Как правильно составить презентацию товара

Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?

А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.

Презентация товара — важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.

Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.

Не стоит думать, что презентация продукта — это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки. 

Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.

Функции презентации

Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.  

1. Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажите об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям.
2. Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное — не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.
3. Осознание потребности. Эта функция для того, чтобы “нащупать” боль клиента и “надавить” на нее. Понять для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар, какие факторы движут им при выборе продукта. Цель продавца на этом этапе — помочь покупателю осознать важность и необходимость приобретения товара.
4. Призыв к действию. Главное предназначение презентации — переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже. 

При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.

Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.

Классификация презентаций товара

С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.

По цели проведения:

1. Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. По-другому ее можно назвать ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подойдет для рассказа о товарах из новой линейки.   
2. Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр. 
3. Продающая. Ее главная цель — продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.  

По содержанию:

1. Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относятся предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
2. Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги — неосязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
3. Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере — это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, прототипы, полноразмерные модели и пр. 

По способу проведения:

1. Телефонная. Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона. В основе телефонной презентации лежат скрипты. Основная цель — информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки;
2. Электронная. Может отправляться на подтвержденные email-адреса клиентов в качестве рассылки (например, через сервис UniSender). Однако чаще всего она используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом;
3. Торговая. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда покупатель приходит с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.

Чтобы определиться с видом презентации, нужно отталкиваться от основных целей, которых Вы планируете достичь.

Самой распространенной на сегодняшний день является торговая продающая презентация, ее используют большинство компаний и брендов в продажах разного рода товаров и услуг.

Методы презентации товаров

Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счета. Познакомлю Вас с самыми интересными и эффективными.

1. Модель “Гамбургера”

Эта схема строится на принципах психологических особенностей человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.

Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь.

Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.

Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть.

А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.

Пример: Удачно этот прием показан в рекламе Эльдорадо. Гоша Куценко предлагает приобрести любой товар в магазине и получить за это 10% на бонусную карту. Якорем в этом примере является фраза “Бонусы можно потратить сразу”.

2. “Свойство — преимущество — выгода”

Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.

Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду, так как у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.

Пример: если Вы продаете Wi-Fi-роутеры, то предложение “купите этот роутер, с двумя диапазонами частот 2.4 ГГц и 5 ГГц” только введёт в заблуждение Вашего потенциального покупателя.

Объясните ему, что это роутер, который имеет два диапазона частот (свойство) работает стабильнее (преимущество), поэтому позволит наслаждаться любимым сериалом и не зависнет в самый интересный момент (выгода). 

3. “Цифры и факты”

Порой люди не особо “покупаются” на красивые речи продавцов-консультантов. Тогда на помощь приходят внушающие цифры. 

Такая техника продаж позволяет завоевать доверие и сделать презентацию более убедительной для клиента.

Пожалуй, самая популярная техника, которая также широко используется и в рекламе. Так что обязательно попробуйте ее на практике и делитесь с нами опытом. 

Пример: “Мы производим микроволновые печи уже более 10 лет и все клиенты довольны качеством”.

Или “мы предоставляем гарантию на все оборудование сроком на 5 лет и бесплатный гарантийный ремонт”. Также на картинке ниже Вы можете увидеть применение данного метода.

4. “Сравнение”

Для обоснования преимуществ товаров нередко используются сравнения.

Вы можете предоставить на обозрение клиента несколько товаров одной категории и рассказать об особенностях каждого из них, сравнить технические характеристики и внешние данные.

Такой механизм часто используют в интернет-магазинах бытовой техники и электроники.

Он помогает покупателю в деталях представить образ товара и выбрать наиболее оптимальный для себя вариант.

Пример: на картинке ниже Вы можете увидеть наглядный пример. Представим, что покупатель рассматривает микроволновку, в его голове уже сформировались определенные требования, а сравнения помогают выбрать лучший вариант. 

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

5. “Метафоры”

Данный метод построен на основе множества метафорических сравнений, объединенных в объемную впечатляющую презентацию.

Такую схему не редко используют автодилеры в процессе демонстрации новой марки автомобиля.

Пример: презентация модели Toyota в новом кузове: Toyota Camry — это триумф инженерной мысли и премиальный комфорт, вдохновляющий на новые победы.

Уникальная модульная архитектура, динамичный дизайн с плавными линиями кузова и передовое техническое оснащение позволяют стать Toyota Camry эталоном бизнес-седана.

Интерьер Toyota Camry впечатлит даже самый взыскательный вкус. Просторный и функциональный салон создан для тех, кто не признает ограничений и берёт от жизни только самое лучшее. 

6. Метод “Танка”

Используется, когда потенциальный покупатель не готов или не хочет идти на контакт с продавцом, не отвечает на вопросы, не рассказывает о своих потребительских желаниях.

В таком случае, консультанту приходится брать инициативу в свои руки и вести разговор самостоятельно. Пытаться угадать потребности клиента и предложить тот товар, который он захочет купить.

Пример: “Вижу, Вас заинтересовала данная модель телефона? Действительно хороший выбор. У него отличная камера и большой объем оперативной памяти, сможете делать прекрасные снимки. Часто делаете фотографии на телефон?”

Правда, такой метод редко ведет к продаже, ввиду закрытости покупателя.

7. Метод “Опыт клиента”

Примеры реальных людей всегда внушают доверие. Рассказ о том, что презентуемый клиенту товар сегодня покупают уже в пятый раз или о том, что специально за ним приезжали даже из другого города — явно не оставит никого равнодушным.

Пример: интересным образом этот прием использовали производители Head & Shoulders. Они сняли ролик о том, как их знаменитый шампунь справляется с миссией “Гудбай, перхоть”.

В рекламном сюжете известные телеведущие раскрыли имена людей из разных городов России, которые уже избавились от перхоти с помощью шампуня Head & Shoulders.

8. Метод “Известные имена”

Этот метод похож на предыдущий, только в роли экспертов здесь выступают не реальные потребители товаров, а известные личности, которые вызывают доверие целевой аудитории.

Нередко в презентации товаров известных брендов используют имена амбассадоров в качестве усилителя к покупке.

По мнению потребителей, актеры, спортсмены и телеведущие не станут пользоваться некачественной продукцией или покупать товары низкого сорта.

К их выбору всегда прислушиваются. Поэтому известных личностей часто можно встретить в рекламе товаров по телевидению.

Пример: Вернемся к создателям шампуня Head & Shoulders. Помимо метода “опыт клиентов” они активно используют в своей рекламе и метод “известные имена”. Так, Юрий Дудь стал рекомендательным лицом Head & Shoulders Men.

9. Модель “Вилка цен”

Есть отдельная категория клиентов, которые при выборе товаров ориентируются только на цифру в ценнике. Специально для них и разработана данная схема презентации.

Ее суть в сравнении нескольких товаров разной ценовой категории — самый дешевый и чуть подороже, но с набором полезных функций.

Задача консультанта доказать, что приобретение товара из категории “подороже” будет намного выгоднее для клиента, хотя бы по соотношению “цена-качество”.

Пример: цена автомобиля напрямую зависит от комплектации и объема двигателя.

Если клиенту нужна машина только в качестве средства передвижения — предложите ему минимальную комплектацию.

Если же ему важен комфорт, безопасность и удобство в управлении авто — рассмотрите более оптимальный вариант — с электроусилителем руля, подогревом сидений и подушками безопасности.

10. Метод “от общего к частному”

Согласно данной методике, сначала описывается товар целиком, а затем отдельно рассматривается каждая его деталь или функция.

Начинаем с самых весомых/больших компонентов, постепенно декомпозируем продукт.

Пример: вернемся к презентации обновленной модели Toyota Camry: “Инновационные технологии Toyota обеспечивают высочайший уровень безопасности вашего движения” (общее).

“Интеллектуальные системы безопасности предупредят Вас, если ситуация будет выходить из-под контроля” (более частное).

“Имеются встроенные системы предупреждения об угрозе столкновения с пешеходами и механизмы экстренного торможения, система распознавания и информирования водителя о дорожных знаках” (еще более частное).   

11. Прием “Картина будущего”

Если Вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов: “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”.

И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара.

В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель.

Пример: производители Coca Cola убеждены, что любители этого напитка нуждаются в ярких пробуждающих ощущениях даже холодной зимой и описывают в одном из своих рекламных роликов именно эти чувства.

12. Метод “Трех да”

По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.

Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом.

Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” — тоже будет утвердительным.

Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течение разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.

Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например, при покупке сотового телефона: “Вам нравится цвет этого телефона?”, “Вас устраивает качество фото сделанных на него?”, “Вам достаточно такого объема памяти?”.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов«

13. Метод “Включение в действие”

Помогает покупателю ощутить себя в роли владельца товара. Сюда относятся: примерка одежды в магазинах, тест-драйвы в автосалонах, распыление духов на пробники в парфюмерных отделах и т.д.

Основная суть этого метода заключается в тесном взаимодействии клиента с товаром. Главная задача — сделать так, чтобы покупатель не смог расстаться товаром.

Пример: удачно этот прием показан в рекламе стирального порошка Tide. Потребителю предлагают собственноручно испробовать действие порошка и убедиться в блестящем результате.

14. Метод “Крещендо”

Заключается в том, что каждый следующий аргумент в пользу товара весомее предыдущего.

То есть с каждым сказанным предложением продавец усиливает желание на покупку более значимой аргументацией.

Пример: Можно использовать этот метод в прямой форме: “Эта колбаса свежая, буквально час назад завезли. Продукт полностью натуральный, соответствует всем требования ГОСТ”.

А можно пойти по пути обозначения выгод для клиентов, как это сделал интернет-провайдер Дом.ru в рекламе новых роутеров. В ролике показана презентация нового оборудования, и говорится, что с его использованием интернет появится в каждом уголке квартиры. 

15. Метод “Эмоциональность”

Учеными доказано, что информация, донесенная до человека с выразительной интонацией, воспринимается и запоминается в разы лучше, чем сухая безэмоциональная речь.

Используйте жестикуляцию в процессе презентации товара, голосом выделяйте наиболее значимые аспекты товара, обращайте внимание на детали.

Пример: удачно этот метод применила компания МТС в рекламе услуги безлимитного интернета.

Дмитрий Нагиев делает акцент на слове “безлимит”, протяжно называя его “безлимииитииище”. Также здесь уместно используется размах рук, показывая как бы нескончаемый трафик интернета.

Универсальный план

Грамотное построение презентации — главный шаг к ее успеху. Структура презентации товара, приведенная ниже, покажет Вам как правильно провести презентацию, это и есть основные этапы продаж который должен знать любой менеджер.

Но сразу скажу, она универсальная и в любом случае требуется адаптации к месту.

Кстати. Если Вам необходимо отслеживать десятки разных процессов, то рекомендую МойСклад. В нем есть все необходимое: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики. Кликайте и тестируйте -> МойСклад.

1. Вступление

В каких бы условиях не проходила презентация товара покупателю, необходимо поприветствовать собеседника, представиться и дать понять, о чем Вы собираетесь рассказывать. 

Если потенциальный покупатель впервые слышит о Вашем товаре, расскажите ему обо всем подробнее.

Если презентация проходит в торговом зале, консультанту необходимо определить потребность клиента исходя из стеллажа, который он рассматривает. 

Если Вы презентуете товар в веб формате, на титульном слайде обязательно укажите название или категорию товара, о котором пойдет речь, а также название компании-производителя данного товара.

Пример: телевизионная приставка ISbox обладает интерактивными функциями: перемотка, стоп-кадры, архив телепередач.

Ее можно использовать как для просмотра прямого эфира, так и в качестве домашнего кинотеатра.

Она открывает бесплатный доступ к огромной видеотеке фильмов и сериалов, которые можно искать с помощью голосового управления. 

2. Проблема (боль) клиента

На презентации в обязательном порядке выясните проблему. Это можно сделать при диалоге с покупателем или же изучите мотивы, на которые опирается Ваш будущий клиент при выборе данного товара.

При подготовке электронной презентации, боли целевой аудитории нужно предугадать или проанализировать заранее и вынести на слайд маркированным списком.

Пример: Если клиент в магазине выбирает ТВ-приставку, спросите зачем она ему нужна: он собирается просматривать медиатеку фильмов или играть в популярные игры? Дальше выстраивайте беседу в зависимости от ответа.

3. Усиление боли

Нужно для того, чтобы усилить потребность в покупке. Показывайте важность и актуальность боли клиента, указывайте на масштабы и возможные последствия, убеждайте, что проблему нужно решать прямо сейчас.

И для более точного понимания пройдемся по болям из предыдущего пункта и усилим боли покупателя ТВ-приставки.

Пример: Часто задерживаетесь на работе? Постоянно пропускаете любимые сериалы в эфире?

Приходится тратить время на поиски нужной серии в интернете? Теряете пульт от телевизора? Приходится вставать с кровати и нажимать кнопки вручную на мониторе?

Интересно. Хотите увеличить кол-во продаж и средний чек? Тогда рекомендуем Вам пройти онлайн-курс, на котором Вы изучить работающие техники продаж, подробную классификацию клиентов и фишки успешных продажников. Кликайте -> Основы продаж

4. Решение (оффер)

Цель этапа — подарить надежду на выход из сложившейся ситуации клиента, расскажи какое решение можете предложить ему и как при помощи Вашего решения он с легкостью избавится от своей проблемы.

Пример: Наша интерактивная приставка обладает функцией перемотки и хранит все записи прямого эфира в течении 3-х дней.

Покупая приставку ISbox, Вы получаете возможность смотреть любимые фильмы в любое удобное для Вас время.

Даже если Вы не можете найти пульт от телевизора, вставать с теплой кровати не придется.

Интерактивная ТВ-приставка — это телевидение, которое Вас понимает. Просто назовите фильм, который хотите посмотреть и  ISbox найдет его с помощью голосового поиска.

5. Технология

Покажите, как использовать товар, подробно расскажите о его функциях и о том, как работает каждая из них, устройте так называемый “тест-драйв”.

Пример: продолжим тему приставки, так вот, стоит рассказать, как настроить ее, как подключить к интернету для выхода в YouTube, как загружать обновления и устанавливать приложения.

“Интерсвязь” для этого выпустила ряд обучающих роликов. И если при презентации Вашего товара ролики тоже присутствуют, то Вы с легкостью можете ими оперировать.

6. Доказательство

В качестве доказательства нужно привести примеры того, как Ваше решение помогает клиентам. Для этого хорошо подойдут кейсы, результаты до/после или отзывы.  

Если Ваша презентация электронная, разместите на слайде сразу несколько кейсов или примеров.

Желательно, чтобы они были разного плана. Это покажет Вашу экспертность и умение работать с разными проектами.

Пример: о приставке ISbox много восторженных отзывов, которые всегда упоминаются в процессе презентации.

Чтобы не быть голословными, сотрудники “Интерсвязь” подтверждают свои слова с помощью видео-интервью с довольными клиентами. Одно из них попало под объектив камер местного телеканала и вещается в новостной программе города. 

7. Цена

Когда Вы показали насколько Ваш товар нужен покупателю, его, наверняка, заинтересует вопрос цены. Хорошо, если Ваш товар имеет пакетное ценовое представление. 

Ниже представлена лишь общая схема. Такое представление стоимости товара гарантирует продажу, ведь Вы не “вымогаете” крупную сумму денег у покупателя, а даете возможность выбрать оптимальный вариант приобретения.

Пример: пакет минимальный — соответственно минимальная стоимость; пакет оптимальный/стандартный — выгодный вариант как для продавца, так и для покупателя, часто его помечают как “хит продаж” или “топ продаж”.

Пакет максимальный/премиум — самый дорогой вариант, максимально выгодный для продавца, а вот клиент вряд ли обратит на него внимание.

8. Резюме и призыв к действию

Подводя итог своей презентации, дайте клиенту понять, какие выгоды он получит от сотрудничества с Вами.

Если уже говорили на каком-то этапе о них, повторите еще раз, не забывайте о модели презентации “гамбургер” — человек запоминает в основном первую и последнюю фразу разговора.

Когда потенциальный покупатель уже почти решился, помогите ему сделать покупку не отходя от кассы — призовите к целевому действию, ведь это главная цель презентации товара.

Поможет в этом информация о скидке на выбранный товар, ограниченное количество товаров в наличии или “счастливый час”.  

Пример: Вам очень повезло, что Вы пришли за ТВ-приставкой именно сейчас, так как только сегодня при покупке приставки Вы получите подарок на выбор. Давайте оформим покупку, Вы оплачивать будете наличными? 

Секреты эффективной презентации

Зная как правильно и эффективно провести презентацию товара, Вы уже сможете грамотно продемонстрировать свой продукт и продать его. Однако есть еще несколько основных правил, как очаровать покупателя. Сейчас поделюсь.

1. Продавайте предварительные этапы. Дайте клиенту временно ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара: разрешите примерить платье в магазине одежды либо присесть на диван в мебельной фабрике.
2. Предугадывайте возражения. Используйте фразы наподобие “Нам часто говорят, что такой пылесос можно найти и дешевле, НО…” или “Возможно, Вы думаете, я преувеличиваю, ОДНАКО…” и т.п.
3. Говорите о недостатках. Любой товар не идеален. Если Вы озвучите один-два несущественных минуса своего товара, покупатель не передумает его приобретать, а лишь убедится в Вашей честности и правдивости всех озвученных ранее выгод.
4. Продаем не товар, а результат. Наверняка, Вы хоть раз слышали фразу “продавать надо не дрель, а дырку в стене”. Покупателю не важно, что компания выпустила супер новую современную приставку, ему важно, какие его потребности закроет. 
5. Используйте раздаточный материал. Применяйте все методы предоставления информации. Многие люди с трудом воспринимают сказанное на слух, куда эффективнее для них — красочный бумажный буклет. 

И напоследок еще одно правило проведения презентации товара, обратите внимание на темп голоса и манеру общения.

Рассказ должен быть не монотонным, но и не слишком эмоциональным. Приводите примеры, используйте жестикуляцию, будьте открыты и вежливы — расположите к себе клиента.

Коротко о главном

Презентация товара является важнейшей составляющей процесса продаж. Основа успешной презентации — грамотная и основательная подготовка.

Не стоит забывать и о репетиции выступления. Обращайте внимание на детали: осанку, дикцию, мимику, и, конечно, слова-паразиты. Избегайте монотонности в подаче материала и помните, что лучший способ наладить контакт с аудиторией и не дать ей заскучать — чувство юмора

Старайтесь находить подход к каждому клиенту, тестируйте разные методы подачи информации, убеждайте аргументацией и личными примерами. А главное, относитесь к своему товару с любовью, тогда и Ваш клиент его полюбит.

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции — копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Презентация — инструмент продвижения, который позволяет добиться представления продукта таким образом, чтобы клиент не сомневался: перед ним именно то, что он искал. Из хорошей презентации клиент должен понимать свои выгоды уже в процессе покупки

Содержание

Как выявить УТП продукта и показать его покупателям
Что такое презентация товара или услуги
В каких случаях нужна презентация продукта
Какие виды презентации продукта существуют
Какие техники использовать в презентации
На что обратить внимание во время рассказа о продукте
Ошибки в презентации продукта и как их избежать

Как выявить УТП продукта и показать его покупателям

Прежде чем купить какой-либо товар или услугу, клиенты должны понять, зачем им это нужно, какие выгоды и преимущества они получат и почему надо заплатить свои деньги конкретной компании-продавцу, а не ее конкуренту. «Сориентировать» клиента можно с помощью УТП — уникального торгового предложения.

📌 Совет
Формулируя УТП, компании нужно сосредоточиться на выгодах клиента, а не рассказывать о том, сколько было потрачено сил и средств на разработку названных «фишек».

Преимуществом продукта может стать персонализированный сервис, сопровождение клиента, превосходящее его ожидания. Например, есть нишевые бутики, арт-кафе, эко-лавки, которым определенный сегмент аудитории отдает большее предпочтение, чем масс-маркету.

Клиент заинтересован в решении своих проблем, удовлетворении потребностей. Большинство человеческих потребностей касаются насущных тем:

• как заработать деньги; 

• где и на чем сэкономить или получить для себя что-то бесплатно, дешевле; 

• как сэкономить время, стать более продуктивным, все успевать; 

• как нравиться людям, противоположному полу, влиятельным знакомым, получить признание; 

• что можно сделать, чтобы обеспечить себе комфорт и безопасность; 

• как улучшить качество жизни (для клиентов в сфере B2C), бизнеса (для клиентов из B2B); 

• каким способом повысить свой статус; 

• что поможет улучшить состояние здоровья; 

• как получить приятные эмоции и позитивные впечатления, интересно провести  время. 

Все они отражены в известной пирамиде потребностей, созданной Абрахамом Маслоу.

Чтобы подобрать подходящие фразы и акценты для обозначения выгод, полезно провести мозговой штурм: набросать несколько десятков идей, проанализировать их и выбрать 3–5 самых эффективных.

Если компания рассказывает о продукте онлайн-аудитории, можно использовать A/B-тестирование и посмотреть, какие описания бьют точно в цель. Для составления УТП целесообразно привлечь профессиональных маркетологов.

Telegram Деловой среды

Еще больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

Подписаться на Telegram

Что такое презентация товара или услуги

Презентация — это не только этап продажи или документ в Power Point, который продавец показывает во время переговоров. Это рассказ о продукте и его особенностях, в котором подчеркиваются выгоды клиента и содержится призыв к действию (call to action — CTA).

Удачный рассказ — письменный или устный — имеет понятную структуру.

Если продукт представляется с помощью текста: лендинга, публикации в соцсети, буклета, — важно разделять текст на абзацы, делать смысловые акценты, писать емкими фразами.

Если предполагается устный рассказ: офлайн-выступление, закадровый голос в видео, вебинар, — то он должен подчиняться четкому сценарию. Оптимально отрепетировать речь несколько раз, потренироваться, изучить базовые основы ораторского мастерства.

📌 Совет
Стоит позаботиться, чтобы презентация задействовала максимальное количество каналов для передачи информации.

Клиенты воспринимают ее с помощью разных органов чувств:

• визуалам важны фото, видео, качественные графики; 

• кинестетикам требуется потрогать образец продукта, повзаимодействовать с ним, ощутить кожей; 

• аудиалам важно услышать правильные слова, чтобы принять решение. 

Также есть люди, для которых удобнее прочитать текст и разобраться в нем, нежели смотреть видео, если речь идет об онлайн-презентации на сайте или в соцсетях. Использование доступных каналов передачи информации поможет максимально снять возражения клиентов.

В каких случаях нужна презентация продукта

Презентация нужна во всех случаях, когда у компании есть продукт — товар или услуга, — направленный на решение проблем клиентов. Это может быть как новинка, так и существующий, ранее продукт.

Презентация помогает клиенту выбрать между несколькими вариантами, позволяя сконцентрировать внимание, пробудить и удержать интерес. А еще дает возможность покупателю сформулировать, осознать свои потребности.

Какие виды презентации продукта существуют

Вид презентации зависит от площадки, где продавец встречается с клиентом. Это может происходить в онлайн- или офлайн-пространстве. Презентацию можно организовать с помощью:

• корпоративного сайта или лендинга; 

• бумажных рекламных POS-материалов — визиток, журналов, буклетов; 

• карточек товара в интернет-магазине; 

• публикаций в соцсетях; 

• видеоролика; 

• личной встречи в офисе с ЛПР — устно и с применением классической презентации со слайдами; 

• телефонного разговора; 

• бизнес-завтрака; 

• мастер-класса, тренинга; 

• вебинара, стрима. 

Также презентации разделяют по задачам и целям:

• информационная — подробный рассказ о новом продукте, не знакомом целевой аудитории; 

• демонстрационная — мастер-класс или тест-драйв, предполагающий возможность повзаимодействовать с товаром, попользоваться им; 

• продающая — ставит целью замотивировать клиента на совершение покупки. 

Офлайн-презентация предполагает живое взаимодействие с клиентами. Важно отслеживать реакцию людей, уметь читать невербальные сигналы, удерживать внимание слушателей.

Для онлайн-презентации необходимо предусмотреть комбинацию разных каналов донесения информации: аудио, видео, текст, возможность отправить образец.

Какие техники использовать в презентации

Круги Эйлера. Продавец фактически обучает заказчика пользоваться услугой или товаром. Рассказывает о продукте, постепенно увеличивая количество полезной информации и структурируя ее в процессе диалога. Благодаря этому клиент словно сам убеждает себя выбрать этого продавца.

Сторителлинг. Позволяет донести информацию в текстовом, аудио- или видеоформате нативно: зритель или слушатель не подозревает, что это реклама. Сюжет истории о товаре должен быть максимально реалистичным, а персонаж — обладать конкретными чертами: простой человек, который понятен покупателям и обладает схожими ценностями. В интригующей истории должна быть четкая структура, в повествовании необходимы завязка, развитие сюжета, кульминация и развязка.

4U: Useful — Unique — Ultra-Specific — Urgent. Техника, по которой нужно определить 4 параметра: полезность или основную выгоду, уникальность, конкретику в цифрах, деталях и точный срок, когда клиент получит результат. Это позволит дать покупателю конкретное предложение, от которого ему будет трудно отказаться. Пример: «Количество морщин на лице сократится в два раза через неделю использования за счет нового компонента [название] в составе».

Модель гамбургера. Основана на особенности восприятия: человек лучше запоминает информацию в начале и в конце. Первое и последнее предложение должны быть составлены таким образом, чтобы стимулировать к покупке. Сначала рассказывают о возможностях продукта, в конце приводят аргументы в пользу его покупки.

На что обратить внимание во время рассказа о продукте

Важно подобрать подходящие слова для описания продукта. Клиента невозможно заставить поверить в товар с помощью шаблонных фраз. Узнавая о существовании новой для себя вещи, клиенты интересуются, как конкретно она им поможет.

📌 Совет
Оптимально, если выбранные слова, фразы и истории вызовут отклик, дадут представление, как изменится жизнь покупателя после приобретения товара или услуги. Люди платят не за продукт, а за решение задач или возможность получить положительные эмоции.

Чтобы составить описание, найти цепляющие слова, нужно глубоко изучить «боли» аудитории. Необходимо ответить на такие вопросы:

1. Что люди испытывали до того, как узнали о продукте, с какими проблемами сталкивались? 

2. Чего клиенты ждут от качественного продукта? 

3. Какие ощущения, чувства, эмоции покупатели должны связать с продуктом: надежность, ощущение комфорта, желание поддержать ценности компании?

Способы анализа и изучения аудитории подбираются в зависимости от специфики бизнеса и площадки, где клиенты собираются. В онлайн-пространстве это могут быть тематическая группа в соцсети, сайт компании, куда люди приходят по поисковым SEO-запросам, в офлайне — тренинг, личная встреча с лицом, принимающим решение.

Есть несколько способов, позволяющих изучить потребности аудитории:

• анкетирование, заполнение брифа перед встречей; 

• опрос сотрудников отдела продаж — о каких проблемах говорят клиенты в процессе звонков, встреч; 

• мониторинг конкурентов и поведения их аудитории; 

• анализ обратной связи от клиентов —  отзывов, комментариев на корпоративных страничках в соцсетях; 

• сбор аналитики через рекламные кабинеты соцсетей, с помощью счетчиков на сайте, специальных онлайн-сервисов; 

• изучение популярных поисковых запросов; 

• движение от продукта: создание портрета клиента, который мог бы его купить.

📌 Совет
Целевую аудиторию следует сегментировать: один и тот же продукт может быть ориентирован на совершенно разных людей, и нужно одинаково внимательно отнестись к потребностям каждой группы. Например, премиальные мужские рубашки покупают не только мужчины, но и их жены им в подарок.

Важно говорить с аудиторией на ее языке. Особенно это касается сложных, технически «навороченных» продуктов. Обычный клиент не разбирается в терминах из области физики, химии, механики, которые для предпринимателя и его инженеров очевидны.

Ошибки в презентации продукта и как их избежать

Ошибка 1. По итогам презентации клиент не понял, какие выгоды получит от покупки товара или услуги. Информацию о продукте важно подавать так, чтобы она была доступна клиенту и отвечала на вопрос о том, зачем ему покупать товар или услугу. Не стоит сводить презентацию к перечислению характеристик и свойств продукта, даже если они впечатляют.

Ошибка 2. Неверие продавца в продукт, продажу, клиента. Часто это приводит к тому, что продавец, презентуя товар или услугу, невольно транслирует негативные эмоции или кажется равнодушным, не заинтересованным в диалоге.

Клиенты мгновенно чувствуют фальшь, если продавец продает по принуждению, только чтобы получить зарплату или не быть уволенным. Убеждать людей купить продукт помогают позитивный настрой и увлеченность своим делом. Во время презентации нужно избегать слов «можем», «хотели бы», «постараемся». У клиента они вызывают сомнения в надежности продавца.

Ошибка 3. Акцент на компанию. Можно рассказать клиенту о ценностях компании и почему для нее важен продукт, который она представляет. Но гораздо важнее, чтобы покупатель получил приятное первое впечатление, а для этого следует сместить фокус внимания с хвалебных од в адрес компании на то, как компания через свои товары или услуги заботится о клиентах.

Решив рассказать о деятельности компании, следует опираться на факты: ссылаться на успешные кейсы, отзывы довольных заказчиков, упоминать награды в профильных конкурсах и знаки отличия.

Ошибка 4. Навязчивые продажи, которые отпугивают клиента. Делая презентацию, нельзя продавать «в лоб». Продукт может быть сложным, а польза от его приобретения — неочевидной.

Некоторые товары и услуги продаются, только если подводить клиента к покупке пошагово, в несколько «касаний». Есть продукты, которые люди готовы купить сразу — при правильной презентации. Идеально, когда продукт, который презентует предприниматель, вызывает «вау-эффект», но добиться этого можно далеко не всегда.

Чтобы максимально приблизить клиента к решению о покупке, следует проработать уникальное торговое предложение, изучить потребности аудитории — и после этого провести продуманную презентацию. Во время нее важно избегать ошибок, способных отпугнуть покупателя.

Автор: Ксения Воловик

Сервис

Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Подать заявку

Статья обновлена 17.06.2022

Любой товар важно правильно презентовать, чтобы люди захотели его приобрести. Иначе продукция не заинтересует потенциальных клиентов. Что такое презентация, которая действительно работает? Как ее использовать для повышения продаж? Об этом мы расскажем в данной статье. 

Представлять продукты и услуги можно разными способами, и успешный продавец должен уметь правильно преподнести объект продажи. Есть немало учебной литературы и специальных курсов, предназначенных для менеджеров по продажам. В этих материалах расписан каждый шаг подготовки и проведения презентации. Однако не существует универсальной стратегии, как сделать презентацию идеальной. Подход к конкретному клиенту должен быть индивидуальным, поэтому нельзя создать один шаблон для всех случаев. 

В этом материале мы покажем основные азы, которые вы сможете использовать для создания презентации для любого случая.

Для чего нужна презентация продукта

Презентация товара — один из главных этапов продажи продукции. Основная цель процесса — сделать акцент на преимуществах товара, показать, отличия от конкурентов, затем мотивировать человека совершить покупку.

Число потенциальных покупателей, для которых предназначена презентация, важно только для выбора метода показа и визуальных материалов. Слушать презентацию может один клиент в магазине или сотня покупателей на конференции. 

Выбранный тип презентации зависит от целей организации, на основе которых подбирается информация и формируется товарное предложение. 

Виды презентаций

• Продающая

Это наиболее популярный и привычный тип презентации. Главная его задача — продать продукт, поэтому нужно правильно его преподнести и убедить клиента совершить покупку.

• Информационная

Используется, когда у компании появляется новый товар или услуга. Во время презентации важно подробно и интересно рассказать о преимуществах и возможностях новинки, чтобы клиенты поняли, зачем ее приобретать.

• Демонстрационная

Главная ее особенность — спикеру предстоит практически применять товар во время проведения презентации. Желающие смогут его примерить, потрогать, попробовать и так далее. Всё зависит от того, какой именно товар презентуется. В зависимости от специфики продукта подбирается и метод его демонстрации.

Конкретный вид презентации подбирается с ориентировкой на сферу деятельности компании и возможности контакта с клиентом. Также имеет значение новизна услуги или товара.

Техники проведения презентации

Если важно правильно преподнести и продать товар, нужно не только знать основные техники презентации, но уметь их правильно и своевременно использовать. Важно, чтобы у слушателей не возникало ощущения, что их пытаются в чем-то убедить, заставить совершить покупку.

Ниже приведем популярные методики.

• Сначала назвать более слабые аргументы в пользу приобретения продукта, а затем сильные. Например, подобная презентация товара в магазине позволяет «по нарастающей» убедить посетителей, что им нужно купить конкретную вещь.
• Эмоциональная вовлеченность покупателя. Заинтересовать человека, учитывая именно его индивидуальные особенности, настроение и основные выявленные боли.
• Использование фактов и цифр. С таким «багажом» значительно легче вызвать доверие клиента и аргументировать достоинства товара, доказать его полезность.
• Описание опыта других покупателей. Продавцы рассказывают, как отнеслись к продукту клиенты, которые его приобрели в прошлом и, возможно, даже оставили отзывы.
• Рассказ о том будущем, которое наступит для человека в случае покупки товара. Что изменится в жизни в положительную сторону? На какой значимый эффект можно рассчитывать? Эти вопросы помогут показать то самое «прекрасное далеко», в которое вы приглашаете покупателя. 

Теперь подробно разберемся в особенностях различных техник. После этого будет ясно, как презентовать товар, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и ввести их в воронку продаж.

Два специфических вида презентации: особенности проведения

Сегодня продавцы могут различными способами взаимодействовать с клиентами. Это может быть личная презентация, которая пройдет для одного человека в торговом зале. Также можно рассказать о товаре по телефону, записать видеообзор и выложить в интернет.

Но как сделать правильную презентацию, чтобы она позволила добиться желаемого результата? Важно тщательно подготовиться и учесть все моменты. Рассмотрим две специфические разновидности.

Демонстрация с выявлением потребностей

Обычно продавцы, которые используют данную технику, не стараются сразу продать товар. Первым делом они помогают человеку определиться с его потребностями. Сам продавец наблюдает за тем, на какую группу продуктов клиент обращает внимание, чем она его привлекает.

Рассмотрим аспекты, которые важны в случае презентации с выявлением потребностей. 

1. Ориентировка на стоимость

Если пытаться сильно сэкономить при покупке, есть риск приобрести некачественный товар, который не подойдет по характеристикам или вскоре придет в негодность. Всё же некоторые клиенты до сих пор при выборе ориентируются только на стоимость.

В таком случае продавец может действовать следующим образом.

• Предложить наиболее дешевый товар. Это может быть автомобиль, услуга, номер в отеле, бытовая техника. Если человек желает максимально сэкономить, его устроит такой вариант.
• Сравнить самый дешевый и более дорогой товар. Продавец расскажет, какую выгоду получит человек в перспективе, если немного переплатит сейчас.

Во втором случае покупателю будет предложено остановить выбор на лучшей из двух моделей — более дорогой. Хорошая и интересная презентация продукции позволит повлиять на решение человека даже в том случае, если тот привык экономить.

1. Демонстрация

Есть немало видов товаров, при продаже которых необходим прямой контакт, чтобы был виден не только цвет, но и другие детали. Например, чтобы человек не только увидел продукт, но и смог его изучить с помощью других каналов восприятия.

Что можно задействовать?

• Тактильный контакт. Это актуально при продаже подушек, матрасов, ткани и аналогичных вещей. Человеку захочется их потрогать, чтобы решить, покупать или нет.
• Вкусовое восприятие. Это полезно при продаже продуктов питания. Нередко продавцы дают попробовать товар на презентации еды. Человек продегустирует продукт и захочет его приобрести, если ему понравится вкус.
• Обонятельный контакт. Необходим при продаже парфюма, косметики, некоторых видов бытовой химии. При покупке подобных вещей люди нередко ориентируются на запах, что значит — им обязательно нужно предоставить такую возможность.

Рассматривая вопрос проведения презентации, стоит учитывать все эти моменты. Можно наглядно демонстрировать преимущества товара, допустим, проводить дегустацию или тест-драйв. Тогда людям будет значительно легче решиться на покупку определенной продукции, когда они знают о ее особенностях.

1. Поймать на слове

Цели и задачи презентации понятны — нужно грамотно преподнести товар, чтобы его продать. Важно использовать различные техники и уметь находить индивидуальный подход к каждому клиенту. Например, некоторые продавцы стремятся поймать потенциального покупателя на слове. Также это прекрасно подходит для отработки возражений.

Подобная схема состоит из двух шагов:

1) клиент произносит фразу, которая ставит под сомнение преимущества товара, например, заявляет, что у конкурента продукт дешевле;
2) продавец реагирует на эти слова так: «А что,если я скажу, что наш товар прослужит в 2 раза дольше, чем у конкурентов?» или «Могу дать вам скидку, чтобы цены сравнялись — купите товар у нас?».

Подобные слова часто убедительно действуют на клиентов, и так можно подтолкнуть их к совершению покупки.

Удаленная презентация

Если приходится общаться с покупателем дистанционно, задача усложняется. Приходится задавать наводящие вопросы, чтобы понять, какие потребности у человека, что его интересует. Это позволяет не тратить время на попытку продать товар, который не нужен конкретному покупателю.

Удаленная коммуникация может быть реализована как презентация по телефону, электронной почте, при помощи социальных сетей, по Zoom или иным средствам видеосвязи. При этом могут возникнуть трудности, связанные с отсутствием личного контакта.

Перечислим аспекты, которые стоит учесть при проведении презентации без личного контакта.

• Следите за темпом и ритмом речи. Монотонное выступление без пауз быстро наскучит слушателю.
• Обратите внимание на реакцию. Если собеседник не проявляет со своей стороны никакой обратной связи, задайте ему наводящие вопросы. Уточняйте, насколько ясно подается информация. В конце монолога можно спросить: «Понятен ли вам принцип работы нашего тренажера?», «Как вы оцениваете для себя пользу от этого устройства?», «Подходит ли вам такое качество?» и так далее.
• Слушателя не должно что-либо отвлекать. В начале беседы уточните, удобен ли разговор. Если вы слышите посторонний шум, например плач ребенка, шум дрели или лай собаки — возможно, стоит перезвонить позже. При рассеянном внимании сложно воспринимать информацию. Клиент в целом может быть заинтересован в вашем продукте, но если ему что-то мешает, то он не оценит все преимущества товара.
• В конце диалога повторите все тезисы, кратко подводя итоги беседы. Можно вывести это на слайде. Тогда при повторении ключевых моментов клиенту будет проще воспринимать информацию и принять решение.

Удаленные коммуникации можно комбинировать с дополнительными материалами для более полного взаимодействия с клиентами. Так, в конце телефонного разговора можно предложить посмотреть краткую презентацию из слайдов, которую компания пришлет по электронной почте. Или можете предложить отправку образца товара. 

Такой подход покажет заботу о клиенте и даст ему больше информации, с которой можно ознакомиться в любое удобное для него время. Компания, уверенная в качестве своих услуг, не боится предоставлять образцы и знает, что «тест» — это не выброшенные деньги, а вклад в развитие бизнеса. 

Как провести презентацию: этапы

Если соблюдать выверенный алгоритм, презентация пройдет успешно. Важно пройти нижеописанные стандартные этапы и к каждому подойти индивидуально, с учетом специфики бизнеса.

1. Вступление и знакомство с продукцией

Данный этап нужен, если потенциальный клиент раньше не слышал о товаре или организации. Сообщите название и модель продукта, опишите функции, отметьте производителя. Важно, чтобы после завершения приветствия человек знал, о чем пойдет речь.

2. Определение проблемы

Опытные продавцы не продают товар, а решают проблему покупателя. Клиента не интересует, что какая-то организация выпустила пылесос с конкретным набором характеристик. Другое дело, если эта модель поможет быстрее и тщательнее делать уборку. 

Первый шаг — определение задачи. Далее нужно искать ее решение. Однако с этим пунктом не всё так гладко, есть и другие правила презентации, относящиеся к борьбе с трудностями клиентов. 

3. Усиление боли

Людям не нравятся пригоревшая еда, промокшая обувь и многие другие бытовые мелочи. При этом далеко не все они становятся причиной для покупки чего-либо.

Продавец должен усилить боль, чтобы человек обратил на нее внимание. Допустим, можно сделать акцент на том, что мокрая обувь приведет к сокращению срока службы вещи, к простудным заболеваниям. Именно тогда человек поймет, что эту задачу нужно решать. Теперь можете переходить к следующему этапу презентации.

4. Решение и доказательство

Продавец должен подсказать, как решить трудности покупателя — предложить товар. Пример хорошей презентации по данной схеме: 

1) нужно усилить боль, допустим, указать на то, как неприятно есть пригоревшую еду, как это вредит здоровью;
2) предложить чугунную сковородку или посуду с антипригарным покрытием.

На этом этапе нужно подтвердить качество товара отзывами клиентов. Обязательно следует доказать, что решение эффективно избавляет от проблемы.

5. Информирование о стоимости

Цена, как правило, — это то, что пишут в конце презентации. Можно не только назвать стоимость, но и предложить скидку или возможность рассрочки при наличии таких опций. Также можно дать человеку сравнить цены разных моделей и выбрать подходящую.

Возможные ошибки при проведении презентации

Перед созданием презентации учтите распространенные ошибки, чтобы избежать их в своей работе. 

• монотонное чтение доклада;
• меньше внимания потребностям клиентов, чем товару или компании;
• использование общих фактов, а не конкретные данных и цифры;
• предложение одного и того же решения всем подряд;
• использование сложных терминов; 
• нарушение этикета и норм вежливости, агрессивное навязывание своего мнения. 

Презентация продукта: пример 

Приведем пример трех продукта, которые презентуются по указанной схеме из пяти пунктов. Следуя приведенному «каркасу», можно презентовать что угодно и кому угодно — достаточно лишь менять переменные, не забывая ориентироваться на боли конкретной целевой аудитории.

Рассмотрим разноплановые товары и услуги, которые нужно продать:

• телевизор;
• авторский тур на Алтай;
• клининг.

1. Вступление и знакомство с продукцией

• Вам наверняка знакома фирма Samsung. Мы выпустили новую модель телевизора с функцией VR-просмотра, который подарит зрителю эффект полного погружения в фильм.
• Мы долгое время занимались самостоятельным исследованием Алтая и в этом году подготовили тур для настоящих любителей необычных путешествий.
• Наша компания занимается клинингом с 2010 года. У каждого сотрудника фирмы на сайте формируется рейтинг, с которым можно ознакомиться. Мы занимаемся уборкой офисов, домов и квартир.

2. Определение проблемы

• В современном мире человек испытывает огромную информационную перегрузку.
• Границы закрыты, на даче скучно, а в Сочи некуда и яблоку упасть?
• Наверняка вы не любите делать уборку. И вы правы. Ведь лучше потратить это время на что-то более важное или интересное для вас. 

3. Усилить боль

• Чтобы полностью абстрагироваться от забот, нужно медитировать 5 часов. Или всего лишь надеть наши VR-очки.
• В текущей ситуации сложно прогнозировать, когда откроются границы. 
• В среднем человек тратит на уборку 6 часов в неделю. За это время можно было 4 раза заняться йогой!

4. Решение и доказательство

• Согласно исследованиям берлинского университета психологии, в VR-очках ум переключается с усталости на расслабление всего за 5 секунд. Теперь сравните, что проще — 5 часов медитации или 5 секунд просмотра увлекательного контента? 
• Мы уже водили по Алтаю 5 туристических групп, получив множество восторженных отзывов. На нашем сайте можно ознакомиться с репортажем из предыдущих поездок, а также с впечатлениями путешественников.
• Наш клининг продолжается 2 часа. Оплатив эту услугу, вы освободите время на свои личные дела. Если вас не устроит качество уборки, мы вернем деньги в течение одного рабочего дня.

5. Стоимость

Основное правило, которое следует помнить, — честность по отношению к клиенту. 

Укажите реальные цифры, не пытаясь занизить стоимость. Если покупатель «купится» на низкую цену, а потом узнает, что это была уловка, то перестанет доверять компании. Опишите все возможные конфигурации товара, если они имеются. Не забудьте про скидки, акции и условия оплаты.

Заключение

Хорошая презентация поможет продать продукт, но к ней важно заранее подготовиться. Для развития бизнеса необходимо помнить два основных правила торговли:

1) разумеется, клиент всегда прав и любим.
2) нужно решать проблему покупателя, а не пытаться заработать.

При создании презентации стоит помнить эти рекомендации. Тогда клиент неизбежно заинтересуется вашим продуктом и будет советовать его друзьям и знакомым. Внимание со стороны бизнеса всегда ценится больше, чем банальный рассказ о продукте. Потому главная задача отдела маркетинга и продаж — не просто рассказать покупателям о товаре, а влюбить их в него.

Содержание

Продажа начинается не с кассы. Чтобы до неё дошли, важна презентация товара покупателю. Существует множество её видов, методов и способов проведения. Успешному продавцу необходимо владеть этим инструментарием в совершенстве.

Каждый шаг менеджера по продажам расписан в километрах текстов учебной литературы и терабайтах всевозможных учебных курсов. К презентации необходимо тщательно готовиться и всё же она должна оставаться индивидуальной для каждого потенциального клиента.

Что значит презентация товара

Презентация товара — это основной этап процесса продажи. Его цель — представить преимущества продукта и мотивировать клиента к совершению покупки.

Количество потенциальных покупателей, для которых проводится презентация, важно только с точки зрения выбора конкретного метода и визуальных материалов. Это может быть один клиент, пришедший в магазин за определенным товаром, или несколько сотен собравшихся на массовую презентацию в конференц-зале.

Виды презентации товара

Презентацию продаваемого товара по видам принято разделять на:

• Информационную, когда продукт абсолютно нов для слушателя. В этом случае требуется максимально подробно рассказать о его возможностях и достоинствах.
• С целью продажи. Этот вид является классическим и привычным. Основная задача — реализация товара и презентация корректируется с её учётом.
• Демонстрационную, которая предполагает практическое применение товара прямо в процессе презентации. Потрогать, примерить, понюхать, попробовать на вкус — в зависимости от вида продаваемого продукта всё это возможно.

Техники презентации товара

Для правильной презентации товара важно не только знать, но умело и естественно использовать их в нужный момент. К наиболее популярным и востребованным у продавцов относят следующие техники презентации:

• эмоциональная вовлеченность покупателя в продажу;
• постепенное движение от слабого аргумента к более сильному;
• использование цифр и фактов;
• создание картины будущего, где покупатель уже использует товар;
• описание реального опыта покупателей, которые приобрели продукт и т.п.

Остановимся на некоторых техниках презентации подробнее.

Презентация по выявленным потребностям

В торговом зале для реализации этой техники продавцы обычно не «кидаются» к потенциальному покупателю сразу, а дают ему возможность определиться в своих интересах. Например, остановиться перед определённой витриной, из чего можно сделать вывод об интересе к данной группе товаров.

Если общение идёт дистанционно, продавцу сложнее. Остаётся только задавать максимум вопросов, чтобы определить истинные потребности собеседника. Это избавляет от неэффективных действий вроде попытки продажи беговых кроссовок тому, что пришёл за курткой для поездки на рыбалку.

Вилка цен

Скупой платит дважды. Эта народная мудрость известна столетиями. Однако покупатели, ориентирующиеся в процессе выбора исключительно на цену, по-прежнему существуют.

С ними можно действовать двумя способами:

1. Просто предложить самый дешевый товар. Автомобиль в базовой комплектации, услугу с минимумом «начинки», номер в отеле категории «Эконом» и т. п.
2. Сравнить наиболее бюджетное решение и чуть более дорогой вариант, показав, как покупатель экономит при выборе второго.

В последнем случае это и будет так называемая вилка цен, когда покупателю предлагается остановить выбор на более дорогостоящей модели, которая сулит ему массу преимуществ в будущем. Такой вариант часто реализуют в интернет-продажах, описывая несколько ценовых пакетов и отмечая один знаком «Оптимальный выбор».

Демонстрация

Многие товары сложно продавать без контакта с органами чувств клиента. Особая роль в их продаже отводится не визуальному, а другим каналам восприятия, например:

• тактильному — ткани и пряжа, ортопедические матрасы, подушки и другие товары;
• обонятельному — духи, кофе, органическая косметика и бытовая химия;
• вкусовому — все продукты питания.

Именно их задействуют в презентации товара в продажах многие продавцы, когда наглядно демонстрируют клиенту преимущества обладания товаром. Например, проводят дегустации, тест-драйвы автомобилей, предлагают немного поиграть на желаемой игровой приставке или посетить кулинарный мастер-класс, где будет использоваться определенная посуда, бытовая техника и т. п.

Поймать на слове

Этот метод подразумевает ведение презентации «от печки», то есть от того, что говорит клиент. Он отлично подходит для отработки возражений.

Схема действий продавца выглядит так:

1. Клиент произносит тезис, ставящий под сомнение достоинство товара, например, «А у конкурента дешевле», «Сомневаюсь, что мне нужен такой мощный Wi-Fi роутер» и т.п.
2. Продавец реагирует на него строя фразу следующего вида: «Если я скажу, что наш товар работает без подзарядки в среднем в полтора раза дольше, чем у конкурента, вы приобретёте его?» или «Если я дам вам приятную скидку и цены сравняются, вы купите у нас?»

Конечно, такие фразы ни к чему не обязывают покупателя и не гарантируют успешного завершения сделки. Но многих они подталкивают к принятию положительного решения.

Способы проведения

В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:

• личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
• телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
• с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
• онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.

Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.

Как правильно провести презентацию товара

Существует проверенный тысячами продавцов алгоритм действий для успешного проведения презентации. Процесс включает в себя ряд стандартных этапов презентации товара.

Вступительный этап

Он необходим в том случае, если потенциальный покупатель впервые слышит о вашем товаре или о компании в целом. В ходе его проведения необходимо предоставить покупателю следующую информацию:

• название продукта;
• модель;
• краткое описание функций;
• название компании-производителя.

Необходимо чтобы после его завершения потенциальный покупатель знал о чём пойдёт речь. Но слишком затягивать подготовку не стоит, чтобы он не утратил интерес.

Формулировка проблемы

Миссия продавца — предлагать покупателю не товар, а решение его проблемы.

Это утверждение можно проиллюстрировать классическим примером: продавать нужно не дрель, а дырку в стене. Клиенту совершенно не важно, что компания выпустила новейшую модель телевизора с определённым набором характеристик. Но ему интересно, что изображение на экране не будет «пикселить» даже при слабом сигнале. Ему не нужна эта посуда с уникальным антипригарным покрытием, но важно, что не придётся проводить полчаса, отмывая сковороду после приготовления любимых котлет.

На этом этапе нужно выявить боль клиента, узнать, что именно его беспокоит. Если продавец знает, какую именно проблему хочет решить покупатель своим визитом в магазин, это половина успешной продажи.

Усиление боли

Каждого современного человека раздражает множество бытовых мелочей вроде пригоревшей к сковороде еде, нечеткого сигнала телевизора, влажной обуви после дождливого дня, которую не удаётся высушить за несколько часов и т. п. Но только некоторые из них становятся стимулами к совершению покупки.

Задача продавца — усилить эту боль, сделать так, чтобы она не осталась недооценённой покупателем. Например:

• Мокрая обувь после дождя — это не просто неприятно (признаём факт наличия боли);
• Если её не просушивать должным образом, срок службы сокращается (удар по финансам;
• Если вы постоянно ходите в мокрой обуви, повышается риск простуд и других заболеваний (угроза здоровью).

Когда покупатель проникся необходимостью избавиться от этой боли чем скорее, чем лучше, можно переходить к следующему шагу в презентации.

Решение

Здесь продавец как козырь из рукава достаёт решение проблемы клиента, то есть предлагает товар. Этап является ключевым в успешной презентации, но только если предыдущие прошли гладко.

Решение проблемы в презентации товара примеры:

• с этим термобельём вы забудете о холоде и будете комфортно себя чувствовать в любую погоду;
• эту посуду легко вымыть за минуту независимо от того, что вы сегодня готовили;
• изображение на этой модели телевизора будет чётким при любом качестве сигнала.

Доказательство

Каждый человек получает столько предложений товаров и услуг, что верить любому предложенному решению не спешит. Чтобы презентация сработала, его эффективность надо доказать. Для этого подойдут отзывы довольных клиентов, а также кейсы, где максимально подробно рассказывается, как товар помог решить поставленную задачу.

Стоимость

Теперь потенциальный покупатель знает всё о необходимости товара, а значит можно перейти к ключевому моменту презентации — цене. Если сделать это раньше, названные цифры могут отпугнуть клиента.

Существует несколько вариантов сообщения стоимости товара:

• Просто назвать цифру;
• Добавить информацию об особых условиях — скидке, рассрочке, доставке, подарках и т. п.;
• Привести несколько пакетов цен и предложить покупателю самостоятельно выбрать наиболее подходящий набор.

Третий вариант эффективнее других, так как люди любят выбирать, особенно в таких тонких вопросах, как планирование собственных расходов. Поэтому если для вашего товара ещё нет пакетных цен, возможно стоит подумать об их внедрении.

Особенности презентации по телефону

Важный нюанс телефонной презентации товара — отсутствие возможности видеть собеседника. Это расслабляет обе стороны:

• продавец может увлечься монологом, не контролируя насколько внимательно его слушают на другом конце провода;
• внимание клиента рассеянно — дети и домашние животные, коллеги, компьютер с открытой рабочей программой или социальными сетями, а также прочие факторы будут отвлекать его от презентации товара.

Во время разговора необходимо постоянно контролировать слушает ли вас собеседник. Для этого стоит:

• обращать внимание на частоту ответных реакций (угу, хм, может быть и прочие слова, демонстрирующие, что клиент «ещё здесь»);
• чаще задавать вопросы, выстраивая диалог;
• повторять ключевые моменты, если кажется, что собеседник мог отвлечься и не услышать их в первый раз.

Телефонные презентации нужно дополнять другими формами взаимодействия. Например, отправить клиенту пробник товара или дать доступ к демонстрационным материалам на сайте.

Типичные ошибки презентации товара

«Убить» презентацию любого товара — дело техники, а точнее её отсутствия. Если в процессе продавец допускает грубые ошибки, положительного отклика аудитории ждать не приходится.

Недопустимы:

• монотонное чтение своего доклада «по бумажке», а также выступления, которые оставляют впечатление типовых;
• недостаточное внимание к потребностям клиента и попытки предложить каждому однотипное «уникальное решение»;
• слишком сложный язык. Продавец нужен не чтобы засыпать покупателя терминами и цифрами, но чтобы рассказать о товаре понятно;
• несоблюдение элементарных норм вежливости и этикета. Не стоит перебивать клиента или слишком агрессивно навязывать свою точку зрения. Даже во время презентации товара продавец должен быть приятным собеседником.