Как найти якорного арендатора

Коммерческая недвижимость сегодня очень популярна в качестве долгосрочных инвестиций. Доход от коммерческой недвижимости, сдаваемой в аренду, в 1,5-2 раза превышает доход от сдачи жилья. Чтобы доход был постоянным и помещение быстро окупилось, необходимо быстро найти арендаторов.

Почему коммерческая недвижимость не должна простаивать

В отличие от жилой — коммерческая недвижимость требует дополнительных затрат. Помимо того, что вам придется оплачивать коммунальные и эксплуатационные услуги, вам предстоят такие расходы:

· Уплата ежегодного налога на недвижимость. В случае с коммерческой, он может доходить до ставки 2% от кадастровой стоимости.

· Налог на землю.

· Налог в качестве ИП или физического лица.

То есть простой помещения может обойтись очень дорого, не говоря уже о том, что срок окупаемости при простое может значительно вырасти.

Где искать арендаторов?

Сегодня существует множество способов поиска арендатора – это различные специализированные площадки и доски объявлений. То есть при желании можно заняться поиском арендатора самостоятельно. Однако такой подход не всегда является самым правильным и вот почему:

1. Для того чтобы разместить объявление, необходимо сначала определиться с его целевым назначением и ограничениями, наложенными на него. Это нужно для того, чтобы сразу отделить «зерна от плевел» и определить целевую аудиторию. Так, если вы не укажете, для каких целей подходит ваше помещение, то более 80% звонков будут пустыми и только отнимут ваше время. И это в лучшем случае. В худшем – время и деньги потратит и заинтересованный арендатор, если не будет в курсе ограничений и приступит к деятельности.

2. Хотите ли вы получать доход от помещения регулярно в течение нескольких лет? Тогда вам придется потратить время на изучения бизнеса будущего клиента. Ведь если он стоит на грани банкротства или у него долги перед контрагентами, бюджетом или банками, вы своих денег можете не дождаться. Кроме того, если арендатор делает первые шаги в бизнесе (стартап), ему может просто не удастся «раскрутиться». Все эти факты приводят к финансовым и имиджевым потерям. Так, если будущий клиент узнает, что у вас арендатор не продержался и полугода, он усомнится в целесообразности аренды.

Конечно, можно попытать счастье и разослать коммерческие предложения крупным игрокам коммерческого рынка, например сетевикам. Однако рассылать такие письма придется долго, так как не факт, что вашим помещением заинтересуются и письмо настигнет нужного сотрудника.

Как гарантированно получить выгодное предложение об аренде

Как мы видим, самостоятельный поиск арендатора может затянуться на многие месяцы. А это дополнительные расходы на обслуживание помещения и потеря арендной платы. Если сложить эти расходы, то получиться, что проценты, которые берут специализированные агентства, не так велики, по сравнению с потерями – настоящими и возможными. В то же время, специалисты по коммерческой недвижимости возьмут на себя все заботы и. расходы, связанные с поиском арендатора и заключением выгодного договора:

· Проанализируют объект недвижимость и определят, какому бизнесу его можно предложить, кто из потенциальных клиентов сможет стать вашим арендатором .

· Самостоятельно разместят объявления на популярных площадках и форумах и подготовят рекламную компанию.

· Будут отвечать на звонки потенциальных клиентов.

· Возьмут на себя показы и переговорные процессы с клиентами.

· Проверят потенциального арендатора на наличие долгов, банкротства и так далее.

· Помогут заключить договор аренды защищающий интересы собственника.

Мы используем файлы cookie, чтобы сделать использование нашего сайта более удобным. Если Вы продолжите
использовать сайт, мы будем считать что Вас это устраивает

Мало построить большой и современный торговый центр – чтобы он приносил прибыль, важно привлечь выгодных и популярных у людей арендаторов. В эру интернет-шоппинга это особенно сложно, так что любые инструменты по привлечению арендаторов хороши. В этой статье вы узнаете, как привлечь арендаторов в торговый центр и получить максимум выгоды от каждой торговой точки.

Где искать арендаторов

Поиск арендаторов в торговый центр целесообразнее всего осуществлять через специализированные компании, которые занимаются маркетингом и брокериджем коммерческой недвижимости, профессиональных брокеров, имеющих выходы и контакты на ключевые розничные сети. При самостоятельном поиске возможно размещение рекламы на известных площадках объявлений, городских группах, создание рекламных кампаний в интернете и социальных сетях, КП якорным брендам через их официальные сайты.

Базовые правила эффективного взаимодействия с арендаторами

Разберёмся, какие правила позволят максимально быстро найти арендаторов в торговый центр.

1.Гибкая ценовая политика

Если хотите привлечь арендаторов – будьте готовы идти на уступки. Для того чтобы не потерять при этом выгоду, рекомендуем заранее просчитать несколько вариантов сотрудничества и определить, в каких пунктах вы готовы уступить ещё.

2.Грамонтное позиционирование

Прежде всего, вы должны четко понимать, кто целевая аудитория вашего объекта, какое среднее количество посетителей и какова средняя конверсия для той или иной категории товаров. И потом – грамотно всё это показать потенциальному арендатору.

3.Расставьте приоритеты

Зонирование пространства – ещё один эффективный способ привлечения арендаторов в торговый центр. Для начала нужно определить, сколько процентов площади должно быть под ту или иную категорию товаров или брендов. Так, под якорные бренды – крупные сети с большим охватом лояльной аудитории – рекомендуется выделить от 15% до 40% арендопригодных площадей. После чего зонируйте пространство: зоны должны быть разделены по ценовому сегменту и тематике.

Привлечь арендаторов в ТЦ: каких ошибок следует избегать собственникам

Итак, какие ошибки гарантированно приведут к провалу даже отлично расположенного ТЦ?

Избегайте следующих ошибок:

• Расположение магазинов хаотично;
• Неправильный подбор якорных магазинов;
• Открытие ТЦ с минимальным коэффициентом наполнения;
• Размещение большого количества неизвестных брендов (т.н. магазины “no name” в ущерб якорным брендам).

Советы – как привлечь арендаторов

Следуйте нашим советам, чтобы точно привлечь арендаторов в ТЦ.

1.Красивый визуал

Правильное и выгодное расположение ТЦ – главный аргумент для арендаторов, но и не только. Вы можете привлечь большее количество арендаторов, если создадите красивую видео и фото презентацию. Привлеките к работе дроны, квалифицированных операторов. Если ТЦ ещё не достроен, то видеоредакторов и иллюстраторов. Отлично себя показывают видео экскурсии.

2.Выгодные условия для якорных арендаторов

Якорные арендаторы – крупные сети и популярные бренды, наличие которых в ТЦ привлечёт более мелких арендаторов и увеличит траффик. Задача арендодателя – предложить таким брендам выгодные условия, например, более длительный период раскрутки, когда магазин, например, оплачивает % от товарооборота, компенсация ремонта и т.д. Речь идёт не только о магазинах, но и о кинотеатрах, развлекательных центрах и ресторанах.

3.Не забудьте об отделе продаж

Поиск арендаторов – это размещение рекламы, создание баннеров, приём звонков и подготовка коммерческих предложений. Чтобы грамотно всё это организовать и не потерять ни одного клиента, лучше создать отдел аренды и маркетинга.

4.Продумайте концепцию размещения

Каждый магазин в ТЦ найдёт своего покупателя, главное – разместить его в нужном месте. Заранее распланируйте зоны с магазинами разных ценовых категорий и не нарушайте эту концепцию. Хаотичное расположение магазинов отталкивает покупателей, а значит – и потенциальных арендаторов.

5.Выгода не всегда первична

В начале работы, в периоды кризиса или для закрытия «дыр», порой стоит задуматься – не привлечь ли арендаторов на менее выгодных для вас условиях? Сам факт наличия магазина принесёт больше прибыли в будущем, да и условия со временем станут более выгодными для обеих сторон.

6.Ищите причины ухода каждого арендатора

Не оставляйте уход арендаторов без внимания, всегда ищите причины ухода крупных и средних брендов. Часто уход крупного магазина означает то, что данному ценовому сегменту невыгодно располагаться в вашем ТЦ и самое время уделить время анализу и маркетингу, а не просто искать нового арендатора.

7.Не забудьте про пункты выдачи

Пункты выдачи известных интернет-магазинов – мощный генератор трафика. Человек в любом случае дойдёт до пункта выдачи, но сколько магазинов он пройдёт по дороге – это уже ваша задача просчитать идеальное расположение ПВЗ.

Соблюдение приведённых в статье советов и правил позволит наиболее грамотно решить вопрос, как привлечь арендатора и получить максимальную выгоду.

Сфера деятельности якорного арендатора

Как правило, якорными арендаторами становятся ритейлинговые компании. Чаще всего, крупные сетевые супермаркеты, специализирующиеся на продуктах питания и попутно на всем остальном.

В России такими якорными арендаторами чаще всего становятся магазины «Магнит», «Пятерочка», «Атак/Ашан» и прочие. А, например, в Испании — Mercadona, Lidle, Supercor и другие.

Не обязательно это должны быть торговые предприятия, специализирующиеся исключительно на еде. Вполне возможна и иная специализация. Например, мировой бренд в области строительства и ремонта Леруа Мерлен, европейские спортивные магазины Decathlon и так далее. Конечно, при этом окружающая инфраструктура вокруг такого якорного арендатора, скорее всего, окажется иной, чем вокруг продуктового магазина.

Сетевые арендаторы

Не сложно заметить, что якорными арендаторами становятся чаще всего сетевые предприятия. На самом деле, таких клиентов мечтает иметь в своем торговом центре или в магазине под аренду на улице любой владелец коммерческой недвижимости. Дело в том, что сетевые организации отличаются надежностью. Они

• Заключают договоры сразу на длительный срок.
• Редко прекращают сотрудничество.
• Имеют достаточно средств для оплаты счетов.

В качестве примеров таких арендаторов в Испании можно назвать Mercadona, Carrefour, Consum, Caprabo — среди ритейлеров, Macdonalds, KFS, Burger King -предприятия быстрого питания, Marriot, Sheraton — отели.

Конечно, за хорошего сетевого клиента всегда существует определенная конкуренция среди арендодателей.

Занимаемая площадь якорным арендатором

Якорный арендатор, как правило, занимает достаточно большой процент площади торгово-развлекательного центра, обычно 10-15 и более процентов. Такие клиенты стремятся заключать с собственниками соглашения на особых условиях, позволяющих при необходимости увеличивать размеры своих помещений в приоритетном порядке. Или наоборот, сокращать их, если дела идут не так, как ожидалось.

Разумеется, якорному арендатору выделяется едва ли не лучшее место во всем комплексе, но со своей спецификой. Дело в том, что собственники все же заинтересованы, чтобы сдавать и остальные помещения за приемлемые деньги, поэтому они так или иначе обычно думают о том, как грамотно направить поток посетителей.

Генерация трафика якорным арендатором

Самое главное отличие якорного арендатора, которое ставит его в особые условия по сравнению с другими в том же здании — генерация трафика. Именно к якорному арендатору направляется основной поток посетителей. И по дороге, попутно, они могу посетить и другие торговые точки.

Чаще всего получается, что если в здании есть якорный арендатор, то дела у объекта недвижимости идут хорошо. Остальные более мелкие предприятия поблизости зарабатывают свою долю прибыли. Собственник объекта вовремя и в полном объеме поучает арендные платежи.

Но относится все это прежде всего к определенной целевой аудитории, а не к любому бизнесу. Классический пример — возле университета стоит открывать предприятия быстрого питания типа MacDonald’s, Burger King или KFC, а не звездные мишленовские рестораны. Также и в торговых центрах, как правило, якорный арендатор задает общее направление, а окружающие компании следуют ему, подстраиваясь под привлеченную публику. 

Практическое применение

Для тех, кто планирует инвестировать деньги в тот, иной объект коммерческой недвижимости вопрос изучения ситуации с якорными арендаторами является одним из самых важных и принципиальных. Причем мало просто уточнить, что такой арендатор есть на объекте. Надо еще и проверить, убедиться каким-то образом, не собирается ли он случайно уйти из этого места в ближайшем будущем.

Многие арендаторы не смогли достойно пережить локдаун. И до сих пор не все из них восстановились и способны платить как прежде в ситуации сохраняющихся ограничений. Поэтому инвесторам, перед тем, как заключать сделку с объектом в расчете на поступления от уже имеющегося арендатора, важно получить полную информацию, как он платил  на протяжении 2020-2021 годов.

Признаками того, что дела у якорного арендатора идут хорошо, могут быть

• Большое количество народа у касс в час пик. Если много кассиров и все равно очередь — даже если это и плохо для посетителей, но очень хорошо для магазина и следом за ним, для инвесторов в коммерческую недвижимость.
• Развитие торговой точки, внедрение новых технологий, например, точке для самостоятельной оплаты, как это происходит во многих местах в наши дни.
• Постоянное обновление и расширение номенклатуры продукции на полках. Наоборот, будет сразу видно, если предприятие не планирует оставаться в том же месте и снижает свои запасы.

Как правило, найти большое помещение под крупный супермаркет не так просто. Рынок подобных предложений по естественным причинам всегда ограничен. Потому якорные арендаторы нередко договариваются с собственниками о том, чтобы зайти в здание — еще на стадии его строительства. А договорные отношения носят действительно долгосрочный характер.

Потенциальному инвестору в коммерческую недвижимость стоит тщательно изучить этот вопрос, как долго то или иное предприятие занимает ключевую площадь. И если арендаторы часто меняются, то это плохой знак. Значит, с объектом явно что-то не то.

К другим признакам возможного изменения ситуации с якорными арендаторами может служить в том числе информация, не связанная с объектом напрямую. Например, новости о слияниях и поглощениях основной компании, ее отчетность о прибылях и убытках, заявления о расширении или наоборот, о сокращении штата.

Например, в январе 2022 года сетевая компания New Balance, специализирующаяся на производстве и продаже спортивной обуви, вдруг заявила о том, что планирует закрыть несколько десятков своих специализированных магазинов по всей Испании. При этом далеко не все собственники помещений получили уведомления о предстоящем окончании аренды вовремя. Некоторые узнали о предстоящих изменениях только из средств массовой информации.

И это существенно повлияло на рынок коммерческой недвижимости. Например, в центре Барселоны был снят с продажи объект стоимостью 5 млн евро — из-за закрытия магазина арендатора. Таким образом, можно сделать вывод, то наличие сетевого магазина — еще не панацея для инвестора. Важно теми или иными способами узнавать о планах арендаторов.

В целом инвестору приходится отслеживать достаточно большое количество информации о таких организациях. Но с другой стороны, наличие качественного якорного арендатора в торговом комплексе, при всех оговорах — это некоторое свидетельство удачного вложения денег в коммерческую недвижимость поблизости от него. Узнать, какие объекты коммерческой недвижимости в Испании с якорными арендаторами доступны для инвестиций вы можете у наших специалистов.