могут искать клиенты, и добавляете слово “форум”.
2. Открываете первые 2-3 форума и внимательно изучаете их. Если потратить пару часов, то можно только с помощью этого инструмента полностью составить описание покупательского поведения своей целевой аудитории.

Особенности

Обычно на форумах есть функция поиска и, чтобы сэкономить время, можно искать обсуждения по региону или по названию конкурентов.

Ресурсы

Специализированные форумы, нужные именно вам, где обсуждают интересные темы ваша целевая аудитория, придется поискать самостоятельно. В качестве примера:

http://www.rosteplo.ru/forum/ — форум специалистов по теплоснабжению.

http://mehanika.zbord.ru/ — форум мотористов и автомехаников

Способ 3. Сообщества компаний-конкурентов в социальных сетях

Зачем?

В сообществах, которые ведут конкуренты можно найти отзывы реальных клиентов и вопросы потенциальных потребителей. Из отзывов узнаете покупательское поведение — часто люди подробно описывают, как они узнали о фирме, почему выбрали, что понравилось в процессе оказания услуги. Из вопросов вы поймете, что потребителей интересует и беспокоит в процессе выбора подрядчика.

Можно выбирать сообщества, которые принадлежат не прямым конкурентам, а коллегам из другого региона — например, соседнего с вами. Поведение людей в пределах страны во многих сферах услуг примерно одинаковое. Да, есть региональная специфика, но она незначительная. Как минимум вы составите общую картину о покупательском поведении своих потребителей

Как?

• В поиске социальной сети вводите название услуги. И нажимаете “Показать все результаты”
• Выбираете интересующее сообщество.
• Если есть смотрите раздел “Обсуждения”, и темы “Отзывы” и “Вопросы”.
• Изучаете сообщения потенциальных клиентов

При изучении отзывов проверяйте их на подлинность. Переходите на страницу автора отзыва и оценивайте, реальный это человек или ненастоящий (придуманный аккаунт).

Ресурсы

• ВКонтакте
• Одноклассники
• LinkedIn — в России доступ официально закрыт, пользуйтесь прокси-сервером.

Способ 4. Отзывы на страницах конкурентов в Яндекс и Google картах

Зачем?

Сбор реальных отзывов клиентов

Как?

1. Вбиваете в поиск название вашей услуги и город
2. Открываете вкладку “Карты”
3. Находите страницы компаний, у которых есть отзывы, и они отличаются от оценки 5 звезд. Часто 5 звезд ставят те, кто пишет заказные отзывы
4. На странице компании нажимаете на “Отзывы”
5. Изучаете их

Обращайте внимание на подлинность отзывов. Изучайте компании в других регионах, если не нашли в своем.

Ресурсы

• Карты Google
• Карты Яндекс

Способ 5. Тематические сообщества в социальных сетях

Зачем?

Тематические сообщества в социальных сетях — это аналог форумов. В них также можно увидеть реальные вопросы клиентов, их опасения, а также отзывы и советы от людей, которые влияют на ваших потенциальных клиентов. В отличие от форумов, сообщения от потребителей в социальных сетях — менее подробные. Еще один минус — много рекламных и заказных отзывов.

Как?

1. Регистрируетесь и заходите в социальную сеть.
2. В поиске вводите одно общее слово, к которому может относиться ваша услуга. Например, “строительство” включает в себя “строительство домов”. Далее нажимаете “Показать все результаты”. Таким образом, поиск выдаст вам тематические группы, а не сообщества, которые принадлежат конкретным компаниям.
3. Просматривайте вопросы и отзывы, а также обсуждения.

обращайте внимание на авторов вопросов — возможно, это будут ненастоящие аккаунты, либо не ваша целевая аудитория.

Ресурсы

В зависимости от того, какая у вас услуга и сегмент, выбирайте любую из социальных сетей с сообществами:

• Facebook
• ВКонтакте
• Одноклассники
• LinkedIn — в России доступ официально закрыт, пользуйтесь прокси-сервером.

Способ 6. FAQ на сайтах конкурентов

Зачем?

Потребители услуг задают много вопросов,  потому, что часто им сложно оценить качество товара или услуги до заказа. Есть одинаковые и часто задаваемые вопросы клиентов. Некоторые компании создают специальный раздел на сайте, где публикуются такие клиентские вопросы и ответы специалистов на них. Для вас эти разделы сайтов могут стать дополнительным источником информации о покупательском поведении целевой аудитории.

Как?

1. Вбиваете в поиске Яндекс или Google название своей услуги + слова “FAQ ответы на вопросы вопрос ответ” + ваш регион

1. Изучаете сайты компаний с вопросами и ответами

Ресурсы

Придется поискать самостоятельно.

Способ 7. Подсказки в поиске Яндекс и Google

Зачем?

По вашей услуге потребители могут искать информацию с помощью поиска Яндекс или Google. Если они это делают достаточно часто, то при вводе слов в поисковой строке система выдает подсказки, чтобы ускорить ввод запроса.

По таким подсказкам можно понять, каким образом формулирует запрос целевая аудитория.

Также поисковые системы сообщают, что ищут вместе с ключевым словом.

По полученным формулировкам эффективнее будет поиск вопросов и отзывов целевой аудитории по форумам и сообществам.

Как?

• Выписываете список возможных вариантов (предположительно — как может потенциальный клиент искать информацию о вашей услуге).
• Проверяете каждый вариант в поисковой системе.
• Добавляете новые формулировки для дальнейшего изучения.
• Проделываете операцию для Яндекса и Google.

Ресурсы

• Google
• Яндекс

Способ 8. Статистика поисковых запросов Яндекс и Google

Зачем?

Чтобы понять, что ищут потенциальные клиенты в поисковиках, как часто и с какой сезонностью.

Как?

1. Переходите в сервис
2. Выбираете регион
3. Вводите фразу, характеризующую вашу услугу, и нажимаете “подобрать”
4. В Яндексе — получаете два списка: слева видите, какие слова вводили пользователи вместе с фразой и сколько раз — за последний месяц; справа — что еще искали пользователи, которые использовали первую фразу
5. Анализируете и фиксируете полученную информацию

Ресурсы

• Сервис Яндекса Wordstat
• Сервис Google Key Planner (требуется регистрация)

Способ 9. Полезные материалы для целевой аудитории

Этот способ изучения подходит тогда, когда вы уже немного погрузились в особенности поведения целевой аудитории. Тогда вам будет легче сформулировать запросы и найти лидеров мнений, экспертов, которым доверяют потребители ваших услуг.

Зачем?

Потребители ваших услуг ищут информацию, которая поможет им выбрать способ решения проблемы, а потом — и исполнителя. Обычно они ищут ответ на вопрос “Как правильно решить проблему Х?” Например, перед тем как строить дом, люди выбирают материал, из которого строить стены, и собирают об этом информацию.

Кроме форумов, обсуждений в социальных сетях, потребители также изучают полезные материалы — статьи, видео в Youtube, посещают вебинары экспертов и лидеров мнений. Рекомендую найти такие материалы и изучить. Уверен, из них вы также узнаете, с какими вопросами и проблемами встречается ваша целевая аудитория.

Как?

Изучайте полезные материалы — видео в YouTube, статьи, вебинары, конференции, социальные сети и/или блоги лидеров мнений или экспертов рынка.

Ресурсы

• YouTube
• «Место сдается» 🙂

Способ 10. Опыт коллег или экспертов по рынку

Зачем?

Иногда бывает так, что целевая аудитория очень узкая, она нигде в интернете себя активно не проявляет и к ней сложно добраться, чтобы провести опрос. Либо вы запускаете новую для вашего региона услугу, и нет понимания, кому лучше продавать. Либо у вас очень мало времени на изучение целевой аудитории. В таких случаях рекомендую найти коллег и/или экспертов из других регионов, которые уже продвигали подобную услугу и имеют опыт работы с целевой аудиторией.

Как?

В прошлом году помогал продвигать новый продукт в одном из регионов центрального федерального округа. Мой клиент стал дистрибьютором уникального бытового прибора для местного рынка. Было непонятно, каким клиентам его лучше предлагать.

Тогда мы получили список успешно действующих дистрибьюторов в других регионах. И я обратился к ним с запросом поделиться опытом продвижения продукции у них в городе. Узнал, кто из потребителей лучше покупает это изделие, какие каналы рекламы и продаж наиболее эффективны, какие есть трудности и т.п.

Как найти эксперта по рынку?

1. Когда работаете с новым для вас рынком, можно найти статьи, в которых автор делится опытом работы на интересующем вас рынке.
2. Составьте список экспертов с опытом работы на целевом рынке.
3. Познакомьтесь с ними. В зависимости от уровня доступности — купите их книгу, либо посетите онлайн-семинар, либо напишите в личные сообщения в социальных сетях.
4. После знакомства и налаживания отношений проконсультируйтесь с ними и узнайте особенности покупательского поведения клиентов.

Особенности

Будьте готовы заплатить за возможность проконсультироваться с экспертом. Из моего опыта — оно того стоит. Час-два общения с экспертом заменяет недели самостоятельного изучения рынка и сэкономят десятки и сотни тысяч рублей рекламного бюджета, потраченных на набивание шишек и получение опыта.

Способ 11. Кейсы по продвижению на вашем рынке или для той же ЦА

Зачем?

Специалисты по продвижению делятся своим опытом в виде истории успешного проекта. Такую историю называют кейсом. В кейсах рассказывается о том, как именно у них получилось привлечь клиентов в бизнес заказчика. В таких кейсах можно найти описание покупательского поведения вашей целевой аудитории.

Как?

В качестве примера расскажу, как можно найти информацию о поведении целевой аудитории из базы кейсов сервиса “Церебро”.

1. Заходите на страницу сервиса во ВКонтакте.
2. Находите раздел “База кейсов и специалистов” и заходите в него
3. В таблице вызываете функцию поиска через Ctrl+F. И ищете кейсы по вашему рынку или целевой аудитории
4. Переходите по ссылке и изучаете каждый кейс на предмет информации о поведении целевой аудитории.

Можно проще — переходите по ссылке ниже и попадаете в файл с базой кейсов Церебро на google-docs.

Ресурсы

Для малого и микробизнеса рекомендую следующие ресурсы, где регулярно можно находить кейсы о продвижении услуг:

• База кейсов Церебро
• Сообщество во ВКонтакте “Интернет-маркетинг от А до Я”
• Сообщество во ВКонтакте “Обучение настройке таргетированной рекламы”

Особенности

Часто сложно найти готовые кейсы по вашей услуге и целевой аудитории, либо в материалах нет полезной информации. В таких случаях рекомендую изучать опыт работы в смежных нишах.

Способ 12. Разведка боем

Зачем?

Иногда у вас есть идея бизнеса в сфере услуг, но нет опыта и понимания, как его запускать. В таком случае есть только один способ изучить целевую аудиторию, получить опыт работы с ней и узнать, как устроен бизнес конкурентов, которые уже работают на этом рынке, — это устроиться на работу к одному из лидеров рынка.

Как?

Об этом способе я узнал из истории предпринимателя из Сыктывкара Федора Овчинникова — основателя сети пиццерий “Додо Пицца”. Он придумал новый бизнес — доставка пиццы. Перед запуском Федор решил изучить рынок и поехал на месяц в Петербург, где устроился рядовым сотрудником в McDonald’s, Papa John’s, Sbarro и “Теремок”. Изучив опыт лидеров рынка, он запустил свой бизнес и на данный момент стал одним из лидеров рынка.

Ресурсы

• Пример. История о том, как Федор Овчинников работал в Макдоналдс.

Подводя итог. Список: 12 методов изучения целевой аудитории.

В своей практике я использовал не только эти 12 способов изучения целевой аудитории. Но во всех успешных маркетинговых проектах составлял полную модель покупательского поведения благодаря вышеописанным 12-ти способам:

1. Сайты отзывов
2. Форумы с целевой аудиторией
3. Сообщества конкурентов в социальных сетях
4. Отзывы на страницах конкурентов в Яндекс и Google-картах
5. Тематические сообщества в социальных сетях
6. FAQ на сайтах конкурентов
7. Подсказки в поиске Яндекс и Google
8. Статистика поисковых запрос Яндекс и Google
9. Полезные материалы для целевой аудитории
10. Опыт коллег или экспертов по рынку
11. Кейсы по продвижению на вашем рынке или для той же ЦА
12. Разведка боем

Это не значит, что не стоит пользоваться другими способами. Но когда есть сложности с проведением опроса живых клиентов, то пробуйте и тестируйте варианты из материала. Многое зависит от конкретного рынка, целевой аудитории и ситуации в бизнесе.

Я не буду «лить воду» насколько важно знать и сегментировать свою аудиторию и прочие вещи из разряда «Капитан очевидность». Надеюсь, что вы в теме)

Этот материал о том, как и где собрать информацию о потребностях клиентов. По каким критериям они выбирают ваш товар или услугу; на что обращают внимание в первую очередь, а что пропускают.

Кому и зачем это нужно

Всё для того, чтобы создавать точные ценностные предложения в рекламных объявлениях и на сайте. Тем, кто давно работает — проверить, попадаете ли вы в реальные потребности аудитории. Тем, кто только выходит на рынок — сделать правильные гипотезы по УТП, сэкономив время на тестах.

В чем проблема

Как часто бывает: рекламодатель более-менее точно знает портрет ЦА, но на посадочных страницах почему-то пишет фигню.

Пример из жизни:

Что сказать… Постарался человек, заголовок по методу 4U составил. А вот содержание — «весеннее обострение маркетолуха».

Либо просто обозначение сути услуги:

Даже сегментация с подстройкой контента под запросы не спасает от «воды». Одно дело, когда в запросе пользователя содержатся четкие критерии по условиям покупки (в кредит, с доставкой, с монтажом и т.д.), либо по свойствам продукта (размер, цвет, производитель, артикул и т.д.)

Другое дело, когда это «общие» запросы. Скажем, «Светодиодные панели СПб» и «led панели». Персонализируем заголовок лендинга:

«Производство и установка световых панелей в Санкт-Петербурге»

Показали посетителю — здесь есть то, что ты ищешь. А дальше? Для «полноты счастья» нужно добавить конкретику в подзаголовке. В лид-форме что-то написать. Но что именно: про гарантию 10 лет или сроки? А, может, про «опытную команду профессионалов»?

Для того, чтобы не гадать на кофейной гуще и не писать УТП «от балды», в помощь — 6 способов узнать потребности целевой аудитории.

Способ №1: Yandex.Wordstat

Старый добрый Wordstat позволяет не только собирать семантику, а также сделать выводы по интересам ЦА. Прямо скажем, выводы косвенные, но всё же как первый шаг пойдет. Особенно для «общих» запросов.

Первый пример — «Мебель из массива дерева»:

Важный момент: запрос вводим в широком соответствии, без уточняющих операторов (кавычки и воскл. знаки).

Смотрим, что искали с фразой «Мебель из массива дерева» — первых 10 запросов достаточно, чтобы сделать определенные выводы.

Нас интересуют не просто «заказать / купить мебель», а конкретные детали. На скриншоте подчеркнуты :

— Указание «от производителя»;

— Изготовитель — «мебель из Белоруссии» (видимо, на рынке ценятся белорусские поставщики);

— Для кого — «детская мебель»;

— Куда — «мебель для ванной».

Мы не знаем наверняка, мы можем предположить, что вот эти вещи важны пользователю, ищущему в Яндексе «Мебель из массива дерева». Продажа от официального производителя; мебель для детской и ванной комнаты в наличии. Обязательно посмотреть, чем славится мебель из Белоруссии, если её целенаправленно ищет значительная часть ЦА.

Из правой колонки похожих запросов вытаскиваем интересы связанные с материалом (дуб, сосна); видом (шкаф, спальня, кровать) + указание на статус (элитная мебель).

Если мы ни черта не знаем о потребностях аудитории и рекламируемся по «общим» запросам — получаем базовую информацию из статистики Yandex.Wordstat.

Как расставлять приоритеты, в какой последовательности отражать эти интересы на посадочной странице — анализируем по частотности запросов. В нашем случае это мебель от производителя и материал. Отсюда рождается «скелет» заголовка:

«Мебель из массива дуба и сосны от производителя»

Следующие по важности вещи выносим в подзаголовок. При этом я бы не стал бездумно подчеркивать элитарность мебели — все-таки, это отдельный сегмент ЦА. Для «общих» запросов транслировать ценовой фильтр не стоит. То есть, мы не слепо ставим в заголовок / подзаголовок популярные «хотелки», а включаем голову — подойдет ли тот или иной фактор под конкретный сегмент аудитории.

Чуть бОльшим функционалом обладает Планировщик ключевых слов Google, но суть та же: анализ поисковых запросов.

Способ №2: Парсеры аудиторий ВКонтакте

Эту методику можно использовать с помощью различных сервисов и скриптов. Я нашел вариант применения через Церебро в одном из материалов Надежды Богдановой и покажу на её примере, по запросу «Оренбургский платок».

Итак, первым делом находим сообщества по ключевому запросу:

Сохраняем полученный список к себе на компьютер и переходим к аналитике обсуждений в выбранных сообществах. Нас интересуют темы со словами «Отзывы» и «Вопросы», поскольку именно там люди делятся мнениями по характеристикам продукта:

Дальше мы можем сохранить ссылки на обсуждения, либо текст постов — то, что нужно.

Церебро выгружает всё это дело в excel-файл, с которым мы и продолжаем работать.

Вручную удаляем ответы администраторов в духе «Спасибо за отзыв»:

Собственно отзывы копируем в SEO-анализатор:

И смотрим ранжирование слов по частоте упоминания:

Можно ограничиться ручным анализом текстов отзывов в файле из Церебро. Если их не слишком много. Если же информации слишком много + для ускорения процесса используем SEO-анализатор. Разумеется, здесь приведен один из сервисов для примера. На рынке полно аналогов. Достаточно загуглить «Семантический анализ текста онлайн».

Ту же операцию проделываем по темам со словом «Вопросы» — так мы узнаем, на что обращают внимание потенциальные покупатели. Что спрашивают перед заказом товара, какие у них возражения.

Способ №3: Мониторинг социальных медиа и СМИ

Также собираем упоминания ключевой фразы — название продукта, либо название бренда. Не только в соцсетях, но и на форумах. Для этого я использовал сервис Babkee. На бесплатном тарифе он позволяет отследить 2 объекта, до 3 000 сообщений в месяц на каждый объект. Вполне достаточно для системного анализа.

1) Задаем объект мониторинга, где можно вписать несколько ключевых фраз, добавить минус-слова:

2) Получаем список ссылок на источники с упоминаниями наших ключевиков:

Результаты могут быть неоднозначными — в нашем случае 99% занимают откровенно рекламные записи производителей и продавцов мебели. Сложно выудить информацию от покупателей. Нужно детальнее прорабатывать ключевые фразы и минус-слова.

На мой взгляд, методика подойдет не для каждого продукта. Мониторинг соцмедиа больше подходит для отслеживания репутации бренда, когда система находит все упоминания по названию компании, например. Также можно анализировать активность конкурентов. До конкурентного анализа мы еще дойдем, а сейчас — методика работы с «отзовиками».

Способ №4: Сайты отзывов

«Отзовиков» в Рунете тьма. Я протестировал три:

1) Yell, созданный на базе известного в прошлом справочника «Желтые страницы».

Что хорошо: в строке поиска стоит геолокация, можно указать свой город или регион.

А вот с результатами не очень. Забиваем «мебель из массива дерева»:

Результатов — ноль:

Сервис находит компании по более широким параметрам (просто «мебель»), что неудобно. Очень много рекламы.

2) irecommend.ru порадовал с поиском, при этом нет геофильтра. Отзывы, что я увидел, показались живыми.

Вот такой, например:

Насколько я понял, Irecommend поощряет отзывы во всех деталях. С одной стороны, «многабукаф», с другой — клиенты выкладывают всю подноготную. Что понравилось, что не понравилось. Особенно в плане сервиса. Именно на него клиенты обращают пристальное внимание. Это очень важно, поскольку с качеством продукта может быть все good, а с сервисом — «ниже плинтуса». Отсюда же — идеи для отстройки от конкурентов.

3) Otzovik.com. Также нет геофильтра, однако качество отзывов на высоте.

Вот здесь, например, подчеркнуты сразу три важных для клиента детали:

Способ №5: Реклама конкурентов

Зачем анализировать конкурентов? Все просто: они могут предлагать то, что вы упустили.

Смотрим только тех, с кем вы рекламируетесь на одних площадках. Яндекс.Директ, например. Если несколько источников трафика – анализируем каждый источник.

Вот здесь – таблица сравнения на уровне объявлений (Яндекс.Директ, пример по запросу «Купить iPhone»).

Чтобы посмотреть всех рекламодателей по определенному запросу, даже те, которые не попадают в показы по цене, воспользуйтесь ссылкой:

direct.yandex.ru/search?text=мебель+из+массива+дерева

Вместо «Мебель из массива дерева» впишите в строке поиска свою фразу, и вуаля!

А здесь – карта ценности продукта (на примере продажи бетона частникам), где вписаны факторы принятия решения целевой аудиторией, соответствующие им свойства + выгоды, а также информация по конкурентам. Это уже уровень посадочных страниц.

Рекомендую взять за основу эти таблицы, меняя данные под свой продукт.

Еще в помощь – эта статья, где есть ссылка на базу Букварикса из 30+ миллионов объявлений по разным нишам и пошаговое руководство по её применению. На основе этого можно составить свое предложение в тексте, а часть преимуществ использовать для быстрых ссылок и уточнений.

Способ №6: Телефон & онлайн-чат

Чтобы не фантазировать и не изобретать «сферического пользователя в вакууме», садитесь на входящие звонки, и разговаривайте со своей аудиторией. Плевать, что вы основатель / директор / главный специалист. Один день в «прямом эфире», и вы узнаете много интересного о том, что на самом деле хотят клиенты. Особенно рекомендую владельцам Digital-компаний и стартапам.

Палю лайфхак из собственной практики – как вывести «на чистую воду» зарегистрированных, но еще не платящих пользователей. Задайте им вопрос: «Какую задачу вы хотите решить с помощью нашего сервиса / программы?»

Это позволит не впаривать по придуманным заготовкам, а продавать, исходя из реальной потребности конкретного человека.

Еще вариант – предложить пользователям продукта скайп-колл. Как все организовать и что это дает – смотрите в статье Customer Development для стартапов: разговор с 500 клиентами.

Как минимум стоит проанализировать записи звонков и сессий онлайн-чатов от менеджеров.

P.S. Вместо заключения один тезис:

То, что кажется важным для вас, может не иметь значения для ваших клиентов.

Выводы делайте сами)

Автор материала — Александр Алимов, основатель Yagla.ru, эксперт по гиперсегментации трафика