Как правильно составить проблемный вопрос

Скачать материал

Скачать материал

Описание презентации по отдельным слайдам:

• 

  1 слайд

  Проблемные вопросы. Условия составления проблемных задач
  Теоретико-практический семинар

• 

  2 слайд

  Company Logo
  Цели
  Определить понятие и основные виды проблемных вопросов
  1
  Определить понятие , основные виды и структуру проблемных задач
  2
  В соответствии с требованиями к проблемным задачам составить исследовательские проблемные задачи
  3
  3

• 

  3 слайд

  Проблемный вопрос
  Проблемный вопрос — это вопрос, определяющий область тех неизвестных закономерностей или способов действия, которые могут или должны быть раскрыты на основе усвоенных знаний и достигнутого уровня способов действия
  Проблемный вопрос — это входящий в состав проблемной задачи или отдельно взятый учебный вопрос (вопрос-проблема), требующий ответа на него посредством мышления.
  Вопрос, требующий вос­произведения по памяти, не является проблемным.

• 

  4 слайд

  Виды проблемных вопросов
  На основе дидактической цели, которую ставит перед собой учитель, выделяют вопросы:
  проверяющие направленность внимания;
  направленные на проверку прочности ранее усвоенных знаний;
  помогающие находить различие и сходство в предметах и явлениях;
  помогающие отбирать факты для доказательств;
  помогающие находить и обобщать факты;
  направленные на подтверждение правила;
  направленные на нахождение причины явления и оценку его значения;
  направленные на проявление закономерности, описание явления во всех связях и в развитии;
  формирующие убежденность, развивающие навык самовоспитания
  www.themegallery.com
  Company Logo

• 

  5 слайд

  Практическое задание № 1
  Просмотрите видеофрагмент и определите, к какому виду проблемных вопросов относятся вопросы из задач
  № 1, № 2, № 3, № 4, № 7

  www.themegallery.com
  Company Logo

• 

  6 слайд

  Проблемный вопрос
  Клише для составления проблемных вопросов:
  почему…
  чем можно объяснить…
  может ли это служить доказательством…
  есть ли взаимосвязь между…
  можно ли утверждать, что…
  что изменилось, если бы…
  какие условия необходимы, чтобы…
  каким образом это могло повлиять на…
  как доказать (обосновать)… и т.п.

• 

  7 слайд

  Примеры проблемных вопросов
  Почему корень растения растет вниз, а стебель — вверх?
  Почему у человека два глаза?
  Почему «к вам» пишется раздельно, а «квас» вместе?
  Почему кукла-неваляшка все­гда встает «на ноги»?

• 

  8 слайд

  Проблемный вопрос
  К тексту “Зубы и уход за ними” (3 класс) составлены такие вопросы:
  Сколько зубов во рту взрослого человека? Как называются разные зубы? Чем покрыты зубы сверху? Отчего зубы могут разрушаться? Почему надо ухаживать за ними?
  В чем особенность этих вопросов?
  Они репродуктивные, не проблемные
  Проблемная задача и вопрос: У человека есть несколько видов зубов: восемь резцов, четыре клыка; остальные двадцать зубов называются коренными, или жерновыми, от слова “жернов”. Жернов — это каменное приспособление, которое применяется на мельницах для перемалывания, перетирания зерен в муку.
  Ответьте на два вопроса:
  1. Почему коренные зубы называют еще жерновыми?
  2. Как вы думаете , каких зубов больше у акулы? у коровы? Почему?

• 

  9 слайд

  Условия постановки проблемных вопросов
  Вопрос должен:
  иметь логическую связь как с ранее усвоенными понятиями и преставлениями, так и с теми, которые подлежат усвоению в определенной учебной ситуации;
  содержать в себе познавательную трудность и видимые границы из­вестного и неизвестного;
  вызывать чувство удивления при сопоставлении нового с ранее извест­ным, неудовлетворительность имеющимся запасом знаний, умений и навыков.

  В обобщенном виде требования к вопросам можно представить так:
  — посильность;
  — четкость формулировки;
  — направленность формулировки вопроса на стимулирование аргументированного ответа ученика;
  — взаимосвязь вопросов: каждый последующий есть логическое продолжение предыдущего или ответа ученика;
  — опора вопроса на имеющийся запас знаний у учащихся с выходом за его рамки с целью получения новых знаний.

• 

  10 слайд

  Проблема терминологии

  поисковая познавательная задача
  познавательная задача
  проблемный вопрос
  проблемное задание
  проблемное упражнение
  проблемная задача или познавательная задача, отождествляемая с «проблемой»

• 

  11 слайд

  Терминология
  Проблемная задача
  “Задача” — это вид заданий, в которых есть условие и вопрос.
  “Проблемная” — соотносится с главной категорией проблемного обучения — проблемной ситуацией.
  Учащиеся самостоятельно приходят к новым знаниям или способам их получения
  www.themegallery.com
  Company Logo

• 

  12 слайд

  Структура проблемной задачи
  1) Условия, или данные, известные учащимся и указывающие на какие-то параметры решения
  2) Требование (проблемный вопрос)
  3) Неизвестное (искомое)
  Важнейший признак проблемной задачи — наличие противоречия в ее содержании

• 

  13 слайд

  Проблемный вопрос — самостоятельная форма мысли и проблематизированное высказывание

• 

  14 слайд

  Виды проблемных задач
  Существуют разновидности проблемных задач:
  1) исследовательская задача (необходимо исследовать явление и объяснить его причины);
  2) изобретательская задача (условие такой задачи должно содержать некое противоречие, решение – только в изобретении чего-то нового);
  3) прогнозная задача (необходимо сделать анализ положительных и отрицательных последствий известных всем явлений, открытий).
  Сложность задачи обусловлена тремя факторами:
  а) составом условия: чем больше в нем данных, которые нужно учесть при решении задачи, тем она сложнее;
  б) расстоянием между вопросом задачи и ответом на нее, т.е. числом суждений, логических звеньев, необходимых для решения задачи (ведущий фактор сложности);
  в) составом решения, т.е. числом выводов, которые можно сделать в результате решения задачи.
  www.themegallery.com
  Company Logo

• 

  15 слайд

  Изобретательская задача
  Условие: есть металлическая труба, проложенная под землей, по которой течет вода. Для устранения неполадок в работе системы часть трубы раскопали и столкнулись с необходимостью определить, в какую сторону движется вода. Попытки выяснить это путем простукивания, на слух, не удались.
  Вопрос: как понять, в какую сторону в трубе течет вода? Нарушать герметичность трубы (сверлить, резать) нельзя.

  Решение: можно попробовать сформулировать условия задачи другими словами. В нашем случае есть труба и вода, по которой она движется. На трубу воздействовать нельзя, значит надо воздействовать на воду. Нагреть трубу в одном месте и по тому, в какую сторону будет течь подогретая вода, нагревая и трубу, можно определить ее направление
  www.themegallery.com
  Company Logo

• 

  16 слайд

  Изобретательская задача
  Одна американская фирма выпускала ножи для чистки картофеля. Лезвие делалось из стали, а ручка — из пластмассы самых ярких цветов. Хозяйки охотно покупали эти ножи, и фирма процветала. Но наступил момент, когда картофельные ножи появились в каждой американской семье. Их перестали покупать, и доходы фирмы резко сократились.
  Что нужно сделать, чтобы при минимальных затратах увеличить продажу ножей?
  Сделать ручки из серой пластмассы под цвет картофеля: хозяйки начнут терять ножи в очистках.
  www.themegallery.com
  Company Logo

• 

  17 слайд

  Условия составления проблемных задач
  1. Любое понятие или обобщение, связанное с каким-либо предыдущим понятием межтемной или внутритемной связью, может быть изучено посредством решения проблемных задач;
  2. На простых линейных связях в большинстве случаев конструируются задачи репродуктивного характера, задачи же проблемного характера строятся на сложных связях.
  3. Изучение содержания нового материала с помощью проблемных задач невозможно в тех случаях, когда:
  а) оно является совершенно новым и не имеет связи с ранее изученным материалом;
  б) когда его нельзя представить как последовательность взаимосвязанных вопросов, приводящих к новым знаниям;
  в) когда в их содержании нет противоречия.

  www.themegallery.com
  Company Logo

• 

  18 слайд

  Проблемная задача
  Практическое задание № 2:
  На основе предложенной информации составьте исследовательскую проблемную задачу
  Информация: Многие ученые до Александра Флеминга наталкивались на факт антибактериального действия плесени.

  www.themegallery.com
  Company Logo

• 

  19 слайд

  Проблемная задача
  Практическое задание № 3:

  На основе информации из учебника составьте проблемную задачу и определите ее структурные элементы

  www.themegallery.com
  Company Logo

• 

Найдите материал к любому уроку, указав свой предмет (категорию), класс, учебник и тему:

6 264 597 материалов в базе

• Выберите категорию:

• Выберите учебник и тему

• Выберите класс:

• Тип материала:

  • Все материалы

  • Статьи

  • Научные работы

  • Видеоуроки

  • Презентации

  • Конспекты

  • Тесты

  • Рабочие программы

  • Другие методич. материалы

Найти материалы

Вам будут интересны эти курсы:

• Курс профессиональной переподготовки «Маркетинг: теория и методика обучения в образовательной организации»

• Курс повышения квалификации «Правовое обеспечение деятельности коммерческой организации и индивидуальных предпринимателей»

• Курс профессиональной переподготовки «Экскурсоведение: основы организации экскурсионной деятельности»

• Курс профессиональной переподготовки «Клиническая психология: организация реабилитационной работы в социальной сфере»

• Курс повышения квалификации «Экономика и право: налоги и налогообложение»

• Курс повышения квалификации «Специфика преподавания конституционного права с учетом реализации ФГОС»

• Курс повышения квалификации «Организация практики студентов в соответствии с требованиями ФГОС юридических направлений подготовки»

• Курс повышения квалификации «Применение MS Word, Excel в финансовых расчетах»

• Курс повышения квалификации «Мировая экономика и международные экономические отношения»

• Курс повышения квалификации «Актуальные вопросы банковской деятельности»

• Курс профессиональной переподготовки «Управление информационной средой на основе инноваций»

• Курс профессиональной переподготовки «Эксплуатация и обслуживание общего имущества многоквартирного дома»

Устюгова Светлана Михайловна,

Учитель русского языка и литературы

МБОУ Тазовская средняя общеобразовательная школа

Постановка проблемного вопроса на уроках русского языка.

То, что я хочу познать—это яблоня,

что я познаю—это ветвь яблони, то,

что я передам ученику—это яблоко, то,

что он возьмѐт от меня—это семечко.

Но из семечка может вырасти яблоня!

Цель проведения мастер-класса: представить коллегам апробированную модель педагогической деятельности по постановке проблемных вопросов на уроках русского языка.

Задачи:

• Обозначить актуальность технологии проблемного диалога на современном этапе образования;

• Ознакомить участников мастер-класса с приёмами проблемных вопросов;

• Представить участникам мастер-класса опыт использования приёмов постановки проблемных вопросов;

• Провести практическую часть мастер-класса по формированию умения постановки проблемных вопросов на уроках русского языка;

• Провести рефлексию продуктивности мастер-класса.

Форма проведения: беседа, работа в группах, межгрупповое взаимодействие.

Ожидаемый результат:

• Погружение в теоретические основы приема проблемного вопроса;

• Повышение профессиональной компетенции учителей по созданию проблемных вопросов на уроках русского языка.

1. Введение.

— Добрый день, уважаемые участники семинара. Меня зовут Устюгова Светлана Михайловна.

— Художник учится смешивать краски и наносить мазки на холст. Музыкант учится этюдам. Журналист и писатель осваивают приемы письменной речи. Учитель тоже смешивает краски, разучивает этюды, осваивает приемы – только это педагогические краски, этюды и приемы.

— Каждый из нас, идя на урок, не раз задавал себе вопрос: будет ли урок интересным, сможет ли он вовлечь детей в работу?

— Я хочу рассказать о приеме постановки проблемных вопросов, которые я использую на уроках русского языка.

— Каждый из Вас пришел на мастер-класс с определенной целью. Предлагаю Вам сформулировать и зафиксировать свои цели, которые Вы хотели бы реализовать в течение мастер-класса (участники мастер-класса формулируют цели).

— Спасибо. Я в свою очередь хочу поделиться с Вами своим опытом постановки проблемных вопросов на уроках русского языка.

1. Теоретическая часть.

Шалва Александрович Амонашвили, советский педагог и психолог, автор научного направления, известного в мире как «Гуманно-личностный подход к детям в образовательном процессе, писал: «Вопрос, задаваемый педагогом детям, — это клеточка не только методики, но и всей педагогики. Если рассмотреть его под микроскопом, можно познать в нем всю направленность процесса обучения, характер отношений педагога с учащимися; можно познать самого педагога, ибо вопрос — это почерк его педагогического мастерства».

Проблемные вопросы формулируются как вопросительные предложения двух типов:

1) предложения, в которых спрашивается о признаке (атрибутивном или предикативном); такие предложения оформляются при помощи местоимений какой, который, чей и т.п. в разных падежах, а также при помощи неопределенно — количественного числительного сколько;

2) предложения, заключающие в себе вопрос о каком-нибудь неясном для говорящего обстоятельстве (времени, причины, места, образа действия, цели); такие предложения оформляются при помощи наречий зачем, отчего, почему, когда и т.д.

Все вопросы, применяемые в обучении, Мирза Исмаилович  Махмутов делит на

• информационные (они требуют актуализации, воспроизводства или применения уже известных знаний)

• собственно проблемные, содержащие еще не раскрытые учащимися проблемы, область неизвестного знания или способа, для приобретения которых требуется какое-то интеллектуальное усилие, определенным образом направленный мыслительный процесс

    Проблемные вопросы, в свою очередь, М.И. Махмутов классифицирует на основе дидактической цели, которую ставит перед собой учитель. Он называет следующие типы вопросов: 

— проверяющие направленность внимания;

— направленные на проверку прочности ранее усвоенных знаний;

— помогающие ребенку находить различие и сходство в предметах и явлениях;

— помогающие отбирать факты для доказательств;

— помогающие находить и обобщать факты;

— направленные на подтверждение правила;

— направленные на нахождение причины явления и оценку его значения;

— направленные на проявление закономерности, описание явления во всех  связях и в развитии;

— формирующие убежденность, развивающие навык самовоспитания.

Таким образом, проблемный вопрос представляет собой самостоятельную форму мысли и проблематизированное высказывание, предположение или обращение, требующее ответа или объяснения. Перед учащимися необходимо ставить вопрос, который требует творческого поиска ответа, выбора верного решения, также стимулирование самостоятельности учащихся в оценивании изучаемой темы.

Проблемный вопрос побуждает ученика к многоступенчатой познавательной деятельности. При традиционном обучении подавляющее большинство вопросов, задаваемых учителем на уроке, требует ответа по памяти. Особенность проблемного вопроса состоит в том, что у ребенка на него нет «готового», выученного ответа. Такие вопросы требуют размышления, исследования, а иногда – даже эксперимента.

При каких условиях вопрос считается проблемным?

Ведь любой вопрос вызывает активную мыслительную деятельность. Вопрос становится проблемным при следующих условиях:

1.Он может иметь логическую связь с ранее изученными понятиями и с тем, которые подлежат усвоению в определенной учебной ситуации;

2.Содержит познавательную трудность и видимые границы известного и неизвестного,

3.Вызывает чувства удивления при сопоставлении нового с ранее известным, не удовлетворяет имеющимся запасам знаний, умений, навыков.

Искусство получения устной информации от ученика заключается в умении задавать вопрос так, чтобы систематически воспитывать у учащихся привычку к активизации необходимых знаний и к исследованию путем наблюдения и рассуждения, ведущего к синтезу имеющегося материала. Только в этом случае вопрос будет способом активизации познавательной деятельности ученика.

1. Практическая часть.

5 класс. Неизменяемые существительные

Конфета, эскимо, арбуз, монпасье, пирожное, ананас, шоколад.

— К какой части речи принадлежат данные слова? Докажите.

— Разделите на группы…

— Чем отличаются от других существительных эскимо и монпасье? (трудно определить род, число, падеж)

Формулировка темы, цели.

— У существительных эскимо и монпасье выделите окончание (провокация) Значит, сможем по окончанию определить род?

Слово и его формы

Рука руку моет

— Сколько слов в предложении?

6 класс. Собирательные числительные

Репортаж о спортивном соревновании заканчивается так. Особенно удачно выступили Гаас, Жук и Ким. Все трое включены в состав сборной республики. Кто эти спортсмены – мужчины или женщины?

Понятие о числительном

I. Инсценировка по Ф. Кривину «Имя числительное»(лингвистическая сказка)

Тысяча (обращаясь к Прилагательному): Миллион извинений! Я отниму у вас не больше одной минуты.

Прилагательное (любезно): Пожалуйста. Слушаю Вас.

Тысяча: Помогите мне устроиться в предложении. Мне нужно немного, самую малость, только бы приткнуться где-нибудь с краешку.

Прилагательное: Чем же я могу вам помочь?

Тысяча: О, ведь вы здесь — самое большое слово, наверное, самый главный член предложения.

Прилагательное: К сожалению, я не главный член. Я всего лишь определение. Вон видите — самое короткое слово? В нём всего четыре буквы. А ведь это подлежащее — главный член предложения.

Тысяча: Так вот оно какое, подлежащее!.. (Подойдя к Подлежащему). Здравствуйте!

Существительное: Здравствуйте! Меня зовут Существительное. А ваше имя?

Тысяча: Числительное. У меня к вам просьба: помогите мне устроиться в предложении.

Существительное: Право не знаю, как вам помочь. Все свободные места у нас заняты. Правду говоря, ведь я даже не знаю ваших качеств.

Тысяча: Зачем вам качества! У меня есть количество — и этого достаточно.

Существительное: Количество? Что ж, это тоже неплохо. Знаете что? Я оставлю вас при себе, это будет для вас самое подходящее место.

— Какой частью речи является слово «тысяча»?

— Как вы это определили?

Тема урока, цель формулируются учениками.

Повелительное наклонение глагола

Почему глагол написать в одном случае пишется напишете, в другом напишите? 

В процессе поиска решения данной лингвистической задачи учащиеся, применяя имеющиеся знания, определят, что глагол написать I спряжения. Значит, форма напишете будущего времени написана верно. Форма же напишите выражает повеление, просьбу, приказ, и этим определяется ее написание. Далее следуют проблемные вопросы:

— Какой же будет тема нашего сегодняшнего урока? (Повелительное наклонение глагола) 

— Что поможет вам не ошибиться в написании глаголов разных наклонений? (Знание морфемного состава слов.) 

— Каков же состав каждой формы? (Здесь возможны самые разные, в том числе и ошибочные ответы учащихся.) 

— Что поможет нам убедиться в том, кто же из вас прав? (Доказательство на конкретных примерах.

— Давайте найдем верный путь решения этого вопроса. (Здесь учитель может дать подсказку шестиклассникам: измените форму числа повелительного наклонения глагола.) 

После этого ребята самостоятельно смогут объяснить, что в форме повелительного наклонения –И- является суффиксом, образующим форму наклонения, а –ТЕ — окончанием множественного числа в повелительном наклонении. В форме же изъявительного наклонения, с которой учащиеся уже знакомы, окончание множественного числа – ЕТЕ. 

7 класс. Понятие о причастии

Держу в руках мячик и показываю, задаю вопросы, в ходе диалога делаю записи на доске

КАКОЙ?

Маленький падающий

Желтый упавший

Теннисный летящий

— Ребята, к какой части речи вы отнесете данные слова?

— Как вы это определили?

Дальше идет работа по теме урока.

— Являются ли родственными (однокоренными) слова:

• Дыхание, духовный, дышать, воздух, вздох, вдыхать, вдохновение, душа, душенька?

• Страна, странник, странный, странствие, сторона, пространство, просторный?

• Земля, земной, земляной, землица, землистый, земляк, земляника, землекоп?

• Праздник, праздничный, праздный, праздность, упразднить, праздновать, празднество? и др.

При работе с такими словами возникает большое количество вопросов. Дети не могут сразу ответить на поставленный вопрос, приходится обращаться к словарям и справочной литературе, что развивает самостоятельность и учебную активность.

При повторении правописания глаголов проблемные вопросы могут предполагать установление связи орфограмм с определенными грамматическими категориями, например с категорией вида и переходности-непереходности.

Так, может быть поставлен следующий вопрос: «С различием в каких формах связано написание и или е в каждой из предложенных пар глаголов: запирать – запереть, обессилить – обессилеть, стирать – стереть, обескровить – обескроветь, замирать – замереть?»

Ответ: написание и или е связано с различием в формах вида (запирать – запереть) или переходностью-непереходностью глагола (обессилить – обессилеть). Так разрешается противоречие между одинаковым или близким произношением и разным написанием.

Проблемные вопросы и ситуации актуализирует имеющиеся у учащихся знания, поднимают их на новый уровень абстракции. Поэтому хорошо, если проблемными будут и контрольные, обобщающие задания и вопросы, заключающие, завершающие изучение той или иной темы. Так, заключая изучение темы «Глагол», вместо традиционно предлагаемых вопросов, отражающих содержание параграфов учебника по данной теме (типа «Что называется глаголом?», «Как изменяется глагол?» и т.п.), можно предложить обобщающие проблемные вопросы, предполагающие сопоставление и обобщение аналогичных и близких языковых явлений.

Например:

1. На основании каких сходных признаков среди склоняемых имен существительных выделяются разносклоняемые, а среди глаголов – разноспрягаемые?

2. Формы какого наклонения глагола могут служить одновременно показателем различий форм совершенного и несовершенного видов? (Ответ: формы изъявительного наклонения настоящего и будущего времени).

3. Чем отличается безличный глагол от личного в своих формах изменения (Нож хорошо режет и У меня в глазах режет)?

4. Какие суффиксы причастий могут одновременно служить и показателем их отнесенности к определенному грамматическому виду? (Ответ: суффиксы причастий настоящего времени).

5. Какие признаки имеет причастие, если оно характеризуется наличием суффиксов –им-, -ем-? (Страдательное, настоящего времени, несовершенного вида).

6. Какими формами глагола являются формы, оканчивающиеся на – ите , типа вылетите, вырубите и т.п.? Проиллюстрируйте свой ответ употреблением этих форм в предложении. (Ответ: данные глаголы в зависимости о контекста можно отнести и к форме повелительного и к форме изъявительного наклонения).

7. У каких глаголов показатель переходности-непереходности есть в составе самих этих глаголов, а у каких переходность-непереходность можно определить только в тексте? (Ответ: возвратные глаголы всегда непереходные).

1. Заключение.

При изучении русского языка надо пытаться сделать так, чтобы ребята не формально подходили к правилам, а осознанно. Применение проблемных вопросов в этом помогает. Практика показывает, что ученики легче применяют полученные знания в новых условиях, правильно выполняют разные закрепляющие упражнения, одновременно развиваются творческие способности. А уроки, в основе которых лежит проблемная ситуация, проходят живо и интересно. На таких уроках учитель вооружает ребят не только знаниями, но и учит их вести наблюдения, творчески мыслить, рассуждать, делать самим выводы и обобщения.

— Завершая наше общение, я хочу познакомить вас с притчей об учителе.

Однажды ученики спросили Учителя, какова его основная задача. Мудрец улыбнувшись, сказал: « Завтра вы узнаете об этом».

Следующий день ученики вместе с Учителем собрались провести у подножья горы. Ранним утром они отправились туда. К обеду, уставшие и проголодавшиеся, они добрались до горы и остановились на привал. На обед у них были рис и солёные овощи, которые захватил с собой Учитель. Следует заметить, что овощи мудрец посолил весьма щедро, а потому спустя какое-то время ученикам захотелось пить. Но вся вода, которую они взяли с собой, как нарочно, закончилась. Тогда ученики стали осматривать окрестность в поисках пресного источника. Учитель оставался на месте. Не найдя источника, ученики вернулись обратно. Тут Учитель сказал: «Источник находится вон за тем холмом.» Ученики поспешили туда, нашли источник и,утолив жажду, вернулись к Учителю, принеся и для него воды. Учитель отказался от воды, показывая на полный сосуд у своих ног. « Учитель! Но почему ты не дал нам сразу напиться, если у тебя была вода?»

« Я выполнял свою задачу»,- сказал мудрец. « Сначала я пробудил в вас жажду, которая заставила вас заняться поиском источника, так же, как я пробуждаю в вас жажду знаний. Затем, когда вы отчаялись, я показал вам в какой стороне находится источник, тем самым поддержав вас».

« Значит, главная задача учителя в том, чтобы пробуждать жажду знаний, поддерживать и подавать правильный пример?»- спросили ученики.

« Нет!»- сказал мудрец. « Главная задача Учителя — воспитать в ученике человечность и доброту. Принесённая вами вода для меня подсказывает мне, что главную задачу я пока что выполняю верно».

Желаю Вам выполнить свою главную задачу: пробуждать жажду знания, поддерживать своих учеников, подавать пример и воспитывать в них человечность и доброту.

Спасибо за внимание!

В каждом человеке заложено стремление к познанию. Оно просыпается, как только мы сталкиваемся с ситуацией, для решения или объяснения которой у нас не хватает информации. Особенно ярко это видно на примере дошкольников, которые засыпают родителей множеством вопросов, исследуют окружающий мир. Затем дети поступают в школу, где знания даются в готовом виде, и творческая активность вытесняется скучной зубрежкой. Изменить эту ситуацию можно, если на уроках учитель регулярно использует метод проблемных вопросов.

Что такое проблемное обучение?

В 1895 г. в Чикаго американский психолог Дж. Дьюи открыл необычную экспериментальную школу. В ней обучение строилось с учетом интересов учеников на основе ориентировочной программы, которая могла видоизменяться. Учитель, наблюдая за детьми, подбрасывал им интересные проблемы, решать которые школьники должны были самостоятельно. Дьюи считал, что только таким образом, через преодоление трудностей, развивается мышление.

На этой основе в 20-30 гг. XX века были разработаны методики проблемного обучения, которые применялись на практике как за рубежом, так и в СССР («комплексы-проекты»). Их суть заключалась в моделировании исследовательского, творческого процесса, в результате которого учащиеся самостоятельно «открывали» знания.

Однако стало понятно, что у метода есть недостатки. Если педагог следует за интересами школьников, это приводит к фрагментарности их знаний, отсутствию системности в преподавании. К тому же проблемный метод нельзя применить на этапе закрепления изученного, при формировании устойчивых навыков. Большинство экспериментальных школ в итоге закрылись.

Сегодня в детских садах, школах, техникумах и институтах снова активно вводятся технологии проблемного обучения. Это связано с запросом общества, которому требуются творческие, инициативные личности, способные к самостоятельному мышлению. Но другие методы при этом не отметаются.

Так, Мельникова Е. Л. настаивает, что проблемные вопросы — это способ изучения новой информации. Отрабатывать же практические умения уместнее через привычные всем упражнения. Выбор тем для изучения также не отдается на откуп ученикам. Учителя работают по заранее утвержденным программам, которые обеспечивают последовательное изложение материала.

Проблемный вопрос: определение

Дети чаще взрослых сталкиваются с непознанными явлениями вокруг себя. Это — отправная точка для обучения. Рубинштейн говорил, что о начале мыслительной деятельности можно говорить тогда, когда у человека возникают вопросы. Их можно поделить на информационные и проблемные.

Первые требуют воспроизведения или практического применения уже изученного материала («Сколько будет 2+2?»). Проблемные вопросы — это тип суждения, предполагающий наличие неизвестной информации или способа действия, открыть которые можно через мыслительное усилие («Если правильно решить пример 8+2*3, то получится 30 или 14?»). На него не дается готового ответа.

Разграничим понятия

Проблемный вопрос — это ведущий элемент технологии проблемного обучения. Школьники сталкиваются с трудностью, которую не могут преодолеть, так как у них не хватает знаний и опыта. Проблема формулируется в виде вопроса, на который ищется ответ.

Педагог, чтобы активизировать мыслительную деятельность учащихся, прибегает к специальным методам. Наиболее распространенным из них является создание проблемной ситуации. Учитель дает задание, при выполнении которого школьники осознают возникшее противоречие между своей потребностью найти верное решение и имеющимися знаниями. Так, второклассникам предлагается выделить корень в слове «пылесос». После высказывания различных мнений ставится проблемный вопрос («Может ли в словах быть несколько корней?»).

Исследуемое противоречие может быть сформулировано и в виде проблемной задачи. Она состоит из условия, в котором указываются известные параметры, а также вопроса. Например: «Бобры всю жизнь точат твердые стволы деревьев зубами. Почему их зубы не стираются, не тупятся и сохраняют свой первоначальный размер?» Таким образом, проблемный вопрос может выступать самостоятельной единицей, а может входить в состав задачи. В последнем случае поле поиска ответа заранее ограничено.

Характерные признаки

На уроках педагог постоянно опрашивает учащихся. Однако не все его вопросы — проблемные. Это побуждает нас описать признаки исследуемого понятия. К ним относятся:

1. Логическая связь между уже известным материалом и искомой информацией.
2. Наличие познавательной трудности.
3. Недостаточность имеющихся у школьников знаний и умений для решения проблемы.

Чтобы лучше понять разницу, рассмотрим два вопроса, связанных с Солнечной системой. Предположим, что дети уже изучили ее строение. В таком случае вопрос: «Каким космическим телом является Солнце?» — нельзя назвать проблемным. Школьники знают ответ на него, им не нужно искать новую информацию. Достаточно обратиться к своей памяти.

Проанализируем вопрос: «Что станет с Землей и другими планетами, если исчезнет Солнце?» Дети, на основании имеющихся знаний, могут выдвинуть предположения о продвижении планет в открытый космос, стремительном похолодании, непроглядной темноте. Однако для этого необходима активная мыслительная деятельность. Учащимся известно о строении Солнечной системы, но у них недостаточно сведений о значении Солнца и его взаимосвязях с планетами. Таким образом, можно говорить о наличии проблемного вопроса. Анализ воображаемой ситуации научит детей работать с информацией, выявлять закономерности и делать самостоятельные выводы.

Плюсы и минусы

Решение проблемных вопросов способствует:

• развитию мыслительных операций и познавательной активности у учащихся;
• прочному усвоению знаний;
• формированию самостоятельного творческого мышления;
• знакомству с исследовательскими методами;
• развитию логических способностей учеников, а также умения вникать в суть явлений;
• воспитанию осознанного и заинтересованного отношения к обучению;
• ориентации на комплексное использование полученных знаний.

Все эти качества особенно важны на этапе профессиональной подготовки молодых специалистов. Большое значение в современном мире приобретает использование проблемных методов обучения в процессе специализации, когда школьник или студент углубляется в изучение конкретной узкой области знаний. Необходимо подготовить профессионалов, умеющих думать, искать и открывать новые подходы, решения.

Однако формировать познавательную самостоятельность у студентов, которые привыкли к репродуктивным методам обучения, очень сложно. Отсюда вытекает необходимость использовать проблемные вопросы на всех этапах образования, начиная с детского сада.

Нельзя упускать из вида и недостатки метода. Вот их перечень:

• Значительно повышается объем работы педагога, ведь разработать проблемные вопросы нелегко.
• Не весь материал можно преподнести в таком виде.
• Проблемное обучение не предусматривает отработку навыков.
• Значительно повышаются временные затраты, ведь учащимся нужно время на поиск решения.

Требования к проблемным вопросам

Педагог работает с конкретными учащимися и должен учитывать их особенности. Без этого нельзя говорить об успешном использовании метода проблемных вопросов в классе. Они должны отвечать требованиям, перечисленным ниже:

1. Доступность. Школьники должны понимать формулировку вопроса, используемые термины.
2. Посильность. Если большинство учащихся не способны самостоятельно найти решение проблемы, весь развивающий эффект теряется.
3. Интерес. Мотивация детей — важное условие. Ее значительно повышает развлекательная форма задания, побуждающая искать ответ на проблемный вопрос («Если бы в 1945 г. в СССР прошли выборы вождя, занял бы Сталин это место?»).
4. Естественность. К проблеме учащихся надо подвести постепенно, чтобы они не чувствовали давления педагога.

Классификация

Махмутов М. И. выделил следующие виды проблемных вопросов:

• исследующие направленность внимания;
• проверяющие прочность имеющихся знаний;
• обучающие школьников сравнивать явления и предметы;
• помогающие отобрать факты, доказывающие то или иное утверждение;
• направленные на выявление связей и закономерностей;
• обучающие поиску и обобщению фактов;
• выявляющие причину события и его значение;
• призванные подтвердить правило;
• формирующие убеждения, а также навыки самовоспитания.

Структура организации проблемной деятельности

Чтобы урок прошел плодотворно, педагог должен предусмотреть следующие этапы:

1. Актуализация знаний. Учащиеся освежают в памяти изученный материал, на основе которого они будут решать поставленную проблему. Это может быть сделано в форме опроса, беседы, письменного задания или игры.
2. Создание учителем проблемной ситуации. Дети включаются в деятельность, которая подводит их к осознанию противоречия.
3. Возникновение эмоционального отклика. Цель проблемных вопросов — активизировать мыслительную деятельность учеников. Спусковым крючком для этого становится эмоциональная реакция — удивление или огорчение из-за невозможности решить задачу.
4. Осознание сути противоречия в ходе коллективного обсуждения.
5. Формулирование проблемного вопроса.
6. Выдвижение гипотез, поиск решения.

Приемы постановки проблемных вопросов

От педагога требуется особое мастерство и творческий подход, чтобы исследовательские уроки стали живыми, яркими. Какие проблемные вопросы могут применяться при этом, мы рассмотрели. Поговорим о том, как начать урок и вызвать интерес у школьников. Для этого применяются следующие приемы:

1. Проблема озвучивается учителем в готовом виде.
2. Детям сообщаются разные точки зрения по какому-то вопросу и предлагается сделать собственный выбор («Николай II — кровавый царь или святой, погибший мученической смертью?»).
3. Ученикам предлагают объяснить с научной точки зрения жизненные явления («Почему колодцы стараются копать зимой?»).
4. Учитель рассказывает школьникам удивительный факт, неизвестный ранее, и тем самым вызывает у них желание найти объяснение ему («Почему землеройка весит 2 г и съедает в день 4 г пищи, а тигру при весе около 200 кг достаточно 10 кг мяса в сутки?»).
5. Ученики выполняют задание и сталкиваются с проблемой, которая мешает найти правильное решение («Поставь ударение в словах: жаркое, замок, хлопок, духи, кружки»).
6. Дети работают с материалом в учебнике. Педагог задает им вопрос по теме, на который надо самостоятельно найти ответ («На картинке нарисован горизонт. А можно ли дойти до него?»).
7. Ученикам предлагают применить изученный материал для решения практической задачи («Из чего можно сделать домашний барометр?»).
8. Учитель приводит житейский пример, который входит в противоречие с известными научными данными («Почему сама спичка отбрасывает тень, а огонек на ней — нет?»).
9. Детям рассказывается необычный факт, имеющий отношение к теме. Они должны определить, могло ли такое случиться на самом деле? («Веришь ли ты, что яйцо может плавать в стакане и не тонуть?»).
10. Учитель ставит вопрос, ответ на который можно найти, если школьники будут внимательно слушать его объяснения.

Поиск решения: методика

Чтобы дети самостоятельно нашли ответ на проблемный вопрос, учитель должен правильно организовать их работу. В ней выделяются следующие этапы:

1. Осознание проблемы. Учащиеся отделяют известные данные от неизвестных, ставятся конкретные задачи.
2. Решение проблемного вопроса. На этом этапе возможно применение разных способов. В некоторых случаях больше подойдет собирание гипотез, которые записываются на доске без оценок и критики. В другой ситуации можно разделить детей на группы и организовать дискуссию. Иногда уместно проведение наблюдений, опытов, экспериментов. Также можно предложить учащимся самостоятельно найти недостающую информацию в справочниках или интернете.
3. «Ага-реакция!» — совместный выбор правильного решения, сделанный после обсуждения всех предположений.
4. Проверка результатов. Выполняя упражнения, школьники убеждаются, что их ответ был верным, либо сталкиваются с необходимостью дальнейшего исследования проблемы.

Важно, чтобы учитель не навязывал детям своего мнения и оценок. На этапе выдвижения гипотез недопустимы слова «правильно» или «неправильно». Вместо них уместнее использовать фразы «это интересно», «как необычно», «любопытно». Услышав от детей верное решение, не нужно прерывать обсуждение. Учащимся важно не только найти правильный ответ, но и научиться размышлять, аргументированно отстаивать свою позицию.

В старших классах детей обучают давать письменные ответы на проблемный вопрос. Такой формат уместен на уроках литературы, истории. От школьников требуется проанализировать проблему, обобщить результаты, грамотно аргументировать свою позицию. Как показывает практика, для многих это представляет большую сложность.

Проблемные вопросы на уроках позволяют воспитать людей мыслящих, способных принимать самостоятельные решения в условиях выбора. Школьники учатся не бояться трудностей, творчески подходить к делу, проявлять инициативу.

Важность использования проблемных вопросов в продажах

Как правило, в торговле происходит так: чем больше список ситуационных вопросов (далее СВ), заданных продавцом, тем выше шанс отмены сделки. Почему так происходит? Дело в том, что эти самые простые и понятные клиентам фразы встречаются гораздо чаще остальных. Но существует более результативный тип вопросов, которые определяют ход любых продаж. Иначе говоря, чем больше их количество, тем выше вероятность проведения сделки.

Это Рrоblеm Quеstiоns – проблемные вопросы (далее ПВ). Они имеют отношение к тем трудностям, которые испытывает покупатель в данной ситуации, а также тем, которые легко решает ваш продукт.

Вот характерные проблемные вопросы для менеджера по продажам (примеры):

• Что вам мешает добиваться главной цели?
• Насколько вас устраивает действующая система?
• Какие сложности с ней связаны?

Новички в торговле меньше используют ПВ в сравнении с более искушенными коллегами. В ходе анализа мы научились выяснять, как долго менеджер работает в продажах, по количеству проблемных вопросов, которые он применяет. Опытные продавцы начинали спрашивать о трудностях клиента с самого начала их беседы, поэтому ПВ у них гораздо выше. Тех, кто работает недавно, напротив, интересовала информация о бизнесе клиента и о нем самом (ситуационные вопросы). А выяснять проблемы начинали в завершение беседы.

Почему же при успешных сделках задается большее количество ПВ? Почему настолько важно говорить с клиентом о его проблемах? Ответ элементарен: любой товар – от косметики до электронной техники – люди покупают для решения каких-то затруднений. Используя проблемные вопросы в продажах и точно выяснив, какой продукт нужен тому или иному покупателю, менеджер решит его насущную задачу.

И даже те товары, которые как будто не имеют отношения к ситуации заказчика, в действительности помогают устранить его проблемы, если присмотреться к ним внимательно. Приведем примеры нескольких продуктов, которые косвенно ликвидируют трудности. Как вы думаете, какую «боль» имеет потребитель, проявивший интерес к этим товарам?

С первого взгляда может показаться, что данные товары не являются решением каких-либо проблем. Чем «Роллс-Ройс» полезнее, допустим, «Шевроле»? Обе машины довезут вас куда нужно. Но в то же время первая из них тешит тщеславие владельца и является объектом хвастовства. Именно эту задачу она решает для клиента – демонстрирует его высокий статус и слегка приподнимает низкую самооценку. Таким образом, масса желающих становится в очередь, чтобы за 250 000 долларов показать, как сложно им решать проблемы собственного эго.

Для чего приобретают видеоигру? Для спасения от скуки и безделья. Галстук в стиле а-ля Пресли выделит вас из толпы людей, напомнит окружающим о «звездном» рок-н-ролле или поможет завести знакомство. Несмотря на то что упомянутые товары не приносят пользу бизнесу, для клиентов это все-таки проблемы. И для некоторых – ключевые.

Мини-тест на понимание проблемных вопросов в продажах

Перед тем как разбирать приемы применения ПВ, еще раз убедитесь в собственном умении отличать их от ситуационных. Пройдите мини-тест на понимание предмета обсуждения.

Итак, определите тип вопросов ниже – проблемный или ситуационный?

Ответы:

Если вам сложно решить какую-либо из шести задач, вернитесь к формулировке ПВ. Проблемные вопросы в продажах – это попытка выяснить «боли», затруднения и недовольство потребителя текущей ситуацией в компании или в быту.

Подходящее время в продажах, чтобы задавать проблемные вопросы

Спрашивать ли у клиента о проблемах? Это определяет степень риска в каждом отдельно взятом случае. Задавать ПВ нужно очень аккуратно. Иногда их лучше вовсе не использовать, пока вы не достигнете достаточного уровня доверия заказчика.

Существуют три рискованные зоны, исследуя которые, нужно действовать обдуманно.

• Сфера деликатных отношений – область, где у потребителя есть личный интерес. Это может быть политика его компании, публичные конфликты, разногласия между отделами.
• Заключительные важные решения. В этом случае клиенты могут воспринять проблемные вопросы как бесцеремонность и посягательство на их личные интересы, что приведет к сопротивлению и срыву сделки. Даже если это невыгодно заказчику.
• Собственный продукт. Если человек уже использует ваш товар, его могут раздражать вопросы о проблемах. Даже если новая модель гораздо лучше предыдущей, осторожно спрашивайте покупателя о его «болях». Причем касайтесь только областей, где есть возможность предложить то, чего нет у ваших конкурентов.

Проблемные вопросы в продажах должны использоваться своевременно. Потому что неуместность любопытства продавца может вызвать неприязнь его клиента.

Но есть нерисковые сферы, в которых позволительно использовать ПВ для выявления тайных потребностей клиента. Их три:

• Начальный цикл сделки. После выяснения общей информации можно задать вопросы о проблемах. Это позволяет подготовить почву к созданию доверительных отношений с потребителем, когда можно обсуждать его насущные проблемы.
• Важные сферы жизни для клиента. Его проблема должна быть крайне острой, чтобы продавец мог сделать тайную потребность очевидной и развить ее до сильного желания приобрести продукт.
• Область, где можно предложить практичное решение. Главная цель ПВ – выявить «боли» и неудовлетворенность покупателя, которые легко решает ваш товар. А значит, задавать о них вопросы в этом случае не только безопасно, но и нужно.

Повышение эффективности проблемных вопросов

Итак, все затруднения клиента удалось определить при помощи ПВ. Теперь вам нужно продолжить выяснение ситуации до того момента, когда вы оба – продавец и покупатель– поймете скрытую потребность. Для того и существуют проблемные вопросы, чтобы проявить неочевидную нужду заказчика.

В процессе крупной сделки продавец обычно много времени отводит для общения с потребителем. Тут главное не наскучить и не повторять одно и то же много раз. Для этого нужно менять формат каждого проблемного вопроса.

Мы приводим несколько версий того, как можно сформулировать проблемные вопросы в продажах. Кто? Где? Когда? Что будет, если? Сколько? И прочие подобные. Кроме этого, легко определить, чем недоволен или какие затруднения испытывает ваш клиент, используя фразы, приведенные ниже:

• Как часто выходит из строя ваш автомобиль?
• За сколько времени ваш текущий поставщик отреагирует на непредвиденное ЧП в вашей компании?
• На какой стадии производственного процесса быстрей всего может произойти авария?
• Кто занимается решением таких проблем?
• Насколько вас удовлетворяет скорость реагирования текущего поставщика? (Предложите собеседнику пожаловаться вам на оперативность обратной связи со снабженцем).
• Какие конкретно этапы системного процесса вы хотели бы усовершенствовать? (Попросите потребителя сосредоточиться на беспокоящей его проблеме).
• Вы заверили, что обычно вас устраивает скорость реакции текущего поставщика на все ваши ЧП. Но за прошедший год ваш бизнес раскрутился, а компания расширилась. Вы не волнуетесь о том, что будет при такой повышенной нагрузке? (Свяжите это с соответствующим вопросом покупателя).

Очень часто люди опасаются использовать проблемные вопросы в продажах, ограничиваясь ситуационными. Они боятся этим показать чрезмерную настойчивость или неодобрительный настрой. А может быть, остерегаются, что, спрашивая о недовольстве покупателя, раздражат его и оттолкнут от совершения сделки.

Тем не менее наше изучение торговли доказало, что менеджеры, слишком увлеченные СВ, больше всех нервируют своих клиентов. Почему люди реагируют именно так? Зачем они предпочитают чаще отвечать на вопросы о проблемах?

Приведем два характерных комментария заказчиков о встречах, где продавцы засыпали их ситуационными вопросами, забывая о необходимости проблемных.

• «…Было неинтересно и мое время было потрачено напрасно. Возможно, менеджера это занимало, меня беседа утомила».
• «Продавец бесконечно выспрашивал у меня информацию, которая для всех опубликована на нашем сайте. Собираясь на встречу, я думал, что она поможет нам прекратить текучку кадров. Однако менеджер все время задавал вопросы ни о чем».

Когда человек использует проблемные вопросы в продажах, его рейтинг среди покупателей растет. Такие люди вызывают уважение, поскольку эти разговоры сосредоточены на выяснении и обсуждении потребностей клиента.

Как нужно верно формулировать ПВ?

• Вначале сделайте домашнюю работу. Придумайте несколько целенаправленных ситуационных вопросов, которые выражают контекст и позволяют плавно перейти к необходимым в данной ситуации ПВ.
• Многообразие. Озвучивайте вопросы прямо или косвенно, используйте связующие слова и фразы.
• Действуйте без промедления. Если люди заводят разговоры о своих проблемах или выражают недовольство, сразу детализируйте ситуацию, используя ПВ.

Примеры проблемных вопросов в продажах

Иногда на рынке В2В бывает сложно выявить загвоздки нового заказчика. Предлагаем вам лайфхак – используйте цепочку ценности. Составьте ее из основной и дополнительной деятельности фирмы-заказчика. Имея ряд клиентов из такой же ниши, смотрите, как у них формируется Value Chain.

Уяснив потенциальные проблемы, легче сформулировать вопросы для обнаружения конкретных затруднений.

Советуем заранее набросать нужные фразы в разных форматах – прямые + косвенные. Их можно начинать со слов:

• Какие?
• Как часто?
• Что будет, если?

Вот как в жизни выглядят проблемные вопросы для менеджера по продажам (примеры):

• Как часто выходит из строя ваш компьютер?
• Кто его ремонтирует и настраивает для работы?
• Насколько соответствует вашим запросам площадь собственного жилья?
• Сколько времени потребуется, чтобы вы доставили товар самостоятельно?
• Какой дискомфорт вы ощущаете при выборе косметики в магазинах?
• Насколько напрягает вас необходимость частого ремонта и техобслуживания автомобиля?
• Что вы предпочитаете – экономить на ТО или повышать производительность авто?
• Возможна ли задержка отгрузки вашего товара компанией-поставщиком?
• Какие затруднения вы испытываете при эксплуатации данной техники?
• Выражали ли клиенты недовольство быстротой вашей доставки?
• Чем вас не устраивал прежний смартфон?
• Что вы предлагаете усовершенствовать в этой модели компьютера?
• Какую проблему вы хотите устранить за счет приобретения абонемента в спортзал?
• Чем вы руководствуетесь при выборе машин?
• Какой эффект вы ожидаете от этого дизайн-проекта?
• Что должно сопутствовать хорошей паре обуви?

Составляя каждый скрипт, следует обдумывать не только проблемные вопросы в продажах, но и связующие фразы между ними. Это сделает ваш разговор естественным и легким. Вот несколько примеров подходящих связок:

• Вы утверждали, что довольны площадью своей квартиры. А как насчет ожидаемого пополнения семьи? Вы учли и этот факт?
• Как вы думаете, какая техника из находящейся у вас в использовании срочно требует замены?

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Поскольку ключевая цель ПВ – конкретизировать потребность покупателя, менеджер должен задавать вопросы-уточнения. Подобные вопросы нужны для лучшего понимания деталей или для выяснения того, на какой аспект направить больше сил.

Дополнительные проблемные вопросы в продажах могут облекаться в следующие формы:

• Я хочу удостовериться, что верно уяснил вашу проблему. Вы могли бы описать ее подробно?
• Как часто вы сталкиваетесь с подобной неисправностью? Это происходит регулярно или редко?
• Я чувствую, как вас тревожит эта ситуация. Что вас не устраивает более всего?

Чтобы вовремя заметить трудности клиентов, нужно фиксировать их слова-маркеры. Такие маячки указывают на реальную причину их нужды в покупке вашего товара. Как только очередной «источник бед» определен, тут же задавайте проблемные вопросы в продажах, а после приступайте к извлекающим.