Как найти свою уникальность в бизнесе

Сам я занимаюсь бизнесом в разных сферах уже более 15-ти лет. Приходилось заниматься и торговлей, и оказанием услуг, и производством, причем, как в частной сфере, так и в госзаказе.

На протяжении всего этого периода, я постоянно наблюдал одну и ту же картину и среди компаньонов, и среди конкурентов, абсолютно во всех сферах, а именно: я видел, как преимущественное число предпринимателей находятся, либо в депрессии, либо в иной форме нервного или психического расстройства, и это у них длится годами, причем с явной динамикой в сторону ухудшения.

До определенного момента я считал, что это от усталости и вполне нормальная ситуация, но в какой-то момент, один мой компаньон сказал: «…Вот смотрю я на тебя Юра, ты все время, такой бодрый, розовый такой, как поросенок… я в шесть вечера ухожу, весь как выжитый лимон, а ты до глубокой ночи сидишь и прямо благоухаешь! А с утра еще и раньше меня приходишь на работу!…» Я задумался и сразу понял, что это правда, но для надежности своего убеждения, задал еще нескольким своим знакомым и коллегам вопрос… Как я, по их мнению, выгляжу?… Получил примерно схожие, по сути, ответы: «Выглядишь ты хорошо!» А один из моих коллег по работе ответил так: «…Выглядишь ты замечательно, несмотря на то, что вкалываешь ты, как лошадь ломовая.» Уверившись, что это так и есть, я стал искать причину и достаточно скоро ее нашел. К сожалению, тут я не сделал научного открытия. Я просто достаточно быстро восполнил блок информации из какой-то книги по менеджменту, о том, что люди занимающиеся своим любимым делом устают значительно меньше и, даже если они не очень сильны здоровьем, могут работать значительно дольше, чем те, кому их род занятий не нравится. Это происходило еще в середине нулевых, инфобизнес в России тогда только зарождался. Уже позднее, эти же рассуждения я начал слышать в различных видео курсах и на живых тренингах. На этих курсах и тренингах, говорили о большой важности занятия любимым делом, и как это влияет на «лайфстайл», и на успех в бизнесе, и на успех в семье, и на успех в общении с любимой собакой и прочую инфотренинговую чушь, которую я терпеть не могу. Тем не менее, то, что этот фактор способствует если не успеху в карьере, то уж счастью в жизни, сам я уверен на 100%.

Еще позже, лет пять тому назад, я серьезно задался вопросом: если люди, занимающиеся своим любимым делом, более успешны, чем другие, род занятий которых им самим не нравится, и если любимое дело напрямую связано со счастьем человека, у которого есть такое любимое дело, то, для достижения успеха и обретения счастья, человеку, всего-то нужно найти и заниматься своим любимым делом! Всего-то делов! И я стал лазить в интернете и искать книги, статьи или какой-то обучающий курс, о том как нужно находить свое любимое дело. Но все оказалось не так просто. Я достаточно быстро обнаружил, что информации о том, как найти свое любимое дело нет ни в литературе по менеджменту, ни в инфокурсах! Ну, или почти нет. Те упоминания, которые есть, для умного человека выглядят просто смешно. Вот, например: «…Вы должны слушаться голос своего сердца и найдете то, что ищете!» Или: «…Вы должны закрыть глаза и представить себе, как Вы будете довольны и счастливы, когда найдете Ваше любимое занятие, и оно Вам явится!…» Или «… Вы должны посетить святые места, например, в Тибете и вселенский разум, дарует Вам озарение!…» И все в таком роде. Тогда я решил зайти с другой стороны. Я решил понять, почему я сам занимаюсь своим любимым делом, и как я сам его нашел. Я начал вспоминать свою жизнь прямо с детства и пришел к следующему выводу: с малых лет я категорически не хотел заниматься тем, что мне не нравится, я не хотел делать неинтересные мне задания в школе, отказывался посещать кружки и другие мероприятия, которые не вызывали у меня интереса, не хотел играть в неинтересные мне игры и читать неинтересные мне книги, а так же общаться с неинтересными мне людьми на не интересующие меня темы. В дальнейшем, если быть кратким, я учился только тому, что мне нравилось, работал и развивался только в интересующих меня направлениях, что и делаю до сих пор.

В общем, результат исследования самого себя, меня не обрадовал. То есть, ответа на вопрос «как найти свое любимое дело» я не нашел. Но мне этот вопрос, и все что с ним связано, было мне интересно, поэтому я как, и в других ситуациях, начал копать дальше и глубже. Я начал перебирать различную литературу, уже не только по менеджменту, а, например, по психологии, по бизнесу, повествования о истории жизни людей, которые абсолютно определенно имели свое любимое дело, и можно сказать, даже жили этим делом. Я читал различные опубликованные дневники, воспоминания и т.п. Чтобы Вам стало понятно, я, например, читал труды Местрия Плутарха Сравнительные жизнеописания, описывающие жизнь великих деятелей древнего мира, к примеру, Александра Македонского и Юлия Цезаря, почитал литературу описывающую жизнь Леонардо ди сер Пьеро да Винчи. Из более современных людей, я прочитал описание жизни Генри Форда, в том числе, и его собственные воспоминания. Я, конечно же, не упустил из внимания и наших великих соплеменников. Прочитал несколько книг о Сергее Павловиче Королеве, а также о Льве Давидовиче Ландау, ну и конечно, о моем любимом Александре Сергеевиче Пушкине, и о не менее любимом Александре Сергеевиче Грибоедове. Затем, я стал советоваться с различными специалистами, задавая им вопросы по изучаемой проблематике. Я пообщался с несколькими психологами, социологами, педагогами и даже со священнослужителями. Кроме этого, я пообщался, как минимум, с сотней человек, которых я счел увлеченными своим любимым делом. Среди них были ученые из разных областей, деятели искусства, госслужащие и военные, ну и конечно бизнесмены!

Потратил я на это исследование около двух лет, и в итоге я сумел-таки выявить определенные закономерности, в том числе, схожесть черт характера и общность мыслительного процесса и действий, при помощи которых люди, увлеченные своим любимым делом, это любимое дело находили! Короче говоря, я понял, как это происходит у большинства. Результат даже немного превзошел мои ожидания. Я понял, как определенные люди умудряются не только найти свое любимое дело, но и зарабатывать на нем деньги! Это касается не только бизнесменов, а вообще очень многих людей самого различного рода занятий. Так же я понял, как нужно воспитывать ребенка, точнее сказать, что нужно делать, чтобы ребенок с большой долей вероятности нашел свое любимое дело, которое в будущем может стать и его работой, и увлечением. А еще я решил, что коль скоро я такую работу проделал, почему бы не заработать на этом знании денег, принеся при этом пользу обществу.

Спустя несколько месяцев я, при помощи еще нескольких моих консультантов по исследованию, разработал Тренинг именно для предпринимателей. Тренинг этот я назвал “Как найти свое уникальное место в бизнесе и обрести счастье и успех”.

Основная идея Тренинга сводится к тому, чтобы предприниматель смог, в буквальном смысле, выйти из череды бесконечных войн, страданий и несчастий, и достигнуть мира, радости и счастья.

Тренинг базируется на следующей концепции:

Заявить о себе в интернете стало просто: собрал сайт на конструкторе, подгрузил картиночки и написал тексты, прикупил контекстной рекламы, завёл социальные сети и посадил знакомого школьника общаться с пользователями в соцсетях. Такая лёгкость вхождения в профессию упускает одну деталь: умение правильно доносить до пользователя нужность товара или услуги.

Это первая часть рассказа о том, как правильно сформировать Уникальное Торговое Предложение. Наша задача: научиться правильно определять уникальность продукта. Понимание уникальности поможет лучше определить нишу рынка, на котором вы сейчас работаете, а также определить векторы дальнейшего развития продукта.

Главная цель на этапе знакомства с продуктом, это заинтересовать пользователя. Не рассказать ему о продукте, не доказать преимущества, а просто заинтересовать. Чтобы человек подумал про себя: кажется это крутая штука и она мне поможет.

Научиться составлять УТП — первая и самая важная обязанность любого маркетолога и предпринимателя. Потребности пользователя удачно складываются в пирамиду, разобрав которую можно понять, что лучше говорить клиенту в момент контакта с продуктом.

Пирамида потребностей клиента

В пирамиде Маслоу потребности человека выстраиваются в иерархию: основу составляют физиологические нужды, а на вершине — потребность в самоактуализации и эстетические потребности. В УТП продукта все примерно так же. От основания до вершины пирамида выглядит так: функциональность, удобство, эстетика, статус, вижен. Каждый новый уровень пирамиды держится на предыдущем, чаще всего нельзя просто перескочить через одну ступеньку.

Техника определения уникальности состоит в том, чтобы определить, на каком уровне пирамиды стоит ваш продукт. Именно об этом уровне уникальности и стоит рассказывать. Разберем подробнее каждый уровень с примерами.

1. Функциональность

Базовый уровень. Подходит для создания УТП в том случае, когда продукт — единственный или в числе первых на рынке.

Первая проблема: решение несуществующих проблем. Часто предприниматели придумывают сомнительные проблемы клиентов, которые никого не беспокоят. Едва ли большим спросом будет пользоваться приложение, которое через дополненную реальность ищет отделения Почты России в радиусе двух километров.

Вторая проблема: люди ещё не понимают, что им нужен этот продукт. В начале своей эры автомобиль проигрывал лошади по многим параметрам: ему нужны твердые дороги, он стоит больших денег, еще столько же нужно на ремонт и обслуживание, шумит сильно и вообще это что-то непонятное и страшное. Задача состоит в том, чтобы обучить клиента: хоть и раньше у него такой проблемы не было, но с новым продуктом жизнь покупателя станет лучше. Обрисовать перспективы и явную выгоду.

Пример: появление первой модели айфона создало новый рынок смартфонов, модель которого сейчас скопирована большинством производителей телефонов. Apple, заявив о создании собственного смартфона, как раз столкнулась с проблемой того, что люди не понимали, для чего нужен такой аппарат. Живет только половину дня, не умеет отправлять mms и снимать видео. Да еще и кнопок нет, а вместо них пока что чужеродная система мультитач.

2. Удобство

На рынке есть вы и пара-тройка конкурентов. При этом все продукты одинаково хорошо решают проблему пользователя. На общем фоне выделяется более удобный продукт. Пользователь уже знаком с такой категорией товаров, теперь рассказывайте, чем вы удобнее других.

Пример: Uber и другие службы для заказа такси. Еще до Uber все знали, что такое такси. Набираешь номер диспетчерской, минут 10 повисев в очереди, называешь начальный и конечный пункты. Ждешь смс с сообщением, что водитель приехал. Никакого рейтинга водителя, понятное дело, не было, а значит и не было гарантии достойного обслуживания. Uber заявил, что теперь такси можно заказать через мобильное приложение, при этом водители будут бороться за вашу оценку в пять звезд.

На этапе удобства возникает проблема: ваше решение легко скопировать. Через некоторое время конкуренты сделают так же хорошо, как и у вас. Но тут вам в подарок запас времени для перехода на следующий уровень.

3. Эстетика

Рынок заполнен привычными продуктами, которые решают проблему клиента, и делают это удобно. В этот момент включается желание пользоваться стильными вещами или услугами. Эстетика включается тогда, когда потребители готовы и хотят доплачивать за красоту.

Понятное дело, что эстетика — штука неоднозначная и спекулятивная. Кому-то покажется крутым ваше решение, а кому-то не очень. Поэтому никто не гарантирует, что вы окажетесь по вкусу всей аудитории потребителей.

Пример 1: выход на рынок первого белого или золотого айфона. По функциональности и дизайну они не превосходили черные айфоны, но при этом стоили дороже и их сложно было найти в магазинах.

Пример 2: плоским телевизором мало кого удивишь. Сравним два телевизора: первый в белом корпусе и с пультом-указкой, а второй чёрный и с кнопочным пультом. Можно с уверенностью сказать, что белый телевизор будет стоить дороже. Хотя функционально эти две модели ничем не отличаются, а пульт-указка вообще сомнительное решение для телевизора. При этом белый телевизор понравится далеко не каждому, но определенно найдутся эстеты, готовые заплатить чуть больше ради того, чтобы их приобретение гармонично вписывалось в светлые тона квартиры.

4. Статус

Премиальный уровень. Работает на пресыщенных рынках с потребностью в эксклюзивных и элитарных продуктах. Товар или услуга подчеркивают статус владельца, иногда даже в угоду функциональности. Цена ограничена только желанием продавца.

Пример 1: телефон Vertu (пусть он даже сейчас и не выпускается), в котором сидит устаревшая начинка, но корпус его выполнен из дорогих сплавов и камней. Сам бренд заявляет, что этими телефонами пользуются исключительно успешные люди.

Пример 2: премиальные автомобили типа Rolls-Royce. В них тоже кожаный салон, но только кожа обрабатывалась вручную. В них так же четко соединены детали, но только собирались они живым человеком, а не бездушным роботом. На сотню автомобилей конкурентов выпускается один эксклюзивный Роллс-Ройс. Все это делается для того, чтобы подчеркнуть статус владельца.

Проблема нахождения на этой ступеньке заключается в том, что аудитория еще сильнее сужается, при этом требуется вложить много сил, времени и денег в формирование правильного и сочного бренда.

5. Видение или вижен

Эмоциональный уровень. Продукт, помимо решения проблемы клиента, выполняет миссию, которая соответствует жизненной философии, улучшает мир или борется со злом. Цена при этом может быть любой. Часто Вижен стоит как бы в стороне от пирамиды потребностей, не всегда выше Статуса.

Вижен почти не работает в России. Наше потребительское сознание часто не готово к тому, чтобы переплачивать за товар, тем самым помогая другим созданиям, которых ты может и не видел никогда. Вижен можно просто держать в голове, ожидая перемен в нашем российском сознании. На Западе Вижен хорошо работает, так что наверняка придет и к нам.

Пример: обувная фирма TOMS. Компания придерживается простого правила: после каждой продажи пары обуви, точно такая же пара жертвуется детям из бедных стран, страдающим заболеванием ног.

Не стоит путать со случаем, когда 1 рубль с проданной картошки фри уходит в детский дом. Это скорее промоакция, чем вижен.

Разбор пирамиды на примере топора

Пройдёмся по ступенькам пирамиды потребностей на примере простого топора.

• Функциональность. Простой и понятный топор, которым можно рубить дерево. Без топора рубить дерево сложно, с топором — проще.
• Удобство. Топор с прорезиненной ручкой. Топор с анатомической рукояткой. Топор с защитой рук.
• Эстетика. Абсолютно черный топор. Рыцарский топор.
• Статусный топор. Топор, выполненный из драгоценных металлов, инкрустированный бриллиантами. Вместе с покупкой топора прилагается служба дровосеков, которые за тебя будут рубить этим топором и не испортят его. Пожизненная гарантия на все элементы топора.
• Вижен. Когда ты покупаешь наш топор, мы передаем 100$ в фонд защиты хвойных лесов. На эти деньги ты защитишь 1 гектар леса от вырубки.

Выбираем уникальность

На одинаковых уровнях пирамиды продукты конкурируют ценой. Часто потребитель выберет тот товар или услугу, цена которого будет ниже. Справедливо и обратное: часть пользователей выберут дорогой товар, потому что высокая цена может означать высокое качество. Здесь нужно просто пробовать чтобы понять, что работает лучше в каждом конкретном случае.

Формируя УТП, крайне важно понять, на каком уровне уникальности находится продукт, и, в первую очередь, рассказывать покупателям об этой уникальности. Если вы создали нечто новое, то просто рассказывайте об этом. Если вы сделали понятную штуку более удобной, то рассказывайте об этом удобстве. И так далее по всем этапам пирамиды.

Возможно вы оспорите приведенные выше примеры и скажете, что в одном из них я неправильно выбрал потребность клиента. Все примеры крайне субъективны и нужны только для того, чтобы нагляднее показать принцип работы и определения уникальности продукта.

С чего начать

Чтобы составить по-настоящему уникальное предложение, сперва определите уровень своей уникальности. Посмотрите на свой товар или услугу и ответьте: на какой ступеньке вы сейчас находитесь. Научитесь рассказывать об этой уникальности и старайтесь говорить о ней в момент знакомства покупателя с вашим предложением. Заинтересовать покупателя — самое ценное.

А на будущее подумайте о том, как перейти на ступень выше, чтобы продукт еще больше отличался от конкурентов. Такую уникальность еще проще конвертировать в деньги.

Материалы по теме:

Как привлечь внимание клиента: 3 главных совета

3 области, где эффективен «натив»

Вкус, запах, вид или звук: что заставляет вас покупать быстрее?

Как Facebook, Twitter и Pinterest завоевывают внимание пользователей

И что же дальше? Конечно, выучить. И периодически сдавать экзамен на знание свойств/выгод/преимуществ.

А кроме этого важно понимать, насколько существующие преимущества попадают в потребность и ценности клиента. Ведь, если это не так, то преимущества превращаются в дополнительные расходы, которые, к сожалению, клиент не оценит. И эти «преимущества» скорее будут вредить бизнесу, чем давать ему какие-то бонусы. Они будут мешать продавать, а не помогать продажам. Поэтому, нарабатывая уникальности, важно помнить, что они должны быть в первую очередь значимы для клиента, а не для сотрудников компании.

Также вы можете оценить преимущества с позиции «конкурентных ям». То есть, насколько тяжело ваши преимущества могут быть скопированы вашими конкурентами. Часто проворные конкуренты копируют наши «фишки» напрочь лишая нас преимуществ. И нам стоит подумать, а есть ли среди наших преимуществ тяжело копируемые. То есть те, которые обеспечат нам отрыв от конкурентов в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Для того, чтобы использование свойств/выгод/преимуществ было максимально эффективным, мы можем составить несколько таблиц, с учётом того, где мы собираемся использовать эту информацию:

• в диалоге с клиентом
• в печатных рекламных материалах
• на баннере
• в письменном коммерческом предложении
• и так далее

Тогда у наших продающих сотрудников и наших клиентов появляется чёткое единообразное представление о нас и наших преимуществах/уникальностях.

Изменения, которые мы сейчас наблюдаем, человечество никогда не проживало. Потому что они происходят раз в несколько тысяч лет. С точки зрения карьеры и самореализации, сейчас мы идем от общего к частному. Человек перестает быть винтиком машины и становится личностью.

«Привычное нам “родился, учился, женился” больше не работает», — считает Евгения Ловыгина — маркетолог, эксперт по личному бренду и консультант по привлечению клиентов в соцсетях.

Мы пытаемся понять, кто мы и чего хотим от жизни. Хотим научиться говорить о своих желаниях, получать достойный доход, реализовывать таланты и способности, жить во внутренней гармонии и все это в окружении, которое нам нравится.

На вебинаре курса «Карьера: перезагрузка» Евгения рассказала, как найти уникальность и проявить свою личность в мир. Делимся фрагментом.

Личный бренд и уникальность

1. Личный бренд — это четкая связь между именем и деятельностью человека в головах его целевой аудитории.
2. Создается в процессе жизни и может меняться, потому что меняетесь вы как человек.
3. Публичный и непубличный личный бренд. Приведу пример. Теннисистка Мария Шарапова — это публичный личный бренд. А имена тренеров и тех, кто привел ее к успеху, люди массово не знают. Это называется непубличный личный бренд. Популярность не является обязательным условием личного бренда. Человек может быть популярен в очень узком кругу значимых людей, его могут передавать из рук в руки, у него могут быть высокие доходы. Это личный бренд в конкретной, узконаправленной теме, и популярность ему не нужна. Тут вы сами решаете, куда и как вы идете.
4. И в найме, и для себя. Что такое развитие личного бренда, когда работаешь на себя, я думаю, все понимают. Личный бренд в найме — достаточно интересная тема, потому что есть компании, которые выбирают специалистов с именем. Другим, наоборот, не нужна известность сотрудников, они хотят найти кого-нибудь скромного. Если ваша цель — не партнерские контракты, а развитие внутри компании, оцените, насколько вам нужна популярность.

Из чего состоит личный бренд?

Внешность, одежда, какие-то особенности. Например, Радислав Гандапас всё время ходит в рубашке, а Игорь Манн — в рубашке с галстуком и пиджаке. Марк Цукерберг — в футболке. Здесь нет строгих правил и требований. Главное, чтобы была какая-то отличительная черта.

Место жительства, семья, друзья — это тоже личный бренд. Особенность моего бренда — это город Сочи, в котором я сейчас живу. Я это афиширую, про это говорю.

Хобби, домашние животные и растения. Одна моя клиентка рассказывает про своих кошек — это часть ее бренда. Другая клиентка, которая занимается изготовлением ювелирных изделий, рассказывает про свои аквариумы, рыбок и растения на подоконнике. Только вы решаете, что сделать частью своего бренда.

Профессия и тема — важная часть личного бренда, но не основная. Гораздо важнее, какая вы личность, как себя ведете, показываете, общаетесь с людьми.

Стиль общения или tone of voice — как вы себя ведете, какие у вас манеры, жесты, тон голоса — из всего этого складывается ваш образ и личный бренд.

Проявление личности и характера. Экспертов-профессионалов в разных темах много, но выбираем мы тех, с кем у нас есть точки соприкосновения и кто нам интересен. И та самая харизма, про которую в свое время много говорили, складывается из всего этого, плюс легкость в проявлении себя. С последней мы не рождаемся, ее нужно развивать.

Уникальность

Уникальность — это проявление ваших личностных характеристик и того, что вам нравится. Главное, чтобы это было естественно и натурально.

Если вы серьезный эксперт, не нужно ходить в красных рубашках или изображать из себя «рубаху-парня», которым вы не являетесь.

Уникальность нужно строить на серьезности, глубоком подходе, деловом внешнем виде, гарантиях. Если вы, наоборот, легкий человек, и вам отзывается хаос и творчество, на этом и нужно строить свою уникальность.

Как рассказать о себе

Возьмите свою тему, свою специфику и попробуйте ответить на вопросы: кто я? Профессия, специализация, квалификация. Что я делаю и для кого?

Например, бухгалтер может сказать: «я помогаю наладить бухгалтерскую отчетность для ИП или для ООО», или «я провожу финансовый аудит для ООО». Если я буду говорить про свою деятельность сейчас, я скажу, что «я маркетолог, эксперт по личному бренду, помогаю специалистам привлекать клиентов».

На этом основывается уникальность и личностная ценность, которая позволяет вам повышать себе зарплату, находить работу по душе.

Когда вы ответите на эти вопросы, можно двигаться дальше. Если вы собираетесь вести блог или презентуете себя на собеседовании, расскажите, как вы выполняете свою работу. Потому что есть такие области, где это не очевидно.

Возьмем преподавателей иностранного языка. Здесь у каждого может быть своя специфика: кто-то в игровом режиме работает, кто-то предпочитает серьезный подход и раскладывает все по полочкам, кто-то только со взрослыми работает, кто-то только с детьми и так далее.

Результаты, опыт, кейсы и отзывы тоже важны. Потому что именно результаты вас продают. Людям, которые готовы платить деньги, важно знать, чего вы смогли достичь в своей области.

Следующий момент: когда вы говорите о собственной ценности, вы должны понимать, почему вашему работодателю или вашим клиентам нужны именно вы? Какие проблемы можете решить только вы? Здесь проявляется ваша уникальность. Она может быть в узкоспециализированной нише, в скорости работы, каких-то особенностях личности или характера. И у вас должно быть понимание, почему нужны именно вы.

Милые нюансы — это про личность человека и особенности, которые показывают его характер не как работника и эксперта, а как обычного живого человека. Потому что мы живем в мире, где люди хотят общаться с людьми, и такие вещи нужно проявлять.

Продажи. Что это такое?

Большинство наших действий, когда мы договариваемся с другими людьми, — это продажи. Каждый из нас так или иначе что-то продает: объяснить мужу, зачем нужна от него помощь, договориться с ребенком об уборке в комнате взамен на прогулку в парке, уговорить друзей пойти именно в этот бар, вдохновить коллег поддержать вашу идею — все это продажи.

Что работает в продажах?

Работает простота. Когда вы говорите человеку: «Сделай это, тебе будет легче».

Работает стимул увеличить доход или сэкономить. Это основные триггеры, которыми пользуются маркетологи: «научитесь зарабатывать, и вы повысите свой доход» или «везде сосиски по 200 рублей, а у нас за 150. Приезжайте в наш магазин».

Уникальность и эксклюзив. Пример: есть только у нас или «я крутой специалист, таких больше нет, поэтому приходите ко мне».

Ощущение крутизны. На этом работают дорогие бренды. Например, часы Rolex: «С нашими часами вы будете себя чувствовать крутым».

Быть «своим парнем»: «пойдем попьем пиво», «своя тусовка, пообщаемся с друзьями» — быть своим среди всех.

Продажа — это сделка, которая работает с разных позиций.

Выгода тоже бывает разная. Она может быть «в плюс», когда вы искренне желаете добра, а может быть «в минус», когда вы человека пугаете: «не сделаешь это — я от тебя уйду». Но это тоже работает. Человек хочет быть напуганным, вы его пугаете, всё — продажа состоялась.

Если вы понимаете, что, как и зачем делаете, кто вы как личность и в чем ваша ценность, вам становится проще продавать, потому что вы начинаете видеть, что нужно другому человеку и разговаривать на его языке.

По материалам курса «Карьера: перезагрузка»
Обложка: freepik