Как поставщику найти клиента

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Как найти оптовых покупателей дёшево, быстро и много вы узнаете в этой статье о 5 самых лучших сервисах для этого. Да, действительно надо умудриться, чтобы не начать получать клиентов в течение 2-3 дней, используя эти современные инструменты.

При этом цена заявок на оптовые закупки будет у вас в разы дешевле, чем в Яндекс.Директе (после отключения западных рекламных каналов особенно). Обычно это 100-200 рублей, но порой это существенно дешевле!

Причём вы получаете МНОГО потенциальных клиентов на опт в интернете, на одежду, в районах, для мягкой мебели, на корпусную или мягкую мебель, на сухофрукты или вообще в Китае и не только.

Не откладывая в долгий ящик, давайте ринемся с места сразу в карьер! Хотя, самый важный элемент я приберегу на последок

Содержание

Начнём мы с самого неожиданного способа. Кстати, многие рекомендации важны во всех инструментах – не пропускайте информацию.

1. Как привлекать клиентов в оптовую компанию с помощью Терминатора

Сколько раз вы брали трубку и слышали от туда: «Здравствуйте! Мы рады предложить вам квартиры в новостройке…»? Мне такое звонит на дню по несколько раз. И оно совершенно не работает!

Да, оно совершенно не работает.

Только почему то оно продолжает звонить и звонить уже который год…

А стали бы лично вы годами выбрасывать деньги на рекламу, которая не работает?

И на самом деле обзвон – это отличный способ для привлечения клиентов в оптовую компанию в России или Казахстане для продажи одежды, текстиля, мягкой мебели, межкомнатных дверей, яблок, рыбы, деревянных пазлов и даже горчицы…

Но тут есть нюанс, и даже целых 3.

1.1. 3 нюанса привлечения оптовых клиентов

1) Во-первых – звоните тем, кому это действительно актуально. Конверсия будет выше, если новую коллекцию секс-белья предлагать не в магазины строительных материалов, а в интим-шопы. Ну, по крайней мере, если вы ищете оптовых клиентов.

2) Во-вторых – это банальная вежливость. После того как вы поздоровались, надо дать время на ответное приветствие. Хорошо бы представиться и сказать чем вы занимаетесь. Уточнить насколько это интересно. Как часто вам звонят вежливо? Насколько такое обращение расположило бы вас к себе?

3) В-третьих – используйте роботов. Прошли те времена, когда нужно было нанимать сотрудника на холодные звонки. Прошли те времена, когда нужно было оплачивать колл-центр. Наймите лучше хорошего терминатора – он выполнит поставленную задачу.

Ваш терминатор не требует отдыха, он может обзванивать параллельно сразу 1000 адресатов. И самое страшное, что может случиться – это вовсе не восстание машин. Очень надо аккуратно пользоваться этим инструментом, т.к. сумасшедший поток заявок может снести даже ооочень крутой отдел продаж.

Кстати, не заморачивайтесь сложными роботами. Сложные механизмы требуют большого времени на наладку. Используйте старый добрый автообзвон.

Да, как получить ссылку на хороший сервис с начальным стартовым балансом, вы узнаете в конце этой статьи. Кстати, ещё вам понадобятся базы телефонных номеров. Есть один проверенный вариант…

2. Где найти оптовых клиентов – одно секретное место

Есть одно секретное место, где вы можете найти массу оптовых клиентов на свой товар, одежду, свечи, мебель, трикотаж, продукты питания, медицинские перчатки, электронные сигареты, носки и не только.

Распространено массовое заблуждение, что в социальной сети ВКонтакте тусит исключительно молодёжь, но статистика говорит о том, что здесь вы найдёте 83% аудитории всего Рунета. А это, извиняюсь за пикантные подробности, 75,7 миллионов человек.

В апреле 2022 года сервис сквозной аналитики Calltouch проанализировал, какие соцсети россияне используют для покупок. Опрос показал, что 46% из тех, кто покупает товары в соцсетях, делают это во ВКонтакте.

И если здесь собрано такое количество потенциальных клиентов, то, соответственно большое количество бизнесов будут стараться привлечь на этой площадке своих покупателей.

И ведь все эти бизнесы – потенциальные оптовые клиенты. А получить их контакты достаточно просто. Есть один замечательный парсер для ВК, который даёт возможность использовать весь свой функционал бесплатно целых 2 дня после регистрации – этого более чем достаточно, чтобы получить полную базу своих потенциальных клиентов.

Вопрос только как обратиться со своим предложением к такому большому количеству оптовых покупателей…

И для этого тоже есть отличное решение, благодаря которому вам будут не страшны лимиты на отправку сообщений и неизбежные блокировки аккаунта.

Используя это инструмент, вы сможете получить бомбическое количество заявок на оптовые поставки. Конечно же, не забывайте про 3 нюанса, а также и про Важный элемент.

Да, ссылки на инструменты – как их получить совершенно бесплатно вы узнаете в конце этой статьи. А сейчас перейдём к одному старому и надёжному способу

3. Как привлечь оптовых клиентов – старый и надёжный способ

Конечно же, вы прекрасно знаете, как привлекать оптовых клиентов диванов, кресел, стульев, мягкой мебели, фруктов, грибов лисичек, женской одежды, арбузов, кондитерских изделий, постельного белья, обуви в омске или донецке по-старинке: использовать e-mail рассылку.

И, кажется, что в пору всевозможных мессенджеров и торжества искусственного интеллекта этот канал стал настоящим атавизмом. Однако же, взгляните на статистику:

Да, это до сих пор самый эффективный способ получить клиентов на оптовые заказы. Почему самый. Дело в том, что вам тут не потребуется создавать сайт. Нужно просто написать человеку и затем выслать КП или прайс. Ах, да, ещё придётся выставить счёт.

И на самом деле этот способ не только быстрее, но и в разы эффективнее сайта, если использовать его правильно. Для затравки скажу, что 100% клиентов вам ответят на первое письмо, если вы поинтересуетесь у них об их услуге/товаре.

А дальше – уже дело пары-тройки писем и деньги в кассе.

И вы, конечно же, сомневаетесь, т.к. не всегда вам будут попадаться ЛПРы и закупщики. Да, не всегда. Но они там есть. Их там МНОГО. Цена привлечённых клиентов просто смешная получается. Грех не использовать этот канал.

Конечно, если вы будете рассылать предложения со своего рабочего почтового ящика, то быстро улетите в спам-списки, и ваши письма перестанут доходить до адресатов. Одним из решений такой задачи является использование кучи технических решений, в которых не каждый программист разберётся.

Однако, есть классный сервис, который избавит вас от хлопот и предоставит всё для комфортного и продуктивного общения с потенциальными клиентами на оптовые закупки.

Ссылка на отличный инструмент для таких рассылок выдаётся безвозмездно. Все подробности в конце этой статьи.

4. Как найти клиентов оптовиков – незаменимый помощник

Если предыдущие способы поиска клиентов оптовиков могут кому то не подойти по морально-нравственным соображения, то данный способ будет неприемлем для большинства читателей. И тут сложно не согласиться с вашей совестью.

Однако, посмотрите на реальную статистику по пропущенным звонкам:

Это реальный проект. И на самом деле тут работает неплохой отдел продаж. Т.е. результаты в подавляющем большинстве компаний намного более впечатляющи.

Соответственно, больше половины клиентов оптовиков не могут дозвониться до своих поставщиков…

И теперь ваша прямая обязанность снять их головную боль – ну, предложите им свои поставки. Всего то и делов.

В конце то концов, вы не виноваты в том, что ваши конкуренты не хотят, не могут или не умеют продавать.

Такой вариант предлагают разные предприимчивые организации. Я предпочитаю использовать тех, кто, как бы это выразится, ближе находится к вашим клиентам потенциальным.

Одним словом, берите информацию из первых рук. И базу предоставят и оптимальный канал: СМС, ММС, колл-центр (кстати, последний вариант работает лучше)…

А как же ссылка? Да-да, вы всё найдёте в конце этой статьи.

5. Как найти оптовых покупателей в неограниченных количествах

Это способ поиска оптовых покупателей абсолютно белый. Тут вы получаете горячих клиентов, которым надо прямо сейчас купить в России одежду, продукты, обувь, детскую одежду, мебель…

Опять-таки, не требуется городить сайт – просто напишите объявление.

По данным Mediascope, в январе 2023 года на сайт «Авито» и в мобильное приложение зашли 60,2 млн человек по всей России старше 12 лет. По этому показателю компания обогнала Ozon и Wildberries.

В ноябре 2021 года Avito стал самым посещаемым сайтом объявлений в мире. Он занял первое место в ежемесячном рейтинге, составляемом сервисом сквозной аналитики SimilarWeb.

Т.е. если вашему клиенту нужны товары оптом, то он так и пишет: «оптом». И получает 2,5 миллиона предложений. Где, извиняюсь, он ещё найдёт такое изобилие?

Поэтому настоятельно советую вам осваивать Авито. Самый главный принцип: больше объявлений – больше клиентов.

Конечно же, тут нужны определённые знания и инструменты. Мне есть что порекомендовать – подробности в конце статьи.

Также никто вам не запрещает воспользоваться услугами профессионала, который проанализирует конкурентов, выберет лучшие стратегии, проведёт массовое тестирование объявлений и наладит автоматическую продажу, сбор отзывов и будет держать руку на пульсе.

6. Важный элемент оптовых продаж

В не зависимости от того, каким вы будете пользоваться инструментом оптовых продаж. В не зависимости от того, что вы конкретно продаёте и каких клиентов ищете. В не зависимости от того что вы думаете по этому поводу, есть один важный элемент привлечения оптовых покупателей.

Этот элемент называется «Оффер» или «Предложение» по-русски.

Что вы можете предложить своему потенциальному клиенту? Финики оптом? Запчасти? Это всё, конечно хорошо, но что вы можете предложить такого, от чего он ну никак не сможет отказаться?

Чтобы найти этот самый «Оффер» вы можете допросить с пристрастием своего продавца, но не всегда он сможет дать действительно толковый ответ.

Самая эффективная схема для выявления этого важного элемента – это общение. Используйте любой из 5 способов из этой статьи, чтобы выйти на свою целевую аудиторию и спросите у ваших потенциальных клиентов, что им надо.

Вот примеры вопросов, которые дадут вам бесценную информацию:

* Есть ли у них уже поставщик? В чём он хорош? Почему он их может не устраивать?

* Что самое ценное от поставщика ожидают эти клиенты.

* С чего бы им хотелось начать знакомство?

* Как бы они хотели осуществить пробную закупку – какой объём, какие условия?

* Какой сервис дополнительный им важен?

* Какую информацию они хотели бы получать от вас регулярно?

Путь к сердцу вашего клиента лежит через эти вопросы. Каждому человеку, очень важно, когда считаются с его мнением, когда спрашивают его совета.

Вы будете невероятно удивлены тому, как охотно откликаются ваши собеседники на другом конце линии на просьбу помочь и ответить на несколько вопросов.

И я скажу вам по большому секрету, что после ответов на эти вопросы ваш собеседник с удовольствием ознакомится с вашим предложением.

Такой небольшой опрос – это самый простой способ «втереться в доверие» и продать любой товар оптом, совершенно при этом не продавая.

7. Получить ссылки на ТОП-5 инструментов бесплатно

Надо сказать честно, что все эти 5 инструментов прекрасно работали и до того, как нас покинули западные каналы привлечения клиентов. Только в отличие от бэсподобных средств буржуйского маркетинга, эти инструменты продолжают работать и сейчас в лучшем виде.

Почему их особо не сильно то пиарят? Ну, ответ лежит в их поразительной эффективности. Они просто очень круто привлекают клиентов и в оптовые компании в том числе.

А стали бы вы палить свои каналы привлечения оптовых покупателей? Вот так и большинство их счастливых пользователей – зарабатывают и не особо распространяются.

Поэтому я не публикую прямые ссылки на этот чемоданчик передовых маркетинговых инструментов. Но вы их можете получить совершенно бесплатно. Что для этого надо сделать:

Просто перейдите в телеграмм-бота @fedcen_bot: https://t.me/fedcen_bot и напишите кодовое слово «ОПТ».

Ещё раз подтверждаю, что это эти инструменты отлично подходят для сбыта своей продукции в России, Белоруссии, Казахстане, будь то двери, одежда, автозапчасти, консервации и всего остального товара тоже.

7.1. Если вам нужен результат

Почему я вообще палю эти инструменты? Дело в том, что согласно статистике только 0,5% читателей доберутся до их реального применения. Почему так? На этот вопрос могут развёрнуто ответить товарищи психологи.

А у меня на это своё чисто профессиональное мнение: каждый должен заниматься своим делом. Предприниматель должен запускать и успешно масштабировать бизнес. Продавец должен мастерски продавать.

А специалист по привлечению оптовых покупателей должен их привлекать не побоюсь этого выражения: в оптовых количествах.

И если вы, дорогой читатель, являетесь предпринимателем, то подписывайтесь на мой канал в телеграмм @fedcen: https://t.me/fedcen, чтобы не потеряться.

Успешных оптовых продаж! Андрей Федяев

P.S. Если вам понравилась статья, то поставьте, пожалуйста, лайк – это добавит +100 к вашим успешным продажам

Потенциальные клиенты с точки зрения продавца и маркетинга

Потенциальным клиентом называют человека или компанию, у которого имеются финансовые и физические возможности, и желание приобрести товар у конкретного продавца. Существуют два подхода к формированию этого понятия.

1. Потенциальные клиенты. Что это значит с позиции продавца?

Данный подход рассматривает предполагаемых потребителей товаров и услуг с точки зрения производителя как возможных покупателей, у которых имеются сомнения в приобретении продукции. Продавец должен уговорить (иначе, дожать) потенциального клиента.

Это становится очевидным в «длинных» продажах, когда переговоры о покупке длятся неделями и даже месяцами. Продавец собирает данные потенциальных клиентов, постоянно созванивается с ними, чтобы рассказать также о новых акциях или сделать специальное предложение. Это работа на перспективу.

Производитель должен создавать базу будущих покупателей, потому что ориентируется на тот факт, что если у человека или компании есть потребность в приобретении товара, то он ее обязательно удовлетворит в будущем, даже при отсутствии финансовой возможности или времени в данный момент. Цель, которую преследует продавец, заключается в том, чтобы товар или услуга были приобретены именно у него.

2. Кто такие потенциальные клиенты с позиции маркетинга?

Рассмотрение данного понятия с точки зрения маркетологов основывается на понимании целевой аудитории, собирательного образа того, как продавец представляет потребителя своей продукции еще на стадии создания предприятия. Проводятся исследования потребностей потенциальных клиентов, способов реализации товаров и услуг.

Для того чтобы определить потенциальных клиентов, маркетологи проводят анализ по направлениям:

• Параметры продукции с учетом проблем будущего покупателя и того, как они могут быть решены с приобретением товара.
• Половозрастные и социально-экономические характеристики целевой аудитории.
• Условия реализации (местоположение и время). Местонахождение потенциальных клиентов.
• Показатели, влияющие на выбор продукции, – цена, качество, имидж, новизна или комфорт.

Количество информации о потенциальном клиенте определяет уровень затрат на продвижение товара на рынке. Важно понимать, что даже самая хорошая и полезная продукция должна предлагаться преимущественно целевой аудитории.

Характеристики потенциального клиента

Потенциальный клиент – это представитель целевой аудитории, которую составляют люди определенного пола, возраста с аналогичными потребностями, интересами и финансовыми возможностями. Для каждой продукции существуют свои потребители, которые классифицируются по следующим параметрам:

• Главное – это потребность в приобретении товара. Если человек или компания не стремятся к покупке, производителю не следует расходовать ресурсы на работу с ними.
• Готовность купить продукцию. Изначально целевая аудитория должна включать в себя не только тех покупателей, у которых есть намерение приобрести необходимую продукцию, но и новых потенциальных клиентов.
• Денежная обеспеченность. Эксклюзивные вещи стоят дороже, чем товары массового потребления, и поэтому финансовая состоятельность потенциальных клиентов важна так же, как и первые два пункта
• Принимает решение о приобретении продукции. Не имеет значения, работаете ли вы с предприятиями или с частными лицами, ваш контрагент должен обладать всеми полномочиями, чтобы совершить сделку купли-продажи.

Следует помнить! Анализ степени заинтересованности и статус партнера определяют стратегию взаимодействия.

Руководство по поиску и привлечению потенциальных клиентов

Начинающие предприниматели часто сталкиваются с проблемой, как найти потенциальных клиентов. Расходы на рекламу и заключение договоров с крупными ретейлерами могут быть слишком высокими для только что созданных компаний. Каким же образом можно найти покупателей?

На первом этапе необходимо изучить потребности и определить целевую аудиторию. При отсутствии достаточного финансирования для проведения маркетинговых исследований необходимо самостоятельно выяснить, как осуществляют данный поиск конкуренты. В современном мире практически нет свободных ниш, поэтому всегда можно найти того, кто занимается аналогичным видом деятельности, если не в вашем городе или регионе, то в крупных городах или же за границей.

Интернет предоставляет возможность определить способы, используемые конкурентами. Помимо отзывов клиентов, в которых есть сведения о том, как они отыскали предприятие, в онлайн-пространстве можно найти информацию о партнерах, дилерах и магазинах, сотрудничающих с производителями-конкурентами. Любая деятельность оставляет следы в Интернете. Внимательно изучите контекстную рекламу в поисковиках.

Вообще, в настоящее время можно очень легко найти потенциальных клиентов посредством Интернета. Большое количество сайтов собирают данные о покупателях. Как функционирует данный механизм? Когда человек принимает решение о покупке через Интернет, то предоставляет свои личные данные, контакты. В дальнейшем собранные сведения продаются другой компании, торгующей той же продукцией, и чьи специалисты будут связываться с вами по вопросам приобретения уже их товаров.

Данный вид сбора информации получил наименование лидогенерация. При этом клиенты именуются лидами, за которых платят деньги в зависимости от ценности человека: от нескольких рублей до нескольких тысяч рублей.

Инструкция по составлению портрета потенциального клиента

Первый этап работы с потенциальными клиентами заключается в изучении их интересов и страхов. Это просто сделать при помощи соцсетей.

Способ № 1. Карта потребностей.

В соцсетях есть сообщества, организованные вашими конкурентами. В них можно прочитать отзывы клиентов. Исследование как минимум сотни отзывов может стать основой для определения целевой аудитории и ее потребностей. План действий:

• На страницах конкурентов изучаете их данные и отзывы потребителей. На основе анализа полученной информации составляете перечень особенностей потенциальных клиентов: социальный статус, возраст, род занятий, хобби, любимые места и другие, а также то, насколько им подошел купленный товар.
• Четко сформулируйте все возможные потребности покупателей.

Например, изучение иностранных языков молодежью до 25 лет может быть вызвано желанием посетить другие страны, получить там образование или работу. Цель определяет уровень заинтересованности. Подростки могут быть ориентированы на повышение авторитета у сверстников, если хотят изучать азиатские языки для того, чтобы смотреть аниме без перевода.

• В конечном итоге при изучении данных вы должны выявить причины принятия решения о покупке (цена, сервис, местоположение, бренд и т. д.).
• На базе выявленных параметров составляются торговые предложения и обосновывается их выгода для потребителя.

В языковой школе для привлечения потенциальных клиентов как пример можно использовать следующее рекламное сообщение: «Наша улучшенная методика позволит вам за 3 месяца овладеть иностранным языком настолько, что сможете общаться с носителями» или же «Благодаря нашей специально разработанной программе ты посмотришь «Сейлор Мун» в оригинале».

Схематичное изображение упростит процесс выявления потребностей потенциальных клиентов, а также поможет в составлении рекламных предложений.

Способ № 2. Интервьюирование.

Социальный опрос в виде письма непосредственно потенциальным клиентам из списка пользователей в сообществе конкурентов даст возможность понять реальную картину. Таким образом вы сможете выяснить интересующие вас факты и скрытое недовольство.

План построения общения:

• Представьтесь и попросите ответить на ваши заранее составленные вопросы, потратив на это небольшое количество времени, поблагодарите за участие.
• Спросите об увлечениях и чем может заинтересовать ваша продукция.
• Попросите сформулировать, какой продукт потребитель считает идеальным.
• Выясните, какие изменения можно было бы внести в предложение конкурентов.

К минусам данного метода можно отнести существенные временные затраты и ограниченность выборки (только часть клиентов согласится пройти опрос). Однако определение общих потребностей целевой аудитории не вызовет больших трудностей, потому что во многих сегментах рынка образы потенциальных клиентов весьма схожи между собой.

Способ № 3. Анкетирование как таргетинговая реклама.

Пройти опрос и получить вознаграждение (например, первое бесплатное занятие) – это назначение данного вида исследования. Вопросы строятся исходя из параметров предлагаемой продукции или услуги. Данные потенциальных клиентов, собранные в результате анкетирования, должны включать сведения о составе семьи, увлечениях, уровне дохода и прочее.

Способы работы с каждой группой потенциальных клиентов

Попадание клиента в одну из представленных выше категорий весьма условно из-за динамики рыночных отношений. Холодный клиент может стать горячим в том случае, если в изменившихся условиях у него появится потребность и ресурсы для приобретения товара.

4 обязательных вопроса потенциальному клиенту

Часто при работе с потенциальными клиентами услуги менеджеров оказываются невостребованными, так как, несмотря на затраченные усилия, о заключении сделки и речи быть не может. Есть способ определить, насколько перспективным является дальнейшее сотрудничество.

Для этого надо ответить на вопросы из 4 подгрупп:

Ответы на эти вопросы помогут составить дальнейший план действий, согласно которому вы поймете:

• Что нужно предпринять, чтобы перевести переговоры в продуктивное русло?
• Есть ли потребность сделать небольшой перерыв во взаимодействии и возобновить работу после этого?
• Можно ли сделать вывод, что данный потенциальный клиент в ближайшее время захочет заключить договор? Есть ли смысл продолжать бесперспективные разговоры и встречи?

7 инструментов увеличения количества потенциальных клиентов

1. Рефералы

Если, как поется в песне, «лучшие друзья девушек – это бриллианты», то лучшими друзьями для предпринимателей являются рефералы, то есть потребители, ставшие клиентами компании по рекомендации другого покупателя, который остался доволен приобретением. Лишь небольшое количество бизнесменов придают этому значение. Однако если человек или компания стали вашими потенциальными клиентами по рекомендации, то это означает готовность совершить действие (покупку, подписку, заказ и т. д.).

Для взаимовыгодного сотрудничества рефералам можно сделать очень хорошее предложение, такое, от которого они не смогут отказаться, и тем самым получат возможность удовлетворить свои потребности. У них появится желание поделиться информацией с друзьями о предпринимателе, что приведет к увеличению базы потенциальных клиентов.

2. SEO

Согласно исследованиям большинство покупателей (93 %) используют Интернет как стартовую площадку для поиска продукции. В связи с этим необходимо обеспечить своему сайту высокую посещаемость посредством правильного SEO-продвижения на первые позиции в поисковой выдаче Google или «Яндекса». С данной точки зрения информация в Интернете должна все время оптимизироваться, допустим, с использованием ключевых слов. Основная цель – увеличить целевую аудиторию, что напрямую зависит от количества людей, посещающих сайт.

3. Социальные сети

Значимая роль социальных сетей в жизни современных людей неоспорима. Изучение рынка показывает, что компании, которые принимают в расчет данное положение и тратят много времени на разработку своих аккаунтов и рекламы в интернет-среде, привлекают на свои сайты большое количество посетителей (до 80 %) и, соответственно, лидов (не менее 60 %). Работа фирмы в соцсетях позволяет потенциальным клиентам найти поставщиков услуг и товаров, что очень удобно для потребителей.

Однако перед размещением информации следует ознакомиться с предпочтениями целевой аудитории о том, какие интернет-площадки они охотнее используют. Работать одновременно на всех направлениях очень затратно и нецелесообразно, потому что большинство потенциальных клиентов выбирают для себя какую-то соцсеть, которой больше пользуются. Например, «Фейсбук» или «Твиттер».

4. Полезный контент

Всемирная паутина стала неотъемлемой частью жизнь человечества, которая также является хорошим проводником в расширенном поиске товаров и услуг. Люди получили больше возможностей в том, чтобы самостоятельно, без помощи менеджера определить, где искать продукцию, можно ли доверять поставщику. В связи с этим приоритетной задачей для бизнеса в современном мире стало создание качественного контента. Особенно это важно для предприятий, которые используют в своей деятельности интернет-ресурсы.

Контент не всегда ограничивается ведением блога или публикацией статей/новостей, несмотря на то что некоторые люди так думают. В него также включают электронные книги, аудиоподкасты и видеоролики, инфографику, мемы и другое. В связи с этим необходимо проявить креативность при создании материала.

Анализ интересов потенциальных клиентов показывает, что их в первую очередь привлекает полезный, уникальный контент. По этой причине необходимо постоянно обновлять сведения о потребностях представителей целевой аудитории, так как имеющаяся информация со временем теряет актуальность. Поэтому проводите мониторинг предпочтений ваших клиентов, например, на основании публикаций.

5. Лендинг

Проще всего создавать базу данных потенциальных клиентов для рассылки сообщений с помощью лендинга. Его можно сделать на большом количестве сервисов и платформ, которые снабжены шаблонами с возможностью подстроить их под потребности пользователя.

Качество лендинга влияет на посещаемость сайта: чем лучше сделан, тем большее количество людей посетит сайт. Для контроля трафика и эффективности деятельности каналов привлечения применяются системы, анализирующие все факторы интернет-страницы. Например, такие как размер шрифта и цвет СТА-кнопки.

Сбор контактных данных потенциальных клиентов с помощью лендинга подразумевает тщательную подготовку и проработку вопросов для потребителей. Здесь стоит учитывать объем страницы, потому что для успешного продвижения в поисковых системах данный вид интернет-ресурсов часто нуждается в определенной оптимизации.

6. Автоматизация маркетинга

Как вы намерены работать с уже созданной базой потенциальных клиентов? Один из способов – настроить рассылку, чтобы сообщать о новых предложениях. Более того, вы сможете понять, каких потребителей можно будет перевести из категории холодных в горячих. Рассылка, по мнению 85 % маркетологов, является для этого идеальным инструментом. Для ее хорошего и правильного воздействия требуется автоматизация.

7. Обратная связь от клиентов из существующей базы

Обратная связь – это один из основных аспектов работы с клиентами. Чтобы понять, насколько хорошо она налажена, можно поинтересоваться у покупателей:

• Каким образом вы узнали о нашей компании?
• Как вы можете охарактеризовать наше предприятие (бизнес, товар) в нескольких словах?

Если вы нацелены на долгосрочную перспективу и создание доверительных отношений, ожидаете регулярного пополнения базы потенциальных клиентов, то информация в обратной связи будет вам необходима. Сведения о том, как вас находят покупатели, помогает сформировать стратегию поиска новых потребителей, а также плодотворно сотрудничать с уже имеющимися. Помимо этого, собранные материалы могут породить идеи улучшения качества обслуживания.

Не нужно фокусировать свое внимание лишь на обновлении уже имеющихся разделов, следует прибегать к использованию иных ресурсов для развития. Тогда потенциальный клиент будет постоянно держать вас и вашу фирму в поле зрения, что гарантирует высокий уровень входящего трафика. В дальнейшем положитесь на своих специалистов. Если потребитель будет склонен вести с вами переговоры о покупке, то он быстро перейдет из группы потенциальных клиентов в группу реальных.

В принятии решения о приобретении продукции люди опираются на один из двух подходов.

Первый ориентирован на долгосрочную перспективу, второй – на краткосрочную.

В подходе, рассчитанном на длительный срок, проявляется мышление планирования. В краткосрочном периоде покупатель хочет быстро заполучить желаемое. Это позиция деятеля.

Человек или компания могут просто изучать продукт, присматриваться к нему довольно длительный период. Они нацелены на долгосрочную перспективу и, возможно, в будущем приобретут вашу продукцию.

Те, кто желает совершить покупку прямо здесь и сейчас, называются настоящими покупателями, деятелями, которые стремятся насколько возможно быстро удовлетворить потребность.

Необходимо постоянно иметь в виду два данных подхода к процессу приобретения продукции и, учитывая соответствующий тип покупателей, выбирать тактику продажи.

Основная задача менеджеров – выяснить, в чем заключается проблема потенциального клиента, чтобы понимать, как переключить мышление планировщика в режим деятеля.

Варианты и нюансы покупки потенциальных клиентов

Контактные данные потенциальных клиентов можно приобрести у отдельных организаций, продавцов лидов. Они могут предоставить следующую информацию о потребителях:

• имя;
• телефон;
• почта;
• текст заявки.

Перед реализацией базы потенциальных клиентов продавцы лидов получают сведения о потребителях несколькими, не всегда законными, способами.

1. Специальные сайты и форумы

В современном мире в подавляющем количестве видов предпринимательской деятельности существуют специальные платные площадки, как общего направления, так и узкоспециализированные. На них происходят встречи потенциальных клиентов и компаний-исполнителей, когда первые оставляют свои заказы или заявки, а вторые получают доступ к контактам потребителей, чтобы предложить им свои услуги.

На подобных сайтах любой предприниматель имеет возможность напрямую приобрести доступ к покупателям. Однако продавцы лидов консолидируют информацию с нескольких аналогичных площадок с целью последующей перепродажи. Таким образом, оплачивая их услуги, производитель экономит свои затраты, так как самостоятельный поиск будет стоить дороже.

Предоставляемая информация может включать только контактные данные покупателя или же дополняться описанием оставленной заявки.

2. Виджеты и специальные формы

На многих сайтах есть специальные виджеты (например, всплывающие окна), которые предлагают бесплатные консультации по юридическим, финансовым, автомобильным и иным вопросам.

Не стоит думать, что на сайте Иванова А. А. круглосуточно дежурит эксперт. Все устроено несколько иначе.

• При регистрации на сайте – продавце лидов предприниматель, который нуждается в клиентах, указывает направление своей деятельности, регион, часы работы и другие параметры, а также желаемое количество потенциальных клиентов. И оплачивает услуги.
• После этого Иванов А. А. размещает на своем сайте предоставленный ему продавцом лидов виджет, который будет обращаться к посетителям сайта от имени компании, или специалиста, или абстрактного консультанта.
• Потенциальные клиенты, которые оставляют сообщения в виджете, перенаправляются к компании, которая ищет покупателей. А Иванов А. А. получает свой доход в виде процентов от продавца лидов за каждого посетителя.

3. Парсинг

Данный процесс представляет собой автоматизированный сбор данных о потенциальных клиентах из открытых источников при помощи специальных программ. Их принцип действия основан на сканировании сайтов, где размещаются заказы (форумы, биржи, соцсети и другие), и отборе данных по ключевым словам.

Такие сервисы классифицируются по способу предоставления информации: либо в удобных тематических табличках, либо на основе платного доступа к программе-парсеру.

Какой принцип работы подобных сервисов на платной основе? Например, риелтор или агентство недвижимости получает платный доступ к таким сайтам, как inpars.ru или choister.ru, которые исследуют «Яндекс.Недвижимость», «Авито», ЦИАН и десятки других, чтобы выделить наиболее подходящие предложения собственников недвижимости.

Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило

4. Холодные звонки

Информация о потенциальных клиентах может быть собрана при помощи холодных звонков, которые делают сотрудники специальных компаний по собственной базе данных, полученной из открытых источников или с использованием деловых контактов. В случае проявленного интереса со стороны будущего покупателя его направляют к предпринимателю.

Пример: вы ищете покупателей для швейного оборудования. Продавец лидов определит в своей базе те компании и частных лиц, которые могут быть заинтересованы в приобретении, обзвонит их и выберет нужных.

5. Договоренности

Данный вид получения базы данных потенциальных клиентов считается как самым прямым, так и самым честным. В основе лежит партнерское соглашение между двумя или несколькими компаниями. Если одно из предприятий не может по каким-то причинам выполнить заявку, то заказчика в рекомендательной форме направляют фирме-компаньону. Обычно такое перераспределение осуществляется более крупной компанией по отношению к партнеру, который выплачивает определенный процент или фиксированную сумму от заказа.

Примером работы по такой схеме является партнерское соглашение между дизайн-студией Артемия Лебедева и партнерами.

Секреты выявления тех, кто никогда не станет вашим клиентом

Потенциальные клиенты могут никогда не стать реальными. Как это понять?

Существует ряд признаков, указывающих на такую ситуацию:

• не внушающее доверия предложение о бартере вместо оплаты;
• требование VIP-условий для заключения стандартной сделки;
• слишком большое количество вопросов, когда речь идет о покупке недорогого товара;
• задержки в оплате, вызванные якобы проволочками в бухгалтерии;
• предоставленные контакты неактивны, или по ним сложно связаться.

Чтобы прояснить ситуацию, нужно рассказать о товаре, планируемых акциях и акцентировать внимание на том, что предложение ограничивается этими аспектами. Если же поведение не изменилось, то можно сделать вывод, что человек не отдает себе отчета в том, что ему необходимо, и в связи с этим он не станет реальным клиентом.

Суммируя информацию, можно сделать вывод, что потенциальный клиент – это латентный покупатель, которым могут быть организация, предприятие или же частное лицо, входящие в состав целевой аудитории и способные перейти в ранг реальных потребителей при определенных условиях и качественной работе маркетологов. Важно понимать, что конкретно может подтолкнуть к приобретению продукции: хорошая реклама, менеджеры по продажам с более высокой квалификацией или акционные цены.

В статье рассказывается:

1. Преимущества и недостатки оптовых продаж
2. 5 способов найти оптовых покупателей на свой товар в Интернете и офлайн
3. Полезный сервис, чтобы узнать востребованность у оптовых покупателей

Продажа товаров большими партиями – дело прибыльное. Но как найти оптового покупателя, чтобы ваш бизнес рос, а вы всегда были в плюсе, несмотря на скидки, которые предоставляете по причине сбыта товара большими партиями?

В нашей статье мы описали пять проверенных способов обрести своих клиентов, которые будут довольны вашей оптовой продукцией. Читайте внимательно и применяйте полученные рекомендации, а указанные ниже места и интернет-ресурсы для поиска клиентов вам в этом помогут.

Преимущества и недостатки оптовых продаж

Что представляют из себя оптовые продажи? В первую очередь это скидки, которые предоставляет производитель или распространитель. Со своей стороны поставщики несут некоторые финансовые потери, но тем не менее стараются найти как можно больше оптовых покупателей. Казалось бы, парадоксальная ситуация, но этому есть объяснение. Оптовые продажи обеспечивают бизнесу стабильность и интенсивное развитие. Как следствие, продажи идут в рост, соответственно и прибыль тоже.

Положительные стороны оптовых продаж:

• Расширяется география продаж

  На сайтах онлайн-продаж можно указать магазины, которые покупают товар данного предприятия. Таким образом у фирмы появятся физические точки сбыта в других населенных пунктах России. Если получится найти оптовых покупателей за границей, то география продаж выходит за пределы нашей страны, что является огромным плюсом.

• Товарооборот растет

  Все продажи за месяц могут быть покрыты одним оптовиком за один раз. Нужно стараться заключать договора поставки на регулярной основе, таким образом сэкономить на рекламе в целях привлечения розничных клиентов. Предприятию в таком случае остается выполнять план по объемам производства и не волноваться о продажах.

• Затраты снижаются

  Упаковать и доставить товар, к примеру, на 100 000 рублей для одного оптового клиента обойдется на порядок дешевле, чем для десяти розничных покупателей по 10 000 на каждого.

Как увеличить доход в 3 раза при помощи личного бренда в соц.сетях

Михаил Христосенко

Ведущий эксперт России по социальным сетям. Выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров с обучением и стажировкой в Германии.

Личный бренд – это то, что говорят о вас, когда вас нет в комнате». Так о личном бренде сказал создатель «Amazon» Джефф Безос. Есть и другие определения, но это попадает в суть на 100%.

Вы можете быть суперкрутым специалистом, но если о вас никто не знает, вы ничем не отличаетесь от неоперившегося новичка. Но и носиться со своим «Я» и собственной экспертностью – тоже не вариант. Не надо пустых слов и раздутого эго.

Когда-то я сам после краха первого бизнеса не понимал, куда мне двигаться дальше. Но в итоге выбрал путь создания и укрепления личного бренда. Хотя тогда этот термин ещё не был таким популярным.

• Сейчас со мной большая команда и миллионные запуски.

• Я работаю в комфортных для себя условиях и в удобное время.

• Сам выбираю клиентов, с которыми сотрудничаю.

• Вижу возможности для роста дохода и всегда их использую.

И всё это благодаря возможностям соцсетей.

Сейчас многие учат, как продвигать личный бренд. Но сначала его нужно правильно сформировать, упаковать и только потом раскручивать и монетизировать с помощью социальных сетей.

Мы с командой составили список из ТОП — 7 сервисов для продвижения, которые помогут раскачать ваш личный бренд. Скачать его можно бесплатно!

Отрицательные стороны:

• Высокая конкуренция

  У большинства оптовых покупателей уже есть свои проверенные поставщики. Поэтому производителю придется приложить немало усилий, чтобы показать свой товар с наиболее привлекательной стороны и предложить самые выгодные условия для сотрудничества.

• Сложный стартап

  Чтобы положить удачное начало сотрудничеству с оптовиками, нужно потратить немало ресурсов для их поиска, составить привлекательное коммерческое предложение, разработать сайт, оптимизировать логистику, и многое другое. Как следствие, нужно будет оперативно расширять штат и увеличивать производственные возможности.

Способ 1. Организованные товарные площадки.

На просторах сети есть специальные профильные ресурсы, на которых поставщики и оптовые покупатели объединены в пределах одной торговой площадки. На подобных ресурсах предлагаемые товары унифицируются и структурируются по своим качественным параметрам.

Популярность таких ресурсов растет, поэтому в будущем торговое посредничество будет осуществляться именно через подобные товарные площадки, где можно найти оптовых покупателей.

На территории Российской Федерации одна из таких площадок – Qoovee.com.

Это очень популярный сайт, через который работает около двадцати тысяч юридических лиц из России и стран ближнего зарубежья. Также на него заходят иностранные пользователи. Благодаря огромному количеству пользователей сайт достигает несколько сотен тысяч просмотров за сутки; здесь ежедневно заключается несколько тысяч торговых сделок.

Увеличь поток клиентов и доход в 3 раза с помощью 50 инструментов
для продвижения

Мы в SMM-Академии уверены, что привлекать клиентов и продавать им свой товар или услугу можно в любой социальной сети. Работают все, но к каждой нужен свой подход!

Не думайте, что уже поздно и все сливки с соцсетей сняты. Их аудитория продолжает расти. Каждый день здесь появляются новые пользователи, а значит, растет и число потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Отказываться от соцсетей сейчас — всё равно, что захлопнуть дверь магазина перед самым их носом.

• Проанализируйте спрос на свой продукт через поиск по ключам с хэштегами.

• Изучите свою аудиторию. Хорошо, если у вас уже есть текущая база покупателей и можно сделать ABCXYZ-анализ.

• Соберите предварительную базу в соцсетях через парсинг.

Чтобы помочь вам, мы с командой составили список из ТОП–50 полезных сервисов.
Скачать его можно бесплатно!

Раздел «Товары» – это своеобразный магазин с огромным ассортиментом, в котором очень удобно устроена структура и поиск. Для потенциальных покупателей есть возможность подать свою заявку, а поставщики могут добавить свое предложение товара в имеющийся ассортимент.

В разделе «Поставщики» оптовые покупатели имеют возможность быстро найти потенциальных подрядчиков. Для тех, кто настроен на поставки в промышленных масштабах, стоит зарегистрироваться на Qoovee.com и продвигать свою компанию. Для привлечения оптовых заказчиков площадка для бизнеса – это весьма эффективный способ.

На данном сайте есть возможность быть как участником объявленных тендеров, так и их организатором.

Сайт Qoovee.com не несет функции посредника, он является информационным ресурсом. Связь между поставщиками и покупателями выполняется напрямую, все контакты участников находятся в открытом доступе. Нет агентской комиссии, а следовательно, участие на площадке не способствует накрутке цены на поставляемый товар.

Способ 2. Работа с операторами, имеющимися на рынке.

Как найти оптового покупателя, который не является одним из операторов на имеющемся территориальном рынке? Один из традиционных методов продвижения бизнеса – расширение рынка. Есть коммерческие организации, которые работают с вашим товарным ассортиментом, значит, нужно выходить на сотрудничество с их представителями. Увы, у них существует свой ценовой диктат, с которым придется соглашаться. В начале своей предпринимательской деятельности у продавца пока нет других вариантов, поэтому он вынужден предлагать свою продукцию по катастрофически низкой цене, главное, чтобы хотя бы не в убыток.

С другой стороны, для поставщика это в любом случае выгодная ситуация. Данная сделка гарантирует ему стабильные объемы работ, сохраняет производство, поддерживает штат сотрудников. Чтобы устанавливать новые контакты на рынке, необходимо принимать участие в выставочных мероприятиях. Для производителей и поставщиков существуют следующие выставки:

• ВДНХ («Международный выставочный комплекс»);

• ЭкспоЦентр;

• Сокольники;

• Крокус Экспо.

Также для поиска новых оптовых заказчиков и дальнейшего сотрудничества с ними можно использовать следующие сетевые ресурсы:

• Exponet.ru – это каталог выставочных мероприятий по городам России;

• Expolife.ru – перечень выставок, проводимых в нашей стране, как российского, так и международного масштаба;

• Expomap.ru – расписание российских выставок.

Каковы отрицательные стороны такого способа поиска оптовых заказчиков? В первую очередь можно отметить большие затраты временных ресурсов – момента первого контакта до совершения сделки пройдет несколько месяцев. Также для участия в выставках постоянно требуется отвлекать некоторое количество сотрудников компании.

Способ 3. Продвижение сайта поставщика в поисковых системах.

Как найти оптового поставщика покупателю? В первую очередь формируется запрос в Интернет в строке поиска, например, «оптовая поставка товара такого-то».

Для того чтобы фирма-производитель стояла на первом месте в выдаче поисковика, ей нужно продвигать свой сайт в ТОП выдачи в сети Интернет. Основные системы поиска – это Яндекс и Google, так что имеет смысл нанять SEO-оптимизаторов c опытом, которые помогут оптимизации и продвижению определенных страниц сайта производителя. Это поспособствует пассивному привлечению оптовых заказчиков, которые сами будут искать поставщика.

Действия специалистов по продвижению в ТОП выдачи поиска представляют собой стандартные и с виду простые алгоритмы. Поэтому многие поставщики пытаются совершать оптимизацию сайта самостоятельно. Это не имеет смысла, так как тратится слишком много временных ресурсов на обучение, соответственно результат самостоятельных действий не будет иметь эффективного результата.

Способ 4. Создание дилерской и агентской сети.

Создание дилерской сети – безусловно, выгодное мероприятие. Дилеры будут также вкладываться и совершать те же действия, что и производитель при открытии собственного представительства или офиса. При построении сети дилеров и агентов поставщик тратит минимум ресурсов, охватывая при этом значительные территории и расширяя рынок сбыта.

Итак, порядок действий при построении дилерской сети.

• Просчитать стоимость запуска своего представительства или офиса.

  Во-первых, нужно поставить себя на место дилера и представить, что у вас запуск нового бизнеса. Самостоятельно посчитайте, какие ресурсы необходимы, чтобы открыть свое представительство. Для этого потребуется:

  • составить смету расходов на старте;

  • сформулировать план работ по открытию своего бизнеса;

  • мыслить как дилер, таким образом у вас появятся ответы на их возможные вопросы;

  • продумать стратегию продаж и привлечения заказчиков;

  • спланировать тактику по развитию бизнеса в регионе;

  • проанализировать предложения конкурентов.

• Создать стратегию по захвату региона и планированию стартапа.

  Захват рынка можно сравнить с ведением военных действий, поэтому здесь вполне уместен такой термин, как стратегия. Поставив себя на место дилера, поставщик будет в состоянии сам составить план захвата региона. Будет большим плюсом, если до создания дилерской сети компания самостоятельно занималась продажами. Для развития стратегии это удачный опыт.
  Необходимо составить план по развитию своего бизнеса, расписать инструкцию по его запуску пошагово. Оформить документ нужно также тщательно, как, скажем, инструкцию по эксплуатации новой стиральной машинки. В документе должны быть описаны все необходимые действия по развитию успешного стартапа.

• Составить базу потенциальных дилеров и агентов.

  Для успешного поиска дилеров и агентов необходимо иметь представление, кто ими может стать, составить для себя их описание. К примеру, поставщик занимается автозапчастями или моторным маслом. Это вполне может стать дополнительным направлением для автосервиса, у которого уже есть обширная целевая база клиентов. Таким образом автосервис является потенциальным дилером поставщика.

  Можно сделать вывод, что поиск дилеров будет успешен среди тех компаний, конечный потребитель которых является целевой аудиторией производителя. Как правило, это уже опытные и успешные бизнесмены. Но не следует скидывать со счетов и начинающих предпринимателей, у которых есть напор, деловая хватка и увлечение своим направлением.

• Составить коммерческое предложение для дилеров.

  Итак, база потенциальных дилеров подготовлена, теперь нужно предоставить им дилерские условия сотрудничества. Следует оформить документ, в котором описаны преимущества и уникальность продукции данного производителя, подробно расписать такие условия для дилеров, как требуемый план реализации товара, доли от продаж и т.д.

• Опросить потенциальных дилеров и агентов.

  Нужно исследовать своих потенциальных дилеров и агентов. Для этого стоит провести опрос, но не делая никакого предложения, а просто пообщаться.

  Производителю следует рассказать о сфере своей деятельности и о том, что в ближайшем времени в данном регионе ему потребуются дилеры. Поэтому проводится исследование и нужны ответы на некоторые вопросы. Нужно узнать такую информацию, как срок существования компании на рынке, какова ее целевая аудитория, планируют ли развивать новые или смежные направления бизнеса, какой товар хотелось бы продвигать и на каких условиях, и т.д.

• Адресная рассылка, запуск рекламы, связь с потенциальными дилерами и агентами.

  Изучение реальных дилерских запросов видоизменит коммерческое предложение поставщика, оно станет более направлено на конкретный спрос. Обновленное предложение следует разослать по ранее созданной дилерской базе. Нужно дать потенциальным клиентам какое-то время для изучения предложения, и лишь потом связаться с ними. Если адресат изучил полученное предложение, можно начинать переговоры для запуска дилерского представительства.

• Обучение партнеров.

  Для начала нужно создать учебную программу, как вести бизнес поставщика и изучить его продукцию. Необходимо создать учебные материалы: это могут быть письменные инструкции, каталоги, видеоуроки. Затем партнеров нужно провести по составленной программе обучения и добиться изучения предоставленных материалов. Для закрепления материала проведите тест или экзамен.

• Поддерживать связь.

  Также, как и менеджеры по продажам, дилеры и агенты нуждаются в постоянном общении, обучении, тренингах. Поэтому нужно поддерживать с ними коммуникацию, стараться общаться не менее двух раз в неделю, а лучше чаще. Связь можно и нужно поддерживать как виртуально (например, онлайн-конференции), так и в реальности (проводить ежеквартальные партнерские собрания).

• Расширение сети.

  Достигнутые результаты – это хорошо, но на них не стоит останавливаться. Нужно стремиться к увеличению территории реализации продукции, соответственно расширять дилерскую сеть. Пропорционально расширению нужно увеличивать производственные мощности. В любом случае, останавливаться на достигнутом чревато остановкой развития предпринимательской деятельности.

Способ 5. Создание собственного дистрибьютора.

Где найти оптовых покупателей? Расширяя базу оптовых заказчиков, следует помнить о том, что конечный результат – это не сам оптовик, а финансовый поток, который он приносит с собой.
Стремясь к расширению, производителю необходимо юридически оформить еще одну компанию, которая возьмет на себя традиционные функции дистрибьютора компании-производителя. В таком случае у дистрибьютора будет возможность вести свою кредитную политику, обеспечивая свой оборот, к примеру, заемными средствами.

У собственного дистрибьютора будут более выгодные цены, чем у других оптовиков. Это обеспечивается стабильной договоренностью о поставках товара с материнской компанией-производителем. Благодаря этому у дистрибьютора появляется масса преимуществ: он приобретает широкую потенциальную базу розничных клиентов (торговые точки), и базу дилеров (более мелких оптовых заказчиков).

Как итог, у дистрибьютора появится возможность независимого обращения в любую финансовую компанию или банк для кредитного обеспечения своего оборота. Он сможет получить следующие кредитные продукты:

• овердрафт;

• факторинг – кредитное обеспечение дистрибьютора в счет залога дебиторской задолженности его заказчиков;

• форфейтинг – факторинг с большой суммой сделки и дебиторской задолженностью в виде ценных бумаг;

• кредит для пополнения оборотных средств.

Взаимозависимая структура может работать за счет активов основной компании-производителя, соответственно, пользоваться только предоставляемыми скидками и льготами материнской компании. В этом случае будет происходить банальное перераспределение финансов внутри одной структуры. Однако дистрибьютор имеет возможность самостоятельно профинансировать свои обороты, тогда вся хозяйственная структура получит наибольшую выгоду:

1. Компания в большей степени проникает на рынок поставляемой продукции, происходит в целом вертикальная интеграция бизнеса, а это очень ценный результат.

   

2. У предприятия появляется собственный доступ к торговым точкам розницы. Это значит, что до конечного потребителя остается последний уровень, соответственно появляется возможность управлять торговой наценкой. При этом значительно повышается рентабельность коммерческой деятельности.

3. У материнской компании-производителя появляется гарантированное направление реализации продукции, в котором можно не переживать в случаях предварительной поставки за то, что она не будет оплачена.

Для поставщика среди методов расширения клиентской базы оптовиков данный метод является самым надежным и перспективным.

Поможем прокачать ключевые навыки онлайн-профессий

Курс по продвижению в социальных сетях
Подробнее

Курс SMM менеджер
Подробнее

Курс по продвижению Вконтакте
Подробнее

Полезный сервис, чтобы узнать востребованность у оптовых покупателей

Итак, чтобы узнать спрос на определенную продукцию, давайте зайдем на сайт http://wordstat.yandex.ru на этом сайте можно посмотреть количество пользователей, которые искали определенный запрос в течение месяца.

Наберем, например, фразу “женская одежда оптом”. Смотрим результат – за месяц 65 129 показов. Это хороший результат, ведь, несмотря на большую конкуренцию, мы все равно получим своих оптовых заказчиков. Особенно при профессиональном подходе к работе.

Какие выводы можно сделать? При формировании политики сбыта в компании поставщика самый главный вопрос – это “как найти оптового покупателя?” И все перспективы бизнес-развития будут зависеть от того, сколько внимания уделяется этому вопросу, и насколько эффективно происходит расширение базы клиентов.

Наибольшего эффекта в развитии можно достигнуть, разумно используя все перечисленные стратегии по расширению рынка сбыта.

Оптовая торговля – особая форма взаимоотношений между субъектами хозяйствования, в рамках которой стороны самостоятельно формируют связи относительно поставок продукции. Покупатели приобретают продукцию с целью последующей перепродажи или для профессионального использования. Продвижение оптовых продаж требуется как начинающим предпринимателям, которые только недавно вышли на рынок и не имеют налаженных связей с поставщиками, так и компаниям со стажем, желающим выйти на новый уровень.

Специфика оптовых продаж

Оптовые продажи относятся к B2B-рынку, товары чаще всего закупаются крупными партиями. Потребность в функционировании сферы оптовых продаж обусловлена наличием производственных потребностей у участников B2B-рынка и тем, что у производителей нет возможности напрямую продавать товары всем потребителям (исключением являются кустарные изделия).

При ведении оптовой деятельности территория охвата более обширна, чем при розничных продажах. Предпринимателю не надо заострять внимание на оснащении и оформлении офиса, подыскивать склады с выгодным месторасположением, глубоко прорабатывать рекламу. При этом суммы сделок существенно выше, чем в рознице.

Участники сферы оптовых продаж:

• оптовые поставщики. Играют роль посредников между производителями и конечными потребителями. Занимаются закупкой, складированием и сбытом продукции;
• производители. Также могут выступать в роли оптовых поставщиков;
• оптовики, называющие себя производителями. Заказывают на предприятиях изготовление продукции, но реализуют ее под своим брендом.

Некоторые компании одновременно продают продукцию оптом и в розницу. Если стратегия продаж выстроена грамотно, такие компании получают стабильную прибыль.

Формы оптовой торговли:

• транзитная. Продукция поставляется напрямую от компании-изготовителя оптовым организациям или розничным сетям, в обход оптовиков-посредников;
• складская. Предприятие поставляет продукцию на склад оптовой компании. Здесь ее перераспределяют по различным каналам сбыта.

В обоих случаях важную роль играет маркетинг и деятельность, направленная на его практическую реализацию.

Показатели оптовых продаж

Предприниматели прежде всего ориентируются на рост трех показателей:

• оборота;
• маржи;
• рентабельности.

Есть еще ряд показателей, на которые владельцы бизнеса должны обращать внимание:

• средний чек. Показывает, на какие суммы клиенты в среднем покупают товаров;
• коэффициент конверсии. Показывает, какой процент пользователей из общего количества посетителей сайта совершил целевое действие;
• количество сделок на одного клиента за определенный период (месяц, год);
• количество потенциальных покупателей за определенный период;
• другие показатели (исходя из специфики деятельности компании).

Чем больше ключевых показателей анализирует владелец бизнеса, тем яснее картину он видит. Используя их, можно сформулировать эффективную стратегию повышения оптовых продаж.

Как оптовой компании привлечь крупных клиентов

Оптовый покупатель отличается от розничного тем, что он хорошо осведомлен о характеристиках товара, его преимуществах и недостатках. Для него важнее всего удобство покупки и высокая скорость доставки. Отсюда можно сделать вывод, что для привлечения оптовиков необходимо создать сайт с особыми фишками.

К сожалению, во многих интернет-магазинах отсутствует оптовый раздел. Из-за этого потенциальный покупатель вынужден звонить в компанию с просьбой отправить ему прайс-лист. В итоге ему приходится ждать, пока менеджер выгрузит данные из программы 1С и сделает табличку в Excel, а затем отправит файл на электронную почту.

Нетерпеливые клиенты за это время успевают изучить сайты конкурентов и сделать заказ у них. Поэтому, если владелец бизнеса хочет сделать шаг навстречу оптовым клиентам, он должен обеспечить возможность скачивания прайс-листа прямо с сайта. Сегодня поставщиков выбирают не только по уровню цен, но и с учетом предложенного уровня сервиса.

Когда необходимо принимать меры по продвижению оптовых продаж

Продвижение потребуется в таких случаях:

• конкуренты демпингуют цены;
• менеджеры часто срывают сделки;
• покупатели выбирают только те товары, на которые установлены самые низкие цены. И при этом они ведут переговоры относительно того, чтобы цены стали еще ниже;
• клиенты постоянно просят об отсрочке платежей и вовремя не перечисляют деньги.

В продвижении нуждается молодой бизнес, который еще ни с кем не работал на рынке и не успел наработать репутацию.

Стандартные способы продвижения оптовых продаж

Для сбыта продукции в сфере оптовых продаж применяются различные способы. Одни позволяют быстро реализовать партию товаров, а другие дают системный эффект.

Холодные звонки

Суть заключается в обзвоне потенциальных клиентов, с которыми компания никогда ранее не сотрудничала. Метод имеет недостаток: потенциальный клиент может отказаться вести телефонные переговоры с менеджером неизвестной ему компании. Шансы на успех повысятся, если перед совершением звонков составить портрет потенциального клиента и определить его потребности, а затем на основе этой информации сформировать предложение, от которого клиент не сможет отказаться.

Холодные звонки будут максимально эффективными, если владелец компании создаст системный отдел продаж со своими планами, метриками, скриптами и т. д. Если усаживать за звонки обычных менеджеров, результаты будут минимальными. Для отслеживания процесса продаж в отделе необходимо внедрить CRM-систему.

Отраслевые выставки

На таких мероприятиях компании презентуют свои продукты, находят потенциальных клиентов и обмениваются с ними контактами. Для того чтобы стать участником выставки, нужно поставить стенд, общаться с посетителями и предлагать им товары. Участие в мероприятиях такого уровня помогает бизнесу сформировать положительный имидж.

С собранными на выставках контактах надо работать. Не имеет смысла сидеть и ждать, пока клиенты сами позвонят. Лучше первому позвонить и напомнить о себе, попытаться завязать диалог. Если этого не делать, люди просто забудут о вашей компании.

Создание сайта для оптовой торговли

Оптовый интернет-магазин можно создать с нуля или на базе уже готового решения. Он будет выполнять сразу несколько целей: привлекать внимание потенциальных клиентов, предоставлять информацию о товарах и компании, собирать контакты, продавать товары. Важно, чтобы на сайте были указаны полные и достоверные сведения о товарах и присутствовали фотографии. Если клиент не найдет интересующую его информацию, он покинет сайт и уйдет к конкурентам.

Рассылка по электронной почте

Рассылки помогают удерживать и возвращать клиентов, привлекать лидов. С их помощью также можно создать имидж эксперта и помочь людям разобраться со свойствами продукции. Контакты берут из собственной базы. Продавать через рассылку можно двумя способами: прогревая контентом или напрямую предлагая приобрести товары. Эффективность email-рассылок отслеживают с помощью CRM-системы.

Общение на профильных сайтах

Целевая аудитория оптового бизнеса может присутствовать на специализированных порталах, форумах, досках объявлений. При выборе профильного сайта надо ориентироваться на то, чтобы он был связан с выбранным направлением деятельности. Например, на форуме продавцы могут обсуждать повседневные проблемы, связанные с ведением бизнеса, а представитель оптовой компании предложит им решение или даст ценный совет.

Важно вести диалог на сайте на постоянной основе. Просто зарегистрироваться недостаточно, нужно проявлять активность. Мгновенного эффекта ждать не стоит, результаты появятся только со временем.

Прием на работу менеджера с наработанной базой клиентов

База клиентов – полезный инструмент, использование которого может помочь увеличить объемы продаж и обзавестись постоянными покупателями. Если предприниматель еще не успел наработать собственную базу клиентов, он может взять на работу менеджера, который уже успел ее наработать. Правда, стратегически для бизнеса это не самый интересный вариант, так как менеджер может начать выставлять свои условия или с легкостью уйдет от вас в другую компанию.

Маркетинг в сфере оптовых продаж

Продвижение оптовых продаж основано на применении различных инструментов и методов с целью донести клиентам информацию о преимуществах товаров и выгодах покупки у конкретного поставщика, а также вызвать у потенциальных клиентов желание приобрести их. Продавец передает сообщения свой целевой аудитории посредством маркетинговых коммуникаций.

Базовые способы продвижения оптовых продаж:

• реклама. Применяется чаще остальных способов. В рекламном сообщении упор делается на качественные характеристики товаров и преимущества покупки в определенной компании;
• персональная продажа. Базируется на прямом контакте продавца с потенциальным клиентом. Может принимать форму деловых переговоров;
• стимулирование сбыта. Заключается в реализации побудительных мер с целью поощрения покупки. Упор делается на предоставление выгодных условий сотрудничества;
• связи с общественностью. Задача метода – сформировать благоприятный имидж компании с помощью средств массовой информации, распространить о ней коммерчески важные сведения.

Помимо базовых способов продвижения, используют и вспомогательные маркетинговые технологии: прямой маркетинг, интернет-продвижение, выставочно-ярмарочную деятельность и т. д. Выбор способа продвижения зависит от личных предпочтений руководства компании. В последние годы среди компаний, работающих в сфере оптовых продаж, набирает популярность продвижение товаров в интернет-среде.

Расходы на рекламу могут составлять до 20 % выручки компании, поэтому необходим тщательный анализ ее эффективности. Убрав малоэффективные мероприятия, бизнес сэкономит крупную сумму денег.

Работа с клиентской базой

Компании проще продавать товары тем клиентам, которые уже что-то у нее покупали, чем привлекать новых. При этом должно быть соблюдено условие: клиент получил достойный сервис и остался доволен сотрудничеством. Для достижения максимального эффекта менеджерам нужно отойти от использования таблиц Excel и записей в блокнотах. Вместо этого надо работать с CRM-системой и применять другие онлайн-инструменты.

Составление портрета идеального клиента

Владельцы бизнеса наверняка слышали о том, что надо составлять портрет идеального клиента, но делают это лишь единицы. За основу берут покупателя, с которым бизнес давно работает и которого всё устраивает. Все предложения, маркетинговую политику и работу компании следует затачивать под этого клиента.

Аудиторию необходимо сегментировать, а вот подход «всё для всех» не принесет желаемых результатов. Не имеет смысла вкладывать время и ресурсы в покупателей и при этом выходить на минимальный доход (а то и в минус по доходам).

Выстраивание отношений

Сегодня люди получают большой поток информации со всех сторон и из-за этого могут быстро забыть о вас. Чтобы этого не произошло, нужно регулярно напоминать о себе. Задействуют сразу несколько каналов коммуникации. Начинают с отправки рассылок, содержащих информацию о выгодных скидках, специальных предложениях, обновлении ассортимента, полезные советы.

Помимо отправки рассылок, надо регулярно звонить постоянным клиентам и интересоваться тем, что у них сейчас происходит, как обстоят дела и т. д. Расписание звонков можно составить в CRM-системе. Надо также периодически проводить встречи с клиентами.

Разработка индивидуальной ценовой политики

Покупатели оценят возможность получения скидок и бонусов, такие меры могут надолго привязать их к вам. Значительно повышаются шансы того, что они и дальше будут покупать у вас продукцию. Еще клиенты любят отсрочку платежей, иногда без этого бизнесу сложно наладить сотрудничество. При разработке ценовой политики надо смотреть, насколько такие меры выгодны самой компании.

Повышение уровня сервиса

Часть отечественных предпринимателей пренебрегают сервисом, из-за чего его можно отнести к конкурентным преимуществам. Компании, предлагающие высокий уровень сервиса, выгодно выделяются на фоне конкурентов.

Для повышения лояльности клиентов владельцу бизнеса надо обеспечить следующее:

• получение быстрого доступа к актуальному ассортименту. Для потенциальных клиентов это очень важно, ведь тогда им не придется тратить время на звонки менеджерам и выяснять, есть ли в наличии нужные товарные позиции. А если товар надо срочно куда-то доставить, клиент выберет конкурента, у которого товарный ассортимент находится в открытом доступе. Оптимальное решение – создание личного кабинета на сайте для всех клиентов;
• упор не только на низкую цену, но и на удобство целевой аудитории. Важно соблюдение сроков доставки. Если компания обещает доставить товар за три дня, это условие должно быть выполнено. Иначе клиенты потеряют доверие. Часть потенциальных клиентов смотрит на то, какого графика работы придерживается компания и работает ли она по выходным;
• предоставление обратной связи. Анализ сообщений от клиентов содержит в себе потенциал для развития оптовых продаж. Критику также надо учитывать, ведь, если устранить непонравившиеся клиенту факторы, он будет покупать у вас товары. Обратная связь будет максимально эффективной, если попросить клиентов ответить на вопросы вида «Почему вы выбрали нашу компанию?», «Почему решили прекратить сотрудничать с нами?»;
• вовлечение менеджеров. Важно, чтобы менеджеры быстро отвечали на сообщения и звонки. Вряд ли клиент захочет с вами сотрудничать, если ему придется два дня ждать ответа менеджера, а на звонок в офис ему никто не ответил. Клиенту может не понравиться сервис или цены, но, если менеджеры проявят реальное участие и готовность помочь, человек с высокой долей вероятности выберет сотрудничество с вашей компанией.

Каким должен быть сайт для продвижения оптовой торговли

Самый удобный и простой вариант – создание интернет-магазина, где будут продаваться только товары по оптовым ценам. Можно создать и «двойной» интернет-магазин для розничных и оптовых продаж, используя единую базу товаров. Для всех товаров указывают разные цены для отдельных клиентских групп. Но продвигать «двойной» интернет-магазин сложнее, так как, перейдя на сайт, оптовые клиенты могут растеряться и не сразу понять, что здесь продают товары по оптовым ценам. Поэтому смешивать опт и розницу не рекомендуется.

На сайте обязательно нужно разместить броскую информацию о том, что он специализируется именно на оптовых продажах. Для этого используют рекламный слоган, логотип, элементы дизайна. Для автоматического отсеивания пользователей из нецелевой аудитории можно сделать прайс-лист доступным только после регистрации. Наличие личного кабинета существенно облегчит клиентам жизнь и упростит бумажную волокиту.

Каталог должен иметь удобную структуру, разделение товаров на категории обязательно. В отдельный раздел выводят топовые товары и хиты продаж, клиенты обязательно обратят на них внимание. Рекомендуется выделять узконишевую и уникальную продукцию.

Если сайт содержит большую базу товаров, потребуется адекватно работающая система поиска по разным параметрам (название, артикул и т. д.). Приятным бонусом станет наличие автоподсказок в поиске.

Процедура оформления заказа должна быть простой и быстрой. Можно добавить функцию быстрого заказа, тогда постоянным покупателям не придется постоянно искать товары в каталоге для добавления в «Корзину». Оптовиков вряд ли заинтересуют громкие тексты и яркие фотографии, они смотрят на технические характеристики продукции.

На сайте оптовых продаж следует разместить описание условий покупки, доставки и оплаты. Дополнительным плюсом станет наличие онлайн-калькулятора и интерактивного прайса, показывающего изменение цены в зависимости от объемов заказа.

Еще один важный момент – возможность оплаты товаров разными способами: с помощью банковских карт и платежных систем, наложенным платежом. Представленные на сайте товарные позиции должны быть на складе в заявленном количестве. Ошибки и несоответствия вызовут только негатив со стороны клиентов и приведут к потере потенциальной выручки в гораздо больших объемах, чем в розничной торговле.

Превратить посетителей в постоянных клиентов помогут бонусные системы, накопительные скидки, проведение акций. Они привязывают их к сайту и стимулируют покупать еще больше товаров.

На сайте нужно публиковать информацию, которая заинтересует клиентов и принесет им пользу. Например, результаты собственных исследований, успешные кейсы, советы для увеличения продаж.

Как продвигать сайт оптовых продаж

Просто создать сайт и разместить на нём товары недостаточно. Необходимо продвигать его в поисковых системах и настраивать каналы привлечения посетителей. Сегодня часто можно столкнуться с ситуаций, когда компании, не уделяющие внимания созданию и продвижению сайта, несут убытки и сворачивают деятельность.

Преимущество привлечения клиентов с помощью сайта заключается в том, что люди сами находят вашу компанию. Менеджерам не нужно навязываться им и что-то предлагать, как в случае с холодными звонками. Продвижение сайта осуществляется по ключевым словам, с помощью рекламы в соцсетях и контекстной рекламы.

Продвижение по ключевым словам

Для быстрого закрепления на верхних позициях поисковых систем к названию товаров надо добавлять слова «оптом», «оптовый», «опт». Сайт будет продвигаться по низкоконкурентным и низкочастотным запросам, а процент целевого трафика будет более высоким по сравнению с продвижением по высокочастотным запросам. Не рекомендуется продвигать интернет-магазин по общим запросам (например, «купить цемент»), так как это привлечет нецелевой трафик в виде розничных покупателей, которые ничего не смогут приобрести.

Контекстная реклама

Метод продвижения помогает быстро привлекать клиентов. Первые покупатели придут уже через несколько часов после запуска рекламной кампании. Результаты продвижения сложно спрогнозировать, так как полученный трафик может стать кратковременным явлением или обеспечить приток постоянных клиентов. Важно уметь настраивать контекстную рекламу, иначе бизнес впустую сольет рекламный бюджет.

Даже если люди ничего не купят на сайте, они узнают о поставщике и предлагаемых условиях сотрудничества. В сфере B2B поставщиков выбирают с учетом репутации компании, привлекательности условий закупок и доставки. С помощью сайта можно донести до потенциальных клиентов преимущества компании.

Социальные сети

В социальных сетях размещают рекламу с оплатой за показы и за клики. Можно также создать сообщество компании и там размещать информацию о товарах, акциях и т. д. Этот вид продвижения стоит дешевле, чем контекстная реклама. Но для получения эффекта надо хорошо знать свою аудиторию и ее интересы.

Недостаток метода заключается в том, что клиенты будут приходить, пока за рекламу платят. После закрытия рекламной кампании количество обращений резко снизится.

Полезные фишки, которые помогут увеличить оптовые продажи

Если хотите получить максимум от ведения бизнеса, делайте следующее:

• максимально развивайте продажи в онлайне. Разместите на сайте подробную информацию о себе и продукции, чтобы у новых посетителей не оставалось вопросов;
• обеспечьте высокий уровень обслуживания всем клиентам, независимо от объема покупки. Тогда в будущем они без колебаний будут выбирать вашу компанию;
• опережайте конкурентов, информируя покупателей об интересных новинках. Используйте все доступные каналы коммуникации, привлекайте максимальное внимание к деталям;
• работайте над развитием менеджеров. Они должны быть профессионалами своего дела и при этом уметь понравиться клиентам и установить с ними качественный личный контакт;
• позвольте клиентам просматривать доступные остатки на складах. Зная, где товар есть в наличии и сколько его, им будет проще выстраивать логистическую цепочку;
• дайте клиентам возможность «замораживать» заказы. Это повысит уровень доверия и лояльности к компании;
• используйте имиджевую рекламу для рекламирования новых товаров. Создавайте качественные видеоролики, рассказывая в них о преимуществах продукции.

Заключение

Благодаря грамотному продвижению оптовых продаж бизнес будет функционировать как слаженный механизм и приносить прибыль своему собственнику. Продвижение осуществляется с помощью создания и раскрутки сайта, холодных звонков, посещения выставок, почтовых рассылок, общения на профильных интернет-площадках. Оптовые покупатели прежде всего оценивают удобство сайта, наличие на нём подробной информации о товарах и ценах, точное наличие продукции на складе, качество сервиса, оперативность реакции менеджеров. В этой сфере важна оперативность получения необходимой информации, и именно это должен обеспечить владелец бизнеса.