Как найти свою идею для стартапа

Недавно у нас в комментариях вызвала бурную дискуссию реплика «Мне 22, делать еще одну соцсеть не хочу, где взять оригинальную идею».

Тем временем Юрий Лифшиц, перебравшийся в США для развития своих образовательных курсов, как раз написал англоязычный текст на эту тему для курса Earlydays. Мы перевели его текст на русский, немного изменив стилистику — то есть все умные мысли там от Лифшица, а все глупые шутки от нас.

Кстати, то, что текст Юрия размещен на новом сайте Medium, само по себе уже показывает, как можно действовать, когда «все уже придумано»: пока мир увлечен твиттеризацией и инстаграмизацией, один из создателей того же Твиттера сделал удобную площадку для тех, кто по-прежнему любит писать и читать длинные тексты — и на нее пошли люди.

Как находить новые идеи для открытия компании

Придумывать бизнес-идеи — это навык. И можно выработать привычку видеть возможности запуска новых проектов во всем, что вас окружает.

У многих серийных предпринимателей есть специальный блокнот для новых интересных идей. Вы себе тоже можете такой завести.

Действия:

1. Живите в будущем

Будьте на острие макбук эйра. Используйте то, чего вчера не существовало. Читайте о новых изобретениях. Думайте о продуктах для нового поколения.

Будущее за носимыми гаджетами, самоездящими машинами, тестами ДНК и материалами толщиной в атом. Какие продукты и сервисы должны возникнуть вокруг таких штук?

Думайте о переменах, заканчивая предложение «Если ты в будущем…»: например, «если ты в будущем, все машины вокруг электрические» или «если ты в будущем, никто не использует наличку». А затем создайте компанию, с которой это сбудется.

2. Станьте экспертом в чем-то

Есть области, куда с улицы не попадешь. Таможни, тюрьмы, медицина, оборонка, атомная энергетика, строительство мостов. Обычно свою компанию в таких областях создают только после многолетнего опыта работы в чужих. Станьте таким инсайдером — и откроете себе дорогу на большой рынок с высоким порогом входа.

Майкл Блумберг занимался IT в инвестиционном банке Salomon Brothers. В 1981-м он был уволен, получив при этом компенсацию в $10 миллионов. На эти деньги он создал компанию Bloomberg L.P., предоставляющую финансовую информацию заинтересованным в ней организациям. Сейчас компания — лидер рынка, Блумберг — мэр Нью-Йорка, состояние Блумберга — на 13-й строчке Forbes.

Станьте мастером какого-либо мощного инструмента. Научитесь делать мобильные приложения, интернет-магазины или использовать big data. Затем встречайтесь с кучей разных людей, спрашивайте о их проблемах и смотрите, можете ли вы им помочь.

Будьте очень круты сразу в двух разных вещах. Медицина и продажи, IT и госконтракты, кулинария и розница. На их пересечениях есть куча уникальных возможностей.

3. Решайте собственные проблемы

Найдите проблему, которая вам же мешает жить. Обращайте внимание, когда для чего-то не можете найти готового решения. А проблемы возникают, когда в вашей жизни что-то меняется. Станете родителем — столько новых возможностей увидите, мало не покажется.

В B2B-секторе то же самое. У вас есть одна компания, и она не может решить какую-то свою проблему. Создается вторая компания для решения таких проблем, а затем эта вторая вдруг становится крупнее первой.

Патрик Коллисон основал платежную систему Stripe, замучившись подключать к своим предыдущим проектам чужие неудобные платежные системы. Flickr появился, когда при разработке онлайн-игры понадобился удобный способ хранить пользовательские изображения, а сама игра благополучно закрыта.

4. Ищите болевые точки

Смотрите, где люди теряют время и деньги, неэффективно работают, страдают, теряют все и вообще выглядят как на картине Мунка. А потом выходите во всем белом и своим проектом исправляйте это. Знайте как можно больше о голоде, нищете, эпидемиях, безработице, преступности, дорожных пробках, загрязнении и коррупции. Подружитесь с теми, кто годами работает над этими проблемами.

5. Улучшайте существующее

Ищите то, что вызывает у людей ненависть. Поиск съемного жилья, парковка, получение виз, перемещения, визиты к врачам. Найдите способ решать эти задачи лучше.

Используйте современные технологии для переосмысления способов делать все. Как рабочие должны выполнять свои обязанности в эпоху смартфонов? Как больницы должны работать в цифровую эпоху?

У лидеров-монополистов почти нет стимула развиваться. Бросать вызов таким очень сложно, но порой срабатывает. Virgin Atlantic начинались как попытка предоставить сервис лучше, чем у British Airways.

6. Свяжите дешевые ресурсы с богатыми покупателями

Подешевле купи, подороже продай. Эта простая формула действует веками, а теперь становится еще проще соединить товар и покупателя с разных концов света. В Китае куча дешевых производственных мощностей. В развивающихся странах дешевая рабочая сила. Где-то стоят заброшенные заводы, которые можно снять за копейки. А где-то в другом полушарии у людей куча денег и неудовлетворенные запросы. Например, фрилансовые биржи труда вроде Odesk и 99Designs соединяют работников из развивающихся стран с успешными компаниями.

7. Копируйте и улучшайте

Большинство идей — производные. Многие успешные компании начинали как клоны. Смотрите, что вы можете добавить к успешным идеям. Новые каналы сбыта, лучший сервис, повышенное качество?

В малом бизнесе постоянно появляются модные темы. Сегодня популярны коворкинги и баббл-чай, завтра все говорят о частных детских садах, а послезавтра приходит волна SMM-агентств. Эти волны движутся по свету с существенной задержкой, и можно успевать вдохновляться новой. Это надежнее, чем что-то неизвестное, и веселее, чем покупать франшизу.

В США у каждого колледжа свой мерчендайз — толстовки, футболки и кепки. В России это было не принято. Один студент решил это изменить, основал UniFashion, и теперь студентов в его продукции можно встретить в любой общаге.

8. Путешествуйте

Разбирайтесь в успешном бизнесе с другого края планеты. У каждой индустрии свои центры инноваций. Идеи модного бизнеса приходят из Парижа и Гуанчжоу, софтового — из Долины, финансовые — из Нью-Йорка и Лондона.

В начале 80-х Говард Шульц работал в «Старбаксе». Тогда компания только продавала зерновой кофе, не предлагая в своих магазинах никаких напитков. Отправившись пошопиться в Милан, Шульц увидел там почти на каждой улице кофейни. Он обнаружил, что в них не просто пьют отличный эспрессо, но еще и встречаются с людьми: кофейни были публичными местами, играющими важную роль в общественной жизни Италии, и всего в стране их насчитывалось 200 000. Вернувшись, Шульц попытался убедить владельцев компании заняться тем же. Когда его мягко послали, он ушел из «Старбакса» и открыл собственную сеть кофеен. А через несколько лет был так успешен, что купил сам «Старбакс» и сделал его явлением мирового уровня.

9. Делайте решения для свеже-открывшихся рынков

Новые продукты от больших компаний создают много привлекательных возможностей. Если быстро отреагировать, можно стать частью этого рынка.

Венчурные капиталисты понимают это. Поэтому они создают специальные инвестиционные фонды для фейсбучных приложений, гугл-глассовых приложений, биткойновых сервисов. Когда приходят большие изменения, предприниматели и инвесторы стараются прокатиться на этой волне.

То же работает для небольших локальных заведений. Следуйте за большими стройками вроде станций метро и аэропортов, за процессом джентрификации.

В 1975-м компания MITS выпустила первый коммерчески успешный домашний компьютер Altair 8800. Один гарвардский студент решил, что продажа софта для него может стать бизнесом. Он с друзьями написал интерпретатор BASIC для Altair 8800 и начал продавать его в партнерстве с MITS. Этим студентом был Альберт Эйнштейн Билл Гейтс.

10. Совершенствуйте бесполезный продукт

Сделайте что угодно на коленке за пару дней. Спросите друзей, что надо изменить, чтобы они начали этим пользоваться. Обновите. Снова спросите. Повторяйте, пока у вас не получится сервис для миллионов. Сказку про кашу из топора все ведь знают?

11. Общайтесь с умными людьми

У некоторых людей больше отличных идей, чем времени на воплощение их всех. Попросите их поделиться. Помимо идеи, можете сразу получить еще и первых клиентов.

Обычно предприниматели ценят собственные идеи, а чужие считают вторичными. Не дайте самолюбию встать между вами и отличной возможностью.

Элон Маск как-то подарил идею компании по установке и обслуживанию солнечных батарей своим двоюродным братьям Линдону и Питеру Райву. Сегодня их SolarCity оценивается в миллиарды долларов.

Плохие идеи

А вот популярные способы придумывания идей, которые очень часто приводят к провалам:

У каждой идеи свои недостатки

Даже у лучших ваших идей будут минусы. Находите и признавайте их. Идею можно воплощать в том случае, если найдете способ эффективно бороться с недостатками.

Не отбрасывайте идеи, включающие много тяжелой и неприятной работы. Если сможете с ней справиться, то окажетесь на рынке с низкой конкуренцией и будете надежнее защищены от молодой шпаны.

Наличие успешных конкурентов скорее плюс, чем минус: оно демонстрирует наличие спроса. Если у вас есть наглядное отличие от них и свидетельства того, что это отличие может привлечь достаточно клиентов, можно входить даже на высококонкурентные рынки.

Порой успешный бизнес начинается c очень маленького рынка. Такое может сработать, если немногочисленные пользователи просто молятся на вас, и есть понятная стратегия как от узкой ниши дожить до выхода на широкий рынок.

Идеи рождаются в процессе общения. Обсуждайте со всеми вокруг тенденции, рынки и ваши имеющиеся идеи. Новые догадки гарантированы.

Идеи рождаются благодаря сопереживанию. Познай чужую боль, и сможешь придумать новые решения.

Идеи рождаются благодаря любопытству. Как все должно работать? Как будет выглядеть будущее?

Идеи приходят из подсознания. Запишите область своей деятельности и требования к идее. Затем просто занимайтесь другими делами. Несколькими днями позже идея появится безо всяких усилий.

Опирайтесь на свои навыки

Какими уникальными способностями, опытом и связями вы обладаете? Как можно задействовать их для создания продукта? Если вы уже нашли сооснователя или собрали команду, то каковы ваши общие знания и навыки?

Ответив на эти вопросы, подумайте, какой тип продукта или услуги помогут реализовать эти уникальные навыки. Так вы ориентируетесь на Founder-Market Fit — соответствие основателя рынку.

Пример. Основатели Microsoft Пол Аллен и Билл Гейтс идеально «соответствовали рынку». Они изучали программирование и информатику, а их бизнес-идея задействовала оба эти умения.

Решите личную проблему

Ряд успешных стартапов создавались, чтобы решить личные проблемы их основателей — этот подход называется восходящим.

Подумайте, с каким трудностями вы сталкиваетесь в личной и профессиональной жизни и какие продукты могут их устранить. Еще один способ — представьте решения, которых вам не хватает, и реализуйте их самостоятельно.

Если вы не испытываете особых сложностей, на основе которых можно придумать идеи, попробуйте сменить обстановку. Например, устроиться на новую работу, переехать или отправиться в путешествие. Так вы окажетесь в совершенно иной ситуации и столкнетесь с новыми испытаниями.

Пример. Основатели DoorDash разработали популярное приложение для доставки еды, поскольку у них не было возможности заказывать блюда из тайского ресторана в пригород. Они увидели потребность в простом сервисе, работающем в любом месте.

Следуйте своим увлечениям

Стартапы добиваются успеха, поскольку их основатели заинтересованы в своих проектах. Они продолжают трудиться над ними, несмотря на взлеты и падения.

Стартап превращается в сильную компанию в среднем в течение 10 лет. Подумайте, над проектом из какой области вам бы хотелось работать в течение следующего десятилетия независимо от того, станет ли он успешным.

Читайте по теме:

4 совета, как превратить свое хобби в бизнес

Затем придумайте несколько идей для продуктов или услуг в этой области. Если вас интересует технология виртуальной реальности, то на основе каких практических применений VR можно разработать продукт? 

Важно отметить, что не каждое увлечение можно превратить в бизнес, и эти ограничения следует учитывать во время мозгового штурма. Если вам нравится франшиза «Звездные войны», это не значит, что нужно делать ее основой будущего стартапа.

Пример. Duolingo, бесплатное приложение для изучения языков, создавалось с помощью этого подхода. Его основатели Луис Фон Ан и Северин Хакер интересовались образованием и хотели дать людям возможность бесплатно изучать языки в качестве альтернативы дорогостоящим курсам, репетиторам и учебникам.

Опирайтесь на новые явления

Восходящий подход предполагает разработку продукта или услуги для решения личной проблемы. В свою очередь, нисходящий способ опирается на новые технологии и ситуации в мире.

Хорошим примером служат компании, созданные во время пандемии COVID-19. В современную эпоху не происходило подобных событий. В результате возникло множество новых правил и норм, которые следовало учитывать, чтобы поддерживать относительно нормальный ритм жизни.

В этот период многие компании разработали такие приложения, как цифровые сертификаты вакцинации для путешествий. Затем они продали эти технологии органам власти и организациям, которые отчаянно в них нуждались.

Используя этот подход, постарайтесь не увлекаться идеями высокого уровня и не упускать из виду фактическую реализацию. Если продукт появится слишком поздно, рынок уже не будет в нем нуждаться.

Пример. QuickHire — платформа для поиска работы в сфере услуг. Во время пандемии многие люди теряли работу, особенно в сфере услуг. Поэтому основатели Анджела Мувези-Холл и Дебора Глэдни увидели необходимость в платформе, которая упростит трудоустройство для этих работников.

Используйте стратегическое прогнозирование

Этот подход состоит в том, чтобы делать обоснованные предположения о будущем. Для этого проанализируйте, как повторяющиеся тенденции в прошлом могут повлиять на будущее. Затем попробуйте спрогнозировать предстоящие рыночные тренды.

При стратегическом прогнозировании следует учитывать события и изменения в таких сферах, как политическая, экономическая, социальная, технологическая и правовая. Например, таким образом можно предсказать, что в ближайшее время определенные законы будут изменены, что откроет дорогу новым видам онлайн-бизнеса.

Пример. Именно так и произошло с краудфандинговой платформой Indiegogo. Ее основательница Даная Рингельманн предугадала, что Комиссия по ценным бумагам и биржам США изменит законы, запрещающие онлайн-инвестирование, так как они были приняты до появления современных технологий.

Отталкивайтесь от идеи другой компании

Изучите, какие компании недавно добились успеха и часто упоминаются в СМИ, а затем придумайте их новые вариации.

Представьте, что Airbnb был запущен недавно и меняет сферу бронирования жилья для отдыха. Одна из возможных идей — «Airbnb для домашних животных». Такой сервис позволил бы находить людей, готовых присмотреть за домашними питомцами, пока их хозяева находятся в отъезде.

Важно, чтобы идея решала совершенно иную проблему, чем та компания, которой вы вдохновились. Другими словами, не стоит создавать другую версию Airbnb: концепция должна работать схожим образом, но занимать совершенно другую нишу.

Пример. RVShare — реальная разновидность Airbnb, но для аренды домов на колесах.

Найдите проблемную индустрию

Многие отрасли по-прежнему используют устаревшие подходы и с трудом удовлетворяют потребности современных пользователей. Вы можете разработать новый продукт или услугу для одной из них.

Например, создать приложение для сферы страхования, которое при помощи машинного обучения и ИИ-бота будет автоматически предоставлять квоты на страхование недвижимости и выдавать пользователям предварительное одобрение на полисы. Это избавит людей от необходимости связываться со страховым агентом и оформлять множество документов.

Здорово, если вы знакомы с индустрией, которую хотите улучшить. Так, если вы уже занимались страхованием недвижимости, вам будет легче определить, какие проблемы в ней нужно решить.

Пример. Stripe — одна из компании, основанная на таком подходе. Ее основатели заметили, что представителям индустрии онлайн-продаж сложно принимать платежи по кредитным картам в интернете. Поэтому они решили создать платформу, которая максимально упростит этот процесс.

Используйте опыт окружающих

Если вы не сталкиваетесь с личной проблемой, которую можно решить с помощью продукта или услуги, то обратитесь к друзьям, членам семьи, коллегам и другим людям из вашего окружения и выясните, в каких решениях они нуждаются.

Особенно полезно пообщаться с теми, кто обладает знаниями и опытом в определенных областях. Например, если у вас нет детей, друзья или члены семьи, уже ставшие родителями, могут подсказать вам идею, которая пригодится им в этом вопросе.

А если вы уже решили, что будете создавать стартап, к примеру, в туристической отрасли, то обратитесь к знакомым, которые работают в гостиничном бизнесе или часто путешествуют.

Воспользуйтесь правилом «в 10 раз больше»

Правило «в 10 раз больше» гласит, что можно создать отличный продукт, если в 10 раз увеличить какой-либо из его аспектов. Например, сделать его в 10 раз проще, быстрее или интереснее. Просто обратите внимание на уже существующие предложения, а затем подумайте, каким образом их можно значительно улучшить.

Пример. Superhuman — это приложение, которое полностью переработало концепцию электронной почты, чтобы создать «самый быстрый в мире» продукт из этой категории.

Задействуйте неработающие активы

Мы окружены незадействованными активами, которые могли бы использоваться с помощью нового продукта или услуги. Например, многие люди обладают навыками, которые они никак не практикуют. Вы можете создать приложение, которое позволит задействовать эти навыки.

Пример. Создатели Airbnb осознали, что у многих людей есть свободные комнаты в собственном жилье и даже дополнительная недвижимость, которая обычно пустует. Так они разработали приложение, через которое можно сдавать в аренду эти помещения.

Источник.

Фото на обложке: A. Solano / Shutterstock

Стартап — это новый проект с уникальной идеей. Собрали мнения и советы экспертов, как выбрать эту идею и проработать, какие этапы развития необходимо пройти и как найти инвестиции.

Как найти идею стартапа: что важно учесть

Рассказывает Никита Шилов, CEO GameStack.

📌 Идея должна быть основана на реальном опыте и наблюдениях. Поэтому не стоит выбирать направление для стартапа с помощью нейросетей, статей в стиле «10 идей для бизнеса в медицине».

Хорошо работает личный профессиональный опыт. Например, вы работали курьером последние пару лет и задумались открыть сервис доставки. Либо курьером работал ваш друг, с которым вы организуете бизнес. Важно погрузиться в индустрию на некоторое время: то есть самим развозить заказы.

Основатели Grow Food при запуске продукта вовлекались в проблемы готовки еды дома для достижения спортивных целей. А создатели мессенджера Slack решали свою проблему коммуникации внутри команды, когда разрабатывали совсем другой продукт.

📌 Идея должна быть неочевидна. Если с очевидной идеей вы выйдете на высококонкурентный рынок, будет сложно выработать преимущество, ведь у вас еще недостаточно денег, ресурсов и доли на рынке.

Выбирайте идеи, которые кажутся правильными, но неочевидными на первый взгляд. Хороший признак — когда ваша идея не нравится половине опрошенных людей. Значит, меньше людей придумали то же самое. Так на старте у вас будет преимущество.

Как проработать идею стартапа

Рассказывает Никита Шилов, CEO GameStack.

Прорабатывать идею нужно в шести направлениях:

⚡ Проблема. Чем точнее вы определите свою проблему, тем проще создать привлекательное решение для целевой аудитории. Важно провести тщательное исследование, задать правильные вопросы и протестировать гипотезы.

Определите конкретную проблему, которую вы можете решить лучше, чем другие. Поэтому важно прожить изначальную идею. Изучите, волнует ли проблема других людей. Например, у вас есть 20–100 таких знакомых.

Поговорите с потенциальными пользователями. Проведите проблемное интервью: узнайте, в чём конкретно сложности, как их уже решали или почему не делали этого, что получилось и нет.

⚡ Целевая аудитория. Определите, для кого вы создаете продукт, каковы уникальные потребности и предпочтения этих людей. Скорее всего, вы сможете выделить до десяти различных критериев отбора. Оставьте ключевые. Создайте подробный профиль клиента, включите его болевые точки, мотивацию и поведение. Общайтесь с аудиторией через опросы, интервью и социальные медиа, чтобы быть в курсе потребностей и предпочтений.

Определите, кто в вашей ЦА — пользователь, а кто принимает решение. Пример: вы продаете аналитический инструмент для продуктовых менеджеров крупных компаний. Пользователем будет продуктовый менеджер, но решение о покупке софта принимает его руководитель.

⚡ Ценностное предложение. Выделите, что отличает ваш продукт или услугу от конкурентов. Ваше ценностное предложение должно ясно передавать преимущества. Тестируйте его с целевой аудиторией, чтобы убедиться, что оно откликается ей. Собирайте обратную связь и корректируйте ценностное предложение, даже если изначально были в нём уверены.

⚡ Конкурентное преимущество. Частая ошибка основателей — думать только про краткосрочное преимущество и забывать о том, что позволит конкурировать с крупными компаниями на этапе роста. Изучите конкурентов и определите свои ключевые отличия. Не забывайте про долгосрочную стратегию, чтобы не прогореть, а увеличить свою долю на рынке.

Пример: один из первых в мире телефонов с двумя экранами — йотафон. Модель была популярна недолго, потому что у компании не было долгосрочной стратегии, как отстроиться от конкурентов.

⚡ Модель роста. Определите, как вы будете привлекать новых клиентов и увеличивать выручку. Вы прочитаете много лайфхаков для роста продукта. Выбирайте методы и инструменты, которые подойдут под стадию развития именно вашего продукта. К примеру, нет смысла читать статьи про рекламу в Google Ads, если у вас нет достаточного бюджета. Попробуйте ваш собственный нетворкинг и профессиональные сообщества.

⚡ Бизнес-модель. Решите, как будете генерировать доход и достигать прибыли. Это могут быть различные источники дохода: от разовых продаж продукта до подписок. Рассмотрите разные источники дохода и модели ценообразования, протестируйте их с целевой аудиторией.

Чтобы научиться принимать решения по бизнесу на основе данных, а не интуиции, освойте профессию аналитика. Со Skypro на это уйдет всего пять месяцев и до десяти часов в неделю. В программе много теории и практики: бизнес-гипотезы и метрики, когортный анализ, статистика в Excel, основы Python, A/B-тесты и многое другое. Если передумаете учиться, мы вернем полную сумму в течение первых двух недель.

Как визуализировать идею стартапа

Рассказывает Евгений Иванов, руководитель продуктового направления iD EAST.

Когда вы продумали идею, к ней нужно добавить D, как в фильмах 3D. То есть еще одну размерность. Она внесет больше ясности, исключит непонимание тех, кому нужно продать идею. Речь о создании прототипа продукта, который будет максимально приближен к финальной версии. Например, для мобильных приложений — это чертежи экранов со всеми компонентами и пользовательским путем: кликами на кнопки.

🔸 Wireframe (варфрейм). Это чертеж, эскиз. Его можно нарисовать от руки на бумаге. Главное, чтобы он отражал структуру интерфейса, примерный контент, последовательность экранов.

🔸 Mockup (мокап). Это уже более проработанный дизайн макета, близкий к финальному варианту. Не начинайте с него, идите от простого к сложному. Мокап стоит сделать, когда уже согласовываете брендбук, отрабатываете стилистику, цвета, шрифты и прочие детали.

🔸 Prototype (прототип). Это не просто набор экранов, а кликабельный прототип, который симулирует работу приложения. Те же мокапы, но все элементы интерфейса живые. На них можно кликать и получать действия: переход на новый экран, появление вспомогательного окна или заполнение данных. Прототип помогает даже на ранних этапах. С ним проще понять, как должен работать продукт.

Примеры инструментов

Сервисы и программы позволяют визуализировать идею с разной глубиной детализации. Всё ограничивается только фантазией и желанием.

Используйте:

• Balsamiq.
• Moqups.
• Photoshop.
• Sketch.
• inVision.
• Marvel.
• Figma.

Для варфреймов и мокапов отлично подойдет заточенный под эту задачу сервис Moqups. Прототипы проще делать в Figma: есть мобильное приложение, можно в интерактивном режиме править макеты и сразу видеть результат.

Как создать стартап: этапы развития

Рассказывает Евгений Иванов, руководитель продуктового направления iD EAST.

Рассмотрим этапы на примере программной разработки цифрового продукта. У всех есть особенности и негласные правила.

📈 Альфа-версия. Так называется этап, когда вы разработали первую версию сервиса. Он уже может выполнять бизнес-задачи, но часть функционала либо не реализована вовсе, либо требует доработок.

Бывают ситуации, когда в такой версии сервиса нет части дизайна или связи с сервером. Или многие данные специально заполнили, чтобы не тратить время на рутинные действия. Например, заполнение анкеты из большого числа полей.

Цель — собрать обратную связь на максимально раннем этапе, выровнять ожидания участников процесса. И самим осознать, как продукт будет работать, ведь часто макеты даже с финальным дизайном не дают полного восприятия.

На этом этапе:

• проводят первые тесты;
• собирают обратную связь от знакомых и потенциальных инвесторов;
• учитывают замечания и вносят технические доработки;
• прикручивают инфраструктуру (серверы, базы данных);
• обвешивают программный код продуктовыми и техническими метриками;
• доводят дизайн экранов до логического завершения;
• готовят маркетинговые материалы.

📈 Закрытая бета-версия. Благодаря началу маркетинговых активностей уже греется аудитория. Из заинтересованных выбирают до ста человек и проводят закрытое бета-тестирование.

Важно: тут уже недопустимы критичные ошибки. Участники тестирования проходят все пользовательские сценарии от начала и до достижения цели: покупки товара, добавления чего-то в избранное, прочтения новости и т. д.

Во время тестирования нужно наблюдать, как нагружается инфраструктура, смотреть логи ошибок, отслеживать эмоции самого пользователя. Например, через камеру на экране компьютера или параллельной зум-сессии на телефоне.

Аудиторию подбирайте так, чтобы на большем количестве людей получить более расширенную обратную связь, чем во время альфа-теста.

📈 Открытая бета-версия. По итогу предыдущего этапа проводят очередной разбор полетов, составляют перечень необходимых улучшений. Дальше решают или идти в релиз, или провести дополнительный открытый бета-тест.

Отличие от закрытого бета-теста в том, что аудитория максимально случайна. Подключения к серверу должны быть непредсказуемы по времени и нагрузке. И аудитория уже не ограничивается сотней людей: их может быть в разы больше.

Этот заключительный этап — как финальная репетиция, дает последний шанс перепроверить всё почти в боевых условиях. В основном все аспекты будут касаться технической составляющей.

📈 Релиз. В индустрии есть много терминологических аналогий: «релиз», «запуск на прод», «публикация». Если говорят что-то подобное — значит, запускают продукт для всех.

Несмотря на большое количество подготовительных этапов, после релиза могут быть неожиданности. Важнее не что случилось и почему, а насколько оперативно вы готовы всё поправить.

Как найти инвестиции

Рассказывает Кирилл Пшинник — СЕО edtech-стартапа «Зерокодер», который в 2022 году привлек 20 миллионов инвестиций от Фонда Солонина и топ-менеджеров «Яндекса». Кирилл — квалифицированный инвестор, аккредитован Moscow Seed Fund, инвестирует в компании на публичном рынке России, США и Китая.

Поиск инвестиций — это длительная работа. Она может занять до года, с каждым инвестором нужно долго общаться, и это не гарантирует, что проект получит инвестиции. Поэтому стартапу важно подготовиться.

✔️ На ранних стадиях стартап может обращаться в акселераторы при университетах или корпорациях, в фонды поддержки. Например, «Московский инновационный кластер». Если у стартапа раунд по 2 000 000 ₽ — 5 000 000 ₽, то стоит обращаться за инвестициями в акселераторы, сотрудничать с бизнес-ангелами, FFF (Friends, Family and Fools). Если есть собственные свободные деньги, лучше сохранить их и попробовать найти инвестора. Помимо денег вы получите его помощь как эксперта, связи и опыт на рынке.

✔️ Если нужно привлечь от 20 000 000 ₽ до 200 000 000 ₽, то можно обращаться в венчурные фонды (VC). Составьте список VC, которые инвестируют в российские стартапы. Подготовьте материалы:

• Ван пейджер — тизер-презентацию на пару слайдов с ключевой идеей и показателями.
• Презентацию ситуации на рынке с рассказом, как проект планирует его осваивать. «Как» — обширный вопрос, который включает и технологии, и команду. Нужно продемонстрировать, что у проекта есть инструменты.
• Финансовую модель. Это может быть простая гугл-таблица с прописанными формулами. Желательно в финмодели продемонстрировать потенциальный рост в разрезе следующих трех — пяти лет.

Я, будучи аккредитованным инвестором в Moscow Seed Fund, посмотрел много финмоделей и понял, как делать не надо. Очень часто стартапы не учитывают, что будет, если компания вырастет в 100 раз: как это отразится на процессах и затратах. Спросите себя:

• Как компания будет обеспечивать свою работу при росте в 100 раз?
• Как увеличится штат сотрудников и фонд оплаты труда?
• Какие еще специалисты понадобятся?
• Сколько нужно руководителей?

Когда на каждый из подобных вопросов будет ответ, то финмодель станет прогнозируемой. Идеально, если финмодель позволяет провести стресс-тестирование и посмотреть, как будут отличаться показатели бизнеса при изменении бизнес-юнитов.

Допустим, стоимость привлечения лида — 300 ₽. А что будет, если эта стоимость вырастет до 500 ₽ или 700 ₽? Будет ли сходиться экономика? Другой пример: часто не учитывают расходы на наем при расширении штата, а это могут быть крупные суммы.

✔️ Когда готовы сопроводительные материалы, регистрируйтесь на разные мероприятия. Например, программа «Разведка боем» от Yellow Rockets, питч-деки (презентации стартапов) «Сколково», «Московского инновационного кластера», «Иннополиса» и местных акселераторов. Задача этих активностей не в том, чтобы найти инвестора. Они помогают отрепетировать презентацию, собрать вопросы и обратную связь.

После того как проект привлечет внимание инвесторов, начнутся встречи. Сделайте простую CRM и указывайте в ней статусы переговоров с каждым инвестором: кому что отправили, от кого ждете ответа.

Главное про особенности стартапа

• Для идеи берите личный профессиональный опыт. Статьи с идеями про стартапы и советы нейросетей вряд ли сработают, потому что основаны не на реальном опыте и наблюдениях.
• Прорабатывайте идею в шести направлениях: проблема, целевая аудитория, ценностное предложение, конкурентное преимущество, модель роста, бизнес-модель.
• Когда вы продумали идею, визуализируйте ее. Сначала сделайте wireframe — эскиз. Затем mockup — проработанный дизайн макета, близкий к финальному варианту. После — кликабельный прототип.
• Этапы развития: альфа-версия, закрытое бета-тестирование для небольшой аудитории, открытая бета-версия на большое количество людей, релиз.
• Стартап может обращаться в акселераторы при университетах или корпорациях, в фонды поддержки, венчурные фонды (VC).

Пол Грэм: Как найти идею для стартапа (часть первая)

Недавно вышла статья Пола Грэма о поиске идеи для стартапа. Грем — сам по себе культовая личность Кремниевой долины и уже только поэтому достоин внимания. Но на мой взгляд, эта статья одна из лучших в своем роде. Да, о Customer Development и Lean Startup сейчас не пишет разве что ленивый, но она отличается глубокой внутренней философией Грема и обобщает его богатый опыт в качестве основателя YCombinator, общающегося с тысячами стартаперов в год.
Статья очень длинная, поэтому я взял на себя смелость разбить ее на 5 частей, дабы никого не утомить. Поехали:

Лучший способ найти идею для стартапа — не думать о ней. Найдите проблему, и лучше — если она есть у вас самого.

У лучших стартап идей есть 3 общих черты: там есть что-то, что нужно самим фаундерам; они сами могут это создать; и только нескольким другим людям это что-то кажется достойным реализации. Microsoft, Apple, Yahoo, Google, Facebook — все прошли по этому пути.

Проблемы

Почему же так важно работать над проблемой, которая есть у вас самих? Одна из причин — убедиться, что проблема действительно существует. Звучит очевидно, что работать надо только над проблемами, которые реально существуют. И тем не менее это самая частая ошибка, совершаемая стартапами, — решать проблему, которой ни у кого нет.

Я и сам ее совершил. В 1995 запустил проект, призванный вывести все художественные галереи в онлайн. Но так не работает бизнес искусства. Так почему я потратил 6 месяцев, работая над этой идиотской идеей? Потому что игнорировал пользователей. Я изобрел модель мира, которая не соответствовала реальности, и работал, исходя из нее. И я не заметил, что модель неверна, пока не попытался убедить пользователей платить за то, что мы разработали. Даже после этого потребовалось много времени, пока я не осознал все. Я был так привязан к своей модели мира и так много потратил времени на разработку софта, что пользователи были обязаны хотеть его!

Так почему так много фаундеров строят проекты, которые никому не нужны? Потому что они начинают с попыток придумать идею для стартапа. Такой способ мышления вдвойне опасен: он не просто не принесет никаких хороших идей, он породит плохие идеи, которые покажутся достаточно правдоподобными, чтобы обмануться и начать работать над ними.

У нас в YC (YCombinator) мы называем их «выдуманными» или «ситкомами». Представьте кто-нибудь из телесериала решит начать стартап. Сценаристу пришлось бы придумать что-нибудь. Но придумать хорошую стартап-идею тяжело. Это не то, что можно сделать по просьбе. Поэтому сценарист предложит идею, которая будет звучать правдоподобно, но на самом деле будет плохой.

Например, социальная сеть для владельцев домашних питомцев. Она не кажется безусловно ошибочной. У миллионов есть питомец. Зачастую они очень заботяться о них и тратят на них много денег. Конечно многие из владельцев хотели бы иметь сайт, чтобы общаться с другими владельцами. Вероятно не все из них, но если бы 2-3 процента из них постоянно посещали сайт, у вас могли бы быть миллионы пользователей. Вы могли бы показывать им целевую рекламу и возможно предложить какие-нибудь премиум фичи.

Опасность подобной идеи в том, что если вы опросите ваших друзей, имеющих питомцев, они никогда не скажут, что никогда не воспользуются данным сервисом. Они скажут: «Да, я могу себе представить, что пользуюсь чем-то подобным». Даже когда стартап будет запускаться, оно будет звучать правдоподобно для многих людей. Сами они не хотят это использовать, по крайней мере прямо сейчас, но они могут представить, что другие люди пользуются этим. Сагрегируйте эту реакцию среди всего населения и в результате получите ноль пользователей.

Колодец

Когда стартап запускается, должно быть по крайней мере несколько пользователей, которые реально нуждаются в том, что вы делаете. А не просто люди, которые возможно видят себя когда-нибудь пользующимися вашим сервисом, но которым он не нужен прямо сейчас. Обычно эта первоначальная группа пользователь мала. Причина проста: если бы эта группа, которой срочно что-то требуется, была большой и это что-то можно было построить теми силами, которые стартапу обычно требуются для разработки первой версии, оно вероятно уже существовало бы. Таким образом, вам необходимо чем-то пожертвовать: вы можете построить что-нибудь для большой аудитории, которой это не очень нужно; либо для маленькой аудитории, которой это действительно нужно. Выбирайте второе! Не все идеи этого типа хорошие стартап-идеи, но почти все хорошие стартап-идеи относиться к этому виду.

Представьте график, где ось Х отражает количество людей, которые хотят ваш продукт, а ось Y — как сильно они хотят. Если зеркально отобразить ось Y относительно оси Х, можно представить себе компании в виде дыр. Google будет огромным кратером: сотни миллионов людей используют его и он им очень нужен. Новорожденный стартап не должен ожидать, что выроет котлован такого объема. Таким образом, у вас две опции относительно формы дыры, с которой вы начинаете: либо вы роете широкую, но плоскую дыру; либо узкую, но глубокую, как колодец.

Надуманные стартап-идеи обычно относятся к первому типу. Много людей средне заинтересованы в социальной сети для владельцев домашних питомцев.

Почти все хорошие стартап-идеи — второго типа. Microsoft был колодцем, когда делал Altair Basic. Было всего несколько тысяч пользователей, но без него им пришлось бы программировать на машинном языке. 30 лет спустя у Facebook была такая же фигура. Их первый сайт был только для студентов Гарварда, всего для несколько тысяч, но эти пользователи хотели этот сайт сильно.

Если у вас есть идея для стартапа, спросите себя: кому это нужно прямо сейчас? Кому нужно это так сильно, что он будет пользоваться даже уродливой первой версией продукта, сделанной стартапом из двух человек, о котором он никогда не слышал? Если у вас нет ответа, возможно у вас плохая идея.

Но вам не нужна узость колодца сама по себе. Вам нужна его глубина. Узость получается как побочный продукт оптимизации глубины (и скорости). И вы ее — узость — почти всегда получите. На практике связь между глубиной и шириной так сильна, что это всегда хороший сигнал, когда вы знаете, что идея сильно притягивает определенную группу или тип пользователей.

И хотя спрос в форме колодца является почти необходимым условием хорошей стартап-идеи, оно не достаточное. Если бы Марк Цукерберг построил что-то, что могло бы понравиться только студентам Гарварда, это не было бы хорошей стартап-идеей. Facebook был хорошей идеей, потому что запускался на небольшом рынке в то время как был быстрый путь «наружу». Колледжи достаточно похожи в том смысле, что если ты построил facebook, который подходит Гарварду, оно подойдет и любому другому колледжу. Так, что вы можете распространить идею быстро среди всех колледжей. После того, как у вас все студенты колледжей, вы получите всех остальных просто пуская их в систему.

Тоже самое с Microsoft: Basic для Altair; Basic для других вычислительных машин; другие языки, помимо Basic; операционная система; софт; IPO.

Продолжение(часть вторая) следует завтра. В самый раз, чтобы переварить и/или переспать с мыслями.