Как найти сделку в бизнесе

Стартовые вложения в открытие бизнеса и инвестиции в его развитие не обязательно должны быть только вашими или привлекаться через банковский кредит. Существует довольно много способов снять с себя часть финансовой нагрузки и привлечь инвестиции другими путями. Иногда, когда банки отказываются кредитовать новые проекты из-за повышенных рисков либо под залог личного имущества, привлечение стороннего капитала является единственным выходом. 

Многие инвесторы, государственные и коммерческие организации охотно поддерживают молодые и перспективные проекты, а иногда готовы оказывать им не только финансовую, но и консультационную, информационную и рекламную поддержку.

Далее проясним, как и где искать инвесторов, какие способы и площадки для этого можно использовать. 

Цели привлечения инвестиций 

Для начала вспомним, для каких целей привлекается внешнее финансирование. Зависят они от стадий развития бизнеса. 

Стадии развития бизнеса:

• Посевная стадия. Это стадия, когда вы еще работаете над созданием продукта, тестируете идею, разрабатываете прототип.
• Стадия стартапа. На этапе стартапа вы уже можете делать первые продажи, но при этом еще продолжать тестировать продукт, готовя его к выпуску на рынок, выпускаете первые пробные партии. На этом этапе вы пока больше тратите, чем зарабатываете.
• Расширение. Ваш продукт поступает на рынок и начинает завоевывать на нем позиции, вы достигаете точки безубыточности, разворачиваете производство, активно продвигаетесь, расширяете команду.  
• Рост. Вы начинаете зарабатывать больше, продажи устойчиво растут, на рынке увеличивается доля вашего продукта. Вы нацелены на дальнейшее расширение, увеличиваете ассортимент, улучшаете и модифицируете сам продукт.
• Зрелый рост. Ваши обороты стабилизировались, рост может быть незначительным. Вы нацелены на удержание позиций на рынке и находитесь в стадии поиска новых вариантов для роста и расширения компании.

У каждой приведенной стадии имеются свои задачи, цели и риски. Это означает, что и капитал привлекается тоже под совершенно разные цели. Если на старте важно выйти на рынок и протестировать спрос, то на поздних предприниматель преследует цели масштабирования, увеличения доли на рынке и увеличения прибыли. 

Цели привлечения инвестиции по стадиям:

• Инвестирование на посевной стадии. Вам требуются средства на тестирование своей бизнес-модели, на создание прототипов, на исследование и разработки, на формирование команды. 
• Инвестирование стартапа. Вам нужны средства для выпуска продукта на рынок, создание первой партии, на рекламу и привлечение клиентов.
• Инвестирование на стадии расширения. Вам требуется закрепиться на рынке, наладить производство. Инвестиции требуются на продвижение проекта, расширение штата. 
• Инвестирование на стадии роста. Инвестиции нацелены на увеличение доли на рынке, совершенствование продукта, расширение ассортимента, на рекламу и для выхода на новые рынки сбыта.
• Инвестирование на стадии зрелого роста. Вам требуется вкладываться в новые точки роста, масштабироваться, проводить слияния и поглощения других компаний. 

Больше всего шансов провалиться существует на первых двух стадиях, когда ваш товар или услуга только выводится на рынок. По статистике здесь прогорают 80-90% проектов. Эти проекты так никогда и не выходят в плюс, а для инвесторов вложения здесь будут наиболее рискованными. Для предпринимателей же внешнее инвестирование на этих этапах критически важно, но и найти варинаты финансирования для него сложнее. 

Значительно проще и безопаснее для инвесторов вкладываться в проекты, достигшие стадий расширения и роста. В этом случае они работают с уже отлаженными бизнесами, развитие которых проще прогнозировать. 

Какие бывают типы инвестирования

Перед тем, как начинать поиск внешнего финансирования, нужно понять, какой тип вам более всего подойдет. 

Основные типы инвестирования:

• Долевое инвестирование. То есть когда в ваш бизнес вкладывают, чтобы получить в нем свою долю. В обмен на инвестиции вы делаете инвестора полноправным совладельцем бизнеса. Он получает право принимать решения по управлению компанией, выдвигать свое видение ее развития, получать дивиденды. Долевой тип инвестирования особенно подойдет вам в том случае, если вы испытываете потребность не только в деньгах, но и в человеке с опытом в вашей отрасли. При определении доли, которые вы хотите передать инвестору, стоит исходить из размера вкладываемой суммы. Стоит избегать передачи большей доли проекта — то есть свыше 51%. Но учтите также, что при слишком низких процентах (например, 5%) предложение для инвестора может показаться непривлекательным и не сулящим весомую прибыль, а окупаемость его вложений серьезно растянется.
• Долговое (заемное) инвестирование. Вам предоставляют займы и кредиты, которые нужно вернуть в определенные сроки с процентами, как в банке. В то же время, в отличие от долевого финансирования, вы не передаете долю бизнеса и вам не нужно будет постоянно делиться прибылью. Минус в том, что кредиты выдаются под залог какого-либо ценного имущества, например, недвижимости или автомобиля, которым придется расплачиваться при негативном развитии событий.
• Конвертируемый заем. Это гибридная форма финансирования, сочетающая признаки долевого и долгового инвестирования. То есть когда по истечению определенного времени или при наступлении определенных обстоятельств кредитор может получить свою долю в компании. В России такая схема встречается редко.
• Инвестирование с нефинансовым вознаграждением. То есть когда за инвестиции инвестор получает не деньги, а что-то другое, например, произведенный продукт или бесплатную услугу. Такая схема распространена на краудфандинговых платформах, где в роли инвесторов могут выступать обычные люди. 
• Гранты и субсидии. Это формы государственной поддержки, которые призваны финансировать проекты, имеющие приоритетное значение для экономики данной страны. Полученные средства вы сможете использовать только целевым образом, предоставляя отчеты по каждому расходному пункту.  

10 вариантов поиска инвестирования для стартапов

Для начала рассмотрим самые лучшие варианты финансирования на начальных этапах развития бизнеса, то есть на посевной стадии, стадии стартапа и расширения бизнеса. Имейте в виду, что кто бы не выступал в роли вашего инвестора, его будут интересовать одни и те же вопросы по поводу вашего проекта и его продукта. А именно.

Стандартные вопросы, которые интересуют любого инвестора:

• В чем заключается идея вашего товара или услуги, в чем уникальность идеи;
• Имеется ли бизнес-план с расчетами, анализом рынка и планом производства;
• Кто руководители и исполнители проекта, достаточно ли у них опыта и образования для реализации задуманного;
• Финансовая составляющая проекта: планируемые и уже имеющиеся обороты, чистая прибыль, издержки, прогнозы роста;
• Предложения для самого инвестора и способы забрать вложенное к конкретному сроку.

1. Помощь от друзей и родственников

Самый простой и очевидный способ найти инвестиции — попросить о помощи друзей, родственников и знакомых. Вам потребуется лишь собраться, поговорить и рассказать им о своих планах и потребностях. Сделать это можно как устно, так и используя элементы презентации. 

Перед этим вам стоит определиться, что именно вы хотите получить от близких — кредит или долевые вложения. Кредит вы можете выплачивать просто по частям со временем и с процентами. Долевые инвестиции будут означать, что ваши родственники и друзья будут владеть долей в вашей новой компании, а также разделять с вами все риски. При этом варианте ваши близкие получат деньги лишь в том случае, если ваше дело станет прибыльным. 

Риски при обращении к семье и друзьям вполне очевидны. В случае неудачи и потери денег вы можете испортить с ними отношения. Поэтому многие люди стараются не смешивать семью/дом/друзей и бизнес.

Плюсы:

• Простой способ не требующий каких-либо формальностей;
• Отсутствие издержек по организации презентации — достаточно собраться и поговорить;
• Высокий уровень доверия между участниками сделки.

Минусы:

• Риск испортить отношения с близкими людьми в случае неудачи.

2. Бизнес-ангелы

Бизнес-ангелами называют частных инвесторов, которые вкладываются в проекты на ранней стадии развития. Это состоятельные люди, которые, могут предоставить средства для успешного развития компании на этапе ее формирования. Если на ваш проект приходит бизнес-ангел, это, скорее всего, будет значить, что он внесет достаточно средств для того, чтобы другие инвесторы не потребовались. 

Взамен бизнес-ангел получает долю в компании (владеет акциями), а зачастую и право голоса в ежедневном развитии бизнеса. Бизнес-ангел ожидает высокой отдачи от своих инвестиций, поэтому не вкладывает свои деньги просто так — финансовое обоснование проекта должно быть безупречным. Целью бизнес-ангела может быть желание заработать на перепродаже своей доли, когда компания вырастет, либо получение дивидендов, при которой расчет идет на часть будущей прибыли.

Примерами, когда компании добивались успеха с помощью бизнес-ангелов достаточно много. В частности, начинали свою деятельность с инвесторами-ангелами такие гиганты как Apple и Amazon. 

Для поиска бизнес-ангелов существуют специальные сообщества, интернет-ресурсы и каталоги инвесторов и проектов, находящихся в поиске финансирования (вроде “Ангел Лист”). Найти инвестора можно с помощью Фонда развития интернет-инициатив, Национальное содружество бизнес-ангелов. Ежегодный рейтинг активности бизнес-ангелов публикует Российская венчурная компания. Кроме того, новости о сделках и рейтинги венчурных инвесторов можно найти на специализированных ресурсах и в СМИ вроде Firrma, Rusbase, IncRussia и других. 

Самым желанным кандидатом на роль бизнес-ангела выступает бизнес-ангел со знаниями, опытом и связями в вашей сфере бизнеса, бизнес-ангел который сможет представить весомую консультативную поддержку. В таком случае ваши шансы на успех заметно повышаются, так как такие инвесторы смогут направить вас по правильному руслу. Подобные инвестиции называются smart money — умные деньги. Чтобы определить круг таких инвесторов, нужно проанализировать их последние сделки. Связываться с бизнес-ангелами лучше напрямую через персональные сайты и соцсети, либо через общих знакомых, которые могут вас бесплатно представить и порекомендовать.

Плюсы привлечения бизнес-ангелов:

• Возможность финансирования проекта на самых ранних стадиях;
• Потребность в поиске других инвесторов с бизнес-ангелом отпадает;
• Ваша компания может значительно прибавить в темпах роста;
• Помимо денег есть возможность получить знания, опыт и деловые контакты инвестора;  
• Вариант сотрудничества, который подходит не только для IT-проектов, но и для для широкого круга сфер.  

Минусы привлечения бизнес-ангелов:

• Трудность привлечения — бизнес-ангелов не интересуют рядовые проекты;
• Излишнее влияние на управление компанией. Ваш партнер может оказывать чрезмерное давление на ваш бизнес, фактически претендуя на роль ключевого человека в компании. Молодой компании это может повредить; 
• Увеличение документооборота — бизнес-ангел может требовать большого количества отчетов относительно разных бизнес-процессов.

3. Венчурные фонды

Венчурными фондами называют компании, которые профессионально управляют средствами от пула инвесторов. Они вкладывают в стартапы с многократным потенциалом роста и ориентируются на международный рынок. В то время как бизнес-ангелы подключаются на самых ранних этапах проекта, венчурные инвестиции особенно актуальны на стадии расширения и масштабирования на рынке, когда требуются большие объемы средств.

К венчурным инвестициям можно прибегать тогда, когда проект уже доказал свою успешность, имеет надежную команду менеджеров и план дальнейшего развития, на которые и изыскивает средства. В свою очередь венчурные фонды зарабатывают на выгодных перепродажах своих долей другим фондам, корпорациям или на первичном размещении на бирже.

Обычно фонды специализируются на конкретных отраслях (финансы, IT, недвижимость, электронная коммерция, образование и т.д.) и географических районах, поэтому владельцам проектов нужно подбирать те из них, которые отвечают потребностям и профилю компании.

Для привлечения средств венчурного фонда потребуется создать презентацию проекта и отправить сопроводительное письмо. Либо разыскать управляющего или аналитика фонда и обратиться прямо к нему. Разыскать венчурные фонды, определить наиболее активные по сделкам можно с помощью многочисленных рейтингов, публикуемых популярными деловыми изданиями и СМИ.

Плюсы венчурных фондов:

• Возможность получения финансирования в крупном объеме;
• Отличный шанс для масштабирования компании на рынке.

Минусы венчурных фондов:

• Вариант обычно не подходит для ранних стадий развития проекта.
• Строгий отбор: венчурные инвесторы вкладывают капитал лишь в небольшое число сделок.

4. Бизнес-инкубаторы 

Бизнес-инкубаторами или акселераторами называют проекты по ускоренному обучению для стартапов. С их помощью вы сможете научиться грамотнее анализировать рынок, доработать концепцию и бизнес-модель продукта, найти полезные связи среди инвесторов, а иногда и отыскать первых заказчиков. Обучение в бизнес-инкубаторе может заканчиваться приглашением потенциальных инвесторов.

При попадании в бизнес-инкубатор, стартапы могут получать поддержку начиная с разработки/доработки бизнес-идеи и вплоть до выхода новой компании на рынок. Больше всего бизнес-инкубаторов интересуют IT-сфера, но в инкубаторы можно попасть и с проектами в сфере услуг, экологии, моды, розничной торговли, развлечений, энергетики, строительства и прочими. 

Бизнес-инкубаторы проводят свои наборы не более одного-двух раз в год, поэтому этот момент необходимо отслеживать. Попасть в них в качестве участника можно, оставив заявку на сайте проекта и пройдя собеседование. Управлять бизнес-инкубаторами могут университеты, некоммерческие и государственные учреждения, крупные корпорации и венчурные фирмы. 

В качестве примеров российских инкубаторов можно привести бизнес-инкубатор ВШЭ (HSE Inc),  бизнес-инкубатор “Ингрия”, технопарк “Жигулевская долина” и другие. 

Что может получить предприниматель в рамках бизнес-инкубатора:

• помещение для офиса или скидка на аренду;
• консалтинговую поддержку по различным аспектам ведения бизнеса (бухгалтерия, налоги, бизнес-планирование и т.д.);
• рекламное сопровождение, выставочные площади, освещение в СМИ;
• коммуникационная техника, доступ к ПО и различным программным продуктам;
• помощь в поиске инвесторов;
• юридическая поддержка;
• сопровождение бухгалтера.

Что именно будет включено в пакет бизнес-инкубатора, зависит от его вида. Проекты при государственных вузах могут давать частичную поддержку лишь по некоторым вопросам, в то время как частные — предоставлять полный пакет, который поможет развить свое дело.

Плюсы бизнес-инкубаторов:

• Предоставляют пакеты различных бизнес-услуг для начинающих предпринимателей;
• Возможность сэкономить на аренде офиса;
• Вам могут помочь с поиском инвесторов;
• Дают возможность сделать рекламу и найти первых клиентов;
• Вовлекают в бизнес-среду;
• Есть возможность попасть в инкубаторы во время прохождения обучения в университете;

Минусы бизнес-инкубаторов:

• Ограничения и избирательность в наборе у самых востребованных инкубаторов.
• Возможна нехватка квалифицированных консультантов в некоторых областях;
• Вашу бизнес-идею могут украсть;
• Вы привязаны к графику лекций, семинаров, тренингов, что может помешать бизнесу.

5. Корпоративные акселераторы 

От бизнес-инкубаторов акселераторы отличаются тем, что вторые более нацелены на инвестирование проектов, дают возможность быстро оттестировать пилотный проект и дают более точечное обучение, направленное на рост компании. Соответственно, поэтому акселераторы практикуют более жесткий отбор кандидатов и более тщательно их контролируют. Также есть ограничения по срокам, обычно это до трех месяцев или полугода, в то время как у инкубаторов их может не быть.

Коммерческие акселераторы помогают запустить бизнес под эгидой крупной компании, которая окажет стартапу всестороннее содействие. В чем именно будет заключаться помощь и программа, зависит от компании. Конечно, это, в первую очередь отличный способ найти инвестиции, ведь после завершения программы можно получить предложения как напрямую от компании, которая может захотеть выкупить проект или предложить сотрудничество, либо от партнеров организатора. Во-вторых, это отличная возможность застраховать себя от ошибок на первых этапах развития бизнеса, на которых обычно прекращают жизнь многие стартапы, пренебрегающие такими вопросами как тестирование спроса, обучение персонала и т.д. 

Помимо этого акселераторы могут помочь с:

• заключением контракта, который будет прописывать права и обязанности сторон-участников договора;
• офисом или другим помещением для работы;
• средствами для работы (техника, ПО);
• запуском коммерческого пилота с использованием ресурсов компании;
• доработкой и дальнейшим тестированием продукта.

В качестве примеров корпоративных акселераторов из России можно назвать:

• MTS Startup Hub;
• Акселератор MGNTech от сети «Магнит» и фонда «Сколково»;
• Акселератор КРОК;
• Акселератор Sber500 — от “Сбера” и 500 Startups;
• Акселератор Ростелеком и ФРИИ;
• Impact Hub Moscow.

Чтобы поучаствовать в акселераторе, нужно выбрать одну из известных площадок и подать заявку, рассказав о проекте и его параметрах и оставив контакты. Также потребуется пройти собеседование с аналитиком и пройти отбор в очном формате.

Плюсы корпоративных акселераторов:

• Максимальная содержательность программ;
• Нацеленность на создание и быструю апробацию пилотных проектов;
• Возможность быстро выйти на контракты с новыми клиентами;
• Широкий пакет помощи стартапам с привлечением ресурсов крупной компании.

Минусы корпоративных акселераторов:

• Строгий отбор кандидатов;
• Нацеленность в основном на технологичные инновационные проекты в конкретных отраслях.

6. Гранты и конкурсы 

От государства или коммерческих фондов ваш проект может получить безвозмездное финансирование, получив грант или победив в конкурсе. Для попадания на конкурс, вам нужно будет оставить заявку, предоставить требуемый организаторами пакет документов и написать бизнес-план. У каждого проекта будут свои требования к участникам, которым вы должны будете соответствовать.

Если вы пройдете конкурс и выиграете его, либо получите грант, это не будет означать, что деньги можно будет тратить как захотелось. Вашему проекту потребуется предоставлять отчеты по затратам. Средства можно будет расходовать на те цели, которые будут прописаны вами в бизнес-плане. Это может быть аренда офиса или склада, ремонт помещение, закупка оборудования, расходных материалов и прочее.

В качестве примеров фондов, проводящих гранты для стартапов, можно назвать Фонд содействия инновациям и Фонд “Сколково”. Популярные конкурсы стартапов — это Web Summit, Slush, «Стартап-кафе». 

Плюсы конкурсов и грантов:

• Возможность получить финансирование, не прибегая к кредитам и не отдавая долю в бизнесе сторонним инвесторам;
• Довольно большое количество конкурсов и грантов, в которых можно поучаствовать;
• Некоторые гранты доступны даже для физлиц.

Минусы конкурсов и грантов:

• Нужно отчитываться о расходовании средств;
• Большие временные затраты;
• Нельзя получить грант на один и тот же проект в двух разных госучреждениях;
• Опасность увлечься поиском грантового финансирования, что может снизить жизнеспособность компании как самостоятельной единицы.

7. Клубы инвесторов

Клубами инвесторов называют группы венчурных инвесторов или бизнес-ангелов, в которых организаторы находят наиболее интересные стартапы и организуют встречи для представления их сообществу. В клубах инвесторах происходит совместное финансирование сразу несколькими соинвесторами. Вас могут пригласить в такие клубы его организаторы или менеджеры, либо вы можете самостоятельно отправить заявку через сайт или написав им в соцсети. 

Поскольку большинство инвест-клубов всерьез заинтересованы поддержанием высокой репутации, отбор стартапов у них строгий. Они тщательно проверяют биографии основателя и членов команды, дотошно анализируют финансовую и бизнес-модели компании, им нужны гарантии результата и четкая стратегия развития фирмы. 

Примерами клубов инвесторов можно назвать такие клубы как United Investors, Smarthub, СОБА, Angelsdeck и другие. 

Плюсы клубов инвесторов:

• Обращение в клуб инвесторов может сэкономить вам время по сравнению с поиском отдельных инвесторов;
• Вы презентуете свой проект большему числу инвесторов за раз.

Минусы клубов инвесторов:

• Строгий отбор поступающих проектов;
• Необходимость тщательной подготовки презентации, документов, стратегии развития компании.

8. Поиск инвесторов на условиях личной договоренности

Вы можете пройти довольно простым путем, избежав большого числа формальностей и опубликовав объявление о поиске инвестора через сайты объявлений, бизнес-форумы, тематические сообщества в Telegram и прочие ресурсы. Вкратце обозначьте свою идею, опишите, партнер с какими качествами и ресурсами вам необходим и проведите личные переговоры с откликнувшимися кандидатами. Конечно, при встрече стоит представить хотя бы финансовый план и предъявить документы, подтверждающие вашу личность и существование компании, но потребность в ярких и дотошных презентациях по строгим шаблонам и канонам тут отпадает.  

Такой способ отлично подойдет для реализации рядовых проектов, которые не отличаются инновационностью и прорывными технологиями, в связи с чем через более серьезные каналы инвестиции в них привлечь проблематично.

Плюсы:

• Простота и отсутствие издержек по времени и деньгам;
• Нет необходимости собирать объемные пакеты документов, заполнять анкеты, трудиться над презентацией и ее оформлением и т.д;
• Подходящий вариант для стандартных проектов;

Минусы:

• Возможно, слабый уровень кандидатов;
• Риск столкнуться с мошенниками;
• Высокий уровень недоверия, вас также могут принять за мошенника. 

9. Краудфандинговые платформы

Еще один способ получения средств на стартап — это краудфандинг. Для этого вам надо презентовать свой проект в интернете на одной из краудфандинговых платформ и описать свои обязательства по отношению к инвесторам. То есть обозначить, что именно они получат, вложившись в ваш проект. 

Инвесторами могут выступать самые обычные люди, вкладывающие совсем небольшие суммы, ведь не даром краудфандинг дословно означает “финансирование толпой”. Краудфандинг отлично подходит как для стартапов, собирающихся выводить на рынок уникальные и необычные товары, так и для творческих, научных и социальных проектов.

Возможность привлечения средств через краудфандинг обычно ограничивается временем, например, несколькими месяцами, и фиксированной суммой, после которой сбор может закрываться. 

Что можно предлагать инвесторам за инвестирование через краудфандинг:

1. Произведенный товар из первой партии. Как правило, с помощью краудфандинга презентуются необычные товары, которые вызывают у людей желание ими обладать. Чтобы человек мог получить их как можно скорее, до старта массового производства, вы можете предложить инвестору сам товар и комплектующие к нему. По такому принципу работают многие популярные краудфандинговые платформы, такие как Kickstarter, Indiegogo, российские площадки Boomstarter, Planeta.ru и прочие. 

Пример: Вы придумали уникальную автоматизированную овощечистку со сменными насадками для разных видов овощей и фруктов. Самые первые инвесторы, которые внесут 130 долларов, через 8 месяцев, когда производство будет запущено, получат бесплатную овощечистку со скидкой 70 долларов от планируемой розничной стоимости в 200 долларов. Инвесторам, которые внесут 160 долларов, вы отправите овощечистку и две дополнительные сменные насадки для экзотических фруктов. Поскольку себестоимость отправки каждому инвестору товара после выпуска все равно будет ниже, это довольно выгодный способ привлечения средств.

2. Безвозвратное пожертвование. Вы можете ничего не обещать взамен, а предлагать человеку внести пожертвования, начиная с небольших сумм. Краудфандинг на основе пожертвований особенно хорошо работает в социальных и образовательных проектах, а также проектах, связанных с медицинской помощью или устранением/предотвращением чрезвычайных ситуаций. Примером краудфандинга на основе пожертвований можно назвать GoFundMe. Также этот метод используется и на других площадках, где параллельно применяется метод вознаграждений, например, на Boomstarter и Planeta.ru. Иногда жертвователям предлагается некий символический приз — грамота, сувенир, бесплатное участие в каком-нибудь благотворительном концерте и т.д.

Пример: Вы собираетесь открыть приют или центр реабилитации для собак, где задача извлечения прибыли не является первоочередной. Вам нужны средства на создание вольеров, покупку кормов и прочие расходы. На краудфандинговой платформе вы описываете, почему ваш проект важен и полезен для региона, и назначаете суммы пожертвований. Тем, кто жертвует сумму до 1000 рублей — говорите “Большое спасибо”, тем, кто жертвует 2000 рублей — дарите фирменный значок вашего приюта, тем, кто жертвует 5000 рублей, высылаете календарь с фотографиями собак и т.д.

3. P2P-кредитование (долговой краудфандинг). На развитие бизнеса можно привлечь средства методом кредита, который вам выдаст не банк, а другая компания. Такой метод, когда инвестор может дать займ частному лицу или бизнесу и называется P2P-кредитованием. Процесс происходит через P2P-платформу, то есть сервис-посредник, который задает правила игры и помогает инвесторам и стартапам найти друг друга. P2P-платформы проверяют заемщика, включая его паспортные данные, доходы и активы (недвижимость, авто в собственности и т.д.), а также оказывают содействие при взыскании средств при просрочках и предоставляют свою площадку для проведения между сторонами безопасных платежей. Разница с банковским кредитом в том, что заемщик платит меньший процент, а инвестор имеет возможность получать более высокую прибыль, чем если бы он использовал банковский вклад или накопительный счет.

Примерами P2P-платформ для кредитования можно назвать Lending Club и Prosper.  

4. Акции. Существуют и краудфандинговые платформы, основанные на продаже акций, например, площадка OurCrowd. Это тип краудфандинга, при котором инвесторы могут получать часть собственности в компании через акции. Хотя их первоначальные инвестиции не возвращаются, они получат долю прибыли, если дела компании пойдут хорошо. Краудфандинг на основе акций для инвесторов довольно рискован, потому что не дает гарантии возврата средств. На начальном этапе стартапы не выплачивают дивиденды или проценты, также существует меньше юридических гарантий. 

Плюсы краудфандинга:

• Широкий охват большого числа потенциальных инвесторов, желающих вкладывать небольшие суммы;
• Можно быстро собрать нужную сумму;
• Невысокие риски;
• Возможность избежать банковских кредитов и сбора бумаг;
• Возможность привлечь внимание СМИ к своему проекту: подобные сайты мониторятся редакторами изданий на бизнес-тематику;
• Обратная связь от инвесторов и живое общение с аудиторией.

Минусы краудфандинга:

• Риски потери авторства — если авторское право не защищено, вашу идею могут легко украсть;
• Требуется затраты на грамотную и привлекательную презентацию (качественные видео, фото, текст).

10. Блог проекта и фигурирование в СМИ

Не стоит забывать о том, что помимо обращения к инвесторам напрямую или опосредованно, нужно создавать условия для того, чтобы потенциальные инвесторы выходили на вас сами. Для этого можно вести публичную политику и пользоваться преимуществами, которое дает наше время.

Что можно для этого использовать:

• Блог проекта в социальных сетях;
• Блог на популярных ресурсах на площадках для предпринимателей: Vc.ru, Spark, Habr и других. 
• Выступления и экспертные комментарии в СМИ, которые связаны с вашей темой. Вы можете наладить контакты с редакциями лично, либо искать запросы от журналистов через специальные сервисы, такие как Pressfeed. 

Плюсы:

• Возможность увеличить известность своей компании, привлечь новых инвесторов;
• Вы создаете имидж эксперта в своей области, повышается доверие к компании.
• Вы получаете обратную связь от клиентов и людей, работающих в вашей отрасли.

Минусы:

• Временные затраты на создание контента и выступления в СМИ
• Траты на раскрутку своих ресурсов и работу с обратной связью;
• Возможность сделать себе антирекламу при неграмотном подходе к делу.

Инвестиции на поздних стадиях

Инвестиции могут требоваться не только стартапам, но и компаниям с опытом в бизнесе, когда основными задачами проекта являются увеличение своей доли на рынке и масштабирование. Кратко рассмотрим, что это могут быть за варианты

Способы привлечения инвестиций на поздних стадиях:

• Банковское финансирование. То есть кредиты под определенные проценты с определенным графиком погашения. Банки согласны финансировать только те проекты, которые дают им уверенность в платежеспособности. В этом плане они более консервативны, чем инвесторы. Банки смотрят на возраст фирмы (он должен составлять не менее полугода), стабильность денежного потока, наличие имущества, требуют поручительства. Увеличить шансы на банковское финансирование поможет беспроблемное пользование другими банковскими услугами — расчетным счетом, зарплатными картами, вкладами и так далее. 
• Инвест-фонды и фонды прямых инвестиций. Фонды прямых инвестиций вкладываются в более зрелые компании, нежели фонды венчурные. Доход таких фондов строится на перепродаже свой доли стратегическим инвесторами или при размещении акций компании на бирже (во время IPO). Подбирая компанию для инвестирования, подобные фонды стараются встроить их в пул других своих вложений, чтобы добиться от них кумулятивного эффекта. Такие фонды легко найти в интернете, так как у них обязательно имеются свои порталы со всех необходимой информацией. 
• Стратегические инвесторы. Стратегическими инвесторами выступают крупные компании и корпорации-экосистемы, которые могут приобрести компанию для достижения синергетического эффекта. Это такие гиганты как Яндекс, “Сбер”, VK, МТС. Обычно выходить самостоятельно на таких инвесторов не требуется, с предложениями они выступают сами. Поводом для этого становятся ваши успехи и финансовые результаты, расширение бизнеса, частое мелькание вашей компании и ее руководителей в СМИ. При слиянии и поглощении крупных компаний следует обращаться за услугами к инвестиционным консультантам.  

Фото: Shane Mahood / USA Network / NBCU Photo Bank / NBCUniversal / Getty Images

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

---

Бизнес-брокер, предприниматель с 11-летним стажем в офлайн- и онлайн-бизнесе. Основатель управляющей компании Bizmarket Invest с оценкой в 2 миллиона долларов. Свой путь начал с производства сувенирной продукции, а сейчас занимается созданием и продажей готовых магазинов на маркетплейсах. С 2011 по 2020 год успешно создавал и продавал проекты в разных нишах — от строительства до e-commerce.

---

---

Бизнес могут продавать по разным причинам — от переезда собственника до низкой рентабельности. Если неправильно подойти к продаже, можно лишиться репутации или потерять деньги.

В этом материале Skillbox Media разберёмся, как продать готовый бизнес.

• Как подготовить бизнес к продаже
• Как определить стоимость бизнеса
• Где найти покупателей и сколько времени это займёт
• Как провести сделку ИП и юрлицу
• Как избежать ошибок

---

Продажа бизнеса — всегда уникальный процесс. Мы приводим общие рекомендации, которые помогут продать малый или средний бизнес — например, кофейню, суши-бар или веб-студию.

Чтобы быстро продать бизнес, нужно показать покупателям его доходность и объяснить, как он работает. Для этого нужно собрать отчёты и описать активы и бизнес-процессы.

Большинству покупателей будет достаточно отчётов за прошедший год. Если вы ведёте бухгалтерский и управленческий учёт, не нужно ничего готовить — достаточно будет предоставить потенциальным покупателям:

• Отчёт о движении денежных средств. По нему можно отследить, на что компания направляет финансовые потоки и откуда приходят деньги.
• Отчёт о финансовых результатах. Это реальное отражение того, сколько зарабатывает компания.
• Бухгалтерский баланс. В нём можно увидеть кредиторскую и дебиторскую задолженность, оборудование с учётом его амортизации.

Если вы не вели отчётность, нужно будет составить её — иначе ваше предложение не вызовет доверия. Для этого придётся поднять все счета и документы.

Вариант для продвинутых — предоставить покупателю отчёты из системы сквозной аналитики вроде Roistat. Если сервис связан с CRM-системой, отчёты в нём дадут покупателю даже больше информации, чем управленческий учёт.

Можно описать активы и бизнес-процессы «на бумаге»: составить список всего, чем владеет компания, и схематично показать процессы производства товаров или услуг. Это позволит потенциальным покупателям понять, потребуются ли дополнительные вложения и хватит ли им компетенций для управления процессами.

Например, при продаже кофейни в списке активов можно указать:

• договор аренды помещения;
• оборудование;
• права на торговую марку;
• права на владение интернет-ресурсами;
• базу клиентов;
• рецепты приготовления напитков.

Также можно описать все бизнес-процессы: как происходят закупки, где хранятся продукты, кто отвечает за начисление зарплаты, как кофейня привлекает клиентов.

Проще всего обратиться к бизнес-брокеру. Он определит точную стоимость бизнеса с учётом его доходности, ситуации на рынке и внешних факторов, которые могут влиять на бизнес-процессы.

Можно оценить бизнес самому — есть много способов расчёта стоимости. Самый простой и распространённый — умножить среднемесячную чистую прибыль на 12 и добавить к этой сумме стоимость материальных активов. Так у вас получится средняя оценка компании по рынку без учёта особенностей бизнеса.

Чтобы учесть особенности, можно использовать коэффициенты. Допустим, есть два салона красоты, у которых одинаковая прибыль. Анализ рынка показал, что в этом бизнесе важны профессионализм сотрудников, качество расходных материалов и ремонт помещения. На каждый из этих параметров можно наложить коэффициенты.

Для салона с качественными материалами и хорошим ремонтом, в котором работают дипломированные специалисты, коэффициенты будут повышающими — стоимость бизнеса может вырасти на 20–50%. Они могут быть и понижающими — например, если ситуация на рынке складывается не в вашу пользу.

Есть и другие методы оценки:

Сравнительный. Нужно найти объявления о продаже бизнеса, похожего на ваш, и рассчитать среднюю стоимость предложений.

Затратный. Нужно определить, сколько денег понадобится человеку, чтобы открыть такой же бизнес, и добавить к этой сумме надбавку, потому что бизнес уже готов — покупателю не придётся тратить время. Размер надбавки обычно составляет 10–15%.

Самая эффективная тактика при продаже бизнеса — выставить наиболее подходящую цену с учётом рынка. А затем измерять число заявок на покупку и снижать стоимость, если их слишком мало. Чем ниже будет цена, тем больше шансов быстро продать бизнес.

Вот что можно сделать, чтобы найти покупателей:

Обратиться к бизнес-брокеру. Обычно у него уже есть клиентская база и поток заявок на покупку. Этот вариант подойдёт, даже если вы живёте в небольшом городе, — услугами брокера можно пользоваться дистанционно.

Разместить объявления на тематических площадках. Можно пойти на универсальные доски объявлений — например, на «Авито» или «Юлу». Есть и специализированные площадки: Bbaza.ru, «Бизторг», «Бизнес Решение».

Использовать социальные сети. Можно выложить пост в тематической группе или на своей странице, если среди ваших подписчиков есть потенциальные покупатели.

Предложить бизнес сотрудникам или партнёрам. 5–10% готовых бизнесов продают сотрудникам, чуть больше — партнёрам.

Предложить бизнес конкурентам. Они нередко покупают бизнес у бывших коллег по цеху, чтобы расширить свою сеть. Но в таких ситуациях важно не рассказывать конкурентам слишком много и не отдавать базу клиентов до покупки или заключения договора.

Не стоит раскрывать все секреты и потенциальным покупателям из других ниш. Бизнес-брокеры не рекомендуют говорить даже название компании, чтобы покупатели не могли связаться с вашими сотрудниками.

Чтобы уменьшить риски, не предоставляйте важную информацию до знакомства с покупателем. В переписке можно показать ему презентацию о том, как устроены процессы, или дать ссылку на сайт. Всё остальное, включая экскурсию по офису и полную отчётность, — только после подписания договора о неразглашении или предварительного договора купли-продажи.

Срок поиска покупателя зависит от ниши и стоимости бизнеса. В среднем продажа бизнеса занимает 1–3 месяца. Иногда процесс проходит быстрее: рекордный срок в нашей практике — две недели. Если цена завышена и в ведении бизнеса есть сложности, процесс может затянуться на полгода или даже год.

Пакеты документов для продажи различаются в зависимости от формы бизнеса. Индивидуальному предпринимателю придётся оформлять больше документов, чем учредителю юридического лица. Разберём подробнее особенности сделки.

Индивидуальный предприниматель не может продать бизнес в «чистом» виде — его оформляют как набор материальных и нематериальных активов. Вот какой пакет документов понадобится для сделки:

• Договор купли-продажи, в котором перечислены все материальные и нематериальные активы.
• Акт инвентаризации — описание материальных активов: оборудования, мебели, техники и товарного остатка.
• Договор отчуждения исключительных прав — нужен для продажи нематериальных активов: прав на сайт, торговой марки, групп в соцсетях.
• Расписка о получении денежных средств.
• Трёхсторонние договоры с контрагентами, по которым ваши права и обязательства по действующим договорам перейдут покупателю.

Если вы вели бизнес в арендованном помещении, также нужно будет оформить гарантийное письмо от арендодателя — оно подтверждает, что арендодатель заключит договор аренды с покупателем после сделки. Ещё можно использовать договор переуступки прав на аренду помещения, если это предусмотрено действующим договором аренды.

Владелец или соучредитель юридического лица может продать бизнес «как есть», если все активы зарегистрированы на балансе организации. В этом случае понадобится только один документ — договор купли-продажи. Он требует нотариального заверения.

В обоих случаях перед сделкой желательно оформить два дополнительных документа:

• Соглашение о намерении — его заключают в первую очередь, чтобы подтвердить намерения сторон совершить сделку.
• Соглашение о нераспространении конфиденциальной информации — оно защищает продавца от недобросовестных покупателей.

Если потенциальный покупатель отказывается заключать соглашения, скорее всего, его цель — не купить бизнес, а получить конфиденциальную информацию и использовать её в своих интересах.

Продажа бизнеса — сложный процесс. Продавцы часто совершают типовые ошибки — неверно оценивают стоимость бизнеса, отказываются от обращения к юристам, завышают показатели и не помогают новому собственнику.

Неверная оценка стоимости бизнеса — самая распространённая ошибка. Неопытные предприниматели часто оценивают бизнес выше рынка, добавляя эмоциональную ценность. Это неправильно: покупателю не важно, сколько сил и эмоций вы вложили в бизнес. Ему важно, сколько денег бизнес может принести. Поэтому нужно ориентироваться на экономику, а не на собственные чувства.

Самонадеянность и отказ от работы с профессионалами могут привести к потере денег. Недобросовестный покупатель может обмануть — недоплатить или украсть ценные данные. Поэтому лучше доверить оформление документов юристу, а оценку бизнеса — оценщику или бизнес-брокеру.

Показатели обычно завышают, когда хотят продать бизнес дороже. Иногда это происходит ненамеренно — например, если в компании не вели финансовую отчётность. Лучше не ошибаться и своевременно формировать отчёты и вести управленческий учёт, чтобы получать точные показатели. Иначе новый собственник может оспорить стоимость сделки через суд.

Если вы не станете помогать новому собственнику, это может негативно сказаться на вашей репутации. Поэтому важно в процессе сделки рассказать покупателю обо всех потенциальных рисках, чтобы он не допустил критических ошибок. Ещё можно сопровождать покупателя в формате консультаций один-два месяца после продажи. Это позволит новому собственнику успешно развивать бизнес, а вам — быть уверенным, что проект в надёжных руках.

Прежде чем продать бизнес, нужно подготовить информацию о рентабельности и процессах. Для этого составьте отчёты за последний год: отчёт о движении денежных средств, отчёт о прибыли и убытках, баланс. Опишите все имеющиеся активы и бизнес-процессы.

Чтобы определить точную стоимость бизнеса, можно обратиться к бизнес-брокеру или использовать одну из схем для самостоятельного расчёта. Самый простой метод оценки — умножить чистую прибыль на 12 и прибавить стоимость материальных активов. Так вы получите среднюю стоимость бизнеса без учёта его особенностей.

Искать покупателей можно через бизнес-брокера, на досках объявлений, в соцсетях, среди партнёров, сотрудников и конкурентов. В любом случае важно не раскрывать потенциальным покупателям все секреты. На поиск того, кто действительно готов к покупке, обычно уходит 1–3 месяца.

Если вы вели бизнес как индивидуальный предприниматель, придётся продавать его как набор материальных и нематериальных активов. Для этого понадобятся договор купли-продажи, акт инвентаризации, договор отчуждения исключительных прав, расписка о получении денег и трёхсторонние договоры с контрагентами. Если вы вели бизнес как юридическое лицо, достаточно нотариально заверенного договора купли-продажи.

Есть типовые ошибки, которых лучше избегать. Среди них добавление эмоциональной ценности к оценке, отказ от работы с профессионалами, завышение показателей и отказ от помощи новому собственнику.

Научитесь: Финансы для предпринимателя
Узнать больше

Существует расхожая фраза: «Да он что угодно может продать: хоть песок в пустыне, хоть снег в Антарктиде». Значит ли это, что кто-то является прирожденным переговорщиком, а другому этого просто не дано? Вовсе нет — продуманная схема ведения диалога будет гораздо эффективнее ораторского искусства. В этой статье мы рассмотрим основные этапы продаж, разберемся в особенностях современных техник и выясним, какие ошибки мешают заключать сделки.

Что такое техника продаж

Техника продаж — это пошаговый план действий, который помогает сотрудникам компании взаимодействовать с потребителем для заключения сделок.

Цель техники продаж заключается в поиске потенциальных клиентов. В задачи специалиста входит привлечение покупателя, который, например, не планирует приобретать товар, но в ходе общения меняет свое мнение о продукте и признает выгоду от покупки.

Благодаря тому, что техника продаж поделена на этапы, сотруднику компании и клиенту легко взаимодействовать друг с другом. Рассмотрим простую схему для компании, которая предоставляет услуги массажа и спа-процедур. Этапы техники продаж и их цели могут выглядеть следующим образом:

Правила техники продаж

• Строгая последовательность. Двигайтесь сверху вниз по этапам.
• Нельзя пропускать этапы. Каждый и них является задачей и подводкой к следующему шагу — один без другого существовать не может.
• Адаптация под клиента. Учитывайте желания и потребности потребителя.
• Работа на результат. Каждый этап приближает вас к цели — получить лид или заключить сделку.

В следующих разделах мы рассмотрим классические и современные техники этапов продаж, а также выясним, как их правильно применять и не допускать ошибок.

Кому нужно знать технику продаж и чем она важна

Область применения техники продаж довольно широка — B2B и B2C сегменты, но она не везде будет актуальна. Процесс ведения продаж зависит от продукта, компании, сегмента, в котором она работает, целевой аудитории, воронки продаж, поведения рынка и ряда других условий. Поэтому нужно исходить из сферы бизнеса и его процессов.

К примеру, рассмотрим конечного потребителя. Интернет-магазину по продаже посуды будет нужна техника продаж — уточнить информацию по ассортименту или заказу. А для компании, занимающейся доставкой продуктов на дом — нет, ей нужен брендинг, рекламная кампания, приложение или сайт.

Технику продаж могут использовать:

• Торговые представители в сфере ритейла, которые презентуют продукт в сегменте B2B.
• Телемаркетологи в среднем и малом бизнесе.
• Менеджеры по продажам дорогостоящего оборудования или мебели.
• Междугородние и международные компании.
• В сетевом маркетинге, который привлекает клиентов для развития партнерской программы.
• Продавцы-консультанты.

Разновидности классических техник

В этом разделе мы собрали основные техники и этапы процесса продажи, которые помогут вам улучшить общение с клиентом и доводить его до покупки.

Классические этапы продаж

Они также носят названия «5 шагов продаж» или «Лестница продаж». По этой формуле работают многие предприниматели, так как она не раз показывала положительные результаты. Она подойдет для новичков, которые начинают карьеру в торговле.

Примечание. Чтобы ваш диалог был простым — заранее пропишите скрипты продаж, при помощи которых вы будете вести потребителя по этапам. Это можно сделать как в специальной программе, так и в Excel через макросы: менеджер читает вопрос — выбирает ответ пользователя — согласно ему переходит по ветке запросов и ведет диалог.

Установка контакта

На первом этапе нужно установить контакт и создать доверительные отношения между продавцом и покупателем. Специалист формирует положительное представление о компании, демонстрирует свой опыт и располагает к общению.

Примеры, как может себя вести менеджер для установки первого контакта:

• Встреча в торговом зале. «Здравствуйте! Меня зовут Олег. Если у вас есть вопросы по ассортименту, вы можете обратиться ко мне!»
• Встреча у клиента. «Здравствуйте! Меня зовут Олег, я представитель компании «Рога и копыта». Рад с вами познакомиться. Как я понимаю, вас заинтересовало наше предложение — и для нашей встречи я подготовил примеры проектов, которые хотел бы обсудить с вами.»
• Телефонный звонок. «Здравствуйте! Вас беспокоят из компании «Рога и копыта». Меня зовут Олег. Мы занимаемся продвижением сайтов. Не так давно мы проводили исследование ниш и выявили несколько моментов в ваших рекламных кампаниях, которые можно улучшить. Подскажите, вам было бы интересно узнать о них и получить консультацию?»
• Форма обратной связи или чат. Клиент оставляет запрос на сайте или в диалоге. После этого специалист перезванивает или отвечает в сообщении, уточняя все детали: «Добрый день! Меня зовут Олег. На днях вы делали запрос на аудит рекламной кампании на сайте компании «Рога и копыта». Подскажите, вам будет сейчас удобно обсудить наше предложение?»

Также для привлечения внимания клиента можно использовать трипваер или продукт-наживку. То есть человеку предлагается купить недорогой продукт, который будет полезен, но не решит всех его проблем. И уже после этого переходить к основному товару или услуге.

Выявление потребностей

Далее специалист должен понять, чего хочет покупатель, какие у него боли и как их можно решить. На этом этапе важно отслеживать запросы аудитории и составлять портреты клиентов для того, чтобы найти ЦА.

Здесь активно используются скрипты — наводящие вопросы, которые помогут менеджеру оценить ситуацию клиента, выявить его потребности, подтолкнуть к мысли о целесообразности покупки и принятии решения.

Пример. Начать этот этап можно с вопроса: «Ирина Михайловна, чтобы подобрать для вас вариант кухонного гарнитура, я задам вам несколько вопросов. Хорошо?».

Далее несколько уточняющих вопросов:

• «Что для вас важно при выборе?»,
• «Что должно быть в вашем кухонном гарнитуре?»,
• «Какие предпочтения по цвету/текстуре/форме/размеру?»,
• «Чем вас заинтересовала модель Х?»,
• «Какие у вас есть дополнительные пожелания?».

Презентация

После того, как вы узнали о пожеланиях клиента, переходите к следующему этапу — презентации. Здесь специалист формирует индивидуальное предложение.

Важно! Если вы презентуете несколько продуктов — составьте структуру подачи, чтобы покупатель не запутался и понял, для чего ему нужен каждый товар или услуга. Например, вы предлагаете клиенту пройти программу по омоложению. В нее входит маска, пилинг, сыворотка, а также дневной и ночной крем.

Чтобы в полном объеме рассказать об особенностях товара, менеджер должен хорошо разбираться в таких моментах:

• Свойства.
• Характеристика.
• Качество.
• Недостатки и преимущества.
• От чего зависит стоимость и расчет скидки.
• Факторы повышения ценности продукта  — соотношение качества и стоимости или психологических и эмоциональных характеристик, которые помогают клиенту осознать чувство исключительности.

Презентация также делится на шаги — от общего к частному:

• История компании.
• Описание продукта.
• Обоснование ценности.
• Укрепление экспертности специалиста.
• Гарантии.
• Социальные доказательства — отзывы и рекомендации.
• Оффер.

Пример. «Наша компания 15 лет занимается производством оборудования для обустройства банных помещений и саун. Товар, который подойдет под ваши запросы — это электрическая паротермальная печь из нержавеющей стали, вмещает камни весом до 35 килограммов. Бак рассчитан на 12 литров воды. Удобно реализованное управление — при помощи пульта с простыми командами вы сможете комбинировать три температурно-влажностных режима. Доставка и монтаж за счет нашей компании. Уже на следующий день после установки вы сможете использовать печь, не прибегая к дополнительным настройкам. Вы получаете гарантию на шесть лет. Если вам интересно изучить мнения о товаре и выбрать место для размещения — я сейчас отправляю на вашу почту отзывы и фотографии, как правильно расположить печь в вашем помещении. Оплата происходит после установки — наш специалист вместе с вами проверит работу печи и заключит договор. Подскажите, у вас остались какие-то вопросы ко мне?».

Проработка возражений

Если на предыдущих этапах вы установили дружественные отношения, выявили потребности и смогли решили проблему клиента — возражений может и не быть. Они напрямую зависят от того, какие ошибки или упущения вы допустили ранее в ходе общения.

Чтобы отработать возражения, заранее проработайте возможные вопросы и продумайте ответы на них. Если клиент делает предположения или идет на отказ, согласитесь с его мнением, покажите, что вы уважаете его позицию — после чего помогите ему разобраться в сомнениях при помощи подтверждающих данных.

Например, вам говорят: «У вас низкое качество — оборудование быстро приходит в непригодность». Ответьте так: «Согласен с вами, оборудование имеет свой срок годности. Важно следовать инструкциям и соблюдать технику безопасности…». Развивайте тему так, чтобы ваши аргументы изменили мнение клиента.

Если потребитель сомневается в репутации компании — расскажите, что она снизила затраты на маркетинговое продвижение, чтобы вложить освободившиеся средства в развитие продукта. Наверняка каждый из нас не раз находил качественные товары от «малоизвестных брендов».

Для того чтобы отслеживать возражения, записывайте их — например, при помощи коллтрекинга или CRM, куда вы будете заносить всю информацию по клиенту.

Рекомендации по работе с возражениями:

• На каждое возражение — отдельный сценарий развития событий.
• Логика диалога должна быть продумана заранее, чтобы предугадать вопрос клиента.
• Уточняйте формулировки возражений. Иначе может произойти так, что вы ответили совершенно на другой вопрос — и у клиента появятся сомнения в вашей компетентности.

Закрытие сделки

Переходим к последнему этапу, к которому менеджер вел клиента весь разговор — совершение сделки.

Чтобы уточнить мнение потребителя о том, готов ли он купить продукт, задайте простые вопросы. Он не должен задумываться над ними, а отвечать просто «да» или «нет». При этом избегайте таких вопросов-ультиматумов, как: «Будете покупать?», «Оформляем заказ?».

Пример. Вопросы для того, чтобы подвести человека к совершению покупки:

• «Подскажите, вам подходит наше предложение?»,
• «Вам будет удобно записаться на завтра?»,
• «Вас устраивают наши условия?»,
• «Готовы ли вы оставить свои контактные данные?».

Вы также можете использовать призывы, которые покажут дополнительную ценность компании или продукта. К примеру: «Отслеживать заказ очень просто — вам будут приходить SMS о местоположении товара», «Я отправляю вам свой номер телефона, чтобы вы всегда смогли задать вопрос», «Наши специалисты соберут мебель на месте и могут вывезти старую».

Помните — вы общаетесь с человеком, который хочет, чтобы к нему относились уважительно и при этом смогли ответить на все вопросы. Будьте вежливы и внимательны к желаниям своего клиента.

7 этапов продаж

Семиступенчатая модель продаж напоминает классическую стратегию, но в ней есть два дополнительных шага. Они помогают подготовиться к диалогу на первом этапе установки контакта и оценить его эффективность после завершения сделки.

Подготовка к продаже

Данный этап важен тем, что от него зависит эффективность работы менеджера, количество времени, которое будет потрачено на обзвон потенциальных клиентов или живое общение, а также уровень лояльности потребителей.

Перед тем, как начать общение, нужно:

• Собрать базу контактов и определить целевую аудиторию.
• Выбрать стратегию ведения переговоров.
• Составить план встречи и выбрать для нее место.

Таким образом уже на этапе презентации продукта вы сможете минимизировать отказы и потерю клиентов, а также снять возможные возражения.

Компании для сбора базы контактов могут использовать статистику переходов на сайт или запросов пользователей из чата, а также данные тех, кто звонил в организацию.

На первом шаге вы должны подготовиться не только технически, но и эмоционально — поддерживайте положительный настрой.

Послепродажное сопровождение

Это последний шаг, который помогает анализировать результаты общения:

• Менеджер продал товар или услугу.
• Специалист взял контакты и потребитель согласился получать рассылку и предложения от компании.
• Продавец смог повысить чек или продать другой продукт.
• Сотрудник компании попросил клиента оставить отзыв на сайте и порекомендовать бренд друзьям и близким.
• Продажа не состоялась — нужно изучить причины и возражения, чтобы оценить целесообразность повторной попытки вернуть контакт.

После заключения сделки вы обговариваете с клиентом дальнейшие действия: сроки доставки или изготовления продукта, варианты установки оборудования или проведения работ по созданию сайта и так далее.

Техника продаж из 8 этапов

В этой технике этапы продаж менеджера дополняются тремя шагами. На скриншоте ниже четко видно, как расположены эти шаги:

В данном блоке мы не будем еще раз разбирать шаги из классической модели. Вместо этого подробно остановимся на дополнительных этапах, которые помогают удерживать клиента.

Рекомендуем к прочтению! Узнайте, как использовать инструменты для удержания клиентов.

Up-sell или Cross-sell

Up-sell, или повышение цены — это предложение товара, более дорогого по сравнению с тем, который клиент покупает. Это может быть продукт с расширенным функционалом или более продвинутыми комплектующими — автомобиль с предустановленной сигнализацией или мобильный телефон с улучшенной камерой.

На скриншоте ниже показан простой пример стратегии продаж Up-sell. Круассан доставит потребителю небольшое удовольствие, а торт мало того, что разнообразит вкусовые ощущения, так еще и растянет их на несколько приемов пищи.

Эта стратегия продаж увеличивает средний чек, а значит — и прибыль компании. У клиентов повышается уровень лояльности к бренду, так как специалисты помогли ему подобрать качественный продукт.

При этом Up-sell требует от менеджера по продажам высокого профессионализма. Если продукт не решает проблему клиента — покупатель, скорее всего, уйдет. Ну и самое страшное — если ваше предложение будет звучать навязчиво, потребитель может заподозрить обман.

Cross-sell, или перекрестные продажи — это рекомендация другого продукта, который идет в сочетании с основным. Эта техника помогает продавать сопутствующие товары — например, зарядное устройство к мобильному телефону.

На скриншоте ниже показана стратегия продаж Cross-sell. Потребитель хочет купить круассан. А продавец предлагает ему дополнительно взять стаканчик кофе, чтобы человек разнообразил свой перекус и не давился всухомятку.

Допродажа

На этом этапе можно посоветовать клиенту приобрести товар, который обычно покупают в комплекте с выбранным изначально продуктом.

Примеры. Ниже показаны варианты того, как можно сделать допродажу:

• «Наши клиенты при покупке компьютерного стола дополнительно берут настольную лампу»,
• «Обратите внимание на бытовую технику, которая отлично подойдет к выбранной модели кухонного гарнитура».

Взятие контактов/рекомендаций

После совершения сделки запишите контакты потребителя для дальнейших продаж или рассылок. Главное — заранее уточните, хочет ли он получать ваши предложения. Если вам такой подход не нужен, спросите — готов ли клиент посоветовать вас своим друзьям и близким. За это он может, к примеру, получить бонус или скидку на дальнейшие покупки у вас или у ваших партнеров.

12 этапов продаж

А теперь перейдем к более сложной технике. Она состоит из двенадцати этапов продаж менеджера, которые помогают повысить профессионализм и увеличить эффективность работы.

Эти шаги показаны ниже. Отдельно среди них выделены те, что повторяются как в классической модели, так и в состоящей из семи или восьми ступеней. Мы будем рассматривать этапы, которые являются уникальными для этой техники.

Перехват инициативы

Это третий этап в технике продаж, на котором менеджер уже ведет общение с клиентом. Здесь возможны ситуации, когда потребитель начинает задавать вопросы или уводить беседу в другое русло.

Чтобы этого не произошло, перехватите инициативу. К примеру, сообщите покупателю, что готовы выслушать его после того, как проведете презентацию продукта или узнаете все пожелания клиента.

Квалификация клиента

На этом шаге вы фильтруете и отсеиваете клиентов, которые не хотят покупать продукт или услугу. При этом разговаривать с ними нужно мягко, чтобы исключить риск конфликтных ситуаций.

Пример. Ниже приведены фразы, которыми можно уточнить позицию человека:

• В торговом зале: «Скажите, пожалуйста, я могу вам помочь или вы интересуетесь ассортиментом?».
• В разговоре по телефону: «Подскажите, вы в данный момент рассматриваете предложения по покупке квартиры или хотите получить справочную информацию?».

Таким образом вы экономите свое время и силы — и ведете общение только с потенциальными покупателями.

Объявление цены

Озвучивать стоимость нужно аккуратно, чтобы не напугать клиента. И для этого есть несколько методов, которые могут вам помочь:

• Техника «Поезд». После озвучивания цены продолжите разговор или вставьте подходящий вопрос.

Пример: «Стоимость аренды автомобиля составляет 700 евро. При этом вы также получаете карту клиента, по которой вам будет доступно до 100 литров бензина и расширенное предложение по страхованию жизни. Подскажите, вы уже спланировали свое путешествие?».

• Сравнение. Покажите клиенту разницу между вашей ценой и стоимостью идентичного продукта на сайте конкурента.
• «Бутерброд». Вы предлагаете покупателю три версии продукта — с низким, средним и высоким ценником. Самый бюджетный вариант не должен быть привлекательным для него, а дорогой — не сильно отличаться от среднего.
• Математика. Сравнение цен по объему покупки, времени, базовой цене или бонусной программе.

Пример: «Посмотрите сами: при выборе базового тарифа вам потребуется дополнительная помощь программиста — а с премиум-подпиской вы получаете готовый продукт».

Удержание сделки

У всех компаний можно встретить отрицательные отзывы на продукты, после изучения которых клиент отказывается от покупки или оформляет возврат.

Чтобы избежать таких ситуаций — приводите правильные аргументы. Они помогут потребителю не задумываясь заключить сделку.

Пример: «Хотел бы вас заранее предупредить, что на сайте site.lt вы можете прочитать о нас негативные отзывы. Но это комментарии, проплаченные нашим конкурентом. Мы связались с администратором сайта — и он подтвердил, что структура текста везде одинакова, а сами отзывы к ним поступили в один день».

Современные техники продаж

А в этом разделе мы рассмотрим современные техники продаж: этапы и их особенности.

AIDA

Эту технику еще называют «воронкой продаж», проходя по этапам которой, менеджер концентрирует внимание клиента на сделке. Главное здесь — научиться убеждать покупателя.

Внимание. Пробудите любопытство у человека, который не думал о покупке.

Интерес. Составьте список потребностей потребителя и соотнесите его с преимуществами и особенностями продукта, чтобы заинтересовать клиента.

Желание. Покажите, как изменится жизнь человека после совершения покупки.

Действие. Подведите человека к заключению сделки.

FAB (ХПВ)

Хотя данная техника актуальна на этапе презентации, для ее применения вам нужно заранее проработать характеристики, преимущества продукта и выгоду, которую получит клиент. После чего прописывается скрипт, применяемый в ходе рассказа о товарах или услугах.

Главная особенность этого метода заключается в том, чтобы вовремя сделать паузу и дать клиенту несколько секунд на визуализацию полученной информации.

Пример: «Наши кондиционеры оснащены функцией обогрева, что поможет поддерживать комфортную температуру в любую погоду. Это позволит не только сэкономить бюджет, но и сохранить здоровье — не простужаться в холодное время года. Насколько это важно для вашей семьи?». И далее выдерживаете паузу.

SNAP

Техника гибких продаж, которую применяют в сферах с высоким уровнем конкуренции.

S — Избегайте сложностей. Подавайте клиенту простую и полезную информацию.

N — Покажите конкурентные преимущества и уникальные свойства продукта.

A — Будьте внимательны к потребностям клиента, помогайте ему решать проблемы, заранее предусмотрите возможные «форс-мажоры».

P — Доказывайте клиенту ценность продукта, чтобы он перешел к заключению сделки.

SPIN

Техника, которую часто применяют для продажи дорогих товаров или услуг. Суть ее заключается в том, чтобы клиент принял решение на основе четырех типов вопросов.

Ситуационные вопросы. Помогают понять текущее положение дел на стороне клиента.

«Какой фильтр для воды вы используете дома?»

Проблемные вопросы. Раскрывают потребности потребителя.

«Как часто вы пользуетесь фильтром для воды?»

Извлекающие вопросы. Показывают клиенту варианты того, что может случиться, если он не найдет решение проблемы.

«Получается, что вам приходится постоянно доливать воду и промывать фильтр?»

Направляющие вопросы. Помогают увидеть развитие событий после того, как проблема разрешится.

«Представьте, утром вместо возни с пластиковым контейнером вы набираете отфильтрованную воду прямо из-под крана. И не задумываетесь о том, когда же нужно менять фильтр и не пора ли долить еще воды. Вы бы уделили свободное время семье?»

ПЗП

Техника, помогающая довести холодных клиентов до покупки. Главная ее особенность — умение на первом этапе задавать «вопросы-крючки», на которые потребитель будет отвечать «Да».

Привлечь внимание. «Вы бы хотели меньше тратить на еду, при этом не уменьшая свою продуктовую корзину?» или «Вам нравится жить без простуды?»

Заинтересовать. На этом этапе предстоит выяснить потребности клиента, показать преимущества продукта и проработать возражения.

Продать. На последнем этапе нужно в обязательном порядке собрать контактные данные покупателя и проанализировать результаты разговора.

Таким образом, получается, что два завершающих этапа повторяют классическую модель продаж, в то время как первый должен заинтересовать клиента необычным подходом.

Challenger продажи

Техника продаж, которая подходит для B2B сегмента. Суть заключается в том, чтобы найти «чемпионов» в компании — идеальных продавцов, готовых обучаться и отстаивать свои позиции.

Компания вкладывается в развитие отдела продаж и учит его специалистов мастерству речи, помогает стать более уверенными в себе, управлять эмоциями и показывает, когда нужно переключиться.

Этапы:

Обучение. Продавец показывает свой уровень экспертности и рассказывает клиенту о его бизнесе, проблемах и вариантах развития.

Адаптация. Специалист выявляет потребности клиента и его истинные проблемы.

Контроль. Продавец управляет ходом сделки, продавливает свои идеи, благодаря чему клиент доверяет ему и «играет по его правилам».

Клиентоориентированные продажи

Используются в B2B сегменте, преимущественно в нишах с высокой конкуренцией. Суть в том, что главный в диалоге — клиент, а компания делает все, чтобы решить его проблемы.

Консультативные продажи

Подходят для продажи сложных продуктов, таких как страхование жизни. Менеджер в данном случае задает вопросы, определяет потребности и проблемы, а далее становится для клиента помощником и наставником, который предлагает оптимальные решения.

Концептуальные продажи

Техника, которая позволяет увеличить продажи в B2B сегменте. Менеджер помогает клиенту взглянуть на его проблемы и показать последствия, если не будет найдено решение.

В итоге специалист продает не продукт, а цельную концепцию глобального решения. При этом если он видит, что сделка невыгодна для какой-либо стороны — от нее лучше отказаться.

Sandler продажи

Техника для заключения сделок в B2B сегменте, где каждая из сторон оговаривает нюансы: как будет проходить работа, не будет ли сложностей и форс-мажоров, чтобы ни одна них не потеряла время или деньги.

Если какой-то пункт вызывает сомнения — не тратьте свои силы, а сразу переходите к следующему клиенту. Здесь работает правило: «если человек не заинтересован в продукте — не стоит на него давить».

Особенности применения техники в секторе B2B

Главная особенность заключается в том, что любой бизнес ориентирован на извлечение прибыли, а значит — предлагаемый продукт должен этому способствовать.

Зачастую осуществить продажу за один первый день не представляется возможным — для этого нужно провести несколько встреч, обсудить детали, определить выгоду обеих сторон и проанализировать проблемы и решения.

Также важно отметить, что B2B — это партнерство, предполагающее долгосрочные отношения. Необходимо выстроить качественную структуру общения и ведения сделки. К примеру, за клиентом закрепляется один менеджер, который будет курировать все этапы и решать форс-мажорные ситуации.

Распространенные ошибки

А теперь давайте разберем, какие ошибки встречаются при использовании любой из вышеперечисленных техник продаж:

• Продавец не умеет слушать собеседника. Менеджер, который слышит клиента, вызывает у него доверие и желание рассказать о своих потребностях.
• Попытка убеждать, не приводя аргументов. Если менеджер не в силах рассказать о том, какую выгоду получит клиент, последний может засомневаться в компетентности специалиста — и закончит разговор.
• Продавец неверно оценил «подкованность» клиента. Сотрудник компании должен понимать, на каком языке общаться с потребителем: можно ли использовать профессиональные термины или лучше вести беседу, оперируя простыми словами.
• Менеджер излишне активно навязывает дополнительные продукты ради продажи. Если человек уже отказался от предложений — не нужно давить на него, задавая один и тот же вопрос снова и снова.
• Сотрудник не знает характеристик и ценности продукта. Если продавец не может квалифицированно презентовать продукт и выделить его преимущества, сделка рискует никогда не закрыться.
• Отсутствует умение формировать потребность у клиента. Далеко не все люди готовы приобрести продукт по факту получения предложения — поэтому менеджер должен объяснить потребителю, почему тот должен купить товар или услугу.
• Негативная реакция на срыв сделки. Ошибки — это неизбежное следствие любых переговоров. Благодаря им можно проанализировать ситуацию и не допустить повторения подобных неудач в будущем.

Заключение

В этой статье мы рассмотрели этапы техник продаж: классические и современные методы.

Вот несколько советов, как применять техники продаж:

• Двигайтесь в строгой последовательности — от этапа к этапу, не пропуская шаги.
• Старайтесь получить результат на каждом этапе — срыв сделки, как правило, происходит из-за того, что на каком-то шаге была допущена ошибка.
• Ограничивайте этапы по времени — не нужно затягивать общение. Выделите главные моменты и не отклоняйтесь от темы разговора.
• Прислушивайтесь ко всем пожеланиям клиента и учитывайте его мнение.
• Чтобы повысить эффективность — анализируйте, проверяйте себя и отслеживайте результаты своей работы.

Регистрируйтесь в нашем сервисе SendPulse, подключайте инструменты для привлечения клиентов и заключения сделок с помощью email рассылок, web push, Viber и SMS, а также чат-ботов в мессенджерах Telegram, Instagram, Viber, WhatsApp и Facebook Messenger !

Продажа бизнеса в период экономической турбулентности — дело нелегкое и неблагодарное, так как все меньше людей видят в кризисе время возможностей. Количество предложений о продаже бизнеса в кризис увеличивается, а вот платежеспособных покупателей и инвесторов становится меньше. Важно понимать, что сегодня, скорее всего, стоит забыть об иностранных покупателях бизнеса, они наоборот сейчас сами стараются продать свои активы в России.

Но при всех сложностях продать бизнес можно в любое время, просто сейчас особенно важно максимально подготовить бизнес к продаже. Расскажем, как это сделать.

Варианты продажи

Подготовка к продаже бизнеса во многом зависит от того, какой именно бизнес или часть его вы хотите продать.

1. Продается бизнес полностью. Собственник продает свою компанию целиком и больше не имеет к ней никакого отношения.
2. Доля в компании. Продается часть компании, а собственники принимают решения и делят прибыль в заранее определенном соотношении.
3. Франшиза. Продается бизнес по налаженной схеме. Покупатель получает готовую модель ведения дела, а вместе с ней поставщиков, рекламные каналы и техническую поддержку.
4. Готовый бизнес-проект. Это так же, как в предыдущем случае, но покупатель не отчисляет вам регулярные роялти и имеет право модернизировать и менять бизнес под себя.

Подготовка к продаже

Шаг 1. Финансовая отчетность

Первое и главное, что нужно сделать при подготовке бизнеса к продаже — собрать всю финансовую отчетность. Бизнес — это деньги, а деньги любят счет. Именно поэтому первый ваш товарищ при подготовке к продаже — отчет о прибылях и убытках. Он покажет и вам и потенциальному покупателю, куда в компании тратятся деньги и как зарабатываются.

Недостаточно подготовить отчет за год, период должен быть длиннее, чтобы можно было оценить сезонность и динамику прибыли.

В идеале нужен еще отчет о движении денежных средств, чтобы было ясно, когда и откуда приходят деньги, когда и на что тратятся.

Где взять эти отчеты и как их подготовить, можно подробно узнать в статье в нашем блоге.

Шаг 2. Активы и процессы

Составьте список всех активов, которые будут проданы. Если вы продаете магазин косметики, то ими будут:

• помещение;
• витрины;
• остатки товара;
• соцсети;
• клиентская база;
• рекламная стратегия;
• сотрудники;
• база поставщиков и условия сотрудничества.

Когда все эти активы перейдут к новому собственнику, он должен понимать, что с ними делать, поэтому нужно расписать подробно все бизнес-процессы: как, где и на каких условиях вы закупаете товар, какую делаете наценку, как платите зарплату, нанимаете или увольняете продавцов. Получив готовые скрипты и инструкции, новый владелец поймет, как работает бизнес и сможет сразу приступить к работе, не разбираясь во всем с нуля.

Шаг 3. Продление договоров

Если можете, продлите договор аренды помещения и договоры с поставщиками. Так вы обеспечите новому владельцу безостановочную работу во время передачи дел и сразу после, когда он будет занят настройкой рабочих процессов.

Шаг 3. Разработка бизнес-плана

Примерный бизнес-план на год вперед поможет потенциальному покупателю оценить прогнозы по выручке, прибыльность. Это можно сделать и исходя из предоставленной финансовой отчетности, но бизнес-план развития повысит доверие покупателя.

Шаг 4. Подготовка разрешительных документов

Все лицензии, сертификаты, интеллектуальные права нужно верифицировать и продлить. Убедитесь, что заплачены все налоги и штрафы.

Важность этого подчеркивает Марина Володина, генеральный директор ООО «МаВо» :

«Проведите правовой аудит бизнеса: анализ всех договоров, всей локальной документации, всей документации на недвижимость и производственные единицы (включая сложные — к примеру, производственные линии), интеллектуальной собственности (патенты, товарные знаки), электронных ресурсов. По итогам аудита нужно доработать и структуру, и документацию: бизнес станет более структурированным и понятным для покупателя. В то же время это может повысить стоимость компании»

Шаг 5. Анализ товарных остатков

Если у вас на складе залежались товары, их разумно предложить покупателю по себестоимости. Но нужно быть готовым к тому, что он от них откажется, рассудив, что залежалый товар никому не нужен. Скорее всего, покупатель проверит ликвидность и сам поймет, какой спрос на эти товары.

Как оценить бизнес. Методы оценки

Когда вы пошагово подготовили бизнес к продаже, нужно разобраться, сколько он на самом деле стоит. Для оценки бизнеса есть несколько методов. В случае с продажей малого бизнеса, есть смысл рассматривать три варианта оценки:

• затратный;
• доходный;
• сравнительный.

Затратный метод подходит, если бизнес не приносит прибыли и собственник хочет вернуть вложенные средства. Здесь вложенные средства и все затраты станут примерной стоимостью. Конечно, покупатели будут рассчитывать на скидку, потому что они не должны платить за допущенные вами ошибки и низкую эффективность.

Про доходный и сравнительный методы оценки рассказал Александр Мельников, бизнес-брокер в MIB Invest:

«Доходный метод оценки заключается в следующем. Необходимо вычислить среднюю чистую прибыль за последний год и умножить на количество месяцев окупаемости. Нормальным рыночным показателем считается до 12 месяцев окупаемости. Такой подход идеально подходит для простых бизнесов без сложных активов.

Сравнительный метод говорит сам за себя: нужно сравнить свой бизнес с аналогичными. Если вы решите пойти по данному пути, вам необходимо будет найти на рынке похожие по параметрам предложения и выставить близкую цену. Недостаток этого метода в том, что в вашем городе может не оказаться подобных бизнесов»

В среднем, товарный бизнес продается за 12 чистых ежемесячных прибылей. Если наш магазин косметики приносит в месяц 200 тысяч, его примерная цена 2 млн 400 тысяч. Это говорит о том, что для нового собственника сделка окупится через год.

Есть факторы, которые помогают повысить цену:

• автоматизация процессов в бизнесе;
• стабильная ниша;
• хорошая репутация компании;
• хорошо работающий маркетинг;
• высококвалифицированный коллектив, который не зависит от руководителя компании (это повышает шансы, что сотрудники останутся в компании при новом руководстве);
• прозрачность и работа «в белую».

Как упаковать бизнес для продажи

Непосредственно перед грамотной упаковкой, а вернее для нее, стоит разобраться, какова целевая аудитория, откуда ваш покупатель.

Александр Мельников рекомендует оценивать целевую аудиторию в зависимости от вашей локации:

«Необходимо ответить на вопросы: в каком чеке находится ваш бизнес, у кого в вашем городе может быть такая сумма денег, что важно для них? Например, если вы оценили свой бизнес в 1,5 млн рублей и живете в маленьком провинциальном городе, то скорее всего вашей единственной аудиторией будут предприниматели. Если же вы живете в столице, то ваша целевая аудитория расширяется, и ее вполне могут дополнить топ-менеджеры и другие социальные группы»

Дальше Александр Мельников рекомендует сделать презентацию:

«Обычно упаковка бизнеса представляет собой короткую презентацию на 12-15 слайдов, в которой структурировано представлена основная информация предприятия.
1. Информацию о доходах и расходах;
2. Информацию о материальных и нематериальных активах;
3. Сведения о персонале;
4. Ключевые успехи бизнеса и уникальные преимущества;
При упаковке бизнеса обязательно нужно подчеркивать важные для вашей целевой аудитории преимущества.

Например, если ваша аудитория топ-менеджеры, то, скорее всего, они хотят купить бизнес для пассивного дохода, и для них важна высокая автономность бизнеса. Нужно учесть, что эти преимущества также обосновывают выставленную цену. При этом для другой целевой аудитории эти преимущества могут быть не важны, и это может привести к снижению стоимости бизнеса.

В идеале необходимо иметь несколько вариантов упаковки для разных целевых аудиторий»

Идею про важность целевой аудитории подчеркивает и Андрей Третьяков, партнер консалтинговой компании Vessna Kft:

«Именно покупатель и его цели при покупке будут определять то, как именно нужно готовить бизнес к продаже. Так, если речь идет о продаже большому количеству инвесторов через акционирование или продажу долей, то в части подготовки бизнеса к продаже необходимо, в частности, обеспечить непрерывность и независимость операционных процессов от текущего владельца, отсутствие административного ресурса в качестве составляющей успеха бизнеса.

Если же речь идет о продаже заранее определенным потенциальным покупателям, то подготовка к сделке будет определяться их потребностями в тех или иных характеристиках бизнеса. Так, покупатель с сильной командой вряд ли захочет платить (компенсировать продавцу) за формирование сильной и операционно самостоятельной команды. Покупатель, которого интересует исключительно клиентская база, вряд ли оценит связи с поставщиками, а те, кто обладают сильными информационными технологиями, не оценит высокотехнологичной (и, как следствие, дорогостоящей) ИТ-платформы компании.

Характерно, что в своей работе мы не используем термин «упаковка» к формированию предложения о продаже. Наоборот, мы определили свою работу, как «распаковка» — раскрытие тех особенностей бизнеса, которые позволят инвестору максимально комфортно и оперативно принять решение о следующем шаге, прогрессе в сделке»

Поиск покупателей

Для продажи бизнеса можно воспользоваться специальными площадками в интернете, но начать стоит с Авито, Юлы и соцсетей.
Эксперты советуют пользоваться платными инструментами для продвижения на досках объявлений, иначе ваше предложение быстро затеряется среди других.

Доски объявлений дают большие охваты, но в их использовании есть и минусы:

• конкуренты могут узнать интересную для них информацию о вашей компании, выдавая себя за покупателей;
• есть риск, что на объявление наткнутся сотрудники и решат уволиться;
• поставщики и арендодатели тоже могут увидеть объявление и ужесточить условия.

Таргетированная реклама в соцсетях и размещение у блогеров помогут быстрее продать бизнес.

По мнению Александра Мельникова, самыми дешевыми каналами продажи являются наружная реклама непосредственно в точке базирования бизнеса и Авито:

«К недостаткам данных каналов можно отнести низкое качество входящих потенциальных покупателей и увеличенное время продажи. Наиболее быстрый способ продать бизнес — включение таргетированной рекламы. В отдельных случаях при использовании этого канала бизнес можно продать меньше чем за неделю, но при этом придется потратить деньги. Важно учесть, что увеличение количества каналов привлечения покупателей может привести к удлинению срока продажи, ведь вам придется тратить больше времени на обработку клиентов, которым просто интересно посмотреть ваш бизнес»

Основные ошибки при продаже бизнеса

При подготовке бизнеса к продаже часто допускают довольно типичные ошибки:

1. Пытаются продать быстро. Или наоборот затягивают продажу, потому что психологически не готовы расстаться с делом. В первом случае есть вероятность продешевить, потому что срочность продажи стимулирует покупателя сбивать цену. А во втором случае можно накопить долги и уйти в еще более глубокий минус, что вынудит продать бизнес дешевле.

2. Попытки продать бизнес не целевой аудитории.

3. Раньше времени раскрывать покупателю конфиденциальную информацию о работе компании. Это может привести к срыву сделки и воровству клиентской базы или базы поставщиков.

4. Не проводится тщательная подготовка бизнеса к продаже. В идеале, к моменту встреч с потенциальными покупателями у вас на руках должны быть все возможные документы, которые его могут заинтересовать.

Подведем краткие итоги, обратившись к опыту эксперта. Борис Селецкий, директор Автономной некоммерческой организации «РИТОР» рассказывает, на что стоит обратить внимание при подготовке бизнеса к продаже:

«Из опыта работы с предпринимателями могу сказать, что потенциальный покупатель обращает внимание на несколько важных факторов. Первое — бухгалтерская отчетность. Это самое важное, никому не хочется получить «в наследство» долги или штрафы. Финансовый аудит самый трудоемкий этап, ведь все платежи и договоры с контрагентами должны быть закрыты, как минимум, по актам. Второе — судебная история. Если вы хотите продать бизнес, отсеките в операционной деятельности потенциально конфликтные процессы и сделки. Третье — маржинальность. Нужно составить если не бизнес-план по развитию продаваемой компании, то хотя бы финансовая модель, которая объяснит покупателю как вы жили все это время. Четвертое — команда. Бытует мнение, что с хозяином бизнеса могут уйти ключевые сотрудники, на которых всё и держалось. Важно показывать их покупателю, давать им высказываться»

Итак, чтобы продать бизнес, нужно тщательно подготовить его к продаже:

• Привести в порядок финансовую отчетность, составить бизнес-план, провести аудит;
• правильно оценить бизнес;
• проанализировать целевую аудиторию;
• упаковать предложение;
• найти покупателя.