Как найти товар для продажи на wildberries

Многие продавцы не умеют выбирать товары для торговли на Wildberries. Еще больше селлеров думают, что товар должен нравиться им, чтобы быть прибыльным. В этой статье я расскажу по шагам, как выбрать товар, который будет приносить деньги, а не только показывать высокие цифры оборота в статистике Wildberries.

Самый важный фактор успеха товарного бизнеса — выбор товара для продажи. Без этого нельзя начинать ну примерно ничего.

Самое важное правило в выборе товара для торговли на любом маркетплейсе — учитывать особенности маркетплейса. Изучите аудиторию площадки (данные есть в открытом доступе), откройте сервисы аналитики и начните просто считать цифры. Не идите на поводу у своих желаний, хобби и удачного опыта соседа — только цифры и статистика продаж.

Какие актуальные сервисы сейчас существуют?

Функции аналитических сервисов помогают изучить самые ходовые позиции не только на конкретном маркетплейсе, но и на рынке в целом.

Лучшим аналитическим сервисом для выбора товара является MPstats. Ничто не мешает вам использовать другие сервисы, но MPstats среди прочих был и остается одним из лучших. Еще два года назад мы просто смотрели на Wildberries продажи товара за определенный период, выбирали те, у которых были самые большие показатели и закупали их. Сейчас такая тактика уже не работает, нужна уже более серьезная аналитика.

Бесплатный способ — WordStat и поиск WB. Они помогут измерить косвенный спрос. Не забудьте в вордстате выбирать регион Россия, иначе данные будут искажены.

Для более полной аналитики — можно попробовать расширение Маяк.

Новичкам я рекомендую выбирать товары, которые находятся в растущем тренде, так вы сможете быстрее начать зарабатывать, чем если бы выбрали товар который находится в стадии стагнации и продажи на который не показывают большого роста. Если в сервисе аналитики тренд вообще падает – то выбирать такой товар точно не стоит.

Как самостоятельно найти прибыльную нишу?

Изучайте ТОП товаров на маркетплейсах: Alibaba, AliExpress, Wildberries, Amazon, Ozon и других. Каждый из них имеет свои топ-ниши, бестселлеры и крупных продавцов в различных категориях — это поможет вам косвенно измерить спрос.

Порядок действий такой: ищем идеи для товаров, анализируем продажи таких же товаров в России (или похожих), отбираем для более глубоко анализа шортлист из 5-10 товаров.

Особенно это подходит тем, кто до этого вообще не занимался бизнесом и продажами товаров. Такой метод тренирует вашу насмотренность и опыт в поиске идей.

После того как вы примерно определили в какие ниши или категории вы хотите зайти, необходимо с помощью сервиса аналитики узнать спрос на товар и объемы продаж конкурентов.

Такие сервисы помогают изучить тренд и спрогнозировать спрос на продажи в будущем. Например, узнать, как ниша поведет себя через полгода на основе прошлогодних данных. В данный момент, это один из самых эффективных инструментов для поиска товара из тех, которые есть на рынке.

Какие критерии анализировать?

Выручка в выбранной нише. Если общая выручка ниже 500 тысяч рублей, то ловить там нечего. Эта цифра значит, что в этой нише есть свой потолок клиентов, выше которого она вряд ли вырастет.

Количество карточек. Это показатель конкуренции. Если мы зайдем в раздел «носки», в котором будет 326 тысяч карточек, а ваш стартовый бюджет для выхода на маркетплейс 400 тысяч рублей, в первой десятке вы точно не окажетесь. В такой конкурентной нише весь ваш бюджет уйдет на продвижение товара.

Доля продавцов с продажами и и процент товаров с продажами. Смотрим на тех, чья доля карточек имеет регулярные продажи. Желательно чтобы этот показатель был не ниже 60-70%. Если продажи в этой нише равномерно распределяются между всеми продавцами, значит, покупатели берут товар у всех продавцов и скорее всего листают до 2-4 страницы в глубину.

Количество продавцов тоже очень сильно влияет на выбор ниши. Если вы видите, что в нишу за последний год зашло очень много селлеров, но по каким-то причинам у большинства из них нет продаж или продажи совсем небольшие – необходимо найти причину. Причины могут быть разные. Мы можем проанализировать их, посмотрев на сайте Wildberries карточки товаров конкурентов.

Выручка. Здесь выбор зависит от вашего стартового капитала. Если у вас миллионы рублей — ищите ниши, которые продают на 10-20 миллионов в месяц, если 500 тысяч — выбирайте ниши до 5 миллионов. Если меньше 500 тысяч, то лучше выбирать ниши до 1-3 миллионов. Помните, что у маленьких ниш может не быть потенциала для развития.

Оборачиваемость. Это показатель времени, за которое продается товар. Чем меньше, тем лучше. Идеально, если он будет укладываться в 1 месяц. Через плагин MPstats вы заходите на Wildberries и смотрите сколько в среднем продаж делает топовый селлер в месяц. Сравниваете с другими и ищете среднее.

Анализ сезонных эффектов. Смотрим, как с продажами обстоят дела в праздники.

Ценовая сегментация (динамика роста). Это показатель выбора лучшей цены для максимизации продаж. Иногда случается так, что во многих нишах более дорогой товар продается лучше, чем дешевый. Скорее всего покупатели выбирают его, думая, что он более качественный.

Совокупность этих данных дает вам понимание рынка и рисков в конкретной нише. Так вы определяете стоит ли входить в ту или иную нишу в данный момент.

Коэффициент продаж

Коэффициент продаж — это доля товаров с продажами, который складывается из количества проданных товаров, деленного на общее количество товаров и умноженное на 100.

Для новичков, которые только начинают выходить на маркетплейс, хорошими будут показатели:

— не менее 30% товаров с продажами

— не менее 25% продавцов с продажами

— не менее 20% брендов с продажами

Для опытных селлеров, которые хотят развивать продуктовую линейку:

— не менее 20% товаров с продажами

— не менее 20% продавцов с продажами

— не менее 20% брендов с продажами

Где искать поставщиков?

Вы выбрали нишу, товар, проанализировали его по всем критериям, видите, что ниша хорошая. Теперь ваша задача найти поставщика, у которого можно будет закупить этот товар. Есть несколько вариантов поиска: офлайн и онлайн.

Доски объявлений. Avito, Юла, Ярмарка мастеров – иногда там могут распродавать остатки товара продавцы, которые по тем или иным причинам уходят с маркетплейсов, или закрывают свои офлайн точки.

Торговые онлайн-платформы. AliExpress, Alibaba, Taobao, megaopt24.ru , optlist.ru, tiu.ru, pulscen.ru, 1688.com – товары от Китайских производителей.

Социальные сети. Вконтакте, Instagram, Telegram – здесь есть очень много пабликов, тематических групп, чатов, каналов, страниц оптовиков и производителей.

Поисковики. Яндекс, Google, Mail — просто вбивается название ниши и слово «оптом».

Отдельно стоят посредники в Китае, сайты производителей, тематические форумы, закрытые клубы селлеров — вариантов найти поставщиков масса.

Сейчас в России стало немного сложнее находить товар. Если раньше оптовики или онлайн магазины стремились увеличить спрос на свои услуги и товары, то сейчас повторяется опыт Американского рынка, на котором спрос на товары оптовиков и производителей превышает предложение.

В этом контексте сейчас актуально будет при выборе поставщиков посмотреть в сторону Китая. Есть много сервисов, которые помогут вам с инспекцией производств, товаров, упаковкой, логистикой и даже оплатой.

Офлайн варианты поиска товаров

Рынки оптовой торговли, выставки и ярмарки — еще один альтернативный метод поиска товаров.

Москва: ТЦ Москва, Садовод, Южные ворота, Дубровка, Горбушкин двор, Савеловский, Фуд Сити — только самые банальные варианты для поиска. В регионах смотрите локальные оптовые базы.

Если у вас есть возможность съездить в Китай, подключиться онлайн или заказать услуги посредника, стоит посетить Кантонскую ярмарку в Китае.

Вообще, в любой стране, будь то Турция или Китай сейчас активно развиваются услуги посредников, так что не стесняйтесь обращаться за подбором образцов к ним.

Маржинальность. Юнит-экономика

После того как вы нашли поставщика товара, следующим шагом вы должны просчитать маржинальность и юнит-экономику товара. То, как вы рассчитаете все метрики юнит-экономики, будет определять ваш заработок на маркетплейсах. Ваша задача правильно рассчитать и учесть все расходы на товар.

Подробнее про расчеты я писал в этой статье. Не ленитесь прочитать.

Хорошие показатели маржинальности:

товар в России — 20-30%

товар из Китая — 35-45%, в идеале не ниже 40%

Эти показатели отличаются так как у товаров из Китая оборачиваемость дольше, чем у товаров из России, деньги замораживаются на более длительный период, и повышенная маржинальность должна это компенсировать.

Конкуренция

После просчета юнит-экономики, вы переходите к изучению конкурентов с точки зрения контента, продвижения и SEO оптимизации карточек товара.

Чем выше будет конкуренция, тем больше средств вам потребуется для продвижения товара. Поэтому новичкам я не рекомендую начинать с высококонкурентных ниш, в которых количество товаров составляет 8-10 тысяч.

Оптимальной для старта будет ниша с 5-7 тысячами товаров. Если же конкуренция слишком маленькая, то это повод для вас задуматься над тем, что ниша не развивается и в ней есть потолок, в который вы рано или поздно упретесь. Таких ниш тоже следует избегать.

Популярные ниши

Разберем несколько популярных ниш и их особенности.

Мода – одежда, аксессуары, обувь, головные уборы, сумки и прочее.

Средний процент выкупа в этой нише – 30%. Вы должны быть к этому готовы. Если у вас есть уже крутой бренд, имеющий успешные продажи в офлайне или на других ресурсах, вам будет проще зайти на WB даже с небольшим бюджетом.

В любом случае какой бы крутой не был бренд, продвижение вам потребуется, так как даже самому актуальному и трендовому товару не всегда удается дойти даже до 10 страницы поиска. Будьте готовы вложиться в качественный контент карточки товара, так как в этой нише он играет большую роль.

Товары первой необходимости – бытовая химия, средства гигиены, продукция для дезинфекции и уборки.

В этой нише маржинальность скорее всего будет ниже, про причину высокого демпинга и конкуренции в нише. Если вы умеете работать с маленькой маржинальностью, то это хороший вариант.

Детские товары – школьные товары, одежда и обувь, игрушки, спортинвентарь, крупногабаритные конструкции (мебель, автокресла и прочее), товары для малышей.

То же касается и школьных товаров, которые обновляются каждый сезон и требуют регулярного пополнения в течение учебного года.

Все для дома – текстиль, товары для ванной комнаты, сантехника, предметы интерьера, освещение, мебель, организация хранения, сувениры.

Очень емкая ниша, в которой достаточно большое количество товаров, которые делают очень хорошие объемы, так как всегда актуальны. Эта категория на Wildberries очень сильно растет и практически превратилась во вторую IKEA, которой, к слову, уже нет в России.

Строительство и ремонт – электрооборудование, аксессуары для оборудования, инструменты, осветительные приборы, фурнитура, гаджеты для дома, измерительное оборудование и проч.

Несмотря на то, что в офлайне есть достаточно большое количество конкурентов, покупатели заказывают на Wildberries товары этой категории и оборот в этой нише есть. Здесь надо очень избирательно подходить к товарам, и избегать тех, которые может потребовать обязательной сертификации. Новичкам может не подойти в силу сложности.

Вместо эпилога

Телеграм-канал у меня тоже есть. Там мы разбираем кейсы, карточки подписчиков и различные ниши, а я делюсь лайфхаками по торговле на маркетплейсах. Ссылку на него я вам не дам — кому надо, тот найдет. Зато приглашу в бесплатный чат продавцов маркетплейсов, где я, моя команда и еще 1000 селлеров обсуждаем e-com, делимся советами и помогаем друг другу.

Для тех, кто хочет знать про органические продажи (без вложений в рекламу) больше, 10 октября стартует поток обучения SEO-оптимизации вместе с сервисом MPStats. Забирайте место и повышайте продажи на Wildberries с помощью правильных инструментов здесь

Иллюстрация: Wildberries / Annie для Skillbox Media

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

Советы дал

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами — например, Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

Проверяющий куратор на курсах Skillbox «Основы работы с маркетплейсами», «Как стать продавцом на Ozon», «Продвижение на цифровых витринах»

Фундамент хороших продаж на маркетплейсах — грамотно подобранный продукт. Выходить на Wildberries с первым попавшимся товаром без предварительного анализа и расчётов не стоит — есть риск остаться ни с чем.

Мы проанализировали ниши за вас. В этом материале Skillbox Media рассказываем о трендах и потенциально успешных нишах на Wildberries в 2023 году.

• Как искать популярные товары
• Как понять, что выгодно продавать
• Какие товары подойдут новичкам
• Подборка топовых товаров в 2023 году
• Как узнать больше о торговле на Wildberries

---

Многие селлеры начинают с выхода в самые популярные категории на площадке. Большая часть целевой аудитории Wildberries женщины, поэтому традиционно самые популярные категории — «Женщинам», «Дом», «Детям», «Красота». Сервисы аналитики показывают, что в них самый большой оборот.

Данные внешних сервисов аналитики подтверждены данными самого маркетплейса. В личном кабинете селлера можно использовать инструмент «Популярные поисковые запросы». Топ занимают запросы, связанные с перечисленными категориями.

Однако не каждый товар из этих ниш подойдёт для продажи и будет популярен у покупателей. Дело в том, что на маркетплейсе в востребованных «женских» нишах огромная конкуренция среди продавцов. Например, только по запросу «женское платье» Wildberries выдаёт почти 300 тысяч товаров.

Поэтому нужно искать потенциально востребованные товары с меньшей конкуренцией. Для этого стоит подбирать узкие ниши, анализируя тренды и тенденции.

Если вы решили зайти в категорию fashion, можно брать идеи для продаж с модных показов Dior, Fendi, Balenciaga и других брендов. Например, недавно прошёл показ Schiaparelli с головами животных, который вызвал отклик у целевой аудитории и полемику в соцсетях. Коллекция стала виральной.

По обсуждениям этого показа можно предположить, что в 2023 году будет тренд не только на анималистичный принт, но и на изображения животных. Если проанализировать нишу одежды с анималистическими принтами на Wildberries, мы увидим, что там почти нет конкуренции.

Эту же тактику можно масштабировать — например, продавая товары для дома. Сейчас в СМИ и на YouTube выходит большое количество кулинарных передач, которые привлекают колоссальную аудиторию. Можно посмотреть несколько выпусков разных программ, отследить лайфхаки и подобрать товары под них.

Например, в 2021–2022 годах выросла популярность бананового хлеба. Блогеры и пользователи готовили его и делились результатами с аудиторией. Как следствие, выросла популярность форм для запекания — они стали востребованы и на Wildberries.

Помните: тренды на Wildberries создаются не на самой площадке, а вне её. Анализируйте разные ниши и ищите товары, которые будут востребованы в ближайшем будущем.

Конечная цель торговли на маркетплейсах — получить прибыль. Для этого нужны не просто ходовые товары, а товары с хорошей наценкой.

Наценка — процент, который вы добавляете к получившейся себестоимости продукта. Её регулирует рынок, а точнее — спрос и предложение. В нишах с низким спросом и высокой конкуренцией наценки низкие и выйти на целевую прибыль очень сложно.

Поэтому лучше искать товары с высокой наценкой. Так как Wildberries берёт комиссию за продажи, лучше ориентироваться на наценку в диапазоне 200–300% от себестоимости. В периоды акций и распродаж она будет снижаться до 100–150%, но это всё равно позволит не уйти в минус и заработать.

Товары, которые выгодно продавать на Wildberries, обычно дефицитные — то есть их на этой площадке мало. Чтобы найти их, используйте инструмент «Что продавать на Wildberries» в личном кабинете селлера. На вкладке «Дефицит товаров» показаны продукты, спрос на которые превышает предложение.

Чтобы понять, насколько выгодно будет продавать товар, нужно его проанализировать. Для примера возьмём спортивные трапеции. Посмотрим на оборот ниши и конкурентов.

Сложно сказать, что в категории большой оборот. Но, учитывая дефицит товара на Wildberries и низкую конкуренцию, можно продавать его с высокой наценкой. У спортивных трапеций будет невысокая оборачиваемость, но на них вы будете зарабатывать.

Специфика товаров для новичков в том, что их должно быть легко продавать. Начинающие селлеры могут работать с популярными и выгодными товарами, если те соответствуют дополнительным критериям. Вот они:

• Отсутствие обязательной сертификации. На товары, не требующие сертификатов, всё равно придётся оформлять документы — например, отказное письмо. Но это дешевле и проще, чем получать сертификаты.
• Лояльные условия перепродажи. Для торговли на Wildberries лучше выбирать товары, которые можно продавать без разрешения на реализацию от держателя бренда.
• Отсутствие маркировки в системе «Честный знак». В ней обязательно нужно маркировать, например, обувь и текстиль для дома.
• Приемлемая стоимость. Пробная партия должна быть небольшой и недорогой — это снизит риск убытков.
• Высокий процент выкупа. Например, по этому критерию не подойдёт одежда — её часто заказывают, примеряют и возвращают. За доставку и хранение платит продавец. Если товары будут не выкупать постоянно, вы понесёте убытки.
• Высокая частота покупки. В идеале товар должны покупать часто — например, чтобы клиент заказывал его несколько раз.
• Стандартные условия доставки. От крупногабаритных, хрупких и скоропортящихся товаров лучше отказаться — комиссия Wildberries за них обычно больше, а риск повреждений в пути выше.

Дополнительный совет — избегайте сезонных и остротрендовых продуктов, спрос на которые быстро снижается. Без достаточного опыта вы можете не успеть попасть в тренд и останетесь с товаром, который уже никому не нужен.

Может показаться, что критериев много. Но лучше следить за их соблюдением — риски у новичков намного выше, чем у опытных селлеров. Когда продадите первую партию, можно будет постепенно выходить за эти рамки.

Чтобы вам было проще найти подходящий продукт, мы сделали таблицу с лучшими товарами для продажи на Wildberries. В ней 61 товар.

В таблице четыре столбца:

• «Категория» — название ниши или товара.
• «Оборот» — оборот в нише или по товару в рублях за месяц.
• «Число продавцов» — количество конкурентов.
• «Метрика GI» — оценка по пятибалльной системе, присвоенная нейросетью сервиса аналитики Moneyplace.

Чтобы посмотреть список, нажмите на ссылку ниже.

Посмотреть таблицу

Категория	Оборот	Число продавцов	Метрика GI
Дезодорант	50 442 438	99	5
Средства для уборки	7 523 352	55	5
Урбеч	5 568 395	17	4,9
Сахарозаменитель	3 667 422	34	4,6
Молочко	5 931 315	88	4,4
Крем	151 881 734	447	4,3
Пенка	17 861 345	125	4,2
Туфли	21 834 420	63	4,1
Лонгслив	6 002 872	139	4,1
Гидролат	818 672	34	4,1
Наколенники	3 425 926	39	4,1
Чешки	1 432 510	18	4,1
Набор карточек	3 899 559	48	4,1
Паста ореховая	4 696 426	37	4,1
Гель для умывания	60 774 172	40	4,1
Халат домашний	3 098 260	19	4
Юбка	20 107 966	468	4
Платья подружек невесты	66 693 113	852	4
Водолазка	7 985 928	208	3,9
Ботфорты	20 527 706	147	3,9
Комбинезон спортивный	10 581 029	60	3,9
Леггинсы	4 550 187	126	3,9
Пудра	16 487 864	70	3,9
Смесь для выпечки	1 579 626	22	3,9
BB-крем	4 791 223	39	3,9
Танкини	2 774 716	33	3,8
Ботильоны	5 698 779	68	3,8
Пиджак	2 914 227	76	3,8
Рашгард	5 223 040	94	3,8
Боди, купальники, кимоно	10 955 160	65	3,8
Тайтсы	1 963 758	48	3,8
Кальсоны	9 801 276	228	3,8
Тушь	31 292 167	51	3,8
Жилет	2 958 950	51	3,7
Пеньюар	1 163 789	21	3,7
Рубашка	2 582 543	70	3,7
Платье	67 453 758	1 150	3,7
Куртка	117 024 809	584	3,7
Брюки спортивные	4 979 076	89	3,7
Кигуруми	4 981 152	23	3,7
Валенки	10 709 113	54	3,7
Медицинская одежда	9 907 790	161	3,7
Джеггинсы	54 336 162	418	3,7
Водолазки	53 667 923	578	3,7
Ночная сорочка	37 823 087	445	3,7
Чай	30 061 224	261	3,7
Майка	2 620 988	50	3,7
Помада	11 314 099	56	3,7
Тоник	19 486 035	171	3,7
Книга	179 643 077	229	3,7
Скраб	22 612 189	171	3,7
Брюки пижамные	3 551 584	116	3,6
Пальто	29 924 316	47	3,6
Брюки	3 279 933	71	3,6
Юбки	2 201 309	91	3,6
Бюстгальтер	11 328 136	158	3,6
Блузка-боди	63 982 250	594	3,6
Паста для шугаринга	4 330 167	38	3,6
Пряность	1 617 009	34	3,6
Колготки	46 491 600	91	3,6

• Прежде чем закупать товар для перепродажи, нужно понять, сколько денег он может принести. В этом поможет анализ. Мы уже рассказывали, как анализировать нишу на Wildberries, — разбирали важные метрики вроде оборачиваемости и динамики спроса.
• На успех продавца на маркетплейсе влияет не только выбор товара, но и множество других факторов. Например, оптимизация карточек, схема поставок и инструменты продвижения. Изучите гайд по торговле на Wildberries, чтобы понять, как там стартовать.
• За выбор товара и его продвижение на площадке может отвечать менеджер маркетплейсов. Это востребованная профессия, с которой можно зарабатывать 100 тысяч рублей в месяц и более. В обзоре можно узнать об обязанностях и задачах менеджера больше.
• Новички без опыта и теоретических знаний о Wildberries часто ошибаются и несут убытки. Чтобы снизить риски, можно сначала узнать всё о платформе. На курсе Skillbox «Как продавать на Wildberries» учат всему — от анализа ниши и товара до юнит-экономики, работы с поставками, продвижения и изучения отчётов.

Научитесь: Как продавать на Wildberries
Узнать больше

Прежде чем выходить на «Вайлдберриз» с тем или иным торговым предложением, нужно понимать, способно ли оно принести желаемую прибыль. Именно для этого проводятся предварительные расчеты. Такой грамотный подход позволяет продавцу прогнозировать развитие событий на маркетплейсе, не уходить в минус и вести прибыльный бизнес в качестве партнера платформы.

Наша сегодняшняя статья о том, как выбирать тот самый прибыльный товар и рассчитывать юнит-экономику. Также разберемся с ценообразованием и выясним, что нужно обязательно закладывать в стоимость продукции.

Как найти прибыльный товар для Wildberries

В идеале прибыльный товар соответствует нескольким основным критериям:

1. Высокая оборачиваемость.
2. Объемная выручка.
3. Низкий уровень конкуренции.

Выбор товара – один из первостепенных вопросов в любом бизнесе, независимо от того, на какой именно площадке он будет вестись. Особенно это важно для продаж на маркетплейсе, поскольку там всегда высокая конкуренция. Правильность выбора определит размер будущей выручки. Главное – попасть в нишу, в которой есть деньги и спрос.

Для работы на маркетплейсе специалисты рекомендуют выбирать товар, который является зарождающимся трендом. Причем необходимо успеть закупить его еще до того, как он окажется на пике популярности. Чтобы находить такие продукты, следует мониторить западные ресурсы, купонные сервисы, англоязычные форумы и смотреть, что там сейчас начинает пользоваться спросом. Новый трендовый товар появляется каждые 2-3 месяца.

Как еще можно искать потенциально прибыльные позиции для маркетплейса:

• изучать ТОПы новостей в социальных сетях;
• обращать внимание на популярную рекламу;
• просматривать хиты продаж на сайтах объявлений по типу «Авито»;
• мониторить видео популярных западных блогеров на YouTube, которые рассказывают о новых гаджетах;
• периодически заходить на сайты TrendHunter и Fancy;
• отслеживать статистику в сервисах Advancets и Publer (мониторят рекламу в соцсетях и показывают, какой товар сейчас активно рекламируется);
• обзавестись поддержкой партнера из Китая.

Также можно использовать «Яндекс.Вордстат», Google Trends и разные сервисы аналитики. Например, Mpstats. С его помощью удобно анализировать конкурентов, отслеживать тренды, находить востребованные ниши и продукты. Для этого нужно оплатить лицензию, выбрать интересующую категорию и подкатегорию, площадку для анализа.

Рассмотрим на примере снеков из категории «Продукты питания».

Отмечаем Wildberries и переходим во вкладку «Тренд». Видим, что данная продукция популярна на маркетплейсе. Конкуренция по ней растет, заходят новые бренды, стоимость за штуку падает:

Изучаем конкурентов: сколько продавцов работает в этой категории последний месяц, какой у них рейтинг, объем продаж, выручка:

Также можно посмотреть самые популярные бренды среди представленных на маркетплейсе, лидеров по продуктам с учетом количества продаж. Делаем вывод, что рекордным спросом пользуются чипсы и злаковые батончики:

Далее нужно оценить, по каким востребованным позициям конкуренция ниже, определить бренды и на основании полученной информации сформировать предварительный список товаров, для которых будет рассчитываться потенциальная прибыльность.

Определившись с продукцией, обязательно проверьте нишу. Посмотрите, как много продавцов уже предлагают этот товар на маркетплейсе, сравните розничные цены, уточните частоту запросов в поисковых системах.

Правила ценообразования

Главный фактор, который позволит не уйти в минус на Wildberries – правильное ценообразование. Этот вопрос нужно изучить еще до момента окончательного утверждения ассортиментной линейки. Даже если вы выберете хороший перспективный товар, но не сможете поставить правильную цену, то на нем заработает только производитель и сам маркетплейс.

Стандартные таблицы с критериями ценообразования на «Вайлдберриз», которые есть в свободном доступе, не учитывают многих нюансов. Продажи и ценовая политика на маркетплейсе представляют собой довольно сложную динамическую систему. В ней есть скидки постоянного покупателя, промокоды, налоги, хранение, доставка.

Чтобы заработать свою прибыль, нужно брать во внимание три основных нюанса:

1. Цена, которую вы выставляете. Она может быть дешевле или дороже, чем у конкурентов. Но не должна быть ниже оптовой цены и выше, чем у вас же на других маркетплейсах или в интернет-магазине. Площадка отслеживает это.
2. Скидки и промо-акции. На «Вайлдберриз» часто устраивают скидки, акции, в которых нужно участвовать. Это обязательное условие для партнеров. Плюс ко всему, без них невозможно удерживать лидирующие позиции в рейтинге. Планируемые активности на текущий месяц или неделю можно увидеть в разделе «Цены и скидки». Их следует закладывать в цену изначально. Непосредственно перед акцией можно поднимать стоимость.
3. Продажи в динамике. Нужно ежедневно отслеживать, как идут продажи на маркетплейсе, видеть закономерности. Например, перед выходными спрос на определенные категории товаров повышается. Динамика должна всегда расти.

Еще один важный рычаг ценообразования – работа с поставщиком. Важно находить тех, кто может предложить выгодную закупочную цену и при этом имеет удобное месторасположение складов.

Что обязательно закладывать в ценник на Wildberries:

• себестоимость товара;
• скидки и промокоды;
• плату за хранение (при оборачиваемости более 60 дней);
• доставку;
• расходы на упаковку;
• комиссию маркетплейса (зависит от конкретной товарной категории);
• налоги.

Также следует ориентироваться на свои текущие цели. Скидку для постоянных покупателей учитывать не нужно, ее берет на себя маркетплейс.

Расчет юнит-экономики для товаров на Wildberries

Чтобы было понятнее, рассчитаем юнит-экономику на примере.

Такие расчеты стоит выполнять для каждой товарной единицы, которая претендует занять место в вашем ассортименте. Они помогут понять, будет ли товар генерировать прибыль и позволит ли достичь поставленных целей.

Юнит-экономика для маркетплейсов рассчитывается по формуле:

Прибыль = Цена за единицу — Все расходы на единицу

Расходы – все то, что необходимо обязательно заложить в цену. Иначе можно не только не получить прибыль, но и уйти в убытки.

Итак, для примера возьмем школьную форму, которую собираемся продавать на «Вайлдберриз».

У нас есть такие исходные данные:

• закупочная цена – 977 рублей;
• желаемая цена на маркетплейсе – 3 400 рублей;
• скидка (закладываем примерно 20%) – 680 рублей;
• промокод (10%) – 272 рубля;
• комиссия WB (для одежды 15%) – 367 рублей;
• упаковка (5%) – 49 рублей;
• доставка – 45 рублей;
• хранение (3%) – 73 рубля;
• налоги (7% с валовой прибыли) – 134 рубля.

Рассчитываем:

Прибыль = 3 400 — 977 — 680 — 272 — 367 — 49 — 45 — 73 — 134 = 803

Получается, что чистая прибыль с одной единицы составит порядка 803 рублей. Предположим, наша текущая цель сейчас – 100 000 рублей в месяц. Чтобы выйти на такую прибыль, достаточно продать 125 единиц школьной формы.

Много это или мало – нужно решать индивидуально. Для этого следует тщательно проанализировать конкурентов с аналогичным предложением. Если видите, что на интересующем или похожем товаре с примерно такой же ценой стоит плашка с пометкой «Продано больше 100», значит можно пробовать.

На сайте wbcon.ru есть онлайн-калькулятор, в котором рассчитывается прибыль с единицы товара на «Вайлдберриз»:

В нем учитываются все необходимые показатели:

• комиссия маркетплейса согласно выбранной модели работы (FBO или FBS);
• плата за доставку и хранение (платная приемка была отменена с мая 2021);
• расходы на обработку заказа (для FBS);
• розничная цена, % согласованной скидки и промокод;
• себестоимость единицы;
• ставка налога.

ТОП популярных ниш на «Вайлдберриз»

Некоторые ниши на WB приносят прибыль с вероятностью 80-90%. Судя по статистике, самыми популярными категориями на маркетплейсе являются:

• настенные часы;
• женская обувь (нужно разбираться с маркировкой и следить за тем, чтобы самые ходовые размеры всегда были в наличии);
• сумки, рюкзаки, аксессуары;
• коврики, светильники, постельные принадлежности;
• кухонная утварь;
• приспособления для уборки дома;
• различная сезонная продукция (мангалы, садовый инвентарь, санки, коньки и прочее);
• спорттовары;
• детские игрушки и одежда.

Но все равно конечная выручка будет зависеть от множества факторов. Полагаться только на одни рейтинги и ТОПы не стоит. В любом случае для каждой категории и единицы требуются отдельный анализ и расчеты.

Кроме того, на продажи влияет и ряд других нюансов. Например, качество самого продукта, упаковка, маркетинг, оформление товарных карточек на маркетплейсе, работа с отзывами, комментариями и вопросами. Увеличить количество просмотров и заявок часто помогают красивые фотографии товара, сделанные с разных ракурсов, грамотные емкие описания, видеоинструкции.

Начинающим партнерам следует отдавать предпочтение продуктам, которые не требуют обязательной сертификации. Это могут быть, например, предметы для обустройства интерьера. Подходящие категории можно подобрать с помощью сервиса Moneyplace.

Отследить самые продаваемые товары легко и на сайте маркетплейса.

Что нужно сделать:

• зарегистрироваться или войти в личный кабинет селлера;
• выбрать интересующую категорию и подкатегорию в меню;
• отметить пункт «по популярности» в системе сортировки;
• посмотреть, какие позиции находятся в верхней части списка;
• обратить внимание на оценки, проставленные реальными клиентами (количество звезд под изображением продукции).

Также можно выбрать фильтр «по рейтингу» и изучить самые обсуждаемые на данный момент товары из определенной категории. Если воспользоваться сервисом Huntersales или похожим, при наведении на каждую карточку будет отображаться следующая информация:

• продавец;
• оборот и количество проданного товара за последние 30 дней;
• новые комментарии.

Чтобы оценить конкуренцию, стоит обратить внимание на количество карточек в категории.

Заключение

Прежде чем закупать товар для продажи на «Вайлдберриз», нужно точно понять, стоит ли игра свеч и не будет ли он лежать на складах маркетплейса мертвым грузом. Для этого необходимо выработать для себя определенную модель анализа, которая позволит прогнозировать прибыльность конкретных позиций и объемы вероятных продаж. Таким образом, можно будет выводить на маркетплейс не все подряд, а только то, что способно принести реальную прибыль.

Возможно вам также будет интересно:

Последний вариант, но не по значимости — поиск товара в Китае для оптовой покупки с производства.

На мой взгляд, вариант остается самым оптимальным при наличии некоторого бюджета для закупки товара для wildberries.

Наше правительство, пока сидит на нефти и газе, вряд ли поймет, что пора бы дать льготы всем, кто желает развивать производство внутри страны.

Поэтому 99 процентов товаров будет продолжать ввозится из других стран, просто список их слегка изменится из-за санкций.

Китай в этом списке наш друг, товарищ и брат номер один, не факт, что так думают сами китайцы, но продавать нам товары они будут с удовольствием. Тем более, тема с прямым поиском поставщика избавляет нас от посредников и денежных трат на их участие в процессе.

В теории.

На практике, провести закупку без участия посредника получается все реже, так как возникают новые проблемы конкретно с покупателями из России. В основном, при оплате товара.

Из-за санкций, многие системы оплаты стали для россиян недоступны.

Если на том же Aliexpress.com, ты еще можешь заказать товары для личного пользования и оплатить их картой, то при оплате товара на оптовом сайте типа Alibaba.com

уже возникнут проблемы. А точнее, ты не сможешь оплатить даже образец продукции, используя простые методы.

По-крайней мере, так было на момент написания этого урока.

Я пользуюсь картой другого человека, оформленной в Казахстане. И проблемы исчезают. Это к вопросу о том, что для Китая важнее. Дружба или деньги. Видимо, все же деньги, так как оборот торговли с Америкой намного превышает наши скромные объемы. А кто платит, тот и музыку заказывает.

Для полноценного закупа приличной партии товара для продажи на вайлдберриз, лучше и вовсе воспользоваться прямой оплатой в юанях от посредника к производителю. Swift, bank transfer и т.д. — квест в нескольких частях с разным геймплеем и изменяющимися концовками. Так что, если ничего в ближайшее время не поменяется, то для непосредственной оплаты товара для продажи на wildberries, все же стоит воспользоваться услугами агента.

О них мы поговорим отдельно, пока лишь скажу, что у одного посредника можно сразу заказать оплату, проверку и доставку товара в Россию.

В проверке производителя, если собираетесь работать в долгую, точно нет ничего плохого. Походят, пофоткают для тебя, здорово же.

Про проверку товара перед отправкой — отдельный разговор, у меня и моих знакомых такого не случалось, но в интернете полно историй о том, что людям в итоге приходило совсем не то, что они ожидали или в совершенно убогом качестве. Так что на первый раз можно и нужно проверить груз, потом уже, когда заказы у одного и того же поставщика будут идти с регулярностью, можно забить на этот момент.

До первых косяков.

Везти товар из Китая для продажи на wildberries можно любыми способами, в белую, серую, черную. Как душа попросит.

Нужно рассматривать каждый случай в частности, если партия небольшая, есть варианты намутить документ в России или он не требуется — то везите в серую. Карго вариант.

Логистических компаний — уйма. Загрузят в машину, ввезут через Казахстан. Вообще не проблема.

А с сертификатами соответствия разберетесь отдельно.

Если же на товар, кроме отказного письма, вообще ничего не нужно — точно карго автомобилем. Быстро, удобно, не дорого.

Если партия измеряется в пределах от одного контейнера до бесконечного их количества -тут уже стоит задуматься о нормальной, человеческой схеме.

С растаможкой, положенными документами и так далее. Морем, железной дорогой. Дольше, дороже, но без форс-мажоров обычно.

Хотя, где их не бывает?

А так, механизм закупки товаров для торговли на вайлдберриз довольно простой.

Заходите на Alibaba.com если хочется повыбирать самому, либо заказываете услугу по поиску конкретного товара и производителя у посредника.

Те пользуются не Alibaba.com, а 1688.com, внутренним китайским сайтом для торговли. Я пытался и сам там лазать, цены поприятнее, но мой мозг взрывался через пару минут еще на главной страницы. Там нет никакого другого языка, кроме китайского, а от иероглифов глаз начинает дергаться очень быстро.

Так что это для любителей острых ощущений, я обхожусь Alibaba.com, там есть и производители, и торговые компании. Можно найти любой товар и заказать образцы.

Я бы советовал отобрать 3-5 поставщиков и потратить немного денег на образцы. Да, цены на доставку там будут бешеные, это не Aliexpress.com, но лучше узнать заранее, что к тебе могут привезти контейнером.

Иногда я пользуюсь таким лайфхаком, так как зачастую похожие товары производят несколько производств, можно найти похожий на интересующий нас товар на Aliexpress.com, спокойно оплатить его без лишних трат на доставку и оценить примерное качество. Примерное, так как материалы у разных производителей могут отличаться, но все же лучше, чем ничего. Еще вариант — объяснить китайцам на Alibaba.com про косяки с оплатой из России и узнать, не продается ли их товар на Aliexpress.com.

Чтобы посмотреть образцы побыстрее и сделать полноценный оптовый заказ товара для перепродажи на wildberries.

Так же можно воспользоваться посредниками, с которыми собираетесь работать в перспективе. Они оплатят образцы, их привезут на склад в Китае, а дальше они уже придумают, как доставить образцы в Россию.

Чтобы понять, почему я так мудрю — приведу пример.

Те товары, которыми я торгую — стоят от 2 до 50 долларов. Даже если я ищу нового поставщика и набираю у него много образцов, я все равно трачу на сами образцы очень мало. Некоторые производители и вовсе отдают образцы бесплатно. А вот стоимость доставки что одного товара ценой 2 доллара, что целого вороха образцов — будет не меньше 100-200 долларов.

Жирновато, не правда ли? Особенно, если хочется посмотреть товары не у одного производителя. Поэтому и приходится свозить все образцы на склад посредника, чтобы потом отправить все вместе. Или искать товар на Aliexpress.com, чтобы заплатить только пару долларов за товар, минуя катастрофический счет за доставку.

При хорошем заказе, китайцы сделают любую кастомизацию, то есть пришьют товару бирку с твоим логотипом, разместят его на товаре, упаковке, сделают любые необходимые надписи, могут и вообще лично для тебя товар начать производить. Им все равно. Есть идея и деньги? Отлично, будут производить одежду для единорогов. Как скажешь.

Товар для продажи на wildberries могут прислать сразу в индивидуальной упаковке с лого, а могут в обычной упаковке, отправив индивидуальную с той же поставке. Чтобы перепаковать товар уже в России и избежать возможного повреждения, а заодно и проверить качество груза.

Общаясь с китайцами, помните, что менталитет у них отличается от нашего. Я очень бесился от того, что они задают каждый мелочный вопрос отдельно, хотя можно было бы вообще обойтись без них. Если у тебя по-английскому двойка, в Алибабе есть встроенный переводчик, так что общий язык найдешь. Формируй сразу широкий запрос, чтобы избавиться от длительной беседы.

Составь шаблон запроса, что-то вроде:

«Здравствуйте. Меня заинтересовал этот и этот товар. Сколько будет цена за единицу при заказе 100, 500 и 1000 штук? Посчитайте без услуг логистики, мой агент заберет товар самовывозом с производства. Если у товара есть разные размеры или цвета, то приведите цену для тех же значений для каждой конкретной модели. Спасибо».

Но тут ты быстро схватишь, пару часов мало продуктивного общения и накидается такая вступительная фраза, что система зависнет. Лучше использовать обозначение вопросов цифрами, чтобы совсем в дотошного поиграть. Я имею в вижу:

«Здравствуйте. Меня заинтересовал этот и этот товар.

1. Сколько будет цена за единицу при заказе 100, 500 и 1000 штук?
2. Посчитайте без услуг логистики, мой агент заберет товар самовывозом с производства.
3. Если у товара есть разные размеры или цвета, то приведите цену для тех же значений для каждой конкретной модели.

Спасибо.»

Общий процесс заказа, от выбора товара, запроса образцов до отправки оптового груза и его доставки, может сильно затянутся.

Держи в голове, что придется подождать. Запомни примерное время, чтобы не возникло недоразумений при дозаказе.

Когда товар на вайлдберриз уже кончился, а новый где-то бороздит моря и океаны.

С агентами тоже бывает не все гладко, особенно это касается менеджеров, которые больше делают вид, что работают, чем и в правду заняты делом. Контролируйте на первых порах всех и везде, напоминайте о себе письмами, звонками, никто не будет шевелиться, если ты и сам болт подзабьешь, в надежде на ответственность других людей.

Наемные работники могут прекрасно ковырять в носу за твои деньги.

В целом, как и в любом другом деле, первый раз страшно, а потом, как по маслу.

Давайте подведем итог, суммируем по пунктам и закончим.