Как найти заказчика в журнале

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Содержание

1. Фирма заказчик — это
2. Где найти заказчиков
3. Как сохранить существующих заказчиков
4. Как найти заказчиков
5. Видео-инструкция как найти клиентов

1. Фирма заказчик — это

---

Фирмой-заказчиком будет являться организация, которая заинтересована в качестве выполнения работ Исполнителя и приобретает у продавца необходимую ему услугу или продукт.

Зачастую большинство организаций терпят поражение по причине того, что они просто не умеют привлекать новых Заказчиков, а не потому что они не обладают достаточным опытом и необходимыми ресурсами.

2. Где найти заказчиков

---

Очень часто Исполнителям приходится сталкиваться со сложностями в поиске новых клиентов и задаваться вопросом «Как я найду заказчиков». Каждый предприниматель ценит свое время, ведь зачастую ему приходится прилагать все свои силы, чтобы найти хотя бы одного нового Клиента. Каждая организация заказчик должна активно участвовать в повышении эффективности деятельности организации и приносить прибыль!

Исполнителю должна доставлять удовольствие его работа, тогда и настрой у него будет положительным. Когда в организации идет стабильная и бесперебойная работа с новыми Заказчиками, то и репутация ее повышается все больше и больше. Впечатление об организации у Покупателей формируется положительное в том случае, когда они всем довольны. Тогда у них будет не только возникать желание приобретать услуги или продукт у данной фирмы но и рекомендовать ее знакомым и коллегам. Для привлечения большего количества заказов организации необходимо регулярно заниматься продвижением услуг и продуктов, тратить деньги на рекламу или участвовать в тендерах — это проверенный годами способ обеспечения предприятия постоянным потоком прибыли!

 

3. Как сохранить существующих заказчиков

---

Многие организации длительное время не замечают того, что их имеющиеся клиенты уходят, а это очень плохо сказывается на прибыли фирм. Но вернуть вновь доверие ушедших клиентов крайне сложно и имеются лишь редкие случаи, когда это происходит. Потребители могут вернуться только в тех случаях, когда им со стороны организации предлагаются различные бонусы, подарки и тд. Этот метод является основным, так как придумывать новую стратегию по привлечению клиентов долго и не все фирмы за это берутся. Для этого отлично подойдет e-mail рассылка, которую вы можете заказать в Центре Поддержки Предпринимательства!

Чтобы клиенты не уходили необходимо все время уделять им внимание. Самым лучшими способами для их удержания является предоставление хорошего сервиса, сообщение новостей о том, что скоро запустится новый продукт или услуга, а так же рассылка полезных для них материалов.

4. Как найти заказчиков

---

Для поиска новых организаций заказчиков имеются следующие способы:

• Основным способом, который удовлетворит потребности в новых клиентах, является участие в тендерах и госзакупках. Перечень контрактов доступных для постащиков исчисляется миллионами. Сумма вложений, требующаяся для работы с торгами минимальна. К тому же государство в любой ситуации является самым стабильным и надежным заказчиком!
• Одним из доступных для нахождения методом поиска заказчиков являются соц.сети. Организация может в любой момент создать собственную группу и разместить в ней информацию о себе. Если покупателю захочется посмотреть более детальную информацию о фирме или найти нужную организацию они всегда смогут обратиться к данному ресурсу. Но при создании группы не стоит забывать о тематике группы и стоит размещать в ней интересные сведения, новости, события которые происходят в организации. Плюс ко всему вы можете через поисковую систему, которая есть в соц. сетях собирать подходящую целевую аудиторию, которая будет для вас интересна и вы самостоятельно сможете предлагать свои предложения клиентам.
• Очень часто для большего привлечения покупателей используют такие средства продвижения как позиционирование и пиар. Блог должен будет охватывать важные проблемы, которые затрагивают вашу целевую аудиторию. Организация должна производить о себе впечатление эксперта, который всегда может рассказать об интересующих покупателей вопросах. В блоге покупателей можно найти из поискового трафика;
• Еще одним способом поиска новых клиентов является реклама, которая размещается в поисковых системах Гугл и Яндекс, здесь вниманию подлежат пользователи, их возраст, местоположение и их запросы в среде интернет;
• Следующим способом поиска новых клиентов является контекстная реклама на сайтах, на ней клиентам предлагаются продукты и услуги.
• Весьма обширной является реклама на радио, она охватывает очень обширную часть аудитории. Известно, что радио можно слушать везде и в машине и дома. Данный вид рекламы не является затратным, это тоже является достаточным плюсом.
• Размещаемая на ТВ реклама будет дорогой и не каждая организация сможет ее себе позволить;
• “Холодные” и “теплые” звонки по потенциальной клиентской базе.

Полный перечень услуг по привлечению клиентов, сопровождению тендеров, рекламе, соц сетям предоставляет Центр Поддержки Предпринимательства. Узнать подробности и условия вы можете заполнив форму обратной связи!

 
Ниже мы представляем источники по некоторым популярным запроса:

Как найти заказчиков рекламы

текущие контракты по рекламе и заказчики в этом разделе

Как найти заказчиков на строительство

текущие контракты по строительству и заказчики в этом разделе

Как найти заказчиков на грузоперевозки

текущие контракты по перевозкам и заказчики в этом разделе

Как найти заказчиков на пошив

текущие контракты на пошив и заказчики в этом разделе

Как найти заказчиков на сайт

текущие контракты по сайтам и заказчики в этом разделе

Как найти заказчиков на ремонт

текущие контракты по ремонтам и заказчики в этом разделе

5. Видео-инструкция как найти клиентов

---

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Как найти рекламодателей для журнала

Нередко такой вопрос возникает у новичков в этом бизнесе, которых приняли на должность менеджера в рекламный отдел. И, разумеется, от вас ждут немедленных действий по привлечению новых рекламодателей, зачастую несмотря на полное отсутствие опыта такой работы. Будьте готовы к необходимости быстрого обучения, чтобы как можно быстрее стать эффективным сотрудником редакции.

Инструкция

Поэтому, для начала, приступите к сбору информации, которая поможет вам понять как искать рекламодателей для журнала. В первую очередь обратитесь с просьбой к руководителю вашего отдела. Попросите провести вводный инструктаж и познакомить с особенностями этого вида деятельности.

Получив минимальный инструктаж от руководителя отдела рекламы, отправляйтесь на поиски маркетинговой службы. При этом помните — не стоит отнимать много времени у собственного руководителя, поскольку, учитывая сумасшедший темп работы любой редакции, скорее всего это будет выглядеть некорректно и вызовет вопросы о вашей компетенции.

В маркетинговой службе журнала вам нужно будет получить сведения, которые позволят вам без труда выявить вашего потенциального партнера-рекламодателя. Там, на основе регулярно проводимых исследований, уже давно создан его сводный портрет. Указанные в нем характеристики потребуются вам для отбора интересующих вас фирм, заинтересованных в сотрудничестве именно с вашим журналом. Кроме того, здесь же возьмите и готовый пакет документов, которые разработаны специально для привлечения клиентов (коммерческое предложение, рекламные материалы и т.д.).

Изучив полученные данные, приступайте к составлению списка компаний, которым может быть интересно ваше предложение. Для этого вы можете пользоваться открытыми источниками информации — как интернет или печатные справочники с перечнем коммерческих организаций. Выбирайте их по тем признакам, которые описаны маркетинговой службой. Это, в первую очередь, вид деятельности. К примеру, не стоит предлагать разместить рекламу в издании производителю женских колготок, если у вас технический журнал.

Создайте, таким образом, собственную базу потенциальных рекламодателей, внося названия, адреса, контактные данные (телефоны, e-mail) заинтересовавших вас компаний. Исключите из списка фирмы, с которыми уже сотрудничает журнал. Их перечень вы можете попросить у руководителя вашей службы. Теперь приступайте к непосредственному общению с выбранными компаниями, обращаясь с предложением взаимовыгодного сотрудничества.

Войти на сайт

или

Забыли пароль?
Еще не зарегистрированы?

Поиск новых клиентов в сегменте B2B иногда вызывает настоящие трудности у владельцев компаний: контакты в записной книжке заканчиваются, а количество заявок на сайте оставляет желать лучшего.

Совладелец группы компаний Avela Алексей Страхов рассказывает, почему важно выстраивать личный бренд и как продажи будут находить вас сами.

Как ищем?

Развитие личного бренда играет ключевую роль в формировании новых заявок.

Клиенты могут не знать о самом предприятии, но зато будут в курсе, что его главный – отличный мужик или женщина, чьи заслуги известны и уважаемы в узких кругах. Почему бы и не доверить такому человеку свой золотой проект?

Для того, чтобы вас «знали и уважали» необходимо заниматься активностями, впрочем, не самыми сложными.

Размещайте статьи в СМИ

Публикации в медиа показывают вашу экспертность. Начать стоит с составления самого списка СМИ, которые могли бы быть интересны вашим потенциальным клиентам.

Если тексты необычные и интересные – редактор с радостью опубликует ваш уникальный материал, а вы получите качественные переходы на сайт и повысите интерес к собственной персоне с профессиональной точки зрения.

Поделитесь лучше живой и цепляющей историей, которая нативно подчеркнет вашу осведомленность в том или ином вопросе. 

Результат такой активности вы увидите сразу. Когда от представителей нашего бренда выходят тематические статьи на сторонних ресурсах – автоматически увеличивается посещаемость на сайте.

Даже ведение личного блога в фейсбуке привлечет внимание и обеспечит кучу переходов.

На графике ниже видно увеличение трафика в соответствии с публикациями представителей нашего агентства.

На нем наблюдается три пика активности, первые два связаны с постами совладельца компании, третий пик показывает результат опубликованной статьи от имени генерального директора:

 

Станьте спикером на тематических конференциях и форумах

Подобные мероприятия дают сразу несколько возможностей: прокачать ораторские скиллы на большой аудитории, поделиться классными и неочевидными инсайтами вашей области, и самое главное – получить новые личные знакомства.

Существуют как разовые мероприятия, так и ежегодные, где собираются настоящие спецы своего дела, делятся актуальной повесткой и личным опытом компаний.

Помните, что масштаб мероприятия не всегда определяет его эффективность. Многотысячный зал – еще не залог успеха и большого потока клиентов.

Пару лет назад мне довелось присутствовать в качестве спикера на небольшом банковском форуме, где всего было сорок участников. После конференции со мной были готовы сотрудничать одиннадцать банков. И это еще не предел.

Следите за профессиональными сообществами

Расширять свою клиентскую базу помогают различные сообщества для продавцов.

Это своего рода группы, где коммуникация происходит на взаимовыгодных условиях (win-win): участники обмениваются контактами и знаниями друг с другом. 

Подобного рода группы для сейлзов можно найти как на фейсбуке, так и в телеграмме: Алаверды, например. Там происходит и разбор кейсов, и оффлайн встречи и подобное.

Разработайте маркетинг ключевых клиентов

Если у вас сложный продукт, в котором есть несколько составляющих, то не лишним будет уделить свое внимание уже имеющимся заказчикам. Повысить так называемую «экологичность продаж» поможет маркетинг ключевых клиентов.

Account-based marketing – точечный подход в сегменте B2B, где продажи и маркетинг работают сообща.

Отделы, отвечающие за эти задачи работают синхронно, встречаются на всех этапах планирования и вместе координируют стратегию бренда. 

На сегодняшний день на рынке присутствует много специалистов, готовых помочь вам с этой задачей. Выбирайте любого. 

Когда продажи находят вас сами

Как мы выяснили из приведенных выше примеров, хорошо спланированный и удачно выстроенный личный бренд владельца бизнеса оказывает положительное влияние на развитие самой компании.

Известность даже в узких кругах обеспечивает вам такую бесплатную форму рекламы – «сарафанное радио».

Согласно исследованию McKinsey, именно отзывы друзей и знакомых играют ключевую роль при взаимодействии с брендом.

Однако стоит помнить, что просто найти заказчика недостаточно.

Необходимо выстроить с ним доверительную коммуникацию, реагировать на его просьбы и замечания, соблюдать дедлайны и поддерживать его интерес на протяжении всего проекта.

Только так клиент останется доволен и приведет вам еще новых двух.

Фото: cjmacer/Shutterstock

Мне кажется, что умение работать с заказчиком и продавать свои услуги составляет 40% успеха. Потому что ты можешь быть наикрутейшим специалистом, делать самые продающие прототипы и пилить самый юзабельный дизайн, но какой в этом толк, если на этапе общения с заказчиком всё идёт не по плану? Работа для фрилансера — это не просто выполнение заказов, но и умение выстраивать отношения с клиентом, упаковывать свой опыт и объективно оценивать свои навыки. В статье я расскажу, как найти клиента и как общаться с ним так, чтобы не потерять заказ.

Как найти заказчика?

Вы прошли обучение и теперь рвётесь в бой. Хочется применить полученные навыки, но страшно облажаться, давайте говорить честно. Ещё страшнее — не найти заказчика и остаться без работы. Что можно сделать, чтобы поиск заказов был результативный?

Ключевая идея — Не старайся казаться тем, кем не являешься. Будь честным.

Шаг 1. Наводим порядок в соцсетях

• Удалить репосты розыгрышей, рецептов, подборок фильмов и т.п.
• Отписаться от нетематических пабликов и тех, что могут смутить заказчика («Как приворожить суженого-ряженого», «200 способов обмануть работодателя» и вариации на тему.
• Написать статус. «Брат за брата — это за основу взято» — не лучший вариант 🙂 Напишите, кто вы, чем занимаетесь и кому можете быть полезным.
• Указать ссылку на группу или сайт (если есть). Или портфолио с работами, если сайта/группы нет.

Шаг 2. Пишем пост о себе и ставим в закреплённые

У вас есть история. Она может быть интересной, а может быть не очень, но она ваша, и о ней можно рассказать. Важно написать не красивую историю высоким штилем, а честную и открытую историю о вашем пути в профессии и опыте. Люди работают с людьми, и им будет интересно прочитать, как вы пришли к тому, чем сейчас занимаетесь. Для примера можете посмотреть пост, с которого я начал свою профессиональную деятельность. Вот ссылка.

• Вызывает доверие — вы открыты.
• Рассказывает о вашем прошлом опыте — пусть и не очень релевантном, но вашем.
• Показывает вашу текущую деятельность и результаты.
• Снимает с вас желание быть лучше, чем вы есть. ч-чесность .

Шаг 3. Собираем портфолио

И не надо говорить, что у вас его ещё нет. Подойдут любые работы, которые выполнялись в течение обучения на курсах, а также те работы, которые вы выполнили специально под запрос для портфолио. Вы же их выполнили? 🙂 Например, базовая настройка геткурса, прототип лендинга, серия писем, продающий текст «о компании» и т.д.

Потрфолио — это не участие в суперизвестных и мегаузнаваемых проектах. Портфолио — это решение реальных задач вашими руками. Поэтому критически важно, чтобы была возможность посмотреть, как вы решаете эти задачи и к чему приходите в итоге.

• Группа ВКонтакте. Простой олдскульный способ, который не подведёт и сегодня. Вконтакте можно также настроить таргетированную рекламу и лить трафик прямо на своё портфолио. Но это уже для оперившихся спецов.
• Лендинг. Собрать лендинг на конструкторе по шаблону совсем не сложно. Зато выглядит презентабельно. Сразу создаётся ощущение, что вы заморочились и ответственно подошли к созданию портфолио. Бесплатный лендинг можно собрать на таких платформах, как Tilda и Draftium.
• Статья в закрепе. Вариант для Вконтакте и Facebook. В статье можно подробно раскрыть опыт и навыки, прикрепить прайс-лист и т.д. Способ рабочий, но ограничиваться ТОЛЬКО им не стоит.
• Фриланс биржи. Чем больше ресурсов вы задействуете для поиска работы, тем выше шанс эту работу получить. Биржи, особенно тематические, становятся отличной площадкой для старта.
• Гугл-документ. Как вариант для работ копирайтера. Можно создать текстовый документ и разместить там примеры текстов. Не самый красочный, но удобный вариант.
• Гугл-сайт. У Google есть возможность создать страницу по типу лендинга и сделать её либо публичной, либо доступной по ссылке. Данные из формы захвата автоматически переносятся в Google Tables, а на почту приходит уведомление. Удобно и просто.
• Файл PDF. Не самый современный и интригующий формат, но довольно удобный и корректно открывающийся на всех устройствах.

Шаг 4. Определяемся со списком услуг

Сформируйте список того, что вы умеете делать. Не надо пытаться сделать список максимально длинным. Если вы однажды писали e-mail рассылку, но не специализируетесь на этом и не знаете особенностей, не стоит заявлять, что вы эксперт в написании цепочки писем. Ч-честность, помните? Подумайте, что вы изучили и что закрепили на практике. Каждый урок (если пройдено обучение) вы получали новую информацию и выполняли домашнее задание, оттачивали определённый навык. Список этих навыков — описание ваших возможностей и хороший аргумент для повышения самооценки.

Шаг 5. Определяемся с ценами на услуги

На начальном этапе реальный опыт и кейсы важнее любых денег, поэтому старайтесь брать первые заказы как можно раньше. Если задача интересная, но оплата невысокая, не спешите отказываться. Если вы понимаете, что на таком заказе можно хорошо набить руку и получить отзыв, то почему бы не сделать эту работу на условиях заказчика?

Да, вы не заработаете столько, сколько берут профессионалы, но, повторюсь, начинающему нужен в первую очередь реальный опыт решения задач.

Идём дальше:

• Не работайте за процент — по крайней мере, если вы выступаете не в роли партнёра.
• Раскладывайте задачу клиента на понятные задачи — это поможет оценить сроки и стоимость. Например, задача настроить таргетированную рекламу в Instagram раскладывается на подготовку рекламной кампании (анализ ЦА, написание текстов, отрисовку тизеров), тестирование и ежемесячное ведение.
• Спрашивайте у клиента, какой бюджет он закладывает на работу — иногда он оказывается больше, чем вы бы могли назвать 🙂 Это вообще можно взять за правило — общаться с заказчиками открыто и честно, задавать уточняющие вопросы, обсуждать различные варианты решений.
• Работать можно с оплатой за услугу или с оплатой по времени — в обоих случаях стоит заранее обговорить стоимость работ и порядок расчётов.
• Если работа разовая, например, настроить вебинарную комнату или написать одну статью, то цену за единицу вашей продукции можно ставить выше. Если заказ оптовый (например, 10 статей) или регулярный (например, 2 статьи в неделю), то цену можно делать немного ниже.
• По мере накопления опыта, повышайте стоимость услуг. Этот пункт не всегда легко даётся, сразу кажется, что заказчики «отвалятся», никто не готов будет платить больше за прежнюю работу. Но важно понимать, что задачи остаются прежними, а вот их исполнение становится более эффективным и качественным. Став опытным специалистов, не демпингуйте — это работа в убыток себе.

А предоплату брать?

• Вы подрядчик или сотрудник?
  — Подрядчик берёт предоплату, и это нормально
  — Сотрудник получает оплату после выполнения работы, и это нормально
• Какая стоимость работ?
  — Менее 5 000к и делается за 1-2 дня — можно сделать и без предоплаты, но лучше всё-таки попросить 🙂 Хотя бы 30%.
  — От 5 000 и до 50 000к — предоплату берём от 30 до 50%, а оставшуюся часть — после выполнения работ.
  — От 50 000к и выше — можно делить на 3 части. Мы делаем в соотношении 40/30/30, где 40% — это предоплата, 30% — после выполнения примерно половины работы и 30% — по завершении всех этапов работ.
• Какие взаимоотношения с заказчиком?
  — Если работаете давно и готовы рискнуть — можно не брать предоплату
  — Если хотите помочь и готовы рискнуть — можно не брать предоплату
  — Если не хотите рисковать — берите предоплату

Если клиент не готов давать предоплату и не объясняет причин или причины очень сомнительны — ищите другого клиента.

Как общаться с заказчиком: основные правила

Вообще, основное правило всего одно: Общайся на равных. Не обесценивай себя и не переоценивай заказчика. Всё остальное — уже вытекающие смыслы, которые нужно один раз проговорить и начать применять.

Правило №1. Меньше говори, больше слушай

Пока вы не начали общаться, клиент уже сформировал о вас какое-то мнение. Скорее всего, положительное, раз он решил с вами связаться, поэтому здесь действуют ровно те же правила, что и в продажах: меньше говорим, больше слушаем. И делаем это внимательно.

Правило №2. Помни, выбирает не только заказчик

• Говорят, что сейчас надо отработать дёшево или бесплатно, а потом будет ого-го и эге-гей
• Не готовы на предоплату, начинают давить, нервничают, скандалят
• Общаются «свысока»
• Не пытаются услышать
• Требуют результат в области, на которую вы не влияете (например, хотят, чтобы администратор увеличил продажи онлайн-школы)
• Оскорбляют и поливают грязью прошлых подрядчиков

Держите инициативу в разговоре, не бойтесь задавать вопросы и отказывать. Заказчиков много, а вы одни 😉

Правило №3. Удостоверься, что вы друг друга поняли одинаково

Чаще всего клиент говорит общими фразами, которые одновременно обо всём и ни о чём. Ваша задача — просеять поток мыслей заказчика, понять и сформулировать суть, а затем получить подтверждение от заказчика в том, что вы поняли друг друга одинаково.

«Правильно я понял, что … ?» После этой фразы вы излагаете своё видение задачи и смотрите на реакцию заказчика. Если чувствуете, что достигли понимания, то по завершении разговора продублируйте итоги разговора в мессенджере. Если видите, что понимание не достигнуто, задавайте вопросы пока не станет всё ясно. Это очень важный пункт. Именно из-за сложностей в коммуникации чаще всего и происходят проблемы на этапе принятия работы.

Правило №4. Фиксируй все договорённости

• Договор с прописанными задачами и сроками
• Переписка с заказчиком в мессенджерах
• Записанные видео-разговоры с обсуждением заданий

Правило №5. Назначай следующий шаг и дедлайн

• Решили начать работать — скажите, что составите договор и отправите сегодня вечером.
• Договорились настроить Геткурс — скажите, что сможете выполнить работу к вечеру пятницы, но для этого нужно зарегистрировать аккаунт и предоставить вам доступ до 12:00 вторника.
• Если задач много, то не поленитесь расписать каждую из них:
  — Геткурс настроим до 20.12, если предоставите доступы до 12.12;
  — Лендинг сделаем до конца месяца. 10-12 числа будет прототип, 16-18 — дизайн, 25-27 — вёрстка, а 28-30 — оставим запасными;
  — На этой неделе сделать точно не успеем — загружены работой. Можем начать в следующий вторник, а закончить в пятницу 25.11. Устроят такие сроки?

Резюмирую

Когда речь идёт о практических навыках, умении писать, пользоваться программами и разрабатывать дизайн, все становятся серьёзными. Обсуждают, где лучше учиться, в какой программе работать удобнее, спорят об инфостиле. Когда речь заходит об общении с заказчиком и самоупаковке, многие думают: «да-да, это важно, вернусь к этому вопросу позже». Такой подход часто приводит к тому, что специалисты с опытом и портфолио остаются без заказов в пользу тех, у кого опыта меньше, но кто более активен и не боится продавать свои услуги.

Чтобы такое не произошло с вами, учитесь с самого начала подходить к самоупаковке без знаменитого «авось» и начинайте собирать портфолио. А соблюдая правила из статьи, даже фрилансер-новичок сможет получить работу и выстроить равноправные партнёрские отношения с заказчиком.

Если статья была полезной, ставьте лайк и делитесь ссылкой в соцсетях. Если у вас остались вопросы, задавайте их в комментарии, и я постараюсь ответить максимально развёрнуто.