Как найти продавцов бизнеса

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Даже если сначала вы работали в своем интернет-магазине самостоятельно, совмещая все вакансии — от курьера до менеджера по продажам, рано или поздно настанет момент, когда нужно будет набирать персонал. Какие сотрудники вам понадобятся, какие обязанности они будут выполнять и где их искать — расскажем в этой статье.

Какие сотрудники нужны интернет-магазину?

1. Менеджер по продажам

Менеджер по продажам – самый главный человек, от которого напрямую зависит ваша прибыль и успех бизнеса в целом. Хороший продавец должен знать основы маркетинга, рекламы и разбираться в людской психологии, ведь общение с людьми — самая сложная работа на свете.

Качества работника:

• коммуникабельность — общаться придется много и часто;

• хорошая грамотная речь — чтобы произвести приятное впечатление о компании;

• позитивное мышление — чтобы работать с людьми, нужно их любить;

• находчивость, “подвешенный” язык — чтобы не теряться и отвечать на любые вопросы клиентов.

Необходимые умения:

• знание технологии продаж (если нет опыта — лучше организовать корпоративное обучение или тренинги);

• умение работать по скриптам разговоров и переписок (никакой отсебятины!). Этот пункт особенно важен для сотрудников с минимальным опытом. Более опытные продажники уже, как правило, вырабатывают собственный стиль и приемы общения с клиентами;

• умение отрабатывать возражения;

• умение предлагать клиентам купить дополнительные товары, расходники, аксессуары. Вспомните, как работают сотрудники магазинов по продаже телефонов: к смартфону советуют приобрести защитное стекло, чехол, брелок и прочие товары, повышая тем самым сумму в чеке и свой заработок.

Обязанности:

• знание ассортимента магазина, характеристик товаров;

• продажа товаров интернет-магазина;

• прием звонков и самостоятельные звонки, ответы на письма и составление электронных рассылок, писем с предложениями;

• общение с холодными и горячими клиентами по телефону, интернету (еще одна разновидность профессии — онлайн-консультант, который общается с клиентами в виджетах всплывающих окон);

• предоставление прайса, помощь в выборе товара;

• сопровождение клиента до момента покупки:

• последующее общение с клиентами;

• формирование лояльности клиентов и положительного имиджа компании.

Опыт: лучше брать продавца с опытом. Или с личным обаянием, которое компенсирует недостаток профессиональных знаний. В конце концов. всем инструкциям можно научиться.

2. Курьер

Курьер — это посредник между клиентом и интернет-магазином, его, так сказать, развиртуализация, живое олицетворение. Именно по работе курьера многие делают вывод о работе магазина в целом. Если работник опаздывает, невежливо общается, путает товары — кто захочет связываться с такой компанией?

Качества:

• коммуникабельность — чтобы общаться с любыми клиентами;

• пунктуальность — доставить товар в срок;

• ответственность — не подвести клиента;

• честность — при работе с деньгами и документами это качество особенно важно;

• грамотная речь — произвести приятное впечатление.

Необходимые умения:

• умение водить автомобиль — лучше брать курьера с личным транспортом;

• умение обращаться с контрольно-кассовой техникой, терминалом оплаты.

Обязанности:

• доставка товара по адресу клиента или любому другому указанному месту;

• принятие оплаты наличными, через терминал или другими способами;

• знание ассортимента магазина, характеристик товаров. Да, курьерам это тоже нужно знать — вдруг попадется дотошный клиент, которому нужно срочно уточнить свойства товаров или показать, как его использовать на практике!

• формирование лояльности клиентов и положительного имиджа компании.

Альтернативные варианты:

• можно организовать пункт самовывоза, откуда клиенты будут сами забирать свои заказы;

• доставлять товары по почте или транспортными компаниями;

• договориться с таксистами, чтобы они доставляли товар. Но в этом случае советуем сотрудничать лишь с проверенными надежными компаниями.

3. Контент-менеджер

Контент-менеджер — человек, от которого во многом зависит репутация вашего интернет-магазина. Именно он заполняет страницы сайта карточками товара, описаниями и характеристиками, подбирает фото и видео, пишет статьи и новости компании, ведет блог и группы в соцсетях (если есть), пишет раздел часто задаваемых вопросов (советуем использовать его, даже если у вас нет блога. Такой контент сэкономит время вашим менеджерам, которым приходится часто отвечать на одни и те же вопросы).

Качества:

• грамотность — описания товаров с ошибками большинство потенциальных клиентов даже читать не будут;

• ответственность — контент должен создаваться постоянно, важную новость нельзя пропустить или забыть;

• оперативность — порой обновления на сайте необходимо запустить немедленно.

Умения:

• знание основ интернет-маркетинга;

• умение писать тексты или находить людей, которые смогут этим заниматься;

Обязанности:

• обновление карточек товаров на сайта (изменение цен, фото, добавление новых товаров или исключение старых);

• написание статей, новостей, прочего контента;

• работа с внештатными сотрудниками (это фотографы, которые делают предметную съемку товаров, копирайтеры, которые пишут статьи, SMM-щики, если вы пользуетесь их услугами, и так далее)

Иногда в работу контент-менеджера входит также продвижение интернет-магазина. В этом случае сотрудник выполняет еще и функции маркетолога: занимается разработкой рекламных кампаний, запускает акции, розыгрыши, составляет рекламные предложения и так далее. Но, конечно, если позволяет бюджет — лучше воспользоваться услугами профессиональных маркетологов.

4. Сотрудники на аутсорсе

Сотрудники на аутсорсе — те, чьи услуги нужны время от времени. Это могут быть копирайтеры, которые пишут статьи и заполняют карточки товара, фотографы, те же маркетологи, программисты и веб-разработчики, дизайнеры сайта, айтишники, которые отвечают за техподддержку, бухгалтер, который будет вести вашу компанию и составлять все необходимые отчеты для налоговой. Таких сотрудников лучше нанимать удаленно.

Итак, вот основные рабочие места, которые вы как владелец интернет-магазина можете предоставить. Сколько их будет, все ли вышеуказанные должности вам нужны — решать вам. Помните, что главная задача — собрать не большой штат, а максимально эффективную команду, члены которой будут разделять ваши взгляды и ценности. А если у вас получится создать в компании теплую дружескую атмосферу — это вообще бесценно.

Кто лучше — штатные или удаленные сотрудники?

Логично, что если магазин виртуальный, то и сотрудники должны быть удаленными? А вот и нет. Это зависит от того, есть ли у вас офис, склад, как протекают бизнес-процессы компании.

Теоретически можно создать интернет-магазин, сидя дома, набрать менеджеров по продажам, которые будут обзванивать клиентов также из дома, и организовывать пункт самовывоза. Можно вообще торговать товарами, которые вы и в глаза не видели  — например, будучи посредником между действующим интернет-магазином и его покупателями (это называется дропшоппинг). Ваша работа при этом будет заключаться в дублировании фото и описания товаров, работе с клиентами и передаче информации по заказам настоящему продавцу. Суть в том, что вы указываете цену немного выше, чем у оригинала, — это и будет ваша прибыль.

Словом, вариантов масса. Выбирайте тот, что подходит именно вам. Наш совет: продавцов и контентщиков можно найти и удаленно — пусть себе работают дома, а вот курьер должен все же привозить товары лично покупателю — так доверия к компании больше.

Плюсы удаленных сотрудников:

• человека на один проект легче найти, чем верного партнера на всю жизнь. Знакомая параллель с человеческими отношениями, правда?

• чисто рабочие отношения, ничего личного. Дал ТЗ — принял — оплатил. Или заставил переделывать — в зависимости от качества работы;

• можно договориться на меньшую сумму, особенно если фрилансер — новичок. Однако в этом случае будьте готовы к тому, что не все с первого раза получится гладко.

Минусы удаленки:

• вы можете нарваться на недоучку, который выполнит работу некачественно. Выход — обращайтесь к специалистам с опытом работы и (или) рекомендациями;

• не можете контролировать работника. Один из частых рисков — фрилансеры грубо срывают сроки, пропадают из поля зрения, не реагируют на письма и звонки. Выход есть: давать сотруднику задачи в корпоративных приложениях типа trello.com, выполнение которых и сроки можно легко отследить;

• фрилансеры не вовлечены в общее дело. Действительно, командная работа многое значит, а фрилансеры, как правило, не горят общей идеей. Сделал один заказ — на подходе другой, какие уж тут ценности и миссия компании? Постарайтесь встретиться с человеком лично или хотя бы по скайпу, поговорите с ним, постарайтесь вовлечь в работу.

Где искать сотрудников?

Если вам нужны штатные сотрудники:

1. Дайте объявления в интернете на специализированных сайтах: hh.ru, superjob.ru, rabota.ru и другие. Проверенный канал. по которому приходит основная часть работников.

2. Воспользуйтесь сарафанным радио — оно мало кого подводило. С осторожностью берите на работу друзей и родных — психологи считают, что такие решения сулят много опасностей.

3. Объявления в газеты (узкоспециализированные или региональные, местные издания) — тоже неплохой вариант и до сих пор пользуется популярностью.

4. Обратитесь в кадровые агентства — там подберут подходящий вариант, правда, придется заплатить процент.

Если нужны удаленные работники, фрилансеры:

Пункты 1 и 2 из предыдущего списка тоже подойдут.

3. Стоит учесть, что фрилансеры в основном обитают в интернете, в частности в соцсетях, поэтому есть смысл закинуть удочку во всевозможные группы фриланса. Лучше искать в профессиональных сообществах:

https://vk.com/veb_dizajnery_rabota_vakansii — веб-дизайнеры, графические дизайнеры;

https://vk.com/hero.develop — программисты, веб-разработчики;

https://vk.com/textword — копирайтеры, контент-менеджеры;

https://vk.com/smm.freelance — SMM-щики.

4. Профессиональные форумы:

http://www.photoforum.ru/forum/?lang=ru — форум фотографов;

http://itforums.ru/ — форум веб-разработчиков.

5. Есть еще биржи фриланса, там могут быть низкие цены, но не всегда хорошее качество полученных текстов. Поэтому советуем искать все же по сообществам и форумам.

Итак, нашли. А дальше?

А дальше — оформление работников по трудовому кодексу РФ, составление договора, трудовой книжки, выдача должностной инструкции и сама работа! Кстати, советуем заключать официальный гражданско-правовой договор, даже если сотрудничество со специалистом носит разовый характер.

А что будете делать вы?

А это как вам угодно. Можете носить гордое звание руководителя и отныне только управлять бизнесом и своей командой. Можете сосредоточиться на том, что вам больше нравится и лучше получается. Например, лично выбирать товары у поставщиков, консультировать покупателей, заниматься рекламой и продвижением товаров, вести бухгалтерию. Можете вообще ничего не делать — при условии, если найдете заместителя, который полностью вас заменит. Хотя практика показывает, что контролировать самостоятельно работу подчиненных все же надо.

Возможно вам также будет интересно:

«Кто-то однажды сказал: тот, кто придумал, получает рубль, кто сделал — 10 рублей, а кто продал — 100. Это справедливо: продавцы — ключевые сотрудники. И я хочу поделиться опытом, как сам ищу продавцов. Скорее всего, это не идеальная система, но она работает», — сказал на очередной встрече Клуба Про бизнес со-основатель SaaS Qolio.io и основатель сообщества Owner.by Андрей Карпенко. Эксперт дал несколько советов по поиску и адаптации продавцов в компании.

В Клубе Про бизнес постоянно проходят тематические встречи, где спикеры рассказывают и объясняют актуальную и важную для предпринимателей информацию. Расписание встреч можно найти на сайте Клуба.

Генеральный партнер Клуба в 2022 году — МТБанк.

«Мы сами виноваты в том, что не можем найти хороших продавцов»

— Итак, у нас задача — найти нового продавца или продавцов. Но почти у всех тут же в голове возникают вот такие мысли:

Когда я разговариваю с собственниками бизнеса и прошу назвать то, что при мысли о поиске нового продавца вызывает наибольший дискомфорт, чаще всего отвечают примерно так: «То, что ему нужно уделять время, чтобы что-то рассказать, что-то с ним сделать, как-то ввести в работу». То есть всем хочется получить готового замотивированного сотрудника, который во всем разберется сам. В итоге примерно такой портрет идеального продавца держат в уме бизнесмены:

Мы все хотим, чтобы пришел именно такой человек. Но так не бывает. Точнее — бывает редко. Нужно быть готовым к тому, что хорошие кадры придется создавать самим. И найти нормальных кандидатов нам мешают только собственные блокеры:

1. Убеждение, что рынок мертв, что нет толковых людей «с огнем в глазах». Наверное, все видели карикатуры такие, где показана линейка измерения огня в глазах продавца.

2. Дать объявление и ждать результат. Я через это не раз проходил. Многие ориентированы на то, что «сейчас мы создадим классное описание вакансии, дадим объявление и будем ждать». Но если у компании нет сильного бренда, то шансы, что кто-то придет, минимальны.

3. Спрашивать у знакомых и в бизнес-чатах. Вы ведь ищете сильного продавца? Но кто вам отдаст сильного и посоветует его забрать? Но чаще всего от каких продавцов избавляются компании? Наверное, не от самых эффективных, которые хорошо работают, результаты дают. Поэтому, с одной стороны, кажется, что на рынке много продавцов, а с другой, они не всегда качественные.

4. Описание вакансии такое, что сам бы к себе не пошел, а процесс найма вообще никак не отрегулирован. Я специально смотрел описания вакансий продавцов: они все очень похожи друг на друга. Нет понятного профиля, что и как должен делать работник, какие результаты приносить и через какое время. Компании кого-то набирают и сами не понимают кого. Даже вопросы для собеседования почти никто не готовит.

Для поиска продавца тоже нужна воронка

— Чтобы найти качественного сотрудника, необходимо построить воронку отбора. Нужна, как минимум, электронная таблица, в которой вы будете фиксировать все этапы поиска сотрудника. В идеале воронка должна быть такой:

Вы же спрашиваете со своих отделов продаж, сколько лидов пришло? Так и здесь необходимо следить за процессом отбора кандидатов и фиксировать, сколько из них доходят до стажировки.

И если не спрашивать с рекрутера, с HR-специалиста вот этих простых показателей, то всегда будут отговорки, что «рынок такой», «людей нет».

И тут сразу возникнет вопрос, который будет сильно влиять на конверсию воронки: чем ваша компания лучше, чем все остальные?

Большинство компаний, которые размещают вакансии, я называю «МЫшами». Знаете почему? Они пишут только о себе:

И дальше пишут только «требования»: никаких реальных выгод для кандидата нет. Разве что зарплату обещают высокую. Когда-нибудь потом. Но зарплата — это уже просто средство гигиены. Люди идут работать, в большинстве случаев, не только, чтобы получить деньги, но и самореализоваться. Поэтому описание вакансии надо писать процентов на 40 фразами «вы получаете», «вы карьерно растете» и так далее.

Как правильно искать сотрудников

Главное — не жалейте на подбор и адаптацию продавцов времени. Я этот процесс сравниваю с покупкой жеребца для участия в скачках. Представьте человека, который купил за $ 50 тысяч себе лошадь и перестает о ней заботиться. Поставил в стойло — «Кормить буду, поить буду. Вот здесь вода, вот здесь еда, через неделю побежишь». Обычно в большинстве компаний происходит именно так. Мы тебя завели образно в стоило, а дальше, будь добр, скачи.

Но лучше делать по-другому:

Так процесс станет для вас управляемым. И запомните несколько правил для собеседований:

Обратите внимание: когда работаю с продавцами, я никогда не спрашиваю про будущее. Я лучше попрошу рассказать про ситуацию, когда клиент отказался от вашего предложения, но ты что-то с ним сделал и он поменял свое решение. А что за ситуация? А что за клиент? А чем говорили? А как убеждал? А какая была задача? Не можешь называть чек этой сделки — неважно. Почему эта сделка была так важна? А что привело к результату? Тогда мы получаем факты, узнаем, как человек себя ведет в реально тяжелой рабочей ситуации.

И если к вам человек пришел на собеседование, но в итоге вы его не берете, сообщите ему. Это будет говорить о вас, о вашей компании, как очень порядочном работодателе, который заботиться, даже если отказал. Иначе вы портите репутацию компании.

Что делать с новым продавцом, чтобы он хорошо работал

Когда вы нашли подходящего кандидата и взяли его на стажировку или испытательный срок, не стоит его сразу одного бросать в пекло. Вы платите за каждый день бесцельных действий нового сотрудника. Идите лучше по примерно такому стандарту:

• знакомим с компанией, продуктом, структурой;
• показываем план действий на 1-й месяц и обсуждаем ожидаемые результаты;
• показываем ресурсы;
• даем наставника;
• договариваемся о регулярных встречах один на один и бронируем их в календаре на две недели;
• подводим итоги — ставим цели и договариваемся о действиях.

А без такой четкости человеку будет тяжело. Проявите заботу — и получите классного «скакуна».

Читайте также

• «В США это продукт № 1». Как парень приучает белорусов к натуральной арахисовой пасте

• «Спрос даже выше, чем в прошлом году». Как отреагировал на кризис бизнес по продаже и аренде живых новогодних елей

• Уход IT-компаний и модных брендов, странности с McDonald’s, а также рост промышленных площадей. Чем запомнился 2022 год в коммерческой недвижимости

 Какая она #потусторонняяжизньзаприлавком ?

BEST OF THE BEST

1. Джо Джирард – лучший продавец в мире. Родился 1 ноября 1928 г. умер 28 февраля 2019 г. город Детройт, штат Мичиган.

Из Википедии: Торговец автомобилями; признан Книгой рекордов Гиннесса самым успешным торговцем, в период с 1963 по 1978 год продал не менее 13 000 автомашин от дилера «Chevrolet». Мировой рекорд был установлен в 1973 году, во время работы Джо менеджером по продаже легковых и грузовых автомобилей в Merollis Chevrolet в городе Истпоинт (штат Мичиган). За тот год он смог продать 1425 автомобилей, что до недавнего времени и считалось официальным мировым рекордом.

Любимая фраза Джо Джирарда: «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… Но я-то знаю, что купите».

А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» – это не «продажа». Тот, кто работает так: «продажа», потом еще «продажа», потом новая «продажа», – никогда не станет лучшим продавцом в мире.

Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит – и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. К этому и надо стремиться.

Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж – 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное – найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!»

Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth – реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему.

Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

«Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег». (Джо Джирард)

2. Зиг Зиглар еще один успешный во всем мире продавец, который сказал:

Посмотреть рейтинг лучших продавцов в мире можно здесь, а также истории успеха каждого. Наша же цель: разобраться почему в России сложно найти хорошего продавца и какими навыками специалист должен обладать???

На форумах можно часто встретить возмущения, как со стороны работодателя, так и со стороны подчиненных.

О ЧЕМ ДУМАЕТ РАБОТОДАТЕЛЬ

Из форума: «В начале года одна продавщица уволилась. До сих пор на ее место не могу никого найти. З/п предлагаю до 20000. Условия стандартные для небольшого магазина одежды в ТЦ. Такое ощущение, что просто не хотят работать. Одна особа (у которой в резюме указано отсутствие опыта) сразу спросила — Я 25000 получать буду? А другая, услышав название ТЦ заявила — нет не хочу к вам, у вас проходимость маленькая. А вам какая разница, вы какую зарплату ожидаете? — Не менее 15000. — Вы сможете зарабатывать и больше. — Нет не хочу. При этом условия приличные имхо, количество клиентов не позволяет уставать продавцам, никто не падает с ног в конце дня. Разрешаю и перекуры и вообще много того, что в крупных сетевых магазинах запрещено. Чего не хватает кандидатам? Чего они хотят от непыльного места работы? Порой складывается ощущение, что просто работать не хотят. Ваши мнения?»

О ЧЕМ ДУМАЕТ ПРОДАВЕЦ

Из форума: «Уважаемая, создайте такие условия труда , чтоб кроме вас , в вашем бизнесе люди тоже денег смогли себе заработать, а за ваши подачки , практически за еду работать естественно никто небудет ИМХО…попросила 25 говорите, и что ?? это много ??? ппц…. если ваш бизнес концы с концами сводит еле еле то впору не продавцов за крохи искать а закрывать сие предприятие и устраиваться самим на работу… бизнесмены блин….. »

Это я Вам 1 пример из тысячи привожу.

Какими надо обладать навыками, чтобы получить вакантное место продавца?

Добросовестное выполнение обязанностей еще не означает, что продавец будет делать хорошие продажи и повышать прибыль предприятия. Он должен также быть:

• коммуникабельным;

• стрессоустойчивым;

• вежливым;

• активным;

• наблюдательным;

• гибким.

Хороший продавец владеет максимально обширными знаниями о товаре или услуге, которые продает, способен дать покупателю исчерпывающие характеристики и рекомендации по выбору и эксплуатации. Также он быстро ориентируется в изменяющейся ситуации и перестраивает свою тактику в зависимости от поведения покупателя.

Так почему же сложно найти продавца, ведь профессия весьма популярная?

Если у Вас есть знакомые герои «заприлавочной жизни» о которых хотите рассказать? Пишите в нашу редакцию nika@aspcom.ru

Если статья была интересной, то ставьте класс и делитесь в соц.сети.

С уважением к Вашему делу, Ника Черемухина

Почему продавец не продает? Почему один продает больше другого в 1,5 раза. Почему один продавец постоянно находится в курилке или ходит по офису с чашкой кофе и делает план, а другой приходит раньше — уходит позже и никогда его не выполняет? Я знаю, что каждый задавался данным вопросом. Плохих продавцов не бывает, бывает плохое руководство, ВЫ виноваты в том что ваш сотрудник не выполняет свои основные обязанности! Давайте разберемся в данном вопросе.

Поиск.

У вас появилась вакансия на должность продавца и вы вывешиваете ее на известных профильных сайтах. Пишите коротко и по делу, не надо расписывать, что вы 25 лет являетесь лидером на своем рынке, что в связи с расширением у вас появилась мега вакансия и на нее 100 человек на место. Укажите должностные обязанности, которые он будет выполнять, укажите среднюю зп которую он будет зарабатывать при выполнения плана ( а не ту, которую у вас получил самый лучший продавец 2 года назад, когда был пик вашего развития). Почему так? Да потому, что есть масса сайтов на которых про вас и так все написано, если кандидат из этой же сферы, он знает кто вы и сколько вы платите. Если вы решаете брать человека без опыта в этой сфере, то он должен понимать сколько он будет зарабатывать в среднем и что за эти деньги он будет делать. Вы тратите свое время и силы на сотрудника, которому обещаете например 100 000 р 5 через 2 с 9 до 18, а по факту будите платить 50 000 р, он будет работать 6 через 1 и с 9 до 22, сколько он у вас проработает? (ну если вы так и планировали, то можете дальше не читать).В итоге вы встречаетесь на собеседовании врете о своей компании и должности, продавец (тоже не дурак) врет о своем опыте и навыках. И вы нашли друг друга, бизнес можете закрывать.

Ищите кандидатов в возрасте 25-32 л, это тот возраст в котором человек имеет трудовой опыт, готов быстро обучаться, адаптироваться к новому, имеет цели.

Рассматривая кандидатов и читая их резюме, я вижу что на последний 3-5 местах работы сотрудник проработал от 1 до 8 месяцев. В сложных продажах менеджер только через 3-5 месяцев начинает продавать, в остальных через месяц. Ну и кто кого там обманывал? Не тратьте свое и чужое время.

Не берите родственников и знакомых. У вас не будет над ними авторитета и они будут этим пользоваться.

Если собеседование планируется в несколько этапов, то дайте небольшое задание кандидату по вашей специфики (как работает то или другое оборудование например) оно должно занять не больше часа времени, тем самым вы отсеять бездельников и не будите тратить на них время.

Если кандидатов много, устраивайте групповые собеседования. Кандидаты должны сражаться между собой, а не с вами.

Если вы на первый взгляд понравились друг другу, договоритесь на пробный день на несколько часов, чтобы уверенность в друг друге была 100%.

Был у меня личный опыт когда я сам пришел в первый рабочий день. Мне рассказали подводную кухню бизнеса, дали все прайсы и расценки с маржой, проектную документацию, сравнительные таблицы по конкурентам и оборудованию, телефоны поставщиков и заказчиков. Все это у меня было на флешке. На следующий день я не вышел, открыл свою компанию )))) Шутка, причин не помню. Всю эту информацию нигде не применял.

Адаптация и обучение. Если у вас уже есть отдел продаж обратите внимание как сотрудник вливается в него с первых часов. Хороший продавец должен наладить коммуникацию со всем коллективом, если он ни с кем не общается, забился в углу и боится высунуть нос, он так и с клиентами будет.

Назначьте наставника, который проведет его по всей компании и познакомит его со всеми отделами.

У вас должны быть регламенты работы и должностная инструкция в которой всё расписано, если вы хотите развитие своей компании.

Уделите обучению сотрудника больше времени, пока он не завален рутиной (мы о ней поговорим позже), иначе в дальнейшем восприятие обучающих материалов будет в несколько раз хуже. А на конкурирующем рынке, продаст тот, кто больше знает о своей продукте и продукте конкурентов, умеет выявлять потребности, презентовать свой продукт и работать с возражениями, а не делать скидки.

Минимум раз в пол года делайте срез знаний сотрудников, технологи не стоят на месте и вы должны подстегивать их не забывать базовые знание и изучать новые.

Зарплата, мотивация, планы, штрафы.

Расчет зарплаты должен быть прозрачных, мотивация понятна, планы выполнимы, штрафов быть не должно. Всё!!! Поехали дальше…

Нужен ли руководитель отдела продаж, старший менеджер? какой руководитель?хочу знать про зарплату-мотивацию, планы, штрафы )))

Я не могу вас советовать сколько платить вашему сотруднику и нужно ли его штрафовать. Могу рассказать только о своем опыте.

Прежде чем заняться расчетами вы должны знать несколько параметров своего бизнеса. Точной терминологии я вам не скажу , я практик, готов к дискуссии.

Цикл сделки. Сколько проходит времени от появления потенциального клиента до самой продажи (получения денег, выполнения заказа, подписания актов).

Количество клиентов с которым продавец общается в определённый период времени (например месяц)

Конверсия в продажу. Со скольким количеством клиентов продавец пообщался и скольким продал.

Лиды. Количество потенциальных клиентов, заинтересованных в моем продукте.

Мой пример:

Все это определяется опытным путем, на основе статистики срм системы если она у вас есть.

Планы. Зная эти параметры я могу ставить планы и мотивировать продавца. Если я обеспечу продавца 120 потенциальными клиентами, он в среднем должен мне принести 40 продаж в месяц. Таким образам зная сколько я могу генерировать таких клиентов, я могу рассчитать сколько мне нужно продавцов и на сколько продаж я могу рассчитывать в месяц. Мне нужно минимум 5 продавцов и я буду продавать минимум 200 единиц.

Чтобы придерживаться данного плана вы должны контролировать и регулировать данные параметры и продавцов минимум каждую неделю, поэтому и план должен быть еженедельным ( т к цикл сделки 14 дней, если цикл сделки 30 дней ставьте план на 2 недели), ставя план на менеджера 10 продаж в неделю большая вероятность что он будет выполнен, чем ставя план на месяц 40. Держите продавца в тонусе, вы его и наняли на работу для продаж, а не для выслушивания нытья и отговорок.

Мотивация в данном примере построена не просто на количестве продаж в неделю или месяц, а на конверсию в продажу. Чтобы из 120 он выжал 48 продаж, а не из 160.

Штрафы. Это демотивация продавца, зачем вам недовольный сотрудник? Если он забывает позвонить клиенту, выставить счет или просто не выполняет план, то или у вас нет контроля, не прописаны регламенты (вы сами в этом виноваты) или продавец не хочет работать и надо с ним прощаться.

Зарплата. Зарплата зависит от многих факторов.Как внешних так и внутренних и данный вопрос я разбирать пока не хочу. Но точно скажу, что и маленькая зп и большая демотивирует сотрудника одинаково.

Сколько нужно продавцов, нужен ли руководитель и старший менеджер? Продажа — интеллектуальная профессия и учеными доказано, что один человек может руководить не более 7 человеками (но в идеале 3-4). Из рассказанного выше вы можете понять сколько продавцов вам надо, если у вас 1-3 продавца, вы наверно в состоянии пока контролировать все сами, но пора задуматься о помощнике.

От специфики бизнеса зависит старший менеджер должен ли тоже продавать или помогать и контролировать продавать остальным. Здесь я не могу что-то сказать утвердительно. Готов дискуссировать отдельно.

Если у вас у же есть 2 или 3 группы по 3-4 человека, вы уже полноценная команда и без Руководителя отдела продаж не обойтись.

Не каждый человек может стать настоящим продавцом, для этого надо особый склад ума, опыт и амбиции. Этому не учат в Институтах и брать кого попала в вашу компанию я не советую. Потратьте немного времени или найдите человека, кто это сделает за вас.

На этой ноте я хотел бы остановиться, я не писатель, где-то не хватает пунктуации, где-то написано сумбурно, но я хотел поделиться опытом, а лучше обменяться им.