Как найти свой бизнес кафе

В июне 2015 года мы с мужем открыли кафе в одном из тюменских торговых центров.

К тому моменту у нас уже был опыт своего бизнеса — мы продавали кофе с собой и молочные коктейли в этом же ТЦ. Чтобы открыть кафе, мы скооперировались с владельцами небольшого суши-бара, который располагался по соседству с нашей кофейной точкой. Наши с супругом инвестиции в дело составили 250 000 Р.

Через три с половиной месяца бизнес прогорел, а мы с мужем остались с долгами. Расскажу, какие ошибки мы допустили и почему, по моему мнению, затея заранее была обречена на провал.

Как был устроен наш бизнес по продаже кофе и молочных коктейлей

В 2012 году такой вид бизнеса, как кофе навынос, в Тюмени только зарождался. В торговых центрах в то время стояли кофейные автоматы с дешевым зерном и скудным выбором, стаканчик напитка стоил 35 Р. Кофе был скорее дополнением к основному ассортименту в кафе или на фудкорте, нежели главным заказом в меню.

Когда мы с мужем запускали свой первый бизнес, то тоже побоялись делать ставку только на кофе. Решили открыть небольшой отдел в угловой зоне ТЦ, так называемый торговый остров с мороженым, соками и молочными коктейлями. По сути, это такой маленький павильончик внутри здания. Выгодно, когда ассортимент скромный и большое помещение не нужно. Ведь стоимость аренды рассчитывается из количества арендованных квадратных метров.

Площадь нашего острова составляла 6 м². Точка располагалась на третьем этаже торгового центра, и там не было ни одного якорного арендатора. Так начался наш бизнес.

Чистая прибыль от точки первые полгода не превышала 15 000 Р. Летом 2013 года ситуация немного выровнялась, но больше 20 000—25 000 Р в месяц в первый год мы не получали. На семью, даже с учетом того, что тогда у нас не было детей, бюджет был более чем скромный. К счастью, у нас с мужем в то время имелись и другие доходы.

Где-то через полгода мы приобрели профессиональную кофемашину и добавили к сокам, мороженому и коктейлям кофе. Именно тогда мы поняли, что кофе навынос может быть не только дополнительным предложением к основному меню, но и самостоятельным товаром, на котором можно строить торговлю. Мы предложили владельцам торгового центра поставить наш остров с кофе на первом этаже. Первую точку закрывать не планировали.

Через год остров с кофе на первом этаже пришлось закрыть: у торгового центра сменилась концепция. Для нас это оказалось большой потерей в финансовом плане, так как точка была выгодной. Мы не стали распродавать оборудование, а перенесли все в другой торговый центр. Но там была низкая проходимость, и бизнес не приносил хорошего дохода. Максимальная прибыль составляла 20 000 Р в месяц, а иногда не превышала и 5000 Р.

Партнеры и идея большого кафе

Конкурентов в городе у нас в то время почти не было, и муж загорелся идеей сделать что-то большее, чем просто остров на несколько квадратных метров. При этом мы понимали, что на умении варить кофе, торговле мороженым, знакомствах с поставщиками и скромных бюджетах в деле не развернуться. С ассортиментом, где средний чек не превышает 200 Р, отбить аренду большой площади и остаться при этом прибыльными нереально. И тут нам повезло.

Как-то мы разговорились с соседями по торговому центру, в котором у нас осталась точка по продаже мороженого. У двух ребят был здесь бизнес по продаже роллов — небольшое помещение на несколько посадочных мест на первом этаже. Мини-кафе располагалось на территории продуктового гипермаркета, и парни тоже хотели расширяться.

Эти парни были из Воронежа, а в Тюмень приехали, чтобы подзаработать. Причем на родине их деятельность не была связана с общепитом, ребята там торговали недвижимостью. Однако продажа суши в их точке, судя по очередям вечером и в обед, шла успешно. Мы с мужем видели их тетрадь учета доходов и расходов, и цифры впечатлили: прибыль доходила до 400 000 Р в месяц. И это только на японской кухне, без дополнительного ассортимента. Максимум, что они еще предлагали клиентам, — чай из пакетиков, заваренный в пластиковых стаканчиках.

От таких сумм у нас закружилась голова, казалось, что совместное предприятие обречено на успех.

Бизнес-план и презентация для арендодателя

Презентацию для администрации торгового центра мы написали за пару часов. С арендодателями на тот момент у нас были хорошие отношения, поэтому выбранное место нам утвердили без проблем. Это было начало июня 2015 года.

В итоге мы арендовали на четверых 40 м² площади, где планировали организовать небольшую кухонную зону и зал на 12 посадочных мест. Стоимость аренды — 2500 Р за м², или 100 000 Р за все. Владельцы торгового центра дали две недели арендных каникул. За это время надо было сделать ремонт и полностью оборудовать место под кафе.

Сейчас странно об этом вспоминать, но тогда у нас не было подробного бизнес-плана на бумаге. Даже в голове он был очень приблизительный, и это притом, что обычно мы с мужем прописывали все затраты на все позиции в меню, вплоть до шарика мороженого и каждого вида кофе.

Мы заложили примерную выручку с роллов — 400 000 Р в месяц при расходах на продукты 120 000 Р; на кофе с выпечкой и мороженом планировали зарабатывать 200 000 Р при затратах 80 000 Р. Еще 100 000 Р составляла аренда, 6000 Р — коммунальные услуги. На зарплату двух поваров и двух бариста заложили 60 000 Р.

В итоге чистая прибыль от кафе составляла бы 224 000 Р. Даже если поделить эту сумму на два, для 2015 года прибыль в 112 000 Р была существенной по сравнению с нашими предыдущими бизнесами.

Свободных денег на первоначальные вложения у нас с мужем не было. Мы решили рискнуть, продать точку с кофе в другом ТЦ и эти деньги вложить в новый бизнес.

Общие затраты на ремонт и оборудование для нового кафе, по нашим приблизительным подсчетам, должны были составить как раз 250 000—280 000 Р. Если учитывать, что мы вкладывались с партнерами поровну, получалось, что половина денег, вырученных от продажи торговой точки, должна была еще и остаться.

Планируемая ежемесячная чистая прибыль — 224 000 Р

Планируемые ежемесячные операционные расходы — 376 000 Р

Закупка продуктов	200 000 Р
Аренда	100 000 Р
Зарплата двух поваров	40 000 Р
Зарплата двух бариста	30 000 Р
Коммуналка	6000 Р

Оформление и налоги

Муж непременно хотел, чтобы у кафе были логотип и название, под которым работали все наши точки, — Ex.Coffee. Партнеры не спорили, но сказали, что тогда все документы с арендодателями должна подписывать я, и вообще, заведение надо оформлять полностью на меня как на ИП.

Я сомневалась, что это правильно. Ведь тогда у партнеров вообще не будет никаких обязательств по кафе. Например, если еще на этапе строительства они передумают или разорвут с нами отношения при первых же трудностях. Здесь приходилось рассчитывать только на их порядочность. Но в пользу оформления на меня как на ИП были два других аргумента.

Во-первых, у нас с администрацией торгового центра были налажены хорошие отношения. Мы больше трех лет снимали здесь площади, никогда не задерживали плату и всегда искали компромисс, если менялись правила работы в ТЦ или цена аренды. Партнеры же снимали свое помещение у гипермаркета, и хоть и работали на территории торгового центра, фактически никак не контактировали с его администрацией.

Во-вторых, ребята были не местные и сами не могли сказать, сколько они еще намерены проработать в Тюмени. Муж же в случае переезда партнеров планировал выкупить у них долю и оставить весь бизнес за собой.

В итоге мы заключили договор с владельцами торгового центра на меня как на ИП. Зарегистрировали точку в налоговой. Все договоры с поставщиками также оформили на меня.

Этот налоговый режим прост в том, что касается бухгалтерского и налогового учета. Налог зависит от площади помещения и прибыли. То есть в случае с нашими 40 м² мы должны были платить 58 225 Р в квартал. При этом сумму налога можно уменьшить на размер обязательных страховых платежей, если платить их ежеквартально.

В 2015 году при доходе свыше 300 000 Р в год надо было вносить 42 491 Р пенсионных платежей и 3651 Р в фонд обязательного медстрахования. Получалось, что ежегодно надо было отчислять государству 46 142 Р страховых взносов, это 11 535 Р в квартал.

Если из ЕНВД вычесть эти обязательные платежи, ежеквартальные налоги составили бы 46 691 Р. Таким образом, при предполагаемой прибыли в 224 000 Р наша с мужем чистая прибыль за вычетом налогов должна была составлять чуть больше 104 000 Р.

Планируемые ежеквартальные платежи государству — 46 691 Р

Налоги	58 225 Р
Взносы на пенсионное страхование	10 623 Р
Взносы в фонд ОМС	913 Р

Ремонт и первые серьезные траты

Ремонт решили делать своими силами. Был июнь 2015 года. Партнеры к тому времени закрыли свою точку рядом с продуктовым маркетом и тоже могли полностью посвятить себя ремонту. Но сильно сэкономить все равно не получилось. Нам дали в аренду территорию, которая располагалась между двумя эскалаторами на первой линии ТЦ напротив главного входа. В центре находился неработающий фонтан.

Площадку предстояло зонировать под кафе, так как по сути это был просто холл торгового центра. Требовалось организовать все инженерные коммуникации: подвести воду и канализацию, развести розетки под оборудование. Кроме того, на пустом месте надо было оборудовать рабочую зону для сотрудников: установить столы с двумя мойками для готовки, сделать тумбы для хранения посуды и бытовой техники, соорудить витрины и барную стойку. Плюс закупить столы и стулья для посетителей.

В итоге проект оказался приблизительным, в реальности мы изменили некоторые детали. Например, обклеили фасадную стойку пленкой с изображением роллов и выпечки, заменили декорированные элементы с подсветкой на обычные деревянные рейки.

Рабочая зона представляла собой конструкцию из несущих столбов и гипсокартона. Крыша состояла из трех секций высотой 3—3,5 м. Мы купили уже обработанный брус из сосны — три шестиметровых столба сечением 10 × 10 см по 3000 Р за штуку.

Еще требовались 10 трехметровых брусков сечением 4 × 4 см. Из них сделали каркас для рабочих столов. Материалы обошлись в 2000 Р. Перегородки и боковины соорудили из гипсокартона, а в образовавшиеся ниши решили вставить готовые тумбы.

Для стола купили две трехметровые столешницы по 12 000 Р каждая. На крышу натянули тканевый баннер. Его заказывали у хороших знакомых, со скидкой обошлось около 7000 Р. У них же заказали пленку с рисунком для фасада за 5000 Р. Для декора фасада приобрели 20 строганых реек экстракласса за 2000 Р. Пачка гипсокартона обошлась в 15 000 Р. На краске решили не экономить, закупили дорогую финскую краску и шпаклевку — еще 12 000 Р.

Сантехника и электрика. Чтобы подвести воду и подключиться к канализации, нужно было тянуть трубы вверх — на технический этаж, который располагался между потолком первого этажа и полом второго. Там прятались все коммуникации. Но если воду с верхнего этажа спустить было легко, достаточно просто протянуть пластиковые трубы, то поднять канализационные стоки наверх просто так не получилось бы. Пришлось дополнительно покупать канализационный насос за 25 000 Р. Собрать мебель ребята могли сами, но в сантехнике и электрике они не понимали ничего. Пришлось нанимать специалистов.

С электрикой оказалось проще. Освещения нам хватало общего — от ламп в торговом центре. Поэтому нужно было только зашить разводку розеток в гипсокартон и установить счетчик. Знакомый электрик у нас был: он сам купил материалы и сделал всю работу за несколько часов — заплатили ему 21 000 Р.

Фонтан. Еще одной заботой стал фонтан, который располагался посередине арендованной площадки. Выглядел он плачевно и почти никогда не работал. Вода внутри постоянно закисала. В общем, конструкция скорее отпугивала посетителей, чем привлекала.

Руководство торгового центра предложило нам самим привести это чудо дизайнерской мысли в порядок. Нужно было снять старое покрытие и заново оштукатурить поверхность и покрасить. Взамен с нас обещали не брать аренду за рабочие дни июня. Открываться мы планировали в двадцатых числах, предложение казалось выгодным: десять бесплатных дней экономили 33 000 Р. На покраску мы планировали потратить не больше 25 000 Р.

Но все пошло не по плану. Во-первых, краска оказалась дороже, и вместо 2500 Р на нее ушло 4000 Р. Во-вторых, подвели рабочие. Чтобы покрасить фонтан, мы наняли двух человек, но никто не позаботился об их квалификации. Казалось, что с такой работой справятся и трудовые мигранты. Рабочих мы нашли на объездной дороге на въезде в город, где обычно собираются люди, которые приезжают в Тюмень в поисках подработки. Эти двое говорили на русском с трудом, но уверяли, что все знают и умеют. В итоге они неправильно разбавили краску и испортили фасад фонтана. Брак мы заметили не сразу, а только через несколько дней, когда новое покрытие начало отваливаться кусками.

Естественно, к тому времени горе-работники получили свои деньги, и найти их было невозможно. Мы же потратили еще 4000 Р на краску. Хорошо, что универсальная шпаклевка уже имелась, ее хватило и на кафе, и на фонтан. В общем, обустройство этого бассейна обошлось нам в 30 000 Р. Потраченные время и нервы не стоили тех 3000 Р, которые получилось сэкономить на аренде.

К этому моменту мы с мужем вложили в проект уже около 93 000 Р.

Расходы на ремонт в июне 2015 года — 187 300 Р

Сантехник и расходные материалы	28 000 Р
Канализационный насос	25 000 Р
Оплата за покраску фонтана	22 000 Р
Электрик и материалы	21 000 Р
Гипсокартон, 50 листов	15 000 Р
Дизайн-проект	15 000 Р
Столешницы, 2 шт.	12 000 Р
Краска для кафе, 20 л	12 000 Р
Краска для фонтана, 20 л	8000 Р
Баннер	7000 Р
Шпаклевка, 30 л	6000 Р
Пленка для декора фасада с напечатанным рисунком	5000 Р
Доставка материалов	4000 Р
Брус 40 × 40 × 3000, 10 шт.	2000 Р
Рейка 5 × 20 × 2200, 20 шт.	2000 Р
Саморезы и шурупы	2000 Р
Брус 100 × 100 × 6000, 3 шт.	1300 Р

Мебель и оборудование

Больше половины первоначальных трат пришлось на оборудование и мебель. Хотя, надо сказать, самая дорогая техника у нас уже была. Например, у нас в запасе имелась профессиональная кофемашина — хоть и старенькая, она исправно работала, а кофе из нее получался вкусным. Новая аналогичная кофемашина обошлась бы в 200 000 Р.

Знай мы заранее, чем обернется наше желание попользоваться дорогим оборудованием, купили бы себе одну такую хлебопечку и торговали выпечкой сами, без кафе и партнеров. Но тогда, полные надежд на счастливое и богатое будущее, мы продолжали вкладываться и тратить свои деньги.

Новые холодильники — под мороженое и газированные напитки — тоже стоили прилично. Цена даже подержанного холодильника с нужными характеристиками доходила до 150 000 Р. Но это оборудование нам бесплатно предоставляли поставщики: главное условие — торговать их продукцией, выкупая ежемесячно товар на определенную сумму. В нашем случае — напитков не меньше, чем на 10 000 Р, а мороженого — на 25 000 Р. Обычный бытовой холодильник был у партнеров. Миксеры для взбивания молочных коктейлей и соковыжималку и микроволновку мы принесли из дома.

На том оборудовании, которое у нас уже было, и за счет холодильников поставщиков мы сэкономили около полумиллиона рублей.

Из крупных приобретений нам обязательно нужен был расстоечный шкаф. Это профессиональное оборудование, которое используют в пекарнях и кондитерских. Такой шкаф поддерживает определенные температуру и влажность, когда внутри дрожжевое тесто готовят к выпечке. Во время расстойки тестовые заготовки увеличиваются в объеме, становятся более рыхлыми и воздушными.

Меню мы решили делать не только в бумажном варианте, но и в электронном, чтобы демонстрировать ассортимент и цены на двух телевизорах. Один экран показывал слайды с японской едой, другой — с кофе и выпечкой. Таким образом мы надеялись привлечь внимание потенциальных покупателей.

Закупка оборудования не заняла много времени. Мы заказали доставку и за один раз привезли всю необходимую мебель и расстоечный шкаф. Телевизоры купили в том же торговом центре по 22 000 Р за каждый. Всю столовую утварь и посуду взяли в гипермаркете, который специализируется на товарах для общепита, за 18 000 Р.

Единственное, с чем пришлось подождать пару дней, — деревянные буквы для вывески. Их мы заказывали в столярном цеху, и там оказалась небольшая очередь. Буквы обошлись в 4000 Р.

Все шумные и грязные работы, которые мешают посетителям, можно было производить только после закрытия торгового центра, в нашем случае после 21:00. Надо ли говорить, что после двух недель ремонта и монтажа оборудования все мы валились с ног от усталости. Однако времени на отдых не было, сроки в договоре аренды поджимали.

В итоге наша с мужем доля расходов на мебель и оборудование составила около 73 000 Р. Получалось, что с учетом ремонта мы вложили примерно 166 000 Р — минимум на 25 000 Р больше, чем рассчитывали изначально.

Траты на мебель и оборудование в 2015 году — 146 700 Р

Телевизоры	44 000 Р
Расстоечный шкаф	30 000 Р
Столы и стулья	28 000 Р
Тумбы и мойки для кухни	19 000 Р
Посуда для клиентов и кухни	18 000 Р
Буквы из дерева на вывеску	4000 Р
Печать меню	3000 Р
Доставка мебели и оборудования	700 Р

Кадры

В 2015 году в Тюмени еще не были так популярны японская еда и кофе навынос. Поэтому у нас могли возникнуть сложности как с хорошими поварами, так и с бариста. Но мы вопрос кадров решили. Партнеры, когда закрывали свою точку с японской едой, предупредили поваров, чтобы они подождали до запуска нового кафе две-три недели.

Тогда у них работали два сушиста. На нашу точку перешел один, и с ним повезло. Он был профессионалом. Сменщика он подобрал себе сам — позвал кого-то из товарищей. Правда, последнему нужно было доработать на предыдущем месте две недели, поэтому открываться мы решили без него.

Что касается кофе, то мы работали в кофейном бизнесе несколько лет и знали много ребят, кто мог бы посоветовать хорошего бариста или сам встать за кофемашину. Поэтому позвали работать одного из таких знакомых. На подмену ему через две недели перевели продавщицу мороженого, которая трудилась на нашей точке на третьем этаже. Кофе девушка варила без изысков, зато с мороженым обращалась виртуозно.

Итого к моменту открытия у нас были повар-сушист и бариста. Сушисту платили 1300 Р за смену, бариста — 500 Р за каждый выход плюс проценты с продаж. По нашему опыту, в среднем продавец зарабатывал 1000—1500 Р в день. Хотя в «мертвые» дни заработок мог быть и 600 Р, а при большом наплыве посетителей, например в праздники, зарплата доходила до 3000 Р за смену.

С учетом масштаба стройки сумма не такая огромная, но если учесть, что мы вложили почти все сбережения, должно было быть страшно. Но мы не боялись. Тем более из имеющихся на старте 250 000 Р у нас оставалось еще 83 000 Р. Конечно, это меньше, чем мы планировали изначально, но все равно остаток нас радовал.

Эйфория от того, что мы смогли построить сами целое кафе, а не какой-то небольшой островок на 4—6 м², не позволяла посмотреть на ситуацию объективно.

Открытие кафе

Запускать рекламу мы не планировали, поэтому в принципе не закладывали эту статью расходов в бюджет. Надеялись на постоянных покупателей, клиентов партнеров и сарафанное радио. Главную роль должно было сыграть место — кафе располагалось на первом этаже напротив центрального входа. Единственную рекламную функцию выполняли слайды с меню, которые крутились на экранах двух телевизоров: они хорошо просматривались уже от входа в торговый центр. Еще за рекламный ход можно считать наклейки с нашим логотипом на одноразовые стаканчики для кофе, которые мы сделали после открытия.

К открытию у нас можно было выпить кофе или чай, съесть свежую выпечку, мороженое, выпить молочный коктейль или газировку и заказать роллы. Очередей в тот день не наблюдалось, но поток клиентов шел постоянный. В течение дня в основном брали кофе и мороженое с собой. Ближе к вечеру стали заказывать роллы, причем часто тоже просили упаковать, чтобы можно было забрать домой. Поэтому из четырех столов заняты постоянно были только один-два.

В первый день через кафе прошло около 50 человек. Средний чек вывести проблематично: десять человек могли купить только по шарику мороженого или по бутылке газировки, оставив в кассе 500 Р, а какой-нибудь посетитель покупал суши-сет, кофе и мороженое на две с лишним тысячи рублей.

Впрочем, торговля алкоголем и не входила в наши планы. Все-таки позиционировали мы себя как семейное кафе, и меню разрабатывали специально для детей и их родителей.

Первые пару дней приходили клиенты, которые нас знали раньше, а также знакомые и друзья. Посторонние посетители тоже были — в среднем 30—40 человек в день. Но по опыту мы знали, что этими людьми двигало скорее любопытство, нежели желание стать нашими постоянными покупателями. Мы понимали, что через неделю поток любопытных иссякнет. Они зайдут один-два раза и снова будут ходить в привычные места.

Мы надеялись на постоянных клиентов наших партнеров. Средний чек на японскую еду в их предыдущей точке составлял 600 Р, а вечером и в обед собирались очереди — их мы, повторюсь, видели своими глазами. Однако на новом месте такого не случилось. И это притом, что у ребят был прекрасный суши-повар, который никогда не экономил на продуктах, знал, как приготовить вкусно и подать красиво.

Возможно, свою роль сыграла сезонность: лето стояло жаркое, люди смотрели на еду без желания, но с удовольствием покупали напитки и мороженое. Вполне вероятно, что не все прежние постоянные клиенты наших партнеров перешли на новую точку. Кто-то нашел новое место за то время, пока они не вели торговлю, а кому-то удобнее было заходить к ребятам со стороны продуктового гипермаркета, а не с главного входа торгового центра. А возможно, в тетради учета, которую нам показали партнеры, были завышенные цифры. В любом случае мы видели, что люди приходили, хвалили кухню, поздравляли нас с открытием, но редко возвращались.

Однако, помимо трат на открытие и первой закупки продуктов, в первые десять дней работы нам пришлось забивать под завязку холодильники с десертами и газировкой, докупать кофе и продукты для роллов. Правда, остатки мороженого и напитков должны были перейти на следующий месяц, так как холодильник в июне опустел лишь наполовину, но затраты все равно вышли существенные. За продукты всего мы заплатили 108 500 Р. Кроме того, мы заплатили за коммунальные услуги — 2000 Р. И выдали по 10 000 Р аванса двоим сотрудникам.

В итоге операционные расходы в июне составили 130 500 Р. Прибыль за это же время составила всего 11 500 Р.

Касса на кофе с мороженым и роллах была общая. Все расходы и прибыль мы делили с партнерами пополам. В итоге на четверых, даже с учетом десяти дней, сумма оказалась более чем скромная. Однако мы списали все на крупные траты на продукты, которые неизбежны при запуске, и невысокую известность кафе. Надеялись, что в июле развернемся и увеличим выручку раза в полтора. Причем часть купленного — мороженое, напитки, кофе, сиропы, топпинги, сахар, присыпки, одноразовая посуда, кофе, — у нас осталась. Значит, в июле мы могли сэкономить на закупках.

Траты на продукты за 10 дней июня — 108 500 Р

Мороженое и рожки	44 000 Р
Рыба, рис, сыр, креветки, овощи, нори и соусы для роллов	31 000 Р
Прохладительные напитки	15 000 Р
Кофе	8000 Р
Сиропы для кофе, тростниковый сахар, топпинги, молоко для коктейлей, фрукты для фрешей, добавки из присыпок, орешков, консервированных фруктов для мороженого, бутилированная вода	7000 Р
Одноразовая посуда	3000 Р
Выпечка	500 Р

Падение выручки в июле

В июле я и муж почти на весь месяц уехали в Краснодар. Отложить поездку мы не могли, а партнеры казались людьми ответственными. К тому же сразу оговаривалось, что за точкой мы будем следить по очереди. Один месяц бухгалтерией и закупками занимаемся мы, другой — ребята.

Была середина лета, жара. Самый пик продаж для мороженого и холодных напитков. Перед отъездом мы с мужем добавили в меню ледяной кофе с разными вкусами, заказали в типографии обновленное меню, доплатили за новые листы и перепрошивку старого около 1000 Р, напечатали за 900 Р наклейки с фирменным логотипом на одноразовые стаканчики под кофе. После этого уехали за 3500 километров, оставив на хозяйстве партнеров.

Возможно, из-за сезонного спада в июле спрос на роллы резко упал. Выручка шла в основном за счет мороженого и коктейлей с лимонадами. Кофе хорошо продавался только утром, да и то покупали его лишь сотрудники торгового центра. ТЦ располагался в спальном районе, офисных зданий поблизости не было, поэтому рассчитывать на утренний наплыв гостей со стороны не приходилось. Однако круассаны в июле всех порадовали. Только на них за месяц мы сделали прибыль около 6000 Р.

В остальном продажи начали стремительно падать. С середины июля ежедневная выручка опустилась с 15 000 Р до 10 000 Р. Бывали дни, когда скудный поток покупателей приносил в кассу только 7000 Р.

Маржинальность у мороженого низкая. Упаковка весом 1,3 кг в среднем стоила около 600 Р, один шарик весит 60 г. То есть из упаковки получалось примерно 22 шарика. При цене в 50 Р за шарик мы выручали 500 Р прибыли с упаковки. Иногда любители сладкого просили полить мороженое сиропом или добавить присыпку из конфетти или орешков, тогда цена поднималась до 60 Р. В хороший день могло продаваться до 80 шариков.

Вдобавок в ассортименте были молочные коктейли. Мороженое для них было дешевле в закупке, но траты на сироп и молоко съедали эту экономию. К тому же часто в качестве добавок для коктейлей мы использовали натуральные фрукты. В общем, возни с этим напитком было много, а доход минимальный. После продажи стакана коктейля за 120 Р у нас оставалось не больше 40 Р.

Форс-мажор и непредвиденные траты

Для мороженщиков жара может обернуться не только выгодными продажами, но и головной болью в виде растаявшей продукции. Холодильное оборудование часто не выдерживает резких скачков температуры и отключается. Так и случилось в июле. Ситуация не критичная, если быть к ней готовым.

Нас с мужем в тот момент в городе не было, а партнеры понятия не имели, что делать в таких случаях. Главное же — действовать быстро. Если мороженое только подтаяло, стало мягким, но не превратилось в жидкую сметану, его можно спасти. Если же перед вами жижа, вернуть ей товарный вид не удастся: при обратной заморозке она станет льдом и потеряет свои первоначальные вкусовые свойства, проще говоря, мороженое станет несъедобным. Для предотвращения таких ситуаций в морозилках мы всегда хранили аккумулятор холода, а на точке у нас лежала сумка-холодильник. Но в новом кафе это ЧП мы заранее не предугадали.

Как раз в начале июля, в момент нашего отъезда из Тюмени, из-за сильной жары в кафе отключился холодильник. Скорее всего, это произошло рано утром, еще до начала работы торгового центра, так как к открытию мороженое уже сильно подтаяло. Конечно, продавец, работавшая с нами не первый год, сообразила перенести часть мороженого на остров на третьем этаже. Но холодильник там был небольшой — все мороженое он вместить не смог. Морозильные камеры при холодильниках тоже были забиты.

Оставшуюся часть мороженого нужно было вывозить. Продавец дозвонилась до нас, но из Краснодара оперативно решить вопрос не получилось. Пока партнеры доехали до кафе, пока искали морозильную сумку — спасать было уже нечего. В итоге примерно половину поставки пришлось выкинуть.

Потери тогда составили около 12 000 Р. Это без учета двух дней простоя, так как мастер появился только на следующий день. Он взял за ремонт 4000 Р. Если предположить, что за это время мы могли продать 150—160 шариков мороженого, то заработали бы около 8000 Р.

Случился очевидный провал. Нужна была либо срочная реанимация, либо тихие похороны, то есть, возможно, нам уже тогда стоило закрыть кафе. Мы не сделали ни того ни другого. Еще два месяца мы просто наблюдали, как тонем и зарываемся в долги.

Операционные расходы в июле — 368 000 Р

Аренда	100 000 Р
Мороженое	75 000 Р
Продукты и другие расходы для кафе	65 000 Р
Зарплата	60 000 Р
Рыба/морепродукты для суши	38 000 Р
Напитки	13 000 Р
Коммуналка	6000 Р
Кофе	5000 Р
Ремонт холодильника	4000 Р
Печать меню и наклеек	2000 Р

Август: убытки и кадровые проблемы

В августе партнеры уехали в Воронеж, и за кафе следили мы с мужем. Но ситуация в лучшую сторону не изменилась. Роллов в последний месяц лета продали всего на 5568 Р.

Тогда же от нас ушел один повар-сушист. Мы даже не могли его рассчитать — денег не было. Он согласился подождать свои 20 000 Р зарплаты, а мы остались с одним сушистом. В августе же мы поймали на воровстве и выгнали одного из бариста. Муж встал сам за стойку на подмену.

Территории, где располагалось кафе, была нужна перегородка. Изначально мы планировали, что заведение от остального ТЦ визуально будут отделять эскалаторы, между которыми стояли столики. Оказалось, такого зонирования недостаточно. Однако денег на дополнительный ремонт у нас не было. Все, что удалось сэкономить после запуска, мы приберегли на случай, если нечем будет платить за аренду.

Мы пришли к тому, чего опасались в самом начале: если торговать только мороженым и напитками и иметь средний чек до 200 Р, аренду в 100 000 Р, зарплаты и закупки нам не потянуть.

По итогам августа выручка составила 102 000 Р, расходы — 203 500 Р. Убыток в 101 500 Р был для нас катастрофическим.

Операционные расходы в августе — 203 500 Р

Аренда	100 000 Р
Мороженое	45 000 Р
Зарплата сотрудникам	30 000 Р
Напитки	10 000 Р
Коммуналка	6000 Р
Кофе	5000 Р
Рыба/морепродукты для роллов	3000 Р
Одноразовая посуда	2500 Р
Молоко	1500 Р
Выпечка	500 Р

Сентябрь: снова убытки и закрытие кафе

Наши партнеры вернулись в Тюмень в первых числах сентября. Положение дел в общих чертах они знали, так как в течение месяца были на связи. Но увидев объемы продаж роллов, они пришли в негодование. Обвинили нас в халатности и неумении вести бизнес и просто уехали. Свое оборудование забирать не стали, так что у нас была возможность пользоваться техникой еще месяц.

Удержать их или заставить участвовать в погашении долгов мы не могли. Кафе оформляли на меня как на ИП, договор аренды тоже был заключен на меня, как и все договоры с поставщиками. А партнерство наше строилось на честном слове.

Аренду за август мы с мужем оплатили деньгами, которые берегли все это время для подобного случая. Другие текущие расходы перекрыли выручкой. Параллельно обратились в администрацию торгового центра с просьбой снизить аренду за счет уменьшения торговой площади. Нам было жаль терять хорошее проходное место, и мы планировали убрать столики, исключить из меню роллы и сократить рабочее пространство вдвое. Так у нас осталось бы всего 10 м², которые обходились в 25 000 Р в месяц.

К этому моменту мы отказались от японской еды, так как продукты для таких блюд быстро становились несвежими, а редкие заказы не давали возможности делать закупки постоянными.

При этом в сентябре за счет Дня знаний и окончания периода отпусков поток посетителей в торговом центре увеличился. Посетителей стало больше и у нас. В августе бывали дни, когда в кафе приходило всего 5—6 покупателей, которые кроме кофе ничего не заказывали. В сентябре же к нам заходили в среднем 40—45 человек в день.

Мы воспрянули духом, но тут пришел ответ на нашу заявку — головной офис отказался уменьшить площадь кафе. Содержать 40 м², торгуя кофе, газировкой, выпечкой и мороженым, было невозможно. Свободных денег у нас не осталось. Отказ арендодателей убил всякую надежду на воскрешение бизнеса.

Выручка в кафе за сентябрь составила 157 000 Р, расходы — 211 000 Р. Мы ушли в минус на 54 000 Р и решили закрываться.

Операционные расходы в сентябре — 211 000 Р

Аренда	100 000 Р
Мороженое	58 000 Р
Зарплата	18 000 Р
Напитки	15 000 Р
Кофе	8000 Р
Коммунальные услуги	6000 Р
Сиропы, сахар, молоко	3000 Р
Одноразовая посуда	3000 Р

Что в итоге

На момент закрытия кафе в конце сентября 2015 года мы должны были за аренду и коммуналку 68 000 Р. Долг по аренде закрывали, вытаскивая деньги из оборота другой торговой точки.

Еще один долг в 20 000 Р — за поставку — мы перенесли на другую точку. Забегая вперед скажу, что рассчитаться быстро не удалось, нам даже заморозили поставки.

20 000 Р составлял долг ушедшему сушисту. Зарплату ему в итоге выплатили телевизором.

Налоговой, а также по социальным взносам за этот квартал мы должны были почти 47 000 Р. Плюс еще около 5000 Р — за десять дней июня. Рассчитаться с государством мы смогли только в конце 2020 года. За это время набежали пени — еще почти 6000 Р.

На фоне этого коллапса, который накрыл нас с мужем, партнеры делили имущество. То самое, которое мы совместно покупали для кафе. Они забрали все, что можно было как-то использовать или быстро продать: второй телевизор, стулья и столы, витрины.

Естественно, помощи при расчете с долгами мы не дождались. Более того, партнеры обвиняли в провале нас. В свою очередь, мы не стали тратить силы, чтобы доказывать свою невиновность или еще как-то выяснять отношения. К тому же из Тюмени до Воронежа дотянуться было сложно. К октябрю мы были вымотаны и эмоционально, и физически.

Ошибки, которые мы совершили

Оформили весь бизнес на себя. Это было проще и дешевле, так как у нас уже были налаженные отношения с владельцами торгового центра, открытый счет в банке и оформлены все документы. Мы хотели использовать свое название, но по-хорошему нам нужно было заключить с партнерами договор субаренды. Так мы могли бы потребовать от них хоть часть арендной платы.

Не разделили финансовые потоки — от нашего бизнеса с кофе, выпечкой и мороженым и от бизнеса партнеров с японской едой. Касса, прибыль, расходы — все должно было быть отдельным. По сути, на одной территории существовало два автономных заведения. Да, следили за кафе мы по очереди, но мы с мужем ничего не понимали в роллах, а партнеры — в мороженом. Будь мы на месте, когда сломался холодильник, наверняка удалось бы спасти больше мороженого, поторопить мастера или найти другого. В августе продажи японской еды упали до 5000 Р в месяц. Возможно, мы действительно мало внимания уделяли этому направлению, делали закупки по остаточному принципу.

Правильнее было бы платить аренду пополам, расходы и доходы от продажи роллов лежали бы только на партнерах, а от кофе и мороженого — на нас.

Не вникли в бизнес партнеров. Не хочу сказать, что наши партнеры вели дело нечестно или некомпетентно. В плане хозяйственной деятельности они были очень ответственные. Но мы ничего не знали об их бизнесе. На начальном этапе переговоров ребята показали нам тетрадь учета продаж, и объемы нас впечатлили. Но, возможно, мы увидели какой-то один хороший месяц, а в их рассказах многое было приукрашено. А может, на новом месте действительно не зашло. Но факт остается фактом — больших доходов от продажи роллов не было.

Мы тоже не знали специфики бизнеса партнеров и повлиять на рост прибыли никак не могли. Надо было изучать, как устроены суши-бары, а не прикидывать бизнес-план на коленке, ориентируясь только на чужие слова.

Не работали с клиентами сами. Надо было знакомиться с покупателями, заманивать их на новую кухню, стараться делать случайных посетителей постоянными. Затея увеличить продажи, надеясь только на продавцов, изначально была утопией. К примеру, муж знал все про сорта кофе, которыми торговал, рассказывал о них покупателям, завлекал качеством зерна и учил бариста делать так же, но тем было лень делать больше того минимума, за который им платили. Сам же супруг встал за стойку слишком поздно.

Получайте раз в неделю подборку лучших статей Жизы

Рассказываем истории из жизни бизнесменов, следим за льготами для бизнеса и
даём знать, если что-то срочно пора сделать.

Для тех, кто с кофейней

Отправим материал Вам на почту

Открыть кафе просто: пошаговая инструкция

Эта статья будет интересна людям, которые хотят открыть бизнес, но ничего в этом не понимают. Я постаралась выделить свои ключевые ошибки и моменты, на которые важно обратить внимание на старте. Опытным предпринимателям эта информация покажется очевидной. Но я надеюсь, что моя история провала поможет кому-то не наступить на те же грабли.

С чего все началось

Оформление документов

Как ни странно, эта процедура была самой легкой и быстрой. Ну, кроме оформления санитарной книжки. Регистрация ИП и кафе прошла без взяток и палок в колеса со стороны государства.

Поиск помещения

Помещение для кафе я искала недолго. Увидела на дверях подходящего по размерам здания слово «Аренда» и сняла его. Оно находилось в самом центре города, в проходном месте. Цена была дорогой даже для такого расположения – около 400 $ за чуть меньше 15 кв. м. Но я верила в идею, поэтому никаких сомнений в том, что стоимость отобью и заработаю намного больше, не возникло.

Сейчас я понимаю, что стоило найти помещение в 2 раза дешевле и не обязательно в самом центре. Возможно, это позволило бы кафе просуществовать дольше.

Что стоит учесть при выборе помещения:

• Уточните у арендодателя наличие системы пожарной безопасности. Подключать ее в чужом помещении за большие деньги (цены меняются, но это всегда было и будет очень дорого) нет смысла. А если системы нет, хорошо подумайте, готовы ли вы пребывать в постоянном напряжении и ожидании, не нагрянет ли сегодня проверка.
• Хорошо продумайте систему вентиляции, установите вытяжку в зоне готовки. Ее размер нужно рассчитывать относительно площади помещения. Неприятные запахи в заведении, даже если это еда на вынос, не вызывают желания вернуться снова.
• Если есть дополнительная территория на улице, используйте каждый метр для удобства посетителей. Люди любят перекусить летом на свежем воздухе.
• Важно соблюсти баланс между высоким трафиком людей и комфортной, не слишком шумной локацией, где можно отдохнуть. Учитывайте это, снимая помещение.

Самое приятное для меня в этом деле – продумывание и создание интерьера. Стиль – смесь лофта и «Властелина колец». Это выражалось в атрибутике. Потолок мы покрасили в черный цвет, натянули джутовую веревку, собрали мебель из поддонов.

Дизайн – не супер, конечно, но тогда мне нравилось

Расчет цен на продукцию

Здесь я тоже совершила все возможные ошибки. Я посчитала расход на продукты (без аренды, коммуналки и остального), прикинула, сколько люди среднего достатка будут готовы заплатить за быстрый перекус, и так сформировала цену. Сейчас вспоминаю это с ужасом.

Цена должна была быть минимум в 2 раза выше. Самое дорогое – не мясо, а масло. Оно составляло половину себестоимости блюда.

Проблемы на старте бизнеса: где подстелить соломки, открывая свое дело

Именно поэтому я была единственным человеком в городе, который его использовал, вместо самого дешевого маргарина. По крайней мере, так было в сфере фастфуда. Еще я готовила с сыром. Почти все остальные кафе в городе использовали сырный продукт.

Рассчитывая себестоимость товара, нужно учесть все статьи расходов: продукты, аренду помещения, плату за электричество, зарплаты, налоги. Конкуренты устанавливают коридор цен. Но важно понять, кто действительно ваш прямой конкурент, а на кого равняться не стоит.

Если у товара уникальные характеристики или свойства, он выходит за рамки этого коридора. В этом случае вы можете установить более высокую цену. И тут важно вспомнить про ЦА. Насколько им нужен этот товар, как много люди готовы заплатить за него, зная его особенности.

Найм работников

Сначала я все делала сама: от закупки продуктов на рынке, перевозки мебели до мытья полов в конце дня. Я работала с 9:00 до 21:00 часа без выходных целый месяц, пока не поняла, что долго так не протяну. Поэтому я начала искать помощницу. Первое, что сделала – поспрашивала у знакомых, не ищут ли они работу.

Так в кафе появилась студентка Катя. Она работала полдня, в основном во второй половине, после пар. Со временем понадобился еще один помощник. Так появилась Оля – тоже студентка, которая любила готовить. Но, как оказалось, делать это для себя, в комфортной обстановке, и готовить на время, точно взвешивая все ингредиенты – это разные вещи. Оля не справлялась, стрессовала. К тому же, ей не хватало доброжелательности к гостям, которая так необходима в этой сфере. Она никому не хамила, конечно, но была слишком серьезной. Катя в этом смысле была намного приятнее.

В ее смену приходили не только поесть, но и поболтать. Коммуникабельность и харизматичность обслуживающего персонала – важные черты.

Маркетинг, вернее, его отсутствие

Если в финансовом плане я могла хотя бы посчитать выручку в конце дня, то в маркетинге я была полнейшим нулем.

По советам «опытных» (знакомые из местного маркетингового агентства) было сделано несколько глупостей:

• накопительные карточки с печатями и десятый кофе бесплатно. Тогда все так делали, мы не стали исключением.
• одна акция на улице с раздачей тестовой продукции зевакам. Наняла 2 ведущих, они полдня зазывали покупателей и в перерывах включали какую-то тошнотную клубную музыку. Потом оказалось, что они все это время еще и подкреплялись коньяком. Клиентов было 2 типа: школьники («А можно еще вафли вот с этой начинкой бесплатно?») и мамочки с колясками, так как рядом был парк. Одна из них съела чуть ли не половину и на замечание работницы о том, что это на пробу, просто хихикнула ей в лицо и взяла добавку. Не помню, сколько потратила на акцию, но увеличения потока клиентов после нее не заметила.
• соцсети. Я сотрудничала с девушкой-кондитером. Она готовила дома сладкие десерты, выпечку, а я продавала. Так как раньше она работала в SMM-агентстве, то предложила создать страницу кафе в соцсетях и вести ее безвозмездно. Но продвижением это, к сожалению, не было. Просто несколько корявых фото, пару фраз к ним и все. 114 подписчиков- друзей, 11 постов за 10 дней. И никакой стратегии, контент-плана, историй, таргета, блогеров и всего, что должно быть в SMM здорового человека.

Из этого рождается вывод: если делегируете кому-то маркетинговые задачи – проверьте, точно ли они справятся. Иногда лучше заплатить больше, но не потерять время.

Сейчас я бы намного больше внимания уделяла продвижению. Основной акцент делала бы на создание вирусного контента в социальных сетях. Важно не делать как все, искать интересные идеи, подходящие под каждую платформу. Внедряла бы толковую, действительно захватывающую геймификацию. Так как кафе тематическое, легко было бы генерировать крутые идеи.

Вот такие жуткие фото. Хотя десерты безумно вкусные

Короче, маркетинга не было вообще. Это огромная ошибка.

По сути, я создала кафе для себя, а не для клиентов. Это было место, где мне нравится интерьер, где была качественная еда, где мне лично комфортно. Но я не думала о бизнес-процессах. Это фундаментальная причина провала.

Итоги

Примерно 3 месяца кафе работало в убыток: -300 $ каждый месяц. Половину расходов я все-таки покрывала, остальное давал муж из своей зарплаты. Я поняла, что дело не движется. Было несколько вариантов, которые бы помогли бизнесу выжить. Нужно было искать другое помещение, а переезд и новые расходы на повторное создание интерьера меня не вдохновляли. Или повышать цены, чтобы хотя бы выходить в ноль. Но ноль – это не доход. Последний вариант – по-тихому заменить рецептуру на самые дешевые ингредиенты: сыр – на сырный продукт, масло – на маргарин. Но идти на сделку с совестью я не хотела.

Поэтому я поплакала несколько дней и закрыла кафе, решив, что пора остановиться, чтобы не потратить еще больше. В целом я потеряла около 4 000 $. Но вся купленная мебель и оборудование пригодились потом дома.

Сейчас я о содеянном не жалею, это был большой опыт.

Что я бы посоветовала юной версии себя:

• Четко определи позиционирование и детально опиши свою целевую аудиторию. В моем небольшом городе реальной ЦА было человека 3, которые приходили практически каждый день именно ради идеи здорового фастфуда (ну и ради соуса). Нужно четко понимать, кто ты как бизнес, о чем ты и для кого. Если ты осознаешь, что в твоем городе нет необходимого количества потребителей продукта, может, ну его?..

• Не ленись написать бизнес-план. Это не просто сложное слово, которое придумали строгие дяденьки. Это действительно важно. И тем более важно, если ты в бизнесе новичок и все как-то непонятно, столько нюансов, все в голове мешается.

• Сделай правильный финансовый расчет. Цель бизнеса – прибыль. Не эмоциональное удовлетворение, творческая реализация и т. п. Каждый шаг, каждая мелочь должны быть учтены в финансовом расчете.

• Не делай все сама. Это невозможно. Нанимай квалифицированных работников хотя бы на главные позиции. В начале это невыгодно и дорого, но в итоге так будет лучше. Когда есть команда, ты, как владелец, имеешь больше времени на решение глобальных задач, на развитие.

• Не работай с друзьями или родственниками. Я слышала разные истории: кто-то против такого сотрудничества, кто-то говорит, что все зависит от людей. Я на своем опыте убедилась, что лучше искать сотрудников за пределами круга друзей и знакомых.

• Не игнорируй маркетинг и продвижение. Я не представляю, какая сейчас сфера может развиваться без маркетинга. Слишком много всего вокруг: ресторанов, магазинов и т. п. Даже если заведение хорошее, о нем просто забываешь, если само не мелькнет в ленте.

Как я убил свой бизнес за 3 месяца: 7 вредных советов от основателя рекламного агентства

Резюмируя, отмечу, что не нужно бояться делать что-то новое. Но важно при этом подходить к делу с умом, учитывать все нюансы.