Как найти заказчика на акции

Альтернативный способ продать и купить акции, когда они не обращаются на бирже или когда торги приостановлены, — провести сделку вне этой площадки. Выясняем у экспертов, как действовать инвестору, чтобы не упустить время и деньги.

Когда могут пригодиться внебиржевые сделки?

Большинство сделок в мире проходят вне бирж, то есть площадок, где идут организованные торги. Внебиржевые сделки доступны в любой момент. Облигации, акции, товары, контракты остаются доступны для покупки или продажи, даже если торговые площадки по каким-то причинам не работают. Участники этого обращения менее защищены, но операции, при соблюдении всех правил регистрации, вполне легальны.

Отечественным инвесторам стоит учитывать важный момент: географический выбор участников для сделки сейчас сузился. «В текущей ситуации возможности сотрудничества с американскими депозитариями ограничены, поэтому такие внебиржевые сделки можно проводить только внутри России», — предупреждает Илья Хабаров, руководитель управления клиентских операций на финансовых рынках Экспобанка.

Сделки вне биржи, пока торги на паузе

Недавняя остановка торгов на Московской бирже длиной почти в 4 недели заставила инвесторов переживать и искать варианты, как продать или купить подешевевший актив. И тут многие вспомнили о возможностях внебиржевого рынка.

В России к наиболее популярным для регистрации внебиржевых сделок площадкам относятся:

• MOEX Board, входящая в группу «Московской биржи»,
• СПБ Биржа,
• «Санкт-Петербургская Международная Товарно-сырьевая Биржа»,
• Санкт-Петербургская Валютная Биржа.

Внебиржевой рынок предназначен для опытных инвесторов. На нем заключают крупные сделки с большими объемами акций или облигаций. Неквалифицированным инвесторам доступны простые покупки или продажи тех же инструментов, что и на бирже. Именно этим механизмом и пользовались те, кто не захотел дожидаться возобновления торгов.

Старт торгов в секции акций Мосбиржи: как действовать инвестору?

Как «неквалу» торговать вне биржи?

Брокер становится посредником для своих клиентов в сделках внебиржевого рынка, а также ингода и стороной сделки. Если у него есть акции или облигации, другие активы, которые требуются инвестору, он может их продать.

«Брокер по поручению клиента ищет сторону по сделке и заключает сделку купли-продажи ценных бумаг с клиентами других брокеров, — рассказывает Илья Хабаров из Экспобанка. — Данные сделки проводятся через центральный депозитарий, например, НРД (Национальный расчетный депозитарий — Прим. ред.), который фактически является гарантом проведения сделки. С клиента взимается только брокерская комиссия за проведение внебиржевой сделки».

При отсутствии необходимого предложения брокер помогает клиенту найти его на внебиржевом рынке.

«Трейдеры ищут контрагента для клиента либо внутри компании, либо вовне. Поиск осуществляется с помощью различных систем для внебиржевых сделок, не только с помощью Reuters или Bloomberg, но в том числе через системы RTS Board и MOEX Dealing, а также контакты десков (торговых отделов — Прим. ред.) других компаний», — поясняет Игорь Пимонов, руководитель департамента интернет-брокера «БКС Мир инвестиций».

Риски внебиржевых сделок

• Отсутствие гарантий проведения сделки.
• Низкая ликвидность активов, то есть нет возможности быстрой продажи и покупки без существенных потерь.
• Физические лица не обладают возможностью самостоятельно вести переговоры с контрагентом, то есть представителем другой стороны сделки, об основных условиях сделки.
• За сделки на рынке брокеры берут комиссию выше, чем за операции на бирже.

Где фиксируется информация о внебиржевой сделке?

Все сведения об обращении ценных бумаг вне биржи фиксирует брокер и депозитарий. Кроме того, брокер отчитывается о проведенных внебиржевых сделках перед ЦБ РФ. По словам Дмитрия Ковалевского, трейдера по еврооблигациям ФГ «Финам», на бирже такие сделки не отражаются.

Однако часть информации о внебиржевых сделках можно найти в специализированных разделах на сайтах торговых площадок. Московская биржа, например, регулярно публикует общую информацию о внебиржевых операциях. Данные ей предоставляют брокеры и управляющие компании согласно «Положению о предоставлении информации о заключении сделок» (№ 06-67/пз-н от 22 июня 2006 года).

Как участники внебиржевой сделки определяют цену?

В Telegram-каналах для инвесторов участники торгов, обсуждая варианты покупки подешевевших российских «голубых фишек» в начале марта, упоминали, что брокеры делали лишь небольшую надбавку к ценам закрытия торгов на российском рынке 25 февраля. То есть для розничных покупок инвестиционные компании стараются устанавливать своим клиентам цены близкие к рыночным. Цены могут отличаться, когда речь идет о покупке редких бумаг, а также, например, в случае с акциями, не включенными в котировальные списки. Это значит, что их эмитент соответствует не всем требованиям биржи, подтверждающим надежность. При этом стоит помнить, что неквалифицированные инвесторы имеют право на их покупку, только если пройдут тестирование.

«Профучастник опирается на цену заявки клиента, устанавливается стандартная внебиржевая и депозитарная комиссия по выбранному тарифу», — говорит Дмитрий Ковалевский из ФГ «Финам».

Как совершить внебиржевую сделку: пошаговая инструкция

Итак, вы решили, что вам нужно провести внебиржевую сделку. Как действовать?

1. Необходимо подобрать брокера, если у вас его еще нет. В этом поможет специализированный сервис Банки.ру.
2. Затем при открытии брокерского счета надо предупредить брокера, что вы планируете совершать сделки и на внебиржевом рынке. Это требуется, поскольку для таких операций инвестиционные компании открывают специальный раздел в рамках клиентского счета, отмечает Дмитрий Ковалевский.
3. Инвестор подает заявку брокеру. Сделать это можно, позвонив персональному трейдеру, который вас курирует, или подав электронную заявку в личном кабинете.
4. Брокер ищет контрагента, то есть вторую сторону сделки. Но если вторую сторону сделки инвестор уже нашел сам, например, на профильном форуме, то в таких случаях Дмитрий Ковалевский из «Финама» рекомендует учитывать два момента.

• Если оба инвестора являются клиентами одного брокера, то каждый из них подает заявку на внебиржевую сделку, предусмотренную регламентом брокера.
• Если клиенты обслуживаются у разных брокеров, то каждый клиент подает заявку на внебиржевую сделку по регламенту своих брокеров с указанием встречного контрагента.

5. Брокер называет цену сделки, включающую процент за оказываемую им услугу.

6. Сделка фиксируется через договор купли-продажи. При этом внутри одной брокерской компании сделка заключается между клиентами, а не с внешним брокером.

«Если сделка заключается в рублях, то она проходит без участия клиринговой организации, а все сделки с расчетами в иностранной валюте проходят через клиринговую организацию в силу закона», — поясняет Дмитрий Ковалевский.

В этом процессе брокер выступает комиссионером.

Данные поступают в депозитарий после того, как данную сделку обработает бэк-офис брокера.

Про комиссии внебиржевой сделки

В среднем по рынку комиссии за внебиржевые сделки с акциями начинаются от 0,1%, с облигациям — от 0,02%.

Например, у «ВТБ Мир Инвестиций» на сайте указано, что обычный размер комиссии — 0,15% суммы сделки. И дано пояснение: «По некоторым бумагам комиссия может отличаться, поэтому уточните комиссию перед сделкой. Также при покупке ценных бумаг на внебиржевом рынке взимается комиссия НРД — 750 рублей за сделку. Комиссия берется за хранение ценных бумаг и операции с ними».

Если, скажем, сделка проведена по покупке ценных бумаг на сумму 10 000 рублей, то комиссия за нее на внебиржевом рынке составит 15 рублей. Еще 750 рублей потребуется перечислить в качестве комиссии НРД.

Из дополнительных издержек у инвестора будет еще комиссия за услуги клиринговой организации, если сделка проводилась не в рублях.

Когда внебиржевой рынок не поможет?

Актуальный пример: международное агентство Bloomberg сообщило, что американская Комиссия по ценным бумагам добавила очередную порцию публичных китайских компаний в список на делистинг. То есть через какое-то время акции примерно 200 компаний могут быть выведены из обращения на биржах США и останутся доступны только инвесторам, которые могут торговать на бирже КНР. И среди них фигурирует Baidu Inc. — самый популярный поисковой ресурс среди китайских пользователей в интернете. Причина в том, что власти Поднебесной отказывают контрольным службам США в доступе к аудиторским документам этих компаний.

По итогам 2021 года депозитарные расписки Baidu Inc. находятся в топе-8 биржевых инструментов с самыми большими объемами торгов в группе «иностранные ценные бумаги» на СПБ Бирже. Это значит, что они есть у многих российских инвесторов, которые работают с китайскими бумагами.

Если кто-то не успеет подать свои бумаги до того, как произойдет делистинг, то на внебиржевом рынке он уже реализовать свой актив не сможет.

«Делистинг на основной площадке означает делистинг и на площадке вторичного обращения, как это было уже с другими китайскими компаниями. ОТС (на внебиржевом рынке — Прим. ред.) продать будет нельзя. Аналогичная история была с China Mobile — инвесторы «застряли» в них (акциях — Прим. ред.) на много месяцев. Потом депозитарий расконвертировал бумаги и продал акции, вернул деньги инвесторам», — резюмирует Георгий Ващенко, начальник управления торговых операций на российском фондовом рынке «Фридом Финанс».

Елена СМИРНОВА, Banki.ru

Акция – это доля в компании. Когда вы покупаете акцию, вы вкладываете деньги в бизнес и становитесь одним из владельцев предприятия.

У каждой акции на бирже есть тикер – уникальное и сокращённое название компании из латинских букв. Например, GAZP – акции Газпрома. Короткий тикер хорошо запоминается и помогает трейдерам быстро находить нужные акции.

Виды акций

На бирже и в инвестиционных приложениях обыкновенные акции помечаются буквами «ао», а привилегированные акции «ап» (акции привилегированные). В тикере привилегированных акций есть латинские буквы P или AP. На профессиональном сленге такие акции называют «префы».

Какие акции выбрать: обыкновенные или привилегированные?

Где купить акции?

Чтобы приобрести акции непубличной компании, нужно найти владельца акций вне биржи, обратиться к нотариусу и заключить договор. Это дорого, трудоемко, а также есть риск вместо реального владельца акций найти мошенников. Поэтому 99% сделок с акциями в России проходит на бирже.

Ещё один способ стать владельцем акций – купить или получить колл-опцион. Опцион – это контракт на покупку акции в будущем по фиксированной цене. Иногда крупные компании выдают своим сотрудникам опционы на покупку акций предприятия в качестве бонуса. Например, такие программы есть для работников сети гипермаркетов «Ашан», маркетплейса Ozon, банковской группе «Тинькофф».

Как купить акции на бирже?

На что еще обратить внимание при выборе посредника?

Где хранятся акции?

Раньше депозитарии брали комиссию за хранение ценных бумаг (а точнее, информации о владельцах) с каждого держателя акций. Сейчас брокеры включают эту комиссию в общую сумму платы за обслуживание трейдера – так удобнее и дешевле для клиента.

Как заработать на акциях?

Купить и получать дивиденды

Для того, чтобы регулярно получать пассивный доход в виде дивидендов, нужно купить привилегированные акции с фиксированным дивидендом. Хорошо, если акции будут кумулятивные – тогда вы сможете накапливать сумму невыплаченных дивидендов за убыточные годы.

В качестве дивидендных акций подойдут и обыкновенные акции, но помните, что дивиденды по ним не гарантированы.

Для получения дивидендов акции нужно купить перед датой отсечки – дня, когда составляется список владельцев акций компании. Дата закрытия реестра акционеров становится известна вместе с решением о выплате дивидендов. Чтобы попасть в этот список и получить дивиденды, купить акции нужно за 2 рабочих дня до даты отсечки.

Купить дешевле, продать дороже

Заработать на снижении цены

Важно: средства трейдера в момент оформления кредита блокируются на его счету. Если трейдер не сможет вернуть кредит, брокер имеет право забрать заложенные активы в счёт уплаты долга.

Маржинальная торговля – сложная стратегия, её используют опытные трейдеры. Новичкам лучше начать с покупки акций и дождаться более высокой цены для продажи.

Налоги на доходы по акциям

Риски инвестиций в акции

Чтобы минимизировать риск ликвидности, выбирайте акции из первого котировального списка.

Советы начинающим инвесторам в акции

Часто задаваемые вопросы

Текст статьи – не индивидуальная инвестиционная рекомендация и создан в информационных целях. Это значит, что вы сами определяете, какие акции покупать, где и когда совершать сделки. Чтобы безопасно инвестировать деньги, нужно изучить больше информации и научиться анализировать рынок ценных бумаг и финансовое состояние компании. Портал БИБОСС помогает разобраться в базовых вопросах инвестирования и повысить вашу финансовую грамотность!

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Эффективные методы привлечения и удержания клиентов

Для развития бизнеса необходимо не только постоянно привлекать покупателей, но и удерживать готовую базу. Важно вызвать желание возвращаться к вам, пользоваться товарами и услугами и не уходить к конкурентам, если вы предлагаете не разовые услуги. 

Хорошие длительные отношения с существующими потребителями — основа стабильности и развития бизнес-проекта, особенно ценная во время нестабильной экономической ситуации. При правильном построении бизнеса работа одновременно идет над расширением базы и удержанием старых пользователей. Это обеспечит успех и уменьшит риск провала. Следуя только одной из стратегий, вы непременно столкнетесь с проблемами и возможным крахом проекта. 

Трудности привлечения новых клиентов против удержания старых

Удерживать старых клиентов необходимо и выгодно из-за формирования долгосрочных отношений и повышенной лояльности, а также с экономической точки зрения. При анализе нескольких успешных долгосрочных бизнес-проектов, заметна закономерность: «Больше всего денег компании приносят старые клиенты!»

Главные проблемы привлечения потребителей

• Стоимость;
  Удержание уже существующего абонента обходится в 5-10 раз дешевле, чем добавление нового. Цена вовлечения нового человека постоянно растет из-за подорожания рекламы и постоянно увеличивающейся конкуренции.  
• Стабильность; 
  Ситуация на рынке, особенно в России, непостоянна, и точно предсказать количество привлеченных потребителей невозможно. Этот показатель стремительно падает в период кризиса, тогда как доход от постоянных клиентов растет на основе доверия. 
• Ценность;
  В начале сотрудничества человек совершает небольшие покупки, сначала присматривается, оценивает соотношение цены, качества и сервиса. Американский статистический портал предоставляет данные о том, что клиент, пробывший в компании менее полугода, тратит на 67% меньше, чем тот, кто сотрудничает с вами на протяжении трех лет. 
• Лояльность;
  Привлечение нового человека требует выявления и анализа его болей, закрытия актуальных потребностей, создание доверительного отношения, уверенности в качестве услуг. Это требует финансовых и временных вложений. Боли постоянной целевой аудитории уже знакомы предпринимателю, а соответствие запросам при первом контакте автоматически повышает лояльность. 

10 эффективных методик быстрого и качественного привлечения клиентов

В условиях жесткой конкуренции необходимо привлечь внимание аудитории и выделиться на рынке. Работа над стратегией удержания начинается после набора минимального нужного количества потребителей для функционирования предприятия.

Способы вербовки пользователей

• активные (продвижение коммерческого предложения продавцами, обзвон холодной базы, рассылка информации о компании и услугах); 
• пассивные (наружная и контекстная реклама, интернет-маркетинг, продвижение в поисковых сервисах);
• комбинированные (объединение активной работы продавца и средств маркетинга).

Среди множества стратегий наиболее эффективные методы привлечения клиентов по результатам многоуровневых бизнес-исследований:

1. ПРОМО-ПРОДУКЦИЯ

При покупке люди предпочитают знакомую продукцию той, о свойствах которой ничего не знают с личного опыта. Промо-подарки выгодны для вас и приятны потенциальным клиентам. Эффективно для продажи дорогих комплексных продуктов, поскольку дает возможность ознакомиться с сервисом и продуктом. 

2. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Используйте блог, сайт или социальные сети для непосредственного общения с пользователем, не превращая площадку исключительно в рекламный инструмент. Качественный контент, ответы на частые вопросы, интересная информация существенно увеличивает трафик и дает заинтересованных «прогретых» людей. 

3. ЧЕСТНАЯ РЕКЛАМА 

Делайте рекламные ролики на TV и в интернете, баннеры, контекстная реклама, акции не только интересными и запоминающимися, с необычным сюжетом, подчеркивающим выгоды, но и честными. Не стоит преувеличивать достижения и показывать продукт исключительно в идеальном контексте, умалчивая или скрывая некоторые детали. 

4. АКЦИИ 

Психология человека заключается в автоматической заинтересованности скидками, акциями, необычными предложениями, подарками и бонусами. Это автоматически делает продукт на порядок привлекательнее и конкурентоспособнее. Хорошо работают в этом ключе беспроигрышные лотереи, небольшие бонусы за заполнение анкеты или участие в розыгрышах. Люди азартны, готовы к активному взаимодействию.

5. ЖИВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ 

Видеоролики привлекают меньше, чем живые демонстрации. Устраивайте выставки и показы. Ваше выступление не должно быть длинным, но интересным и запоминающимся. Презентации хорошо совмещать с предыдущим пунктом, предложив участникам участие в мгновенной лотерее или купон со скидкой. 

6. BTL-ТЕХНОЛОГИИ 

Распространение рекламной продукции, буклетов, листовок и визитных карточек не теряет актуальности, однако следует учитывать, что эффективно себя зарекомендовали предложения с обеспечением выгоды человеку, обладающему рекламным продуктом. Например, первая бесплатная поездка на такси при наличии визитки или скидка на услуги при предъявлении купона.

7. ВИРУСНАЯ РЕКЛАМА

Создавайте яркую рекламу, способную быстро распространиться и запомниться. Провоцируйте активное обсуждение своего предложения и услуг. Сарафанное радио и узнаваемость бренда гарантируют постоянный поток пользователей. 

8. НЕТВОРКИНГ 

Это современные прогрессивные способы выстраивания деловых связей и отношений между пользователем и предпринимателем. Методы маркетинга нацелены на широкую аудиторию и основаны на желании быть полезным для клиента. Проявляйте активный интерес к проблемам потребителя, предлагайте эффективные способы удовлетворения его потребностей, быстро реагируйте на изменение запросов. 

9. ЭКСПЕРТНОСТЬ 

Важную роль в привлечении играет создание личного бренда и демонстрация своей экспертизы через выступления на конференциях, семинарах, ведении своего блога. Если люди видят в вас эксперта и обращаются за советом, они с большой вероятностью приобретут продукты и услуги, так как вы показали высокий уровень профессионализма, качество сотрудничества и сформировали доверительное отношение.

10. МЕРОПРИЯТИЯ 

Организовывайте не только бизнес-мероприятия и встречи, но и события, связанные со спортивной, общественной или культурной жизнью. Концерт, забег, велогонка или ярмарка, приуроченные к национальному или местному празднику. Вы получите огромный охват аудитории с возможностью представить свой товар, запомниться. Также полезно для привлечения новых клиентов заниматься благотворительностью и массовыми акциями. 

Почему нужна стратегия удержания клиентов? 

В последнее время лояльность потребителей резко снизилась из-за существенного увеличения предложений на рынке. Сейчас мало хорошего обслуживания и удобного расположения, чтобы заставить человека вернуться. Стоит ли тогда тратить на это силы? 

Компании, использующие эффективные стратегии удержания клиента, менее зависимы от изменений рынка и экономических ударов. Постоянная база позволяет удерживаться на плаву, получать прибыль даже в период острого кризиса. Тем более, поддержка постоянных абонентов все еще обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение в условиях гиперконкуренции. 

Лояльность — это ваше основное достоинство перед другими предпринимателями. Клиент, который пользуется вашими услугами длительное время, с минимальной вероятностью уйдет в другое место, даже если предложение там покажется выгоднее. Он уверен в обслуживании, продукте и удовлетворен сервисом. 

Посмотрим в цифрах, почему выгоднее использовать эффективные методы удержания:

• Прибыль от постоянных пользователей составляет около 65%;
• Продажа «холодному» клиенту происходит в 5-20% случаев, «прогретому» — 60-70%;
• Сохранение базы обходится в 7 раз дешевле чем вербовка новой;
• Сумма покупок лояльных потребителей на 67% больше, чем новичков. 

Важно: Ошибочно считать, что отличный товар или услуга автоматически удержит клиентов. Человек ищет взаимодействие, заботу и удовлетворение потребностей, помимо конкретного предоставленного продукта. 

Что такое коэффициент удержания клиентов?

Перед выбором стратегии необходимо проанализировать значение и ценность «удержанного пользователя», а также условия, мотивирующие продолжать сотрудничество в течение длительного периода. Для оценки эффективности рассчитывается customer retention rate — коэффициент удержания клиента. Для этого определите период времени и воспользуйтесь формулой: 

CRR = ((кол-во клиентов в конце периода — кол-во новых клиентов за период)/кол-во клиентов в начале периода) х 100% 

Чем выше значение, тем больше лояльность покупателей. Это прямой показатель KPI (ключевые показатели эффективности), вашего взаимодействия с пользователем, демонстрирующий лояльность и повторное обращение. 

Показатель коэффициента удержания отличается для разных отраслей, но согласно результатам исследования Harvard Business Review, уменьшение оттока посетителей на 10%, приносит до 75% дополнительного дохода. 

Исследование оттока должно наблюдаться в динамике, а не быть одноразовым мероприятием, даже при очень хороших показателях. Лояльность формируется на регулярной основе. 

10 лучших способов и инструментов удержания клиентов 

Перед внедрением новой стратегию, следует выявить причины ухода посетителей, и действовать согласно этим данным, закрывая потребности на упреждение. Регулярно собирайте обратную связь, реальные отзывы, анализируйте ситуацию на рынке и предложения конкурентов. 

1. ГЕЙМИФИКАЦИЯ 

Инновационная стратегия, основана на вовлечении пользователя в игру и регулярное вознаграждение за прохождение уровней, особенно актуально при текущем уровне компьютеризации. Выберите действия (подписка на какой-то период, покупка, особый тариф) и предоставьте реальные вознаграждения за совершенный поступок. Чем больше тратит человек, тем весомее должна быть награда, чтобы он не чувствовал себя жертвой манипуляции. Публичный рейтинг и достижения хорошо действуют, учитывая азарт и тягу к соперничеству. 

2. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ 

Если клиент чувствует себя особенным, а не частью потока, он с большей вероятность выберет ваши услуги при равном или лучшем предложении конкурента. Персонализируйте каждый шаг, от обращения в рассылках, поздравления с днем рождения и релевантных предложений на основе его личных запросов и вкусов. В этом поможет карта путешествий, контекстный поиск и чат-боты. Возможность создания списка пожеланий и виш-листов на вашем сервисе способствует возвращению пользователя и выступает в качестве рекламы.

3. ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ 

Введите систему лояльности с накопительным эффектом. Это мотивирует на совершение дополнительных покупок. Хорошо себя зарекомендовали и реферальные программы, при которых вы обеспечиваете еще и рекламу среди знакомых. 

4. КЛУБ КЛИЕНТОВ 

Платные подписки и создание клуба предоставляет выгоды и позволяет сблизиться с человеком, открывая его актуальные боли и потребности. Получая членство, люди чувствуют себя особенными, ценными, важными для компании. Полезная и интересная подписка поддерживает интерес и позволяет выстроить долгосрочные отношения, предлагая другие продукты. 

5. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ 

От желания обладать до осуществления покупки человек проходит несколько стадий, в ходе которых подогревается или теряется интерес, происходит сравнение преимуществ и недостатков, оценка предложения конкурентов. Пользователь не приобретет продукт, о котором ничего не знает, даже при яркой и навязчивой рекламе. Оригинальный контент в блогах, интересная и полезная информация увеличивают узнаваемость вашего бренда, могут доходчиво рассказывать о преимуществах, а также формируют доверительное отношение. 

6. ПЕРВОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ 

Улучшайте качество продукта и путь к его приобретению. Надежный, простой, интуитивно понятный сервис не отпугнет потенциального потребителя, заставляя блуждать в недрах ненужной информации. Упростите регистрацию, сделайте оплату простой и безопасной. Особое внимание уделите первому взаимодействию, ведь оно формирует основное впечатление о сервисе и качестве. Если первый шаг требует множества действий и времени, пользователь выберет вариант проще у конкурента, даже если цена выше. Удобство клиента — забота предпринимателя. 

7. ЭКСКЛЮЗИВ

Даже самый массовый продукт может быть изменен и адаптирован, выделяясь на фоне остальных, что значительно снизит риск ухода к другим предпринимателям со стандартными предложениями. Индивидуальный дизайн, упаковка, дополнительные функции — это то, что вы можете предоставить для уникализации запроса. 

8. ПРОСТОЙ УХОД 

Известность и узнаваемость бренда не должна переходить в разряд навязчивости и спама. Сотни ненужных и неинтересных писем раздражают человека, особенно если вы не оставляете возможности легко отписаться от получения рекламных предложений или напоминаете о себе после отказа от услуг. Раздраженный клиент никогда не вернется, даже если будет нуждаться в ваших услугах.

9. КОНКУРСЫ И АКЦИИ 

Проводите уникальные акции и розыгрыши среди постоянных пользователей, возможно внедрение мини-игр в мобильные приложения. Большим успехом пользуются викторины, тесты и задания, за которые можно получить бонусы и потратить их на ваш продукт, не выходя за рамки онлайн-сферы. Интернет-покупки и сертификаты экономят время и пользуются большей популярностью. 

10. БРЕНДИРОВАННЫЕ ПОДАРКИ

Фирменная символика актуальна в подарках работникам компании и постоянным пользователям. Выбирайте симпатичные и полезные вещи, которые так или иначе используются клиентами ежедневно: ручки, календари, ежедневники, кружки. Это не только повышение лояльности, но и реклама. 

Ни один бизнес не может существовать без продуманной стратегии и квалифицированных менеджеров по продажам. Поэтому особое внимание уделите обучению команды и их взаимодействию с людьми. Используйте разные инструменты привлечения и удержания клиентов, комбинируйте их для достижения наибольшей эффективности. 

Отвечает управляющий директор, член совета директоров ITI Capital Хачатур Гукасян.

Биржа необходима для организации эффективного процесса торгов. Она позволяет продавцам и покупателям легко найти друг друга, быстро договориться об устраивающей друг друга цене (через стакан заявок), заключить сделку и провести все взаиморасчёты.

Если торги на бирже приостановлены, то купить или продать акции по-прежнему можно. Депозитарий работает как обычно, поэтому смена владельца ценной бумаги доступна. Однако все вопросы организации и исполнения ложатся на одну или обе стороны сделки. Технически вы можете выйти на улицу и кричать: «Продаю акции Сбербанка!», а когда найдёте покупателя, подписать договор в ближайшем кафе и перевести ценные бумаги через брокера.

Сегодня существуют гораздо более технологичные способы совершения внебиржевых сделок, которые в последние дни стали пользоваться высокой популярностью. Для розничных инвесторов возможность внебиржевой торговли, как правило, предоставляют брокеры. Они помогают найти продавца или покупателя на желаемый объём акций, а также оформить сделку. Сделки могут проходить как между клиентами самого брокера, так и с клиентами других брокерских компаний.

Ключевое отличие от биржевых торгов — отсутствие публичной цены, она определяется в формате «переговоров». Кроме того, время исполнения сделки выше из-за применения механизма «поставка против платежа». Ключевое отличие внебиржевых транзакций — это «ручник» против автоматизированного процесса биржевых сделок.