Как правильно составить предложение инвесторам

Чтобы заинтересовать инвестора необходимо в краткой форме рассказать ему, почему его участие деньгами в вашем проекте взрывным образом умножит его вложения в этот проект.

Сделать это можно предоставив инвестору предложение в виде описания, аннотации или презентации. Я написал «или» потому, что какой-то универсальной формы представления предложения не существует.

Как заинтересовать инвестора

Каждый бизнес-ангел или инвестиционный фонд предпочитает ту или иную форму, но все они составлены по общим принципам.

Я предпочитаю получить заявку в виде Run-down проекта (краткое изложение) которое состоит из следующих пунктов:

• — О проекте;
• — Рынок;
• — Клиенты;
• — Монетизация;
• — Конкурентная среда;
• — Команда;
• — Преимущества;
• — Инвестиционные показатели;
• — Посевное (seed) финансирование;
• — Использование инвестиций;
• — Что получит инвестор от проекта и когда?

Размер заявки не должен превышать документ размером А4. Самая главная, цепляющая часть заявки – это раздел «О проекте» его размер желательно ограничить 10-15 строками. В этом разделе необходимо подать концентрат идеи проекта и как на этой идее заработать много, много денег.

Все остальные разделы заявки должны как бы подтвердить, то, о чем написано в первом разделе.

Первая часть действительно должна цеплять с первой строки, чтобы читающий его захотел прочитать все остальное и даже потребовал подробнее расшифровать все написанное (если конечно понадобится).

Приведу пример описания проекта, которое 100% меня заинтересует (проекты, созданные по марафонской технологии):

О проекте:

Online-проект www.karamba.ru (Активная ссылка обязательно) создан 01.04.2013 года.

Размещено статей – ХХХХ. На момент подачи заявки посещаемость — ХХХХ уникальных посетителей.

Принят в РСЯ. Доход = ХХХХ руб./мес.

(Теперь – внимание!)

При наличии инвестиций в проект – ХХХХХ руб. (у.е.) готов (ы) довести доходы проекта до ХХХХХ (1,2,… 10 млн. руб. в месяц.).

Этого мы добьёмся путем подключения к проекту сервисов (модулей) монетизации: (Перечисляется тезисами).

Про прямых рекламодателей не пишите – не интересно.

Всё!

Меня лично такое описание заявки заставит прочитать все остальное. А все остальное в этом Run-down проекта – это краткое описание как вы добьётесь получения проектом таких доходов.

Я мог бы сейчас написать как важно инвестору другие показатели, типа — социальная востребованность проекта, или еще чего-нибудь в этом роде. На самом деле меня интересует только рост доходов проекта за самый возможно-короткий срок и как этого можно добиться с помощью привлекаемых инвестиций.

Про сервисы, которые могут монетизировать проект, повторять не буду. Единственное, что хочу подчеркнуть особо: сервис или сервисы, которые предлагается «прикручивать» к контентному сайту должны решать какую-нибудь острую проблему пользователей.

И здесь чем больше проблема и чем эффективнее эту проблему решает сервис – тем быстрее заявка получит инвестиции.Чисто контентные фермы меня лично не интересуют!

В завершение я хотел бы кратко расшифровать основные пункты стандартного run-down проекта:

О проекте . См. выше.
Рынок. Здесь необходимо кратко описать предполагаемый объем рынка, описать близкие аналоги, вероятность создание новых продуктов и возникновение конкурентов;
Клиенты. Кратко описать будущих потребителей услуг, на которые ориентированы сервисы;
Монетизация. Описать сервисы с помощью которых будет происходить основная монетизация проекта;
Конкурентная среда. Описать ближайших конкурентов и их сильные стороны;
Команда. Может быть и один инициатор проекта но лучше если есть команда. Перечисление, заслуги;
Преимущества. В чем преимущества вашего проекта;
Инвестиционные показатели. Окупаемость – ХХХ месяцев, IRR, MIRR — желательно;
Посевное (seed) финансирование. Сколько вложил денег в проект его инициатор всего и сколько еще требуется;
Использование инвестиций. Для чего? Куда? Какими траншами?
Что получит инвестор от проекта и когда? См. выше.

Еще раз подчеркиваю, представленные выше требования – это мои начальные требования и это не догма. Главное – интересный, взрывной, масштабируемый проект.

РВК совместно с Высшей школой экономики выпустили «Юридические аспекты оформления «посевных» и венчурных сделок». В брошюре рассматриваются основные пункты договоров между предпринимателями и инвесторами, спорные вопросы, советы экспертов, даются примеры Term Sheet. Полное пособие можно посмотреть здесь.

А ниже мы приведем основные характеристики проекта, которые инвесторы хотят проанализировать при отборе. Эти характеристики должны быть описаны в структуре бизнес-предложения для венчурного фонда. Предложенная система может не отражать специфику конкретного проекта, но, тем не менее, может служить шаблоном для проектной заявки.

Не забывайте, что при указании различных данных по рынку, необходимо указывать источник информации (статистики) и дату опубликования этого источника.

---

Резюме

---

• Суть предложения для Фонда (что предлагается и что требуется от Фонда):
− Предложение о продаже доли в уставном капитале в обмен на инвестиции в
развитие бизнеса;
− другое;
• Почему предложение может быть интересно Фонду;
• Основные участники: автор предложения, собственник, др. заинтересованный лица;
• Кому необходимо направить ответ Фонду (тел., эл.почта, адрес).

---

Бизнес и стратегия

---

Общее описание

• Сущность проекта/бизнеса/компании;
• Текущие выручка и доля рынка;
• Оценочная стоимость бизнеса;
• Доля, предлагаемая Фонду;

Рынок продукции / услуг и конкуренты:

• Определение рынка;
• Покупатели / потребители и поставщики;
• Размер рынка и темпы роста за посл. 5 лет и прогноз на 5 лет;
• Объемы экспорта и импорта;
• Важные события, изменения и тенденции в отрасли за последние 3-5 лет;
• Ценообразование, чувствительность спроса к ценовым колебаниям;
• Основные игроки рынка и прямые конкуренты: показатели деятельности (объем продаж, доля рынка, прогноз развития), стратегия, конкурентные преимущества;
• Средние по отрасли показатели рентабельности за последние 5 лет и прогноз на 5 лет; основные факторы, определяющие данный уровень рентабельности;
• Конкурентные барьеры на пути новых игроков;

Конкурентные преимущества

Опишите факторы, которые позволят бизнесу достичь намеченных целей и быть успешным на рынке.

Примеры:

•  Уникальная технология или процесс, защищенный от копирования (патенты, др.);
• Накопленный бизнесом/менеджерами/специалистами уникальный опыт;
• Дорогостоящее, уникальное оборудование;
• Особенные свойства продукции/услуг;
• Заключенные эксклюзивные контракты;
• Широкая сеть дистрибуции;

Маркетинг и система продаж:

• Способ распространения товаров;
• Предполагаемые дистрибуторы и посредники, их позиция на рынке, зависимость бизнеса от них;
• Необходимость и стоимость рекламной компании;
• Системы продаж, используемые конкурентами;
• Результаты исследований потенциального спроса.

Отраслевые риски:

• Этапы развития отрасли, текущее состояние и прогнозы;
• Факторы, влияющие на увеличение/снижение объемов продаж в отрасли и цену на продукцию/услуги;
• Зависимость от других отраслей, угроза продуктозамещения;
• Роль государства (регулирование, лицензирование).

Варианты вхождения и выхода для «Фонда»:

• Структура предполагаемой сделки и участие Фонда;
• Описание вариантов выхода Фонда из бизнеса (IPO, продажа стратегическому инвестору и т.п.);
• Потенциальные покупатели и их мотивы; 
• Расчет цены продажи доли Фонда;
• Наличие опционов на продажу доли Фонд либо покупки дополнительного пакета.

---

Производство/операции

---

Производственный процесс

Основные этапы производственного процесса от сырья до конечной продукции. В каких из этапов участвует или будет участвовать бизнес. Если бизнес оказывает услуги, необходимо указать на каком этапе, кому и почему они оказывается.

Производственные активы и оборудование

• Здания, сооружения и права на землю;
• Основное оборудование, его стоимость и износ;
• Необходимость и размер инвестиций в переоборудование и ремонт;
• Нематериальные активы (патенты, авторские права);

Сырье и его поставщики, цены;

• Основное сырье, описание рынка сырья;
• Поставщики и зависимость бизнеса от поставщиков;
• Ценообразование, факторы, влияющие на цены, историческая динамика цен и прогноз;

Персонал:

• Численность и зарплата по категориям работников;
• Система стимулирования.

---

ФИНАНСЫ

---

Здесь должны быть указаны подробные финансовые показатели. Например, отчетности за весь период деятельности (если существуют):

• Баланс;
• Отчет о прибылях и убытках;
• Отчет о движении денежных средств;

Объем продаж и выручка;

•  Объем продаж в единицах и цены по основным видам продукции/услуг, общая выручка;
• Прочие источники дохода;

EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortisation) — Прибыль до уплаты процентов по кредитам, налогов, и амортизационных отчислений.

Нужно указать свою чистую прибыль.

Налоги.

Режим налогообложения, ставки и льготы, пошлины, квоты. Возможности по оптимизации.

Не забудьте указать специфические отраслевые показатели, то есть используемые в отрасли сравнительные показатели (например, выручка на 1 кв. метр торговой площади).

---

РУКОВОДСТВО

---

Здесь нужно указать сведения о высшем управленческом персонале, а также наличие или планы по найму директоров:

• Генеральный директор;
• Директор по производству;
• Директор по стратегии и развитию бизнеса;
• Финансовый директор;
• Главный бухгалтер;

Не забудьте рассказать про опыт своих сотрудников, их образование и репутацию:

• Краткие резюме основных менеджеров;
• Соответствующий опыт, деловые достижения;
• Контакты с компаниями и сотрудниками Фонда и рекомендации;
• Мотивация каждого топ-менеджера работать в бизнесе.

---

Инвестиции

---

Вот она — самая важная часть вашего документа! Укажите в этом разделе требуемые инвестиции: их величину и назначение в течение всего периода участия Фонда в бизнесе.

Из чего состоит капитал:

• Уставной капитал, доля Фонд, предполагаемые выкупы или дополнительные размещения акций;
• Заемный капитал по видам, стоимость и график предполагаемого погашения.

Средневзвешенная стоимость капитала (WACC)

Weighted Average Cost of Capital — средневзвешенная стоимость капитала (уставной + заемный) в процентах годовых

УК — величина уставного капитала;
ЗК — величина заемного капитала (кредиты, облигации);
СУК — стоимость уставного капитала в процентах годовых, ожидаемый «Фонд» возврат на инвестиции (25% для проектов существующих и новых БН, минимум 30% для спекулятивных и прочих проектов);
СЗК — стоимость заемного капитала в процентах годовых (облигации, кредиты);
Н — ставка налога на прибыль.

Чистые денежные потоки (FCF)

Free Cash Flows — Свободные денежные потоки от бизнеса до уплаты процентов по заемному капиталу, возврата тела кредита, но после налогов и необходимых инвестиций в бизнес.

Приведенный денежный поток ([email protected])

Net Present Value – Сальдо денежных потоков FCF за весь период участия Фонд в бизнесе, включая
средства от продажи (ликвидации) бизнеса, дисконтированных под ставку средневзвешенной
стоимости капитала WACC.

Стоимость в конце срока, ликвидационная стоимость (TV)

Terminal Value — Стоимость всего бизнеса на момент предполагаемого выхода Фонд (как правило, через
5 лет).

Оценка может проводиться одним методом или как средневзвешенное значение из следующих методов:

• Стоимость бесконечного денежного потока при росте/падении на х% в год (growing perpetuity, укажите х);
• Оценочные индустриальные коэффициенты (multiples, укажите источник);
• Остаточная стоимость активов.

Срок возврата инвестиций (PB)

Pay Back — Период в месяцах, в течение которого в Фонд вернутся из бизнеса все вложенные средства.

Норма внутренней доходности (IRR) Internal Rate of Return — Ставка доходности инвестиций Фонд в бизнес; среднее значение в год за весь период участия Фонда.

Надеемся, что такой объем всевозможных характеристик и показателей вас не испугал. Удачных вам сделок!

Инвестиционное предложение — пакет деловых бумаг, используемый компаниями для информирования потенциальных инвесторов об идеях и прогнозах развития. При его неправильном составлении или отсутствии, например, данных о ключевых показателях рынка, финансирование бизнеса, нуждающегося в инвестициях, с большой вероятностью не состоится.

Цели разработки инвестиционного предложения

Главная цель — привлечение внимания потенциальных инвесторов. Поэтому необходимо, чтобы в инвестиционном предложении присутствовала достоверная и подробная информация о компании, запускаемом ей или действующем проекте. Комплект документов должен полностью отражать квалификацию и знания персонала, опыт работы предприятия в выбранной отрасли.

Основные вопросы, на которые должно отвечать инвестиционное предложение:

• Какова потребность в финансировании?
• Каков опыт реализации подобных проектов?
• Есть ли способность к выживанию и росту в условиях конкуренции?
• Потенциал проекта, перспективы развития бизнеса?
• Вероятность получения дохода от инвестиций?

Если инвестиционное предложение не убедит возможного инвестора, например, в компетенции руководства компании, или станет содержать не подтвержденные фактами сведения, привлечь капитал не получится.

Важно: следует заранее понять разницу между бизнес планом и инвестиционным предложением. Первое создается исключительно для инвесторов. Второй — для собственников и ТОП менеджеров предприятия, в качестве инструкции к действию и как стратегия для развития бизнеса.

Для кого формируется инвестиционное предложение?

Компании могут привлекать денежные средства из источников разного типа. Самые распространенные варианты:

• Коммерческие фонды, ведущие проектное финансирование;
• Краудлендинговые площадки;
• Инвестиционные брокеры, банковские организации;
• Фонды прямых инвестиций, финансовые институты;
• Стратегические инвесторы соответствующей отрасли рынка.

Основные источники финансирования для стартап-проектов: венчурные фонды, частные лица, заемщики на платформах краудлендинга.

Каждый инвестор предъявляет высокие требования к полноте и качеству информации. Некоторые категории данных должны войти в инвестиционное предложение обязательно.

Разделы данных для привлечения инвестиций в бизнес

Инвестиционное предложение дает минимальный процент вероятности финансирования, при отсутствии любого из этих разделов:

• Резюме

Краткая суть инвестиционного предложения для  фонда по инвестициям, краудлендинговой платформы, другого инвестора.

Сведения в резюме: чем привлекательно финансирование, возможность предоставления доли в уставном капитале компании в обмен на денежные средства, участники инвестиционного предложения и их контакты для отправки ответа (номер телефона, почтовый адрес, e-mail).

Важно: четко обозначьте юридическую форму финансирования — заём или инвестиции в обмен на долю / акции. А также тип выгоды — право покупки продукции по проекту по себестоимости на протяжении определенного срока, процент от дохода компании, доля в бизнесе.

• История, юридические моменты

Данные о функционировании компании с момента открытия. Даты важных достижений на рынке, разработки новой продукции. Реструктуризация, слияние, приватизация, изменения организационно-правовой формы.

Если ранняя история бизнеса не важна для будущего компании (допустим, запланирован переход в новую отрасль), на это указывается.

• Услуги и/или продукция

Полный список производимой и/или продаваемой продукции, оказываемых услуг. Для выпускающих компаний — с перечислением ключевых стадий производственного процесса (от закупки сырья до отправки готового товара). Для обслуживающих предприятий — с описанием получателей, их потребности в предоставляемых услугах.

Учтите: инвесторы могут не иметь специальных знаний о вашей отрасли. Не употребляйте технические термины, другие сложные для понимания определения.

• Производственный персонал, управленцы

Организационно-структурная схема компании, демонстрирующая главные рабочие функции, области ответственности руководителей, менеджеров, «обычных» сотрудников.

Максимум лаконичных данных о руководящем составе, ТОП менеджменте – опыт, образование, мотивация. Кратко — численность, зарплата других категорий персонала. Системы поощрения и стимулирования. Если для этого привлекается стороннее финансирование, указывается потребность в расширении штата профильных специалистов, повышении квалификации сотрудников.

• Обзор отрасли, конкуренции

Текущее положение дел на рынке и прогнозы на их изменение. Плюсы и минусы в работе конкурирующих предприятий. Причины возрастающей конкуренции, успеха «соперников по бизнесу» (механизм продажи продукции, качество обслуживания, выбор сопутствующих услуг, ценовая политика).

Важно: отсутствие объективной точки зрения на конкуренцию или отказ от предоставления соответствующей информации воспринимается негативно. Инвесторы хотят понимать вероятность роста и развития потенциально финансируемого бизнеса. А также риски снижения доходности (в список рисков входит и увеличение конкуренции).

• Бизнес операции

Обзор действий компаний — производства продукции, оказания услуг, продажи и доставки товаров, заключения коммерческих сделок. Процессы лицензирования, патентования. Работа сети дистрибьюторов, системы транспортной логистики.

Свойства расходных материалов, снимки оборудования и другие детальные данные нужно внести в категорию Приложения.

• Финансовая история

Отчеты о денежных результатах деятельности на разных этапах работы организации — о денежных потоках, убыточности и доходности, бухгалтерском балансе. Общепринятый формат представления сведений — IAS. Более подробные отчеты можно включить в раздел Приложение. Данные нужно брать из внешней финансовой отчетности.

• Стратегия, план развития

Стратегия продвижения и методы достижения целей. Описание конкретных мероприятий для реализации стратегического плана. Обзор ожидаемого результата — положительного эффекта на производство, персонал, затраты, объемы продаж.

• Риски и факторы их снижения

Отраслевые риски — опасность продуктозамещения, зависимость от других отраслей, причины роста и снижения объемов продаж. Для каждого природного, социального, политического, коммерческого риска — возможность полного нивелирования или уменьшения негативного воздействия.

• Прогноз доходности

Суммы и период возврата инвестиций. Узнайте больше о понятии «Pay Back» (срок в месяцах, в течение которого инвестору будет произведена выплата вложенных средств и прибыли). Рассчитайте среднее годовое значение доходности в процентах и конкретных цифрах. Финансовые прогнозы нужно давать, исходя из того, что стратегия развития компании успешно реализуется.

Важно: не путайте период возврата денежных средств — наступления момента безубыточности инвестиций, со сроком окупаемости проекта. Первый должен быть четким, последний может быть только предполагаемым.

• Объяснение потребности в стороннем капитале

Суммы и назначение инвестиций в течение всего периода участия инвестора в бизнесе профинансированной компании. Особенности использования привлеченных денежных средств — оборотный капитал, издержки подготовительного периода и т.д.

• Законодательство, господдержка

Роль государства в лицензировании, регулировании вашей отрасли. Возможность участия в федеральных или региональных госпрограммах поддержки, получения грантов и налоговых льгот. При наличии, предполагаемый экологический, технологический, социальный вклад проекта в будущее России.

• Финансовая оценка бизнеса

План сделки и справедливая цена компании. Сведения позволят определить реалистичную стоимость акций, и изначально отсечь инвесторов, не согласных с оценкой ценности бизнеса.

Важно: на фондовой бирже нет акций абсолютного большинства отечественных компаний. Поэтому быстро определить рыночную цену их бизнеса невозможно. Финансовое предложение с оценкой стоимости предприятия сэкономит время инвесторов, поэтому будет воспринято положительно.

• Гарантии и обеспечение

Что, на случай провала проекта, предлагает компания для защиты капитала инвесторов. Варианты обеспечения — имущество, залоги долей, ликвидное оборудование. Гарантией могут выступить личные поручительства руководителей бизнеса. При выборе обеспечения, учитывайте баланс «риска и доходности».

• Приложения

Важные уточняющие или дополнительные данные. Выжимки из нормативно-правовых актов, аудиторские оценки, авансовые отчеты, независимые экспертные заключения по продукции или услугам.

Правила создания инвестиционного предложения

Чтобы инвестиционное предложение смогло привлечь денежные средства в бизнес, формировать его нужно, придерживаясь следующих условий:

• Акцент — на интересы инвесторов

Узнайте, какие критерии принятия решений по инвестициям у выбранных потенциальных инвесторов. Понимание требований позволит правильно определить нужный уровень детализации и общий объем информации.

• Достоверность и доказанность

Любые данные, входящие в инвестиционное предложение — от стоимости акций до возможности продажи компании с выгодой через несколько лет, должны быть актуальными и верными. Если вы не можете подтвердить сведения, например, об оценке текущего состояния производственного оборудования, не включайте их в инвестиционное предложение.

Данные должны быть доказаны фактами — документально. Крайне важно это в отношении финансовых показателей — предполагаемый рост объема продаж продукции, денежного потока и т.д.

Важно: рекомендуемый вариант — подтверждение сведений независимым аудитором. Услуги аудиторской компании полностью окупят себя.

• Отсутствие опечаток, ошибок

Инвестиционное предложение, имеющее грамматические и пунктуационные ошибки, скомпрометировано изначально. Перед тем, как начать процесс привлечения стороннего финансирования, передайте бумаги на оценку опытному редактору.

• Убедительность и лаконичность

Инвестиционное предложение не должно рассказывать о планах по развитию бизнеса на ближайшие десятилетия. Рекомендуемый срок — 5 лет. Будьте лаконичны и объективны. Планы должны быть возможными для исполнения. Факт возможности реализации должен подтверждаться доводами и аргументами, а не пространственными рассуждениями.

Совет: до передачи инвестиционного предложения потенциальным инвесторам, направьте его на оценку квалифицированным инвестиционным советникам. Эксперты расскажут, что нужно добавить, что — убрать.

• Оформление бумаг

Подготавливайте пакет документации в текстовых редакторах. Для наглядности, добавляйте изображения, схемы, таблицы. Графическая информация, например, о долях держателей акций или суммах текущего капитала компании, может восприниматься лучше. Но не превращайте инвестиционное предложение в развлекательный проект.

• Нормы законодательства

ФКЦБ России регламентирует границы и предъявляет определенные требования к полноте раскрытия финансовых сведений.

Краткие итоги

Список информации, которую нужно предоставить инвесторам для привлечения денежных средств, внушительный. Однако позиция «договоримся и без этого массива показателей», «объясним на словах» — заведомо проигрышная для компании любой отрасли.

Без полноценного инвестиционного предложения, вы потратите время на переговоры впустую, упустите возможность повторно и еще ближе ознакомиться со своим бизнесом.

Директор студии полного цикла Rising Atlas.

Специализируемся на разработке конфиденциальных внутренних документов компаний, используемых на закрытых встречах с инвесторами, в тендерных сделках, при оформлении патентов и защите проектов перед гос.сектором.

Коммерческое предложение —

Это многостраничный документ, предлагающий заключить взаимовыгодную сделку или начать совместное сотрудничество.

Мы занимаемся разработкой коммерческих предложений с 2009 года, благодаря нашим документам были заключены сотни сделок. Сейчас, спустя более десяти лет плотной работы, можно с уверенностью сказать: эффективные коммерческие предложения никогда не навязывают услугу/сделку, не преувеличивают значимость компании и предстоящего сотрудничества.

Цель коммерческого предложения: показывать надежность компании. «Мы — сильные, мы — спокойные, мы уверены в себе». Рассказать о рентабельности проекта нужно, однако акцент должен быть на благонадежности людей, руководящих компанией. Это именно та информация, которая должна читаться «между строк».

Ключевой момент: о рентабельности проекта/сделки говорить прямым текстом с цифрами и графиками. Быть готовым открыто ответить на дополнительные вопросы по окупаемости и прогнозам.

Коммерческое предложение для банков

Взгляд со стороны инвестора

Речь пойдет о возможности вложения капитала в компанию, соответственно, в первую очередь доверие должны вызывать сами люди.

Важно показать профессиональную состоятельность руководителей и сотрудников, выражающуюся в понимании сути сделки: что предлагается, кому и для чего:

• Инвестор будет учитывать, уважительно ли относятся к его времени. Лишняя информация в документе не допустима.
• Инвестор будет смотреть, понимает ли компания свою и его роль в проекте.
• Инвестор проверит, способно ли руководство составить и кратко пересказать бизнес-модель своей компании.
• Инвестор оценит, насколько трезво руководство понимает жизнеспособность своей компании, риски, пути роста.

Поэтому крайне важно уделить тщательное внимание структуре и тексту коммерческого предложения.

Коммерческое предложение от ювелирного завода

Структура

Базовая последовательность изложения, которая может быть изменена при нестандартном подходе к сделке:

1. О рентабельности сделки
2. Рост прибыли в цифрах
3. Надежность компании
4. На что пойдут инвестиции: предложение о сотрудничестве с конкретными цифрами
5. Список партнеров
6. Лирическое отступление: взгляд в будущее
7. Контакты

Распространенная ошибка: начинать с рассказа о компании, с рассуждений о трендах и будущем, привлекать внимание, пытаться «запугать» инвестора предстоящими невзгодами. Инвестор уже здесь, открыл документ, готов ознакомиться. Поэтому сразу к сути. Чётко и по делу. Именно это отличает профессионалов от новичков.

Коммерческое предложение от застройщика

Подача

Важно продемонстрировать хороший визуальный вкус. Часто для качественной реализации проектов, требующих инвестиций, необходимо понимание эстетики, что хорошо, а что плохо в визуальном плане:

1. Уместная стилистика: минимализм, упор на информацию и её графическую подачу.
   Например: вы пришли к инвестору говорить о деньгах и окупаемости, и даже если ваша компания развлекательной тематики, легкомысленный перегруженный дизайн страниц здесь неуместен.
2. Современный дизайн.
   Например: если вы предлагаете инвестировать в инновационное строительство, в новый IT-продукт или, в особенности, что-либо, связанное с современным образом жизни, нет смысла делать это на основе дизайна начала 2000-х.

Соответственно, для того, чтобы подготовить грамотное коммерческое предложение, необходимы навыки:
— маркетолога
— аналитика
— автора текстов
— дизайнера

Коммерческое предложение от строительной компании

Общее ощущение от встречи

Чем сильнее компания экономит на проработке коммерческого предложения для инвесторов, тем меньше шансы заключить сделку.

Инвестору о многом скажут:

• Размытость и слабость подачи, путаница в цифрах и нереалистичные амбиции
• Факт того, что руководству непонятно зачем тратиться на профессиональную подготовку важного документа
• Факт того, что руководство не видит соотношения между затратами на разработку и выгодой

Коммерческое предложение для ресторанов

Где найти примеры коммерческих предложений для инвесторов

Основа подобных документов: наработки новых сделок, внутренняя аналитика и персонализированные подсчеты. Поэтому найти их в свободном доступе нельзя. Такие документы разрабатываются только на условиях NDA (соглашении о неразглашении), поэтому даже крупные студии не имеют права публиковать их в своём портфолио.

Это злая ирония. Один из наших клиентов — GVA, крупнейший акселератор. Использует разработанные нами документы в Кремниевой Долине и на закрытых мероприятиях Forbes для заключения сделок и привлечения партнеров. Но показывать работы для GVA мы не имеем права, потому что работаем по NDA. О факте сотрудничества говорить можно, показывать работы — нет.
Это наш самый скромный кейс.

Произвести солидное впечатление, создать нужный настрой и добиться запуска сотрудничества помогут профессиональные компании. Созданные нами коммерческие предложения под всевозможные цели можно посмотреть на сайте студии Rising Atlas.

Директор студии полного цикла Rising Atlas.

Специализируемся на разработке конфиденциальных внутренних документов компаний, используемых на закрытых встречах с инвесторами, в тендерных сделках, при оформлении патентов и защите проектов перед гос.сектором.

Один из способов назначить встречу инвестору – написать ему «холодное» письмо с описанием стартапа. «Холодный» – удивительно точный эпитет, потому что от таких писем зачастую веет могильным холодом. Под тоннами сумбурного текста остаются погребены яркие идеи и крутые решения. Вместе с Михаилом Николаевым, руководителем инвестиционного юнита компании Relocode (Relocode Ventures), составили алгоритм написания идеального письма инвестору.

Прежде чем начать, давайте подумаем. Зачем мы вообще пишем письмо инвестору? Первым письмом вы не привлечете инвестиции, не получите интро и не продадите ваш стартап. Главная цель «холодного» письма инвестору – назначить личную встречу. Именно на ней вы будете заниматься перечисленными выше задачами.

Теперь мы можем перейти к шагам, которые помогут вам написать идеальное письмо инвестору.

Шаг 0. Проведите исследование инвесторов

Это шаг, который нужно сделать до написания письма. Многие фаундеры забывают о том, что правильное определение инвестора – залог успеха. Продавать TravelTech проект тому, кто специализируется на MedTech-стартапах – занятие, по своей перспективности схожее с продажей шампуня лысому человеку.

Для того, чтобы ваше письмо открыли, а не отправили сразу в корзину, составьте табличку в Excel с ответами на следующие вопросы:

Шаг 1. Составьте продающую тему письма

Сколько писем в день оказывается в вашем почтовом ящике? И сколько из них вы прочитали? На почтовый ящик инвестора в день приходят десятки, а то и сотни писем. Около 80% он отсеивает сразу – даже не открывая.

При просмотре письма на почте инвестор видит два предложения о вашем стартапе – заголовок и несколько вступительных слов. Ваша цель – выжать из них максимум. Не тратьте эти строчки на воду – никаких «уникальный продукт», «первый в мире», «возможность заработать миллиард». Доносите ценность и пишите по делу. Например, «Достигли $600K ARR, привлекаем посевной раунд».

Шаг 2. Развивайте успех в теле письма

Ура! Тема письма заинтересовала инвестора и он хочет читать дальше. Открывает письмо и видит там… вашу биографию, портфолио, золотую медаль школы, значок ГТО и фото с собакой. В корзину.

На этапе «холодного письма» инвестору не интересно, кто вы. Все эти подробности он узнает на личной встрече. Сейчас от вас нужно описание проекта и цели письма. В двух-трёх коротких предложениях расскажите о проекте, индустрии и этапе инвестирования. О том, как кратко презентовать свой стартап, мы рассказывали в этом видео.

Затем в нескольких предложениях опишите, почему вы интересны инвестору. Прикрепите рекомендацию от авторитетного в индустрии человека, расскажите об упоминании вашего продукта в Forbes или Business Insider или в нескольких словах покажите своё экспертное знание рынка, подкрепив его статистикой.

Шаг 3. Попросите о личной встрече

Тот момент, ради которого вы писали это письмо. В «холодном» письме не стоит просить многого. Например, сразу требовать инвестиций или интро с другим инвестором. Сейчас вы устанавливаете первый контакт, поэтому оставьте важные требования на потом.

Не стоит предлагать встречу словами «Есть ли у вас время для встречи?» или «Я свободен в любое время в любой день». Попросите инвестора о зум-звонке или о короткой встрече в кафе рядом с его офисом.

Сами предложите несколько временных слотов, из которых инвестор выберет удобный. Это сэкономит инвестору время и освободит вас от долгой переписки в стиле «А когда Вы можете? Нет, в этот день я не могу, как насчет другого?».

Эта инструкция поможет вам составить письмо, которое инвестор откроет с большой (но не стопроцентной) вероятностью. Не отчаивайтесь, если на ваше письмо не ответили. Проявите настойчивость. Возможно, письмо потерялось, пришло во время путешествия или его случайно удалил ребенок, когда играл с телефоном.

Пишите ещё и ещё, пока не получите ответ или осознание, что вам не ответят. Сохраняйте вежливость и позитивный настрой. Не нужно писать инвестору с претензиями и жалобами на его игнорирование.

Подписывайтесь на наш канал Relocode Ventures. Там мы подробнее пишем про то, как попасть в акселератор, найти бизнес-ангелов и получить финансирование своего проекта. Мы уже помогли десяткам клиентов попасть в ведущие европейские и американские акселераторы и найти своих инвесторов. Готовы помочь и вам.