Как найти зарубежных партнеров

Большинство современных компаний рано или поздно сталкиваются с проблемой расширения своих рынков сбыта, для чего руководство приходит к решению поиска партнеров за рубежом. Иностранные поставщики могут способствовать расширению бизнеса, открытию нового направления, зарубежный инвестор может помочь реализовать стартап и развить уже успешный бизнес, оптовый покупатель из другого государства окажет помощь с продвижением товаров в других странах.

В любом из этих случаев, если Вам необходим зарубежный партнер, потребуется пройти несколько обязательных этапов:

• Найти потенциального партнера;
• Установить с ним связь;
• Провести с ним переговоры;
• Заключить деловое соглашение.

В случае удачного завершения всех этих этапов можно в будущем пожинать плоды своих усилий, ведь зарубежные партнеры – это правильная инвестиция в будущее развитие своей компании.

Как искать зарубежного партнера?

Перед тем, как приступить к процессу поиска партнера из-за рубежа, Вам предстоит ответственно к этому подготовиться, ведь именно от предварительной подготовки во многом и будет зависеть успех в достижении своих целей. На этом этапе нужно будет собрать информацию, оценить спрос и предложения в сегменте работы потенциальных партнеров. Кроме того потребуется подготовить презентационные документы, причем, на языке потенциального партнера или хотя бы на английском.

После этого необходимо переходить к самому процессу поиска. Самым простым и очевидным способов на сегодня является поиск зарубежных партнеров в интернете. Для этого можно использовать достаточно известные порталы международного общения – Facebook и Twitter, а также профессиональные сети – Linkedln, Xing и другие. Причем, Linkedln лучше подойдет, если Вы ищите партнеров в англоязычных странах или компании, в которых английский язык хорошо знают. А вот Xing.de – портал, которым активно пользуются партнеры, владеющие немецким языком. Учитывая, что немецкий, по числу говорящих на нем европейцев, занимает первое место в ЕС – эта сеть содержит огромное количество потенциальных партнеров. В последнее время большую популярность среди русскоговорящих бизнесменов, желающих найти партнеров в других странах, набрала b2b-платформа byitsmart.com, об особенностях работы с которой пойдет речь чуть позже.

Третьим этапом будет установление контакта с зарубежным партнером. Это можно сделать по e-mail, Skype, мобильные мессенджеры или уже перечисленные профессиональные сети. При этом главное – правильно презентовать свою компанию – показать свою идею, направление деятельности, преимущества своего предложения о сотрудничестве, а также выгоду, которую получит партнер. Для этого стоит подготовить презентацию, в которой указать:

• Уникальность своей компании и ее конкурентные преимущества;
• Какие из этих уникальных особенностей могут быть интересны иностранному партнеру;
• Обрисовать целевую аудиторию, которой будет интересно Ваше предложение в стране партнера.

На этой стадии главное – донести до партнера, почему сотрудничество именно с Вашей компанией будет ему выгодно.

Последний этап – это переговоры и подписание соглашения и, наверное, этот этап самый сложный, сложнее чем поиск потенциального партнера. Ведь Ваша цель – подписать долговременное соглашение, которое будет Вам максимально выгодным, тогда как у партнера желания – прямо противоположные. Деловые переговоры – это целое искусство и многое будет зависеть от умения понимать чужой менталитет. Кто-то предпочитает быстрые переговоры, кто-то медленные и вдумчивые, кроме того, у каждой культуре есть свои формальности, которые во время переговоров нужно уважать.

Особенности взаимодействия с byitsmart.com

Естественно, весь процесс поиска партнера занимает много сил, времени, а иногда и нервов. Вот почему платформа byitsmart.com стала столь популярной сразу же после своего открытия. Ведь каждый этап поиска партнеров из других стран здесь гораздо проще. Все компании, предлагающие партнерство, для удобства поиска сгруппированы по странам размещения, а также отраслям бизнеса, что существенно экономит время. Кроме того, пользователь платформы может создать собственное предложение о сотрудничестве и искать будут уже его, что намного эффективнее.

Для серьезных пользователей платформы существует услуга BIS-agent. В двух словах – это аутсорсинг услуги поиска партнера, то есть возложение этой миссии на плечи сотрудников платформы. От Вас требуется только создать запрос на поиск зарубежного партнера с указанием важных для вас особенностей. Сотрудники сами подберут Вам лучшие варианты сотрудничества от компаний из более, чем 4-х десятков стран по всему миру. Вам останется выбрать лучшие по Вашему мнению предложения, провести переговоры и заключить договор.

Экономьте свое время и деньги с услугой BIS-agent от byitsmart.com

Развивая свой бизнес, часто приходится иметь дело с иностранными поставщиками, инвесторами и партнерами, но далеко не все готовы сразу идти на контакт. Руководители успешных российских компаний поделились с «Теориями и практиками» своим опытом — как завязывать полезные знакомства, общаться в соцсетях, налаживать сотрудничество и не останавливаться после первого отказа.

Почти с самого начала целью нашей компании было стать основным оптовым поставщиком дизайнерских подарков, аксессуаров и товаров для дома. Поскольку мы находимся в Лондоне, первыми поставщиками EnjoyMe были только английские компании. В какой-то момент мы начали работать с крупным перевозчиком, разобрались с премудростями таможенного оформления и начали развивать наши оптовые продажи. Поставщиками были небольшие дизайн-студии и несколько довольно крупных местных компаний: Luckies, Black+Blum, Suck UK, Thabto. В следующем году добавилась пара неплохих европейских брендов среднего размера. Договариваться было несложно — в то время мы не заключали эксклюзивных контрактов, а просто занимались любимым делом.

Однажды я увидела миски Nest от Joseph Joseph и влюбилась в бренд с первого взгляда. Тогда я решила, что эта продукция должна появиться в нашем магазине, и написала им письмо. В ответ я получила анкету и немного удивилась — оказалось, сделать обычный заказ не так просто, компания должна быть уверена, что их товар продается в достойном месте. Наш EnjoyMe, к сожалению, для этого не подошел, но мы не сдались. За три месяца мы сделали площадку (www.famouskitchen.ru) специально для кухонных аксессуаров и опять связались с Joseph Joseph. Они удивились, что кто-то создал сайт только для того, чтобы продавать продукцию их бренда, и разрешили нам сделать первый заказ в роли простого оптового покупателя. Их представители приехали в Москву, и нам нужно было показать EnjoyMe в лучшем свете. Для этого у нас было всего 10 дней — мы организовали встречи со всеми потенциально интересными сетевыми магазинами и крупными клиентами, провели серию успешных переговоров. Это помогло в дальнейшем развитии, но Joseph Joseph выбрал другого дистрибьютора — крупную компанию, работающую с посудой больше 10 лет. Это первое маленькое поражение заставило нас сделать мощный рывок вперед.

Мы стали работать с сетевыми магазинами, используя имя бренда, но поставляли им меньше продукции поставщиков, оттачивая навыки работы с крупными клиентами и строя свою компанию с полноценным отделом оптовых продаж. Прошел год, мы окрепли, и вдруг раздался звонок из Joseph Joseph — выбранный ими дистрибьютор не оправдал ожиданий. Тогда нам предложили встретиться еще раз. Компанию впечатлило то, как мы выросли, и мы перешли к переговорам об эксклюзивной дистрибуции на год. За это право боролись еще несколько компаний с рынка посуды, но по какому-то счастливому стечению обстоятельств выбрали именно нас. Этот бренд стал пропускным билетом в большой бизнес. После того, как мы удержали Joseph Joseph год, а затем и второй, к нам стали приходить другие крупные компании. Когда мы доказали, что справляемся с российским рынком, договариваться стало проще.

После продажи бизнеса в России у меня были две противоположные задачи. С одной стороны, я хотел вложить часть своих денег в какой-либо зарубежный проект из реального сектора экономики. С другой, хотел привлечь иностранные инвестиции в свой новый интернет-проект. Совместные инвестиции снижают риск каждого из партнеров, ну и мне просто хотелось привлечь западные деньги — здесь другой подход и стандарты. Пришлось учиться, напрягать голову, улучшать английский, тренировать питч о проекте. Однако, как это часто бывает, инвестор нашелся в кругу друзей. Я просто ходил по своим американским знакомым, которых знал по Facebook, по конференциям и личным контактам, рассказывал об интересном проекте, а приятелей просил помочь найти инвестиции. Вместо этого один из друзей предложил войти в проект. В результате я получил не просто инвестиции, а отличного партнера. Сам я вложил средства в строительный проект в Сан Франциско — тоже по совету друзей. Правда, я нанимал адвоката и проводил мини-расследования. Смотрел, были ли вокруг этих людей конфликты или судебные разбирательства, как они проходили годы кризиса 2008-2009 годов. Поскольку в США вся информация открытая, можно поднять все дела по всем компаниям, с которым связаны потенциальные партнеры, а потом сесть и изучить их.

В какой-то момент мы увидели, что у наших клиентов есть запросы на PR-сопровождение за рубежом. Кроме этого, многие наши сотрудники говорили о желании пройти стажировку в другой стране, как это делается в крупных сетевых агентствах. Поскольку рынок очень конкурентный, нам необходимо было держать планку — мы стали искать партнера за границей. Мы открыли глобальный рейтинг The Holmes Report, где представлены крупнейшие PR-агентства мира — с них мы и начали. Тогда у нас работало всего 25 человек, а оборот составлял чуть меньше $2 млн. Большинство нам вообще не отвечало — мы написали писем сто, а ответов пришло штук 20, в основном с отказом, где говорилось, что у компаний уже есть партнеры в России. Тогда мы стали писать в международные ассоциации PR-агентств. Ситуация была примерно такая же — много отказов, но отклики все-таки были. Мы съездили на встречи с Global Alliance и IPRN. Заполнили анкету, предоставили рекомендации клиентов и сотрудников и финансовую отчетность за последние два года. Когда мы вступили в IPRN, Global Alliance узнал об этом и отказал нам, хотя изначально не было оговорено, что нельзя состоять в двух ассоциациях сразу. Было неприятно, поскольку мы потратили много денег и времени.

В то же время мы понимали, что партнер нам по-прежнему нужен. Тогда мы пошли другим путем — стали писать в блоги руководителей зарубежных агентств. Так мы связались с Андресом Виттерманом, вице-президентом глобального коммуникационного агентства LEWIS PR и попытались наладить диалог. К примеру, он написал пост о том, что рынок растет. Мы отвечали: «Классно, рынок растет, а мы знаем, что LEWIS PR еще не работает в России. Мы хотим предложить вам работать с нами. Что скажете?». В итоге все удалось. Мы передаем им своих клиентов, а они нам своих — теперь идет уже третий год нашей совместной работы. Еще мы отправляем наших сотрудников на стажировки. Они уже были во Франции, Австралии, Германии, Великобритании. Мы рады, что метод с блогом сработал. С тех пор я активно общаюсь с руководителями PR-агентств по всему миру — в основном через соцсети.

Первый вопрос, который возникает у компаний, планирующих международную экспансию: где и как искать деловые контакты за рубежом? Своими мыслями на эту тему поделилась основатель и руководитель компании NeuVenture Global в Германии Инна Армстронг.

Нажмите, чтобы увеличить

Этапы становления экспорта

1. Выбор рынка

По каким критериям ваша компания выбирает целевой рынок? Когда мы задаем этот вопрос, ответы получаем самые разные:

• Уже работали с местными партнерами или бывали в командировках в определенной стране, есть понимание, как там ведется бизнес.
• Большое количество запросов из определенной страны.
• Предположение, что именно этот рынок перспективен.

Все эти обоснования вполне понятны. В зависимости от специфики бизнеса при выборе рынка необходимо опираться на 2 основные стратегии:

1. Если вы производитель товаров или услуг, то можете собрать статистику путем кабинетных исследований, используя ТН ВЭД коды продукции, делая запросы на таких источниках, как trademap.org, Eurostat Статистическое управление Европейского союза, United Nations Commodity Trade Statistics Database, World Trade Organisation Trade Profiles, FITA и международный справочник торговых и профессиональных объединений.
2. Если у вас инновационная продукция, тогда сбор информации стоит проводить, используя другую стратегию – из первых рук ваших потенциальных партнеров или клиентов. Вы можете собрать список исследовательских институтов в целевой стране и связаться с ними на предмет заинтересованности в сотрудничестве. 

2. Определение целевой аудитории

Для одних компаний работает стратегия прямых продаж, для других проще зайти через стратегию косвенного экспорта, найдя 1–2 потенциальных партнеров. Если, например, взять ИТ-сегмент, скажем, для разработчиков мобильных предложений или программного обеспечения, можно искать прямых заказчиков, рассылая коммерческие предложения по компаниям напрямую, либо найти потенциальных партнеров, чтобы попасть в пул их субподрядчиков. Когда будут релевантные для вас проекты, вам будут звонить и предлагать выставить свою цену.

Если, например, вы производитель мебели, то стоит подумать, как лучше зайти на рынок: искать крупных дистрибуторов, в этом случае цикл продаж, скорее всего, будет более длительный, чем выход на небольшие интернет или розничные магазины с приглашением к сотрудничеству. Из практики, в последнем случае важную роль будет играть ценовое предложения. Очень важно будет четко выделить ваши конкурентные преимущества. Ещё один вариант, о котором мало кто знает – это участие в тендерах в ЕС. Возможно, первые несколько раз вы не выиграете тендер, но это хороший шанс засветиться. 

3. Области и способы поиска информации

Для поиска информации на новом рынке можно воспользоваться как платными, так и бесплатными платформами. Ко вторым, например, относятся LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages или Kompass (бизнес-справочник, содержащий информацию о более чем двух миллионах компаний из 70 стран).

4. Распределение сферы поиска в компании

Искать можно самостоятельно или привлечь специалистов. При этом специалисты могут делать вручную выборку потенциальных партнёров через вышеуказанные ресурсы или закупать контакты из платных баз данных для дальнейшей проработки. Например, если вы закупаете базу более тысячи потенциальных партнёров в сегменте художественных материалов (ищите поставщиков в странах ЕС), вы должны примерно понимать, что до 20-25% контактов не всегда будут целевыми, и первой ступенью проработки базы вашими сотрудниками на аутсорсинге будет ее квалификация и дальнейшая актуализация. Из нашего опыта, как правило, следует, что выборка по платной базе представляет собой примерно 1235 контактов, попадающих под сегмент, из них 239 – приквалифицированы вручную как потенциальные, 39 выбраны как наиболее приоритетные, из них 7 имеют максимальное количество товаров по запросу. После проработки оказывается, что 6 компаний закупают продукцию у 7-ой, которая и является основным поставщиком на рынке. Бинго! 

5. Стратегии поиска

В любом начинании главное — стратегия. Развивая бизнес как на внутреннем, так и на внешнем рынке, вы можете использовать 2 основные стратегии: вы ищете или вас находят. Где вы самостоятельно или с помощью специалистов можете искать деловые контакты за рубежом мы уже рассмотрели, давайте посмотрим, как можно к вашему проекту привлечь внимание иностранных партнеров. 

• Во-первых, это профили и группы в профессиональных и социальных сетях на иностранном языке (LinkedIn, Facebook. Twitter, Xing, Viadeo).
• Во-вторых, профили на различных бизнес-платформах, трейдерских базах, онлайн-каталогах поставщиков или провайдеров, в каталогах как спикеры или участники выставок, форумов, конференций, статьи в зарубежных изданиях и блогах, свой сайт и блог на иностранном языке, видеопрезентации, материалы, ролики на YouTube.

Итог

Если мы обобщим все вышесказанное и встроим в алгоритм работы, то вот 3 основные стадии:

1. Сбор базы потенциальных партнеров.
2. Актуализация базы с контактами ЛПР.
3. Проработка базы путем холодного прозвона, отправка писем, использование других креативных методов.

В нашей практике мы подходим индивидуально к построению эффективной стратегии проработки существующей базы. Например, в Германии по работе над проектом в мебельном сегменте, начиная с холодных прозвонов крупных дистрибуторов мы столкнулись с тем, что существуют разные департаменты по закупкам (матрасы, мебель для спальни, мебель для кухни), поэтому не только наше КП должно было быть не общим каталогом с ценами, но и нам приходилось общаться в одной компании с 3-5 разными руководителями отдела продаж. Сегментация шла даже тут.  

Можно попробовать любой подходящий вам способ, но практика показывает, что когда вы знаете информацию о компании заранее, то гораздо проще построить первый разговор и получить еще больше от собеседника. Подводя итоги, можем сказать, что любой проект, а особенно экспортный, требует затрат, усилий и грамотного планирования. Желаем вам удачи в освоении новых горизонтов и успешных продаж!

Материалы по теме:

Три полезные ссылки. Как проверить веб-сайт компании перед покупкой

Три полезные ссылки. Как сделать сайт из страницы в Facebook

7 полезных инструментов, чтобы проверить, нужно ли вам выходить за рубеж

Чек-лист: что проверить перед покупкой франшизы

Как инвестору самостоятельно проверить стартап

Этот сайт использует сервис веб-аналитики Яндекс Метрика, предоставляемый компанией ООО «ЯНДЕКС», 119021, Россия, Москва, ул. Л. Толстого, 16 (далее — Яндекс).

Сервис Яндекс Метрика использует технологию “cookie” — небольшие текстовые файлы, размещаемые на компьютере пользователей с целью анализа их пользовательской активности.

Собранная при помощи cookie информация не может идентифицировать вас, однако может помочь нам улучшить работу нашего сайта. Информация об использовании вами данного сайта, собранная при помощи cookie, будет передаваться Яндексу и храниться на сервере Яндекса в ЕС и Российской Федерации. Яндекс будет обрабатывать эту информацию для оценки использования вами сайта, составления для нас отчетов о деятельности нашего сайта, и предоставления других услуг. Яндекс обрабатывает эту информацию в порядке, установленном в условиях использования сервиса Яндекс Метрика.

Вы можете отказаться от использования cookies, выбрав соответствующие настройки в браузере. Также вы можете использовать инструмент — https://yandex.ru/support/metrika/general/opt-out.html Однако это может повлиять на работу некоторых функций сайта. Используя этот сайт, вы соглашаетесь на обработку данных о вас Яндексом в порядке и целях, указанных выше.