Как найти спонсоров для спортивного клуба

1). Уровни спортивного спонсорства

Буквальное определение спонсора – это человек или организация, которая выделяет средства на проект или вид деятельности, осуществляемый другим человеком или организацией.

Вот четыре наиболее распространненных уровня спонсорства.

Уровень 1. Дар/Пожертвование – частное лицо или организация выделяет средства на определенную цель. По сути, это не накладывает на спортсмена никаких обязательств, кроме естественной благодарности, выраженной в виде письма или публичного признания. Не забывайте благодарить всех, кто вам помог!

Уровень 2. Торговое спонсорство – Местный магазин или компания обеспечивают атлета экипировкой/снаряжением, бесплатно или со скидкой.

Уровень 3. Любительское спонсорство – Экипировка/снаряжение бесплатно или со скидкой плюс в какой-то мере компенсация расходов на поездки и соревнования.

Уровень 4. Профессиональное спонсорство – Экипировка, покрытие расходов плюс дополнительная плата.

Понятно, что большинство из нас хотело бы сразу получить спонсорскую поддержку на уровне профессионалов. Однако стоит морально быть готовым к тому, чтобы пройти весь этот путь, от Уровня 1 до Уровня 4. Поднимаясь с уровня на уровень, вы зарабатываете доверие, опыт и необходимое знание о том, как договариваться с вашими будущими спонсорами.

Также помните, что не все спонсоры равны. Уровни выше даны просто для ориентировки. Каждая компания, корпорация, организация имеет свои собственные правила спонсорства. Например, спонсорство от компании Nike будет очень сильно отличаться от спонсорской поддержки местного магазина спорттоваров – даже если формально это один и тот же Уровень 2.

Прежде чем ответить на вопрос, что значит быть спонсируемым, для начала мы должны понять, почему компании становятся спонсорами. Вот несколько причин, почему компании спонсируют атлетов.

2). Что значит быть спонсируемым компанией?

1. Имидж этих спортсменов ассоциируется с представителями целевой аудитории компании.
2. Эти спортсмены могут привлечь и вызвать положительную реакцию у различных демографических групп. 
3. Эти спортсмены могут положительно влиять на имидж компании и ее продукции.

In a nutshell, companies look to get an ROI — return on investment — for their sponsorship. In the case of a contribution, the act of helping and supporting another person brings joy to the contributor. But for Tier 2-4 companies look to gain back what they have invested in sponsorships.

Короче говоря, компании надеются окупить свои вложения в спонсорство. В случае Уровня 1 – Дар/Пожертвование – спонсор получает просто удовольствие от своего акта поддержки. Но на Уровне 2 и выше компания рассчитывает на получение выгоды от своих вложений в спортивное спонсортство.
Когда компания спонсирует атлета, они ищут того, чей имидж и качества удачно дополнят имидж компании. Это значит, что если атлет трудолюбив и предан спорту, он может получить поддержку компании, которая хочет продемонстрировать, что ей присущи такие же качества (трудолюбие и преданность делу).  Потребители выбирают рекомендованные конкретным атлетом товары благодаря репутации этого атлета в глазах потребителя. Если потребитель привык доверять, уважать и восхищаться этим спортсменом, он может испытывать  те же чувства по отношению к компании-спонсору, которую спортсмен представляет.
Что это значит для самого атлета? Он должен понимать, что быть спонсируемым значит:

1. Хорошо (и надеемся, искренне) отзываться о компании и ее продуктах.
2. Упоминать о вашем сотрудничестве при общении с прессой.
3. Упорно тренироваться и множить свои спортивные достижения.
4. Участвовать в акциях компании онлайн и офлайн.
5. Афишировать компанию, размещая ее логотип на своей экипировке, странице в соцсетях и т.д.
6. Присутствововать на мероприятиях, организованных компанией.
7. Публиковать увлекательные спортивные новости и статусы в соцсетях, добавляя к ним логотип спонсора и ссылку на сайт спонсора.

3) Как найти спортивного спонсора

Искать спонсора можно самыми разными путями, и очень часто спонсор находится там, где вы меньше всего ожидали. Вот несколько возможных подходов.
 

1. Получить рекомендации – поиск спонсора через родных и друзей
2. Проводить активный поиск – Звонить, отправлять электронные письма, делать запросы в различные компании.
3. Привлекать – сделать так, чтобы спонсоры сами обратили на вас внимание.

Конечно, всем бы нам хотелось, чтобы сработал последний вариант, и чтобы компании сами к нам обращались с предложениями. Но, как и в случае с Уровнями спонсорства, нужно начать с поиска рекомендаций и двигаться дальше к вершине.

1. Получить рекомендации

Среди ваших родственников и знакомых может быть кто-либо, связанный с компанией, которая оказывает поддержку спортсменам. Чтобы получить спонсорство таким путем, нужно сделать две вещи:

1. Рассказать всем, что вы ищете спонсора.
2. Попросить распространить эту информацию.

Очень часто люди забывают об этих двух простых шагах. Большинство атлетов считают само собой разумеющимся, что ближний круг в курсе их дел. Тем не менее, убедитесь что ваши друзья и семья знают, что вы ищете спонсора. Отличный способ сделать это – провести краудфандинговую кампанию на MAKEACHAMP.com. Проведение кампании позволит объединить друзей и родственников вокруг ваших целей. Они смогут поддержать вашу кампанию, распространяя информацию дальше и делая взносы.

2. Проводить активный поиск

Обращаться в компанию, в которой вы никого не знаете, может казаться страшным, хотя бояться тут нечего. Мы предлагаем следующие методы, помогающие привлечь внимание компании:

1. «Пулеметный» метод: Вы создаете стандартное электронное письмо, в котором вы рассказываете о себе и о цели вашего обращения. Используя этот шаблон, вы отправляете письмо во все возможные компании.
2. «Снайперский» метод: Вы обращаетесь в каждую компанию в индивидуальном порядке. Этот метод может быть более действенным, так как в письме вы можете указать причины, почему именно эта конкретная компания должна стать вашим спонсором. (Подсказка: это должны быть причины, весомые для компании, а не для вас. «У меня нет денег, чтобы поехать на соревнования» — неуважительная причина. «Зрители этих соревнований представляют целевую аудиторию компании. Ваша спортивная биография и достижения согласуются с ценностями компании (придется просмотреть их сайт, рекламу и найти эти ценности)» — уважительная причина).

Важные для вас люди в компании:

1. Директор по маркетингу. Руководитель маркетингового подразделения почти всегда распоряжается бюджетом на маркетинговые мероприятия, которые включают спонсорство.
2. Директор по работе с государственными и местными органами. Особенно это касается компаний, работающих на локальном рынке и заинтересованных в налаживании связей с местным сообществом.
3. Руководитель спонсорских программ. Такая позиция может быть в крупной компании, в более мелких всю спонсорскую деятельность курируют руководители отдела маркетинга.
4. Бренд менеджер. Такие специалисты есть в крупных компаниях, работающих на потребительском рынке.
5. Генеральный директор. Если вы знаете, что глава компании увлекается спортом, или, что особенно важно, вашим видом спорта, тогда имеет смысл попробовать с ним связаться лично. Но в таких случаях лучше всего заручиться рекомендацией от третьего лица.  .

Как обратиться в компанию?

1. Электронное/обычное письмо, с объяснением причины, по которой вы обращаетесь, плюс короткий рассказ о своей спортивной карьере.
2. Последующий звонок в компанию, с целью убедиться, что письмо получено. Во время звонка постарайтесь договориться о личной встрече, чтобы подробнее обсудить ваше предложение.
3. Организовать встречу, чтобы представить потенциальному спонсору все выгоды от сотрудничествва с вами.

3. Привлекать

Один из способов обратить на себя внимание потенциальных спонсоров – создать сообщество сторонников и подписчиков в социальных сетях. Чтобы создать сообщество, вам нужно публиковать интересную и увлекательную информацию, касающуюся вашего вида спорта или другой сферы вашего постоянного интереса. Используйте MAKEACHAMP, Facebook, Twitterи пишите там регулярно, чтобы собрать группу сторонников. В дальнейшем вы сможете с выгодой использовать это сообщество, чтобы привлечь спонсоров.

4) Спонсорские возможности

1. Корпоративные спонсорские программы.

Переходим к насущному:)

Часть вторая: футбольная команда ищет спонсора

Вся эта армия любительских клубов и команд, о которой мы рассказали в первой части материала, была бы не прочь увеличить финансирование. И большинство из руководителей таких команд основной моделью привлечения дополнительного финансирования видят поиск спонсоров.

Так кто же они, потенциальные спонсоры? И почему кто-то должен дать вашей команде денег?

Одним из важнейших условий для успешной деятельности по привлечению партнёров и спонсоров должно стать понимание, что сотрудничество со спонсором – это взаимовыгодный для обеих сторон процесс, и привлечь финансирование возможно, только заинтересовав спонсора своей деятельностью, и выделившись чем-либо среди ряда команд.

Не будем говорить сейчас про доброго дядю, вынувшего из кармана пачку купюр со словами: «Вася, это тебе, купи всем парням хорошую экипировку, и не забудь про мяч «Танго». Такие случаи бывают, но нечасто. Действительность же такова: спонсор, а обычно это коммерческая компания, желает получить отдачу от своих вложений в вашу команду, поэтому вам придется «продать» себя (клуб, команду) в соответствии с маркетинговыми или рекламными потребностями спонсора.

Реально ли найти спонсора для любительской команды? Дворового уровня, городского, ЛФК? С таким вопросом мы обратились к специалистам:

Андрей Чудаков, Президент любительского футбольного клуба «Заря» (Краснознаменск, Московская область):

— «Конечно, реально! Но для каждого из перечисленных случаев нужно искать своего спонсора. Сложнее всего, на мой взгляд, найти спонсора для дворовой команды. Здесь есть несколько вариантов: помощь муниципальной власти (местной Управы например); в дворовых командах часто практикуется приглашение «человека с деньгами», который помогает материально при условии постоянной игровой практики.

Для городских и команд уровня КФК, основная поддержка, как правило, исходит от местной власти. Как правило, она оплачивает взносы, форму и транспорт. Для оплаты других статей расходов приходится искать спонсоров».

Андрей Малыгин, Кандидат экономических наук, доцент кафедры маркетинга и рекламы факультета управления Института экономики, управления и права РГГУ, отраслевой эксперт по спортивной индустрии ведущих деловых изданий.

— «Мнение, что спонсора можно найти только для профессиональной команды — сложившийся стереотип. Причина его появления кроется в самой сущности спортивного спонсорства. Сам спорт в целом, его отдельные виды, команды, клубы, соревнования и спортсмены являются своеобразными центрами притяжения аудиторий (ЦПА).

Каждый из перечисленных объектов обладает большим или меньшим числом поклонников (фанатов, болельщиков и зрителей). Чем более интересен и непредсказуем результат турнира или матча, чем более известен спортсмен, чем более титулован клуб — тем большую аудиторию они способны привлекать и удерживать. Именно это интересует спонсора, которому важно найти эффективный контакт со своими потенциальными клиентами.

Бесспорно, наибольшую аудиторию собирают ЦПА в профессиональном спорте. Этому в значительной мере способствуют СМИ, поскольку соревнования профессионалов могут создавать яркое интересное зрелище, шоу.

Любительский спорт развивается как массовое явление, где число спортсменов и соревнований значительно превышает аналогичные показатели в профессиональном спорте. Но в то же время, это означает, что многомиллионная аудитория поклонников распределена таким образом, что у каждого отдельного маленького любительского турнира небольшая аудитория — всего лишь десятки или сотни человек.

Вполне естественно, что мы в такой ситуации считаем: спонсору, в качестве которого обычно представляют какой-то известный бренд, не интересны любительские турниры…»

Дмитрий Марков, консультант по развитию футбольных клубов:

— «Спонсора можно найти для команды, проекта, человека — любого уровня. Главное — отдавать себе отчет в том, что необходимым условием успеха должно быть ЯСНОСТЬ. Ясность мысли относительно того, что ты предлагаешь потенциальному спонсору, что от него хочешь.

Будет ясность — будет более четкая картинка/образ того, кого ты ищешь. Не просто кого-то, кто даст мне денег, а того — с кем можно сотрудничать, у кого есть какие-то нерешенные задачи, которые я за счет своей команды смогу решить (полностью или частично).

Как найти?

Вариант  1 – по любви

Российская действительность, скажем прямо, не особо располагает к развитию спонсорства. Государственный капитализм, монополии крупных компаний, бюджетное финансирование спортивных госучреждений – все эти факторы не способствуют бурному процветанию рынка спонсирования спортивных команд и мероприятий. Очень часто всё происходит вопреки маркетинговым законам рынка, то есть просто от души, и это так по-русски!

Безусловно, что существование вашего футбольного коллектива невозможно без любви. Любви к футболу, к своим товарищам, с которыми ты выходишь на поле, к своему полю, знакомому до последней кочки у углового флажка, и до последней травинки на вытоптанной 11-метровой отметке. Любви к своему двору, улице, району, посёлку и городу, школе, вузу или предприятию, за которое играешь…

И первый кандидат на звание потенциального спонсора – это тот предприниматель, который также вырос в вашем районе, учился в той же школе, и гонял мяч в детстве в том же самом дворе, а сейчас его компания/предприятие/ ведёт бизнес именно в вашем районе. И если он любит футбол, то шансы заполучить такого бизнесмена  в спонсоры значительно возрастает.

Однако, любовь любовью, но постоянно эксплуатировать патриотические чувства, не подкрепленные холодным расчётом, не стоит.

Поэтому предлагаем спонсору

Вариант 2: по расчёту

Что рассчитываем? А рассчитываем, насколько выгодно потенциальному спонсору сотрудничество с вашей командой. Прежде всего, нужно определиться, насколько целевая аудитория компании-спонсора может совпадать с вашими запросами.

Пример: команда с названием «Ветеран», состоящая из угадайте кого, вряд ли заинтересует как объект спонсорства например, молодёжное кафе.

Андрей Малыгин:— «Как найти? Во-первых, необходимо тщательно проанализировать целевую аудиторию своего клуба. Ее можно разделить на две части: прямую (родственники и друзья спортсменов, а также те люди, которые приходят на стадион) и медийную (люди, чье внимание к турниру мы можем привлечь через СМИ и социальные сети). Необходимо дать количественные и качественные характеристики вашей целевой аудитории, это важно при общении с потенциальным спонсором.

Во-вторых, следует проанализировать и описать возможности контактов с целевой аудиторией турнира (клуба, команды и т.п.). Где и в какой форме может быть размещена реклама, какими еще способами ваш потенциальный спонсор сможет контактировать с прямой и медийной аудиторией. Результаты анализа лягут в основу спонсорского пакета.

В-третьих, следует определить круг потенциальных спонсоров. Среди них вряд ли будут международные корпорации (исключение составляют любительские соревнования соответствующего масштаба). Ваш спонсор — та компания, чьи клиенты входят в вашу целевую аудиторию.

В-четвертых, провести переговоры с потенциальными спонсорами, суметь привести весомые аргументы в пользу сотрудничества. Важно при этом помнить: отношения со спонсором — взаимовыгодны! Спонсор — не меценат и не филантроп, он получает возможность продвижения».

Андрей Чудаков: — «Как найти? Здесь опять же несколько путей. Со спонсорами могут помочь всё те же власти. Так чаще всего и бывает, если во власти находится человек увлеченный футболом, но даже если такого нет — отчаиваться не стоит. Найти спонсора самому сложно, но можно.

Первыми на кого стоит обратить внимание, так это на организации, работающие в вашем регионе. Как правило, крупные фирмы, банки имеют рекламный бюджет, часть которого вы можете получить, грамотно составив рекламное предложение.

Не стесняйтесь стучать в любые двери, иногда некоторые из них открываются:))) после того, как вы обошли крупные фирмы, переходите к средним игрокам. Затем к малым. В каждом отдельном случае должен быть индивидуальный подход. Кому то нужна реклама, кому то помощь городских властей (вот почему их поддержка, как правило, является определяющей), кто-то просто любит футбол».

Дмитрий Марков: — «Универсальных способов поиска спонсора нет. Но есть закономерности. И главная закономерность — чем выше у менеджера команды уровень культуры мышления (бизнес-культуры), тем больше шансов на успех. Выше культура — больше ясности в голове (см. выше) — больше шансов на успех.

Вторым фактором я бы добавил энергию менеджера, который ищет спонсора. Можно быть мега-умным и культурным, но без действий – никуда.

Поиск спонсора надо начать с формулировки своих потребностей, хотелок. Чего не хватает команде? Денег? Денег на что? Мячики, форма, проезд и т.п. Следующий шаг — понять, что может заинтересовать спонсора в вашей команде?

Что нужно спонсорам?

Вряд ли спонсор станет вкладывать средства в проект (коллектив, организацию), ничем не примечательный, незаметный, имеющий негативную репутацию и нехороший имидж. И если ваш клуб заметно выделяется на фоне других команд Лиги, турнира, чемпионата, ведет активную деятельность, имеет спортивные победы, достижения, сплоченный коллектив, чёткую организацию, возможность информировать аудиторию о своей деятельности – шансы привлечь внимание спонсора повышаются. Если же нет – работайте над собой и своим детищем.

С помощью хорошо организованного клуба с историей, достижениями, коммуникационными возможностями, спонсор надеется получить более широкую известность, влияние, имидж социально ответственной компании, развивающей спорт в вашем районе, городе, регионе.

Всё это влечёт в конечном счёте получение большего количества лояльных клиентов, потребителей продукции или услуг компании-спонсора, и, соответственно, увеличение прибыли.

Дмитрий Марков: «Важно! Логотип спонсора на футболке мало кому интересен. Интересны люди, истории, эмоции. Их надо предлагать спонсорам, ими цеплять. А когда зацепите, «продадите» себя, тогда и логотип на форме можно нарисовать».

Антон Копышов, специалист в сфере спортивного маркетинга:

— «Поддержка, спонсирование маленьких клубов (уровня района например) выгодны прежде всего маленьким (совсем маленьким) предпринимателям, например, имеющим точки в торговых центрах 3 на 3 метра. Один из вариантов: скидочные купоны для раздачи на матчах.  В этом случае можно четко увидеть, сколько человек пришло с купонами.

Преимущество для предпринимателя: любовь к футбольной команде автоматически превращается в лояльность к продуктам и услугам, которые рекомендует покупать футбольный клуб (через купоны).

Важный момент: заключать договор не за количество купивших товар по скидочному купону, а за количество пришедших. Потому что клуб организует эксклюзивную систему притока клиентов. А не продаж. Продажи организует уже сам предприниматель. Например, человек пришел по купону в отдел, а в отделе продавщица с бодуна и с кривой рожей. И человек ничего не купил. Но это проблема продавца, а не клуба. Клуб свою задачу выполнил — привлек клиента в отдел.

Суммы таких договоров могут быть мизерные. Но здесь важно показать пример эффективного спонсорства. Предприниматель может без особых проблем вывести для себя число: сколько пришло человек, сколько купило, сколько он вложил в такую рекламу и сколько получил прибыли. Данные показатели можно будет в дальнейшем предоставлять другим потенциальным спонсорам. Это, разумеется, значительно повысит уровень доверия к спонсорству футбольного клуба».

В следующем, третьем по счёту материале вы узнаете о том, существуют ли налоговые льготы для спонсора футбольных команд, детских школ, секций? А также о том, как положительный имидж вашей команды может стать главным фактором в привлечении спонсора, почему имидж важнее денег, и как сформировать имидж самого лучшего клуба в вашем районе, городе, регионе?

Скоро на footcom.ru!

Редакция сайта footcom.ru

• Как найти спонсора для любительской команды. Часть 1: о любительском футболе (мини-футболе): http://footcom.ru/articles.php?page=83

• ©  Агентство «Футбольные Коммуникации»
• ©  footcom.ru — Сайт об индустрии футбола, массовом, любительском, детско-юношеском футболе

Каким бы талантливым ни был спортсмен, ему крайне тяжело продвигаться по карьерной лестнице, не имея финансовой поддержки. К сожалению, в некоторых случаях и вовсе не удается реализовать свой талант, так как вместо развития навыков он вынужден трудиться, чтобы заработать на пропитание. Вот почему вопрос, как найти спортивного спонсора, актуален и для одиночек, и для команд. И стоит остановиться на нем подробнее.

Инвестиции в спорт: выгодно или нет

Вам будет интересно:Быстровозводимые сооружения: проектирование, современные методы строительства и требования безопасности

Вопрос, касающийся привлечения финансирования, всегда непрост. Особенно в спорте. Нередко крупные и средние бизнесмены просто не видят перспектив подобного способа инвестирования средств по нескольким причинам.

Даже если в будущем подопечные добьются успеха, спонсор любительской команды может остаться ни с чем. О нем могут забыть и в одночасье отвернуться от оказанной ранее поддержке.

Вам будет интересно:Возвращение налога при покупке квартиры: подробная инструкция возврата

Конечно, можно возразить, сказав, что на этот случай заключают контракт. Однако если речь идет о детской спортивной команде, договор придется подписывать с родителями несовершеннолетних или их опекунами.

Выгода от подобного вложения средств может оказаться крайне незначительной или вовсе отрицательной. Последнее возможно в случае неспортивного поведения подопечных. Некоторые из них могут употреблять алкоголь или допинг, грубо высказываться в адрес собственного спонсора и т. д.

Говоря о спорте, нельзя избежать такой темы, как травмы и другие непредвиденные обстоятельства. К сожалению, они способны надолго выбить спортсмена из колеи, а для спонсора обернуться финансовыми потерями.

Зная все вышеописанные сложности, можно сделать вывод, что для достижения договоренностей с потенциальным спонсором придется приложить немало усилий и проявить настоящий дар убеждения.

Инвестиции в спорт нередко оправданы, когда речь идет об известных на весь мир командах или спортсменах. Вот почему на всевозможных чемпионатах футболисты нередко одеты в футболки с фирменной символикой крупных брендов. Надо сказать, что контракты исчисляются миллионами долларов ежегодно. Например, пользователи нередко интересуются, спонсор каких футбольных команд «Газпром»? Если говорить о российском спорте, то это известный всем «Зенит». Параллельно с этим крупная компания имеет контракт с немецкой компанией «Шальке».

Что нужно знать?

Вам будет интересно:Кредиты народного банка Казахстана: оформление, условия и проценты

Не стоит отчаиваться. Несмотря на то что финансовый вопрос – это острая тема в любой сфере, именно в спорте спонсорская поддержка развита довольно сильно. По крайней мере, лучше, чем в других аналогичных отраслей. Тому есть вполне логичное обоснование.

Спорт привлекает огромное количество людей. Тех, кто за ним наблюдает, а также тех, кто принимает непосредственное участие. И речь идет не только о спортсменах, выступающих на соревнованиях. Это еще огромное количество людей, которые производят оборудование, предоставляют площадки и т. д.

Что получит спонсор?

Итак, любое сотрудничество должно быть взаимовыгодным. Выгода спортивной команды от наличия спонсора очевидна – получение финансирования. А какую выгоду получит спонсор? По какой причине он должен расходовать собственные средства именно на финансирование спортивной деятельности, а не на что-то другое?

Ответив на эти вопросы, будет значительно проще понять, как найти спонсора для футбольной команды и что можно ему предложить. Будьте готовы к тому, что никто не захочет инвестировать собственные средства, если речь идет о малоизвестном коллективе, который редко участвует в соревнованиях. В данном случае крайне трудно убедить потенциального спонсора в том, что он получит отдачу от собственных вложений.

Совсем иначе обстоит ситуация, если футбольная команда хорошо известна зрителям, ведет активную деятельность, имеет достижения в своей сфере и привлекает внимание болельщиков.

Сотрудничая с известной футбольной командой, потенциальный спонсор рассчитывает получить нематериальную выгоду, связанную с обретением более широкой известности и т. д.

Итак, теперь вы понимаете, почему важно ставить на первое место не только собственные интересы от потенциального сотрудничества.

Подготовка

Вам будет интересно:Дополнительный заработок в Минске: интересные идеи, варианты подработки

Задаваясь вопросом, как найти спонсора для спортивной команды, нужно знать, в чем состоит его интерес. Конечная цель – это извлечение прибыли. Вот почему акцент в переговорах нужно делать именно на этом пункте.

К диалогу с потенциальным спонсором нужно тщательно подготовиться. Сначала составьте список всех соревнований, в которых команда или спортсмен приняли участие за прошедший период. Далее просуммируйте общее количество зрителей, посетивших мероприятия. Полученная цифра – это охват аудитории, на который может рассчитывать потенциальный спонсор.

Помимо этого, любое спортивное мероприятие освещают представители различных средств массовой информации, что еще больше увеличивает охват потенциальной аудитории. Об этом непременно следует рассказать будущему спонсору, чтобы заинтересовать его в финансовой поддержке.

Реклама спонсора

Как вы уже поняли, недостаточно знать, как найти спонсора для спортивной команды. Не менее важно успешно провести переговоры. А для этого нужно четко понимать, какую выгоду от сотрудничества с командой получит вторая сторона.

Как правило, потенциальных спонсоров привлекает широкий охват потенциальной аудитории. Вот почему еще на этапе подготовки нужно озадачить вопросом, где можно будет разместить рекламу спонсора.

Например, это может быть фасад здания. Рекламный плакат получится заметным и непременно привлечет внимание потенциальной аудитории.

Некоторые команды имеют собственный транспорт, который также может быть украшен логотипом спонсора.

Еще одно место для рекламы – это инвентарь и спортивная форма, которыми пользуется команда. Однако в данном случае размер рекламы будет регулироваться спортивными федерациями, а также организаторами спортивных соревнований.

Проявите активность

Тем, кто планирует получить финансовую поддержку, нужно постоянно быть на виду, расширяя круг своих знакомых. Чем больше людей о вас знает, тем выше вероятность успешного поиска спонсора для команды. Нужно стараться постоянно участвовать в спортивных мероприятиях.

Однако даже в свободное время не стоит сидеть без действий. В век интернета можно попробовать найти финансовую поддержку на различных сайтах. Заведите аккаунты на нескольких ресурсах и регулярно пополняйте их новой информацией, рассказывая о достижениях команды

Если удалось выйти на контакт с потенциальным спонсором, распишите все преимущества, которые сулит ему сотрудничество именно с вашей командой. Приведите данные об охвате потенциальной аудитории, о которых говорилось в предыдущем пункте.

Как составить обращение?

Очень важно не только знать, как найти спонсора для спортивной команды, но и уметь грамотно выстраивать переговоры. От их исхода во многом зависит ваше дальнейшее положение. Придется ли продолжать поиски или можно будет сосредоточиться на спортивных достижениях.

Итак, по мнению экспертов, обращение должно включать в себя четыре основных пункта.

• Обоснование. Это преимущественно рассказ о команде и ее достижениях, а также ее планы на будущее.
• Преимущества. Стоит рассказать о перспективах, которые получит спонсор благодаря совместной деятельности. Здесь же стоит привести охват потенциальной аудитории, о котором говорилось ранее.
• Возможности. Распишите в подробностях несколько вариантов развития событий, которые возможны при сотрудничестве с командой. Детально расскажите о перспективах.

Если переговоры со спортивным спонсором в России прошли успешно, внимательно ознакомьтесь с условиями предлагаемого контракта. Вы должны знать, чего от вас ожидают, и стараться непременно воплотить возложенные на вашу команду ожидания.

Где искать?

Теперь вы знаете, как найти спонсора для спортивной команды. Однако по-прежнему остается открытым вопрос, где же его искать.

Как правило, существует три наиболее популярных и распространенных варианта.

• Спортивные болельщики, которыми могут быть и отдельные частные лица и целые организации.
• Производители различных спортивных товаров – инвентаря, оборудования, формы и даже питания.
• Предприятия, которые так или иначе обслуживают спортивные мероприятия. Это всевозможные рестораны и гостиницы, спортивные клубы и медучреждения, а также компании, предоставляющие услуги транспорта и логистики.

Обратиться к двум последним категориям можно по стандартной схеме, рассылая письма и рассказывая о преимуществах.

С частными спонсорами все несколько сложнее. В их случае особенно важна мотивация, поэтому подход к каждому из потенциальных спонсоров придется искать и находить в индивидуальном порядке.

Отличие профессионального спорта от любительского

Как уверяют эксперты, разница между двумя вышеперечисленными видами спорта колоссальна. Они отличаются по многим параметрам:

• регламент, по которому проводятся соревнования;
• уровень подготовки;
• размер гонораров и т. д.

В целом любительский спорт создает для спортсменов более щадящие условия, чем профессиональный. Достижение тех или иных результатов зависит исключительно от мотивации самого спортсмена. Любители нередко становятся участниками всевозможных соревнований, турниров, а также олимпиад. На подобных мероприятиях они, как правило, представляют спортивный клуб или школу, в которых обучаются и тренируются.

Вам будет интересно:Российский рынок акций: возможности для инвестирования, советы экспертов

Когда речь идет о профессиональной деятельности, действуют совершенно иные правила. Прежде всего, отличия касаются уровня подготовки. Профессиональные спортсмены обычно превосходят любителей. Если последний может пропускать тренировки, например, по состоянию здоровья, то для профессионала подобное считается недопустимым. По той причине, что за каждым спортсменом или командой нередко стоит спонсор и, соответственно, большие финансовые вливания. Вот почему профессиональный спорт также называют коммерческим.

Спонсор для любителей спорта

По непонятным причинам сложился стереотип, что для спортсменов-любителей привлечение спонсора – задача невыполнимая. Скорее всего, объяснение кроется в самой сути спонсорства. Это не благотворительность, а инвестиции. Соответственно, потенциальный спонсор хочет получить отдачу от собственных финансовых вложений.

Профессиональный спорт, как правило, привлекает огромное количество зрителей. По этой причине в нем заинтересованы спонсоры, которые благодаря спортсменам получают возможность достучаться до собственной потенциальной аудитории.

Любительский спорт превратился в массовое явление, в котором задействовано больше количество зрителей и участников, чем в профессиональной деятельности. Однако если говорить о конкретном мероприятии, число зрителей может оказаться на уровне десятком или сотен человек, что не сравнится с многотысячными аудиториями профессиональных мероприятий.

Привлечь спонсоров для любительских команд сложно именно по причине небольшого охвата аудитории.

Особенности поиска спонсора в России

К сожалению, в условиях нашей страны спонсорская поддержка спортсменов не очень развита. Это происходит по разным причинам и в итоге приводит к тому, что маркетинговые законы рынка не всегда срабатывают при поиске финансовой поддержки.

Некоторые спонсоры действуют исключительно на фоне собственных эмоций. Не исключено, что они выросли в том же городе, что и участники спортивной команды. Вот почему при поиске финансовой поддержки имеет смысл в первую очередь обратиться к тем, с кем у вас есть нечто общее. Например, интерес к футболу. Не исключено, что именно это станет ключевым фактором в переговорах.

Даже если вы знаете, как найти спонсора хоккейной команде, этого может быть недостаточно. В любом случае придется договариваться. Это особое искусство, которое требует предварительной подготовки.

Как убедить потенциального спонсора?

Итак, вы уже успели узнать, что финансирование спортивной команды должно быть выгодно тому, кто вкладывает в нее собственные средства.

Вот почему еще до того, как обратиться с предложением, вы должны узнать, кто составляет вашу аудиторию и насколько она может быть интересна потенциальному спонсору.

Например, если речь идет о футбольной команде, можно попытаться договориться с производителями экипировки для игроков. Благодаря такому сотрудничеству они получат рекламу и смогут повысить продажи. Этот принцип действует и наоборот. Футбольные матчи редко посещают девушки. Поэтому привлечь к сотрудничеству производителей косметики или свадебных платьев вряд ли получится. Скорее всего, вы только зря потратите время.

Итак, чем выше вероятность совпадения ваших интересов с потенциальными спонсорами, тем выше ваш шанс за удачное завершение переговоров.

Вступая в диалог, вы должны быть готовы подробно рассказать потенциальному спонсору о своих достижениях в первую очередь, на какой примерно охват аудитории он может рассчитывать, а также перечислить мероприятия, в которых команда принимала участие и какие планы строит на будущее. Также нелишним будет упомянуть о том, где будет размещен логотип спонсора. Например, на форме, в которую одеты игроки? или на транспорте, на котором передвигаются участники команды.

Когда вы соберете достаточно аргументов, чтобы убедить потенциального спонсора, можно непосредственно переходить к переговорам.

В случае успешного завершения разговора вам предстоит заключение договора. Желательно в условиях указывать количество пришедших зрителей, а не количество тех, кто приобретет продукцию производителя. Это связано с тем, что спортивный клуб способен выстроить систему притока клиентов, а не продаж.

При первом сотрудничестве суммы спонсорской поддержки могут быть небольшими. Однако такой опыт позволит в дальнейшим убедить других спонсоров. Ведь спортивный клуб получит информацию о количестве посетителей и тех, кто купил товар. Кроме того, если первый спонсор увидит положительный эффект, можно будет заключить новый контракт на более выгодных для клуба условиях.

The best way to get a sponsor is to be an intrapreneur instead of an entrepreneur and have your company sponsor your event. The second best way is to have contacts who have the dough. If neither options are available, you have to go out there and make something happen. Sports events are contingent upon sponsors. Having ample support from sponsors, be it in the form of cash or be it in kind, it enables the event organizers to spruce up their event and hopefully turn a profit. The Hockey India League has sponsors who are not expecting to make a immediate profit, their angle is that it’s a marketing investment for them. Sports are emerging as the preferred choice for brands to market themselves through in India. Strike while the iron is hot!

Here are 10 ideas on how to net a sponsor for your event:

Know your pitch

Never walk into a prospective sponsor’s office beating your own drum. Imagine having coffee and someone comes up to join you and goes “Hey, how you doin? Let me tell you all about myself. I was born in the hills and I spent my formative years farming.” Would you offer to buy that person coffee or would you throw yours in their face and sprint away? Exactly. No sponsor wants to see the first slide of your presentation having fat details about you. Prepare your pitch by putting yourself in their shoes and proceed accordingly.

Know your sponsor

Research your prospective sponsor. Look up the events they have sponsored in the past. Study their target audience profile. Figure out what brand identity they are looking for. You don’t want ITC tobacco sponsoring a school event. ITC’s Classmate notebook series is a far more likely target and it has a better fit with the sponsor too.

Know your offering

Know the USP of your event. Figure out what about your event will be appealing to a sponsor. If you are looking for a sponsor for a school level basketball tournament, express the fact that your event will have high visibility among the top schools in the city. Look up India’s forays in basketball and impress upon them the fact that basketball is an emerging sport in India. Make a list of sponsors who you know have sponsored basketball events in India or in your city and show it to the sponsor you are approaching.

Sponsor fit

Your event’s offering should be consistent with the brand of the sponsor. Complan makes kids grow tall, so go get them to sponsor your basketball event. Boost is the secret of our energy, emphasize to them how energetic you plan your event to be. After you’ve figured out your sponsor and your own offering, find the parallels between them and emphasize it in your proposal. Parallels in target audience, vibe of the event, and any other similarity will work in your favour.

Know your competition

There are others who have done events similar to the one you are planning. Look them up and see what worked for them and what worked against them. Look at the sponsors they had for their event and approach the same or their competitors.

Know the sponsor’s competition

Know the competition of the sponsor you are approaching. Stress that them sponsoring your event will differentiate them from the pack and give them a head up over the competition.

Stand out

Ensure that your event is not run of the mill. Do something to stand out. Be sure to have something to pull in the audience. The Mahindra NBA Challenge Finals played host to a largely empty gym last year. Where’s the NBA 3X which was held in a mall and was open to all below 23 to participate in, drew humongous crowds. Make sure you have something planned in your event which will make it stand out from the crowd. Everyday sponsors are besieged with bundles of unsolicited proposals. Yours needs something eye catching about it.

Get the local stars

If there’s a sportsperson from your area who is big, invite him/her as a chief guest. You will be bringing a touch of prestige to your event and paving the way for the improvement of the sport. But don’t stop the game at half-time to facilitate them or during anytime which would break with the momentum of the event. It also helps to bring celebrities to pull crowd to your event. Ensure that you highlight this added attraction in your sponsorship proposal.

Promise post event follow up summary

Give tangible, measurable parameters through which you plan to measure the sponsor’s contribution. If you buy a phone you want to know how long the batteries will last, whether it has wifi or not, etc. When a sponsor sponsors our event they want to know what’s in it for them. “Oh we’ll give you banners on the ground.” doesn’t quite cut it. You have to be more specific. Tell them about the audience profile, not just the number of audience expected. Tell them the expected demographic which your event will attract. Tell them about the spending power of your audience, their age, economic status, and any information which you think will be relevant. And promise that after the event is over you will do a follow up which lets them know about their contribution. Get pictures of their banners, get good shots of the crowd, count the audience at the event, get press clippings, etc.

Please ditch Powerpoint

This is more of a personal preference which I couldn’t help but stick in. Powerpoint presentations are soporific They are great if you are actually making a presentation, but if you are going to email the proposal then just make it in MS Word and save as PDF and send it across. It looks so much more polished and professional. Better yet, learn Adobe InDesign and make rocking proposals. There are agencies whose entire job revolves around making flashy proposals. Appearances do matter, make sure your proposal is above all neat, concise and not overly wordy. Noone wants to read a tome.

Give them options

Give your sponsor different options. They shouldn’t just be faced with a Yes or No decision. Make it a Yes/No to three or four options. Present various categories of sponsorships at different costs and with different benefits. Even if the sponsor doesn’t want to become the title sponsor, they may foot the bill for a lower category and become an associate sponsor or a partner in kind who gives you refreshments/rent free grounds/clothing, etc.

I get that all this is just theory, if someone wants to sponsor they will, if they don’t, the flashiest proposal won’t sway them. This is all about improving the odds of you netting a sponsor. Happy Hunting!