Как найти увеличение выручки

Получайте раз в неделю подборку лучших статей Жизы

Рассказываем истории из жизни бизнесменов, следим за льготами для бизнеса и
даём знать, если что-то срочно пора сделать.

Курс по финансовой грамотности

Оценивать эффективность работы предприятия не всегда легко. Для этого используют множество маркетинговых и финансовых метрик, каждая из которых имеет значение при определенных условиях. Один из таких параметров – выручка.

В этой статье рассмотрим, что такое выручка, какие функции она выполняет, из каких элементов состоит, как рассчитывается и в чем разница между выручкой и прибылью, доходами, ведь эти понятия часто путают начинающие бизнесмены.

Что такое выручка

В классическом понимании выручка – это средства, полученные компанией от продажи товаров или услуг. Она может выражаться в виде наличных денег или находиться на счету компании. В обоих случаях ее размер складывается из сумм всех чеков за период.

В некоторых случаях к выручке относятся и другие средства, которые получила организация в ходе коммерческой деятельности. Так, различают три вида выручки в зависимости от источников ее получения.

1. Выручка от основной деятельности – включает полученные деньги за продажу продуктов по основному направлению деятельности.
2. Инвестиционная выручка – заработок, полученный в результате вложения средств в другие проекты, продажи заранее приобретенных материальных и нематериальных активов, долгосрочных ценных бумаг.
3. Финансовая выручка – результат участия организации в краткосрочных финансовых вложениях, выпуска таких же ценных бумаг, предоставления краткосрочных кредитов под процент.

Выручка не может быть отрицательной. Она всегда больше 0 (получены какие-то деньги) или равна ему (выручка отсутствует).

Зачем рассчитывать выручку

Размер выручки интересует не только владельца бизнеса или акционеров компании, но и ее партнеров, инвесторов, кредиторов. Ориентируется на сумму вырученных средств и управляющий аппарат.

Рассчитывать выручку нужно, чтобы:

• регулярно анализировать покупательский спрос на те или иные продукты компании для определения ценовой политики и корректировки ассортимента;
• отслеживать, как меняется выручка с течением времени, для планирования производства, закупок и продаж;
• определять оптимальное количество и стоимость выпускаемой продукции, которую гарантированно раскупят;
• контролировать финансовую устойчивость организации, вовремя рассчитываться с поставщиками и кредиторами, выплачивать заработную плату и премии;
• определять рентабельность отдельных направлений деятельности компании, производства или всего предприятия.

Выручка отражает эффективность продаж, поэтому важно ее контролировать. Отсутствие дохода – сигнал к тому, что нужно пересмотреть политику компании, найти уязвимые места и что-то изменить в работе.

Функции выручки

Данный финансовый показатель – основа для компенсации всех затрат бизнеса. Если фирма работает, расходует средства, но не имеет финансовой выручки, это приводит к долгам и в конечном итоге к банкротству.

Своевременное пополнение счета вырученными средствами – это:

• бесперебойный оборот продукции;
• стабильная работа предприятия.

За счет выручки и дохода компания:

• закупает сырье и материалы для производства или готовые товары для перепродажи;
• оплачивает услуги подрядчиков, поставщиков и других контрагентов;
• платит зарплату персоналу;
• платит налоги и делает обязательные взносы в государственный бюджет;
• масштабируется.

При регулярном получении выручки в достаточном объеме бизнес имеет возможность нормально работать и развиваться. Если же вырученных средств не хватает или доход поступает с опозданием, это приводит к ряду негативных последствий:

• снижается прибыль;
• компания не может платить по счетам и выполнять обязательства перед контрагентами;
• начисляются штрафы от кредиторов;
• фиксируются убытки.

Жизнеспособность бизнеса, который не получает выручку своевременно и в достаточной сумме, ставится под угрозу, поскольку работа и развитие предприятия неразрывно связана с расходами.

Методы расчета выручки

Бухгалтерский учет предполагает два метода определения суммы выручки:

1. По оплате (кассовый) – учет вырученных средств осуществляется в день их поступления в кассу или зачисления на расчетный счет.
2. По отгрузке (метод начисления) – выручка учитывается в момент перехода права собственности (при поставке/отгрузке) без детализации даты оплаты.

Не все организации могут учитывать вырученные средства по первому методу. Ограничения связаны со сферой работы и суммой выручки. Кассовый метод недоступен для:

• кредитных и финансовых организаций, банков;
• компаний, которые контролируют зарубежные организации;
• фирм, занимающихся добычей углеводородного сырья;
• компаний, деятельность которых основана на договоре доверительного управления имуществом или простого товарищества;
• предприятий, среднеквартальная выручка которых за последний год не превышает 1 млн руб. без учета НДС.

Предприниматель имеет право сам выбирать способ фиксации дохода, если организация не входит в перечень тех, которые обязаны учитывать вырученные средства исключительно по отгрузке.

В случае, если в учетной политике закреплен кассовый метод учета, но в очередном квартале сумма выручки превысила 1 млн р., компания обязана перейти на метод начисления, а также пересчитать по нему всю выручку с начала года и налоговые отчисления.

Плюсы и минусы методов учета выручки

Рассмотрим положительные и отрицательные стороны каждого метода учета вырученных средств в виде таблицы.

	Плюсы	Минусы
Кассовый метод (по оплате)	Налогом облагается меньшая сумма дохода за счет учета лишь фактически вырученных средств	Прибыль для уплаты налога снижается только в момент оплаты. Не учитываются важные активы (имущество, ТМЦ и пр.). Отсутствие учета отгрузки товаров не позволяет контролировать кредиторскую и дебиторскую задолженности в расчетах с контрагентами. Доходы и расходы могут относиться к разным отчетным периодам.
Метод начисления (по отгрузке)	Уменьшает доход для целей налогообложения.	Доходом считается вся выручка, в т. ч. за отгруженные, но неоплаченные товары.

Методы расчета выручки в бухгалтерском учете

В бухгалтерском учете применяются все те же методы расчета: кассовый и метод начисления. Принцип их уже описан выше в статье.

Особенность в том, что в бухучете выручкой считают не поступления денежных средств от любой продажи, а только поступления от основной деятельности компании.

Выручка по правилам бухучета исчисляется в денежном эквиваленте и признается в размере, равном сумме полученных денежных средств, стоимости имущества или величине дебиторской задолженности. При этом в отчетности не отражается НДС и другие косвенные налоги.

Составляющие выручки

Торговые предприятия закладывают в выручку следующие составляющие:

• закупочная цена товара или сырья для его производства;
• добавленная стоимость.

Добавленная стоимость включает затраты фирмы на:

• зарплату сотрудникам;
• аренду помещения;
• транспортные услуги;
• коммунальные платежи;
• энергоресурсы и т. д.

В бухгалтерском учете составляющими выручки также являются дебиторская задолженность и прочие активы, которые были переданы в компанию в качестве оплаты. При этом авансовые платежи выручкой не считаются.

Основные источники выручки

Некоторые ошибочно считают, что выручка – это только деньги в кассе. На самом деле, в зависимости от деятельности предприятия, доход может поступать на счет из разных источников.

• Основная деятельность – продажа товаров и услуг.
• Финансовая деятельность – доход от операций с финансами, например, проценты по депозиту.
• Инвестиционная деятельность – доход от операций с ценными бумагами, акциями, незадействованными активами компании, например, продажа части акций.

Общая выручка считается как сумма доходов, полученных из каждого источника.

Как рассчитать выручку: формула и примеры

Для расчета выручки торговые предприятия применяют общую формулу, которая дает понимание суммы, полученной от продажи определенного количества товара.

Выручка = Цена товара * Количество поданных единиц

Вот, как это выглядит на примере розничного магазина.

Магазин «Олимп» за день продал:

• 8 кг сахара по 50 р.;
• 2 кг колбасы по 350 р.;
• 16 батонов по 20 р.;
• 7 пакетов молока по 70 р.

Рассчитаем выручку магазина за рабочий день:

Выручка = 8 * 50 + 2 * 350 + 16 * 20 + 7 * 70 = 1 910 р.

Если в течение дня цена товара изменилась, то рассчитывается выручка для товара, проданного по старой цене, затем по новой, полученные результаты суммируются.

Виды выручки

В зависимости от составляющих выручки, различают несколько ее видов:

• валовая;
• чистая;
• торговая: от реализации услуг ломбардов;
• валютная:
• маржинальная;
• сокрытая;
• средняя.

Читайте далее отдельно по теме о каждом виде выручки.

Валовая выручка

Валовая выручка имеет множество названий: общая, совокупная, выручка-брутто. Она включает абсолютно все поступления денег на счет и/или в кассу, в т. ч. от продажи товаров, незадействованных активов, инвестиций, вложений в ценные бумаги и т. д.

Валовая выручка = Ʃ выручка по всем операциям

Пример. Предприятие за месяц реализовало товары на сумму 150 000 р., получило дивиденды в размере 30 000 р., а также доход 40 000 р. за сдачу в аренду неиспользуемой площади. Месячная валовая выручка составит:

150 000 + 30 000 + 40 000 = 220 000 р.

Полную совокупную выручку предприятие может использовать для расчета по обязательным платежам с партнерами, контрагентами, кредиторами, сотрудниками, государством.

Чистая выручка

Чистая выручка или выручка-нетто – разница между валовой выручкой и обязательными издержками. Служит основой для формирования внутреннего бюджета и показателем прибыльности бизнеса.

Анализируя чистую выручку, можно получить представление о размере будущей прибыли, рентабельности проекта и всей компании.

Чистая выручка = Валовая выручка – НДС – Акцизы – Скидки клиентам – Стоимость возвращенных товаров

Пример. Продовольственный магазин за день работы получил в кассу 350 000 р. Из этих денег предстоит заплатить НДС в размере 70 000 р., акциз на алкоголь и табачную продукцию на сумму 67 000 р. Один покупатель сделал возврат товара на сумму 430 р. Также были проданы акционные товары, скидка на которые суммарно составила 2 100 р. Рассчитаем размер чистой выручи.

350 000 – 70 000 – 67 000 – 2 100 – 430 = 210 470 р.

Торговая выручка

Торговая / розничная выручка или выручка от реализации продукции – ее получают прежде всего розничные торговые предприятия и общепиты. При этом возможен как наличный расчет с клиентами, так и безнал.

Торговая выручка рассчитывается по данным кассового аппарата, с которого в конце рабочего дня снимаются показания.

Торговая выручка = Сумма продаж на конец дня – Сумма продаж на начало дня

Пример. Кафе «Олимп» перед открытием зафиксировало суммарную выручку 1 245 300 р. После закрытия в конце дня сумма полученного дохода составила 1 462 200 р. Рассчитаем торговую выручку кафе за рабочий день.

1 462 200 – 1 245 300 = 216 900 р.

Выручка от реализации услуг ломбардов

Это сумма, полученная от клиентов за оказанные услуги хранения и оценки имущества, которое принято ломбардом в обеспечение долга, а также проценты от предоставленных краткосрочных займов.

Выручку от реализации услуг ломбардов можно считать разновидностью торговой выручки.

Валютная выручка

Когда компания ведет экспортную деятельность и получает оплату в иностранной валюте, у нее появляется валютная выручка. В таких условиях должен быть открыт валютный счет в банке, при котором банковская организация открывает дополнительный транзитный счет для зачисления платежей в иностранной валюте.

Валютная выручка-брутто = Ʃ Полученные валютные средства

Валютная выручка-нетто = Общая валютная выручка – Валютные расходы на экспорт

Пример. Компания поставляет за границу оборудование. За второй квартал 2021 года было продано 6 станков по $15 000. Экспортные издержки составили $2 500 на каждый станок.

Общая валютная выручка = 6 * 15 000 = 90 000 $

Чистая валютная выручка = 90 000 – 2 500 * 6 = 75 000 $

Маржинальная выручка

Маржинальная выручка образуется как результат реализации одного дополнительного товара или услуги.

Маржинальная выручка = Общая выручка от продаж – Выручка от плановых продаж

Пример. Менеджер по продажам перевыполнил план, реализовав в течение месяца 40 единиц техники стоимостью 50 000 р. каждая. Норма составляла 30 единиц.

Маржинальная выручка = 40 * 50 000 – 30 * 50 000 = 500 000 р.

Сокрытая выручка

Сокрытой называют выручку, которая не была отражена в бухгалтерской отчетности или скрывалась под видом неосуществленных операций.

Выручку скрывают, как правило, с целью ее использования в незаконном денежном обороте или прямого воровства.

Средняя выручка

Средняя выручка рассчитывается в основном для мониторинга динамики продаж в разных периодах и понимания, насколько эффективно осуществляется реализация товаров и/или услуг.

Средняя выручка = Общая выручка / Число проданных товаров

Также рассчитывают среднемесячную и среднегодовую выручку по следующим формулам:

Среднемесячная выручка = Сумма выручки за год / 12

Среднегодовая выручка = Сумма выручки за 3-5 лет / 3-5 лет

Последние два расчета дают понимание о том, будут ли продажи эффективными в долгосрочной перспективе.

Различия между выручкой, доходом и прибылью

Многие считают синонимами понятия «выручка», «доход» и «прибыль». Эти термины хоть и неразрывно связаны, не являются одним и тем же, а имеют массу принципиальных различий.

Основные отличия выручки от прибыли и дохода удобно представить в виде таблицы.

Выручка	Доход	Прибыль
Деньги от продаж по основному направлению деятельности предприятия	Доход = Выручка + Все поступления, которые влияют на размер капитала	Прибыль = Доход – Издержки
Всегда больше или равна 0	Всегда больше или равна 0	Может быть отрицательной
Может быть реальной и потенциальной	Может быть реальным и потенциальным	Только реальная
Показывает, насколько эффективна основная деятельность	Показывает, насколько эффективно работает организация в целом	Служит конечным результатом работы компании
Деньги	Деньги или имущество	Абсолютное значение
Основной источник формирования внутренних финансовых ресурсов предприятия	Имеет отношение к физическим и юридическим лицам	Учитывает все расходы организации

Взаимосвязь выручки и видов прибылей

Выручка лежит в основе различных видов прибыли и служит одним из основных показателей результативности работы компании. Рассмотрим возможные взаимосвязи.

• Маржинальная прибыль – составляет разницу между выручкой и переменными расходами и показывает, насколько эффективно реализуются товары и услуги.
• Операционная прибыль – рассчитывается как маржинальная прибыль минус постоянные расходы, отражает эффективность основного вида деятельности предприятия.
• Прибыль до налогообложения – это операционная прибыль за вычетом внереализационных расходов. Именно к последним относятся неустойки, штрафы, издержки на проведение финансовых операций и пр.
• Чистая прибыль – конечный финансовый результат, образуется путем вычета всех затрат из выручки компании.

Выручка в бухгалтерской отчетности

Выше в статье уже было сказано, что бухгалтерский учет понимает под выручкой только доход, полученный в результате основной деятельности компании. Все остальные финансовые поступления фиксируются в рамках других статей доходов.

Выручка по стандартам МСФО и РСБУ

Отражение выручки в бухучете согласно стандартам МСФО и РСБУ происходит по-разному в зависимости от критерий ее признания. Так, в России этот вопрос в национальном масштабе регулирует норматив ПБУ 9/99, в международном – IFRS 15.

Существует ряд условий, при выполнении которых в бухучете признается выручка:

• компания, согласно договору, имеет законное право на получение выручки;
• размер выручки фиксирован;
• своевременно отгружен товар или оказана услуга;
• реализация товара или услуги служит основанием для роста экономических выгод предприятия;
• можно просчитать расходы на реализацию услуги или товара.

Если любое из этих условий не выполняется, по бухгалтерским документам вместо выручки будет признана кредиторская задолженность.

Процесс признания выручки в МСФО включает 5 шагов:

1. Признание коммерческого соглашения с прописанными условиями предоставления услуг или поставки товаров, а также их оплаты.
2. Фиксация обязательств, которые предстоит выполнить в рамках контракта.
3. Фиксация договорной стоимости.
4. Перераспределение на обязанности к выполнению стоимости каждой договорной операции.
5. Признание выручки по факту выполнения каждой операции.

Договоры с отсрочкой оплаты в МСФО и РСБУ учитываются по-разному.

• МСФО – применяется метод дисконтирования, согласно которому договоры приравниваются к финансовым соглашениям.
• РСБУ – применение метода дисконтирования не практикуется.

Отражение общей выручки в бухгалтерских документах:

• МФСО – отчет о прибылях и убытках, в млн рублей;
• РСБУ – отчет о финансовых результатах, в тыс. рублей.

Выручка в консолидированном балансе

Консолидированный баланс сводят преимущественно крупные предприятия, которым присуща сложная структура капитала. В этом документе выручка отражается не только общей суммой, но также расписываются доходы с каждого источника получения прибыли, например:

• розничная продажа энергоресурсов;
• оптовая продажа энергоресурсов;
• розничная продажа мощностей;
• оптовая продажа мощностей;
• продажа горячей воды;
• прочая выручка.

Благодаря подробным данным можно определить направления, которые приносят компании большую часть дохода.

На что используется выручка

Получение выручки – одновременно завершение одной операции и начало целого ряда распределительных процессов. Компании используют доходы на формирование собственного капитала, а также:

• расчет с контрагентами;
• закупку сырья, материалов, комплектующих, запчастей, энергоресурсов для ведения основной деятельности;
• оплату аренды и коммунальных платежей;
• выплату зарплаты сотрудникам;
• оплату налогов и взносов в государственный бюджет;
• амортизацию производства, транспорта.

Все это достигается путем своевременного получения выручки. Если по какой-то причине получение вырученных средств задерживается, компания может потерпеть убытки.

Анализ выручки

Отслеживая показатель выручки, можно оценить эффективность работы компании, ее полезность для региональной и даже национальной экономики. При росте общей выручки можно сделать вывод о востребованности товаров или услуг, реализуемых предприятием.

Для мониторинга динамики выручки применяют горизонтальный анализ, в рамках которого показатели сравниваются по периодам.

Также анализируют прирост выручки, который рассчитывают по формуле:

Прирост выручки = Выручка текущего периода / Выручка предыдущего периода * 100 – 100

В данном случае динамика может быть положительной или отрицательной.

Структурный анализ

Структурный анализ обычно проводится после горизонтального и предполагает определение удельного веса прибыли и издержек в общей массе доходов. При этом базой для расчета может служить выручка или совокупные доходы. Определяют:

• валовую прибыль;
• прибыль от продаж;
• чистую прибыль.

В качестве дополнительных параметров рассчитывают:

• коэффициент достаточности выручки для компенсации издержек на поддержание деятельности компании:

  

  К_дв = Выручка / (Себестоимость продаж + Коммерческие расходы + Управленческие расходы)

• коэффициент операционного риска – позволяет оценить влияние накладных расходов:

  

  К_ор = Валовая прибыль / Чистая прибыль

Оптимально, чтобы этот коэффициент был меньше 2,5. Если значение превышает 5, это говорит о критически высоких затратах.

Внутренний анализ

Внутри организации выручка рассчитывается более детально. Чаще определяют:

• общую выручку;
• среднюю выручку;
• предельную выручку.

На основании полученных данных проводится подробный внутренний анализ доходов, устанавливается точка безубыточности, составляется план производства, определяется, насколько целесообразно увеличивать выпуск товаров.

Анализ взаимосвязи выручки и прибыли

Выручка и прибыль неразрывно связаны, но о прямой зависимости этих величин говорить не приходится, поскольку имеет место т. н. эффект операционного рычага. Речь о следующем: когда растет выручка, прибыль растет еще интенсивнее. Это связано с присутствием постоянных расходов компании в структуре затрат.

Рассчитывается как соотношение валовой маржи и прибыли предприятия.

Эффект рычага показывает, на сколько вырастет прибыль при росте выручки на 1%.

Обязательный аудит

Компании подлежат обязательному аудиту при следующих условиях:

• организация является акционерным обществом;
• организация является государственной и занимается решением масштабных задач либо осуществляет специфическую деятельность;
• проводятся торги с участием ценных бумаг;
• годовая выручка превышает 400 млн рублей;
• балансовые активы предприятия составляют 60 млн рублей на конец года.

Причины снижения выручки

Нередко компании сталкиваются с проблемой снижения выручки. Рассмотрим главные причины, по которым предприятии теряют доход.

• Договоры с клиентами заключены или продлены неверно.
• Не соблюдаются пункты контракта, связанные с качеством и ассортиментом товара, объемом поставок, сроками отгрузки.
• Клиенты отказываются от новых поставок из-за избытка товара на складах.
• Нарушения и ошибки при проведении расчетов с контрагентами.
• Плохо изучен покупательский спрос.
• Плохое исследование рынков сбыта.
• Отсутствие запасов продукции.
• Реализация товаров с истекшими сроками годности.
• Невыполнение заказов повышенной срочности.
• Неквалифицированные или пассивные маркетологи.
• Непродуманная реклама.

Способы увеличения выручки

Повысить выручку компания может, если будет:

• улучшать качество продукции и наращивать объемы, готовые к отгрузке;
• рационально задействовать площади, мощности, материалы;
• сдавать в аренду или продавать неиспользуемые материальные активы, оборудование;
• контролировать диверсификацию производства;
• стимулировать рост рыночных показателей;
• снижать себестоимость единицы продукции;
• снижать внепроизводственные расходы и потери;
• увеличивать производительность труда персонала;
• внедрять инновации и повышать технологический уровень производства.

Часто задаваемые вопросы

Составляется прогноз по итогам выручки за прошлые периоды и фактических продаж. Учитываются также различные факторы влияния: инфляция, спад/расширение производства, колебания спроса и т. д.

Объем выручки – это понятие, которое включает все финансовые требования компании к клиентам (как оплаченные, так и неоплаченные) за определенный период.

Самый простой способ – специальные сайты, которые платно предоставляют информацию о финансовых показателях компаний. Для этого на сайте нужно указать название или ИНН предприятия. В отношении розничных магазинов хорошо работает вариант подсчета среднего чека. В этом случае нужно совершить покупку в конце рабочего дня и узнать, сколько чеков было пробито за день (порядковый номер покупателя указывается в чеке). Умножив это число на сумму среднего чека, можно узнать примерную выручку магазина, а затем при необходимости подсчитать его прибыль.

Простыми словами прибыль – это чистые деньги, которые получает предприятие в результате своей работы. Обычно падение этого показателя связано с высокой себестоимостью товаров или услуг. Снизить ее можно путем закупки более дешевых (но не уступающих по качеству) материалов, комплектующих, сырья.

Необходимая валовая выручка – это средства, которые понадобятся предприятию для осуществления основной деятельности. Этот термин касается предприятий, работающих в сферах электроснабжения, водоотведения, водоснабжения и используется в нормативных актах правительственного назначения.

• Строка 2110 формы №2 «Отчет о финансовых результатах».
• Годовая оборотно-сальдовая ведомость, счет 90: из общей суммы вычесть значение счета 90.30 (НДС).
• Программа «1С бухгалтерия»: Финансы – Отчеты по финансам – Анализ доходов и расходов.

В точке безубыточности (порог рентабельности) компания уже окупила вложенные средства, но еще не получила прибыль. Определить выручку, которую нужно получить до момента нарастания прибыли, можно так:

• в натуральном измерении: Постоянные затраты / (Цена единицы товара – Переменные затраты);
• в деньгах: Выручка * Постоянные затраты / (Выручка – Переменные затраты).

Заключение

Выручка – один из важнейших показателей работы коммерческой организации. Ее планирование и анализ позволяют контролировать объемы прибыли, учитывать нюансы, которые имеют значение при формировании ее размеров, а также постоянно держать руку на пульсе.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите
ctrl
+
enter

Бизнес всегда сложно вести, а еще труднее, когда в стране есть санкции и ограничения. Но предприниматели все равно должны искать способы, как больше зарабатывать. Вместе с экспертами рассказываем, как поднять выручку в 2023 году. 

Можно ли думать про увеличение выручки в 2023 году

Конечно, можно. После февраля 2022 года бизнес столкнулся с санкциями и ограничениями, но это не отменяет деловой активности. Поэтому и в 2023 году нужно думать о том, как поднять выручку. Тем более государство предлагает меры поддержки, да и клиенты никуда не делись. Просто нужно адаптироваться к новым условиям и учитывать эти особенности при развитии.

Генеральный директор компании «Мой Автопрокат»  Дмитрий Матвеев рассказывает про российский бизнес, который продолжает расти:

«Эконом сегмент всегда растет в кризисы. Россияне режут расходы из-за того, что нет определенного  будущего,  многие закредитованы, а зарплаты снижаются. Поэтому показывают рост недорогие точки общепита (фастфуд, еда и напитки навынос и т.п.), магазины продуктов, стройматериалы, с/х продукция. В Москве увеличивается спрос на боксы по хранению вещей.

EdTech рынок вырос на 30%, и там уже есть лидеры. Популярностью пользуются курсы, связанные со сменой профессии (IT, SMM, target) и курсы узкого профиля. Из-за отсутствия инвестиций IT-сектор если и растет, то в государственном и корпоративном бизнесе» 

Но это не значит, что все остальные бизнесы не могут работать в плюс. Просто в эпоху неопределенности нужно внимательнее относиться к клиентам. Узнавать про их запросы, изменения и приспосабливаться к этому.

Изучайте конкурентов:, что они предлагают, как удерживают клиентов, что делают с ценообразованием и какие акции используют, чтобы оставаться на плаву. 

Теперь рассмотрим способы, которые помогут больше заработать даже в кризисные времена.

6 способов поднять выручку в 2023 году

1 способ. Сократите расходы

Многие подумают, что это банальный совет, но он работает. Сокращать издержки — это не значит, что надо урезать все затраты под корень. Нет, надо смотреть на рынок и адекватно реагировать. Например, из России ушли многие компании и магазины. Освободились площади. Значит, можно найти более выгодные предложения по аренде для склада, офиса или магазина.

Нужно внимательно изучить бизнес-процессы и найти направления, где можно сократить расходы. От зарплаты до налоговых платежей. Если бизнес станет меньше тратить, то получится увеличить общую выручку.

2 способ. Делайте больше повторных продаж

Это классических подход, который закреплен в учебниках по маркетингу — привлечение нового клиента стоит дороже, чем повторные продажи. Поэтому развивайте сервис, собирайте обратную связь и делайте так, чтобы покупатели снова к вам приходили.

Дмитрий Матвеев уверен, что это эффективный инструмент, чтобы поднять выручку:

«Мы понимаем, что не выживем, как бизнес, на одноразовых продажах, потому что маркетинг дорогой, а конкуренция высокая. Два года назад мы создали службу клиентского сервиса. Наши менеджеры не только «возвращают» клиентов, но и значительно уменьшают количество отрицательных отзывов. Если негатива все-таки не удалось избежать, то мы быстро реагируем и исправляем ситуацию. Работает это так. После сдачи автомобиля, наши сотрудники связываются с клиентами  и по разработанному скрипту просят дать развернутый отзыв. Для нас, как для крупной сети автопрокатов, очень важны отзывы на Яндекс и Google-картах. Клиенты, поделившиеся опытом с нашим менеджером и разместившие по нашей просьбе отзыв на картах, получают хорошую скидку на следующую аренду. Если клиента услуга не устроила, мы приносим извинения и разбираемся с инцидентом (в зависимости от ситуации возвращаем деньги, предлагаем скидку на нашу услугу в будущем и т.п.)»

3 способ. Обеспечьте доступ к товару

В 2022 году российский бизнес столкнулся с тем, что часть брендов ушла из России и с полок пропали привычные товары для россиян. Плюс появились логистические проблемы, когда предприниматели просто не могли вовремя привезти нужные товарные позиции. Поэтому если у вас будет запас нужных позиций, то это поможет увеличить выручку.

Основатель спортивного бренда Jögel Артур Мовсесян уверен, что это поможет сделать больше продаж:

«Для повышения выручки нужно проанализировать рынок после ухода крупных зарубежных игроков. Необходимо понять, в каких сегментах ощущается нехватка продукции, и делать упор именно на них. На сегодняшний день наличие товара на складе уже может способствовать повышению выручки — и это без использования дополнительных маркетинговых инструментов и увеличения лидов. Покупатели в B2B и B2C-сегментах активно ищут товары, к которым привыкли, а также товары-заменители. Спрос превышает предложение, поэтому бизнесу нужно лишь находить свободные ниши и удовлетворять потребности за счет наличия товара на складе или оперативного производства и предоставления его в каналы продаж. Проводить исследования нужно либо крупным компаниям, либо тем, кто на рынке недавно. Владельцы бизнеса, существующего не первый год, обычно знают, где ощущается дефицит и на чем стоит делать акцент»

4 способ. Увеличьте средний чек

В этом материале мы говорим, что российский бизнес работает во времена кризиса. Поэтому неудивительно, что часть клиентов просто отваливается. У людей может не хватать денег, чтобы покупать товары и услуги, как в прежние времена. В таких условиях нужно не только беречь покупателей, но и стараться продавать больше. Например, с помощью дополнительных услуг или более дорогих товаров.

Сооснователь российского бренда дизайнерской мебели ARCHPOLE, экспонент Московской недели интерьера и дизайна Константин Лагутин рассказывает, как этот процесс поставлен в их компании:

«Если раньше мы имели 10 запросов, то сейчас в лучшем случае — 2. Но мы полностью перестроились по взаимодействию с нашей аудиторией. Мы начали более качественно прорабатывать потребности, работаем в сторону увеличения среднего чека. Мы кардинально изменили и улучшили подход к клиентскому сервису, к нам стали обращаться покупатели после отзывов от других людей. Я думаю, что в каком-то смысле возвращаются старые традиции. Например, «сарафанное радио». И именно оно сегодня приводит к увеличению среднего чека, перекрывает издержки и увеличивает количество качественных лидов»

Владелец сети студий заботы о теле «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы» Константин Бородин уверен, что сервис и анализ конкурентов помогут увеличить средний чек:

«Проанализировав конкурентов, вы определите список товаров/услуг, которых нет на рынке, и сможете вывести их в своем бизнесе. Либо, наоборот, подчеркнете для себя товары/услуги, которые пользуются у конкурентов спросом. Дополнительными продажами могут быть новые услуги ( например, оформление и окрашивание бровей для студии маникюра или парафинотерапия для студии массажа, а также новые товары (подарочные наборы, косметика, украшения и др.)»

5 способ. Разработайте новые направления

Кризисное время дает много подсказок, как поднять выручку. Если некоторые компании ушли из России, то появляется шанс заменить их услуги или товары. Или использовать импортозамещение, чтобы удовлетворить запросы рынка. Конечно, этот способ больше подходит для устойчивых компаний, но всегда полезно взглянуть на бизнес по-новому.

Управляющий владелец группы компаний  «Ваш Бухгалтер» Ирина Смирнова рассказала, что новые направления можно запустить на уже работающей модели бизнеса:

«Наша компания занимается бухгалтерским, кадровым и юридическим аутсорсингом. В 2015 году у нас появился также сертифицированный центр подготовки бухгалтеров. В прошлом году мы разбили большие онлайн-курсы на вебинары по отдельным темам, что привело к повышению продаж. Многие наши студенты уже освоили новую профессию бухгалтера, пройдя большой курс, а действующие специалисты повысили квалификацию за счет отдельных вебинаров. А в этом году мы расширили границы нашей целевой аудитории. И теперь обучаем не только специалистов, но и бизнесменов»

6 способ. Получайте больше лидов

В кризис многие думают о том, чтобы урезать бюджет на рекламу, но лучше думать, как поднять выручку с помощью маркетинговых инструментов. Для этого нужно оптимизировать рекламные каналы и оставить только эффективные.  
Ирина Смирнова уверена, что нельзя отказываться от рекламы и важно делать упор на повышение узнаваемости компании:

«Мы выбрали несколько источников рекламы, которые на протяжении долгого времени давали нам стабильный поток заявок. Таких каналов оказалось шесть, поэтому мы сосредоточились на них, перестав распылять рекламный бюджет на остальные ресурсы. В конкурентной борьбе выиграет тот, кого знают или как минимум, тот, о ком слышали. Я, как основатель компании, писала в СМИ экспертные статьи, выступала приглашенным спикером на форумах. Наша компания стала партнером нескольких региональных мероприятий. В своем офисе мы проводим ежемесячные бесплатные встречи предпринимателей, где делимся друг с другом опытом. Все это помогло нам заявить о себе еще громче, найти коллег и новых потенциальных клиентов» 

При этом нужно заботиться о качестве лидов. Интернет-маркетинг позволяет увидеть, откуда пришли клиенты, в каком количестве и насколько окупились затраты. При этом к рекламе стоит подходить изобретательнее.  Об этом предупреждает Константин Бородин:

«Каналов привлечения трафика сейчас достаточно, главное — не продавать «в лоб». Сначала нужно  познакомить аудиторию с собой и уже после этого предлагать свои услуги или товар. Грамотно подходите к разработке воронки продаж, продумайте каждый ее этап для разной аудитории: холодной, теплой и горячей. Это позволит значительно повысить конверсию в продажу»

Резюме

Мы перечислили работающие способы, и предприниматели могут использовать одновременно все или несколько. То есть не стоит зацикливаться на каком-то одном подходе.
Например, у вас небольшой продуктовый магазин у дома. Не так много шансов увеличить средний чек, так как покупатели всегда берут стандартный набор продуктов: хлеб, молоко, к чаю. Но это не помешает использовать другие способы. Если вокруг сетевые магазины работают до 22 часов, то вы можете работать до 23, а это увеличит количество покупателей. И если вы будете предлагать только свежие продукты, то, скорее всего, они снова придут за покупками.
 

Выручка – один из главных показателей эффективности интернет-магазина. Руководитель должен прилагать максимум усилий, чтобы поддерживать ее на стабильно высоком уровне. Иначе компания просто не сможет нормально развиваться из-за банальной нехватки средств на важные потребности. Предлагаем подробнее разобраться в том, что влияет на выручку и как ее увеличить.

Определение, факторы влияния и способы подсчета выручки

Выручка – сумма различных видов денежных поступлений, за счет которых компенсируются расходы на закупку, хранение, упаковку, транспортировку продукции и прочие потребности. Это поступления от основной деятельности – реализации товаров или услуг.

Показатель бывает нулевым или положительным. Отрицательным он быть не может. Большое значение имеет постоянство и динамика роста показателя. Ее отсутствие в течение длительного времени плохо сказывается на работе. Чтобы четко представлять свои финансовые возможности, успешные компании всегда заранее прогнозируют выручку и принимают меры по ее увеличению. Это индикатор финансового положения организации и отправная точка для расчета прибыли.

Показатели выручки берут во внимание при:

• оценке спроса на разные товарные группы;
• принятии решения о поднятии цен на товары/услуги;
• определении экономической эффективности фирмы.

Часто понятие отождествляют с прибылью и доходом. Но эти термины не идентичны.

Выручка – совокупность средств, получаемых в результате коммерческой деятельности, которая является ключевым источником дохода компании. Проще говоря, это оплаты от клиентов, прошедшие через кассовый аппарат.

Выручку делят на валовую и чистую. Валовая – общая сумма оплат, полученная за реализацию продукта. Чистая – сумма, которая остается после выплаты соответствующих налогов и сборов.

Доход представляет собой суммарные финансовые поступления с коммерческой деятельности и любых других источников (например, проценты от акций, партнерские отчисления, продажа стеллажей, холодильного оборудования).

Валовая прибыль – разница между выручкой и издержками. Чистая прибыль – свободная сумма за вычетом всех сопутствующих затрат, налогов, пошлин, акцизов.

Следовательно, выручка – один из видов дохода. С нее выплачивают заработную плату персоналу, налоги, кредиты и долги, закупают новые партии товара. Своевременные поступления обеспечивают непрерывность оборота денежных средств и бесперебойность основной деятельности компании.

Схема распределения выручки в коммерческой компании

На размер показателя влияют:

• темпы и объемы выпуска товара (для компаний-производителей);
• качественные характеристики, себестоимость продукции;
• величина товарных запасов;
• регулярность поставок;
• простота оформления заказа;
• использование различных способов оплаты;
• качество сервиса.

Установленные в интернет-магазине цены должны покрывать расходы на закупку и поставку товара. При низких ценах увеличить выручку и обеспечить жизнеспособность компании невозможно. Занижать стоимость следует только кратковременно с целью популяризации товара и поднятия спроса.

В коммерческом учете предусмотрено два метода расчета выручки:

1. Кассовый. Определение по факту поступления средств на расчетный счет предприятия. Учитываются только реально зачисленные деньги.
2. Метод начисления. Начисление средств при отгрузке товара покупателю или в момент предоставления услуги. В расчет берутся будущие платежи по товарам (отсрочка, оплата частями).

Классическая формула расчета выручки:

Цена за единицу х Количество проданного товара

Формула для подсчета среднемесячного показателя:

Валовая выручка за отчетный период / Количество месяцев в отчетном периоде

Темп роста параметра измеряется в процентах и рассчитывается следующим образом:

Выручка в нынешнем периоде / Выручка в предыдущем периоде х 100%

Для расчетов берется длительный период – год или квартал.

В товароучетной системе «ЕКАМ» ведется автоматический подсчет этого KPI. В личном кабинете можно посмотреть данные аналитики продаж, включая размер выручки за выбранный период времени.

Учет выручки в программе «ЕКАМ»

Как увеличить темпы роста выручки?

В случае, если темп роста выручки падает несколько месяцев подряд, нужно принимать срочные меры. Что может помочь в первую очередь:

• оптимизация технического состояния ресурса – улучшение скорости загрузки, устранение ошибок, дубликатов, мусорных страниц, несогласованных кодировок;
• расширение ассортимента – добавление новых позиций или товарных групп;
• увеличение объемов производства/закупок;
• мотивация и обучение персонала эффективным техникам продаж;
• корректировка рекламной стратегии;
• охват новых рынков сбыта.

Чтобы понять, что именно делать, стоит проанализировать ситуацию на рынке и в нише, изучить деятельность конкурентов, провести SWOT-анализ компании. Также необходимо сравнить плановые и фактические объемы выручки, выяснить причины, повлиявшие на расхождение в показателях.

Обзор эффективных способов увеличения выручки

Для увеличения выручки интернет-магазина важно повысить уровень конверсии, отклик потенциальных клиентов, средний чек, маржу, число повторных обращений. Общая цель, объединяющая все перечисленные действия – увеличение количества продаж. Достичь этой цели в интернет-магазине помогут следующие эффективные приемы.

Cros-sell и up-sell

Затраты на упаковку, отгрузку и доставку одного заказа примерно одинаковые. Поэтому самый выгодный путь для компании – стремиться продать больше позиций за раз. Стимулировать допродажи нужно с помощью рекомендаций продуктов – смежных, дополняющих, похожих, популярных.

Деликатно склонить клиента к покупке позволяют технологии cross-sell и up-sell.

Cros-sell – методика перекрестных продаж. Она мотивирует покупателя приобрести сопутствующие товары из других категорий. Например, чехол к смартфону, чистящий набор для ухода за ноутбуком, 3D очки для телевизора.

Up-sell – методика, направленная на поднятие суммы продажи. Она побуждает клиента купить более дорогой вариант того же продукта, потратить больше денег в интернет-магазине. Для этого делается акцент на выгодах и дополнительной пользе от альтернативного варианта – более современная модель, лучшие характеристики, дополнительные функции, больший комфорт в использовании.

Технологии реализуются на сайте в виде рекомендательных блоков с пометками:

• с этим товаром покупают;
• вам также может понравиться;
• хиты продаж;
• популярные товары.

Пример cross-sell в интернет-магазине бытовой техники и электроники

Наборы товаров

Наборы продукции или бандлы – готовые решения в сгруппированных комплектах товаров, которые объединены по каким-либо характеристикам и продаются как единое целое. На практике такие наборы покупают быстрее, чем отдельные позиции. Они помогают клиенту сэкономить время и совершить сбалансированное выгодное приобретение. А для компании это хорошая возможность повысить средний чек и общую выручку.

Примеры бандлов:

• смартфон + карта памяти + наушники;
• умывальник + подставка + смеситель + зеркало;
• ноутбук + портативные колонки.

Можно комбинировать самые ходовые позиции с теми, которые продаются медленно, создавать тестовые наборы на пробу. Во многих нишах востребованы подарочные комплекты в красивой упаковке. Предложение пользуется высоким спросом, особенно, если дать клиенту возможность выбирать состав набора.

Дополнительные услуги

Помимо основного товара, стоит предлагать различные дополнительные услуги. Они должны перекликаться с тематикой и направлением деятельности, увеличивать глубину и качество сервиса.

Что может быть в списке подобных услуг:

• экстренная доставка;
• примерка выбранной одежды на дому;
• изготовление определенной модели на заказ;
• конструктор для создания авторского продукта из выбранных ингредиентов;
• ремонт техники;
• настройка гаджетов;
• установка мебели, сантехники, дверей, бытовой техники;
• кейтеринг.

Разновидность предоставляемых дополнительных услуг зависит от специфики интернет-магазина. Некоторые из них продаются отдельно (доставка, установка), другие – включены в стоимость товара (примерка, настройка, конструктор).

Для активизации продаж позиций с более высокой стоимостью можно внедрить товар или услугу-локомотив – бесплатное либо недорогое сопутствующее предложение. Оно послужит триггером для привлечения внимания аудитории и приведет новых покупателей. Пример товара и услуги-локомотива – бесплатная диагностика смартфона перед ремонтом, защитное стекло в подарок при покупке мобильного телефона.

Расширение ассортимента

Большее количество позиций в ассортименте значительно увеличивает шансы на продажи. Покупателям нужен выбор, даже если это интернет-магазин одного товара.

Возьмем для примера сайт, на котором продаются сумки. Его каталог должен включать достаточно много продукции в различных разделах и категориях: трансформеры, портфели и рюкзаки, микро-сумки, поясные, дорожные, спортивные, деловые сумки.

Желательно дать выбор для женского и мужского сегмента аудитории, предложить детские модели, представить различные цвета, комплектации, материалы, размеры и цены. Как вариант – расширить ассортимент за счет дополнительных разделов с кошельками, портмоне и косметичками, аксессуарами, бижутерией, часами. Пути к расширению присутствуют в любой сфере бизнеса.

Скидки, бонусы и акции

Выручка определяется числом и объемом продаж. Нужно стремиться к тому, чтобы каждый клиент покупал больше. Так увеличится средний чек и уменьшится количество ресурсов, затрачиваемых на реализацию одной товарной позиции. Поэтому необходимо стимулировать крупные заказы.

В качестве стимула следует использовать разные бонусы, скидки и выгодные предложения:

• 3-4-5 товар бесплатно;
• подарок или бесплатная доставка при оформлении заказа на сумму свыше определенного порога;
• скидка в размере 30-40-50% на дополнительную услугу при покупке основного товара.

Повторным и более дорогим покупкам также способствуют индивидуальные скидки, дисконтные карты, программы лояльности. Бонус устанавливается согласно конкретным схемам и условиям. В идеале нужно применять формулу расчета безубыточности. Любая скидка должна быть оправдана предполагаемым ростом объема заказа и не может приводить к убыткам.

Стимулирование покупок на большую сумму

Назначать скидки в зависимости от суммы покупки или для отдельных групп покупателей удобно в автоматизированных товароучетных системах. Такой функционал и много других полезных возможностей для интернет-магазина есть в программе «ЕКАМ».

Оптимизация рекламной активности

Выручка может также увеличиться, если сократить затраты на привлечение покупателей. Для этого нужно повысить эффективность рекламы:

• сделать таргетинг более точным. Не стоит рекламировать интернет-магазин всем пользователям сети. Необходимо четко определить свою ЦА и привлекать заинтересованных посетителей;
• подключить ретаргетинг. Желательно напоминать о компании и продукте потенциальным клиентам, которые уже интересовались сайтом – показывать им рекламу новинок, объявления о скидках и распродажах, напоминать о брошенных корзинах;
• продвигаться в популярных медиа и блогах. Большинство современных интернет-пользователей склонны доверять лидерам мнений;
• стимулировать постоянных клиентов оставлять отзывы. Советы друзей, знакомых и других покупателей воспринимаются с большим доверием, чем стандартная реклама.

Автоматизация бизнес-процессов

Работа над увеличением продаж будет более эффективной и простой при условии, что все основные бизнес-процессы в интернет-магазине автоматизированы. Сделать это можно с помощью таких товароучетных систем, как «ЕКАМ».

Преимущества автоматизации для коммерческого сайта:

• быстрое обновление ассортимента;
• актуальная информация о цене и доступных товарных остатках;
• управление складскими запасами;
• оперативная обработка заявок на покупку;
• автоматическое формирование заказов поставщикам;
• детальная аналитика продаж.

Подключение к товароучетной системе помогает оптимизировать работу магазина и улучшить качество обслуживания. Это, в свою очередь, влияет на лояльность покупателей, способствует увеличению продаж и выручки. В программе есть конкретные инструменты, которые позволят принимать продуктивные решения по данному направлению – отчеты по покупателям и сотрудникам, функция назначения скидок для групп клиентов.

Отчеты по сотрудникам и покупателям в системе «ЕКАМ»

Что еще предпринять, помимо предложенных способов:

1. Персонализировать взаимодействие с клиентами.
2. Использовать визуальное позиционирование.
3. Подключить эквайринг.
4. Внедрить геймификацию, нестандартные маркетинговые механики.
5. Искать партнеров для увеличения потока клиентов.
6. Применять динамическое ценообразование (когда в зависимости от заданных условий посетителю сайта показывается разная цена).

Чтобы обеспечить стабильно высокую выручку в интернет-магазине, нужны соответствующие эффективные меры. Предприниматель должен постоянно совершенствовать проект, искать способы сократить расходы, повышать конкурентоспособность компании. Усилить действие всех рассмотренных методик позволит автоматизация бизнеса посредством специализированных программ.