#статьи
- 21 мар 2023
-
0
Успех на маркетплейсе зависит от того, какие товары вы продаёте. Рассказали о самых ходовых и выгодных товарах для новичков и опытных селлеров.
Иллюстрация: Wildberries / Annie для Skillbox Media
Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.
Советы дал
Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.
Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами — например, Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.
Проверяющий куратор на курсах Skillbox «Основы работы с маркетплейсами», «Как стать продавцом на Ozon», «Продвижение на цифровых витринах»
Фундамент хороших продаж на маркетплейсах — грамотно подобранный продукт. Выходить на Wildberries с первым попавшимся товаром без предварительного анализа и расчётов не стоит — есть риск остаться ни с чем.
Мы проанализировали ниши за вас. В этом материале Skillbox Media рассказываем о трендах и потенциально успешных нишах на Wildberries в 2023 году.
- Как искать популярные товары
- Как понять, что выгодно продавать
- Какие товары подойдут новичкам
- Подборка топовых товаров в 2023 году
- Как узнать больше о торговле на Wildberries
Многие селлеры начинают с выхода в самые популярные категории на площадке. Большая часть целевой аудитории Wildberries женщины, поэтому традиционно самые популярные категории — «Женщинам», «Дом», «Детям», «Красота». Сервисы аналитики показывают, что в них самый большой оборот.
Скриншот: Moneyplace
Данные внешних сервисов аналитики подтверждены данными самого маркетплейса. В личном кабинете селлера можно использовать инструмент «Популярные поисковые запросы». Топ занимают запросы, связанные с перечисленными категориями.
Скриншот: WB Partners
Однако не каждый товар из этих ниш подойдёт для продажи и будет популярен у покупателей. Дело в том, что на маркетплейсе в востребованных «женских» нишах огромная конкуренция среди продавцов. Например, только по запросу «женское платье» Wildberries выдаёт почти 300 тысяч товаров.
Скриншот: Wildberries
Поэтому нужно искать потенциально востребованные товары с меньшей конкуренцией. Для этого стоит подбирать узкие ниши, анализируя тренды и тенденции.
Если вы решили зайти в категорию fashion, можно брать идеи для продаж с модных показов Dior, Fendi, Balenciaga и других брендов. Например, недавно прошёл показ Schiaparelli с головами животных, который вызвал отклик у целевой аудитории и полемику в соцсетях. Коллекция стала виральной.
Фото: Estrop / Getty Images
По обсуждениям этого показа можно предположить, что в 2023 году будет тренд не только на анималистичный принт, но и на изображения животных. Если проанализировать нишу одежды с анималистическими принтами на Wildberries, мы увидим, что там почти нет конкуренции.
Скриншот: Wildberries
Эту же тактику можно масштабировать — например, продавая товары для дома. Сейчас в СМИ и на YouTube выходит большое количество кулинарных передач, которые привлекают колоссальную аудиторию. Можно посмотреть несколько выпусков разных программ, отследить лайфхаки и подобрать товары под них.
Например, в 2021–2022 годах выросла популярность бананового хлеба. Блогеры и пользователи готовили его и делились результатами с аудиторией. Как следствие, выросла популярность форм для запекания — они стали востребованы и на Wildberries.
Скриншот: «Яндекс Вордстат»
Помните: тренды на Wildberries создаются не на самой площадке, а вне её. Анализируйте разные ниши и ищите товары, которые будут востребованы в ближайшем будущем.
Конечная цель торговли на маркетплейсах — получить прибыль. Для этого нужны не просто ходовые товары, а товары с хорошей наценкой.
Наценка — процент, который вы добавляете к получившейся себестоимости продукта. Её регулирует рынок, а точнее — спрос и предложение. В нишах с низким спросом и высокой конкуренцией наценки низкие и выйти на целевую прибыль очень сложно.
Поэтому лучше искать товары с высокой наценкой. Так как Wildberries берёт комиссию за продажи, лучше ориентироваться на наценку в диапазоне 200–300% от себестоимости. В периоды акций и распродаж она будет снижаться до 100–150%, но это всё равно позволит не уйти в минус и заработать.
Товары, которые выгодно продавать на Wildberries, обычно дефицитные — то есть их на этой площадке мало. Чтобы найти их, используйте инструмент «Что продавать на Wildberries» в личном кабинете селлера. На вкладке «Дефицит товаров» показаны продукты, спрос на которые превышает предложение.
Скриншот: WB Partners
Чтобы понять, насколько выгодно будет продавать товар, нужно его проанализировать. Для примера возьмём спортивные трапеции. Посмотрим на оборот ниши и конкурентов.
Скриншот: Moneyplace
Скриншот: Wildberries
Сложно сказать, что в категории большой оборот. Но, учитывая дефицит товара на Wildberries и низкую конкуренцию, можно продавать его с высокой наценкой. У спортивных трапеций будет невысокая оборачиваемость, но на них вы будете зарабатывать.
Специфика товаров для новичков в том, что их должно быть легко продавать. Начинающие селлеры могут работать с популярными и выгодными товарами, если те соответствуют дополнительным критериям. Вот они:
- Отсутствие обязательной сертификации. На товары, не требующие сертификатов, всё равно придётся оформлять документы — например, отказное письмо. Но это дешевле и проще, чем получать сертификаты.
- Лояльные условия перепродажи. Для торговли на Wildberries лучше выбирать товары, которые можно продавать без разрешения на реализацию от держателя бренда.
- Отсутствие маркировки в системе «Честный знак». В ней обязательно нужно маркировать, например, обувь и текстиль для дома.
- Приемлемая стоимость. Пробная партия должна быть небольшой и недорогой — это снизит риск убытков.
- Высокий процент выкупа. Например, по этому критерию не подойдёт одежда — её часто заказывают, примеряют и возвращают. За доставку и хранение платит продавец. Если товары будут не выкупать постоянно, вы понесёте убытки.
- Высокая частота покупки. В идеале товар должны покупать часто — например, чтобы клиент заказывал его несколько раз.
- Стандартные условия доставки. От крупногабаритных, хрупких и скоропортящихся товаров лучше отказаться — комиссия Wildberries за них обычно больше, а риск повреждений в пути выше.
Дополнительный совет — избегайте сезонных и остротрендовых продуктов, спрос на которые быстро снижается. Без достаточного опыта вы можете не успеть попасть в тренд и останетесь с товаром, который уже никому не нужен.
Может показаться, что критериев много. Но лучше следить за их соблюдением — риски у новичков намного выше, чем у опытных селлеров. Когда продадите первую партию, можно будет постепенно выходить за эти рамки.
Чтобы вам было проще найти подходящий продукт, мы сделали таблицу с лучшими товарами для продажи на Wildberries. В ней 61 товар.
В таблице четыре столбца:
- «Категория» — название ниши или товара.
- «Оборот» — оборот в нише или по товару в рублях за месяц.
- «Число продавцов» — количество конкурентов.
- «Метрика GI» — оценка по пятибалльной системе, присвоенная нейросетью сервиса аналитики Moneyplace.
Чтобы посмотреть список, нажмите на ссылку ниже.
Посмотреть таблицу
| Категория | Оборот | Число продавцов | Метрика GI |
|---|---|---|---|
| Дезодорант | 50 442 438 | 99 | 5 |
| Средства для уборки | 7 523 352 | 55 | 5 |
| Урбеч | 5 568 395 | 17 | 4,9 |
| Сахарозаменитель | 3 667 422 | 34 | 4,6 |
| Молочко | 5 931 315 | 88 | 4,4 |
| Крем | 151 881 734 | 447 | 4,3 |
| Пенка | 17 861 345 | 125 | 4,2 |
| Туфли | 21 834 420 | 63 | 4,1 |
| Лонгслив | 6 002 872 | 139 | 4,1 |
| Гидролат | 818 672 | 34 | 4,1 |
| Наколенники | 3 425 926 | 39 | 4,1 |
| Чешки | 1 432 510 | 18 | 4,1 |
| Набор карточек | 3 899 559 | 48 | 4,1 |
| Паста ореховая | 4 696 426 | 37 | 4,1 |
| Гель для умывания | 60 774 172 | 40 | 4,1 |
| Халат домашний | 3 098 260 | 19 | 4 |
| Юбка | 20 107 966 | 468 | 4 |
| Платья подружек невесты | 66 693 113 | 852 | 4 |
| Водолазка | 7 985 928 | 208 | 3,9 |
| Ботфорты | 20 527 706 | 147 | 3,9 |
| Комбинезон спортивный | 10 581 029 | 60 | 3,9 |
| Леггинсы | 4 550 187 | 126 | 3,9 |
| Пудра | 16 487 864 | 70 | 3,9 |
| Смесь для выпечки | 1 579 626 | 22 | 3,9 |
| BB-крем | 4 791 223 | 39 | 3,9 |
| Танкини | 2 774 716 | 33 | 3,8 |
| Ботильоны | 5 698 779 | 68 | 3,8 |
| Пиджак | 2 914 227 | 76 | 3,8 |
| Рашгард | 5 223 040 | 94 | 3,8 |
| Боди, купальники, кимоно | 10 955 160 | 65 | 3,8 |
| Тайтсы | 1 963 758 | 48 | 3,8 |
| Кальсоны | 9 801 276 | 228 | 3,8 |
| Тушь | 31 292 167 | 51 | 3,8 |
| Жилет | 2 958 950 | 51 | 3,7 |
| Пеньюар | 1 163 789 | 21 | 3,7 |
| Рубашка | 2 582 543 | 70 | 3,7 |
| Платье | 67 453 758 | 1 150 | 3,7 |
| Куртка | 117 024 809 | 584 | 3,7 |
| Брюки спортивные | 4 979 076 | 89 | 3,7 |
| Кигуруми | 4 981 152 | 23 | 3,7 |
| Валенки | 10 709 113 | 54 | 3,7 |
| Медицинская одежда | 9 907 790 | 161 | 3,7 |
| Джеггинсы | 54 336 162 | 418 | 3,7 |
| Водолазки | 53 667 923 | 578 | 3,7 |
| Ночная сорочка | 37 823 087 | 445 | 3,7 |
| Чай | 30 061 224 | 261 | 3,7 |
| Майка | 2 620 988 | 50 | 3,7 |
| Помада | 11 314 099 | 56 | 3,7 |
| Тоник | 19 486 035 | 171 | 3,7 |
| Книга | 179 643 077 | 229 | 3,7 |
| Скраб | 22 612 189 | 171 | 3,7 |
| Брюки пижамные | 3 551 584 | 116 | 3,6 |
| Пальто | 29 924 316 | 47 | 3,6 |
| Брюки | 3 279 933 | 71 | 3,6 |
| Юбки | 2 201 309 | 91 | 3,6 |
| Бюстгальтер | 11 328 136 | 158 | 3,6 |
| Блузка-боди | 63 982 250 | 594 | 3,6 |
| Паста для шугаринга | 4 330 167 | 38 | 3,6 |
| Пряность | 1 617 009 | 34 | 3,6 |
| Колготки | 46 491 600 | 91 | 3,6 |
- Прежде чем закупать товар для перепродажи, нужно понять, сколько денег он может принести. В этом поможет анализ. Мы уже рассказывали, как анализировать нишу на Wildberries, — разбирали важные метрики вроде оборачиваемости и динамики спроса.
- На успех продавца на маркетплейсе влияет не только выбор товара, но и множество других факторов. Например, оптимизация карточек, схема поставок и инструменты продвижения. Изучите гайд по торговле на Wildberries, чтобы понять, как там стартовать.
- За выбор товара и его продвижение на площадке может отвечать менеджер маркетплейсов. Это востребованная профессия, с которой можно зарабатывать 100 тысяч рублей в месяц и более. В обзоре можно узнать об обязанностях и задачах менеджера больше.
- Новички без опыта и теоретических знаний о Wildberries часто ошибаются и несут убытки. Чтобы снизить риски, можно сначала узнать всё о платформе. На курсе Skillbox «Как продавать на Wildberries» учат всему — от анализа ниши и товара до юнит-экономики, работы с поставками, продвижения и изучения отчётов.
Научитесь: Как продавать на Wildberries
Узнать больше
Всем привет! В этой статье я покажу быстрый способ, как за 5 минут находить товары для продажи на Wildberries в 2023 году. Этой стратегией я уже пользуюсь не первый год, она простая и реально эффективная.
Из-за пандемии в 2020 году Wildberries поднял свои продажи практически в 2 раза, то есть интерес и доверие к маркетплейсам выросли в разы и растут с каждым днем.
Я мог бы написать сразу огромную статью, расписывая в ней от А до Я все процессы, которые нужно проделать для старта своей предпринимательской деятельности на Вайлдберриз. Но я считаю, что всю информацию нужно получать дозировано для получения максимального результата.
Так вот именно подбор товара, который мы будем реализовывать, является одним из главных составляющих успеха. Продукт должен:
- иметь хороший спрос
- приносить прибыль больше себестоимости товара
- быть качественным
- быть желательно негабаритным
- иметь уникальность
Все остальные нюансы, такие как документация, поставки на склады, заполнение карточек и тд, являются рутинными и решаются в процессе. Главнее, чем хороший продукт ничего нет – запомните это.
ВНИМАНИЕ! Бонус в конце статьи. Пишите в комментариях под этой статьей адрес своей электронной почты я Вам БЕСПЛАТНО отправлю 5 крутых инструментов для работы с Wildberries + удобную таблицу для работы с маркетплейсами.
Обычно реклама является двигателем прогресса, но слава богу эту задачу на себя берет сам маркетплейс Wildberries. Чтобы обойти конкурентов внутри площадки, нам нужен крутой продукт, и вот как-раз его поиском мы сейчас займемся. Поехали!
А давайте всё пронумеруем в 3 простых шага, таким образом Вам будет проще запомнить.
Всё проще, чем Вы могли подумать, нам потребуется сам маркетплейс, с помощью которого мы и будем искать ходовые товары.
Существуем 2 основных способа:
- через поиск
- через категории
Если у Вас уже есть опыт продаж и Вы имеете товар на заметке или у Вас он лежит в наличии на складе, то можно через поисковик на Wildberries сделать поиск по слову. К примеру, это чеснокодавка, а почему бы и нет =) Вдруг у Вас был свой хозяйственный магазин и этот бытовой прибор остался у Вас лежать дома в больших количествах.
После того, как мы ввели ключевое слово и сделали поиск, у нас ниже появился список товаров, их можно сортировать по популярности, рейтингу, цене, скидке и обновлению.
Популярность – позиция, которая чаще всего продается и имеет большее количество отзывов.
Рейтинг – товары, которые больше всего понравились клиентам, судя по написанным отзывам.
Цена – упорядычивание от меньшей к большей стоимости и наборот.
Скидка – продукты с максимальной скидкой.
Обновление – позиции, которые недавно добавлены в систему Wildberries.
Через вкладку “по Обновлению” можно увидеть, какие новинки добавляют Ваши конкуренты. Через “Рейтинг” удобно подбирать товары для покупки. А вот раздел “по Популярности” как-раз-таки нам и подходит, по нему и будем ориентироваться.
Пролистав список позиций, мы с Вами выбираем несколько самых интересных на наш взгляд товаров и открываем их в новой вкладке. Теперь нам нужно посмотреть, сколько продавец сделал продаж и когда примерно он добавил данный продукт.
В карточке товара мы видим справа от количества отзывов надпись “купили 1300 раз”:
Здесь очень важно понимать, за какой примерно срок было произведено такое количество продаж. Для этого переходим в отзывы и нажимаем “Сортировать по Дате”, чтобы стрелочка была вверх. Таким образом мы увидим первый отзыв, который говорит о примерной дате старта продажи.
И мы видим, что первый отзыв был оставлен в январе месяце. Рекомендую брать первым полный месяц и посчитать сколько месяцев товар уже продается.Сейчас конец апреля, значит получается: январь + февраль + март + апрель = 4 месяца.
В сумме за это время было продано 1300 раз, следовательно 1300 : 4 = 325 продаж в месяц. Это, конечно, же примерно, но уже наглядно.
Предположим, что пресс для чеснока вышел Вам оптом 50 руб, а продаете Вы его за 250 руб. Так же Вы заплатите комиссию вместе с доставкой в районе 30%, то есть около 75 руб. Получаем 250 – 50 – 75 = 125 руб примерной чистой прибыли с одной продажи, но не забывайте еще об оплате налогов, она тоже съедает прибыль.
125 * 325 = 40 625 руб без учета налогов можно зарабатывать в месяц только на продаже чеснокодавок. Кажется маловато, но с одного только оффера это очень даже неплохо, ведь можно продавать неограниченное количество товаров.
Далее я покажу способ поиска товаров, подглядывая идеи у конкурентов и анализировать спрос с помощью бесплатного сервиса.
2. Подбираем товар для продажи на Вайлдберриз с помощью поиска в категориях
В том случае, если на примете товаров для продажи на Wildberries у Вас нет, можно вручную искать идеи в категориях, сейчас я покажу подробно, как это работает.
Нам требуется найти нужную категорию и в ней желательно выбрать подкатегорию. Меня интересуют Автотовары и подкатегория Автомобильная электроника. Заходим туда.
Далее мы сортируем по популярности и начинаем листать и смотреть, что мы могли бы продавать.
Я выбрал видеорегистратор-зеркало, так как знаю, где его можно купить оптом и примерно понимаю, что его закупочная стоимость в районе 1400 руб, а продают его на Wildberries за 3229 руб.
Теперь мы смотрим сколько раз его заказали:
Купили более 90 раз, вроде кажется, что это немного, но тут важно понять за какой период реализовал видеорегистраторы продавец.
Для этого нажимаем на отзывы и смотрим по дате, как делали это ранее и видим, что первый отзыв был в марте. А так как сейчас 26 апреля, товар продается всего 2 месяца, а значит в районе 45 продаж делает наш конкурент, что считаю вполне неплохо.
Далее я рекомендую скопировать основной ключевой запрос “Видеорегистратор зеркало” и вставить его в поисковую строку маркетплейса и поискать более интересные варианты.
Предположим, Вы таким образом нашли более лучший пример с большим количеством продаж и большим количеством отзывов.
Теперь я хочу показать, как и обещал, бесплатный способ более точно проверить сколько продаж примерно делается в месяц.
3. Анализируем спрос на товар через бесплатный сервис
Копируем ссылку на карточку товара:
Заходим в мессенджер Telegram и ищем Hunter Sales Bot. Запускаем его и вводим в сообщение ссылку на товар и отправляем. Получаем данные:
Видим, что в среднем по 60 штук в месяц продается, вручную мы с Вами посчитали 45 штук. В принципе боту можно доверять.
Я советую взять сразу несколько товаров из поиска по ключевому слову, штук 5 первых и найти самый лучший вариант. Таким образом мы находим лучшую модель и лучшую цену.
Предварительно просчитайте сколько Вам нужно будет вложить на закупку товаров и сколько в месяц Вы будете делать на их продаже денег. Если оффер не подходит, то переходите к поиску следующей идеи.
Закидываем к себе в какой-нибудь текстовый файл ссылки на товары и сохраняем для дальнейшего анализа.
Что делаем дальше
1 товар это, конечно, мало. Подберите хотя бы штук 10-15 различных продуктов из разных категорий по такой же схеме. И сохраните к себе ссылки для дальнейшего анализа.
Идея: Еще можно открыть карточку продавца:
И посмотреть, что же он еще интересненького продает, не забываем отсортировать по популярности:
У конкурентов Вы сможете подискать себе идеи, на которые стоит обратить внимание при подборе товаров для продажи на Wildberries.
После сбора нужного количества товаров, Вам нужно будет провести детальную аналитику, об этом я напишу в следующей статье.
Видео
Для тех, кому более наглядно посмотреть всё тоже самое на видео, я специально записал всё в подробностях:
Коротко о главном
Как Вы уже поняли – подобрать товары для продажи на Wildberries не так уж и сложно, самое главное не торопиться.
Еще идеи по товарам Вы сможете найти на нашем сайте Оптомус. Желаю удачи и до новых встреч!
Напоминаю. Напишите свой e-mail в комментариях ниже и получите 5 крутых инструментов для работы с Wildberries + удобную таблицу для работы с маркетплейсами.
Рекомендую перейти к следующему уроку: 100% Анализ Ниши и Конкурентов на Вайлдберриз
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
😼
Выбор
редакции
10 Июня 2021
92 615
В избр.
Сохранено
Сегодня торговать на маркетплейсах может каждый — юридические тонкости сведены к минимуму, и всего за несколько дней вы можете выйти на рынок. Но главный вопрос будет в том — что продавать на Wildberries, чтобы получать стабильную прибыль и не уйти в убыток.
Остановимся на нескольких категориях, которые чаще всего приносят доход, согласно аналитике маркетплейса:
1. Товары «невидимого» спроса
Третья по емкости категория на Wildberries — это «Дом», то есть все, чем мы пользуемся в обычной жизни, не придавая этому значения. Почему мы пропускаем категории «Женщинам» и «Детям» — в них существуют довольно серьезные барьеры для входа в рынок.
Все, что связано с одеждой и обувью, покупатели примеряют, а значит, товары то и дело в состоянии перемещения, есть риск порчи товарного вида. То есть уровень вложений (взять даже фотосессию с моделями) и риска финансовых потерь выше желаемых. А уровень конкуренции здесь запредельный. Не та ситуация, чтобы начать свой бизнес на маркетплейсе с нуля.
Емкость категорий на Wildberries — аналитика Moneyplace
Но вернемся к товарам «невидимого спроса». Зайдем в сервис аналитики и посмотрим, какие товары чаще всего продаются в категории «Дом» — здесь швабра с отжимом с уровнем выручки 10 миллионов рублей за месяц, обычный заварочный чайник из стекла на 5 миллионов рублей в месяц, прозрачная занавеска, постельное белье, подушка, таблетки для посудомойки, крючки для полотенец, точилка для ножей. То, чем мы пользуемся каждый день и не задумываемся об этом.
2. Товары — новинки
У популярных товаров довольно много продавцов, и уровень конкуренции высок, а значит потенциальная маржа товара минимальна. Ведь на маркетплейсах покупатели внимательнее всего относятся к цене и отдают предпочтение тем, кто демпингует больше всего. Так много не заработать.
Но отобрав востребованные категории, вы можете начать следить за ними по сервису Moneyplace — отметьте фильтр «Только новинки» и выберите сортировку «по продажам». Так вы будете замечать самые прибыльные товары раньше других. Здесь конкуренция, а значит чувствительность покупателей к цене, будет меньше.
3. Постельные принадлежности, коврики и светильники
Начинающему поставщику стоит обращать внимание на товары, не требующие обязательной сертификации. К ним относится много товаров для обустройства интерьера спальни и кухни. И именно эти товары сейчас в топе продаж по данным аналитики. Обращайте внимание на все, что привлекательно выглядит, обещает уют и сгодится для подарка. Это самые простые светильники, короба для одежды, напольные вешалки.
Популярные товары в категории «Спальня» — по сервису Moneyplace
Как правило, их легко найти в закупке, цены на них более менее стабильны, а значит есть возможность получать хорошую прибыль. Выбрать из нескольких похожих вариантов вам поможет аналитика — оцените емкость рынка каждого товара, который вам будет нетрудно поставлять на маркетплейс.
4. Кухонная утварь
Продолжим изучать категории Wildberries и заметим, что второе место по продажам в категории «Дом» занимает «Кухня» и ниша кухонной утвари. Зайдем в категорию и увидим здесь наборы приборов для приготовления пищи, ветчинницы, самогонные аппараты, кондитерские мешки, формы для мороженого, крышки для банок.
Динамика показателей продаж категории «Кухонная утварь» — сервис Moneyplace
Все эти товары легко закупить, легко сфотографировать и описать, и их процент выкупа приближается к 100%, так как не возникает никаких вопросов, подойдет ли вещь к цвету глаз, понравится ли ее фактура и проч.
5. Товары для уборки
Согласно внутренним исследованиям Wildberries, больше всего покупательниц — это домохозяйки. Поэтому начинающий продавец может предложить на площадке выгодный набор микрофибры, скребок для плиты, освежитель воздуха или аксессуары для мойки окон, может рассчитывать на интерес покупательниц и без раскрутки аккаунта.
Объем продаж хозяйственных перчаток по сервису аналитики
6. Сезонные товары
Они кажутся наиболее простыми для реализации, но их продажа часто напрямую зависит от конкурентной среды. Поэтому перед запуском сезонного товара мы советуем проанализировать емкость и динамику продаж в категории, принять во внимание цены продавцов и изучить обратную связь.
Найти прибыльные товары, с которыми не будет проблем в закупке и продаже, проще всего по сервисам аналитики. Так вы наглядно увидите, какие из них только набирают оборот, а какие уже теряют популярность, и вам не стоит делать на них ставку.
- Рейтинг товара
В идеале найти товар с хорошим рейтингом, но если таких нет, то стоит рассмотреть товары с низким рейтингом, но хорошими продажами. Далее нужно просто узнать из комментариев, в чем причина низкой оценки покупателей, исправить недочет и запустить новую, улучшенную версию товара.
- Возможности рынка
Выбирайте простой и понятный рынок с сформированным спросом. Некоторые эксперты рекомендуют брать уникальные новые товары, но это очень опасно! Если товар не зайдет, вы можете потерять деньги. Также стоит обратить внимание на то, есть ли у этого рынка потенциал для роста, не выгоревшая ли ниша.
- Средняя выручка на поставщика
Этот показатель даст понять, есть ли в нише спрос и можно ли там заработать. Если выручка на одного поставщика небольшая или если в нише есть монополисты, то не стоит выбирать эту нишу.
Оценить объем выручки поможет сервис WOYSA CLUB. Вы можете попробовать его бесплатно в течение 7 дней.
- Доля упущенной выручки
Бывает такое, что поставщик не успевает вовремя поставить товар при наличии на него спроса. Это и есть его упущенная выручка — то, сколько он мог бы получить, если бы товар был в наличии. По этому критерию вы можете оценить, есть ли в нише нереализованные возможности. Если да, то вы можете воспользоваться этим.
- Максимально возможная себестоимость товара
Не превышает ли себестоимость товара максимальные значения? Если вы нашли товар дороже планируемой себестоимости, то вы можете уйти в минус. Ищите товары с высокой доходностью!
- Планируемая маржинальность
Обязательно рассчитывайте маржинальность товаров в нише. Маржинальность — это разница между стоимостью продажи и закупки товара. Если она в целом по нише высокая, то можно смело заходить.
- Количество отзывов на товар
Если в нише большое количество отзывов (более 100), то возможность конкурировать есть. А вот если на некоторых карточках вы видите более 1000 или более отзывов, то с такими товарами будет сложно конкурировать, потому что покупатели доверяют товарам с многочисленными отзывами.
- Наличие продаж у поставщиков
При анализе ниши можно заметить, что поставщиков очень много, но продажи есть лишь у некоторых. Если вы видите, что у большинства продавцов нет продаж, то стоит поискать другую нишу.
Чтобы оценить процент продаж в нише, вы можете воспользоваться сервисом WOYSA CLUB и в режиме реального времени посмотреть количество продаж и долю упущенной выгоды. Платформа выдаст вам готовый список поставщиков и все графики.
Многие продавцы не умеют выбирать товары для торговли на Wildberries. Еще больше селлеров думают, что товар должен нравиться им, чтобы быть прибыльным. В этой статье я расскажу по шагам, как выбрать товар, который будет приносить деньги, а не только показывать высокие цифры оборота в статистике Wildberries.
Самый важный фактор успеха товарного бизнеса — выбор товара для продажи. Без этого нельзя начинать ну примерно ничего.
Вложите миллионы в продвижение, примените последние фишки в создание крутой карточки товара, сделайте лучшуюю SEO-оптимизацию — если товар выбран неправильно, не подходит под ваш бюджет, не подходит под сезон или уже не актуален, вы просто потеряете деньги.
Самое важное правило в выборе товара для торговли на любом маркетплейсе — учитывать особенности маркетплейса. Изучите аудиторию площадки (данные есть в открытом доступе), откройте сервисы аналитики и начните просто считать цифры. Не идите на поводу у своих желаний, хобби и удачного опыта соседа — только цифры и статистика продаж.
Какие актуальные сервисы сейчас существуют?
Функции аналитических сервисов помогают изучить самые ходовые позиции не только на конкретном маркетплейсе, но и на рынке в целом.
Лучшим аналитическим сервисом для выбора товара является MPstats. Ничто не мешает вам использовать другие сервисы, но MPstats среди прочих был и остается одним из лучших. Еще два года назад мы просто смотрели на Wildberries продажи товара за определенный период, выбирали те, у которых были самые большие показатели и закупали их. Сейчас такая тактика уже не работает, нужна уже более серьезная аналитика.
Бесплатный способ — WordStat и поиск WB. Они помогут измерить косвенный спрос. Не забудьте в вордстате выбирать регион Россия, иначе данные будут искажены.
Для более полной аналитики — можно попробовать расширение Маяк.
Новичкам я рекомендую выбирать товары, которые находятся в растущем тренде, так вы сможете быстрее начать зарабатывать, чем если бы выбрали товар который находится в стадии стагнации и продажи на который не показывают большого роста. Если в сервисе аналитики тренд вообще падает – то выбирать такой товар точно не стоит.
Как самостоятельно найти прибыльную нишу?
Изучайте ТОП товаров на маркетплейсах: Alibaba, AliExpress, Wildberries, Amazon, Ozon и других. Каждый из них имеет свои топ-ниши, бестселлеры и крупных продавцов в различных категориях — это поможет вам косвенно измерить спрос.
Порядок действий такой: ищем идеи для товаров, анализируем продажи таких же товаров в России (или похожих), отбираем для более глубоко анализа шортлист из 5-10 товаров.
Если идей ну вообще никаких — изучите Pinterest. Введите запрос «Товары для маркетплейсов», и сервис покажет вам варианты товаров, которые можно проанализировать.
Особенно это подходит тем, кто до этого вообще не занимался бизнесом и продажами товаров. Такой метод тренирует вашу насмотренность и опыт в поиске идей.
Не надо брать первую же попавшую идею и сразу бежать закупаться. Сначала — цифры и аналитика, потом — закупки, завоз на Wildberries и все остальное
После того как вы примерно определили в какие ниши или категории вы хотите зайти, необходимо с помощью сервиса аналитики узнать спрос на товар и объемы продаж конкурентов.
Такие сервисы помогают изучить тренд и спрогнозировать спрос на продажи в будущем. Например, узнать, как ниша поведет себя через полгода на основе прошлогодних данных. В данный момент, это один из самых эффективных инструментов для поиска товара из тех, которые есть на рынке.
Какие критерии анализировать?
Выручка в выбранной нише. Если общая выручка ниже 500 тысяч рублей, то ловить там нечего. Эта цифра значит, что в этой нише есть свой потолок клиентов, выше которого она вряд ли вырастет.
Количество карточек. Это показатель конкуренции. Если мы зайдем в раздел «носки», в котором будет 326 тысяч карточек, а ваш стартовый бюджет для выхода на маркетплейс 400 тысяч рублей, в первой десятке вы точно не окажетесь. В такой конкурентной нише весь ваш бюджет уйдет на продвижение товара.
Доля продавцов с продажами и и процент товаров с продажами. Смотрим на тех, чья доля карточек имеет регулярные продажи. Желательно чтобы этот показатель был не ниже 60-70%. Если продажи в этой нише равномерно распределяются между всеми продавцами, значит, покупатели берут товар у всех продавцов и скорее всего листают до 2-4 страницы в глубину.
Следите за тем, чтобы топовые продавцы не забирали больше 50% от общей выручки в нише: зайти в такую будет сложно
Количество продавцов тоже очень сильно влияет на выбор ниши. Если вы видите, что в нишу за последний год зашло очень много селлеров, но по каким-то причинам у большинства из них нет продаж или продажи совсем небольшие – необходимо найти причину. Причины могут быть разные. Мы можем проанализировать их, посмотрев на сайте Wildberries карточки товаров конкурентов.
С актуальными знаниями вы легко составите конкуренцию тем селлерам, которые неэффективно занимаются продажами.
Выручка. Здесь выбор зависит от вашего стартового капитала. Если у вас миллионы рублей — ищите ниши, которые продают на 10-20 миллионов в месяц, если 500 тысяч — выбирайте ниши до 5 миллионов. Если меньше 500 тысяч, то лучше выбирать ниши до 1-3 миллионов. Помните, что у маленьких ниш может не быть потенциала для развития.
Оборачиваемость. Это показатель времени, за которое продается товар. Чем меньше, тем лучше. Идеально, если он будет укладываться в 1 месяц. Через плагин MPstats вы заходите на Wildberries и смотрите сколько в среднем продаж делает топовый селлер в месяц. Сравниваете с другими и ищете среднее.
Анализ сезонных эффектов. Смотрим, как с продажами обстоят дела в праздники.
Ценовая сегментация (динамика роста). Это показатель выбора лучшей цены для максимизации продаж. Иногда случается так, что во многих нишах более дорогой товар продается лучше, чем дешевый. Скорее всего покупатели выбирают его, думая, что он более качественный.
Совокупность этих данных дает вам понимание рынка и рисков в конкретной нише. Так вы определяете стоит ли входить в ту или иную нишу в данный момент.
Коэффициент продаж
Коэффициент продаж — это доля товаров с продажами, который складывается из количества проданных товаров, деленного на общее количество товаров и умноженное на 100.
Для новичков, которые только начинают выходить на маркетплейс, хорошими будут показатели:
— не менее 30% товаров с продажами
— не менее 25% продавцов с продажами
— не менее 20% брендов с продажами
Для опытных селлеров, которые хотят развивать продуктовую линейку:
— не менее 20% товаров с продажами
— не менее 20% продавцов с продажами
— не менее 20% брендов с продажами
Где искать поставщиков?
Вы выбрали нишу, товар, проанализировали его по всем критериям, видите, что ниша хорошая. Теперь ваша задача найти поставщика, у которого можно будет закупить этот товар. Есть несколько вариантов поиска: офлайн и онлайн.
Доски объявлений. Avito, Юла, Ярмарка мастеров – иногда там могут распродавать остатки товара продавцы, которые по тем или иным причинам уходят с маркетплейсов, или закрывают свои офлайн точки.
Торговые онлайн-платформы. AliExpress, Alibaba, Taobao, megaopt24.ru , optlist.ru, tiu.ru, pulscen.ru, 1688.com – товары от Китайских производителей.
Социальные сети. Вконтакте, Instagram, Telegram – здесь есть очень много пабликов, тематических групп, чатов, каналов, страниц оптовиков и производителей.
Поисковики. Яндекс, Google, Mail — просто вбивается название ниши и слово «оптом».
Отдельно стоят посредники в Китае, сайты производителей, тематические форумы, закрытые клубы селлеров — вариантов найти поставщиков масса.
Сейчас в России стало немного сложнее находить товар. Если раньше оптовики или онлайн магазины стремились увеличить спрос на свои услуги и товары, то сейчас повторяется опыт Американского рынка, на котором спрос на товары оптовиков и производителей превышает предложение.
В этом контексте сейчас актуально будет при выборе поставщиков посмотреть в сторону Китая. Есть много сервисов, которые помогут вам с инспекцией производств, товаров, упаковкой, логистикой и даже оплатой.
Офлайн варианты поиска товаров
Рынки оптовой торговли, выставки и ярмарки — еще один альтернативный метод поиска товаров.
Москва: ТЦ Москва, Садовод, Южные ворота, Дубровка, Горбушкин двор, Савеловский, Фуд Сити — только самые банальные варианты для поиска. В регионах смотрите локальные оптовые базы.
Если у вас есть возможность съездить в Китай, подключиться онлайн или заказать услуги посредника, стоит посетить Кантонскую ярмарку в Китае.
Вообще, в любой стране, будь то Турция или Китай сейчас активно развиваются услуги посредников, так что не стесняйтесь обращаться за подбором образцов к ним.
Маржинальность. Юнит-экономика
После того как вы нашли поставщика товара, следующим шагом вы должны просчитать маржинальность и юнит-экономику товара. То, как вы рассчитаете все метрики юнит-экономики, будет определять ваш заработок на маркетплейсах. Ваша задача правильно рассчитать и учесть все расходы на товар.
Подробнее про расчеты я писал в этой статье. Не ленитесь прочитать.
Хорошие показатели маржинальности:
товар в России — 20-30%
товар из Китая — 35-45%, в идеале не ниже 40%
Эти показатели отличаются так как у товаров из Китая оборачиваемость дольше, чем у товаров из России, деньги замораживаются на более длительный период, и повышенная маржинальность должна это компенсировать.
Конкуренция
После просчета юнит-экономики, вы переходите к изучению конкурентов с точки зрения контента, продвижения и SEO оптимизации карточек товара.
Чем выше будет конкуренция, тем больше средств вам потребуется для продвижения товара. Поэтому новичкам я не рекомендую начинать с высококонкурентных ниш, в которых количество товаров составляет 8-10 тысяч.
Оптимальной для старта будет ниша с 5-7 тысячами товаров. Если же конкуренция слишком маленькая, то это повод для вас задуматься над тем, что ниша не развивается и в ней есть потолок, в который вы рано или поздно упретесь. Таких ниш тоже следует избегать.
Популярные ниши
Разберем несколько популярных ниш и их особенности.
Мода – одежда, аксессуары, обувь, головные уборы, сумки и прочее.
Средний процент выкупа в этой нише – 30%. Вы должны быть к этому готовы. Если у вас есть уже крутой бренд, имеющий успешные продажи в офлайне или на других ресурсах, вам будет проще зайти на WB даже с небольшим бюджетом.
В любом случае какой бы крутой не был бренд, продвижение вам потребуется, так как даже самому актуальному и трендовому товару не всегда удается дойти даже до 10 страницы поиска. Будьте готовы вложиться в качественный контент карточки товара, так как в этой нише он играет большую роль.
Товары первой необходимости – бытовая химия, средства гигиены, продукция для дезинфекции и уборки.
В этой нише маржинальность скорее всего будет ниже, про причину высокого демпинга и конкуренции в нише. Если вы умеете работать с маленькой маржинальностью, то это хороший вариант.
Детские товары – школьные товары, одежда и обувь, игрушки, спортинвентарь, крупногабаритные конструкции (мебель, автокресла и прочее), товары для малышей.
Детские товары всегда очень хорошо продаются. Это одна из моих самых любимых ниш так как помимо углубленного поиска, в котором покупатели могут дойти до 10 страницы, одежда и обувь в этой нише требуют регулярного обновления, так как дети быстро вырастают из своего размера.
То же касается и школьных товаров, которые обновляются каждый сезон и требуют регулярного пополнения в течение учебного года.
Все для дома – текстиль, товары для ванной комнаты, сантехника, предметы интерьера, освещение, мебель, организация хранения, сувениры.
Очень емкая ниша, в которой достаточно большое количество товаров, которые делают очень хорошие объемы, так как всегда актуальны. Эта категория на Wildberries очень сильно растет и практически превратилась во вторую IKEA, которой, к слову, уже нет в России.
Строительство и ремонт – электрооборудование, аксессуары для оборудования, инструменты, осветительные приборы, фурнитура, гаджеты для дома, измерительное оборудование и проч.
Несмотря на то, что в офлайне есть достаточно большое количество конкурентов, покупатели заказывают на Wildberries товары этой категории и оборот в этой нише есть. Здесь надо очень избирательно подходить к товарам, и избегать тех, которые может потребовать обязательной сертификации. Новичкам может не подойти в силу сложности.
Вместо эпилога
Телеграм-канал у меня тоже есть. Там мы разбираем кейсы, карточки подписчиков и различные ниши, а я делюсь лайфхаками по торговле на маркетплейсах. Ссылку на него я вам не дам — кому надо, тот найдет. Зато приглашу в бесплатный чат продавцов маркетплейсов, где я, моя команда и еще 1000 селлеров обсуждаем e-com, делимся советами и помогаем друг другу.
Для тех, кто хочет знать про органические продажи (без вложений в рекламу) больше, 10 октября стартует поток обучения SEO-оптимизации вместе с сервисом MPStats. Забирайте место и повышайте продажи на Wildberries с помощью правильных инструментов здесь