Как не нарваться на «пустышку», какой KPI ставить консультанту и что он должен делать (а что лучше оставить за собой).
Я — управляющий партнер Uplift.club, ведущий трекер ФРИИ и МШУ «Сколково». Хочу поделиться соображениями о роли бизнес-консультанта и как он может помочь компании (сам я занимаюсь этим 12 лет).
Случай из практики
Несколько лет назад я выступал как приглашенный консультант и эксперт по развитию бизнеса в одной теперь уже очень известной компании. Однако тогда она только вставала на ноги. Перед руководством компании стояла цель — достигнуть определенных финансовых показателей к нужной дате. Одна проблема: никто изнутри бизнеса не понимал, как этого добиться.
Мы думали, как перестроить продажи, чтобы получить кратный рост. В компании основное внимание уделялось прямым продажам, и в потоке «операционки» компания попросту не замечала другую точку роста.
У бизнеса был ресурс в виде партнерской сети, но эта же сеть продавала и конкурентов, то есть была не эксклюзивная. Только каждый десятый партнер что-то продавал и только каждый десятый из оставшихся продавал много. Речь шла о единицах успешных партнеров. Я спросил, а почему 99% партнерской сети продают нас неактивно? Мы узнали, в чем проблема, изменили схему работы, условия и переключили ресурсы на новую модель взаимодействия с партнерами. Именно за счет счет роста в «партнерке» мы выполнили глобальную цель.
На этом примере становится понятно, какую пользу может нести консультант. Далее поговорим, кто же это.
Кто такой консультант на самом деле
В России понятие «бизнес-консультант» стало практически ругательным. Если собрать стереотипы, то это человек, который любит самопиар, раздает советы, не очень-то любит работать и никогда не подписывается под результат. К сожалению, такой образ имеет под собой основу. Однако это не означает, что в России невозможно найти хорошего бизнес-консультанта.
Предлагаю сразу расставить точки над i: консультант — эксперт, который участвовал в росте сотен компаний, поэтому способен эффективно диагностировать «болячки» и предложить пути их решения.
Вопрос «Как найти хорошего бизнес-консультанта?» сопоставим с «Как найти хорошего врача?». Если специалист опытный, ему нужно меньше данных, чтобы назначить лечение. При этом очевидно, что у опытного врача гораздо меньше шансов ошибиться. Еще неопытный врач способен навредить пациенту, но это оставим за скобками.
Как помочь человеку, если он обращается к врачу, ходит на диагностику, записывает список лекарств, а потом игнорирует лечение?
Продолжим на языке аналогий. Врач не будет следить за приемом лекарств, ведь пациент должен делать это сам. Также и с бизнес-консультантами: к ним можно прислушиваться вполовину и не следовать «рецепту». Как и с врачами, бывают консультанты общей практики и частные специалисты: финансовые консультанты, консультанты по развитию и т. д.
Как найти бизнес-консультанта: консультант поможет найти проблему внутри бизнеса и предложит решение, но вместо собственника за «штурвал» не встанет. Поэтому он и называется «консультант», а не «директор».
Как не попасть к инфоцыганам
В основе человеческого общества лежит расслоение по опыту — у кого-то его больше, у кого-то меньше. Поэтому нормально, когда более «насмотренный» человек дает советы. Возможно, это даже его работа.
Вот в чем штука — есть риск наткнуться на шарлатана, продающего себя и обещающего успех (при этом не важно, какой смысл вы вкладываете в это слово). Обычно таких людей называют инфоцыганами. Могут ли они нести пользу? Если вас заряжают мотивационные собрания и медийная движуха, то да. Однако бизнес-консалтинг — это совершенно про другое.
Ключевое различие — консалтинг всегда персональный. Это история о поиске решения, которое поможет конкретному заказчику, или об аргументированном заключении, почему такого решения нет.
Обобщая, посыл инфоцыганства можно свести к логической формуле:
Вы все можете → посмотрите, сколько человек смогло
→ они следовали советам → чего же вы сидите?
По факту ко всем применяются одинаковые советы и модели. Успех или неудача зависят от статистической погрешности. Вряд ли вас это устроит.
Итак, ключевых отличий три: детальная диагностика, отношение и реальный опыт. Настоящий консультант не будет всеми силами убеждать, что когда он придет, все получится. Умные люди аккуратны и не бросают слов на ветер.
Как найти бизнес-консультанта: хороший консультант сначала поймет, может ли он помочь компании, а после — хочет ли он помочь (человеческий фактор пока никто не отменял).
Как понять, что консультант плохой?
Выделю четыре признака, выдающих неподходящего эксперта. Держитесь от таких подальше.
— Гарантирует 100%-й эффект. Обычно так говорят, когда пытаются продать услугу всеми доступными средствами.
— Просит дорогой контракт на длительное время. Обычно это мотивируется «накопительным» эффектом. Чтобы сложилась работа, консультант и заказчик должны подойти друг другу по темпераменту, модели мышления и иным факторам. Подобные вещи трудно узнать заранее, поэтому лучше не обременять себя обещанием долгой и счастливой жизни.
— Нежелание подписываться за результат. Вопрос KPI — вообще краеугольная тема. Если не закреплять критерии успеха, получается, компания приглашает человека интересно провести время за свой счет. С другой стороны, никто не знает, какие инсайты накопает консультант. Может оказаться, что выставленный в начале KPI — совсем не то, к чему нужно стремиться на самом деле.
Моя позиция: KPI обязателен, но очень неожиданный — поговорим о нем в следующем разделе.
— Сомнительная репутация. Чтобы найти бизнес-консультанта, вбейте его имя в поисковике и почитайте, что о нем пишут. Спросите мнения коллег, других клиентов, пусть консультант расскажет о своих кейсах.
Как найти бизнес-консультанта: эксперт работает на результат, а не самопиар и «отманипулирование» клиента в светлое будущее. Если сомневаетесь в эксперте, просто почитайте о нем в интернете, изучите регалии и успешные проекты.
Как найти бизнес-консультанта, если нужны гарантии
Самый частый вопрос, который мне приходится слышать, касается гарантий и KPI. На деле ответ на него простой.
Я предлагаю клиентам помесячный договор. По факту это бессрочный контракт, в котором собственник бизнеса каждый месяц принимает решение, продолжать сотрудничество со мной или нет. Если результат есть, бизнес развивается, все довольны — отлично, работаем дальше. Если пользы нет — спокойно расходимся.
Последний вариант крайне редок, потому что я не берусь за кейсы, где не вижу пользы от моей экспертизы. Еще такой KPI дает прямую мотивацию «пахать», вовлекаться и показывать результат.
Поясню свою позицию. Конечный результат получает команда компании, а консультант лишь направляет ее. Если рост очевиден, никто не задумывается, чья это заслуга. Приглашенный эксперт молодец или команда реализовала его стратегию по-своему, но ничего не сказала? Возможны оба варианта.
Результат работы бизнеса с консультантом — совместное дитя. Вот кто важнее: папа или мама? Естественно, оба.
Вопросы появляются, когда результат не устраивает собственника бизнеса. Эксперт не то советует или все-таки команда ошиблась? Выяснять отношения можно очень долго.
Как найти бизнес-консультанта: помните, что предстоит работать в режиме высокой неопределенности. Задачи будут меняться постоянно, поэтому запирать себя в рамки KPI на старте — не самая хорошая идея. После полной диагностики такое возможно, но лучше подумать о помесячном договоре.
Бизнес-консультант — не «волшебная таблетка», ведущая к успеху. Эксперт поможет диагностировать проблему и дать рекомендации, но решения остаются за собственником. Стоит помнить, что взаимодействие с консалтером — полноценная работа, которая может вскрыть системные недочеты в бизнесе. К этому просто нужно быть готовым.
Спасибо за помощь! Пришла с болью, что работаю не на своем месте, хочу развиваться, но боюсь перемен и первых шагов. Я администратор в театре, но хочу работать как художник-оформитель. На консультации по профориентации мы разложили по полочкам мою биографию, Сергей поддержал меня в моих ориентирах, опираясь на мои ценности и склонности. Да, мы проговорили все, что и так было у меня мыслях, но я обрела устойчивую уверенность, что иду правильным и перспективным путем, получила советы по работе с внутренними сопротивлениями. Второй шаг — Сергей помог мне выстроить стратегию первых шагов в поиске новой работы, шагов на пути становлении в новой профессии. Обсудили как сделать мое резюме интересным для работодателя, как готовиться к собеседованию, обсудили те возможности, ресурсы, полезные связи и знакомства которыми я уже обладаю и могу воспользоваться и те, которые я могу получить после первых шагов.
Хочу выделить несколько фраз Сергея, которые особенно запомнились (цитирую по памяти).
1. Необходимо найти специалиста (или нескольких), на которого можно ровняться, изучить его биографию и прописать, что он умеет, а ты еще нет. Так легче будет составить план развития новых навыков.
2. Навязчивая мысль в голове, она про страх и остановку или про доверие и шаг к цели? Если мысль про ограничения, негативные прогнозы, то надо отнестись к ней с пониманием, и напомнить себе, что это уловка сознания и воспринимать ее в серьез не стоит. Надо продолжать развиваться, пробовать новое, не сдаваться.
3. В карьере важно не забывать про нужды рынка, спрос. Особенно занимаясь творчеством, иначе это может остаться «в столе».
4. Работодатель первым делом анализирует последний опыт работы и нынешнюю деятельность, поэтому очень важно подтянуть его до желаемой вакансии.
5. Подписаться в соц сетях на возможных работодателей, тк они могут размещать там вакансии. Следить за сайтами организаций (за разделом «вакансии»).
6. Только после 3-4 шагов к цели можно увидеть дальнейшие возможные шаги. Это нормально.
7. Практика — самое главное. Действие, а не теоретизирование главный механизм в поиске работы:)
8. Верить в свою уникальность, в уникальность всех людей. Почувствовать свою причастность миру, где каждый при желании может реализовать себя и в полной мере раскрыть свои способности.
Еще раз спасибо за вдохновение и поддержку!ещё
Более месяца назад · Москва
Карьерные консультанты
Хочу сказать большое спасибо Наталье за помощь в составлении резюме и подготовке к собеседованию! Наталья действительно профессионал своего дела, очень конструктивная, дает очень полезные советы, помогает проработать резюме и подготовиться ко всем возможным вопросам на интервью. Помимо этого очень хорошо понимает функционал работника в той или иной сфере, сразу чувствуется большой опыт! Очень рекомендую! Спасибо!ещё
Более месяца назад · Москва
Карьерные консультанты
Прекрасное и индивидуальное отношение к моей ситуации, оперативность и структурность в работе, профессиональное разъяснение на всех этапах.
Ненавязчивость единой, правильной линии поведения, стратегии профессионального развития — Марина готова слушать и умеет слышать своего заказчика, оперативно выявляет релевантные рынку навыки, и составляет несколько путей карьерного развития, предоставляя список рекомендаций и вакансий.
Уверена, что после структурирования моих навыков с этим специалистом, мой запрос по вакансиям будет более целенаправленным, а положительные изменения в моей карьере не будут «перпендикулярны» основному бизнесу.
Рекомендую 💯ещё
Более месяца назад · Москва
Карьерные консультанты
Продукты
Виртуальные номера
Решения
Тарифы
Партнерам
Оборудование
Выбирайте подходящее вам
Блог
20 января 2023
Многие компании обращаются в консалтинговые агентства за помощью в решении тех или иных бизнес-задач. За 2010-е годы, по данным РБК и IPT Group, объемы рынка консалтинговых услуг в России увеличились на 73%.
При этом в консервативных организациях до сих пор можно услышать пренебрежительные высказывания и даже анекдоты про бизнес-консультантов. Есть предубеждение, что это «белые воротнички», которые описывают красивыми словами то, что в компании и так знают. В статье мы рассказываем про консультирование, про его различные виды и о том, как бизнес-консалтинг помогает в кризисных ситуациях.
Бизнес-консалтинг: что это такое
Консалтинг — это консультирование представителей компании по вопросам, которые могут касаться самых разных аспектов ведения бизнеса. Когда в организации сталкиваются с нехваткой экспертизы или недостатком опыта руководителей — например, в преодолении турбулентности, — обращаются к сторонним экспертам. Консультант может провести аудит общего состояния компании, выявить изъяны в управлении, справиться с рисками при реорганизации.
Преимущества консалтинга
Главные плюсы взаимодействия с экспертами — их уровень компетенции и портфолио. Наличие штатных экспертов, которые работали бы в бизнесе на постоянной основе, может позволить себе не каждая компания. Между тем отдельно взятая компания представляет собой закрытую систему со своим специфическим опытом, зачастую ограниченным. В свою очередь, консалтинговые компании до того, как прийти к вам, уже имели дело с множеством бизнесов. Лучшие консультанты имеют незаурядное стратегическое мышление, а их опыт разнообразен и универсален.
Перечислим основные преимущества бизнес-консалтинга по пунктам:
- Квалификация. Среди популярных направлений, которыми занимается консалтинг — маркетинг, бухгалтерия, кадровая политика. В штате компании может элементарно не быть соответствующих специалистов нужного уровня.
- Опыт. Консультант располагает данными, которые позволяют ему вести аналитическую работу и формировать прогнозы. К тому же он может прийти с уже готовыми идеями, которые до этого успешно реализовывались в работе с другими компаниями.
- Взгляд со стороны. Не всегда штатные сотрудники и даже самый эффективный руководитель могут разглядеть проблемы, из-за которых страдает прибыль или лояльность клиентов.
Консультанты имеют репутацию своеобразных «врачей-терапевтов» бизнеса. К их услугам компании зачастую обращаются в нестандартных ситуациях, в том числе кризисных. Между тем не меньшую пользу консультационно-информационные услуги могут принести на этапе роста — в этом случае можно, объединив усилия с экспертом, еще больше увеличить продажи и производительность. Проще выражаясь, когда и без консультанта хорошо, с консультантом может быть еще лучше.
Консалтинг и коучинг: отличия методик
Консалтинг и коучинг — хоть и похожие, но разные процессы, которые часто путают. Бывает, что компания приглашает бизнес-коуча, хотя подразумевались услуги консультанта. На самом деле для полноценного развития нужны и консалтинг, и коучинг — надо только понимать специфику обеих методик.
С кем работает
Бизнес-консультирование — это работа с вашей компанией. Специалист работает непосредственно с руководителем, при этом объект его экспертизы — весь бизнес в целом.
Коуч, в свою очередь, работает с человеком. Его приглашают, чтобы он помог развить необходимые навыки руководителю либо рядовым сотрудникам.
Как происходит процесс
Консультант проводит аудит состояния бизнеса и предлагает готовые идеи для развития или решения каких-либо проблем.
Коуч подробно интервьюирует своего клиента и совершенствует его профессиональное мышление в ходе диалога.
Результат
Для консультанта требуемым результатом являются разработанная стратегия и четкий бизнес-план. Далее он либо «передает штурвал» заказчику, либо сам занимается реализацией задач.
Коуч находится со своим подопечным вплоть до достижения цели обучения.
Принципы работы консалтинговых компаний
- Применение проверенных методов: бизнес-консультант применяет инструменты, эффективность которых подтверждена опытом.
- Целесообразность: все идеи и предложения эксперта имеют обоснованный и реализуемый характер.
- Опора на современные IT-решения: работа консультанта опирается на данные, для формирования которых внедряются специальные программные решения, например, сервис аналитики рекламы, IP-телефония для анализа телефонных продаж и т.д.
Увеличивайте продажи с платформой коммуникаций UIS
Надежный оператор облачной телефонии: собственная номерная емкость и техподдержка № 1 на рынке.
Управляйте коммуникациями, контролируйте сотрудников и автоматизируйте отдел продаж.
Получить консультацию
Чем занимаются консалтинговые фирмы
Перечислим задачи, которые берут на себя консультанты:
- аудит состояния бизнес-процессов;
- разработка рекомендаций для повышения продуктивности работы;
- оптимизация процессов с помощью внедрения инновационных решений;
- помощь в реорганизация бизнеса и формировании новой структуры;
- проведение тренинговой работы с сотрудниками компании;
- аудит финансовой, кадровой и юридической документации.
Все цели приглашенных бизнес-экспертов можно свести к одной — они должны решить ваши проблемы, используя свой инструментарий. Для разных компаний инструменты могут использоваться разные.
Роль консультанта в бизнесе
Она зависит от конкретной цели и спектра актуальных задач, ради которых заказчик стал сотрудничать с консалтинговой компанией. Участие консультанта в жизни бизнеса бывает краткосрочным и долгосрочным, чаще всего требуется именно долгосрочное участие. Бывает, что консультант выполняет роль аутсорсера, забирая себе часть бизнес-процессов — например, бухгалтерское сопровождение.
Когда нужно обращаться к услугам консалтинга
По опыту, самые частые ситуации, в которых бизнесу требуются консалтинговые услуги, следующие:
- Нехватка ресурсов: к примеру, в компании нет или не хватает кадровых специалистов, но потребность в той или иной экспертизе есть.
- Запуск нового проекта: задачей консультанта будет проанализировать риски, продумать бизнес-процессы и помочь запустить проект наиболее оптимальным способом и без ошибок.
- Реорганизация подразделений предприятия: в грамотном перераспределении функций между сотрудниками и группами сотрудников поможет компетентный взгляд со стороны.
- Проблемы с продуктивностью: консультант найдет причины, по которым бизнес не может достичь запланированных показателей, и покажет выход.
- Проблемные ситуации: известно, что кризис часто открывает возможности для развития, однако решиться на смелые шаги приходится «под присмотром» внешнего эксперта.
Виды консалтинга
Круг профильных направлений консалтинга постоянно расширяется. Перечислим существующие на сегодняшний день виды консалтинговых услуг.
Управленческий
Не каждый владелец бизнеса является идеальным управленцем. Также не всегда удается сразу найти наемного менеджера топ-уровня. Шлифовать управленческие навыки можно годами, а актуальные проблемы нужно решать сейчас. Менеджмент-консалтинг — это именно та поддержка, при которой можно обнаружить непродуманность финансовых потоков, необходимость обучения сотрудников и другие слабые места.
Стратегический
У этого вида консалтинга много общего с управленческим, но основной объект приложения компетенций — стратегия развития бизнеса. Он требует аналитического подхода и погружения во все аспекты работы компании. В услугах стратегического консалтинга компании нуждаются как при наличии проблем, так и в благоприятный период для обеспечения еще большей эффективности.
Маркетинг
Для развития бизнеса и увеличения продаж нужно вкладываться в рекламную активность, повышать узнаваемость бренда, работать над имиджем и репутацией компании. Консультант в области маркетинга поможет наладить коммуникации с клиентами, составить или актуализировать портрет целевой аудитории, подобрать подходящие именно вашему бизнесу рекламные каналы.
Один из важнейших навыков в управлении рекламой — рациональное управление затратами на продвижение. Справиться с этой задачей и подобрать правильные аналитические сервисы также поможет консультант.
IT-консалтинг
Современный бизнес трудно представить без внедрения решений, которые автоматизируют рабочие процессы. IT-сервисов для бизнеса на рынке много, к тому же часто они требуют адаптации под конкретную компанию. При этом организации со специфическими запросами нуждаются в собственных разработках.
IT-консультанты помогут подобрать, внедрить или разработать такие решения. К примеру, не все отделы продаж сразу приходят к необходимости интеграции корпоративной CRM с виртуальной АТС, а между тем это необходимо для автоматизации работы с клиентами.
Финансовый
Привлекаются консультанты и для более эффективного управления в части финансов. Опытный сторонний эксперт поможет найти идеально подходящую модель налогообложения, страхования корпоративного имущества, проанализировать финансовые риски в новых проектах.
Кадровый
Консультант в сфере персонала поможет превратить бессистемный найм в набор слаженной, эффективной и долгоживущей команды. В его компетенции входят поиск, обучение, мотивация специалистов, снижение текучести кадров. К кадровым консультантам обращаются и в тех случаях, когда в компании установилась конфликтная атмосфера. Специалист поможет улучшить взаимопонимание между коллегами.
Юридический
Один из самых популярных видов консалтинга: от правильного решения юридических вопросов зависит и и репутация, и законность, и жизнеспособность бизнеса. Юридические консультанты проводят аудит документации, проверяют законность сделок, помогают обеспечить правовую коррректность трудовых отношений с персоналом.
Бухгалтерский
Специалист в области бухгалтерского консалтинга поможет правильно оформлять отчетность, а также решить технологическую задачу: автоматизировать и оптимизировать бухучет с помощью правильных IT-сервисов. Оптимизировать консультанты могут не только рутинные процессы, например, налоговый консалтинг — это экспертиза в налогообложении. Также можно с помощью консультанта оптимизировать кредиторскую задолженность.
Транспортный
Приглашенный консультант данного профиля помогает организовать логистические потоки. При содействии эксперта увеличится скорость перевозки и доставки, оптимизируются расходы на логистику.
Международный
Международный консалтинг — это консультационные услуги по увеличению эффективности компаний, которые ведут международную деятельность.
Образовательный
Если в компании предусмотрено обучение для сотрудников, внешний эксперт сможет проанализировать их эффективность, скорректировать и адаптировать под потребности компании. При необходимости консультанты разрабатывают и запускают курсы с нуля.
Не пропускайте новости
Укажите свой e-mail и получайте самые интересные статьи, исследования и кейсы.
Спасибо за подписку!
Мы уже отправили вам первое письмо с подборкой лучших материалов
Формы консалтинговой деятельности
Экспертно-консультационная деятельность всех видов имеет схожие формы взаимодействия с заказчиком. Перечислим эти формы ниже.
Аналитика
С этого этапа начинается работа над поставленной задачей. Эксперт изучает все бизнес-показатели, а также сам занимается сбором необходимых ему данных. Аналитика — основа основ, зачастую уже на этом этапе опытный консультант понимает, где существует проблема, и даже определяет, какие методы применить в работе над ее решением. К примеру, менеджмент-консалтинг может выявить неэффективный расход рабочего времени и, следовательно, критическую необходимость автоматизации.
Прогнозирование
К прогнозам консультант обращается, если он был привлечен к работе над новым проектом. Как реализовывать этот проект и есть ли у него будущее, определит компетентно составленный финансовый прогноз. Консультант может применять как широко используемые в мире методики, так и собственные. Эффективность уникального решения эксперта, конечно, должна быть доказана на практике, прежде чем использоваться в вашей компании.
Ревизия деятельности
Данный процесс означает описание полной картины бизнес-процессов. Объектом ревизии могут стать все подразделения компании или же одно направление — например, отделы продаж или маркетинга. В «вердикте» приглашенного консультанта фиксируются все обнаруженные «язвы» — например, интуитивное расходование рекламного бюджета — и даются рекомендации по улучшениям.
Экспертные консультации
На встрече с заказчиком специалист предоставляет консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления либо другим направлениям бизнеса. Как мы уже писали выше, существуют варианты разовых консультаций и долгосрочного сопровождения бизнеса. Одной встречи, как правило, недостаточно для решения проблем.
Непосредственное участие в проекте
Консультант может и лично принимать участие в проекте — например, запускать и оптимизировать рекламные кампании, заниматься бухгалтерской отчетностью и т.д. Такой формат взаимодействия выбирают, когда у компании нет соответствующих специалистов в штате.
Типы консалтинговых компаний и принципы их работы
Из-за большого количества консалтинговых компаний и сфер деятельности классифицировать их довольно трудно. Опишем одну из самых популярных и простых классификаций, которая учитывает одновременно формат самой консалтинговой организации и формат взаимодействия с заказчиком:
- Крупные консалтинговые агентства с большим количеством филиалов. У них большой штат специалистов для разных профилей и разных задач, а экспертность подтверждена репутацией на мировом рынке.
- Профильные компании: специализируются на отдельно взятом направлении консалтинга, например, только на маркетинге или только на юриспруденции.
- Индивидуальные консультанты: за ними не стоит агентство или бренд, они являются частными специалистами и, как правило, тоже специализируются на одном направлении бизнеса.
- Партнерство: в этом случае консалтинговая компания создана несколькими консультантами — равноправными партнерами. Эта модель довольно органична и эффективна, если партнеры имеют разные специальности.
Этапы консалтинга
Основные этапы работы внешнего эксперта с компанией-заказчиком можно описать так:
- Заказчик осознает, что есть проблема и компания не сможет с ней справиться исключительно своими усилиями. Нужна внешняя помощь.
- Происходит знакомство консультанта и компании. Стороны заключают договор, приглашенный эксперт проводит аудит положения дел, продумывает пути решения, возможную длительность работы и назначает стоимость консалтинговых услуг.
- Эксперт изучает показатели, которые относятся к проблемным областям компании. Обнаруживаются ключевые изъяны в бизнес-процессах.
- Разрабатываются решения для выхода из сложившейся ситуации. Получившийся проект консультант презентует заказчику, который должен его согласовать. Составляется подробный план по решению каждой проблемы.
- Разработанные решения внедряются — заниматься этим могут как сотрудники компании-заказчика, так и сам эксперт.
- Результаты внедрения улучшений оцениваются — обычно до перехода на этот этап должно пройти, как минимум, несколько месяцев. За это время новые меры и решения адаптируются к работе компании и доводятся до автоматизма.
- Заказчик окончательно рассчитывается с консультантом — это происходит после анализа результата и подтверждения эффективности экспертных разработок.
Как правильно выбрать консультанта или консалтинговую фирму
Поиск подходящего частного специалиста или консалтинговой группы состоит из двух этапов. На первом этапе вы находите претендентов и формируете их список. На втором — сравниваете и выбираете, какой партнер вам подойдет лучше всего.
Кого включать в список претендентов? Начните взаимодействие с несколькими консалтинговыми компаниями:
- Убедитесь, что консультанты компетентны в актуальной для вас области (например, маркетинг или юриспруденция).
- Изучите кейсы и отзывы других клиентов.
- Оцените уровень компетенции будущего партнера, узнайте, насколько его практический опыт вызывает доверие.
- Оставьте заявку на сайте компании или сделайте звонок. Задача: максимально ясно описать свои потребности, чтобы специалист дал первичную консультацию.
- Ознакомьтесь с коммерческим предложением фирмы.
На основе того, что вы узнаете, может произойти определенный отсев. Оставьте в списке пять-шесть кандидатов. Нужно сравнить специфику и стоимость услуг каждого из них, связаться с каждым и подробно обговорить условия сотрудничества. Ниже описываем признаки, по которым можно отличить профессионального эксперта от дилетанта:
- Кейсы должны быть в цифрах: будущего партнера есть смысл рассматривать всерьез, если он располагает измеримыми результатами из своей практики — что и насколько улучшилось у его клиентов.
- Осведомленность в проблеме заказчика: настоящий эксперт сформирует свои видение проблем заранее. Предлагая свое решение, он продемонстрирует погруженность в проблематику и заинтересованность в решении бизнес-задач.
- Постоянно задает вопросы: опытный консультант будет дотошно расспрашивать заказчика обо всех аспектах предстоящих работ, проблемах и особенностях бизнеса.
- Гибкость: профессиональный эксперт уверен в своем мнении, но при этом готов выслушивать заказчика и корректировать свой проект согласно его пожеланиям.
- Практическая деятельность: эксперт должен разбираться в теоретических основах бизнеса, но на первое место он всегда ставит практику.
Не менее важно перечислить критерии, по которым оцениваются сами консалтинговые компании:
- Уровень квалификации: достойные внимания консалтинговые агентства щепетильно подходят к подбору собственного персонала. Зачастую консультантами начинают работать бывшие руководители компаний. Наличие специалистов с таким опытом — большой плюс. Они не должны быть универсальными экспертами, каждый может быть профессионалом в своей области, но профессионалом высшего уровня.
- Тарификация: стоимость услуг консультантов должна адекватно соотноситься с тем сегментом, к которому относится специализация агентства. Если это не высший сегмент, то слишком высокий ценник не оправдан.
- Объективность: оценка бизнеса заказчика не должна зависеть от корпоративных традиций консалтинговых компаний и каких-либо идейных предубеждений.
- Кейсы: у компании должно быть общее корпоративное портфолио, подтверждающее уровень экспертизы всех специалистов.
Мифы о консалтинге
Заблуждения, связанные с консалтингом, являются своеобразными корпоративными суевериями в некоторых компаниях. Руководители считают нецелесообразными затраты на услуги консультантов, и из-за этого бизнес теряет много возможностей.
Наиболее частая претензия — консультанты, якобы, не говорят ничего нового. Почему это неправда? Эксперт имеет опыт отработки проблем, которого нет у специалистов и руководителей компании. Более того, они могут даже не замечать этой проблемы и не понимать, что она является первоосновой других проблем. В этих случаях внешний эксперт акцентирует внимание на том, что было скрыто от глаз, и на понятном заказчику языке объяснит пути решения.
Присутствует также мотив недоверия к людям «со стороны», которые не привязаны к бизнесу «всей плотью и кровью», из-за чего, якобы, могут лишь дать красивую консультацию, получить деньги и никак не будут заинтересованы в достижении результатов. Это тоже неверно, ведь консультанты, как и другие специалисты на рынке, дорожат своей репутацией. Для них крайне важно иметь яркие кейсы об успешном сотрудничестве.
Мы уже говорили, что клиенты предпочитают обращаться к консультантам лишь тогда, когда нужно выйти из кризиса. И это тоже следствие веры в расхожий миф.
Консалтинг в России: перспективы рынка
Востребованность консультантов в России можно объяснить нестабильной экономической ситуацией. В последние годы бизнесы то и дело попадают в зону турбулентности.
Согласно данным издания «Российская газета», в 2020 году выручка IT-консалтинга составила более 40 миллиардов рублей. Также востребованы юридический и финансовый консалтинг.
Вместе с тем требования к консультантам со стороны государства становятся жестче, что повышает эффективность их работы, а следовательно, и эффективность бизнеса их клиентов.
Консалтинг: что это такое простыми словами
Информационно-консультационные услуги — это участие внешнего эксперта в решении проблем и развитии бизнеса. Приглашение профессионала может существенно помочь разрешить кризисную ситуацию или выйти на новый уровень развития.
Консалтинговые услуги для бизнеса могут касаться всех основных процессов в компании: управления, стратегии, маркетинга, бухгалтерского учета, юридического сопровождения, финансов. При выборе консалтингового агентства или частного консультанта нужно опираться на его опыт, активный интерес к бизнесу заказчика, адекватный ценник на услуги, умение выслушивать и принимать ваше мнение.
Рекомендуем
Полезные кейсы, статьи и исследования от экспертов UIS
Вы успешно подписаны на новости!
Бизнес-консультантов с каждым годом становится все больше и больше. Уже на каждом шагу, в каждом письме нам кричат красивые заголовки:
«Наша методика повысит Ваши продажи на 50%!»
«Захват лидов и привлечение клиентов!»
«Ваш персонал будет работать как часы!»
«Снизить издержки вам поможет наша инновационная программа!»
Как не запутаться в таком многообразии сладкозвучных предложений? Как из сотни консультантов выбрать действительно стоящего?
Вообще, стоит начать с того, что популярность услуг бизнес-консультантов абсолютно оправдана. Те темпы, с которыми сегодня развивается мир бизнеса, заставляют быть гибкими. Огромное число появляющихся бизнес-моделей, систем, технологий, стратегий – все эти нововведения влекут за собой не только перспективные возможности, но и проблемы, связанные с их внедрением. А проблемы, как Вы понимаете, необходимо решать, и здесь консультант выступает как нельзя кстати.
Это как проблемы со здоровьем. Если у Вас болит зуб, Вы идете к стоматологу. Конечно, есть личности, которые стараются справиться своими силами: поглощают обезболивающие таблетки, полощут рот настоями трав, делают все, лишь бы не идти к врачу. У каждого свои причины: кто-то боится зубных, кто-то экономит деньги, кому-то график не позволяет навестить доктора. Но итог как правило один: положение дел усугубляется с каждым днем, и рано или поздно поход к стоматологу станет неотвратимой процедурой. Но силы и время, затраченные на самостоятельные метания, уже никто не вернет, а лечение, возможно, потребует больше денег, чем во время того, как зуб только давал о себе знать.
Люди, которые экономят свое время, которым важно здоровье, относятся к таким проблемам более ответственно, поэтому решают их, обращаясь за помощью к профессионалам. Если Вам важно здоровье своей компании, не тяните, пригласите к ней доктора. А вот какого именно выбрать: профессионала с огромным количеством дипломов, специалиста с инновационными методами решения, консерватора, который по старинке лечит привычными методами, или какого-то иного, с этим вопросом будем разбираться.
Переведем тему в привычную нам обстановку и рассмотрим пример из жизни, когда нам мог бы потребоваться консультант.
Представьте, что Вы женаты уже много лет, у Вас есть дети, Вы работаете в успешной компании или имеете собственный бизнес. И вот, случилось так, что в вашей жизни наступила черная полоса. На работе не все в порядке, стали возникать проблемы, которые Вы невольно стали приносить с собой после окончания рабочего дня в семью.
Супруга, прежде проявлявшая себя как заботливая и понимающая жена, стала жаловаться на то, что Вы уделяете ей мало времени, что дети Вас совсем не видят, в общем, во всех возможных грехах. Семейная жизнь начала трещать по швам, и Вы с женой приняли решение обратиться к консультанту, который помог бы Вам разрешить семейные конфликты.
Пообщавшись с друзьями и родственниками, перелопатив просторы интернета, Вы нашли несколько вариантов консультантов, которые могли бы Вам помочь. Кого из них выбрать? Решать Вам
Первый консультант разработал эффективную программу разрешения семейных конфликтов, состоящую из 10 шагов, самостоятельное и последовательное выполнение которых обещает Вам достижение гармонии в отношении с супругой. Первые шаги Вы можете найти на его сайте после оплаты доступа.
Второй консультант также имеет свой инновационный подход к решению сложившейся ситуации. Он убежден, что все семейные проблемы стандартны и имеют типовые решения. Чтобы подобрать индивидуальную программу под Ваш случай, он просит Вас заполнить ряд анкет, после анализа ответов он выдаст Вам стандартную стратегию решения проблем.
Третий консультант – автор нескольких практических пособий по решению семейных проблем. Он практикует работу с разными семьями, и поэтому он с пары слов может понять, какая проблема существует именно у Вас, по крайней мере он говорит именно так. Он выдаст Вам пособие, где Вы найдете план действий, и если у Вас возникнут какие-то вопросы, он готов провести пару консультаций и дать свои ответы.
Четвертый консультант довольно давно в этой сфере. Его услуги стоят очень дорого, и в его послужном списке довольно много известных имен звездных пар. Им написано несколько бестселлеров по вопросам решения семейных конфликтов. К нему невозможно попасть на консультацию. Но Вы можете приобрести диск с его программой, которая моделирует процесс консультирования семейной пары.
Пятый консультант – это человек, который готов просто прийти к вам, сесть и с глазу на глаз обсудить все Ваши проблемы. Он выслушает все, что накопилось между Вами и супругой, задаст вопросы, проанализирует проблемы и совместно с Вами выработает возможные варианты решения конфликтов.
Какого консультанта выберете лично Вы?
Теперь осталось только переложить этот процесс на опыт вашей компании. Что Вас интересует больше: готовый продукт, будь то книга или диск, обещающий вывести Вашу компанию из кризиса, инновационное программное обеспечение, которое как бы решит все Ваши проблемы, имя консультанта, которое светится везде, где только возможно, вот только неизвестно, что за ним стоит, или же живое человеческое общение, индивидуальный подход к вашей проблеме и совместный поиск ее решения?
Если в Вашей компании что-то идет не так, как Вам бы этого хотелось, если Вы видите очевидные проблемы или же, наоборот, не можете понять, что именно не дает Вам развиваться, не тяните, возьмите ситуацию под контроль прямо сейчас.
Менторство в сфере предпринимательства – явление для России достаточно новое. На Западе сотрудничество с бизнес-менторами – опытными предпринимателями, которые на ранних стадиях развития стартапа помогают команде своими знаниями и опытом – довольно распространённая практика. Причём, такое сотрудничество повышает статус как стартапа, так и самого ментора. В России же в силу разных причин менторство не столь популярно, но ситуация постепенно меняется. Специалисты онлайн-школы предпринимательства Vector рассказали, кто такой ментор, как найти наставника и договориться с ним о совместной работе.
Зачем нужен ментор
Начинающему предпринимателю не помешает взгляд со стороны и мнение опытного наставника, который сможет предостеречь от ошибок, дать экспертную оценку, подсказать нужное направление для развития и понять, как найти себя в бизнесе. Ментор оценит вашу работу и беспристрастно и укажет на слабые места. Стартаперы-неофиты зачастую не могут предвидеть большинство проблем, как найти и развивать свой бизнес, в то время как ментор обладает опытом и сможет вовремя предостеречь от ошибки.
Как найти ментора
Есть несколько способов найти себе ментора. Поскольку чаще всего менторы работают со стартапами, то есть возможность найти наставника при любом стартап-акселераторе. Менторская программа представлена, например, в институте «Сколково».
Если договориться с ментором в рамках этих институций не удастся, можно заняться индивидуальным поиском. В первую очередь, изучите все публикации в СМИ об успешных компаниях, которые близки вам по сути работы и подходам к бизнесу. Выделите эти компании, изучите их сайты и найдите контакты тех, кто, на ваш взгляд, может быть вам полезным.
Важно: в идеале ваш наставник должен быть практиком. Если вы выберете себе ментора, знающего о бизнесе лишь понаслышке, то и его советы и взгляд на ситуацию могут быть далеки от реальности. Работайте с тем, кто знает рынок изнутри.
Сообщите своим знакомым (особенно тем, кто так или иначе связан со сферой ваших интересов) о том, что вы ищете ментора, и попросите их помочь вам в поиске. Узнайте в университетах и бизнес-ассоциациях, нет ли у них специалистов, которые готовы были бы консультировать вас в качестве ментора.
Посещайте тематические мероприятия и конференции: там есть возможность найти человека с необходимыми опытом и знаниями, который сможет стать вашим ментором. Однако не забывайте: лучше идти подготовленным. Речь идёт не только о том, чтобы знать, как «продать» идею менторства и сотрудничества с вами. Важно заранее понимать, к кому стоит подойти. Изучите список спикеров (а в идеале раздобудьте список всех участников конференции), определите для себя, кто из них вам подходит в качестве потенциального ментора, найдите их фотографии и запомните в лицо.
Как убедить ментора работать с вами
Подумайте над сильными чертами вашего проекта. Определитесь, для чего вам нужен ментор и чего вы хотите достичь в обозримом будущем. Далее действуйте по ситуации.
Если вы встретили потенциального ментора на мероприятии, постарайтесь завязать диалог. Задайте пару вопросов о его работе, о его взгляде на ситуацию на рынке, а затем переходите к делу: коротко расскажите о своей компании (упомянув сильные черты и достижения) и о планах на её развитие. Сообщите, что вы очень заинтересованы в вашем собеседнике как в менторе и предложите обменяться контактами и встретиться, чтобы обсудить такую возможность. Постарайтесь сразу уточнить, когда ваш потенциальный ментор готов с вами пообщаться.
Если познакомиться с ментором в офлайне у вас возможности нет, напишите ему письмо по электронной почте: расскажите коротко о себе и компании, и о том, почему вы хотите сотрудничать именно с ним. На следующий день постарайтесь дозвониться до него (если не удастся найти номер мобильного — звоните по рабочему) и уточнить, видел ли он письмо и как он относится к вашему предложению. Также вы можете попытаться «достучаться» до него в социальных сетях.
Если вам удалось договориться о встрече, подготовьтесь как следует: приготовьте сжатую, но емкую презентацию, продумайте заранее важные вопросы, которые вам хотелось бы обсудить. Не забывайте: у вашего потенциального ментора может быть очень напряженное расписание, так что экономьте его время. Будьте готовы пообщаться и на сторонние темы: умение поддержать беседу всегда играет на руку. Расскажите, как вы видите вашу совместную работу, спросите, насколько это интересно вашему собеседнику и с какой регулярностью он готов общаться с вами. В продолжение беседы вышлите письмо с благодарностью и предложение назначить следующую встречу.
Будьте в меру настойчивы, но в случае отказа проявите понимание и продолжайте поиски.
Как общаться с ментором
Регулярность общения с ментором зависит от вас, от того, насколько вы сможете заинтересовать его в тесном сотрудничестве и наладить контакт. Будет это раз в неделю или раз в несколько месяцев — вопрос, на который ответите только вы, исходя из количества свободного времени, стремления к диалогу и степени вовлеченности вашего наставника в ваше дело.
Тем не менее, помните: это общение необходимо, в первую очередь, вам, так что проявляйте инициативу, будьте на связи и напоминайте о себе.
Что касается вознаграждения ментора: изначально, когда вы только запускаете проект, сотрудничество может проходить на безвозмездной основе. Однако распространена практика, когда с развитием бизнеса ваши отношения переводятся в иной формат с финансовой точки зрения, например, ментору выделяется небольшая часть акций компании.
Полезные ресурсы
Российские:
-
Менторская программа в «Сколково»
— программа развития инновационных проектов (направления: IT, биомедицина, энергоэффективные технологии и т.д.). Менторская поддержка осуществляется на безвозмездной основе и доступна участникам проекта «Сколково».
-
Бизнес-инкубатор МГУ
— работает по принципу акселератора. Отобранные команды получают посевные инвестиции, проводят четыре месяца на образовательной программе, консультируются с кураторами, развивают проект и привлекают новые инвестиции.
-
Менторская программа бизнес-инкубатора ГУ-ВШЭ — позволяет найти наставников в основном из числа выпускников и ведущих преподавателей ГУ-ВШЭ. В рамках программы предполагается проведение встреч, дискуссий, круглых столов по техфину, IT, high tech и другим сферам бизнеса.
Международные:
-
Ten Thousand Coffees
— ресурс, где начинающие предприниматели могут познакомиться и пообщаться с успешными коллегами из разных областей деятельности. Вы отправляете приглашение нужному вам эксперту, если он его принимает, то договариваетесь о скайп-колле. Изначально предполагается, что ваша «встреча» пройдёт только один раз, однако, проявив настойчивость, можно договориться о менторстве.
-
MicroMentor
— бесплатный онлайн-сервис позволяет начинающим предпринимателям и владельцам компаний с небольшим бюджетом найти менторов, которые помогают им построить успешный бизнес.
-
Service Leader
– ресурс поиска онлайн-ментора. Для установления контактов используется электронная почта.
-
Mentor On – ещё один ресурс по поиску онлайн-ментора; подбор ментора производится с помощью системы фильтров.
-
Mentor City — чтобы получить доступ к базе менторов, нужно приглашение, которым вы сможете обзавестись, оставив свой электронный адрес.
Источник: Vector.
Читайте также:
Бизнес-акселераторы: что это и чем они могут быть полезны стартапу.
Где взять денег на стартап: как запустить крауд-проект.
Как получить от государства грант на развитие фермы.