Как найти заказчиков для it сферы

У вас деньги есть ? Если да, то какие ? 1,2,5,10 тыс $ ?
Пишите бюджет, тогда набросаю идеи, телефонные продажи — это детский сад.
Они работают, но ничего толкового не получите, только раздраженных работников.
Нужно ориентироваться на масс медиа, причем не только на людей, которые имеют бизнес, но и на тех, кто думает иметь бизнес, нужно создавать спрос, а только потом начинать им пользоваться.

Вам нужны кодеры, дизайнеры и креативщики / маркетологи. То есть забудьте про UI/ UX десигнеров, узкоспециализированных спецов и так далее, нужны простые работники.

Проблема большинства маленьких компаний, что они ищут маркетологов / продажников, которые будут за процент работать на новую компанию, либо совсем маленький оклад в 10-15 тыс. р. + процент.

Первое, это так не работает и маленькая компания почти никогда не получит много клиентов таким способом, поскольку сначала создается имя, потом делаются деньги, так вообще в любом бизнесе. А если хотите успешный бизнес, то нужно еще и создать собственный спрос, а не пользоваться чужим.

Потом, нужна команда из более-менее понимающего уровня специалистов, но не профессионалов, если небольшой бюджет. Насчет бюджета, то нужно хотя бы несколько десятков тыс. долл., чтобы в последствии выйти в плюс. И это не работает по типу, что три месяца рекламы и потом гора клиентов, сначала имя, потом создание спроса, потом таргетинг рекламы на созданный спрос, потом уже предоставление услуг. И если все сложится хорошо, то будут клиенты, но точных никто гарантий не даст.

Команду следует собирать из СНГ и Азии (Вьетнам и Филиппины, в основном).

Ещё стоит забыть про супер дорогие заказы, они не для вас. Нужно ориентироваться на созданный спрос, а не только на бабло, тогда все будет нормально.

Фриланс когда-то считался подработкой для студентов, сейчас же на себя работает все больше людей в возрасте 35–45 лет. Рассказываем, какие тонкости существуют в работе фрилансера, как будет развиваться эта сфера в нынешних условиях и где искать заказы.

Где искать заказы на фрилансе?

Фриланс-биржи — это площадки, на которых встречаются заказчики и исполнители. Вот несколько крупных:

• Fl.ru — самая крупная в России фриланс-биржа. Есть система защиты от неоплаты заказа или несдачи работы.
• Kwork — популярная биржа. Удерживает комиссию в размере 30%.
• Weblancer.net — старейшая фриланс-биржа в России.
• UpWork — крупная международная площадка для фрилансеров. Обратите внимание, что, по последним новостям, биржа прекратила сотрудничество со специалистами из России, однако они пообещали работать с пострадавшими клиентами и фрилансерами, если те переедут в другую страну.
• Fiverr — биржа, на которой не нужно искать заказы, площадка сама продвигает фрилансеров.
• Weblancer — биржа, на которой зарегистрировано более 1,5 млн пользователей.

Те, кто работает на себя в сфере IT, советуют обращаться за заказами на международные площадки. Помимо UpWork и Fiverr, это могут быть Catalant, Toptal, Gigwalk, Guru, Remotive, Working Nomads. Поиск нужной площадки не зависит от того, какая именно специализация у фрилансера. На одном сайте могут зарабатывать программисты, аналитики данных, системные администраторы и тестировщики.

«Я беру заказы на платформе для фрилансеров UpWork, меня много рекомендуют знакомые и компании, с которыми я работал. Считается, что найти свой первый заказ на фрилансе непросто. У меня такой проблемы не было: за первую неделю я нашел три заказа и выполнил один из них всего за три дня», — поделился автор модулей для одного из курсов SkillFactory Федор Лосев.

Что такое платформы human cloud?

Платформы human cloud нацелены на поиск работника под проект или в команду, которая трудится над определенной задачей. Такие платформы есть в России: например, «Профессионалы 4.0», где ищут исполнителей в том числе на проекты крупных российских корпораций.

«Биржа — это всегда “муравейник”, множество людей с рейтингом и без, борьба за заказы и демпинг. А такие платформы — о том, что внешние эксперты, профессионалы могут найти крутой проект и получить хорошее вознаграждение. Еще один безусловный плюс — опыт работы в кроссфункциональной команде. В ней будут люди разных направлений. У фрилансера, выполняющего заказ в одиночку, замыливается глаз, он не видит внешнего влияния, как можно сделать, чтобы было круче, на каком уровне он на самом деле выполняет работу. А в таких командах как раз есть мощное развитие профессиональных скиллов», — рассказывает директор Центра карьеры SkillFactory Юлия Пушкина.

Еще одна подобная платформа — «IT-волонтер». Здесь нет оплаты, но участие позволяет получить опыт работы в команде и пополнить свое портфолио интересными проектами. Это можно назвать интеллектуальным волонтерством. Плюс для фрилансера — получение навыка работы с подобными платформами, биржами заказов, понимание того, как работать с заказчиками, наработка практических кейсов.

Из крупных мировых human cloud платформ можно перечислить Business Talent Group и Gigster — они также направлены на то, чтобы формировать так называемые гибкие команды из собственных и привлеченных сотрудников.

Как составить портфолио?

Для IT-специалистов главным местом сбора работ для портфолио будет GitHub. По его профилю будет видно, как человек пишет код, над какими проектами он трудился, может ли работать в команде, правильно ли оформляет документацию.

Систематичность, разнообразие и правильное оформление профиля — главное, что нужно для хорошего портфолио фрилансера. Исполнителю нужно понимать, что его работы и био в профиле будет кто-то смотреть и на основе этого принимать решение, давать ли человеку заказ.

Зеленые клетки — это дни, когда человек работал над своими проектами. Такое их количество говорит о том, что пользователь постоянно заходит в свои проекты и улучшает их. По словам экспертов, активность всегда будет играть на руку, в том числе работникам junior-уровня. В этом случае даже HR без технических навыков сможет определить, насколько систематически человек занимается своим профессиональным развитием, и высок шанс, что это портфолио точно передадут тимлиду.

Случаи, когда в профиле небольшая активность, один-два раза в месяц, чаще всего говорят о том, что человек сделал профиль и выкладывает работы для галочки, а проекты там, скорее всего, учебные. Это одна из самых грубых ошибок при составлении портфолио, она показывает слабую мотивацию и нежелание развиваться в профессии.

Чтобы составить идеальное портфолио на GitHub, нужно:

• Заполнить био (блок «О себе»). Там указывается, на каких еще платформах можно увидеть ваши работы, актуальные контактные данные.

• Также установить статус, если вы находитесь в поиске работы или заказов, и сделать профиль активным, видимым для HR со всего мира.
• Присоединиться к релевантным группам. Они покажут область ваших интересов.
• Добавить проекты, которые продемонстрируют ваши скиллы.
• Поделиться фрагментами кода, который вы писали самостоятельно.

Из чего составить портфолио, если нет опыта?

• Помимо бесплатных работ, можно обратить внимание на платформы human cloud.
• Для выпускников онлайн-школ существуют стажировки. В SkillFactory сейчас есть несколько проектов с крупными компаниями. В этом случае человек сразу попадает в кроссфункциональную команду и за несколько месяцев получает полноценный опыт, который потом положительно рассмотрят заказчики и работодатели. Кроме того, стажировки часто запускают отдельные IT-компании (и не только IT), за этими возможностями стоит следить на их сайтах и в соцсетях.
• Выполнение небольших простых заказов на фриланс-биржах за минимальную оплату также идет в плюс к портфолио. Некоторые проекты можно сделать самому, глядя на то, как их выполняют на уроках в YouTube.
• Плюсом будет участие в хакатонах. Можно участвовать во внутренних хакатонах онлайн-школы, а можно подать заявки на крупные российские и международные события. Это конкурсы, участники которых объединяются в команды и за несколько дней решают определенную задачу. Крупные компании и банки часто ищут там себе сотрудников: за короткий срок участники выдают несколько интересных решений, которые показывают их потенциал как профессионалов.

Еще один вариант — конкурсы, например «Карьерный цех». Это конкурс, в котором участвуют продакт-менеджеры и аналитики данных. Участники проверяют работы друг друга, а победителей добавляют в базу, которую уже покупают крупные работодатели и заказчики.

Читайте историю Александра Конева, который после победы в «Карьерном цехе» получил повышение и несколько предложений о работе.

Как начать работать на фриланс-бирже?

• На каждой фриланс-бирже есть свои правила: где-то существует защита пользователей, которые могут быть уверены, что получат заказ или деньги; во многих местах работает система споров, когда одна из сторон не согласна с размером оплаты или изменением условий по заказу; на некоторых площадках есть лимиты и дополнительные функции за деньги. Важная часть работы с платформой — рейтинг. Чем выше ваш рейтинг, тем чаще вас будут видеть заказчики.
• Для грамотного оформления профиля стоит посмотреть, как страницы выглядят у наиболее рейтинговых фрилансеров той или иной биржи. Также важно добавить портфолио с лучшими работами, сформировать описание с перечислением скиллов, проверить текст на ошибки.
• Портфолио должно соответствовать уровню заказов, на которые вы претендуете. Также важно регулярно пополнять его.
• Продумайте, как вы будете взаимодействовать с клиентом. Здесь стоит предусмотреть главные болевые точки: брать ли задаток, какое количество правок вы готовы внести без доплат, вплоть до моментов, работаете ли вы по ночам или в выходные.
• Хорошие отзывы — способ поднять свой рейтинг и привлечь больше заказчиков. Если взаимодействие с клиентом прошло на высоте, просите фидбэк.

iOS-разработчик Федор Лосев говорит, что на фрилансе чувствует себя предпринимателем:

«Нужно выяснять потребности заказчика и следовать ТЗ. Все отклонения от плана и другие желания заказчиков стоят моего времени, и я беру за него дополнительные деньги. Часто заказчики плохо разбираются в разработке и ставят задачи, которые невозможно решить.

Например, у одного из клиентов было приложение, написанное в устаревшей версии Xcode. В этой версии нельзя было импортировать нужные ему данные из приложения — мне нужно было их как-то достать. Я потратил два дня и выяснил, что это в принципе невозможно: такая опция появилась только в двенадцатой версии Xcode. Я написал аргументированное письмо заказчику и ожидал, что мне не заплатят. Но мой ответ ему понравился: я грамотно объяснил технические аспекты и подсказал, как быть. Хотя задача была не решена, мне заплатили и оставили хороший отзыв».

Сколько можно получать на фрилансе?

Этот текст выходит в условиях, когда ситуация на рынке труда совершенно неопределенная. Но у специалистов по кадрам есть уверенность в том, что люди с хорошими скиллами не пропадут.

Так, в 2021 году аналитики сообщали, что России в целом не хватает от 500 тыс. до 1 млн IT-специалистов. В Минцифры считают, что в ближайшие годы ситуация с кадрами может стать еще плачевнее, индустрия недосчитается уже 2 млн человек. Также, по данным РАЭК, в феврале-марте 2022 года из России уехали 70 тыс. IT-специалистов.

Пандемия тоже повлияла на ситуацию: компании перешли на дистант, запустилось большое количество онлайн-сервисов, и все это увеличило спрос на специалистов в области информационной безопасности.

«На рынок труда влияет абсолютно любое крупное событие. Пандемия открыла нам глаза, что мы можем работать дома, да еще и на двух проектах: основная работа со стабильной зарплатой и фриланс-биржа, где можно за вечер заработать несколько тысяч рублей. Что же касается нехватки специалистов, компании действительно с начала года не выполняли своих целей по закрытию вакансий на всех IT-направлениях. Идет жесткий хантинг, работодатели уводят специалистов друг у друга из-под носа, нещадно растут зарплаты», — считает Юлия Пушкина:

Наиболее дефицитными в 2021 году были специалисты по искусственному интеллекту, работе с большими данными и интернету вещей, а также по системному программированию. В конце 2021 года мы писали о высокой востребованности аналитиков данных, веб-разработчиков, тестировщиков, специалистов по информационной безопасности.

Многие из таких специалистов сейчас, вероятно, будут уходить на фриланс, предполагает Юлия Пушкина: «На фриланс-биржах много разных людей, и они демпингуют, чтобы получить заказ. Но если сейчас туда активно хлынут хорошие специалисты, то стоимость работ может увеличиться. Хороший разработчик не будет выполнять заказы за копейки».

По данным на начало 2022 года, российские фрилансеры-программисты получали в среднем 40–80 тыс. рублей в месяц. Примерно такая же вилка дохода у разработчиков мобильных приложений и онлайн-игр, чуть меньше — у разработчиков сайтов. Важно понимать, что заработок зависит от скиллов специалиста, его активности и сложности проекта, над которым он работает.

Тестировщик ПО уровня Junior зарабатывает до 70 тыс. рублей (с учетом перехода многих специалистов во фриланс и найма сотрудников на проектную работу можно рассчитывать на подобные суммы).

Если, как предполагают в Центре карьеры, большое количество хороших специалистов уйдет во фриланс, на биржах может вырасти стоимость работ и выровняться вилка по оплате.

Также есть надежда на развитие human cloud платформ, в которых участвует российский госсектор. С уходом множества зарубежных сервисов с российского рынка стало понятно, что государству понадобятся отечественные аналоги. Для такого импортозамещения точно потребуются грамотные специалисты.

Выход IT-компаний со своими услугами на западный рынок — востребованная тема. Многие компании выходят со своими бизнесами, работают с партнерами. Как это сделать, рассказал на онлайн-конференции CASE DAY, организованной 21 августа академией интернет-маркетинга WebPromoExsperts Chief Executive Officer (CEO) в Foxminded Software Эльдар Нагорный.   

Источник фото: страница Эльдара Нагорного в Фэйсбуке

Мировой IT-рынок обслуживает несколько отраслей и самая большая из них – финансовые услуги. Все, что касается банковской сферы, платежных систем, сервисов строится на IT-решениях. На втором месте находятся различные производственные решения. Затем энергетика, телекоммуникации, путешествия и т.д. Ритейл, интернет-магазины, традиционные магазины составляют очень малый процент. 

Чтобы понять, как происходит IT-разработка и оказание услуг В2В для западного клиента, как эти услуги продвигаются, нужно знать, как устроена IT-компания.

Что продает IT-компания

Самый нижний пласт – когда IT-компания продает свою экспертизу в поиске и найме подходящих специалистов. Она предоставляет так называемую удаленную команду компании, которой нужны разработчики. Это самая нижняя и самая дешевая площадка в IT — аутсорсинг.

Выше стоит разработка проектов и решений. Это случаи, когда компании нужен определенный продукт, и она обращается с запросом на него. Например, транспортные компании пользуются датчиками для машин, которые позволяют отслеживать их местоположение. Это клиенты, нуждающиеся в сервисе управления такими датчиками. Им нужен интерфейс, чтобы видеть отклонение машин от маршрута, контролировать возможные манипуляции, ограничивать территории, по которым можно двигаться. Это классическое решение, которое можно написать и продать по модели фикс-прайс. Но поскольку неизвестно, сколько потребуется усилий, какой будет объем работ, чтобы соблюсти все требования, чаще всего берутся базовые требования, которые потом усложняются, расширяются.

Консультация, экспертиза – прерогатива крупных игроков. Они либо консультируют в вопросах IT-трансформации, когда компании старого типа мигрируют, становятся компаниями нового типа. Либо, будучи серьезным экспертом в отрасли или в направлении, помогают клиентам не только в IT-разработке, а и вообще консультируют бизнес по решениям, по переходу в цифровую реальность. Например, работая с банком, не ограничиваться только созданием цифрового решения, моно-банка, но консультировать в целом по применению возможностей цифровых технологий.

Особняком стоят компании, которые хотят сделать свои отдельные продукты. Иногда такие продукты появляются в партнерстве с каким-то бизнесом. Они рождаются из так называемых пет-проектов. Суть в том, что созданный в формате любительского проект, проект, над которым айтишники работают самостоятельно, для себя, неожиданно «выстреливает» и оказывается востребованным продуктом на рынке и у него есть бизнес-перспектива. Многие из таких продуктов, становятся мультиважными. Но многие не становятся. 

Как устроена IT-компания 

IT-компания состоит из четырех направлений, без которых она не работает.

Во-первых, это рекрутинг и HR-направление, т.е., управление командой, ее мотивация, развитие. На эту часть компании ложится очень серьезная нагрузка, связанная с ростом и развитием бизнеса, подчеркнул спикер. «Если вы не можете нанимать людей, не можете удержать существующих, ваша компания, скорее всего, умрет. Вне зависимости от того, есть у вас клиенты или нет. Все это очень важно. Если современный бизнес воспринимает это, как некое баловство, то это говорит о том, что он не понимает самой сути», — сказал Эльдар Нагорный. 

Во-вторых, – работа в поле авторских прав. Их нужно защищать, что не так просто, как правило.

Третье, и очень важное направление – собственно поставка продукта и проектный менеджмент как его обязательная часть.

Четвертое – сейлз маркетинг.  Если компания не может находить клиентов, не может с ними работать, продавать, то все остальные направления тоже работать не будут. Спикер отметил, что в IT и в В2В-бизнесе представления о маркетинге и продажах очень ограничены. Часто все сводится к тому, что в компании должен быть один, очень сильный продажник, благодаря которому все должно работать. На самом деле конкуренция высокая, и подобная практика давно не дает таких результатов, как хотелось бы.

«Роль маркетинга в В2В и в IT очень быстро растет. Если 5-7 лет назад маркетинг воспринимался как что-то примитивное, на уровне вести блог, сделать seo для сайта, то сейчас это мощнейший инструмент, без которого IT-компания существовать не может», — сказал Эльдар Нагорный.

Его обеспечивает аккаунтинг и в этом смысле IT-компания очень схожа с Didgital-агентством, потому что Didgital-агентство осуществляет съем потребностей, постоянное их понимание, корректировку и взаимодействие. Именно это задача аккаунта. У многих же компаний его нет и его функции начинают подхватывать все подряд специалисты. Результат, если занимаются кто угодно и бессистемно, сомнительный.

На чем зарабатывают IT-компании 

Опыт разработчика. Экспертиза, опыт специалиста очень важны, но IT-компания нежизнеспособна, если строится только на факте существования экспертизы. Всегда есть высокая вероятность «перекупа» специалиста. Разработчик с уникальным опытом быстро уйдет в другую компанию, предупреждает эксперт. Поэтому строиться только на экспертизе разработчика IT-компании опасно для деятельности. 

Разница в марже. IT-компании несут расходы на разработку, получают доходы и разница между этими двумя показателями – то, что они зарабатывают. И в крупных IT-компаниях это выражается не только в установке «правильных» цен с учетом всех расходов и рисков. Но и в контроле количества той части разработчиков, которые работают в компании, но в данный момент не приносят денег, не заняты на коммерческом проекте. При этом они нужны, чтобы компания в случае необходимости могла быстро расширяться. Т.е., в ситуации прихода клиента нужно некоторое число разработчиков, которые находятся в стадии перехода с одного проекта на другой. Чем больше в компании таких разработчиков, тем легче расширяться, тем дороже этот процесс обходится, и маржа тем самым «съедается». Баланс между перспективами развития, удержанием квалифицированных специалистов и расходами на их содержание и есть то, на чем зарабатывают IT-компании, как это ни странно звучит.

Опыт, экспертиза команды. Это очень важное обстоятельство для оценки веса IT-компании. «Если вы научились сохранять экспертизу в команде, передавать ее от более сильных специалистов к слабым, если вы умеете учить персонал и ваша экспертиза выходит за рамки просто разработки, а, по сути, является экспертизой в той или иной отрасли и у вас есть опыт в таких продуктах, тогда вы стоите дорого. Тогда такая IT-компания востребована на рынке», — сказал Эльдар Нагорный. 

Благодаря экспертности команды в IT-компании формируется система адвокатирования разных направлений. Каждый сотрудник, каждый специалист является адвокатом определенного направления. 

Адвокаты клиентов отвечают за то, чтобы продукт был сдан. Это Product Owner и Account Manager, те, кто отвечают, чтобы клиент был удовлетворен. 

Адвокатами процессов являются проектный менеджер и операционный директор компании. Их задача бороться за то, чтобы процессы были максимально качественными, универсальными, без повторений, без дублей, без брака. Их цель развивать свои стандарты, что ведет к развитию  процессов.  

Адвокатами маржи, т.е., дохода выступают Sales Manager и Sales Director.

К адвокатам роста экспертизы относятся технические лиды, архитекторы, а также технический директор компании, чья задача сделать так, чтобы экспертиза в компании не зависела от того, уходят сотрудники или нет. Компания, в которой нет передачи экспертизы, зарабатывает только до тех пор, пока архитектор или техлид работает в ней. Увольнение этих специалистов неизбежно вызывает падение компании.

Адвокатами роста являются операционный директор и владелец компании.

Понимая, как устроена IT-компания, можно говорить о сути маркетинга в этой схеме.

Маркетинг в В2В-отрасли начинается с важной дилеммы. В2В-маркетинг направлен на компании, а не на персону как на конечного клиента в отличие от В2С-маркетинга. Но идея в том, что В2В-маркетинг по сути такой же как В2С, только направлен одновременно на несколько клиентов с разной мотивацией. Грубо говоря, в принятии решения участвует и директор компании, и владелец, и исполнитель на нижнем уровне, через кого ведется сотрудничество, и разработчик со стороны клиента. Это целая группа людей, с каждым из которых нужно разговаривать по-разному, давать им мотивы. Такова первая сложность В2В-маркетинга.

Вторая сложность еще более неприятна и непроста. Суть в том, что нужно не просто найти потенциального клиента, таргетироваться на целевую аудиторию, на клиента, у которого есть условно спрос на услуги вашей IT-компании. Компании необходимо попасть на этого клиента в нужный момент.

В среднем, по статистике, у одного клиента возникает запрос на IT-разработку один раз в 9 месяцев.

По словам Эльдара Нагорного, период, когда у заказчика есть реальный проект, бюджет и он ищет решение и команду, длится от двух недель до полутора месяцев максимум. Затем на 9 месяцев снова наступает мертвое время, когда теоретически оставаясь клиентом, он не готов переходить к практическим шагам. Соответственно, важно попасть именно в нужное время. И эта проблема таргетинга намного сложнее первой. 

Найти в Linkedin компании из определенной отрасли и в них конкретных людей, которые могут принимать решения, начать с ними общаться не проблематично. Сложность в том, что нужно начать общаться с такими людьми именно в то время, когда у них есть проект. Общение в другое время, когда нет потребности в реализации проекта, малоэффективно, подчеркнул спикер.

Решение этой проблемы во взращивании клиента. Идея заключается в том, что IT-компания находит целевую аудиторию. Общение начинается с момента, когда сначала это некий контакт в списке контактов. Затем на этапе, когда это лид, т.е., когда контакт переходит в потенциального клиента, у него есть проект и IT-компания ведет с ним переговоры. Эксперт подчеркивает, что никогда нельзя забывать, что каждый раз компания находится в тендере, даже если это не объявлено напрямую. Нужно понимать, что всегда есть разработчики с более выгодными условиями. Когда уже есть возможность продажи, происходит это воспитание, взращивание клиента. 

Но самое главное — основа продаж лежит как раз в работе с существующими клиентами, в рекомендациях от них, подчеркнул специалист. И с этой аудиторией тоже нужно уметь работать.

Как искать клиентов 

Эксперт рекомендует собирать данные бывших клиентов, сотрудников клиентов, сотрудников компании, с которой вы работали, но они ушли в другие фирмы. Собирать данные участников каких-то ивентов, конференций, мероприятий. Можно искать людей по индустрии, региону, должности, отбирая тех, с кем нужно знакомиться и общаться. Это могут быть участники, которые общаются на различных платформах, участники разных рейтингов, авторы статей и даже компании, которые набирают себе персонал в штат. Если на сайте работы какая-то IT-компания начинает набирать сотрудников, особенно в отрасли, очевидно, что у конкурентов есть запрос на разработку. Можно пробовать удовлетворить его с помощью аутсорс-команд.

Постоянно напоминать о себе клиентам спикер советует с помощью трех основных инструментов: бизнес-коммуникации, личное знакомство и нетворкинг. Нужно мелькать в социальных сетях с интересным контентом, тогда люди запомнят. Контентный маркетинг очень важен.

На первый план во всех этих инструментах выходит ремаркетинг, т.е., повторная коммуникация. Важно напомнить о себе потенциальному клиенту неоднократно после того, как он, обратив внимание на ваш контакт, зашел на сайт почитать ваш кейс. Это простой и понятный способ сэкономить бюджет и при этом всегда быть на виду.

При работе с большим объемом данных нужно автоматизировать процесс. Сегодня все стремятся автоматизировать маркетинг. Но спикер акцентировал внимание на очень существенном обстоятельстве: автоматизировать можно только то, что работает. Такое возможно, если компания научилась поддерживать связь с потенциальными клиентами, делает это хорошо и это заинтересовывает людей.

Бесценны продажи дополнительных решений уже существующим клиентам, или так называемое расширение аккаунта. В итоге основной источник денег бюджетов и проектов, примерно 55% — это расширение аккаунтов существующих клиентов или новые проекты для тех же клиентов. По их рекомендациям происходит примерно 25% продаж. 15% составляют входящие продажи, т.е., когда вас находит клиент. И всего 5% приходится на холодные продажи, когда компания нашла клиента, сделала ему предложение и реализовала его. Таким образом, практически весь бюджет сконцентрирован на стороне уже существующего клиента и того, кого они порекомендовали.

Подытоживая, Эльдар Нагорный подчеркнул, что не так сложно найти клиента, как его удержать. Именно постоянное поддержание коммуникации, контактной коммуникации с клиентом — это основной инструмент продаж, а контент-маркетинг — его основа. Контент-маркетинг обязательно предполагает публичную экспертность. Когда, например, эксперт общается с подписчиками на YouTube канале про IT-разработку, такая известность приносит лиды и продажи, благодаря этому бизнес и развивается.