Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.
Активные и пассивные методы поиска новых клиентов
Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.
Активный поиск
Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:
1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.
2. Формирование коммерческого предложения.
3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).
Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.
Пассивный поиск
Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.
Смешанный поиск
Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.
Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники
Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.
Как быстро найти корпоративных клиентов
Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.
Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам:
1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.
2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации.
3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.
Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.
Методы поиска новых клиентов через СМИ
Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:
- Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
- Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
- Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой.
Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.
Как искать клиентов в интернете
На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.
Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.
Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.
Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.
Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.
Дополнительные методы и принципы поиска клиентов
Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:
- Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
- Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
- Развитие дилерской и партнерской сети.
- Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и продвижении бизнеса).
- Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
- Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
- Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы.
Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.
Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция
Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.
Шаг 1. Анализ целевой аудитории
На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.
У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.
Шаг 2. Составление плана
Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:
- Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
- Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
- Минимальный и максимальный размер выручки компании.
Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?
Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:
- Общее количество постоянных покупателей.
- Минимальное количество покупателей за период.
- Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
- Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании.
Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.
Популярные ошибки при поиске новых клиентов
Ошибка №1: Компания не собирает статистику
Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.
Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы
Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.
Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта
SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.
Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам
Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.
Как получить максимум
- Максимальное развитие продаж в онлайн
Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера.
- Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках
Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.
- Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле
С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.
- Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги
Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.
- Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.
Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.
Заключение
На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.
Источники:
- https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
- https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
- https://kontur.ru/articles/868
- Подготовительный этап: портрет клиента и кому нужен продукт
- Почему способы поиска клиентов нужно продумывать заранее
- Поиск клиентов в интернете
- Контекстная реклама
- Таргет
- Ретаргетинг
- SEO-оптимизация сайта
- Чат-бот
- Поп-ап на сайте
- Email-рассылка
- Доски объявлений
- Маркетплейсы
- SERM
- Сотрудничество с агрегаторами
- Блогеры
- Как еще можно найти клиентов
Но прежде чем заняться поиском клиентов, нужно четко понимать, кому и в каких случаях товар или услуга будут нужны. Ответив на эти вопросы, станет понятно, каким образом доносить до потребителей ценность продукта. И лишь после этого расставлять «сети» для ловли клиентов.
Эти шаги нужно проделать до запуска бизнеса, иначе есть риск начать работу и сидеть без заказов. Давайте разбираться со всеми премудростями.
В бизнесе часто случается, что деньги нужны очень срочно, а взять их негде. Для непредвиденных ситуаций у Совкомбанка есть программы кредита для бизнеса. Выбирайте подходящую и оставляйте заявку на сайте.
Если ваш бизнес нуждается в дополнительном финансировании, возьмите кредит. Совкомбанк предлагает «Легкий кредит», «Программы с господдержкой», «Банковские гарантии», «Кредитная линия» и «Овердрафт». Выберите удобный вариант и оставьте заявку на сайте.
Подготовительный этап: портрет клиента и кому нужен продукт
Чтобы знать, кто ваш клиент, нужно составить его портрет и подумать, в каких случаях продукт ему будет нужен.
Не бывает такого, чтобы товар пользовался спросом абсолютно у всех. Если, конечно, это не продукция повседневного спроса, но и тут будут исключения.
Та же туалетная бумага или зубная паста могут быть премиального класса. То есть высокая цена отсечет некоторую часть аудитории, которой переплата за бренд или «навороты» не нужны или не по карману.
Предположим, вы собираетесь продавать одноразовые впитывающие пеленки. Кто их купит? Самое очевидное, что приходит в голову, — молодые родители. Верно, но не только они. Если копнуть глубже, образуется довольно приличный список:
- бабушки/дедушки — для внуков;
- друзья семьи — в подарок новоиспеченным родителям;
- учреждения, в которых есть маленькие дети, — роддома, ясли, детские сады, поликлиники, детские дома;
- семьи, в которых есть лежачие больные (независимо от возраста);
- больницы, дома престарелых и т. д.
Думаете, это все? А как же заводчики собак, владельцы больных питомцев, ветклиники и приюты для животных? При желании перечень клиентов можно расписывать и дальше.
Для составления портрета целевой аудитории нужно знать пол, возраст клиентуры, увлечения, местоположение, род деятельности, уровень дохода и т. д. Также важно понимать, в каких ситуациях ваш продукт будет востребован. На примере с одноразовыми пеленками видно, что они нужны людям в разных случаях.
Как определить целевую аудиторию компании и нарастить объемы продаж
Исходя из портрета ЦА становится понятнее, как формулировать ценность продукта и объяснять клиенту, почему товар (услугу) нужно приобрести. С одним и тем же посылом не получится «подкатить» к разным представителям ЦА.
К примеру, предлагая тинейджерам горнолыжные куртки, в рекламе часто используют молодежный сленг, чтобы быть с ними на одной волне. Но это же рекламное предложение не найдет отклик у людей постарше, занимающихся бизнесом (у предпринимателей другой стиль общения и другие интересы).
Все гипотезы о ЦА, их интересах, сценариях использования продукта вы будете тестировать. И нащупывать верное направление, корректируя имеющуюся у вас информацию.
Почему способы поиска клиентов нужно продумывать заранее
Это необходимо по двум причинам:
- Чтобы не метаться, не зная, кому бы еще предложить товар. Нет ничего хуже, когда владелец бизнеса не понимает, кто его клиентура, и раз за разом откровенно промахивается: людям с низким уровнем дохода предлагает квартиры в элитном районе или устраивает веерную рассылку по всем, надеясь хоть кого-то зацепить. Блокировка спамных звонков или сообщений точно не принесет пользы компании.
- Чтобы заранее рассчитать бюджет, который нужно заложить на раскрутку. Даже если вы решите продвигать товар и искать клиентов бесплатными способами, все равно необходимо заложить некую сумму на форс-мажорные обстоятельства.
Искать клиентов можно платными или бесплатными способами, в интернете или офлайн. Рассмотрим эти способы и расскажем о каждом.
Поиск клиентов в интернете
Чтобы получить заявки из интернета, важно обеспечить трафик и подготовить площадку, куда его будут вести.
Трафиком называют то количество посетителей, которые перешли на подготовленную страницу. Чем больше трафик, тем выше вероятность получить заявку, а вместе с ней и продажу. Вести людей можно в разные точки:
- сайт или лендинг;
- соцсети;
- Telegram-канал;
- лид-форма;
- карточка на маркетплейсах;
- чат-бот;
- регистрация на вебинар;
- профиль компании в Яндекс Бизнесе и т. д.
Соотношение тех людей, которые выполнили какие-то целевые действия на нужной странице (покупка, заявка, регистрация и т. д.), к общему количеству посетителей называют конверсией. Чем выше этот показатель, тем эффективнее сработал способ привлечения клиентов. Аналитика и тестирование помогут добиться лучших результатов.
Что значит «подготовить площадку к приему трафика»? Если вести людей в соцсети, то группа, например, во «ВКонтакте» должна быть наполнена релевантным контентом, который выходит с определенной периодичностью.
Сайт (лендинг) должен быть адаптирован к мобильной версии, иметь понятный способ заказа и оплаты продукта, а также возможность связаться с консультантом или службой поддержки.
Тонкостей довольно много. Если заранее не подготовить почву, то пришедшие пользователи буквально через несколько секунд будут «отваливаться». Это называется слив бюджета: в итоге ни заказчиков, ни охватов, ни денег.
Контекстная реклама
Сразу предупредим, что этот способ поиска клиентов довольно дорогой и требует уверенных знаний. Иначе можно понести колоссальные убытки, если, к примеру, неправильно настроить рекламную кампанию и слить весь бюджет. Но результат можно получить довольно быстро (как и в случае с рекламой в соцсетях).
Рекламные объявления создают и запускают в «Яндекс.Директ» или Google Ads. Сообщения готовят для каждого сегмента ЦА и под них делают креативы.
Пользователь в поисковике Яндекса или Гугла вбивает свой запрос, и ему показывают ваше объявление, в котором будет ссылка на сайт, соцсети и т. д. Человек, посмотревший рекламу, должен увидеть решение своей проблемы.
Рекламодатель может выбрать разные модели оплаты за рекламу: за клики, показы или определенное целевое действие. Стоимость перехода или целевого действия в контекстной рекламе в несколько раз выше, чем в таргетированной.
Особенно дорогими выходят предпраздничные и праздничные дни, когда аукцион перегрет. Под аукционом подразумевают конкуренцию большого количества рекламодателей за внимание определенной ЦА.
Поэтому стоит заранее составлять медиаплан — предполагаемые затраты и отдачу с них. Небольшому бизнесу лучше несколько раз взвесить свое желание попробовать контекст.
Таргет
Таргет настраивают в рекламных кабинетах соцсетей. Цели рекламных кампаний могут быть разными: поиск подписчиков, регистрация на мероприятия, увеличение узнаваемости бренда и т. д.
Таргет настраивают на конкретную ЦА (пригодится собранная о ней информация), выбирая пол, возраст, интересы клиента, его географическое положение и т. д. Рекламодатель оплачивает объявления за клики или показы.
Таргетом можно зацепить и непрогретую аудиторию: например, человек подписан на дачные группы, но не планировал покупать мини-пруд. Если настроить рекламу на его интересы и показать ему объявление, возможно, он приобретет этот товар.
При кажущейся простоте и облегченной версии рекламного кабинета в мобильном приложении лучше все же доверить ведение кампании специалисту. Не разбираясь до конца, можно привести «мусорный трафик». Эти люди ничего не будут покупать, но деньги при переходе на объявление сольют.
Что бывает, когда таргетированную рекламу настраивает новичок
Неопытному тергетологу доверили набрать клиентов в открывшийся частный детский сад. Нужно было предложить людям зарегистрироваться на бесплатный вебинар. На нем руководство планировало рассказать о новом учреждении, его преимуществах, титулованных воспитателях, о питании детей, обучении и распорядке дня.
В качестве бонуса хотели дать родителям скидку на оплату и электронные методички авторской разработки по обучению детей чтению, письму и счету.
Неопытный таргетолог особо не заморачивался над настройкой рекламной кампании. Выставил примитивные параметры: мужчины и женщины от 20 до 45 лет, имеющие маленьких детей, интересующиеся их воспитанием и развитием, а также товарами для малышей.
В объявлении указали тему вебинара и сообщили о полагающихся «плюшках». Народ на эту рекламу пошел косяками. За пару дней зарегистрировалось в несколько раз больше, чем планировали. Довольное руководство уже подсчитывало прибыль. Каково же было их удивление, когда подключившиеся к вебинару люди и не думали записывать своих чад в элитный детсад. Но методички получили. Несколько позже выяснилось, что горе-таргетолог привел конкурентов, которые завладели ценной информацией.
Кстати, для сбора базы ЦА во ВКонтакте можно использовать парсеры. Например, TargetHunter или «Церебро Таргет». С их помощью можно быстро собрать аудиторию, до которой таргетолог просто не «дотянется». Рекламный кабинет соцсети не рассчитан на ту ювелирную настройку, которую может дать парсер.
Ретаргетинг
Возможность показать рекламное объявление людям, которые уже кликали по нему, перешли на сайт или в соцсети, посмотрели товары, но ничего не купили.
Ретаргетинговым объявлением можно их «догнать», напомнить о себе и предложить некий бонус.
SEO-оптимизация сайта
Способ хороший, но ожидаемый результат принесет спустя длительное время. Сео-оптимизация означает вывод сайта в топ при поисковой выдаче. То есть человек вводит определенный запрос, а система услужливо подсовывает ему странички (статьи) с вашего сайта.
Напичкать текст всевозможными ключевиками — вовсе не значит, что работа хорошо сделана. Материал должен быть интересным, полезным, отвечающим на запросы пользователя и при этом написан человеческим языком. Кривые ключи «Купить квартира Москва» алгоритмы поисковых систем не оценят, вдобавок сайт может попасть под пессимизацию, то есть пользователи перестанут его видеть.
Параметров для вывода сайта на первые места в поисковой выдаче очень много (кроме подбора нужных ключевых слов). Поэтому это дело тоже лучше доверить профессионалу.
Чат-бот
Это виртуальный помощник, которого настраивают в соцсетях и мессенджерах или прикручивают к сайту. Он выручит во внерабочее время или когда невозможно дозвониться до компании (в службу поддержки или в отдел продаж).
Современный чат-бот можно запросто собрать в любом конструкторе и задать ему определенный сценарий:
- ответить на вопросы клиента;
- сообщить о графике работы организации;
- посодействовать в поиске нужного товара и информации о нем;
- помочь в оформлении заказа;
- предложить оставить номер телефона, чтобы оператор мог связаться с клиентом, и т. д.
Поп-ап на сайте
Это всплывающее окошко с предложением поделиться контактами в обмен на что-то привлекательное для клиента: лид-магнит, скидка, полезная рассылка и т. д.
Предложение должно быть действительно заманчивым, потому что большинство людей не любят оставлять электронную почту.
Пожалуй, главный недостаток всплывашек в том, что некоторые пользователи негативно к ним относятся. Поэтому стоит делать их ненавязчивыми и не выскакивающими каждую минуту на экран.
Email-рассылка
Вот как раз тут мы и применим ту электронную почту, которую нам оставил клиент через поп-ап.
С помощью email-писем можно не только слать покупателям полезную информацию, но и просить оставить свой номер телефона для консультации менеджера. В рассылку можно вставлять иконки соцсетей и приглашать клиентов подписаться на вас. Ну и, конечно, присылать покупателям акционные предложения и новинки.
Как выстроить персональный подход к клиенту и что это даст бизнесу
Доски объявлений
Объявление можно разместить разместить, к примеру, на «Авито» или «Юле». Если потенциального клиента заинтересует ваше предложение, он сможет связаться по вашему или внутреннему мессенджеру.
Организации могут создавать на платформе свой интернет-магазин или карточку компании. Конкуренция на этих ресурсах довольно высокая, поэтому придется озадачиться качественным текстом объявления и фотографиями к нему. Необходимо будет и вложиться в периодическое поднятие объявлений.
Маркетплейсы
Для новичков этот способ не совсем подходит из-за специфики ведения бизнеса. Чтобы занимать лидирующие позиции в определенной категории, нужно уметь оптимизировать карточки товара и заниматься самовыкупом продукции с написанием лестных отзывов о себе любимом. Самовыкуп — это весомые расходы, которые тоже нужно закладывать в бюджет.
На маркетплейсах хорошо пойдут дела у компаний, выпускающих уникальный продукт, у которого маленькая конкуренция.
Предпринимателям, которые принимают онлайн-платежи, Совкомбанк предлагает подключить интернет-эквайринг. Получайте безналичный расчет без каких-либо сложностей.
SERM
Суть этого метода в управлении репутацией компании на просторах интернета. Человеку нужно, к примеру, найти близлежащее кафе, где вкусно накормят и хорошо обслужат. Он заходит в «2ГИС», «Яндекс Карты» или Google Maps и там сравнивает рейтинг и отзывы посетителей.
Если должным образом уделять внимание карточке компании в этих сервисах, то за несколько месяцев можно взобраться на верхушку среди других карточек. Важную роль играет и диалог с клиентами. Часто они переходят из карточки компании в соцсеть, которая там указана. Поэтому необходимо развивать аккаунты и следить за актуальностью информации в них.
Кстати, не удивляйтесь, что некоторые владельцы бизнеса сами пишут первые отзывы о своей компании от лица потребителей. Это делают для раскачивания аудитории. Дальше клиенты справятся сами.
Сотрудничество с агрегаторами
Для компаний, оказывающих услуги, подойдут сервисы «Профи.ру», «Яндекс Услуги».
Работа с товарными агрегаторами (например, «Яндекс Маркет») будет выгодной для интернет-магазинов. Ежедневно через эти сервисы проходит огромное количество покупателей. Хороший выбор категорий позволит разместить весь ассортимент.
Удобство еще и в том, что можно настроить фильтры по ценам, категориям товара, размерам, расцветкам и прочему.
Блогеры
Раньше были популярны блогеры-миллионники: подписчики с жадностью внимали каждому их слову. Но со временем доверие к крупным лидерам мнений упало. Подвела, наверное, их жадность — они брались рекламировать практически любой товар. Порой доходило до комичных ситуаций, когда бьюти-блогер вдруг начинал с восторгом рассказывать, например, о строительных фенах.
Сейчас больше ценятся блогеры с небольшим количеством подписчиков. Желательно подобрать среди них лидера мнений с тематикой, близкой вашему бизнесу. Также необходимо проверить инфлюенсера на накрутки аудитории и активность в профиле.
Как еще можно найти клиентов
Необязательно вкладывать деньги, чтобы найти покупателей на товар. Есть вполне неплохие бесплатные способы:
- Сарафанное радио. Станьте первым в этой эстафете: попросите друзей и родственников при случае рассказывать о вашей компании. Рассчитывать на какой-то вау-эффект в этом случае не приходится, потому что поток клиентов при всем желании невозможно увеличить. В какие-то периоды он и вовсе будет затухать. Сарафанное радио лучше использовать как вспомогательный способ привлечения клиентуры.
Дешево и эффективно: что такое сарафанное радио в маркетинге
- Отзывы клиентов в их соцсетях. Благодаря им о вас узнают друзья клиента, а это дополнительный органический охват в соцсетях. Но психология людей такова, что с бо́льшим рвением они делятся негативным опытом, а хорошее обслуживание и качественный товар (услуга) — вроде как само собой разумеющееся. Поэтому не стесняйтесь предлагать человеку что-то взамен отзыва. Например, баллы на скидку при следующем заказе, бесплатную диагностику или консультацию и т. д.
Но важно не забывать и о негативе. Его обязательно нужно отработать, выйдя на контакт с человеком. А не очень приятную обратную связь важно брать на заметку, чтобы совершенствовать свой продукт.
Кроме того, можно устраивать дегустации или мастер-классы. Здесь, конечно, владелец помещения может и попросить с вас некую плату. С организацией мероприятия все просто: если вы производите съестные товары, то предоставьте их посетителям магазина на пробу. Производите украшения ручной работы? Тогда демонстрируйте людям свою виртуозность.
Раньше были очень популярны холодные звонки. Этот способ пополнения клиентской базы есть и сейчас, но в современных условиях людей раздражают такие звонки. Поэтому увлекаться ими не стоит. Лучше уделить внимание digital-маркетингу — таргет, контекстная реклама, ведение соцсетей принесут гораздо больше пользы, чем звонки незнакомым людям или установка рекламных щитов в метрополитене.
Не забывайте, что любая гипотеза требует проверки. Если какой-то канал по привлечению покупателей не сработал, подбирайте новый, комбинируйте разные способы. Это поможет найти среди них самый эффективный.
И, кстати, не возбраняется следить за конкурентами. Это нужно не для того, чтобы слепо копировать их приемы, а чтобы понять, чем ваш продукт отличается и за счет чего вы можете отстроиться от соперника. То есть предложить клиентам что-то более интересное и выгодное.
Содержание
- Методы привлечения клиентов
- Активный поиск
- Пассивный поиск
- Смешанный поиск
- Чем привлекать клиентов
- Продукт
- Цена
- Место продаж
- Пошаговый алгоритм привлечения клиентов
- Бесплатные способы привлечения клиентов
- Инструменты привлечения клиентов через Интернет
- Контекстная реклама
- Реклама в КМС
- Реклама в социальных сетях
- Видеореклама
- Поисковое продвижение
- Контент-маркетинг
- Способы привлечения корпоративных клиентов
- Типичные ошибки в привлечении клиентов
Зачем? Привлечение клиентов – это то, что всегда волнует любого предпринимателя, любую компанию. Одни покупатели уходят, другие приходят – происходит круговорот людей. А если вместо старых не появились новые клиенты, нужно придумать, чем их заманить. Желательно еще и так, чтобы они остались навсегда.
Как? Способы привлечения делятся на три группы по мере участия в них менеджеров. Есть даже такие, которые ничего вам не будут стоить, то есть абсолютно бесплатные. Немаловажно подключать методы поиска новых клиентов через Интернет, ведь сейчас каждый второй «сидит» в гаджете.
Методы привлечения клиентов
Вопросы привлечения клиентов тревожат любого предпринимателя. Ведь они важны не только на самом старте, но и в течение всего периода существования компании. Любое предприятие нуждается в том, чтобы повысить количество покупателей, поскольку это ведёт к увеличению прибыли. Маркетологи разработали ряд методов, способствующих эффективному решению вопроса. Они делятся на три основных группы:
Активный поиск
Уже само название отражает всю суть этого метода. Менеджеры компании сами работают над привлечением новых клиентов. Они увеличивают количество контактов в базе данных предприятия, активно привлекая внимание новых потребителей к продукту. Обычно специалисты решают такую задачу в следующем порядке:
- Менеджеры по продажам создают актуальную базу данных клиентов.
- Маркетологи формулируют коммерческое предложение, способное пробудить интерес у потребителей.
- Проводится презентация продукта клиенту. Она может проходить путём дистанционного общения по телефону или посредством электронной почты, а также при личном контакте с покупателем в торговом зале или на выставке.
В открытом доступе до 04 июня
Полезные материалы для руководителей от Егора Соколова
Команда Деловой Среды подготовила материалы, которые содержат только самые эффективные методы и способы увеличения продаж от действующих предпринимателей.
87% наших партнеров с помощью данных материалов кратно увеличили продажи в своей компании! Мы стараемся как можно большему количеству предпринимателей помочь реализовать мечту об успешном бизнесе, поэтому делимся этой подборкой из нашей закрытой группы бесплатно.
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Чек-лист. 21 пункт проверки финансового состояния бизнеса.
Чек-лист: как делегировать задачи, чтобы их выполняли с первого раза.
Как увидеть полную картину бизнеса в цифрах.
Как найти точки роста бизнеса.
Для совершенствования навыков продаж менеджеры часто проходят различное обучение и посещают специализированные тренинги.
Пассивный поиск
Главной особенностью такого метода привлечения клиентов является то, что менеджеры не занимаются поиском новых покупателей. Пассивный поиск основан на проведении рекламных акций и использовании других маркетинговых инструментов. В современном мире наиболее эффективными являются рекламные кампании в Интернете.
Смешанный поиск
Представляет собой сочетание двух предыдущих методов. Очевидно, что одновременное применение сразу двух способов привлечения клиентов однозначно повысит показатели продаж.
При этом необходимо учитывать, что смешанный поиск является наиболее дорогостоящим и трудозатратным, чем два вышеуказанных вида воздействия на потребителей. Происходит это следующим образом: менеджер ищет новых клиентов путём формирования базы данных и «холодного» обзвона, а фирма проводит рекламу продукта в СМИ.
Чем привлекать клиентов
Продукт
Безусловно, качество вашего продукта является самым главным способом привлечения клиентов в магазин. Если этот показатель на высоте, то потребители вернутся к вам снова и к тому же поделятся позитивным опытом со своими друзьями. Плохое качество товара приводит к большому количеству негативных отзывов, что отталкивает новых покупателей. Вам нужно сделать ваш продукт максимально полезным и привлекательным для клиентов. Для этого обратите внимание на следующие характеристики:
- Внешний вид. Продукт должен быть в идеальном состоянии. Упаковка товара не должна быть вскрытой. Если вы осуществляете продажи, которые подразумевают доставку, позаботьтесь о такой упаковке, которая сохранит качество продукта в надлежащем виде. Кроме того, вы можете использовать оформление товара в маркетинговых целях. Разработайте индивидуальный дизайн, который порадует клиентов и поможет запомнить ваш бренд.
- Уникальность. Ещё один способ выделиться на фоне конкурентов. Если ваш продукт будет обладать качествами, которых нет у аналогичных товаров на рынке, то это повысит интерес потребителей к нему.
- Улучшения. Постоянно работайте над повышением качества товара, учитывая отзывы потребителей и их предпочтения.
- Описание свойств. Старайтесь максимально подробно указать все характеристики, чтобы клиент мог сразу оценить их и понять, подходит ли ему данный продукт. В офлайн-магазине можно даже сделать специальные таблички для конкретных групп товаров, на которых будет указано, из чего они произведены и чем могут быть полезны потребителю.
- Ассортиментный ряд. Клиенту проще выбирать из большого разнообразия аналогичных товаров, ведь он ориентируется на массу дополнительных предпочтений, которые необходимо учитывать.
- Применение. Имейте большое количество вариаций одного и того же товара. Они могут быть представлены в разном размере или цветовой гамме.
- Гарантии качества. Человеку проще приобрести дорогостоящий товар, если он уверен в его в качестве, которое гарантируется сертификатами от производителя. Заранее позаботьтесь о том, чтобы иметь возможность предоставить покупателю все документы, подтверждающие свойства товара.
- Послепродажное обслуживание. Не забывайте о предоставлении гарантии на товар. Во-первых, согласно действующему законодательству, вы обязаны обменять некачественный товар или вернуть покупателю деньги за него. Во-вторых, клиенту будет проще совершить покупку, зная, что он ничем не рискует.
- Книга жалоб и предложений. Актуально для офлайн-магазинов. Если ваш товар представлен в интернет-магазине, то вам нужно организовать отдельный раздел на сайте для работы с отзывами клиентов. Они помогут вам улучшить качество товара и понять требования целевой аудитории.
- Покупка сертификатов. Предоставление подарочных сертификатов также является очень популярной услугой для привлечения клиентов.
Цена
В глазах потребителей цена является одним из наиболее существенных факторов при выборе товара. Она должна соответствовать качеству, особенно если вы продаёте дорогостоящий продукт. Если же цена на товар откровенно завышена в сравнении с конкурентами, то вы только потеряете клиентов.
Некоторые предприниматели намеренно поднимают стоимость товара перед распродажей, а затем снижают её, афишируя большие скидки. Так поступать неправильно, потому что клиенты могут увидеть в ваших действиях обман и отказаться от сотрудничества. Задумайтесь о ценовой политике прямо сейчас, учитывая следующие факторы:
- Сезонность спроса. Скидки и акции привлекут внимание клиентов к товару, непопулярному в несезон.
- Разница в цене. Разработайте несколько направлений ценовой политики. Например, при заказе в онлайн-магазине товар будет стоить дешевле, чем в точке продаж.
- «Оптом дешевле». Бонусы при покупке большого количества товаров привлекут к вам оптовых закупщиков.
- Бонусы своим. Поощряйте постоянных клиентов. Заведите дисконтные карты, предоставляющие скидку на товар, или разработайте бонусную программу. Обязательно чётко и своевременно информируйте потребителей о наличии возможности получать выгоды при покупке в вашем магазине.
- Анализ конкурентов. Сравните свой товар с аналогичной продукцией у конкурентов. Проанализируйте цену и качество и сделайте вывод, за счёт чего вы можете выглядеть привлекательнее в глазах целевой аудитории.
- Пакетное ценообразование. Работает, если клиент хочет приобрести сразу несколько товаров из одной группы. В этом случае цена на продукт будет ниже, чем при покупке одной единицы.
- Постоянные акции. Некоторые рекламные мероприятия должны быть постоянными, чтобы клиенты знали, что в эти дни их точно ждёт выгодная покупка. Например, вы можете делать скидку на всю продукцию магазина десятого числа каждого месяца.
- Снятие сливок. Если вы планируете продажу абсолютно нового для рынка товара, то имеет смысл установить на него более высокую цену, пока аналогичный продукт не появился у конкурентов. За счёт уникальных характеристик изделия вы повысите продажи и привлечете клиентов.
- Скользящая падающая цена. Например, в магазине одежды цены на коллекцию первого сезона могут постепенно снижаться в течение года. Извещение клиентов о такой стратегии компании заставит их внимательно следить за ассортиментом продукции, представленной в вашем магазине.
- Цены проникновения. Если вы работаете с товаром, который широко представлен на рынке, занизьте его цену перед началом продаж. Это позволит вам заполучить внимание целевой аудитории.
- Цены на товары-компаньоны. Привлекайте внимание потребителей к взаимосвязанным товарам. Сделайте цену на один товар немного выше среднерыночной и уменьшите стоимость сопутствующих изделий.
- «Безнал принимаете?». Клиентам нравятся удобные варианты для расчёта с продавцом. Это может быть безналичный или наличный расчёт. Если вы продаёте дорогостоящий товар, то имеет смысл задуматься над предоставлением рассрочки на его оплату. Для этого понадобится привлечь в качестве партнёров несколько банков, которые будут предоставлять покупателям вашего магазина выгодные условия.
Место продаж
Нужно сделать место продаж максимально удобным для покупателей. В магазине их должны ждать приветливые продавцы и большой ассортимент товаров. Чтобы усовершенствовать место продаж, можно воспользоваться следующими способами:
- Создайте новые каналы продаж. Например, если у вас есть офлайн-магазин, разработайте приложение, которое позволит потребителям заказывать товары, не выходя из дома.
- Новые точки продаж. Откройте дополнительные точки продаж. Например, для привлечения клиентов откройте магазины в другом регионе.
- Рентабельность. Проанализируйте данную характеристику. Возможно, некоторые из ваших магазинов пора закрыть или перенести в другое место.
- Расположение. Старайтесь открывать магазин в месте, пользующемся популярностью у целевой аудитории.
- Дистрибуция. Разработайте условия для сотрудничества с дилерами.
- Аромамаркетинг. Давно доказано, что приятные ароматы настраивают человека на позитивный лад и повышают продажи. Создайте в своём магазине запах, который будет являться частью стратегии привлечения клиентов.
- Музыка. Она должна быть фоновой и не привлекать к себе излишнего внимания. Спокойная музыка настраивает покупателей на расслабление и отдых, что способствует повышению продаж.
- Освещение. Выбирать освещение нужно, ориентируясь на особенности того товара, который вы продаёте. Для магазинов одежды лучше всего подходит тёплый свет, потому что он делает человека привлекательнее и выставляет ваше изделие в выгодном ракурсе. Для магазина электроники лучше подойдёт холодный свет, который помогает сосредоточиться и рассмотреть мельчайшие детали товара, важные для потребителя.
- Эргономика. Организуйте пространство, в котором покупателям будет удобно находиться и перемещаться. Если проходы между стеллажами слишком узкие, то это будет создавать неудобства для клиентов. То же самое относится и к очередям. Возможно, стоит немного подкорректировать планировку магазина и сделать её более комфортной для покупателей.
- Маршрут клиента. Подумайте, каким путём будет идти покупатель. Даже если клиент пришёл за самым дешёвым товаром, по дороге он должен увидеть как можно больше предложений из других групп. Это правило хорошо работает в любом супермаркете: если вы зашли за хлебом, то по дороге пройдёте мимо стеллажей с колбасой и сыром, с которых, скорее всего, что-то купите.
- Выкладка товара. Положите те товары, которые дополняют друг друга, на одной полке. Поработайте с вашим персоналом, чтобы он предлагал акционные продукты и выгодные дополнения к покупкам на кассе.
- Сроки годности. Нельзя допускать нахождение в магазине просроченных товаров!
- Запасы гречки. Конечно, не в буквальном смысле. Мы говорим о том, что необходимо иметь некоторый запас ходовых товаров. Если покупатели быстро раскупят продукцию, то вы сможете своевременно выложить новую партию.
- Витрина. Она должна приковывать к себе внимание клиента и вызывать у него желание зайти в магазин. Здесь можно расположить эксклюзивные товары, которые пока не имеют аналогов на рынке, или выгодные предложения. Грамотно оформленная витрина — это один из наиболее доступных каналов привлечения клиентов.
Пошаговый алгоритм привлечения клиентов
Чтобы привлечение клиентов было организовано должным образом, нужно следовать следующей стратегии:
Шаг 1. Поставить цели
Нужно определиться с результатами, которых хочет достичь компания. Предположение необходимо оцифровать. Оперируйте конкретными данными. Если вы говорите о продвижении нового товара, то необходимо определиться, каких продаж и в какие сроки вы хотите достигнуть.
Говоря о распродаже складского запаса, также нужно обозначить конкретные цифры: за какое время и с какой скидкой вы собираетесь продать товар. Если вы хотите переманить клиентов у конкурентов, определите сроки и количество потребителей, которые должны перейти в вашу компанию.
Для любой ситуации совершение этого шага должно выражаться в конкретных показателях: в сроках, регионах, объёмах продаж и в виде товара. Кроме того, необходимо понять, какое количество покупателей обеспечит достижение поставленных целей. На это влияет множество показателей, которые также стоит учитывать. Это средний чек, частота покупок данного товара, среднемесячное потребление и т. д. Чёткое понимание цели привлечения клиентов поможет вам грамотно сформировать будущую рекламную политику компании.
Шаг 2. Определить целевую аудиторию
На начальном этапе необходимо разделить всех покупателей компании на две категории: те, которые уже покупали продукты фирмы и имеют о них представление, и новые клиенты, которые пока не знают о предприятии и его товарах. Каждая из этих групп должна быть поделена на сегменты по ряду признаков: пол, возраст, предпочтения и т. д. С ними менеджеры по привлечению клиентов будут вести дальнейшую работу.
Шаг 3. Сформулировать посыл компании
Он представляет собой ту информацию, которую предприятие хочет представить клиентам. Кроме того, на этом этапе нужно разработать форму обращения к потребителям.
Шаг 4. Определить стратегию привлечения клиентов
Она включает в себя совокупность маркетинговых инструментов, которые будут использоваться для достижения целей компании. При этом методы маркетинга для привлечения клиентов должны принимать в расчёт предпочтения целевой аудитории, сроки, отведённые на достижение заданных показателей, и особенности продукции.
Шаг 5. Сформулировать пошаговый план действий и определиться с бюджетом на рекламу для привлечения клиентов
Шаг 6. Проанализировать эффективность проведённых мероприятий
Для этого нужно сравнить бюджет, потраченный на реализацию рекламной кампании, с увеличением прибыли фирмы.
Шаг 7. Если шестой шаг показал целесообразность проведения рекламных мероприятий, то нужно разработать план с использованием аналогичных инструментов воздействия на аудиторию.
Бесплатные способы привлечения клиентов
Многие частные фирмы не располагают большим количеством средств для проведения рекламных кампаний. В этом случае можно воспользоваться бесплатным привлечением клиентов. Мы представляем вам девять способов повышения внимания к товару со стороны целевой аудитории, которые не требуют вложений.
- Выдача товара в аренду
Этот способ применим к таким изделиям, эффект от использования которых невозможно оценить за один день. Взяв товар в аренду, потенциальный покупатель сможет понять, хочет ли он пользоваться этой продукцией в дальнейшем.
Кроме того, зачастую люди не хотят приобретать дорогостоящий товар, который не нужен им постоянно. Например, многие строительные инструменты выгоднее брать в аренду на время ремонта, чем приобретать новые. Предоставляя своим клиентам такую возможность, вы сможете заработать дополнительные деньги и познакомить потребителей с продукцией компании, мнением о которой они поделятся со своими знакомыми.
- Бесплатное первое действие
Этот метод подходит для услуг. Это может быть, например, бесплатная первичная консультация у врача или безвозмездный замер параметров дверного проёма для определения размеров двери.
Надо понимать, что осуществление первого шага не должно мешать людям в дальнейшем отказаться от ваших услуг. Например, в сфере парикмахерской деятельности будет уместно предложить бесплатную консультацию трихолога, но подарить клиенту окрашивание половины головы станет плохой идеей. Понимайте, что подарок компании не должен обязывать человека пользоваться её услугами в дальнейшем. Только так вы сможете повысить лояльность аудитории и заработать доверие потребителей.
- Возможность пользоваться услугой в тестовом режиме
Бесплатный период, в течение которого потребители могут работать с сервисом или пользоваться услугой, поможет им понять, насколько данный продукт соответствует их ожиданиям. Если качество услуги будет удовлетворять потребности клиентов, то, скорее всего, они продолжат работу с вашей компанией.
- Демонстрация результатов
Если услуга подразумевает получение конечного результата через долгий период времени, то большинству клиентов сложно понять, за что они платят. Компания может использовать современные технологии, чтобы наглядно познакомить потребителя с прогнозируемым итогом использования продукта фирмы. Для этого применяются моделирование, трёхмерная печать и другие инструменты для создания виртуального образа, которые клиент сможет оценить.
- Вовлечение покупателей в игровой процесс
Можно устроить для клиентов занимательные игры, которые будут демонстрировать им положительные стороны вашего товара. Кроме того, в качестве подарка за победу в состязании можно дарить людям тестовые образцы продукции компании. Это повысит их лояльность к бренду и позволит опробовать новый товар.
- Призы для активных клиентов
Можно устроить состязание, подарком в котором будет получение бесплатного продукта компании или большой скидки на него.
- Возможность поучаствовать в производстве товара
Некоторые предприятия устраивают экскурсии по производству и позволяют заинтересованным клиентам самостоятельно выполнить некоторую часть процесса создания продукции. Кроме того, можно сделать онлайн-конструктор, пользуясь которым, потребители смогут смоделировать такой товар, который хотят видеть. Можно предоставить клиентам возможность выбирать материал, из которого будет изготовлен продукт, или его цвет.
- Возможность проникнуть в «запретные зоны»
Как известно, запретный плод всегда сладок. Поэтому, в качестве знака доверия можно допустить покупателя в святая святых фирмы. Это может быть производственный цех или экскурсия по офису. В целях привлечения клиентов компании устраивают дни открытых дверей и налаживают онлайн-трансляции производственных процессов.
- Проведение мастер-классов
Мастер-класс с использованием товаров компании показывает их с положительной стороны. Кроме того, такое мероприятие интересно клиентам, потому что оно знакомит их с новым продуктом и учит полезным навыкам. Даже если посетители мастер-класса не захотят приобрести товар, то они обязательно поделятся мнением о нём со своими близкими и друзьями.
Инструменты привлечения клиентов через Интернет
Чтобы грамотно осуществлять поиск и привлечение клиентов в компанию, необходимо владеть основными маркетинговыми инструментами. Вот краткий список эффективных методов воздействия на целевую аудиторию:
Контекстная реклама
В современном мире люди активно используют Интернет для поиска необходимых им товаров и услуг. По данным статистики, более половины населения земли время от времени заказывает товары онлайн. Именно поэтому реклама в Интернете является одним из наиболее эффективных маркетинговых инструментов.
Настроить рекламную кампанию можно при помощи популярных сервисов Google Ads или Яндекс.Директ.
Контекстная реклама имеет следующие преимущества:
- Большое количество потенциальных покупателей, которые могут увидеть ваш товар.
- Настройки, которые позволяют предлагать ваш продукт только тем пользователям, которые в нём заинтересованы.
- Возможность самостоятельно выбирать бюджет рекламной кампании и методы её проведения.
- Аналитика от сайта, которая предоставляет всю информацию по реакции клиентов на ваш товар.
Контекстная реклама не является идеальным маркетинговым инструментом и имеет свои минусы:
- Вы не можете организовать презентацию продукта для пользователя до того, как он перейдёт по ссылке.
- Финансовые затраты на такой рекламный канал достаточно высоки.
- Контролировать контекстную рекламу в Интернете может только квалифицированный специалист. Если вы не компетентны в данной сфере, то вам придётся нанимать дополнительного сотрудника для осуществления этой работы.
Реклама в КМС
Контекстно-медийная рекламная сеть представлена в виде баннеров, которые размещаются на партнёрских сайтах поисковых систем. Это позволяет находить клиентов, которые не являются активными пользователями Яндекс или Google.
Плюсы такого метода заключаются в следующем:
- Небольшая стоимость рекламной кампании.
- Большое количество сайтов, на которых размещаются баннеры.
- Доступный и точный таргетинг.
Есть и минусы:
- Некоторые пользователи вообще не обращают внимания на баннеры, так как считают, что в них содержится бесполезная или мошенническая информация.
- Если на устройстве пользователя установлена программа блокировки рекламы, то он попросту не увидит ваши баннеры.
Реклама в социальных сетях
Почти половина всех жителей земного шара пользуется социальными сетями. С каждым годом увеличиваются возможности для использования этих площадок в качестве средства для торговли.
Такой метод рекламы имеет явные преимущества:
- Большое количество пользователей.
- Можно настроить таргетинг в соответствии со своими пожеланиями.
Но есть и минусы:
- Большие затраты на рекламную кампанию во время её тестирования.
- Сложность настройки. Скорее всего, для выполнения этой работы придётся нанимать отдельного сотрудника.
Видеореклама
Дешёвый и эффективный метод популяризации бренда среди пользователей. В основном практикуется на YouTube. При этом реклама будет представлять собой не только призыв перейти на сайт компании, но и презентацию продукта.
Преимущества очевидны:
- Увеличение популярности компании.
- Небольшие затраты на рекламу.
- Возможность презентовать потребителям товар с наилучшей стороны, а также ознакомить их с рекламным слоганом и политикой компании.
Конечно, без минусов не обошлось и здесь:
- Сложно заинтересовать пользователей видеохостинга каким-либо роликом, тем более рекламным.
- Съёмки видеоклипа достаточно затратны.
Поисковое продвижение
Поработайте над включением популярных запросов пользователей в семантическое ядро вашего сайта. Это позволит вам подняться в поисковой выдаче.
Такой метод привлечения клиентов не даёт мгновенного результата. Если вы не компетентны в данной сфере, то лучше всего нанять квалифицированного специалиста, который знает, как оптимизировать поисковое ядро и поднять ваш сайт в топе. Многие пользователи доверяют рекомендации поисковых систем наподобие Яндекс или Google. Если сайт вашей компании будет находиться в десятке лучших, то это привлечёт массу новых клиентов.
Преимущества данного способа:
- Привлекает большое количество клиентов.
- Имеет фиксированную стоимость, которая не зависит от количества кликов на вашу ссылку.
- Инвестирование все очень рентабельно и, хоть и занимает долгое время, но обязательно окупится со временем.
- Если достичь высокой позиции в топе, а потом перестать вкладываться в продвижение, то сайт всё равно останется на ней.
Недостатки метода:
- Продвижение сайтов в топе занимает длительное время.
- Грамотная работа с поисковыми системами требует большого количества знаний.
- Сложно оценить компетентность сотрудника, нанятого для SEO-продвижения, пока не будут видны явные результаты его работы.
Контент-маркетинг
Осуществляется при помощи команды специалистов, каждый из которых способен контролировать контент на определённых площадках.
Правильно проведённая стратегия привлечения клиентов — это составление у них представления о вашей компании. Важно, чтобы первое впечатление было позитивным и вызывало желание воспользоваться вашим продуктом.
Способы привлечения корпоративных клиентов
Корпоративные клиенты — это юридические лица, которые приобретают вашу продукцию для личного пользования или перепродажи. Как правило, они осуществляют оптовые закупки. Корпоративные клиенты очень важны для фирмы, потому что они обеспечивают постоянный и высокий доход.
Попробуйте использовать следующие ресурсы для поиска таких заказчиков:
- Тематические выставки и конференции. Можно попробовать найти корпоративных клиентов на тематических мероприятиях. При этом вам нужно рассматривать в качестве партнёров тех, кто продаёт товары, функционально дополняющие ваш. В Интернете легко найти множество выставочных центров и галерей, которые проводят мероприятия такого типа.
- Поиск в Интернете. Вы можете познакомиться с другими компаниями онлайн и предложить им свои товары и услуги.
- Распространение фирменной продукции. Составьте список наиболее перспективных корпоративных клиентов и предложите им тестовый период пользования вашей продукцией или проведите презентацию товара. Можно составить привлекательные и красочные каталоги товаров и разослать их потенциальным партнёрам.
Чтобы повысить вероятность заключения контракта, необходимо выяснить, кто в данной компании принимает решение о покупке. Наладьте с ним контакт и предоставьте этому человеку полную информацию по продукту, обозначив его преимущества.
Типичные ошибки в привлечении клиентов
- Неверно сформированное представление о целевой аудитории. Если ваши усилия будут направлены на незаинтересованных пользователей, то они пропадут впустую. Чтобы этого не произошло, составьте портрет потенциального потребителя вашего продукта.
- Использование одинаковых инструментов для привлечения клиентов на протяжении длительного периода времени. Для повышения эффективности рекламной кампании необходимо постоянно разрабатывать новые маркетинговые ходы, удивлять и заинтересовывать клиентов.
- Страх экспериментов порой мешает предпринимателям провести грамотную маркетинговую политику.
- Размытая информация, не дающая чёткого представления о продукте компании. Важно ёмко сформулировать текст обращения к потребителю, чтобы он мог за короткое время получить максимум информации о преимуществах товара по сравнению с конкурентами.
- Отсутствие грамотного контроля за рекламной кампанией и анализа ее итогов. Любое мероприятие, которое проводится в целях привлечения клиентов, должно быть проанализировано. Важно сделать правильный вывод о его эффективности и целесообразности использования в дальнейшем, а также провести работу над ошибками.
Разные компании используют различные методы для маркетингового привлечения клиентов. Необходимо ориентироваться на специфику фирмы и потребности целевой аудитории. Но есть одно правило, которое применимо к абсолютно любой организации: нужно постоянно искать клиентов всеми доступными способами. Если кто-то из прежних покупателей откажется от сотрудничества с вами, то вместо него вы должны получить новых потребителей, которые заинтересованы в приобретении вашего продукта.
Поиск потенциальных покупателей — основная забота любого бизнеса. Чем больше человек узнает о компании и её продукции, тем выше будут продажи и прибыль. Часто привлечение целевой аудитории представляется предпринимателям дорогостоящим и долгим процессом — затраты на рекламы высоки, а результат может быть далек от ожиданий. Где взять клиентов, расскажем в статье.
Привлечь клиентов: методы для бизнеса
Стабильный приток целевой аудитории позволит вам развиваться и продавать больше. Однако для малого бизнеса привлечение клиентов становится непростой задачей: небольшие компании часто не располагают достаточными ресурсами для организации масштабных маркетинговых кампаний. В отличие от крупных участников рынка такие фирмы ограничены:
- штатом сотрудников — работу магазина, салона красоты или автомастерской обеспечивает персонал в среднем до 10 человек.
- денежными средствами — дорогостоящие рекламные проекты — не лучший способ инвестиций для малого бизнеса.
- временем — важно быстро привлечь клиентов, чтобы окупить вложения и развивать свое дело.
Поиск покупателей должен учитывать эти особенности малого бизнеса, в том числе — использовать его преимущества. Небольшие предприятия способны быстро реагировать на изменения рыночной обстановки и напрямую взаимодействовать с потребителями. Например, владельцы парикмахерской могут находить новых посетителей в местных сообществах в соцсетях или с помощью наружной рекламы.
Обеспечить устойчивый поток аудитории начинающим предпринимателям помогут методы поиска и привлечения клиентов. В зависимости от стратегии продвижения бизнес использует один из трех подходов:
1. Активный. Компания прилагает максимальные усилия для расширения клиентской базы и повышения лояльности потребителей. Работа может проводиться как в интернете, так и в точках продажах — например, в виде презентации продукции в торговом зале. Особенности такого метода:
l значимая роль продавца — опытный продавец обеспечит высокую прибыль компании.
l постоянная активность — результаты продвижения определяются качеством работы персонала, их вовлеченностью и навыками.
l необходимость обучения сотрудников — постоянно повышайте компетентность менеджеров.
Получать новых клиентов при активном подходе малый бизнес сможет за счет участия в тематических мероприятиях, холодных обзвонов, рассылок на электронную почту и в мессенджерах. Не менее эффективным оказывается живое общение с потребителем.
2. Пассивный. Работа с целевой аудиторией проводится без участия продавцов. Продвижением продукции занимается специально обученный персонал — специалисты по рекламе. Основные методы пассивного поиска клиентов — реклама, ведение социальных сетей, интернет-маркетинг.
3. Смешанный. На практике чаще всего применяется последний подход к поиску потенциальных покупателей. Он объединяет в себе черты активного и пассивного методов работы с потребителями. Так, компании ведут собственный сайт, блог, размещают контекстную рекламу, одновременно проводя презентации и предлагая визитные карточки в торговых залах. Комбинирование маркетинговых инструментов позволяет находить и привлекать больше клиентов.
Источники трафика: где найти клиентов начинающим предпринимателям
Вы открыли фирму, разработали оригинальный сайт и готовы к работе. Но тут возникает вопрос — откуда брать покупателей? Вероятность, что человек случайно наткнется на вас в бескрайнем «море» конкурентов ничтожна мала. Поэтому действуйте и активно подключайте все доступные каналы связи.
Найти клиентов можно как в интернете, так и офлайн. Важно правильно выбрать источник трафика — потока целевой аудитории.
Контекстная реклама
Где люди чаще всего ищут товары и услуги? Конечно, в поисковых системах. Разместите объявление, чтобы получить готовую к покупке аудиторию. Редкий пользователь станет пролистывать результаты поиска — большинство воспользуется предложением из первых строк выдачи.
Другой вид контекстной рекламы — объявления на сайтах. Принцип их работы следующий: система выдает ссылки на сайты, которые совпадают с поисковыми запросами пользователя. Например, человек интересовался саженцами растений. Неудивительно, что при посещении других веб-ресурсов он будет видеть рекламу интернет-магазинов для садоводов.
Основные проблемы такого метода работы с аудиторией — высокая цена и конкуренция. Количество мест для рекламы ограничено, поэтому и стоимость показа может быть велика.
Социальные сети
Современная аудитория проводит в соцсетях большую часть свободного времени. И хотя покупки не являются основной целью пользователей, компании активно используют этот канал связи для поиска клиентов.
Привлекать клиентов в социальных сетях можно средствами контент-маркетинга и таргетированной рекламы. Оформите сообщество или коммерческую страницу, регулярно публикуйте полезные материалы, общайтесь и побуждайте посетителей вступить в диалог с представителями компании. Ваша задача — найти и вовлечь потребителя в воронку продаж.
Поисковые системы
Как найти клиентов и ничего за это не платить? Отличный вариант — настроить поисковую оптимизацию. Чем выше в результатах выдачи находится сайт, тем больше человек его увидит. Правильно оформленные материалы и веб-страницы будут работать на вас и приводить новую аудиторию без дополнительных расходов. Важно один раз прописать мета-теги, ключевые слова и ссылки, чтобы в перспективе получить стабильный поток посетителей.
Важно! Поисковая оптимизация не дает моментальных результатов. Может пройти несколько месяцев прежде, чем ваша страница начнет «работать» и привлекать посетителей.
Пресса
Средства массовой информации — прекрасный канал связи с целевой аудиторией. Публикации в интернет-изданиях или в крупных блогах помогут в продвижении вашей компании. В случае с малым бизнесом важно доказать свою экспертность. Клиент не знаком с вами, но готов поверить лидерам мнений — журналистам и блогерам.
Торговые площадки
Самый простой способ заявить о себе и найти покупателей — регистрация на интернет-платформах для продажи. Маркетплейсы позволят снизить расходы на рекламу и продвижение для малого бизнеса. Вы сразу выйдете на широкую аудиторию. Останется лишь приложить усилия для выгодной презентации продукта.
Управлять продажами на торговых площадках помогут простые инструменты:
l цена — анализируйте стоимость аналогичной продукции у конкурентов и делайте выгодные предложения для клиентов.
l карточка товара — оптимизируйте тексты объявлений, чтобы пользователи легко могли их находить.
l бонусы и скидки — участвуйте в сезонных распродажах и партнерских программах.
Источником трафика на сайт начинающей компании могут стать также собственные блоги, сервисы объявлений, тематические выставки и любые мероприятия для целевой аудитории. Эффективно находить и привлекать покупателей малому бизнесу могут помочь следующие рекомендации:
- Больше каналов — выше результат. На начальных этапах развития фирмы используйте несколько способов общения с целевыми потребителями. Например, кроме рекламы у блогеров и регистрации на торговой площадке настройте поисковую оптимизацию.
- Аналитика — способ оптимизировать расходы. Подключите CRM-систему (Customer Relationship Management, то есть «управление отношениями с клиентами») для формирования отчетов и оценки эффективности работы с целевой аудиторией. Оставляйте только те источники заявок, которые приносят большую прибыль.
Как привлекать клиентов: алгоритм работы для малого бизнеса
Секрет успешной работы по поиску потенциальных покупателей состоит в планировании. Вы должны четко понимать, что и кому вы продаете и какие средства для этого будете использовать. Пошаговый план поиска и привлечения целевой аудитории включает в себя:
1. Составление портрета клиента. Продавать товар всем подряд — не лучшая идея. Вы должны четко представлять себе конечного потребителя: чем он интересуется, какой образ жизни ведет, почему нуждается в ваших услугах или продукции.
Совет. Опишите покупателя максимально подробно. Помимо возраста, образования и уровня доходов учитывайте запросы, увлечения, социальный статус человека.
2. Выбор каналов связи. Где найти клиентов, соответствующих составленному портрету? Ищите места их максимального скопления. Например, молодые мамы и женщины в декрете проводят время в социальных сетях и на тематических форумах. А услуги юриста логично продвигать с помощью рекламы в прессе, поисковой оптимизации и контент-маркетинга.
3. Информирование потенциальных покупателей. Подготовьте оригинальное торговое предложение. Помните, что клиент покупает не товар, а выгоду. Ваша задача — так её донести, чтобы убедить человека заключить сделку.
Привлечь потребителей поможет презентация продукции: расскажите о преимуществах товара, работайте с возражениями, предложите ценность в обмен на контакты пользователя. Например, разместите форму сбора данных. Все заполнившие анкету получат бесплатный подарок — пробный продукт, промокод на скидку или полезные материалы.
4. Аналитика и контроль. Наладить работу по привлечению клиентов недостаточно: важно систематически отслеживать показатели её эффективности. Так вы своевременно обнаружите проблемы и устраните их. Например, откажетесь от рекламы, которая не приводит достаточное количество заявок.
Совет. Составьте план на ближайший месяц. Укажите в нем необходимое и достаточное количество постоянных покупателей, суммы оборота и прибыли, стоимость одного нового потребителя.
Где найти клиента начинающему предпринимателю: 10 проверенных инструментов для малого бизнеса
Привлекать целевую аудиторию не так сложно, как может показаться. Интернет открывает широкие возможности для продвижения небольших компаний с минимальными расходами. Если вы тоже думаете, как найти клиентов и сохранить средства на развитие бизнеса, попробуйте внедрить описанные далее маркетинговые инструменты.
1. Бесплатная выгода
Люди редко изменяют своим привычкам: они скорее приобретут знакомый продукт, чем доверяться малоизвестной фирме. Изменить ситуацию реально — привлеките внимание посетителя сайта бесплатным промо-продуктом, полезными материалами или пробной услугой.
Например, мебельные компании не берут оплату за выезд замерщика к потенциальному покупателю или построение модели будущей кухни в программе. Заказчик вправе отказаться от услуг фирмы, если стоимость или дизайн ему не подойдут.
2. Контент-маркетинг
С будущим покупателем часто приходится выстраивать длительные отношения, общаться и доказывать выгоды от сотрудничества.
Вместо открытой рекламы используйте менее агрессивные способы взаимодействия с целевой аудиторией — ведите блог и страницу в соцсетях, публикуйте информационные статьи на сайте. Так вы одновременно найдете новых посетителей и повысите их лояльность к бренду.
3. Розыгрыши и конкурсы
Чтобы удержать внимание пользователей, нужно приложить немало усилий и проявить оригинальность. Викторины, розыгрыши, квесты и конкурсы с призами вызывают неподдельный интерес аудитории. Используйте их на сайте или в социальных сетях — заявите о себе и повысьте узнаваемость компании.
4. Партнерский маркетинг
Объедините усилия с другими начинающими или опытными предпринимателями. Совместные акции повысят интерес к продукции обоих участников. А стоимость привлечения покупателей существенно снизится. Например, вы можете разместить информацию о новинках в группе партнера в соцсетях, провести мероприятие для целевой аудитории или объединить клиентские базы для рассылок.
5. Таргетированная реклама
Начинающие предприниматели вполне могут обойтись без собственного сайта. Зачем тратить деньги на разработку и внедрения полноценного веб-ресурса, если те же задачи можно успешно решать в социальных сетях.
Таргетированная реклама — удобный инструмент для продвижения малого бизнеса. Она позволяет находить и привлекать целевую аудиторию — новых подписчиков и покупателей. Настроить кампанию можно самостоятельно, указав значимые параметры для сегментации пользователей — образование, пол, возраст, сферу интересов, ключевые поисковые запросы.
6. Рассылки
Продавать товар или услугу с помощью электронной почты и мессенджеров — это реально. Достаточно настроить и автоматизировать рассылки. Постепенно подводить пользователей к покупке можно полезными статьями, новостными сообщениями, акциями и персональными промокодами.
Важно! Необходимое условие для начала переписки с потребителем — его согласие. Предложите подписаться на рассылки взамен на бонусы или скидки. Так вы сформируете клиентскую базу для дальнейшего продвижения продукции.
7. Чат-боты
Найти и привести пользователя на сайт недостаточно для успешного закрытия сделки. Человек не готов сразу приобрести продукцию. В процессе принятия решения у него возникают десятки вопросов: от ассортимента до особенностей доставки и оплаты.
Автоматизация работы службы техподдержки и колл-центра позволяет ускорить путь покупателя по воронке продаж. Чат-бот мгновенно ответит на запрос, поможет оформить заказ или заказать звонок оператора.
8. Виджеты
Вовлечение посетителей сайта станет проще вместе с интерактивными блоками — виджетами. Добавьте кнопку для заказа обратного звонка, подписки на обновления, быстрого перехода в мессенджер или страницу фирмы в соцсетях. Яркие элементы сделают ваш сайт удобнее для пользователей и помогутувеличить конверсию в продажи.
9. Вовлечение в игру
Положительные эмоции удерживают пользователей на сайте не хуже, чем бесплатные продукты и акции. Предложите посетителям игру с призами и бонусами. Например, введите систему баллов для постоянных клиентов. Накопленный кэшбэк можно потратить на частичную оплату очередного заказа.
Не менее интересный вариант — квест. Компания может «спрятать» подсказки на страницах сайта. Пользователи должны собрать их вместе и ввести ключевое слово в специальную форму. Победители получают призы — промо-продукцию или персональный промокод на скидку.
10. CRM-система
Быстро и эффективно находить и привлекать клиентов поможет воронка продаж — последовательность этапов проведения пользователя к покупке. Для ее построения и автоматизации используются CRM-системы. Они позволяют:
- эффективно вести клиентскую базу;
- взаимодействовать с каждым пользователем, оставившим контакты;
- определять и устранять слабые места в стратегии продвижения.
Поиск потенциальных клиентов: 5 шагов, без которых не обойтись
Маркетинговому агентству Dr. I-Bolit удалось привлечь на роллердром в Омске 515 заявок всего по 57 рублей — для этого потребовалось только таргетированное объявление во ВКонтакте. И это лишь один способ привлечения потенциальных клиентов**. Какие еще методы стоит использовать и как не потратить на них кучу денег, мы спросили заведующего агентством Dr. I-Bolit Егора Гонина.**
Содержание:
[I. Определяем портрет целевой аудитории](#Определяем портрет целевой аудитории)
[II. Как найти потенциального клиента](#Как найти потенциального клиента)
[1. Собираем аудиторию в одном месте](#Собираем аудиторию в одном месте)
[2. Запускаем ретаргетинг](#Запускаем ретаргетинг)
[3. Меняем рекламные каналы](#Меняем рекламные каналы)
[4. Используем парсеры](#Используем парсеры)
[5. Акции и мероприятия в офлайне](#Акции и мероприятия в офлайне)
Определяем портрет целевой аудитории
Прежде чем искать способы, как привлечь потенциального клиента, нужно понять, кто он, чем интересуется, чего боится. Проще всего это сделать в социальных сетях тремя способами.
1. Составьте карту потребностей
Для этого нужно найти сообщества конкурентов и посмотреть, что там пишут их клиенты об их продукте. Надо проанализировать не менее 100 отзывов и составить на их основе карту потребностей целевой аудитории. Для этого:
- Надо зайти к ним на страницы и посмотреть основную информацию. Затем выписать из отзывов, что именно оценивают клиенты и довольны они продуктом или нет. На основе собранных данных составляете список всех особенностей потребителей: их социальное положение, возраст, профессии, мечты и интересы, любимые места отдыха и т.д.
- Потом нужно сформулировать все возможные потребности этих клиентов.
Например, если парни и девушки 23-26 лет интересуются иностранными языками, то возможно, они собираются поехать в другую страну путешествовать или жить, а может, язык им нужно выучить для работы. Если японским интересуются подростки 12-13 лет, то скорее всего они увлекаются аниме, и для них знание языка — это способ поднять свой статус в глазах друзей.
- Далее на основе отзывов необходимо определить, какие факторы влияют на решение клиента (цена, география, сервис, бренд, уровень сложности и т.д.)
- Основываясь на перечисленном, нужно сформулировать выгоды своего предложения.
Например, ваше предложение записаться на курсы японского может звучать так: «Уже через 3 месяца ты сможешь поехать в другую страну и свободно общаться с носителями языка»; «Запишись на курсы, и следующий сезон “Сейлор Мун” сможешь посмотреть раньше всех, не дожидаясь перевода».
Ответы на каждый пункт нужно записать в виде схемы, чтобы у вас получилась наглядная карта интересов и потребностей потенциальных клиентов, которая поможет сформулировать эффективное предложение.
Пример карты потребностей ЦА для online-курсов японского языка
2. Проведите интервью
Пишите напрямую тем, кто состоит в сообществах конкурентов. Так вы получите живое мнение и не станете додумывать, чего на самом деле хочет клиент. К тому же вы сможете задать дополнительные вопросы и найти скрытые «болевые точки» своих потенциальных клиентов.
Как обращаться к респондентам. Представьтесь собеседнику, попросите уделить немного внимания, заранее его поблагодарите за помощь. Спросите, чем он увлекается и интересуется ли вашим продуктом (услугой). Попросите описать, какой он видит продукт (услугу) в идеале и чего не хватает на рынке в предложениях конкурентов.
Минусы этого способа в том, что на личные интервью уходит много времени, и не все респонденты отвечают, следовательно — выборка будет небольшая. Но у многих рынков портрет потребителей схож, поэтому вполне получится сформировать общие потребности аудитории.
Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:
– Мы однажды опросили 200 представителей нашей аудитории. Наши профили блокировали, мы их восстанавливали и снова писали. В целом на сбор ответов ушло 4 часа, зато мы получили ключ к созданию того продукта, который жаждет рынок.
3. Запустите анкету в виде таргетинговой рекламы
Прямо в заголовке анкеты попросите пройти ее за вознаграждение — например, бесплатное пробное занятие/процедура. Какие в анкете будут вопросы, зависит от того, какой товар вы предлагаете. Например, вы можете узнать уровень дохода, есть ли дети, есть ли спортивные увлечения и т.д.
Читать по теме
Если правильно найти точки касания клиентов, то можно работать эффективнее, чем 99% конкурентов. Как их определить и как правильно использовать в работе, читайте в блоге.
Назад к содержанию
Как найти потенциального клиента
Когда у вас сложился более-менее точный портрет вашего идеального покупателя, надо его найти и показать рекламу своего товара или услуги. Мы собрали мнения экспертов и составили список самых эффективных способов завладеть клиентами.
Собираем аудиторию в одном месте
Чтобы собрать потенциальных клиентов на одной площадке, в соцсети создается сообщество компании. Некоторые гуру маркетинга советуют добавлять в них участников и начинать их «прогревать» еще до официального старта бизнеса.
Кира Кам, гендиректор агентства «Бизнес-контент» для издания «Маркетинг с азов»:
— Раньше мы этого не делали и получали реальностью по амбициям: многие проекты проваливались. Теперь поняли, что клиентов надо привлекать до запуска, чтобы в нужный момент уже были «горячие» клиенты, которые готовы сделать покупку. Яркий пример — агентство Аnother Point. Официально оно открылось в 2015 году, а группу в Facebook они запустили аж в 2011! Четыре года они публиковали полезный контент по своей теме и собирали подписчиков. Неудивительно, что в итоге старт агентства прошёл успешно.
Кого привлекать в «сырое» сообщество. В агентстве Dr. I-Bolit нам посоветовали начать с клиентов конкурентов, а также отслеживать тех, кто посещал онлайн-ресурсы вашей компании. Эксперты утверждают, что на такую подготовку достаточно 3 месяцев.
Кейс от Dr. I-Bolit.
За 3 месяца до открытия ролледрома в Омске было создано сообщество ВКонтакте. К моменту открытия:
— в сообществе состояло 1139 человек
— 586 подписчиков были включены в рассылку сообщений Вконтакте
— 584 заявки на пробное занятие пришло через анкету, запущенную с помощью таргетинга
— 131 человек пообещал прийти на открытие, участвуя в опросе
— 700 человек пришло на открытие
Для привлечения подписчиков маркетологи решили показать изнанку строительства роллердрома. В группе выкладывали посты о том, как разрабатывался дизайн интерьера, проходит ремонт и готовится запуск. За 3 месяца сняли и опубликовали около 30 live-роликов на 1–3 минуты. Каждый пост содержал призыв подписаться на рассылку ВКонтакте.
Затем подписчикам предложили самим решить, когда проводить открытие и запустили голосование, в котором приняли участие 145 человек. Победил вариант «Смогу прийти только в выходные». Тем же способом была выбрана точная дата. Ближе к ней организаторы предложили подписчикам прикрепить к посту музыкальные треки, которые пообещали включить на открытии. Таким образом, люди не только могли следить за историей проекта, но и были вовлечены в принятие решений по его запуску.
Пост с голосованием в группе омского роллердрома, в котором участники выбирали дату открытия
Чтобы обеспечить первых клиентов, людей призывали бронировать места на день открытия со скидкой. Для этого запустили акцию «Будь первым — забирай бонусы!» и настроили возможность оставить заявку через мобильное приложение. Чтобы не упустить ни одной заявки, настроили бот, который автоматически звонил по номерам из заявок.
Читать по теме
Каким должен быть контент в сообществе, чтобы от него не отписывались после розыгрышей, и как еще привлечь клиентов в начале бизнеса, узнайте в нашем блоге.
Назад к содержанию
Запускаем ретаргетинг
Если у вас уже есть группа в соцсети, и вы хотите привлечь еще больше покупателей, то на нее запускается ретаргетинг. Это реклама вашего товара для тех, кто уже заходил в вашу группу. Она показывается на разных площадках, где у пользователя есть активный аккаунт: в соцсетях, в Google, на YouTube, на Avito и т.д.
Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:
— У потенциальных клиентов складывается впечатление, что у вас обеспеченная компания, если вы можете позволить себе столько рекламы. Даже если они не обратятся сами, то, скорее всего, порекомендуют друзьям и знакомым, так как в их сознании сработает ассоциация: раз много рекламы, значит, вы лучшие в отрасли. Ретаргетинг будет стоить вам всего от 5000 рублей. С одним из наших клиентов, который занимается подбором автомобилей, мы уже год работаем по такой стратегии, и за это время его доход увеличился в 4 раза.
Меняем рекламные каналы
Сейчас в Интернете существуют сотни площадок для таргетинговой рекламы. Агентство Dr. I-Bolit практикует 6 основных, которые наиболее эффективно работают среди российских потребителей:
ВКонтакте. 90% всего, что можно продать онлайн-способом, стоит продвигать здесь (кроме запрещенных в рекламе продуктов). Стоимость начинается от 70 копеек за показ объявления и от 2 рублей за переход на сайт рекламодателя.
Фейсбук среди российских потребителей обычно не приносит большой отдачи, поэтому его стоит держать как запасной вариант.
Инстаграм практикуется наравне с ВКонтакте, поскольку в этой соцсети аудитория такая же отзывчивая. Недвижимость, доставка фруктов, салоны красоты, обучение, стартапы — пользователи заказывают товары и услуги из разных сфер. Размещения рекламы в любой из них обходится дешевле 300 рублей за заявку.
Одноклассники. Активная аудитория, много рекламных форматов, достаточно дешевая плата за клики — от 50 копеек до 2 рублей. В этой сети хорошо рекламировать простые и понятные продукты, например, услуги дошкольного образования или салонов красоты. Эксклюзивные товары ручной работы, например, здесь не найдут покупателя. В регионах соцсеть работает лучше, чем в крупных городах.
Яндекс Директ. Это как способ «шлифануть» уровень заявок, потому что клики здесь не самые дешевые (90-130 рублей), а отдача от аудитории высокая. Поэтому маркетологи рекомендуют не вливать большие деньги в постоянную рекламу через Директ, а размещать ее здесь в дни, когда идет спад по заявкам через другие каналы.
Google AdWords. Это сервис контекстной рекламы, но менее популярный у рекламодателей, чем Яндекс.Директ. В связи с этим клики здесь дешевле — около 80 рублей за объявление, хотя аудитория такая же отзывчивая. Поэтому через Google AdWords можно получить столько же клиентов, сколько через Директ, только дешевле.
Маркетологи советуют держать в работе сразу несколько активных каналов рекламы, которые дают результат.
Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:
— Используйте по 2-3 канала. У нас постоянно случается ситуация, когда какая-то из площадок не дает откликов. Ну и что? Как в школе нас учили на контрольных: если задача не решается, то надо делать другую, а потом вернуться к первой. Тут так же: не идёт ВКонтакте, бросаешь его, делаешь что-нибудь другое, а потом возвращаешься к ВК.
Назад к содержанию
Используем парсеры
Это программы для сбора баз клиентов. На сегодняшний день есть 3 популярных парсера: Таргет Хантер, Церебро, Пеппер Ниндзя. Все из них можно использовать бесплатно, либо докупить дополнительные инструменты для более глубокого сканирования аудитории. Стоит это — от 18 рублей в день.
Такие программы автоматически собирают данные пользователей в Интернете (e-mail, телефоны, id страничек Вконтакте и т.д.), чтобы вы смогли настроить на них таргетинговую рекламу своего продукта. Так, парсер можно настроить на группу вашего конкурента, собрать контакты его клиентов и адресовать им свою рекламу с более выгодным предложением.
Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:
— Маркетолог с помощью парсеров может собрать базы супер-горячей целевой аудитории, а предприниматель — проанализировать спрос на его продукт на рынке, собрать характеристику ЦА и узнать, достаточно ли потенциальных потребителей для того, чтобы запустить продвижение своего продукта в Интернете, узнать предложения конкурентов, проанализировать характеристики своей клиентской базы. У программы простейшие функции, которые подвластны пониманию практически любого пользователя. Зато важность собранной информации для бизнеса неоценима.
Читать по теме
Кто такие продавцы лидов, где купить клиентов для своего бизнеса, и сколько это стоит, узнайте из блога.
Акции и мероприятия в офлайне
Для продвижения своего бренда, а также продукта или услуги можно организовывать разные мероприятие в офлайне. Что это может быть:
- Отраслевые выставки продукта. Можно раздавать клиентам пробники продукции, рекламную печатную продукцию с контактами компании, каталоги и т.д. По данным агентства выставочного консалтинга Expoeffect, выставки привлекают наиболее заинтересованных и платежеспособных клиентов, потому что на них люди приходят целенаправленно, зная, какие продукты они увидят и что купят.
- Мероприятия. Например, дискотека от радиостанции для друзей, игра в мафию, полезный семинар для директоров компаний (если они – ваши клиенты). Включите фантазию и подберите то, что будет интересно вашим потенциальным клиентам.
Так, компания Digital G провела мероприятие с презентацией своей деятельности, куда пришло 50 человек. В результате было совершено 10 продаж курса по интернет-маркетингу.
- Бесплатные акции и консультации привлекут ваших потенциальных клиентов и, если их устроит качество услуги, превратят в постоянных.
Например, многие юридические компании устраивают бесплатный прием для граждан. Человек обозначает проблему и получает совет. А когда он начнет решать эту проблему и ему снова понадобится помощь юриста, он скорее всего обратится к тому же специалисту, так как он уже стал лояльным по отношению к нему.
- Кросс-маркетинговые акции с партнерами. Проводите совместные мероприятия: спортивные состязания, велопробег, конкурс талантов. Договаривайтесь о взаимовыгодной рекламе: напечатайте двойные визитки или раздавайте прямо в офисах рекламные флаеры друг друга, как бы обмениваясь клиентами.
Как видим, есть много способов привлечь потенциальных клиентов, и с помощью интернета, и в офлайне. Не обязательно тратить на это огромные бюджеты — следуйте советам специалистов и проявите немного фантазии. Читайте полезные советы для вашего бизнеса первыми — подписывайтесь на наши сообщества Вконтакте и Facebook. А чтобы все ваши идеи по привлечению клиентов были эффективными, то предварительно закажите аудит своей компании и получите совет от бизнес-аналитика, что лучше сработает именно в вашем случае у вашей целевой аудитории.
Автор: Елена Зайцева
Назад к содержанию
Мы с любовью относимся не только к контенту, но и к нашему продукту.
Протестируйте гибкую, удобную и быструю систему.
Создана с любовью командой S2.
7 дней бесплатно