Как найти средний чек от суммы

Анализ бизнеса необходим, чтобы понять, как обстоят дела в компании, и выбрать правильный курс развития. К важным данным, которые регулярно мониторят, относят и средний чек. Разберёмся, что это такое и как его посчитать.

Что такое средний чек

Средний чек — это полная сумма выручки компании за конкретный период времени, например за месяц, делённая на количество покупок (чеков). Этот показатель отображает, сколько денег каждый клиент в среднем оставляет в магазине, кафе, салоне за одно посещение или за одно обращение в фирму.

Считать необходимо именно чеки, а не число проданных клиенту товаров. При этом не важно, какое количество позиций будет в одной транзакции.

Что такое средний чек простыми словами

Объясняем на простом примере — вы продаете кофе. Ваша выручка за сентябрь — 100 000 рублей. Всего у вас было в сентябре 588 заказов. Средний чек: 100 000 : 588 = 170 рублей (округлим).

Средний чек — это соотношение суммы покупок к количеству заказов. Проще говоря, это ваш средний доход с покупки (чека).

Важно: разовый расчет среднего чека ничего не даст — для полной картины нужно делать регулярные расчеты и смотреть на динамику.

Какую информацию может дать средний чек:

• кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;
• в какое время года у вас больше всего продаж;
• готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
• насколько хорошо организован мерчендайзинг;
• справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
• какие действия приводят к наплыву клиентов;
• нужно ли менять ассортимент;
• насколько эффективны акции и программы лояльности;
• как увеличить средний чек и прибыль в целом.

Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль. Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека.

Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.

Как рассчитать средний чек — формула

Формула: сумму покупок делим на количество заказов/чеков. Если у вас много категорий товаров — рассчитывайте средний чек по каждой категории.

Пример расчета среднего чека для интернет-магазина:

Важно: делить надо именно на количество заказов/чеков, а не на количество проданных товаров, так как в одном заказе может быть несколько товарных позиций.

Где можно совершить ошибку и какие допустимы погрешности:

Категория клиента. У вас есть клиенты разного уровня платежеспособности, а вы считаете размер среднего чека по всем клиентам — нужно рассчитывать отдельно каждую категорию — VIP-клиенты, средний класс и так далее.

Сезонность. Если у вас сезонный бизнес, логично, что в размер среднего чека будет меняться в зависимости от сезона.

Большой ассортимент. Правильно рассчитывать размер среднего чека отдельно по каждой категории (или смежным). Если считать по всем товарам сразу, расчет окажется неверным.

Низкая цена отдельных товаров. Вы считаете чек по товарам разной ценовой категории, но потом, оказывается, что больше всего выручки приносит самый дешевый товар. Значит нужно изменить стратегию. Если не учитывать разброс цен, вы можете продолжать вкладываться в дорогие товары, которые приносят мало прибыли.

Совет: если проводите промо-акцию, запускаете масштабную рекламную кампанию или просто ожидаете большой наплыв покупателей (например, у вас сезонный бизнес) — в такие периоды делайте еженедельный расчет среднего чека.

Зачем подсчитывать средний чек?

Этот показатель способен рассказать многое о бизнесе:

• кто ваши клиенты и какова их платёжеспособность;
• насколько удачно выбран ассортимент товаров или услуг;
• грамотно ли организован мерчандайзинг и маркетинг;
• хорошо ли обустроена в магазине торговая площадь;
• в какое время года больше выручка (помогает определить сезонность);
• готовы ли покупатели к дорогим приобретениям товаров;
• эффективны ли акции и программы лояльности;
• какие действия приводят к притоку клиентов.

Также средний чек позволяет оценить качество работы продавцов, а в магазинах самообслуживания показывает, насколько грамотно выполнена раскладка товаров и проработана навигация по торговому залу.

Средний чек нужно анализировать регулярно. Это поможет узнать, правильно ли определена стратегия развития бизнеса.

Как увеличить средний чек?

Чтобы прибыль магазина росла, средний чек тоже должен расти. Другими словами, необходимо сделать так, чтобы каждый покупатель, который зашёл в магазин, приобрёл товаров на бо́льшую сумму.

Как этого добиться? Рассмотрим несколько популярных способов увеличения среднего чека.

• Используйте систему лояльности. Внедрите в магазине скидочные карты на товар, чтобы вместе с оплатой накапливать бонусы для расчёта за следующую покупку. Например, бонусами можно оплатить до 30% цены следующего заказа. Это будет стимулировать клиентов делать заказы, накапливать бонусы и поможет поднять средний чек.
• Создайте наборы товаров. Например, для упомянутой выше кондитерской введите акционное предложение: покупка набора «пирожное + напиток» по выгодной цене. Даже со скидкой наборы имеют более высокий средний чек, чем товары по отдельности. Такие предложения стимулируют клиента, забежавшего только за кофе, купить ещё и пирожное и наоборот. Этот способ повышения среднего чека хорош, но только при условии грамотного выбора продуктов для набора.
• Применяйте cross-sell. Перекрёстные продажи мотивируют приобретать дополнительные товары вместе с основной покупкой. К примеру, при продаже ноутбука можно предложить клиенту оформить страховку гаджета или приобрести для него чехол. Часто покупатели соглашаются на такие сделки. Соответственно, растёт и средний чек.
• Применяйте up-sell. Методика, стимулирующая к приобретению более дорогого товара из той же линейки. Например, покупатель выбирает телевизор и смотрит самую бюджетную в магазине модель. Задача продавца — продемонстрировать достоинства более навороченной модели и убедить покупателя в их ценности. Здесь главное не переусердствовать: нельзя приукрашивать качества дорогого товара или приуменьшать характеристики товара подешевле, чтобы склонить покупателя к выгодной сделке. Это может сработать против вас — клиент разочаруется и больше к вам не вернётся.
• Улучшайте мерчандайзинг. Грамотная выкладка товаров и размещение POS-материалов увеличивают эффективность продаж и приводят к росту среднего чека. Контролируйте работу мерчандайзеров, обучайте и мотивируйте их.
• Обновляйте ассортимент. Проводите анализ, какие товары самые покупаемые, и регулярно обновляйте ассортимент, а также вводите новые, более дорогие позиции. Тогда покупателям не будет надоедать одно и то же, а их стремление попробовать что-то новое поможет увеличить средний чек.
• Обучайте сотрудников. Тренинги помогут научить консультантов продавать более дорогие товары и в большем количестве. Такие навыки позволят увеличить суммы покупок и, соответственно, повысят размер среднего чека.
• Предлагайте клиенту разные способы оплаты. Возможность расчёта за товар наличными, с помощью банковской карты, в рассрочку или кредит благоприятно сказывается на продажах. Раньше человек отказался бы от покупки, теперь сможет её совершить — цель достигнута.

Подведём итог

• С помощью среднего чека можно оценить положение дел и эффективность любого мероприятия.
• Посчитать средний чек несложно, его можно определить по простой формуле. Операцию легко автоматизировать.
• Вычислять средний чек нужно регулярно, а затем проводить анализ результатов.
• Есть разные способы увеличить средний чек. Используя их, вы повысите продажи и прибыльность бизнеса.

Источники:

• https://media.mts.ru/business/198203-chto-takoe-sredniy-check/
• https://postium.ru/srednij-chek/
• https://www.unisender.com/ru/glossary/chto-takoe-aov/

Средний чек — показатель эффективности продаж. Он напрямую влияет на доходы бизнеса. Так, небольшие изменения в сервисе магазина могут поднять средний чек и, соответственно, выручку на 10–15%.

Инструментов для увеличения среднего чека много. По нашему мнению, самый простой из них — допродажи. Это когда клиент просит бургер, а кассир предлагает к нему картошку фри, соус и кофе.

В статье для Skillbox Media объясняем:

• что такое средний чек и почему важно за ним следить;
• как рассчитать средний чек бизнеса;
• как его увеличить в четыре этапа с помощью допродажи;
• как работать со средним чеком дальше.

Средний чек — это сумма, которую в среднем приносит клиент за один заказ, продажу или оказанную услугу. Допустим, к психологу за день пришло три клиента: у первого была консультация за 1990 рублей, у второго — комплексная терапия за 5000 рублей, у третьего — психодиагностика за 7500 рублей. В среднем один клиент принёс 4830 рублей, хотя ни один из них не заплатил именно такую сумму. Это и есть средний чек.

Средний чек важен для предпринимателей и владельцев компаний, потому что на него опирается вся экономика бизнеса. Разберём на примере.

Допустим, у Альберта есть киоск с фастфудом. В нём он готовит и продаёт бургеры. Вот статистика его бизнеса:

• выручка в месяц — 500 000 рублей;
• количество продаж — 2000;
• средний чек — 250 рублей.

Если Альберт поднимет средний чек на 40 рублей, месячная выручка вырастет на 80 000 рублей, а за год накопится 960 000 рублей. На эти деньги можно будет запустить вторую точку.

Для расчёта среднего чека понадобится статистика продаж: сколько продаж было за период и сколько за этот же период выручили денег. Вот формула:

Если месячная выручка кофейни — 1 560 000 рублей, а количество продаж — 3628, её средний чек равен: 1 560 000 рублей / 3628 = 430 рублей.

При расчёте среднего чека важно учитывать особенности, которые характерны для разных ниш бизнеса. Например:

• В сфере уличной еды средний чек привязан к сезону: в летние месяцы бургеры берут чаще, отсюда и более высокий средний чек в период с июня по август.
• В строительных магазинах большой ассортимент, поэтому правильнее считать средний чек для категорий товаров — иначе данные будут неинформативны.
• В учебных центрах есть клиенты с разной платёжеспособностью: корпоративные заказчики приносят больше денег, чем частные. В этом случае средний чек лучше считать для каждой категории клиентов.
• Средний чек в ресторанах выше по выходным, чем в рабочие дни. В продуктовых точках наоборот — в будни люди тратят больше.

Средний чек редко считают вручную — обычно это доверяют алгоритмам. Например, средний чек умеют считать CRM-системы, смарт-терминалы и любой софт для учёта финансов. Ниже примеры.

Есть много способов повысить средний чек — очевидных и не очень. Один из них — допродажа.

Допродажа — это продажа чего-то дополнительного к товару или услуге, которые человек уже выбрал и готов купить. С допродажей средний чек увеличивается, а продавец зарабатывает больше. Вот примеры допродажи:

• Владелец киоска с фастфудом Альберт предлагает к уличной еде напитки и гарнир.
• Автомеханик меняет масло в двигателе и тут же предупреждает клиента о неисправностях в моторе.
• Консультант в мебельном магазине предлагает к матрасам чехлы и подушки.
• Продавец смартфонов советует сразу наклеить защитное стекло на экран и купить чехол, чтобы не повредить новый гаджет.

Допродать проще, чем продать. Человек охотнее купит кофе там же, где уже заказал бургер, — маловероятно, что он пойдёт в другой киоск или кофейню. Он уже пришёл, что-то заказал и готов отдать деньги. Остаётся только предложить то, что ему нужно прямо сейчас.

Чтобы сделать допродажу, нужно упростить жизнь клиента. Допродажа — это не навязывание, а решение проблем. Клиенты покупают напитки к бургеру, потому что после сытной еды хочется пить, а не из-за мастерства Альберта в торговле. Альберт просто предложил то, что нужно.

Важно понимать, что допродажи — это системная работа с клиентами. Разовая попытка глобально ничего не изменит, а вот двадцать допродаж, вероятнее всего, изменят.

Рассказываем, как повысить средний чек бизнеса с помощью допродаж за четыре этапа.

Этап 1. Находим закономерности и придумываем, как усилить эффект

Для начала нужно изучить, в какие периоды средний чек выше или ниже, — например, с помощью статистики в CRM-системе или в онлайн-кассе. Дальше действуем по такому плану.

1. Смотрим статистику и находим закономерности. Для этого нужно изучить данные по среднему чеку за несколько месяцев и найти пики и спады. Допустим, по воскресеньям с 14:00 до 19:00 средний чек в бургерной выше на 70 рублей — вместо 250 рублей клиенты платят 320 рублей.

2. Ищем причины. Почему именно в это время покупают больше? Выясняем, что рядом с бургерной каждое воскресенье проводят детские дискотеки. Дети танцуют, а родители обедают и покупают что-то для детей.

3. Думаем, как усилить эффект. Находим способ заставить клиентов платить ещё больше. Например, добавляем в меню новые пункты: детские бургеры, молочные коктейли или сладкую вату.

4. Ставим цель. Она должна быть понятной и измеримой. «Хочу зарабатывать больше» — не подойдёт. «Хочу за следующий год заработать 960 000 рублей и открыть ещё одну бургерную» — подойдёт.

5. Считаем экономику. Выясняем, на сколько рублей нужно увеличить средний чек, чтобы достичь поставленной цели. В нашем примере дополнительные 960 000 рублей за год — это 80 000 рублей в месяц. При текущих 2000 чеков в месяц, нужно добавить 40 рублей к каждому чеку.

Суть допродажи — предложить человеку что-то важное и незаменимое в контексте основной покупки. Для этого лучше заранее составить комплекты по формулам:

Разберём пошагово, как это сделать.

1. Находим товары, которые покупают чаще всего. Допродавать что-то к таким товарам выгоднее: чем больше допродаж, тем быстрее вырастет средний чек.

Например, у Альберта лучше всего продаётся стандартный бургер. Если в каждый второй чек к нему добавить американо с молоком за 80 рублей, месячная выручка вырастет примерно на 20 тысяч рублей. А если в каждый второй чек в целом по точке — сразу на 80 тысяч рублей.

Чтобы найти топы продаж, также потребуется анализ данных — из CRM, онлайн-касс или обычной таблицы, где записаны все продажи.

2. Составляем комплекты — что предлагать покупателям дополнительно. В бургерной с этим проблем не будет — товаров мало, дополнительно можно предложить только напитки или гарниры. Такие комплекты можно составить и запомнить довольно быстро.

Когда ассортимент большой, в нём легко запутаться. Поэтому лучше заранее проработать комплекты хотя бы для топ-20 товаров. Также желательно зафиксировать их — например, в скриптах продаж, регламенте или в шпаргалке на кассе.

Важно продумать, как именно продавцы будут предлагать дополнительные товары. Вот что для этого нужно сделать.

1. Составляем план. Нужна простая стратегия — когда, кому и что допродавать. Эффективнее всего составить для сотрудников краткие шпаргалки. Допустим, при покупке линолеума предлагать плинтус и клей, а при заказе натяжного потолка — карнизы и услугу мастера-монтажника. Вот как это может выглядеть:

2. Добавляем маркетинговые приёмы. Например, при продаже кровли покупателю можно задать вопрос: «Вам какой крепёж нужен — обычный или усиленный и надёжный?» Продавец не навязывает, а занимает позицию «вы уже точно это берёте, я лишь уточняю запрос». А приём «обычный или надёжный?» заставляет покупателя уточнить, какой крепёж лучше.

3. Вводим систему мотивации. Допродажей занимаются продавцы, поэтому важно их мотивировать. Лучший мотиватор — бонусы за хороший показатель. Обычно для этого составляют план продаж. Если продавец выполняет его, то получает премию. Её размер зависит от индивидуальных успехов в продажах.

Лучше всего анализировать успехи допродаж срезом за месяц или квартал — если брать меньшие периоды, график может рисовать искажённую картину. Вот на что нужно обращать внимание.

Чек на одного сотрудника. Незаменимая метрика для отдела продаж. Показывает, кто работает хорошо, а кто расслабился.

График среднего чека. Он показывает, например, когда возникают пики и падения чека, есть ли закономерности, как изменилась ситуация в сравнении с предыдущим периодом. Всё это удобно отслеживать в аналитических отчётах онлайн-касс.

Количество единиц в чеке. Например, три бургера — это три единицы в чеке. Ещё по американо к каждому — уже шесть. Если единиц больше, то и средний чек выше. Но бывает, что чеки растут, а единицы в них нет. Значит, подорожали единицы в чеке — это тоже неплохо.

Если вы начали использовать технику допродаж, важно следить за показателями и думать, что ещё улучшить. Например, можно:

• Придумать больше комплектов. Допустим, раньше к бургерам предлагали только картошку, а теперь ещё и сладкую выпечку. Больше предложений — выше шанс допродажи.
• Добавить пользы. Стараться закрыть больше проблем клиента. Например, при покупке ламината можно предложить не только плинтусы, но и услуги мастера. Вместе с ноутбуком можно продать рюкзак для него и услугу настройки софта.
• Протестировать другие способы увеличения среднего чека. Например, скидки и бонусы, программу лояльности, бесплатную доставку бургеров тем, кто закажет на 1000 рублей. Также можно просто поднять цены — чек тоже вырастет.

• Средний чек — сумма, которую в среднем приносят клиенты с одного заказа, одной продажи или услуги.
• Чем больше средний чек, тем выше прибыль бизнеса. Поэтому средний чек нужно поднимать — например, с помощью допродажи.
• Сделать допродажу легче, если решить проблему клиента: нащупать её и тут же предложить решение — дополнение, которое можно продать в комплекте с основным товаром или услугой.