← Блог о торговле
Как выбрать место для магазина, которое само приведёт клиентов
Опубликовано: 03.02.2020
Перед выбором торгового помещения предприниматель должен точно знать то направление, в котором он будет работать. От этого зависит конечное решение, ведь вариантов очень много: точку можно открыть в отдельном здании, в торговом центре или же установить островной магазин. Для принятия решения следует учесть факторы, которые будут рассмотрены в этой статье.
Местоположение
Именно от места будет зависеть успех ваших продаж, скорость узнаваемости торговой точки потенциальными покупателями и, соответственно, размер прибыли.
Безусловно, для того чтобы выбрать наилучшее расположение для магазина, необходимо учесть следующие нюансы:
- Потенциал района.
- Трафик вблизи торгового помещения.
- Количество конкурентов по соседству.
- Ориентированность потенциальных покупателей.
- Наличие паркинга, удобного подъезда или близость транспортной развязки.
Теперь стоит рассмотреть их подробнее. Потенциал района обозначает возможность успешной торговли в данном месте. Естественно, в маленьком районе нет смысла арендовать помещение. К тому же, важно уметь правильно определять зону продажи: для супермаркетов средних размеров она будет составлять 1,5 километра, что равняется пятнадцати минутам шаговой доступности.
Определить потенциал района легко, если знать обеспеченность его населения, а также поведение покупателей, живущих рядом с магазином. Если же требуется оценить возможности населения, то стоит узнать о таких особенностях, как плотность застроек района, количество проживающих в нем, уровень развитости инфраструктуры, расположение важных зданий и объектов. К ним относятся парки, ТЦ, остановки.
Трафик вблизи помещения показывает количество людей, которое ежедневно проходит рядом с ним. Информацию, которая будет известна после оценки потенциала района, нужно нанести на карту, что позволит точнее оценить уровень покупательских потоков. Одним из важных вопросов в этом пункте является удобство клиента добираться до торговой точки. Особенно такую проблему важно изучить тем, кто хочет открыть магазин на окраине города или в спальных районах, поскольку в этих местах все покупки совершаются вечером, когда жители возвращаются с работы.
Следующим пунктом из списка нюансов является наличие поблизости конкурентов. Чем их меньше, тем больше дохода получит ваше торговое место. Тем не менее, не стоит радоваться, если конкурентов нет совсем: возможно, выбранная вами ниша торговли просто не востребована в этом районе.
Важно учесть и то, на что ориентируются потенциальные покупатели. Если в районе живут богатые люди, их не заинтересует одежда, произведенная неизвестными брендами. Такой класс общества предпочитает приобретать вещи в дорогих бутиках. Поэтому перед открытием точки нужно сравнить спрос клиентов и предложения продавцов.
Также важным фактором для успешной торговли является наличие парковки и подъездных путей, поскольку если до торговой точки неудобно добираться, многие покупатели найдут ей замену. На данном моменте пригодятся предыдущие исследования: если товар вашего магазина представляет интерес для владельцев авто, то им точно понадобятся парковочные места. На каждые 25 м² площади требуется одно парковочное место. В том случае, когда клиентами будут малообеспеченные граждане, паркинг не потребуется.
Магазин в торговом центре
При выборе помещения в ТЦ, нужно обратить внимание на следующие факторы:
- площадь магазина, комфортность нахождения внутри;
- место расположения точки внутри ТЦ;
- форма помещения.
Продавцу важно обеспечить своим клиентам комфортное пребывание внутри магазина. Это касается не только его оформления, но и размеров: при наплыве посетителей каждому должно быть удобно изучать товар. Тем не менее, также важно, чтобы в торговой точке не было большого количества колонн, из-за которых не будет видно продукцию. Исключениями являются магазины одежды.
При выборе помещения в торговом центре нужно учесть его удаленность от входа или выхода. Наиболее успешными по продажам являются те магазины, которые находятся как можно ближе к дверям ТЦ, так как именно в них клиенты заходят в первую очередь. Или же, если покупатель не смог приобрести искомую вещь в каком-либо магазине, он обязательно посетит точку, которая расположена прямо перед выходом.
Форма также играет роль в темпе и количестве продаж. Наиболее удачным является помещение прямоугольной формы. В нем клиентам будет гораздо удобнее рассмотреть весь представленный ассортимент магазина. Если же точка имеет «квартирный» вид, то потребуется ее перепланировка, о возможности которой заранее следует узнать у арендодателя. Также спросите его о том, какой магазин располагался в помещении до этого: вполне возможно, что у него была плохая репутация, из-за чего можно потерять клиентов.
Целевая аудитория и потоки
Главная ошибка многих предпринимателей – они берутся за первую же возможность получить помещение в любом торговом центре. Перед этим необходимо провести подробный и тщательный анализ того, насколько посещаем и рентабелен магазин. Важно учитывать качественные и количественные показатели. Для этого есть несколько простых способов:
- Посетить торговый центр лично. Легче всего подсчитать количество посетителей, находясь в кафе по соседству с выбранным магазином. Обязательно при этом проанализировать поток клиентов в различное время дня, а также отдельно в будни и выходные.
- Узнать о рентабельности ТЦ непосредственно у одного из его продавцов. Также можно спросить о том, насколько хорошо идут дела в торговом центре у другого арендатора. Не обязательно, чтобы это был ваш конкурент.
- Спросить об этом лично арендодателя торгового центра.
- Провести опрос в социальных сетях или на местном сайте среди тех, кто точно является целевой аудиторией выбранного вами ТЦ. Необходимо включить в список вопросов информацию о том, насколько большой потенциал у района (его жители и их достаток), как часто люди посещают выбранный вами торговый центр, а также многое другое.
- Просмотреть количество чекинов определенной торговой точки. Особенно эффективно это будет в том случае, если есть доступ к другим магазинам, которые располагаются в целых сетях торговых центров или же отдельных точках.
Обязательно следует учесть и требования, которые выставит вам арендодатель, возможность дополнительных услуг, качество охраны и т.д. Имея подробные сведения об интересующем помещении, принимать решение о его съеме будет достаточно легко. Только так вы не ошибетесь и не потратите свой капитал на убыточное дело.
Успех магазина
Безусловно, для предпринимателя важен успех его торговой точки. Этот показатель складывается из следующих факторов:
- 30% – формат магазина;
- 30% – местоположение;
- 40% – обстановка в магазине, работа персонала, качество продукции.
Можно обратить внимание и на торговые «острова», не останавливаясь исключительно на магазинах. «Островные» точки – это витрины открытого типа, которые находятся в проходах и коридорах. Чаще всего их используют для сезонных распродаж, тестинга нового товара и т.д. Использование острова имеет смысл только в том случае, если есть другие торговые точки, а капитал не слишком ограничен.
Инжиниринговые системы
Перед арендой помещения следует убедиться, есть ли в нем электроэнергия, водоснабжение и канализация (если необходимо), пожарная сигнализация, отопление, кондиционеры и вентиляционная система. Особенно важна информация об электрических мощностях. Если они будут слишком малы, то магазин не сможет нормально функционировать.
Также учтите затраты на освещение и другие электроприборы, необходимые для организации комфортного торгового процесса, как для сотрудников, так и посетителей.
Особенности бизнеса
Выбор помещения зависит и от того, что вы хотите предложить клиенту. Нужно учесть:
- что вы будете реализовывать;
- какие габариты будет иметь товар;
- разнообразие ассортимента;
- требуется ли реклама для продукции;
- на какое количество покупателей вы ориентируетесь (например, у островов редко можно увидеть очереди);
- насколько популярна марка вашего товара (чем известнее бренд, тем легче реализовать продукцию).
Важно определить не только формат будущего магазина, но и понять: как вы будете рекламировать свой товар. Это касается возможностей его продвижения именно в пределах торгового центра. То есть, удобно ли будет поместить на стенды рекламу или поставить острова, ведь в некоторых магазинах это невозможно. Следовательно, от аренды в этом ТЦ лучше отказаться.
Где установить остров
Опытным путем продавцы выяснили, что большой успех имеют те острова, которые расположены у входа. Впрочем, получить такое место очень тяжело, особенно, если вы впервые сотрудничаете с ТЦ и еще не имеете постоянных покупателей. В большинстве случаев на выгодных позициях будут располагаться представители известных брендов и компаний.
Еще одним названием острова является «плавающий магазин», поскольку его легко в любой момент переместить в другое место. Это отличное решение для новичков в торговле. Остров лучше всего подойдет для продажи электроники, игрушек, сувениров и бижутерии.
Чтобы получить от плавающего магазина максимальную выгоду, нужно соблюсти следующие правила:
- Остров должен располагаться в том месте, где целью людей является приобретение чего-либо, а не отдых и развлечения.
- Рядом не должны быть точки с похожим товаром.
- Остров нельзя размещать где-то в тени или в том месте, где его перекроют известные магазины.
Обязательно узнайте, какие именно товары хотят приобрести покупатели в данном торговом центре. В том случае, когда они привыкли покупать вещи от дорогих и элитных брендов, размещать новый магазин от малоизвестной фирмы нет смысла. Исключение могут составить точки с эксклюзивными украшениями и аксессуарами. Запомните, что:
- Потенциальных покупателей следует заинтересовать не только рекламой, но и красивой яркой витриной, на которую не стоит жалеть денег.
- Осуществлять продажу при большом потоке покупателей смогут только продавцы с огромным опытом. Сэкономить на специалистах, конечно же, не получится.
- В крупных торговых центрах есть множество различных правил, которые вам придется соблюдать. Поэтому обязательно ознакомьтесь с договором аренды.
Поиск выгодной точки
При выборе стационарной торговой точки, продавец должен отталкиваться от потока покупателей. В первую очередь ориентироваться необходимо на потенциальных (или же целевых) покупателей, отделив их от остальных. Задайте себе следующие вопросы:
- Какую продукцию покупатель может приобрести еще в этом торговом центре?
- Почему люди покупают товары той или иной направленности?
- Что особенного вы можете предложить покупателям, чего они не смогут найти нигде в данном торговом центре?
Благодаря ответам на вышеперечисленные вопросы легко определиться, стоит ли вообще размещать свой магазин в этом торговом центре. Кроме того, будет достаточно просто определиться: насколько большой уровень посещаемости у него будет.
На решение может повлиять несколько фактов, которые можно узнать о ТЦ. К примеру, прекрасно, если на этаже расположено большое количество магазинов, которые посещают ваши потенциальные покупатели. Еще одним плюсом будет отсутствие прямых конкурентов в торговом центре или же их малое количество. Адекватно оцените уровень конкурентоспособности вашего товара и только после этого арендуйте помещение. И, конечно же, значительным преимуществом будет посещение торгового центра людьми нужного ценового сегмента.
Торговый центр или отдельный магазин
Расположение точки в торговом центре не всегда перспективнее, чем полноценный магазин для товара. Как и всегда, исходить нужно из целевой аудитории и продаваемого вами товара. Например, многие предприниматели, которые реализуют товар по низкой или же средней цене, арендуют отдельно стоящие помещения.
Еще одной причиной такого поведения является то, что многие люди используют общественный транспорт. Нужно отметить и то, что многие самостоятельные магазины становятся в несколько раз успешнее, чем точки в крупнейших торговых центрах.
Конечно же, брендовые магазины приносят больше прибыли как раз в торговых центрах, поскольку для них это наиболее удачное месторасположение. Чтобы вы лучше ориентировались в вопросе, ознакомьтесь со сравнением достоинств и недостатков обоих видов размещения точки.
Плюсы магазинов в торговых центрах:
- большая наполняемость;
- наличие управляющего;
- присутствие непрофильных арендаторов – якорных, благодаря которым увеличивается поток покупателей.
Минусами же являются:
- сложность получения выгодного места;
- высокая стоимость аренды (не всегда окупается);
- жесткие условия заключаемого договора;
- возможный рост цены аренды;
- обязательное подчинение графику работы торгового центра;
- зависимость в плане срока открытия магазина;
- большие сложности и ограничения в доставке товара;
- возможные ограничения на те элементы, которые являются фирменными для вашего магазина (или сети магазинов);
- обязательное удовлетворение определенного ряда потребностей потенциальных клиентов;
- разное количество выручки каждый день (в вечер пятницы и выходные покупателей гораздо больше, чем в будни, а значит, больше денег только в эти дни).
Магазин, который располагается отдельно, также имеет свои плюсы и минусы. К преимуществам относятся следующие факты:
- отсутствие отвлекающих товаров: клиент не будет рассеивать внимание на продукцию других торговых точек (как это бывает в ТЦ), в это время у продавца есть возможность установить зрительный контакт с покупателем и расположить его;
- ориентированность клиента на определенный бренд или товар, благодаря чему он точно совершит покупку в магазине;
- возможность смены формата работы в зависимости от изменения трафика района, а также прочих внешних факторов;
- доступ к использованию владельцем любых маркетинговых средств;
- оформление магазина по своему желанию, не согласовывая это с форматом торгового центра или требованиями арендодателя;
- отсутствие необходимости подстраиваться под график работы ТЦ.
Есть у отдельного магазина и минусы, среди которых:
- обязательное налаживание связей с всевозможными обслуживающими организациями (инжиниринговые системы);
- форма арендуемого помещения может быть не слишком удобной, из-за чего она не будет соответствовать вашим желаниям или стандартам.
Только учитывая все эти факторы, вы сможете принять правильное индивидуальное решение. Универсального выбора в таких случаях не существует, так как каждый продавец имеет совершенно разный товар, специализацию, особенности и стиль собственного торгового процесса.
Запустите онлайн-продажи
Создайте интернет-магазин за 1 день и продавайте на
маркетплейсах, в соцсетях и мессенджерах
Читайте также
Соглашение о конфиденциальности
и обработке персональных данных
1.Общие положения
1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.
1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.
1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:
«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и
«Пользователь» –
либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;
либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
которое приняло условия настоящего Соглашения.
1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.
1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).
2.Обязанности Сторон
2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.
2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.
2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.
2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:
(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;
(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;
(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;
(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;
(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.
2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.
2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».
2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.
2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.
Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.
2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.
2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.
Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.
2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.
2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.
3.Ответственность Сторон
3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.
4.Иные положения
4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.
4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).
4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.
4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».
Дата публикации: 01.12.2016г.
Полное наименование на русском языке:
Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»
Сокращенное наименование на русском языке:
ООО «Инсейлс Рус»
Наименование на английском языке:
InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)
Юридический адрес:
125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11
Почтовый адрес:
107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»
ИНН: 7714843760 КПП: 771401001
Банковские реквизиты:
Р/с 40702810600001004854
В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222
Электронная почта: contact@ekam.ru
Контактный телефон: +7(495)133-20-43
Оставьте контактные данные
и мы предложим Вам самые выгодные условия
Оставьте контактные данные
и мы предложим Вам самые выгодные условия
В соседней вкладке для вас создан аккаунт в бэк-офисе онлайн-кассы.
Ниже вы можете ознакомиться с преимуществами нашего продукта и сделать расчет стоимости
Каждый год из-за неверно подобранного места закрываются тысячи магазинов. Предприниматели несут убытки, теряют нервы и репутацию, а владельцы помещений — время и деньги
В среднем инвестиции в открытие одного магазина площадью 200 кв. м составляют от 2 млн до 5 млн рублей без учета товарного запаса. При неудачном выборе локации большую часть этих инвестиций вернуть невозможно. А если учесть еще и потраченное время на поиск помещения, строительно-монтажные работы, весь цикл работ по запуску проекта, а потом его закрытия, цифры потерь можно смело умножать на два. Открытие гипермаркета и вовсе обходится сотни миллионов — немалая цена для одной управленческой ошибки, не так ли?
Открыть магазин в неправильном месте — страшный сон любого ретейлера. Недаром в каждом учебнике по ретейлу повторяется заклинание: «Место-место-место». Грамотно выбранная локация, наоборот, способна существенно увеличить доходы. При этом магазины продолжают закрываться каждый день или открываться в таких местах, которые даже на первый непрофессиональный взгляд вызывают подозрения: в пустых торговых центрах, на улицах без единого пешехода или в гиперагрессивной конкурентной среде.
Стандартный алгоритм выбора локации для размещения нового объекта — это своего рода воронка отбора объектов. Помещение, в котором впоследствии откроется магазин, должно последовательно пройти все четыре стадии: поиск вакантных площадей, сбор данных и исследование локации, интерпретация данных и прогноз будущих показателей и, наконец, принятие решения об открытии. Если в результате оказывается выбрано неудачное место, значит, либо произошел сбой на одном из этапов, либо (что чаще) накопились неточности и мелкие ошибки на каждом из них и привели к серьезному искажению результата.
Ошибка переводчика
На этапе поиска наиболее частой проблемой является выбор из слишком узкого вариативного ряда. Вы можете инвестировать миллионы в дорогостоящую методику прогноза успешности новой локации, но если оцениваете с ее помощью только одну или две локации, это ничего не даст. Показателен пример сети городских кафе, развивающей бизнес по франшизе. При входе в новый город она всегда требует от партнеров найти как минимум пять локаций, в которых они бы хотели открыться, и только после этого принимает решение. Нашли три варианта? Прекрасно, принесите еще два. Иначе никак. С одной стороны, такой подход замедляет процесс развития, с другой — обеспечивает высокое качество результата.
К сожалению, на российском рынке подобный подход — пока еще приятное исключение. Для зарубежных игроков, работающих на зрелых высококонкурентных рынках, это давно стандарт. Примечательна реакция бывшего топ-менеджера «Ашан Россия», которому однажды на переговорах предложили оценить всего лишь одну локацию. На тот момент иностранец провел в России немного времени и долго не понимал, как можно выбирать только из одной локации в городе. Это предложение он посчитал ошибкой переводчика.
Сколько форматов, столько и замеров
Выбирая локации, ретейлеры стремятся изучить факторы, от которых зависит объем их будущих продаж. Предприятия, ориентированные на транзитный трафик (например, заведения «кофе с собой» или корнеры аксессуаров в ТЦ), часто смотрят на объем пешеходного трафика и его характеристики. Магазины у дома, точки выдачи интернет-магазинов преимущественно рассчитывают размер торговых зон, количество и характеристики людей, проживающих в зонах доступности и охвата. И конечно, все ориентируются на конкурентов. Причем их присутствие поблизости не всегда минус. Есть отрасли, для которых наличие конкурентов — благо.
В моей практике есть и экзотические случаи: например, компания микрозаймов обращала внимание на наличие поблизости успешных салонов связи: анализ предыдущих открытий этой фирмы показывал прямую зависимость успеха точки от этого фактора.
Показатель проходимости мимо витрин магазина использует большинство ретейлеров, и именно на его примере можно описать те ошибки, которые могут серьезно повлиять на будущую успешность магазина. Самая распространенная проблема при замере трафика — нерепрезентативность выборки. Например, часто используемый формат замера — это подсчет одного дня по 15 минут утром, днем и вечером. Но, во-первых, при экстраполяции на месяц точность прогноза получается плюс-минус 55%. Это означает, что при проведении 100 таких замеров, результаты 99 из них попадут в промежуток плюс-минус 55%, что, мягко говоря, неточно. Если на базе такого замера строится прогноз продаж, то такое исследование не имеет смысла, лучше не измерять вовсе, чем тратить собственные деньги и время сотрудников.
Во-вторых, график утро-обед-вечер подразумевает замер в утренний и вечерний пики, а сама картина неравномерности по часам дня заранее неизвестна. Попытки экстраполировать полученные данные с помощью условных коэффициентов неравномерности только увеличат ошибку: реальные коэффициенты здесь и сейчас будут совершенно другими. Чтобы их определить, нужен замер на протяжении всего дня.
Еще одна распространенная ошибка при замере трафика — недооценка человеческого фактора. Сотрудникам, безусловно, надо доверять, но если они с карандашом и бумагой считают трафик 12 часов в день, часть из них неизбежно будет врать, и вы никогда не узнаете, какая именно часть. Одни будут это делать сознательно, думая, что смогут достоверно экстраполировать недостающие часы, другие — неосознанно, потому что устали. Вы же не хотите на основе данных, полученных таким образом, принимать решения о крупных инвестициях.
Опыт показывает: для преодоления этой проблемы необходимо использовать видео и фиксировать трафик с помощью специальных устройств. Сам подсчет рекомендую проводить уже потом, по видео вручную или с помощью машинного обучения. Также можно считать проходящих мимо и с помощью Wi-Fi-сенсоров, которые позволяют подсчитать уникальных посетителей и получить еще ряд дополнительных характеристик о покупательских потоках.
При этом замер трафика — это только наиболее яркий пример: как показывает практика, неточности возникают и при подсчете количества домохозяйств в зоне доступности, и при оценке уровня доходов населения, и вообще при сборе любых данных.
Один fashion-ретейлер перед выбором места под магазин всегда считал количество покупок у конкурентов. Это абсолютно правильная методика для такого формата, за исключением одного момента: компания делала замер на протяжении всего лишь одного дня. Полученные данные при экстраполяции на месяц приводили к высокой погрешности (разброс достигал 100%). Когда же компания увеличила сроки исследования до четырех дней, количество успешно открытых локаций сразу выросло!
Еще одна типичная ошибка — учитывать построенное жилье как заселенное, а планируемую транспортную инфраструктуру как действующую. Например, продуктовый ретейлер, развивающий формат «у дома», оперировал количеством квартир в зоне доступности объекта, считая все квартиры заселенными. Разумеется, квартиры подсчитать проще, чем фактическое население. Но беда в том, что в реальности заселение происходит медленно, и до выхода на прогнозные показатели магазины в новых районах работали в минус еще несколько лет. О планировавшихся, но не построенных развязках и пешеходных переходах можно рассказывать вечно — таких историй множество у каждого активно развивающегося ретейлера.
Проклятые локации
Постоянно оценивая локации, начинаешь замечать, что в одних и тех же местах смена арендаторов происходит чаще, чем в других. Такие объекты можно вычислить, посмотрев историю ротации арендаторов. Так, постоянная смена вывесок говорит о несоответствии стоимости помещения его потенциалу. Опытные ретейлеры умеют отличать хорошие локации от плохих, хотя спрогнозировать показатели суперлокации все-таки сложно.
После съезда очередного ретейлера арендодатель выставляет помещение по прежней завышенной цене и, так как спрос есть, успешно сдает его очередному любителю рискнуть. Иногда такое случается даже на уровне целых городов. Например, когда один собственник владеет большинством концептуальных торговых центров и, будучи монополистом, завышает ставки аренды. Избежать подобных ловушек можно, изучая историю объекта и объективно рассматривая все его характеристики.
После сбора данных наступает этап интерпретации. Ошибки, связанные с методологией оценки, можно минимизировать, отказавшись от экспертных оценок перейти в пользу математических моделей, которые спрогнозируют будущие показатели магазина. Лучший способ протестировать разработанную модель — это оценить по ней уже работающие точки и сравнить их с реальными показателями. Традиционные методы и экспертные оценки достигают точности 60-70%, использование же машинного обучения и геомаркетинга дает точность до 90%. Чем больше сеть, тем вероятнее, что она уже использует математические модели для повышения качества открытий новых объектов.
И наконец, этап принятия решения. Сам по себе он вряд ли может внести свои погрешности. На решение влияют ошибки, накопленные на предыдущих этапах. Используйте при оценке локаций только те данные, которые можно проверить, снижайте влияние субъективных факторов, используйте свой предыдущий опыт — и вы кардинально снизите вероятность ошибки, а ваши магазины будут работать долго и прибыльно.
- Дисконтные магазины. Как реновация превратила коммерческую недвижимость в неликвид
- Тотальный ретейл: как магазины во всем мире воюют за нового покупателя
Для магазина удачный выбор расположения является одним из самых важных критериев успешности. Новички совершают типичные ошибки. Вы можете их избежать, если воспользуетесь советами опытных предпринимателей.
На успешность бизнеса влияет множество факторов. Описывая причины своих неудач в предпринимательстве, некоторые люди уверены, что им помешала общая экономическая ситуация в стране. Другие считают, что Россия – одна из лучших стран для ведения бизнеса с огромными возможностями и множеством свободных ниш. Рациональные доводы приводят обе стороны, и в каждой конкретной ситуации чаша весов склоняется на ту или иную сторону.
Каждый бизнес уникален. Для одного направления особенности расположения, численность и платежеспособность потребителей не имеет значения. Для некоторых видов бизнеса дислокация имеет решающее значение. Одним из таких направлений является сфера торговли. Для магазина местоположение – один из самых важных факторов. Эта статья расскажет о главных секретах поиска лучшего помещения для организации торговли.
Если вы или ваши близкие знакомые открывали магазин, то, наверняка, согласитесь со справедливостью следующего заявления. Абсолютное большинство начинающих предпринимателей, принявших решение организовать первую торговую точку, либо вовсе не осуществляют маркетинговые исследования, либо относятся к ним халатно. Несмотря на важность трезвой и максимально подробной оценки ситуации на местном рынке, лишь единицы делают попытку проанализировать ее. Как правило, все сводится к поверхностной разведке у ближайших конкурентов. Начинающий бизнесмен краем уха слышит слухи о баснословных прибылях одного из них. Выступив в роли клиента, подсматривает позитивные моменты и с некоторыми вариациями внедряет их в свой будущий бизнес.
Даже столь важному вопросу, как поиск идеального места для расположения магазина, подчас уделяется минимум времени и внимания. Как правило, все происходит по стандартной схеме. Кто-то из знакомых располагает помещением и предлагает его по очень привлекательной цене. Часто изучаются лишь самые первые варианты, попавшиеся на глаза после непродолжительного поиска.
Начинающие бизнесмены не утруждают себя определением целевой категории и анализом конкурирующих точек, торгующих схожими группами товаров в непосредственной близости. Они не обращают внимания на густоту населения в выбранном районе. Результат подобного легкомыслия прогнозируем и хорошо известен опытным предпринимателям – ожидаемые прибыли не приходят, клиентов мало, и магазин даже не покрывает текущих расходов.
Как показывает практика, новички совершают одни и те же ошибки. Воспользовавшись опытом, извлеченным из типичных просчетов, вы можете избежать краха. Следуйте советам опытных предпринимателей, и подойдите к выбору места для магазина с максимальной серьезностью.
Главные критерии оценки помещения для магазина
Идеальное место для магазина должно соответствовать двум важнейшим показателям:
- Здание находится возле хорошего потока потенциальных клиентов. Оживленные улицы с большой численностью пешеходов, места возле трассы, по которым ежедневно проезжает максимум автомобилистов.
- Важно наличие удобного доступа. Имеется в виду близость остановки общественного транспорта, насыщенная транспортная развязка, наличие просторной парковки.
Это важные критерии. Начиная анализ предложений аренды с учетом этих факторов, вы уже на первоначальном этапе проведете отсев, как минимум, половины из них. Но это далеко не все, что необходимо учесть.
Конкуренты
Очень многое зависит от наличия в непосредственной близости конкурентов с аналогичным или схожим ассортиментом товаров. Следуя элементарной логике, можно сделать вывод – чем меньше конкурирующих магазинов, тем лучше для вас. Но есть и другая сторона. Если вы не обнаружили ни одного объекта торговли с похожими товарами, есть серьезный повод задуматься о наличии спроса в выбранном вами районе. Социальный уровень большинства жителей очень сильно влияет на успешность бизнеса. Если вы планируете открыть элитный бутик брендовой одежды в спальном районе со сложной криминогенной обстановкой, рассчитывать на высокие прибыли наивно. Также не стоит предлагать дешевые вещи невысокого качества в коттеджном поселке, в котором проживают люди со средним и высоким достатком.
Формат
Отдельно стоит остановиться на вопросе о форматах розничной торговли. От этого также зависит выбор помещения. Вы можете расположиться в отдельно стоящем здании в жилом, торговом районе или за городом, например, на оживленной транспортной магистрали. Кроме этого, на рынке масса предложений аренды помещений в больших зданиях или площадей в торговых центрах.
Уделять внимание первым форматам мы не будем, поскольку в этой ситуации учитываются предыдущие факторы организации прибыльной торговли. Но о критериях выбора площади в торговом центре следует поговорить особо.
Местоположение
Здесь играют роль дополнительные параметры. Один из самых важных – удаленность вашего магазина от центрального входа. Чем ближе к нему вы расположены, тем выгоднее. Потенциальный клиент заглянет к вам в самом начале. Если он спешит, то сразу совершит покупку. Если человек настроен на основательные поиски нужного товара по самой выгодной цене, он пойдет дальше, но уже запомнит ваши предложения. Он вернется к вам, если цены, ассортимент или качество товаров у конкурентов окажутся хуже. Еще одна возможность, которая случается довольно часто – забывчивые покупатели. Они вспоминают, что пропустили один или несколько пунктов из списка покупок на выходе. Как правило, никто уже не возвращается, все приобретается в магазине возле выхода.
Площадь магазина
Следующий параметр – площадь бутика. Проходимость людей в торговых центрах высокая. Ситуации, когда в один магазинчик заходит несколько покупателей, возникают очень часто. Если места в помещении недостаточно, часть просто уходит на поиски аналогичного товара в свободные площади. Если не желаете терять клиентов, не экономьте на аренде и постарайтесь обеспечить им комфортные условия для изучения товаров.
Транспортная доступность
Как правило, торговые центры строятся в местах с оживленной транспортной развязкой. Возле здания обустраивается вместительная парковка, учитывается наличие остановок общественного транспорта. Но и эти параметры у отдельных ТЦ выглядят по-разному. Если в вашем городе несколько подобных зданий сравнивайте не только стоимость аренды, но и удобство для потенциальных покупателей. Обязательно поищите данные о средней посещаемости конкретного торгового центра. Это позволит более реально рассчитать возможные прибыли.
Планировка
Обратите внимание на планировку внутри ТЦ. Если человеку, пришедшему сюда впервые, сложно ориентироваться, и поиск конкретного магазина составляет проблему – это очень плохой знак.
Этаж
Важен и выбор этажа. Человек ленив по природе. Если клиенты смогут найти на первом или втором этаже нужные товары, выше будут подниматься лишь единицы, для которых важна возможность сэкономить на разнице в цене. Еще более редкий психологический тип покупателя – человек, который ищет конкретную вещь с четкими характеристиками.
В процессе поиска площади вы обратите внимание на то, что на нижних этажах стоимость аренды несколько выше. Разница связана именно с этой особенностью. Стоит ли экономить и рисковать потерей потенциальных клиентов? Решать вам.
Юрий Богомолов
Основатель и автор бизнес-портала Businessmens.ru
Автор статьи
Для торговой точки — магазин, ларёк, еда навынос
Часто в магазины, кофейни и небольшие пекарни покупатели заходят спонтанно, по дороге на работу или домой. Поэтому при выборе локации для торговой точки нужно учитывать, сколько человек ежедневно проходит мимо, живёт поблизости и есть ли в округе конкуренты.
Проходимость
Для новых торговых точек нужно выбирать проходные места с большим потоком людей. Например, рядом с метро, остановками автобусов, на больших улицах или в торговых центрах. Так ваша компания будет на виду и прохожие зайдут посмотреть, что продаётся внутри.
Проходимость можно посчитать самому, для этого нужно выполнить три шага.
Шаг 1. Встать у дверей потенциального помещения и собрать данные, сколько человек проходит мимо в течение часа. Для подсчёта можно использовать бесплатные приложения со счётчиком для телефона.
Подсказка: чтобы получить наиболее полные данные, лучше всего измерять трафик утром и вечером, а также в выходные и рабочие дни.
Шаг 2. Посчитать конверсию: сколько человек зайдёт внутрь помещения и превратится в покупателей. Для каждого сегмента есть средний показатель — можно найти их в интернете или заказать специальное исследование у специалистов.
Шаг 3. Умножить трафик на средний чек и получить ожидаемую выручку в месяц.
Пример
Вы решили открыть кофейню и уже нашли помещение в новом жилом комплексе в спальном районе.
Трафик помещения — 830 человек в день, столько проходит мимо его дверей. Средняя конверсия для этого сегмента — 2 %, то есть 16 человек зайдут внутрь в течение дня. Умножаем на средний чек: 16 × 550 ₽ = 8 800 ₽ в день, или 264 000 ₽ в месяц, — предположительная выручка на точке.
Расчёты нужно сопоставить со стоимостью аренды и другими расходами, чтобы понять, окупится ли помещение.
Близость конкурентов
С одной стороны, если рядом есть точка конкурентов, это значит, что на рынке есть спрос и клиенты знакомы с товаром. С другой стороны, покупатели скорее пойдут к привычной компании, которой доверяют.
Поэтому перед тем, как выбрать локацию для открытия, нужно оценить конкурентов поблизости. Учитывайте также:
- размер их бизнеса — если рядом находится региональная сеть с аналогичным товаром, то соревноваться с ней будет сложнее. Крупные магазины успели заслужить доверие покупателя, поэтому нужно будет придумать, как убедить его зайти именно к вам;
- трафик — сколько человек заходит к конкурентам в течение дня. Это поможет понять реальный спрос в районе.
Подсказка: можно зайти к конкурентам утром и вечером, купить что-нибудь маленькое, а после сравнить кассовые чеки. Обычно номера идут по порядку, поэтому так можно узнать, сколько продаж было за день.
Аудитория
Клиентов нужно знать в лицо: где они живут, сколько им лет и как проходит их день. Необходимо определить, где часто бывает ваша целевая аудитория, и выбирать место поблизости.
Пример
Вы решили узнать, как выбрать место для магазина с игрушками и не ошибиться. Ваша целевая аудитория — семьи с детьми.
Нужно определить, в каких местах бывают потенциальные клиенты. Семьи с детьми, скорее всего, выберут магазин рядом с домом, чтобы не пришлось долго ехать, или недалеко от парков развлечений или спортивной секции, куда они часто ходят. Вряд ли они специально поедут за игрушками в район с офисными зданиями или за пределы города — этот вариант не подойдёт.
Более того, открывать точки с товарами можно в местах, где уже есть другие магазины для детей, например в торговых центрах.
Для услуг по записи — салон красоты, стоматологический кабинет
Важно заранее подумать, как клиенты смогут доехать до места, в которое они записаны, — на автобусе, метро или на собственной машине. А если они выберут последний вариант — где можно будет припарковаться и сколько это будет стоить.
Пример
Вы решили открыть салон красоты и уже выбрали место, но там не оказалось парковки — можно оставить машину на соседней узкой улице или на платной стоянке за 150 ₽ в час.
Этот фактор повлияет на ваш бизнес: клиенты, которые приедут на своей машине, могут долго искать парковку на улице, ездить кругами и в итоге опоздать на запись. Или они могут остаться недовольными из-за того, что рассчитывали заплатить 1 500 ₽ за маникюр, а пришлось отдать ещё 300 ₽ за парковку.
Тогда как выбрать место для салона, чтобы всем клиентам было удобно? Нужно заранее спланировать, где они смогут оставить машину. А если клиент приезжает на метро — сколько ему идти от станции и не опоздает ли он на запись.
Для офиса
Для сотрудников. Если вы общаетесь с клиентами в интернете, а офис нужен только для сотрудников, то можно максимально расширить зону поиска. Выбирайте то помещение, которое подходит вам по цене и месторасположению, например поближе к дому или к складу поставщиков.
Для деловых встреч. Если вы планируете встречаться с клиентами и партнёрами в офисе, то помещение должно быть чистым, светлым и с удобной транспортной развязкой. Вход со двора или подвал может создать негативное впечатление ещё до начала переговоров.
В таком случае можно присмотреться к бизнес-центрам или коворкингам — часто в их стоимость уже включена переговорная комната и кофе для гостей.
Для продуктовых магазинов и ресторанов
Для компаний, которые работают с продуктами питания, существуют особые санитарные правила и нормы (СанПиН). Если не знать о них заранее, можно снять помещение, а после обнаружить, что по закону там нельзя работать.
Поэтому перед тем, как заключать договор аренды, рекомендуется проверить, нет ли законодательных ограничений у помещения.
Пример
Вы нашли идеальное место для продуктового магазина: с высокой проходимостью, нужной аудиторией поблизости и парковкой. Более того, цена вам подходит.
Вы подписали договор аренды, а после оказалось, что, чтобы не нарушить закон, нужно провести вентиляцию, канализацию, установить звуковые панели и туалет — эти расходы не входили в ваши планы, но без них магазину не дадут открыться.
Если заранее проверить требования СанПиНа онлайн, можно сразу искать помещение, которое подходит под ваш тип бизнеса.
Где искать помещение
Сервисы для поиска недвижимости. Существует несколько ресурсов для поиска коммерческой недвижимости. Например, Яндекс Недвижимость, на сайте которой есть специальные фильтры для поиска. Можно заранее выбрать ваш тип бизнеса, например общепит или салон, и сразу смотреть только подходящие варианты.
Доски объявлений. Частные объявления можно найти, например, на Авито — вариантов там меньше, чем на специальных сервисах, зато выше шанс найти выгодное предложение напрямую от владельца.
Сервис поддержки малого и среднего предпринимательства (МСП). Можно воспользоваться Порталом Бизнес-навигатора МСП, который объединяет данные с 70 различных сайтов с арендой. Им удобно пользоваться, когда не хочется долго листать разные сайты: можно сразу просмотреть все варианты в одном месте.
Государственные аукционы. Ещё один вариант — арендовать помещение напрямую у города. Для этого придётся участвовать в торгах, но если их выиграть, то вы получите помещение дешевле его рыночной стоимости. Например, такая программа существует в Москве.
«У нас такой ремонт хороший сделан, товар свежий, акции проводим регулярно, цены не хуже, чем у конкурентов, а выручки почему-то нет», — часто недоумевают владельцы различных торговых точек и впоследствии закрывают свои магазины. Такая ситуация складывается по многим причинам, но самая распространенная ошибка, которую проще предотвратить, чем потом исправить — это изначально неправильно выбранное место для открытия магазина.
Итак, решение об открытии магазина принято: все «за» и «против» взвешены, ресурсы аккумулированы, а программа минимум составлена. Теперь наступает ответственный момент выбора помещения. Я не буду много говорить о том, насколько это важно в судьбе будущего магазина и его владельца. Об этом уже столько сказано и написано, что мы принимаем это как аксиому: хорошее место —половина успеха, поэтому к процессу выбора и оценки надо подходить тщательно и вдумчиво.
Для любого магазина актуально, чтобы потенциальных покупателей в ближайшем радиусе было побольше, а конкурентов поменьше, подъезд был удобным, а фасад (или витрина) просматриваемым. Но, к сожалению, при рассмотрении рынка недвижимости, вы придете к печальным выводам, ведь все хорошие места уже заняты конкурентами. По этой причине вам, скорее всего, придется искать не идеальное место, а оптимальное соотношение того, что вам необходимо и того, что предлагается на рынке девелопмента.
Конечно, задача усложняется тем, что подходящих помещений, как правило, единицы, а предложений на рынке — масса. Независимо от того, собираетесь ли вы заниматься подбором места сами, либо прибегнете к услугам агентов, необходимо составить четкий перечень критериев отбора помещения. Ваш перечень требований должен быть похож на ступенчатый фильтр, проходя через который все представленные варианты легко оцениваются с разных сторон и ненужные сразу отсеиваются. Надо реально смотреть на ситуацию: есть пожелания и видение своего идеального помещения, а есть обязательные условия, без соответствия которым оно не может использоваться.
Итак, первый фильтр — это основные критерии, ваш формат и бюджет. Если вы решили, что торговая площадь должна быть около 150 м2, то надо рассматривать помещения общим размером от 170 до 250 м2. Также при составлении бизнес-плана и бюджета инвестиций необходимо оценить арендные ставки. Если, к примеру, вы поняли, что в вашем регионе для торговых помещений ставка варьируется от 500 до 2500 рублей за квадратный метр, то при оценке рисков и расчете периода окупаемости нужно заложить допустимую для вас стоимость аренды. Допустим, это 250 тысяч рублей. Таким образом, вы рассматриваете объекты с арендной ставкой от 500 рублей (минимум по рынку) до 1500 рублей за квадратный метр.
Конечно, всегда есть некий допуск, и надо понимать, что 170 м2 могут превратиться и в 155, а 1500 рублей в 1700. Но раздвигать границы до бесконечности нет смысла, так как существует риск траты большого количества времени и в результате выбора не того помещения.
Второй фильтр — это всевозможные технические и конструктивные характеристики помещения, а также его юридический статус. Продуктовый магазин — это объект, деятельность которого регламентируется большим количеством отраслевых норм и правил. Чтобы избежать в дальнейшем конфликтов с проверяющими органами, дополнительных затрат на согласование и приведение помещения в соответствие, а также отсутствия ограничений по ассортименту, определяем сразу необходимый минимум требований к помещению:
- Торговая площадь должна находиться на первом/цокольном этаже стационарной постройки, то есть быть объектом капитального строительства.
- Помещение должно иметь документально подтвержденное коммерческое назначение. Покупка нескольких квартир на первом этаже жилого дома с последующим их объединением — часто встречающаяся практика. Однако мало просто снести стены, необходимо получить разрешение, перевести помещение в нежилое и получить на него кадастровый паспорт. Арендовать для размещения магазина квартиры № 31, 32 и 33 не стоит.
- Для получения алкогольной лицензии договор аренды должен быть заключен на срок более года, что предполагает регистрацию в Росреестре. Помещение должно быть введено в эксплуатацию и иметь документально подтвержденного собственника и/или арендатора, если речь идет о субаренде.
- По всей стране ведется активная пропаганда здорового образа жизни и агитация за правильное воспитание подростков. Именно по этой причине надо учитывать, что торговля алкоголем и табачными изделиями не разрешается в местах, имеющих общие прилегающие территории с детскими, образовательными, спортивными, оздоровительными и лечебными учреждениями. В каждом регионе требования неодинаковые: удаленность торговой площади от перечисленных заведений в разных частях России составляет от 20 до 150 метров. Однако если соседняя дверь с объектом — это подростковая секция, существует большая доля вероятности, что получить алкогольную лицензию не получится.
- Если помещение находится на первом этаже жилого многоквартирного дома, существуют ограничения по организации разгрузки машин, а также размещению холодильных установок на фасадах под жилыми окнами. Этот вопрос, конечно, можно обойти, но при прочих равных данных, стоит отдать предпочтение помещениям с техническим этажом, отдельной зоной загрузки и т.п. Из личного опыта могу сказать, что были случаи, когда жильцы дома ставили в арке ворота, чтобы воспрепятствовать въезду машин во двор, жаловались в Роспортебнадзор, эндшпилем был воткнутый в конденсатор лом.
- В помещении должно быть два входа: основной для посетителей и дополнительный для загрузки товара. Последний может быть организован на фасаде, отдельно от входа для посетителей или с выделением общего тамбура, со стороны двора и т.д. Организация зависит от конфигурации помещения, но входа должно быть минимум два.
- В помещении обязательно должны быть системы водоснабжения и канализации. Это обязательное требование Роспотребнадзора.
- Обратите внимание на выделенную электрическую мощность. Продуктовый магазин предполагает размещение холодильного, морозильного и теплового оборудования. Общая потребляемая мощность, безусловно, будет зависеть от ассортимента, количества холодильников и выбранной системы организации холодоснабжения. Но 25-30 КВт — это необходимый критический минимум.
- Обязательно наличие складских помещений. Стандартное соотношение, которое позволяет эффективно использовать площади и обеспечивать приличный уровень складской логистики, 70% к 30%. В жизни, конечно, деление зависит, в основном, от формы помещения, расположения входов, санузлов и т.п. Только не имеет смысла арендовать или приобретать в собственность пространство, в котором нельзя выделить полноценный торговый зал более 50% от общей площади, либо, наоборот, нет возможности организовать хранение и приемку товара.
После того, как вы отфильтровали предложения, применяя предложенный принцип, вариантов останется, скорее всего, немного. Однако значительно увеличится вероятность того, что остались именно целевые объекты, подходящие вам по площади, стоимости и техническим характеристикам.
Теперь предстоит применить самый сложный критерий отбора — коммерческий.
Итак, перед поездкой на объект рекомендую найти адрес на интернет-карте, распечатать ее в разных масштабах и взять с собой.
Разведка на местности
1. Оцениваем просматриваемость объекта: издалека ли мы его заметили или искали, даже зная адрес? Фасад и входная группа объекта расположены со стороны магистрали/проезжей части/променада или со двора? Удобная входная группа, наличие витринных окон, возможность размещения вывески на фасаде — это всегда плюсы для дальнейшей рекламной кампании. Если помещение находится в цоколе, то играют роль глубина и удобство лестницы.
2. Изучаем удобство подхода и подъезда к объекту: наличие рядом с объектом остановок общественного транспорта, пешеходных переходов, асфальтированного променада, дорожек для людей, организованной или стихийной парковки, возможности развернуться для проезжающих по трассе автомобилей. Если дом «длинный», то преимуществом является наличие сквозного прохода или арки рядом с помещением.
3. У каждого объекта есть своя «зона влияния» или «радиус охвата». Имеется ввиду та территория, на которой данный магазин является ближайшим (или одним из таких) для проживающих/работающих там людей, что дает основания рассчитывать на их повышенную лояльность при прочих равных данных.
Для минимаркета «у дома» радиус охвата распространяется на территорию, находящуюся в пятиминутной шаговой доступности, то есть 400 метров от магазина в каждую сторону. Расстояние считается по тротуару, пешеходным дорожкам и явно выраженным «тропинкам».
Очень важно оценить ширину прилегающей магистрали и интенсивность транспортного потока. Если это дорога с интенсивным движением, искусственной разделительной полосой/забором посередине, виадук, в общем, магистраль, предполагающая сложную систему пешеходного перехода (подземный или надземный), нужно понимать, что жители домов на противоположной стороне дороги не включаются в потенциальную зону охвата, хотя формально и попадают в этот 400-метровый радиус.
4. Оценка структуры и состава зоны охвата: берем карту, рисуем круг радиусом 400-500 метров. Центр круга — это наше помещение. С учетом удобства подходов, наличия препятствий сокращаем или расширяем границы нашей «зоны влияния». Определив рубеж данной зоны, начинаем выяснять ее потенциал/состав.
Считаем количество жилых домов и квартир в них, наносим на карту объекты массового посещения: поликлиники, школы, бизнес-центры, промышленные предприятия и административные учреждения. Изучаем пешеходный и автомобильный трафик вдоль фасада объекта: наблюдаем какое-то время за людскими потоками и делаем хронометраж.
Анализируем конкурентов, находящихся внутри нашей зоны охвата и на ее границах. Наносим все торговые точки на карту, делаем небольшие комментарии по их размерам, ассортименту и внешней привлекательности.
Если во время посещения объекта вы пришли к выводу, что район густонаселенный, количество конкурентов среднее, а внешний вид помещения соответствует вашим ожиданиям, остается последний этап — систематизация собранной информации, ее анализ и прогноз будущей выручки.
Существуют две ключевых составляющих оборота магазина — это количество кассовых чеков и расчет среднего чека. Наша задача спрогнозировать эти показатели, основываясь на собранном при посещении объекта материале и статистической информации, публикуемой в открытых источниках.
Алгоритм расчета количество покупок в день
1. Наша основная целевая аудитория — это жители домов, расположенных в зоне охвата. Во время «разведки на местности» нужно нанести на карту жилые комплексы, расположенные в этой зоне, а также посмотреть количество квартир в них. Умножив количество домов на количество квартир, мы получаем общее число домохозяйств.
2. Дальше можно посчитать, сколько раз в течение определенного периода, например, месяца, усредненное домохозяйство осуществляет повседневные покупки в магазине нашего формата. Показатели сильно отличаются в разных регионах, необходимо найти статистические данные по своему населенному пункту.
3. Помимо жильцов окружающих домов, существует дополнительная аудитория — это люди, которые попадают в нашу зону влияния при посещении расположенных в ней массовых объектов: школ, поликлиник, бизнес-центров и т.д., а также регулярно проходят мимо нашего объекта. Готовой формулы для расчета числа дополнительных покупателей в природе просто не существует. Все зависит от удобства расположения магазина, от района (спальный или центр), от ассортимента и формата. Единственный способ оценить «проходку» — подежурить несколько дней в районе входа, особенно в утренние и вечерние часы пик, после чего вывести среднее число прохожих за день.
4. Нельзя забывать, что в радиус нашей зоны охвата попадают и конкуренты, как прямые (супермаркеты, магазины у дома), так и в разрезе отдельных групп (овощные павильоны, ларьки, стихийные рынки, мясные лавки). В общем, все, чей ассортимент пересекается с нашим. Необходимо заранее спрогнозировать, как покупатели распределятся после нашего открытия. Выбираем прозрачные критерии оценки, например, близость расположения (внутри зоны охвата), узнаваемость бренда, уровень цен, глубина ассортимента, внешний вид магазина. После этого максимально честно и объективно оцениваем всех конкурентов и собственный проект. В итоге должен получиться рейтинг в процентах, который отражает, какая доля покупателей придется на каждого участника оценки.
Факторы, влияющие на размер чека
Если количество покупателей — это расчетный показатель, то средний чек — это показатель плановый, рассчитать его значение исключительно математическим методом невозможно. Используя статистические данные, можно определить реалистичный диапазон среднего чека, исходя из формата магазина.
Средний чек зависит от большого количества факторов. Основная зависимость — региональная. В больших городах магазины формата «у дома» воспринимаются как места повседневных докупок, в основном, товаров категории «фреш» или спонтанных приобретений, что снижает уровень среднего чека.
Надо понимать, что средний чек зависит от времени, проведенного покупателем в торговом зале и от удовлетворенности его ожиданий, то есть от размеров торгового зала, глубины ассортимента, внешнего вида и качества товаров, уровня цен, сервиса и т.д. При прочих равных данных средний чек будет отличаться в магазине, расположенном у метро, и в магазине, расположенном в глубине спального района. Чем больше «проходка», тем больше количество чеков и ниже средний чек.
После того, как вы определили, в каком суммовом диапазоне располагается ваш средний чек, основная задача — это понять, соответствует ли выбранное место вашим потребностям.
Оценка выводов
Проделана колоссальная работа по сбору статистической информации, произведены все расчеты, осталось только сделать правильные выводы. Наша цель — это получение прибыли, значит, оцениваем совокупность данных с этой точки зрения. Рассчитываем диапазон выручки, опираясь на прогнозируемое количество покупок и средний чек, подставляем данные в расчет рентабельности. Если при среднем показателе выручки выходим на точку безубыточности — значит, шансы хорошие, и можно переходить к договору аренды. Только не дайте эйфории отвлечь вас от важных нюансов, очень внимательно прочитайте документ перед его подписанием!
Предложенная методика оценки не является исчерпывающей и ее применение возможно только при наличии понимания формата и разработанной концепции. На самом деле, не обладая опытом открытия магазинов, достаточно сложно с первого раза правильно оценить помещение. Данной статьей я хочу привлечь внимание к важности выбора места вашего будущего магазина и обозначить перечень вопросов, на которые стоит найти ответ прежде, чем принимать решение об открытии.
Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.