Как найти свою фишку в бизнесе

Почему в кризис некоторые e-commerce проекты не только не понесли ощутимых потерь, но и выросли? Зачем ваши конкуренты демпингуют, и как не пойти по этому пути? В этой статье вы найдете 10 советов, как увеличить ценность вашего товара, при этом сохранив и даже повысив цену, несмотря на сжимающийся рынок.

В конце статьи вас ждет бонус: чек-лист из 75 пунктов — коммерческие и поведенческие факторы для интернет-магазина, которые повысят конверсию и позиции сайта в поисковой выдаче.

По данным Insider Intelligence, в 2020 г. глобальный рынок ретейла недосчитался 10% от своего потенциального оборота по прогнозам на начало года. В то же время, рынок e-commerce показал рост на 2% меньше, чем ожидалось. Оборот по итогу года оказался на 3,7% меньше, чем оборот в 2019 г. В конкретных цифрах e-commerce недополучил $ 190 млрд.

Покупательская способность снизилась, однако это не единственная причина того, что бизнесы недополучили прибыль. Во второй половине 2020-го выросла цена ошибки маркетолога — некорректная маркетинговая стратегия может означать катастрофу для бизнеса, так как покупатели стали экономнее и требовательнее к качеству товаров и сервиса.

И все же, сложная экономическая ситуация не повод для демпинга, и сейчас мы выясним, как не снижать стоимость товаров и при этом не терять покупателей.

Почему бизнес дает скидки?

Потому что опасается, что иначе клиент не купит, ведь он:

По данным Яндекс.Wordstat, в мае 2020 г. пользователи Рунета вводили поисковые запросы, содержащие слово «скидки», на 17% чаще, чем в мае 2019 г.

А запрос «промо-код» за тот же период стал популярнее в 1,5 раза.

Казалось бы, все логично. В кризис нужно продать больше, быстрее и дешевле. Это — ошибочный путь.

В долгосрочной перспективе, выгоднее не продавать вовсе, чем снижать цены. Ведь расходы бизнеса в кризис растут, а значит, и стоимость товара должна не уменьшаться, а увеличиваться.

Цена и ценность

Истинная причина, по которой покупатели ожидают скидок, в том, что в их глазах ценность товара меньше, чем его цена.
В чем разница?

Цена бутылки воды в среднестатистическом магазине будет невысокой, потому что и её ценность для покупателей небольшая. Стоимость той же бутылки воды в пустыне будет очень высокой. А цена последней бутылки чистой воды на планете может быть любой, вплоть до астрономических чисел, потому что настолько же вырастет и ее ценность.

10 способов повысить ценность, не снижая цену

Рекомендации, которые поднимут ценность вашего продукта и помогут продавать в кризис по прежней цене или даже выше.

1. Упаковка

Для интернет-магазина это означает, что нужно повысить привлекательность страниц каталога и карточек товара, а также улучшить удобство интерфейса.

На примере ниже показана качественная мобильная адаптация. Меню свернуто в удобный «бургер» и всегда остается в поле зрения — следует за прокруткой экрана, рядом находятся иконки корзины и поиска. Фильтр товаров не загромождает экран, его удобно открыть. Фотография товара достаточного размера, при этом на экран помещаются и легко читаются основные характеристики.

На изображении ниже — обратная ситуация. На экран смартфона помещаются сразу несколько товаров, но не удается прочесть ни их названия, ни стоимость. Меню громоздкое и не следует за скроллом, а кнопка «Купить» попросту отсутствует.

Теперь поговорим о качестве фотографий. Идеал — постановочные фото, сделанные в студии или шоу-руме, либо высококачественные рендеры.

Альтернативные варианты:

2. Удобство и комфорт

Проверьте, насколько удобны элементы, с которыми взаимодействует покупатель:

От этого зависит, как себя будет чувствовать пользователь, работая с вашим сайтом: уйдет ли он, увидев непонятный/непривлекательный интерфейс, или вернется на сайт, потому что заказывать на нем удобнее и приятнее, чем у конкурентов.

На изображении ниже представлена удобная реализация фильтра товаров. По умолчанию свойства, по которым можно отфильтровать товары, скрыты и раскрываются по клику. Цену, как и другие параметры с множеством значений можно настраивать с помощью бегунка.

Теперь посмотрим на пример корзины, которая позволяет купить товар действительно быстро:

Теперь посмотрим на варианты реализации меню. На изображении ниже сайт, в котором меню реализовано с ошибкой.

По клику на «Каталог» происходит прокрутка страницы к месту, в котором разработчики поставили «якорь» — специальную «закладку». Чтобы просмотреть каталог мебели, нужно прокручивать страницу дальше — вручную. Это долго и неудобно.

Теперь взгляните на меню, которое можно считать «классическим»: пункты меню раскрываются при наведении курсора, а вложенность разделов показана с помощью выпадающих пунктов.

Отличный вариант меню на следующем изображении. При наведении курсора можно увидеть всю структуру каталога, а искать нужные товары можно не только по типу, но и по стилю или по комнате, в которую вы покупаете мебель. Более того, такая реализация помогает в продвижении сайта в поисковой выдаче благодаря ссылкам на важные разделы каталога из главного меню.

3. Гарантии и доверие

Дайте покупателю почувствовать, что, покупая у вас, он ничем не рискует. Этому помогут:

Пример простой и понятной страницы, где пользователь может получить ответы на интересующие его вопросы: от возврата до деталей оплаты товара — на следующем изображении.

На примере ниже интересный прием подачи информации о гарантии, которая в данном случае подчеркивает плюсы покупки на сайте данной компании. В виде инфографики пользователю рассказывают, почему гарантийные случаи решать проще с данным дилером, а не с конкурентами, а ссылка на эту инфографику есть в каждой карточке товара.

4. Отзывы

Лучшее подтверждение того, что покупать у вас безопасно и выгодно — отзывы. Если пользователь выбирает, на каком сайте сделать покупку, он отдаст предпочтение варианту, который выглядит наименее рискованным, и даже будет готов заплатить дороже за ощущение безопасности.
Что мы рекомендуем:

На изображении ниже пример вывода рейтинга товара внутри карточки. Рядом нет ленты комментариев, однако это не мешает вывести заветные «звездочки» и применить к ним микроразметку, чтобы повысить привлекательность сниппета в поисковой выдаче.

О чем нужно помнить, создавая на сайте функционал оценок товара?

Если вы хотите совместить рейтинг и отзывы о товаре, то можно подтягивать отзывы из внешних источников. Например, с маркетплейса «Яндекс.Маркет». Пример на следующем изображении:

5. Кастомизация продукта

Товары, созданные под заказ, дороже базовых моделей. Но как быть интернет-магазинам, которые продают готовые товары, или компаниям, которые производят товары определенных линеек, и не могут позволить себе вносить изменения в конфигурацию — например, собирать мебель под заказ?

Позвольте покупателям выбирать конфигурацию товаров или добавлять/убирать элементы по своему усмотрению. Когда пользователь «сам собрал» товар — будущий компьютер или хотя бы пиццу — ценность покупки повышается.

Кастомизировать можно не только товары, но и услуги, в том числе узкоспециализированные.

Пример — на изображении ниже. С помощью простой формы, позволяющей выбрать опции получения услуги, сайт собирает контакты потенциальных клиентов.

Раз это возможно для сайта с нестандартным продуктом, тем более реально найти возможность кастомизации товаров интернет-магазина.

6. Ситуативная ценность

Когда можно продавать цветы в два раза дороже? 14 февраля, 8 марта, 1 сентября.

Когда дорожают канцелярские принадлежности и детская мебель? В конце лета и начале осени.

Найдите для вашего продукта ситуацию, когда можно повысить стоимость, потому что ценность возрастает. В помощь сервисы для отслеживания динамики поискового спроса. Заранее составьте «дорожную карту», на которой будет отмечено, в какие месяцы какие категории ваших товаров будут пользоваться особым спросом, и используйте эту информации для увеличения прибыли.

7. Материальная целесообразность

Если вы знаете, что конкуренты продают дешевле, не обязательно играть по их правилам. Сформулируйте дополнительную ценность, которая уже включена в ваш товар, но не так очевидна для пользователей.

Например:

Важно показать, что пользователь, который соглашается на заявленную вами стоимость, делает более выгодное вложение.

Отличный способ показать материальную целесообразность — вывести информацию о сумме скидки или бесплатной доставке, популярности товара или расширенной гарантии прямо в листинге товаров.

Пример на изображении ниже:

Чтобы дать пользователям возможность снизить расходы, но при этом не снижать цену товара, используйте функционал рассрочки или возможность оформить покупку в кредит.

8. Поддержка пользователей

Посетители вашего сайта должны знать, что, приобретая у вас товар, получают особое отношение.

На что нужно обратить внимание:

9. Специализация

Как правило, чем больше ассортимент, тем выше конкурентоспособность в нише e-commerce. Узкопрофильные сайты не могут похвастаться широким выбором товаров. Как же им превратить этот минус в плюс?

Позиционируйтесь как официальный дилер/представитель бренда или как бутик. А также постарайтесь привлечь на сайт аудиторию, которая придет по брендовым или узкоспециализированным запросам — то есть, гарантированно обладает потребностью купить именно то, что продаете вы.

На изображении выше — пример того, как монобренд, который изначально проигрывает по ассортименту мультибрендовым магазинам, обыгрывает это на уровне позиционирования и подчеркивает свое преимущество в качестве официального представителя.

10. Ограничения

Чем меньше осталось товара, тем дороже он стоит — классическая формула в офлайн ретейле и в e-commerce. Большое количество складских остатков — это неплохо (и является плюсом с точки зрения поисковых систем), зато дефицит стимулирует спрос.

Как разыграть эту карту на сайте?

Обнадеживающие выводы

Бизнесы бывают разными, но паттерны поведения покупателей часто похожи. Используя вышеописанные рекомендации, вы сможете удержать цены ваших продуктов и вырасти в кризис.

Мы рекомендуем вместо снижения стоимости сначала попробовать повысить ценность вашего продукта, и результат вас приятно удивит.

Бонус для читателей — чек-лист коммерческих и поведенческих факторов для e-commerce.

Материал подготовлен Андреем Кузовлевым — экспертом в TRINET.Group.

Создайте вескую причину, чтобы люди покупали именно у вас с помощью пошаговой инструкции, заданий, формул и чек-листов.

Спросите себя, есть ли у вашего бизнеса УТП — причина, почему клиенты покупают именно у вас? Неудивительно, если вы обнаружите, что никакой уникальности у вашего бизнеса нет. А это значит, что клиент с легкостью сможет променять вас на конкурентов. Чтобы такого не происходило и клиенты не гнались за самой низкой ценой, а покупали именно у вас, проработайте УТП своего бизнеса.

В этом вам помогут:

• Инструкции по анализу конкурентов

• 17 оснований для УТП с примерами

• 12 формул УТП

• Шаблон формулировки УТП

Эта статья доступна в рамках подписки «Деловая среда Премиум»

Оформите подписку и вы получите доступ к обновляемой базе лучших материалов для предпринимателей от Деловой среды.

Генеральный директор компании exeStation Юлия Воликова уверена, что каждый бизнес должен быть уникальным. Читайте, как найти свою фишку. 

В условиях настоящей конкуренции…

Если открыть любую базу данных и посмотреть, какое количество салонов красоты в одной только Москве, то невольно можно воскликнуть: «Неужели все они пользуются спросом?» А вторая мысль, которая приходит мне в голову как стратегическому маркетологу, такая: «Как они выживают в такой жесткой конкуренции?».

Это бешеная конкуренция. И даже при таком положении вещей этот бизнес позволяет себе не думать над тем, в чем ключевое отличие каждого из этих салонов. И просто продолжает копировать успешные модели конкурентов.

Часто владельцы просто меняют классический наем на самозанятость с доходом в лучшем случае 100 тысяч рублей в месяц. Иногда владелец может зарабатывать значительно ниже «звездного» стилиста.

Чтобы повысить прибыльность, и сделать так, чтобы бизнес начал работать на вас, а не вы на бизнес, необходимо разработать внеконкурентную маркетинговую стратегию.

Для наглядности разберем один из моих любимых кейсов

Примерно 1,5 года назад я работала над проектом по поиску уникального торгового предложения для салона красоты в самом центре Москвы.

Владелица салона – довольно известный в шоу-бизнесе стилист, которая открыла собственный бизнес в целях выхода из рамок найма и большого желания творить. Оказалось, что не все так просто. И на момент начала нашей работы ее совершенно не устаивал тот уровень прибыли, который приносил ей ее салон.

Два способа поиска уникального предложения

1. Классический способ: рыночная неудовлетворенность -> ниша –> трендовый продукт (тот продукт, который на текущий момент пользуется максимальной популярностью у целевой аудитории) = маркетинговая стратегия.

Это быстрый способ с минимальными затратами выйти на рынок. Какое-то время быть первым и за счет этого выделиться. А потом уступить позиции другому лидеру трендов.

2. Есть второй способ, который пока мало кто использует. Он принципиально позволяет вывести бизнес из зоны конкуренции. Он основан на личной уникальности собственника этого бизнеса.

Схема выглядит так: личная компетенция собственника -> рыночная неудовлетворенность -> ниша, соответствующая компетенции — >продукт, отражающий ценности собственника = внеконкурентная маркетинговая стратегия.

В этом подходе конкурентов нет. Так же как нет двух одинаковых песчинок на пляже, так и нет двух одинаковых людей на планете. А значит и двух одинаковых бизнесов. Потому что бизнес – это второе тело лидера.

Как разработать внеконкурентную стратегию?

Что сделали мы:

1. Сначала мы определили ее ключевую уникальность, или, другими словами, компетенцию, в которой лично она как лидер этого бизнеса готова будет совершенствоваться бесконечно. Оказалось, что ее интересует создание стильного аутентичного образа для деловых женщин, а не просто стрижки и окрашивание.

2. После этого мы провели опрос среди ее целевой аудитории, выделили ключевое ядро и нашли несколько их неудовлетворенностей и желаний, которые хозяйка готова была решать. Деловые леди говорили о том, что их образ и стиль напрямую связаны с социальным статусом. И что они хотят комплексно в одном месте получить услугу по перевоплощению в «модную столичную штучку».

3. Чтобы удовлетворить этот запрос и как-то выделиться среди конкурентов, мы решили скрестить рынок салона красоты, магазина стильной одежды, индивидуальных услуг стилиста и коуча. И в итоге мы получили уникальное позиционирование и немного изменили даже модель бизнеса. Мы определили компанию как платформу IQ-стиля. IQ-стиль указывает на то, что одежда и подход к стилю для «умных» бизнесвумен в последних тенденциях европейской моды. Это самобытное место, где в одном месте можно получить весь комплекс услуг:

• Услуги по подбору стиля одежды, цвета волос, прически и базовые рекомендации по макияжу
• Услуги персональной фотосессии
• Шоу-рум и выезд стилиста по подбору гардероба
• Продажа аксессуаров
• Тематические вечеринки на тему последних тенденций моды и стиля
• Продажа и подбор косметики
• А также подготовка промороликов и услуг по персональному брендингу

4. После того как ключевое отличие стало понятным, мы провели обучение персонала, изменили визуальное пространство студии, сайт, рекламные носители и начали по-новому представлять себя на телевидении и в других источниках СМИ.

Что еще необходимо сделать?

• Создать отдельное направление – услуги по созданию делового фото- и видеопортфолио
• Создать учебный центр подготовки стилистов и парикмахеров
• Открыть большой шоу-рум с ассортиментом российских и иностранных дизайнеров.

Вот шаблон маркетинговой стратегии. Можете работать с ним как самостоятельно, так и с привлечением команды.

А в качестве небольшого бонуса от меня пошаговый инструмент о том, как найти свою личную уникальную ключевую компетенцию и своих любимых клиентов.

Вот небольшая инструкция:

1. Вспомните 4-5 клиентов, которые приносят вашему бизнесу максимум денег, а вам удовольствия.
2. Опишите этих людей. Помните о возрасте, имени, увлечениях, ценностях.
3. Найдите то общее, что их объединяет: личные качества, хобби, цвет волос?
4. Выпишите эти характеристики на отдельный лист.
5. Подберите емкий образ для описания этих людей. Например, хипстеры.
6. Убедитесь, что он подходит всем, кого вы описали.
7. Идите в поля и убедитесь, что эти клиенты — точно ваши любимчики.

Удачи! Пусть ваш бизнес станет уникальным!

---

Фишки маркетинга — не панацея от всех бед. Скажу больше, только на них далеко не уедешь (а часто — вообще не сдвинешься с места). Они отлично работают, когда основная база уже выстроена. Тогда небольшие маркетинговые уловки помогут догнать клиента, подтолкнуть к покупке и продать ему больше.

Недавно я проводил вебинар, на который пришло ни много ни мало 200 слушателей. В самом начале вебинара я заострил внимание на том, что будут простые результативные действия, а не фишка на фишке.

Несмотря на это, в течение всего вебинара я периодически получал комментарии в стиле “Я это всё знаю”, “Ничего нового”, “Опять основы” и “Где маркетинговые приёмы?”

Когда на самом деле, у большинства даже основ не внедрено, не говоря уже об оригинальных маркетинговых фишках для увеличения продаж, которые, к слову, не сильно то и влияют на основные показатели. Куда важнее подготовить фундамент, а уже потом обрастать нюансами.

ТОП-12 маркетинговых приемов

Но люди требуют маркетинговых фишек, значит нужно исполнять желание. Ведь я практически Джинн из мультика “Алладин”. Хотите приемов и современных уловок маркетологов? Окей, делюсь секретами. 

1. Телефон на визитке

До недавнего времени я всегда оформлял визитки с уже готовым телефоном и ничего плохого в этом не видел. Пока меня не зацепил менеджер автосалона, который дал мне визитку с номером, написанным от руки. 

В этот момент я подумал, что экономят. Думал, что наверное там даже на визитке нет имени — печатают всем общую, а каждый потом вписывает. Но нет, имя было. Не было только номера.

Всё дело в том, что написанный от руки телефон на психологическом уровне выстраивает совсем другое отношение между собеседниками. В мире технологий такие действия как будто наполняют душой кусок бумаги. Согласитесь, интересный маркетинговый ход?

Эту мысль я подтвердил на одном из семинаров известного гуру маркетинга. Теперь и у меня часть визиток без телефонного номера, я вписываю от руки, своим кривым и детским почерком. Но даже при всём при этом результат лучше.

2. Ретаргетинг

Маркетинговые уловки для увеличения продаж в интернет-маркетинге тоже никто не отменял. Тема не новая, но, чёрт возьми, даже мы её до последнего момента игнорировали в массовом масштабе. Использовали редко, когда очень надо — и зря. 

Для новичков поясню, что такое ретаргетинг. К Вам на одну из страниц сайта приходит посетитель и специальный пиксель определяет его страницу в социальных сетях (ВКонтакте, Фейсбук* и другие). Далее ему в этих сетях показывается сообщение в рекламных блоках на тему “Вернись друг, ты забыл купить/скачать/сделать”.

Вы только представьте: человек проявил интерес к Вам — а Вы берёте и догоняете его. Он засыпает, а Вы ему желаете с помощью видео или картинки спокойной ночи, он просыпается, а Вы ему “Доброе утро”, у него обед — а Вы ему “Приятного аппетита”.

Звучит смешно, но это реально можно реализовать и мы собираемся скоро это проделать с Вами

3. Автоответчик

Мы его уже внедрили. Постарались сделать автоответчик, который люди захотят слушать, а не тот, что напоминает музыку смерти или расставания.

Ещё есть пара других маркетинговых приёмов, один из них — запустить короткие аудиосоветы по теме, из серии фишек бизнеса. Сделать это можно с помощью голосового бота.

Вторая идея — сделать так, как реализовал небезызвестный миллиардер, а именно запустить видео-ответ с текстом “Добрый день. Меня зовут Никита Жестков и я являюсь руководителем компании. Если в течение 15 секунд никто не возьмёт трубку, мы подарим Вам путешествие в Доминикану”.

Наверняка Вы слышали про такой вариант автоответчика и при этом всё равно не внедрили. А зря. Хотя чего я тут рассказываю, мы сами ещё сапожники без сапог в этой теме. Поэтому не буду заставлять — в разных сферах звук ожидания может быть разный: хоть шелест денег, хоть анекдоты про Вашу сферу бизнеса.

4. Доска отзывов

Недавно в социальных сетях я показывал доску, которую увидел, когда путешествовал на Байкал (надеюсь, Вы знаете такое озеро).

Меня эта доска настолько тронула, что у меня родилась идея как можно скорее реализовать. Так что держитесь тот, кто сейчас у нас на сопровождении

Идея в том, чтобы на самом видном месте сделать очень большую доску, на которой любой желающий может оставить частичку себя или написать отзыв. Надпись может быть любой — лично мы написали свои имена.

Опять же это работает с подсознанием. Подобные решения работают так, что когда ты вкладываешь что-то своё, при этом делая это нестандартно, то появляется “якорь” (термин НЛП), который тебя тянет снова вернуться в то место и ощутить эти эмоции. Как Вы думаете, где мы обедали на обратном пути?

5. Бумажные письма

Когда Вы последний раз читали письмо? Я не про то, что у Вас сейчас лежит на емейле, а про настоящее письмо на бумаге, написанное ручкой. Наверное, очень давно. А если и недавно, то скорее всего это был разовый случай. И повторно он произойдёт нескоро.

В этом весь кайф: возьмите и удивите своих клиентов, реализуйте эту и другие маркетинговые фишки. Отправьте им настоящее письмо в ящик с приглашением на акцию, вебинар, дегустацию. Вы даже не представляете себе, какой будет отклик.

А всё потому, что почти 100% людей обязательно откроет такое письмо и прочитает его от корки до корки. Хороший маркетинговый ход для привлечения внимания.

Лайфхак. Писать 5000 писем от руки сложно, но можно поступить хитрее. Берёте листок бумаги, пишете, сканируете, обрабатываете, чтобы выглядело настоящим и печатаете в том количестве, в котором нужно. 

6. Звонки без дела

Позвонил? Продай! Стандартный маркетинговый ход в торговле. Наверное, это правильно, если нужно заработать денег прямо здесь и сейчас.

А что, если Вы смотрите более долгосрочно, стратегически? В таком случае, не продавайте ничего по телефону — узнайте, как дела. Да, просто берёте и узнаёте.

Без продаж, без намёков, без назойливости. Мы такое недавно запустили и, к слову, сразу же получили неожиданно отзыв от нашего очень давнишнего клиента. Сплошные плюсы — вы получаете обратную связь, положительные отзывы, запускаете сарафанное радио и поддерживаете репутацию. Люди ценят человеческое отношение — безо всяких маркетинговых хитростей.

7. Пилим, делим, продаём

Когда покупателю очень нравится продукт, но цена кажется слишком высокой, хорошо действует метод деления цены на порции.

Пример. Вы продаете курс по изучению английского языка за 2000 рублей в месяц. Клиенту кажется, что это дорого. И тогда Вы показываете ему, что в месяц проходит 13 занятий — то есть один урок обойдется в 154 рубля. Видя такую маленькую сумму, он успокаивается. Человеку свойственно воспринимать ту цену, которую ему надо заплатить сразу.

Не зря сейчас так популярны покупки в рассрочку и кредит. Покупатель не должен платить сразу всю сумму, которой чаще всего у него и нет. Он видит и воспринимает то, сколько должен платить за раз, хоть и ежемесячно. Довольно распространенная маркетинговая уловка, которую, к слову, можно использовать и для самоуспокоения при больших тратах.

Рекомендация. Можно делить цену и “с конца”. Например, Вы хотите продать матрац за 20000 рублей. Вы рассказываете покупателю, что матрац будет служить ему 10 лет. Соответственно, это всего 5 рублей в день для комфортного сна и здоровья спины.

8. Уменьшаем и увеличиваем

Два маленьких слова “Всего” и “Целых”, придают в результате огромную разницу. Использовать можно в любой сфере — не только в маркетинге — и в очень большом количестве случаев. Сразу рассмотрим на примерах.

“Всего” используем, когда нужно морально преуменьшить финальную стоимость.

Например:
— Итоговая сумма Вашего проекта составляет всего 130 т.р.
— Ваше идеальное тело мечты всего за 10 т.р. в месяц!

С приставкой “всего” суммы на подсознательном уровне становятся меньше, и решиться на покупку проще. “Целых” применяется в тех случаях, когда нужно показать значимость цифры и преувеличить ее.

Например:
— Целых 3 упаковки по цене двух!
— При покупке абонемента Вы получаете целых 5 часов массажа в подарок.

Важно. Со словом “целых” люди представляют себе не просто много, а очень много.

9. Уходим от «Эй, Вы!»

Как быстро привлечь внимание идеального покупателя? Легко! Нужно обратиться к нему по “имени”. Причём “имя” здесь — нарицательное. 

Например, если Вы ориентируетесь на инженеров, то начните свои маркетинговые материалы со слов “Инженер”. И тогда человек сразу обратит внимание — сразу поймёт, что это для него. Чем более точное попадание, тем выше вероятность успеха.

Вы можете заходить с разных сторон, вплоть до обращения: “Девушка в чёрной куртке со стразами”.  Используйте маркетинговый прием для привлечения клиентов на полную, придумывайте свои обращения и уходите от безликих “Эй, Вы!”

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. Мы собрали лучшее из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам — а также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

10. Я хочу, как они

Помните фанатов Битлз?! Они рвали и метали всех, кто вставал у них на пути. Они были готовы сделать все, что им скажут кумиры. Они подражали им во всём, даже в жестикуляции.

Для Вас это говорит о том, что если определённая звезда скажет, что теперь Ваш продукт — её лучший выбор, то все её последователи также встанут на Вашу сторону. Люди доверяют им, а значит будут доверять Вам. Можно заказать разовую рекламную кампанию, а можно договориться и сделать одну из звезд амбассадором бренда — секрет селебрити маркетинга именно в узнаваемости.

Поэтому подумайте прямо сейчас, какого известного человека Вы можете взять как лицо своей компании или определённого продукта. Причём необязательно мыслить идей масштаба мировой звезды — во многих сферах локальные лидеры мнений дают намного больший эффект. Главное — качество, а не количество.

11. Мейкап для бизнеса

Женщины делают макияж, чтобы подчеркнуть свои достоинства. Бизнес тоже может пойти этим путём — только здесь визажистом будете уже Вы.

Чтобы украсить Ваш продукт или предложение, добавьте к нему прилагательное. Напишите не “Соковыжималка”, а “Мощная соковыжималка”. Или не “Доставка”, а “Оперативная доставка”.

Такими эпитетами Вы можете преобразить любое, сперва незаметное, слово. Эти секреты маркетинга уже затрагивали в п.8. Естественно, все определения должны подбираться с умом, чтобы это не выглядело рафинированно и избито. Но это уже совсем другая история.

12. Пахнет так, что аж хочется съесть

Помните запах свежей выпечки? А запах кофе или мандаринов? Конечно, помните, ведь они окружают нас везде. Идея в том, что эти запахи вызывают у нас определённые эмоции на подсознательном уровне.

В маркетинге это даже не фишка, а целый инструмент под названием «Арома-маркетинг». Но мы не будем вдаваться в детали, они описаны в статье про нейромаркетинг. Мы возьмём и распылим в нашем помещении запах, который вызовет у посетителей нужные нам эмоции. 

Например, мы можем запустить запах кофе в офисе, чтобы лучше работалось. Или Вы можете выпустить (даже на улицу) вытяжку из Вашей пекарни, чтобы прохожие рядом с Вами не смогли не зайти.

Запах — очень сильный способ воздействия. Нельзя ему выдать главенствующую роль, но и пренебрегать им тоже нельзя: на войне все методы хороши.

Коротко о главном

Такие маркетинговые уловки можно перечислять сотнями. Жаль только, что кардинально они ситуацию не меняют, хоть и помогают выделиться на фоне рынка. Так что рекомендую не забывать и о базовых вещах — чтобы фишки маркетинга работали на привлечение клиентов, а не прикрывали собой в целом печальную ситуацию.

И всё-таки, если Вам нужен новый глоток идей, то я думаю, что как минимум одну Вы позаимствуете и на ближайшее время будет, чем заняться. А мы за это время напишем ещё пару статей, где будет ещё интереснее.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Современные предприниматели активно осваивают сферу eCommerce. Ежедневно открываются новые интернет-магазины, набирают популярность маркетплейсы. Как следствие — конкуренция стабильно возрастает. Поэтому, чтобы продавать и получать хорошую прибыль, просто предлагать потребителям товар по выгодной цене недостаточно. Важно знать и уметь применять на практике эффективные маркетинговые фишки, которые добавят продукту привлекательности.

В сегодняшней статье поговорим о том, какие фишки маркетинга помогут бизнесмену продемонстрировать товар с наилучшей стороны, выделяя его на фоне аналогичных предложений от компаний-конкурентов.

Что такое маркетинговые фишки и для чего они нужны

Маркетинговыми фишками называют различные действия, направленные на привлечение внимания потребителя к предлагаемому товару. Чтобы определить по-настоящему эффективные подходы к продвижению, следует учесть несколько значимых нюансов:

• Потребности и предпочтения потенциальных покупателей.
• Тип и отличительные характеристики предлагаемого товара/услуги.
• Сферу бизнес-деятельности продающей компании.

Также, прежде чем приступать к разработке стратегии маркетинга, необходимо помнить об основных особенностях использования направленных на привлечение действий (фишек):

• Любые сведения, которые вы даете потребителям в своих рекламных кампаниях, должны быть актуальными и достоверными. Если станете обманывать свою аудиторию, серьезно подорвете доверие к своему бизнес-проекту.
• Каждая маркетинговая фишка обязана соответствовать потребностям пользователей. Поэтому владельцу интернет-магазина важно всегда быть в курсе событий. Анализируйте обстановку на рынке, следите за сменой тенденций, всеми силами старайтесь не отставать от современных инноваций.

Маркетинговые фишки, которые действительно работают

Ниже приведем несколько эффективных действий, направленных на привлечение потребительского внимания к продукту. Эти фишки стоит взять на вооружение всем предпринимателям, развивающим бизнес-проекты в сфере электронной коммерции.

Lead magnet для привлечения клиентов

Данная фишка привлекает потенциальных потребителей соблазнительным предложением получить полезный продукт абсолютно бесплатно. Это может быть какой-то нужный товар, важные сведения, услуга, представляющая особую ценность и тому подобное. И чтобы стать обладателем такого продукта, необходимо лишь оставить свои контактные данные.

Выступая в роли эффективной маркетинговой фишки, лид-магнит позволяет в короткий срок ощутимо пополнить клиентскую базу адресами электронной почты и номерами телефонов.

К ведущим преимуществам использования лид-магнитов стоит отнести возможность:

• Быстро и основательно пополнить базу клиентов.
• Увеличить ценность продукта для потенциальных потребителей.
• Действовать на опережение в отношении конкурентных компаний, которые не используют лид-магнит.

Маркетинговые фишки, которые действительно работают

Товар-ловушка, который делает обычного пользователя действующим покупателем

Lead magnet помогает предпринимателю пополнить клиентскую базу. В отличие от него товар-ловушка превращает потенциальных покупателей в реальных. В действующих клиентов, которые будут активно приобретать предлагаемый продукт. Цена товара-ловушки напрямую зависит от стоимости основного предложения. Как правило, это не особо значимая сумма порядка 60-300 рублей. Но в некоторых ситуациях может достигать и 3000.

Основная задача такого товара, как маркетинговой фишки — сделать из потенциального потребителя активного клиента. Это весьма верный стратегический подход к организации продаж. Потому что покупатели, которые хотя бы раз приобрели ваш продукт, с большей охотой совершат покупку снова. В отличие от пользователей, которые с продавцом еще не коммуницировали и не приобретали даже незначительную безделушку.

Планируя дополнить основное коммерческое предложение привлекательным товаром-ловушкой, следует придерживаться ряда полезных рекомендаций:

• Демонстрируйте пользователям по-настоящему полезный продукт, который они несомненно захотят приобрести.
• И товар-ловушка, и основной продукт должны относится к одной категории.
• Несмотря на выраженную полезность привлекающего товара, в полной мере удовлетворить потребительскую потребность способен исключительно основной продукт.
• Не делайте товар-ловушку слишком дорогим. Его стоимость должна быть по возможности минимальной. Чтобы покупатель легко мог потратить незначительную сумму без удара по собственному бюджету.
• Оптимальное решение — предложение товара-ловушки в онлайн-формате. Такой подход позволяет сократить временные затраты и существенно упрощает логистические процессы.
• Правильный товар-ловушка стимулирует потребителя на приобретение основного продукта.
• Постарайтесь «вложить» путем грамотно сформированного предложения максимальную ценность в ловушку. Чтобы в итоге она многократно превосходила его стоимость.
• Предоставьте клиентам возможность быстро и без проблем оплатить покупку удобным для них способом. Чем больше возможностей у покупателя в отношении перевода средств — тем охотнее он совершает целевое действие (покупает продукт).

Собственный блог в роли маркетинговой фишки

Ведение собственного тематического блога является весьма эффективной маркетинговой фишкой. Многие успешные торговые компании сейчас активно продвигают свой продукт с помощью YouTube-каналов.

Основными преимуществами ведения собственного блога безусловно считаются:

• Возможность активно коммуницировать с целевой аудиторией. Рассказывать пользователям о своем бизнес-проекте, демонстрировать успешные кейсы и собственную экспертность в значимых для потребителей вопросах.

Собственный блог позволяет активно коммуницировать с аудиторией и продвигать продукт

• Выкладывать большое количество полезных материалов. По реакции посетителей канала определять их потребности и предпочтения. После анализа результатов составлять актуальный контентный план для развития канала и бизнес-проекта в целом. Не забывайте, что поисковые системы фиксируют абсолютно все публикации и при ранжировании берут в расчет результаты собранной информации. Чем выше качество публикуемого контента — тем больше заинтересованных потребителей.
• Предоставлять потенциальным покупателям важные сведения в максимально удобном для них формате. Ведь именно видеоматериалы воспринимаются гораздо лучше, по сравнению с текстовым контентом. К тому же в видеоролике можно дать пользователям значительно больше полезной информации.
• Показать деятельность торговой компании изнутри. Подробно рассказать о сотрудниках, ценностях и приоритетах организации. Подобная открытость и честность всегда находит одобрение в рядах целевой аудитории.

Мессенджеры и чат-боты в роли эффективных маркетинговых фишек

Разнообразные мессенджеры и чат-боты в последнее время стали очень популярными инструментами, позволяющими нарастить продажи. Сегодня почти каждая торговая компания использует их для привлечения потенциальных покупателей. Разумеется, далеко не каждый продавец ответственно подходит к реализации данных решений, из-за чего инструменты теряют львиную долю своей эффективности.

Привычные каждому современному человеку мессенджеры раньше использовались исключительно в роли удобных средств для общения. С развитием электронной коммерции они превратились в многофункциональный инструмент, позволяющий добиться отличных результатов в бизнес-деятельности.

Важнейшее качество мессенджеров для потенциальных клиентов — это возможность напрямую коммуницировать с продавцом и оперативно получать полезную информацию о предлагаемом продукте. Так например, полюбившийся многим пользователям Telegram сейчас является одним из максимально эффективных инструментов в продвижении товаров и услуг.

Мессенджеры — эффективный инструмент для продвижения продукта и роста продаж

Еще одна весьма действенная маркетинговая фишка — чат-боты. Нынешние потребители еще не до конца адаптировались к ее возможностям. Но с каждым днем количество желающих коммуницировать с продавцом и получать информацию о продукте через чат-ботов становится все больше.

В качестве успешного примера можно привести Telegram-бота, который сейчас активно помогает многим интернет-магазинам в продвижении бренда и непосредственно продукта. Программа собирает пользовательские данные, сравнивает с информацией в базе и составляет профиль с обязательным начислением бонусной скидки на первое приобретение. Период действия бонус-предложения, как правило, ограничен.

Таким образом без особых проблем пополняется клиентская база и увеличивается потребительская лояльность к торговой марке и товару/услуге.

Чат-бот — эффективная маркетинговая фишка

Автоворонка продаж как эффективная фишка для привлечения потребителей

Стандартная автоворонка представляет собой совокупность определенных процессов, которые выполняются в автоматическом режиме. Основная цель таких процессов — привлечение потенциальных покупателей и увеличение продаж.

При грамотном подходе достаточно один раз выполнить настройку и отрегулировать процесс. В дальнейшем система начнет активно продавать продукт без особого вмешательства продавца. Осуществляются продажи обычно с помощью смс, email-рассылки, социальных сетей и других коммуникационных каналов. Для онлайн-маркетинга автоматизация является неизменным залогом успеха и эффективной маркетинговой фишкой.

Допустим, ваш бизнес-проект — это изготовление и реализация мебели для спальни. Путем активного продвижения вам удалось привлечь потенциального потребителя, пообщаться с ним и превратить в лид. Однако пользователь все еще имеет сомнения, он не уверен, стоит ли ему приобретать предметы мебели именно в вашей компании.

Человек размышляет, заглядывает в интернет-магазины ваших конкурентов, сравнивает стоимость и условия оформления заказа. И задача продавца в данный момент грамотно провести пользователя по воронке продаж, чтобы сделать его действующим клиентом.

Примерные этапы стандартной воронки продаж:

• День №1. Отправка письма вежливости. Допустим, «Добрый день, меня зовут Михаил. Я являюсь представителем компании по изготовлению мебели для спальни «МирСнофф» и буду вашим персональным менеджером. В понедельник мы обговаривали детали заказа, и если у вас остались еще вопросы по поводу оформления или комплектации — обращайтесь ко мне напрямую. Я предоставлю вам исчерпывающую информацию».
• День №2. Пересылка клиенту характерной тематической статьи. Например, «Какие ошибки чаще всего допускают покупатели при выборе мебели для спальни?». На данном этапе крайне важно продемонстрировать свою экспертность в озвученном вопросе.
• День №3. Созвон с потенциальным покупателем по поводу возможного приобретения. В разговоре важно узнать мнение клиента о совершении покупки в принципе, выяснить предпочтения и ответить на любые вопросы относительно продукта. Параллельно на адрес электронной почты пользователя неплохо отправить статью на тему: «Результаты работы нашей компании за прошлый год». Обязательно дополнить материал качественными фотографиями продукции и отзывами довольных клиентов. Также на данном этапе необходимо сказать потенциальному покупателю, что мастер-замерщик сможет приехать к нему в любое удобное время.
• День №4. Информирование потребителя о действующей скидочной программе ограниченной по времени. Сделать это лучше всего с помощью обычного смс.

Покупатель может узнать о скидках и акциях на сайте интернет-магазина, если посетит ресурс. Поэтому в письме следует указать ему на возможность купить товар по выгодной цене

• День №5. Доведение до сведения покупателя информации о возможности приобрести товар в рассрочку. Например, «Наша компания сообщает вам, что при оформлении заказа в ближайшую неделю клиентам доступна годовая рассрочка с сохранением условий».

Безусловно, мы представили максимально простой вариант действия автоворонки. На практике нередко реализуются куда более сложные решения для привлечения потенциальных потребителей. Они предполагают большую продолжительность взаимодействия продавца с покупателем, детальный анализ предпочтений целевой аудитории и многие другие аспекты.

Подведение итогов

Бизнес многогранен. Каждый проект отличают индивидуальные особенности и характеристики. При этом поведенческие модели, на удивление, имеют весомое сходство, несмотря на разницу предлагаемого продукта и условий, предоставляемых торговыми компаниями.

Представленные в сегодняшней статье рекомендации и эффективные маркетинговые фишки при грамотной реализации помогут вам удержать определенный уровень стоимости и активно развивать бизнес-проект даже в кризисной обстановке. Главное помнить — вместо роста цен на предлагаемые товары вашей основной задачей должно стать увеличение ценности продукта. И тогда нужный результат не заставит себя долго ждать.

Возможно вам также будет интересно: