Как найти спрос если известна выручка

Содержание

Планируете открытие собственного интернет-магазина? Поздравляем! Но прежде вам стоит подготовиться кропотливо проводить исследования для изучения покупательского спроса. Никому не хочется закупить тонну неликвидного товара, а потом месяцами пытаться его продать. Что стоит предусмотреть заранее, чтобы быть уверенным в заинтересованности целевой аудитории. Рассказываем сегодня.

Разновидности спроса на товар

Перед тем, как изучить спрос, стоит разобраться с терминологией. Спрос  — это показатель того, насколько потенциальные покупатели заинтересованы в товаре или настроены его покупать.

Величина эта достаточно изменчивая — зависит от длинного списка факторов. Приведем несколько из них:

• Конкретный период времени. Этот показатель особенно красноречив в случае с сезонным товаром. Так, зимняя одежда не очень-то активно продается летом. Что вполне закономерно, кому может понадобиться пуховик в августе? Разве что заядлым путешественникам, количество которых настолько мало, что ориентироваться на них при анализе спроса не стоит.
• Цена. Покупательская способность тоже «плавающий показатель». Так, при стабилизации экономической ситуации люди склонны чаще делать крупные покупки, нежели в сложные времена.

Какой бывает спрос?

По временному промежутку:

• Эпизодический. Появляется вместе с определенным поводом. Например, аксессуары для организации дня рождения нужны только раз в году.
• Периодический. Например, лыжи, санки, шапки-ушанки — то, что пригодится только зимой.
• Повседневный. Товары, которые люди покупают каждый день — продукты первой необходимости, средства гигиены и другое.   

По динамике:

• Чрезмерный. Например, когда люди желают покупать больше, чем товара произведено.
• Импульсивный. Спонтанные покупки под воздействием навязанных рекламой или маркетинговыми активностями эмоций.
• Падающий. Снижение покупательской заинтересованности в приобретении товара или услуги.
• Отрицательный. Целевая аудитория вовсе не готова приобретать продукт или услугу.
• Нерегулярный = сезонный. 

На самом деле типов намного больше, чем мы описали. Важно понимать только некоторые из них для того, чтобы знать, как определить спрос и применить полученные знания на благо бизнеса. 

Как формируется спрос

Спрос формируется не сам по себе, а под влиянием внешних факторов, к которым относятся:

• Экономическая ситуация — каков уровень дохода целевой аудитории, рост цен, инфляция и зависимость людей от внешних финансовых факторов.
• Демографическая составляющая: какова численность населения, половозрастная структура, социальный статус.
• Климатические условия. Так, этой зимой морозов, а также значительного снежного покрова практически не было. Магазины зимней одежды потерпели значительные убытки, даже несмотря на активное рекламное продвижение. 
• Политика: новые законопроекты, внешнеполитические отношения с другими странами.

Когда и кому нужно изучить спрос

Весь мир — одна большая торговая площадка. Каждый играет на ней роль продавца и покупателя.  Возможностей купить услуги или товары превеликое множество. Хочешь — в супермаркете за углом дома, хочешь — в интернет-магазине. 

Конкуренция стала настолько высока, что каждому предпринимателю, планирующему открывать онлайн или офлайн точку продаж важно понять, насколько его услуга, продукт или целый ассортиментный ряд будет интересен потенциальному покупателю. Потому абсолютно каждый начинающий бизнесмен должен четко понимать, как определить потребительский спрос. В ином случае, дело будет приносить только убытки. 

Способы анализа спроса

Способов, как определить спрос на товар больше десятка. За некоторые из них придется заплатить, другие же можно использовать совершенно бесплатно. Начнем с самых простых. Постепенно перейдем к более сложным вариантам.

В Яндекс.Вордстат

Вордстат представляет собой большую базу данных, где содержится вся информация по поисковым запросам, когда-то введенных пользователями в Яндекс. Поиск.

Перед тем, как начинать исследование, выберите регион, где планируете продажи. Так, интернет-магазин, продающий на территории Санкт-Петербурга и Ленинградской области вряд ли будет заинтересован в поисковых запросах, которые вводили московские пользователи. Выбор осуществляется по клику «Все регионы» — находится под поисковой строкой.

Выбрали интересующий регион. Видим:

Ниже видна частота показов нужного нам поискового запроса. На Санкт-Петербург и Ленобласть приходится 60 555 запросов в месяц. Поиск предметов женской одежды достаточно частое явление. Заинтересованность очевидна.

Для корректного анализа поисковых запросов стоит использовать общие, а также конкретизированные ключевые вхождения. Например:

1. Общие — «женская одежда», «одежда для женщин», «повседневная женская одежда»
2. Конкретизированные — те, которые вводят с намерением совершить целевое действие: «купить женскую одежду», «интернет-магазин женской одежды», «женская одежда купить», «женская одежда Санкт-Петербург».

Какую полезную информацию можно получить при таком анализе:

• Определить востребованность товара среди представителей целевой аудитории.
• Спрос на отдельные предметы гардероба — например, «женские платья», «женские деловые костюмы», «женские рубашки», «женские брюки».
• Популярность отдельных производителей или брендов. Например, одежды производства Беларуси: «белорусская женская одежда».

• Популярность запроса за последний год. Для этого нужно кликнуть «История запросов» — находится под поисковой строкой.

•  Этот же график даст понимание по наличию или отсутствию сезонности спроса по интересующей теме. 

В Google Trends

Google Trends применяется для оценки общих тенденций динамики спроса в интернет-пространстве Google. Дает более сжатые данные, нежели подбор слов Яндекс, однако вполне показателен.

Оцениваем популярность все того же поискового запроса «Женская одежда». Выставляем соответствующий регион для анализа. Оцениваем результаты:

Можно посмотреть динамику по отдельному региону, а также по отдельно взятым странам. 

Период времени также задается вручную. Возьмем, например, 5 лет. Видим, что спрос на женскую одежду снижается с наступлением лета.

В Google Trends есть интересная фишка, которая позволяет сравнивать тренды по смежным запросам. Например, та же тематика, но отдельно «мужская одежда», «женская одежда».

С помощью Яндекс Маркета

Яндекс. Маркет — онлайн-площадка для продажи различных товаров. На каждый продукт заводится карточка с описанием, стоимостью, ценой. По месту размещения карточек в выдаче можно легко определить популярность товара.

Важно: не забудьте удостовериться, что география поиска выставлена верно. 

Поехали! Вводим наш поисковый запрос.

Выбираем категорию товара. Например, платья. Сортируем по популярности. Видим самые топовые:

Чем выше карточка — тем сильнее проявляется потребительский спрос.

Чем больше отзывов — тем популярнее выбранная модель платья. Вряд ли кому-то придет в голову писать отзыв о платье, которое человек не покупал. 

Если прокрутить страницу вниз, до самого конца, то можно увидеть еще один полезный для аналитики блок — «Часто ищут». Его название говорит само за себя — отображает самые популярные пользовательские запросы.

Если пользователи ищут данные категории товаров, логично, что они пользуются спросом.
Стоит заметить, подобные сайты посещает уже теплая аудитория, планирующая покупку. Даже если пользователи вводят общие поисковые запросы, они пришли на сайт с конкретной целью. 

Пробное размещение контекстной рекламы

Тоже один из рабочих вариантов, как узнать спрос на товар. Но способ не бесплатный. К этому нужно быть готовым изначально. Пробная рекламная кампания в интернете позволит:

•  оценить заинтересованность потенциальных покупателей вашими предложениями — проверить эффективность, актуальность УТП.
• оценить возможный объем трафика, необходимый бюджет на полноценную рекламную кампанию.
• посчитать примерный показатель ROMI (предварительно оценить окупаемость маркетинговых усилий).
• определить для себя, нужна ли вам контекстная реклама прямо сейчас. Или без нее на первых порах покупателей будет достаточно.

Рекламу можно запустить на поиске Яндекс и Google,  в социальных сетях, контекстно-медийной сети обеих систем. Единственное, не стоит делать это самостоятельно. Для грамотного интернет-продвижения нужно время на погружение в тему, множество навыков и знаний. Вам рекомендуем сосредоточиться на более масштабных  бизнес-целях, а онлайн-маркетинг доверить профессионалам. 

С помощью лендинга

Анализ спроса на товар с помощью лендинга — продолжение развития темы интернет-рекламы. Можно рассмотреть создание отдельной продающей страницы, на которую поведется трафик из рекламных каналов — Инстаграм*, Facebook* (*продукты компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) или Вконтакте. 

Если решили, что лендинг необходим, то рекомендуем следующий алгоритм действий: 

1. Регистрируйте аккаунт в социальных сетях. Но сначала внимательно изучите их на предмет попадания в целевую аудиторию.
2. Заполняйте сообщества полезной информацией, качественным контентом — выстраивайте доверительные отношения с аудиторией.
3. Запускайте рекламную кампанию и ведите заинтересовавшихся на продающую страницу.
4. Анализируйте, считайте, делайте выводы. 

Для максимального охвата можно подключить сюда же контекстную рекламу. 

С помощью крупных рекламных площадок

Например, Авито. Этот веб-сайт тоже поможет в ответе на вопрос, как изучить спрос на товар. Определить востребованность продукта можно как в определенном регионе, так и по всей стране. Не нужно забывать смотреть актуальность запроса — многие товары являются сезонными. Это нужно учитывать. 

Пробуйте различные сочетания ключевиков, ведь при слишком узком запросе поисковая выдача может быть нулевой. С другой стороны, это также может означать низкую заинтересованность целевой аудитории или вовсе не актуальность предложения. 

Авито, другие рекламные доски — скорее вспомогательный инструмент. Использование их обособленно не даст достоверного результата.  

По ассортименту конкурентов

Результаты конкурентного анализа — кладезь информации. Особенно, если включены самые различные игроки: те, кто работает давно, новички, успешные магазины и не совсем. Они все уже сформировали ассортиментный ряд. Его исследование точно скажет, что популярно, а что не пользуется спросом у потребителей.

Заходите на сайт выбранного конкурента. Находите интересующую вас группу товаров. Сортируйте по популярности, количеству отзывов, цене — тем показателям, которые доступны. 

Учтите, сортировка не всегда работает корректно потому важно понять усредненные показатели, исследовав не один десяток онлайн-магазинов со схожим товарным рядом, ценовой политикой, географией работы. 

По информации от поставщиков

Не самый надежный вариант, как определить спрос на услугу или товар. Но некоторую полезную информацию выудить все же возможно.

1. Инсайд от менеджера. Попробуйте уточнить, какая из позиций пользуется наибольшей популярностью.
2. Исследование прайса. Анализ стоит проводить на протяжении нескольких месяцев, регулярно запрашивая обновления прайс-листа. Метод сравнения позволяет определить, какой товар залежался — попал под скидки. Какой, напротив, уверенно удерживает ценовые позиции. 

Заключение

Рассмотренные сегодня методы оценки спроса малоэффективны по одиночке. Выберите подходящие для вашей ниши, заручитесь поддержкой маркетологов, запаситесь терпением. Исследовательская работа — труд не одного дня. Однако его результаты наверняка помогут предпринимателям выбрать правильный вектор развития бизнеса. 

Закон спроса и предложения — это понятие в экономике, которое показывает, как изменяется цена, чтобы привести в равновесие количество поставляемых и потребляемых товаров (услуг).

Чем дешевле товар, тем больше спрос на него, но меньше предложение, поскольку уменьшившаяся цена снижает прибыль продавцов. С другой стороны, чем дороже товар, тем больше его предложение, но меньше спрос, поскольку покупательная способность падает. Между этими крайностями есть точка равновесия. Она означает, что цена товара позволяет продавцам заработать и при этом соответствует уровню покупательской способности.

Что такое спрос

Спросом называют желание потребителей купить тот или иной продукт. Этот показатель меняется, в зависимости от одного или нескольких факторов:

• цена;
• технологические изменения:
• воздействие государства;
• сезон;
• мода;
• наличие товара на рынке в достаточном количестве;
• число покупателей;
• ценовые прогнозы;
• уровень доходов населения;
• конкуренция в сфере производства товара;
• инфляционные ожидания.

Когда цена на товар снижается, то объем спроса увеличивается. Но бывают и исключения: повышение цен влечет за собой увеличение спроса. У этих явлений есть своё название — эффект Гиффена и парадокс Веблена. В первом случае речь идёт о жизненно важных бюджетных товарах, которые не имеют равноценных заменителей. Во втором — о престижных предметах роскоши. Для этих товаров спрос может расти даже при увеличении их цены. 

Спрос бывает реальным и потенциальным. Реальный показывает, сколько товаров было действительно куплено в тот или иной промежуток времени. Потенциальный демонстрирует, сколько продукции потребители могут приобрести в перспективе. На потенциальный спрос ориентируются производители, планируя объемы производства.

В маркетинге тоже выделяют несколько видов спроса:

• полноценный (предложение соответствует спросу);
• чрезмерный (продавец не может или не успевает удовлетворить потребности покупателей);
• скрытый (есть потребность, но нужной продукции нет в наличии, и покупателям приходится заменять желаемый товар аналогом, отличающимся по качеству или цене);
• отсутствующий (потребители не хотят покупать ту или иную продукцию по разным причинам);
• падающий (когда на рынке появляется более качественный или доступный продукт, потребители отказываются от того товара, которым пользовались раньше).

Спросом можно управлять: делать скидки, проводить акции или рекламные кампании для увеличения продаж. Кампании по увеличению спроса обычно планируются сильно заранее или вовсе имеют сезонный ежегодный характер.

Что такое предложение

Это желание и готовность продавца реализовать товар. Объем предложения напрямую зависит от объемов производства. Кроме того, на величину предложения влияют и другие факторы:

• себестоимость производства;
• конкуренция;
• прогнозы по цене и уровню потребности;
• сезон;
• новости экономики и политики;
• государственное регулирование;
• налоги;
• цена на аналогичную продукцию других торговых марок.

Когда на рынке возникает избыточное предложение и цены падают, то события неизменно развиваются по одному из двух сценариев (или их комбинации):

1. На рынок приходят новые покупатели.
2. Производители сокращают объемы производства.

Первый вариант более благоприятен для рынка, но на практике случается редко. Чаще всего производителям приходится сокращать ресурсы, которые затрачиваются на выпуск данной категории товаров.

Так, по данным Росстата, в июле 2022 года объемы производства гречки снизились на 16,7%, по сравнению с июнем. Это связано с тем, что за первые месяцы 2022 года потребители активно покупали крупу и запаслись продукцией на несколько месяцев вперед.

Особенности закона спроса и предложения

Чем выше цена на продукцию, тем продавцу выгоднее сбывать больше товара при прочих равных условиях. Но в качестве сдерживающего рычага выступает спрос: потребителю бывает проще отказаться от покупки, чем платить за нее необоснованную сумму. В этом и заключается взаимосвязь двух величин в законе спроса и предложения.

Цена стремится к такому уровню, где спрос равен предложению. Когда предложение остается неизменным, а спрос растет, возникает дефицит. Соответственно, товары дорожают, так как их не хватает всем покупателям. Если при неизменном предложении спрос падает, снижается и их стоимость: продавцам нужно скорее сбыть излишки.

Когда Apple выводит на рынок новую модель iPhone, стоимость гаджета может достигать сотни тысяч рублей и выше. Но такую цену готов заплатить лишь небольшой процент покупателей, которым важно в числе первых стать обладателями флагманской модели. Спустя несколько недель после старта продаж, производитель постепенно начинает снижать стоимость. К тому моменту, когда будет выпущена следующая модель, цена предыдущей снизится на 30-40% (по сравнению с первоначальной стоимостью).

Кроме того, у Iphone есть модели, которые адаптированы под разные виды спросов. Для потребителей с высокой потребительской способностью представлены более дорогие модели с расширенными функциями. Также существуют заведомо простые и недорогие модели телефонов, доступные широкому кругу покупателей.

Эластичность спроса и предложения

Под эластичностью спроса и предложения понимают то, как эти показатели реагируют на изменение цены. Эластичность спроса показывает, как меняется поведение покупателей, когда продукция дорожает или дешевеет. Если понижение стоимости ведет к увеличению продаж, это значит, что спрос эластичный. Когда потребители не реагируют на удешевление продукции, речь идет о неэластичном спросе.

Товары с эластичным спросом: драгоценности, автомобили, мебель, бытовая техника, деликатесы. Товары с неэластичным спросом: лекарства, топливо для автомобиля, хлеб, соль. Эластичность спроса зависит от степени необходимости товара, наличия аналогов, доли расходов в личном или семейном бюджете (чем чаще человек покупает ту или иную продукцию, тем более предсказуемой будет его реакция на изменение цены).

Антонина Ивановна в июне продавала на рынке клубнику по цене 100 рублей за стакан. К вечеру у женщины осталось всего 2 стакана ягод. Чтобы быстрее уйти домой, продавщица снизила цену до 70 рублей за стакан — продукцию купили в течение 10 минут. Это пример эластичного спроса.

В магазине пиротехники перед новогодними каникулами на 50% вырос объем продаж: все покупали салюты и фейерверки на праздники. После 10 января продажи почти полностью сошли на нет. Руководство снизило цены на 30%, но это не помогло: пиротехника так и осталась нераспроданной. Это пример неэластичного спроса (зависит от степени необходимости для покупателя).

Эластичность предложения, в свою очередь, демонстрирует, как продавцы реагируют на изменение цены: увеличивают или уменьшают объемы продукции на рынке. 

От чего зависит эластичность предложения по цене:

• срок хранения товара;
• издержки хранения, в том числе наличие свободных мест на складах;
• вероятность замены компонентов в производстве без потери качества;
• возможность быстро увеличить или уменьшить объемы производства в зависимости от роста или падения цен на продукцию.

Пример неэластичного предложения — билет в кинотеатр. Даже если его цена за неделю вырастет на 100%, продавец не сможет увеличить объем предложения: количество мест в зрительном зале ограничено.

Пример эластичного предложения — мороженое. Если в летние месяцы установилась сильная жара, спрос на продукцию увеличивается в разы даже при том условии, что цена растет. Производители могут быстро увеличить объемы производства и поставить на рынок дополнительные партии продукции. Или наоборот, снизить объемы производства, если лето выдалось холодным и мороженое практически никто не покупает.

Чем больше проходит времени с момента повышения цен или изменения спроса, тем более эластичными становятся спрос и предложение. У покупателей появляется возможность найти замену подорожавшей продукции или изменить свои привычки, а у продавцов — создать новые производственные мощности или избавиться от старых.

Рыночное равновесие: что это и каким оно бывает

Закон спроса и предложения напрямую связан с понятием рыночного равновесия. Это ситуация на рынке, когда объем предложения и спроса совпадают, а на продукцию устанавливается равновесная цена — величина, которая устраивает и продавцов, и покупателей.

Виды рыночного равновесия:

• Устойчивое. Оно означает, что после кратковременного нарушения равновесия на рынке, цены, спрос и предложение быстро восстанавливаются и приходят к предыдущим значениям (или с минимальным отклонением в большую или меньшую сторону).
• Неустойчивое. В этом случае после колебаний на рынке складывается новое соотношение спроса и предложения, а цены существенно отличаются от тех, что были раньше.

В преддверии Нового года традиционно растет спрос на рыбу, икру и морепродукты. Производители наращивают объемы производства, чтобы обеспечить потребность населения в этой продукции. В 2022 году цены на рыбу и икру уже выросли на 10-15%. Но потребители все равно активно покупают деликатесы к праздничному столу. Налицо — пример рыночного равновесия: вырос спрос, продукция подорожала, объемы производства увеличились. Но всех все устраивает. Когда после праздников покупательский интерес спадет, продавцы наверняка будут делать скидки на остатки продукции.

Главные мысли

Мысли об открытии собственного бизнеса, вероятно, хотя бы раз приходили в голову каждому. Однако дистанция между возникновением идеи и ее воплощением в жизнь гораздо длиннее и сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Тем более что в современных реалиях для запуска собственного дела нужно детально проработать каждый нюанс, способный повлиять на итоговый успех. Существуют различные аналитические методы и маркетинговые инструменты, облегчающие решение этой задачи. Определившись с тем, что именно вы будете продавать, необходимо провести мониторинг: исследование, изучение потенциального уровня спроса покупателей на продукцию, товары и услуги, оценка предложения и выявление динамики, то есть анализ того, как меняются показатели продаж на фоне влияния определенных факторов, в конечном счете помогают принять верные решения.

Общее представление

Актуальность и востребованность продукта — объективно, один из наиболее важных критериев, которому стоит уделить особое внимание. Это касается как тех, кто еще только собирается начать собственное дело, так и опытных предпринимателей, планирующих расширение или обновление ассортиментной матрицы.

Рассматриваемая величина достаточно изменчива, и чутко реагирует на любые, порой не всегда очевидные изменения. Так, к примеру, анализ спроса на товар предусматривает учет следующих факторов:

• Период. Существуют определенные категории, имеющие выраженную сезонную специфику. Новогодние игрушки и лыжи гораздо менее интересны покупателям в начале июня, тогда как панамки и шлепанцы сложнее продавать в декабре. Конечно, какие-то минимальные цифры по объему реализации для статистики все же найдутся, однако вряд ли они могут представлять значимость с точки зрения бизнеса.
• Стоимость. В последние годы покупательская способность демонстрирует постепенное падение, что обусловливается сложной политической и экономической ситуацией. Из-за этого смещается вектор приоритетов — наибольший интерес представляют позиции, обеспечивающие базовые потребности, тогда как дорогостоящие покупки совершаются реже.
• Сегмент. Перед тем как проверить и оценить спрос на товары и услуги в интернете, стоит найти и изучить данные о целевой аудитории. Стандартной маркетинговой практикой является выделение определенных групп, представители которых потенциально должны быть заинтересованы в покупке конкретного продукта.

Некоторые концепции и постулаты экономической теории имеют общепризнанный статус, и остаются актуальными даже несмотря на глобальные изменения формы и содержания современного рынка. Так, для классификации видов потребности применяются определенные критерии. Исходя из протяженности, выделяют следующие категории спроса:

• Эпизодический — возникает на фоне конкретного повода, будь то ежегодное событие, крупное мероприятие или внеплановая акция. Например, интерес к атрибутике, посвященной релизу очередного фильма известной франшизы, или международному спортивному матчу, носит ограниченный характер.
• Периодический — потребность в товарах, появляющаяся время от времени. Чаще всего речь идет о сезонной продукции, будь то зимние или летние вещи, прохладительные или согревающие напитки и т. д.
• Повседневный — не зависит от временного фактора, и остается стабильным в любое время года. В первую очередь, в эту категорию входят продукты первой необходимости, гигиенические средства, бытовая химия и т. д.

С точки зрения динамики принято различать спрос:

• Чрезмерный — стремление аудитории покупать больше, чем было выпущено производителем.
• Импульсный — покупки, совершаемые спонтанно, на фоне влияния маркетинговых предложений и возникновения эмоциональной реакции.
• Падающий — тренд на снижение заинтересованности.
• Отрицательный — низшая точка, при которой интерес отсутствует.
• Нерегулярный — по сути, аналог сезонного.

В рамках углубленных исследований выделяют гораздо большее количество видов. С точки зрения практического применения информации можно обойтись и приведенным перечнем. Главное при этом — знать, как промониторить рынок и посчитать спрос на товар, и каким образом использовать полученные данные на благо бизнеса.

Сквозная аналитика

Современные программные продукты, предлагаемые поставщиками маркетинговых приложений, позволяют собрать аналитические показатели, представляющие интерес для предпринимателей. При необходимости платформы интегрируются с сервисами CRM-формата, обеспечивая возможность изучения ключевых параметров — начиная с клиентских поисковых запросов и заканчивая конверсией, представленной в наглядном отображении. Оптимизации рабочего процесса способствуют и решения по мобильной автоматизации, разработанные компанией «Клеверенс», благодаря которым организации могут сократить издержки и открыть для себя новые направления деятельности.

Как формируется спрос

Среди внешних факторов, также оказывающих влияние на уровень потребительского интереса, выделяют следующие аспекты:

• Демографическая обстановка — численность населения в регионе, дифференциация по гендерному и возрастному признакам, социальный статус.
• Климатические условия — в первую очередь средняя сезонная температура и уровень осадков, исходя из которых выявляется потребность в товарах соответствующих категорий.
• Политические ограничения — внешняя и внутренняя политика, взаимоотношения с другими странами, законодательные лимиты.
• Экономическое положение — уровень благосостояния целевой аудитории, рыночные цены, фактор инфляции и т. д.

Статистический анализ спроса потребителей на продукцию (товары и услуги предприятия) важен для магазина как в интернете, так и в офлайне, поскольку является определяющим информационным базисом при выборе ассортимента, способного принести прибыль.

В каких случаях нужен мониторинг

Если кратко — во всех. Сегодня конкуренция за клиента стала настолько высокой, что ни в одном сегменте не обойтись без качественного исследования. Потребительские настроения определяют, насколько успешной окажется торговля, а тренды, меняющиеся буквально каждый день, нужно отслеживать с особой тщательностью. Благо, для этого существует немало эффективных инструментов, проверенных на практике.

Способы изучения спроса на рынке товаров и услуг

Методики, предлагаемые ведущими аналитическими платформами, доступны как бесплатно, так и за деньги. Чем больше функциональных возможностей — тем более детализированной и подробной окажется информация. Рассмотрим основные варианты, которыми может воспользоваться каждый предприниматель.

Яндекс.Вордстат

Обширная база данных, сформированная на основе поисковых запросов, позволяет изучить предпочтения потенциальных покупателей в рамках отдельно взятого региона. Ключевым показателем выступает частота показов — чем выше значение по интересующему вас продукту, тем больше ожидаемый спрос. При этом нужно учитывать, что корректность анализа зависит от того, насколько точно были выставлены ключевые вхождения, то есть формулировки, используемые пользователями. С этой точки зрения выделяют как общие словосочетания — «смартфоны на Андроид», «детская одежда» или «бытовая техника для уборки», так и конкретизированные, подразумевающие намерение совершить понимаемое действие — «купить навигатор», «интернет-магазин обуви», или «холодильники в Москве».

Преимущества анализа в Вордстат

Подобное исследование помогает определить спрос покупателей города или региона на услуги и товары в интернете, и узнать, как и в какой последовательности менялись интересы за последнее время. С помощью платформы выявляется популярность брендов и производителей, отдельных товарных категорий в рамках общего сегмента, а также продукции, имеющей сезонную специфику.

Google Trends

Еще один аналитический инструмент, основывающийся на изучении трендов, задаваемых пользователями крупнейшей поисковой системы. Данные представляются в более сжатом виде, чем в предыдущем случае, однако обладают достаточным уровнем репрезентативности. При установке ключевых параметров также можно выделить определенный регион и период времени, что весьма удобно при оценке показателей сезонности. Кроме того, система предлагает опцию сравнения смежных запросов в рамках одной категории, например, количества показов по тематикам мужской, женской и детской одежды.

Яндекс.Маркет

Еще одна онлайн-платформа от Yandex, по сути представляющая собой маркетплейс, на котором реализуются разные виды товаров. Для каждого продукта формируется карточка, содержащая описание и стоимость. Ранжирование в выдаче по поисковым запросам — наглядный показатель популярности того или иного наименования. При этом нужно внимательно проверить параметры регионального фильтра, поскольку площадка охватывает большое количество пользователей из всех регионов, включая зарубежные страны. Критерием оценки также служат отзывы, исходя из которых можно оценить, насколько востребована отдельно взятая позиция.

В нижней части страницы расположен еще один аналитический блок, заслуживающий внимания: «Часто ищут». В нем выводятся наиболее трендовые и актуальные запросы за текущий период, что позволяет понять, в каком направлении двигаться при выборе ассортимента. Однако при этом стоит учитывать, что аудитория платформы относится к «теплым» клиентам, то есть состоит преимущественно из людей с уже сформированной мотивацией к совершению покупки, а также имеющих представление о собственных потребностях.

Пробное размещение контекстной рекламы

Один из рабочих вариантов, рассматриваемых в рамках вопроса о том, как изучить спрос на продукцию, будь то товары или услуги — организация тестовой рекламной кампании. Метод потребует определенных финансовых вложений, однако взамен позволяет:

• Оценить потребительский интерес к формируемому предложению и проанализировать его актуальность с точки зрения рынка.
• Понять показатели трафика, а также бюджет, который потребуется для полноценного продвижения в Сети.
• Рассчитать ROMI (Return on Marketing Investment), то есть окупаемость маркетинговых инвестиций.
• Разобраться в том, насколько целесообразным будет использование контекстной рекламы на начальном этапе — при достаточном количестве клиентов данный инструмент рекомендуется использовать позднее.

Таргетинг запускается в поисковых системах Яндекса и Гугла, в социальных сетях, а также на контекстно-медийных платформах. При отсутствии должного опыта стоит воспользоваться услугами профессионалов, поскольку для глубокого погружения в тему требуется немало времени.

Эффективный маркетинг

Основная цель маркетингового продвижения на предварительной стадии — анализ востребованности предложения среди целевой аудитории. Сегодня настройка параметров и аналитика результатов обеспечиваются готовыми сервисами, предоставляющими детализированную отчетность по каждому аспекту кампании. Оптимальный вариант — интеграция платформы с используемой CRM, благодаря которой уже на ранних этапах вы получите подробное представление о потенциале продукта.

Лендинг

В продолжение темы Интернет-рекламы стоит упомянуть о такой опции, как лендинговое продвижение. Суть методики — в создании отдельной страницы для продаж, на которую выводится трафик, формируемый рекламными каналами, размещенными в социальных сетях. Для реализации подобного проекта предусматривается следующая последовательность действий:

• Регистрация учетной записи на популярных платформах (VK, Facebook, Instagram), соответствующих с точки зрения преобладания выбранной целевой аудитории.
• Заполнение профиля сообщества контентом, представляющим интерес для потенциальных посетителей и участников.
• Запуск рекламы, ведущей на предварительно созданную продающую страницу.
• Анализ статистических показателей, подсчет промежуточных результатов, корректировка и подведение итогов после каждого этапа.

Чтобы повысить охват, также рекомендуется подключить контекстную систему продвижения, благодаря которой большее количество пользователей получит информацию о продукте.

Крупные рекламные площадки

Еще один способ изучения рынка — исследование востребованности по данным, представленным на ведущих торговых платформах, таких как Авито, Юла и т. п. Здесь большую роль играет актуальность запросов пользователей, поскольку для большинства товаров значимым оказывается фактор сезонности.

Грамотное комбинирование ключевых слов и формулировок позволяет исключить нулевую выдачу, которая нередко оказывается ошибочной. Низкая результативность может свидетельствовать об отсутствии фактического спроса, но требует более тщательной проверки. В целом репрезентативность рекламных досок оставляет желать лучшего — их стоит рассматривать в качестве дополнительного инструмента, помогающего составить общее представление о ситуации на рынке.

Ассортимент конкурентов

Конкурентный анализ — один из наиболее достоверных и надежных источников полезной информации. Чем шире охват исследуемых участников — тем больше вероятность выявления пересечений по позициям, которые пользуются наибольшим потребительским спросом.

Алгоритм выглядит достаточно просто: откройте сайт компании, работающей в аналогичном сегменте, выберите интересующую категорию продукции, и приступайте к сортировке и изучению, используя встроенные фильтры. Актуальные показатели — популярность, отзывы, бренды и цены. При этом нужно учесть, что настройки отдельно взятого онлайн магазина могут быть выставлены с целью продвижения конкретных товаров, поэтому для понимания общей картины потребуется проанализировать сразу несколько площадок, пересекающихся по основным критериям отбора.

Информация от поставщиков

Специфический вариант с точки зрения достоверности, который, однако, может дать определенную пользу. Методика реализуется сразу в двух направлениях. Во-первых, уточнить наиболее популярные позиции можно с помощью доверительной коммуникации, установленной с менеджером дистрибьютора. Во-вторых, наглядное отображение востребованности дает продолжительный анализ обновляемых прайсов, из которого становится понятна политика ценообразования, механика предоставления скидок, а также востребованность номенклатурных наименований.

Заключение

Говоря о том, как рассчитать потребительский спрос на продукцию бренда или товары отдельной категории, стоит еще раз отметить, что перечисленные методы обеспечивают наибольший эффект только при комплексном применении. Маркетинговые исследования требуют времени и вложений, но в конечном счете окупаются за счет повышения объемов продаж грамотно выбранного ассортимента.

Количество показов: 26871

Спрос на продукт — метрика, которая напрямую влияет на уровень продаж. В этой статье по шагам разберем, как провести анализ спроса. Затем освоим методику трактовки полученных данных применительно к задачам бизнеса.

В каких случаях нужно изучать спрос?

• Запуск нового проекта.

Невозможно составить адекватный бизнес-план, если неизвестно, каким спросом пользуется продукт. Уже на стадии исследования можно делать выводы о популярности продукции и жизнеспособности бизнес-идеи.

• Новый ассортимент.

Стоит ли вкладывать оборотные и маркетинговые средства в новый ассортимент как раз и покажет изучение спроса на него. Так мы избежим необоснованных трат на закупку товара и его продвижение, риска занять склад неликвидом.

• Падение или рост продаж.

В обоих случаях важно разобраться, чем обоснован повышенный или пониженный спрос. Это постоянная тенденция или временное явление? Стоит ли нам поскорее избавиться от товара или наоборот, нарастить его количество на складе?

• Расширение бизнеса.

Достаточно ли востребован продукт в целом, чтобы наращивать обороты, открывать новые точки и филиалы, запускать франшизу? Ответ на этот вопрос поможет избежать убытков.

• Вывод на рынок совершенно нового продукта

Идея продукта может казаться нам перспективной, но насколько он будет понятен покупателям, есть ли у них потребность, которую решает продукт, надо определить тщательным исследованием.

Способы анализа спроса

Прежде чем начать анализ, нужно определить вопросы, на которые хотим получить ответы. Например такие:

• Есть ли сезонность у продаж конкретного товара?
• Какой объем продукции уже продается на рынке за год или другой интересующий период?
• Как этот же товар продается у конкурентов?
• Есть ли у аудитории потребность, которую закрывает новый продукт?

Эти вопросы помогут нам определить, на какую глубину копать информацию и определить, достигли мы цели исследования или нет.

Для анализа обычно используют несколько общедоступных ресурсов:

Яндекс.Вордстат

Это сервис Яндекса, который определяет какие поисковые запросы пользователи вводили в поисковую строку и сколько раз за последние 30 дней. Ниже скрин из Вордстата по ключевой фразе «женская одежда». На нем в первой строке мы видим, что в общем люди искали женскую одежду более 2 млн. раз. Остальные строки показывают частотность и характер других популярных поисковых запросов о женской одежде. 

В первых строках поисковые запросы о поиске магазина, так называемые коммерческие, которые показывают, что люди ищут, где купить продукцию. Есть и некоммерческий «женская одежда размеры». Какие выводы мы можем сделать?

• Женская одежда пользуется популярностью, но, скорее всего, конкуренция высока. Надо тщательно изучить рынок, сделать анализ конкурентов, определить имеем ли мы перед ними преимущества.
• На сайте хорошо бы создать страничку с описанием размеров женской одежды. Так мы бесплатно привлечем людей, которые ещё не готовы покупать, но, вполне возможно, в одном шаге от покупки. И если мы предложим перейти в каталог, они с большой вероятностью это сделают.

Вордстат также покажет результаты поиска по регионам. Если в нашем регионе мало поисковых запросов, это не прямой показатель отсутствия спроса, но повод задуматься и лучше поисследовать рынок. Возможно регион насыщен обычными магазинами люди редко покупают в интернете. На скрине выдача Вордстата по регионам.

Ещё один полезный срез сервиса — динамика за последний год. Так мы можем увидеть сезонность и тенденцию на снижение или повышение спроса. На скрине видим, что в начале 2022 года был сильный спад поисковых запросов, но к концу февраля они резко взлетели, в полтора раза превысили прошлогодний показатель.

Что нужно учитывать в работе с Вордстатом:

• Не все запросы вводят покупатели. Часть из них — это исследования маркетологов и сайтостроителей.
• Не все покупатели пользуются поиском. У одних уже есть любимые интернет-магазины и они идут прямо туда, другие покупают в социальных сетях, третьи пользуются магазинами в оффлайне.
• Не все покупатели пользуются Яндексом. У части поискового трафика популярностью пользуется Google.

Таким образом, данные Вордстата нужно считать сильно приблизительными и подкреплять информацией из других источников.

Google Trends

Этот сервис Google работает иначе, чем Вордстат. Он показывает популярность того или иного поисковых запроса за период от 1 дня и до 2014 года и позволяет сравнить несколько запросов.

На скрине ниже для яркого примера тенденция спроса на спиннеры за последние 5 лет. Четко виден бум лета 2017 года и затем резкий спад. Сразу понятно, что момент разбогатеть на спиннерах уже упущен.)

А вот скрин сравнения запросов на женскую, мужскую и детскую одежду за последние 5 лет. Четко видна тенденция спада запросов на детскую одежду, меньшее количество запросов на мужскую, чем на женскую. Уже можно делать выводы, торговать ли нам женской одеждой.

В использовании Google Trends стоит придерживаться тех же поправок, что и с Вордстатом. Происхождение поисковых фраз не всегда понятно. Вводят ли их покупатели, простые зеваки или маркетологи определить невозможно.

Тестовый лэндинг

Тут всё просто. Делаем лэндинг с предложением товара, который хотим проверить на востребованность. Выделяем тестовый бюджет на продвижение, запускаем трафик на лэндинг, смотрим конверсию в покупку. 

Этот способ тоже имеет подводные камни. Конверсия зависит от сотни разных параметров: качества страницы, упаковки предложения, юзабилити, качества целевой аудитории и других. Используем этот способ вместе с другими.

Изучение конкурентов

Что нам могут рассказать сайты конкурентов по продаже женской одежды:

• На сайтах есть раздел «Популярное», где можно увидеть, что более всего востребовано.
• Если на какой-то товар большие скидки, можно сделать вывод, что он не самый ходовой.
• В целом изучить ассортимент интернет-магазинов, которые не первый год на рынке и уже прошли самые коварные грабли.

В исследование надо включать не меньше десятка сайтов конкурентов, новичков на рынке и бывалых. Использовать различные фильтры товаров по популярности, цене, отзывам и другим доступным.

Изучение поставщиков

Ещё один фрагмент мозаики исследования спроса даст изучение товаров поставщиков. В переговорах с менеджером поставщика можно попросить порекомендовать позиции, пользующиеся популярностью. Либо последить за прайсом поставщика на протяжении сезона: какие товары закончились, какие залежались и на них большие скидки.

Изучение маркет-плейсов

Яндекс.Маркет — крупный маркет-плейс с огромным ассортиментом. На поисковый запрос «женская одежда» он сразу предлагает товары по популярности, сразу видно, что именно востребовано у покупателей.

Ещё один полезный блок Яндекс.Маркета «Часто ищут» внизу страницы. Там можно увидеть наиболее частые запросы в определенной категории. На скрине блок со страницы женских трикотажных костюмов. Тут видно, какие цвета костюмов самые популярные.

Сходным образом для выяснения востребованности женской одежды штудируем сайты “Wildberries”, “Lamoda” и им подобные ресурсы-агрегаторы товаров от разных поставщиков.

Опросы

С помощью небольших фокус-групп или массовых опросов можно прощупать востребованность того или иного товара. Существуют онлайн-площадки, которые позволяют проводить опросы.  Продаются готовые исследования.

Общий вывод для всех способов исследования — ни один из них не даёт полной картины сам по себе. Чем больше масштаб грядущих перемен в компании, тем более глубокое исследование стоит провести и задействовать максимальное количество инструментов.

Какие факторы учесть при трактовке данных анализа спроса

Временной и ценовой факторы

Колебания могут зависеть от сезона. Например, летняя одежда лучше продается весной, а зимняя осенью. Летом — морские туры, а зимой — горнолыжные.

Иногда может произойти падение спроса на дорогие товары, а на дешевые, наоборот, рост. Но в общей массе исследования по запросу «женская одежда» мы можем этого не увидеть.

Как правильно трактовать результаты, учитывая периодичность и стоимость?

Сегменты аудитории

В каких-то случаях важно получить результаты по отдельным сегментам целевой аудитории с учетом возраста, места проживания, уровня доходов.

Если у нас женская одежда дорогих итальянских брендов в сети обычных магазинов в Новгородской области, общий анализ нам мало о чем скажет. Нужно определить спрос именно в сегменте аудитории с высокими доходами среди жителей этой области.

Вид потребности

Спрос делится на сегменты и по виду потребности.

Эпизодический требует каких-то краткосрочных поводов: Новый год, внеплановая акция, футбольный чемпионат, олимпиада, болезнь. 

Периодический подразумевает сезонность: горячие напитки зимой, прохладительные летом.

Повседневный включает товары ежедневного потребления, он не имеет резких колебаний в течение года.

Внешние факторы

Демографическая обстановка может иметь значение, если товар предназначен аудитории определенного возраста или пола. Например, если в регионе мало молодежи, то риск прогореть на молодежных товарах будет выше.

Климатические условия учитываются при продаже, например, коньков. Не стоит торговать ими на юге, там лучше пойдут ролики.

Политические ограничения могут повлиять на торговлю, если продукция запрещена к ввозу или вывозу из страны. Или, как мы могли видеть, в период локдауна 2020 года по решению правительства закрылись магазины, фитнес-клубы, театры, музеи и другие предприятия.

Экономическая ситуация наиболее сильно влияет на спрос. При её ухудшении страдает торговля дорогими товарами, а сегмент эконом, наоборот, поднимается.

Динамика спроса

Если исследование показало, что спрос на конкретный товар стабильно высокий, а он не продается, следует проверить всю цепочку продвижения: 

• Предложение. Насколько понятно покупателю, что мы предлагаем и почему это надо купить именно у нас?
• Лэндинг. Удобно ли им пользоваться, есть ли адаптация под мобильные устройства?
• Целевую аудиторию. Мы точно привели на сайт тех людей, которым может быть интересно наше предложение?
• Каналы продвижения. Правильно ли настроена реклама в соцсетях или рекламных системах? 
• Юзабилити корзины. Удобно ли покупателям проводить заказ, нет ли там лишних шагов или полей в форме?
• Работу продавцов. Насколько продавцы знают продукт, готовы ли они всячески помочь покупателю определиться с выбором?

Скорее всего в маркетинговые процессы компании закралась критическая ошибка, которая мешает разгону продаж. Любой из перечисленных пунктов может понижать конверсию в покупку, поэтому их нужно постоянно контролировать и улучшать, чтобы удерживать показатели на высоком уровне.