Как найти реализацию своей продукции

Количество продавцов на маркетплейсах России выросло за год почти в три раза. При этом 72% – новички в онлайн-торговле. Большинство предпринимателей для старта выбирают Wildberries и Ozon, но селлерам не стоит ограничиваться только ими. Рассказываем, где стоит разместить объявление о продаже и на что обратить внимание при выборе платформы.

Бизнес маркетплейсов растет, традиционные интернет-магазины уступают им место. По данным крупнейших площадок, в 2021 году спрос на их услуги вырос в два раза. Количество продавцов с начала пандемии растет еще быстрее. Отток покупателей из офлайна в онлайн играет на руку маркетплейсам, но уже сейчас продавцы ощущают высокую конкуренцию. Уход зарубежных брендов с рынка временно снизит конкуренцию за покупателя и подстегнет импортозамещение – поэтому рынок продолжит развиваться. Однако, чтобы найти клиента, предпринимателям нужно будет выходить на несколько маркетплейсов, глубже анализировать рынок и потребительский спрос.

Илья Кретов

директор Тинькофф eCommerce

1. Wildberries

Последнее время Wildberries увлекся штрафами

Считается самым крупным маркетплейсом в России. Площадка сотрудничает с индивидуальными предпринимателями, юридическими лицами, самозанятыми и работает напрямую с производителями. Комиссия с каждого чека 5-15%, что зависит от категории товара. Подробнее условия работы можно посмотреть на странице регистрации продавцов. Кстати, чтобы оперативно запустить продажи товаров и услуг, стоит заказать у нас продвижение на Wildberries.

Главные особенности Wildberries:

• Маркетплейс работает по двум схемам – FBO (площадка хранит, упаковывает, доставляет заказы) и FBS (за упаковку, хранение и сборку отвечает селлер).
• Возможность выхода на рынок не только России, но и Белоруссии, Армении и других стран.
• Наличие своих складов для хранения, своей курьерской службы и более 95 000 пунктов выдачи заказов, в том числе вне РФ.
• Выплаты продавцам производятся два раза в месяц.
• Селлер может продавать даже всего одну позицию товара.
• Набор маркетинговых инструментов для увеличение продаж — фулфилмент (отвечает за логистику и упаковку), мобильное приложение, система безопасных платежей, участие в акциях, аналитика и реклама.

Недостатки размещения на Wildberries:

• Платный отказ от товара. Если покупатель отказался от заказанных товаров, площадка взыщет с него от 50 до 1000 рублей за каждую единицу товара. Это начинает отпугивать покупателей.
• Платформа отдает предпочтение селлерам с хорошей прибылью. В поисковой выдаче алгоритмы площадки учитывают сумму продаж за определенное время и продвигают таких продавцов.
• Принудительное для продавцов участие в акциях, иначе комиссия растет.
• В топ выдачи все равно попадают объявления с популярными товарами, даже если продавец заплатил за дополнительные просмотры.

Я рекомендую Wildberries. Это крупнейший российский ритейлер. В первом полугодии 2022 года товаров стало продаваться на 77% больше, аудитория превысила 120 миллионов пользователей. Сегодня площадка работает во всех регионах России и в некоторых других странах. Торговать на популярном маркетплейсе – рабочая идея для тех, кто планирует начать бизнес и масштабировать продажи. Есть понятные алгоритмы работы площадки, своя аудитория, академии, которые учат продвижению на маркетплейсах, а для стартового капитала достаточно вполне подъемной суммы. Wildberries подойдет тем, у кого есть производство, интернет-магазин или железные договоренности с поставщиками. Специфика продаж на WB и на других маркетплейсах в том, что продавец занимается только первым циклом продаж. Второй берет на себя площадка.

Екатерина Насонова

тренер по продажам на маркетплейсах Wildberries и Ozon

2. Ozon

На днях Ozon сделал подарок всем свои продавцам и облегчил им жизнь

Ozon – второй крупный маркетплейс в России. Оборот компании за прошедший год вырос на 125% и достиг 445 млрд рублей. Самозанятые могут продавать товары только со своего склада. Для ИП и юридических лиц доступны три схемы сотрудничества:

• FBS — продавец платит за доставку заказов со своего склада до пункта выдачи, а также выплачивает комиссию за движение товара между кластерами и за курьерскую доставку покупателю.
• FBO — селлер платит за упаковку, сортировку и доставку. Стоимость зависит от категории товара и его веса.
• RFBS — продавец хранит товар на своем складе и привозит покупателю. Также он может осуществлять доставку логистической службой, транспортной компанией или курьерами. При отказе товар отправляют обратно селлеру.

Главные особенности Ozon:

• Заключение прямых договоров с поставщиками.
• Регулярные обучающие программы для селлеров.
• Низкая стоимость за возврат товаров, относительно других маркетплейсов — 5%.
• Для начала работы не нужны сертификаты и документы, подтверждающие право на использование товарного знака.
• 10 000 пунктов выдачи заказов, по сути, не так давно стали складами для продавцов, которые теперь могут привозить туда свои товары для дальнейшей доставки покупателям.

Недостатки размещения на Ozon

• Работая по модели FBO или FBS, затраты на упаковку и доставку заказа зависят от категории товара. Минимальный тариф за сортировку от 30 рублей, за упаковку – от 5 руб./кг.
• Прежде чем начать продавать на Ozon, нужно подключить юрлицо к электронному документообороту. Он потребуется, чтобы оформлять поставки на склад и получать ежемесячные отчеты.
• Невыгодно продавать товар малыми партиями – площадка берет высокую комиссию за транспортировку и прочие услуги.

Мы производим сыродавленные масла, ореховые пасты и урбечи на собственном уникальном оборудовании, этот товар продаем через наш сайт, но основной оборот – на маркетплейсе Ozon. Здесь очень адекватная техподдержка, круглосуточная работа, удобная для меня модель работы FBS (храним товар у себя). К тому же индексация наших товаров на Ozon в поиске Яндекса произошла уже на четвертый день.

Наталья Гордеева

владелица мастерской маслодела Доброполе

3. Яндекс.Маркет

Этот маркетплейс платит ежедневно, но берет немало за хранение товара

На Маркете работает более 20 тысяч магазинов. Основная категория товаров — бытовая техника и электроника. Для новых селлеров предлагается 10 тысяч бонусов, которые можно использовать для развития своего магазина. Платформа сотрудничает с производителями, юридическими лицами и ИП, для самозанятых доступна партнерская сеть. Для начала работы продавцу нужно подключиться к маркетплейсу.

Основные особенности Яндекс.Маркета:

• Комиссии от 2-9%, предусмотрены льготные условия для селлеров, привлекающих клиентов на маркетплейс собственной рекламой.
• Три схемы сотрудничества: FBS, FBO и RFBS.
• Прямые продажи на маркете и возможность хранения товаров на его складах или своих, хранение и доставка оплачиваются отдельно.
• Возможность получить консультацию у сертифицированных партнеров по площадке.
• Ежедневные выплаты продавцам.
• Автоматическая выгрузка товаров: магазину нужно 1 раз подготовить прайс-лист для загрузки и потом обновленные данные будут подгружаться автоматически.

Недостатки размещения на Яндекс.Маркет:

• При заказе на платформе покупатель не общается с продавцом и при повторном обращении он рискует не вспомнить название магазина.
• Если покупатель отменил заказ, селлер все равно платит комиссию маркетплейсу.
• Нечестные конкуренты могут накручивать клики магазину, чтобы повысить его расходы и вынудить поднять цену на товар.

Мы производим и продаем конструкторы из дерева с 2018 года. В линейке около ста изделий: копии реальных архитектурных сооружений и механические модели, фигуры животных и головоломки. Сначала продавали через свой сайт, затем стали выходить на разные интернет-площадки. В 2019 году начали работать с «Беру», то есть нынешним Яндекс.Маркетом. Тогда мы выбрали схему сотрудничества FBY — весь цикл продажи на стороне маркетплейса. Но стоимость хранения для низкооборачиваемых товаров довольно высока. Поэтому мы решили протестировать логистическую схему FBS — продажи с нашего склада. Помимо традиционной доставки до ПВЗ или курьером, мы запустили экспресс-доставку за 1-2 часа в городах нашего присутствия. Взаимодействовать с Яндекс.Маркетом нам очень комфортно, что можно сказать не обо всех маркетплейсах. Например, экспресс-доставка в городе присутствия обходится в 125 руб. Если мы доставляем товар логистикой «Яндекса», по придется заплатить 30 руб. за складскую обработку и ещё 3% от стоимости товара за доставку (но не менее 50 руб)».

4. Avito

Маркетплейс всеми силами пытается избавиться от образа барахолки

Авито входит в топ самых посещаемых сайтов 2022 года. Многие бизнесмены не рассматривают платформу всерьез, так как до недавнего времени на ней размещали объявления только частные лица. Однако к площадке стоит присмотреться — запуск интернет-магазина на Авито обойдется дешевле, чем разработка отдельного сайта и настройка контекстной рекламы.

Основные особенности Avito:

• Поисковики индексируют объявления на Авито.
• Доступный прайс на размещения объявлений о продаже.
• Чем больше разместите объявлений, тем дешевле стоимость одной публикации.
• Обучение в бизнес-школе для предпринимателей.

Основной недостаток размещения на Avito:

• Маркетплейс имеет устойчивую репутацию барахолки, где можно продавать дешевую продукцию. Но, мы выяснили, что отношение к Авито меняется.

5. Сбер МегаМаркет

Здесь покупатели могут получать бонусы за отзывы

Для подключения к платформе нужно зарегистрироваться как юридическое лицо или ИП. С самозанятыми площадка не работает. Доступны четыре варианта сотрудничества:

• витрина и фулфилмент – всю работу выполняет маркетплейс без участия продавца, который только отгружает товары на склад маркетплейса;
• витрина и доставка – отгрузка упакованного товара в доставку маркетплейса силами продавца;
• закажи и забери – после сборки заказа селлер сообщает в СберМегаМаркет, маркетплейс уведомляет клиента о том, что он может получить посылку в магазине;
• доставка, упаковка и хранение выполняются продавцом (маркетплейс – лишь витрина).

Основные особенности Сбер МегаМаркет:

• Фиксированная комиссия за продажу, зависит от категории — от 3% до 20%.
• Возможность ежедневных выплат.
• Продавец оплачивает комиссию только с тех заказов, которые были выкуплены.
• Широкий выбор инструментов для продвижения и повышения продаж — от кэшбэка до проведения собственных акций.

Недостатки размещения на Сбер МегаМаркет:

• Мало продаж и низкая посещаемость площадки.

6. AliExpress Россия

Понятия самозанятого на маркетплейсе нет

AliExpress Russia — универсальная торговая площадка, совместный проект Mail.ru Group, Мегафона, Alibaba и РФПИ. Продавать на площадке могут ИП и юридические лица. Предусмотрены две схемы сотрудничества:

• FBS – фулфилмент, продавец занимается доставкой, хранением и упаковкой с комиссией 5-8%.
• Сотрудничество через AliWay — партнера AliExpress, который отвечает за загрузку, хранение, продвижение, упаковку и доставку товаров, а также за общение с клиентами. За это компания берет 25% от стоимости товара.

Основные особенности AliExpress Russia:

• Выгодные условия для новых продавцов — комиссия 0% в течение 6 месяцев с момента регистрации магазина и действует на первые 100 проданных товаров, причем с бесплатной доставкой.
• Школа продаж для селлеров, где доступны бесплатные вебинары, поддержка в чате, сообщества предпринимателей в мессенджерах.
• Селлер может загружать готовый YML-файл с товарами и использовать SEO-оптимизацию для улучшения ранжирования товаров.

Недостатки размещения на AliExpress Russia:

• При регистрации нужны разрешительные документы на торговлю и сертификаты качества.
• Медленная работа техподдержки.
• Продавцы отмечают сложности с аналитикой, не всегда понятно, как анализировать статистику.

7. Юла

Маркетплейс себя практически не продвигает, все пущено на самотек

Изначально сервис использовали как доску объявлений, где частные лица могли продавать вещи. Сейчас на платформе появилась возможность открыть свой интернет-магазин. Для этого не требуются документы и не проводятся какие-то проверки. Помимо платного продвижения доступные бесплатные методы — бонусы. Они начисляются пользователям при регистрации аккаунта, а также за ежедневное посещение мобильного приложения, просмотр видео, упоминания в соцсетях, оценку приложения и так далее.

Основные особенности Юлы

• Автоматическое определение геолокации пользователя. В момент размещения объявления приложение определяет геолокацию продавца и отмечает ее на карте. Также рядом с каждой карточкой товара указывается расстояние от продавца до покупателя.
• Бесплатный инструмент продвижения — Истории: пользователь загружает видео или фото товара, которые показываются подписчикам и потенциальным клиентам. К ним можно добавить ссылку на профиль или на конкретный товар. Опубликованные Истории доступны для просмотра в течение недели.
• Можно разместить свое объявление на страницах в соцсетях. Также приложение предлагает выбор, куда добавить публикацию — в личный профиль или в тематическую группу.

Недостатки размещения на Юле:

• Просмотров карточек меньше, чем даже на Авито.
• Существует лимит на количество загружаемых фото.
• Слабая работа техподдержки – ответ можно ждать очень долго.

Вывод

Универсального решения, куда выходить, конечно же, нет. Все зависит от специфики бизнеса, потребностей целевой аудитории. Хорошим решением будет протестировать несколько платформ, проанализировать их эффективность и выбрать подходящие.

21 вывод из огромного исследования маркетплейсов в России

Определитесь с необходимыми объемами продукции

Все зависит от масштаба площадки. Если мы говорим о крупных федеральных сетях, то нужно обязательно учитывать их объемы. 

Например, в одной из самых крупных сетей России почти 15 тысяч магазинов. В среднем один магазин продает в день пять-десять наших фруктово-ореховых батончиков каждого вида. Итого, если мы, к примеру, продаем три вида по пять штук — это 225 тысяч батончиков в месяц, по 75 тысяч одного вида. 

Цифра получается внушительная. Поэтому важно грамотно рассчитать свои производственные мощности и на основании этих расчетов выбрать площадку-партнера для представления своей продукции. 

Не стоит забывать и об ответственности. Если вам удалось договориться с сетью на заказ, а вы его не выполнили, то штрафные санкции могут достигать нескольких миллионов рублей. Поэтому без стабильного производства и объемов не стоит рисковать и связываться с крупными площадками.

Еще бывает так, что сети сами могут заинтересоваться продуктом, который вы не готовы поставлять в нужном объеме. Альтернативой может стать предложение о реализации продукта не на всех точках сети. Например, поставка не на 15 тысяч магазинов, а на пять тысяч. 

Используйте разные каналы для налаживания первой связи

Совсем небольшим компаниям, возможно, и не стоит идти к крупным сетям. Потому что это может стать прямым путем к проблемам и тормозить дальнейшее развитие. 

Поэтому для начала вы можете договориться с менее масштабными игроками, которым также интересны новые товары. В этом случае вы сможете показать свой товар, продажи, проверить прогнозы по востребованности. А потом пойти к более крупным игрокам не с пустыми руками.

С онлайн-магазинами (вроде Ozon, WildBerries) — другая история. Их издержки на продажи не такие высокие, поскольку средств на содержание полки и персонала тратится меньше, чем теми же сетями. И люди, которые работают в онлайне, нацелены на то, чтобы привлечь внимание к своей площадке всеми способами. 

Чтобы заинтересовать этих игроков, нужно убедить их в том, что ваш продукт популярен и востребован. К тому же онлайн-площадки любят эксперименты и более открыты к новым интересным продуктам.

Если у вас нет общих знакомых с представителями площадок или вы не вращаетесь в одних кругах, то выйти на них будет непросто — общие почты, телефоны и формы обратной связи на сайтах обычно ведут в никуда. Но в компаниях есть специальная служба, которая мониторит рынок, анализирует тренды, новинки и прочее — если ваш товар где-то притянул к себе внимание, сотрудники службы сразу его заметят. 

Иногда представители площадок на таких мероприятиях «шифруются»: инкогнито изучают стенды с новинками или интересующими их категориями товаров под видом обычных посетителей. А затем, заинтересовавшись, знакомятся и назначают дальнейшие встречи. 

Сформируйте первоначальное предложение

Если вы производите несколько линеек продукции, то нужно правильно выбрать продукт под определенную сеть. Важно жить интересами этой сети, понимать, как она развивается, чем дышит и чего хочет. 

Прежде всего к представителю площадки нужно идти с достойным продуктом. Разово продать на полке можно все что угодно, но товаров, которые смогут регулярно приносить прибыль, очень немного. 

Вы должны четко понимать, кто готов покупать ваш товар, за какую цену, почему и как много таких людей может быть, и суметь подробно ответить на эти вопросы представителю площадки. Не забудьте направить представителю всю подробную информацию о продукте до начала переговоров и встреч — презентацию, сам продукт, документы на него, информацию об участии в фестивалях и выставках. На последние переговоры вы приходите уже обсуждать коммерческие условия поставки — объемы, цену, сроки. 

Честно говоря, узкоспециализированные товары неинтересны крупным сетям. Их формат — масс-маркет. Содержание таких магазинов обходится очень дорого, и каждый сантиметр полки должен приносить достаточно солидный товарооборот. Поэтому узкоспециализированный товар, который потребляет 1-2% населения, на полках сетей оказаться не может.

Со своей стороны, вы также должны быть готовы пойти на компромисс. Если вы не можете уступить в одном условии, важно предложить компромиссное решение, которое устроит партнера. 

Но все это возможно только при условии, что сеть сама заинтересована в продукте. 

Личный опыт

При договоренностях с любой сетью нужно понимать, что представители повидали десятки тысяч разных товаров. Соответственно, выжить на этом рынке и доказать, что продукт будет приносить сети ту прибыль, которую она ожидает, и продаваться в тех объемах, на которые она рассчитывает, всегда сложно. 

Из последнего могу привести в пример коллаборацию нашего бренда с Leksands (шведский бренд хлебцев). Мы знаем, что Leksands — продукт хороший, продаваемый. По статистике Nielsen, он занимает лидирующие позиции на продажах в Северной Европе. Но статистики, чтобы подтвердить эти продажи в России (или аналогов этой продукции), не было. 

Мы столкнулись с большой проблемой — убедить людей, принимающих решение о выпуске товара на полки, хотя бы просто попробовать этот продукт, оказалось непросто. На бумаге или в электронном виде не понять всех характеристик, на картинке — обычные хлебцы. Чтобы этот продукт произвел впечатление, его нужно попробовать, пощупать. 

Сети очень выборочны в плане позиций. Например, в одной крупной сети представлен практически весь ассортимент нашей продукции, кроме цикория. А в другой представлены только несколько SKU: гранола и стевия, зато большой выбор цикория.

У нас есть интересный опыт захода в одну из крупнейших сетей гипермаркетов в РФ. Там не хотели вводить в ассортимент нашу новинку — протеиновые каши. И наш менеджер предложил устроить в кафе при магазине открытую дегустацию, чтобы посетители оценили — вкусно или нет, покупали бы домой такую и за какую стоимость. В итоге продукт понравился посетителям и протеиновые каши ввели в сеть.

Как получить максимум

• Трижды подумайте, прежде чем сделать предложение сетям. Даже самый лучший продукт не спасет партнерство и компанию, если вы не сможете справляться с объемами и сроками.
• Привлекайте внимание к своему продукту — участвуйте в выставках, фестивалях, конференциях. Так сотрудники сетей смогут сами вас заметить и первыми выйти на контакт.
• Предлагайте продукт под определенную площадку и ее аудиторию.
• Будьте готовы к возможным компромиссам и поискам гибких решений при переговорах с представителями сетей.
• Если вы уверены в качестве продукта, проверили его на небольших площадках, не бойтесь предложить его более крупным партнерам.
• Ваш продукт должен быть качественным, в приятной красивой упаковке, должен соответствовать в глазах потребителя своей цене.
• Делайте комплексное предложение. Объясните свои доводы, все аргументируйте. Предложите свои способы поддержки продукта.

---

Фото в тексте и на обложке предоставлено автором

Год назад наша компания начала поставлять в Россию новый продукт — листы для стирки.

Прибыли от продаж через мелких оптовиков и интернет едва хватало на оплату склада и зарплату сотрудникам. Тогда мы решили войти в крупную торговую сеть, чтобы товар сразу появился на полках сотен магазинов.

В этой статье расскажем, как подготовить товар и договориться с ретейлером.

Упаковываем продукт

Мы начали с дизайна упаковки: она должна соответствовать требованиям ретейлера и ГОСТам на продукцию. Вот что мы учли.

ГОСТ. Закон устанавливает, какую информацию и как нужно нанести на упаковку.

Требования ретейлера. Их может и не быть, это надо выяснять в процессе переговоров с торговой сетью.

У «Перекрестка» требования есть. Например, поставлять наш товар в упаковках по 6 штук. Мы не учли это заранее, и наши красивые мастер-короба на 39 пачек, трансформирующиеся в удобный лоток, оказались никому не нужны. Пришлось все переупаковывать.

Универсальный дизайн. Желательно сразу разработать дизайн, который подойдет под требования разных сетей и который можно легко трансформировать для других видов продукции. Это сэкономит время и деньги, если решите расширить бизнес.

Эстетика и практичность. Упаковка должна быть приятной глазу покупателя, а название и основные преимущества товара — читаться с первого взгляда. Также нужно учитывать свойства и специфику продукта, упаковку для которого вы создаете. Иногда производители упаковывают товары в пачки из картона, которые могут слипаться при длительном хранении.

На этом этапе можно продумать, как именно товар будет располагаться на полке: учесть габариты, крепления и устойчивость упаковки.

Первоначально мы взяли за основу упаковку производителя листов для стирки. И столкнулись с тем, что картон, из которого она сделана, намокал. А сама упаковка терялась на полке с моющими средствами из-за тусклого дизайна. Мы учли эти особенности и сделали оформление более ярким, а упаковку — крупнее, чтобы выделить наш товар на полке. Картон мы заменили на перерабатываемый пластик и добавили зип-замок, чтобы запах из начатой пачки не проникал наружу, а внутрь нее не попадала влага. На упаковке сделали европодвес — отверстие в верхней части пачки, за которое ее можно повесить на стенд.

Сертифицируем продукт

Мы обратились в сертификационный центр, который предоставляет услугу под ключ: сам выясняет, требуется ли продукции сертификация, отправляет пакет документов и образцы товаров в сертифицирующий орган. От нас потребовались:

1. Учредительные документы.
2. Оттиск печати.
3. Контракт с производителем об эксклюзивной дистрибьюции.
4. Образец продукции.
5. Информация о составе.
6. Технический паспорт.
7. Таможенная декларация на пробники.
8. Паспорт безопасности вещества.

Все документы мы представили на английском языке с переводом на русский. Получение сертификата обошлось нам в 50 тысяч рублей и заняло 2 месяца без учета времени на подготовку документов.

Готовим презентацию и коммерческое предложение для ретейлера

В коммерческом предложении мы кратко рассказали ретейлеру о товаре, его цене, преимуществах для покупателя и торговой сети. В презентации — подробнее остановились на преимуществах продукта, чтобы привлечь к нему внимание. Презентацию можно приложить к коммерческому предложению.

Коммерческое предложение обычно содержит сжатую информацию о товаре, цене и условиях работы. По нашему опыту обязательные пункты такие:

1. Преимущества товара для покупателей.
2. Преимущества для торговой сети. Например, скидки и специальные предложения, если товар хорошо продается.
3. Прайс-лист.
4. Варианты поставок: габариты, количество товара.
5. Почему выгодно работать именно с нашей компанией.
6. Контактная информация.
7. Маркетинговая поддержка. Здесь мы рассказали, как будем рекламировать товар во время работы с ретейлером, чтобы обеспечить продажи.

Чтобы увеличить шансы на сотрудничество, можно указать среднюю оборачиваемость с квадратного метра торговой площади и общий объем прибыли за определенный период — месяц, год.

В Москве коммерческое предложение в среднем обойдется от 4 до 20 тысяч рублей, если заказать его в агентстве. Мы сэкономили и разработали его самостоятельно в Adobe Illustrator. Проще и быстрее делать некоторые вещи самим, чем объяснять задумки дизайнерам.

Презентация подробно рассказывает о преимуществах товара. В дизайн-студии за создание презентации попросят от 5 тысяч до бесконечности. Ее мы тоже сделали самостоятельно.

В «Перекресток» мы отправляли презентацию и коммерческое предложение в электронном виде несколько раз, пока через пару месяцев не получили предложение передать ретейлеру образцы.

Повышаем узнаваемость бренда

К новинкам ретейлеры относятся с недоверием. Шансы на сотрудничество с торговой сетью увеличатся, если о товаре уже знают или могут найти информацию в интернете. Есть разные способы повысить узнаваемость бренда: реклама на телевидении, радио и в интернете, статьи в прессе, промоакции, бесплатное тестирование. Мы постарались охватить их все.

Всего на рассылку пробников для 5 тысяч клиентов мы потратили 131 020 рублей. Получили больше тысячи отзывов.

Реклама на радио. Мы рассматривали размещение рекламы на нескольких радиостанциях. Нам предложили выступить на радио «Москва FM» в отраслевой программе и рассказать о листах для стирки. Участие платное, обошлось нам в 250 тысяч рублей. Мы подготовили текст и заранее записали его в студии вместе с ведущим — программа идет в эфир в записи.

Аудитория радиостанции — 125 тысяч человек. Размещение рекламы на радио повысило узнаваемость бренда. И в качестве преимущества как потенциальных партнеров мы смогли показать «Перекрестку», что инвестируем деньги в рекламу продукта.

Реклама в прессе. Для рекламы в СМИ выбрали газету «Метро». Серия публикаций обошлась нам в 50 тысяч рублей. Охват аудитории — 1,25 миллиона человек.

Реклама на ТВ. Мы договорились со знакомыми и изготовили в частной студии 10-секундный рекламный ролик, заплатили за него 50 тысяч рублей. Сценарий придумали сами методом мозгового штурма. Размещение рекламы на телеканале «Москва 24» обошлось еще в 210 тысяч рублей. За эти деньги ролик показывали неделю в среднем 10 раз в сутки на аудиторию в 150 тысяч человек.

Реклама в интернете. Сначала мы разместили контекстную рекламу в «Яндекс.Директ» и «Гугл.Рекламе».

На контекстную рекламу потратили 83 000 Р

	Общий бюджет	Количество просмотров	Количество кликов	Средняя стоимость клика
Яндекс.Директ	81 000 Р	5 280 197	6738	12,02 Р
Гугл.Реклама	2000 Р	78 788	912	2,19 Р

Потом запустили рекламу на Ютубе. Всего потратили 133 тысячи рублей. За эти деньги получили 1 099 415 показов, из них полностью досмотрели рекламный ролик 449 482 раза. Выходит, каждый просмотр обошелся нам в 30 копеек.

Несколько раз просили известных и не очень известных блогеров протестировать наш продукт и оставить отзыв о нем в блоге. Кто-то соглашался бесплатно, а кто-то — только за деньги. Самый дорогой пост стоил 70 тысяч рублей. Средняя цена поста — 5 тысяч рублей.

Реклама на транспорте. Целый месяц в Юго-Восточном административном округе Москвы ездили 10 автобусов, разукрашенных под нашу упаковку. Это стоило нам 130 тысяч рублей.

В результате рекламы у нас немного увеличились продажи. Но главный эффект был в том, что повысилась узнаваемость бренда, люди узнали о продукте, а торговые сети увидели, что мы тратим деньги на рекламу и обеспечиваем маркетинговую поддержку товара. Это повышает шансы, что товар будут хорошо покупать в магазинах ретейлера.

Выходим на ретейлера

Есть несколько способов попасть на полку крупного ретейлера.

Официальный способ. Зарегистрироваться на сайте поставщика, заполнить форму и отправить коммерческое предложение. Его рассматривают 14 дней. За это время продукт проходит ассортиментный комитет: специальная комиссия решает, интересен им такой товар или нет. Если ретейлер не ответил в течение двух недель, можно смело отправлять предложение еще раз.

Если ассортиментный комитет дал добро, за компанией будет закреплен куратор. Он помогает разобраться в системе работы магазина, подскажет, к кому обращаться по интересующим вопросам, даст статистическую справку по продажам товара.

После того как ассортиментный комитет нас одобрил, мы прошли проверку службы безопасности. Для этого она запросила документы о юрлице. После успешного прохождения всех проверок нам предложили подписать договор и закрепили за нами куратора.

Официальный путь требует много времени, усилий, но не гарантирует успеха. На практике есть альтернативные варианты попасть на полки ретейлера: неофициальный способ и субпоставка. Мы решили пойти официальным путем, но как запасной вариант рассматривали субпоставку. Нам этот вариант не пригодился: удалось договориться с торговой сетью напрямую.

Субпоставка. Способ сводится к поиску компании-поставщика, которая уже поставляет товары в интересующую вас сеть. Вы договариваетесь с этим поставщиком о том, чтобы дополнить их ассортимент. Ассортиментный комитет ретейлера вы будете проходить от имени поставщика, а товар добавят в сеть как одну из поставляемых единиц в его спецификации.

Найти поставщика можно через знакомых, в интернете или на тематических выставках. Подойдет любая крупная компания, которая уже поставляет большое количество позиций в торговую сеть. Необязательно, чтобы поставщик работал с той же категорией товаров, что и вы.

Среди плюсов — меньшая волокита с документами, взаимодействие поставщиков между собой путем как бумажного, так и электронного документооборота, кому как удобно, облегченные условия поставок на склад компании-поставщика, поэтому можно поставлять товар удобным способом и в нужном количестве.

У способа есть минусы:

1. Комиссия со стороны фирмы-поставщика. На одной из выставок такая фирма-поставщик заинтересовалась нашим товаром и предложила поставить его в «Перекресток» и «Твой дом» за 15—20% от объема проданных товаров.
2. Более жесткие «зеркальные» условия от фирмы-поставщика. Например, если сеть ставит условие «исполнить в течение 3 дней», поставщик дает субпоставщику более короткий срок.

Неофициальный способ. Заключается он в поиске знакомых или знакомых знакомых, работающих в системе ретейлера. За определенное вознаграждение эти люди могут поставить товар в ассортиментную матрицу сети. Часто торговые сети активно борются с подобными схемами, считая их мошенническими. Мы не рекомендуем пользоваться этим способом, поскольку он противоречит политике борьбы с коррупцией в торговых сетях.

Готовим документы

Служба безопасности запрашивает у поставщика документы о юрлице: свидетельство о госрегистрации, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе, устав, уведомление о системе налогообложения, лист записи ЕГРЮЛ, информацию о складе. Их проверка занимает несколько недель.

В отношении некоторых товаров, например продуктов питания, проверяющая компания проводит аудит: предприятие проверяют на исправность оборудования, соблюдение санитарных норм и техники безопасности. Нашему товару такая проверка не требовалась.

Подписываем договор

На практике изменить условия контракта с X5 очень сложно, практически невозможно. Остается два варианта: либо согласиться, либо не работать. Никаких протоколов разногласий. Подписание договора заняло у нас месяц.

Подсчитываем расходы

Для нас основновной трудностью в этой истории стали временные затраты: от отправки коммерческого предложения до стадии первой отгрузки прошло 4 месяца. Главным разочарованием оказалась невозможность внесения изменений в договор и прописанные в нем штрафные санкции.

Экономический эффект хотя и не оправдал наших ожиданий, но оказался приемлемым: продажи увеличились, популярность продукта выросла за счет масштаба, появились новые лояльные клиенты.

Вот калькуляция наших затрат на мероприятие.

Потратили на то, чтобы попасть в «Перекресток», 1 544 366 Р

Реклама в интернете	531 000 Р
Реклама на телевидении	260 000 Р
Реклама на радио	250 000 Р
Переупаковка и наклейки для 30 000 пачек	142 346 Р
Тестирование продукта	131 020 Р
Реклама на транспорте	130 000 Р
Сертификация	50 000 Р
Реклама в прессе	50 000 Р
Презентация	0 Р. Сделали своими силами
Коммерческое предложение	0 Р. Сделали своими силами
Дизайн упаковки	0 Р. За основу взяли дизайн производителя
Изготовление упаковки	0 Р. Использовали упаковку производителя

Еще несколько лет назад считалось, что производить в России невыгодно. Дескать, невозможно конкурировать с китайскими и европейскими производителями. Да и вообще: это сложно, долго и проблематично. Сегодня картина меняется. Все больше начинающих предпринимателей смотрят в сторону собственного производства и не зря. Разбираем, что тут к чему.

Найти конкурентные преимущества в бизнесе “купи-продай” становится все сложнее. Рынок насыщен, покупатели избалованы, да еще и сетевики подпирают. Свои производственные мощности — прекрасное решение проблемы. За фразы “Товар от производителя”, “Сделано в России” и “Собственное производство” многие готовы не просто платить, но и переплачивать. Покупателю надоел некачественный Китай, разваливающийся в руках. К тому же, производить товары сегодня уже не так сложно, как в прошлом веке. Современные технологии позволяют сделать это без особого опыта. Мешают несколько предубеждений и мифов. Начнем статью с того, что разберемся, какие из них правда, а какие — вымысел.

Миф первый — свое производство это дорого

Это правда так. Если бизнес “купи-продай” можно запустить вообще без вложений, то при самостоятельном изготовлении продукции так не выйдет. Как минимум, придется закупать или брать в аренду оборудование, снимать помещения и нанимать персонал.

Миф второй — это невыгодно

А вот это чистой воды вымысел. Все сделаете грамотно — очень даже выгодно. А вот если неправильно выбрать нишу, предлагать товар не подходящей целевой аудитории или провалить ценовую политику — предприятие не заработает. Только ведь в продажах тоже самое, да и в любом другом деле тоже: производство ничем здесь не отличается.

Миф третий — я не смогу конкурировать с крупными производителями

Так и не надо с ними конкурировать. Понятно, что если вы начнете делать мебель или производить продукты питания, то столкнетесь с жесткой конкуренцией. Но для широкой категории товаров народного потребления это правило абсолютно несправедливо.

Карта конкурентов

Миф четвертый — производство это сложности с бюрократией, сертификацией и государственным контролем

И да, и нет. Опять же, все зависит от того, что именно вы будете производить. Если это лекарственные препараты, медицинская техника или детские товары, придется повозиться для получения нужных разрешительных документов. Но для большинства продукции широкого спроса сертификация вообще не требуется.

Миф пятый — для этого нужно специальное образование, а у меня его нет

Да, образование и правда понадобится, только не вам. Выше дело — заниматься продажами. А для управления производством нужно найти опытных инженеров и технарей.

Плюсы и минусы собственного производства

Плюсы:

1. Конкурентное преимущество. В торговле выделиться на фоне конкурентов достаточно сложно. У всех одни и те же поставщики, одинаковые товары и услуги. Часто победить соперников можно только за счет сервиса и дополнительных услуг. Открывая свое производство, вы изначально предлагаете продукт, которого нет больше ни у кого.
2. Вы становитесь компанией полного цикла. От станка до прилавка, как говорится. Это позволяет контролировать бизнес от начала до конца. Вы не зависите от поставщиков, производителя и других посредников.
3. Возможность контролировать качество продукта. Вспомните, сколько раз вы обжигались, покупая плохие товары? Когда производите сами, такое невозможно.
4. У вас готовое УТП. Как раз то, о котором мы писали в начале статьи: “Товар от производителя”, “Сделано в России” и так далее. Покупателю всегда хочется приобрести продукцию напрямую.
5. Безграничные возможности для расширения. Можно открывать новые производственные мощности в разных городах, расширять продуктовую линейку, продавать франшизу.
6. Можно продавать избытки продукции другим интернет-магазинам и розничным продавцам.
7. Высокая капитализация и стоимость бизнеса.
8. Легче найти инвестиции. Потенциальные инвесторы завалены однотипными предложениями и бизнес-планами предпринимателей сферы “купи-продай”. Вы изначально находитесь в более выгодном положении, предлагая что-то новенькое.
9. Государственная поддержка. Для производителей некоторых категорий товаров, например, продукции для детей, социально значимых изделий, предусмотрены госпрограммы в виде грантов, кредитов и так далее.
10. Это выгодно. Во-первых, вы не зависите от цен поставщика: вы сами теперь поставщик. Во-вторых, вся ценовая политика полностью находится в ваших руках.
11. Конкурентное преимущество перед другими производителями. Спросите у любого изготовителя, в чем его самая главная сложность? 9 человек из 10 ответят: “Найти покупателя и продать свой товар”. У вас этой проблемы нет. Что-что, а продавать вы уже научились. Есть налаженные каналы сбыта, маркетинговая стратегия и постоянные клиенты.

Что чаще всего покупают в интернет-магазинах

Минусы:

1. Отсутствие гибкости. Если обычный интернет-магазин по щелчку пальца можно перепрофилировать для продажи другого продукта, то с собственным производством так не получится. Понадобится перенастраивать оборудование или покупать новое, учить персонал и делать много чего еще.
2. Большие первоначальные вложения. Если все делается на средства инвестора, это не так ощутимо. А вот когда вкладываете свои, да еще и кредитные — нагрузка будет серьезнее.
3. Нужен серьезный штат персонала. Теперь не обойтись несколькими менеджерами и специалистами техподдержки. Нужны рабочие, мастера, наладчики оборудования.
4. Большая ответственность. Теперь вам придется заниматься техникой безопасности, охраной труда и прочими производственными вопросами.

Пошаговая инструкция по открытию собственного производства

Шаг 1 — выбор линейки товаров

Допустим, у вас интернет-магазин сувенирной продукции. Ассортимент состоит из нескольких сотен позиций. Не нужно сразу пытаться закрыть все товарам собственного производства. Лучше выбрать несколько ходовых наименований и начать с них. Если дело пойдет, можно будет расширить линейку товаров, запустив дополнительные мощности.

Шаг 2 — определение целевой аудитории

Теперь смотрим, кому из ваших клиентов товар может быть потенциально интересен. Вот сейчас не смейтесь, приведем пример из практики. Один из интернет-магазинов одежды решил запустить линейку товаров собственного производство — пошив нижнего белья для девушек с большой грудью. Оказалось, что в РФ таким вообще никто больше не занимается. Похожий продукт на рынке есть, но только низкокачественный Китай. Здесь же белье шилось из высококачественных итальянских тканей. Идея выстрелила: желающих купить такие изделия (не дешевые, надо сказать) оказалось много.

7 вопросов для определения ЦА

Шаг 3 (очень важный) — заказ пробной партии продукта

Остановимся на этом этапе подробнее. Дело в том, что покупать или арендовать оборудование, нанимать персонал и снимать производственные помещения пока рановато. Нужен своеобразный тест-драйв будущей идеи. Продукт мы уже выбрали, осталось его произвести. Для этого лучше найти стороннего подрядчика, который сделает пробную партию. Найдите завод изготовитель и закажите производство у него. Надо предоставить чертежи, макеты и другую информацию о том, что вы хотите получить на выходе.

Не стоит бояться искать подрядчика за рубежом. Иногда это даже выгоднее, чем заказывать внутри страны. Кроме того, есть такие товары, которые у нас не делают в принципе: нет таких специалистов и технологий.

После того, как партия будет готова, можно запускать продажи. Если дело пойдет, можно думать о собственном производстве. Не получилось — меняем продукт и экспериментируем дальше. И так до тех пор, пока не найдете “тот самый” товар.

Если так не делать, можно попасть в неприятную ситуацию. Представьте: оборудование куплено и настроено, персонал готов работать. Сделали первую партию, а продукт оказался не востребован. Отыграть назад уже не получится — это долго и дорого. Поэтому настоятельно рекомендуем обкатать идею чужими руками, а уж потом запускать производство.

Шаг 4 — составление бизнес-плана

На этом этапе нужно определить, сколько денег понадобится на все про все. Узнаем стоимость оборудования и сырья, аренды помещений, рассчитываем фонд заработной платы. Прикидываем себестоимость единицы товара и примерную розничную цену. Это понадобится для расчета маржинальности и рентабельности.

Развернутая структура бизнес-плана

Шаг 5 — ищем инвестора

Если по результатам составления бизнес-плана оказывается, что своих денег не хватает, понадобится найти инвестора, готового вложиться в проект. Мы уже писали о способах привлечения инвестиционных капиталов для интернет-магазина в этой статье. Подход ничем не отличается. Можно обратиться в банк, найти инвестиционный фонд или частное лицо — все средства хороши. Помимо бизнес-плана нужно подготовить презентацию проекта. Расскажите о будущем продукте, его преимуществах и выгодах для инвестора. Если будете достаточно убедительны, шансы найти деньги под проект очень велики.

Можно пойти по классическому пути и обратиться в банк. Да, процент по кредиту для предпринимателей высокий, но есть большой плюс. После того, как заем погашен, вы никому ничего не должны. Инвестор в доле пожизненно.

Шаг 6 — аренда помещений

Теперь пришло время заняться непосредственно производством. Но для начала найдите эксперта, который будет заниматься технической стороной проекта. Перед ним будет стоять непростая задача — запуск производства с нуля. Нужен человек, который много лет проработал в конкретной сфере и знает все от и до.

Итак, помещение. Его выбор зависит от типа производства. Общие требования такие: оно должно быть достаточных размеров, светлым и чистым. Обязательно наличие всех коммуникаций: электричества, водопровода, канализации. Предусмотрите удобное расположение и логистику. Вы постоянно будете завозить сырье, отправлять готовую продукцию. Удобный подъезд, близость дорог местного и федерального значения — большой плюс.

Удачный образец производственного помещения

Шаг 7 — подбор персонала

Стандартное производственное предприятие имеет следующую структуру:

• руководящий состав. Сюда входит начальник производства, экономист, технолог. Они будут заниматься стратегией и ключевыми вопросами;
• инженерно-технические работники. Это мастера и начальники участков. Они руководят рабочими: раздают задания, заказывают сырье и материалы;
• рабочие. Занимаются непосредственно производством продукта;
• служба снабжения;
• вспомогательные должности — уборщицы, диспетчер, завхоз;
• служба ОТК. Ее назначение — контроль качества выпускаемой продукции;
• служба охраны труда и техники безопасности. Следит за соблюдением законодательства в области ОТ и ТБ, а также промышленной безопасностью.

В зависимости от специфики, производству могут потребоваться и другие специалисты: кладовщики, наладчики оборудования, инженеры. Если под завод или цех создается отдельное юрлицо или ИП, нужны руководитель и его замы, бухгалтерия.

Шаг 8 — покупка оборудования

Теперь пришло время обставить помещение технологическим оборудованием. Вам могут понадобиться станки, инструменты и вспомогательные приспособления. Можно покупать готовые комплекты или технику, бывшую в употреблении. Не стоит брать бытовое оборудование, предназначенное для использования в домашних условиях. Вам нужна профессиональная промышленная техника.

Производство металлоконструкций — рабочий процесс

Шаг 9 — запуск производства

Собственно, можно начинать работать. Только не забудьте получить разрешения от государственных органов — для некоторых типов производств это необходимо. Также иногда нужно сертифицировать сам товар.

Шаг 10 — рекламная кампания

А вот сейчас пришло время рассказать о вашем подвиге. О том, что у вас теперь собственное производство, должны узнать все. Разместите информацию на сайте, в соцсетях. Запустите под проект контекстную рекламу с упором на товары собственного производства. И продавайте, продавайте, продавайте!

Заключение

Конечно, в одной статье трудно рассказать обо всех тонкостях и нюансах собственного производства товаров. Но начальное представление вы теперь имеете. Хватит перепродавать китайский ширпотреб — пора заняться чем-то серьезным и полезным!

Возможно вам также будет интересно: