Как найти заказчика на проект

Содержание

1. Фирма заказчик — это
2. Где найти заказчиков
3. Как сохранить существующих заказчиков
4. Как найти заказчиков
5. Видео-инструкция как найти клиентов

1. Фирма заказчик — это

---

Фирмой-заказчиком будет являться организация, которая заинтересована в качестве выполнения работ Исполнителя и приобретает у продавца необходимую ему услугу или продукт.

Зачастую большинство организаций терпят поражение по причине того, что они просто не умеют привлекать новых Заказчиков, а не потому что они не обладают достаточным опытом и необходимыми ресурсами.

2. Где найти заказчиков

---

Очень часто Исполнителям приходится сталкиваться со сложностями в поиске новых клиентов и задаваться вопросом «Как я найду заказчиков». Каждый предприниматель ценит свое время, ведь зачастую ему приходится прилагать все свои силы, чтобы найти хотя бы одного нового Клиента. Каждая организация заказчик должна активно участвовать в повышении эффективности деятельности организации и приносить прибыль!

Исполнителю должна доставлять удовольствие его работа, тогда и настрой у него будет положительным. Когда в организации идет стабильная и бесперебойная работа с новыми Заказчиками, то и репутация ее повышается все больше и больше. Впечатление об организации у Покупателей формируется положительное в том случае, когда они всем довольны. Тогда у них будет не только возникать желание приобретать услуги или продукт у данной фирмы но и рекомендовать ее знакомым и коллегам. Для привлечения большего количества заказов организации необходимо регулярно заниматься продвижением услуг и продуктов, тратить деньги на рекламу или участвовать в тендерах — это проверенный годами способ обеспечения предприятия постоянным потоком прибыли!

 

3. Как сохранить существующих заказчиков

---

Многие организации длительное время не замечают того, что их имеющиеся клиенты уходят, а это очень плохо сказывается на прибыли фирм. Но вернуть вновь доверие ушедших клиентов крайне сложно и имеются лишь редкие случаи, когда это происходит. Потребители могут вернуться только в тех случаях, когда им со стороны организации предлагаются различные бонусы, подарки и тд. Этот метод является основным, так как придумывать новую стратегию по привлечению клиентов долго и не все фирмы за это берутся. Для этого отлично подойдет e-mail рассылка, которую вы можете заказать в Центре Поддержки Предпринимательства!

Чтобы клиенты не уходили необходимо все время уделять им внимание. Самым лучшими способами для их удержания является предоставление хорошего сервиса, сообщение новостей о том, что скоро запустится новый продукт или услуга, а так же рассылка полезных для них материалов.

4. Как найти заказчиков

---

Для поиска новых организаций заказчиков имеются следующие способы:

• Основным способом, который удовлетворит потребности в новых клиентах, является участие в тендерах и госзакупках. Перечень контрактов доступных для постащиков исчисляется миллионами. Сумма вложений, требующаяся для работы с торгами минимальна. К тому же государство в любой ситуации является самым стабильным и надежным заказчиком!
• Одним из доступных для нахождения методом поиска заказчиков являются соц.сети. Организация может в любой момент создать собственную группу и разместить в ней информацию о себе. Если покупателю захочется посмотреть более детальную информацию о фирме или найти нужную организацию они всегда смогут обратиться к данному ресурсу. Но при создании группы не стоит забывать о тематике группы и стоит размещать в ней интересные сведения, новости, события которые происходят в организации. Плюс ко всему вы можете через поисковую систему, которая есть в соц. сетях собирать подходящую целевую аудиторию, которая будет для вас интересна и вы самостоятельно сможете предлагать свои предложения клиентам.
• Очень часто для большего привлечения покупателей используют такие средства продвижения как позиционирование и пиар. Блог должен будет охватывать важные проблемы, которые затрагивают вашу целевую аудиторию. Организация должна производить о себе впечатление эксперта, который всегда может рассказать об интересующих покупателей вопросах. В блоге покупателей можно найти из поискового трафика;
• Еще одним способом поиска новых клиентов является реклама, которая размещается в поисковых системах Гугл и Яндекс, здесь вниманию подлежат пользователи, их возраст, местоположение и их запросы в среде интернет;
• Следующим способом поиска новых клиентов является контекстная реклама на сайтах, на ней клиентам предлагаются продукты и услуги.
• Весьма обширной является реклама на радио, она охватывает очень обширную часть аудитории. Известно, что радио можно слушать везде и в машине и дома. Данный вид рекламы не является затратным, это тоже является достаточным плюсом.
• Размещаемая на ТВ реклама будет дорогой и не каждая организация сможет ее себе позволить;
• “Холодные” и “теплые” звонки по потенциальной клиентской базе.

Полный перечень услуг по привлечению клиентов, сопровождению тендеров, рекламе, соц сетям предоставляет Центр Поддержки Предпринимательства. Узнать подробности и условия вы можете заполнив форму обратной связи!

 
Ниже мы представляем источники по некоторым популярным запроса:

Как найти заказчиков рекламы

текущие контракты по рекламе и заказчики в этом разделе

Как найти заказчиков на строительство

текущие контракты по строительству и заказчики в этом разделе

Как найти заказчиков на грузоперевозки

текущие контракты по перевозкам и заказчики в этом разделе

Как найти заказчиков на пошив

текущие контракты на пошив и заказчики в этом разделе

Как найти заказчиков на сайт

текущие контракты по сайтам и заказчики в этом разделе

Как найти заказчиков на ремонт

текущие контракты по ремонтам и заказчики в этом разделе

5. Видео-инструкция как найти клиентов

---

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Мне кажется, что умение работать с заказчиком и продавать свои услуги составляет 40% успеха. Потому что ты можешь быть наикрутейшим специалистом, делать самые продающие прототипы и пилить самый юзабельный дизайн, но какой в этом толк, если на этапе общения с заказчиком всё идёт не по плану? Работа для фрилансера — это не просто выполнение заказов, но и умение выстраивать отношения с клиентом, упаковывать свой опыт и объективно оценивать свои навыки. В статье я расскажу, как найти клиента и как общаться с ним так, чтобы не потерять заказ.

Как найти заказчика?

Вы прошли обучение и теперь рвётесь в бой. Хочется применить полученные навыки, но страшно облажаться, давайте говорить честно. Ещё страшнее — не найти заказчика и остаться без работы. Что можно сделать, чтобы поиск заказов был результативный?

Ключевая идея — Не старайся казаться тем, кем не являешься. Будь честным.

Шаг 1. Наводим порядок в соцсетях

• Удалить репосты розыгрышей, рецептов, подборок фильмов и т.п.
• Отписаться от нетематических пабликов и тех, что могут смутить заказчика («Как приворожить суженого-ряженого», «200 способов обмануть работодателя» и вариации на тему.
• Написать статус. «Брат за брата — это за основу взято» — не лучший вариант 🙂 Напишите, кто вы, чем занимаетесь и кому можете быть полезным.
• Указать ссылку на группу или сайт (если есть). Или портфолио с работами, если сайта/группы нет.

Шаг 2. Пишем пост о себе и ставим в закреплённые

У вас есть история. Она может быть интересной, а может быть не очень, но она ваша, и о ней можно рассказать. Важно написать не красивую историю высоким штилем, а честную и открытую историю о вашем пути в профессии и опыте. Люди работают с людьми, и им будет интересно прочитать, как вы пришли к тому, чем сейчас занимаетесь. Для примера можете посмотреть пост, с которого я начал свою профессиональную деятельность. Вот ссылка.

• Вызывает доверие — вы открыты.
• Рассказывает о вашем прошлом опыте — пусть и не очень релевантном, но вашем.
• Показывает вашу текущую деятельность и результаты.
• Снимает с вас желание быть лучше, чем вы есть. ч-чесность .

Шаг 3. Собираем портфолио

И не надо говорить, что у вас его ещё нет. Подойдут любые работы, которые выполнялись в течение обучения на курсах, а также те работы, которые вы выполнили специально под запрос для портфолио. Вы же их выполнили? 🙂 Например, базовая настройка геткурса, прототип лендинга, серия писем, продающий текст «о компании» и т.д.

Потрфолио — это не участие в суперизвестных и мегаузнаваемых проектах. Портфолио — это решение реальных задач вашими руками. Поэтому критически важно, чтобы была возможность посмотреть, как вы решаете эти задачи и к чему приходите в итоге.

• Группа ВКонтакте. Простой олдскульный способ, который не подведёт и сегодня. Вконтакте можно также настроить таргетированную рекламу и лить трафик прямо на своё портфолио. Но это уже для оперившихся спецов.
• Лендинг. Собрать лендинг на конструкторе по шаблону совсем не сложно. Зато выглядит презентабельно. Сразу создаётся ощущение, что вы заморочились и ответственно подошли к созданию портфолио. Бесплатный лендинг можно собрать на таких платформах, как Tilda и Draftium.
• Статья в закрепе. Вариант для Вконтакте и Facebook. В статье можно подробно раскрыть опыт и навыки, прикрепить прайс-лист и т.д. Способ рабочий, но ограничиваться ТОЛЬКО им не стоит.
• Фриланс биржи. Чем больше ресурсов вы задействуете для поиска работы, тем выше шанс эту работу получить. Биржи, особенно тематические, становятся отличной площадкой для старта.
• Гугл-документ. Как вариант для работ копирайтера. Можно создать текстовый документ и разместить там примеры текстов. Не самый красочный, но удобный вариант.
• Гугл-сайт. У Google есть возможность создать страницу по типу лендинга и сделать её либо публичной, либо доступной по ссылке. Данные из формы захвата автоматически переносятся в Google Tables, а на почту приходит уведомление. Удобно и просто.
• Файл PDF. Не самый современный и интригующий формат, но довольно удобный и корректно открывающийся на всех устройствах.

Шаг 4. Определяемся со списком услуг

Сформируйте список того, что вы умеете делать. Не надо пытаться сделать список максимально длинным. Если вы однажды писали e-mail рассылку, но не специализируетесь на этом и не знаете особенностей, не стоит заявлять, что вы эксперт в написании цепочки писем. Ч-честность, помните? Подумайте, что вы изучили и что закрепили на практике. Каждый урок (если пройдено обучение) вы получали новую информацию и выполняли домашнее задание, оттачивали определённый навык. Список этих навыков — описание ваших возможностей и хороший аргумент для повышения самооценки.

Шаг 5. Определяемся с ценами на услуги

На начальном этапе реальный опыт и кейсы важнее любых денег, поэтому старайтесь брать первые заказы как можно раньше. Если задача интересная, но оплата невысокая, не спешите отказываться. Если вы понимаете, что на таком заказе можно хорошо набить руку и получить отзыв, то почему бы не сделать эту работу на условиях заказчика?

Да, вы не заработаете столько, сколько берут профессионалы, но, повторюсь, начинающему нужен в первую очередь реальный опыт решения задач.

Идём дальше:

• Не работайте за процент — по крайней мере, если вы выступаете не в роли партнёра.
• Раскладывайте задачу клиента на понятные задачи — это поможет оценить сроки и стоимость. Например, задача настроить таргетированную рекламу в Instagram раскладывается на подготовку рекламной кампании (анализ ЦА, написание текстов, отрисовку тизеров), тестирование и ежемесячное ведение.
• Спрашивайте у клиента, какой бюджет он закладывает на работу — иногда он оказывается больше, чем вы бы могли назвать 🙂 Это вообще можно взять за правило — общаться с заказчиками открыто и честно, задавать уточняющие вопросы, обсуждать различные варианты решений.
• Работать можно с оплатой за услугу или с оплатой по времени — в обоих случаях стоит заранее обговорить стоимость работ и порядок расчётов.
• Если работа разовая, например, настроить вебинарную комнату или написать одну статью, то цену за единицу вашей продукции можно ставить выше. Если заказ оптовый (например, 10 статей) или регулярный (например, 2 статьи в неделю), то цену можно делать немного ниже.
• По мере накопления опыта, повышайте стоимость услуг. Этот пункт не всегда легко даётся, сразу кажется, что заказчики «отвалятся», никто не готов будет платить больше за прежнюю работу. Но важно понимать, что задачи остаются прежними, а вот их исполнение становится более эффективным и качественным. Став опытным специалистов, не демпингуйте — это работа в убыток себе.

А предоплату брать?

• Вы подрядчик или сотрудник?
  — Подрядчик берёт предоплату, и это нормально
  — Сотрудник получает оплату после выполнения работы, и это нормально
• Какая стоимость работ?
  — Менее 5 000к и делается за 1-2 дня — можно сделать и без предоплаты, но лучше всё-таки попросить 🙂 Хотя бы 30%.
  — От 5 000 и до 50 000к — предоплату берём от 30 до 50%, а оставшуюся часть — после выполнения работ.
  — От 50 000к и выше — можно делить на 3 части. Мы делаем в соотношении 40/30/30, где 40% — это предоплата, 30% — после выполнения примерно половины работы и 30% — по завершении всех этапов работ.
• Какие взаимоотношения с заказчиком?
  — Если работаете давно и готовы рискнуть — можно не брать предоплату
  — Если хотите помочь и готовы рискнуть — можно не брать предоплату
  — Если не хотите рисковать — берите предоплату

Если клиент не готов давать предоплату и не объясняет причин или причины очень сомнительны — ищите другого клиента.

Как общаться с заказчиком: основные правила

Вообще, основное правило всего одно: Общайся на равных. Не обесценивай себя и не переоценивай заказчика. Всё остальное — уже вытекающие смыслы, которые нужно один раз проговорить и начать применять.

Правило №1. Меньше говори, больше слушай

Пока вы не начали общаться, клиент уже сформировал о вас какое-то мнение. Скорее всего, положительное, раз он решил с вами связаться, поэтому здесь действуют ровно те же правила, что и в продажах: меньше говорим, больше слушаем. И делаем это внимательно.

Правило №2. Помни, выбирает не только заказчик

• Говорят, что сейчас надо отработать дёшево или бесплатно, а потом будет ого-го и эге-гей
• Не готовы на предоплату, начинают давить, нервничают, скандалят
• Общаются «свысока»
• Не пытаются услышать
• Требуют результат в области, на которую вы не влияете (например, хотят, чтобы администратор увеличил продажи онлайн-школы)
• Оскорбляют и поливают грязью прошлых подрядчиков

Держите инициативу в разговоре, не бойтесь задавать вопросы и отказывать. Заказчиков много, а вы одни 😉

Правило №3. Удостоверься, что вы друг друга поняли одинаково

Чаще всего клиент говорит общими фразами, которые одновременно обо всём и ни о чём. Ваша задача — просеять поток мыслей заказчика, понять и сформулировать суть, а затем получить подтверждение от заказчика в том, что вы поняли друг друга одинаково.

«Правильно я понял, что … ?» После этой фразы вы излагаете своё видение задачи и смотрите на реакцию заказчика. Если чувствуете, что достигли понимания, то по завершении разговора продублируйте итоги разговора в мессенджере. Если видите, что понимание не достигнуто, задавайте вопросы пока не станет всё ясно. Это очень важный пункт. Именно из-за сложностей в коммуникации чаще всего и происходят проблемы на этапе принятия работы.

Правило №4. Фиксируй все договорённости

• Договор с прописанными задачами и сроками
• Переписка с заказчиком в мессенджерах
• Записанные видео-разговоры с обсуждением заданий

Правило №5. Назначай следующий шаг и дедлайн

• Решили начать работать — скажите, что составите договор и отправите сегодня вечером.
• Договорились настроить Геткурс — скажите, что сможете выполнить работу к вечеру пятницы, но для этого нужно зарегистрировать аккаунт и предоставить вам доступ до 12:00 вторника.
• Если задач много, то не поленитесь расписать каждую из них:
  — Геткурс настроим до 20.12, если предоставите доступы до 12.12;
  — Лендинг сделаем до конца месяца. 10-12 числа будет прототип, 16-18 — дизайн, 25-27 — вёрстка, а 28-30 — оставим запасными;
  — На этой неделе сделать точно не успеем — загружены работой. Можем начать в следующий вторник, а закончить в пятницу 25.11. Устроят такие сроки?

Резюмирую

Когда речь идёт о практических навыках, умении писать, пользоваться программами и разрабатывать дизайн, все становятся серьёзными. Обсуждают, где лучше учиться, в какой программе работать удобнее, спорят об инфостиле. Когда речь заходит об общении с заказчиком и самоупаковке, многие думают: «да-да, это важно, вернусь к этому вопросу позже». Такой подход часто приводит к тому, что специалисты с опытом и портфолио остаются без заказов в пользу тех, у кого опыта меньше, но кто более активен и не боится продавать свои услуги.

Чтобы такое не произошло с вами, учитесь с самого начала подходить к самоупаковке без знаменитого «авось» и начинайте собирать портфолио. А соблюдая правила из статьи, даже фрилансер-новичок сможет получить работу и выстроить равноправные партнёрские отношения с заказчиком.

Если статья была полезной, ставьте лайк и делитесь ссылкой в соцсетях. Если у вас остались вопросы, задавайте их в комментарии, и я постараюсь ответить максимально развёрнуто.

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Советы

Где искать клиентов: соцсети, блоги, агрегаторы и не только

11 источников для привлечения заказчиков

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.

Содержание статьи

1. Что такое тендеры и какие они бывают
2. Где проходят тендеры и как выбирают победителей
3. В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу
4. Как стать участником тендера
5. Как участвовать в тендерах и побеждать
6. Как найти подходящий тендер
7. Какие ошибки допускают новички в тендерах

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

• 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
• 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
• Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

• Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
• Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
• Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

• ЕЭТП
• РТС-тендер
• Сбербанк-АСТ
• ЭТС
• ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
• РАД
• ТЭК-Торг
• ЭТП ГПБ

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

• Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
• Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

• У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
• Отсутствие процедуры банкротства;
• У руководителей нет судимости за экономические преступления;
• Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.

Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.