Как правильно составить прайс для салона

Знать себестоимость любой услуги необходимо, чтобы правильно определить цену на эту услугу. Цена должна быть привлекательной для клиентов и при этом приносить прибыль предприятию.

Расскажем, как рассчитать себестоимость услуги по глубокому очищению лица в салоне красоты.

Бизнес в сфере красоты активно развивается. В салонах красоты оказывают услуги косметологи, массажисты, парикмахеры, мастера по маникюру. Услугами индустрии красоты пользуются не только женщины, но и мужчины. Например, для мужчин работают барбершопы, где можно сделать модельную стрижку, камуфляж седины волос, коррекцию бороды, тонировку бороды и др.

В разных сферах деятельности себестоимость рассчитывается по-разному, но в любом случае при ее расчете затраты делят на постоянные и переменные.

К переменным, как правило, относят материальные затраты и расходы на выплату заработной платы специалистов, оказывающих услугу. Эти расходы зависят от объема выполняемой работы и времени оказания услуги.

К постоянным (накладным) расходам относят затраты на содержание администрации, аренду, коммунальные платежи, налоги, вывоз мусора, услуги связи, охрану и т. п.

Данные для расчета

В салоне красоты работают два визажиста, четыре косметолога и один мастер по маникюру.

Косметолог делает восковую эпиляцию, фотоэпиляцию, пилинг и глубокую чистку лица, массаж, а также биоревитализацию гиалуроновой кислотой.

Визажист наращивает ресницы, делает перманентный макияж, микроблейдинг.

Мастер по маникюру обрабатывает кутикулы, укрепляет, выравнивает и наращивает пластину, делает маникюр, педикюр, наносит на ногти стойкое покрытие.

Косметологи используют одноразовые расходные материалы, стерильные инструменты.

Цены в салоне красоты считаются демократичными. Рассчитываются исходя из стоимости затрат на 1 процедуру плюс наценка 25 % от себестоимости. Себестоимость услуг состоит из переменных и постоянных расходов.

Переменные расходы зависят от вида процедуры и их количества. К переменным расходам салона относятся затраты на основные и расходные материалы, которые используются при оказании конкретной процедуры, и на зарплату специалистов.

Расход основных материалов учитывается по нормам согласно утвержденным технологическим картам для каждого вида процедуры.

Остальные расходы на содержание салона — аренда, оплата коммунальных услуг, содержание администрации и т. п. (подробно о них расскажем далее) — не зависят от объема оказываемых услуг, это постоянные расходы.

У всех сотрудников почасовая оплата труда. Это одним из вариантов повременной системы оплаты труда, при которой заработная плата рассчитывается исходя из фактически отработанных работником часов.

Наша задача — рассчитать себестоимость услуги по глубокому очищению лица.

Услугу оказывает косметолог. Продолжительность процедуры — 1,5 ч.

Шаг 1. Рассчитываем переменные материальные затраты

Материальные затраты — это затраты на косметические и расходные материалы. Данные о расходе основных косметических и расходных материалов приведены в табл. 1.

Итак, материальные расходы на процедуру глубокого очищения лица — 1386,50 руб.

Шаг 2. Рассчитываем второй вид переменных затрат — на выплату заработной платы

1. Сначала определяем ежемесячное рабочее время специалистов салона:

• визажист и косметолог работают по 12 ч в день, график работы — 2 рабочих дня по 12 ч, 2 выходных;

• мастер по маникюру работает на неполную ставку — 4 ч в день при 6-часовой рабочей неделе.

Данные о рабочем времени сотрудников при полной загрузке представлены в табл. 2.

Итого общее время работы специалистов в месяц — 1256 ч. Но это при полной загрузке салона красоты.

Полной загрузки салона на практике добиться невозможно. Поэтому для расчета мы берем средний показатель реальной загрузки салона — примерно 60 %. Соответственно продуктивное время работы салона равно:

1256 ч × 60 % = 753,60 ч в месяц.

2. Теперь рассчитаем заработную плату специалистов за месяц при реальной загрузке салона (примерно 60 %). Результаты расчета приведены в табл. 3.

3. Рассчитываем заработную плату специалиста за время, потраченное на оказание услуги.

Данные для расчета:

• почасовой тариф косметолога — 210 руб./ч;

• длительность процедуры — 1,5 ч.

Итак, заработной платы косметолога в себестоимости процедуры:

210 руб./ч × 1,5ч = 315 руб.

Шаг 3. Определяем постоянные затраты на услугу

Статьи постоянных (накладных) расходов за месяц перечислены в табл. 4.

Рассчитаем, сколько постоянных расходов приходится на продуктивное время работы одного специалиста за 1 ч.

Данные для расчета:

• постоянные ежемесячные затраты — 467 055 руб.;

• продуктивное время — 753,6 ч.

Себестоимость 1 ч рабочего времени специалиста в постоянных расходах:

467 055 руб. / 753,60 ч = 619,77 руб.

Шаг 4. Определяем себестоимость услуги глубокого очищения лица

Данные для расчета:

• стоимость основных и расходных материалов, используемых мастером в работе согласно технологичной карте, — 1385,6 руб.;

• заработная плата специалиста за время оказания услуги — 315 руб.;

• себестоимость 1,5 ч рабочего времени специалиста в постоянных расходах — 929,65 руб. (619,77 руб. × 1,5 ч).

Отсюда себестоимость услуги равна:

929,65 руб. + 1385, 6 руб. + 315 руб.  = 2630,25 руб.

Цена косметической услуги по прейскуранту — 3290 руб. Она состоит из общей суммы переменных и постоянных затрат и наценки на себестоимость (прогрессивная калькуляция). Схема расчета цены представлена на диаграмме.

Как видим, в стоимости услуги салона красоты большую часть занимают переменные затраты, а в переменных затратах больше всего материальных затрат.

Чем больше косметических средств используется в процедуре, тем дороже стоит услуга. Минимальная себестоимость при оказании парикмахерских услуг, так как при ее выполнении практически не нужны расходные материалы, не считая шампуней и средств для укладки волос.

Как составить прайс-лист: руководство к действию

Прайс-лист — это «лицо» вашего центра или салона для клиента.

И далеко не секрет, что в зависимости от политики цен, от того, насколько привлекательным выглядит ваш прайс, будет понятно, станет клиент «вашим» или нет.

• Как сделать так, чтобы прайс был и функциональным, и интересным для клиента?
• Как составить прайс, чтобы клиенты с радостью покупали услуги?

Нельзя недооценивать значимость прайс-листа, ведь он — это решающий фактор для клиента, прийти к вам или нет.

Есть несколько очень важных момента, на которые следует обращать внимание, при создании прайс-листа.

1. Прайс в интернете

Есть много споров относительно того, стоит ли вывешивать прайс на «всеобщее обозрение». Наше мнение — безусловно, стоит. Клиенты, прежде чем попасть к вам, должны решить, соответствуете вы их финансовым возможностям или нет. Многие скажут: «Цены их могут спугнуть». Конечно, могут! Но при этом, отсутствие цен, спугнет не только «не вашего» клиента, но и тех, кто может себе позволить прийти к вам. К тому же, акции и специальные предложения никто не отменял.

2. Соответствие требованиям

Конечно, далеко не секрет, что прайс на услуги должен быть составлен определенным образом, который, увы, имеет далеко не самый привлекательный вид для клиента. Что делать в этой ситуации? Решение простое — сделать прайс согласно всем требованиям, то есть «по госту». И параллельно сделать буклет с перечнем цен, где будут картинки и полное описание процедур, где будут специальные предложения и акции. Такой прайс вам будет только на руку, ведь он не только радует глаз, но и мотивирует клиента забрать его с собой.

3. Консультация администратором

Казалось бы, администратор должен в совершенстве знать прейскурант, по которому организация работает. Но, увы, зачастую эта ситуация далека от реальности. Руководителю на заметку: ваш администратор всегда должен быть в курсе цен и всех специальных предложений. Клиент не будет ждать, пока администратор найдет прайс, а в нем нужную строку. Администратор должен быстро и усело соориентировать клиента по ценам.

Используйте эти способы для создания своего, «идеального» прайс-листа. И вы увидите как значительно вырастет запись и с каким удовольствием клиенты будут приходить к вам и пробовать все больше услуг в вашем центре!

Для создания привлекательного и отвечающего современным требованиям прейскуранта нужно не просто поместить список услуг и цен на красивом фоне – важно не забыть и о юридической стороне вопроса, и о тонкостях оформления. Разбираемся, как сделать красивый прайс-лист для студии маникюра или салона красоты согласно требованиям дизайна и российского законодательства.

Зачем нужен прайс

Прайс-лист – перечень предлагаемых конкретной организацией услуг с указанием цены на каждую. Прайс позволяет составить представление об услуге еще до начала ее предоставления и принять решение – стоит покупать или нет.

Назначение прайс-листа:

• информирование потребителей об уровне цен;
• формирование у потенциальных и действующих клиентов доверия. Люди охотнее верят тому, что закреплено в документе, чем словам администратора;
• демонстрация уровня салона красоты. Прайс-лист – это своеобразное коммерческое предложение, где общее мнение потребителя складывается не только исходя из цен на услуги, но и из оформления. Имеет значение все – цвета, изображения, шрифт, качество бумаги.

Теперь разберем каждую функцию по отдельности. Вся информация, представленная ниже, относится как к онлайн-прайсам, так и к офлайн.

Информирование об уровне цен

Начнем с того, что клиенты должны знать, в какую сумму им обойдется укладка, маникюр или массаж. Это особенно важно для салонов среднего уровня, клиенты которых не являются женами олигархов и при этом могут себе позволить бьюти-процедуры. Цены позволяют им спланировать бюджет и не выйти за пределы максимальной суммы.

Также, согласно закону «О защите прав потребителей» от 07.02.1992 №2300-1 (в редакции от 18.07.2019 г.), прайс-лист любой организации должен включать:

1. Полное наименование компании, которая оказывает услуги или продает товары;
2. Цену в валюте страны;
3. Перечень всех услуг, оказываемых в салоне и товаров, предлагаемых потребителю. При этом при изменении цен, в прейскурант должны своевременно вноситься правки, иначе отпуск по новой цене невозможен. Клиент вправе платить столько, сколько написано в прайсе;
4. Дату, с которой цены вступают в силу;
5. Подпись руководителя салона и печать.

Прайс составляется на языке страны, в которой расположен салон красоты, перевод на другие языки – по желанию владельца. Владельцы студий или салонов пермиум-класса переводят прайсы на английский язык, так как обслуживают иностранных туристов. В европейских странах в каждом втором салоне есть перечень услуг на русском языке – все для тех же гостей из России.

Кстати, по закону «О защите прав потребителей», перечень цен должен располагаться в доступном месте, где с ним может ознакомиться любой желающий. Как вариант – уголок покупателя или стойка администратора.

Некоторые салоны размещают прейскурант прямо на входной двери. Смотрится креативно и информативно, но при повышении цен или изменении перечня услуг, менять такой прайс будет накладно.

Доверие

Представь ситуацию – ты приходишь в автосалон и выбираешь машину, но нигде не можешь найти ее цену. Не ясно, стоит она 300 тысяч или 1,5 миллиона и это при том, что у тебя ограниченный бюджет – 700 тысяч.

Будешь ли ты покупать в этом салоне машину? Вряд ли. Так и с салонами красоты – потенциальные клиенты приходят и хотят точно знать, сколько они потратят на маникюр с покрытием и укладку волос. Только так формируется доверие.

Кроме того, на психологическом уровне, сказанная вслух цена не вызывает доверия без документального подтверждения.

Уровень салона

Можно, конечно, напечатать прайс на белом листе А4, не забивать голову выравниваем текста и декором, но такой документ вряд ли продемонстрирует твою клиентоориентированность и внимание к деталям.

Оформляя прайс-лист для размещения на стойке администратора:

• выбирай хорошую бумагу высокой плотности. Отпечатай прайс на бумаге для визиток. Ее плотность 200-250 мг/кв.м. При этом бумага должна быть достаточной белизны – 90-98 процентов – только в этом случае текст будет контрастировать с фоном, а не сливаться с ним;
• не делай поверхность слишком глянцевой – блики света будут отражаться на листке и отвлекать. Лучше, если прайс будет заламинирован – это увеличит его прочность и сделает устойчивым к износу;
• поиграй со шрифтами. Для шика и роскоши часто используют сложные шрифты с завитками и курсивным написанием букв, но слова в таком оформлении плохо читаются. Найди грань между красотой и понятностью. При выборе шрифта обрати внимание на LeHand или Paddis Handwritten.

При создании онлайн-прайса для сайта или социальных сетей, обращай внимание на шрифты и цвтосочетания.

Какие цвета выбрать

Подсознание человека дает неосознанную реакцию на каждый цвет, который он видит. Подбирая оформление для прайса, следует опираться на психологические характеристики каждого из цветов в отдельности.

Цвет	Реакция
Красный	Демонстрирует силу и может вызывать как положительные, так и отрицательные эмоции.
Желтый	Связан с интересом. Рекомендуется для использования в местах, где люди занимаются изучением, образованием.
Синий	Обладает тормозящим, успокаивающим эффектом. Умиротворяет и приглушает эмоции любого рода.
Зеленый	Заставляет контролировать эмоции, и не изливать негатив.
Черный	Гнев и страх. Рекомендуется к использованию только в небольших количествах.
Фиолетовый и коричневый	Вызывают искусственное утомление, грусть.
Пурпурный	Вызывает эмоции великолепия, стимулирует к поступкам.

Исходя из этих характеристик, для прейскуранта будут приемлемы синий, зеленый или небольшое количество желтого. Текст лучше написать черным – так он лучше воспринимается, а фон слегка приглушить, сделав его пастельным.

Не забывай, что оформление прайса должно сочетаться с концепцией салона и его фирменным стилем.

Советы по созданию

• структурируй информацию. Если в салоне предоставляется много услуг разных направлений, раздели их по группам – маникюрный кабинет, парикмахерский зал, кабинет косметолога и так далее. Это ты знаешь, что и на каком месте в списке расположено – новый клиент растеряется, и будет чувствовать себя неловко;
• не бойся расставлять акценты. Снижение цены, новая услуга или акция – выдели это в прайсе;
• указывай только необходимые данные, но не скупись на информацию. Напиши, что входит в процедуру «Парафинотерапии» и сколько она длится, но не вдавайся в подробности о производителе парафина, марке крема после процедуры и мощности плавки;
• используй привлекательные цифры. Не 1000 руб., а 990 руб. Все дело опять же в психологии – 990 подсознательно округляется до 900, хотя по сути является той же 1000;
• следи за актуальностью информации – клиент не должен узнать о повышении цен после процедуры. После подобной ситуации он, скорее всего, не вернется;
• не допускай ошибок. Если разрабатываешь прейскурант сама – вычитай его несколько раз и попроси кого-то из знакомых сделать то же самое. Никаких опечаток, пропущенных запятых и лишних букв быть не должно – это сразу подпортит репутацию салона;
• оставляй «воздух». Делай отступы между строчками, оставь поля не менее 2 см с левой стороны и 1 см. с правой, отделяй тысячи от сотен пробелом – не 5000 руб., а 5 000 руб. Когда текст располагается слишком плотно, создается ощущение захламленности.
• не забывай про оформление, о котором говорилось выше. Прайс-лист делается для клиента, а значит должен нравиться именно ему – большинство людей визуалы и составляют первое впечатление по внешнему виду.

Онлайн-сервисы для создания

Wilda

Онлайн-сервис позволяет создать прайс-лист, используя готовые шаблоны или самостоятельно, с чистого листа.

Достоинства:

• подсказки, как повысить читаемость шрифта и оформления;
• позволяет выгружать данные по ценам и услугам из Exel;
• есть возможность дорабатывать уже существующий прайс;
• сохранение в разных форматах — JPG, PNG, PDF.

Создать прайс-лист на Wilda можно бесплатно, но за скачивание и сохранение на компьютере придется заплатить. Разовое скачивание стоит 100 руб., а пакет из 10 раз – 300 руб.

ArtistCool

Сайт для создания прайсов, сертификатов, грамот и открыток из готовых шаблонов или по своей задумке.

Достоинства:

• бесплатный доступ к широкому списку возможностей. Есть также Премиум-аккаунт, но для создания прейскуранта будет достаточно и базовой версии;
• большой выбор шаблонов для редактирования;
• можно заказать прайс-лист у дизайнеров за отдельную плату.

Canva

Канва — удобный для решения многих дизайнерских и маркетинговых задач сервис. По ссылке мы описываем, как поэтапно создать буклет с прайс-листом, а также другие элементы брендирования для салона красоты, парикмахерской или студии. Там же кратко изложили возможности сервиса и что может пригодиться для компании сферы красоты.

Распространенные вопросы

Нужно ли размещать в прайсе картинки?

Любые дополнительные изображения отвлекают внимание от текста. Если ты продаешь товар – резонно разместить его миниатюру рядом с ценой, если услугу – незачем отвлекать клиента от описания процедуры на разглядывание абстрактных картинок. Если хочется дополнить прейскурант изображениями или логотипом, размести их в шапке документа.

Можно ли разработать прайс самостоятельно, без дизайнера?

Конечно — используй специализированные сервисы, которые облегчат работу, и обязательно изучи тонкости оформления рекламных материалов – удачные цветовые сочетания, шрифты и их размер. Не забудь вычитать перечень на ошибки, перед тем, как отдавать прайс в печать. Но если позволяют средства, рекомендуем сэкономить время и обратиться к дизайнеру.

Можно ли использовать для стойки администратора и сайта один и тот же прайс?

Все зависит от выбранной цветовой гаммы. Яркие цвета, вроде красного, оранжевого или зеленого могут приятно выглядеть на бумаге и резать глаза на экране. Если планируешь сделать прайс универсальным, выбирай максимально спокойные цвета.

Идеи для оформления

Прайс – это своего рода коммерческое предложение, часть рекламной акции салона красоты, поэтому создаваться он должен не менее кропотливо, чем буклеты, визитки или сайт в интернете. Если остались вопросы – не стесняйся задавать их в комментариях!

Комментировать

Поделитесь с друзьями!

Популярное по теме Бизнес Маркетинг 

Разделы Журнала

Чтобы первый раз «коснуться» клиента, можно использовать рекламную рассылку или разработать скрипты для ответа на входящий звонок. А можно задействовать более доступный инструмент — прайс-лист собственного салона красоты. Если его правильно составить, он сформирует нужный вектор дальнейшего развития взаимоотношений с вашими клиентами.

Цели создания

Прейскурант необходим, чтобы проинформировать клиентов о ценах, на основе которых принимаются решения о покупке.

В основе покупательского поведения лежат различные психологические факторы. Зная приемы воздействия на человека, вы на порядок повысите эффективность вашего прайса.

К любой покупке люди подходят эмоционально или рационально. В первом случае значимость желания зависит от характера самого товара, во втором — меняется относительно обстоятельств.

Чтобы воздействовать на эмоции клиентов, компании используют свой бренд. Применительно к салонному бизнесу можно выделить следующие ключи относительно желаний клиента:

• что хочет получить: здоровье, привлекательную внешность, самоуверенность, удовольствие, комфорт;
• что хочет уменьшить или сохранить: время, деньги, дискомфорт, тревогу;
• кем хочет быть: стильным, модным, молодым, красивым;
• чем хочет заниматься: самовыражаться, развиваться, получать одобрение других.

Выбирая тактику воздействия, можно концентрировать внимание людей как на том, что они приобретут, став вашими клиентами, так и на том, что потеряют, если не станут ими.

На рациональное решение человека влияют его личные обстоятельства. Еще Абрахам Маслоу говорил, что по мере улучшения качества жизни, расширяются требования людей, равно как и наоборот — с приходом кризиса их желания концентрируются на удовлетворении базовых потребностей. Рациональные решения человек принимает осознанно. Они сопряжены с точными расчетами, поэтому считаются более правильными.

Всем хорошо известна стратегия «очарования» цен, когда нам приятнее купить товар всего за 23 990 руб., а не за 24 000 руб. Она применима и к салонному бизнесу. Но в одних случаях лучше работают округленные цифры, в других — уменьшенные на 10.

Допустим, клиенту нужно недорого и хорошо постричься. Он в этом напрямую заинтересован, поэтому его покупка будет рациональной. Тогда для него стрижка за 899 руб. — оптимальный вариант. В массовом сознании цены, оканчивающиеся на 9, ассоциируются с выгодой. Покупка годового абонемента в престижный салон красоты — скорее эмоциональное решение. Он не может заранее предугадать, будет ли выгодным это предложение. Здесь покупатель хочется получить приятную и простую цифру — 10 тыс. руб.

Для клиентов и персонала лучше разработать свои прейскуранты. В рабочий прайс-лист дополнительно вносится информация о поставщиках и себестоимости услуг. Так проще рассчитывать скидку, а администратор всегда будет знать, куда звонить, если закончились материалы.

Каждый документ должен вестись отдельно. Бесплатным и доступным для всех сервисом является Excel. В нем вы создаете, рабочий и клиентский прайс-листы под определенной датой, а при необходимости внесения новых позиций, сохраняете тот же файл, но под новым именем. Это поможет вам не запутаться, а также сравнить данные за разные периоды.

Требования законодательства

По российским законам в прейскурантах должны содержаться следующие сведения:

• название организации;
• наименование услуг;
• расценки на процедуры;
• дата, с которой действует прейскурант;
• подпись руководителя;
• печать.

Все указанные сведения до клиента доводятся на русском языке. По усмотрению исполнителя в прейскуранте может дополнительно указываться информация на государственных или родных языках субъектов РФ.

Прайс-лист должен располагаться в удобном для обозрения месте. Это могут быть информационный стенд или Уголок потребителя, столики в зоне ожидания, на рецепции у администратора. Если в салоне несколько кабинетов, разумно поместить прейскурант в каждом из них.

Из чего складывается хороший прайс-лист

Прейскурант должен начинаться с самых популярных услуг. Они чаще всего встречаются в чеках, а по качеству их исполнения клиент для себя решает вопрос о вторичном посещении салона.

Для каждого спектра можно выделить следующие виды популярных услуг:

• парикмахерский — стрижки, укладки, окрашивания волос, химические завивки;
• косметологический — чистки лица, программы комплексного ухода, массажи, коррекция и окрашивание бровей, наращивание ресниц, биоэпиляция;
• ногтевой — маникюры, педикюры, наращивания;
• массаж — антицеллюлитные, общие, спины.

Данные услуги больше других пользуются спросом, и именно на них клиент обращает внимание в первую очередь.

Чтобы прайс-лист вашего салона стал эффективным инструментом продаж, он должен отвечать пяти простым требованиям:

1. Максимальная полезность.

Прайс-лист нельзя перегружать лишней информацией, а каждая услуга должна быть понятной. Если ваше предприятие оказывает широкий спектр парикмахерских и косметологических процедур, разумно для каждого направления выделить свой раздел. Некоторые салоны создают отдельные прайсы для женщин, мужчин, детей. Так проще продвигать услуги для определенной целевой аудитории.

2. Продуманный дизайн.

Прайс-лист оформляется в соответствии с корпоративной стилистикой. Если номенклатура услуг умещается на нескольких листах, прейскурант необходимо поместить в отдельную папку с красивой обложкой. Причем чем выше уровень салона красоты, тем более добротные материалы выбираются для создания прайса.

Оригинальным смотрится прейскурант, оформленный в виде меню. Для каждого направления выделен свой подраздел — маникюр/педикюр, уход за телом, уход за лицом, красота, биоэпиляция, где указано время выполнения процедуры и ее стоимость.

3. Прочная бумага.

Прейскурантом будут постоянно пользоваться люди, поэтому он должен быть чистым и аккуратным. В попытках сэкономить на качестве бумаги легко получить абсолютно неэффективный рекламный продукт.

Для печати чаще используется мелованная, офсетная и газетная бумага. Первая — самая дорогая. Мелованную бумагу отличают высокие показателями прочности, плотности и белизны. На ее гладкой поверхности все краски смотрятся насыщенно и ярко. Офсетная бумага стоит дешевле мелованной, имеет показатель белизны свыше 80%. Чтобы изображения на ней смотрелись насыщенно, стоит выбирать материал с плотностью более 60 гр./кв. м. Газетная бумага при относительно низкой цене тонкая, шершавая с серовато-желтым оттенком. Она не подходит для печати полноцветных изображений.

4. Удобочитаемый формат.

Здесь нужно найти баланс между компактностью и информативностью. Большинство людей воспринимают первичную информацию глазами. Расставить акценты, выделить акции, новинки помогут цветные иконки, рамки, секции или соответствующие тематики иллюстрации. Цены лучше воспринимаются, если тысячи отделены пробелом от сотен, а рубли прописаны «руб.».

Если у салона есть официальный сайт, там также можно поместить прейскурант. Это удобно для клиентов, предпочитающих общение через интернет. Цены на услуги можно указать рядом с примерами работ, выделить для них отдельную вкладку, ссылку для скачивания или сделать калькулятор, позволяющий онлайн рассчитать приблизительную стоимость процедуры.

5. Отсутствие ошибок.

Если пропущенную букву в слове вам еще простят, то неправильно выставленную цену — вряд ли. Каждая отдельная услуга, указанная в прайс-листе, должна вписаться в запланированный бюджет клиента.

Онлайн-сервисы

Это специализированные программы, служащие для автоматизации процесса составления прайс-листов — Мой склад, MService, Бизнес.ру. Чтобы начать работу, вы вносите данные о номенклатуре услуг и их ценах. Программа самостоятельно составляет таблицу, сгенерированную в Excel, форматах XML, YML.

Продвинутые версии предлагают расширенные возможности печати прайс-листов, выгрузку документов в 1С, разбивку по группам, вывод изображений, добавление описаний.

Функцией формирования прейскурантов оснащены многие облачные CRM-системы, некоторые из которых имеют возможности доработки модулей под нужды конкретной компании.

Сервисы по типу онлайн-конструкторов (Wilda, MyBusinessCatalog, ArtistCool) на своих сайтах размещают готовый шаблон с тематическими картинками и набором шрифтов. При желании можно использовать подходящий по структуре образец, а изображения подобрать самостоятельно.

Заключение

Помните, что цена — это только обозначение ценности вашего предложения. Никакое количество психологических уловок не компенсирует впечатления клиента от плохо оказанной услуги. Люди сегодня требовательны и разборчивые. Мало кто захочет второй раз экспериментировать — выбор есть всегда. Подбирая номенклатуру услуг, четко понимайте, в какой ценовой вы работаете, и что именно привлекает сегодня клиентов.

Содержание

Прайс-лист — это перечень наименований товаров или услуг с ценами. Для большей наглядности и удобства работы чаще всего он оформляется как таблица с количественными и качественными характеристиками товаров или услуг. Может использоваться как в электронном виде, так и распечатываться на бумажном носителе. 

Зачем нужен прайс-лист

Это маркетинговый инструмент, который применяется менеджерами по продажам в процессе работы с клиентами. Помогают изучить ассортимент и принять решение о покупке.

Вторая основная сфера применения прайс-листов относится к внутренним процессам организации. Расширенный вариант этого документа используют многие сотрудники:

• Маркетологи;
• Менеджеры;
• Специалисты по закупкам;
• Администраторы;
• Руководители;
• Экономисты;
• Бухгалтеры.

Он помогает при принятии управленческих решений, конкурентном анализе, ценообразовании, торге и понимании размеров возможных скидок при продажах.

Также прайс-лист может содержать контакты поставщиков и товары-заменители, которые предлагаются клиентам в качестве альтернативы при отсутствии интересующих их позиций из клиентского прайса.

Как создать прайс-лист

Если есть возможность, имеет смысл рассмотреть делегирование разработки и оформления прайс-листа на аутсорс профильной компании.

Простой вариант прайс-листа может легко реализовать собственными силами средний пользователь при помощи Microsoft Excel или Google-таблиц.

Если задача сложнее, то на первоначальном этапе для создания и оформления могут понадобиться аналитик и программист. IT-компетенции могут варьироваться, исходя из существующей инфраструктуры и задач. Это может быть программирование в Excel, работа с формулами, создание макросов, фильтров, различные интеграции с 1С и интернет-магазином.

Оформление продающего прайс-листа

Внешний вид

Распространено заблуждение о том, что прайс-лист должен быть скучным, сухим и формальным документом.

Поскольку это полноценный маркетинговый инструмент, оформление прайс-листа непосредственно влияет на конверсию, объёмы продаж и прибыль компании, соответственно.

Создание прайс-листа и его дальнейшие изменения являются важными задачами, которым надлежит уделять внимание. Инвестиции подобного плана окупаются с лихвой.

Документ должен быть хорошо оформлен. Можно без перфекционизма, но самое главное, чтобы он внушал доверие.

Информация должна хорошо восприниматься, а сам прайс-лист — подталкивать клиентов к покупкам определённых товаров на выгодных условиях. Также важно, чтобы прайс-лист экономил время.

Прайс-лист должен содержать в себе достаточно подробную информацию, но без лишних данных.

В шапке рекомендуется размещать название и позиционирование компании, контакты, реквизиты. Также можно добавить ключевые преимущества, условия поставки и многое другое.

Для улучшения визуального восприятия можно использовать поочередную заливку строк двумя цветами одного оттенка, выделение разделов с категориями шрифтом или заливкой.

Чтобы прайс-лист не выглядел монотонным, его можно визуально разнообразить, добавляя различные якоря и триггеры для привлечения внимания при прокрутке. Для этого используется выделение — в частности, шрифтом, цветом заливки или рамками отдельных позиций, групп и сегментов продуктов.

Также можно акцентировать внимание на новинках и товарах, на которые распространяются различные скидки и акции. Это позволяет увеличить объёмы реализации нужных категорий, осуществлять распродажу остатков ассортимента и неликвида.

Структура прайс-листа

У некоторых компаний очень большой ассортимент. В таких случаях обычный прайс-лист получается длинным, состоящим из огромного количества строк с позициями товаров. Для подобных случаев можно порекомендовать два варианта.

Во-первых, использовать цветные вкладки листов с различными категориями товаров. Желательно применять яркие цвета, чтобы они бросались в глаза и привлекали внимание клиента сразу при открытии документа.

Во-вторых, далеко не всегда необходимо отправлять весь ассортимент. При слишком большом выборе и наличии идентичных позиций люди начинают впадать в состояние растерянности и долго думать. Это затрудняет им выбор.

Предварительно выявив потребности клиента и его ключевые критерии принятия решений, можно кастомизировать прайс-лист, удалив из него всё лишнее, и отправить клиенту только необходимую ему информацию.

Например, можно исключить лишние категории и позиции товаров, а также столбцы с условиями и характеристиками, которые не играют принципиальной роли для данного клиента.

Изображения в прайс-листе

Хорошие результаты даёт включение в прайс-лист изображений товаров. Для этого можно специально их фотографировать. Хотя бы ключевые позиции. Также изображения можно запрашивать у поставщиков, либо скачивать с их ресурсов. 

При большом количестве позиций в ассортименте добавление изображений становится довольно трудоёмкой рутиной, занимающей много времени. Её достаточно сложно автоматизировать.

Часто гораздо проще и дешевле делегировать добавление изображений в прайс-лист фрилансерам либо распределить задачу между своими сотрудниками, подойдя к вопросу системно.

Если ежедневно каждый человек даже из относительно небольшой из группы добавляет хотя бы по несколько изображений, то за месяц общий объём добавленных фотографий может достигать нескольких тысяч.

Изображения могут отображаться постоянно, но тогда это приводит к существенному увеличению высоты строк. В небольших прайс-листах это допустимо. Для документов с большим объёмом позиций лучше использовать изображения, всплывающие при наведении на конкретный продукт.

Файлы с большим количеством фотографий могут иметь существенный объём и достигать размера нескольких сотен мегабайт. В таком случае можно загрузить прайс-лист в облако для онлайн-просмотра.

Ценообразование и скидки

Скидки

В сегменте оптовых продаж клиенты часто спрашивают про скидки. Желательно сразу делать несколько колонок с разными ценами, которые зависят от объёма закупки (единоразовой или за определённый период). К примеру, названия таких столбцов могут быть следующими:

• Розница (до 10 т.р.);
• Мелкий опт (от 10 т.р. до 100 т.р.);
• Средний опт (от 100 т.р. до 250 т.р);
• Крупный опт (более 250 т.р).

Благодаря этому можно мотивировать клиентов покупать больше. В процессе ценообразования скидки обычно просчитываются заранее и закладываются в стоимость. Для этого в ряде случаев можно поднимать цены на многие товары кроме основных. Особенно это касается уникальных продуктов, которых нет у конкурентов. Соответственно, нет возможности сравнивать цены у разных поставщиков на одни и те же товары или услуги.

Артикулы

В отношении не уникальных продуктов можно использовать следующую схему: разработать и внедрить систему уникальных наименований и артикулов.

Клиенты обычно запрашивают прайсы на идентичную продукцию в нескольких компаниях и сравнивают цены. Порядок цен во многих случаях является определяющим фактором для принятия решения о том, в какой конкретно компании совершить покупку.

Остальные условия, такие как качество, условия поставки, гарантия, сервисные услуги, тоже играют немаловажную роль, но она часто носит второстепенный характер.

Система уникальных наименований продуктов и их артикулов затрудняет клиентам поиск и сравнение с конкурирующими предложениями. На возражение о том, зачем введена подобная система, можно ссылаться на то, что это стандартизация для удобства клиентов.

Желательно, чтобы внедрённая система действительно несла в себе удобство, а не была просто манипуляционным трюком. 

Порядок цен

При ценообразовании можно применять подход изменения порядка цен, когда вместо 1000 рублей стоимость составляет 999. Несмотря на символическую разницу всего в 1 рубль, первая цена подсознательно воспринимается в тысячах рублей, а вторая в сотнях. Клиенту психологически гораздо проще принять решение во втором случае.

Подобный метод достаточно давно доказал свою эффективность и успешно применяется во всём мире. Также объём продаж увеличивается при применении чисел из последовательности Фибоначчи и простых чисел.

Заключение

При любых изменениях документа желательно сохранять новую копию прайс-листа с указанием даты. Это помогает при анализе во время тестирования конверсии. Часть старых данных в какой-то момент может пригодиться для новых задач.

Как инструмент продаж прайс-лист часто используется в связке с маркетинг-китом и коммерческим предложением. Эти документы дополняют и усиливают друг друга, повышая общую эффективность.

В заключение стоит отметить, что в процессе продаж менеджерам не стоит основываться на своих гипотезах о том, совершит ли покупку данный человек или организация при принятии решения, звонить или нет после отправки прайс-листа.

Обязательно нужно связываться с каждым клиентом или лидом, чтобы более точно квалифицировать их, помочь с выбором, обработать возражения и завершить сделку. Возможно, понадобится просто напомнить о том, что нужно ознакомиться с отправленным ранее прайс-листом.