Как правильно составить портрет клиента

Задача владельца интернет-магазина – создать такой продукт, который бы полностью удовлетворил потенциального потребителя. Но сделать это можно лишь в том случае, когда предприниматель точно уверен в своей целевой аудитории. Тем не менее, важнее знать реальное лицо своего потребителя, которое легко воссоздать с помощью портрета целевой аудитории. Такой нехитрый прием поможет лучше изучить потенциальных клиентов, узнать об их особенностях, о том, в чем они нуждаются.

Что представляет собой портрет клиента

Портрет клиента – это общий образ покупателя, включающий в себя такие характеристики, которые могут рассказать о нем практически все, а именно:

  • возраст;
  • пол;
  • место проживания;
  • семейное положение, количество детей;
  • сфера занятости и уровень зарплаты;
  • должность, связанные с ней проблемы;
  • потребности, желания, фобии.

Отдельно стоит отметить, что для анализа портрета важны не только демографические и социальные факторы, но и поведенческие. С их помощью легче понять: к каким маркетинговым кампаниям лучше прибегать. Это касается не только рекламы, но и сервиса, и даже маркетинговой упаковки продукта.

Проанализировав данные параметры, можно понять, насколько необходим для потенциальных клиентов будет товар производителя. К примеру, совершенно бессмысленно выпускать в маленьком городе с небольшими зарплатами элитный продукт по высокой цене, пусть он и обладает высоким качеством. В таком случае это быстро станет нерентабельным.

Универсальный шаблон портрета клиента

Универсальный шаблон портрета клиента

Примеры портретов клиентов

Работать, основываясь исключительно на теории, достаточно сложно, поэтому стоит привести несколько примеров портретов потребителей по предложенной ранее характеристике. Каждый из портретов иллюстрирует разную категорию клиентов. Так бизнесменам и маркетологам будет проще понять, каким образом анализировать полученную информацию.

Пример 1. Покупатели хлопьев для похудения

  1. Анна Петровна, 43 года.
  2. Место проживания: Самара.
  3. Семейное положение, количество детей: замужем, двое детей-подростков.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: финансовая деятельность, 50 тысяч рублей.
  5. Должность, связанные с ней проблемы: главный бухгалтер, работа не связана с активностью, но отбирает в день около 12 часов (иногда больше).
  6. Потребности, желания, фобии: из-за плотного графика Анна не успевает питаться правильно, при этом она пользуется доставкой еды в офис, что только увеличивает ее вес. Тренировки по выходным не дают должного эффекта, по причине чего женщина хочет перейти на правильное питание и есть только здоровую пищу. Курс потребления хлопьев, рассчитанный на 14 дней, как считает Анна, идеально подойдет для того, чтобы изменить свои пищевые привычки и снизить вес.

Пример 2. Покупатели дорогих смартфонов

  1. Олег, 27 лет.
  2. Место проживания: Санкт-Петербург.
  3. Семейное положение, количество детей: не женат.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: малый бизнес, 170 тысяч рублей.
  5. Должность, связанные с ней проблемы: руководитель собственной компании по производству бюджетной мебели.
  6. Потребности, желания, фобии: для переговоров с поставщиками и клиентами Олегу необходимо иметь статусный смартфон. Соответственно, он рассматривает только флагманы ведущих торговых марок. Готов приобретать дорогие аксессуары из натуральных материалов: кожи, полудрагоценных камней.

Пример 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

  1. Марина, 27 лет.
  2. Место проживания: Москва.
  3. Семейное положение, количество детей: замужем.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: менеджер, 40 тысяч рублей. Получает высшее образование экономиста заочно.
  5. Должность, связанные с ней проблемы: менеджер по работе с клиентами, низкая занятость.
  6. Потребности, желания, фобии: Марине хочется выделяться среди своих сверстниц, иметь красивые украшения и вещи. Но вместе с тем она не желает терять индивидуальность, поэтому приобретает бижутерию ручной работы, сделанную на заказ. Ей нравится то, что изделия существуют только в одном экземпляре. Любит похвастать новыми украшениями перед коллективом.

аватар клиента

Аватар клиента

Конечно же, возможны и другие портреты покупателей, нацеленных на тот или иной товар. Но знание их потребностей и мотивации очень важно для составления портрета клиента в любом случае. Иначе никакой эффективности от маркетинговых действий не будет.

Необходимость составления портрета целевой аудитории

Такой ход необходим для точного определения аудитории товара. Создаваемый компанией продукт будет:

  • производиться в определенном количестве;
  • иметь тот или иной вкус (цвет, запах и так далее);
  • создаваться из определенного материала;
  • иметь те или иные характеристики.

Чтобы не производить слишком большое количество товара и не расширять зря номенклатуру, рекомендуется использовать максимально точные портреты клиентов. Это позволит маркетологу грамотно обозначить потенциальную аудиторию, которая точно будет потреблять производимый продукт. Соответственно, наибольшего успеха можно добиться только в том случае, когда собраны подробные характеристики. Они позволят максимально детально создать портрет клиента.

Если же владелец фирмы готов расширить уже имеющийся товарный ряд, то можно использовать более общий портрет клиента. Именно это и является основной целью портрета (иногда профиля или аватара) клиента – подстраиваясь под потенциального клиента создать такой продукт и разработать такие маркетинговые кампании, которые точно принесут максимальную прибыль фирме.

Составление портрета клиента

Когда понятно, зачем необходим портрет, и какие у него имеются особенности составления, грамотный специалист сразу же поймет, как составить профиль. Прежде всего, потребуется много информации о потребителях. Где ее взять? Вот несколько источников:

  1. Социологические опросы и исследования. Студенты-социологи с радостью возьмутся за такую работу в качестве практики. Но можно воспользоваться онлайн-сервисами.
  2. Личные наблюдения. В том случае, когда владелец производства превращал в бизнес свою собственную идею, ему будет совершенно нетрудно понять, какой слой населения заинтересуется товаром и будет его покупать.
  3. Консультации у профессионалов. Многие успешные бизнесмены проводят тренинги, на которые легко записаться. Там они рассказывают, как добились успеха и, конечно же, каким образом выводили товар на рынок.
  4. Маркетинговые исследования. Маркетологи профессионально справляются с такими задачами, как анкетирование, опросы, интервьюирование отдельных целевых групп, на которые ориентируется производитель продукции. Это позволит узнать интерес к товару непосредственно потенциальных клиентов.
  5. «Тайный покупатель». Это способ добычи информации у конкурентов, который представляет собой оценивание сервиса и качества товаров других компаний. Также такие проверки часто проводятся на своей фирме, чтобы узнать о том, как ее сотрудник выполняют работу и общаются с клиентами.

Образец построения портрета клиента

Образец построения портрета клиента в таблице Excel

После сбора информации требуется тщательно проанализировать ее. Действие необходимо, поскольку таким образом можно улучшить товар и обеспечить себе максимальную прибыль от продаж. Обычно улучшения проводятся в цене продукции, ее качестве, а также маркетинговых мероприятиях.

Еще одним необходимым действием является понимание мотивации клиента, ведь каждый товар для них решает ту или иную задачу. Существуют такие задачи:

  1. Функциональные. Здесь ярким примером являются качественные товары: техника, одежда, обувь, косметика и так далее. Вряд ли потребитель предпочтет хорошим кожаным ботинкам дешевую обувь, которая придет в негодность уже к следующему сезону.
  2. Социальные. Многим важен их статус в обществе, его поддержание. Поэтому потребители покупают дорогие смартфоны, брендовые вещи, посещают только дорогие заведения.
  3. Личностные. К этому пункту относится создание комфорта для себя, получение положительных эмоций. (Фигурки с любимыми персонажами не могут делать ничего полезного, но создают уют в комнате купившего их).

Продавцу обязательно нужно завоевать доверие клиента. Стоит показать, что именно этот товар представляет собой то, что покупатель так давно искал. Параллельно с этим его необходимо убедить, что данная продукция решит стоящую перед ним проблему. Только после понимания этого потребитель начнет доверять характеристикам предложенного товара.

Если производитель знает мотивацию клиента, то с легкостью поймет, сколько товара необходимо выпустить. К примеру, в зависимости от сезона, возможно расширение ассортимента, что касается обуви или одежды. Или же с выходом нового фильма или мультфильма увеличивается количество товаров с его символикой.

В заключение следует отметить, что, не зная своего потребителя, невозможно создать продукт, который его привлечет. И не важно, будет это качество, цена или же маркетинговая упаковка. Следовательно, составление портрета клиента является действительно полезным инструментом маркетинга, позволяющим не только увеличить прибыль хозяина компании, но и максимально удовлетворить нужды потенциальных потребителей.

Возможно вам также будет интересно:

Советы

Как правильно составить портрет клиента

Большое руководство с примерами

Согласно исследованию международной аудиторской компании Deloitte & Touche, компании, которые хорошо знают своих клиентов, зарабатывают на 60% больше, чем те, которые не исследуют своих покупателей.

Для создания бизнес-предложения, интересного потребителям, нужно хорошо изучить целевую аудиторию и составить образ идеального покупателя. Рассказываем, как правильно создать портрет клиента, где брать информацию и каких ошибок стоит избегать.

Зачем создавать портрет клиента

Портрет клиента (персона покупателя, профиль пользователя, аватар клиента, персонаж покупателя) — собирательный образ целевой аудитории. Он описывает типичного пользователя продукта или услуги.

В чём польза от портрета:

  1. Проще находить новых клиентов. Вы знаете, как должен выглядеть ваш покупатель, поскольку у вас есть портрет конкретного человека. 
  2. Легче выявлять заинтересованность потребителей. Сравнивая каждого нового клиента с портретом, вы более точно определите насколько ему может быть интересно ваше предложение. 
  3. Можно повысить эффективность коммерческого предложения. Точное знание интересов покупателя помогает делать персонализированные предложения. Например, одному клиенту турагентство предлагает недорогие туры к морю, другому — экстремальные путешествия в безлюдные места. 
  4. Проще выбрать каналы продвижения и маркетинговые инструменты. Вы знаете, где искать покупателей и что их интересует. 
  5. Точная сегментация. Без универсальных предложений, которые «подходят всем».

Для портрета клиента мы создаём персонажа с именем, возрастом и физическими характеристиками. Таких персонажей может быть несколько — аудитория компании не всегда однородна.

Что входит в портрет клиента 

В зависимости от особенностей бизнеса перечень значимых характеристик может меняться. Но эти 4 группы данных учитываются почти везде.

1. Демография

Демографические характеристики — это: 

  • возраст; 
  • пол; 
  • этническая принадлежность; 
  • национальность; 
  • религия; 
  • семейное положение; 
  • родительский статус. 

Знание демографических данных помогает частично предвидеть поведение клиентов. Например, вы продаёте алкоголь, сигареты или иной товар, который могут купить только совершеннолетние. Следовательно, мы не будем включать подростков в число наших клиентов — это противозаконно. 

Возможно, некоторые люди не смогут воспользоваться нашим продуктом из-за религиозных убеждений. К примеру, вы продаёте свинину — значит мусульман можно смело вычеркнуть из числа покупателей.

2. География

Сюда относится: 

  • местоположение; 
  • климат; 
  • культурные предпочтения.

Зная страну и город аудитории, вы сможете точнее настроить таргетированную рекламу в соцсетях. Учёт климата поможет эффективнее продавать некоторые товары, например, одежду и обувь. А знание местных праздников пригодится при планировании маркетинговых акций.

3. Психография

Психографические данные нередко путают с демографическими. Разница в том, что демография показывает, кем люди являются, а психография — как они себя ведут и что вызывает у них эмоции.

В психографию входят: 

  • хобби; 
  • интересах; 
  • ценностях; 
  • привычках.

Знание психографических характеристик помогает находить людей по образу жизни, личностным качествам и увлечениям. К примеру, вы продаёте премиум-оборудование для геймеров. Значит, вам нужно искать клиентов, которые серьёзно увлекаются компьютерными играми.

4. Социально-экономические данные 

Социально-экономические характеристики это: 

  • уровень дохода;
  • образование;
  • род занятий;
  • условия проживания;
  • описание дома. 

Например, вы владелец интернет-магазина одежды и у вас есть несколько предложений, которые отличаются по цене: деловые костюмы для бизнес-руководителей, повседневная одежда для офисных работников, дешёвые спортивные вещи. Для удобства сегментации можно использовать систему классификации по профессии, разработанную компанией PAMCo. Она предполагает 6 основных классов:

  1. Высший класс (управленцы, топ-менеджеры, высококвалифицированные сотрудники). 
  2. Средний класс (руководители среднего звена).
  3. Младший средний класс (начальники отделов, офисные сотрудники).
  4. Квалифицированный рабочий класс (работники физического труда с профобразованием).
  5. Низкий рабочий класс (полу- и неквалифицированные работники физического труда).
  6. Самый низкий уровень дохода (пенсионеры, студенты, безработные, низкооплачиваемые работники).

Портрет клиента не обязан содержать все перечисленные характеристики. Выбирайте данные, которые вы можете применить с пользой для компании.

Особенности портрета клиента в B2B 

В сфере B2B профиль клиента — это описание лица, принимающего решения (ЛПР). Причём важно учитывать характеристики и сферу компании, чьи потребности удовлетворяет ваш продукт/услуга. 

Портрет клиента B2B включает в себя такие данные, как: 

  • должность ЛПР; 
  • бизнес-потребности; 
  • размер компании; 
  • регион охвата; 
  • специфика деятельности; 
  • количество сотрудников; 
  • средний объём продаж; 
  • годовой оборот.

В B2B мы оцениваем потребителей не только на уровне отдельных лиц, но и на уровне компании в целом.

Где взять информацию

Начните со сбора подробной информации о целевой аудитории. Для этого ответьте на вопросы: 

  1. Какую потребность удовлетворяет продукт? 
  2. Кто может быть покупателем? 
  3. Где искать потенциальных клиентов?
  4. С какими проблемами мои покупатели сталкиваются регулярно? 

После тщательной проработки ответов вы получите портрет ЦА. Возможно, групп будет несколько. Дальше начинайте работать отдельно с каждой группой, чтобы выявить её типичных представителей. 

Рассмотрим несколько методов, которые помогут составить портрет клиента.

Опросы аудитории 

Выявить предпочтения потребителей и уточнить уровень интереса к продукту помогает метод холодных опросов (социологические исследования). Полученные данные позволяют скорректировать описание целевой аудитории. 

Опросы можно провести: 

  • в сервисах опросов (Яндекс.Взгляд, Anketolog); 
  • в тематических пабликах в социальных сетях (встроенные опросы соцсетей, Google Forms, Survey Monkey, Survio); 
  • на своем сайте или в вашей группе в соцсетях (сервисы опросов или список вопросов); 
  • в email-рассылке (опрос в тексте письма или ссылка на форму опроса). 

Чтобы мотивировать подписчиков на прохождение опроса, можно предложить какую-либо выгоду (подарок, скидка, спецпредложение).

Опрос

Анкетирование клиентов 

Анкеты уточняют описание ЦА и помогают получить дополнительные данные о конкретном человеке. Например, сведения о возрасте, месте проживания и профессии — стандартные вопросы практически в любой анкете пользователя. 

Если на вашем сайте предусмотрена регистрация посетителей, можно совместить её с заполнением анкеты. При наличии на сайте личного кабинета пользователя — сделайте анкетирование частью заполнения профиля. 

Анкетирование можно использовать и при создании email-рассылки: добавьте ссылку на анкету в приветственную серию писем.

анкетирование

Фокус-группы

Предложите попользоваться продуктом узкому кругу людей из предполагаемой целевой аудитории. Групп может быть несколько, по количеству сегментов ЦА. Социолог и кандидат экономических наук Сергей Белановский советует набирать в каждую группу около 10 человек. Так мы сможем подробно побеседовать с каждым участником и составить объективное мнение. В конце периода использования опросите пользователей: что им понравилось в продукте, какие преимущества и недостатки они могут отметить.

Исследование поисковых запросов 

Вы может проверить, что интересует вашу аудиторию, с помощью сервиса Яндекс.Вордстат. Проверка запросов, связанных с вашим продуктом, покажет насколько популярны конкретные поисковые фразы. Также вы может посмотреть, что ещё искали с конкретным запросом, и какие похожие запросы задавали пользователи.

вордстат

Изучение отчётов Google Analytics помогает понять, по каким поисковым запросам пользователи попадают на сайт или что они ищут на странице.

В этой вкладке Google Analytics можно посмотреть поисковые запроссы

В этой вкладке Google Analytics можно посмотреть поисковые запроссы

Общение с целевой аудиторией 

Лучший способ узнать мнение потенциальных клиентов — пообщаться с ними в неформальной обстановке: зарегистрироваться на форумах, вступить в группы в соцсетях. Создавайте беседы о проблемах, которые решает ваш продукт или задавайте вопросы, связанные с потребностями покупателей.

Анализ подписчиков в социальных сетях 

Из информации аккаунтов в соцсетях можно получить много ценных данных о целевой аудитории. Например:

  • контакты (Ф.И.О., адрес email, телефон); 
  • демография (пол, возраст, семейный статус); 
  • география (место проживания/работы); 
  • интересы (подписки на пользователей и группы). 

При небольшом количестве исследуемых профилей анализ можно проводить вручную, фиксируя информацию в карточке клиента и одновременно в сравнительной таблице.

Информацию о клиенте можно узнать из профиля в соцсетях

Информацию о клиенте можно узнать из профиля в соцсетях

Если нужно изучить данные большого числа пользователей, используйте специальные инструменты для сбора статистики в соцсетях. Можно проанализировать подписчиков определённого сообщества с помощью парсеров (Церебро Таргет, TargetHunter, Segmento Target, Pepper ninja).

Например, в Pepper ninja есть функция «Кто мой клиент»: вы указываете ссылку на группу и при необходимости задаёте регион поиска. Сервис ищет пользователей с похожими данными. В результате вы получаете подробную аналитику по найденной аудитории —  пол, возраст, геолокация, интересы.

Pepper ninja

Вкладка «Кто мой клиент» в Pepper ninja

Изучение веб-аналитики 

Из отчётов аналитических систем (Яндекс.Метрика, Google Analytics), подключённых к сайту, вы можете узнать: 

  • возраст и географические данные посетителей; 
  • используемые устройства и браузеры; 
  • время пребывания на сайте; 
  • количество просмотренных страниц; 
  • источники перехода на сайт; 
  • особенности поведения на сайте и прочее.

В Google Analytics можно узнать много нового о своих клиентах

В Google Analytics можно узнать много нового о своих клиентах

Анализ посещаемости сайта 

Для получения данных об аудитории сайта используйте сервис SimilarWeb. Укажите в поисковой строке адрес сайта и вы увидите: 

  • общие сведения по трафику; 
  • географическую статистику посещений; 
  • источники трафика; 
  • статистику по посетителям из соцсетей; 
  • интересы пользователей; 
  • адреса сайтов, интересных вашим посетителям. 

Используя SimilarWeb, вы сможете изучить и сайты конкурентов, чтобы узнать больше про их аудиторию.

SimilarWeb показывает посещаемость сайта, географию пользователей, источники трафика, интересы посетителей сайта

SimilarWeb показывает посещаемость сайта, географию пользователей, источники трафика, интересы посетителей сайта

Коллтрекинг и прослушивание входящих звонков

Подключение сервисов коллтрекинга помогает мониторить телефонные звонки, отслеживая источники. Используя разные номера телефонов для разных каналов продвижения, вы можете точно определять, какая реклама привлекла клиентов и откуда они к вам пришли. 

Прослушивание телефонных разговоров выявляет закономерности в поведении клиентов, определяет потребности покупателей, уточняет интересы аудитории.

Опросы сотрудников

Кто знает больше всех о том, как ведут себя клиенты при покупке? Конечно, те, кто общается с покупателями. Менеджеры, продавцы и операторы техподдержки расскажут вам: 

  • какие вопросы чаще всего задают клиенты; 
  • на какие свойства продукта обращают внимание; 
  • какие возражения высказывают. 

Дополнительный плюс такого общения в том, что можно определить факторы, по которым сделка сорвалась. Например, покупателя не устроила долгая доставка или не подошёл способ оплаты. 

По итогам перечисленных мероприятий вы получите подробное описание своей аудитории и сможете определить типичные характеристики клиентов.

Для создания реального портрета клиента избегайте использования догадок и предположений. Вы можете обнаружить те черты, о которых вы не думали, или добавить характеристик, которые в действительности отсутствуют.

Какие сложности могут возникнуть 

Частая проблема при описании клиента — подмена понятий, когда вместо реального персонажа описывают целевую аудиторию в общем. 

Вот пример общего описания: 

«Мужчины в возрасте 18-25 лет. Продают информационные продукты, оказывают консультационные или профессиональные онлайн-услуги, ведут блог с небольшой аудиторией. Хотят увеличить органический трафик» 

Под это описание целевой аудитории подходят все молодые люди, которые занимаются каким-либо видом онлайн-бизнеса. Вы не можете создать такое предложение, которое привлекло бы их всех без исключения. Просто потому, что у них разные интересы и потребности. 

А теперь посмотрите на другое описание клиента: 

«Олег. 25 лет. Профессиональный веб-дизайнер. Занимается разработкой дизайна для сайтов и приложений. Ведет блог о веб-дизайне на собственном сайте и тематическое сообщество во ВКонтакте. Мечтает открыть школу дизайнеров. Часто посещает мероприятия и тусовки, связанные с digital. Активно практикует нетворкинг. В свободное время посещает спортзал»

Теперь мы видим целевой портрет клиента — образ одного реального человека. Описание можно дополнить, подробнее уточнить интересы и привычки. Суть в том, что при разработке коммерческого предложения вы будете ориентироваться на одного человека: «А понравится ли продукт Олегу?», «Чем Олега заинтересует услуга?». Вам будет проще найти решение, которое удовлетворит потребности одного Олега.

В одном сегменте целевой аудитории у вас может получиться несколько разных клиентских образов. Если они существенно отличаются — не старайтесь свести их в единый типаж. Например, при схожих характеристиках, но возрастной разнице в 10-15 лет, потребности людей могут сильно разниться. Создайте несколько портретов и в процессе тестирования выявите наиболее эффективные для вашего бизнеса.

Пример портрета клиента в сфере онлайн-образования

Когда вы уточнили описание ЦА и собрали данные о текущих клиентах, можно приступать к основной задаче — составлять портрет потребителя. Рекомендуем использовать таблицу с вопросами, в которой вы зафиксируете информацию о типичных представителях конкретного сегмента аудитории. 

Например, ваш бизнес связан с онлайн-образованием: вы предлагаете обучение востребованным интернет-профессиям. Причем особенность преподавания в подаче информации небольшими частями в удобное для пользователей время, что позволяет совмещать учёбу и основную работу. 

Ваша таблица может выглядеть так:

Вы можете дополнить таблицу нужными данными. После заполнения составьте среднестатистическое описание клиента: дайте персонажу имя, подберите фото и опишите с учетом собранных данных. 

Посмотрите, как может выглядеть портрет клиента по информации из таблицы:

Портрет клиента

Марина Зотова

35 лет

Живет в Свердловской области

Двое детей

Офисный работник

Ежемесячный доход — 50 000 рублей

Марина работает в офисе 5 дней в неделю. Её утро начинается со сбора и отправки детей в школу. Потом она на метро едет на работу. Её рабочий день длится до 5 часов вечера. Причём свободное время — это только час обеденного перерыва, во время которого она обедает и общается с детьми по телефону. Все остальное рабочее время плотно занято: стабильная срочность во всем, постоянные авралы и непредвиденные ситуации. 

В выходные дни Марина старается проводить больше времени с детьми. Но это не всегда удается. 

Марина мечтает о том, чтобы ее доход повысился, и в то же время увеличилось свободное время. Она хочет дать хорошее образование детям. Однако понимает, что увеличение объёма работы практически сведёт к нулю общение с детьми. 

Марина активно интересуется всем, что может увеличить её доход и будет как-то связано с её профессией. Она думает про смену деятельности и увеличение дохода…

Как вы понимаете, чем больше подробностей вы включите в портрет клиента, тем лучше. У вас должен получиться образ реального человека с подробным описанием его жизни. 

Имея подробный портрет клиента, вы можете сформулировать коммерческое предложение, которое заинтересует выбранную аудиторию. К примеру, Марине из приведенного примера может быть интересно онлайн-обучение, на которое она будет тратить 20-30 минут в день и по завершении которого сможет работать удаленно, получая больше текущей зарплаты.

Даже если вы составили подробный профиль идеального потребителя, не принимайте его за окончательный вариант. Вернитесь к портрету через 3-5 месяцев и проведите ещё раунд опросов, анкет или созвонов с клиентами. Это поможет уточнить профиль покупателя и понять, что в нём изменилось за это время.

Запомнить 

  • Портрет клиента —  подробное описание вашего потенциального покупателя. С ним проще искать новых клиентов, предлагать релевантные продукты, подбирать маркетинговые инструменты и сегментировать аудиторию.
  • В портрет клиента входят демографические, географические, психографические и социально-экономические данные.
  • Собрать информацию о клиентах можно через опросы, анкетирование, создание фокус-групп, исследование поисковых запросов, анализ профилей в соцсетях, изучение данных веб-аналитики, общение с менеджерами компании и техподдержкой.
  • Создавая портрет клиента, описывайте конкретного персонажа (или нескольких персонажей), а не всю целевую аудиторию.
  • Время от времени корректируйте готовый портрет клиента, чтобы он не терял свою актуальность.

ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

документ

документ

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

unisender

Портрет клиента — это ряд характеристик, которые позволяют лучше понять целевую аудиторию, чтобы подбирать для нее интересный контент. Рассылка по сегментированной базе составляет 77% от ROI email маркетинга, ведь пользователи охотнее воспринимают контент, который перекликается с их потребностями.

В этой статье мы разберем, как правильно составить портрет клиента, откуда брать информацию и как ее оформить.

Содержание:

  • Что такое портрет клиента
  • Зачем вам нужен портрет клиента
  • Из чего состоит портрет клиента
  • Портрет аудитории B2C
  • Портрет клиента B2B
  • Где брать информацию для портрета потребителя
  • Опрос аудитории
  • Глубинное интервью с клиентом
  • Анализ социальных сетей
  • Анализ данных веб-аналитики
  • Анализ коллтрекинга
  • Как составить портрет клиента
  • Этап 1. Определение целевой аудитории и ее сегментов
  • Шаг 2. Выбор характеристик сегмента
  • Шаг 3. Вопросы клиентам
  • Шаг 4. Создаем портрет клиента
  • Как оформить профиль клиента
  • Оформление вручную
  • Оформление в онлайн-сервисах
  • Uxpressia
  • Miro
  • Ошибки при составлении аватара клиента
  • Примеры портрета клиента
  • Заключение

Что такое портрет клиента

Портрет клиента, или Customer Profile — это образ реального покупателя, для которого ваш продукт является решением проблемы. Портрет клиента отличается от описания целевой аудитории более детальной характеристикой пользователя, представляющего конкретный сегмент аудитории.

Мы разобрали разницу между этими понятиями на примерах:

  • Целевая аудитория — это сегменты людей, заинтересованных в вашем продукте. Рассмотрим описание целевой аудитории. Пример: женщины, 25-30 лет, решившиеся на приобретение квартиры для семейного благополучия; мужчины, 30-35 лет, холостяки, покупают квартиру для себя, чтобы жить отдельно от родителей и создать свое личное пространство.
  • Портрет клиента — это образ типичного представителя сегмента целевой аудитории: Анна, 25 лет. Замужем, родила ребенка три года назад. Доход 40 000 рублей в месяц. Работает копирайтером на дому. Семья проживает у родителей мужа. Часто не успевает сдать работу в срок, так как бывают конфликты со стороны свекрови. Мотивация к покупке квартиры: хочет получить независимость и свое пространство, чтобы у ребенка была своя комната, а у нее — рабочая зона. Стремится к тому, чтобы сохранить отношения с мужем и его родителями.

Ниже приведен портрет клиента. Пример, на котором показаны цели, мотивации и проблемы пользователя. Алексей ищет музыкальную школу или профессионального бас-гитариста. Цель: закрепить знания и понять, в каком направлении двигаться для написания собственной музыки.

Портрет покупателя — пример

Портрет покупателя — пример

Зачем вам нужен портрет клиента

  • Поиск новых клиентов. Профиль потребителя сравнивается с новыми пользователями и база сортируется на потенциальных клиентов и заинтересованных лиц, которые могут приобрести ваш продукт через какое-то время или забыть о вашей компании. Таким образом, вы сразу видите человека, которому ваш продукт нужен уже сейчас, и того, кто рассматривает его приобретение в перспективе.
  • Персонализированные предложения. Располагая детальным портретом клиента, вы можете на основе его интересов и болей создавать более подходящие коммерческие предложения, рекламные объявления, контент на вашем сайте и email рассылки. То есть вам будет проще создать уникальное предложение, найти триггер и подготовить оффер.
  • Выбор каналов продвижения. Портрет ЦА помогает понять, из каких каналов приходят пользователи и какими устройствами они пользуются. Образ отражает психологию поведения клиента. Это можно использовать для усиления уже используемых каналов продвижения или для запуска новых.
  • Расстановка приоритетов. Аватар клиента помогает отделу продаж понять, с кем они сейчас разговаривают — с потенциальным покупателем или интересующимся пользователем. А также определиться с тем, как вести диалог и какой продукт предложить.
  • Концентрация на единой стратегии. После получения образа клиента можно сосредоточиться на стратегии компании и выбрать направление развития бизнеса. Портрет клиента позволяет понять, на какой продукт нужно сделать акцент, потому что его выбирает большая часть ЦА.

Из чего состоит портрет клиента

Чтобы составить портрет потребителя, используют ряд характеристик. Для розничной торговли и сферы B2C это будут личные данные пользователя, а для B2B берем характеристики человека, который принимает решение о сотрудничестве, информацию о компании и ее деятельности. Давайте разберемся, как описать целевую аудиторию.

Портрет аудитории B2C

Есть несколько характеристик, обычно их разделяют на четыре группы.

Демографические признаки:

  • Возраст клиента.
  • Пол.
  • Этническая принадлежность.
  • Национальность.
  • Религиозные убеждения.
  • Семейное положение.

Примеры, когда демографические данные помогают решить задачи бизнеса:

  • Для продажи алкоголя портрет пользователя обязательно должен быть от 18 лет.
  • Зная семейное положение, можно выделить холостяков для рекламы приложения сайта знакомств.

Географическое положение:

  • Климатические условия.
  • Местоположение.
  • Культурные признаки и местные особенности.

Примеры:

  • Зная климатические условия, мы можем усилить продажи сноубордов и лыжного оборудования.
  • Культурные признаки позволяют узнать о местных праздниках. Это поможет увеличить продажи подарочных наборов — День металлурга, День святого Валентина, Хэллоуин. Либо отключить рекламные объявления и не тратить бюджет на те продукты, на которые нет спроса в эти дни.

Психография:

  • Эмоции.
  • Мотивации.
  • Интересы.
  • Проблемы.
  • Ценности.
  • Привычки.

Примеры:

  • Зная интересы и проблемы потребителя, можно составить уникальное предложение, которое решит проблему клиента: игровой ноутбук занимает меньше места, при этом он не уступает в производительности стационарному компьютеру для геймеров.
  • Привычка людей все время крутить что-то в руках позволила спиннерам стать хитом в 2017 году.

Социально-экономические данные:

  • Уровень дохода.
  • Образование.
  • Профессия.
  • Место работы.
  • Условия проживания.

Примеры:

  • Уровень дохода позволяет выделить категории товаров по цене: эконом, средний и премиум.
  • Зная профессию, можно предлагать пользователям курс по повышению квалификации.

Поведенческие факторы:

  • Причины покупки.
  • Средний чек потребителя.
  • Сезонность продаж.
  • Потребительский набор продуктов.

Примеры:

  • Зная набор продуктов, можно составить потребительскую корзину на неделю и рекламировать на сайте доставки еды.
  • Сезонность помогает отследить пик продаж демисезонных курток.

Портрет клиента B2B

Образ клиента в B2B сфере это лицо в компании, которое принимает решения, данные об организации и ее деятельности. Давайте разберемся, как составить портрет ЦА для оптовых компаний, производителей и дистрибьюторов.

В профиль входят такие данные:

  • Должность сотрудника, который принимает решение.
  • Бизнес-потребности. Они бывают внутренние и внешние. На примере расскажем, как отличить потребности: внутренние это организация рабочего пространства в офисе, внешние сотрудничество с фирмой по доставке товаров для клиентов компании.
  • Размер компании один офис или сеть предприятий по всему миру.
  • Регион охвата: по городу, по территории страны или по всему миру.
  • Деятельность компании.
  • Общее количество сотрудников.
  • Объем продаж.
  • Годовой оборот компании.

Примеры:

  • К бизнес-потребностям относятся канцелярские продукты для отделов компании. После получения портрета клиента для сектора B2B можно создать индивидуальное коммерческое предложение по оптовым поставкам канцелярских товаров.
  • Регион охвата для компаний, работающих по всему миру. Предположим, что у них есть один склад и им требуется настроить логистику. Мы можем проанализировать их конкурентов в тех регионах, куда компания планирует доставлять товары, и предложить выгодные тарифы.

Где брать информацию для портрета потребителя

Собрать информацию о своих пользователях можно разными способами. Мы рекомендуем проводить анализ из всех источников, о которых расскажем в этом разделе.

Опрос аудитории

Получить необходимую вам информацию можно через опросы, которые проводятся:

В специализированных сервисах опросов «Яндекс.Взгляд», Google Forms, Anketolog и другие. Пример создания опроса для пользователей в «Яндекс.Взгляд». Это сервис для исследования целевой аудитории и ее отношения к вашим продуктам. Конструктор предлагает различные шаблоны для оформления анкет. Опросы создают маркетологи, предприниматели, менеджеры.

После составления опросника вам на почту придет ссылка, которую вы можете вставить в текст на сайте, отправить в рассылке или добавить в социальных сетях к вашему посту.

На скриншоте из сервиса «Яндекс.Взгляд» выбрана задача «Поведение пользователей» — у аудитории можно узнать, какими продуктами они пользуются и что для них важно.

Выбор задачи в «Яндекс.Взгляд» — исследование мнений пользователя о вашем продукте

Выбор задачи в «Яндекс.Взгляд» — исследование мнений пользователя о вашем продукте

В вашем сообществе в социальных сетях. Пример работы опроса в социальной сети ВКонтакте в группе по продаже мотоэкипировки. Опросы проводит владелец бизнеса. Из опроса можно узнать, какой мотоцикл наиболее популярен в городе и, исходя из данных, увеличить рекламный бюджет на городской вид экипировки, усиленный для эндуро или спортивный.

Пример опроса в группе по продаже мотоэкипировки

Пример опроса в группе по продаже мотоэкипировки

На вашем сайте. Пример опроса-подборки на сайте по продаже матрасов. Данная форма предназначена для того, чтобы менеджер перед звонком клиенту уже знал, какой вид матрасов ему предложить.

Пример опроса на сайте по продаже матрасов

В email рассылках. На примере ниже приведен опрос-исследование для маркетологов и IT специалистов. Исследование поможет разобраться в том, как пользователи пришли в профессию маркетолога. Данные можно использовать для рекламы курсов на новую аудиторию. А чтобы привлечь клиента к прохождению опроса, организаторы предложили призы за участие.

Пример email рассылки

Пример email рассылки

Советы, как написать опрос:

  1. Сформулируйте цель своего исследования и разбейте ее на подзадачи, так чтобы получилась четкая и логичная структура вопросов. Уберите из текста завуалированные фразы, это сбивает с толку клиент неверно поймет вопрос.
  2. Пишите вопросы емко и кратко. Не отвлекайте респондента на лишние конструкции в предложении. Пример неудачно составленного вопроса: расскажите, как вы относитесь к домашним животным: кошкам, собакам, рыбкам и так далее?
  3. Добавьте в заголовок информацию о количестве вопросов и о бонусе: «Ответьте на 5 вопросов и получите подарок». Люди охотнее откликнутся на вашу просьбу, если будут знать, сколько это займет времени и что они в результате получат бонус. Только обязательно сдержите обещание подарка, иначе вы утратите доверие клиентов.
  4. Лучше писать открытые вопросы, требующие развернутых ответов. Закрытые вопросы, на которые клиент отвечает «Да/Нет», не позволяют посмотреть на проблему глазами потребителя.
  5. Уберите подсказки из опроса. Дайте пользователю свободу отвечать, как он или она считают нужным.

Глубинное интервью с клиентом

Для получения более детальной информации о пользователях можно провести глубинное интервью. Необходимо составить вопросы для клиента и пригласить его для интервью. Чтобы клиенты согласились на интервью, предложите участие в розыгрыше или продукт со скидкой.

Вопросы будут касаться имени, даты рождения, места проживания, профессии, вашего продукта, проблем, с которыми клиент сталкивается, его эмоций и мотиваций.

Пример дополнительных вопросов клиенту:

  • Какие у него привычки?
  • Как он видит свой обычный день?
  • Семья.
  • О чем мечтает?
  • Какие есть страхи?
  • Как принимает решения о покупке?

Глубинное интервью также помогает составить психологический портрет клиента. Вам легче будет понять его эмоции, ценности, мотивацию и проблемы.

Составьте вопросы для клиента, попросите пройти психологический тест или проведите интервью клиента с психологом. Этот метод сложный, так как мало людей согласится на подобные исследования.

Чтобы привлечь людей для таких тестов, соберите фокус-группу из ваших клиентов. Предложите им варианты сотрудничества, чтобы они согласились предоставить ценные данные. Например, годовая подписка на приложение, продукт в подарок, скидка для B2B сектора, предоставление ваших товаров на пробу.

Хотите узнать, как писать психологический портрет? Для этого необходимо отобрать яркого представителя из каждого сегмента целевой аудитории и провести тестирование.

Основные качества личности, которые вы можете выявить у клиента:

  • Темперамент.
  • Характер.
  • Способности в достижении успеха.
  • Интеллектуальность.
  • Эмоциональность.
  • Волевые качества.
  • Общительность.
  • Самооценка.
  • Самообладание.
  • Способность к командной работе.

Пример, как составлять психологический портрет:

Козлова Дарья, студентка, 19 лет.

  1. Особенности характера: коммуникабельна, дружелюбна, эмоциональна, бывает импульсивной.
  2. Темперамент (тест Айзенка): сангвиник, легка в общении и знакомствах, быстро находит контакт с людьми.
  3. Интеллектуальные качества (тест Кеттелла): развито абстрактное мышление, быстро запоминает полученную информацию.
  4. Мотивация (тест Мехрабиана): стремится достигнуть намеченной цели.
  5. Эмоциональность: средняя, проявляется возбудимость и упертость.
  6. Общительные качества: активна, коммуникабельна, присутствует тяга к лидерству, хорошая адаптивность в обществе.

Анализ социальных сетей

Посмотрите аккаунты своих клиентов в социальных сетях. Проверьте их интересы, увлечения, информацию о пользователе.

На примере ниже показана социальная сеть VK. В профиле есть фотография пользователя и его информация.

Пример страницы профиля VK

Пример страницы профиля VK

Группа интересов также расскажет о вашем клиенте. Найти их можно в контактной информации пользователя и в разделе «Подписки»:

Группы интересов на странице клиента и его жизненная позиция

Группы интересов на странице клиента и его жизненная позиция

Пример личной страницы пользователя в социальной сети Facebook. В разделе информации можно получить данные о профессии, месте работы и семейном положении.

Информация в профиле Facebook

Информация в профиле Facebook

Анализ данных веб-аналитики

Создавая сайт и запуская рекламу в интернете, вы подключаете сервисы аналитики, чтобы отследить поведение пользователей. Из данных систем аналитики вы узнаете, по какому каналу приходит к вам клиент, из какого он города и страны, с какого устройства заходит и многое другое.

Ниже — пример отчета в «Яндекс.Метрике». Вышеописанные данные о клиентах и подробности об их поведении на сайте вы можете узнать в отчетах «Источники», «Аудитория» и «Технологии».

Отчеты в «Яндекс.Метрике»

Отчеты в «Яндекс.Метрике»

Отчеты по аудитории в системе Google Analytics. На примере представлен раздел «Аудитория», в котором находится детальная информация о пользователях: интересы, местоположение, демография, поведение на сайте и устройства, с которых был выполнен переход на ваш сайт или в приложение.

Отчеты в Google Analytics

Отчеты в Google Analytics

Аудиторию можно дополнительно проследить в рекламных кабинетах, в которых вы запускали объявления.

Информация об аудитории, похожей на вашу ЦА, есть в кабинете «Яндекс.Директ». Вы можете настроить условия показа на похожую аудиторию и привлечь больше потенциальных клиентов.

Вкладка «Список условий ретаргетинга и аудиторий» в «Яндекс.Директ»

Вкладка «Список условий ретаргетинга и аудиторий» в «Яндекс.Директ»

Пример отображения аудитории в кабинете Google Ads. Здесь видно, кто покупает, из какой страны, источники перехода и также есть настройка похожей аудитории.

Данные об аудитории в Google Ads

Данные об аудитории в Google Ads

Рекламный кабинет Facebook Ads. В разделе «Аудитории» настраиваются варианты пользователей по интересам, местоположению и каналам продвижения.

Рекламный кабинет в Facebook

Рекламный кабинет в Facebook

Рекомендуется к прочтению! Как настроить таргетированную рекламу в кабинете Facebook Ads, читайте в нашей статье.

Анализ коллтрекинга

Коллтрекинг помогает отслеживать разговоры отдела продаж с клиентами — из ответов клиентов можно получить данные о личной информации.

Найдите сервис с динамическим коллтрекингом, который будет записывать разговор в текстовом варианте и фиксировать информацию о пользователях: время звонка, номер клиента, его местоположение.

Если вы связываете CRM с коллтрекингом, система автоматически создает нового пользователя или привязывает звонок к существующему клиенту. Это помогает проанализировать вопросы и ответы клиентов о себе и выбрать необходимую информацию.

Как составить портрет клиента

У всех компаний будет свой портрет клиентов, но этапы его составления одинаковы. Давайте разберем все шаги на примере клиента, который хочет приобрести новый ноутбук.

Этап 1. Определение целевой аудитории и ее сегментов

Для начала проанализируем клиентскую базу и определим тех, кто покупает у вас: пол клиента, его возраст, местоположение, частоту покупок. Важно понять, с какими проблемами сталкивается целевая аудитория и какие у нее потребности.

Берем информацию из источников: опросы, данные клиентской базы в CRM, системы аналитики, социальные сети.

Также мы можем составить словесный портрет — образец приведен ниже. Такой портрет можно получить, опросив отдел продаж и менеджеров вашего магазина.

Как составить словесный портрет?

  1. Опросите ваших менеджеров в офлайн магазине, какие клиенты чаще всего приходят за покупками: одни или с партнером, другом или близким человеком; кто принимает решение о покупке; кто платит за товар.
  2. Попросите детально описать их: во что они одеты, как обращаются к вам, просят ли помощи в выборе товара, какие вопросы задают, какими гаджетами пользуются.
  3. Зафиксируйте полученные данные и попробуйте соотнести с теми описаниями, которые уже получились у вас, а также проанализировать клиентов с сегментами ЦА.

Пример. Разберем образ клиента, который планирует покупку ноутбука. Чтобы составить его, мы анализируем целевую аудиторию и выделяем сегменты на первом шаге.

Описание целевой аудитории:

  • Люди от 18 до 40 лет.
  • В эту группу входят сегменты: студенты, сотрудники компаний, фрилансеры.
  • Ноутбук используется для написания курсовых, для работы с документами и данными, а также для видеоигр.
  • Портативный компьютер удобен тем, что его можно брать с собой, а для доступа в интернет достаточно подключиться к wi-fi.

Сегменты ЦА знают, какой функционал им нужен: стильный корпус, современное ПО, быстрая скорость ответа, достаточный объем памяти для сохранения программ и документов, качественная видео- и звуковая карта.

На основе этих данных составляем список подходящих моделей ноутбуков: эконом-сегмент, средний и премиум. Для каждого списка прописываем характеристики ноутбука.

Например, студентам от 18 до 25 лет подойдут игровые модели и ноутбуки для работы с документами и домашними заданиями. Бренды, среди которых сегмент ЦА подбирает ноутбуки: Lenovo, Acer, Asus, MSI, DELL, Apple.

Шаг 2. Выбор характеристик сегмента

Для каждого сегмента нужно выбрать яркого и типичного представителя. Выбираем характеристики, которые помогут в создании портрета: демографические признаки, географическое положение, психография, социально-экономические данные, поведенческие факторы.

Пример клиента, который планирует покупку ноутбука. Для нашего героя мы берем такие характеристики: географическое положение, возраст и пол, образование, профессия, мотивация, привычки, ценности, интересы, проблемы, семейное положение, причины покупки и средний чек.

Каждая характеристика поможет улучшить каналы продвижения и создать индивидуальное предложение для сегмента ЦА.

Шаг 3. Вопросы клиентам

После выбора характеристик составляем вопросы, которые мы будем задавать пользователям. Хорошо, когда один вопрос нацелен на сбор информации для отдельной группы характеристик клиентов.

Вопросы можно задавать в рассылках, во время звонка клиенту, в опросе на сайте, в социальных сетях или через рекламное объявление. Дополнительно вы можете привлечь психолога для анализа полученных ответов — это поможет составить психологический портрет пользователя, понять его ценности и эмоции.

Пример вопросов:

Пример вопросов для анализа пользователя

Пример вопросов для анализа пользователя

Чтобы привлечь потребителя к прохождению опроса, можно предложить скидку или создать персональную подборку ноутбуков, по интересующим характеристикам.

Важно! Если вы не получили нужные вам данные, попробуйте провести глубинное интервью с помощью звонка: предложите клиентам ответить на несколько вопросов.

Шаг 4. Создаем портрет клиента

Из анкет выбираем одинаковые ответы и составляем единый портрет для каждого сегмента. Чтобы оформить портрет клиента, используйте специальные сервисы или обычный текстовый документ.

У нас получился такой портрет клиента, составленный в Google Docs:

Пример, как составить аватар клиента

Пример, как составить аватар клиента

Важно! Портрет потребителя необходимо проверять один-два раза в год, так как приходят новые клиенты — и у них уже другие потребности. Плюс, если ваша компания не стоит на месте, то и ваш продукт всегда развивается — и вам необходимо искать новые сегменты ЦА.

Как оформить профиль клиента

Оформить портрет клиента можно вручную или воспользовавшись специализированными сервисами.

Оформление вручную

Есть несколько вариантов оформления вручную: в MS Office, Google Документах или в формате презентаций. В данном случае, вы оформляете портрет так, как вам больше нравится. Но не забывайте придерживаться четкой структуры, чтобы вам было легко ориентироваться в данных.

Оформление портрета клиента в Google презентации

Оформление портрета клиента в Google презентации

Важно! В интернете вы можете найти несколько шаблонов оформления, но мы рекомендуем создать свой. Представленные варианты не раскрывают всех необходимых характеристик — и вам в любом случае придется их дополнять и адаптировать под ваши портреты клиентов.

Оформление в онлайн-сервисах

Рассмотрим несколько вариантов оформления с помощью шаблонов в специальных сервисах, которые позволяют создавать красивые портреты клиентов.

Uxpressia

Сайт для работы с информацией о пользователях: составление портретов и карт путешествий клиента, или CJM.

Шаблоны, как составить портрет клиента в сервисе Uxpressia

Шаблоны, как составить портрет клиента в сервисе Uxpressia

Miro

Сайт для работы с оформлением данных в красивую инфографику. Есть шаблон портрета клиента, но вы можете создавать свои образы, с помощью большого выбора настроек.

Шаблон, как составить портрет клиента

Шаблон, как составить портрет клиента

Рекомендуется к прочтению! Подробнее о специализированных сервисах для оформления портрета клиента можно прочитать в нашей статье. В каждом из них вы сможете создавать карты пользователей.

Ошибки при составлении аватара клиента

Общее описание без указания деталей. В результате вы получите копию описания целевой аудитории. Решение: добавьте больше личной информации.

Большое количество портретов. Когда на один сегмент у вас получается два или три портрета клиента. Это может привести к путанице и непониманию, на какой сегмент стоит ориентироваться. Решение: попробуйте объединить похожую информацию в портрет. Формула успеха: один сегмент = один портрет.

Никогда не составлять портреты клиентов. Это приводит к незнанию своей аудитории. Итогом станет большой расход рекламного бюджета впустую. Решение: проанализируйте свою ЦА, занесите данные в электронный формат и никогда не держите эту информацию в голове. Вы можете упустить детали или забыть их.

Не изменять и не дополнять аватар клиента после его создания. Клиенты меняются со временем, компании развиваются, как и весь рынок. Чтобы всегда быть в тренде, нужно знать потребности ваших клиентов. Решение: анализировать и обновлять информацию до того, как почувствуете спад продаж.

При оформлении профиля не учитывать всех людей, которые принимают решение о покупке. Например, при покупке новой квартиры женщина посовещается со всей семьей — и сделку в итоге оформит ее супруг. Решение: анализ окружения потребителя и проработка клиентов с учетом возражений.

Примеры портрета клиента

Портрет потребителя. Пример, которой приведен ниже, рассказывает о девушке по имени Джорджия. Она много работает и в связи с этим тратит большое количество денег на готовую еду. Джорджия хочет сократить расходы, начать заботиться о своем здоровье и употреблять полезную для организма пищу. Девушка старается следить за составом продукта и его сроком годности.

Пример оформления портрета клиента

Пример оформления портрета клиента. Источник

Пример, представленный ниже, показывает портрет программиста, который хочет изменить свои привычки и отказаться от алкоголя. Парень стремится сократить потребление вредной пищи. Он заинтересован в улучшении состояния организма и в том, как тренировки и правильное питание скажутся на его настроении и качестве сна.

Пример оформления профиля потребителя

Пример оформления профиля потребителя. Источник

Аватар клиента. Пример, приведенный ниже, рассказывает о работающей матери Венди. Этот портрет был создан для сферы здравоохранения. Женщина переживает о здоровье своей семьи, но не может проследить за этим. Постоянно находится в стрессе. В примере предложены варианты того, как успокоить мать и помочь ей. Решения: быстрое обслуживание, онлайн-ресурсы, чтобы получить информацию, и доступ к медицинским услугам недалеко от дома или рабочего места.

Пример образа потребителя

Пример образа потребителя. Источник

Социальный портрет. Пример портрета женщины пенсионного возраста, которая испытывает проблемы со здоровьем и не имеет возможности часто видеться со своими дочерьми. Женщина стремится самостоятельно принимать решения и не хочет, чтобы близкие переживали о ее здоровье.

Пример портрета клиента

Пример портрета клиента. Источник

Портрет целевой аудитории. Пример и шаблон того, как можно красиво оформить образ клиента. В середине расположена фотография девушки, слева — ее данные и информация о целях и потребностях. Справа расположен блок с устройствами, из которых пользователь заходит в интернет, а над ним представлена история клиента.

Шаблон, как оформить портрет целевой аудитории

Шаблон, как оформить портрет целевой аудитории. Источник

Заключение

В статье мы разобрали портрет клиента и его основные характеристики. Мы подготовили чек-лист, в котором собраны главные моменты:

  • Портрет клиента создается на основе информации о тех, кто уже является вашим потребителем. Мы не берем пользователей, которых вы только хотите привлечь.
  • Используйте все возможные источники для получения данных. Но не забудьте предупредить клиента о том, как именно вы будете использовать его данные.
  • Источники для сбора данных: сервисы веб-аналитики, социальные сети, опросы, глубинное интервью, коллтрекинг, помощь психолога для составления психологического портрета.
  • Пробуйте разные методы составления портретов: вручную или с помощью онлайн-сервисов. Выберите тот, который удобен вам и вашей команде для анализа данных.
  • Дополняйте аватар клиента один или два раза в год. Следите за развитием вашей аудитории и ее потребностями.
  • Смотрите на портрет с разных сторон. Чем подробнее будет ваш рассказ о клиенте, тем лучше вы сможете проработать свой продукт и свою команду. Вы будете знать, как привлечь потребителя и как ему помочь.

Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы привлекать клиентов через каналы рассылки по email, web push, Viber, SMS и через чат-ботов в мессенджерах!

Портрет клиента: составляем и считаем

Время на прочтение
5 мин

Количество просмотров 2.6K

Мы все пытаемся найти боль клиента и предложить ему свой продукт для решения. Но перед этим нужно провести огромную аналитическую работу, чтобы узнать, а кто же наш клиент вообще. В этой статье мы подробно рассказываем, как составить работающий портрет клиента и посчитать стоимость выхода продукта на рынок.

image

В галерее каждого продакта есть любимая картина — портрет клиента. Эта святая подборка статистических фактов помогает давать пользователю нужный контент, находить язык аудитории и выращивать лояльность к продукту.

Конечная задача портрета клиента — решить его проблему с помощью вашего продукта.


Для того, чтобы составить работающий портрет, для начала нужно узнать, как клиент сейчас решает проблему, важна ли она для него, есть ли у вашего продукта конкуренты, которые по мнению пользователя решают проблему и есть ли у клиента смежные проблемы.

image

В общем-то у большинства компаний есть портрет клиента, но часто он составлен неграмотно и даёт слишком мало информации.

Какие характеристики вам обязательно нужно достать из статистики, чтобы у вас был чёткий портрет клиента?

  • Пол, возраст, город, социальный статус (в отношениях, одинокий, с детьми, молодая пара, живёт с родителями и пр.)
  • Места, которые посещает потенциальный клиент; способы получения информации — сможем ли мы добраться до него; точки контакта — где можем общаться;
  • Доход — сколько денег можно получить с клиента;
  • Интересы;
  • Технологии — есть ли мобильный телефон, хорошее ли интернет-соединение;
  • Регионы — в каких городах живут потенциальные клиенты;
  • Образование и уровень подготовки — нужно убедиться, что люди смогут пользоваться продуктом.

image

Естественно продакту нужно проверить, есть ли уже эта информация у компании, насколько она актуальна.

Ошибочно использовать данные, которые уже устарели. Даже один год способен полностью поменять общий портрет клиента.

Инструменты для создания портрета клиента

Для нового портрета продакт выбирает подходящий инструмент для сбора информации, либо несколько инструментов в зависимости от аудитории.

image

Инструменты состоят из пяти больших групп, которые, в свою очередь, делятся ещё и на подгруппы.

Есть качественные методы, когда продакт получает наиболее точные данные, так как общение с потенциальным клиентом состоится тет-а-тет:

  • Наблюдения. Продакт смотрит на поведение человека: как он работает, что делает и т. д. В некоторых случаях можно попросить записать экран.
  • Интервью + UX. Используются скрипты либо с уже существующим продуктом, чтобы понять, в чём проблема с потреблением, либо с потенциальным продуктом.
  • Фокус-группы. Приглашается 20–30 человек и с ними обсуждаются различные вопросы.

Есть количественные исследования. Качественные дают продакту инсайты, которые помогут в дальнейшем прокачивании продукта, а количественными считаются оценочными, так как мы можем измерить их. Среди количественных методов чаще всего используют опросы и A/B-тестирование:

  • Опросы. Можно создать Google Форму с опросом и нагнать на неё трафик. После завершения опроса нужно посмотреть на релевантную аудиторию и увидеть общую картину.
  • A/B-тесты. Тестируется разная цена на сайте, разные заголовки для контента, разные площадки для рекламы и прочее.

Например, вы хотите создать лендинг, на котором должны быть факты о вашей компании. Как правило, у людей есть определённые опасения, поэтому им нужно прочитать о вашем продукте. Они должны встретить на странице триггер, который нужно узнать непосредственно у потенциальных пользователей. Продакт должен знать, что сподвигнет пользователя к действию.

Словосочетания, которые нужны для создания лендинга, вычисляются с помощью качественных исследований. Во время общения с аудиторией становится понятно, какие слова они используют, какие у них возникают вопросы к продукту, какие у них опасения, за что они готовы платить.

Иногда возникает непонимание, почему наблюдения считаются качественными, а опросы количественными. Здесь как раз различие в том, что в наблюдениях участвует до 10–20 человек и их проводят в офлайне, а в опросах — от ста и их чаще всего проводят в онлайне.

Дизайн продукта, текстовые коммуникации, дополнительные предложения и формат площадки, куда будет литься трафик — всё это должно подводиться под портрет продукта.

На этих этапах продакту не обойтись без аналитика, чтобы понять, стоит ли ему запускать подобный продукт на существующие аудитории. Например, Михаил Карпов собирал эти данные в Skyeng для того, чтобы выйти на зарубежный и региональные рынки. Это даёт понимание, стоит ли создавать специальные продукты для некоторых регионов России и окупится ли всё это.

На основе этих массивных данных продакт сможет составить оценку аудитории конкретно для своего продукта.

Оценка аудитории

image

PAM – потенциальный рынок; люди, которые могут заинтересоваться продуктом.
TAM – те, кто нуждается на данный момент в продукте.
SAM – доступный объём рынка.
SOM – часть рынка, которую можно получить.

Посмотрим, как оценивать аудиторию на примере с ошейником:

image

Потенциальные покупатели (PAM) — это те, кто готов завести животное. Стопроцентные покупатели (TAM) те, у кого уже есть животные. Ещё одной потенциальной аудиторией будут люди, которые потеряли своих питомцев (SAM). Последняя категория покупателей (SOM) должна относиться к предыдущей категории SAM, но это люди, которые недовольны существующими на рынке ошейниками.

SAM должны поверить именно вам, чтобы использовать ваш продукт, а у вашей компании должна быть возможность предоставить им этот продукт.

Для оценки аудитории можно использовать два подхода: снизу вверх или сверху вниз

image

  • Снизу вверх (BOTTOM-UP). Внизу мы отмечаем, как решается проблема сейчас на рынке. Нужно пойти и узнать, сколько ошейников сейчас продаётся в городе. Затем узнаём, сколько всего городов, в которых могут покупать продукт, и умножаем всё вышеперечисленное на стоимость ошейника. Таким образом, мы получаем нижнюю оценку — сколько бы мы заработали, если бы захватили весь рынок.
  • Сверху вниз (UP-DOWN). В этом случае будем исходить из населения страны. Умножаем это на процент семей, у которых есть домашние животные, а затем на их доход. Последнюю цифру умножаем на процент дохода, который эти люди тратят на своих питомцев.

image

После того, как вы посчитали обе цифры, нужно их сопоставить. Если они отличаются друг от друга в два раза, значит расчёт был не совсем верный, и нужно подумать, как это пересчитать.

На основе этой информации, можно понять, хочет ли компания бороться за этот рынок и вкладывать деньги в производство и разработку.

Во время оценки полезно делать кросс-чек. Например, найти различные релевантные исследования и использовать их в своей работе. Можно поискать исследования, сколько зарабатывают люди, у которых есть домашние животные. Подобная информация вам очень поможет, поэтому не жалейте времени и трудозатрат на её поиск.

Ну и используйте информацию из статьи прежде, чем запускать новый продукт и тестировать фичи :)

Хотите научиться еще более подробно прорабатывать целевую аудиторию? Записывайтесь на наш шестимесячный онлайн-курс «Профессия: Product Manager» — Узнать подробности

Успеха в бизнесе чаще достигает тот, кто точно знает, что делает и для кого. Имея портрет идеального клиента перед глазами, вы разом решите множество проблем. Например, найдете самые подходящие каналы для взаимодействия, рекламы и продвижения товаров и услуг. Или сделаете предложение в наиболее подходящий для этого момент, когда покупатели реально готовы тратить деньги. Да, выглядит слишком идеально. Реальность же чаще полна разочарований, когда продукт есть, а продаж нет. Но не отчаивайтесь: рассказываем, как составить портрет клиента с примерами, чтобы узнать его по-настоящему хорошо.

Топовая клоака для топовых арбитражников | Промокод PROTRAFFIC — скидка 40%

Топовая клоака для топовых арбитражников | Промокод PROTRAFFIC — скидка 40%

Что такое портрет клиента?

Есть два основных подхода к определению портрета клиента (в маркетинге часто также встречаются синонимичные понятия «аватар» и «персонаж»):

  1. Сегмент целевой аудитории (ЦА) с похожими характеристиками — такой собирательной образ среднестатистического покупателя.
  2. Портрет конкретного человека с максимально детальным описанием, для которого ваш товар или услуга решают проблему.

Первое определение — шире. Во втором случае, когда вы представляете определенного человека, ваши вопросы о нем сразу же становятся более четкими: какие у него потребности, стремления, работа, ценности, увлечения, любимые продукты? И куча других. Чем их больше, тем точнее портрет и тем выше шансы сделать ему подходящее предложение и заработать.

Чтобы было понятнее, давайте посмотрим на пример. Допустим, есть беговые кроссовки. Целевая аудитория, как ни странно, бегуны, которых можно и нужно дальше сегментировать. Ведь есть бег по беговой дорожке, асфальту, пересеченной местности, стадиону. 

фильтр для покупок

На сайте Adidas есть нужный фильтр для покупок

Для каждого варианта есть свой тип кроссовок и свой портрет клиента. Кому-то нужно просто пробежаться вечером в парке, а кто-то готовится к марафону, для которого нужна удобная легкая обувь с нестирающейся подошвой. Точное понимание болей клиентов позволяет их легче закрыть.

Зачем нужно создавать портрет клиента?

Наличие портрета клиента позволяет:

  • Легче искать новых покупателей, потому что вы знаете, где они обитают.
  • Выявлять новые точки соприкосновения через сравнение потенциального покупателя с портретом.
  • Повышать эффективность торговых предложений через их персонализацию. Например, кому-то нужен тур к морю, а кому-то в горы.
  • Выбирать более подходящие каналы коммуникации с потребителями и маркетинговые инструменты. Кто-то постоянно мониторит соцсети, а кто-то старовер и читает email-рассылки.
  • Сблизиться с ЦА и говорить с ней на одном языке благодаря данным об образовании, социальном положении, уровне дохода.

Портретов должно быть несколько, потому что очень редко аудитория компании бывает однородной. Даже в рамках казалось бы одного сегмента у потенциальных потребителей могут быть отличительные черты. 

Особенности портрета клиента в B2B и B2C

Клиент в B2B — это такая же компания, как и та, которая продает товар или услугу. Так как мотивы и цели взаимодействия у юридических лиц немного другие, чем у обычных посетителей сайтов и магазинов, следует учитывать ряд особенностей при составлении портрета клиента в В2В-сегменте.

В первую очередь, здесь следует ориентироваться на лиц, ищущих товары и услуги для компании, и на тех, кто принимает решение о дальнейшем сотрудничестве и закупках. Кроме этого в портрет бизнес-партнера должны входить данные о: 

  • потребностях компании 
  • размере бизнеса 
  • регионе и специфике деятельности 
  • финансовых показателях 
  • перспективах развития

При наличии комплексного портрета компании переговорный процесс обычно строится гораздо проще, потому что вам легче сформулировать, почему именно ваше предложение позволит решить все проблемы. 

Термин В2С характеризует отношения между юридическим лицом и частными потребителями. Главная цель — продажи. Чтобы их повысить, цельтесь в конкретного потребителя. Он сам проходит через все этапы воронки продаж. Главное — вызвать эмоции, которые зачастую и влияют на окончательное решение потребителя о покупке. Именно поэтому важно настраивать креативы на основе потребностей отдельного человека. Как их грамотно составить — в следующем блоке.

Как составить портрет своего идеального клиента

Создание портрета клиента начинается с анализа существующих потребителей. Это те люди, которые уже с вами — и именно они прекрасная отправная точка для дальнейшей деятельности.

Первым делом, ответьте на вопросы: 

  • Какую проблему решает для них ваш продукт? 
  • Почему они его покупают? 
  • Где искать новых покупателей?
  • Какие боли регулярно возникают у потенциальных потребителей?

Это будет общая характеристика вашей аудитории. Затем нужно проводить более детальную оценку групп покупателей.  Соберите статистику по следующим характеристикам.

Демографические. Сюда относятся пол, возраст, национальность, религиозная принадлежность, семейный статус, образование. Знание этой информации позволит провести начальную сегментацию целевой аудитории и отсечь тех, кто вам не подходит. Например, семейный отель — неподходящее место для одиночек, как и товары с маркировкой 18+ для несовершеннолетних.

Географические. Здесь нужно учесть локацию, климат и культурные особенности. Зная, где и как живет ваша аудитория, вы можете эффективнее настроить таргетированную рекламу и делать более точные торговые предложения. Например, не продавать шубы в жарком климате. А знание национальных праздников поможет запускать маркетинговые акции.

Психологические. Понимание эмоционального и психологического состояния ваших клиентов поможет лучше понять, что их радует и как они принимают решения. Здесь рекомендуется изучить ценности, взгляды и интересы. Например, клиент любит футбол и с детства болеет за Ливерпуль. К заказу можно положить небольшой мерч с символикой клуба. Вроде мелочь, а какая приятная.

Социально-экономические. Они характеризуют, сколько человек готов тратить, поэтому здесь нужно учесть доход, род деятельности, условия проживания. И в зависимости от этого формировать ассортимент. Например, деловые костюмы для руководителей, повседневная одежда для офисных работников и футболки на каждый день для молодежи.

Если вы соберете все эти данные, то портрет можно считать полным. Однако, это достаточно сложная задача. Не все готовы делиться личным. Бизнесу принесет пользу любая информация, которая позволит лучше понять клиента. Добывать ее можно разными способами.

Анализ трафика

Если у вас есть свой сайт или группа в социальной сети, то это просто кладезь информации. Вы можете достать оттуда очень много интересного для составления портрета и онлайн-маршрутов аудитории: кто пришел, откуда, за сколько кликов, по какому каналу и так далее. Яндекс.Метрика и Google Analytics — ваше лучшие друзья. 

Опросы

Маркетинговые исследования помогают понять, с кем вы имеете дело. Самое сложное здесь — это заставить людей принять в них участие. Для мотивации предлагайте подарки, скидки, специальные предложения.

опрос от mail.ru

mail.ru ничего не предлагает за опрос

Сейчас любая соцсеть и мессенджер имеют встроенные инструменты для проведения опросов. Также есть специальные сервисы, например, Яндекс.Взгляд. Если есть своя база клиентов с их личными данными, делайте рассылки, но помните, что открываемость тут будет ниже.

Анкетирование

Анкеты нужны для сбора дополнительных данных о клиентах. В них можно включать пункты о возрасте, месте проживания, семейном статусе, поле, образовании.

Чтобы запустить исследование, которое не выглядит как анкета, добавьте соответствующие пункты в личном кабинете подписчика.

За заполнение данных также можно предлагать бонусы. Или честно сказать, что «Мы хотим сделать рассылку более релевантной, чтобы не присылать вам новые коллекции платьев, если вы мужчина. Поэтому заполните, пожалуйста, небольшую анкету».

Фокус-группы и общение с целевой аудиторией

Что может быть лучше тест-драйва, чтобы понять, что представляет из себя автомобиль? Предложите свой продукт небольшой группе покупателей, а потом попросите их описать эмоции от использования, преимущества и недостатки. Такая информация позволит собрать объективную информацию о продукции и избежать заказных отзывов.

Кроме этого, общайтесь на тематических форумах, задавая вопросы. Ведь гораздо приятнее ответить живому человеку, который искренне интересуется вашим мнением, что заполнять бездушные поля в анкете.

Анализ конкурентов

Уникальных продуктов на рынке очень мало: всегда можно найти более дешевый или дорогой аналог. Поэтому не стесняйтесь подглядывать за конкурентами и смотреть, что они делают хорошо и что — плохо. А также за тем, кто их клиенты. 

6 примеров описания портрета клиента

Портреты клиента отличаются даже в пределах одной ниши, потому что предлагаемая продукция отличается по качеству, цене, срокам доставки и миллиону других параметров. И от этого зависит, кто будет ее покупать. Давайте посмотрим на несколько примеров из популярных сфер бизнеса.

Портрет клиента на примере салона красоты

Большая часть аудитории салонов красоты — женщины. Для них предлагается огромное количество процедур по самым разным ценам. Однако, тенденция начала меняться и сейчас клиентом салона красоты может быть, кто угодно.

Растущее количество мужчин, следящих за своим внешним видом на более высоком уровне, чем «встал — умылся — красив как бог» не дадут соврать. Это подтверждается и открывающимися барбершопами, где можно не только подстричь бороду, но и избавиться от лишних волос в носу и ушах, выпить виски, поиграть в приставку и с удовольствием провести время.

Подростки с проблемной кожей тоже обращаются к бьюти-мастерам, чтобы быть более уверенными в своей внешности Но это еще не массовый тренд, так что ориентироваться на них как на основную целевую аудиторию не стоит.

И для каждой такой группы свой профиль клиента. Давайте посмотрим, какие они могут быть.

Светлана, 33 года. Замужем, есть ребенок (5 лет). После пандемии компания перевела сотрудников на работу из дома — там и оставила. Доход выше среднего. Готова тратить деньги на уход за собой. Переживает, что стала меньше двигаться и в результате — хуже выглядеть. Предпочитает брендовые вещи средне-люксового сегмента. От салона красоты требует качественных услуг и такого же отношения к себе. Ценит внимание к мелочам. Уверена, что хорошая вещь или услуга не может стоить дешево. Девиз по жизни:

«Нормально делай — нормально будет».

Сергей, 28 лет. Холост, живет один в спальном районе. Работает в пятидневку. Ненавидит сидячий образ жизни, поэтому постоянно ходит в хороший спортивный зал. Доход высокий. Больше всего ценит комфорт и исполнение договоренностей. Готов за это платить. Следит за трендами, поэтому имеет модную прическу и густую бороду. Посещает люксовый барбершоп два раза в месяц. Не любит общаться с людьми, поэтому предпочитает, чтобы услугу оказывали быстро, качественно и молча. Не любит масс-маркет, поэтому покупает профессиональные средства для ухода в этом же салоне.

Портрет клиента на примере турбазы

Отдых на турбазах стал популярен во время пандемии. После нее ограничения на международные полеты продолжили поддерживать спрос. В широком смысле, ЦА турбазы — люди, которые любят отдохнуть за городом. Но таких большинство, поэтому давайте сегментировать.

Турбазы бывают разных типов: комфортные семейные, для активного отдыха, для охоты и рыбалки, в глуши без связи и интернета с минимумом удобств. И каждой нужны свои клиенты. Например, семьям с детьми нужна детская площадка и водоем, молодым компаниям — беседка и мангал, охотникам — крыша над головой и спальное место. Портреты у этих групп тоже будут разные.

Ольга, 26 лет. Замужем, недавно родила. Живут с мужем и ребенком в городе. Любит природу и активный отдых. Раньше минимум раз в год ездила в пешие походы в горы. Сейчас в декрете, муж много работает. Не высыпаются, ругаться стали немного чаще. Для сохранения нормального климата в семье сели за стол переговоров, как взрослые люди, и решили поехать на несколько дней на ретрит за город. Готовы заплатить дороже за близость от города и все удобства, чтобы восстановить силы и быстро добраться до больницы, если что-то пойдет не по плану.

Николай, 20 лет. Студент, учится в Москве. На лето приезжает домой в небольшой город на севере страны. Подрабатывает, так как стипендии не хватает на все хотелки, а у родителей не хочет просить. В условиях проживания неприхотлив, поэтому от турбазы хочет наличия достаточного количества спальных мест для большой компании, хорошей мангальной зоны, водоема и умеренной цены.

Портрет клиента на примере фитнес-клуба

Люди ходят на спорт по разным причинам: набрать массу, похудеть, привести тело в порядок к лету или после родов. Их всех объединяет стремление стать лучше. Сюда мы не относим тех, кто покупает абонемент, приходит три раза, и на этом мотивация заканчивается. Потребности у любителей фитнеса также бывают разные. Кому-то важна близость к дому, кому-то наличие бассейна, а кому-то высокая цена, чтобы народу было поменьше и не было очередей у штанги. Соответственно, и запросы у них разные.

Павел, 40 лет. В молодости занимался игровым видом спорта и ему это очень нравилось. Потом ушел с головой в работу, набрал немного лишнего веса. Хочет привести себя в порядок и снова побегать, как молодой. Человек опытный: знает, что резко нельзя начинать тренировочный процесс, поэтому ему важно, чтобы в клубе были бассейн, беговые дорожки, групповые программы для начинающих и игровой зал. Так как доход позволяет, готов заплатить за наличие всего этого в одном месте. В идеале, чтобы зал был недалеко от работы или дома, потому что ценит время.

Мария, 65 лет, пенсионер. В прошлом — руководитель большого предприятия. Всю жизнь занимает активную жизненную позицию и на пенсии не планирует останавливаться. Зал нужен для поддержания общего физического состояния и хорошего самочувствия. Цена и близость от дома играют роль. Поэтому ищет зал с дневным посещением по сниженной цене.

6 инструментов для составления портрета целевой аудитории

После того, как данные о клиентах собраны, нужно их как-то проанализировать и визуализировать. Для этого есть специальные онлайн-инструменты. Давайте разбираться, какую ценность они представляют для составления портрета.

Анализ трафика

Такие сервисы, как, например, Яндекс.Вордстат позволяют понять, что ищет ваша аудитория. Они показывают популярность определенных поисковых фраз, что искали вместе с запросом и какие похожие запросы делали пользователи.

интерфейс сервиса

Интерфейс сервиса довольно простой

Здесь также доступна статистика запросов по регионам. Так что если вы не планируете запускать торговлю обувью на всю страну, то можно узнать, что ищут люди недалеко от вас и как оптимизировать контент вашего сайта, чтобы он стал более релевантным для поисковой системы. 

Аналитические системы Яндекс.Метрика и Google Analytics при подключении к сайту позволяют узнать:

  • возраст посетителей 
  • геолокацию
  • браузер и устройство, с которого они пришли 
  • глубину просмотра 
  • особенности поведения на сайте

Сервис SimilarWeb помогает получить данные об аудитории сайта. Для этого вам нужно всего лишь ввести там адрес сайта и узнать: 

  • количество посетителей
  • сведения по трафику и его источникам 
  • статистику по географии 
  • статистику по переходам из соцсетей
  • интересы посетителей и какие сайты они также посещали

анализ трафика

Например, сайт protraffic.com с января по март посетили более 900 тысяч человек

Xtensio

Англоязычный сервис, который предлагает готовые решения для больших предприятий, малого бизнеса и фрилансеров. Здесь вы можете найти стандартизированные шаблоны практически для любой цели. В части нас касающейся — для описания портрета клиента. Судя по счетчику сайта, он использовался почти полмиллиона раз.

Xtensio

Вы можете заполнить такие поля профиля как фото, цитата, описывающая клиента, личностные характеристики (экстраверт/интроверт, преобладание рационального или эмоционального и другие), цели, страхи, мотивация, биография, предпочтительный канал связи, какие бренды и инфлюенсеров любит.

Бесплатный период составляет всего 7 дней, потом придется оформлять подписку. Есть три пакета: для одного человека ($15 в месяц), небольшой команды ($49 в месяц) и без ограничений на количество пользователей ($99 в месяц).

Digital Marketer

Еще один англоязычный сервис, который позиционируется как «система, объединяющая все методы цифрового маркетинга в одном месте». Страница с шаблонами встречает нас пассажем о не меньшей важности того, КОМУ вы продаете, чем ЧТО вы продаете. И вам тут же предлагают бесплатно скачать готовый шаблон для составления портрета покупателя, который, на самом деле, даже не шаблон, а целый гайд с комментариями, что и как правильно заполнять. Но вас попросят оставить кое-какие личные данные. Помните, что мы говорили про сбор данных о целевой аудитории?

Digital Marketer

Сам шаблон похож на образец из предыдущего сервиса и состоит из таких полей, как демографические данные, цели, ценности, источники получения информации, испытания и боли, а также противоречия, которые возникают у клиента при совершении покупки.

Заключение

Портрет клиента — вещь крайне полезная, как для существующего бизнеса, так и для планируемого. Она позволяет понять, кто будет покупать вашу продукцию и почему. Чтобы составить его максимально объективно, нужно собирать данные из разных источников и прогонять их через разные сервисы аналитики. Полезно также иногда дополнять образ или отсекать от него лишние черты, чтобы он не терял свою актуальность. При создании портрета постарайтесь сильно не обобщать целевую аудиторию. Это позволит делать более точные персональные предложения ее разным сегментам.

Понравилась статья? Поделить с друзьями:
  • Как найти количество цифр в последовательности
  • Как найти энергию при горении
  • Просто найди такого же сумасшедшего как ты
  • Как исправить число в pdf
  • Как найти куда скачалась музыка на андроид