Как найти зарубежных покупателей пшеницы

Мировая индустрия B2B быстро растет. Прогнозируется, что он будет расти в годовом исчислении на 6 процентов до 2020 года. Это быстрее, чем рост мирового ВВП на 3,5 процента за тот же период времени. Согласно статистике, продажи b2b выросли на 10,9% в 2019 году.

Глобальная индустрия B2B включает в себя всю коммерческую деятельность, которая осуществляется компаниями business to business (B2B). Его также называют рынком «бизнес-бизнес» или просто «цепочкой поставок». По данным BigCommerce, в их отчете в 2021 году говорится, что почти 61% всех транзакций b2b генерируются онлайн с платформ b2b.

По мере того, как все больше и больше населения мира переезжает в города, растет потребность в свежих продуктах питания, импортируемых из-за пределов города. Именно здесь приходят поставщики логистических услуг. Без них города не имели бы доступа к продовольствию, необходимому для выживания. Есть много различных типов поставщиков логистических услуг, которые специализируются на доставке товаров, но эта статья будет посвящена платформам, с которых вы можете получать сельскохозяйственную продукцию.

От апельсинов до авокадо, фермерам необходимо найти покупателей для своей продукции. Продажа сельскохозяйственной продукции является сложной, поскольку она часто сопряжена с конкретными требованиями и ограничениями. Такие платформы, как Eurofruit и Fruvega, облегчают фермерам и покупателям подключение и транзакции. Здесь представлены топовые площадки для поиска покупателей сельскохозяйственной продукции в Европе.

1. eWorldTrade

eWorldTrade является лучшим поставщиком рынка B2B для клиентов в европейском регионе. Платформа позволяет своим пользователям находить возможности для непосредственного взаимодействия с поставщиками. Платформа предлагает такие возможности, как:

• Зацепление для изделий
• Агрегация сделок
• Логистические услуги
• Поддержка мобильных устройств
• Помощь в обеспечении безопасности
• Инструменты опроса и анализа

Другие функции и опции для получения прибыли в продажах и маркетинге, профили пользователей, рейтинг продавцов, отслеживание пакетов, управление контрактами и платежи.

Кроме того, с их обширным ассортиментом продукции, который также включает в себя большое разнообразие сельскохозяйственной продукции, они, безусловно, являются одной из лучших платформ b2b для поиска покупателей сельскохозяйственной продукции в Европе.

2. Амазонка

Amazon имеет сильную узнаваемость бренда и широкий охват среди конечных потребителей. Согласно отчету Statista, американский сайт электронной коммерции имеет более 75 миллионов пользователей в США, многие из которых происходят из очень разнообразной географической области. Согласно отчету, Amazon также продолжает оставаться лидером рынка в США, составляя около 43,5 процента рынка электронной коммерции. Не только США, но и Amazon также является одной из крупнейших b2b-платформ в европейском регионе.

В то время как Amazon является лидером мирового рынка, его розничный бизнес в основном ориентирован на предложение розничных продуктов. Но компания также становится важной составляющей мирового рынка B2B. Amazon продает широкий спектр продуктов, включая сельскохозяйственную продукцию, а также предлагает огромный спектр услуг на своем рынке.

3. Алибаба

Рынок Alibaba считается крупнейшим в мире. В настоящее время на его веб-сайте указано более 5,4 миллиона поставщиков. У них более 350 миллионов покупателей и более 400 миллионов продавцов. По данным CNW, Alibaba также имеет соглашение с китайским правительством, чтобы помочь регулировать плохие отрасли промышленности страны.

Tmall, другая онлайн-платформа китайской компании, не имеет себе равных. В дополнение к предложению сторонним торговцам возможности продемонстрировать свои продукты и воспользоваться платежной платформой Alibaba, платформа также предоставляет покупателям возможность просматривать магазины.

Кроме того, Alibaba также считается одним из ведущих игроков в европейском регионе. И они, вероятно, являются одной из лучших платформ b2b, откуда вы можете легко получить сельскохозяйственные продукты.

4. СкаутСток

ScoutStock считается одной из самых известных b2b платформ в Европе. Они известны своей способностью облегчать покупателям и продавцам легко общаться друг с другом через свою платформу. Базируясь в Нидерландах, их цель состоит в том, чтобы создать простоту бизнеса для всех своих пользователей на рынке, предлагая им безопасную и безопасную виртуальную платформу, которая предлагает высококачественные технологии, чтобы помочь своим пользователям оставаться в безопасности во всех аспектах онлайн-торговли. Кроме того, они предлагают широкий ассортимент продукции, который также включает в себя сельскохозяйственную продукцию. Это делает ScoutStock одной из лучших платформ для поиска покупателей сельскохозяйственной продукции в Европе.

5. Мода

Для покупки сельскохозяйственной продукции, такой как семена, удобрения, пестициды и гербициды, фермеры предпочитают использовать онлайн-платформу FashionTIY, если вы находитесь в Европе, для продажи или покупки сельскохозяйственной продукции. Онлайн-платформы b2b, такие как FashionTIY, предлагают глобальную платформу, где покупатели и продавцы могут сотрудничать в глобальном масштабе. Они также предоставляют интегрированные, глобальные услуги. Благодаря всем этим услугам и многому другому, это делает FashionTIY одной из крупнейших онлайн-платформ b2b в Европе, которую вы можете использовать, чтобы легко найти покупателей для сельскохозяйственной продукции.

6. ПутешествияПерк

Основанная в Барселоне, Испания, TravelPerk является одним из самых известных имен в европейской индустрии B2B. Благодаря своей специализации в снижении затрат на ведение бизнеса для бизнеса b2b и предлагая им удивительные возможности, что делает онлайн-торговлю b2b чашкой чая для b2b-организаций, TravelPerk считается одним из самых известных туристических партнеров в Европе. Итак, если вы ищете сельскохозяйственные продукты в Европе и если вам нужно путешествовать, чтобы заключить сделку, то TravelPerk определенно должен быть вашим первым выбором.

7. Мееро

Поставщики электронной коммерции не являются единственными игроками в этой отрасли. Компании электронной коммерции, особенно b2b, поняли, что им давно пора перейти в автономный режим. С помощью офлайн-каналов они могут привлечь интерес покупателей из всех слоев общества, в том числе европейских покупателей сельскохозяйственной продукции.

Это делает Meero одной из лучших b2b-платформ для покупателей не только в Европе, но и в мире. В 2019 году прогнозируется, что к 2022 году meero вырастет на 34%. Данный B2B портал для сельскохозяйственной продукции имеет возможность привлекать покупателей во всех сегментах.

Причиной тому является большая база данных покупателей сельскохозяйственной продукции. Есть также очень высокие рейтинги SEO на различных сельскохозяйственных порталах.

Экспортные гиды содержат, в частности, информацию об экономике и нюансах ведения бизнеса в стране-импортере, инструкции по оформлению экспортных сделок, сведения о потенциальных партнерах и конкурентах, разрешительных процедурах и обязательных требованиях к поставляемой продукции, особенностях логистики и правовой защиты объектов интеллектуальной собственности.

Кроме того, с учетом текущих реалий внешнеэкономической деятельности будут обновлены уже выпущенные за предыдущие три года 87 справочников, уточнили в «Агроэкспорте». Так, из-за изменений международной конъюнктуры продовольственного рынка будет существенно расширен и доработан раздел, посвященный организации экспортных поставок.

Особое внимание уделят логистике и проработке альтернативных, в том числе мультимодальных маршрутов поставок, пояснил «Известиям» руководитель центра Дмитрий Краснов. Например, в гидах будут указаны основные оптово-распределительные хабы, оптимальные маршруты и способы доставки в страну (вплоть до указания мест отправки и выгрузки товара, а также температурного режима транспортировки), среднее время и стоимость доставки.

Глубокий анализ

В справочниках также будет приведен анализ потребительских предпочтений. Например, в Китае особенно предпочитают куриные лапки, которые считаются деликатесом. В гиде подробно расписано, какова емкость рынка этого продукта, в каком виде его следует отправлять и другие важные нюансы.

«Кроме того, на фоне нестабильности финансовых рынков многие страны во внешней торговле начинают переходить на расчеты в национальных валютах. В связи с этим экспортные справочники будут дополнены новым разделом, в котором подробно рассмотрена специфика валютно-финансовых операций для каждого из целевых рынков сбыта», — отметил Дмитрий Краснов.

Россия является крупным игроком мирового продовольственного рынка. За последние 10 лет аграрный экспорт увеличился в три раза, превысив в прошлом году $37 млрд. Наша страна занимает первое место по экспорту пшеницы и мороженой рыбы, второе место — по подсолнечному маслу, третье — по поставкам ячменя и рапсового масла, входит в число крупнейших поставщиков соевого масла и кукурузы. Экспорт мяса за последние 10 лет вырос в стоимостном выражении в 46 раз, составив в прошлом году $1,2 млрд.

В этом году, несмотря на скрытые и объявленные санкции, в денежном выражении поставки продовольствия увеличиваются практически по всем направлениям. Тем не менее в «весе» объемы несколько отстают от прошлогодних — сказываются проблемы с логистикой и международными взаиморасчетами, отмечает Краснов. В этой ситуации бизнесу необходимо быстро перестраиваться и изыскивать новые возможности для увеличения и диверсификации поставок за рубеж.

При этом чем сложнее продукт, тем больше для его продвижения требуется усилий, поясняет эксперт. Например, в последнее время в разы растет экспорт муки — сложности с вывозом зерна стимулируют компании инвестировать в переработку и искать способы доставить продукт даже в те страны, которые имеют собственное развитое производство, например, в Турцию.

Карта поставок

В прошлом году вместе с «Агроэкспортом» была разработана дорожная карта по поставкам муки, круп и макарон в Саудовскую Аравию — в результате компания «Макфа» заключила контракт, говорит ее управляющий директор Антон Белоусов.

Справочник по КНР стал существенным подспорьем для производителей молока при разработке внутренних стратегий выхода на этот перспективный рынок, растущий на 5–7% в год, отмечает генеральный директор «Союзмолоко» Артем Белов. По его мнению, мировой рынок молока определенно будет расти. При этом далеко не все страны — лидеры индустрии обладают потенциалом наращивания производства молока, и в этом смысле у России есть преимущество. При должном уровне финансовых и нефинансовых мер поддержки мы действительно смогли бы занять серьезную долю глобального рынка, считает эксперт.

Экспортные гиды позволяют активно продвигать российскую молочную продукцию на зарубежные рынки, согласен президент группы «ЭкоНива» Штефан Дюрр. Заходя на рынок, можно изначально выстроить правильное позиционирование в новых странах, понять менталитет, дух потребителей и их отношение к российским продуктам.

В таких справочниках есть вся ключевая информация — о рынке и его особенностях, каналах сбыта, страновых требованиях к продукту и его упаковке, маркировке, сертификации, затратах на стороне импортера, тарифных и нетарифных барьерах. Всё это помогает сэкономить время на поиск и проверку достоверности данных, отмечают в ГК «Черкизово». Компания ждет обновления «мясных» гидов, а также предлагает дополнить библиотеку информацией о рынках ряда стран Персидского залива и Африки. Кроме того, производителя интересуют справочники по продукции глубокой переработки, такой как наггетсы, стрипсы и крылья, и замороженным продуктам без термической обработки.

Поверх барьеров

Большинство стран защищает свои рынки от готовой продукции тарифными и нетарифными барьерами, говорят в ГК «Черкизово». Тем не менее при наличии полной базы знаний есть возможность развивать это направление.

Отечественные производители масложировой продукции уже давно переросли внутренний рынок. Поэтому дальнейшие перспективы роста для них связаны именно с экспортом, подтверждает исполнительный директор Масложирового союза Михаил Мальцев. «Здесь важно понимание нюансов целевых рынков потребления, чтобы избежать ошибок и правильно позиционировать свою продукцию», — отмечает эксперт.

По его мнению, подобные гиды, особенно полезны для «новичков» —компаний, которые только планируют зайти со своей продукцией в незнакомую страну. Например, подробные стратегии по Китаю и Индии, а также гид по Ирану позволили снизить издержки российских экспортеров и помогли компаниям успешно выйти на эти рынки. Гид по Непалу решил логистические вопросы поставок продукции, указывает Мальцев.

«Это уникальный опыт, когда государство осуществляет для бизнеса глобальный маркетинг на очень высоком уровне и помогает экспортеру найти новых партнеров», — считает эксперт.

На юге России хватает путей сбыта сельхозпродукции, однако чаще всего фермеры предпочитают продавать зерно трейдерам или даже обычным перекупщикам. И теряют на этом немалые суммы. 

Между тем, некоторые хозяйства уже освоили самостоятельные продажи зерна за рубеж. И уверенно утверждают – за этим способом будущее. Какие выгоды для фермера заключает в себе экспортная сделка? С чего стоит начать и каких ошибок опасаться – специфике и перспективам прямых продаж зерна было посвящено очередное заседание Клуба агрознатоков ИД «Крестьянин».

…ООО «ВлаСта» было создано как раз для экспорта зерна двух других предприятий, которые занимаются выращиванием сельхозкультур. В 2009 году в компании отгрузили из азовского порта первый пароход с пшеницей. Стартовали удачно – на рынке стояло затишье, и попасть в терминал не составило труда. Теперь с портовиками у «ВлаСты» хорошие отношения, и несмотря на увеличение ажиотажа, надёжный доступ к терминалам. С 2009 года бизнес пошёл в гору. Компания уже не только сама продаёт зерно, но и выступает в качестве трейдера для других производителей. Или оказывает им услуги по сопровождению экспортных сделок «под ключ».

– Дело это очень выгодное, – рассуждал во время заседания клуба директор компании Александр Зубов. – Во-первых, это позволяет получить более высокую цену на свою продукцию. В прошлом году трейдеры покупали зерно сразу после уборки, с места, по 5 900 рублей за тонну, и пшеница шла как фураж. А мы нашли зарубежного покупателя и в августе-сентябре отгрузили зерно по 8 000 рублей. А потом экспортная цена в Азове вообще поднялась до 300 долларов за тонну (почти 10 тысяч рублей за тонну).

Во-вторых, продолжает Зубов, прямые продажи дают возможность получить максимальную выгоду именно от качества зерна. Не секрет, что элеваторы нередко занижают уровень принимаемого товара. При отправке на экспорт сертификацию и оценку продукции производит независимая иностранная компания.

– И наконец, это выгодно с налоговой точки зрения, – заключает Зубов. – Если предприятие платит НДС и использует общую систему налогообложения, то как сельхозпроизводитель оно освобождается от уплаты налога на прибыль. Кроме того, отгружаемый на экспорт товар идёт по нулевой ставке НДС.

Поскольку «ВлаСта» работает через порт в Азове, партии формируются для переправки по «мелкой воде»: одна баржа – три тысячи тонн. Условия продажи – так называемые «FOB». То есть продавец несёт ответственность лишь за доставку зерна и погрузку его на корабль. Фрахтовать судно не нужно, за всё остальное отвечает покупатель. Продают не только пшеницу, но и лён, и нут, и просо, и даже отруби.

Кстати, корабельные партии не единственный способ экспорта. «ВлаСта» продаёт зерно ещё и по железной дороге. Там минимальный объём может составлять и вовсе несколько сотен тонн.

Как это происходит?

Главный вопрос, который, понятно, интересовал фермеров, – как начать поставки? С какими проблемами придётся столкнуться?

По словам Александра Зубова, главное на первых порах – это сформировать партию нужного объёма, не меньше трёх тысяч тонн. Где её хранить – решать самим аграриям. В ООО «ВлаСта» уже успели построить возле порта склад, так что сложностей с этим нет. Далее собирается пакет документов для декларирования. Данные о директоре хозяйства, о бухгалтере, справка об открытых счетах, сертификаты качества, безопасности – бумаг немало. Для международных сделок потребуется ещё и валютный счёт. После этого можно искать для зерна покупателя.

Поиск контрагента – отдельная история.

– Изначально какие-то контакты нам дали в Торговопромышленной палате Ростовской области, – вспоминал Александр Зубов. – Кроме того, мы постоянно посещали всевозможные конференции зерновиков. У нас на юге проводится, к примеру, как минимум три таких – от агентства ИДК.ру, АПК-Информ и газеты «Ведомости». Приезжали на собрания мукомолов Турции. Пользовались, конечно, и услугами брокеров, посредников, но постепенно их цепочка сокращалась. Сейчас есть прямые контакты с покупателями. Зная нашу репутацию, они спокойно подписывают контракт. И даже в некоторых случаях делают предоплату.

Конечно, признаёт эксперт, поначалу желающим торговать напрямую будет трудно: слишком много деталей, юридических тонкостей. Проблемы могут возникнуть на каждом шагу, вплоть до того, что в итоге не окажется свободного места в порту. Поэтому совет – для начала найти партнёра, который поможет с экспедиторским или брокерским сопровождением – сбором документов, консультированием, поиском покупателей, общением с владельцами портовых терминалов. На рынке сейчас хватает подобных компаний, причём необязательно ограничиваться только портом в Азове. Есть Таганрог, Ейск, Ростов-на-Дону и другие. В Новороссийск, правда, двигаться не стоит, там нужны слишком объёмные партии, для крупных игроков, предупреждает Зубов.

– Но важно, чтобы партнёр не просто формально предоставлял услуги, ничего толком не объясняя, но и защищал вас от обмана, советовал, – повторяет директор «ВлаСты».

– Любой внешний контракт по определению выгоднее внутреннего, – комментирует советник президента Торговопромышленной палаты (ТПП) Ростовской области по вопросам агропромышленного комплекса Юрий Корнюш. – Но имейте в виду, что любая сделка – это риск. За рубежом они все страхуются, у нас пока этот институт не очень развит. Внимательно читайте договор, каждую деталь! Бывали случаи, когда люди подписывали договор, в котором, например, указано: «В случае возникновения разногласий спор будет рассматриваться в суде города Глазго». Ну какой фермер поедет в Глазго на суд!

И вот ещё важная вещь: зарубежные партнёры ждут от нас полной прозрачности и честности. Контракт нужно исполнять неукоснительно. Если в нём указаны конкретные показатели качества зерна, товар должен им соответствовать. Можно рассыпать по партии в три тысячи тонн зерна-«тройки» сто тонн фуража. Но следующей такой сделки у вас уже не будет.

– А может ли «кинуть» фермера сам зарубежный партнёр? – спрашивали фермеры.
– У нас в контракте чётко указано – пока денег нет, судно стоит, ждёт в порту. Если покупатель задерживает оплату, то штраф за лишние дни «стоянки» судна платит он, – отвечал Александр Зубов.

– Каким должно быть «плечо» доставки от хозяйства до порта, чтобы продажа на экспорт оставалась выгодной?
– Всё зависит от ситуации на рынке. Она ведь постоянно меняется. Но, к примеру, из Кавказского района Кубани нам в Азов возят зерно – мы помогаем его продать, – рассказал Зубов. – А это почти 250 километров.

– Что делать хозяйствам, которые не используют общую систему налогообложения?
– Торговать на зарубежном рынке может любой фермер, просто маржа будет меньше из-за НДС.

– Нужны ли специальные зарубежные сертификаты для продажи на экспорт?
– Это зависит от требований покупателя. Но это не проблема. Есть международные инспекционные компании, они оформляют именно те сертификаты, которые принимаются банками для оплаты груза. Они отбирают образцы при погрузке зерна и на основании этих данных готовят документ.

Кстати, как рассказал собравшимся Юрий Корнюш, в прошлом году совместно с правительством Ростовской области в донской ТПП создана специальная структура: «Центр поддержки экспорта». В ней начинающие экспортёры могут и получить консультацию, и пройти обучение азам прямой торговли.

– Мы приглашаем всех, приходите, учитесь – в основном, это бесплатно, – заключил Юрий Корнюш.

Опять про кооперацию?

Конечно, владельцам небольших хозяйств все премудрости экспорта могут показаться слишком сложной наукой. Дескать, зачем нам все эти тонкости, если у нас нет партии в три тысячи тонн? Продал спокойно свои пятьсот тонн перекупщику – и голова не болит. Однако участники заседания сошлись во мнении: именно тому, кто выращивает зерно, пора выходить на первые роли на рынке. Даже иностранные партнёры, по свидетельству экспертов, предпочитают работать не с посредником, а с производителем, ответственным за каждую партию.

Что остаётся делать аграрию? Опять вспоминать о кооперации.

Несколько лет назад «Крестьянин» уже писал об опыте ейских фермеров, которые, сформировав партию в три тысячи тонн, продали её сообща дороже, чем могли бы по отдельности. Так начинают действовать уже и донские фермеры.

К примеру, в Белокалитвинском районе для этого даже специально создали кооператив – «Зерно БК». Правда, зерно здесь продают пока не корабельными партиями, а железнодорожными. Ориентир – внутренний рынок и Иран. Но в будущем надеются расширить географию.

– Пока проблема заключается в том, что фермеры боятся прогадать – вдруг цена где-то будет выше, – говорит председатель снабженческо-сбытового кооператива «Зерно БК» Михаил Крупнов. – Когда цена растёт, участники задаются вопросом: «А зачем мне кооператив, я лучше сам продам».

Но ведь она не всё время растёт! Это такая философская тема — мы уже созрели для того, чтобы продавать сообща, или нет? Согласовать волю нескольких собственников пока что сложно.

Кстати, о цене.
По словам директора Зернового союза сельхозпроизводителей Ростовской области Юрия Паршукова, цена на зерно в России в немалой степени зависит от нескольких факторов. В первую очередь, это прогноз валового сбора урожая. Чем он выше, тем ниже может упасть спекулятивная цена на внутреннем рынке. В нынешнем году планируется собрать около 94 млн тонн, из них на экспорт будет отправлено до 27 млн тонн. Прогноз благоприятный.

Ещё один аспект – мировая цена на зерно, и в долгосрочной перспективе она будет расти. Потребление продовольствия в мире постоянно увеличивается.

Серьёзным сдерживающим фактором долгое время были госзакупки в интервенционный фонд. К ним «привязывались» многие покупатели, а поскольку цена была низкой (в прошлом году – 6 500 руб. за тонну), то это ограничивало рост.

Сейчас, говорит Юрий Паршуков, отраслевики добились отмены подобных барьеров. И закупки будут вестись по схеме «обратного выкупа». Это значит, что какое-то время поставленное на элеватор зерно будет храниться нетронутым. И в случае увеличения цены аграрии смогут перепродать его дороже.

Наконец, сезонное снижение цен происходит сразу после начала уборки. Это рассчитано на «слабаков», утверждает Паршуков. На тех, кому уже срочно нужны деньги на оплату кредитов. Им приходится продавать выращенное прямо «из-под комбайна».

Как аграриям защититься от такого падения и повлиять на цену?

Выход один – «придерживать» продажи и предлагать покупателям сразу большие объёмы зерна.

– Сейчас мы активно лоббируем принятие закона о складских расписках, – говорит Юрий Паршуков. – Благодаря им фермеру можно будет взять кредит под залог зерна, которое лежит на складе. Это позволит перекредитоваться и ждать более высокой цены, а не продавать «из-под колёс». А значит, поможет кооперироваться с другими фермерами.

Причём, как уверяет глава донского Зернового союза, отсутствие порта перестанет ограничивать географию поставок. Железная дорога скоро будет серьёзным конкурентом «воде».

– 25 февраля 2014 года было издано распоряжение правительства РФ за номером 259Р, – говорит Паршуков. – Оно предусматривает разработку механизма компенсации расходов грузоотправителя на экспортные перевозки железной дорогой. Это сделано в связи с вступлением России в ВТО. До декабря 2014 года должны разработать схему субсидирования. Это сделает очень привлекательными закавказские маршруты экспорта: Грузия, Армения, Иран.

Железная дорога действительно становится всё более популярным способом доставки груза, подтверждает Михаил Крупнов. В прошлом году в кооперативе «Зерно БК» не стали продавать зерно в Иран, а ограничились столичными мукомолами. И цена была весьма достойной – 8 500 рублей за тонну. Выравнивание «экспортных» цен и внутрироссийских – важная тенденция последнего времени. Главное, не зацикливаться только на трейдерах.

Естественно, большую партию зерна нужно где-то хранить. Как признаются сами фермеры, именно это во многом удерживает их от совместных сделок. Но рано или поздно строить кооперативные элеваторы им всё же придётся. Соответствующие программы господдержки создания оптовологистических комплексов в регионах уже имеются.

В общем, дело, как всегда, за самими аграриями. «Хочешь более высокую маржу – объединяйся». Так, пожалуй, теперь формируются вызовы ближайшего будущего.

Закупки, спрос на Зерно, зернобобовые в Германии