Выбор товарной ниши для интернет-магазина — это обширная и очень важная тема. Непростая. Как говорят, чтобы съесть кита, нужно разрубить его на кусочки. Мы тоже расщепим нашего «кита» на молекулы. Постепенно, двигаясь от общего к частному. Чтобы ни один, даже самый мелкий, но важный аспект не ускользнул от вашего внимания.
Содержание
- Товарная ниша: с чего стоит начать
- Какие бывают товарные ниши и как сделать свой выбор
- Популярные ниши интернет-торговли
- Анализ выбранной товарной ниши
- Признаки неудачного выбора ниши для вашего бизнеса
- Поиск поставщиков и почему они так важны
- Нишевый интернет-магазин
Для начала посмотрим на «кита» целиком.
Товарная ниша: с чего стоит начать
Товарная ниша — это рынок, сфера деятельности, в которой работает ваш интернет-магазин, созданный для определённой целевой аудитории.
Ваша задача — выбрать нишу из уже существующих и встроиться в неё. А для этого её надо изучить.
Далее мы расскажем вам, как это сделать и как проанализировать результат.
А начать стоит. С себя. Да, да. Именно с вас.
Без вашей личной заинтересованности и максимальной вовлечённости никакой бизнес, как питомец без присмотра, долго не выдержит.
Выбор ниши начинается с ответов на следующие вопросы:
- Что у меня хорошо получается?
- Что мне нравится?
- Какой у меня есть опыт?
Запишите все возможные ответы. Излейте на бумагу факты своих достижений, успехов, опыта и свои индивидуальные особенности. Всё, что приходит в голову. Составьте список тем, в которых разбираетесь (или хотели бы разбираться лучше), ваши увлечения, хобби и профессиональные навыки.
Для подтверждения и проверки «взглядом со стороны» расспросите своих друзей, родственников и знакомых. Задайте им те же вопросы о себе. Совпадения есть? Фиксируйте. Это важно.
Добытые данные — ваши качества, список тем и сфер, которые вам интересны, — это база для выбора ниши, а то и не одной. Ведь интернет-магазины могут работать не только в одной нише. Но об этом позже.
Вектор для будущих действий задан. Приступим к конкретике. Приблизимся к «киту» вплотную и с микроскопом.
Какие бывают товарные ниши и как сделать свой выбор
Проанализируем интересные вам сферы по общим характеристикам.
Ниши бывают:
Широкие и узкие
Например, интернет-магазин пуговиц — это узкая ниша. Интернет-магазин товаров для шитья и рукоделия — широкая.
Для работы в узкой нише требуется больше знаний о товаре, его всевозможных особенностях и тонкостях. Но и доверие покупателей к таким интернет-магазинам выше. Чуть ниже мы расскажем о нишевом интернет-магазине — удачном примере узкой ниши.
В широкой нише большее разнообразие товара, и больший охват покупателей. Но она требует и большего вложения денег: для старта, продвижения, развития и роста. Выше конкуренция.
Сезонные и несезонные
Например, интернет-магазин куличей к Пасхе будет актуален максимум один месяц в году. И потеряет актуальность вскоре после праздника. Ниша в этом случае — сезонная, в самом ограниченном её виде.
Сезонность — нежелательная спутница для начинающего предпринимателя.
В самом начале не советуем выбирать сезонные ниши. В них вы будете лишены перспективы, ведь такой товар априори не пользуется стабильным спросом.
Но что делать, если вы хотите работать именно в сезонной нише? Именно с куличами. Только хардкор.
У вас всё же есть выход — выбрать несколько ниш и работать в них одновременно. Вы предлагаете своей целевой аудитории актуальные в разные сезоны товары, постоянно корректируя ассортимент. Как вариант.
Видимые и невидимые
Видимые ниши включают в себя товары, которые окружают нас в повседневной жизни, например, техника, мебель, светильники, одежда и т. п.
Но несмотря на то, что видимые ниши — это первое, что приходит в голову, если мы задумываемся об интернет-торговле, не менее пригодны для бизнеса и иные товары. Те, которые мы не встречаем в повседневной жизни: участники производств и комплектующие.
Эти товары относятся к невидимым нишам. Приведём несколько примеров: ПВХ-гранулы, которые используют для производства упаковки; реагенты, необходимые для моющих средств или удобрений; элементы какого-либо оборудования — без комплектующих никуда; фреоны; ингредиенты для продуктов питания или косметики и т. п.
Ваше образование или опыт работы в какой-либо из сфер производства могут дать вам толчок и основу для выбора именно такой ниши. Подумайте. А о том, как проанализировать сделанный выбор, мы написали ниже.
Конкурентные и неконкурентные
Неконкурентные ниши? Как думаете, почему, их так называют? Возможно, потому что они никому не нужны…
Коммерческие ниши — конкурентные. Потому что там как раз и водятся большие деньги.
Ваша задача — определить степень конкурентности каждой выбранной ниши и проанализировать конкурентов.
По пунктам:
- уровень цен — сколько стоит товар у потенциальных конкурентов;
- количество контекстной рекламы — часто ли встречается и есть ли вообще, какого качества;
- какие стимулы для покупки предлагают — бонусы и особенные предложения;
- уровень сервиса на сайтах — способы доставки и варианты оплаты;
- насколько сайт посещаем — поможет, например, сервис B1.ru;
- откуда приходят покупатели и их география — ответ даст сервис SimilarWeb;
- ресурс SpyWords покажет ключевики — слова, по которым покупатель ищет товар в поисковиках и многое другое.
Обнаружили слабые места у конкурентов? Хорошо. Вам будет проще предложить клиентам лучшее за те же деньги.
Трендовые
Товары на пике популярности. Учтите: популярные темы угасают и меняются. Некоторые быстро, а какие-то долго не теряют высоких позиций.
Хотите заработать на тренде? Найдите товар на пике популярности. Но здесь важно успеть. А именно, открыть интернет-магазин, пустить рекламу и справиться с конкуренцией, которая достигает пика при торговле сверхпопулярным товаром. И всё это надо провернуть до того, как товар потеряет свою актуальность.
Лучше постараться найти товар, который только собирается стать популярным. Тогда шанс заработать на нём гораздо выше. Есть несколько способов находить такие товары. Один из них — посмотреть на Запад. Если товар недавно стал популярным там, то почти наверняка скоро он станет популярным и у нас. Инструменты поиска описали ниже.
Но если вы рассчитываете на долгосрочный бизнес, то советуем выбрать тематику с предсказуемым и постоянным спросом.
Популярные ниши интернет-торговли
Для полноты картины отметим, что не только отдельные товары, но и целые ниши могут быть более или менее популярными по количеству запросов интернет-покупателей.
По данным аналитики «Яндекс.Маркета», за прошедший год в интернет-магазинах больше всего покупают:
- одежду и обувь, в том числе спортивную;
- средства личной гигиены;
- декоративную косметику и парфюмерию;
- мелкую бытовую технику для кухни;
- мобильные телефоны и планшеты;
- игрушки и товары для хобби;
- компьютеры и комплектующие;
- автозапчасти;
- продукты питания;
- и прочее: товары для строительства и ремонта, для интерьера, зоотовары, товары для дачи, сада и огорода, букеты, товары для офиса, книги и т. д.
Итак, вы определились с направлением и выбрали темы, с которыми вам интересно и перспективно работать. Проанализировали выбранные ниши по базовым критериям.
Теперь приступим к более тщательному анализу и поиску конкретных товарных групп.
Анализ выбранной ниши
Логический подход. На этом этапе обратитесь к фактам и подсчётам.
В вашем арсенале возможностей есть несколько способов анализа. Воспользуйтесь всеми доступными.
Способ 1
Обратиться к поисковикам. Точнее, к статистике поисковых запросов «Яндекса» — сервис WordStat.
Товар пользуется спросом? Популярность товара растёт или уже падает? Есть ли сезонность? Сервис ответит на все эти вопросы.
Используйте полученные данные, чтобы оценить конкуренцию, посчитать приблизительную рентабельность и получить представление о прибыльности бизнеса.
Способ 2
Google Trends.
Сервис покажет результат на графике. Вы увидите количество запросов в определённый период и динамику популярности выбранного товара. Запрос работает для разных стран мира. С этими данными вы с лёгкостью выявите нежелательную сезонность и даже отследите возможный рост популярности в ближайшем будущем.
Способ 3
Узнать об особенностях целевой аудитории вам поможет сервис от Mail.ru Group. Покажет пол и возраст людей, которые искали данный товар.
Это ключевые показатели для дальнейшего анализа потенциальных покупателей. Помните: если попадёте «в яблочко» целевой аудитории, получите её отзывчивость и в результате обеспечите рентабельность своего интернет-магазина.
Способ 4
Снова обратитесь к поисковикам. Введите название товара и прошерстите выдачу:
- рекламу — она укажет прямой путь к конкурентам и дальнейшему анализу;
- обсуждения на форумах — увидите спрос, отзывы, вопросы и боли ваших клиентов и продолжите анализ целевой аудитории.
Способ 5
Станьте своим будущим клиентом. Исследуйте рынок как покупатель.
Сами пройдите весь или только часть пути: от поиска товара до получения его от курьера. Воспользуйтесь услугами конкурентов. Работающий приём.
Как минимум, узнаете уровень сервиса и удобства, качество доставки. Будьте уверены, этот опыт не пройдёт даром.
Способ 6
Если уже появилась крепкая идея «вашего» товара и конкретная цель, которая обостряет вашу решимость, то действуйте. Запустите бизнес. Да, это потребует финансовых вложений на рекламу, но зато вы поймёте, есть ли отзывчивость покупателей и востребованность выбранной ниши. Проверьте её на практике.
Откройте интернет-магазин. Благо это можно сделать бесплатно со всеми доступными функциями. Shop-Script избавит от мучений с хостингом, дизайнерами, программистами и другими неактуальными на старте задачами.
Самое простое — сделать это без наличия реального товара. Выберите товары. Оформите витрину и откройте магазин. Задача — понаблюдать за реакцией и спросом потенциальных покупателей. Получили заказ, но нечего отправить покупателю? Извинитесь, что товара нет в наличии. Не переживайте, если придётся извиниться несколько раз. Самое главное — вы получите живой отклик и примете решение, есть ли смысл вкладываться в работу с этой группой товаров или лучше подумать ещё.
Действуйте. Только дело даст результат.
Признаки неудачного выбора ниши для вашего бизнеса
Список, который поможет обезопасить ваш интернет-магазин от провала.
Будьте аккуратны, если:
- в выбранной нише огромная конкуренция — будет сложно пробиться в поиске на высокие позиции, и клиент с высокой вероятностью просто не «дойдёт» до вашего магазина;
- ниша слишком узкая — монобрендовый и сезонный рынок не даст достаточной прибыли для жизни и развития бизнеса;
- выбранный товар неактуален — десь и сейчас он никого не интересует, нет покупок — нет прибыли;
- недостаточная целевая аудитория в вашем регионе — лучше анализируйте рынок, чтобы обеспечить достаточный доход;
- слишком низкая маржинальность товара — ищите ниши, в которых доход оправдает вложения;
- вы равнодушны к этой нише — следовательно, равнодушны к запросам целевой аудитории; несложно спрогнозировать перспективность затеи, особенно учитывая всё повышающийся уровень сервиса и борьбу конкурентов за лояльность покупателя. Адьос, амиго!
Поиск поставщиков и почему они так важны
Ниша и поставщик — как сладкая парочка «Твикс». Выбираете правую, одновременно и обязательно придётся выбрать и левую. Чтобы не вышло так, что силы и время были потрачены впустую. На нишу без доступного в ней товара.
Выбор поставщика — отдельная тема. И мы написали об этом подробный материал.
Но вкратце скажем, что выбор поставщика зависит от особенностей ниши и ваших возможностей. Поставщики могут быть как российские, так и зарубежные. Мелкие и оптовые. Сотрудничество с некоторыми требует материальных вложений, а с другими — нет.
Например, дропшиппинг — это отдельный кластер поставщиков, идеально подходящих для новичков. Для наглядности, «Поставщик счастья» — крупнейший российский дропшиппинг-поставщик.
Кратко расскажем о преимуществах:
- разнообразие товаров;
- поставщик сам доставляет товар, вам не надо решать проблему с доставкой;
- вы продаёте товар по конкурентной цене — этим так же занимается поставщик;
- зачастую поставщик сам отвечает за невостребованный товар, вы не обязаны нести убытки или иметь свой склад..
Есть и минусы, о них и других подробностях можете прочитать в вышеупомянутой статье.
Нишевый интернет-магазин
Его суть — максимально сузить нишу, вместо того чтобы продавать всё и всем.
В интернет-торговле есть отрасли, которые имеют сильных лидеров. Например, в сегменте книг — интернет-магазин «Лабиринт», а в продовольственном — «Утконос».
Но есть и универсальные ниши, в которых прекрасно себя чувствуют и большие, и маленькие интернет-магазины. Например, в сфере товаров для праздников, хобби, продажи электроники, одежды или косметики.
Нишевый интернет-магазин специализируется на определённых товарах для узкой целевой аудитории и полностью удовлетворяет её потребности в них.
Такие интернет-магазины обеспечивают отличное качество и широкий ассортимент товара, интересное информационное сопровождение и высокий уровень экспертных оценок. Вместе с товаром покупатель получает профессиональные рекомендации и помощь.
Стоит ли говорить о том, что, по статистике, покупатели наиболее лояльны именно к таким интернет-магазинам. Это тем более работает, если крупные компании ещё не взяли товар под свой «микроскоп».
Такие магазины требуют также меньших затрат для запуска бизнеса и его продвижения, если сравнивать с интернет-магазинами широких ниш.
Приведём примеры: интернет-магазин товаров для художников, рыболовов и охотников, любителей экопитания, велосипедистов и так далее. Список можно продолжать очень долго. Надеемся, суть ясна. Сузить нишу, вместо того чтобы продавать всё и всем.
Подводя итог, скажем, что всё успешное на рынке рождается благодаря сочетанию идеи и профессионализма. Позаботьтесь о первом и втором, и успех не заставит себя долго ждать.
СтатьяКак метрики влияют друг на друга и какие показатели помогут спрогнозировать доход и выработать стратегию развития вашего бизнеса.
СтатьяВиды, функции и возможности. Как настроить CRM-систему Webasyst в интернет-магазине Shop-Script.
СтатьяНовая система торговли: что такое маркировка, как работает, новые требования и как к ним подготовиться.
Советы
Как выбрать нишу для интернет-магазина
…чтобы удачно запуститься и быстро масштабироваться
Открытие интернет-магазина — выгодная идея для бизнеса. Порог вхождения здесь существенно ниже в сравнении с открытием торговой офлайн-точки. Однако успех идеи зависит от грамотного выбора ниши для интернет-магазина.
Какие типы ниш бывают
Рыночная ниша — это узкая область бизнес-деятельности с резко очерченным кругом потребителей. Для успеха в бизнесе желательно найти нишу, в которой мало конкурентов и присутствует достаточный спрос. От вашего выбора зависит, насколько рентабельны будут вложения в бизнес и окупятся ли они вообще. В первую очередь рекомендуем обратить внимание на общие характеристики ниши. Итак, ниши для интернет-магазинов бывают…
Трендовые
Такие ниши предполагают продажу популярных товаров, которые пользуются очень высоким спросом в текущий момент. Однако популярность со временем проходит. Велика вероятность, что спрос снизится быстрее, чем продавец успеет всё распродать или переориентироваться на другое направление.
Например, в последние годы большой популярностью пользуются игрушки-антистресс. Но при этом тренды постоянно меняются: в 2017 году всеобщим увлечением стали спиннеры, потом вырос спрос на слаймы, затем TikTok заполонили поп-иты, симпл-димпл и сквиши. Если продавец таких игрушек не будет следить за трендами и оперативно корректировать ассортимент, то очень быстро растеряет покупателей.
Сравнение поисковых запросов в Google Trends
Если вы хотите заработать на трендах, то вам нужно действовать очень быстро, пока товар не утратил актуальности. Нужно найти сверхпопулярный товар, открыть интернет-магазин, запустить рекламу и обойти конкурентов, процент которых заметно увеличится из-за высокого спроса.
Оптимальный способ — найти потенциально популярный товар. Например, можно посмотреть на западный рынок и поискать товары с динамично растущим спросом.
Но если вы планируете долгосрочный бизнес, используйте тренды как дополнительный источник дохода. В качестве основного товара выбирайте что-то со стабильным и прогнозируемым спросом.
Сезонные и несезонные
Существуют товары, которые пользуются спросом только в определённый период времени. Например, термобельё чаще покупают в холодное время года — осенью-зимой. А различные пляжные принадлежности — это актуальный товар для летних месяцев. Это сезонные товары и вне сезона спрос на них сильно падает.
А вот несезонные товары востребованы круглый год. К примеру, офисная и домашняя одежда, бытовая химия, косметика.
Сезонную нишу в торговле стоит выбирать только в том случае, если полученная в сезон прибыль компенсирует периоды низкого спроса. Но у предпринимателей-новичков такое маловероятно. Поэтому начинайте с несезонной ниши.
Как вариант, можно выбрать несколько категорий сезонных товаров и корректировать ассортимент с учётом спроса. Например, интернет-магазин «Всё для рыбалки» может продавать товары для летнего и зимнего лова, акцентируя внимание покупателей на нужных категориях в зависимости от сезона.
Видимые и невидимые
Существуют ниши видимые, которые включают очевидные товары — те, которые нас окружают и которые мы часто используем. Например, одежда, посуда, мебель, аксессуары и прочее. Подобные категории товаров первыми приходят на ум при выборе ниши, но часто им сопутствует высокая конкуренция.
Но есть товары, которые в обычной жизни мы почти не замечаем и они формируют невидимые ниши. К примеру, комплектующие для сантехники, расходные медицинские материалы, ингредиенты для продуктов питания. Как правило, такие товары не пользуются широким спросом, поскольку актуальны для строго ограниченной аудитории. Но весомый плюс в том, что в невидимой нише легче стать лидером.
Широкие и узкие
Ширина или узость ниши определяется разнообразием товарных категорий. К примеру, интернет-магазин «Всё для выпечки» — это ниша широкая, поскольку ассортимент может включать огромное множество различных продуктов и ингредиентов. А вот интернет-магазин индийских специй — узкая ниша, поскольку акцентирована исключительно на конкретной категории товара.
В широких нишах наблюдается большой охват покупателей за счёт разнообразия товаров. Но из-за конкуренции продвижение требует значительных вложений средств и сил.
В узких нишах сложнее найти свою аудиторию. Круг покупателей обычно формируют постоянные клиенты, которым важны экспертность продавца и доскональное знание товара. Но и конкуренции в узких нишах гораздо меньше.
Таким образом, если вы согласны вкладывать серьёзные бюджеты в продвижение интернет-магазина, особенно на первоначальном этапе, и готовы к высокой конкуренции — выбирайте нишу широкую. Если же вы хотите расти преимущественно за счёт собственной экспертности и понимаете, что придётся потратить немало времени и сил на привлечение лояльной аудитории — можно обратить внимание на узкие ниши.
Геозависимые
Под геозависимостью подразумевается взаимосвязь товара и региона продаж. К примеру, интернет-магазин унтов, работающий в пределах Сочи вряд ли будет иметь успех. А вот интернет-магазин, продающий товары для ремонта, может вести бизнес в любом регионе.
При выборе геозависимой ниши обязательно обратите внимание на такие параметры, как:
- Уровень спроса. Узнайте, нужен ли людям ваш товар в принципе.
- Наличие конкурентов. Возможно, что количество предложений в разы превышает спрос.
- Возможность масштабирования. Какие варианты существуют для роста бизнеса.
Если вы планируете, сразу или в перспективе, работать по всей стране и за её пределами, для вас будут более предпочтительные геонезависимые ниши.
Как выбрать нишу для интернет-магазина
Принцип «нравится-не нравится» здесь неуместен — нужно учесть особенности продаж, характеристики товара, нюансы продвижения и прочее. Вот несколько рекомендаций по правильному выбору ниши для интернет-магазина.
Факторы, которые нужно учесть
Выбирая нишу, учитывайте следующие моменты:
Стоимость товара. Чем меньше цена товара, тем проще его продать. По мере роста стоимости увеличивается количество возражений у покупателей и вам придётся тратить больше времени на убеждение клиента. Однако учитывайте размер среднего чека — возможно, что вам выгоднее продать один дорогой продукт, чем реализовать с аналогичной прибылью пару десятков мелких товаров и затратить в разы больше времени.
Габариты товара. Небольшие и лёгкие товары удобнее хранить и доставлять. Чем объёмнее товар по размеру или весу, тем сложнее логистика. Заранее продумайте способы хранения и доставки.
Длительность сделки. Старайтесь выбирать товары с коротким циклом сделки, когда от оформления заказа до получения оплаты проходит не более 1-2 недель. Долгое оформление сделки и многомесячное ожидание оплаты, характерные для высокомаржинальных товаров, могут разрушить бизнес. Длительные сделки в торговле можно себе позволить лишь при наличии капитала, который обеспечит интернет-магазин в периоде ожидания.
Вероятность повторных продаж. Подумайте, сможете ли вы получить постоянных покупателей или вам каждый раз нужно искать новых клиентов. В последнем случае вам придётся постоянно тратить время и деньги на привлечение аудитории.
Потенциал роста. Если вы планируете развитие бизнеса в перспективе, задумайтесь о возможностях роста в выбранной тематике. Можно ли расширить охват аудитории, увеличить ассортимент, нарастить объёмы продаж и прочее.
При оценке критериев нет правильных или неправильных вариантов. Исходите из своих предпочтений и возможностей. К примеру, у вас есть свой склад и транспорт, и вы вполне можете себе позволить торговлю крупной техникой для дома. То есть для вас в этом случае габариты товара не будут значимым критерием при выборе ниши.
Выберите нишу, которая вам по душе
Огромная ошибка — выбирать товар исключительно по уровню его популярности, текущей или потенциальной. Представьте, что с этим товаром вам придётся работать постоянно, изо дня в день, каждый месяц и может не один год. При этом придётся прилагать кучу усилий, чтобы обойти многочисленных конкурентов в популярной тематике. Хорошо, если выбранная тематика вам близка. А если нет? Усталость и разочарование придут раньше, чем успех и прибыль.
Выбирайте нишу, которая вам по-настоящему интересна. Увлечённость своим делом и удовольствие от работы помогут вам более легко преодолеть этап становления бизнеса. Но любую нишу обязательно проверяйте на предмет перспективности.
Изучите спрос
Никогда не полагайтесь только на собственные ощущения. Даже если товар кажется вам востребованным, обязательно в этом убедитесь. Вот несколько способов, которые помогут вам изучить спрос на товар:
Яндекс.Вордстат. Откройте сервис и введите ключевой запрос, связанный с вашим товаром. Вы увидите количество таких запросов за месяц по Яндексу. Отсутствие результатов или не более пары-тройки десятков запросов указывает на низкий спрос или полное его отсутствие. Десятки и сотни тысяч запросов может быть косвенным признаком высокой конкуренции.
Но оптимальное количество запросов — понятие относительное и сильно зависит от ниши. Поэтому смотрим статистику по регионам. Региональная статистика поможет оценить геопопулярность. Напротив каждого региона или города и количества запросов указан коэффициент популярности (affinity index). Значение выше 100 % указывает на высокий спрос и наоборот.
Региональная статистика запросов в Яндекс.Вордстат
Google Trends. В этом сервисе можно посмотреть динамику спроса. Введите ключевой запрос и посмотрите, как изменялся спрос за период и есть ли тенденция к росту популярности товара. Здесь же можно сравнить разные ключевые запросы и выбрать более популярный.
Сравнение запросов в Google Trends
Контекстная реклама и органическая выдача по коммерческим запросам. В поисковой строке браузера введите коммерческий запрос (купить {продукт}, заказать {продукт}). Посмотрите, много ли объявлений по этому запросу, что пишут конкуренты. В Google в разделе «Инструменты» можно заменить «Все результаты» на «Точное соответствие». В Яндексе кликните на ссылку справа «Показывать только коммерческие запросы». Точное количество запросов в Google Ads или Яндекс.Директе по конкретной фразе и число рекламодателей можно посмотреть с помощью сервиса SpyWords.
Фрагмент отчёта в SpyWords
Невысокий спрос на товар по результатам исследований может быть следствием его невостребованности. А может просто вам повезло и в этой сфере мало конкурентов. Для получения точного ответа потребуются дополнительные исследования. Например, опрос потенциальной аудитории — можно проводить опросы с помощью таких сервисов, как Яндекс.Взгляд или Anketolog.
При наличии высокого спроса подумайте, как вы сможете выделиться на фоне конкурентов, и чем будете привлекать клиентов.
Проанализируйте конкурентов
Вам нужно чётко представлять ситуацию в выбранной нише: кто и что предлагает, на каких условиях, какие способы привлечения клиентов применяют и прочее. Необходимо изучить конкурентов. Если кратко, вы должны:
- найти конкурентов (интернет-магазины, которые ранжируются по вашим ключевым запросам в топ-10 поисковой выдачи);
- изучить ресурсы конкурентов и определить все значимые условия продажи;
- сравнить условия конкурентов, выделить плюсы и минусы;
- создать свою стратегию по обходу конкурентов.
Мы уже писали о том, как провести анализ конкурентов в digital-маркетинге.
Определите возможные риски
В бизнесе часто случаются непредвиденные ситуации и вам нужно реагировать оперативно. Ещё на этапе создания бизнес-плана продумайте все вероятные риски и спланируйте возможный вариант решения.
Например, что вы будете делать, если:
- объём продаж не покроет текущих расходов;
- срок хранения продукции будет истекать;
- появится конкурент с более низкими расценками и прочее.
Чем тщательнее вы спланируете закрытие слабых мест, тем меньше проблем вас ожидает в процессе деятельности.
Изучите свою целевую аудиторию
Для успешных продаж важно чётко представлять, кто ваш клиент. Необходимо понять, почему он покупает, что для него важно, на каких характеристиках акцентирует внимание. Один и тот же товар можно позиционировать по-разному на разную целевую аудиторию. Составьте портрет своего идеального клиента:
- пол;
- возраст;
- место проживания;
- финансовое положение;
- потребности;
- интересы и прочее.
Именно на своего идеального клиента вы будете ориентироваться при разработке стратегии, формировании ассортимента и создании коммерческих предложений.
Как правильно составить портрет клиента
Протестируйте нишу
Все предыдущие шаги помогли вам оценить теоретический уровень спроса, а тестирование поможет узнать реальный спрос. Вы можете использовать следующие способы:
Поисковая реклама. Запустите контекстную рекламу в Яндекс.Директ и/или Google Ads с небольшим бюджетом. В качестве посадочной страницы сделайте лендинг на любом конструкторе (Tilda Publishing, Wix, Vigbo, Nethouse). Отследите такие показатели:
- Сколько пользователей перешло по объявлению и какова цена перехода.
- Сколько человек проявили интерес (оставили контакты, оформили заказы) и какова стоимость одного покупателя.
Посчитайте процент конверсии. Определите, насколько рентабельна для вас продажа при полученной цене перехода и стоимости клиента.
Опросы в социальных сетях. Найдите группы и сообщества, где присутствует ваша потенциальная аудитория. Проведите опрос и узнайте о причинах приобретения конкретного продукта, о мотивах и потребностях. Чтобы получить более честные ответы, можно представиться автором, который собирает материал для статьи или обычным покупателем, который желает узнать обо всех плюсах и минусах.
Бесплатные доски объявлений. Опубликуйте объявления на ресурсах вроде Авито и изучите собранную статистику. Посмотрите, сколько пользователей просмотрели объявление, сколько человек написали или позвонили. Откликнувшимся людям можно сказать, что товар, к сожалению, закончился.
Разузнайте о поставщиках
Для бесперебойной работы интернет-магазина важно найти хорошего поставщика на выгодных для вас условиях. Если вы пока не знаете, где будете брать товар, не торопитесь создавать интернет-магазин. Итак, вот критерии, важные при выборе поставщиков:
Качество товара. В идеале лучше всего закупать товар у непосредственного производителя или официального представителя, поскольку можно получать скидки при оптовых закупках и заменять бракованные товары. При отсутствии такой возможности поинтересуйтесь, какими гарантии может обеспечить поставщик: сертификаты качества, гарантийные сроки и прочее.
Поставщиков в своём регионе можно поискать через поисковые системы по запросам оптовые продажи, товар оптом. Можно обратиться к производителю и узнать контакты региональных дилеров. Можно обратиться к сарафанному радио или попробовать разузнать о поставщиках конкурентов. Выбрав несколько поставщиков, запросите коммерческие предложения и подробно расспросите об условиях сотрудничества.
Цены. Дешевле — не всегда лучше. Посчитайте, какой будет себестоимость товара с учётом доставки и накладных расходов.
Местоположение. Желательно искать поставщика в своём регионе, что позволит сэкономить на транспортировке товаров и обеспечит стабильность поставок. Но возможно, что у отдалённого поставщика разветвлённая сеть и есть оптовый склад в вашем городе. Интересуйтесь расположением нужных товаров, а не самих поставщиков.
Для начинающих интернет-магазинов хорошим решением может стать работа по системе дропшиппинга. В этом случае магазин выступает посредником: принимает заявки и со своего сайта отправляет их поставщику, а тот в свою очередь отправляет заказы по нужным адресам. Интернет-магазин в данной схеме получает прибыль в виде разницы между своей ценой и ценой поставщика. При этом отсутствуют расходы на хранение товара и организацию доставки.
Динамика поисковых запросов из исследования Яндекс.Маркет Аналитика
Чтобы найти более актуальные данные, можно воспользоваться возможностями крупных маркетплейсов. Некоторые их них предоставляют данные аналитики по самым продаваемым товарам. Например, Ozon в разделе аналитики показывает список самых продаваемых товаров. Также здесь можно просмотреть список товаров, которые наиболее успешно продавались на российском рынке за предыдущий месяц и которых пока нет на платформе. На других маркетплейсах можно поискать похожие функции или изучить разделы с топ-товарами.
Если ищете уникальные ниши и потенциально популярные товары, обратите внимание на западные ресурсы:
- Trendwatching.com. Независимое онлайн СМИ, которое отслеживает и публикует перспективные направления бизнеса.
- Springwise.com. Глобальное сообщество новаторов, которые позиционируют себя как ведущий источник бизнес-идей.
- Trendhunter.com. Сообщество, предлагающее крупнейшую базу идей и инноваций. Здесь же можно ознакомиться с отчётами о последних тенденциях и ознакомиться с примерами успешного бизнеса. Кстати, с сайта можно бесплатно скачать отчёт о тенденциях на 2022 год.
Список выгодных сфер для интернет-торговли в 2021 году
Для определения выгодных сфер можно обратиться к результатам исследований крупных игроков в e-commerce и маркетинге. Например, Яндекс.Маркет публикует исследования о развитии онлайн-торговли в России. В них можно найти перечни популярных категорий товаров, списки самых продаваемых товаров и динамику изменения спроса на определённые продукты.
Data Insight часто публикует результаты исследований e-commerce в России. Проводят подобные исследования и крупные маркетплейсы и маркетинговые агентства. Например, исследование AliExpress и GFK о спросе на бьюти-товары, исследование AdvantShop об онлайн-продажах в период карантина, обзор от TADVISER.
Так по данным TADVISER в 2020 году заказы россиян в онлайне чаще всего включали товары следующих категорий:
- электроника и бытовая техника — 28,2 %;
- одежда и обувь — 21 %;
- продукты питания — 10,2 %;
- мебель и товары для дома — 9,2 %;
- красота и здоровье — 5,6 %.
А по данным Яндекс.Маркет Аналитики, в 2020 году самыми популярными запросами по категориям товаров стали:
- бытовая техника;
- досуг и развлечения;
- продукты;
- товары для дома;
- товары для красоты;
- дача, сад и огород;
- компьютерная техника;
- спорт и отдых;
- товары для животных;
- электроника;
- детские товары;
- одежда, обувь и аксессуары;
- строительство и ремонт;
- товары для здоровья.
Признаки неудачного выбора ниши для интернет-магазина
Большая конкуренция. Если вы не готовы вкладывать огромный бюджет и кучу времени в продвижение, вам будет сложно обойти «старичков». В случае, когда вы не готовы менять нишу, попробуйте найти какое-то уникальное преимущество для отстройки от конкурентов.
Очень узкая ниша. Чем меньше размер потенциальной аудитории, тем сложнее найти клиентов. Вы можете немного расширить нишу, увеличив тем самым охват аудитории. Когда наберете достаточный пул постоянных клиентов, можно перейти к более узкой специализации.
Выбранная категория товаров неактуальна. Как следствие, нет спроса и прибыли. Выход — сменить товар на более востребованный. При этом вы можете дополнительно продвигать изначально выбранные товары, если ожидаете их популярности в перспективе.
Отсутствие целевой аудитории. Такое может случиться при работе на ограниченной территории. Причина, скорее всего, в недостаточном исследовании рынка. Решить проблему можно масштабированием деятельности и охватом регионов с нужной ЦА либо сменой направления.
Но самый главный признак неверного выбора — это равнодушие к выбранной нише. Если владельцу неинтересно заниматься развитием интернет-магазина, он не желает разбираться в особенностях товарах и причинах его покупки, ему будет сложно развивать бизнес. В подобной ситуации лучше сменить нишу, чем заниматься нелюбимым делом.
Заключение
Резюмируем всё вышесказанное. Чтобы выбрать нишу для интернет-магазина нужно:
- Понять, какие типы ниш существуют.
- Определить значимые факторы выбора ниши.
- Выбрать нишу, которая вам нравится.
- Изучить текущий спрос на товары.
- Выполнить анализ основных конкурентов.
- Оценить все возможные риски.
- Изучить свою ЦА и понять, кто ваш клиент.
- Протестировать востребованность ниши.
- Выбрать подходящих поставщиков.
ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.
Представьте ситуацию: на рынке работает две компании. Они почти равнозначные – обе занимаются, в принципе, одним и тем же и даже находятся в одном торговом центре. Но при этом и та и другая чувствуют себя вполне уверенно и между ними почти нет конкуренции
Потому что они позиционируют себя по-разному и ориентируются на разную целевую аудиторию. Одним словом, они работают в разных нишах.
Примеры можно найти и тут, и там: Zara и Bershka, Elle и Vogue, «Шоколадница» и «Кофе Хауз»… от выбора ниши напрямую зависит, обеспечите ли вы себе спрос и сможете ли конкурировать с другими игроками. Но как выбрать свою нишу для бизнеса, чтобы быть успешным? Сейчас разберемся.
Почему это так важно
Для начала, определимся с понятиями. Ниша – это определенная, обычно узкоограниченная сфера деятельности, которая ориентируется на свою целевую аудиторию, а также позволяет предпринимателю проявить свои конкурентные преимущества и сделать свою работу максимально хорошо. Например, бывалый ювелир решил открыть свою мастерскую по ремонту драгоценных изделий. Таких мастерских по городу штук миллион – и чтобы улучшить свои позиции и конкурентоспособность, ювелиру нужно выбрать более узкую нишу. Пусть это будет ремонт изделий с бриллиантами.
Таким образом, выбор ниши для бизнеса дает, во-первых, четкое позиционирование и специализацию, а во-вторых – платежеспособную аудиторию. Те же владельцы бриллиантов имеют деньги и намного охотнее заплатят больше, но доверят свои украшения тем, кто лучше разбирается в подобных работах. Это, в свою очередь, позволит нашему предполагаемому ювелиру держать высокие цены и работать с более прибыльными клиентами.
Шаг 1: смотрим, что мы любим и что мы умеем
А другими словами, анализируем свои навыки и предпочтения. Перед тем, как выбрать нишу, нужно четко определиться, что вы умеете делать хорошо, с чем вам интересно работать и в чем вы разбираетесь на все 100%. Если бывалый ювелир откроет свою мастерскую по ремонту драгоценностей, у него наверняка это получится лучше и убедительнее, чем у спортсмена-бодибилдера, который заходит в ювелирные магазины лишь на 8 марта.
Ответьте на следующие вопросы: что у меня хорошо получается? Чем мне всегда нравилось заниматься? Что бы я делал просто так, если бы мне не нужно было работать ради обеспечения? Запишите все варианты и попробуйте найти точки соприкосновения ваших интересов с бизнесом.
Шаг 2: смотрим, где толпа, а что свободно
Чтобы открыть новый бизнес, предприниматель должен внимательно оценить общую конъектуру рынка – его емкость, спрос и конкурентную среду: кто, что, как и почем продает. Неважно, хотите ли вы ремонтировать ювелирные изделия или продавать одежду, чтобы найти хорошую нишу, нужно тщательно изучить предложения конкурентов, их позиционирование и рекламный посыл.
Составьте таблицу: компания, рекламный посыл, позиционирование. Например, мастерская 1 предлагает ремонт быстро и недорого, а мастерская 2 «Золотые руки» работает только с золотом, а заодно предлагает услуги ломбарда.
Шаг 3: выбираем свою нишу для бизнеса
Самое время определиться, какую нишу выбрать! Простые типы нишевания в занятых сегментах это:
- ориентация на физических или юридических лиц (туры для индивидуальных путешественников, организация праздников для корпоративных клиентов);
- гендерное разделение на мужчин и женщин (мужские часы, женские журналы);
- возрастное ранжирование (одежда для детей, телефоны для бабушек);
- ценовое разделение (дешевые пельмени, элитный бельгийский шоколад ручной работы).
Сложное нишевание выделяет сразу 2-4 элемента, например, по полу, возрасту и цене. Обращаясь к уже знакомой нам мастерской по ремонту украшений, это может быть:
- мастерская по ремонту изделий с бриллиантами. Выбор этой ниши для бизнеса подразумевает, что клиентов будет не так много, но каждый заказ будет хорошо оплачен. Главное требование – качество работ;
- эконом-мастерская по ремонту драгоценных изделий. В таком концепте каждый заказ приносит не слишком большую сумму, но зато массовый клиент идет сплошным потоком. Главное требование – скорость работы.
- мастерская по переделке украшений. Ориентация на молодых и творческих людей, которые хотят получить оригинальные изделия. Стоимость – средняя и высокая. Главные требования – креативность, смелость идей.
Обращаясь к сложному нишеванию, нужно четко отдавать отчет, кто ваша целевая аудитория и чем ваше предложение отличается от тех, что уже есть на рынке.
Шаг 4: проверяем выбранную нишу на жизнеспособность
Теперь, когда вы выбрали какую-то нишу, необходимо понять, насколько она вообще интересна тому сегменту, на который вы ориентированы, и что может стать основной причиной, по которой клиенты будут обращаться именно к вам. В противном случае, можно оказаться в ситуации, когда услуги вашей ювелирной мастерской, собственно, нужны только пенсионеркам, у которых бриллианты закопаны в стуле, а до ближайшей пенсии еще не скоро.
Узнать мнение потенциальной аудитории можно кучей способов: провести опросы среди знакомых и в социальных сетях, использовать рассылки или посмотреть статистику на Яндекс.Вордстате. Кроме того, можно обратиться к специализированным компаниям, которые отберут фокус-группу и предоставят точные статистические данные.
Шаг 5: разрабатываем рекламный посыл
Заключительный шаг в нашем поиске ниши для бизнеса – это разработка рекламного посыла, который донесет ваше торговое предложение до потребителей и покажет клиенту, чем вы отличаетесь от конкурентов. Его главная задача – запомниться, а заодно подчеркнуть, чем вы лучше всех остальных.
Ваш рекламный посыл должен быть понятным, коротким и однозначным, но вместе с тем запоминающимся.
Основные ошибки при выборе ниши
- Выбрать нишу, в которой вы не разбираетесь – отсутствие специальных знаний. Невозможно предлагать услуги ремонта украшений, если вы не работали в этой сфере достаточно времени, даже если у вас целая коллекция колец с бриллиантами. Альтернатива – сразу найти надежного человека, который в этом хорошо разбирается и возьмет подавляющую часть организаторских работ на себя.
- Выбрать нишу, опираясь лишь на собственное мнение и представление о рынке – самонадеянность. Первичная аналитика рынка обязательна, иначе сами не заметите, как начнете продавать невостребованный продукт, который необходим слишком малому проценту населения, или тот, где конкуренция настолько высока, что вас там только не ждали.
- Недостаточно четкий рекламный посыл, из которого даже непонятно, чем вы занимаетесь. Человек, который не знает ваш бренд и видит его впервые, должен сразу понимать, кто вы, что предлагаете и на кого ориентируетесь. В противном случае, ваше сообщение пройдет мимо, будто его и не было – а ваш потенциальный клиент уйдет к конкурентам.
Юрий Богомолов
Основатель и автор бизнес-портала Businessmens.ru
Автор статьи
Рыночная ниша — это оптимальный для предпринимателя сегмент рынка с минимальной конкуренцией и наибольшим спросом на товар или услуги, что позволяет проявить преимущества перед конкурентами. Как найти свою нишу — узнаете из статьи.
Что такое ниша
Рыночная ниша — это часть рынка, в котором низкая конкуренция помогает предприятию добиться успеха. Если правильно найти сферу приложения сил, то у компании будет рыночное преимущество.
Чем отличается от сегмента
Понятия ниши и сегмента близки друг к другу. Отличие в том, что ниша — узкий участок рынка, где ослаблена или отсутствует конкуренция. А сегмент — значительная часть рынка из одной отрасли. Внутри сегмента как раз идет формирование ниш. Например, рынок молочной продукции — сегмент, а творог, молоко, сливки — рыночные ниши с ограниченной емкостью и сроком существования.
Основные характеристики
Рыночная ниша характеризуется:
- индивидуальными запросами узких групп потребителей, фирма обязана предоставить соответствующий комплекс товаров и услуг;
- стабильностью и небольшой емкостью рынка;
- слабой рыночной конкуренцией или ее отсутствием;
- образованием на стыке нескольких сегментов.
Виды
Ниши делят на несколько видов в зависимости от метода их образования:
- Целевой маркетинг. Ниши настолько небольшие, что не выгодны для крупных компаний. Это различные стартапы или новый бизнес с небольшим притоком покупателей.
- Возникшие в результате уникального стечения обстоятельств. Образуются при формировании нужд и запросов покупателей на еще не существующие товары или услуги.
- Вертикальный маркетинг. Реализуются в нескольких сегментах или совместно с близкими по потребительским свойствам продуктами.
- Горизонтальный маркетинг. Предприятие постоянно расширяет ассортимент товаров для определенных потребителей. Характерны для одного целевого сегмента.
- Кустовой маркетинг. Позволяет работать с постоянными потребителями, предоставляя комплексы товаров и услуг в одном месте.
Требования к выбору ниши
Чтобы найти нишу, учитывают соблюдение некоторых условий:
- востребованность предлагаемой идеи;
- уникальность предложения и отсутствие конкуренции;
- ориентированность на клиента;
- обеспечение достаточной емкости для того, чтобы вложения окупились.
Выбор ниши напоминает поиск свободного пространства, которое необходимо заполнить.
Методы поиска ниши
Чтобы найти нишу, важно определить:
- свои сильные стороны, которые помогут в бизнесе;
- за что будут платить деньги покупатели;
- сферу, где недостаточно высокая конкуренция;
- комфортную для работы рыночную сферу;
- факторы и условия, влияющие на доход (законы, проекты, политика, конкурентность).
Как определить нишу: порядок действий
Поиск ниши важен, так как он определит деятельность предприятия в течение длительного периода. Для поиска оптимальной рыночной ниши необходимо:
- Провести маркетинговые исследования рынка, чтобы определить соответствие собственных конкурентных способностей.
- На основе изучения выбрать вертикальную нишу рынка, чтобы определить свое место в цепочке от производителя до розничного торговца.
- Определиться со своим местом в горизонтальной нише рынка. Компания выбирает те продукты, в производстве которых получит максимальные преимущества перед конкурентами.
- Уточнить, какие уникальные умения и возможности можно предложить потребителям. Важно использовать все свои преимущества.
- Подробно изучить произошедшие перемены в законодательной сфере или в расстановке сил среди участников рынка, с учетом действий местной власти, определить их влияние на потребителей и работу предприятия.
Выбрав нишу, оцените потенциально возможный объем продаж товара за определенный период времени.
Основные ошибки при выборе ниши
При выборе ниши организуйте работу так, чтобы избежать следующих ошибок:
- отсутствие знаний и опыта в выбранной сфере;
- отсутствие маркетинговых исследований;
- нет анализа целевой группы потребителей;
- не было тестирование спроса на продукцию;
- недостаточная клиентоориентированность.
Самые перспективные рыночные ниши в России
В России наиболее перспективными считаются ниши:
- мобильные платежи: примерами служат продукты компаний PayPal, Apple, Google;
- «умные вещи», которые синхронизируются с телефоном: ТВ, кофеварка, часы и т.п.;
- сфера онлайн-обучения (курсы, тренинги, мастер-классы и прочее);
- продажа различных гаджетов, например, робот-пылесос.
Заключение
Поиск рыночной ниши для предприятия позволит определить стратегию развития на долгое время. Анализируйте и продвигайте свою нишу, без динамики и развития вероятность успеха невелика. Предлагайте клиентам новые и необходимые товары. Ниши формируются и в традиционных отраслях, что дает возможность создания новых участков рынка.
Выбор ниши – одно из определяющих условий успеха будущего бизнеса. Этот вопрос требует тщательной проработки и полноценного анализа рынка. При выборе ниши важно учитывать следующие факторы:
-
Ресурсы: не только финансы и помещения, но и навыки, опыт, софтскилс.
-
Интересы: не каждое хобби может стать бизнесом, но и без своего интереса к нише вряд ли можно ожидать успеха.
-
Тренды: то, что дает возможность быстро раскрутить бизнес, но они быстротечны и поэтому учитывать тенденции нужно не только при выборе ниши, но и уже в процессе.
-
Емкость рынка: новичкам бывает трудно войти в нишу с крупными и известными игроками.
Именно на стыке собственных интересов, навыков, ресурсов и потенциала выбранной ниши рождаются успешные бизнес-идеи. При этом молодость – не помеха, а, скорее, преимущество в виде свежих идей и не замыленного взгляда. Это смогла доказать на своем примере Юлиана Николаева. На момент основания компании по производству ореховой пасты ей было всего 25 лет. К слову, для нее это был уже второй бизнес, первый она начинала еще на первом курсе университета.
Как признается предпринимательница, нишу она выбрала неслучайно: в период восстановления после травмы интересовалась темой здорового питания. Для себя искала натуральный заменитель сладкой кондитерской пасты. Не найдя его на рынке, решила выпускать продукт сама. Так в 2015 году родилась идея нового бизнеса.
Компания «Нуттис» основана в 2016 году. Знания в области маркетинга и дизайна, полученные в вузе, а также предпринимательский опыт помогли Юлиане быстро упаковать продукт, создать брэндинг, подготовить необходимые документы. Уже через месяц появились первые рабочие прототипы. Полезный и вкусный продукт полюбился не только друзьям и близким, но и нашел своего потребителя через соцсети.
Почти через год предпринимательница уже вышла на полки федеральных и региональных ритейлеров. Компания ежегодно производит порядка 650 тысяч готовых банок фирменной пасты, на площадке внедрены системы менеджмента качества пищевой безопасности ISO 22000 и HACCP. Команда ООО «Нуттис» — это около 45 человек. Продукцию можно купить практически во каждом магазине федеральных ритейлеров по всей России.
В рамках национального проекта «Малое и среднее предпринимательство», который курирует первый вице-премьер Андрей Белоусов, собственница бизнеса получила поддержку. Льготное финансирование было направлено на приобретение оборудования для новой производственной площадки.
«Мы проходим период роста: весной у нас запланирован переезд на новую производственную площадку, в связи со сложившейся экономической ситуацией, мы не успели доинвестировать наш проект и возникла потребность в кредитных оборотных средствах. Мы обратились в банк для открытия льготной кредитной линии, которая требовала залога. Банк предложил структурировать сделку, включив в обеспечение поручительство Московского гарантийного фонда, которое покрыло 50% кредита. Согласование документов заняло порядка трех недель», рассказала Юлиана Николаева, отметив, что мы кредит был получен по льготной ставке 14% годовых.
Развитие производства позволило добавит в продуктовую линейку батончики и натуральное драже. Сегодня предпринимательница уверенно смотрит в будущее и охотно делится планами: масштабировать производство, создать новый тип промышленного гиганта по производству натуральных и здоровых продуктов с честным и чистым составом. Также в планах создать новые рабочие места, в планах создание собственной лаборатории и RND (научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок).