Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.
Активные и пассивные методы поиска новых клиентов
Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.
Активный поиск
Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:
1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.
2. Формирование коммерческого предложения.
3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).
Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.
Пассивный поиск
Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.
Смешанный поиск
Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.
Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники
Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.
Как быстро найти корпоративных клиентов
Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.
Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам:
1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.
2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации.
3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.
Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.
Методы поиска новых клиентов через СМИ
Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:
- Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
- Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
- Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой.
Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.
Как искать клиентов в интернете
На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.
Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.
Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.
Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.
Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.
Дополнительные методы и принципы поиска клиентов
Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:
- Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
- Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
- Развитие дилерской и партнерской сети.
- Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и продвижении бизнеса).
- Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
- Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
- Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы.
Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.
Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция
Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.
Шаг 1. Анализ целевой аудитории
На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.
У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.
Шаг 2. Составление плана
Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:
- Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
- Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
- Минимальный и максимальный размер выручки компании.
Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?
Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:
- Общее количество постоянных покупателей.
- Минимальное количество покупателей за период.
- Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
- Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании.
Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.
Популярные ошибки при поиске новых клиентов
Ошибка №1: Компания не собирает статистику
Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.
Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы
Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.
Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта
SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.
Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам
Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.
Как получить максимум
- Максимальное развитие продаж в онлайн
Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера.
- Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках
Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.
- Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле
С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.
- Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги
Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.
- Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.
Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.
Заключение
На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.
Источники:
- https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
- https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
- https://kontur.ru/articles/868
Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.
Содержание статьи
1. Что такое тендеры и какие они бывают
2. Где проходят тендеры и как выбирают победителей
3. В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу
4. Как стать участником тендера
5. Как участвовать в тендерах и побеждать
6. Как найти подходящий тендер
7. Какие ошибки допускают новички в тендерах
Что такое тендеры и какие они бывают
Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.
В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.
Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:
- 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
- 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
- Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.
Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.
Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:
- Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
- Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
- Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.
Где проходят тендеры и как выбирают победителей
Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.
Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:
- ЕЭТП
- РТС-тендер
- Сбербанк-АСТ
- ЭТС
- ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
- РАД
- ТЭК-Торг
- ЭТП ГПБ
Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.
Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:
- Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
- Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.
У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.
В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу
Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.
Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:
«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»
Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.
Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:
«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»
В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.
Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:
«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»
Как стать участником тендера
В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.
Для большинства закупок есть и общие требования:
- У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
- Отсутствие процедуры банкротства;
- У руководителей нет судимости за экономические преступления;
- Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.
Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.
Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.
Как участвовать в тендерах и побеждать
Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.
Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:
«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»
Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:
«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.
Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»
Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.
Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:
«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.
Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»
Как найти подходящий тендер
Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.
Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:
«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»
Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.
Какие ошибки допускают новички в тендерах
Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:
Ошибки в документах
Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.
Неправильное финансовое планирование
Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.
Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.
Поясняет Михаил Александров:
«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»
Срыв сроков
В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.
Мысли, что все куплено
Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.
Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.
Советы
Где искать клиентов: соцсети, блоги, агрегаторы и не только
11 источников для привлечения заказчиков
У тех, кто работает на себя, нередко возникают проблемы с поиском заказчиков. Кажется, что для этого обязательно нужно настраивать рекламу, делать рассылки, создавать сайт. Но это не так.
В статье расскажу, где и как найти клиентов почти без вложений. Для этих способов не нужны специальные навыки и огромные бюджеты: только время и желание.
Тематические группы в соцсетях и мессенджерах
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Группы с вакансиями обычно публикуют на стене пару предложений в час. Некоторые ведут на сайты работодателей или на агрегаторы вакансий вроде HH.ru — уже там можно узнать все подробности и откликнуться. В других сообществах вакансии публикуют сами работодатели. В этом случае можно написать автору вакансии в личку.
Предложения в соцсетях размещают самые разные: работа в офисе и удалёнка, полная или частичная занятость, разовая задача или долгосрочный проект. Есть группы с вакансиями в определённом городе и для конкретных специалистов. Например, только для репетиторов или маркетологов.
Нюансы. Если вы работаете с клиентом напрямую через соцсети, не забывайте о юридической безопасности и заключайте договор до старта сотрудничества. А то работу вы сделаете, а «заказчик» после этого отправит вас в бан.
Примеры. «Вакансии для хороших людей», «Ищу дизайнера».
ВКонтакте по запросу «вакансии» выдаёт 23 000 групп — кажется, что найти клиента получится за пару дней
Деловые соцсети
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам, бизнесу.
Как работает. В таких соцсетях регистрируются не ради развлечения, а чтобы устанавливать деловые связи: находить клиентов, работодателей, партнёров. Внутри соцсети выглядят привычно, разве что в ленте вряд ли попадутся мемы с котиками. Здесь публикуют посты на бизнесовую тематику: от маркетинга до e-commerce, от банковской сферы до тяжёлой промышленности.
В деловые соцсети приходят, чтобы развивать личный бренд и привлекать внимание к своим услугам. То, что и как вы тут пишете, может повлиять на решение потенциального заказчика — нанимать вас или нет.
Нюансы. В деловых соцсетях мало просто зарегистрироваться и ждать у моря погоды. Нужно создавать качественный экспертный контент. Так нужные люди увидят вас в своей ленте и придут знакомиться поближе.
Примеры. TenChat, LinkedIn.
TenChat предлагает связи с помощью умного алгоритма. Соцсеть рекомендует интересных экспертов, исполнителей и заказчиков на основе информации, указанной в профиле
Биржи фриланса
Кому подходит. Фрилансерам.
Как работает. Биржа — это посредник между заказчиком и исполнителем. Биржи бывают двух видов:
- Работают по принципу «заказчик публикует задание — исполнитель откликается — заказчик выбирает подходящего исполнителя». Обычно сюда приходят с разовыми задачами, когда результат нужен быстро и за небольшой бюджет. Многие специалисты начинают карьеру фрилансера именно с таких бирж.
- Работают по принципу «исполнитель создаёт профиль — заказчик отсматривает профили и пишет интересным специалистам». На таких биржах главное — грамотно написать о себе: рассказать про опыт и компетенции, показать результаты работы.
Нюансы. Опасность бирж в очень низких ценах — сюда целенаправленно приходят за дешёвой рабочей силой. Когда пишешь статью за 100 рублей, психологически сложно работать на качество. А назначаешь цену выше — тебя никто не выбирает. Не задерживайтесь на биржах надолго. Поработайте пару месяцев, соберите портфолио и отзывы, а затем переходите к другим источникам поиска.
Примеры. FL.ru, YouDo, Tablo, биржа Главреда.
Типичный заказ на бирже: срок и бюджет маленькие, работы много. Если работать по 8–10 часов в день, на бирже можно зарабатывать 30–40 тысяч рублей в месяц
На биржах второго типа часто нет возможности повлиять на своё место в выдаче — заказчики ищут исполнителей по фильтрам
Агрегаторы вакансий
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Это самый популярный инструмент по поиску работы. На агрегаторах собраны сотни тысяч вакансий во всех возможных сферах. В основном сюда приходят искать работу на полный день. Например, по ключевому слову «разработчик» HH.ru выдаёт 16 605 открытых вакансий в Москве, из них на полную занятость рассчитаны 16 123.
Для более быстрого и удобного поиска можно настраивать фильтры: искать только удалённые вакансии, назначать минимальную зарплату, указывать опыт, искать предложения для несовершеннолетних или для людей с инвалидностью.
Нюансы. На агрегаторах всегда большая конкуренция. Так, на HH.ru размещено 59 млн резюме и всего 866 тысяч вакансий. Получается, что на одно место в среднем претендуют 68 человек. Чтобы выделиться в общей массе, можно воспользоваться дополнительными инструментами от площадок. Например, получить карьерную консультацию или помощь в составлении резюме.
Примеры. HH.ru, SuperJob, Работа.ру.
На странице с конкретной вакансией можно увидеть требования к соискателю, рейтинг работодателя и похожие предложения
Доски объявлений
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Поиск клиентов на досках объявлений работает так же, как поиск на агрегаторах: заходите на сайт или в приложение, вводите нужную должность, настраиваете фильтры, откликаетесь на интересные предложения.
Общение с потенциальными работодателями проходит во встроенном чате. К сообщениям можно прикреплять вложения. Например, на «Авито» это фото, видео и резюме в виде объявления о поиске работы.
Нюансы. Вакансии на досках объявлений часто выглядят подозрительно. Если мойщику поездов платят 180 000 рублей, берут без опыта, бесплатно кормят, предоставляют жильё — это сказка, а не работа. О компании, которая разместила это объявление, я не нашла в интернете никакой информации. Перед откликом перепроверяйте потенциального работодателя, чтобы не нарваться на мошенников.
Примеры. «Авито», «Юла».
На «Авито» размещено 600 000 вакансий: от кладовщиков и продавцов до фотографов и аниматоров
Тендерные площадки
Кому подходит. Бизнесу.
Как работает. Электронные торговые площадки позволяют бизнесу заключать сделки по реализации товаров и оказанию услуг. Тендерные площадки бывают государственными и коммерческими, работу на них регулируют разные законы. Тендеры бывают нескольких типов:
- Аукцион — подрядчики откликаются на интересный заказ и делают ставки. Побеждает компания, которая согласится работать за наименьшую сумму.
- Конкурс — подрядчики подают заявки на выполнение заказа. Клиент отсматривает заявки и выбирает подходящего исполнителя.
В основном на тендерных площадках размещают крупные заказы: поставить в сеть ресторанов 10 тонн картофеля, разработать сайт и приложение для банка, провести в двадцати магазинах по всей стране обучающие тренинги.
Нюансы. Участие в тендерах требует серьёзной подготовки. Чтобы подать заявку, нужно подготовить пакет документов: уставные документы, лицензии и декларации, коммерческое предложение. В некоторых случаях также понадобится финансовое обеспечение будущего контракта. Например, если вы берёте заказ на 5 млн рублей, банк заморозит 1 млн в качестве гарантии.
Примеры. «Сбербанк-АСТ», «Единая электронная торговая площадка», Workspace.
Workspace — это тендерная площадка digital-услуг. Здесь можно найти подрядчика на проект по маркетингу, дизайну, настройке CRM и похожим сферам
Еще можно поучаствовать в конкурсе digital-кейсов Workspace Digital Awards. Так можно показать свои работы широкой аудитории, найти среди них новых клиентов, и использовать призовое место в конкурсе как аргумент в свою пользу при выборе между вами и другими подрядчиками.
Бизнес-блоги
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. В рунете есть множество площадок про бизнес, стартапы, маркетинг, технологии. На таких площадках тусуются предприниматели, разработчики и digital-специалисты: комментируют отраслевые новости, делятся кейсами из практики.
Аудитория достигает нескольких миллионов человек в месяц, фрилансеры и бизнес могут этим воспользоваться. Есть два способа привлекать клиентов через бизнес-блоги:
- Вести собственный блог и показывать через статьи и кейсы свою экспертизу. Потенциальный клиент увидит, что вы круто настраиваете рекламу, и постучится к вам с заказом.
- По делу комментировать статьи других компаний: давать рекомендации, делиться опытом. Вас могут запомнить и в случае необходимости обратиться за вашими услугами.
Нюансы. Размещая контент на открытых площадках, приготовьтесь к волне негатива. Другие специалисты будут активно доказывать в комментариях, что вы ничего не понимаете. Не пытайтесь их переубедить и не принимайте хейт на свой счёт, продолжайте доказывать свою экспертность классным контентом.
Примеры. VC.ru, Cossa, «Хабр».
Павел Молянов — руководитель агентства «Сделаем». В своем блоге на VC.ru он рассказывает про создание контента и делится кейсами компании. Так он привлекает внимание к агентству и его услугам
Профильные выставки
Кому подходит. Бизнесу.
Как работает. Бизнес-выставки — это мероприятия, которые помогают компаниям презентовать свои продукты и услуги. Например, на выставке интерьерного дизайна собираются дизайнерские студии, производители мебели и строительных материалов. А на книжной выставке — издательства, писатели, переводчики.
Искать заказчиков на профильных выставках можно двумя способами:
- Стать участником выставки — поставить стенд, общаться с посетителями, предлагать им свои услуги.
- Посещать выставки, в которых участвуют потенциальные клиенты. Например, если вы настраиваете комплексный маркетинг для ресторанов и отелей — идите на выставку HoReCa.
Нюансы. Профильные выставки — мероприятие не дешёвое: и по деньгам, и по времени. Если вы хотите стать участником, придётся заплатить организатору за аренду места, а также подготовить много промоматериалов и пробных продуктов. Если планируете просто посещать выставки — уйдёт много времени на общение.
Примеры. World Food, Job and the City, Moscow Flower Show.
«Экспоцентр» в Москве — самая известная в России площадка для проведения выставок. Здесь проходят выставки для кондитеров, металлургов, энергетиков, девелоперов, представителей модной индустрии и пр.
Конференции
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. Конференции похожи на выставки, только здесь не стоят со стендами, а выступают со сцены. Например, рассказывают о маркетинге или дизайне, делятся кейсами по продажам. Выступают на таких конференциях профи в своем деле: представители крупных компаний, известные медийные личности.
Если вы крутой и раскрученный специалист, организаторы конференций будут вставать в очередь за вашими лекциями и семинарами. Если вы пока не очень известны, но хорошо разбираетесь в теме — напишите организаторам сами, предложите выступить с докладом.
Нюансы. Те, кто ещё не дорос до уровня спикера, могут посещать конференции в качестве участников. Например, на конференции по маркетингу приходят не только маркетологи, но и представители бизнеса. Общайтесь с ними, продвигайте себя.
Примеры. «Белая конфа», Yet another Conference, «Амоконф».
Yet another Conference — это онлайн-конференция «Яндекса». На мероприятии можно не только послушать спикеров, но и пообщаться с другими участниками, завязать новые контакты
Партнёрство со смежными специалистами или компаниями
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. Партнерство — это отличный способ расширить сферу своих компетенций и увеличить средний чек. Например, копирайтер пишет текст для лендинга за 10 000 рублей, а дизайнер создаёт макет за 20 000. Заказчику нужно найти двух исполнителей, заплатить им 30 000 рублей и получить результат. А если копирайтер и дизайнер работают в паре, они могут создавать лендинги под ключ и брать за это 50 000. Клиенту это тоже выгодно, поскольку не нужно искать двух исполнителей.
Если работать в команде вам не хочется, можно взаимно рекомендовать друг друга и обмениваться клиентами. Для компаний это тоже работает: производитель стройматериалов может рекомендовать заказчикам знакомую студию ландшафтного дизайна — и наоборот. Так обе компании оказываются в выигрыше.
Нюансы. Партнёрство — это ответственность двух людей. Представьте, что копирайтер с дизайнером создают сайт. До дедлайна всего неделя, текст готов — и тут дизайнер пропадает. Решать проблему и оправдываться перед заказчиком придётся копирайтеру. Чтобы минимизировать риски, закрепите партнёрство в договоре: пропишите условия работы, права и обязанности каждого участника.
Знакомые
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам, бизнесу.
Как работает. Вспомните теорию шести рукопожатий. Согласно этой теории, любые два человека разделены не более чем пятью уровнями общих знакомых. Например, я знаю одного директора московской школы, он знаком с мэром Москвы, а тот — с президентом. Вот так через двух людей я могу в любой момент выйти на Путина.
Это, конечно, фантазии, но в бизнесе эта теория работает очень хорошо: все мы слышали, что кто-то «здесь по знакомству». Пользуйтесь этим. Наверняка среди ваших знакомых и среди знакомых знакомых есть предприниматели или представители крупных компаний, которым нужны ваши услуги.
Нюансы. При работе с такими заказчиками можно впасть в две крайности:
- Знакомого человека не захочется подводить — вы будете работать максимально хорошо, а заказчик этим воспользуется. Например, заплатит меньше, чем заплатил бы стороннему специалисту.
- И наоборот — при работе со знакомым легко расслабиться. Мол, это же брат моей лучшей подруги, что он мне сделает? Таким подходом к работе можно испортить приятельские или дружеские отношения.
Шпаргалка: выбираем подходящий канал поиска
| Ситуация | Где искать работу |
| Разовая подработка | Группы в соцсетях, биржи фриланса, доски объявлений, знакомые |
| Полная занятость или долгосрочный проект | Агрегаторы вакансий, доски объявлений, тендерные площадки, бизнес-блоги, выставки, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Для фрилансеров | Группы в соцсетях, биржи фриланса, агрегаторы вакансий, доски объявлений, бизнес-блоги, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Для наёмных работников | Группы в соцсетях, агрегаторы вакансий, доски объявлений, знакомые, деловые соцсети |
| Для бизнеса | Тендерные площадки, бизнес-блоги, выставки, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Ищем клиентов онлайн | Группы в соцсетях, биржи фриланса, агрегаторы вакансий, доски объявлений, тендерные площадки, бизнес-блоги, деловые соцсети |
| Ищем клиентов офлайн | Выставки, конференции, партнёрство, знакомые |
ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.
Содержание
1. Собственный Youtube-канал с экспертным контентом по ремонту и стройке
2. Получение заявок из Рекламной сети Яндекса (РСЯ) и Контентно-медийной сети от Google Adwords (КМС)
3. Сбор заявок при помощи онлайн консультанта Site-Chat.ru
4. Сервис поиска мастеров Profi.ru
5. Покупка готовых лидов
6. Видео инструкция «25 способов привлечь частные заказы на ремонт квартир из Интернета»
В данной статье мы рассмотрим реальные инструменты, позволяющие найти заявки на ремонт и строительство при помощи современных IT-технологий.
Строительная сфера – одно из самых динамично развивающихся направлений отечественного предпринимательства. Однако вместе со спросом растет и конкуренция, а физические лица, ИП, да и большинство представителей МСП не могут себе позволить роскошь содержания отдела маркетологов.
Выгода поиска клиентов с использованием Интернет-ресурсов очевидна: затраты минимальные, а динамика развития просто несравнима с офлайн-бизнесом.
Итак, список сервисов, которые помогут частным мастерам и компаниям не зависеть от сезонных колебаний спроса на услуги строителей и стабильно принимать заказы на ремонт и строительство.
Хотите заключать прямые контракты без тендера?
Для вас — самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!
Получить бесплатную подборку прямых коммерческих контрактов
1. Собственный Youtube-канал с экспертным контентом по ремонту и стройке
Еще лет десять назад основными поставщиками информации в Интернете были поисковики «Яндекс» и Google. Сейчас большинство «юзеров» ищут интересующие их сведения на Youtube и в социальных сетях. Связано это с общим перенесением концентрации внимания с текста на картинку. Способ донесения контента путем графики и видео становится все более актуальным: «лонгриды» с большим количеством букв уступают место эмоциональным видеороликам, где эксперты по строительству и ремонту «простыми словами», сопровождаемыми видеорядом, кратко излагают идеи из различных отраслей. При этом возникает масса удивительных вещей, когда видео с ребёнком, лепящим какую-то поделку, или пляшущий музыку попугаем набирают миллионы просмотров, а канал, соответственно, миллионы подписчиков. Яркий пример, Ким Кардашьян, не имеющая никаких талантов, обычная богатая домохозяйка, чьи гламурные фото обеспечили ей миллионы поклонников во всем мире. Можно сколько угодно заламывать руки по поводу всеобщей деградации, но такова реальность. Те, кто успел первым осознать сей факт, формируют свое имя, бренд и деловую репутацию в сети, выращивая лидов. Ведь подписчик канала по строительству и ремонту даже не станет задумываться, к кому ему обратиться с заказом: естественно, в компанию, на канал которой он подписан.
Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?
Для вас — самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!
Заключить контракт с авансированием
2. Получение заявок из Рекламной сети Яндекса (РСЯ) и Контентно-медийной сети от Google Adwords (КМС)
Средняя стоимость одного рекламного клика в Европейской части России составляет порядка 20 рублей по запросам, связанным с ремонтом квартиры и от 10 рублей по запросам, связанным с мелким ремонтом (ремонт полов, потолков, ванных комнат и т.д.).
Достоинства этих сервисов:
— оплата только за целевое действие (за клик),
— не взимается комиссия за сделку,
— большое количество целевого трафика на свой сайт в короткий срок.
Недостатки РСЯ и КМС:
— «холодный» трафик,
— необходимость наличия хорошо отлаженного сайта для конверсии посетителей в лиды (заявки);
— необходим навык настройки РСЯ и КМС.
Хотите выиграть в запросе котировок?
Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!
Выиграть котировку
3. Сбор заявок при помощи онлайн консультанта Site-Chat.ru
Site-chat.ru — это сервис, устанавливаемый на сайт партнера (строительный сайт, например, на наш сайт Stroyday.ru), где он автоматически предлагает каждому посетителю сайта услуги по ремонту или строительству.
Например, вы занимаетесь ремонтом домов в г. Краснодаре. Для получения заявок от клиентов вам нужно:
1) договориться с владельцем строительного сайта, либо сайта по ремонту домов об установке Site-chat.ru сроком на 1 месяц на его сайт. После получения согласия отправляем владельцу сайта скрипт установки онлайн консультанта.
2) Посетителям сайта, где размещен Site-Chat.ru будет являться бот-консультант и предлагать услуги по ремонту полов.
3) Если клиент ответит в чат, бот предложит ему оставить контактные данные «для расчета стоимости ремонта», которые будут направлены в ваш личный кабинет на сайте Site-chat.ru.
4) Созваниваемся с клиентом и обговариваем сумму заказа на ремонт.
Эффективный способ поиска клиентов, используемый пока лишь тремя процентами ремонтных компаний.
Хотите гарантированно побеждать в тендерах?
Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!
Выиграть в тендере
4. Сервис поиска мастеров Profi.ru
Этот сервис отличается от конкурентов тем, что сам занимается поиском заказов для своих клиентов. Порядок работы такой:
1) проходим регистрацию на profi.ru,
2) администратор сайта ищет подходящие заказы (согласно профилю деятельности) и договаривается с клиентами о стоимости и сроках выполнения работ,
3) приезжаем к клиенту, выполняем оговоренный список работ, получаем оплату.
Сервис работает небескорыстно, а за процент от сделки (в диапазоне от 15 до 40 процентов, в зависимости от типа работ и суммы оплаты), который придется выплатить после расчета с клиентом.
Хотите заключать прямые контракты без тендера?
Для вас — самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!
Получить бесплатную подборку прямых коммерческих контрактов
5. Покупка готовых лидов
Нестандартный подход к поискам клиентов, прямая покупка готовых лидов (заявок на строительство и ремонт), — это перспективное направление, быстро набирающее популярность в России.
Алгоритм покупки готовых лидов прост.
1) регистрируемся на сайте, продающем лиды,
2) пополняем баланс в личном кабинете,
3) получаем (по выбору) на телефон или электронную почту контактные данные пользователей, нуждающихся в ремонтных или строительных услугах,
4) связываемся с клиентом и обговариваем условия сделки,
5) выполняем заказ.
Преимущество этой системы перед контекстной рекламой в том, что вы платите не за клик по контекстной рекламе или показ баннера, а за реального клиента.
Преимущества покупки готовых лидов:
— отсутствие расходов на рекламу;
— постоянный приток новых клиентов;
— возможность фильтрации по сфере деятельности, и/или по региону оказываемых услуг.
Недостатки покупки готовых лидов:
— нужен навык общения с клиентами по телефону;
— надо обладать навыком «раскрутки» клиента.
Площадок, продающих лиды, много, наиболее качественной по отзывам считается компанию Интернет Конверсия, которая на этом сегменте рынка уже три года.
Важно: перед началом переговоров с администратором следует выяснить следующие сведения:
— стоимость лида в вашем регионе (средняя цена за готовый лид на ремонт порядка 900 руб.);
— индекс закрываемости лидов у клиентов по системе (хорошим считается показатель выше 30 процентов),
— сколько компаний становятся адресатами лида (идеальный случай, когда лиды отправляются эксклюзивно вам),
— величина периода холда (временной лаг, в течение которого у вас есть возможность отмены лида по причине брака; оптимально — порядка 3 дней),
— индекс брака в системе (хорошо, если порядка 30%),
Потенциальные проблемы данной схемы.
1) телефон клиента не отвечает с момента получения лида;
2) клиент отказался от услуги;
3) клиент живет в другом регионе.
Какой из представленных вам способов привлечения клиентов подойдет именно вам – можете решить только вы сами.
Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?
Для вас — самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!
Заключить контракт с авансированием
6. Видео инструкция «25 способов привлечь частные заказы на ремонт квартир из Интернета
Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!
Обратно к списку
В статье рассказывается:
- Как продавать сложное оборудование и с чего начать
- Как продавать сложное оборудование, отстроившись от конкурентов
- Где продавать технически сложное оборудование
- Кому продавать сложное оборудование
- 3 стратегии, как продавать сложное оборудование через Интернет
- Почему продавать сложное оборудование через Интернет сложно, но интересно
Если для успешной продажи обычного товара достаточно использовать классические способы маркетинга – рекламу, участие в конференциях, то вопрос, как продавать сложное оборудование, для многих остается открытым. Чтобы заниматься реализацией IT-продукции или высокотехнологических станков, нужно знать специфику этих отраслей и еще много чего другого.
Как продавать сложное оборудование и с чего начать
Для начала необходимо тщательно изучить продукт.
Во-первых, нужно подробно ознакомиться с техническими характеристиками.
Если изделие имеет неизвестные широкому кругу потенциальных покупателей особенности, то в переговорах с клиентом это станет лишним козырем. Надо быть как можно более подкованным в технической стороне вопроса – так вы всегда найдете, что ответить на аргументы покупателя об идентичности вашего товара с тем, который предлагает конкурент.
Во-вторых, необходимо определить выгодные стороны продукта для того или иного клиента.
Подсчитав возможную экономию для покупателя или его прибыль от продаж, с человеком легче будет вести переговоры.
Чтобы грамотно продавать сложное оборудование, попробуйте воспользоваться таким методом. Поставьте себя на место клиента, к примеру генерального директора компании, решившего закупить для своей организации технику, аналогичную вашей.
Вживитесь в его роль и начните искать производителя нужного вам товара. Заведите специальный почтовый ящик. В переговорах представляйтесь пусть и малоизвестной, но реальной фирмой. Соберите от потенциальных продавцов коммерческие предложения.
После этого проанализируйте все присланные вам данные (проще всего это сделать с помощью сводной таблицы). Сравните предложенные условия поставки, обслуживание, расходные материалы и, конечно, качество оборудования.
Подумайте, с каким из продавцов вы бы подписали контракт? Подобная тактика позволит вам увидеть сильные и слабые стороны ваших конкурентов, а также понять, в чем именно заключаются плюсы вашей собственной фирмы.
Станет ясно, какими дополнительными предложениями с вашей стороны можно заинтересовать тех клиентов, которые наверняка проводят такой же анализ рынка.
Еще один важный момент. Многие предприниматели, решившие продавать сложное оборудование, опасаются конкурентов: их много и они невероятно сильны. А так ли это на самом деле?
В этой сфере бизнеса чаще конкурируют не товары, а продавцы. Хорошо зная технические характеристики оборудования, можно доказать покупателю, что абсолютно одинаковых товаров в вашей сфере нет и особенности именно вашей продукции принесут ему немалую выгоду.
И едва ли не самое важное: следует определиться, кому вы будете продавать это сложное оборудование. Клиенты, которым нужна подобная техника, бывают двух типов. И к каждому из них нужен свой подход.
-
Первый тип клиентов – заказчики, уже имеющие данные устройства и прекрасно осведомленные о достоинствах и недостатках оборудования.
С такими клиентами можно договориться, только зная характеристики своей продукции на отлично.
С техническими нюансами эксплуатации можно ознакомиться на специализированных форумах. Многие люди, использующие данное оборудование, охотно делятся информацией. Другой вариант – заглянуть на производство к тем вашим клиентам, которые ранее приобрели такую продукцию, и попросить консультации у технолога.
-
Второй тип клиентов – люди, только планирующие начать свое дело и заранее подыскивающие нужную технику.
Продавая сложное оборудование таким покупателям, следует помнить: вряд ли эти люди знакомы со всеми тонкостями его эксплуатации. Поэтому стоит свести их со специалистом в данном вопросе.
Особенность работы с клиентом здесь в том, что человек пока не понимает, какие сложности его ждут, а потому плохо представляет себе всю важность сервисного обслуживания.
Вы должны рассказать, каким образом нужно ухаживать за оборудованием и как часто это придется делать. Обязательно дайте понять клиенту, что, заключив контракт именно с вашей компанией, он избавит себя от многих проблем в будущем.
Как продавать сложное оборудование, отстроившись от конкурентов
Только понимая преимущество ваших условий и продукции перед конкурентами, можно убедить клиента работать именно с вами. Внимание нужно акцентировать на нескольких моментах.
-
Цена аналогичного товара у конкурентов.
Если она ниже, то почему? Не можете ли и вы сделать скидку?
-
Отличительные черты товара, реализуемого конкурирующими фирмами.
Постарайтесь узнать у покупателей – как своих, так и обратившихся в другие компании – о достоинствах и недостатках данных устройств. Или постарайтесь найти эту информацию на специальных форумах.
-
Сервисное обслуживание.
Сколько оно стоит у конкурирующих компаний? Какие гарантии ими предоставляются? В чем отличие вашего сервиса? Что вы можете предложить клиенту из того, чего нет у конкурентов?
-
Цена эксплуатации, под которой подразумевается сумма средств, необходимых для содержания и обслуживания приобретенной техники.
Если вы продаете сложное и дорогое оборудование, которое непросто заменить, то данный показатель играет весьма важную роль.
Но и факт низкой стоимости техники также можно обернуть себе на пользу, доказав клиенту, что в случае поломки устройства проще будет купить новое. То есть никаких вложений в ремонт и вынужденных простоев в ожидании устранения дефектов. Даже запасные детали останутся.
-
Бизнес-характеристики товара.
Они не менее важны, чем характеристики технические. Клиент будет покупать только то оборудование, которое выгодно использовать. То есть должны быть рассчитаны такие вещи, как затраты на обслуживание линии, количество выдаваемой продукции, время и т.п.
Если технические данные больше важны инженерам, то владельцев в первую очередь интересует прибыль. Покажите клиенту, что бизнес-характеристики вашей продукции по большинству параметров превосходят конкурирующие товары, и можно считать, что контракт заключен.
-
Совместимость.
Продавать сложное оборудование выгодно в том случае, если оно будет совместимо с техникой тех брендов, которые используют потенциальные заказчики. В противном случае привлечь внимание покупателей к своей фирме не получится.
Предположим, кроме станков российского производства рынок предлагает дорогое европейское оборудование и дешевое китайское. Как заинтересовать покупателя именно своей, отечественной техникой? Нужно поступить следующим образом:
-
Рассказать целевой аудитории о существовании своего товара.
-
Предложить покупателям услугу по замене расходников или изношенных деталей. Указать при этом, что ваша фирма это сделает гораздо быстрее, чем конкуренты, так как их производство располагается в другой стране.
-
Представить доказательства (в том числе и наглядные), что качество вашего оборудования вполне сравнимо с европейским. В то время как предлагаемая цена ниже, а сервис лучше.
Чтобы увеличить продажи сложного оборудования, можно предлагать клиенту некоторые дополнительные услуги. К примеру, вы можете взять на себя ряд сопутствующих операций.
-
Устанавливать и настраивать приобретенную у вас технику.
Опытные бизнесмены понимают, что сложное оборудование довольно непросто правильно смонтировать, на это уходят дополнительные средства и время. Если вы избавите клиента от подобных забот, то вашу компанию он предпочтет другим, не предоставляющим подобные бонусы.
-
Проводить постпродажное обслуживание.
Причем делать это как на бесплатной, так и платной основе. Можно, к примеру, договориться об определенном количестве бесплатных обращений в месяц или предложить безвозмездно обслуживать аппаратуру в течение определенного срока.
-
Заниматься обучением персонала.
Одновременно с продажей нового и сложного оборудования нужно предложить клиенту обучить сотрудников его фирмы эффективно работать с данной техникой. Эта услуга также может быть как платной, так и бесплатной.
Даже второй вариант принесет вам определенные дивиденды: покупатель, у которого после сделки с вами не возникнет никаких проблем и повысится прибыль, обязательно обратится к вам еще раз.
-
Давать экспертные советы.
Предложив клиенту оптимальный вариант по сбыту его продукции, вы поднимете его лояльность к вашей компании, а значит, сможете рассчитывать на дальнейшее сотрудничество.
Продавая сложное оборудование, покупателю в придачу можно предлагать следующее:
-
помощь отдела продаж, в функции которого входит реализация товара, произведенного посредством данной техники;
-
клиентскую базу – список тех фирм, которые нуждаются в производимом на оборудовании товаре. На самом деле найти такие данные не слишком сложно. К примеру, часто достаточно создать посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту интернет-ресурс, чтобы получить многочисленные заявки из самых разных регионов страны;
-
кастомизацию.То есть вы будете не только продавать сложное оборудование, но и подстраивать его под нужды конкретного покупателя. Нанести на устройство требуемую маркировку или логотип, добавить дополнительную клавишу не так сложно, а клиент останется доволен.
Желание покупателя – закон для продавца, и если человек хочет персонализировать технику, то почему бы и нет? Главное тут – не переусердствовать. Обязательно уточните у клиента, насколько тот уверен в необходимости внесения изменений в базовый комплект оборудования.
Где продавать технически сложное оборудование
Первая мысль, которая приходит в голову, – это Интернет. Действительно, в Сети сейчас можно что угодно продать и что угодно купить. Но есть одна проблема. Как вы оцените возможности потенциального покупателя? Солидно выглядящий сайт компании – еще не гарантия того, что фирма платежеспособна.
Ваш менеджер может месяцами контактировать с вроде бы крупным потенциальным клиентом, а на поверку окажется, что тот в состоянии позволить себе оборудование только в самой дешевой комплектации. И это в лучшем случае.
В худшем он откажется от покупки вообще. Поэтому не стоит на 100 % доверять Интернету, и вообще, лучше его использовать в качестве вспомогательного средства. А чтобы оценить перспективность того или иного потенциального покупателя, вам стоит внимательно просмотреть отраслевые справочники и каталоги, посетить выставки, ознакомиться с отраслевой прессой.
Компания, размещающая информацию о себе в дорогих отраслевых справочниках и участвующая в серьезных выставках (а на это также требуются немалые средства), наверняка может стать достойным клиентом. Эта фирма явно намерена развиваться и дальше, а без наличия сложного и дорогого оборудования это вряд ли возможно.
Предположим, у вас есть список компаний, принимающих участие в выставке. Как поступить в этом случае? Просто выберите потенциальных покупателей и свяжитесь с ними по телефону.
Чтобы сделать общение более доверительным, упомяните о встрече с представителями фирмы на выставке и похвалите стенд компании. Поинтересуйтесь результатами мероприятия и ненавязчиво переведите разговор на интересующую вас тему.
Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как
Разумеется, предлагать и продавать сложное оборудование лучше платежеспособному клиенту, и в его определении способны помочь отраслевые новости. Анализируйте информацию о планах развития тех или иных компаний, чтобы понять, в состоянии ли они приобрести высокотехнологичную технику.
Неплохой источник нужных вам сведений – отраслевые журналы. К примеру, менеджеры компании, торгующей измерительным оборудованием, ищут новых клиентов с помощью издания «Золото и золотодобыча». Компании, размещающие в данном журнале свою рекламу, являются потенциальными покупателями такого типа оборудования.
Кому продавать сложное оборудование
Продажами сложного оборудования в идеале должны заниматься два человека: опытный менеджер, имеющий представление об особенностях товара, и инженер, владеющий всей технической информацией, терминологией и нужными цифрами.
Последний, кстати, должен пройти базовый курс теории продаж, чтобы четко знать, что можно говорить клиенту, а каких тем следует избегать.
Чтобы успешно продавать сложное оборудование, нужно хорошо понимать, с кем в компании клиента придется взаимодействовать. Решение о покупке чаще всего принимает ряд определенных лиц, описанных ниже.
Специалист по закупкам
Этот человек вряд ли обратит внимание на предлагаемые вами дополнительные услуги, предоставляемый сервис и т.п. Ему поручено найти конкретное оборудование, и он его ищет. Если вы получили обращение от специалиста по закупкам, у него нужно обязательно выяснить, кто является инициатором приобретения. Для этого:
-
используйте в разговоре специальную терминологию, задавайте конкретные вопросы относительно оборудования: всеми силами добивайтесь, чтобы закупщик позвал на помощь технолога.
-
сами позвоните в фирму, найдите нужного инженера и расскажите ему о своей продукции. Убедите специалиста, что заявку в отдел закупок следует изменить, так как ваша компания продает сложное оборудование, более соответствующее конкретному запросу.
Инженер (технолог)
Стоимость оборудования для инженеров часто даже не на втором, а на третьем месте. На втором – технические характеристики, а на первом – то, насколько та или иная аппаратура им знакома. И переубедить инженеров перейти на новое оснащение бывает достаточно сложно, особенно если оно дорогое.
Никто не хочет лишний раз рисковать: если такая техника вдруг чем-то не устроит, то поменять ее вряд ли получится. Поэтому, чтобы продать клиенту сложное оборудование, нужно переубедить инженера. Это не так трудно, как кажется. Просто позвольте ему оценить ваши устройства в действии, сведите с технологом, ранее уже работавшим с оборудованием. Для этого:
-
организуйте тестирование техники в специальном помещении;
-
договоритесь с инженером, в данный момент времени пользующимся вашими технологиями, чтобы он продемонстрировал их действие клиенту. В случае, когда бизнес только раскручивается, после совершения хотя бы одной сделки важно договориться с покупателем о возможности последующей демонстрации оборудования другим клиентам.
Если вы решили продавать новое сложное оборудование, которое в стране или определенном регионе пока малоизвестно, то обязательно дайте рекламу в Интернете, так как многие потенциальные клиенты, узнав о новых технологиях из СМИ или других источников, начинают искать более подробную информацию в Сети.
Как продавать сложное оборудование через Интернет
Чтобы дальнейший текст не вызвал никаких вопросов и можно было свободного говорить о способах продвижения с целью продать сложное оборудование, давайте договоримся о терминологии. К примеру, однозначного определения b2b-маркетинга до сих пор не дает ни одно специализированное издание, включая словари и учебники.
Данным термином охотно пользуются разнообразные интернет-ресурсы, но и они не предлагают точного определения, занимаясь лишь описанием данной деятельности.
Попробуем разобраться. Если без лишних сложностей, то сейчас термин «b2b» подразумевает собой постоянно растущее количество бизнес-моделей, направленных на реализацию товаров/услуг юридическим лицам, а также построение предпринимателями дилерской сети с целью перепродажи продукции юридическим или физическим (b2с) лицам.
Для продвижения b2b-сайта используются самые разные возможности.
Контекстная реклама
Продавать сложное оборудование с помощью данного инструмента маркетинга можно достаточно эффективно. Рекламные объявления в данном случае видят только те пользователи, сфера интересов которых близка или прямо совпадает с тематикой продвигаемой услуги или товара.
Наиболее востребованные сервисы для продвижения контекстной рекламы – это Google AdWords, Yandex.Direct и другие. Лучше всего они работают на развитых рынках. Но если ваша услуга или товар появились на рынке только недавно, то многое будет зависеть от верно подобранных ключевых слов.
Подумайте, какими фразами ваши потенциальные клиенты могли бы описать свою проблему, и используйте в основном их. К примеру, далеко не каждый человек может быть знаком со словом «видеоспикер». Будет логичным заменить этот термин на словосочетание «живой сайт», «видеопрезентация на сайте» и т.п.
Продвижение в соцсетях
Тут продать сложное оборудование вам поможет таргетированная реклама. Она хорошо работает в социальных сетях Facebook, «ВКонтакте».
Чтобы максимально охватить свою целевую аудиторию, вам также понадобятся фильтры качества или парсинг нужных людей.
Неплохо было бы попробовать дать свою рекламу на площадке «Профессионалы.ру», в других тематических соцсетях и на различных форумах.
Кроме того, через социальные сети в b2b вы можете:
-
Искать новых сотрудников. Выкладывая фотографии процесса работы, изображения офиса, снимки сотрудников, демонстрируя теплую атмосферу в организации, вы можете привлекать на предприятие новый персонал. Не стоит также забывать про ремаркетинг и таргетинг на страницах вакансий.
-
Осуществлять брендинг. Если вы продаете товары (в качестве производителя или дилера – неважно) для b2c-аудитории, то через свое сообщество в соцсети можете влиять на отношение к фирме людей.
-
Информировать существующих клиентов. На вашем ресурсе пользователи смогут знакомиться с последними новостями, акциями.
-
Заявлять о себе как о профессионале на рынке. Через соцсети можно помогать существующим клиентам выбрать наиболее подходящие им товары или услуги, предоставлять дополнительные возможности.
-
Выкладывать материалы, повышающие имидж компании: вручение фирме наград, ее участие в различных мероприятиях и т.п. Эти мелочи впоследствии наверняка помогут вам лучше продавать свое сложное оборудование.
-
Давать советы пользователям. Пусть любой человек, обратившийся в круглосуточную службу поддержки, получит ответ на свой вопрос.
-
Создавать информационные сообщества в нишах смежной тематики. Медицинскую аппаратуру можно рекламировать в группах о здоровье, рекламу оборудования для праздников размещать на афише города и т.д.
Данные источники трафика, скорее всего, не станут основными в деле максимизации ROMII и будут давать довольно отсроченный возврат ROI, но в качестве подспорья окажутся весьма уместны.
Поисковое продвижение
Благодаря оптимизации сайт достигает высоких позиций в поисковых системах по заранее выбранным запросам.
Компании, продающие сложное оборудование, часто в первую очередь обращают внимание именно на этот источник лидогенерации. Поисковое продвижение подойдет вам, если:
-
Вы имеете хотя бы трех конкурентов по группе товаров или услуг. Впрочем, особое внимание следует обратить на то, как скоро окупятся вложенные в оптимизацию средства.
-
Конкурирующие фирмы занимаются продажами через сайт. Если это выгодно им, то прибыль принесет и вам.
-
Провести оптимизацию вам посоветует специалист, к которому вы обратились за консультацией. Оценка потенциального трафика в той или иной тематике чаще всего бесплатна.
Как минимум вам потребуется:
-
поисковая репутация (SERM);
-
информационные направления – описание вакансий и бренда, характеристики продукции;
-
проработка SEO-юзабилити структуры проекта;
-
поиск смежных направлений для разной целевой аудитории под органический трафик.
Продавая сложное оборудование и заказав оптимизацию сайта, нужно быть уверенным в том, что она окупится. Это можно сделать с помощью трех способов.
-
Имитационное моделирование. Приобретите трафик с контекста и посмотрите, приносят ли данные запросы клиентов. Органический трафик больше объемом и при этом стоит гораздо дешевле – в 2–10 раз.
-
Аналитическое моделирование. Это на должном уровне сумеет сделать только SEO-специалист.
Он посчитает вложенные конкурентами средства, разработает структуру проекта, вычислит ожидаемый объем трафика и базовую конверсию, заложит юзабилити-коэффициенты. Рекомендуется провести тендер среди подрядчиков и оценить, стоят ли будущие результаты требуемых вложений.
Учтите, что многие подрядчики могут (иногда даже неосознанно) завышать прогнозы. Если оценку проекта проводит не старший специалист, то выданные вам цифры не всегда имеют под собой основания. Тут вам поможет независимый SEO-эксперт, способный проверить поступившие вам коммерческие предложения.
-
Бенчмаркинг. Постарайтесь узнать, сколько денег в оптимизацию сайта вложили конкуренты и какую отдачу в итоге получили.
Маркетинг внутри сайта
Маркетинг внутри сайта – инструмент довольно новый, но развивается очень быстро. Чтобы посетитель как можно дольше не уходил с ресурса, используются специальные инструменты, собираются контакты человека, клиенту делаются индивидуальные и выгодные предложения.
Всё это позволяет с большей вероятностью реализовывать предлагаемую фирмой продукцию, в том числе и продавать сложное оборудование.
Наибольшей популярностью пользуются следующие внутрисайтовые инструменты:
-
онлайн-консультант (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
-
подписка на новости;
-
возможность оставить на сайте заявки или кнопка «Обратный звонок»;
-
витжеты – смарт-баннеры, смартбоксы, hellobar и прочие.
Последние разберем более подробно.
Виджет является сложным интерактивным инструментом и появляется на сайте только после того, как пользователь совершит определенные действия. Баннер, hellobar или всплывающее окно могут информировать посетителей ресурса об акциях и спецпредложениях, а могут содержать форму сбора контактных данных.
Полезная информация, поданная в новом и оригинальном виде, способна мотивировать человека на определенные действия: совершить покупку, воспользоваться услугами компании. Сегодня, чтобы создать те или иные виджеты, чаще всего пользуются онлайн-конструктором WitGet.
Email-маркетинг
Продавать сложное оборудование (впрочем, как и любые другие товары) можно с помощью email-маркетинга. По электронным адресам пользователей распространяются письма с рекламой. Причем в отличие от спама, клиент сам подписывается на данную рассылку и легко может от ее отказаться – такая возможность предотвращает негативную реакцию со стороны пользователя.
Огромным плюсом email-маркетинга в b2b является то, что адресатом рассылки обычно выступает человек, принимающий решения. При этом в письме содержатся новости о сервисе, рассказывается, каким образом его лучше всего использовать и т.п.
Благодаря такому не слишком сложному подходу клиент постепенно привыкает к компании, начинает относиться к ней более лояльно.
Скрытый маркетинг
Этот метод позиционируется как нерекламный способ продвижения товаров или услуг. На самом деле реклама тут тоже присутствует, но в скрытом виде. Нет всем надоевшего спама, нет объявлений, прямым текстом предлагающих купить ту или иную продукцию.
Человек узнает о преимуществах товара со слов другого пользователя. И, продавая сложное оборудование, в данном случае нужно использовать не специализированные открытые площадки, а соцсети, форумы и блоги.
Для эффективного продвижения компании с помощью b2b-маркетинга предпримите следующие шаги:
-
Сделайте так, чтобы вашему бренду доверяли. Покажите сертификаты, логотипы фирм, являющихся вашими постоянными клиентами. Продемонстрируйте отзывы тех клиентов, кто уже приобрел вашу продукцию.
-
Создайте портфолио. Люди больше доверяют делам, чем обещаниям.
Тестовый период
Если вы предложите своим клиентам тестовый период (демодоступ), то есть они смогут проверить работоспособность сервиса, то в большинстве случаев решение о покупке продукта будет положительным.
Продавая сложное оборудование и, вообще, работая в направлении b2b, лучше следовать именно такой политике. Это избавит вас от долгого процесса согласования документов и перевода оплаты. Тестовый период позволяет заинтересовать клиента настолько, что отказаться от приобретения товара ему будет достаточно сложно.
3 стратегии, как продавать сложное оборудование через Интернет
Продажа промышленного оборудования обладает своей особенными чертами. Зная особенности этого направления, можно повысить продажи до 20% и более через всемирную сеть. Рассмотрим три полезные стратегии, которые помогут вам продаваь слодное оборудовани онлайн.
Поиск новых источников продаж
Если рассмотреть путь товара от изготовителя к покупателю, то звенья цепи будут выглядеть следующим образом: производитель – дилер – b2b-клиент. В качестве последнего может выступать магазин, потребитель или пользователь услуги. Как первым двум звеньям, находящимся в нише b2b, увеличить свои продажи?
Прежде всего, нужно найти новых партнеров, а для этого расширить дилерскую сеть. Можно пойти двумя путями.
Первый – это обратиться к продавцам, специализирующимся на продукции, подобной вашей, и предложить им свои позиции. Второй путь – заключить договор с теми, кто продажей, к примеру, сложного оборудования не занимается, но подходящих клиентов имеет. Причем в качестве последних выступают лица с правом принятия решения по данному вопросу.
Тут всё просто: заказ стройматериалов и проведение строительных работ почти всегда связаны между собой. Так же как SEO и разработка сайтов, производство спортивной одежды и различные спортивные клубы. Список фактически бесконечный. Дополнительно можно вспомнить о франчайзинге, выходе на новые рынки и т.д.
Чтобы успешно продавать сложное оборудование, нужно уметь чем-то заинтересовать партнеров. Для этого выполните ряд действий.
-
Соберите клиентскую базу.
Если говорить о конкретном случае, то вам нужен перечень дилеров, работающих с данной продукцией или контактирующих с теплой целевой аудиторией.
Также необходима проверка качества трафика (используйте для этого Similarweb или оцените видимость по запросам в органической и платной выдачах). Это позволит вам понять мотивацию и определить, кому и сколько предлагать в самом начале.
Как вариант, опросите свою целевую аудиторию, но она по большей части состоит из офлайновых компаний, методы привлечения которых несколько иные.
-
Найдите, чем привлечь партнера.
Покажите успешные кейсы и отзывы. Сделайте презентацию, пошлите потенциальному клиенту электронное письмо, организуйте посадочную страницу. Укажите главные пункты «win-win партнерства», расскажите о ценностях своей фирмы. Обратите внимание на преимущества компании перед другими поставщиками.
-
Разработайте схему, по которой вы собираетесь взаимодействовать с клиентом.
Предложите, к примеру, обмениваться пользовательскими базами и баннерами на сайтах, осуществлять совместные рассылки, делать общие публикации в соцсетях, вместе принимать участие в спонсорских программах. Возможны предложения по франчайзингу, совместному отдыху или внедрению сотрудников в команду партнера.
Выгода в любом случае будет основана на предоставляемых скидках или проценте от реализации.
Поиск новых партнеров можно смело назвать отдельным видом продаж, происходящим в основном по холодным контактам. Конкуренция в этом виде деятельности не слишком высокая, но, чтобы в будущем успешно продавать сложное оборудование, запуск процесса лучше доверить опытным маркетологам.
Позиция силы
Если вы являетесь в нише монополистом, успешно продаете сложное оборудование и даже можете диктовать условия клиентам, то онлайн-маркетинг вам в принципе не нужен. Правда, такая ситуация крайне редка, особенно для «белого» бизнеса. Чаще за сильную позицию в партнерских отношениях приходится бороться. Как это сделать?
Есть одно правило. Если провести массовую рекламную кампанию определенного товара, то вырастут не только его продажи, но и сбыт в соответствующем секторе рынка. У этого правила есть актуальный подвид, а именно: всё больше клиентов переходят на покупки онлайн – чаще всего с органического трафика.
Исходя из вышесказанного, можно вывести не слишком сложную формулу: вложив определенные средства (А) в продвижение, вы на выходе получаете результат В, а рынку достается С. Если взглянуть на тренды, то С вполне может быть больше В.
Отсюда вывод: планируя большую рекламную кампанию по продаже сложного оборудования и рассчитывая на определенный доход, не нужно забывать о прибыли, которую вам может дать С.
Чтобы не потерять все 100% этого вида дохода, рейтинг сайта нужно поднять до топ-10, необходимо использовать контекстную и агрессивную медийную рекламу. Благодаря именно вашей рекламной кампании на рынке повысится С, и вы имеете полное право воспользоваться тем, что показатели конверсии будут выше обычного.
Чтобы использовать данный фактор для увеличения продаж сложного оборудования, составляйте с партнерами совместные маркетинговые планы, занимайтесь продвижением вместе. Чаще тут работает схема «Производителю поступает предложение от дилера», но есть и другие варианты: «Изготовитель – дилеру», «Дилер – магазину».
Совместная работа принесет участникам множество плюсов:
-
Отдачу от любой рекламы будет получать каждое звено цепочки: «Купить онлайн – вид товара – определенного бренда – в конкретном магазине». Вы с партнерами даже трафик в онлайне можете поделить в зависимости от вложенной суммы.
-
Ваша позиция как организатора – самая сильная. От вас во многом зависит выбор максимально выгодной стратегии. К тому же любой поставщик любит работать с инициативными дилерами.
-
Вы заранее планируете момент старта, подгадав к нему вывод сайта в топ-3 по ключевым запросам, подготовив контекстные рекламные кампании и медийные усилители.
-
Вы можете усилить торговые точки нижнего порядка. К примеру, поднять вашу продукцию в рейтинге списковых страниц, договориться насчет проведения ремаркетинговых рекламных кампаний, начать заниматься рассылками по email, проведением конкурсов в соцсетях и т.п.
Продавая клиентам сложное оборудование, помогите им в свою очередь реализовать его. Предоставьте заготовки, частично оплатите начинания партнеров. Все работы с разных сайтов сконцентрируйте на одном подрядчике или собственном отделе маркетинга: гораздо удобнее управлять рекламной кампанией из одного места.
-
Вы можете пойти гораздо дальше и начать сотрудничать с конкурентами по определенным узким тематикам. В этом случае от каждого проекта запускается сразу несколько рекламных кампаний, но ассортимент и цены на товары согласуются.
Маржинальность становится выше, соответственно, увеличивается и прибыль. Правда, данные действия не совсем легальны с точки зрения антимонопольной политики государства, но вряд ли кто-то следит за первой десяткой сайтов в поисковиках. Таким образом поступают не только в b2c, но и в определенных нишах b2b.
-
Усильте digital-маркетинг в своем секторе, тем самым повысив количество онлайн-заказов и улучшив уровень продаж сложного оборудования.
Сотрудничайте с партнерами: совместный ROMI от рекламных кампаний с учетом общих показателей будет выше. Попросите у поставщиков оплатить вашу рекламную кампанию или по крайней мере сделать вам скидки за продвижение их продукции.
Монетизация через b2c
Сколько бы прибыли фирма ни получала с клиентов, мимо бонуса в размере 5–30 %, вырученного от b2c-направления, никто не пройдет. Данные модели и системы отличаются от тех, что используются в офлайне, но вот в онлайне всё это довольно сильно напоминает теплые заказы в b2b.
Многие представители b2b-бизнеса даже не думают о том, что на их сайт заходит большое количество b2c-клиентов. Тем не менее это так, и причины тут следующие:
-
высокий b2c-трафик на продвигаемые страницы, которые часто бывают в топе по запросам не из b2b;
-
реферальный трафик;
-
офлайн-маркетинг. Срабатывает реклама, рассчитанная не на прямую аудиторию (b2c в нее всегда попадает), «виноваты» удачные выступления на конференциях, брендинг, спонсорство и т.д.;
-
пользователи ищут бренд в органической выдаче;
-
b2c-клиентам интересен ваш контент – фото, видео, статьи и т.п.
Количество такого трафика на сайте напрямую зависит от работы маркетинга. Чем она эффективнее, тем подобных посетителей больше. Известны примеры, когда более 90 % всей аудитории было из b2c-сектора, только вот монетизировать этот трафик в любом случае не удавалось.
Как получить максимальную прибыль, продавая сложное оборудование? Для этого вам нужно позаботиться о нижеследующем.
-
Оказывать клиентам помощь в покупке вашей продукции.
Тут речь идет не о продаже FMCG-группы с широким покрытием дистрибуции по всем точкам, которым только возможно.
Ваш сайт не снабжен разделом «Где купить?»? На странице есть лишь список онлайн-магазинов? Вы выводите только большие сети магазинов, а адреса региональных точек отсутствуют?
Ситуацию нужно исправить, вся страна должна быть покрыта вашими магазинами и отделениями дилеров. Это не слишком сложно, придется потратить всего несколько человеко-дней. Оборудуйте ресурс удобным инструментом выбора регионов, вместо списка адресов используйте карту. Желательно указать время работы каждой точки и ее телефоны.
Составьте описание, как быстрее и легче всего попасть в магазин, если, конечно, это не маленькие киоски, а большие торговые центры.
Оснастите сайт стандартными функциями: пользователи при желании должны легко проложить маршрут к нужной точке или распечатать карту. Подсветите часы работы магазинов.
Полученные на сайте заявки отдавайте своим региональным, продающим сложное оборудование, партнерам. Можно даже дать им доступ к «админке» по регионам, но это в качестве максимального варианта. Если заказ поступил именно с этой территории, то работающей там фирме на почту приходит заказ, после чего ее сотрудник звонит и договаривается о продаже.
-
Заключить соглашение с b2c-проектом, работающим в режиме онлайн.
Совершенно не сложный в реализации способ. Проконсультируйтесь с digital-маркетологом и выберите заказчика, у которого хороший интернет-магазин и работает онлайн-маркетинг. Договоритесь с человеком, что он будет оплачивать вам трафик, приводящий к реализации товара.
Способы (без детализации) тут могут быть следующие:
-
UTM-метки на ссылках. Прятать телефон для трафика с вашим referer за кнопкой «Показать» — трекать в аналитике просмотра телефона и заявки — оплата за лиды. Сумма обычно составляет 10–30 % от среднего чека.
-
Инструмент на партнерском сайте, записывающий в CRM-систему информацию о том, что заказ от вас – с подменой телефонного номера и суммой принесенной вами «грязной» прибыли.
-
Обращение на любой тематический сайт, размещенный на той или иной CPA-бирже. Со всеми техническими сложностями справляются сотрудники ресурса, разумеется, за соответствующую оплату.
Имейте в виду: чем более тематическим является трафик, тем лучше он конвертируется. Если вы хотите успешно продавать сложное оборудование, то простой ссылки вроде «Это наш розничный магазин» будет недостаточно. Лучше использовать формулировку «(Название раздела) в розницу». Это же касается и продукции.
-
-
Перевести клиентов из разряда b2c в b2b.
Данная система на отечественном рынке появилась не так давно. Люди объединяются, чтобы закупить товар по оптовым ценам. Вполне вероятно, скоро это веяние коснется сложной техники и автомобилей.
На ваши посадочные страницы с подобной схемой монетизации клиенты наверняка обратят внимание. Разумеется, не стоит от них ожидать оплаты по безналу, да и доставка будет не одна, а больше. Но эти вопросы вы станете решать уже с посетителями.
Есть еще один вариант трендовой складчины – краудфандинг. Если по данной схеме начать продавать сложное оборудование или любой другой продукт, то заказ будет единичным, то есть оптовым.
Какую прибыль принесет вам b2c? Примерно как от 3–5 крупных дилеров, но только в том случае, если ваш онлайн-магазин будет занимать первое место в топе. Помните, что при объемах, как у одного сильного дилера, маржа будет в несколько раз выше.
Почему продавать сложное оборудование через Интернет сложно, но интересно
Многие digital-агентства, SEO-конторы и специалисты по настройке рекламы привыкли работать с сегментом b2c. И эту же схему они применяют даже тогда, когда к ним за помощью обращаются b2b-компании. Решение используется стандартное: сайт + SEO + контекстная реклама.
Но если вы работаете в сегменте b2b, продаете сложное оборудование и нанимаете таких людей, то в самом скором времени рискуете осознать: вы платите деньги за абсолютно неэффективную работу. Трафик нецелевой, лиды не становятся клиентами, конверсия не повышается. Само собой, возникает вопрос: почему так происходит?
Проблем тут несколько. Подобный интернет-маркетинг да b2b-компаний не дает ожидаемого результата по ряду причин.
Не хватает настоящих профессионалов
Их мало и со стороны предлагающих свои услуги агентств, и со стороны заказчиков. Работа маркетологов в b2b-компаниях часто заключается в печати визиток и подготовке сувениров, максимум в организации мероприятий и заказе рекламы. Каким образом по-настоящему продвигать фирму, почти никто не знает, и в этом часто виновата молодость и недостаток навыков персонала.
Опытных специалистов по интернет-маркетингу для b2b сегодня не так уж много. Мало кто умеет продавать сложное оборудование, да и зачем, если можно заниматься продвижением интернет-магазина? Там все просто: внес на ресурс изменения, поработал немного с рекламой и результат сразу виден.
В случае с промышленной техникой дело обстоит по-другому, отдача зачастую видна только спустя несколько месяцев. Это долгий срок, в течение которого можно перейти на другую должность или вовсе потерять работу. Кроме того, такой расклад совершенно не способствует мотивации сотрудников.
Решение по сделке может приниматься очень долго
Особенность сегмента b2b такова, что процесс заключения сделки может затянуться на весьма долгий срок: от нескольких месяцев до нескольких лет. Всё это время, если, конечно, вы хотите продать клиенту сложное оборудование, с потенциальным заказчиком нужно контактировать, не давать его интересу угаснуть, парировать возникающие время от времени возражения.
В данных условиях измерить эффективность маркетинга очень сложно. А значит, непросто и вносить необходимые изменения в тактические планы.
Сегментация целевой аудитории достаточно сложная
Если направление деятельности компании не вызывает вопросов (к примеру, производство клапанов для нефтепроводов), то определить ее целевую аудиторию довольно легко. Понятно и то, как нужно общаться с потенциальными клиентами.
А если фирма работает по нескольким направлениям? Скажем, производящей сайдинг и реализующей его исключительно оптом фирме приходится работать не только с дилерами и конечными клиентами.
Заключать договоры нужно и со строительными компаниями, и с архитекторами, которые данный материал включают в свои проекты. Простой коммуникацией вроде «предложил – купили» тут будет уже не обойтись.
Принимающих решение людей слишком много
Если решение принимает несколько человек и каждый из них – специалист в своей сфере (кто-то отвечает за финансы, кто-то – за проект в целом и т.д.), то необдуманных поступков практически не бывает. Трудность тут в том, что если вы хотите успешно продать сложное оборудование, то каждого из этих специалистов следует убедить.
Приведем пример. В строительную компанию «Альфа» обратилась секретарь головного офиса медицинских клиник. Компания выслала презентацию, проинформировала потенциального клиента о своих проектах, озвучила примерные расценки.
После того как секретарю пришло около 40 информационных пакетов от различных организаций, она передала все данные заместителю генерального директора. Тот отобрал 10 фирм, с которыми и провел предварительные переговоры.
Владелец сети клиник общался уже только с двумя строительными организациями. В итоге победила «Альфа», перед которой поставили задачу реконструировать четырехэтажное административное здание под больницу. Но решение каждого из людей в данной цепочке было основано исключительно на собственных критериях.
Некорректным образом ставятся цели
B2b-компании в Интернете могут преследовать несколько разных целей: расширение дилерской сети, укрепление бренда. Одни работают над выводом на рынок нового продукта, другие желают снизить затраты на обслуживание и удержание клиента, третьи намерены сделать бренд более узнаваемым и т. д.
В любом случае использовать Сеть только ради увеличения продаж – решение не слишком конструктивное.
Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами
Вы уже попробовали множество методов продаж сложного оборудования через Интернет, но результат далек от ожидаемого? Не стоит отчаиваться, мы всё исправим! А наше с вами плодотворное сотрудничество начнется с бесплатного аудита сайта.
Статья опубликована: 16.04.2018
Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь: