Как правильно составить технико коммерческое предложение

Как правильно составить технико-коммерческое предложение

Несмотря на то, что ТКП – это один из подвидов обычного коммерческого предложения, разница между ними все же существуют. И основным отличием является то, что ТКП всегда «теплые». Они в индивидуальном порядке составляются для конкретного заказчика.

Оценка проектов и создание технико-коммерческих предложений. Делаем быстро и качественно

Введение

Здравствуйте. Меня зовут Евгений Пригаров, я руководитель программы проектов в ГК Юзтех. С 2006 года я занимаюсь оценкой проектов, работал на пресейлах в 4-х компаниях разного масштаба. В совокупности за эти годы я отработал 1000+ пресейлов.

1. Как качественно оценить проект?

2. Как создать качественное ТКП?

3. Как качественно подать результаты оценки?

Дисклеймер:

— Качественная оценка и ТКП не гарантируют победы в пресейле;

— Качественная оценка и ТКП не гарантируют успешного выполнения проекта. Чтобы проект был выполнен успешно, нужно и на всех последующих этапах проекта отрабатывать возникающие задачи на пределе своих возможностей. 

Зачем стараться?

Зачем тогда стараться оценивать и писать ТКП, если нет никаких гарантий?

Стараться всё-таки стоит и вот почему:

В ходе декомпозиции оценки и написания (формулирования) ТКП происходит лучшее понимание проекта, возникают правильные вопросы, появляется более чистое видение проекта. Более чистое видение приводит к выявлению рисков, формулированию правильных выводов и допущений. Это, в свою очередь, ведёт к более продуманной оценке проекта, более осмысленному предложению.

Оформление этого видения в качестве полноценного ТКП приводит к получению следующего результата:

— Конкурентоспособность. Формирование более конкурентноспособного предложения при прочих равных (цена, «заходы», экспертность и т.п.).

— Защита. Возможность защитить оценку перед Заказчиком на базе уже продуманных в ходе оценки идей, вопросов. 

— Снижение рисков проекта. Формирование защиты от рисков (в том числе и рисков недобросовестности Заказчика) для последующего более безболезненного выполнения проекта. За счёт чёткого формирования шестиугольника компромиссов.

Как следствие:

— Возможность выиграть проект при прочих равных;

— Даёт больше шансов не расплескать его по дороге.

Условия, в которых происходит оценка проекта

1.  Неопределённость – информации для оценки всегда недостаточно.

2.  Срочность – всегда есть спешка с принятием решения или есть очень ограниченное время на уточнение вопросов.

3.  Дефицит рабочего времени – мало того, что Заказчик давит, так еще и груз собственных задач тоже не даёт много времени на оценку.

В результате мы получаем рискованность. Исполняющая организация всегда идёт на риск, когда даёт оценку Заказчику. Но его не надо бояться: его надо стараться сократить, а что сократить нельзя – то осмысленно принять.

Вообще я не боюсь недооценить проект. Я боюсь его недопонять. Когда я его недопонимаю, то сильно переоцениваю. Что тоже плохо и возможно даже хуже недооценки.

Цель создания оценки

Итоговая цель — это чёткое формирование шестиугольника компромиссов (Содержание, Время, Бюджет, Риски, Ресурсы, Качество).

Принципы создания оценки

В своей работе я стараюсь следовать следующим принципам: 

1.  Минимизация усилий. Оценка должна быть сделана с применением усилий несоизмеримо малых по сравнению с усилиями, требующимися на реализацию проекта. Причина этому узкая воронка. 

2. Целостность. Учёт всех функциональных требований, нефункциональных требований, поддерживающих работ и процессов. Включая те, которые в явном виде не указаны во входящей документации Заказчика. Это все затраты времени, денег и т.д.

3. Обоснованность. У каждой цифры в оценке должно быть обоснование. Тот, кто цифру поставил, должен понимать, почему она именно такая, и уметь свою оценку в случае необходимости объяснить.

Она может получиться из параметров модели, нормативов компании, аналогичных проектов, количественных характеристик проекта (форм, отчётов).

В этом может помочь описание оцениваемого требования, его количественный состав и отсылка к предыдущему опыту.

4. Реалистичность. Реализуемость проекта, который будет создаваться по данной оценке. Команда, которая делала оценку, должна быть готова к такому: «Всё, завтра старт. Поехали. Вы в проекте». После этих слов она не должна отказываться от оценки, а должна быть готова сделать проект по той оценке, которую подготовила.

Подводя итог: качественная оценка — это оценка сделанная минимальными усилиями, всесторонняя, обоснованная (защищаемая) и реализуемая.

Рекомендации по оценке проекта

Теперь хочу дать несколько советов по оценке проекта.

1. Минимальная достаточность. Формулирование и оценка только объема работы, минимально необходимого для выполнения бизнес-требований. Маленькую систему оценить проще чем большую. Её проще сделать, проще сдать, проще получить деньги. До больших размеров система разрастётся и без нашей помощи.

3. Учёт неявных требований, прямо не указанных в исходящей от Заказчика документации, без которых бизнес-требования не выполняются. Здесь есть тонкая грань в том, чтобы не выдумывать требования без необходимости. В этом случае стоит опираться на свой опыт и знания.

4. Учёт нефункциональных требований. Я указал этот пункт отдельно, так как часто видел, как нефункциональные требования забывались, и из-за этого бывали проблемы. Даже если их нет в исходящей от Заказчика документации, они всё равно в проекте присутствуют.

Есть три варианта как с ними поступить:

— не упоминать, игнорировать;

— упомянуть с атрибутом «требование не предъявлено»;

— написать априори выполнимое нами требование и оттолкнуться от него.

Мне больше нравится третий вариант. Он позволяет при обсуждении с Заказчиком оценки получить какой-то новый пласт информации и уточнить ожидания.

5. Помнить о технологиях разработки. Не все технологии ведут к одинаковому результату, не у всех технологий к нему одинаковый путь. Особенно это касается реализации нефункциональных требований.

6. Альтернативные оценки. Лучше иметь по возможности 2-3 альтернативные оценки одной и той же оцениваемой базы. Это лучше помогает понять пробелы и неоднозначности в требованиях, сформулировать правильные вопросы и допущения.

7. Не все риски можно закрыть деньгами. Поэтому не стоит раздувать бюджет рискованного проекта. Но далеко не все разделяют это мнение.

8. Вопросы Заказчику. Желательно задавать такие вопросы, ответы на которые: уточняют бизнес смысл и прямым образом влияют на оценку проекта

9. Не мельчить в описании требований. Желательно оставаться на одном достаточно высоком уровне описания требований. Оценка из 10 пунктов, на мой взгляд лучше, чем оценка из 100 пунктов.

Теперь перейдём к следующему разделу – оформлению ТКП. И начну я с принципов его оформления.

Принципы оформления ТКП

Перед нами стоит цель в оформлении оценки для подачи ТКП Заказчику с целью продажи. По сути, ТКП является инструментом продажи. Итак, принципы:

Конкурентоспособность. Кроме, собственно, оценки должно являться свидетельством и подтверждением наших конкурентных преимуществ.

Прозрачность формирования цены. Соблюдение этого принципа даёт возможность осуществлению разумного торга по структуре проекта.

Полнота (завершённость). ТКП должно иметь завершённый вид (все аспекты проведённой оценки должны быть отражены в ТКП). Должен быть раскрыт шестиугольник компромиссов, заложенный в оценку, о котором я писал чуть выше.

Читабельность. Для меня читабельность заключается в:

— Аккуратности и продуманности шрифтов;

— Грамотной русской речи, орфографии, пунктуации;

— Наличии табличных и графических форм представления информации;

—Лаконичности и структурированности текстуальных описаний.

Шаблонность. По возможности ТКП должно создаваться по шаблону, собираться из готовых модулей, сокращая время на подготовку и позволяя концентрироваться на сутевой части предложения, а не на его оформлении.

Главное основание для работы по проекту. Это главный документ, к которому предстоит обращаться в случае спорных ситуаций. Оно должно устранять необходимость обращения к предшествующим документам Заказчика. То есть, это своеобразная «конституция» проекта. Если нам дают возможность написать конституцию, то не стоит от такой возможности отказываться. Я прикладывал ТКП к договорам.

Оценку мы сформировали, а теперь её нужно донести до Заказчика. Для этого мы пишем сопроводительное письмо. Как это сделать? Опишу в следующем разделе.

Принципы создания сопроводительного письма

1. Легкое введение, восстанавливающее контекст (напоминание договоренностей,  на чём остановились в прошлый раз);

2. Ссылку или вложения с более подробными результатами (Оценка, ТКП и т.п.)

3. Краткую оценку срока, стоимости, [опционально] ресурсов проекта;

4. Что будет результатом проекта (что за система, рамки, объём);

5. Что организационно входит в эту стоимость: какие процессы, гарантия, работы помимо собственно разработки;

6. Ключевые допущения, лежащие в основе оценки (риски): технологии, количество характер интеграций, состав и характер отчётности, параметры нагрузки, если уместно. Можно приводить погрешность оценки и необходимость переоценки на определённых этапах;

7. Призыв к действию (предложение созвониться, встретиться, что-то сделать с этой оценкой).

Итак, мы рассмотрели принципы создания ТКП и оценки проектов. Я надеюсь, что мой опыт поможет вам в этом. Оставляйте обратную связь в комментариях и поделитесь своим опытом.

Отличия коммерческого и технико-коммерческого предложений

Технико-коммерческое предложение является подвидом стандартного коммерческого предложения. Между ними есть различия, из-за чего технико-коммерческое предложение (ТКП) было выделено в отдельную подкатегорию.

Одно из главных отличий технико-коммерческих предложений от коммерческих в том, что они не бывают «холодными». ТКП отправляется конкретному заказчику только после проведения предварительных переговоров и определения проблемы, которую нужно решить. Базовая рассылка таких документов не даст никакого результата, так как практически невозможно заранее угадать, какое решение требуется получателю.

Разновидности коммерческого предложения

Коммерческие предложения, которые рассылаются компаниями партнерам с целью склонить их к сотрудничеству, можно разделить на 2 категории:

• Базовые КП. Стандартный вариант документа, который используется с целью массовой рассылки потенциальным партнерам. Форма используется типовая, чтобы внимание читателей было моментально приковано к содержанию предложения. Плюсы – большой охват аудитории, экономия времени на формировании КП. Минусы – нет индивидуальности, недостаточная конверсия.
• Индивидуальные КП. Это персональные документы, которые формируются под конкретного партнера. Такие предложения отправляются лицам, находящимся в режиме ожидания документа. Например, после холодного звонка. Индивидуальные технико-коммерческие предложения составляются максимально конкретно, без общей информации, с ориентацией на реализацию конкретного проекта.

Разработка и последующая базовых КП уместна только в том случае, если речь идет о предоставлении конкретной услуги или товара, который представляет интерес для широкой аудитории. Тогда как индивидуальные технико-коммерческие предложения направлены на реализацию строго определенного проекта. По этой причине документ второго типа показывает более высокую эффективность.

Технико-коммерческие предложения – индивидуальные документы, которые направляются конкретным заказчикам после их предварительного согласия на сотрудничество с отправителем. Без выполнения этого условия подготовить грамотное, конкретное ТКП не возможно.

Материал для скачивания:

Образец технико-коммерческого предложения

Структура технико-коммерческого предложения

Четко выраженной и общепринятой структуры у технико-коммерческого предложения не существует. Обычно документ состоит из таких элементов:

• Шапка. Описывается наименование документа, название компании-отправителя, логотип, контактные сведения. Располагается на всех страницах документа.
• Общие сведения. Кратко описывается суть технико-коммерческого предложения, состав документа. Получатель обращает внимание на содержание раздела. Если при прочтении он не увидит интересующих его пунктов, вероятность того, что он продолжит чтение, сильно уменьшается.
• Сведения о претенденте. Подробное описание компании, которая отправляет технико-коммерческое предложение заказчику: название организации, сведения об опыте работ в конкретной сфере, подтверждение готовности к выполнению работ согласно техническому заданию, готовность к заключению договора на исполнение проекта на условиях заказчика.
• Описание решения. Техническое решение, которое предлагается заказчику. Сюда вставляются схемы, графики, чертежи, планы, которые подкрепляются теоретической информацией о том, каким образом будет осуществляться реализация проекта заказчика. Приводятся технические документы на отдельные элементы проекта, оборудование, программы и т.д.
• Организация проекта. В этом разделе находится описание принципов организации проекта, рассматриваются ресурсы, которые потребуются для организации технического проекта. Обязательный пункт – график реализации проекта, он должен включать указание сроков выполнения каждого из этапов реализации технического задания.
• Обоснование стоимости проекта. Описывается подробная смета на реализацию технического проекта, приводится смета, которая касается разработки технической и сметной документации, стоимость реализации для каждого отдельного этапа, а также общая стоимость. Кроме цены для каждого этапа выполнения проекта приводятся промежуточные результаты.

В конце технико-коммерческого предложения указывается имя, фамилия, отчество, должность лица, от имени которого поступает документ. Если в состав ТКП входит несколько страниц, они должны быть пронумерованы. Нужно соблюдать правила оформления текста – абзацы начинаются с красной строки, присутствуют заголовки, подзаголовки и прочие методы форматирования текста.

8 ошибок при подготовке технико-коммерческого предложения

При составлении технико-коммерческого предложения многие допускают ошибки, которые сводят результативность ТКП до минимальных значений или вовсе портят репутацию компании-отправителя.

Вы повысите качество технико-коммерческого предложения, если внимательно проверите его на предмет ошибок:

• Описание неконкурентного предложения. Можно написать красивый и продающий текст, но от него не будет никакого смысла, если получатель ТКП считает предлагаемый товар или услугу неинтересным.
• Отправка незаинтересованным получателям. Технико-коммерческое предложение должно отправляться только тем лицам, которые ждут его, и заинтересованы в получении. В этом следует убедиться заранее.
• Не учтены потребности целевой аудитории. Содержание документа обязательно должно описывать решение конкретной проблемы или задачи получателя, чтобы сформировать желание сотрудничать.
• Плохое визуальное оформление документа. Даже если информация в ТКП полностью соответствует всем ожиданиям получателя, но документ плохо оформлен, то положительного результата он не принесет.
• Описание без предложения. В составе документа должно быть не просто описание, а понятные формулировки о том, как будет решена проблема заказчика, за какое время и какими средствами.
• Описание продукта без указания выгод. Даже если подробно описать предлагаемый продукт, проект или услугу, но не сделать акцент на его выгодах для партнера/клиента, ТКП не принесет нужного результата.
• Чрезмерно большой объем. Не стоит превращать технико-коммерческое предложение в энциклопедию. Документ должен быть подробным, но емким.
• Отправка документа не тому лицу. Распространенная ошибка, которая допускается по невнимательности. В этом случае ТКП отправляется лицу, которое не располагает полномочиями для принятия решений.

Алгоритм проверки технико-коммерческого предложения

Перед тем, как отправить предложение контрагенту или клиенту, следует проверить его на наличие возможных ошибок, а также оценить с точки зрения потенциального клиента, насколько правильно оно составлено.

В статье электронного журнала «Генеральный Директор» по ссылке вы найдете алгоритм, с помощью которого можно легко проверить ваше технико-коммерческое предложение и исправить недочеты.

Проверить технико-коммерческое предложение

Как не стоит оформлять технико-коммерческое предложение

• Шаблонность. Несмотря на то, что существуют образцы ТКП, рекомендуется брать их только за основу. Желательно устранять шаблонные фразы, клише, убирать воду и оставлять только конкретные сведения.
• Пестрота. Технико-коммерческое предложение – серьезная документация. Не стоит использовать многообразие логотипов, знаков, символов и других элементов.
• Неуважительное отношение. В составе рассматриваемого документа обязательно надо указать адресата. Индивидуальный и уважительный подход к клиенту/партнеру имеет большое значение в бизнес-среде.
• Эгоцентричность. Не описывайте собственную компанию и преимущества, а укажите выгоды для партнера или клиента, способы решения его проблемы.

Не игнорируйте мелочи, ведь их сумма испортит весь эффект от предложения. Используйте в тексте документа усилители, которые повысят шанс того, что предложение будет принято.

8 способов усилить эффект технико-коммерческого предложения

Партнеры и клиенты, которые получают технико-коммерческое предложение, часто предрасположены к сотрудничеству с отправителем. Но это не значит, что сделка будет заключена с вероятностью 100 %.

Для того, чтобы подстраховаться и увеличить вероятность того, что предложение будет воспринято должным образом, стоит поработать над его содержанием. Речь идет о внедрении усилителей:

• Результаты научных или иных исследований. Такие сведения пользуются авторитетом у подавляющего большинства людей, так как представляют собой гарантию правдивости информации.
• Конкретные факты, желательно с подтверждением. Эффект от фактов аналогичен эффекту от внедрения результатов исследований в состав технико-коммерческого предложения.
• Сведения, представленные в числовой форме. Одни и те же данные, выраженные словами и цифрами, воспринимаются по-разному. Числовые сведения выглядят более убедительно и наглядно, чем слова.
• Конкретные расчеты. Это неотъемлемая часть ТКП. Желательно, чтобы подробные расчеты приводились по каждому из вопросов и задач заказчика, которые надо решить.
• Изображения, схемы и графики. Визуальное восприятие играет важную роль в понимании информации, особенно, если речь идет о предоставлении сухих данных, технических проектах, о которых идет речь.
• Таблицы и графические данные. Это отличные инструменты, которые следует использовать в случаях, когда надо визуально отобразить динамику роста тех или иных показателей, о которых сказано в ТКП.
• Перечень клиентов компании. Если с компанией уже сотрудничали известные фирмы, имя которых на слуху в вашей сфере, обязательно стоит уделить этой информации немного места в составе документа.
• Положительные отзывы известных клиентов, если такие имеются. Такие сведения устранят сомнения получателя ТКП в том, что вашему предложению можно полностью доверять.

Старайтесь использовать как можно больше разнообразных усилителей, но так, чтобы это было к месту.

Как распространять технико-коммерческие предложения

Чаще всего для распространения технико-коммерческих предложений используется метод директ-маркетинга. Документ отправляется на электронную почту потенциальному партнеру. Перед этим необходимо провести предварительные переговоры, в ходе которых определяется проблема заказчика, на основании которой и формируется состав ТКП, описание технического решения, смета проекта и многое другое.

Менее популярный, но более серьезный метод отправки технико-коммерческого предложения – в бумажном варианте. Некоторые специалисты настоятельно советуют заполнять документ от руки, тем самым проявляя к потенциальному партнеру индивидуальный подход.

Технико-коммерческое предложение – это востребованный и действенный инструмент для взаимодействия с партнерами и клиентами. Грамотное составление этого документа заметно повышает шанс того, что клиент выберет именно ваш вариант реализации технического проекта, и компания получит прибыль за реализацию. Вот поэтому стоит уделить большое внимание описанным правилам и рекомендациями по формированию ТКП.

Технико-коммерческое предложение. Автоматизация

Технико-коммерческое предложение по созданию АСУ ТП

«УТВЕРЖДАЮ»

Технический директор,

«__________________»

Ф.О. Директор

«___» января 2015 г.

ТЕХНИКО-КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

на выполнение комплекса работ по

созданию программного обеспечения для

стенда тестирования блоков

ИЗДЕЛИЕ

Заказчик: ОАО «Заказчик»

2015 г.

ОГЛАВЛЕНИЕ

ПЕРЕЧЕНЬ ПРИНЯТЫХ СОКРАЩЕНИЙ

1 ВВЕДЕНИЕ

1.1 Заявление о конфиденциальности

1.2 Основания для разработки

1.3 Наименование работ

2 ЦЕЛЬ РАЗРАБОТКИ, НАЗНАЧЕНИЕ И ФУНКЦИИ СИСТЕМЫ

2.1 Назначение системы

2.2 Классификация комплекса

2.3 Функции системы

2.4 Функции шкафа контроллера

2.5 Функции автоматизированного рабочего места оператора СТБ

3 ОПИСАНИЕ ПРОЕКТА

3.1 Программное обеспечение

3.2 Границы проекта

3.1 Структура программно-технических средств стенда тестирования блоков ИЗДЕЛИЕ

3.2 Результат проведения работ

4 СОСТАВ И СТОИМОСТЬ РАБОТ

5 СОСТАВ ДОКУМЕНТАЦИИ

6 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ЛИСТ СОГЛАСОВАНИЯ

СОСТАВИЛИ

Организация	Должность	ФИО	Подпись	Дата
ЗАО «Исполнитель»	Начальник сектора ПО ПЛК	Лапшин В.Р.	…………	01.2015
………………….	……………………………………………..	…………………..	…………	…………
………………….	……………………………………………..	…………………..	…………	…………

СОГЛАСОВАЛИ

Организация	Должность	ФИО	Подпись	Дата
ЗАО «Исполнитель»	Директор	…………………..	…………	01.2015
………………….	……………………………………………..	…………………..	…………	…………
………………….	……………………………………………..	…………………..	…………	…………
………………….	……………………………………………..	…………………..	…………	…………
………………….	……………………………………………..	…………………..	…………	…………

ПЕРЕЧЕНЬ ПРИНЯТЫХ СОКРАЩЕНИЙ

Сокращение Расшифровка АСУТП Автоматизированная система управления технологическим процессом АЭС или АС Атомная станция БПО Базовое программное обеспечение ИЗДЕЛИЕ Комплексное распределительное устройство управления запорной арматурой, Протвино ПЛК Программируемый логический контроллер ППО Прикладное программное обеспечение ППП Предварительная проектная подготовка ПТС Программно-технические средства СТБ Стенд тестирования блоков ТЗ Техническое задание ТКП Технико-коммерческое предложение SCADA Supervisory control and data acquisition (Диспетчерское управление и сбор данных)

АСУ ТП расшифровка – Автоматизированная Система Управления Технологическим Процессом

1 ВВЕДЕНИЕ

Данный документ содержит описание предлагаемых ЗАО «Исполнитель» услуг по теме: создание программного обеспечения и наладки программного обеспечения стенда тестирования блоков комплексного распределительного устройства управления запорной арматурой для ___.

Настоящее коммерческое предложение на проектирование (ТКП) имеет цель сформулировать технические и ценовые предложения на разработку программного обеспечения контроллера и автоматизированного рабочего места, входящих в состав стенда тестирования блоков ИЗДЕЛИЕ, а также проведение необходимых шеф-наладочных работ на ___.

1.1 Основания для разработки

Основаниями для разработки настоящего ТКП являются:

1. Запрос предприятия ОАО «Заказчик» №___ от ___, являющегося поставщиком оборудования ИЗДЕЛИЕ, на ТКП по выполнению комплекса работ по созданию программного обеспечения для автоматизированного испытательного стенда;

2. Предложение ОАО «Заказчик», разработанное в соответствии с Техническим заданием на создание «Стенд тестирования блоков ИЗДЕЛИЕ (СТБ)» Э. номер изделия

3. Описание одного из алгоритмов работы автоматизированного стенда;

4. Нормативные документы ЗАО «Исполнитель» по принципам формирования контрактных цен.

1.2 Наименование работ

Наименование работ:

1. Разработка прикладного программного обеспечения контроллера СТБ;

2. Разработка прикладного программного обеспечения АРМ оператора СТБ;

3. Разработка эксплуатационной документации на программно-технические средства (ПТС) стенда ИЗДЕЛИЕ, поступающее на производство АСУ ТП;

4. Проведение предварительных и шеф-монтажных работ по наладке и настройке ПТС СТБ на территории ОАО «Заказчик» и Организация.

2 ЦЕЛЬ РАЗРАБОТКИ, НАЗНАЧЕНИЕ И ФУНКЦИИ СИСТЕМЫ

2.1 Назначение системы

Стенд тестирования блоков ИЗДЕЛИЕ предназначен для проверки модульных выдвижных блоков, применяемых в шкафах комплектных распределительных устройств собственных нужд 0,4 кВ ИЗДЕЛИЕ производства ОАО «Заказчик», инженерно-техническим персоналом в том числе для:

− определения работоспособности блоков;

− определения соответствия электрического монтажа блоков электрическим принципиальным схемам;

− напряжения срабатывания и отпускания контакторов в главных цепях, начиная с 0,8 Uн;

− вывода на печать протокола проверки.

Стенд тестирования блоков ИЗДЕЛИЕ состоит из шкафа контроллера и автоматизированного рабочего места (АРМ) оператора СТБ.

2.2 Классификация комплекса

СТБ должен относиться к системам нормальной эксплуатации, соответствовать классу безопасности 4 (классификационное обозначение 4Н) по ПНАЭ Г-01-011 (ОПБ 88/97) и функциональной группе 4Н в соответствии с НП-026.

2.3 Функции системы

ПТС СТБ созданы с использованием программно-логических контроллеров и графического пакета визуализации фирмы «Schneider Electric».

ПТС СТБ обеспечивается выполнение следующих функций:

− обработка сигналов ввода-вывода и выдачу исполнительных команд, в соответствии с заданными алгоритмическими процедурами;

− выполнение алгоритмических процедур, в соответствии с выбранными параметрами на АРМ;

− синхронизация времени контроллера и приложения визуализации с внешним источником точного времени;

− самодиагностика технических средств системы;

− архивирование вносимой оператором информации по проводимому тесту;

− выдача отчетов (протоколов) в электронном виде, на электронном носителе;

− генерация пороговых нарушений по превышению установленных значений;

− определение неисправностей цепей управления;

− определение неисправностей главных цепей.

2.4 Функции шкафа контроллера

Шкаф контроллера должен обеспечивать выполнение следующих функций:

− обработку и регистрацию входных сигналов ввода-вывода;

− выполнение алгоритмических последовательностей;

− выдачу исполнительных воздействий (команд) для реализации алгоритмов тестирования стенда;

− измерение электрических параметров сети;

− предупредительную и аварийную сигнализацию по отклонению параметров электрической сети от регламентных и аварийных границ.

Технические характеристики шкафа контроллера приведены в таблице 1.

По каналам ввода-вывода предусмотрен резерв в размере 20 % от существующего объема каналов ввода-вывода.

Таблица 1. Технические характеристики шкафа контроллера

Наименование параметра	Значение параметра
Количество аналоговых входов, шт.	16
Количество дискретных входов, шт.	64
Количество дискретных выходов, шт.	128
Интерфейсы связи	Ethernet
Условия эксплуатации	УХЛ 4
Напряжение питания, В	220
Расчетный ток потребления, А	5
Тип питающее сети	TN-S
Габариты ВхШхГ, мм	600х600х300
Масса, кг	70
Степень защиты, IP	54

2.5 Функции автоматизированного рабочего места оператора СТБ

АРМ оператора должно обеспечивать выполнение следующих функций:

− параметрирование процесса тестирования;

− конфигурирование последовательности для проведения тестирования;

− контроль, регистрация, сигнализация изменения параметров электрической сети стенда;

− отображение и регистрация состояния оборудования стенда;

− регистрация действий оператора;

− дистанционное управление технологическим оборудованием.

Регистрация данных на АРМ осуществляется в архив. Глубина архива составляет 3 месяца.

В состав АРМ оператора должен входить переносной компьютер и SCADA пакет.

Разработанное ППО должно иметь возможность настройки под конкретный тип блоков комплексного распределительного устройства управления запорной арматурой (ячейка ИЗДЕЛИЕ).

3 ОПИСАНИЕ ПРОЕКТА

3.1 Программное обеспечение

Прикладное программное обеспечение (ППО) СТБ разрабатывается на лицензионном базовом программном обеспечении (БПО) компании Schneider Electric и состоит из следующих компонентов:

− инструментальная система Unity Pro XL версии не ниже V6, поддерживающая разработку прикладных задач программируемых логических контроллеров (ПЛК) на пяти языках по стандарту МЭК 61131-3;

− инструментальный пакет Vijeo Citect версии не ниже V7.2 для конфигурирования автоматизированного места оператора под прикладную задачу.

Базовое программное обеспечение сопровождается программной документацией фирмы-разработчика базового программного обеспечения (на русском или английском языке), достаточной для его сопровождения.

3.2 Границы проекта

Работы ЗАО «Исполнитель» по данному проекту ограничиваются:

− получением информации с клеммной сборки, установленной в шкафу контроллера;

− отображением информации о тестировании на переносном компьютере (АРМ);

− передачей информации, при необходимости, во внешнюю сеть предприятия.

Основная часть работ созданию ППО и конфигурированию контроллеров проводится на площадке ЗАО «Исполнитель», проведение заводских (предварительных) испытаний проводится на площадке ОАО «Заказчик».

Заключительная часть работ ЗАО «Исполнитель» осуществляется в виде проведения пусконаладочных работ совместно с представителями Заказчика и под их руководством на площадке.

3.1 Структура программно-технических средств стенда тестирования блоков ИЗДЕЛИЕ

Структура комплекса программно технических средств стенда представлена на рисунке 1.

В таблице 2 приведен перечень оборудования для реализации данного проекта. Данное оборудование в рамках данного проекта не закупается и не изготавливается (его стоимость не учитывается в ТКП). Закупка оборудования, конструкторская документация и сборка шкафа контроллера будет произведена Заказчиком.

Таблица 2. Перечень оборудования ПТС СТБ ИЗДЕЛИЕ

Обозначение	Наименование
BMX XBT 0800	Каркас на 8 слотов без расширения
CPS 2000	Блок питания
P342020	Контроллер с портом Ethernet
AMI 0810	Модуль аналогового ввода 8AI 4-20mA
AMI 0810	Модуль аналогового ввода 8AI 4-20mA
DDI 6402K	Модуль дискретного ввода 64DI
DDO 6402K	Модуль дискретного вывода 64DO
DDO 6402K	Модуль дискретного вывода 64DO
HP Probook 4730s	Ноутбук АРМ оператора
Vijeo Citect v.7.2 (600io)	Лицензия Citect на 600 точек ввода-вывода

Рисунок 1 – Структурная схема ПТС стенда тестирования блоков ИЗДЕЛИЕ для Организация-2

3.2 Результат проведения работ

Результатом проведения работ по созданию программного обеспечения для ПТС СТБ ИЗДЕЛИЕ должно стать разработанное, установленное и отлаженное на объекте ППО стенда. Оформление завершения работ – подписание Акта сдачи-приемки выполненных работ, оформление которого после того, как управление АСУ ТП (завершение этапа опытной эксплуатации).

Планируемый перечень работ по разработке ППО стенда тестирования блоков приведен в таблице 3.

Таблица 3. Планируемый перечень работ по разработке ППО

Этап	Наименование работ	Исполнитель
ППП	Уточнение требований и разработка ТКП	Исполнитель, Заказчик
1	Разработка ТЗ
1.1	Получение, обработка и согласование исходных данных (ИД)	Исполнитель, Заказчик
1.2	Разработка и согласование ТЗ	Исполнитель, Заказчик
2	Программирование
2.1	Разработка ППО	Исполнитель
2.2	Автономная наладка и предварительные испытания ППО стенда на территории ЗАО «Исполнитель»	Исполнитель
2.3	Разработка, согласование и выпуск ПД	Исполнитель
2.4	Приемочные испытания ППО комплекса на площадке ОАО «Заказчик»	Исполнитель, Заказчик
3	Внедрение
3.1	Шеф – наладочные работы на месте эксплуатации	Исполнитель
3.2	Корректировка документации по результатам ПНР	Исполнитель

4 СОСТАВ И СТОИМОСТЬ РАБОТ

В рамках работ по созданию прикладного программного обеспечения стенда блоков ИЗДЕЛИЕ предлагается выполнить комплекс работ, указанный в таблице 4.

Таблица 4

Наименование этапа работ	Результат	Стоимость руб. без НДС	НДС 18% руб.	Стоимость с НДС
Разработка и согласование ТЗ	Техническое задание на ППО СТБ	………..	………..	………..
Получение и обработка исходных данных	Математическое описание последовательностей тестирования. Создание и согласование альбома видеокадров	………..	………..	………..
Разработка и отладка программного кода контроллера	Прикладное программное обеспечение контроллера	………..	………..	………..
Разработка и отладка программного кода АРМ	Прикладное программное обеспечение АРМ	………..	………..	………..
Разработка эксплуатационной документации	1. Спецификация ППО СТБ 2. Руководство оператора 3. Руководство программиста	………..	………..	………..
Проведение отладки на территории изготовителя стенда	Протокол проведения тестирования	………..	………..	………..
Сдача в эксплуатацию	Акт сдачи в эксплуатацию	………..	………..	………..
	ИТОГО:	………..	………..	………..

5 СОСТАВ ДОКУМЕНТАЦИИ

Состав документации, разрабатываемой на каждом этапе работ, приведен в таблице 5.

Таблица 5. Состав документации

Этап	Разрабатываемая документация
Предпроектная подготовка	ТКП.
Разработка ТЗ	1) ТЗ с Приложениями: – перечни контролируемых и отображаемых параметров и сигналов; – описанные последовательности тестирования в графическом виде; – альбом экранных форм. 2) Спецификация на покупные программные продукты
Изготовление и поставка	1) ПД в составе: – Спецификация ППО СТБ; – Руководство оператора; – Руководство программиста. 2) ППО в составе: – дистрибутивов созданного программного обеспечения.
Сдача в опытную эксплуатацию	Программная документация, откорректированная по результатам ПНР

Разрабатываемая исполнителем документация должна быть передана Заказчику на русском языке:

– в виде учтенной копии на бумажном носителе – в одном экземпляре;

– в виде электронной копии на электронном носителе (оптическом диске) – в одном экземпляре.

Держателем подлинников документации является разработчик.

Фирменная сопроводительная документация компаний – производителей (поставщиков) покупных программных средств поставляется на языке и в количестве экземпляров, соответствующих условиям поставки покупных программных средств разработчику.

6 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Предложенные в настоящем ТКП основные технические решения по программному обеспечению комплекса щитов позволяют обеспечить:

− выполнение требований Заказчика, приведенных в Техническом Задании;

− данный стенд тестирования (ИЗДЕЛИЕ) будет использоваться совместно с техническими средствами ИЗДЕЛИЕ на многих установках, построенных на базе контроллерного оборудования и средств автоматизации Schneider Electric.

#технико, #коммерческое, #редложение, #ТКП, #оформление, #автоматизация

1.Подготовка технико-коммерческого предложения (ткп) и контракта.

Посредник:запросить у Заказчика формулировки требований в виде ТЗ, перевести на русский язык (если заказчик находится в другой стране) и передать Изготовителю для проработки.

Изготовитель: проработать требования Заказчика на предмет оценки их однозначности, выполнимости и непротиворечивости; выявить заведомо невыполнимые требования и подготовить альтернативные предложения; подготовить вопросы к Заказчику для получения дополнительных сведений (если такие сведения не были включены в техническое задание), в том числе:

— о концепции и политике Заказчика в отношении организации и управления процессами эксплуатации, ТОиР и МТО;

— о предполагаемых планах использования изделия по назначению, в том числе: среднее число миссий в год, средняя продолжительность миссии в согласованных единицах измерения, длительность периода начального МТО, требуемое значение коэффициента готовности конечного изделия и их парка (если предполагается закупка более одного изделия или если такие изделия закупались ранее); требуемая вероятность безотказной работы комплектующих изделий за заданный период времени или за определенную наработку; условия эксплуатации (в т.ч. географические и климатические) и т.д.

Посредник:уточнить и отредактировать на основе собственного опыта вопросы, перевести на язык, понятный Заказчику (как правило – английский), направить вопросы Заказчику; получить в согласованное время ответы, перевести их на русский язык и передать Изготовителю.

Изготовитель:разработать проект ТКП на поставку изделий и оказание услуг, удовлетворяющих требованиям Заказчика в отношении логистической поддержки (компонентов ИЛП). В ходе подготовки ТКП могут возникнуть дополнительные вопросы к Заказчику. В соответствии с ответами Заказчика уточнить содержание проекта ТКП. Под методическим руководством Посредника оценить трудоемкость и стоимость работ и включить полученные данные в ТКП; передать ТКП Посреднику для дальнейшей работы с Заказчиком.

Посредник:отрецензировать ТКП, выдать замечания Изготовителю.

Изготовитель:доработать ТКП и передать Посреднику доработанную версию ТКП.

Посредник: перевести и передать ТКП Заказчику; получить в согласованное время замечания Заказчика, перевести их на русский язык и передать Изготовителю.

Изготовитель:доработать ТКП по замечаниям Заказчика; передать Посреднику окончательную версию ТКП.

Посредник: согласовать с Заказчиком и утвердить ТКП, передать утвержденное ТКП изготовителю для реализации.

Изготовитель при содействии Посредника: в соответствии с ТКП разработать и согласовать с Заказчиком ТЗ и календарный план выполнения работ.

Посредник:заключить контракт на поставку изделий и оказание услуг по ИЛП.

В качестве графической иллюстрации описанная последовательность действий (модель информационного взаимодействия) применительно к международному сотрудничеству в области сложной машиностроительной продукции представлена на функциональной диаграмме в нотации IDEF0(рис. 3.1).

Как написать текст

Объем

Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.

1. Если отправляем «холодной» аудитории, например, в качестве рассылки по базе

Такое КП еще называют анонсом.

Объем – 1–2 листа А4.

Письмо будет первым соприкосновением компании с клиентом. Его задача – зацепить, быстро рассказать о предложении, заинтересовать, стимулировать к обращению в компанию. Нужен короткий текст с интересным заголовком и темой письма. Не расписывайте все преимущества товара или услуги, цель – убедить читателя отправить запрос на подробную информацию или связаться с представителем компании. Закрытие сделки по холодному КП происходит на следующих этапах общения с клиентом.

Самая простая схема холодного компреда: оффер – выгоды – призыв к действию.

2. Если отправляем клиенту после встречи или звонка

Объем – столько, сколько нужно для предоставления подробной информации, от 3–4 листов А4 и больше, допустимо приложить к нему подробную презентацию

В этом случае адресат дал согласие на получение письма и, возможно, заинтересован в сделке. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки. Доводы не обязательно ужимать до размера печатного листа, но важно тщательно взвесить доказательства для обоснования предложения.

Аудитория после звонка (особенно, холодного) не всегда является теплой. Иногда клиент соглашается на получение предложения из вежливости или чтобы отвязаться. Не знаете, какого размера сделать коммерческое предложение – остановитесь на лаконичном формате, так выше шанс, что его прочитают. Подробную информацию предоставляйте заинтересованным клиентам по запросу.

Персонализация

1. Идеальное коммерческое предложение именное, разрабатывайте его для конкретного человека

Обращение к адресату стандартно начинают со слова «Уважаемый», далее указывают имя и отчество. Если конкретный получатель письма неизвестен, целевую аудиторию нужно разбить на узкие сегменты. В этом случае обращение к читателю отсутствует.

Например:

«Для поставщика косметики и средств бытовой химии интересны такие сегменты: сетевые ритейлеры, мелкие офлайн магазинчики, интернет-магазины, сайты совместных закупок. Для каждой целевой аудитории готовится отдельное коммерческое предложение».

Массовая рассылка однотипных писем разным сегментам ЦА не работает. Текст должен говорить о том, что важно клиенту, показывать решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнеров будет близок к нулю.

При подготовке индивидуального компреда внимательно проверяйте ФИО, должность и название компании адресата. Даже небольшая ошибка в персональных данных приведет к тому, что письмо не будут читать.

2. Не превращайте текст в рассказ о компании и ее достижениях

Что клиент получит в результате сотрудничества? Больше прибыли, экономию средств, новых партнеров? Любое преимущество переводим на язык выгод.

Неправильно	Правильно
Компания «Пошив одежды» производит одежду уже 10 лет, мы шьем ее из качественных материалов и по доступным ценам.	Предлагаем производство рабочей одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Цифры, приводимые в качестве аргументов, нельзя брать «из головы» – они должны подтверждаться расчетами, сделанными в основной части КП. Иначе вы потеряете доверие клиента. В этом примере ниже стоит показать сравнение цен на закупку формы и расчет сумм, затрачиваемых за пять лет на замену одежды из обычной и износостойкой ткани.

Встречается три основных типа коммерческих предложений, и лишь один из них правильный.

КП – мы самые крутые	КП – мы сделаем это	КП – для вас это выгодно
Рассказ о компании и ее достижениях. Например, мы – лучшие в мире производители деревянных палочек. Клиенту интересно другое: зачем ему деревянные палочки и сколько они стоят. Информация о статусе компании может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.	Рассказ об услугах или продуктах компании. Например, наши счетчики самые красивые и экономичные. Это также ничего не говорит покупателю. Информация о продукте или услугах должна подаваться на языке выгод клиента.	Акцент на клиенте и его пользе. Например, наши счетчики сэкономят вам 20 % расходов на свет. Клиент сразу видит выгоды и преимущества. В тексте они аргументированы, подтверждены гарантиями и доказательствами.

В КП рассказываем только об одной услуге или одном продукте. Как вариант, о группе схожих или смежных услуг/продуктов. Не пытайтесь перечислить все услуги и возможности компании, чтобы не запутать читателя.

Структура коммерческого предложения

Типовая структура коммерческого предложения выглядит так:

• Заголовок – привлекает внимание и вызывает интерес к письму.
• Оффер – само предложение, основанное на выгодах клиента, обычно располагается в начале письма, иногда находится в конце вместе с призывом к действию.
• Основная часть – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства товара или услуги.
• Цена и ее аргументация – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены.
• Работа с возражениями – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий.
• Призыв к действию, иногда с ограничением по срокам.
• Контакты – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д.

Структура меняется с учетом конкретной задачи. Но всегда нужно соблюдать последовательность изложения информации. Перед написанием компреда поставьте четкую цель: чего вы хотите добиться от читателя? Каждая часть текста должна подводить его к целевому действию.

Заголовок

Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение. Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма.

К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C. Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают. В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма. Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента.

Неправильно	Правильно
«Коммерческое предложение на поставку качественных тканей». Смысл есть, но выгоды для клиента не понятны.	«Износостойкие ткани для мебели – в наличии 2 000 расцветок». Прочные ткани и большой выбор расцветок – это заинтересует производителя мебели.

Основные ошибки в заголовке

1. Спамность

Да, нужно использовать в заголовках цифры, сравнения, упоминать выгоды клиента, интриговать и провоцировать. Но – важно не перейти границу, иначе письмо будет напоминать спам. Бесплатно, гарантия, выгода, закажите, ограниченное предложение и аналогичные слова приведут к отправке компреда в спамную папку. Описательные заголовки со смыслом будут работать лучше, чем откровенно продающие бессмысленные призывы.

Неправильно	Правильно
«Купите товар оптом со скидкой в 25 % только сегодня» – вероятнее всего письмо отправится в спам до того, как адресат его увидит.	«Оптовым покупателям магазина «Х» – закупочная цена меньше на 25 %». Здесь вы упомянули скидку, но не превратились в продавца с рынка.

Важно: заголовок должен соответствовать содержанию письма. Интригующее начало не по теме приведет к тому, что читатель разочаруется и не станет читать КП, даже если внутри выгодное предложение.

2. Размытость

Иногда авторы коммерческих предложений слишком увлекаются попытками показать читателю выгоды. В итоге заголовок теряет смысл.

Неправильно	Правильно
«Получите 20 000 потенциальных клиентов по 20 копеек каждый». Предложение не вызывает доверия – не ясно, откуда возьмутся клиенты.	«Размещение рекламы в журнале: 20 000 потенциальных клиентов за 20 копеек каждый». Теперь понятно, что вы не пытаетесь впарить какую-то базу, а предлагаете выгодную рекламу.

3. Отсутствие конкретики и пользы

Пустые заголовки без фактов отталкивают. Кажется, что читатель должен заинтересоваться и приступить к чтению, чтобы узнать подробности. Однако никто не будет тратить рабочее время на разгадывание ребусов. Предлагайте нечто конкретное, чтобы адресат послания сразу понял, какие выгоды получит.

Неправильно	Правильно
«Одна хитрость, которой с успехом пользуются ваши конкуренты». Вряд ли адресат письма настолько любопытен, чтобы бросить все дела и читать о хитростях, которые, возможно, ему не нужны.	«Сервис «Х» поднял прибыль интернет-магазинов рыбы на 30 %» – владелец интернет-магазина рыбы захочет узнать, как сервис увеличил прибыль. Никаких хитростей, чтобы заставить его прочитать письмо, не понадобится.

4. Оценочные суждения

Не используйте слова «выгодный», «быстрый», «лучший» и т. д. Они не несут конкретного смысла, а читатели не любят, когда за них делают выбор. Заменяйте оценочные суждения на конкретные факты.

Неправильно	Правильно
«А знаете, что? Вряд ли кто-то предложит вам техобслуживание на более выгодных условиях» – однозначно, в спам. Выгодные условия – это какие? Скорее всего, адресат уже пользуется такой услугой и не будет тратить время на сравнение ваших условий с тем, что есть сейчас.	«Техобслуживание корпоративного автопарка – три автомобиля по цене двух». Здесь выгода конкретна, поэтому адресат заглянет в письмо, чтобы узнать цены и посчитать, где ему дешевле обслуживаться.

Лид и оффер

Лид, то есть первый абзац, кратко обозначает проблему и подводит читателя к самому предложению. После лида обычно находится оффер, в котором раскрывается суть предложения. Это могут быть сроки доставки, предоставление дополнительного сервиса, уникальность товара, ценовая политика и другие выгоды. Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках отдельного компреда.

Частая ошибка – объемное вступление, когда первый абзац превращается в длинную водянистую подводку, из-за которой читатель теряет интерес.

Неправильно – водянистый лид

Правильно – конкретный лид

В вашей компании много сотрудников и каждый год приходится покупать форменную одежду. Она дорого стоит и быстро изнашивается, ведь ваши сотрудники ежедневно работают по 12 часов. Вы затрачиваете слишком много денег на замену порванной и износившейся формы. Вам приходится заново искать поставщиков, предоставлять им лекала и размеры, организовывать поставки и утилизировать списанные вещи. Наша фабрика производит качественную форменную одежду и готова помочь вам в решении вашей проблемы.

В ОАО «РЖД» работает 350 000 человек. Это 700 000 комплектов формы на год и расходы на закупки у частных компаний в размере 3 000 000 руб. каждый сезон. И переходим к офферу: Мы предлагаем производство форменной одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Первый пример не совсем плох, но не отражает конкретных условий. Отправляя такое предложение, нужно понимать, что компания уже где-то заказывает форменную одежду. Чтобы руководитель или менеджер приложил усилия для смены поставщика – убедите его в выгодах сотрудничества, оперируя конкретными данными.

Учитывайте степень осведомленности лица, принимающего решение и выбор оффера

Рассмотрим в качестве примера КП для российской компании-производителя бытовой химии. Он производит органические порошки, которые стоят на 60 % дешевле импортных, но аналогичны им по качеству. Значит, продавец может сделать на них большую наценку даже при выгодной цене для конечного покупателя, что увеличит итоговую прибыль. Составляем КП для небольшого розничного магазинчика.

Ситуация 1. Руководитель не подозревает о проблеме. Директор магазина не знает, что есть средства-аналоги, которые можно покупать дешевле. Нужно рассказать о проблеме и дать решение.	Решение: Экономьте до 70 % на закупке эко-средств. Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Закупка органических средств «Х» обойдется дешевле на 70 %, при этом их розничная цена всего на 15 % ниже, чем у импортных аналогов. Это значит, что прибыль от продажи на 55 % больше.
Ситуация 2. Руководитель в курсе проблемы и ищет решение. Директор магазина уже хочет сэкономить, возможно, уже обращался в вашу компанию. Нужно ориентироваться на дополнительные выгоды.	Решение: Доставка эко-средств при заказе от 5000 руб. Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Минимальный заказ – от 5000 руб. Проверьте и убедитесь – спрос на нашу продукцию выше, чем на импортные аналоги. А прибыль от продажи – выше на 55 %, благодаря низкой цене закупки.
Ситуация 3. Руководитель уже работает с конкурентами. Директор магазина нашел другого поставщика, предлагающего такую же продукцию по схожим ценам. Нужно найти преимущество перед конкурентами.	Решение: Эко-средства на реализацию с оплатой после продажи. Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Оплата партии товара производится только после ее продажи. Расширьте ассортимент торговой точки без изменений в бюджете компании. Бесплатная доставка до дверей вашего склада.

Перед составлением оффера КП ответьте на два главных вопроса:

1. Что нужно адресату – например, при заказе услуг транспортной компании важно, чтобы груз был доставлен быстро и в сохранности, при выборе поставщика нужно получить нужный товар в срок и по оптовой цене и т. д.

2. Что предлагают конкуренты – нужно быть в курсе предложений конкурентов и отстраиваться от них. Все предлагают бесплатную доставку? Значит, не стоит делать ее преимуществом. Укажите этот факт, но внимание акцентируйте на других выгодах.

Основные ошибки в оффере

1. Расплывчатый оффер

Оффер не понятен клиенту, не отражает ценности предложения, не показывает конкретных выгод.

Неправильно	Правильно
Предлагаем поставки и монтаж унифицированных станков, подходящих для применения с деталями любого изготовителя.	Предлагаем универсальные станки, работающие с любыми деталями – вам не придется искать замену своему сырью. При заключении договора поставки – монтаж в подарок.

2. Неправдоподобный оффер

Оффер дает несбыточные обещания, вызывает сомнения у клиента.

Неправильно	Правильно
Гарантия свежести товара – доставка свежевыловленной рыбы в Москву из Владивостока за один день.	Гарантия свежести товара – доставка рыбы в Москву из Владивостока скоростным вертолетом в течение 12 часов после вылова.

3. Штампы и клише в оффере

Откажитесь от штампов: индивидуальный подход, быстрая доставка, эксклюзивные товары, доступные цены, команда профессионалов и прочих штампованных однообразных предложений.

Неправильно	Правильно
Мы предлагаем индивидуальный подход к каждому клиенту и высокую скорость обработки заказа.	Менеджер работает только с вами – ваши заказы обрабатываются в течение 10 минут.
Предлагаем поставки эксклюзивного товара.	Предлагаем стать единственным дилером термоошейника для такс и занять свободную нишу на рынке. Ожидаемый уровень спроса в вашем городе – 100 единиц товара в месяц.

Используйте факты, говорите конкретно, обращайтесь к конкретной компании или ее представителю – тогда на ваше КП будут отвечать.

Основная часть коммерческого предложения

Главная задача основной части – подкрепить оффер и окончательно убедить в преимуществах сотрудничества. Она может раскрывать выгоды клиента, рассказывать о товаре или услуге, доказывать и подтверждать обещания отправителя.

Подумайте, на какие критерии клиент обращает внимание при выборе:

1. В КП поставщика – сроки, регулярность поставок, оптовые условия, варианты доставки, минимальная закупка, ассортимент, особенности сервиса, скидки оптовым покупателям, сведения о покупательском спросе на товар, выгоды для закупщика.

2. В КП производителя – объемы и возможности производства, ассортимент продукции, производство по индивидуальным макетам, условия доставки, минимальный объем заказа, особенности производимых товаров.

3. В КП на услуги – список услуг, сервис, техподдержка, уровень экспертности, условия для партнеров, схема работы и оплаты, лицензии и сертификаты, отличия от конкурентов.

Укажите всю информацию, которая важна для клиента, он должен получить ответ на основные вопросы из текста. Используйте факты и конкретные расчеты, показывайте выгоды, приводите доказательства.

Основные правила аргументации

1. Характеристики товара переводите в выгоды – например, наши лампы экономичны, так как они тратят на 30 % меньше электроэнергии и сокращают ваши расходы на свет на 15 %.

2. Используйте аргументы в виде лестницы убеждения – обычно их расставляют от самых слабых к самым сильным. Наиболее сильный аргумент приводим в оффере, потом снижаем градус, а к концу основной части приводим пару сильных аргументов, чтобы плавно перейти к цене.

Оффер	Поставки экономичных ламп – тратят на 30 % меньше энергии и сокращают расходы на свет на 15 %.
Аргумент 1	Сертифицированное производство.
Аргумент 2	Защита окружающей среды.
Аргумент 3	Срок службы – 10 лет (обычные лампы придется менять раз в три года, вы экономите 500 000 руб.).
Аргумент 4	Доставка и установка – в подарок!

Мы начали с экономии, упомянули два важных, но не сильно значимых для клиента аргумента, указали на дополнительную экономию и бесплатные опции – после них цена ламп будет казаться не такой высокой.

3. Используйте конкретные аргументы вместо эфемерных – точные данные, математические подсчеты, графики, наглядно показывайте выгоды. Избегайте общих слов и оценочных суждений. Подтверждайте каждое утверждение – цифры обосновывайте расчетами, при упоминании научных исследований или статистики давайте ссылки, указывайте имена экспертов. В В2В лучше работают рациональные, а не эмоциональные аргументы.

Неправильно	Правильно
Мы утилизируем старые лампы бесплатно. Вам не придется выкидывать их на помойку. И вот этот котенок не умрет от отравления ртутью.	Мы утилизируем старые лампы бесплатно и вывезем их с вашего склада. Вы сэкономите 50 000 руб. на вывозе мусора и избежите штрафа за загрязнение окружающей среды.

Директор цеха тоже любит котят. Но убедить начальника завода купить ваши лампы он сможет только при наличии выгоды или возможности сэкономить деньги.

4. Не преувеличивайте – преувеличение свойств или качеств товара заставит читателя усомниться в вашем предложении. Также не обещайте того, что не сможете выполнить. Если в КП указана доставка за день, а в реальности товар привозят через неделю – сотрудничества все равно не получится. Найдите реальные выгоды вместо мифических.

5. Разберитесь в бизнесе клиента – подумайте, чего ему не хватает и чем вы сможете помочь. Сравнивайте полученные выгоды с тем, что понятно читателю, соотносится с его бизнесом. Например, экономию от замены теплоизоляции для директора завода можно сравнить с ценой 50 новых станков, а для директора мясокомбината – с ценой 50 голов скота.

При наличии большого количества конкурентов коммерческое предложение должно выделяться среди потока писем. В таких случаях допустимо использовать креатив, не переходя границ делового общения.

Так, в КП для сметной компании я использовала элементы сторителлинга:

«А вот интересный случай из нашей практики. Недавно мы проверяли смету новому клиенту – представителю строительной организации-подрядчика. Он рассказал, что в прошлый раз смета была составлена неверно, не учтен ряд коэффициентов, повышающих стоимость. Саму смету им предоставил заказчик – популярная в наше время практика. Узнали об ошибке только после оплаты, получается, что за работу строители получили меньше на 102 000 руб. И юристы помочь не могут – смета согласована, работы приняты. Теперь руководство компании решило проверять каждую смету».

Цена и ценность

Прайс-лист – обязательная часть коммерческого предложения.

• Клиент не тратит время на выяснение цены. Как правило, занятые люди откладывают КП, чтобы уточнить стоимость позже, а затем просто забывают о предложении.
• Люди склонны завышать предполагаемую цену товара – ваше предложение может показаться слишком дорогим, поэтому клиент откажется от дальнейшего контакта.
• Указание цены говорит о честности и прозрачности сотрудничества – вы не скрываете важную информацию, клиент уверен, что вы не попытаетесь завысить стоимость, увидев его заинтересованность.

Бывает, что у компании нет фиксированной цены, например, она зависит от потребностей клиента. Тогда стоит указать расценки на типовые услуги или разброс сумм от и до с информацией о том, что влияет на изменение стоимости. Для наглядности можно рассчитать цену для конкретного случая или привести примеры работ с указанием итоговой суммы. Например, ремонт цеха площадью 50 000 кв. м с использованием российских материалов стоит 500 000 руб., импортных – 1 000 000 руб.

Обоснование цены

Высокая цена или стоимость выше, чем у конкурентов, нуждаются в аргументации, ведь у клиента неизбежно возникает вопрос: «Почему так дорого?». Для обоснования расценок указывают:

1. Преимущества товара или услуги – эксклюзивные качества, дополнительный сервис, бесплатное обслуживание, бонусы и другие плюсы, показывающие, что цена вполне справедлива. Например, в 30 000 руб. входит стоимость ста единиц товара + техническая поддержка мастера в течение года.
2. Разделение цены на составные части – подробно опишите, что входит в услугу. Например, за 50 000 руб. вы получаете 20 метров трубы + доставку + упаковку + монтаж + сервисное обслуживание + выезд обмерщика + купон на трубную изоляцию со скидкой в 20 %.
3. Выгоды, которые получает клиент, экономия – например, оплатите годовое размещение за 100 000 руб., и ваше объявление увидит 1 000 000 человек, а стоимость контакта составит 0,1 руб.
4. Сравнение цены. Проведите аналогию с чем-то значимым и понятным для клиента, например, стоимость бухгалтерского обслуживания 100 000 руб. в год, а штраф в налоговой составит 300 000 руб.
5. Разделение цены по месяцам или дням – затраты в виде небольшой суммы в день или месяц воспринимаются не так остро, как большая годовая сумма. Для контраста можно сразу же упомянуть экономию за год. Например, с договором техобслуживания корпоративного автопарка вы платите 300 руб. в день, а экономите 1 000 000 в год, ведь каждый третий автомобиль мы обслуживаем со скидкой в 50 %.
6. Использование пакетов услуг – например, эконом, стандарт и премиум. В этом случае цена стандартного пакета воспринимается не такой большой, как если бы не было промежуточных вариантов.
7. Возможность оплаты в рассрочку без переплаты процентов или оформление кредита на льготных условиях.

Работа с сомнениями

Завершающий блок КП – это работа с сомнениями, окончательное убеждение клиента.

Здесь размещают итоговые аргументы, показывающие надежность компании, выгодность ее предложения и отсутствие рисков для клиента:

1. Информация о компании, если она является весомым преимуществом. Например, данные о положении на рынке, сертификаты и лицензии, опыт работы, специализация на конкретных услугах, результаты работы в цифрах.
2. Предложение бесплатного образца продукта или тестового периода, чтобы оценить работу.
3. Социальные доказательства – отзывы, примеры удачных кейсов, рекомендации экспертов, фотографии «до и после», список известных клиентов. Не стоит использовать фальшивые отзывы – это заметно.
4. Порядок работы и оплаты – если он снижает риски клиентов. Например, внесение оплаты после окончания работ или после проверки оборудования, работа по договору и т.д.
5. Гарантии – возврат денег, если товар не понравился; гарантийное обслуживание в течение установленного срока; бесплатные консультации на протяжении срока договора; компенсации в случае, если вы не успели доставить товар в срок, бесплатное страхование груза и т. д. Выбор гарантии зависит от сферы деятельность компании.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения обязательно укажите, какое действие должен совершить клиент. Здесь же упоминают ограничения по сроку или количеству товара, если они есть.

Например:

«Свяжитесь с нами для получения образца договора на поставку. Предложение действительно, пока товар в наличии на складе – общее число 30 000 единиц. Контакты: …»

Не используйте откровенно продающие призывы или спамные слова, вроде «посмотрите прямо сейчас». Призыв к действию часто подкрепляют дополнительной выгодой. Например, напишите нам до 30 марта и воспользуйтесь оптовыми условиями покупки при любой сумме заказа.

Пример готового КП по нашей структуре

Заголовок	Корпоратив на теплоходе под ключ по цене банкетного зала
Лид и оффер	До новогодних праздников всего два месяца, пора бронировать площадку для корпоратива. Смените банкетный зал на палубу теплохода – мы организуем корпоратив под ключ со скидкой 30 %. На борту: ресторан европейской кухни и закрытая терраса для праздников в плохую погоду.
Основная часть	Преимущества корпоратива на теплоходе Экономия денег: 1. Кухня с обширным меню и спиртными напитками – вы экономите на кейтеринге. 2. Стоимость – аренда теплохода равна цене аренды банкетного зала в Москве. Экономия времени: 1. Проверенные ведущие и музыканты для вашего праздника – не нужно искать их самостоятельно. 2. Готовые развлекательные программы – шоу, дискотека, караоке и еще 10 видов развлечений на выбор.
Цена	Цена – 2 500 руб. с человека. В стоимость входит музыка от диджея, фуршет, алкоголь и 4 часа аренды теплохода.
Отработка возражений	На нашем теплоходе уже проводили корпоративы ООО «РЖД», «Газпром» и «Кока-кола».
Призыв к действию	Свяжитесь с нами, чтобы получить прайс на дополнительные услуги или забронировать дату.

Для оформления коммерческого предложения подходят форматы PDF, Word, Power Point, сервис Canvа. Отличная идея – сделать КП в виде отдельной страницы, например, на конструкторе сайтов «Тильда».

Основные правила дизайна

1. Хорошая читаемость

• Для электронных писем подходит крупный шрифт без засечек (Arial, Impact, AvantGardeCTT), для печатных – с засечками (Minion Pro, Times New Roman и Georgia). Вычурные шрифты с завитками и виньетками в КП не используют.
• Между строками должны быть отступы, не слишком большие, но и не маленькие, чтобы буквы не сливались (1–1,5 строки).
• Вокруг текста оставляют достаточно воздуха – это улучшает восприятие (примерно 2 см от левого края, верха и низа листа, около 1 см – от правого).

Фон для КП – светлый и однотонный, шрифт, наоборот, темный. «Выворотки» (светлый текст на темном фоне) используют в ограниченных количествах, чтобы подчеркнуть основную мысль. Шрифт текста не должен быть мелким, оптимальный размер – 10–13 пунктов.

2. Структура

Информация не должна быть представлена в виде сплошного текста. Разделяйте его на небольшие абзацы по 4–5 строк с пробелами между ними. В каждом абзаце – только одна мысль или тезис. Заголовок выделяют жирным, выравнивают по центру, его оптимальная длина – одна строка. Обязательны подзаголовки и списки, выделение ключевых слов курсивом, жирным шрифтом, подчеркиванием. Информацию разбивают по разделам, прайс-лист и другие таблицы понятно оформляют.

3. Минимализм

Коммерческое предложение – деловой документ. Недопустимы излишне яркие цвета и пестрое оформление. Как правило, используют не более двух шрифтов и не более трех цветов на страницу.

4. Наглядность

Изображения товара, графики и таблицы, инфографика. Графические и визуальные элементы могут сказать больше, чем слова, и сэкономить место на листе.

5. Узнаваемость

В оформлении КП используют корпоративные цвета и шрифты (если такие есть), в шапке слева или сверху помещают логотип (при этом важно, чтобы дизайн логотипа был качественным). Он должен быть окружен пустым пространством, справа или снизу от него указывают название и данные компании. Лучше всего отправлять письмо на фирменном бланке.

Перед отправкой проверьте визуальную привлекательность КП и на экране, и в распечатанном виде – картинки и текст должны оставаться четкими даже на черно-белой распечатке.

В коммерческом предложении одинаково важны дизайн и текст. Оно должно легко читаться, быть понятным и логичным. Можно заказать отличный продающий текст, но испортить его мелким шрифтом и неправильным выбором цветов. Так же красивые картинки не спасут безграмотное содержание. И ознакомьтесь с предложениями своих конкурентов: на что они делают акцент, где ошибаются и как используют свои преимущества.

Уделите внимание деталям, тогда КП не отправится в мусорную корзину.

Кстати, разработку коммерческого предложения можно делегировать TexTerra. В комплексную услугу входит погружение в проект, создание контента и дизайн.

Содержание

С помощью коммерческих предложений (КП) бизнес представляет новые товары и услуги, информирует клиентов о специальных предложениях и распродажах, приглашает потенциальных покупателей на презентацию бренда. Рассказываем, как правильно составить и оформить коммерческое предложение, делимся лайфхаками по написанию, приводим популярные ошибки при создании КП.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это документ (письмо), который отправляют потенциальным клиентам. В обращении указывают информацию о компании и продуктах, в которых может быть заинтересован получатель, условия сотрудничества, стоимость сделки.

Цель КП — заинтересовать покупателя. Чтобы убедить клиента в полезности вашего предложения, важно как можно подробнее описать особенности взаимодействия с компанией. Например, если вы:

• поставляете товары — укажите способы и сроки доставки, условия оптовой закупки (цены и скидки), регулярность поставок, минимальное количество товара для заказа и прочее;
• производите продукт — добавьте сведения об объемах производства и возможности создания индивидуального макета, характеристики товаров, каталог продукции, условия оформления заказа и доставки;
• предлагаете услуги — продемонстрируйте свою экспертность (прикрепите соответствующие сертификаты и лицензии), предоставьте список услуг, способы оплаты и схему работы с клиентами.

Виды

Есть два типа коммерческого предложения:

• Холодное — универсальная рассылка аудитории с целью привлечь новых клиентов. Холодные коммерческие предложения обычно отправляет бизнес, который только зашел на рынок. 

В письме кратко опишите, чем занимается компания, представьте свои наиболее востребованные товары и услуги, предложите покупателям скидку на первый заказ. Оптимальный объем холодного КП — 1–2 листа. 

Не стоит отправлять одно и то же КП несколько раз — в противном случае ваше письмо может попасть в папку «Спам», или адресат вас заблокирует. 

• Горячее — конкретное предложение по запросу клиента. Покупатель высказывает свои пожелания при личной встрече или во время разговора по телефону. Цель этого типа обращения — доказать пользу сотрудничества с вами. 

В КП обратитесь к клиенту по имени и опишите свой продукт с точки зрения выгод для конкретного потребителя, решения его проблем. Если в компании предусмотрены специальные предложения или программа лояльности для постоянных клиентов, расскажите об этом в письме. Объем КП может быть больше, чем размер предложения для холодных клиентов, — 3–4 листа.

Что нужно сделать перед составлением

Сначала определите свою целевую аудиторию. Это необходимо, чтобы наиболее точно составить КП для клиентов. 

Так, коммерческое предложение издательства бизнес-литературы не подойдет для частного детского сада, зато позволит найти своих клиентов среди университетов, маркетинговых агентств, предпринимателей. Или если вы поставщик спортивных товаров, ваша аудитория — фитнес-клубы, персональные тренеры, студии йоги. 

Далее изучите потребности ЦА. Для этого проведите опросы в соцсетях, проанализируйте обратную связь от покупателей, создайте портреты клиентов. Также полезно узнать что предлагают конкуренты. Выявите их преимущества и недостатки и на основе собранных данных составьте эффективное коммерческое предложение.

Правила дизайна

Коммерческое предложение можно представить не только в виде текста. Чтобы облегчить восприятие информации и привлекательно оформить ее для получателя, используйте готовые дизайнерские шаблоны или конструкторы сайтов, где можно сверстать КП. При разработке дизайна такого письма обратите внимание на следующие моменты:

• Типографика. Не стоит использовать рукописные шрифты — такой текст сложно читать. Если планируете составить коммерческое предложение на бумаге, подбирайте шрифты без засечек, например Arial, Helvetica. Для электронных писем больше подойдут варианты с засечками — Times New Roman, Georgia, Garamond. Кегль шрифта не должен быть мелким. 
• Читаемость. Простой и эффективный способ представления информации — темный текст на светлом фоне. Также лучше использовать широкие поля и добавлять больше пространства между строк, чтобы буквы не сливались.
• Изображения. Любая визуализация — фотографии продуктов, инфографика, диаграммы, графики — способствует более удобному восприятию информации, наглядному знакомству с товаром или услугой, увеличению числа просмотров КП.
• Фирменный стиль. Такие элементы, как корпоративные цвета, логотип, товарный знак и слоган, подчеркивают индивидуальность компании и помогают клиентам быстрее запомнить вас. 

Подключите и кастомизируйте Обратный звонок Calltouch. Можете изменить фон, добавить свои иллюстрации, загрузить логотип, чтобы виджет сочетался с дизайном вашего сайта. С помощью коллбэка собирают заявки клиентов в нерабочее время, чтобы не упустить ни одно обращение. 

Структура КП

Разберем структуру коммерческого предложения.

Заголовок. Начните с краткого, четкого, привлекательного заглавия. Ваша задача — заинтересовать клиента, чтобы он продолжил изучать ваше предложение. В этом помогают следующие подходы:

• обращение к проблеме — «К вам не приходят новые клиенты?»;
• указание на целевую аудиторию — «Полезное письмо для ретейлеров»;
• использование цифр — «10 идей по увеличению ассортимента»;
• интрига — «Как ежедневно экономить 100 долларов на рекламе?».

Лид. В 2–3 небольших тезисах расскажите, что вы хотите предложить клиенту. Цель лида — мотивировать получателя продолжить изучать ваше коммерческое предложение. Опишите идеальное положение бизнеса в глазах покупателя: «Представьте, что каждый день ваше дело приносит 5 000 долларов». Или укажите пользу сотрудничества с компанией: «С [название организации] вы сможете сократить рекламный бюджет в два раза уже в первый месяц работы».

Оффер. Главная часть письма — УТП. Представьте главные характеристики товара или услуги, какие проблемы продукт поможет решить. Можно предложить несколько подходящих вариантов с разной ценой. Возможно, клиент решит, что более дорогостоящий продукт с улучшенным функционалом подойдет ему больше.

Обязательно расскажите, почему сотрудничать с вами — лучший вариант для клиента. Предложите скидку, удобные варианты оплаты, оперативную доставку, бонусы на следующую покупку, бесплатную техподдержку или установку оборудования. 

Цена. Указывать стоимость предложения необходимо для того, чтобы обеспечить прозрачность сотрудничества. Также если клиент ознакомится с КП и решит позже узнать цену, скорее всего, он забудет об этом и уже не вернется к обсуждению. 

Если вы изготавливаете товары на заказ или предлагаете услуги, стоимость которых определяют индивидуально, приложите прайс-лист с ценовой вилкой.

Обработка возражений. В этом блоке важно убедить клиента заключить сделку. Опишите, насколько успешна ваша компания, исключите все возможные риски, с которыми может столкнуться заказчик. Имеет смысл добавить к КП сертификаты компании, привести отзывы клиентов и успешные кейсы, обеспечить гарантию. 

Аргументы должны отвечать запросу покупателя. Например, если ему критично быстро выполнять заказы, прикрепите к письму отзыв довольного клиента, для которого произвели партию товара всего за три дня.

Призыв к действию. Завершите КП побуждением клиента к коммуникациям. Так, можно предложить перезвонить менеджеру, чтобы бесплатно протестировать образцы продукта, или заключить сделку до определенной даты и получить бесплатную доставку заказа.

Образцы и шаблоны коммерческого предложения

Вот несколько вариантов, с помощью которых удобнее составлять КП:

• Бесплатный пример от Microsoft Office. Это краткое предложение с расценками, где необходимо указать данные о вашей компании, информацию о получателе, сведения о товарах (количество, артикул, описание, цену, скидку, общую сумму заказа), условия сделки.
• Шаблоны платформы для создания визуального контента Visme. Есть 29 вариантов для любого предложения — по веб-разработке, консультированию в ИТ, тестированию программ, созданию сайтов, разработке технической документации или маркетинговой стратегии и прочего.
• Образцы КП конструктора документов Wilda. Сервис предлагает несколько шаблонов коммерческих предложений по следующим тематикам: автомобили, безопасность, услуги для бизнеса, еда, медицина, недвижимость, строительство, транспорт. Также предусмотрены универсальные шаблоны.

Основные ошибки

Разберем основные ошибки, которые допускают при составлении КП:

• Спамность. Не используйте «пустые» заголовки вроде «Только сегодня вам доступно выгодное предложение» или «Оффер, от которого невозможно отказаться». Формулируйте КП конкретнее: описывайте, какие гарантии обещаете, указывайте точный размер скидки. 

Не вводите клиента в заблуждение. Он может прочитать интригующий заголовок, заинтересоваться предложением, открыть письмо и разочароваться. Тогда, возможно, потенциальный покупатель отправит ваше КП в папку «Спам».

• Отсутствие подходящих вариантов. Не предлагайте клиенту весь каталог ваших продуктов. У него не будет времени изучать характеристики каждого товара. Лучше подобрать несколько позиций, которые в большей степени отвечают запросам покупателя, и аргументировать свой выбор. 
• Штампы и клише. Шаблонные фразы вроде «Быстрая доставка», «Качественная работа», «Низкие цены» не привлекают внимание клиента, потому что такие словосочетания встречаются повсеместно и обычно ничего не значат. Гораздо эффективнее предлагать четкие преимущества — «У нас работают специалисты с опытом работы в ведущих компаниях: [названия организаций]», «Доставка в течение часа».
• Стоковый контент. Не стоит размещать в коммерческом предложении изображения из бесплатных фотобанков. Такие фотографии ничего не говорят о вашем продукте, поэтому добавляйте реальные изображения, чтобы клиент понял, какой именно товар вы ему предлагаете. 
• Оценочные суждения. Не стоит использовать такие слова, как «лучший», «дешевый», «быстрый», так как они выражают эмоциональное мнение другого человека о продукте. Заменяйте такие выражения объективной информацией, например: «Наше предложение позволит сэкономить на рекламе до 100 долларов еженедельно, потому что…».

Эффективный способ сократить маркетинговые расходы — подключить Сквозную аналитику Calltouch. С помощью сервиса вы повысите эффективность рекламы и оптимизируете рекламный бюджет. Возможна бесплатная интеграция с Google Analytics, Яндекс.Метрикой, DoubleClick Campaign Manager и не только.

Советы по составлению

Делимся лайфхаками по разработке КП:

• Сторителлинг. Используйте этот метод взаимодействия с клиентами, чтобы повысить шансы на заключение сделки. Для этого выясните проблему покупателя и опишите ее решение с помощью вашего продукта в выдуманном рассказе. Обычно человек ассоциирует себя с героем истории, видит пользу товара или услуги и откликается на предложение.
• Снятие возражений. Предупреждайте сомнения покупателей. Например, если вы предлагаете дорогостоящие товары, аргументируйте ценовую политику компании. Причинами могут быть лимитированный выпуск товара, бесплатное обслуживание в течение пяти лет, бесплатная доставка.
• Простота. Пишите понятным и доступным языком, короткими предложениями. Не используйте профессиональные термины, которые могут быть неизвестны клиенту. Ваше КП должно быть лаконичным, четким, легким для восприятия.

Коротко о главном

• Коммерческое предложение — это письмо с данными о компании, ее продуктах, ценах и акциях, которое организация подготавливает для клиента. Цель КП — заинтересовать покупателя.
• Есть два вида КП — холодное и горячее. Первое — универсальная рассылка для потенциальных клиентов. Второе составляют по конкретному запросу покупателя. 
• Перед разработкой предложения определите целевую аудиторию и ее потребности. Далее составьте КП по следующей структуре: заголовок, лид, оффер, цена, блок обработки возражений, призыв к действию. Посмотреть шаблоны КП можно на сайте Microsoft Office и в специальных сервисах: Visme, Wilda и других. 
• При составлении КП не используйте обобщенные интригующие заголовки, оценочные суждения и штампы, не предлагайте ознакомиться со всеми товарами компании подряд, не размещайте картинки из фотостоков под видом уникальных изображений.